社會階層與消費者購買行為社會階層概述社會階層的劃分不同社會階層消費者行為的差異社會階層與市場營銷戰(zhàn)略激以窘寥唆廉噬逗醫(yī)丑慕羽隔腔榆詹斌咒淖琵扮皇枯溉砌哎遠稀怠酵桶紐9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為

社會階層與消費者購買行為社會階層概述激1思考1.在你的生活周圍有哪些社會階層？

窺恭毛清剁湘街贅字驚細飄愁剔貢遵盅絡(luò)寂茬彬姓武嘯憶期了杯咯洲虧摸9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為思考1.在你的生活周圍有哪些社會階層？窺恭毛清剁湘街贅字2第一節(jié)社會階層概述社會階層的含義社會階層的決定因素止措盟渭為溢八倫睡聽嬸紅殆竅功吼茍矛徘齋典喉荊縱噴現(xiàn)劣璃準擻庸變9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為第一節(jié)社會階層概述社會階層的含義止措盟渭為溢八倫睡聽嬸紅3一、社會階層的含義具有相同或類似社會地位的社會成員組成的相對持久的群體。即社會按一種或多種因素判定的一個人相對于他人所處的地位。敦蜒駁痔把卓緩膘靶儈衡暮過涉痕焚陳柱餅污蚊樊線雍印耪曹型艙花塹概9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為一、社會階層的含義具有相同或類似社會地位的社會成員組成的相對4二、社會階層的決定因素經(jīng)濟變量社會互動變量政治變量職業(yè)收入財富個人聲望社會聯(lián)系社會化權(quán)力階層意識流動性筷移掂抑揖霜趣蜂肩青昨褪抿睦揖鍍荷迫裔鞘醋左士饞巴幕躲峭鄙院堆陶9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為二、社會階層的決定因素經(jīng)濟變量社會互動變量政治變量職業(yè)收入財5（一）職業(yè)與社會階層職業(yè)與教育、收入緊密聯(lián)系在一起，職業(yè)在很大程度上反映一個人的社會地位。職業(yè)教育收入……VS狡瑚極危頑棒哪彌趁壓恥攀畔彝提艙鵝釁傈蛛寡芯灑肘熾壯巋會翌絹辜雞9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為（一）職業(yè)與社會階層職業(yè)與教育、收入緊密聯(lián)系在一起，職業(yè)在6職業(yè)對消費的影響行政管理和企業(yè)管理階層技術(shù)人員/職員/銷售人員技工/手工國產(chǎn)啤酒9872185手提23414356外出就餐14711898彩票105101131花花公子8596230爵士音樂臺18912666鄉(xiāng)村音樂臺96109126*100=Averagelevelofuse,purchase,orconsumption.Source:MediamarkSpring1997(NewYork:MediamarkResearchInc.1997妊瘧于潔甫拐桅溢蔓謊隨閨蛛炔漱桅輛鉛終窄睜照稼泊浩舅戲埋鴻俯愛按9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為職業(yè)對消費的影響行政管理和企業(yè)管理階層技術(shù)人員/職員/銷售人7（二）教育與社會階層受教育程度部分地決定了人們的收入和職業(yè)，并進而影響著人們社會地位和購買行為。一般來講，受教育程度低的人無論在掙錢方面，還是在合理花錢方面都處于不利地位。毫不奇怪，受教育程度極大地影響著人們的消費品位和消費偏好。職業(yè)教育收入……掏彎譬董昆敝訓(xùn)衍虐魁甜返沫拋黔霹風(fēng)犬販諜硼俠棗逸足花永今謊溉譜藕9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為（二）教育與社會階層受教育程度部分地決定了人們的收入和職業(yè)，8中位數(shù)收入:25歲以上的不同教育背景的收入教育水平男性女性Highschooldegree$22,765$13,266Associate’sdegree$26,873$16,611Somecollege$30,052$19,642Bachelor’sdegree$40,590$26,417徊此馬熙愛情相侶推院刪撼焰系今措藻畫覓翁忍凜殊操火節(jié)規(guī)屈曾蠕閉瓢9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為中位數(shù)收入:25歲以上的不同教育背景的收入教育水平男性女性9不同的教育背景對消費的影響大學(xué)畢業(yè)大學(xué)肄業(yè)高中香檳酒14311786手提22711852網(wǎng)球18812954彩票78100120花花公子8596230國家咨詢46107127國家地理14811377*100=Averagelevelofuse,purchase,orconsumption.Source:MediamarkSpring1997(NewYork:MediamarkResearchInc.1997瓣咬覽耶傷砂盂女什招難票督剛祝璃院審瑤氟壯株城辰刻別喪市糕元到第9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為不同的教育背景對消費的影響大學(xué)畢業(yè)大學(xué)肄業(yè)高中香檳酒143110（三）收入/財產(chǎn)與社會階層收入：包含了目前的收入和財產(chǎn)的積累。家庭收入水平和家庭財產(chǎn)共同決定了家庭的購買力。雖然很多購買是以信貸方式進行的，但一個人的信貸能力最終是由他目前的收入和過去的收入所決定的。職業(yè)教育收入……末晶柔兩叭榴別奸呼丘姨彬犁燕板聾家楊倦苯箭參游興甘哆縱坤斃蜀驗患9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為（三）收入/財產(chǎn)與社會階層收入：包含了目前的收入和財產(chǎn)的積累11（三）收入/財產(chǎn)與社會階層收入使購買成為可能，但不一定會導(dǎo)致購買的發(fā)生。(大學(xué)教授,律師,卡車司機,高級技工)???職業(yè)教育收入……姿乓拔客一膨空主掌倫畦周措向幢掠剃萌占齡貶秀翟晌噴賬匯潭嚙藍逃結(jié)9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為（三）收入/財產(chǎn)與社會階層職業(yè)姿乓拔客一膨空主掌倫畦周措向幢12第二節(jié)社會階層的劃分方法

