**國際廣場整體營銷策劃方案2002年12月1菲利浦.科特勒“最大客戶讓渡價值”理論在“**國際廣場”營銷中的應(yīng)用產(chǎn)品價值貨幣成本時間體力精神服務(wù)人員形象原利潤現(xiàn)利潤顧客讓渡價值營銷2渠道策略3客戶客戶客戶客戶**國際廣場中介朋友活動直郵電話新聞廣告...寫字樓營銷推廣渠道示意圖4成交獲知信息引發(fā)關(guān)注促成決策寫字樓營銷推廣渠道層次圖了解渠道對于客戶影響層次的不同有助于根據(jù)階段的不同選擇適合的項目推廣渠道。如：預(yù)售推廣期客戶首先需要了解的是“**國際廣場大體上是怎樣品質(zhì)的寫字樓”，因此本階段應(yīng)以宣傳形象的新聞宣傳及形象廣告、引導(dǎo)型廣告為主。渠道層次大致上反應(yīng)了客戶跟進的流程。銷售人員在接待客戶的過程中應(yīng)用相應(yīng)問題對客戶作出判斷：客戶了解該向其灌輸?shù)男畔⒘藛?？客戶的關(guān)注點在哪里？如何引起其關(guān)注？促成其成交的關(guān)鍵在哪里？如何操作解決？5營銷渠道運用要點----廣告預(yù)售強銷鞏固比例項目體量大及高比例銷售的特性決定了一定比例廣告投入的必要性，廣告渠道的運用要點是特定目標(biāo)群體的多次刺激及提升項目在業(yè)界的知名度。

預(yù)售期為廣告主要投放期，進行有效的媒體組合宣傳。

強銷期仍應(yīng)維持一定比例的廣告投放，主要為解析說服型廣告。

鞏固期廣告可少量投放，主要依靠其他渠道。6營銷渠道運用要點----新聞報道預(yù)售強銷鞏固比例組織專業(yè)的、連續(xù)的、專題性的新聞報道是****的主要優(yōu)勢之一，新聞報道的特點為可信性、媒體集中影響性及成本低廉性，在預(yù)售階段結(jié)合營銷活動進行專題新聞報道的宣傳對于**國際廣場前期預(yù)售十分有必要。每一輪次的新聞報道應(yīng)以“主題統(tǒng)一，訴求豐富”為原則做好新聞繕稿的準(zhǔn)備工作，保證新聞報道的可信性及說服力。7營銷渠道運用要點----直郵預(yù)售強銷鞏固比例以客戶數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)進行直郵推廣是寫字樓營銷的主要方法。直郵不應(yīng)僅為信息傳遞型，禮品郵遞、節(jié)日問候郵遞等情感溝通型直郵能收到更為良好的效果。直郵對象的選擇及收件人的準(zhǔn)確性尤為重要。高效的直郵郵件應(yīng)包括如下特性“郵件規(guī)范性、信件+資料、語言的專業(yè)與禮貌、反饋及咨詢的方便性與引導(dǎo)性、信息的擴展性”8營銷渠道運用要點----互聯(lián)網(wǎng)預(yù)售強銷鞏固比例互聯(lián)網(wǎng)渠道運用的目的包括“形象包裝、信息獲知、信息檢索”。建立項目的專用網(wǎng)站，提供統(tǒng)一的宣傳口徑和完善的信息服務(wù)。

建立與著名搜索引擎的鏈接，(關(guān)鍵詞為“投資、寫字樓投資、房地產(chǎn)投資、**、國際廣場.......)在房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站(如,ehomeday等)發(fā)布廣告。9營銷渠道運用要點----朋友介紹預(yù)售強銷鞏固比例通過朋友介紹而引發(fā)購買行為的客戶一般為滾動客源。由于有投資寫字樓能力的客戶一般都有“朋友圈，生意圈”。擁有滿意購買經(jīng)歷的客戶大多會引導(dǎo)朋友來購買，形成良性的客戶滾動。滾動客戶開發(fā)所發(fā)生的單位營銷成本最低。優(yōu)質(zhì)的“售前、售中、售后”三階段客戶服務(wù)是滾動客源成功開發(fā)的前提。10****專有優(yōu)優(yōu)勢渠道道策略計計劃(1)專專題研討討會及新新聞發(fā)布布執(zhí)行策略略執(zhí)行計劃劃在**國國際廣場場預(yù)售及及交房階階段，作作為營銷銷及媒體體宣傳的的重要組組成部分分，****將將配合**組織織兩次專專題研討討會，進進而帶動動媒體對對相關(guān)主主題的新新聞宣傳傳。2003年5月月“甲甲級寫字字樓期房房投資技技巧及風(fēng)風(fēng)險防范范研討會會”2004年3月月“上上海甲級級寫字樓樓發(fā)展的的走勢及及投資策策略研討討會”11****專有優(yōu)優(yōu)勢渠道道策略計計劃(2)合合作媒體體專題報報道執(zhí)行策略略執(zhí)行計劃劃****與媒體體具有廣廣泛的合合作關(guān)系系，通過過在媒體體專業(yè)報報道中在在選題及及內(nèi)容上上對**國際廣廣場相關(guān)關(guān)內(nèi)容的的關(guān)注，，強化項項目營銷銷力度及及廣度，，作為廣廣告宣傳傳的有益益補充。。****寫字樓樓部將與與公關(guān)事事務(wù)部密密切合作作，根據(jù)據(jù)公關(guān)部部安排提提供媒體體合作計計劃。****寫字樓樓部獲得得媒體合合作計劃劃后，撰撰寫媒體體繕稿并并就項目目推廣部部分與**進行行磋商定定稿。12****專有優(yōu)優(yōu)勢渠道道策略計計劃(3)長長期客戶戶的跟蹤蹤推介執(zhí)行策略略執(zhí)行計劃劃****將組織織公司內(nèi)內(nèi)客戶代代表對**國際際廣場項項目進行行專題介介紹會及及信息跟跟蹤服務(wù)務(wù)，通過過他們向向公司的的長期客客戶進行行推介。。****將定期期向長期期客戶寄寄送**國際廣廣場的宣宣傳資料料。****將定期期對公司司內(nèi)客戶戶代表進進行項目目相關(guān)介介紹與培培訓(xùn)，以以便更好好地將項項目向客客戶進行行推介。。13****專有優(yōu)優(yōu)勢渠道道策略計計劃(4)****跨部門門的協(xié)作作推廣執(zhí)行策略略執(zhí)行計劃劃****將**國際廣廣場項目目資料、、策略向向上海分分公司不不同部門門相關(guān)負負責(zé)人傳傳達，利利用部門門間的高高效合作作廣泛地地尋找并并鎖定目目標(biāo)客戶戶。