專升本00186國(guó)際商務(wù)談判歷年試題題庫(kù)(考試必備)全國(guó)2008年10月自考試題國(guó)際商務(wù)談判課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1.“不敢越雷池一步”，具有這種性格特征的談判對(duì)手屬于（D）2-57A.遲疑型 B.沉默型C.深藏不露型 D.謹(jǐn)慎穩(wěn)重型2.最優(yōu)期望目標(biāo)又稱為（A）3-102A.最高目標(biāo) B.實(shí)際需求目標(biāo)C.可接受目標(biāo) D.最低目標(biāo)3.在商務(wù)談判中，買方主動(dòng)開(kāi)盤報(bào)價(jià)叫（C）4-140A.詢盤 B.報(bào)盤C.遞盤 D.還盤4.“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣？”這種談判的發(fā)問(wèn)類型稱為（B）5-205A.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn) B.探索式發(fā)問(wèn)C.證明式發(fā)問(wèn) D.協(xié)商式發(fā)問(wèn)5.與東方文化相比，英美文化更（D）6-240A.偏好形象思維 B.偏好綜合思維C.注重統(tǒng)一 D.強(qiáng)調(diào)公平6.以下各項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（A）7-307A.溝通風(fēng)險(xiǎn) B.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)C.交貨風(fēng)險(xiǎn) D.支付風(fēng)險(xiǎn)7.在談判中，把任何情況都視為一場(chǎng)意志力競(jìng)爭(zhēng)和搏斗的人屬于（B）1-9A.讓步型談判者 B.立場(chǎng)型談判者C.原則型談判者 D.利益型談判者8.一般而言，一支談判隊(duì)伍不應(yīng)包括（A）3-67A.政府官員 B.技術(shù)人員C.財(cái)務(wù)人員 D.法律人員9.以下讓步方式中，被稱為“色拉米”香腸式談判讓步方式的是（B）4-148A.0／0／0／60 B.15／15／15／15C.26／20／12／2 D.60／0／0／010.以下有關(guān)俄羅斯商人談判風(fēng)格的描述，不正確的是（D）6-271A.憂郁拘謹(jǐn) B.求成心切C.看重價(jià)格 D.效率較高11.與情緒型談判對(duì)手的談判禁忌是（C）2-55A.有問(wèn)必答 B.急于求成C.打持久戰(zhàn) D.高度警惕12.對(duì)熟悉的業(yè)務(wù)范圍，僅憑市場(chǎng)信息資料的題目決定取舍。這種資料篩選的方法稱為（D）3-97A.查看法 B.時(shí)序法C.類比法 D.評(píng)估法13.談判中，視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間在正常情況下應(yīng)占全部時(shí)間的比例為（B）5-221A.20％～60％ B.30％～60％C.40％～60％ D.50％～60％14.以下各項(xiàng)中，不屬于銀行擔(dān)保的是（D）7-313A.投標(biāo)保證書 B.履約保證書C.預(yù)付款擔(dān)保 D.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)15.日本人的談判風(fēng)格是（C）6-238A.豪放熱心 B.浪漫隨意C.沉默寡言 D.直接刻板16.下列有關(guān)合同的說(shuō)法，不正確的是（A）2-38A.合同一旦簽訂即受法律保護(hù)B.合同是雙方的民事法律行為C.訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果D.合同是合法行為17.下列各項(xiàng)中，能體現(xiàn)談判班子組成的進(jìn)度原則的是（D）3-114A.業(yè)務(wù)實(shí)力 B.社會(huì)地位C.工作效率 D.決策能力18.重要的是經(jīng)濟(jì)和業(yè)績(jī)，而不是人。這種價(jià)值觀最有可能體現(xiàn)在（B）6-241A.中國(guó) B.美國(guó)C.韓國(guó) D.巴西19.套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨合同進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫（A）7-322A.買期保值 B.賣期保值C.掉期交易 D.期權(quán)交易20.當(dāng)談判對(duì)手的腹部起伏不停時(shí)，一般意味著（C）5-227A.他很自信 B.他有雅量C.他很興奮 D.他沒(méi)有戒備之心二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的。請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。21.國(guó)際商務(wù)合作中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)一般包括（ABC）7-300A.匯率風(fēng)險(xiǎn) B.利率風(fēng)險(xiǎn)C.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) D.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)E.合同風(fēng)險(xiǎn)22.一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有（ABCDE）2-26/28A.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理制度 B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制C.政治背景 D.政局穩(wěn)定性E.政府間的關(guān)系23.成交階段的談判策略有（ABCDE）4-161/162A.場(chǎng)外交易 B.最后讓步C.最后獲利 D.為雙方慶賀E.慎重對(duì)待協(xié)議24.按談判信息的載體來(lái)劃分，可將談判信息分為（ABCD）3-78A.語(yǔ)言信息 B.文字信息C.聲像信息 D.實(shí)物信息E.消費(fèi)信息25.在人們相互交談的過(guò)程中，傾聽(tīng)的障礙主要有（ABCDE）5-197/200A.判斷性 B.偏見(jiàn)性C.精力分散 D.水平低下E.環(huán)境干擾三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26.中立地談判1-8答：是指在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判。27.匯率風(fēng)險(xiǎn)7-300答：指在一定時(shí)期內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而引起的結(jié)匯損失或者以外幣計(jì)價(jià)的資產(chǎn)與負(fù)債的價(jià)值波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。28.關(guān)系型對(duì)手2-53答：關(guān)系型對(duì)手以與別人保持良好的關(guān)系而感到滿足，對(duì)成功與保持良好關(guān)系的期望很高，對(duì)權(quán)力的期望很低。29.澄清式發(fā)問(wèn)5-205答：是針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新提出問(wèn)題，以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問(wèn)句。四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30.簡(jiǎn)述PRAM談判模式的構(gòu)成。1-17/19答：（1）制定談判計(jì)劃；（2）建立關(guān)系；（3）達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議；（4）協(xié)議的履行與關(guān)系維持。（注：以上每點(diǎn)各1分，適當(dāng)說(shuō)明另給1-2分）31.典型的談判議程主要包括哪些內(nèi)容？3-111/112答：（1）時(shí)間安排；（2）確定談判議題；（3）談判議題的順序安排；（4）通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容。（注：以上每點(diǎn)各1分，適當(dāng)說(shuō)明另給1-2分）32.打破談判中僵局的做法有哪些？4-174/175答：（1）采取橫向式的談判；（2）改期再談；（3）改變談判環(huán)境與氣氛；（4）敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)；（5）更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。（注：以上每點(diǎn)各1分，適當(dāng)說(shuō)明另給1分）33.說(shuō)服談判中的頑固者的技巧有哪些？5-232/233答：（1）下臺(tái)階法；（2）等待法；（3）迂回法；（4）沉默法。（注：以上每點(diǎn)各1分，適當(dāng)說(shuō)明另給1-2分）34.規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施通常有哪些？7-311答：（1）咨詢專家法；（2）利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具避險(xiǎn)法；（3）利用各種技術(shù)手段法；（4）提高談判人員的素質(zhì)。（注：以上每點(diǎn)各1分，適當(dāng)說(shuō)明另給1-2分）五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明在談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略。4-158/160答：（1）限制策略，包括權(quán)利限制、資料限制、其他方面的限制等；（2）示弱以求憐憫；（3）以攻對(duì)攻。（注：以上每點(diǎn)各2分，聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明另給1-2分）36.發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？2-49/50答：（1）合理配備群體成員；（2）靈活選擇決策程序；（3）建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵(lì)機(jī)制；（4）理順群體內(nèi)部信息交流的渠道。（注：以上每點(diǎn)需作適當(dāng)說(shuō)明，各2分，未作展開(kāi)說(shuō)明則扣1-2分）六、案例分析題（本大題共12分）37.背景材料：芬蘭人在買賣做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項(xiàng)重要的禮節(jié)，表示對(duì)客人的歡迎，對(duì)此是不能拒絕的，因?yàn)榉姨m人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問(wèn)題和加強(qiáng)友誼。問(wèn)題：（1）上述案例突出說(shuō)明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格？（2）除上述因素外，影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素還有哪些？（3）以芬蘭為代表的北歐商人的談判風(fēng)格是什么？（4）北歐商人與東歐商人的談判風(fēng)格有哪些異同？6-答：（1）上述案例突出說(shuō)明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格？6-236/240風(fēng)俗習(xí)慣。（1分）（2）除上述因素外，影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素還有哪些？6-236/240語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、（1分）思維差異、（1分）價(jià)值觀（1分）人際關(guān)系。