電話邀約電話邀約適合不同渠道客戶陌生客戶緣故客戶轉(zhuǎn)介紹客戶電話邀約的好處省時(shí)省力省激情給你信心為邀約參加活動(dòng)鋪墊

電話溝通者的形象

電話營銷溝通時(shí)，由于“遠(yuǎn)距離銷售”具有不可見的特性，電話營銷溝通者的形象要求比面對面營銷溝通者的形象要求更加重要。

在電話里與顧客建立信賴感和親和力

1、相像

2、贊美

3、傾聽

4、合一架構(gòu)法一、相像溝通三要素①

語言、文字；7%②

語速、語調(diào)；38%③

肢體語言。55%

1、肢體語言（55%）：表情、站姿、坐姿、手勢、呼吸等

1）微笑

2）坐姿要端正2、語速、語調(diào)（38%）

人分三種類型A：視覺型：特點(diǎn):以眼睛感知周圍的世界,到一個(gè)地方會(huì)東張西望。說話、走路特別快、語調(diào)特別高、聲音特別大肢體語言夸張、呼吸幅度較大B：聽覺型特點(diǎn)：以耳朵感知周圍的世界、說話走路比較適中、語調(diào)頓挫，較動(dòng)聽、對聲音特別敏感C：感覺型特點(diǎn)：憑感覺、觸覺來感知周圍的世界說話、走路比較慢、說話中間經(jīng)常停頓，并伴有嗯….這個(gè)..、那個(gè)..的口頭禪、與對方說話時(shí)經(jīng)常會(huì)低頭沉思。要跟顧顧客相相像，，當(dāng)顧顧客是是視覺覺型時(shí)時(shí)，你你馬上上要變變成視視覺型型的人人，當(dāng)當(dāng)顧客客是聽聽覺型型時(shí)，，你馬馬上要要變成成聽覺覺型的的人，，當(dāng)顧顧客是是感覺覺型時(shí)時(shí)，你你馬上上要變變成感感覺型型的人人。應(yīng)用用二、贊贊美美定義：：把某某人身身上所所具有有的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、、長處處通過過你的的嘴把把它說說出來來！并并且這這些優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和和長處處也正正是對對方所所引以以為豪豪的。。贊美被被稱為為語言言的鉆鉆石，，分直直接贊贊美與與間接接贊美美、助助理贊贊美。。直接贊贊美：：直接接面對對面說說出對對方所所具有有的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。。間接贊贊美：：當(dāng)面面對對對方講講別人人曾贊贊美他他的話話。助理贊贊美：：說給給跟對對方關(guān)關(guān)系比比較好好、同同時(shí)也也有可可能會(huì)會(huì)對他他講的的那個(gè)個(gè)人聽聽。贊美時(shí)時(shí)要注注意以以下幾幾點(diǎn)：：1、真誠誠、發(fā)發(fā)自內(nèi)內(nèi)心；；2、要及及時(shí)，，及時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)、及及時(shí)贊贊美；；3、要具具體、、不要要籠統(tǒng)統(tǒng)；4、要有有針對對性，，不落落俗套套。三、傾傾聽聽優(yōu)秀的的銷售售人員員在跟跟對方方溝通通時(shí)會(huì)會(huì)拿出出80%的時(shí)間間在聽聽,20%的時(shí)間間在說說,在20%的時(shí)間間里又又拿出出80%的時(shí)間間在問問!(問一些些開放放式問問題)傾聽時(shí)時(shí)要注注意:一定要要認(rèn)真真、專專心眼睛要要看著著對方方做一些些呼應(yīng)應(yīng)性的的動(dòng)作作，例例微笑笑、點(diǎn)點(diǎn)頭等等四、合合一架架構(gòu)法法合一架架構(gòu)法法——不直接接反駁駁和批批評對對方不使用用：但但是．．就是是．