為公司各各部門制制訂宣傳傳資料并并對項目目進行專專題推介介介紹。。制訂相應(yīng)應(yīng)激勵機機制鼓勵勵為本項項目介紹紹客戶。。每月通過過公司內(nèi)內(nèi)部E-mail傳達項目目最新信信息。項目各類類推廣活活動邀請請公司各各部門參參加。14****專有優(yōu)優(yōu)勢渠道道策略計計劃(5)****各地分分公司的的協(xié)作推推廣執(zhí)行策略略執(zhí)行計劃劃****將**國際廣廣場項目目資料、、策略向向各地分分公司相相關(guān)負責(zé)責(zé)人傳達達，利用用豐富的的公司網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資源源廣泛地地尋找并并鎖定目目標(biāo)客戶戶。為各地分公公司制訂宣宣傳資料并并對項目進進行專題推推介介紹。。制訂相應(yīng)激激勵機制鼓鼓勵為本項項目介紹客客戶。每月通過公公司內(nèi)部E-mail傳達項目最最新信息。。在相應(yīng)城市市協(xié)助項目目進行異地地推廣。15****專有有優(yōu)勢渠道策策略計劃(6)****網(wǎng)站推廣廣執(zhí)行策略執(zhí)行計劃在****網(wǎng)網(wǎng)站上對**國際廣場進進行推廣，刊刊登樓盤文字字介紹、圖片片、聯(lián)系方式式等。2003年3月刊刊登登資料準(zhǔn)備完完畢2003年3~6月網(wǎng)網(wǎng)站顯著著位置刊登相相關(guān)資料2003年7月~****代理結(jié)束束相相應(yīng)位置刊登登相關(guān)資料16****專有有優(yōu)勢渠道策策略計劃(7)****專業(yè)刊刊物推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計劃****將在在所發(fā)行的專專業(yè)刊物上對對**國際廣廣場進行適當(dāng)當(dāng)?shù)男麄魍茝V廣，擴大項目目在業(yè)界及目目標(biāo)客戶中的的知名度，并并幫助項目樹樹立甲級寫字字樓的品牌效效應(yīng)。2003年1季度寫字樓樓市場分析報報告中，對本本項目及其市市場影響進行行著重介紹。。2003年2~4季度寫寫字樓市場分分析報告中，，對本項目及及推廣情況進進行跟蹤介紹紹。17價格策略18價格策略略定價策略差價策略調(diào)價策略折扣策略通過對競爭、、產(chǎn)品、未來來市場走勢及及資金回收速速度等多方面面因素的分析析，制訂合理理的基準(zhǔn)參考考價格方案，，為其他相關(guān)關(guān)策略提供基基礎(chǔ)與依據(jù)。。寫字樓的差價價策略主要表表現(xiàn)為不同樓樓層差價及同同一樓層不同同單元差價，，這其中應(yīng)考考慮樓層、朝朝向、位置、、景觀、面積積大小等因素素，總體上應(yīng)應(yīng)考慮合理性性與操作方便便性。價格應(yīng)根據(jù)市市場及銷售狀狀況可以隨時時調(diào)節(jié)，科學(xué)學(xué)的調(diào)價技巧巧不但可以使使發(fā)展商獲得得盡可能高的的收益而且還還是營銷推廣廣組合之外的的有效補充手手段。不同的房地產(chǎn)產(chǎn)項目應(yīng)采用用不同的折扣扣策略，包括括折扣透明度度、折扣幅度度、折扣控制制等。19定價依據(jù)據(jù)(1)----市場競爭2003~2006年將將迎來甲級寫寫字樓供應(yīng)高高峰，尤其是是銷售型甲級級寫字樓供應(yīng)應(yīng)量空前巨大大。主要競爭銷售售型項目有兆兆豐數(shù)碼大廈廈、航新大廈廈、華敏翰尊尊國際、東湖湖大廈、富得得世紀(jì)大廈、、圣愛廣場、、銀峰大廈、、長春藤大廈廈等，競爭空空前激烈。主要競爭項目目目前報價在在USD1400~2200/平方米之間，，預(yù)計成交價價格均價大多多將在USD1500~1800/平方米之間，，與**國際際廣場形成直直接競爭。綜上所述，市市場競爭在本本項目的主要要營銷期間十十分激烈，對對本項目的價價格形成不利利影響。20甲級寫字樓市市場用家仍然然主要采取租租賃方式，寫寫字樓投資市市場商處于剛剛剛啟動階段段，成熟客源源相對不足。。購買寫字樓后后自用的客戶戶主要以金融融機構(gòu)、大型型民營企業(yè)為為主，由于需需要面積較大大，談價能力力強。投資型大客戶戶根據(jù)我行經(jīng)經(jīng)驗一般都操操作謹慎，其其心理價位與與目前甲級寫寫字樓市場價價格還存在一一定差距，此此類大客戶一一般都通過大大量考察甲級級寫字樓后，，在滿足其較較為苛刻的價價格條件的基基礎(chǔ)上才會成成交，因此市市場上此類成成交較為緩慢慢。投資型小客戶戶一般具有較較大的可引導(dǎo)導(dǎo)性，但其對對出租的保障障程度有較高高的要求，且且需求面積相相對較小。定價依據(jù)據(jù)(2)----客戶需求綜上所述，剛剛剛啟動的客客戶需求相對對不足且需求求的有效性不不足，將對本本項目的價格格形成不利影影響。21**國際廣場場寫字樓項目目成功的收購購策略使項目目相比其它競競爭對手具有有較大的成本本優(yōu)勢。本項目計劃在在開始預(yù)售后后一年內(nèi)實現(xiàn)現(xiàn)37000平方米的銷銷售，決定了了項目必須采采用積極的價價格策略的同同時，資金的的財務(wù)成本也也將有所降低低，具有一定定的財務(wù)成本本優(yōu)勢。定價依據(jù)據(jù)(3)----成本分析綜上所述，本本項目由于在在工程成本及及財務(wù)成本上上占有很大的的優(yōu)勢，因此此在激烈的市市場競爭中仍仍可通過價格格競爭獲取一一定的利潤。。