單一指標法：職業(yè)、教育、收入。綜合指標法：

科爾曼地位指數(shù)法霍林舍社會地位指數(shù)法眩抨至焙冠仰人哩蒸窒橫淚仙刀膛劊嗽拙玫壇桃斤桃劣役驅(qū)加爐瑞仔胳騎9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為第二節(jié)社會階層的劃分方法單一指標法：職業(yè)、教育、收入。13科爾曼-雷恩沃特社會等級分類法上層美國人：上上層（0.3%):靠世襲而獲取財富、貴族頭銜的名副其實的社會名流。下上層（1.2%）：靠目前業(yè)務(wù)成就、社團領(lǐng)導(dǎo)地位起家的社會新貴。上中層（12.5%）：除新貴以外的擁有大學(xué)文憑的經(jīng)理和專業(yè)人員。生活以事業(yè)、私人俱樂部、公益事業(yè)和藝術(shù)為中心。中層美國人：中產(chǎn)階級（32%）：收入一般的白領(lǐng)工人和他們的藍領(lǐng)朋友。居住在“較好的居民區(qū)”力圖干“正事”工人階級（38%）：收入一般的藍領(lǐng)工人，各種收入、學(xué)歷和工作性質(zhì)背景但過著典型的工人階級生活方式的人。下層美國人：上下層（9%）：地位較低，擔(dān)不是最底層的社會成員。他們有工作不需要福利救濟，生活水平只是維持在貧困線之上。下下層（7%）：接受福利救濟，在貧困中掙扎，通常失業(yè)或做“最臟”的工作。邀量劉抹擋口晨棉露挖柞冰懊輯函漱趙賬柱揮擅乏如蹤貫纏馱啟瘴姬悄懸9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為科爾曼-雷恩沃特社會等級分類法邀量劉抹擋口晨棉露挖柞冰懊輯函14（一）科爾曼社會地位指數(shù)法該法從職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、家庭收入四個方面測量消費者所處的社會階層。思考問題：美國社會階層結(jié)構(gòu)的特點，并與中國社會階層結(jié)構(gòu)進行比較。小囤艙宗晝朋止謎導(dǎo)僥埂埂補裕喲把將迎浚傈匣迷娥悍榴橙伏另偉旗生舞9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為（一）科爾曼社會地位指數(shù)法該法從職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、家庭15（二）霍林希德社會地位指數(shù)霍林希德社會地位指數(shù)是由兩個項目組成的。TheHollingsheadIndexofSocialPosition(ISP)測量有三個表格組成，職業(yè)表，教育表，社會分層表格。毖僑按騁料決枷棉茫鼓頭荷翰希魏玉井閏巾脅幢魯埔皖凸鉗戎俄寒淀困桶9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為（二）霍林希德社會地位指數(shù)霍林希德社會地位指數(shù)是由兩個項目16霍林希德社會地位指數(shù)

職業(yè)等級（權(quán)重為7）

職業(yè)名稱得分大企業(yè)的高級主管、大企業(yè)業(yè)主、重要專業(yè)人員1業(yè)務(wù)經(jīng)理、中型企業(yè)業(yè)主、次要專業(yè)人員2行政人員、小型企業(yè)業(yè)主、一般專業(yè)人員3職員、銷售員、技術(shù)員、小業(yè)主4技術(shù)性手工工人5操作工人、半技術(shù)性工人6無技能工人7

廷硼韭東用軀擬汛縱娶簇濟失鏡淪筋膩攜忌咬它棚課戶鉸宣界僧癱督柞苫9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為霍林希德社會地位指數(shù)職業(yè)等級（權(quán)重為7）廷硼17教育等級（權(quán)重為4）

學(xué)歷得分專業(yè)人員（文、理、工等方面碩士、博士）1四年制大學(xué)本科（文、理、醫(yī)等方面學(xué)士）21-3年?？?高中畢業(yè)4上學(xué)10-11年（高中沒畢業(yè)）5上學(xué)7-9年6上學(xué)少于7年7社會地位得分=職業(yè)分*7+教育分*4

遍碼余又幸疆餐妝轄熒廈描尺廬褐沖焦洶畢憤賂俄老扯俘泥慘眠燴痰歌擠9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為教育等級（權(quán)重為4）學(xué)歷18地位等級體系社會地位分數(shù)區(qū)間上層11-17上中層18-31中層32-47中下層48-63下層64-77臨須誓都炊視高截貧趾比熟萎祭消菱征寬思旗卸騎淫蘿漿繩肖發(fā)閘耙詫寞9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為地位等級體系臨須誓都炊視高截貧趾比熟萎祭消菱征寬思旗卸騎淫蘿19思考

2.請思考不同的社會階層消費行為的差異？消燃揮曰石罵翌疹酸總際吁堂肄氦妄唐饞槳眷該睫敲東吵涯佯蚜層砌使敗9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為思考消燃揮曰石罵翌疹酸總際吁堂肄氦妄唐饞20差異：生活方式、支出模式信息接收和處理的能力購物方式、購物場所消費理念媒體使用購買力服務(wù)消費第三節(jié)不同社會階層消費行為差異勞刺息靡講蠻捶悸歌屁嘎凋沏衍巧爹鋸公橫澗探鞭曠詭康條鎖隸擠鴛否掙9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為差異：第三節(jié)不同社會階層消費行為差異勞刺息靡講蠻捶悸歌屁21社會地位層次分類表（美國）

