真正的拓客——完整工作室真正的拓客——完整工作室1第一章現(xiàn)有的拓客系統(tǒng)一、小調(diào)查1二、大家熟悉的拓客2第一章現(xiàn)有的拓客系統(tǒng)一、小調(diào)查1二、大家熟悉的拓客22真正的拓客——完整工作室課件3真正的拓客——完整工作室課件4真正的拓客——完整工作室課件5真正的拓客——完整工作室課件6真正的拓客——完整工作室課件7真正的拓客——完整工作室課件8拓展新客戶美容院生意差開展拓客活動經(jīng)營不善留不住新客戶現(xiàn)有拓客

的惡性循環(huán)

返回拓展新客戶美容院開展拓客活動經(jīng)營不善現(xiàn)有拓客

的惡性循環(huán)9什么是真正的拓客？真正的拓客是從基礎上做好美容院服務的每一步；真正的拓客是讓客人進來了就很難再離開；

真正的拓客是讓客人自己找美容院；

一間經(jīng)營好的美容院是不用拓客的，客人會自動走進來！

這才是

真正的拓客！進入第二章什么是真正的拓客？真正的拓客是從基礎上做好美容院服務的每一步10

拓客=促銷???????

11拓客與促銷有何分別?拓客定議是透過不同宣傳手法,目的是吸引周邊客人或競爭對手客人,從而擴大客戶群,所以目標是客人促銷定議是透過不同營銷手法,將產(chǎn)品有目標及有時間限制地銷售出去,從而獲取利潤,所以目標是金錢

清楚自已目標

拓客=優(yōu)質(zhì)客戶服務取勝

促銷=以優(yōu)惠價格或配送取勝拓客與促銷有何分別?拓客定議是透過不同宣傳手法,目的是吸引12第二章開展真正的拓客現(xiàn)今市場上各種拓客活

動只是營銷方法之一，

要令美容院客源穩(wěn)定增長，

必須解決根本問題。完整工作室拓客基本法則第二章開展真正的拓客現(xiàn)今市場上各種拓客活完整工作室拓13還原基本功由零開始請你想想當初如何創(chuàng)立一所自己的美容院?你的舊客得來容易嗎?還原基本功14想拓客成功，你需要充足準備A分析現(xiàn)狀B設定目標C策略D戰(zhàn)略PLANNING

計劃想拓客成功，你需要充足準備ABC策略D戰(zhàn)略P15A. 分析現(xiàn)況

-分析美容院生意不佳原因大膽假設假設美容院生意差原因:1、店鋪裝修殘舊；2、儀器設備不足；3、療程項目不吸引；4、人手不足；5、美容師手法不純熟；6、美容顧問專業(yè)美容知識不足；7、產(chǎn)品太多無法銷售；8、銷售技巧欠奉；9、客人對美容保養(yǎng)意識不足；10、美容院沒有清晰發(fā)展目標；11、管理制度；12、薪酬福利制度；…….等小心求證方法:1、請朋友參觀，并給予對店鋪裝修設備給予意見；2、請相熟朋友充當神秘人，并于店內(nèi)接受療程，了解服務質(zhì)素；3、員工考核-了解他們專業(yè)美容知識及療程手法的水平；4、不記名員工意見書；5、與員工單獨面談；6、客戶滿意度問卷調(diào)查；7、舉行”優(yōu)化”座談會，收集客戶意見，了解他們的需要；8、街頭訪問；9、重新分析市埸定位及策略，作地區(qū)式資料搜集。返回從不同角度，深入分析探討，找出真相！A. 分析現(xiàn)況-分析美容院生意不佳原因大膽假設小心求證返16

B.設定目標

B1.定下改革目標

B2.定下未來目標返回B.設定目標B1.定下改革目標B2.定下未來目標返回17

B1.定下改革目標

1.MISSION使命：

重申【公司使命】

2.OBJECTIVE目標：

員工上下一心，定下目標，推行改革返回B1.定下改革目標1.MISSION使命：

重申【公18

何謂【公司使命】-MISSION？公司使命:說明公司服務哪種客戶、滿足客戶哪種需求、提供哪種產(chǎn)品。何謂【公司使命】-MISSION？公司使命:說明公19何謂【公司使命】-MISSION？公司使命:說明公司服務哪種客戶、滿足客戶哪種需求、提供哪種產(chǎn)品。公司使命：為不平凡的你，提供非凡美容服務意思: 針對客戶:高消費力人士對員工要求:專家型專業(yè)美容知識、卓越技術(shù)、重視禮儀對質(zhì)量要求:嚴格、治療性、功效性強對服務要求:賓至如歸、熱誠有禮、細心細致舉例一公司使命：愛美之心無分階級，令全中國婦女都可以消費得起意思: 針對客戶:普羅大眾對員工要求:專業(yè)美容知識、卓越技術(shù)、一視同仁態(tài)度對質(zhì)量要求:嚴格、價錢大眾化、安全性強對服務要求:殷勤熱誠、講求效率舉例二訂下公司使命，能令員工清晰公司發(fā)展方向；

