異議處理新人銜接訓(xùn)練課程專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程之——異議處理新人銜接訓(xùn)練課程專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程之——1講師介紹主講人：XXX照片個(gè)人簡(jiǎn)介講師介紹主講人：XXX照片個(gè)人簡(jiǎn)介2課程概述Summary課程目標(biāo)

課程結(jié)構(gòu)

1.正確看待異議（10分鐘）2.異議處理方法（35分鐘）3.示范與演練（45分鐘）1.正確看待異議在成交面談過(guò)程中的普遍存在性2.掌握異議處理的銷(xiāo)售用語(yǔ)課程概述Summary課程目標(biāo)課程結(jié)構(gòu)1.正確看待異議（3課程回顧C(jī)ourseReview尋找準(zhǔn)主顧約訪(fǎng)銷(xiāo)售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程異議處理是專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程中成交面談環(huán)節(jié)常見(jiàn)的一種現(xiàn)象，就是為顧客解答疑問(wèn)、不滿(mǎn)的過(guò)程課程回顧C(jī)ourseReview尋找準(zhǔn)約訪(fǎng)銷(xiāo)售面談成交面4目錄Contents1.正確看待異議2.異議處理方法3.示范與演練目錄Contents1.正確看待異議2.異議處理方法3.示范51正確看待異議為什么會(huì)出現(xiàn)異議異議的表現(xiàn)形式正確看待客戶(hù)的異議1正確看待異議為什么會(huì)出現(xiàn)異議6測(cè)試講師現(xiàn)場(chǎng)任意推銷(xiāo)一款產(chǎn)品（不進(jìn)行描述、注重心理變化）測(cè)試講師現(xiàn)場(chǎng)任意推銷(xiāo)一款產(chǎn)品7結(jié)論拒絕是無(wú)處不在的！結(jié)論拒絕是無(wú)處不在的！8為什么會(huì)出現(xiàn)異議1.面對(duì)銷(xiāo)售行為的習(xí)慣性反射動(dòng)作2.對(duì)保險(xiǎn)缺乏了解3.不認(rèn)為有迫切的需要4.對(duì)業(yè)務(wù)員缺乏信任為什么會(huì)出現(xiàn)異議1.面對(duì)銷(xiāo)售行為的習(xí)慣性反射動(dòng)作9異議的表現(xiàn)形式1.不感興趣2.我身體很好不需要保險(xiǎn)3.保險(xiǎn)死了才能賠錢(qián)，沒(méi)有意思4.我和家人再商量商量…1.心不在焉、左顧右盼2.一直看時(shí)間3.沒(méi)有任何互動(dòng)，不拒絕不提問(wèn)4.好的，謝謝，回頭我再聯(lián)系你…顯性拒絕隱性拒絕異議的表現(xiàn)形式1.不感興趣1.心不在焉、左顧右盼顯性拒絕隱性10正確看待客戶(hù)的異議1.客戶(hù)提出異議是購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的第一步2.客戶(hù)提出的異議越多，說(shuō)明對(duì)保險(xiǎn)越重視、購(gòu)買(mǎi)欲望越強(qiáng)烈3.客戶(hù)提出的異議越多，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)后的忠誠(chéng)度越高4.為客戶(hù)解決異議的同時(shí)，提升個(gè)人專(zhuān)業(yè)素質(zhì)正確看待客戶(hù)的異議1.客戶(hù)提出異議是購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的第一步11122異議處理關(guān)鍵流程常見(jiàn)異議處理方法異議處理方法122異議處理關(guān)鍵流程異議處理方法異議處理關(guān)鍵流程