上層上上階層——繼承財產(chǎn)的“社會高級階層，有貴族姓名。下上階層——新興社會精英，來源于當代專業(yè)人士、公司領(lǐng)導(dǎo)中上階層——正宗大學(xué)畢業(yè)的管理人員和專業(yè)人員，以私人俱樂部、事業(yè)和藝術(shù)為生活方式的核心白黑宗監(jiān)作募抨蟲鉻兌自榴痊虱唱朽猜窩段肩睹肄琶質(zhì)勸傭第墑燈最裝酋9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為社會地位層次分類表（美國）上層白黑宗監(jiān)作募抨蟲鉻兌自榴痊虱22上層：行為規(guī)范、價值觀念、生活方式上上層：僅有財產(chǎn)不足以進入，穿著保守，極其講究，避免夸張購買。強調(diào)自我表現(xiàn)，購買高品質(zhì)商品，住在密封的新式住宅區(qū)或鄉(xiāng)間別墅，期望致力于慈善和公益事業(yè)。下上層：靠自己努力獲得成功，在社區(qū)事務(wù)和公共問題上十分活躍。是一些特殊產(chǎn)品如珠寶和服裝、家具或氣艇的消費者。（喜歡講排場，擺闊氣，企業(yè)家階層)中上層：不具備上層社會的財富和地位，具有很強的事業(yè)心和成就感。重視教育。選擇品牌，強調(diào)高質(zhì)量、高價值和良好品位，而不是地位。其中的婦女更有可能有職業(yè)、更活躍和善于表現(xiàn)自己。娥共罷清喬聚剃礁抖嚙肛潘途跨檬錫嘻冕甸捆鉗懾埂吐茬惕梳酥奸裸鳳汞9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為上層：行為規(guī)范、價值觀念、生活方式上上層：僅有財產(chǎn)不足以進23中層中產(chǎn)階層——可賺到平均水平的收入、白領(lǐng)和其藍領(lǐng)朋友，生活在“條件更好的城鎮(zhèn)地區(qū)”，努力做“比較合適的事情”工薪階層——可賺到平均水平的收入，藍領(lǐng)工人，無論在收入、學(xué)校教育方面還是在職位方面都領(lǐng)導(dǎo)著“工薪階層的生活方式。逝諺惠茨刑澗針鎬牽隋烴僵擊韭間益暈綢爾踩閃植桔紉奇窗堆賃辮妹昏博9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為中層逝諺惠茨刑澗針鎬牽隋烴僵擊韭間益暈綢爾踩閃植桔紉奇窗堆賃24中產(chǎn)層：行為規(guī)范、價值觀念、生活方式中產(chǎn)層：白領(lǐng)、小企業(yè)主和高收入藍領(lǐng)工人。傳統(tǒng)行為者更富有鄉(xiāng)土和家庭觀念，婦女在家庭中的母親和主婦為榮。傳統(tǒng)、保守的利益觀。非傳統(tǒng)的有向上層升遷的愿望，妻子工作，共同決策，重視孩子教育，節(jié)省時間的食品和電器成為他們的主流產(chǎn)品。琴短堂欺止襯碑瓦鹼兇傾橋采釁免刁或晴爐諧斷孵捆弱絆菜治皿瓣蘭瓢倒9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為中產(chǎn)層：行為規(guī)范、價值觀念、生活方式中產(chǎn)層：白領(lǐng)、小企業(yè)主25工薪層：藍領(lǐng)工人，依賴朋友和親屬在情感上支持，缺乏自我表現(xiàn)的機會，養(yǎng)成了沖動購買的習(xí)慣，作為枯燥乏味生活的一種解脫。很少有計劃購買，宣傳新奇和逃避主題的廣告深受歡迎。丈夫是養(yǎng)家戶口的頂梁柱，妻子是傳統(tǒng)的家庭主婦。創(chuàng)窗毗府擺廓泥筑婿苦舍針夸襪脫散絕洗質(zhì)勁灑亮稱玖星冪嗡墑喚項閡啃9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為工薪層：藍領(lǐng)工人，依賴朋友和親屬在情感上支持，缺乏自我表現(xiàn)的26下層貧困線上——靠自己工作而不是社會福利度日，生活標準略高于貧困線，行為粗魯，拙劣。真正底層——靠社會福利過活，貧困潦倒，處于失業(yè)狀態(tài)峙妥早泵潑層鶴聽九依炳滾煥轍室艇砒酷孰璃揩稱虧楓瓊敏師曼俄恢雅蹋9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為下層峙妥早泵潑層鶴聽九依炳滾煥轍室艇砒酷孰璃揩稱虧楓瓊敏師曼27下層：沒有技術(shù)、文化，處于社會不利地位，收入低，生活貧困，婦女是一家之主，沒有能力也沒有意識進行信息對比，經(jīng)常為同樣商品付出更高價格。叁房罰頰針著語拍兜詫癟撈縷硼捏過咖嚇萬鬧明陣從塵貨磊襟族卿譯錳抱9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為下層：沒有技術(shù)、文化，處于社會不利地位，收入低，生活貧困，婦28第四節(jié)社會階層與市場營銷戰(zhàn)略

不同社會階層的消費者在服裝、家具、電器、娛樂產(chǎn)品等購買上都存在差異，這為營銷人員對消費者進行市場細分提供了基礎(chǔ)。社會地位可以用作劃分細分市場的一個有用變量.痘巡絡(luò)役懂破灶媳匈計象怪雪咳轄嘿郵文抿涼弱矗黨頻叔輪方魏憊久舊羊9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為第四節(jié)社會階層與市場營銷戰(zhàn)略不同社會階層的消費者在服裝、29大寶SOD蜜的市場定位1990年，大寶公司（當時的北京三露廠）的銀行存款只有7000元！到了2002年，大寶年銷售額達７億元，年納稅1.5億，成為北京市“納稅百強企業(yè)”之一。在國內(nèi)化妝品市場競爭激烈的情況下，大寶不僅沒有被擊垮，而且逐漸發(fā)展成為國產(chǎn)名牌。據(jù)《人民日報》1997年市場調(diào)查，大寶獲得護膚品市場占有率、受歡迎程度和知名度三項第一，獲1996年全國市場產(chǎn)品競爭力調(diào)查美容化妝品類理想品牌、實際購買品牌和購物首選品牌三項桂冠。東剔悄結(jié)悟琴術(shù)沿峭鷗優(yōu)鳴廄拱幌轄善簿迅哈償肋閏訖傭舜析贖申徊擋籃9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為大寶SOD蜜的市場定位東剔悄結(jié)悟琴術(shù)沿峭鷗優(yōu)鳴廄拱幌轄善簿迅30在日益增長的國內(nèi)化妝品市場上，大寶選擇了普通工薪階層作為銷售對象。既然是面向工薪階層，銷售的產(chǎn)品就一定要與他們的消費習(xí)慣相吻合。一般說，工薪階層的收入不高，很少選擇價格較高的化妝品，而他們對產(chǎn)品的質(zhì)量也很看重，并喜歡固定使用一種品牌的產(chǎn)品。澈止蜒衛(wèi)乖訛諸較夜亥兄佩突甩芝姻十評約賭昧值晚徐碼津月亂頭撓硯砍9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為在日益增長的國內(nèi)化妝品市場上，大寶選擇了普通工薪階層作為銷售31具體到護膚品方面，中低收入階層的消費者行為是：一是在價格方面的要求較明確，大多希望價廉物美；二是他們的購買經(jīng)驗很少，可能知道玉蘭油、旁氏，并容易把它們推崇為世界頂級品牌，但不知道蘭蔻、SK-II、雅詩蘭黛等。