（1分）（3）以芬蘭為代表的北歐商人的談判風(fēng)格是什么？6-268/269按部就班，計(jì)劃性很強(qiáng)；（1分）態(tài)度謙恭，文明禮貌；（1分）樂(lè)于投資，品味極高。（1分）（4）北歐商人與東歐商人的談判風(fēng)格有哪些異同？6-268/273相同點(diǎn)：待人謙恭；（1分）自尊心強(qiáng)。（1分）不同點(diǎn)：前者坦誠(chéng)固執(zhí)，后者比較隨意；（1分）前者追求和諧，后者急于求成。（1分）全國(guó)2009年10月自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1.對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)的主要指標(biāo)是（B）1-5A.信譽(yù) B.經(jīng)濟(jì)利益C.擁有信息 D.穩(wěn)定的交易關(guān)系2.在國(guó)際商務(wù)談判中，千萬(wàn)不能贈(zèng)送酒類禮品的國(guó)家是（D）2-32A.美國(guó) B.英國(guó)C.法國(guó) D.阿拉伯3.以下風(fēng)險(xiǎn)中，不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（A）7-299A.溝通風(fēng)險(xiǎn) B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.合同風(fēng)險(xiǎn) D.自然風(fēng)險(xiǎn)4.一般商品的交易談判只需（C）3-65A.2～3人 B.2～4人C.3～4人 D.3～5人5.符合商務(wù)談判讓步原則的做法是（D）4-146A.作同等讓步 B.讓步幅度要大C.讓步節(jié)奏要快 D.在重要問(wèn)題上不要輕易讓步6.如果是1個(gè)小時(shí)的談判，精力旺盛的階段只是最初的（C）5-198A.2分鐘—3分鐘 B.3分鐘一5分鐘C.5分鐘一8分鐘 D.8分鐘一10分鐘7.德國(guó)商人在談判中往往習(xí)慣于（B）6-256A.拖拖拉拉 B.速戰(zhàn)速?zèng)QC.先禮后兵 D.以勢(shì)壓人8.不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（C）7-307A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) B.交貨風(fēng)險(xiǎn)C.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) D.質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)9.在國(guó)際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開(kāi)價(jià)，然后再討價(jià)還價(jià)，直至達(dá)成交易的是（A）4-141A.西歐式報(bào)價(jià) B.東歐式報(bào)價(jià)C.北歐式報(bào)價(jià) D.日本式報(bào)價(jià)10.“貴方某某先生的問(wèn)題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過(guò)有這一問(wèn)題的記載，就記憶所及，大概是……”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧可稱為（B）5-213A.避正答偏 B.推卸責(zé)任C.以問(wèn)代答 D.答非所問(wèn)11.十分回避“廁所”這個(gè)詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國(guó)家是（C）6-255A.法國(guó) B.美國(guó)C.英國(guó) D.中國(guó)12.在商務(wù)談判中，不屬于主談人的職責(zé)是（D）3-69A.掌握談判進(jìn)程 B.監(jiān)督談判程序C.匯報(bào)談判工作 D.闡明參加談判的意愿和條件13.以下各項(xiàng)中，不屬于影響國(guó)際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素的是（C）2-33/34A.外債狀況 B.支付信譽(yù)C.利率高低 D.外匯儲(chǔ)備14.商務(wù)談判中的“問(wèn)”一般不包含（D）5-204A.何時(shí)發(fā)問(wèn) B.怎樣發(fā)問(wèn)C.問(wèn)什么問(wèn)題 D.問(wèn)多少問(wèn)題15.在商務(wù)談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示（D）5-225A.緊張 B.不耐煩C.充滿信心 D.保守或防衛(wèi)16.必須選擇全能型談判人員的談判類型是（C）1-6A.雙邊談判 B.多邊談判C.個(gè)體談判 D.集體談判17.若我方在談判中實(shí)力較弱，可選擇的風(fēng)險(xiǎn)防范方法是（D）7-317A.平衡法 B.對(duì)等易貨貿(mào)易法C.硬貨幣計(jì)價(jià)法 D.匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款18.以下各國(guó)中，屬于大陸法系的是（D）2-35A.法國(guó) B.德國(guó)C.英國(guó) D.瑞士19.“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候？”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于（A）5-205A.封閉式發(fā)問(wèn) B.澄清式發(fā)問(wèn)C.借助式發(fā)問(wèn) D.探索式發(fā)問(wèn)20.套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨合同進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫（B）7-322A.賣期保值 B.買期保值C.掉期交易 D.期權(quán)交易二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。21.沉默的談判對(duì)手的心理特征是（BCDE）2-54A.非常固執(zhí) B.不自信C.想逃避 D.行為表情不一致E.給人感覺(jué)不熱情22.談判中，進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則有（ACD）4-143A.不問(wèn)不答 B.吞吞吐吐C.有問(wèn)必答 D.能言不書E.避實(shí)就虛23.國(guó)際商務(wù)談判中，俄羅斯商人忌諱（ABDE）6-272A.黃色的禮品和手套 B.用左手握手和傳遞東西C.“4”這個(gè)數(shù)字 D.問(wèn)女人的年齡E.在公共場(chǎng)所伸懶腰24.依據(jù)談判信息載體的不同，可將信息分為（ABCE）3-78A.實(shí)物信息 B.語(yǔ)言信息C.文字信息 D.市場(chǎng)信息E.聲像信息25.談判中說(shuō)服頑固者的方法有（ABDE）5-233A.等待法 B.迂回法C.主動(dòng)法 D.沉默法E.下臺(tái)階法三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26.原則型談判法1-10答：是指要求談判雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。27.進(jìn)取型談判對(duì)手2-52答：是指以對(duì)別人和對(duì)談判局勢(shì)施加影響為滿足的對(duì)手。28.可接受目標(biāo)3-104答：是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。29.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)7-304答：是指談判中由于過(guò)分奢求以及合作伙伴選擇不當(dāng)和強(qiáng)迫性要求所造成的風(fēng)險(xiǎn)等。四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30.國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面？1-5答：（1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；（2分）（2）以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；（2分）（3）以價(jià)格作為談判的核心。（2分）31.談判中，有效的防守策略主要有哪些？4-159/160答：（1）限制策略；（2分）（2）示弱以求憐憫；（2分）（3）以攻對(duì)攻。（2分）32.簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判的政治狀況因素。2-26/28答：（1）國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度；（2）經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制；（3）政治背景；（4）政局穩(wěn)定性；（5）政府間的關(guān)系。（注：以上每點(diǎn)各1分，適當(dāng)說(shuō)明另給1分）33.闡述的技巧包括哪些？5-216/220答：（1）開(kāi)場(chǎng)闡述；（1分）（2）讓對(duì)方先談；（1分）（3）注意正確使用語(yǔ)言；（2分）（4）敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正。（2分）34.簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。7-319答：（1）利用利率期貨市場(chǎng)；（2分）（2）利用遠(yuǎn)期交易；（2分）（3）利用期權(quán)交易。（2分）五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明打破談判僵局的做法。4-174/175答：（1）采取橫向式的談判；（2）改期再談；（3）改變談判環(huán)境與氣氛；（4）敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)；（5）更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。（注：以上每點(diǎn)各1分，聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明另給1-3分）36.試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。3-107答：（1）談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域；（2）談判的對(duì)象及其環(huán)境；（3）談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求；（4）各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響；（5）與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問(wèn)題等。（注：以上每點(diǎn)各1分，聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明另給1-3分）六、案例分析題（本大題共1小題，12分）37.背景材料日本商人在同外商進(jìn)行初次商務(wù)交往時(shí)，喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談，而不喜歡通過(guò)書信交往。對(duì)于找上門來(lái)的客商，他們則更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來(lái)的，因此在初訪日商時(shí)，最好事先托朋友、本國(guó)使館人員或其他熟悉的人介紹。日本商人善于把生意關(guān)系人性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對(duì)方不同層次的人交際，從而探明情況，研究對(duì)策，施加影響，爭(zhēng)取支持。