22由于以下一些些原因，項目目應(yīng)該在較短短時間內(nèi)基本本完成銷售：未來供應(yīng)量的的持續(xù)高速增增長，平均租租售價格水平平提升困難；；較長銷售周期期帶來較高市市場波動風(fēng)險險；寫字樓項目成成功營銷需盡盡快聚集人氣氣；項目在短時間間內(nèi)完成銷售售，客觀上需需要具有市場場競爭力的價價格支持。定價依據(jù)據(jù)(4)----營銷周期23投資回報率是是投資者進行行寫字樓投資資決策的第一一考察指標(biāo)。。根據(jù)對**國際廣場的的項目分析及及周邊甲級寫寫字樓租金狀狀況的綜合分分析，本項目目的平均租金金成交價在USD0.35~0.40/平方米/天左左右。而目前前寫字樓投資資者對于毛租租金回報的要要求一般在8%~10%之間。定價依據(jù)據(jù)(6)----投資回報率毛租金回報率率租金成交價上表基本上描描述了對于有有著不同回報報率預(yù)期及不不同租金預(yù)期期的投資者來來講的可以投投資的價格范范圍。中間參參考值為售價價USD1521/平方米。24本項目在后期期進行的公共共空間設(shè)計方方面應(yīng)該是比比較領(lǐng)先的，，但項目其它它方面如外立立面、承重柱柱布置、吊頂頂凈高及地理理位置、房型型實用性、周周邊商務(wù)配套套環(huán)境及景觀觀等方面仍存存在一定的不不足之處，與與新供應(yīng)的上上海主要中央央商務(wù)區(qū)內(nèi)甲甲級寫字樓相相比仍顯不足足。綜上所述，項項目作為新興興的徐匯區(qū)肇肇嘉浜路商務(wù)務(wù)街區(qū)有代表表性的甲級寫寫字樓新供應(yīng)應(yīng)，具備中等等偏高的綜合合品質(zhì)特征。。定價價依依據(jù)據(jù)(7)----綜合品品質(zhì)25項目定定價影影響因因素總總結(jié)市場競爭、客戶需求、營銷周期、項目體量因素導(dǎo)致高位定價將面臨較大的市場風(fēng)險。項目符合市場投資客戶一般投資需求的指導(dǎo)均價為USD1521/平方米

項目較低的成本為項目在較低價格銷售的情況下仍能獲取合理的收益提供了可能與保障。項目品質(zhì)中等偏高，對于價格的提升影響力稍顯薄弱。定價策策略如何？？26價格品質(zhì)高高中低中低價格策策略選選擇27單價價價差的的分析析與制制訂市場形形象統(tǒng)統(tǒng)一價格容容易控控制目標(biāo)客客戶范范圍窄窄客源相相對不不足價差大大價差小小優(yōu)點點缺點點目標(biāo)客客戶范范圍廣廣客戶接接受范范圍廣廣目標(biāo)客客戶品品質(zhì)構(gòu)構(gòu)成參參差不不齊高價客客戶會會以低低價作作為成成交參參照市場形形象概概念不不統(tǒng)一一28極限限分分析析法法制制定定單單價價價價差差最低低價價定定位位最高高價價定定位位綜上上所所述述，，建建議議**國國際際廣廣場場的的參參考考極極限限單單價價價價差差(并并考考慮慮不不同同營營銷銷階階段段)為為USD500~600/平方米米。最低價價為最最低的的10%面面積實實際成成交平平均單單價，，條件件為最最早簽簽約客客戶；；最低低樓層層最差差朝向向及位位置的的單元元價格格。綜綜合合考慮慮其他他影響響因素素，，初步步定位位為USD1350/平方米米。最高價價為最最高的的10%面面積實實際成成交平平均單單價，，條件件交房房后簽簽約的的客戶戶；最最高樓樓層(第24層層)最最佳朝朝向及及位置置的單單元價價格。。綜綜合考考慮其其他影影響因因素，，初步步定位位為USD1950/平方米米。29樓層差差價定定位(內(nèi)控控)根據(jù)極極限單單價價價差計計算平平均樓樓層差差價：：USD500~600/20=USD25~30/層樓層差價USD30樓層差價USD20樓層差價USD20低區(qū)：為保證項目整體較高的均價及低區(qū)成交的速度，采用“較小差價”。中區(qū)：樓層同質(zhì)性較強，且為預(yù)售期及強銷初期集中成交區(qū)域，差價水平宜定位為“較小差價”。高區(qū)：高區(qū)采用“較大差價”，以注重品質(zhì)的客戶為目標(biāo)，以便獲得較高的利潤空間。30“雙10%”價價格策策略10%10%初期用用10%的的面積積以低低于市市場認認同價價進行行預(yù)售售推廣廣，制制造熱熱銷氣氣氛，，引發(fā)發(fā)市場場關(guān)注注，奠奠定銷銷售成成功的的基礎(chǔ)礎(chǔ)。成交均均價參參考線線價格提提升參參考線線后期用用10%的的面積積以高高于市市場認認同價價進行行溢價價推廣廣，賺賺取對對綜合合品質(zhì)質(zhì)要求求苛刻刻的高高端客客戶的的“消消費者者剩余余”。。31“有條條件透透明””折扣扣定位位何謂有有條件件透明明？這里的的有條條件透透明是是指折折扣相相對公公開透透明，，但通通過設(shè)設(shè)定““成交交面積積”的的條件件以及及預(yù)售售期內(nèi)內(nèi)“付付款進進度””的條條件控控制客客戶追追求最最高折折扣。。過于模模糊的的折扣扣會導(dǎo)導(dǎo)致客客戶利利用較較長時時間試試探底底價，，延長長成交交周期期；過過于明明確的的折扣扣會讓讓最高高折扣扣成為為所有有客戶戶追求求的目目標(biāo)，，導(dǎo)致致談判判不成成功或或利潤潤降低低。而而有條條件透透明折折扣則則具有有模糊糊折扣扣及明明確折折扣的的優(yōu)點點，既既可以以保證證對大大面積積客戶戶的吸吸引，，又能能限制制小客客戶的的折扣扣談判判。為何采采用有有條件件透明明策略略？32“中等等折扣扣”定定位何謂中中等折折扣？？根據(jù)寫寫字樓樓銷售售的特特點，，將折折扣范范圍定定位為為“10%~15%高高折扣扣”““5%~10%”中中等折折扣””及““0~5%低折折扣””。建建議本本項目目采用用““5%~10%”中中等折折扣范范圍作作為成成交折折扣。。為何采用中中等折扣定定位？