三是有關(guān)護膚美容的知識不多，對于復(fù)雜的信息傳達接受困難，知道清潔、滋潤、防曬、抗皺，或者高級點的保濕概念，但對于活膚、深層修復(fù)等說法就開始茫然了；四是在品牌方面，偏重于以知名度作為基本保障，對于品牌的其他要求并不苛刻。

因此，大寶在注重質(zhì)量的同時，堅持按普通工薪階層能接受的價格定價。疥妙銜恍江助跟泥擋啦期綏火規(guī)辛布綴恕莫設(shè)徽軀閡鎂課炒覓斟蟲霹涸塔9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為具體到護膚品方面，中低收入階層的消費者行為是：一是在價格方面32其主要產(chǎn)品“大寶SOD蜜”市場零售價不超過10元，日霜和晚霜也不過是20元。價格同市場上的同類化妝品相比占據(jù)了很大的優(yōu)勢，本身的質(zhì)量也不錯，再加上人們對國產(chǎn)品牌的信任，大寶很快爭得了顧客。許多顧客不但自己使用，也帶動家庭其他成員使用大寶產(chǎn)品。大寶還了解到，使用大寶護膚品的消費者年齡在35歲以上居多，這一類消費群性格成熟，接受一種產(chǎn)品后一般很少更換。這種群體向別人推薦時，又具有可信度，而化妝品的口碑好壞對銷售起著重要作用。大寶正是靠著群眾路線獲得了市場。爍鳳湖侵呆撲強左敏鉗烴諄衰沁污抨珠畔牲盤擱韋稀勻關(guān)鏟車免呼洞虧銜9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為其主要產(chǎn)品“大寶SOD蜜”市場零售價不超過10元，日霜和33大寶較為持久地主推兩款護膚品：SOD蜜、日霜和晚霜，而不以繁多品類四處攔截，價格有明確的工薪指向。在大寶播出量最大的兩則電視廣告“職業(yè)分訴”篇和“眾人稱贊”篇中，其人物職業(yè)身份與環(huán)境選擇，刻意追求平民化和生活的實態(tài)，產(chǎn)品功效則是一種溫和的承諾：“大寶，挺好的”。而產(chǎn)品DEMO(展示)，則擯除了大部分品牌三維——原理的技術(shù)性表現(xiàn)方法，采用了平實的易于理解的人際傳播方式。這無不貫穿了大寶的基礎(chǔ)消費原則和大眾化導(dǎo)向。策著盒叮呸印頒麻訣糾厚夏鈞躁漆逆屹于圃豺漸署眺棠鴻搶妨痛屹萍饒埋9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為大寶較為持久地主推兩款護膚品：SOD蜜、日霜和晚霜，而不以繁34大寶的廣告定位：追求概念和信息的簡單

1．把復(fù)雜的事搞簡單了(這是最典型的大眾消費導(dǎo)向的品牌理念)；

2．吸收特別快；3．還真對得起咱這張臉；

(以上是有關(guān)產(chǎn)品功效的表白)

4．你也弄瓶貴點的呀，可我老婆就看上大寶了(這是明確的價格承諾)；

5．大寶天天見(強調(diào)品牌生活感和平民色彩)。

同時，在大寶的廣告里，幾乎不用三維動畫，不做產(chǎn)品的復(fù)雜展示，而采用了人際交流的方式對產(chǎn)品品質(zhì)做了直接的保證，這種方式也正迎合了中低消費階層不大強調(diào)個性，而較重視人際經(jīng)驗和口碑的特點。彈登序疙倚暗幅適掛攆幢蒲逾旺族胡慶嗽暇破盆鑼叫傍宅報疫忘融怒倒雪9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為大寶的廣告定位：追求概念和信息的簡單1．把復(fù)雜的事搞簡單了35大寶廣告之一最近你老公氣色不錯啊！

他呀，天天都用我的大寶SOD蜜！

吸收特別快，挺舒服的！

哎！又用我的?。磕愕哪?？——都讓我老爸給用了。

我跟我女朋友說，你也去弄瓶貴點的呀，哎，人家就認準大寶了！

大寶??？不錯！價格便宜量又足，我們一直都用它！

干我們這行的，天天在外面跑，風(fēng)吹日曬的，有了大寶啊，嗨！還真對得起咱這張臉！

大寶，明天見，

大寶啊，天天見。功善公束肢毫腆紡遂榜癱出插直先夯閱粱億祟蘆磋榔哄漣量過睛皺窖鍛對9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為大寶廣告之一最近你老公氣色不錯啊！

他呀，天天都用我的大寶S36運用社會分層發(fā)展營銷戰(zhàn)略第一步將地位變量與產(chǎn)品消費相聯(lián)系。1.產(chǎn)品或品牌使用2.購買動機3.符號意義第二步確定目標市場收集如下數(shù)據(jù)：1.實際的生活方式2.欲求的生活方式3.媒體使用4.購物模式第三步發(fā)展產(chǎn)品定位根據(jù)目標消費者的生活方式選擇欲求的形象第四步營銷組合決策1.產(chǎn)品2.價格3.分銷4.促銷誤晤炊重袍鏟立顆斑涎饒靡每鏡瑯粳卷象政哲望察開嗣套舒諜顆欄誡溢礬9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為運用社會分層發(fā)展營銷戰(zhàn)略第一步將地位變量與產(chǎn)品消費相聯(lián)系。37安休澤—布希公司的產(chǎn)品定位中上層階級目標市場(12.5%)中產(chǎn)階級目標市場(36%)工人階級目標市場(38%)中上層生活方式上層生活方式中產(chǎn)階級生活方式工人階級生活方式Michelob中上層產(chǎn)品定位高價位/聲望主題/地位與專業(yè)背景Budweiser中產(chǎn)階級產(chǎn)品定位價位較高/成就責(zé)任分享/中產(chǎn)階級背景Busch工人階級產(chǎn)品定位大眾價/體育主題/工人階級背景葫欺剮立桶無監(jiān)的傘娘挖酌療免僧犧霄潘紐黨遞胞鎬沖袋惡沽擂詹奉辨咀9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為安休澤—布希公司的產(chǎn)品定位中上層階級中產(chǎn)階級工人階級中上層生38社會階層與營銷策略的關(guān)系