問(wèn)題：（1）上述案例突出說(shuō)明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格？（2）日本商人的談判風(fēng)格是什么？（3）日本商人的談判禁忌有哪些？6-答：（1）上述案例突出說(shuō)明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格？6-238人際關(guān)系。（2分）（2）日本商人的談判風(fēng)格是什么？6-236/243講究禮儀，注重人際關(guān)系；（1分）等級(jí)觀念強(qiáng)，不輕信人；（1分）態(tài)度認(rèn)真，辦事有耐心；（1分）準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)，（1分）注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。（1分）（3）日本商人的談判禁忌有哪些？6-273/279忌諱在談判過(guò)程中隨意增加人數(shù)；（1分）忌諱代表團(tuán)中用律師、會(huì)計(jì)師和其他職業(yè)顧問(wèn)；（1分）不喜歡別人報(bào)價(jià)高；（1分）不愿意接受當(dāng)面和公開(kāi)的批評(píng)；（1分）不愿對(duì)任何事情說(shuō)“不”。（1分）（注：意思相近也可酌情給分）全國(guó)2010年10月自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1.談判人員具備了“T”形知識(shí)結(jié)構(gòu)，這表明談判人員是（C）3-62A.技術(shù)專家 B.商務(wù)專家C.全能型專家 D.法律專家2.先報(bào)有較大虛頭的價(jià)格，然后適時(shí)壓低價(jià)格。這種報(bào)價(jià)術(shù)被稱為（A）4-141A.西歐式報(bào)價(jià)術(shù) B.日本式報(bào)價(jià)術(shù)C.北美式報(bào)價(jià)術(shù) D.阿拉伯式報(bào)價(jià)術(shù)3.講究節(jié)儉，反對(duì)浪費(fèi)，把浪費(fèi)看成是“罪惡”的是（B）6-258A.中國(guó)人 B.德國(guó)人C.韓國(guó)人 D.意大利人4.隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過(guò)談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。這種談判被稱為（A）1-8A.軟式談判 B.硬式談判C.原則型談判 D.價(jià)值型談判5.一個(gè)談判小組組長(zhǎng)最佳的領(lǐng)導(dǎo)效益為（A）3-65A.3～4人 B.3～5人C.3～6人 D.3～7人6.如果是1個(gè)小時(shí)的談判，精力量旺盛的階段只有最初的（C）5-198A.3～5分鐘 B.4～6分鐘C.5～8分鐘 D.6～9分鐘7.談判中，強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”的是（B）6-241A.瑞士人 B.中東人C.德國(guó)人 D.北美人8.下列選項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（D）7-307A.交貨風(fēng)險(xiǎn) B.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)C.數(shù)量風(fēng)險(xiǎn) D.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)9.與阿拉伯商人接觸時(shí)不能贈(zèng)送酒類禮品，因?yàn)轱嬀圃诎⒗畤?guó)家是被嚴(yán)格禁止的。這突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的（D）2-32A.政治狀況因素 B.法律制度因素C.商業(yè)習(xí)慣因素 D.社會(huì)習(xí)俗因素10.在買賣做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸氣浴的是（D）6-239A.中國(guó)人 B.日本人 C.韓國(guó)人 D.芬蘭人11.“按照貴方要求，我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于（C）5-205A.借助式發(fā)問(wèn) B.探索式發(fā)問(wèn)C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn) D.澄清式發(fā)問(wèn)12.下列選項(xiàng)中，不屬于應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段是（B）7-319A.利用遠(yuǎn)期交易 B.利用平衡法C.利用期權(quán)交易 D.利用利率期貨市場(chǎng)13.在商務(wù)談判中貫徹“有理、有利、有節(jié)”的方針。這體現(xiàn)的是商務(wù)談判的（C）1-14A.平等互利原則 B.靈活機(jī)動(dòng)原則C.友好協(xié)商原則 D.依法辦事原則14.國(guó)際商務(wù)談判策略制定的第四步是（C）4-128A.尋找關(guān)鍵問(wèn)題 B.確定具體目標(biāo)C.形成假設(shè)性方法 D.形成具體談判策略15.下列各項(xiàng)中，不屬于善言靈巧的談判對(duì)手的性格特征是（B）2-55A.樂(lè)于交際 B.容易激動(dòng)C.善于表達(dá) D.處世機(jī)靈16.眉毛上聳，表示此人處于（D）5-223A.憤怒狀態(tài) B.困窘狀態(tài)C.戒備狀態(tài) D.驚喜狀態(tài)17.商務(wù)談判中必須要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)被稱為（A）3-104A.最低目標(biāo) B.實(shí)際需求目標(biāo)C.可接受目標(biāo) D.最優(yōu)期望目標(biāo)18.在執(zhí)行合同過(guò)程中雙方對(duì)合同條款理解不同而導(dǎo)致的僵局被稱為（B）4-164A.初期僵局 B.執(zhí)行期僵局C.協(xié)議期僵局 D.中期僵局19.“貴方某先生的問(wèn)題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過(guò)有關(guān)這一問(wèn)題的記載，就記憶所及，大概是……”。這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（D）5-213A.以問(wèn)代答 B.避正答偏C.答非所問(wèn) D.推卸責(zé)任20.貨物運(yùn)輸途中，貨主要面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來(lái)分屬于（A）7-309A.純風(fēng)險(xiǎn) B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C.匯率風(fēng)險(xiǎn) D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。21.國(guó)際商務(wù)談判中的個(gè)體心理特征主要表現(xiàn)為（ABCDE）2-43A.個(gè)性 B.情緒C.態(tài)度 D.印象E.知覺(jué)22.國(guó)際商務(wù)談判的基本程序一般包括（ABCE）1-15A.準(zhǔn)備階段 B.開(kāi)局階段C.正式談判階段 D.僵局階段E.簽約階段23.國(guó)際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)主要有（ABC）7-301A.交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn) B.外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)C.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn) D.利率風(fēng)險(xiǎn)E.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)24.在商務(wù)談判中，迂回入題的方法包括（ABDE）5-215A.從自謙入題 B.從題外話入題C.從天氣狀況入題 D.從介紹己方談判人員入題E.從介紹己方經(jīng)營(yíng)狀況入題25.以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說(shuō)法正確的有（ABCD）6-293/294A.善變 B.友好而坦誠(chéng)C.交易條件比較苛刻 D.關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固E.注重小團(tuán)體和個(gè)人利益三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26.訴訟2-39答：是經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予救濟(jì)或懲處另一方當(dāng)事人的法律制度。27.戲劇式模擬3-120答：指在談判前進(jìn)行模擬談判。28.遞盤4-140答：指買方主動(dòng)開(kāi)盤報(bào)價(jià)。29.迂回法5-233答：是說(shuō)服頑固者的一種方法，指在談判中暫時(shí)避開(kāi)主題，通過(guò)談?wù)撘恍┯^點(diǎn)贏得對(duì)方的信任，然后再逐漸轉(zhuǎn)入主題。四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30.國(guó)際商務(wù)談判的特殊性有哪些？1-5/6答：（1）具有較強(qiáng)的政策性；（2）應(yīng)按國(guó)際慣例辦事；（3）談判內(nèi)容廣泛；（4）影響因素復(fù)雜多樣。（注：以上每點(diǎn)各1分，適當(dāng)說(shuō)明另給1-2分）31.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中宗教信仰因素的影響。2-29答：（1）政治事務(wù)；（2）法律制度；（3）國(guó)別政策；（4）社會(huì)交往與個(gè)人行為；（5）節(jié)假日與工作時(shí)間。（注：以上每點(diǎn)各1分，適當(dāng)說(shuō)明另給1分）32.在談判的開(kāi)局階段如何交換意見(jiàn)？4-132答：（1）談判目標(biāo)；（2）談判計(jì)劃；（3）談判進(jìn)度；（4）談判人員。（注：以上每點(diǎn)各1分，適當(dāng)說(shuō)明另給1-2分）33.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略。4-159/160答：（1）限制策略；（2分）（2）示弱以求憐憫；（2分）（3）以攻對(duì)攻。（2分）（注：以上每點(diǎn)各2分，均需作簡(jiǎn)要說(shuō)明，若無(wú)說(shuō)明，只給1分）34.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中提問(wèn)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題。5-209/210答：（1）忌提無(wú)禮的或與談判無(wú)關(guān)的問(wèn)題；（2分）（2）注意提問(wèn)的速度；（2分）（3）注意對(duì)手的心境。（2分）（注：以上每點(diǎn)各2分，均需作簡(jiǎn)要說(shuō)明，若無(wú)說(shuō)明，只給1分）五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明日本商人的談判風(fēng)格。6-273/276答：（1）他們講究禮儀，注重人際關(guān)系；（2）等級(jí)觀念強(qiáng)，性格內(nèi)向，不輕信人；（3）工作態(tài)度認(rèn)真、慎重，辦事有耐心；（4）精明自信，進(jìn)取心強(qiáng)，勤奮刻苦。（注：以上每點(diǎn)各2分，均需作簡(jiǎn)要說(shuō)明，若無(wú)說(shuō)明，只給1分）36.試述規(guī)避國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的措施與手段。7-310/323答：（1）規(guī)避措施：①完全回避風(fēng)險(xiǎn)；②控制風(fēng)險(xiǎn)損失；③轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；④自留風(fēng)險(xiǎn)。