可可是使使用用：同同時(shí)三種合合一架架構(gòu)：：我很了了解¨¨¨¨，同時(shí)時(shí)¨¨¨¨我很感感謝¨¨¨¨，同時(shí)時(shí)¨¨¨¨我很同同情¨¨¨¨，同時(shí)時(shí)¨¨¨¨如何進(jìn)進(jìn)行成成功的的電話話邀約約打足夠夠的電電話!知道說說什么么!知道如如何說說!遵循一一個(gè)原原則!成功電電話邀邀約的的七步步驟準(zhǔn)備→→策劃劃→傾傾聽→→推介介→異議議→達(dá)達(dá)成→→總結(jié)結(jié)第一步步——準(zhǔn)備l外部準(zhǔn)準(zhǔn)備準(zhǔn)備環(huán)環(huán)境——打電話話的場場所準(zhǔn)備鏡鏡子l心理準(zhǔn)準(zhǔn)備（（自己己的準(zhǔn)準(zhǔn)備））預(yù)演未未來放松并并且清清晰聲音中中富有有激情情與信信心預(yù)備打打電話話前微微笑牢記唯唯一目目的——邀約約參加加活動(dòng)動(dòng)我明天昨天今天天＋－－－＋＋“感受受好””，則則表現(xiàn)現(xiàn)佳＋－－－＋＋思想模模式活動(dòng):剛剛才你你們大大家·········1.有有沒有有一些些特別別的感感受?2.有有沒有有看到到一些些特別別的景景象?3.有有沒有有嗅到到一些些氣味味?4.剛剛才有有沒有有感覺覺到真真實(shí)感感?自我管管理---預(yù)演演未來來明天今天與過程程行為為有關(guān)關(guān)要按部部就班班進(jìn)行行對事情情有基基本的的了解解與經(jīng)經(jīng)驗(yàn)懂得實(shí)實(shí)際完完成的的步驟驟自我管管理---預(yù)演演未來來l心理準(zhǔn)準(zhǔn)備（（自己己的準(zhǔn)準(zhǔn)備））預(yù)演未未來放松并并且清清晰聲音中中富有有激情情與信信心預(yù)備打打電話話前微微笑牢記唯唯一目目的——邀約約參加加活動(dòng)動(dòng)l資料準(zhǔn)備客戶資料——電話號碼和和地址——準(zhǔn)備名單（（至少25個(gè)）公司活動(dòng)資資料電話邀約資資料——電話邀約記記錄表——電話邀約話話術(shù)第二步——策劃策劃開場白白：主動(dòng)寒暄-確定目標(biāo)-自報(bào)家門-提示記憶好的開場白白可以讓對對方愿意和和業(yè)務(wù)人員員多聊一聊聊，因此除除了耽誤兩兩分鐘之外外，接下來來該說些什什么就變得得十分重要要，如何想想多了解對對方的想法法，不妨問問：“最近推推出的股指指期貨，請請問您有什什么看法？？”諸如此類的的開放式問問句。對象建議電話約訪時(shí)間工作在寫字樓，工作時(shí)間為朝九晚五的公司職員中午休息時(shí)間醫(yī)生下午15點(diǎn)——17點(diǎn)工廠員工上午11點(diǎn)-12點(diǎn)或下午15點(diǎn)-16點(diǎn)商人下午或晚上酒店員工下班后政府、事業(yè)單位辦公司人員下午教師下午策劃打電話話的時(shí)間：：安排最適適合的打電電話時(shí)間第三步——傾聽第四步——推介推介提問：：1、“叔叔您您好！不知知道您參加加某某活動(dòng)動(dòng)后的感覺覺怎樣？””事先想好好問題，以以一種委婉婉詢問的語語調(diào)提出問問題。2、“阿姨您您好！聽說說您唱歌特特別好聽，，我想邀請請您來參加加周日的某某某活動(dòng)，，到時(shí)您給給喝一首什什么歌？””多了解顧顧客基本資資料（生日日、嗜好、、專長、興興趣等），，針對顧客客需求提問問（知識、、活動(dòng)、抽抽獎(jiǎng)等）。。3、“**先先生，上次次的活動(dòng)你你現(xiàn)場就開開戶了，不不知道你回回去有沒有有跟同事分分享呢，本本周日我們們有一個(gè)***活動(dòng)動(dòng)，你看你你和你的朋朋友是否能能一起來參參加呢？”針對以開戶戶的顧客提提出轉(zhuǎn)介紹紹（朋友、、親朋。。。。）