一、關于開盤的理 定 重要 應遵循原 二、開盤流 三、開盤準 開盤的三大基礎條 三大基礎條件的實現(xiàn)過 3.2.1銷售文件的取 四、開盤決策的五大問 開盤目 開盤范 開盤定 開盤時 開盤選房方 五、開盤的組織實 開盤組織安 開盤物料及............................................................................................................. 開盤實地演 六、開盤總結分 意 主要內(nèi) 七、開盤常見的主要問 近年來隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，對管理提出越來越高的要求，在這其學結會議精神和新的形勢，在系統(tǒng)地總結公司多年開盤實踐經(jīng)驗的基礎上以及學習其他優(yōu)秀公司的寶發(fā)項目開盤流程。一、關于開盤的定重要開盤是項目和發(fā)展的關鍵節(jié)點，在項目年度經(jīng)營指標中具有舉足輕開盤是對市場定位和推廣的集中檢開盤是策略性調(diào)節(jié)供需關系的有效應遵循原大膽求證，、調(diào)整、再、再調(diào)整，反復論 理，量化分二、開盤流銷 文件的取

否

vvvv（賣 劃 計vvvv是否充 是

v儲備目標v儲備周期v儲備方式v客戶分

否客戶儲是否充 開盤總結分 式根據(jù)銷售情況對 策及組織等進行評

v開盤組織流程圖 v開盤空間組織v開盤流程中的關鍵點控v開盤物 v開盤促銷（ v突發(fā)事件的應對措施v開盤銷售氛圍營造v開盤信息發(fā)v防止未成交客戶流失預案 v全體 v充分估計v現(xiàn)場出現(xiàn)問題現(xiàn)場解v反復演練直至流程順暢

v公司年度銷售指標對開v客戶儲備情v首次開盤要達到的市場v項目發(fā)展規(guī)v最大化消化有效儲備客v最大化實現(xiàn)開盤目標v加推計開盤價 確定開盤價格的方 v市場定價 v成本定價 v經(jīng)營目標定價 段v項目示范區(qū)條件具備時間v策略性避開主要競爭者v便于客戶到場v天氣因圖 開盤流程