（注：以上每點(diǎn)各1分）（2）規(guī)避手段：咨詢專家；利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具；利用各種技術(shù)手段；提高談判人員的素質(zhì)。（注：以上每點(diǎn)各1分）六、案例分析題（本大題共1小題，12分）37.背景材料誰(shuí)也沒(méi)有料到，1964年《中國(guó)畫報(bào)》的一張封面竟成為泄密照。照片中，大慶油田的“鐵人”王進(jìn)喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鉆機(jī)手柄眺望遠(yuǎn)方，在他身后散布著星星點(diǎn)點(diǎn)的高大井架。日本情報(bào)專家據(jù)此解開(kāi)了大慶油田之謎。他們根據(jù)照片上王進(jìn)喜的衣著判斷，大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間；通過(guò)照片中王進(jìn)喜所握手柄的架式，推斷出油井的直徑；從王進(jìn)喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲(chǔ)量和產(chǎn)量。有了如此多的準(zhǔn)確情報(bào)，日本人迅速設(shè)計(jì)出適合大慶油田開(kāi)采用的石油設(shè)備。當(dāng)我國(guó)政府向世界各國(guó)征求開(kāi)采大慶油田的設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本人一舉中標(biāo)。問(wèn)題：（1）上述案例對(duì)你開(kāi)展商務(wù)談判有何啟示？（2）你認(rèn)為在開(kāi)展商務(wù)談判前主要應(yīng)收集哪些信息？（3）如何對(duì)收集到的信息進(jìn)行處理？3-答：（1）上述案例對(duì)你開(kāi)展商務(wù)談判有何啟示？3-78/98在開(kāi)展商務(wù)談判前，應(yīng)做好信息準(zhǔn)備工作，（1分）這有利于了解對(duì)方意圖、（1分）制訂談判計(jì)劃、（1分）確定談判策略及戰(zhàn)略。（1分）（2）你認(rèn)為在開(kāi)展商務(wù)談判前主要應(yīng)收集哪些信息？3-78/96市場(chǎng)信息、（1分）有關(guān)談判對(duì)手的資料、（1分）科技信息、（1分）有關(guān)政策法規(guī)、（1分）金融方面的信息（1分）和有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備。（1分）（3）如何對(duì)收集到的信息進(jìn)行處理？3-96/98對(duì)資料的整理與分類、（1分）對(duì)信息資料的交流與傳遞。（1分）全國(guó)2011年10月自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1、把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，這種談判被稱為（B）1-9A、軟式談判B、硬式談判C、原則型談判D、價(jià)值型談判2、下列各項(xiàng)中，屬于善言靈巧談判對(duì)手的性格特征的是（A）2-55A、樂(lè)于交際B、容易激動(dòng)C、情緒變化快D、見(jiàn)異思遷3、談判人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)是（C）3-62A、“H”形B、“M”形C、“T”形D、“U”形4、商務(wù)談判中的最優(yōu)期望目標(biāo)也叫（A）3-102A、最高目標(biāo)B、實(shí)際需求目標(biāo)C、可接受目標(biāo)D、最低目標(biāo)5、下列選擇中，不屬于開(kāi)局階段談判人員磋商的話題是（C）4-132A、談判目標(biāo)B、談判計(jì)劃C、談判價(jià)格D、談判人員6、“當(dāng)談判出現(xiàn)沉悶的氣氛時(shí)，談判人員可以使劍拔弩張的緊張氣氛化為烏有?！鄙鲜雒枋霰砻髡勁腥藛T采用了（B）4-173A、歸納概括法B、幽默方法C、適當(dāng)饋贈(zèng)D、場(chǎng)外溝通7、如果是一個(gè)超過(guò)6天的談判，精力旺盛期是（B）5-198A、前2天B、前3天C、前4天D、前5天8、眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于（B）5-222A、消極狀態(tài)B、歡喜狀態(tài)C、戒備狀態(tài)D、憤怒狀態(tài)9、緊皺眉毛，表示此人處于（D）5-223A、憤怒狀態(tài)B、驚喜狀態(tài)C、愉快狀態(tài)D、困窘狀態(tài)10、“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證之后才生效嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于（C）5-205A、借助式發(fā)問(wèn)B、探索式發(fā)問(wèn)C、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)D、澄清式發(fā)問(wèn)11、“那么，你對(duì)雙方合作的前景又是怎樣看呢？”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（A）5-213A、以問(wèn)代答B(yǎng)、推卸責(zé)任C、答非所問(wèn)D、避正答偏12、“談判中，可跟對(duì)方東拉西扯，不著邊際，講一些與此問(wèn)題既有關(guān)系又無(wú)關(guān)系的問(wèn)題?！边@種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（D）5-212A、答非所問(wèn)B、以問(wèn)代答C、推卸責(zé)任D、避正答偏13、在國(guó)際商務(wù)談判中，強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”，感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。具有上述價(jià)值觀的是（C）6-241A、中國(guó)人B、朝鮮人C、美國(guó)人D、日本人14、談判中，強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”的是（C）6-241A、中國(guó)人B、日本人C、瑞士人D、中東人15、談判中，在付錢問(wèn)題上既不能忘記，也不能過(guò)于積極的是（D）6-239A、中國(guó)人B、日本人C、韓國(guó)人D、澳大利亞人16、在國(guó)際商務(wù)談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”的談判哲理的是（A）6-276A、日本人B、美國(guó)人C、英國(guó)人D、法國(guó)人17、下列選項(xiàng)中，屬于人員風(fēng)險(xiǎn)的是（A）7-299A、溝通風(fēng)險(xiǎn)B、自然風(fēng)險(xiǎn)C、政治風(fēng)險(xiǎn)D、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)18、撇開(kāi)了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)被稱為（D）7-302A、利率風(fēng)險(xiǎn)B、外匯風(fēng)險(xiǎn)C、會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)19、下列選項(xiàng)中，不屬于使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策是（B）7-314A、平衡法B、期權(quán)交易法C、易貨交易法D、人民幣計(jì)價(jià)法20、開(kāi)拓海外市場(chǎng)既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來(lái)分屬于（B）7-309A、純風(fēng)險(xiǎn)B、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C、匯率風(fēng)險(xiǎn)D、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。21、PRAM談判模式包括（ABCE）1-20A、計(jì)劃B、關(guān)系C、協(xié)議D、實(shí)施E、維持22、群體通常具有的特征包括（ACE）2-47A、由兩人以上組成B、有共同的愛(ài)好C、有共同的目標(biāo)D、有相似的經(jīng)歷E、有嚴(yán)明的紀(jì)律約束23、談判班子的組織成員一般包括（ABCDE）3-67A、技術(shù)人員B、商務(wù)人員C、法律人員D、財(cái)務(wù)人員E、翻譯人員24、以下有關(guān)美國(guó)人談判風(fēng)格的描述，不正確的有（BE）6-244A、自信樂(lè)觀B、浪漫隨意C、態(tài)度誠(chéng)懇，就事論事D、重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)QE、法律意識(shí)不強(qiáng)25、國(guó)際商務(wù)談判中的合同風(fēng)險(xiǎn)一般包括（CDE）7-307A、匯率風(fēng)險(xiǎn)B、利率風(fēng)險(xiǎn)C、支付風(fēng)險(xiǎn)D、交貨風(fēng)險(xiǎn)E、質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26、國(guó)際商務(wù)談判1-4答：指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。27、仲裁事項(xiàng)2-41答：指提交仲裁的爭(zhēng)議范圍，一般應(yīng)寫明：凡因執(zhí)行本合同或與本合同有關(guān)的一切爭(zhēng)議，均應(yīng)提交某仲裁機(jī)構(gòu)解決。28、西歐式報(bào)價(jià)4-141答：西歐式報(bào)價(jià)，其一般模式是首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠來(lái)逐次軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易。29、交貨風(fēng)險(xiǎn)7-307答：交貨風(fēng)險(xiǎn)是指安全發(fā)貨和收貨所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，主要包括國(guó)際貨物運(yùn)輸和保險(xiǎn)兩個(gè)方面。四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)在哪些方面？7-300答：（1）匯率風(fēng)險(xiǎn)；（1分）（2）利率風(fēng)險(xiǎn)；（1分）（3）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。（1分）（注：展開(kāi)說(shuō)明另給1-3分。）31、談判者必須遵循的談判思路和方法有哪些？5-190答：（1）將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)；（2分）（2）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍；（2分）（3）找出雙贏的解決方案；（1分）（4）替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易作出決策。（1分）32、簡(jiǎn)述談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)。3-63答：（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力；（2分）（2）信息表達(dá)與傳遞的能力；（1分）（3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心；（2分）（4）敏銳的洞察力，高度的預(yù)見(jiàn)和應(yīng)變能力。（1分）33、影響國(guó)際商務(wù)談判的法律制度有哪些？