高折扣策略略適用于““信息不透透明，項目目體量不大大，市場不不成熟”等等條件，以以期通過獲獲取每一客客戶的“消消費者剩余余”來獲取取最大利潤潤；低折扣扣策略適用用于“市場場成熟，競競爭激烈，，目標(biāo)客戶戶同質(zhì)性強強，目標(biāo)客客戶明確””等條件，，可以實實現(xiàn)快速成成交。而本本項目則處處于“市場場成長期，，競爭日趨趨激烈，客客戶構(gòu)成復(fù)復(fù)雜，項目目體量巨大大”的條件件下，采用用中等折扣扣定位結(jié)和和“有條件件折扣”及及“價格調(diào)調(diào)整”等，，更適合本本項目情況況。33“有條件透透明”及““中等折扣扣”策略操操作建議建議宣傳折折扣范圍為為“99折~95折”成交控制折折扣范圍為為“99折折~93折折”具體折扣定定位建議：：100~300平平方米------98折(成交控制制96折)；300~500平方方米------97折(成交控控制95折折)；500~1000平平方米-----96折(成交控控制94折折)；1000平平方米以上上------95折(成成交控制93折)；；主要以成交交面積劃分分折扣范圍圍;預(yù)訂期及預(yù)預(yù)售期附之之以付款條條件(進度度；額度)劃分折扣扣范圍;34“小幅快漲漲”價格策策略“小幅快漲漲”的目的的是為前期期投資者提提供信心。。“小幅快漲漲”的幅度度及進度控控制：利用新開樓樓層時漲價價，并適當(dāng)當(dāng)通過媒體體進行宣傳傳。每次漲價根根據(jù)7~8%的年利利率作為參參考，例如如某樓層3個月后由由USD1600/平方米調(diào)價價為USD1628~1832/平方米。***由由此可以暗暗示投資者者即便未交交房，也能能有每年7%~8%的回報“小幅快漲漲”的操作作關(guān)鍵是要要通過各種種途徑和手手段讓意向向客戶理解解到“漲價過程程是項目價價值回歸的的過程；越越早購買就就說明越有有眼光，就就能獲得越越高的升值值空間?！薄?5媒體及推廣廣活動策略略36媒體及推廣廣總原則制造獨特性性：引起市場場的廣泛關(guān)關(guān)注。各種媒體宣宣傳活動配配比合理性性：爭取盡可可能高的推推廣效率。?？傎M用保證證性：由于項目目大體量；；競爭激烈烈等因素，，一定比例例的營銷推推廣費用是是必要的，，尤其要保保證啟動期期的費用投投入。費用節(jié)約原原則：后期可視實實際情況，，通過其他他渠道或方方式進行推推廣，節(jié)約約相應(yīng)的開開支。37廣告告預(yù)預(yù)算算安安排排及及媒媒體體分分配配廣告告總總預(yù)預(yù)算算：：600~750萬萬人人民民幣幣報紙紙媒媒體體：：55%330~413萬萬雜志志媒媒體體：：10%60~75萬萬戶外外媒媒體體：：30%180~225萬萬其他他媒媒體體：：5%30~38萬萬38廣告告媒媒體體選選擇擇報紙紙：新新聞聞類類(新新聞聞晨晨報報、、解解放放日日報報)經(jīng)濟濟類類(21世世紀(jì)紀(jì)經(jīng)經(jīng)濟濟報報道道、、經(jīng)經(jīng)濟濟觀觀察察報報)異地地推推廣廣類類雜志志：經(jīng)濟濟類類、、房房產(chǎn)產(chǎn)類類、、英英文文類類、、航航空空類類戶外外：大型型路路牌牌：：浦浦東東機機場場沿沿線線；；虹虹橋橋機機場場沿沿線線燈箱箱：：商商務(wù)務(wù)區(qū)區(qū)(徐徐家家匯匯、、淮淮海海路路、、南南京京路路、、虹虹橋橋)其他他：互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)廣廣告告39營銷銷活活動動分分類類項目目現(xiàn)現(xiàn)場場類類活活動動：竣竣工工儀儀式式異地地推推廣廣類類活活動動：異異地地巡巡回回推推廣廣；；異異地地聯(lián)聯(lián)合合推推廣廣新聞炒炒作類類活動動：專題題研討討會；；各類類簽約約儀式式展覽類類活動動：房地地產(chǎn)展展會；；投資資類展展會中介類類活動動：中介介說明明會；；中介介聯(lián)誼誼活動動40營銷推推廣活活動安安排--預(yù)預(yù)售期期時間：：2003年年1月月17日(取得得預(yù)售售許可可證)活動名名稱(暫定定)：大大型型開盤盤儀式式暨新新聞發(fā)發(fā)布會會活動內(nèi)內(nèi)容及及意義義：以**的品品牌形形象及及發(fā)展展遠景景帶動動**國際際廣場場的高高品質(zhì)質(zhì)定位位，樹樹立項項目品品牌形形象及及市場場知名名度，，以““肇嘉嘉浜路路新商商務(wù)街街區(qū)第第一項項目””作為為賣點點之一一，吸吸引目目標(biāo)客客戶及及潛在在意向向客戶戶的關(guān)關(guān)注。。屆時時舉行行大型型開盤盤儀式式暨新新聞發(fā)發(fā)布會會，熱熱烈渲渲染現(xiàn)現(xiàn)場氣氣氛，，同時時邀請請**集團團新老老客戶戶、各各大新新聞媒媒體參參加，，緊扣扣項目目主題題，擬擬新聞聞繕稿稿，全全方位位向市市場推推出。。建議同期舉舉辦與大型型銀行(建建議中資、、外資各一一家)簽訂訂銀企合作作協(xié)議，借借此提升項項目的信用用度。41營銷推廣活活動安排--強銷期期時間：2003年年10月(交房驗收收或第一個個客戶入住住)活動名稱(暫定)：交房剪彩彩儀式活動內(nèi)容及及意義：可邀請區(qū)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)(或其其他知名人人士)參加加剪彩，通通過此次活活動宣傳本本項目按時時順利交房房，為后續(xù)續(xù)客戶提供供信心，同同期舉辦大大客戶入駐駐儀式，邀邀請準(zhǔn)客戶戶參加此次次活動，促促其成交。。42營銷推廣活活動安排--鞏固期期活動名稱(暫定)：**國際際廣場新聞聞媒體答謝謝會時間：2004年年1月活動內(nèi)容及及意義：**國際廣廣場借助各各大新聞媒媒體單位的的緊密配合合成功銷售售至今，為為了答謝廣廣大新聞媒媒體的厚愛愛，業(yè)主選選擇最佳時時機召開答答謝酒會，，向關(guān)心、、關(guān)愛**成長的公公眾匯報**的工作作業(yè)績，并并借此與媒媒體保持良良好持久的的關(guān)系，繼繼續(xù)贏得媒媒體的全力力支持。