4、“今天的的活動(dòng)非常常好，我們們特別邀請請了知名***專家家，他平時(shí)時(shí)很少在外外面作公開開的講座，，機(jī)會(huì)很難難得呦！您您看呢？””提出具有有吸引力的的話題。5、“我現(xiàn)在在在訂位子子，是給您您訂一個(gè)位位子還是訂訂兩個(gè)位子子？”選擇擇性提問技技巧可以獲獲得肯定答答復(fù)。在活動(dòng)中推推介給客戶戶的一些相相關(guān)資料，，活動(dòng)結(jié)束束后的回訪訪及再邀約約。導(dǎo)入主題：：1、適當(dāng)贊美后后導(dǎo)入主題題活動(dòng)。a.“看過了還可可以”“你你真是老有有所學(xué)的楷楷模?。≌梦覀冇杏幸粋€(gè)難得得的機(jī)會(huì)要要召開一個(gè)個(gè)大型……”b.“還沒看呢??！”“真可可惜，資料料上有很多多關(guān)于近期期股指期貨貨知識的內(nèi)內(nèi)容，不過過沒關(guān)系，，近期我們們要……”推介步驟推介內(nèi)容1、科普活動(dòng)：：知識性、、權(quán)威性、、趣味性、、稀有性。。2、體驗(yàn)活動(dòng)：：活躍性、、多樣性、、美好性、、優(yōu)越性。。第五步——處理異議一般的拒絕絕問題“我考慮一一下、商量量商量……..””“不感興趣…….”“沒有時(shí)間…….”“不想?yún)⒓印?”應(yīng)對拒絕應(yīng)對拒絕的的原則：采用合一架架構(gòu)法：不直接反駁駁和批評對對方采用3F技巧：我很很了解、感感謝、同情情…，同時(shí)…例一:“我考慮一下下,商量商量…..”示范:“我明白,沒問題,那主要考慮慮量是哪方方面的因素素呢?是看一下朋朋友明天有有沒有時(shí)間間,若朋友有時(shí)時(shí)間您就跟跟朋友一起起過來參加加活動(dòng)是這這樣嗎?…….”例二:“不感興趣…….”示范:“我理解您的的感受,同時(shí)也正是是因?yàn)槟徊桓信d趣我我們才打電電話給您,您知道是為為什么嗎?因?yàn)槟f您您不感興趣趣,這說明您以以前還沒有有參加過我我們類似的的活動(dòng),對我們的活活動(dòng)還不是是很了解,也不知道我我們的活動(dòng)動(dòng)到底可以以為您帶來來哪些好處處,所以不感興興趣這是很很正常的,同時(shí)也說明明是我們的的工作還沒沒有做到位位,讓您還沒有有全面了解解到我們的的活動(dòng),介于此,我們會(huì)議營營銷更應(yīng)該該把您作為為嘉賓邀請請過來參加加從而為您您投資帶來來更多幫助助,尤其是我們們要舉辦的的這次活動(dòng)動(dòng)內(nèi)容是非非常的豐富富……..””例三:“沒有時(shí)間…….”示范:“哎呀,我要恭喜您您呀,您之所以沒沒有時(shí)間一一定是您的的身體特好好,精神特棒,您才想花時(shí)時(shí)間做這做做那,把時(shí)間排得得滿滿的,那您平時(shí)都都忙些什么么呢?……….”例四:“不想來…….”示范:“我理解您的的感受,那同時(shí)為什什么不想來來呢?主要是時(shí)間間問題還是是身體狀況況不允許出出門呢……….””拒絕處理要要點(diǎn)1、不要自暴暴自棄，不不要輕言放放棄，必要要時(shí)可以把把拒絕轉(zhuǎn)化化為賣點(diǎn)。。2、回答盡量量簡短，不不要詳細(xì)闡闡述更多細(xì)細(xì)節(jié)，以免免節(jié)外生枝枝。3、回答問題題要誠懇，，杜絕爭論論，“解決決爭論的最最好方法是是不爭論””。4、有些拒絕絕是不可避避免的，例例如顧客不不是決策者者，遇到這這種情況最最好的方法法是收集信信息以后再再打。第六步——達(dá)成達(dá)成目的電話營銷溝溝通的最終終目的是——讓顧客接受受我們的服服務(wù)或活動(dòng)動(dòng)或答應(yīng)我我們進(jìn)行上上門拜訪。。達(dá)成話術(shù)1、假設(shè)成交交：“好吧吧”“先生生，您今天天下午在家家嗎？”