2-29/30答：（1）該國(guó)法律基本概況；（1分）（2）法律執(zhí)行情況；（1分）（3）司法部門的影響；（1分）（4）法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短；（1分）（5）執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需要的程序。（2分）34、簡(jiǎn)述我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。1-13/14答：（1）平等互利的原則；（1分）（2）靈活機(jī)動(dòng)的原則；（1分）（3）友好協(xié)商的原則；（1分）（4）依法辦事的原則。（1分）（注：展開(kāi)說(shuō)明另給1-2分。）五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35、如何確定談判中各交易條件的最低可接受限度？3-120/124答：（1）價(jià)格水平的確定；（1分）（2）支付方式的選擇；（1分）（3）交貨及罰金條件的確定；（1分）（4）保證期長(zhǎng)短的綜合考慮。（1分）（注：聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明另給1-4分。）36、聯(lián)系實(shí)際分析制定商務(wù)談判策略的步驟。4-127/129答：（1）了解影響談判的因素；（1分）（2）尋找關(guān)鍵問(wèn)題；（1分）（3）確定具體目標(biāo)；（1分）（4）形成假設(shè)性方法；（1分）（5）深度分析和比較假設(shè)方法；（1分）（6）形成具體的談判策略；（1分）（7）擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。（1分）（注：聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明另給1分。）六、案例分析題（本大題共1小題，12分）37、猶太商人認(rèn)為：男人賺錢，女人花錢。要做生意，就必須在女人身上動(dòng)腦筋，因?yàn)橘嵞腥说腻X較之賺女人的錢要難上10倍，賺老人的錢則難上加難。他們?cè)谑澜绺鞯亻_(kāi)設(shè)商店，經(jīng)營(yíng)閃閃發(fā)光的鉆石，昂貴的戒指、項(xiàng)鏈、胸針，各式各樣的化妝品，高級(jí)女用手提包以及華麗的女用時(shí)裝。做這些生意一般都能獲得較高的利潤(rùn)。問(wèn)題：（1）除經(jīng)營(yíng)女性用品外，猶太商人還擅長(zhǎng)從事何種業(yè)務(wù)？（2）猶太商人的談判風(fēng)格有哪些？（3）與猶太商人的談判風(fēng)格相比，阿拉伯商人的不同之處是什么？6-答：（1）除經(jīng)營(yíng)女性用品外，猶太商人還擅長(zhǎng)從事何種業(yè)務(wù)？6-293做與“吃”有關(guān)的生意。（2分）（2）猶太商人的談判風(fēng)格有哪些？6-293關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固；（1分）對(duì)外團(tuán)結(jié)一致；（1分）對(duì)于不守信譽(yù)的行為不會(huì)寬容；（1分）交易條件苛刻，很難討價(jià)還價(jià)；（1分）洽談時(shí)友好而坦誠(chéng)；（1分）善變并以此控制對(duì)方的心理。（1分）（3）與猶太商人的談判風(fēng)格相比，阿拉伯商人的不同之處是什么？6-289談判節(jié)奏較緩慢；（1分）重視談判的早期階段；（1分）極愛(ài)討價(jià)還價(jià)；（1分）注重小團(tuán)體和個(gè)人利益。（1分）全國(guó)2012年10月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。1、國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（D）1-5A、較強(qiáng)的政策性B、談判內(nèi)容廣泛C、影響因素復(fù)雜D、以價(jià)格為核心2、以下各國(guó)中，不屬于大陸法體系的是（A）2-35A、法國(guó)B、荷蘭C、西班牙D、葡萄牙3、談判時(shí)必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)不包括（C）2-51A、信心不足B、熱情過(guò)度C、小心謹(jǐn)慎D、不知所措4、談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成一般不包括（D）3-67A、技術(shù)人員B、翻譯人員C、記錄人員D、主管官員5、談判必需的打字員屬于談判隊(duì)伍的（C）3-70A、第一層次B、第二層次C、第三層次D、第四層次6、按談判信息的載體來(lái)劃分，可把信息分為（A）3-78A、語(yǔ)言信息B、市場(chǎng)信息C、科技信息D、金融信息7、賣方主動(dòng)開(kāi)盤報(bào)價(jià)叫（B）4-140A、遞盤B、報(bào)盤C、虛盤D、還盤8、成功的談判者在談判時(shí)用來(lái)聽(tīng)的時(shí)間占（C）5-193A、30％以上B、40％以上C、50％以上D、60％以上9、與人交談時(shí)，的時(shí)間在正常情況下應(yīng)占全部談判時(shí)間的（C）5-221A、20％～50％B、30％～50％C、30％～60％D、40％～60％10、以下各國(guó)中，使用承諾技巧進(jìn)行談判的頻率最高的是（A）6-238A、美國(guó)B、日本C、中國(guó)D、巴西11、為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報(bào)價(jià)簽訂合同，應(yīng)要求投標(biāo)者提供（C）7-313A、預(yù)付款擔(dān)保B、履約保證書C、投標(biāo)保證書D、承兌保證書12、談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序是（B）1-17A、發(fā)盤和還盤B、發(fā)盤和接受C、詢盤和接受D、詢盤和還盤13、以下PRAM談判模式的說(shuō)法中，不正確的是（D）1-17A、首先要制定談判計(jì)劃B、要達(dá)成使對(duì)方都能接受的協(xié)議C、要保持與對(duì)方的接觸和聯(lián)絡(luò)D、談判達(dá)成協(xié)議即宣告結(jié)束14、針對(duì)軟弱型的談判者，可采取的談判原則是（B）3-83A、以弱制強(qiáng)B、以強(qiáng)制弱C、以強(qiáng)制強(qiáng)D、以弱制弱15、以下有關(guān)談判開(kāi)局階段的說(shuō)法中，不正確的是（D）4-129A、以相互介紹、寒暄為主要形式B、是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)C、主要任務(wù)是制造談判氣氛等D、談判人員不必太重視16、傾聽(tīng)藝術(shù)中最基本、最重要的問(wèn)題是（A）5-201A、集中精力B、記筆記C、有鑒別D、克服先入為主17、以下各項(xiàng)中，屬于強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)的是（B）5-205A、您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能？B、怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？C、假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣？D、某某先生對(duì)你方能否如期履約關(guān)注嗎？18、以下有關(guān)法國(guó)人風(fēng)俗習(xí)慣的說(shuō)法中，正確的是（D）6-239A、大多數(shù)時(shí)候都穿禮服，且很守時(shí)B、說(shuō)話時(shí)把嘴湊到對(duì)方的耳邊C、大部分交易活動(dòng)在小酒館里進(jìn)行D、吃飯時(shí)稱贊廚師的手藝19、以下有關(guān)國(guó)際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的說(shuō)法中不正確的是（B）7-309A、包括純風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)兩類B、純風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)很少同時(shí)存在C、由人員因素引起的風(fēng)險(xiǎn)大多較易估計(jì)D、預(yù)測(cè)和控制非人員風(fēng)險(xiǎn)的難度較大20、交易雙方約定在未來(lái)某個(gè)時(shí)期按照預(yù)先簽訂的協(xié)議交易某一特定產(chǎn)品的做法叫（A）7-319A、遠(yuǎn)期交易B、期權(quán)交易C、買期交易D、賣期交易二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。21、按參加談判的人數(shù)規(guī)模來(lái)劃分，有（CDE）1-6A、雙方談判B、多方談判C、個(gè)體談判D、集體談判E、一對(duì)一的談判22、沉默的談判對(duì)手的性格特征是（ABD）2-54A、不自信B、想逃避C、自信自滿D、行為表情不一致E、見(jiàn)異思遷23、迫使對(duì)方讓步的策略主要有（ACE）4-155A、利用競(jìng)爭(zhēng)B、利用合作C、軟硬兼施D、一味求和E、最后通牒24、北歐商人的談判風(fēng)格包括（ABCDE）6-268A、務(wù)實(shí)B、計(jì)劃強(qiáng)C、按部就班D、態(tài)度謙恭E、自尊心強(qiáng)25、國(guó)際商務(wù)談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)主要有（ABC）7-299A、素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)B、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C、溝通風(fēng)險(xiǎn)D、合同風(fēng)險(xiǎn)E、匯率風(fēng)險(xiǎn)三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26、中立地談判1-8答：是指在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判。27、權(quán)力型對(duì)手2-52答：指以取得成功為滿足，對(duì)權(quán)力與成功的期望很高但對(duì)友好關(guān)系的期望很低的談判對(duì)手。28、實(shí)質(zhì)性分歧4-144答：是原則性的根本利益的真正分歧。29、單項(xiàng)平衡7-314答：指某一項(xiàng)具體交易的貨幣平衡。四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30、簡(jiǎn)述商務(wù)談判中的入題技巧。5-214答：（1）迂回入題；（1分）（2）先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題；（2分）（3）從具體議題人手。（1分）（注：展開(kāi)說(shuō)明另給1-2分）31、簡(jiǎn)述談判人員應(yīng)具備的基本觀念。3-61答：（1）忠于職守；（1分）（2）平等互惠；（1分）切忌：①妄自菲??；（1分）②妄自尊大。（1分）（3）團(tuán)隊(duì)精神。（1分）（注：展開(kāi)說(shuō)明另給1分）32、簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的主要技巧。5-186答：（1）對(duì)事不對(duì)人；（1分）（2）注重利益，而非立場(chǎng)；（1分）（3）創(chuàng)造雙贏的解決方案；（1分）（4）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突；（1分）（5）在交鋒中采用多聽(tīng)少說(shuō)，巧提問(wèn)題等技術(shù)。（2分）33、如何采用非固定價(jià)格法應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)？7-320答：（1）具體價(jià)格待定；（1分）（2）暫定價(jià)格；（1分）（3）部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格。（2分）（注：展開(kāi)說(shuō)明另給1-2分）34、簡(jiǎn)述技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的主要內(nèi)容。