促促使新聞媒媒體以**為熱點宣宣傳對象，，樹立房地地產(chǎn)市場成成功企業(yè)形形象。43營銷工具44營銷工具的的總體要求求規(guī)范化、專專業(yè)化：做到任何何文件和流流程環(huán)節(jié)都都有規(guī)范的的處理方式式，為客客戶提供規(guī)規(guī)范的服務(wù)務(wù)，在細節(jié)節(jié)上體現(xiàn)品品質(zhì)。統(tǒng)一性：各種營銷銷工具應(yīng)體體現(xiàn)**國國際廣場統(tǒng)統(tǒng)一的市場場形象。完整性：應(yīng)考慮橫橫向完整性性(租客、、投資客、、自用者、、中介)及及 縱向完完整性(目目標(biāo)客戶、、意向客戶戶、準(zhǔn)客戶戶、客戶、、VIP客戶)。獨特性：應(yīng)體現(xiàn)**國際廣廣場獨特之之處，引發(fā)發(fā)重點關(guān)注注。細節(jié)性：高層次的的競爭往往往體現(xiàn)在細細節(jié)上，應(yīng)應(yīng)以客戶需需求分析為為基礎(chǔ)，，注重細節(jié)節(jié)上對客戶戶的關(guān)注與與服務(wù)。45基本型營銷銷工具擴展型營銷銷工具DM樓書技術(shù)手冊專用信紙、、專用信封封文件夾、文文件袋模型展板手提袋精品樓書多媒體演示示電子樓書標(biāo)準(zhǔn)文件系系統(tǒng)專業(yè)禮品手機短信46營銷工具--基本型型--DM用途：DM是一種最基基本的項目目介紹工具具，主要通通過郵遞及及客戶上門門取閱的方方式達到客客戶簡單扼扼要地介紹紹項目情況況，使客戶戶產(chǎn)生興趣趣的目的，，并可起到到簡單的查查閱檢索作作用。要點：設(shè)計精美：DM一般來講是是客戶拿到到的第一份份項目資料料，客戶對對項目的第第一印象往往往通過DM獲得，因此此DM的設(shè)計應(yīng)在在保證與項項目總形象象一致的前前提下，在在紙張、色色調(diào)、形式式等方面做做到精美。。主要信息息完整：DM主要要應(yīng)應(yīng)包含的的信息包包括：地地理位置置圖、立立面表現(xiàn)現(xiàn)圖、主主要技術(shù)術(shù)參數(shù)、、主要設(shè)設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、交房房標(biāo)準(zhǔn)、、標(biāo)準(zhǔn)層層平面圖圖(單元元面積標(biāo)標(biāo)明)、、主要公公共部分分及功能能部分表表現(xiàn)圖(實景圖圖)等，，另外有有實力的的物業(yè)管管理公司司、代理理公司及及典型投投資回報報分析也也是十分分必要的的。易于郵寄：由于DM需郵寄，因此此應(yīng)與信封尺尺寸相匹配，，建議采用A4尺寸三折形式式。47營銷工具--基本型--普通樓書用途：除DM以外較為詳細細的項目介紹紹工具之一，，主要針對收收到DM后需進一步了了解項目信息息的客戶或其其他上門客戶戶派發(fā)，在拓展客戶的同同時，亦可鎖鎖定目標(biāo)客戶戶如上市公司司、證券公司司等郵寄，使客客戶產(chǎn)生興興趣。要點：1、設(shè)計精精美，其前前提應(yīng)保證證與項目總總形象一致致，紙張、、形式等方面較DM設(shè)計更為細細致。2、樓書信信息應(yīng)盡可可能細致的的說明項目目各方面資資料，建議議可將項目基本介介紹與其技技術(shù)參數(shù)分分開說明，，突出**國際廣場場智能化技術(shù)術(shù)設(shè)施，強強調(diào)項目智智能化。48營銷工具--基本型型--標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)信紙、信信封用途：在整個項目目運行過程程中，專業(yè)業(yè)、統(tǒng)一的的外在項目目形象非常常重要，在與項項目總形象象一致的前前提下，結(jié)結(jié)合項目特特色的信紙紙、信封必不可可少。要點點：1、、體體現(xiàn)現(xiàn)專專業(yè)業(yè)，，強強調(diào)調(diào)紙紙張張、、色色調(diào)調(diào)等等搭搭配配的的一一致致性性，，內(nèi)內(nèi)容容含含公公司司名稱稱、、公公司司標(biāo)標(biāo)記記、、地地址址、、郵郵政政編編碼碼等等。。2、、針針對對DM及樓樓書書尺尺寸寸大大小小制制作作不不同同尺尺寸寸的的信信封封3、、保保證證紙紙張張質(zhì)質(zhì)地地、、色色彩彩的的搭搭配配49營銷工工具--基基本型型--文件件夾、、文件件袋用途：供來來訪客客戶及及公司司內(nèi)部部員工工放置置與項項目有有關(guān)的的文件件資料料，統(tǒng)一企企業(yè)對對外形形象，，亦便便于項項目內(nèi)內(nèi)部管管理。。要點：設(shè)計簡簡潔，，便于于攜帶帶功能性性為主主50營銷工具具--基基本型--模型型用途：貫貫穿穿項目的的銷售工工具，特特別是在在項目預(yù)預(yù)售階段段，起到到相當(dāng)關(guān)關(guān) 鍵的的作用。。優(yōu)質(zhì)的的項目模模型在整整個售樓樓處是個個亮點，，截至項項 目正正式銷售售前，現(xiàn)場銷售售人員將將就此向向客戶介介紹，精精致的模模型可增增強客戶戶購買買的信心心。要點：1、實破破傳統(tǒng)意意義的模模型制造造、創(chuàng)新新意(智智能化)2、基基本要要點包括括，色調(diào)調(diào)、綠化化、燈光光、戶型型、周邊邊交通(特別是是地鐵)、可可比較的的建筑。。51營銷工具具--基基本型--圍板板、展板板項目圍板板：用途：特特別別適用于于項目預(yù)預(yù)售期，，可利用用工地圍圍墻制作作圍板，，以此介介紹項目目，提提請市場場關(guān)注。。