v成交客戶最大v營造熱烈有序氛圍利于v關注客戶感三、開盤準開盤的三大基礎條效的客戶積累、合法的銷售，以下三大基礎條件尤為重要： 銷售文件的取得（主要包括的文件良好的前期推充分的客戶儲三大基礎條件的實現(xiàn)過銷售文件的取根據(jù)項目發(fā)展計劃確定的開盤節(jié)點，制定銷售文件取得計劃密切關注工程進度及進展情況，嚴格執(zhí)行計劃，爭取按期取得，并可考慮根據(jù)進展適當調(diào)節(jié)銷售文件的范圍；良好的前期推良好的前期推廣是指在對市場和客戶充分調(diào)研的基礎上將產(chǎn)品價值信息前期推廣的基本原前期推廣的實前期推廣的基良好前期推廣的基礎是充分的分析宏觀政策調(diào)研分區(qū)域分關注區(qū)域市場土地市場成交信息。客戶調(diào)研分在項目推廣過程中重視對目標客戶的研究，包括客戶的需求情況（位、意向價格、來源區(qū)域、信息獲取途徑、典型特征及消費等等前期推廣途2，行整合推廣。常用的推廣途徑有以下幾種：①推并在推廣中使用“版本”以強化效果。各賣點有主次先后之分，推廣時關于產(chǎn)品賣點挖掘可參見附件成客戶容易理解和的感性信息，讓客戶充分認知產(chǎn)品，真正感受產(chǎn)品的，具有“畫龍點睛”之效。組合。根據(jù)地域消費和項目自身特點，有針對性地選擇通過報紙、電視、路牌、網(wǎng)絡、電臺等一種或多種，實現(xiàn)產(chǎn)品價值信息的有效傳遞。范區(qū)展示范區(qū)的主要部分及基本要售樓中心——滿足功能要求，利于營造現(xiàn)場氣氛，一般利用示范單位——展示未來生活場景，體現(xiàn)項目概項目示范區(qū)開放的前期準現(xiàn)場工程條件要達到：工地現(xiàn)場與示范區(qū)的、工程噪音適當控制、重視對示范區(qū)本身的推要加強對銷售關于示范區(qū)的深入培訓銷售應陪同客戶到示范區(qū)，并給客戶作詳細介紹必要時可專門設置示范區(qū)解說品推介產(chǎn)品推介會是開盤前集中進行產(chǎn)品價值（品牌、概念、性能、服務）目堅定誠意信心主要形發(fā)布會（、等酒會（自助餐、表演等④活動活動與項目概念相關。要使客戶在活動時聯(lián)想到項目，促進銷售活動與目標客戶匹配。不同類型的客戶關注的活動不同，活動2.3充分有效的客戶儲客戶儲備要制定明確的目標，在客戶積累過程中，通過逐步價格區(qū)間，客戶儲備周期。以4—6周為宜，不宜過長，避免客戶流失34征調(diào)研（自身及消費特征5惜籌如金，建立長期的客戶儲備模式，不要讓客戶輕易流分期消化與長期儲備的協(xié)調(diào)問利用前期客戶資源促進后期客戶儲四、開盤決策的五大問項目開盤決策的五大問題是開盤目標、開盤范圍、開盤價格、開盤時開開盤時選房方開盤目開盤范開盤價圖 開盤的五大問開盤目制定開盤目標需考慮的因制定開盤目標的方A日常銷售指標三個分指標。例如公司年度銷售指標分解后，A50071可集中開盤2次，則開盤的銷售指標為290套。參考可比樓盤每次集中開盤消化量及公司過往經(jīng)驗，如預計A項目后兩次集中開盤每次可銷售70-80套，則首次140開盤范確定開盤推售范圍的原最大化消化有效儲備客最大化實現(xiàn)開盤目最有利于維持價格體確定開盤范圍的方初定推盤量。根據(jù)開盤目標和預期的開盤成交率反算開盤推售數(shù)量初選范圍。根據(jù)開盤目標，在認購期初選擬推范圍，注意好、中、開盤加推計開盤定均價是指付款折實均價。這里重點以下幾種方式：市場定價法確定開盤均價（具體可見均價確定及價格策略運用市場比較法初定均在初定均價的基礎上，確定不同階段對外放價的范圍。對外放價要遵。認籌儲客階 。A1A開盤均價確定過125800-36000-46000-56400-6具體價目表的確定方開盤時項目賣場條件具備時間（三大基礎條件策略性避開主要競爭者或國家宏觀調(diào)控政便于客戶到天氣因開盤選房方關注客戶感受（不同檔次樓盤目標客戶的消費同的適用條件和開盤流程，詳見6“多種開盤方式比較表五、開盤的組織開盤組織安開盤組織安排是指開盤當日銷售活動的具體工作流程以及促進流程順暢運行的各項保障工作。它的主要內(nèi)容包括：開盤組織流程設計、分工及培訓、開盤空間組織銷售流程中的關鍵點控制開盤物料及促銷策略開開盤組織流開盤認購流程圖的參考格式見附件6（以換籌搖號選房為例分工及培1）分各區(qū)（等候區(qū)、選號區(qū)、銷控區(qū)、收款區(qū)、簽約區(qū)、復核區(qū)）銷售：銷控專員，銷售經(jīng)理，置業(yè)顧銷售輔助：財務，簽約，復核咨詢：銀行按揭、設計、工程、法律現(xiàn)場服務：服務生，保安員，保潔2）培銷售培訓：銷售百說詞，現(xiàn)場銷售模開盤空間組各工作區(qū)均預留通道，并確保各區(qū)按流程順暢“對接開盤空間組織圖的參考格式見附件7銷售流程中的關鍵點控選房區(qū)——準確記錄銷控，引導客戶成收款區(qū)——客戶付款處，注意收銀的準確性和速簽約區(qū)——客戶簽約處，注意簽約的準確性和速復核區(qū)——合約蓋章處，避免銷售出錯的最后屏5開盤物料認購須客戶簽約文本：認購書、合同文現(xiàn)場銷售物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務臺、銷控板銷售宣傳資料：樓書、宣張、戶型圖設備類物料：電腦、、復印機、驗鈔機、POS機、麥克風、擴音文具類物料：打印紙、筆、不干膠、電池、激光筆、計算器食品類物料：為客戶及準備的食品和飲料宣傳類物料：空飄、噴繪物料的參考格式見附件8開盤促銷策1)認購（誠意金）付款方式抽獎（禮品、電視、車、房款、等按期簽約開盤信息發(fā)突發(fā)事件的應對措天氣變化類：如暴雨等，可在現(xiàn)場準備基本物件應急客戶服務類：如客戶無法劃賬，可提前安排專車及在現(xiàn)場隨類：如客戶激烈、現(xiàn)場等，可緊急安排VIP室、現(xiàn)場包裝類：如對開盤的宣傳條幅進行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好管理，同時安排相關在現(xiàn)場隨時準備協(xié)調(diào)工作。后勤保障類：如停電、停水等問題的處理開盤銷售氛圍營制定防止開盤未成交客戶流失預項目積累的每一個誠意認籌客戶都是付出一定費用的代價獲取的是營開盤實地演全體參充分估計六、開盤總結分略提出建議，并報策劃以便在后期工作中進行相應指導。意主要內(nèi)七、開盤常見的主要問不注重開盤總結，不制定和調(diào)整后期的推售安對賣點的基本認房地產(chǎn)項目的實質(zhì)就是通過最有效率的方式向客戶傳遞產(chǎn)品的價值信引的理由。對賣點的理解包含以下幾個方面：賣點需要整理，否則可能引起相互，消抵價賣點需要包裝和展示，需要推廣，讓客戶了解、認識、接受賣點的分類挖項目賣點主要分為四大類：品 概 性 服的價值正是體現(xiàn)在區(qū)位上，需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮產(chǎn)品類別及概念客戶群；產(chǎn)品的概念要符合客戶的心理需求。賣點構成：深宅大院、社區(qū)、白領公寓等。通過功能提升來為購房者創(chuàng)造附加值這些價值提升往往了樓盤的性能樓盤硬件及空間價優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品始終是決定行為的主要因素樓盤的硬件價值體現(xiàn)在每個細節(jié)建筑風格幾乎是影響住宅的第一元素賣點構成：一線、全山景、一線公園景、全水景、海濱等服務樓盤與產(chǎn)品可感受價賣點宣傳的系統(tǒng)