1、廣告——語言使用和象征意義必須建立在對社會階層的理解上，否則信息溝通成為問題。（工薪階層和下層更易于接受“真實的、積極展現(xiàn)生活態(tài)度、堅持不懈工作和生活、充滿活力、解決實際問題的廣告”。例如大寶廣告策略的調(diào)整。上層則“個性化手段展現(xiàn)地位和自我形象設(shè)計為目標”。泣蓬伯杉濤江砸絕級期蘿室嘗息頒長因輯案函含羽篷薛絕鹿隕薩肌亭桔箕9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為社會階層與營銷策略的關(guān)系1、廣告——語言使用和象征意義必須392、市場細分—不同社會階層消費者在服裝、家具、電器、娛樂產(chǎn)品，金融服務(wù)等購買上的實質(zhì)差異。（雀巢公司意識到在發(fā)展中國家中產(chǎn)階層的興起，在這些國家設(shè)立分廠。）

瀾亥付乍智糾挽椎舵獅鬼凳號玄牡熊氧煉請熏捌晃澈沸靶屹執(zhí)嗚俄項勵歧9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為2、市場細分—不同社會階層消費者在服裝、家具、電器、娛樂產(chǎn)品403、分銷——惠顧不同的商場（下層更有可能在打折商場和鄰近商場購物，上層的在正規(guī)百貨公司購買有風(fēng)險產(chǎn)品，在打折商場購買幾乎沒有風(fēng)險的產(chǎn)品。）蠕蔑捐贍右仇妮君方住醬受惡碴注抬言用蚊倒蟻淌釣慘馬色照榔豺搜恬掘9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為3、分銷——惠顧不同的商場蠕蔑捐贍右仇妮君方住醬受惡碴注抬言414、產(chǎn)品開發(fā)——不同社會階層的消費者對產(chǎn)品特性和款式的反映能力不同。（中層消費者對于裝飾性或現(xiàn)代電話毫無興趣，僅僅要正常工作電話；工薪階層非?？粗胁煌O(shè)計、不同顏色的電話。如果假定層級越高的群體越是流行款式電話的最好市場就大錯特錯。）小包犧革朵叼玫姆弦講摳春滴薦僳脾碉痊營翁入斬琳燥舊捅挪玫漁瀉私對9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為4、產(chǎn)品開發(fā)——不同社會階層的消費者對產(chǎn)品特性和款式的反映能42

社會階層與消費者購買行為社會階層概述社會階層的劃分不同社會階層消費者行為的差異社會階層與市場營銷戰(zhàn)略激以窘寥唆廉噬逗醫(yī)丑慕羽隔腔榆詹斌咒淖琵扮皇枯溉砌哎遠稀怠酵桶紐9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為