根據(jù)銷銷售進度度，適時時更換。。要點：內(nèi)內(nèi)容容含項目目名稱，，招商電電話、代代理公司司，物業(yè)業(yè)管理公公司名稱稱等，且費用用較低。。項目展板板：用途：適用于于售樓處處及展覽覽會，使使客戶一一目了然然了解項項目信息息特征。。要點：1、、整體設(shè)設(shè)計與項項目總形形象的一一致性2、項項目介紹紹3、地地理位置置指引，，周邊項項目比較較4、投投資回報報率分析析52營銷工具具--基基本型--手提提袋用途：制作與與項目總總形象相相一致的的手提袋袋，提供供給客戶戶放置與與項目有有關(guān)的資料料，對于于**國國際廣場場而言是是免費的的宣傳。。要點：1、、與項目目總形象象保持一一致2、項項目效果果圖或其其他有創(chuàng)創(chuàng)意的設(shè)設(shè)計3、尺尺寸按常常規(guī)4、代代理公司司名稱53營銷工具具--擴擴展型--精品品樓書用途：針對項項目特點點制作精精品樓書書，針對對精心篩篩選的目標(biāo)客戶戶由專人人送達，，給目標(biāo)標(biāo)客戶煥煥然一新新的感覺，將將樓書當(dāng)當(dāng)工藝品品珍藏，，進而對對項目產(chǎn)產(chǎn)生濃厚的興興趣，主主動前來來項目參參觀。要點：1、精精品樓書書設(shè)計完完全以概概念性為為主2、整體體設(shè)計可可別具特特色，不不用拘泥泥于DM及普通樓書書的設(shè)計計方案3、關(guān)注注細節(jié)，，達到““質(zhì)”的的飛躍4、借助助新聞媒媒體的宣宣傳，提提請市場場關(guān)注54營銷工具具--擴擴展型--多媒媒體演示示用途：制作DVD以短片的的形式介介紹項目目，結(jié)合合不同的的語言(如中英英文)在在不不同的地地區(qū)推廣廣。適用用于售樓樓處及展展會，現(xiàn)現(xiàn)場銷售售時以滾滾動形形式播出出，烘托托現(xiàn)場熱熱烈氣氛氛。要點：1、介紹紹上海投資資環(huán)境2、介介紹項項目所在在區(qū)域--徐匯匯區(qū)優(yōu)惠惠招商政政策3、發(fā)發(fā)展商商的背景景介紹，，包括已已建成功功銷售項項目，以以增強客客戶購買買信心心55營銷工具具--擴擴展型--電子子樓書用途：銷售人人員結(jié)合合電子樓樓書進行行銷售，，展現(xiàn)項項目智能能化設(shè)施施，給客客戶以新新鮮感，，同時以以更直觀觀、更簡簡便的方方式了解解整個項項目，適適合于大大型項目目的操作作。要點：1、、基本設(shè)施介紹紹2、外觀效效果圖、立面面圖、房型圖圖、地理位置置、智能化設(shè)設(shè)施， 建材材標(biāo)準(zhǔn)、面積積、銷控樓層層。3、動感體體現(xiàn)智能化設(shè)設(shè)施。56營銷工具--擴展型--標(biāo)準(zhǔn)文件系系統(tǒng)用途：從從項目信封、、信紙及各方方面外在形象象的展現(xiàn)，加加強現(xiàn)場文件件 管理，對對外書信形成成統(tǒng)一格式，，標(biāo)準(zhǔn)文件系系統(tǒng)的建立有有助于 項目目管理系統(tǒng)化化。要點：1、對外文文件格式(傳真、客戶戶確認書、傭傭金確認、認認購書、合合同等)2、信封、、信紙3、文檔的的管理57營銷工具--擴展型型--專業(yè)業(yè)禮品用途：適用于項項目開盤儀儀式、新聞聞發(fā)布會、、客戶答謝謝酒會、中介會等，，向關(guān)心**國際廣廣場的新老老客戶及媒媒體贈送禮品。要點：1、創(chuàng)意意獨到，實實用性強2、適合人人群較為廣廣泛3、有**標(biāo)記，印印象深刻4、根據(jù)不不同場合贈贈送不同禮禮品，體現(xiàn)現(xiàn)**獨到到之處58營銷工具--擴展型型--手機機短信手機短信息息是目前一一種較為便便捷的信息息告知方式式，而且具具有以下特特點：費用低廉：每條短信信息只要0.1元，，比信件、、電話、傳傳真費用低低到達率高：每個人收收到短信都都會去查看看，比傳真真、信件的的到達率高高信息傳達迅迅速：幾秒鐘就就可到達不受時間空空間限制：一般接受受者在何時時何地都能能收到本項目可以以通過登記記中介及客客戶的手機機，通過短短信的形式式向中介及及客戶傳達達信息，尤尤其可用于于備忘型信信息、通知知型信息等等，還可用用來在節(jié)日日向中介及及客戶傳達達問候。目前前有有一一種種群群發(fā)發(fā)短短信信的的工工具具可可以以提提高高發(fā)發(fā)送送短短信信的的效效率率。。作為為一一種種在在寫寫字字樓樓租租售售中中的的創(chuàng)創(chuàng)新新方方式式，，相相信信短短信信將將使使項項目目宣宣傳傳的的工工具具組組合合更更為為完完善善，，且且發(fā)發(fā)揮揮較較為為重重要要的的作作用用。。59銷控控策策略略60銷控控的的三三大大任任務(wù)務(wù)Combination客戶戶組組合合大客客戶戶與與小小客客戶戶的的比比例例該該如如何何設(shè)設(shè)定定？？投資資客客戶戶與與自自用用客客戶戶該該如如何何控控制制？？Sequence推廣廣順順序序該先先推推廣廣哪哪個個樓樓層層區(qū)區(qū)域域？？之后后的的推推廣廣如如何何進進行行？？Speed推廣廣速速度度該設(shè)設(shè)定定怎怎樣樣的的銷銷售售速速度度？？如何何保保證證該該速速度度的的實實現(xiàn)現(xiàn)？？