從而共同定下目標，為使命進發(fā)。返回何謂【公司使命】-MISSION？公司使命:說明公司服20現(xiàn)在馬上定下你公司的使命!訂下公司使命，能令員工清晰公司發(fā)展方向；從而共同定下目標為使命進發(fā)。真正的拓客——完整工作室課件21

何謂【目標】-OBJECTIVE？目標:即是想要的結(jié)果，有效計劃必須從制定目標開始，并經(jīng)過執(zhí)行計劃而達成目標，為了讓目標有價值且可行。ATTAINABLE達致性

MEASURABLE量度性RELEVANT相關(guān)性

TRACKABLE跟進性

SPECIFIC具體性具體行為及成果=目的、結(jié)果；分析可能遇到困難，團隊共同參予并制定解決方法，尋求一致意見，衡量目前狀況/團隊能力是否做得到；5W1H:Who、What、When、Where、Why、How

負責人、如何、時間、地點、為何、方式；時間、數(shù)字=指針、用時間、業(yè)績、人數(shù)、客戶滿意度；目標五元素:【SMART】

定期檢討、回顧、分析，然后修正并執(zhí)行；何謂【目標】-OBJECTIVE？目標:即是想要22

練習：銷售技巧欠奉

目標:打造專家型銷售顧問

目的:改善銷售技巧，拒絕硬銷

結(jié)果:顧問清楚了解顧客需要，引導顧客自動消費

要求:為期3個月時間，10名美容顧問參予、業(yè)績要比往年同月提升10%

零投訴

遇到困難

a)是否需要聘請專業(yè)培訓顧問公司?b)培訓時間會否阻礙公司生意?c)培訓后怕員工流失，對公司造成損失?d)培訓后是否有成效，提升業(yè)績?

解決方法

a)評估公司現(xiàn)狀是否需要聘請專業(yè)培訓顧問公司；b)培訓時間安排周一8:00-11:00，每次3小時；c)參加培訓員工與公司簽一份培訓協(xié)議；d)開員工大會，爭取員工認同，立下一份成功協(xié)議書，設立獎勵制度練習：銷售技巧欠奉23

策劃及統(tǒng)籌

1)確定項目負責人；2)定下實施時間；3)確定場地；4)確定培訓方式；5)如何配合；6)清楚列明項目:目標、目的、要求、執(zhí)行制度。

跟進

a)落實跟進及檢討時間；b)定期開會匯報、分析、評估、修正、執(zhí)行；c)設立考核制度，并將考試成績與業(yè)績及獎勵制度掛釣。返回策劃及統(tǒng)籌 24定下改革目標後, 2011年美客院全年目標是………….真正的拓客——完整工作室課件25C. 設計達成目標策略及戰(zhàn)略123策略戰(zhàn)略目標量化及可行的，以公司使命為核心。

廣泛行動計劃，讓企業(yè)用以達成目標，完成使命。執(zhí)行策略的方法，比策略更明確、詳細的行動方向。C. 設計達成目標策略及戰(zhàn)略123策略戰(zhàn)略目標量26舉例123ABC美容院2011年目標

a)業(yè)績提升10%；b)增加新會員20%；c)新療程項目推廣接受性50%。a)商戶聯(lián)盟、宣傳活動、公益活動、多樣化顧客服務….；b)增加終端聯(lián)誼或主題講座活動，透過教育、引導顧客到店消費，拓客活動；c)審慎評估每個新療程效果、認真體驗才推出市場。a)進行情境分析；b)定位及差異化優(yōu)勢；c)目標市埸和市場需求；d)營銷組合(產(chǎn)品+配銷+促銷+價格)。ABC美容院2011年策略

ABC美容院2011年戰(zhàn)略

舉例123ABC美容院2011年目標a)業(yè)績提升127舉例：拓客活動A攝影活動；C繡眉服務；B紅色學習基金；D專題課程；E興趣班；1、禮儀班；2、化妝班；3、護膚班；4、育兒心態(tài)班。1、插花班；2、烹飪班；3、甜品班。舉例：拓客活動ACBDE1、禮儀班；1、插花班；28拓客=Easy!

