胡夢潔Sylvia《消費者行為心理學(xué)》讀后分享胡夢潔Sylvia《消費者行為心理學(xué)》1CONTENT234書籍概述銷售前期銷售中期銷售后期1CONTENT234書籍概述銷售前期銷售中期銷售后期PART1PART13書名：《消費者行為心理學(xué)》作者：張易軒消費這種行為不是無理可循的，而是與人類復(fù)雜的心理活動密切相關(guān)的。洞察顧客內(nèi)心想法，花更少的時間，銷售更多的商品。書籍概述書名：《消費者行為心理學(xué)》作者：張易軒消費這種行為不是無理可4書籍概述123消費者到底要買什么？消費者都是不理性的。消費者是怎樣被“誘導(dǎo)”的？書籍概述123消費者到底要買什么？消費者都是不理性的。消費者5書籍概述銷售前期銷售決策銷售中期銷售后期客戶的需求心理傾向遵從人性心理弱點提供決策依據(jù)培養(yǎng)消費忠誠宣傳的心理暗示環(huán)境如何影響銷售成敗在于售后書籍概述銷售前期銷售決策銷售中期銷售后期客戶的需求心理傾向提6PART2PART27銷售前期：不只是花錢消費動力生存身份炫耀快樂攀比流行興趣銷售前期：不只是花錢消費動力生存身份炫耀快樂攀比流行興趣8銷售前期：好的銷售都是直擊人性心理弱點恐懼，擊潰消費者心理防線描述制造恐懼；數(shù)字渲染恐懼排隊，是消費者難掩的情結(jié)有形&無形嫌貨才是買貨人-----挑剔心理不是要便宜，而是要感到占了便宜------所謂“效用”你不賣，他偏要買----逆反心理“沙子”換“金子”額外贈送禮物；免費試用試吃銷售前期：好的銷售都是直擊人性心理弱點恐懼，擊潰消費者心理防9銷售前期：不同類型消費者的心理軟肋購物思維方式比較冷靜，通常要做廣泛的信息收集和比較，充分了解所需商品的相關(guān)知識后，才會做出購買決策。理智型消費者：你要專業(yè)通常情感較為外向，隨意性較強，最易受廣告宣傳、營銷方式、購買氛圍等因素影響，進而誘發(fā)購買行為。沖動型消費者：你要奉承購買行為較少受廣告宣傳和時尚的影響，其需求的形成多是由于長期使用某種特定品牌的商品而使消費者產(chǎn)生了信賴感，從而重復(fù)購買。習(xí)慣性消費者：你要疏導(dǎo)往往以物美價廉作為決定購買決策的首要標(biāo)注，對商品價格變化較為敏感。選價型消費者：你要優(yōu)惠銷售前期：不同類型消費者的心理軟肋購物思維方式比較冷靜，通常10PART3PART311銷售中期：宣傳的心理暗示購買產(chǎn)品從某種意義上來說，是一種冒險。即使事先做了很充分的準(zhǔn)備，搜集了大量產(chǎn)品信息，但實際怎么樣仍是未知數(shù)。因此，人們總是想知道是否有先例可循。①權(quán)威人物：人微言輕，人貴言重②明星人物：明星效應(yīng)③身邊的人：口碑思考：布置學(xué)員墻用來展示，讓學(xué)員自己寫上自己的名字，是否可行？給消費者一個榜樣銷售中期：宣傳的心理暗示購買產(chǎn)品從某種意義上來說，是一種冒險121.“稟賦效應(yīng)”又叫“所有權(quán)依賴癥”，當(dāng)你把一件商品帶回家之后，它已經(jīng)像是家中財產(chǎn)的一部分了，這使得人們不愿歸還而更愿意購買該產(chǎn)品。2.“找短處”心態(tài)若是先付款，消費者便會擔(dān)心因選擇不合適而增加自己負擔(dān)，所以會利用“找長處”的心態(tài)來解決這一問題，因而常自問“這個東西確實最好嗎？”、“現(xiàn)在必須要買它嗎？”，而后盡量謹慎地消費。

但若是先體驗后付款，消費者最長持有的心態(tài)則是“它有必須退貨的缺陷嗎？”若無非常大的缺陷，一般不會要求退貨。“后付款”的誘惑銷售中期：宣傳的心理暗示1.“稟賦效應(yīng)”又叫“所有權(quán)依賴癥”，當(dāng)你把一件商品帶回家之13銷售中期：環(huán)境的潛移默化1、“私人空間”成交法：刺猬法則----距離！