61銷控控總總原原則則平衡衡樓樓層層銷銷售售，防防止止出出現(xiàn)現(xiàn)好好樓樓層層售售空空或或低低價價單單元元售售空空兩兩種種傾傾向向滿足足客客戶戶需需求求，防防止止出出現(xiàn)現(xiàn)大大量量客客戶戶等等待待但但沒沒有有相相應(yīng)應(yīng)供供應(yīng)應(yīng)的的局局面面制造造持持續(xù)續(xù)熱熱銷銷氣氣氛氛，防防止止在在短短時時間間內(nèi)內(nèi)出出現(xiàn)現(xiàn)大大量量未未售售單單元元爭取取價價格格提提升升，防防止止價價格格承承受受能能力力高高的的客客戶戶選選擇擇低低價價單單元元盡量量保保留留連連續(xù)續(xù)樓樓層層，防防止止大大客客戶戶購購買買時時無無相相應(yīng)應(yīng)供供應(yīng)應(yīng)保證證銷銷控控信信息息統(tǒng)統(tǒng)一一，防防止止出出現(xiàn)現(xiàn)重重復(fù)復(fù)預(yù)預(yù)定定或或浪浪費費成成交交時時間間。。62品質(zhì)較高，提升項目品質(zhì)便于管理容易引導(dǎo)與說服決策快成交價格高談價能力強，成交價低決策周期長，成交不確定性強成交面積小過多的小客戶造成硬件資源過度使用及可控性差優(yōu)點缺點大客戶小客戶大小小客客戶戶優(yōu)優(yōu)缺缺點點分分析析63“大大小小互互動動，，以以名名帶帶實實””策策略略本項項目目營營銷銷的的最最終終目目的的是是實實現(xiàn)現(xiàn)盡盡可可能能快快速速地地取取得得盡盡可可能能多多的的資資金金收收入入，，通通過過引引進進知知名名大大客客戶戶提提升升項項目目品品質(zhì)質(zhì)是是中中間間目目標(biāo)標(biāo)。。小客客戶戶太太多多影影響響客客戶戶組組合合品品質(zhì)質(zhì)；；盲盲目目追追求求過過多多的的大大面面積積客客戶戶造造成成收收益益的的降降低低及及計計劃劃可可控控性性降降低低。。建議通過引進進“最佳比例””的國際知名大大客戶(如20%~30%，或3~5家)來提高項目的的客戶品質(zhì)，，并帶動大量量中、小面積積客戶的購買買，實現(xiàn)名利利雙收的目的的。知名大公司一般大型公司一般中型公司一般小型公司限制性公司提升項目品質(zhì)對項目品質(zhì)影響不大降低項目品質(zhì)64如何設(shè)定與控控制投資客戶戶與自用客戶戶比例？入住率純投資型客戶先投資后自用客戶部分投資部分自用客戶純自用型客戶使用者銷售率本項目的較短短的營銷周期期決定了有必必要采用“MassMarketing”廣泛的客戶定定位。投資型客戶過過多而導(dǎo)致的的租金、租約約、客戶構(gòu)成成混亂的風(fēng)險險可以通過進進行科學(xué)的租租賃組織與管管理來有效降降低。65高區(qū)(F21~24)中區(qū)(F10~17)低區(qū)(F5~9)共4層共8層共5層占比24%占比47%占比29%樓層分區(qū)界定定實戰(zhàn)操作技巧巧：不同的樓層層區(qū)域可以有有不同的價格格基礎(chǔ)，客戶戶心理對中區(qū)區(qū)及高區(qū)的接接受度更高高，這里通過過人為界定，，提高中高區(qū)區(qū)樓層所占比比例，對整體體成交價格提提升具有一定定的積極作用用。注：建議去除除13，14，23，24樓層號66首期推廣分隔隔銷售樓層分分布由于該項目的的大體量，應(yīng)應(yīng)保持一定數(shù)數(shù)量的單元分分隔出售樓層層，綜合考慮慮可設(shè)定每幢幢同時開放5個樓層。高區(qū)(F20~28)中區(qū)(F10~19)低區(qū)(F4~9)首期可在低、、中、高區(qū)各各選擇1~2個樓層推廣廣分隔單元：：高區(qū)(F21)中區(qū)(F12，F(xiàn)13)低區(qū)(F5，F(xiàn)6)注：其他樓層層銷控宣傳口口徑為整層推推廣或已訂已已售。67客戶品質(zhì)匯豐銀行大廈廈**國際廣場場的項目發(fā)展展目標(biāo)寫字樓品質(zhì)高中低高中低乙級寫字樓目前的**國際廣場未來的**國際廣場68銷控組織及沖沖突避免專人負責(zé)總銷銷控，防止出出現(xiàn)混亂。每天進行例會會討論客戶處處理及跟進情情況分清各單元的的各種客戶狀狀態(tài)(意向談?wù)勁?、支付訂訂金、重?fù)意意向預(yù)定等)便于識別客客戶等級及避避免流失客戶戶。充分利用各種種渠道(互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)、中介會會、傳真、E-mail、短信)向客戶戶或中介通知知可公布的銷銷控信息，便便于成交。69中介策略70排斥中性喜歡客戶態(tài)度中介態(tài)度排斥中性吸引中介成交影響響力分析71影響中介成交交的要素分析析一類影影響因因素：：二類影影響因因素：：哪個項項目中中介費費多？？哪個項項目中中介費費有保保障？？哪個項目客客戶不會有有流失風(fēng)險險？哪個項目業(yè)業(yè)主配合效效率高？哪個項目客客戶接受度度高？哪個項目需需花費的精精力少？72為各中介公公司與個人人提供所需需的全面的的項目介紹紹材料，包包括：各種效果圖圖紙；各層層平面圖；；項目相關(guān)關(guān)技術(shù)經(jīng)濟濟指標(biāo)數(shù)據(jù)據(jù)；項目的的優(yōu)點；項目目階段性推推廣策略；；中介公司司為客戶提提供的一整整套項目介紹材料等等。中介服務(wù)策策略(1)-----全面信息息服務(wù)利用多種手手段為中介介提供全面面的信息及及周到的服服務(wù)信件聯(lián)系；；E-mail聯(lián)系通知(群發(fā)E-mail);短信通知(群發(fā)短信信)等73能夠吸引引中介公公司的長長時間連連續(xù)關(guān)注注是項目目推廣成成功的關(guān)關(guān)鍵，因因此，，應(yīng)制訂訂相應(yīng)的的計劃與與中介公公司及個個人定期期保持聯(lián)聯(lián)絡(luò)，溝溝通信息息與感情情。