7-304答：（1）技術(shù)上過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)；（2分）（2）由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)；（2分）（3）強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)。（2分）五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35、聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟。4-127答：（1）了解影響談判的因素；（1分）（2）尋找關(guān)鍵問(wèn)題；（1分）（3）確定具體目標(biāo)；（1分）（4）形成假設(shè)性方法；（1分）（5）深度分析和比較假設(shè)方法；（1分）（6）形成具體的談判策略；（1分）（7）擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。（1分）（注：展開(kāi)說(shuō)明另給1分）36、聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。2-48答：（1）群體成員的素質(zhì)；（1分）（2）群體成員的結(jié)構(gòu)；（1分）（3）群體規(guī)范；（1分）（4）群體的決策方式；（1分）（5）群體內(nèi)的人際關(guān)系。（1分）（注：展開(kāi)說(shuō)明另給1-3分）六、案例分析題（本大題共1小題，12分）37、背景材料：男人賺錢，女人花錢。他們認(rèn)為如果不經(jīng)營(yíng)與女人有關(guān)的生意，那么第二條最佳生財(cái)之道就是做與“吃”有關(guān)的生意。其理由是：民以食為天，只要活著，就得吃飯，而且天天必吃就能保證生意源源不斷。因此，他們很善于經(jīng)營(yíng)餐飲業(yè)、食品店、魚肉蔬菜店以及糖煙酒等雜貨店等。問(wèn)題：（1）上述材料闡述的是哪類人的經(jīng)商之道？（2）這類人的談判風(fēng)格是什么？（3）這類人的談判禮儀有哪些？6-293答：（1）上述材料闡述的是哪類人的經(jīng)商之道？猶太人；（4分）（2）這類人的談判風(fēng)格是什么？關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固；（1分）交易條件比較苛刻；（1分）洽談商務(wù)時(shí)友好而坦誠(chéng)；（1分）善變并以此控制對(duì)方的心理；（1分）（3）這類人的談判禮儀有哪些？剛見(jiàn)面時(shí)笑容可掬；（1分）談判過(guò)程中從不含糊其辭（1分）發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)非常認(rèn)真和誠(chéng)懇；（1分）簽訂協(xié)議時(shí)字斟句酌，毫不馬虎。（1分）全國(guó)2013年10月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。1、關(guān)系是PRAM談判模式的第（B）1-20A、一步B、二步C、三步D、四步2、以下各項(xiàng)中，屬于按談判內(nèi)容劃分的是（D）1-11A、客場(chǎng)談判B、集體談判C、書面談判D、投資談判3、以下各項(xiàng)中，不是國(guó)際商務(wù)談判共性的是（D）1-5A、以價(jià)格作為談判核心B、以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的目的C、談判的機(jī)會(huì)成本是評(píng)價(jià)指標(biāo)之一D、即使談判失敗也要建立友好關(guān)系4、《合同談判手冊(cè)》一書的作者是（C）2-25A、邁耶B、蓋芬C、馬什D、尼爾龍伯格5、以下各國(guó)中，采用大陸法系處理國(guó)際商務(wù)談判糾紛的是（A）2-35A、中國(guó)B、美國(guó)C、英國(guó)D、德國(guó)6、當(dāng)前，在與伊朗企業(yè)談判時(shí)應(yīng)十分謹(jǐn)慎，因?yàn)橐晾尸F(xiàn)政權(quán)有被推翻的危險(xiǎn)。這充分說(shuō)明，影響國(guó)際商務(wù)談判的因素是（B）2-27A、政治背景B、政局穩(wěn)定性C、政府間的關(guān)系D、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制7、技術(shù)人員屬于談判隊(duì)伍的（B）3-69A、第一層次B、第二層次C、第三層次D、第四層次8、篩選信息資料最簡(jiǎn)便的方法是（A）3-97A、查重法B、時(shí)序法C、類比法D、評(píng)估法9、以下有關(guān)談判目標(biāo)的排序正確的是（A）3-105A、最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥最低目標(biāo)B、最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)>可接受目標(biāo)≥最低目標(biāo)C、最高目標(biāo)≥實(shí)際需求目標(biāo)≥可接受目標(biāo)>最低目標(biāo)D、最高目標(biāo)≥實(shí)際需求目標(biāo)>可接受目標(biāo)>最低目標(biāo)10、為避免出現(xiàn)談判僵局，應(yīng)（D）4-168A、語(yǔ)言模糊B、態(tài)度冷淡C、為觀點(diǎn)分歧而爭(zhēng)D、堅(jiān)持聞過(guò)則喜11、以下有關(guān)報(bào)價(jià)先后的表述中，錯(cuò)誤的是（C）4-137A、按照慣例，賣方應(yīng)先報(bào)價(jià)B、一般而言，發(fā)起談判的人應(yīng)先報(bào)價(jià)C、對(duì)方是行家，己方是外行，則己方應(yīng)先報(bào)價(jià)D、談判雙方都是行家，則誰(shuí)先報(bào)價(jià)無(wú)足輕重12、談判開(kāi)始時(shí)精力比較充沛，其持續(xù)時(shí)間約占整個(gè)談判時(shí)間的（D）5-198A.7.3%～12.3% B.7.3%～13.3%C.8.3%～12.3% D.8.3%～13.3%13、當(dāng)談判對(duì)手自尊心強(qiáng)、不愿意承認(rèn)錯(cuò)誤時(shí)，可先談?wù)剬?duì)手的正確之處。這種說(shuō)服頑固者的方法稱為（D）5-233A、迂回法B、沉默法C、等待法D、下臺(tái)階法14、“為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢，請(qǐng)說(shuō)明道理好嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于（A）5-206A、證明式發(fā)問(wèn)B、協(xié)商式發(fā)問(wèn)C、誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)D、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)15、最忌諱數(shù)字“4”的談判者是（A）6-282A、韓國(guó)人B、日本人C、希臘人D、德國(guó)人16、在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“IBM”的談判者是（C）6-291A、猶太人B、大洋洲人C、阿拉伯人D、西班牙人17、以下各項(xiàng)中，屬于法國(guó)人的談判風(fēng)格的是（B）6-260A、工作計(jì)劃性強(qiáng)B、要求包裝精美C、是人際關(guān)系專家D、等級(jí)觀念根深蒂固18、以下各項(xiàng)中，屬于美國(guó)人的談判風(fēng)格的是（C）6-245A、經(jīng)常遲到B、偏愛(ài)橫向式談判C、喜歡“一攬子交易”D、注意商業(yè)與外交的歷史關(guān)系19、看漲期權(quán)又稱（C）7-320A、遠(yuǎn)期交易B、擇期交易C、買入期權(quán)D、賣出期權(quán)20、以下有關(guān)商務(wù)談判匯率風(fēng)險(xiǎn)的說(shuō)法中，正確的是（B）7-301A、是一種技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B、包括交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)C、不包括會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)D、無(wú)法通過(guò)技術(shù)手段規(guī)避二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。21、我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則有（ABDE）1-13/14A、平等互利B、靈活機(jī)動(dòng)C、親密合作D、友好協(xié)商E、依法辦事22、影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有（ABCDE）2-48/49A、群體規(guī)范B、群體成員的素質(zhì)C、群體成員的結(jié)構(gòu)D、群體的決策方法E、群體內(nèi)的人際關(guān)系23、以下有關(guān)最后通牒策略的說(shuō)法中，正確的有（ACD）4-158A、它是迫使對(duì)方讓步的策略之一B、它可在談判的任一階段廣泛使用C、運(yùn)用它時(shí)應(yīng)避免驚慌失措D、提出它時(shí)應(yīng)非常堅(jiān)定明確E、使用它的必備條件是交易對(duì)己方比對(duì)對(duì)方更重要24、國(guó)際商務(wù)談判的一般技巧包括（BCE）5-186/191A、注重立場(chǎng)B、對(duì)事不對(duì)人C、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)D、處處針?shù)h相對(duì)E、創(chuàng)造雙贏方案25、以下有關(guān)俄羅斯商人談判風(fēng)格的描述不正確的有（BD）6-271A、缺乏信任感B、辦事效率較高C、喜歡談大額合同D、交易條件較靈活E、不接受首輪報(bào)價(jià)三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26、硬式談判1-9答：指在談判中，雙方都把注意力投入到維護(hù)自己立場(chǎng)、否定對(duì)方立場(chǎng)上，而忽視尋找兼顧雙方需要的解決方法。27、進(jìn)取型對(duì)手2-52答：以對(duì)別人和對(duì)談判局勢(shì)施加影響為滿足的談判者。28、探索式發(fā)問(wèn)5-205答：針對(duì)對(duì)方答復(fù)要求引申或舉例說(shuō)明，以便探索新問(wèn)題、找出新方法的一種發(fā)問(wèn)方式。29、自留風(fēng)險(xiǎn)7-310答：建立專項(xiàng)基金彌補(bǔ)可能遭遇的不測(cè)事件所帶來(lái)的損失，或因沒(méi)有預(yù)見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)而未做出處理風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備。四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30、發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？2-49/50答：（1）合理配備群體成員；（1分）（2）靈活選擇決策程序；（1分）（3）建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵(lì)機(jī)制；（1分）（4）理順群體內(nèi)部信息交流的渠道。（1分）（注：展開(kāi)說(shuō)明另給1-2分）31、在確定具體談判目標(biāo)的過(guò)程中應(yīng)考慮哪些因素？3-107答：（1）談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域；（1分）（2）談判的對(duì)象及其環(huán)境；（1分）（3）談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求；（1分）（4）各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響；（1分）（5）與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問(wèn)題。