前期推廣工作計劃推廣階段劃形象塑造入市準備認籌第一次公開發(fā)售階段目時間安推廣策推廣組目內(nèi)報電戶電梯其銷售中樣板園通會形地內(nèi)目內(nèi)日?？蛻舻怯汚區(qū)B區(qū)C區(qū)D區(qū)E區(qū)F區(qū)DM項目的客戶儲備期一般劃分為兩個階（以項目獲取預售證為主要分界1、客戶登記期(項目獲取預售證之前來訪客戶登記，免費派發(fā)登記卡作為客戶優(yōu)先購房的憑證2、客戶認籌期(獲取預售證之后，開盤之前此階段以交納誠意金為客戶優(yōu)先購房的資格根據(jù)開盤的可能選房方式★由于客戶認籌先后對選房沒有影★客戶認籌沒有緊迫感，要（客戶到場先后順不同戶型單位的銷售均，減輕時客戶放棄，則前期的客費了房源，使我方較為；★若開盤時認籌客戶放棄認購權，新客戶現(xiàn)場操作比代性差的項目適備注⑴排序是指客戶認購的籌碼有順序，并且此為客戶選房的先后順客戶認籌還需要關注的事客戶認籌數(shù)量（1－2）及實名制進行規(guī)避；⑵在排序選，要注意防止操作中可能引起的客戶流失現(xiàn)象，此方式比客戶分析客戶居住區(qū)域來源分序區(qū)人比1A2B3C4D5E 計來源分DABCABC客戶意向戶型分XABCDABC 客戶心理價位分ABC （人數(shù)客戶對教授花園認識程度分客戶模擬銷控XAB6543211122

多種開盤銷售方式比較適用條比較適用于認籌客戶數(shù)與