拓客最終目的是增加客戶，令業(yè)績持續(xù)增長。1、

如果沒有分析自己的能力及合作者實力時，拓客反而變成

趕客，客人一旦不認同美容院時，美容院想再搞促銷活動

（拓客活動），客人便不會再來。2、

教育客人，與客人建立友誼，不分大小客人都以專業(yè)、技術(shù)、

服務留住他們。3、

公司全體人員認清公司使命，上下一心目標一致，自然客似云來

。4、拓客=Easy!拓客最終29THANKS!

完整工作室祝您成功！THANKS!

完整工作室祝您成功！30真正的拓客——完整工作室課件31真正的拓客——完整工作室真正的拓客——完整工作室32第一章現(xiàn)有的拓客系統(tǒng)一、小調(diào)查1二、大家熟悉的拓客2第一章現(xiàn)有的拓客系統(tǒng)一、小調(diào)查1二、大家熟悉的拓客233真正的拓客——完整工作室課件34真正的拓客——完整工作室課件35真正的拓客——完整工作室課件36真正的拓客——完整工作室課件37真正的拓客——完整工作室課件38真正的拓客——完整工作室課件39拓展新客戶美容院生意差開展拓客活動經(jīng)營不善留不住新客戶現(xiàn)有拓客

的惡性循環(huán)

返回拓展新客戶美容院開展拓客活動經(jīng)營不善現(xiàn)有拓客

的惡性循環(huán)40什么是真正的拓客？真正的拓客是從基礎上做好美容院服務的每一步；真正的拓客是讓客人進來了就很難再離開；

真正的拓客是讓客人自己找美容院；

一間經(jīng)營好的美容院是不用拓客的，客人會自動走進來！

這才是

真正的拓客！進入第二章什么是真正的拓客？真正的拓客是從基礎上做好美容院服務的每一步41

拓客=促銷???????

42拓客與促銷有何分別?拓客定議是透過不同宣傳手法,目的是吸引周邊客人或競爭對手客人,從而擴大客戶群,所以目標是客人促銷定議是透過不同營銷手法,將產(chǎn)品有目標及有時間限制地銷售出去,從而獲取利潤,所以目標是金錢

清楚自已目標

拓客=優(yōu)質(zhì)客戶服務取勝

促銷=以優(yōu)惠價格或配送取勝拓客與促銷有何分別?拓客定議是透過不同宣傳手法,目的是吸引43第二章開展真正的拓客現(xiàn)今市場上各種拓客活

動只是營銷方法之一，

要令美容院客源穩(wěn)定增長，

必須解決根本問題。完整工作室拓客基本法則第二章開展真正的拓客現(xiàn)今市場上各種拓客活完整工作室拓44還原基本功由零開始請你想想當初如何創(chuàng)立一所自己的美容院?你的舊客得來容易嗎?還原基本功45想拓客成功，你需要充足準備A分析現(xiàn)狀B設定目標C策略D戰(zhàn)略PLANNING

計劃想拓客成功，你需要充足準備ABC策略D戰(zhàn)略P46A. 分析現(xiàn)況

-分析美容院生意不佳原因大膽假設假設美容院生意差原因:1、店鋪裝修殘舊；2、儀器設備不足；3、療程項目不吸引；4、人手不足；5、美容師手法不純熟；6、美容顧問專業(yè)美容知識不足；7、產(chǎn)品太多無法銷售；8、銷售技巧欠奉；9、客人對美容保養(yǎng)意識不足；10、美容院沒有清晰發(fā)展目標；11、管理制度；12、薪酬福利制度；…….等小心求證方法:1、請朋友參觀，并給予對店鋪裝修設備給予意見；2、請相熟朋友充當神秘人，并于店內(nèi)接受療程，了解服務質(zhì)素；3、員工考核-了解他們專業(yè)美容知識及療程手法的水平；4、不記名員工意見書；5、與員工單獨面談；6、客戶滿意度問卷調(diào)查；7、舉行”優(yōu)化”座談會，收集客戶意見，了解他們的需要；8、街頭訪問；9、重新分析市埸定位及策略，作地區(qū)式資料搜集。返回從不同角度，深入分析探討，找出真相！A. 分析現(xiàn)況-分析美容院生意不佳原因大膽假設小心求證返47