（1分）（注：展開(kāi)說(shuō)明另給1分）32、如何在開(kāi)局階段創(chuàng)造良好的談判氣氛？4-131答：（1）靜心設(shè)想談判對(duì)手的情況；（1分）（2）徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前；（1分）（3）用服飾儀表塑造符合自己身份的形象；（1分）（4）站立說(shuō)話，把談判雙方分成若干小組；（1分）（5）行為和說(shuō)話應(yīng)輕松自如；（1分）（6）注意手勢(shì)和觸碰行為。（1分）33、在談判中一般不提哪些問(wèn)題？5-209/210答：（1）帶有敵意的問(wèn)題；（1分）（2）有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活和工作方面的問(wèn)題；（1分）（3）指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題；（1分）（4）為了表現(xiàn)自己而故意提問(wèn)。（1分）（注：展開(kāi)說(shuō)明另給1-2分）34、影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素有哪些？6-237/243答：（1）語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為；（1分）（2）風(fēng)俗習(xí)慣；（1分）（3）思維差異；（1分）（4）價(jià)值觀；（1分）（5）人際關(guān)系。（1分）（注：展開(kāi)說(shuō)明另給1分）五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35、聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明談判信息收集的主要內(nèi)容。3-78/81答：（1）市場(chǎng)信息；（1分）（2）有關(guān)談判對(duì)手的資料；（1分）（3）科技信息；（1分）（4）相關(guān)政策法規(guī)；（1分）（5）金融信息；（1分）（6）有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備工作。（1分）（注：展開(kāi)說(shuō)明另給1-2分）36、試述在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中應(yīng)遵循的讓步原則。4-146答：（1）不做無(wú)謂的讓步；（1分）（2）在讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上讓步；（1分）（3）在重要問(wèn)題上讓對(duì)方先讓步；（1分）（4）不承諾作同等幅度的讓步；（1分）（5）讓步時(shí)要三思而行；（1分）（6）讓步不周可考慮收回；（1分）（7）要使對(duì)方珍惜所得到的讓步；（1分）（8）讓步要把握幅度和節(jié)奏不宜太快，做到步步為營(yíng)。（1分）六、案例分析題（本大題共1小題，12分）37、背景材料：2011年6月，浙江某企業(yè)與一美國(guó)公司簽訂了一份進(jìn)口合同，以CIF上海每公噸200美元購(gòu)買1萬(wàn)噸化學(xué)原料，以美元支付。簽約時(shí)的匯率為6.2元人民幣兌1美元，當(dāng)年10月履約時(shí)，匯率變?yōu)?.8∶1。這導(dǎo)致這家中國(guó)企業(yè)發(fā)生支付困難。問(wèn)題：（1）中國(guó)企業(yè)遇到的匯率風(fēng)險(xiǎn)具體屬于哪種類型？（2）中國(guó)企業(yè)若要與美方分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)，可采取什么措施？（3）中國(guó)企業(yè)若要使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失，可采取哪些對(duì)策？7-答：（1）中國(guó)企業(yè)遇到的匯率風(fēng)險(xiǎn)具體屬于哪種類型？7-301交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)。（3分）（2）中國(guó)企業(yè)若要與美方分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)，可采取什么措施？7-315在合同中簽訂貨幣保值條款。（3分）（注：舉例說(shuō)明另給1分。）（3）中國(guó)企業(yè)若要使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失，可采取哪些對(duì)策？7-311平衡法、（1分）人民幣計(jì)價(jià)法、（1分）易貨交易法（1分）。（注：展開(kāi)說(shuō)明另給1-2分）全國(guó)2014年4月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。1、“只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判”。該觀點(diǎn)的持有者是（A）1-4A、尼爾龍伯格 B.馬什C、邁耶 D.蓋芬2、與關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌不包括（D）2-53A、讓步過(guò)多 B.不主動(dòng)進(jìn)攻C、對(duì)熱情態(tài)度掉以輕心 D.不聽(tīng)取對(duì)手的建議3、談判者最適宜的年齡范圍是（D）3-64A、25~50 B.25~55C、30~50 D.30~554、在選擇談判桌時(shí)，最適宜創(chuàng)造和諧一致氣氛的是（B）3-116A、方形談判桌 B.圓形談判桌C、U形談判桌 D.不設(shè)談判桌5、在正式談判中，不可撤銷的開(kāi)盤叫（C）4-140A、報(bào)盤 B.遞盤C、實(shí)盤 D.虛盤6、在談判過(guò)程中，精力趨于下降的時(shí)間約占整個(gè)時(shí)間的（C）5-198A、60％以上 B.70％以上C、80％以上 D.90％以上7、不喜歡在餐桌上或游玩時(shí)談生意的是（B）6-239A、美國(guó)人 B.法國(guó)人C、德國(guó)人 D.英國(guó)人8、以下各項(xiàng)中，不屬于銀行擔(dān)保的是（A）7-313A、套期保值 B.投標(biāo)擔(dān)保書C、預(yù)付款擔(dān)保 D.履約保證書9、將買方更多地視為地位相等的人的賣方最有可能來(lái)自（D）6-242A、日本 B.韓國(guó)C、荷蘭 D.美國(guó)10、“有理、有利、有節(jié)”。這種做法集中體現(xiàn)了國(guó)際商務(wù)談判中的（D）1-14A、平等互利原則 B.靈活機(jī)動(dòng)原則C、依法辦事原則 D.友好協(xié)商原則11、以下各項(xiàng)中，不屬于與阿拉伯人接觸時(shí)的禁忌的是（C）2-33A、不能贈(zèng)送酒類禮品 B.不能單獨(dú)給女主人送禮C、不喜歡數(shù)字“13” D.不能贈(zèng)送婦女形象的雕塑品12、篩選談判信息資料時(shí)，需要工作人員有扎實(shí)的市場(chǎng)學(xué)專業(yè)知識(shí)的篩選方法是（D）3-97A、時(shí)序法 B.類比法C、查重法 D.評(píng)估法13、“色拉米”香腸式談判讓步方式的做法是（A）4-149A、等額地讓出可讓利益 B.先高后低然后又拔高C、大幅度遞減然后反彈 D.最后階段一步讓出全部利益14、在談判中，體現(xiàn)談判雙方密切配合的理想發(fā)問(wèn)方式是（B）5-205A、封閉式發(fā)問(wèn) B.澄清式發(fā)問(wèn)C、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn) D.探索式發(fā)問(wèn)15、素有“契約之民”雅稱的是（C）6-257A、希臘人 B.瑞士人C、德國(guó)人 D.波蘭人16、原則型談判又稱（B）1-8A、讓步型談判 B.價(jià)值型談判C、立場(chǎng)型談判 D.軟式談判17、以下有關(guān)大陸法與英美法的說(shuō)法中，正確的是（B）2-36A、大陸法強(qiáng)調(diào)判例的作用 B.日本采用的是大陸法C、英美法強(qiáng)調(diào)成文法的作用 D.蘇格蘭采用的是英美法18、被稱為談判者“堅(jiān)守的最后防線”的是（C）3-104A、最高目標(biāo) B.可接受目標(biāo)C、實(shí)際需求目標(biāo) D.最低接受目標(biāo)19、表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張情緒的動(dòng)作是（A）5-224A、拳頭緊握 B.兩手手-并攏C、吸手指或指甲 D.兩臂交叉于胸前20、認(rèn)為若不經(jīng)營(yíng)與女人有關(guān)的生意就做與“吃”有關(guān)的生意的是（A）6-293A、猶太人 B.非洲人C、澳洲人 D.南美人二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。21、商務(wù)談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)包括（ACD）2-51A、信心不足 B.畏手畏腳C、熱情過(guò)度 D.不知所措E、期望過(guò)高22、在國(guó)際商務(wù)談判中，使用條件問(wèn)句的優(yōu)點(diǎn)有（ABCD）5-194-195A、互做讓步 B.獲取信息C、尋求共同點(diǎn) D.代替“NO”E、創(chuàng)造雙贏解決方案23、非固定價(jià)格也稱“活價(jià)”，其包括（ACE）7-320A、暫定價(jià)格 B.不規(guī)定價(jià)格C、具體價(jià)格待定 D.價(jià)格調(diào)整條款E、部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格24、談判人員應(yīng)具備的基本觀念有（ABE）3-61A、忠于職守 B.團(tuán)隊(duì)精神C、謙虛謹(jǐn)慎 D.任勞任怨E、平等互惠25、下列有關(guān)報(bào)價(jià)先后的說(shuō)法中，正確的有（ABCD）4-137A、預(yù)期談判會(huì)各不相讓，則己方應(yīng)先報(bào)價(jià)B.若己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，則己方應(yīng)先報(bào)價(jià)C、一般而言，發(fā)起談判的人應(yīng)先報(bào)價(jià)D.按照慣例，應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)E、若談判雙方都是行家，則己方應(yīng)先報(bào)價(jià)三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26、借助式發(fā)問(wèn)5-205答:是一種借助第三者的意見(jiàn)來(lái)影響或改變對(duì)方意見(jiàn)的發(fā)問(wèn)方式。27、合同風(fēng)險(xiǎn)7-307答：指在磋商簽訂有關(guān)合同時(shí)，由于各種不確定因素和信息缺乏的情況會(huì)導(dǎo)致合同條款的不完善，從而給合同執(zhí)行帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。28、投資談判1-11答：指談判的雙方就投資活動(dòng)所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)及管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判。29、仲裁協(xié)議2-41答：指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭(zhēng)議提交仲裁的書面協(xié)議。四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30、簡(jiǎn)述談判方案制訂的主要內(nèi)容。3-109-110答：（1）確定談判目標(biāo)（1分）（2）規(guī)定談判期限（1分）（3）擬定談判議程（1分）（4）安排談判人員（1分）（5）選擇談判地點(diǎn)（1分）（6）談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排（1分）31、簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。