物理空間&心理空間2、借助環(huán)境威懾：物品&語言3、氛圍：70%以上的決定都是在購物環(huán)境里面做出的，沖動型消費占了很大一部分。①學(xué)位表②熱銷氛圍③在上課時間段開設(shè)demo課4、刺激感官，刺激消費①音樂：前臺音樂改進②氣味：淡淡花香③氣溫控制：20-22℃是最讓人覺得舒服的銷售中期：環(huán)境的潛移默化1、“私人空間”成交法：刺猬法則--14PART4PART415銷售后期：成敗在于售后你夠?qū)I(yè)，客戶才夠忠誠：①學(xué)習(xí)新知識②結(jié)合訴求點人性，比產(chǎn)品更加重要給消費者美好的“第一印象”滿意度決定忠誠度及時與消費者保持溝通，把握住消費者的需要，與之建立牢固的關(guān)系，并發(fā)展消費者的忠誠度。銷售后期：成敗在于售后你夠?qū)I(yè)，客戶才夠忠誠：人性，比產(chǎn)品更16胡夢潔Sylvia《消費者行為心理學(xué)》讀后分享胡夢潔Sylvia《消費者行為心理學(xué)》1CONTENT234書籍概述銷售前期銷售中期銷售后期1CONTENT234書籍概述銷售前期銷售中期銷售后期PART1PART119書名：《消費者行為心理學(xué)》作者：張易軒消費這種行為不是無理可循的，而是與人類復(fù)雜的心理活動密切相關(guān)的。洞察顧客內(nèi)心想法，花更少的時間，銷售更多的商品。書籍概述書名：《消費者行為心理學(xué)》作者：張易軒消費這種行為不是無理可20書籍概述123消費者到底要買什么？消費者都是不理性的。消費者是怎樣被“誘導(dǎo)”的？書籍概述123消費者到底要買什么？消費者都是不理性的。消費者21書籍概述銷售前期銷售決策銷售中期銷售后期客戶的需求心理傾向遵從人性心理弱點提供決策依據(jù)培養(yǎng)消費忠誠宣傳的心理暗示環(huán)境如何影響銷售成敗在于售后書籍概述銷售前期銷售決策銷售中期銷售后期客戶的需求心理傾向提22PART2PART223銷售前期：不只是花錢消費動力生存身份炫耀快樂攀比流行興趣銷售前期：不只是花錢消費動力生存身份炫耀快樂攀比流行興趣24銷售前期：好的銷售都是直擊人性心理弱點恐懼，擊潰消費者心理防線描述制造恐懼；數(shù)字渲染恐懼排隊，是消費者難掩的情結(jié)有形&無形嫌貨才是買貨人-----挑剔心理不是要便宜，而是要感到占了便宜------所謂“效用”你不賣，他偏要買----逆反心理“沙子”換“金子”額外贈送禮物；免費試用試吃銷售前期：好的銷售都是直擊人性心理弱點恐懼，擊潰消費者心理防25銷售前期：不同類型消費者的心理軟肋購物思維方式比較冷靜，通常要做廣泛的信息收集和比較，充分了解所需商品的相關(guān)知識后，才會做出購買決策。理智型消費者：你要專業(yè)通常情感較為外向，隨意性較強，最易受廣告宣傳、營銷方式、購買氛圍等因素影響，進而誘發(fā)購買行為。沖動型消費者：你要奉承購買行為較少受廣告宣傳和時尚的影響，其需求的形成多是由于長期使用某種特定品牌的商品而使消費者產(chǎn)生了信賴感，從而重復(fù)購買。習(xí)慣性消費者：你要疏導(dǎo)往往以物美價廉作為決定購買決策的首要標(biāo)注，對商品價格變化較為敏感。選價型消費者：你要優(yōu)惠銷售前期：不同類型消費者的心理軟肋購物思維方式比較冷靜，通常26PART3PART327銷售中期：宣傳的心理暗示購買產(chǎn)品從某種意義上來說，是一種冒險。即使事先做了很充分的準(zhǔn)備，搜集了大量產(chǎn)品信息，但實際怎么樣仍是未知數(shù)。因此，人們總是想知道是否有先例可循。①權(quán)威人物：人微言輕，人貴言重②明星人物：明星效應(yīng)③身邊的人：口碑思考：布置學(xué)員墻用來展示，讓學(xué)員自己寫上自己的名字，是否可行？給消費者一個榜樣銷售中期：宣傳的心理暗示購買產(chǎn)品從某種意義上來說，是一種冒險281.“稟賦效應(yīng)”又叫“所有權(quán)依賴癥”，當(dāng)你把一件商品帶回家之后，它已經(jīng)像是家中財產(chǎn)的一部分了，這使得人們不愿歸還而更愿意購買該產(chǎn)品。2.“找短處”心態(tài)若是先付款，消費者便會擔(dān)心因選擇不合適而增加自己負擔(dān)，所以會利用“找長處”的心態(tài)來解決這一問題，因而常自問“這個東西確實最好嗎？”、“現(xiàn)在必須要買它嗎？”，而后盡量謹慎地消費。

但若是先體驗后付款，消費者最長持有的心態(tài)則是“它有必須退貨的缺陷嗎？”若無非常大的缺陷，一般不會要求退貨。“后付款”的誘惑銷售中期：宣傳的心理暗示1.“稟賦效應(yīng)”又叫“所有權(quán)依賴癥”，當(dāng)你把一件商品帶回家之29銷售中期：環(huán)境的潛移默化1、“私人空間”成交法：刺猬法則----距離！

物理空間&心理空間2、借助環(huán)境威懾：物品&語言3、氛圍：70%以上的決定都是在購物環(huán)境里面做出的，沖動型消費占了很大一部分。①學(xué)位表②熱銷氛圍③在上課時間段開設(shè)demo課4、刺激感官，刺激消費①音樂：前臺音樂改進②氣味：淡淡花香③氣溫控制：20-22℃是最讓人覺得舒服的銷售中期：環(huán)境