2、說明理由由：“是這這樣的，某某某活動(dòng)參參會(huì)要憑邀邀請函入場場，您看下下午我?guī)c(diǎn)點(diǎn)給您送過過去合適？？”3、克服異議議：“沒關(guān)關(guān)系不麻煩煩的！我家家正在您家家附近，順順路送過去去，再說這這也是我的的工作呀。?！?、確定達(dá)成成：“您家家的具體地地址我核對對一下，是是……乘……路更合適？？好！下午午見。”達(dá)成要點(diǎn)1、尋找平穩(wěn)穩(wěn)過渡：無無論成功與與否，唐突突地結(jié)束通通話帶來的的負(fù)面影響響是很大的的。2、態(tài)度不猶猶豫：毫無無疑問，猶猶豫不決會(huì)會(huì)使你的通通話失敗，，為避免猶猶豫，以下下方法可以以試一試：：a.總結(jié)結(jié)束：：總結(jié)“您您的看法是是”——反應(yīng)“您也也決定”——試探“那我我就給您訂訂”。b.復(fù)述結(jié)束：：“那就這這樣訂，我我下午三點(diǎn)點(diǎn)去您家。。”c.主動(dòng)退出：：“好的，，耽誤您寶寶貴時(shí)間了了，下次再再聯(lián)系，請請您記住我我的名字。?！钡谄卟健偨Y(jié)繼續(xù)學(xué)習(xí)勤于練習(xí)針對不同渠渠道客戶電電話邀約范范本陌生客戶緣故客戶轉(zhuǎn)介紹客戶戶電話邀約陌陌生客戶話話術(shù)范本投資顧問：：“你好，我我找袁先生生。袁先生生你好，打打擾您幾分分鐘時(shí)間，，我是××公司投資顧顧問××。投資顧問：：“我打電話話的原因是是詢問你最最近有沒有有關(guān)注股指指期貨？客戶：（有有/沒有）投資顧問：：太好了，，我們本周周六有一個(gè)個(gè)××活動(dòng)，我想想你也會(huì)有有興趣多了了解一些這這方面內(nèi)容容，并參加加我們的活活動(dòng)吧！客戶：我的的確不感興興趣投資顧問：“袁先生生，我明白白?？赡苊棵恳粋€(gè)人對對于自己從從來沒了解解過的東西西都談不上上感興趣還還是不感興興趣，我今今天打電話話給你就是是想邀請你你，參加我我們的×××活動(dòng)，你先先了解一下下再?zèng)Q定是是否對感興興趣也不遲遲啊。投資顧問：你看是明明天上午10：00還是下午午3：00給您您送邀請函函更合適呢呢？”投資顧問：“謝謝你，，袁先生我我會(huì)在上午午10：00準(zhǔn)時(shí)時(shí)給你送邀邀請函。我我想再確認(rèn)認(rèn)一下，你你的地址是是中環(huán)大廈廈35層3501室，對嗎？？祝你工作作愉快，再再見。”電話邀約轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹客戶戶話術(shù)范本本投資顧問：：“你好，我我找袁先生生。袁先生生你好，打打擾您幾分分鐘時(shí)間，，我是××公司投資資顧問××。投資顧問問：“是你的的朋友黃黃**先先生介紹紹的。黃黃先生告告訴我你你的事業(yè)業(yè)做得也也很成功功，所以以特地要要我打電電話給您您？投資顧問問：上個(gè)月黃黃先生參參加我們們的××活動(dòng)，他他感覺很很好，他他覺得你你也適合合參加我我們類似似的活動(dòng)動(dòng)，所以以要我打打電話，，希望跟跟您約個(gè)個(gè)時(shí)間參參加我們們的××活動(dòng)！你你看是明明天上午午10：：00還還是下午午3：00給給您送邀邀請函更更合適呢呢？”客戶：我我有朋友友在期貨貨公司投資顧問問：“如果您您有朋友友在期貨貨公司的的話，我我相信他他一定也也有邀請請您參加加過蠻多多的活動(dòng)動(dòng)吧，您您也可以以嘗試來來我們公公司參加加本次活活動(dòng)，多多了解一一些市場場的形勢勢及應(yīng)對對措施，，我想對對您也有有幫助投資顧問問：你看是是明天上上午10：00還是下下午3：00給給您送邀邀請函更更合適呢呢？”