7-319-320答：（1）利用利率期貨市場(chǎng)（2）利用遠(yuǎn)期交易（3）利用期權(quán)交易（注：以上每點(diǎn)各2分，均須適當(dāng)展開(kāi)說(shuō)明，僅有要點(diǎn)而缺少說(shuō)明者酌情扣1-3分。）32、簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判PRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn)流程。1-20-21答：（1）PRAM談判模式是指談判要依次經(jīng)歷制定計(jì)劃、建立關(guān)系、達(dá)成協(xié)議、履約及維持關(guān)系等四個(gè)步驟（4分）（2）PRAM談判模式將上述四個(gè)步驟看成是一個(gè)連續(xù)不斷的過(guò)程（1分）（3）PRAM談判模式認(rèn)為本次交易的成功將會(huì)導(dǎo)致今后交易的不斷成功（1分）33、簡(jiǎn)述讓步的基本原則。4-146答：（1）不要做無(wú)謂的讓步（2）在關(guān)鍵環(huán)節(jié)讓步（3）在次要問(wèn)題上讓步（4）不作同等幅度的讓步（5）讓步時(shí)要三思而行（6）讓步后欠妥時(shí)應(yīng)及時(shí)收回（7）使對(duì)方珍惜所得到的讓步（8）讓步幅度和節(jié)奏應(yīng)適宜（注：以上每點(diǎn)各1分，回答其中任意6點(diǎn)即可。）34、簡(jiǎn)述提問(wèn)的要訣。5-208答：（1）預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題（2）避免提出可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題（3）不強(qiáng)行追問(wèn)（4）不連續(xù)提問(wèn)，也不以法官的態(tài)度詢問(wèn)（5）問(wèn)題后閉口不言，等待對(duì)方作答（6）以誠(chéng)懇態(tài)度提問(wèn)（7）提問(wèn)語(yǔ)句盡量簡(jiǎn)單（注：以上每點(diǎn)各1分，回答其中任意6點(diǎn)即可。）五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35、聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明在制訂談判方案之前應(yīng)分析的環(huán)境因素。2-25-34答：（1）政治狀況（1分）（2）宗教信仰（1分）（3）法律制度（1分）（4）商業(yè)習(xí)慣（1分）（5）社會(huì)習(xí)俗（1分）（6）財(cái)政金融狀況（1分）（7）基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況（1分）（8）氣候狀況（1分）（注：以上每一點(diǎn)都必須聯(lián)系實(shí)際展開(kāi)說(shuō)明，缺少說(shuō)明者酌情扣2-3分。）36、聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明潛在僵局的直接處理法。4-172-173答：（1）站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方（1分）（2）歸納概括法（1分）（3）反問(wèn)勸導(dǎo)法（1分）（4）幽默方法（1分）（5）適當(dāng)饋贈(zèng)（1分）（6）場(chǎng)外溝通（1分）（注：聯(lián)系實(shí)際展開(kāi)說(shuō)明者酌情另給1-2分。）六、案例分析題（本大題共1小題，12分）37、背景材料某地區(qū)商人傾向于大規(guī)模投資于現(xiàn)代技術(shù)，出口商品往往是高質(zhì)量、高附加值的產(chǎn)品，進(jìn)口商品多半是自己需要而國(guó)內(nèi)難以買到的高品質(zhì)產(chǎn)品。在談判中，對(duì)于高檔次、高質(zhì)量、款式新奇的消費(fèi)品表現(xiàn)出很大興趣，千方百計(jì)想達(dá)成交易；而對(duì)一般商品則不屑一顧，常以種種苛刻條件讓對(duì)方知難而退。問(wèn)題：（1）上述案例中的商人最有可能來(lái)自哪一地區(qū)？（2）該地區(qū)商人的主要談判風(fēng)格有哪些？（3）我國(guó)商人在與該地區(qū)商人談判時(shí)應(yīng)注意什么？6-269答：（1）上述案例中的商人最有可能來(lái)自哪一地區(qū)？6-269北歐（3分）（2）該地區(qū)商人的主要談判風(fēng)格有哪些？6-268工作計(jì)劃性很強(qiáng)，凡事按部就班（1分）；沉著冷靜，善于把握最佳交易時(shí)機(jī)（1分）；態(tài)度謙恭，不易激動(dòng)（1分）；風(fēng)格坦誠(chéng)，善于提出各種建設(shè)性方案（1分）；談判結(jié)束后喜歡蒸汽?。?分）（3）我國(guó)商人在與該地區(qū)商人談判時(shí)應(yīng)注意什么？6-269坦誠(chéng)對(duì)待，形成相互信任的氣氛（1分）；理性對(duì)待，充分注重論述的理由（1分）；可以有意制造僵局，激化矛盾（1分）；時(shí)刻牢記代理商和中間商（1分）（注：以上每一點(diǎn)都必須聯(lián)系實(shí)際展開(kāi)說(shuō)明，缺少說(shuō)明者酌情扣2-3分。）全國(guó)2014年10月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。1、“重合同、守信用”集中體現(xiàn)了國(guó)際商務(wù)談判中的（A）1-13A、平等互利原則 B.靈活機(jī)動(dòng)原則C、友好協(xié)商原則 D.依法辦事原則2.英國(guó)談判專家馬什曾出版的有關(guān)談判的書是（D）2-25A、《談判的藝術(shù)》 B.《談判的手冊(cè)》C、《談判的實(shí)踐》 D.《合同談判手冊(cè)》3.“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。”這充分說(shuō)明談判人員應(yīng)重視（D）3-74A、總結(jié) B.博覽C、勤思 D.實(shí)踐4.按談判信息的內(nèi)容來(lái)劃分，可將談判信息分為（D）3-77A、語(yǔ)言信息和文字信息等 B.經(jīng)濟(jì)性信息和政治性信息等C、社會(huì)性信息和科技性信息等 D.自然環(huán)境信息和社會(huì)環(huán)境信息等5.談判的期望目標(biāo)又稱為（D）3-103A、最低目標(biāo) B.最高目標(biāo)C、可接受目標(biāo) D.實(shí)際需求目標(biāo)6.“化干戈為玉帛”的談判策略適用于（B）4-178A、價(jià)值式談判 B.合作式談判C、立場(chǎng)式談判 D.原則式談判7.拉夫.尼可拉斯研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽(tīng)對(duì)方講話，聽(tīng)者也僅能記住講話內(nèi)容的不到（C）5-197A、30% B.40%C、50% D.60%8.“你是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能？”這種商務(wù)談判的發(fā)文類型屬于（A）5-205A、封閉式發(fā)問(wèn) B.澄清式發(fā)問(wèn)C、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn) D.探索式發(fā)問(wèn)9.英國(guó)人在商務(wù)談判中使用頻率最高的交流技巧是（C）6-237A、警告 B.命令C、自我泄露 D.肯定規(guī)范評(píng)價(jià)10.利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具避險(xiǎn)不包括（D）7-312/313A、預(yù)付款擔(dān)保 B.投標(biāo)保證書C、向保險(xiǎn)公司投保 D.向保險(xiǎn)專家咨詢11.先建立空頭交易地位，再以多頭進(jìn)行平倉(cāng)的做法稱為（C）7-322A、期貨交易 B.期權(quán)交易C、賣期保值 D.買期保值12.PRAM談判模式中的“A”是指（A）1-20A、達(dá)成談判協(xié)議 B.維持關(guān)系C、建立關(guān)系 D.制定談判計(jì)劃13.以下有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判的說(shuō)法中，不正確的是（C）1-6A、按國(guó)際慣例辦事 B.以價(jià)格為談判核心C、影響談判的因素有限 D.以經(jīng)濟(jì)利益為主要目標(biāo)14.以下有關(guān)互惠式讓步的說(shuō)法中，正確的是（D）4-154A、又稱交叉式讓步 B.適用于縱向談判C、常用于擺脫談判僵局 D.要求談判者思路開(kāi)闊15.以下有關(guān)涉外仲裁協(xié)議的說(shuō)法中，正確的是（A）2-42A、不能繼續(xù)向法院上訴 B.不能臨時(shí)設(shè)置仲裁庭C、不能在第三國(guó)仲裁 D.不能自由選用仲裁規(guī)則16.以下有關(guān)戲劇式模擬的說(shuō)法中，正確的是（C）3-120A.可以利用談判者的競(jìng)爭(zhēng)心理 B.有助于談判者共同想象談判全過(guò)程C.每個(gè)談判者都在模擬談判中扮演特定角色 D.能使每個(gè)談判者充分發(fā)表意見(jiàn)并互相啟發(fā)17.在談判時(shí)，掌心向上伸出與對(duì)方握手。這一般意味著（B）5-225A、真誠(chéng)感謝 B.投靠對(duì)方C、積極主動(dòng) D.情緒不穩(wěn)18.在說(shuō)服頑固的談判對(duì)手時(shí)，可先說(shuō)說(shuō)他正確的地方，讓他不會(huì)感到?jīng)]面子。這種技巧被稱為（B）5-233A、沉默法 B.下臺(tái)階法C、迂回法 D.等待法19.被稱為人際關(guān)系專家的談判者是（A）6-273A、日本人 B.韓國(guó)人C、中國(guó)人 D.印度人20.2014年，烏克蘭親西方勢(shì)力推翻了亞努科維奇政權(quán)，導(dǎo)致中國(guó)與烏克蘭政府之間的部分談判陷入停滯狀態(tài)。這種談判風(fēng)險(xiǎn)屬于（B）7-299A、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) B.政治風(fēng)險(xiǎn)C、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) D.人員風(fēng)險(xiǎn)二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。21、下列有關(guān)原則型談判的說(shuō)法中，正確的有（BCE）1-10A、又稱軟式談判 B.重利益而非立場(chǎng)C、被世界各國(guó)廣泛推崇 D.把談判對(duì)手當(dāng)敵人對(duì)待E.適用于雙方談判實(shí)力接近時(shí)22.談判者的一般心理特征主要表現(xiàn)為（ABCDE）2-43A、個(gè)性 B.情緒C、態(tài)度 D.印象E.知覺(jué)23.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則有（AB）4-143A、不問(wèn)不答 B.有問(wèn)必答C、有問(wèn)不答 D.不問(wèn)必答E.避實(shí)就虛24.德國(guó)人的談判風(fēng)格有（ABCDE）6-255A、嚴(yán)謹(jǐn)保守 B.講究效率C、崇尚契約 D.自信固執(zhí)E.非常守時(shí)25.國(guó)際商務(wù)談判中的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)包括（CDE）7-304A、交貨風(fēng)險(xiǎn) B.質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)C、強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn) D.技術(shù)上過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)E.由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起