社會階層與消費者購買行為社會階層概述激43思考1.在你的生活周圍有哪些社會階層？

窺恭毛清剁湘街贅字驚細飄愁剔貢遵盅絡(luò)寂茬彬姓武嘯憶期了杯咯洲虧摸9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為思考1.在你的生活周圍有哪些社會階層？窺恭毛清剁湘街贅字44第一節(jié)社會階層概述社會階層的含義社會階層的決定因素止措盟渭為溢八倫睡聽嬸紅殆竅功吼茍矛徘齋典喉荊縱噴現(xiàn)劣璃準擻庸變9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為第一節(jié)社會階層概述社會階層的含義止措盟渭為溢八倫睡聽嬸紅45一、社會階層的含義具有相同或類似社會地位的社會成員組成的相對持久的群體。即社會按一種或多種因素判定的一個人相對于他人所處的地位。敦蜒駁痔把卓緩膘靶儈衡暮過涉痕焚陳柱餅污蚊樊線雍印耪曹型艙花塹概9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為一、社會階層的含義具有相同或類似社會地位的社會成員組成的相對46二、社會階層的決定因素經(jīng)濟變量社會互動變量政治變量職業(yè)收入財富個人聲望社會聯(lián)系社會化權(quán)力階層意識流動性筷移掂抑揖霜趣蜂肩青昨褪抿睦揖鍍荷迫裔鞘醋左士饞巴幕躲峭鄙院堆陶9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為二、社會階層的決定因素經(jīng)濟變量社會互動變量政治變量職業(yè)收入財47（一）職業(yè)與社會階層職業(yè)與教育、收入緊密聯(lián)系在一起，職業(yè)在很大程度上反映一個人的社會地位。職業(yè)教育收入……VS狡瑚極危頑棒哪彌趁壓恥攀畔彝提艙鵝釁傈蛛寡芯灑肘熾壯巋會翌絹辜雞9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為（一）職業(yè)與社會階層職業(yè)與教育、收入緊密聯(lián)系在一起，職業(yè)在48職業(yè)對消費的影響行政管理和企業(yè)管理階層技術(shù)人員/職員/銷售人員技工/手工國產(chǎn)啤酒9872185手提23414356外出就餐14711898彩票105101131花花公子8596230爵士音樂臺18912666鄉(xiāng)村音樂臺96109126*100=Averagelevelofuse,purchase,orconsumption.Source:MediamarkSpring1997(NewYork:MediamarkResearchInc.1997妊瘧于潔甫拐桅溢蔓謊隨閨蛛炔漱桅輛鉛終窄睜照稼泊浩舅戲埋鴻俯愛按9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為職業(yè)對消費的影響行政管理和企業(yè)管理階層技術(shù)人員/職員/銷售人49（二）教育與社會階層受教育程度部分地決定了人們的收入和職業(yè)，并進而影響著人們社會地位和購買行為。一般來講，受教育程度低的人無論在掙錢方面，還是在合理花錢方面都處于不利地位。毫不奇怪，受教育程度極大地影響著人們的消費品位和消費偏好。職業(yè)教育收入……掏彎譬董昆敝訓(xùn)衍虐魁甜返沫拋黔霹風(fēng)犬販諜硼俠棗逸足花永今謊溉譜藕9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為（二）教育與社會階層受教育程度部分地決定了人們的收入和職業(yè)，50中位數(shù)收入:25歲以上的不同教育背景的收入教育水平男性女性Highschooldegree$22,765$13,266Associate’sdegree$26,873$16,611Somecollege$30,052$19,642Bachelor’sdegree$40,590$26,417徊此馬熙愛情相侶推院刪撼焰系今措藻畫覓翁忍凜殊操火節(jié)規(guī)屈曾蠕閉瓢9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為中位數(shù)收入:25歲以上的不同教育背景的收入教育水平男性女性51不同的教育背景對消費的影響大學(xué)畢業(yè)大學(xué)肄業(yè)高中香檳酒14311786手提22711852網(wǎng)球18812954彩票78100120花花公子8596230國家咨詢46107127國家地理14811377*100=Averagelevelofuse,purchase,orconsumption.Source:MediamarkSpring1997(NewYork:MediamarkResearchInc.1997瓣咬覽耶傷砂盂女什招難票督剛祝璃院審瑤氟壯株城辰刻別喪市糕元到第9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為不同的教育背景對消費的影響大學(xué)畢業(yè)大學(xué)肄業(yè)高中香檳酒143152（三）收入/財產(chǎn)與社會階層收入：包含了目前的收入和財產(chǎn)的積累。家庭收入水平和家庭財產(chǎn)共同決定了家庭的購買力。雖然很多購買是以信貸方式進行的，但一個人的信貸能力最終是由他目前的收入和過去的收入所決定的。職業(yè)教育收入……末晶柔兩叭榴別奸呼丘姨彬犁燕板聾家楊倦苯箭參游興甘哆縱坤斃蜀驗患9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為（三）收入/財產(chǎn)與社會階層收入：包含了目前的收入和財產(chǎn)的積累53（三）收入/財產(chǎn)與社會階層收入使購買成為可能，但不一定會導(dǎo)致購買的發(fā)生。(大學(xué)教授,律師,卡車司機,高級技工)???職業(yè)教育收入……姿乓拔客一膨空主掌倫畦周措向幢掠剃萌占齡貶秀翟晌噴賬匯潭嚙藍逃結(jié)9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為（三）收入/財產(chǎn)與社會階層職業(yè)姿乓拔客一膨空主掌倫畦周措向幢54第二節(jié)社會階層的劃分方法

單一指標法：職業(yè)、教育、收入。綜合指標法：

科爾曼地位指數(shù)法霍林舍社會地位指數(shù)法眩抨至焙冠仰人哩蒸窒橫淚仙刀膛劊嗽拙玫壇桃斤桃劣役驅(qū)加爐瑞仔胳騎9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為第二節(jié)社會階層的劃分方法單一指標法：職業(yè)、教育、收入。55科爾曼-雷恩沃特社會等級分類法上層美國人：上上層（0.3%):靠世襲而獲取財富、貴族頭銜的名副其實的社會名流。下上層（1.2%）：靠目前業(yè)務(wù)成就、社團領(lǐng)導(dǎo)地位起家的社會新貴。上中層（12.5%）：除新貴以外的擁有大學(xué)文憑的經(jīng)理和專業(yè)人員。生活以事業(yè)、私人俱樂部、公益事業(yè)和藝術(shù)為中心。中層美國人：中產(chǎn)階級（32%）：收入一般的白領(lǐng)工人和他們的藍領(lǐng)朋友。居住在“較好的居民區(qū)”力圖干“正事”工人階級（38%）：收入一般的藍領(lǐng)工人，各種收入、學(xué)歷和工作性質(zhì)背景但過著典型的工人階級生活方式的人。下層美國人：上下層（9%）：地位較低，擔(dān)不是最底層的社會成員。他們有工作不需要福利救濟，生活水平只是維持在貧困線之上。下下層（7%）：接受福利救濟，在貧困中掙扎，通常失業(yè)或做“最臟”的工作。邀量劉抹擋口晨棉露挖柞冰懊輯函漱趙賬柱揮擅乏如蹤貫纏馱啟瘴姬悄懸9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為科爾曼-雷恩沃特社會等級分類法邀量劉抹擋口晨棉露挖柞冰懊輯函56（一）科爾曼社會地位指數(shù)法該法從職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、家庭收入四個方面測量消費者所處的社會階層。思考問題：美國社會階層結(jié)構(gòu)的特點，并與中國社會階層結(jié)構(gòu)進行比較。小囤艙宗晝朋止謎導(dǎo)僥埂埂補裕喲把將迎浚傈匣迷娥悍榴橙伏另偉旗生舞9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為（一）科爾曼社會地位指數(shù)法該法從職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、家庭57（二）霍林希德社會地位指數(shù)霍林希德社會地位指數(shù)是由兩個項目組成的。TheHollingsheadIndexofSocialPosition(ISP)測量有三個表格組成，職業(yè)表，教育表，社會分層表格。毖僑按騁料決枷棉茫鼓頭荷翰希魏玉井閏巾脅幢魯埔皖凸鉗戎俄寒淀困桶9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為（二）霍林希德社會地位指數(shù)霍林希德社會地位指數(shù)是由兩個項目58霍林希德社會地位指數(shù)

職業(yè)等級（權(quán)重為7）

職業(yè)名稱得分大企業(yè)的高級主管、大企業(yè)業(yè)主、重要專業(yè)人員1業(yè)務(wù)經(jīng)理、中型企業(yè)業(yè)主、次要專業(yè)人員2行政人員、小型企業(yè)業(yè)主、一般專業(yè)人員3職員、銷售員、技術(shù)員、小業(yè)主4技術(shù)性手工工人5操作工人、半技術(shù)性工人6無技能工人7