投資顧問問：“謝謝你你，袁先先生我會(huì)會(huì)在上午午10：00準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)給你你送邀請請函。我我想再確確認(rèn)一下下，你的的地址是是中環(huán)大大廈35層3501室，對嗎嗎？祝你你工作愉愉快，再再見。””成功電話話邀約的的七步驟驟準(zhǔn)備→策劃→傾傾聽→推推介→異議→→達(dá)成→總結(jié)電話中如如何應(yīng)對對不不同同風(fēng)格的的顧客專家型顧顧客1、特點(diǎn)：對對您的公公司、活活動(dòng)等了了如指掌掌；提問問使您應(yīng)應(yīng)接不暇暇；似乎乎對您講講的話不不感興趣趣；突然然停止談?wù)勗挕?、建議：激激發(fā)他的的好奇心心，為活活動(dòng)制造造懸念，，如“您您想?yún)⒓蛹痈鼘I(yè)業(yè)的活動(dòng)動(dòng)嗎？””滿足他的的虛榮心心，讓其其感覺良良好：““太好了了！感謝謝您提的的建議，，歡迎您您這樣的的專家來來現(xiàn)場指指導(dǎo)！””虛心型顧顧客1、特點(diǎn)：友友善、親親切、彬彬彬有禮禮：是個(gè)個(gè)出色的的聽眾；；若推介介好，他他會(huì)感興興趣；拒拒絕方式式坦誠直直接。2、建議：保保持友好好態(tài)度，，禮貌回回答問題題“噢！！是這樣樣的！……”孤獨(dú)型顧顧客1、特點(diǎn)：對對您提到到的所有有好處表表示贊同同；無時(shí)時(shí)間觀念念；同樣樣彬彬有有禮、友友善；鼓鼓勵(lì)推介介進(jìn)行到到底。2、建議：明明確他們們的興趣趣和需要要——“參加活動(dòng)動(dòng)還是聊聊天”、、“產(chǎn)品品還是聚聚會(huì)”。。明確顧客客類型后后，不要要浪費(fèi)任任何不必必要的時(shí)時(shí)間，態(tài)態(tài)度友善善地盡快快收線：：“好！！打擾您您……下次……”。猶豫型顧顧客1、特點(diǎn)：不不能直截截了當(dāng)?shù)氐刈鳑Q定定；不作作正面答答復(fù)，拖拖延談話話時(shí)間；；不承諾諾任何事事情。2、建議：不不要讓他他們控制制時(shí)間，，不給他他們更多多選擇和和主張，，要強(qiáng)調(diào)調(diào)“機(jī)會(huì)會(huì)難得，，給您訂訂一個(gè)位位子還是是兩個(gè)？？”語氣堅(jiān)定定，態(tài)度度積極，，不要讓讓他們的的回絕影影響您的的情緒：：“好吧吧！很可可惜！這次的活活動(dòng)非常常好，我我們特別別邀請了了知名***專專家，他他平時(shí)很很少在外外面作公公開的講講座，……”。膽小型顧顧客1、特點(diǎn)：對對您表示示敵意，，言談中中甚至有有恐懼；；會(huì)委婉婉地拒絕絕你。2、建議：聲聲音自信信，盡量量友好讓讓他安心心：“請請放心，，沒問題題的”。。體會(huì)顧客客的感受受，特別別是拒絕絕的感受受，將活活動(dòng)或服服務(wù)的所所有利益益和好處處充分向向顧客宣宣傳。理智型顧顧客1、特點(diǎn)：珍珍惜自己己時(shí)間，，很少接接受陌生生電話；；固執(zhí)已已見，堅(jiān)堅(jiān)持自己己看法；；有強(qiáng)烈烈控制欲欲；非常常直率拒拒絕甚至至無理。。2、建議：想想方設(shè)法法強(qiáng)調(diào)活活動(dòng)或服服務(wù)的優(yōu)優(yōu)勢“特特意請來來……專家親臨臨現(xiàn)場……平時(shí)很少少……有……”不要唱反反調(diào)，盡盡量向他他們表示示崇敬之之情：““您的很很多看法法都特別別對，平平時(shí)一定定……”強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神，，讓之深深信您打打電話目目的是在在幫助他他：“我我相信講講座對您您的投資資是很有有幫助的的?！辈粷M型