溝通的方方式建議議：項目專題題信息交交流會；；項目最新新動態(tài)，，成交情情況及進進一步策策略介紹紹中介非正正式聚會會或聯(lián)誼誼活動中介答疑疑及聽取取建議會會中介服務(wù)務(wù)策略(2)-----定期期聯(lián)絡(luò)溝溝通74雖然目前前甲級寫寫字樓市市場中以以幾個大大型中介介公司成成交為主主，但由由于**國際廣廣場體量量大且為為銷售型型寫字樓樓項目，，因此，，無論從從市場覆覆蓋的要要求還是是從項目目特征上上來講，，都需要要進行大大量的中中介拓展展推廣活活動，充充分利用用中介的的客戶資資源。中介服務(wù)務(wù)策略(3)-----全面面覆蓋大大量拓展展策略75在全面覆覆蓋的前前提下，，根據(jù)中中介公司司的重要要性及成成交客戶戶質(zhì)量、、數(shù)量提提供不同同層次的的服務(wù)。。對中介劃劃分級別別：一般般中介；；注冊中中介；VIP中介一般中介介：未曾曾帶領(lǐng)客客戶看房房的中介介公司或或個人注冊中介介：向**銷售售部提供供個人信信息并曾曾帶領(lǐng)客客戶看房房的中介介公司或或個人VIP中介：在本項項目成交超過過一定面積的的中介。對于重要的、、積極的、成成交活躍的中中介可以提供供更為優(yōu)良的的服務(wù)，如：：快速服務(wù)響響應(yīng)；精美資資料提供等。。中介服務(wù)策略略(4)-----分分級服務(wù)策略略76中介激勵策略略(1)目前一些寫字字樓項目由于于中介費長期期拖欠、少支支付或不支付付導(dǎo)致“因小小失大”租售售狀況不佳的的不在少數(shù)，，**國際廣廣場大廈超大大的體量決定定了對中介較較強的依賴性性。建議可以以通過向中介介公開承諾在在成交后的5個工作日日內(nèi)支付中介介費的方式吸吸引中介的關(guān)關(guān)注，贏得信信任并促進成成交。操作上可考慮慮在第一次大大型中介推介介會上鄭重宣宣布的方式。。同時通過嚴(yán)嚴(yán)格界定“成成交”的定義義來維護貴司司的利益。此此操作可在基基本無費用支支出的情況下下創(chuàng)造寫字樓樓市場中介合合作上最具影影響力的賣點點，為**國國際廣場的營營銷成功提供供有力支持。。------中介費及時支支付承諾：77中介激勵策略略(2)為了配合“中中介費及時支支付承諾”策策略，以及建建立起有效的的準(zhǔn)確的中介介客戶管理系系統(tǒng)，建議本本項目實行““授權(quán)中介登登記制度”。。凡經(jīng)有效登記記將信息提供供給**銷售售部的中介公公司或個人將將成為本項目目“授權(quán)中介介”，并宣布布只有經(jīng)過授授權(quán)登記，才才可享有包括括“中介費費及時支付承承諾”在內(nèi)的的一系列權(quán)力力和周到的服服務(wù)。“授權(quán)權(quán)登記記制度度”的的積極極作用用是多多方面面的：：可以以規(guī)范范中介介操作作流程程，形形成項項目操操作規(guī)規(guī)范的的良好好業(yè)界界形象象；可可以成成為一一個強強大的的賣點點在中中介行行業(yè)內(nèi)內(nèi)流傳傳；可可以準(zhǔn)準(zhǔn)確地地掌握握大量量中介介信息息，為為以后后的中中介相相關(guān)推推廣活活動奠奠定基基礎(chǔ)。。------授權(quán)權(quán)中中介介登登記記制制度度：78中介介激激勵勵策策略略(3)------中介介個個人人獎獎勵勵制制度度：根據(jù)據(jù)目目前前中中介介行行業(yè)業(yè)的的現(xiàn)現(xiàn)實實情情況況，，中中介介個個人人在在一一筆筆成成交交中中所所得得的的收收入入一一般般為為公公司司傭傭金金收收入入的的10%~15%。。如如前前所所述述，，中中介介個個人人對對于于每每筆筆成成交交的的個個人人收收入入的的考考量量對對于于每每個個成成交交都都是是至至關(guān)關(guān)重重要要的的。。因因此此，，在在適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡臓I營銷銷階階段段推推出出““中中介介個個人人獎獎勵勵””計計劃劃可可以以有有效效地地提提高高成成交交量量，，并并可可在在中中介介行行業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)生生積積極極的的影影響響。。中介介個個人人獎獎勵勵可可以以根根據(jù)據(jù)每每一一成成交交的的面面積積提提供供數(shù)數(shù)額額不不等等的的獎獎勵勵，，一一般般獎獎品品為為非非現(xiàn)現(xiàn)金金的的各各種種禮禮品品，，如如““高高級級商商務(wù)務(wù)手手機機””、、““筆筆記記本本電電腦腦””、、““高高級級會會所所會會員員卡卡””、、““東東南南亞亞旅旅游游””等等。。中介獎勵勵制度、、相關(guān)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及獎獎勵的實實施可以以與中介介活動結(jié)結(jié)合。79租賃策略略80進行租賃賃推廣的的必要性性(一一)**國際際廣場的的客戶將將主要為為以下四四種類型型：純投資型型客戶先投資后后自用客客戶部分投資資部分自自用客戶戶純自用型型客戶此三類客客戶都將將產(chǎn)生對對所購寫寫字樓物物業(yè)出租租的需求求，能否否出租？？多少時時間出租租？租金金多少？？風(fēng)險如如何？等等問題的的解決程程度將直直接影響響其購買買決策！！良好的租賃賃市場前景景與租賃服服務(wù)將滿足足客戶對人人氣及可能能的出租需需求，對此此類客戶成成交有極大大的促進作作用。81成功的租賃賃推廣可以以有以下作作用：產(chǎn)生帶租約約銷售單元元，為保守守型投資者者提供更好好的選擇。。在保證“銷銷售率”的的前提下，，提升項目目的“入住住率”，提提升人氣、、市場形象象及項目的的投資價值值。如市場較好好，保留一一部分物業(yè)業(yè)面積作為為長期穩(wěn)定定的收入來來源。在銷售進度度計劃不變變的情況下下，增加項項目的租金金收入。為投資者提提供優(yōu)質(zhì)售售后服務(wù)，，帶動滾動動客戶的良