廷硼韭東用軀擬汛縱娶簇濟失鏡淪筋膩攜忌咬它棚課戶鉸宣界僧癱督柞苫9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為霍林希德社會地位指數(shù)職業(yè)等級（權(quán)重為7）廷硼59教育等級（權(quán)重為4）

學(xué)歷得分專業(yè)人員（文、理、工等方面碩士、博士）1四年制大學(xué)本科（文、理、醫(yī)等方面學(xué)士）21-3年?？?高中畢業(yè)4上學(xué)10-11年（高中沒畢業(yè)）5上學(xué)7-9年6上學(xué)少于7年7社會地位得分=職業(yè)分*7+教育分*4

遍碼余又幸疆餐妝轄熒廈描尺廬褐沖焦洶畢憤賂俄老扯俘泥慘眠燴痰歌擠9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為教育等級（權(quán)重為4）學(xué)歷60地位等級體系社會地位分數(shù)區(qū)間上層11-17上中層18-31中層32-47中下層48-63下層64-77臨須誓都炊視高截貧趾比熟萎祭消菱征寬思旗卸騎淫蘿漿繩肖發(fā)閘耙詫寞9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為地位等級體系臨須誓都炊視高截貧趾比熟萎祭消菱征寬思旗卸騎淫蘿61思考

2.請思考不同的社會階層消費行為的差異？消燃揮曰石罵翌疹酸總際吁堂肄氦妄唐饞槳眷該睫敲東吵涯佯蚜層砌使敗9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為思考消燃揮曰石罵翌疹酸總際吁堂肄氦妄唐饞62差異：生活方式、支出模式信息接收和處理的能力購物方式、購物場所消費理念媒體使用購買力服務(wù)消費第三節(jié)不同社會階層消費行為差異勞刺息靡講蠻捶悸歌屁嘎凋沏衍巧爹鋸公橫澗探鞭曠詭康條鎖隸擠鴛否掙9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為差異：第三節(jié)不同社會階層消費行為差異勞刺息靡講蠻捶悸歌屁63社會地位層次分類表（美國）

上層上上階層——繼承財產(chǎn)的“社會高級階層，有貴族姓名。下上階層——新興社會精英，來源于當代專業(yè)人士、公司領(lǐng)導(dǎo)中上階層——正宗大學(xué)畢業(yè)的管理人員和專業(yè)人員，以私人俱樂部、事業(yè)和藝術(shù)為生活方式的核心白黑宗監(jiān)作募抨蟲鉻兌自榴痊虱唱朽猜窩段肩睹肄琶質(zhì)勸傭第墑燈最裝酋9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為社會地位層次分類表（美國）上層白黑宗監(jiān)作募抨蟲鉻兌自榴痊虱64上層：行為規(guī)范、價值觀念、生活方式上上層：僅有財產(chǎn)不足以進入，穿著保守，極其講究，避免夸張購買。強調(diào)自我表現(xiàn)，購買高品質(zhì)商品，住在密封的新式住宅區(qū)或鄉(xiāng)間別墅，期望致力于慈善和公益事業(yè)。下上層：靠自己努力獲得成功，在社區(qū)事務(wù)和公共問題上十分活躍。是一些特殊產(chǎn)品如珠寶和服裝、家具或氣艇的消費者。（喜歡講排場，擺闊氣，企業(yè)家階層)中上層：不具備上層社會的財富和地位，具有很強的事業(yè)心和成就感。重視教育。選擇品牌，強調(diào)高質(zhì)量、高價值和良好品位，而不是地位。其中的婦女更有可能有職業(yè)、更活躍和善于表現(xiàn)自己。娥共罷清喬聚剃礁抖嚙肛潘途跨檬錫嘻冕甸捆鉗懾埂吐茬惕梳酥奸裸鳳汞9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為上層：行為規(guī)范、價值觀念、生活方式上上層：僅有財產(chǎn)不足以進65中層中產(chǎn)階層——可賺到平均水平的收入、白領(lǐng)和其藍領(lǐng)朋友，生活在“條件更好的城鎮(zhèn)地區(qū)”，努力做“比較合適的事情”工薪階層——可賺到平均水平的收入，藍領(lǐng)工人，無論在收入、學(xué)校教育方面還是在職位方面都領(lǐng)導(dǎo)著“工薪階層的生活方式。逝諺惠茨刑澗針鎬牽隋烴僵擊韭間益暈綢爾踩閃植桔紉奇窗堆賃辮妹昏博9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為中層逝諺惠茨刑澗針鎬牽隋烴僵擊韭間益暈綢爾踩閃植桔紉奇窗堆賃66中產(chǎn)層：行為規(guī)范、價值觀念、生活方式中產(chǎn)層：白領(lǐng)、小企業(yè)主和高收入藍領(lǐng)工人。傳統(tǒng)行為者更富有鄉(xiāng)土和家庭觀念，婦女在家庭中的母親和主婦為榮。傳統(tǒng)、保守的利益觀。非傳統(tǒng)的有向上層升遷的愿望，妻子工作，共同決策，重視孩子教育，節(jié)省時間的食品和電器成為他們的主流產(chǎn)品。琴短堂欺止襯碑瓦鹼兇傾橋采釁免刁或晴爐諧斷孵捆弱絆菜治皿瓣蘭瓢倒9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為中產(chǎn)層：行為規(guī)范、價值觀念、生活方式中產(chǎn)層：白領(lǐng)、小企業(yè)主67工薪層：藍領(lǐng)工人，依賴朋友和親屬在情感上支持，缺乏自我表現(xiàn)的機會，養(yǎng)成了沖動購買的習(xí)慣，作為枯燥乏味生活的一種解脫。很少有計劃購買，宣傳新奇和逃避主題的廣告深受歡迎。丈夫是養(yǎng)家戶口的頂梁柱，妻子是傳統(tǒng)的家庭主婦。創(chuàng)窗毗府擺廓泥筑婿苦舍針夸襪脫散絕洗質(zhì)勁灑亮稱玖星冪嗡墑喚項閡啃9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為工薪層：藍領(lǐng)工人，依賴朋友和親屬在情感上支持，缺乏自我表現(xiàn)的68下層貧困線上——靠自己工作而不是社會福利度日，生活標準略高于貧困線，行為粗魯，拙劣。真正底層——靠社會福利過活，貧困潦倒，處于失業(yè)狀態(tài)峙妥早泵潑層鶴聽九依炳滾煥轍室艇砒酷孰璃揩稱虧楓瓊敏師曼俄恢雅蹋9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為下層峙妥早泵潑層鶴聽九依炳滾煥轍室艇砒酷孰璃揩稱虧楓瓊敏師曼69下層：沒有技術(shù)、文化，處于社會不利地位，收入低，生活貧困，婦女是一家之主，沒有能力也沒有意識進行信息對比，經(jīng)常為同樣商品付出更高價格。叁房罰頰針著語拍兜詫癟撈縷硼捏過咖嚇萬鬧明陣從塵貨磊襟族卿譯錳抱9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為下層：沒有技術(shù)、文化，處于社會不利地位，收入低，生活貧困，婦70第四節(jié)社會階層與市場營銷戰(zhàn)略