B.設定目標

B1.定下改革目標

B2.定下未來目標返回B.設定目標B1.定下改革目標B2.定下未來目標返回48

B1.定下改革目標

1.MISSION使命：

重申【公司使命】

2.OBJECTIVE目標：

員工上下一心，定下目標，推行改革返回B1.定下改革目標1.MISSION使命：

重申【公49

何謂【公司使命】-MISSION？公司使命:說明公司服務哪種客戶、滿足客戶哪種需求、提供哪種產(chǎn)品。何謂【公司使命】-MISSION？公司使命:說明公50何謂【公司使命】-MISSION？公司使命:說明公司服務哪種客戶、滿足客戶哪種需求、提供哪種產(chǎn)品。公司使命：為不平凡的你，提供非凡美容服務意思: 針對客戶:高消費力人士對員工要求:專家型專業(yè)美容知識、卓越技術(shù)、重視禮儀對質(zhì)量要求:嚴格、治療性、功效性強對服務要求:賓至如歸、熱誠有禮、細心細致舉例一公司使命：愛美之心無分階級，令全中國婦女都可以消費得起意思: 針對客戶:普羅大眾對員工要求:專業(yè)美容知識、卓越技術(shù)、一視同仁態(tài)度對質(zhì)量要求:嚴格、價錢大眾化、安全性強對服務要求:殷勤熱誠、講求效率舉例二訂下公司使命，能令員工清晰公司發(fā)展方向；

從而共同定下目標，為使命進發(fā)。返回何謂【公司使命】-MISSION？公司使命:說明公司服51現(xiàn)在馬上定下你公司的使命!訂下公司使命，能令員工清晰公司發(fā)展方向；從而共同定下目標為使命進發(fā)。真正的拓客——完整工作室課件52

何謂【目標】-OBJECTIVE？目標:即是想要的結(jié)果，有效計劃必須從制定目標開始，并經(jīng)過執(zhí)行計劃而達成目標，為了讓目標有價值且可行。ATTAINABLE達致性

MEASURABLE量度性RELEVANT相關(guān)性

TRACKABLE跟進性

SPECIFIC具體性具體行為及成果=目的、結(jié)果；分析可能遇到困難，團隊共同參予并制定解決方法，尋求一致意見，衡量目前狀況/團隊能力是否做得到；5W1H:Who、What、When、Where、Why、How

負責人、如何、時間、地點、為何、方式；時間、數(shù)字=指針、用時間、業(yè)績、人數(shù)、客戶滿意度；目標五元素:【SMART】

定期檢討、回顧、分析，然后修正并執(zhí)行；何謂【目標】-OBJECTIVE？目標:即是想要53

練習：銷售技巧欠奉

目標:打造專家型銷售顧問

目的:改善銷售技巧，拒絕硬銷

結(jié)果:顧問清楚了解顧客需要，引導顧客自動消費

要求:為期3個月時間，10名美容顧問參予、業(yè)績要比往年同月提升10%

零投訴

遇到困難

a)是否需要聘請專業(yè)培訓顧問公司?b)培訓時間會否阻礙公司生意?c)培訓后怕員工流失，對公司造成損失?d)培訓后是否有成效，提升業(yè)績?

解決方法

a)評估公司現(xiàn)狀是否需要聘請專業(yè)培訓顧問公司；b)培訓時間安排周一8:00-11:00，每次3小時；c)參加培訓員工與公司簽一份培訓協(xié)議；d)開員工大會，爭取員工認同，立下一份成功協(xié)議書，設立獎勵制度練習：銷售技巧欠奉54

策劃及統(tǒng)籌

1)確定項目負責人；2)定下實施時間；3)確定場地；4)確定培訓方式；5)如何配合；6)清楚列明項目:目標、目的、要求、執(zhí)行制度。

跟進

a)落實跟進及檢討時間；b)定期開會匯報、分析、評估、修正、執(zhí)行；c)設立考核制度，并將考試成績與業(yè)績及獎勵制度掛釣。返回策劃及統(tǒng)籌 55定下改革目標後, 2011年美客院全年目標是………….真正的拓客——完整工作室課件56C. 設計達成目標策略及戰(zhàn)略123策略戰(zhàn)略目標量化及可行的，以公司使命為核心。

廣泛行動計劃，讓企業(yè)用以達成目標，完成使命。執(zhí)行策略的方法，比策略更明確、詳細的行動方向。C. 設計達成目標策略及戰(zhàn)略123策略戰(zhàn)略目標量57