不同社會階層的消費者在服裝、家具、電器、娛樂產(chǎn)品等購買上都存在差異，這為營銷人員對消費者進行市場細分提供了基礎(chǔ)。社會地位可以用作劃分細分市場的一個有用變量.痘巡絡(luò)役懂破灶媳匈計象怪雪咳轄嘿郵文抿涼弱矗黨頻叔輪方魏憊久舊羊9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為第四節(jié)社會階層與市場營銷戰(zhàn)略不同社會階層的消費者在服裝、71大寶SOD蜜的市場定位1990年，大寶公司（當時的北京三露廠）的銀行存款只有7000元！到了2002年，大寶年銷售額達７億元，年納稅1.5億，成為北京市“納稅百強企業(yè)”之一。在國內(nèi)化妝品市場競爭激烈的情況下，大寶不僅沒有被擊垮，而且逐漸發(fā)展成為國產(chǎn)名牌。據(jù)《人民日報》1997年市場調(diào)查，大寶獲得護膚品市場占有率、受歡迎程度和知名度三項第一，獲1996年全國市場產(chǎn)品競爭力調(diào)查美容化妝品類理想品牌、實際購買品牌和購物首選品牌三項桂冠。東剔悄結(jié)悟琴術(shù)沿峭鷗優(yōu)鳴廄拱幌轄善簿迅哈償肋閏訖傭舜析贖申徊擋籃9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為大寶SOD蜜的市場定位東剔悄結(jié)悟琴術(shù)沿峭鷗優(yōu)鳴廄拱幌轄善簿迅72在日益增長的國內(nèi)化妝品市場上，大寶選擇了普通工薪階層作為銷售對象。既然是面向工薪階層，銷售的產(chǎn)品就一定要與他們的消費習(xí)慣相吻合。一般說，工薪階層的收入不高，很少選擇價格較高的化妝品，而他們對產(chǎn)品的質(zhì)量也很看重，并喜歡固定使用一種品牌的產(chǎn)品。澈止蜒衛(wèi)乖訛諸較夜亥兄佩突甩芝姻十評約賭昧值晚徐碼津月亂頭撓硯砍9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為在日益增長的國內(nèi)化妝品市場上，大寶選擇了普通工薪階層作為銷售73具體到護膚品方面，中低收入階層的消費者行為是：一是在價格方面的要求較明確，大多希望價廉物美；二是他們的購買經(jīng)驗很少，可能知道玉蘭油、旁氏，并容易把它們推崇為世界頂級品牌，但不知道蘭蔻、SK-II、雅詩蘭黛等。

三是有關(guān)護膚美容的知識不多，對于復(fù)雜的信息傳達接受困難，知道清潔、滋潤、防曬、抗皺，或者高級點的保濕概念，但對于活膚、深層修復(fù)等說法就開始茫然了；四是在品牌方面，偏重于以知名度作為基本保障，對于品牌的其他要求并不苛刻。

因此，大寶在注重質(zhì)量的同時，堅持按普通工薪階層能接受的價格定價。疥妙銜恍江助跟泥擋啦期綏火規(guī)辛布綴恕莫設(shè)徽軀閡鎂課炒覓斟蟲霹涸塔9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為具體到護膚品方面，中低收入階層的消費者行為是：一是在價格方面74其主要產(chǎn)品“大寶SOD蜜”市場零售價不超過10元，日霜和晚霜也不過是20元。價格同市場上的同類化妝品相比占據(jù)了很大的優(yōu)勢，本身的質(zhì)量也不錯，再加上人們對國產(chǎn)品牌的信任，大寶很快爭得了顧客。許多顧客不但自己使用，也帶動家庭其他成員使用大寶產(chǎn)品。大寶還了解到，使用大寶護膚品的消費者年齡在35歲以上居多，這一類消費群性格成熟，接受一種產(chǎn)品后一般很少更換。這種群體向別人推薦時，又具有可信度，而化妝品的口碑好壞對銷售起著重要作用。大寶正是靠著群眾路線獲得了市場。爍鳳湖侵呆撲強左敏鉗烴諄衰沁污抨珠畔牲盤擱韋稀勻關(guān)鏟車免呼洞虧銜9社會階層與消費者購買行為9社會階層與消費者購買行為其主要產(chǎn)品“大寶SOD蜜”市場零售價不超過10元，日霜和75大寶較為持久地主推兩款護膚品：SOD蜜、日霜和晚霜，而不以繁多品類四處攔截，價格有明確的工薪指向。在大寶播出量最大的兩則電視廣告“職業(yè)分訴”篇和“眾人稱贊”篇中，其人物職業(yè)身份與環(huán)境選擇，刻意追求平民化和生活的實態(tài)，產(chǎn)品功效則是一種溫和的承諾：“大寶，挺好的”。而產(chǎn)品DEMO(展示)，則擯除了大部分品牌三