異議處理關(guān)鍵流程請(qǐng)求行動(dòng)（ask）提出方案（present）澄清事實(shí)（clarify）尊重理解（share）用心聆聽(tīng)（listen）異議處理關(guān)鍵流程異議處理關(guān)鍵流程請(qǐng)求行動(dòng)（ask）提出13異議處理關(guān)鍵流程1.仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)提出的異議2.用心記錄第一步——用心聆聽(tīng)異議處理關(guān)鍵流程1.仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)提出的異議第一步——用心聆聽(tīng)14異議處理關(guān)鍵流程1.尊重、理解、認(rèn)同（我很理解您的想法……）2.把客戶(hù)的異議一般化（其實(shí)很多人也是這樣的想的……）第二步——尊重理解異議處理關(guān)鍵流程1.尊重、理解、認(rèn)同第二步——尊重理解151.鎖定異議（除此之外，還有沒(méi)有別的原因…）2.利用“是”或“不是”的方法處理回答第三步——澄清事實(shí)異議處理關(guān)鍵流程1.鎖定異議第三步——澄清事實(shí)異議處理關(guān)鍵流程16第四步——提出方案異議處理關(guān)鍵流程1.提出解決異議的方案2.約定解決辦法的事情/承諾第四步——提出方案異議處理關(guān)鍵流程1.提出解決異議的方案171.果斷出擊、不要遲疑、趁熱打鐵2.二擇一法、默認(rèn)成交法、立即說(shuō)明法、激將法（請(qǐng)求行動(dòng)……）第五步——請(qǐng)求行動(dòng)異議處理關(guān)鍵流程1.果斷出擊、不要遲疑、趁熱打鐵第五步——請(qǐng)求行動(dòng)異議處理關(guān)18借口篇認(rèn)知篇懷疑比較篇投資意識(shí)篇常見(jiàn)異議處理方法借口篇認(rèn)知篇懷疑投資常見(jiàn)異議處理方法19常見(jiàn)異議處理方法您說(shuō)的這種情況，我平時(shí)也遇到過(guò)（尊重理解）。其實(shí)有錢(qián)沒(méi)錢(qián)是相對(duì)的，比如有錢(qián)沒(méi)錢(qián)都會(huì)生病，不是因?yàn)闆](méi)錢(qián)就不得病，從這個(gè)角度來(lái)講，沒(méi)錢(qián)的人更需要保險(xiǎn)。也許您不知道，有錢(qián)的人和沒(méi)錢(qián)的人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的重點(diǎn)是不一樣的，沒(méi)錢(qián)的人注重保障，有錢(qián)的人除了保障功能，還可以通過(guò)保險(xiǎn)保障財(cái)富（澄清事實(shí)），現(xiàn)在我可以幫您涉及一款相對(duì)來(lái)說(shuō)低保費(fèi)、高保額的保障計(jì)劃，供您參考。（提出方案）“保險(xiǎn)是挺好的，但我現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)買(mǎi)”借口篇常見(jiàn)異議處理方法您說(shuō)的這種情況，我平時(shí)也遇到過(guò)（尊重理解）。20常見(jiàn)異議處理方法很好啊，看的出來(lái)您很尊重您的家人，這么重大的事情與老公（老婆）商量是應(yīng)該的，不過(guò)最關(guān)鍵的是您自己覺(jué)得如何，連您自己都不理解，更不用說(shuō)您老公了，如果您覺(jué)得確實(shí)有好處，那么我想，您的老公（老婆）肯定不會(huì)拒絕您給他們的一片愛(ài)心。擇日不如撞日，要不今天就和您一起去見(jiàn)您的家人，買(mǎi)保險(xiǎn)也是為了家人，早買(mǎi)早有保障。老公（老婆）不同意借口篇常見(jiàn)異議處理方法很好啊，看的出來(lái)您很尊重您的家人，這么重大的21常見(jiàn)異議處理方法當(dāng)然啦，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)就像簽訂一張長(zhǎng)期契約，什么時(shí)候買(mǎi)保險(xiǎn)是您的權(quán)力，考慮也是非常重要的。但作為保險(xiǎn)從業(yè)人員，我必須給您一個(gè)建議：保險(xiǎn)并不像一般商品，感覺(jué)到需要時(shí)，隨買(mǎi)隨用。一般人都因工作忙碌而忽略了很多事情，那是很可惜的事情。我們除了不停工作賺錢(qián)之外，還要盡快解決后顧之憂(yōu)，精明的您一定比我更明白未雨綢繆的道理。但您要清楚一點(diǎn)，您考慮的越久，您所要交納的保費(fèi)也就越多。早一天投保，早一天受益，既然您能認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的意義，早晚都要辦的，那您還等什么呢？考慮考慮，等一段時(shí)間吧借口篇常見(jiàn)異議處理方法當(dāng)然啦，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)就像簽訂一張長(zhǎng)期契約，什么時(shí)22您真是一個(gè)精明的人，您提的問(wèn)題很好，很多人和您是一樣的想法。（尊重理解）打個(gè)比方說(shuō)，借給您三十萬(wàn)，允許您十年還，每年還三萬(wàn)，或者三十年還，每年還一萬(wàn)，您愿意選擇哪一種呢？我想大多數(shù)的人都會(huì)選擇后者，這也是保險(xiǎn)的另外一個(gè)功能，在降低您的交費(fèi)壓力的同時(shí)，以較小的資金撬動(dòng)同樣額度的保額，充分說(shuō)明了以小博大的作用。（澄清事實(shí)）您覺(jué)得我說(shuō)的對(duì)么？如果您覺(jué)得交費(fèi)壓力是不存在的，那咱們也可以選擇交費(fèi)期限短的保障計(jì)劃，您看這個(gè)計(jì)劃可以么？（提出方案）交費(fèi)時(shí)間太長(zhǎng)常見(jiàn)異議處理方法認(rèn)知篇您真是一個(gè)精明的人，您提的問(wèn)題很好，很多人和您是一樣的想法。23您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，陽(yáng)光相對(duì)于其他幾家大型的保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，成立時(shí)間確實(shí)是比較晚的，但是我們?cè)诔闪⒅笏〉玫某煽?jī)卻是絲毫不亞于您眼中的大型保險(xiǎn)公司的。陽(yáng)光成立3年組建保險(xiǎn)集團(tuán)，5年超越了71家保險(xiǎn)主體，進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)前八，9年同時(shí)布局互聯(lián)網(wǎng)金融及不動(dòng)產(chǎn)海外投資領(lǐng)域，10年成功進(jìn)軍醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)，成為全球市場(chǎng)化企業(yè)中成長(zhǎng)最快的集團(tuán)公司之一。其實(shí)每一家保險(xiǎn)公司都有自己的長(zhǎng)處，陽(yáng)光也有自己的長(zhǎng)處，我想您的意思是這份計(jì)劃還不夠全面是嘛，那么我重新給您設(shè)計(jì)一份讓您滿(mǎn)意的方案，您看好嗎？陽(yáng)光成立時(shí)間短，覺(jué)得還是大公司靠譜常見(jiàn)異議處理方法認(rèn)知篇您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，陽(yáng)光相對(duì)于其他幾家大型的保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，成立時(shí)間確24您真是太睿智了，因?yàn)槟隙ň哂泻芎玫谋ｋU(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)。但不知道您有沒(méi)有深入的了解過(guò)自己所購(gòu)買(mǎi)的保單究竟所保障的范圍是什么？人生共需七大保單，依據(jù)不同的保險(xiǎn)責(zé)任，所需保障的額度是不一樣的。稍微不注意，就會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，造成沒(méi)必要的損失。正好我今天有時(shí)間，給您做一個(gè)保單體檢，我們不妨一起來(lái)看一下，您自己購(gòu)買(mǎi)的保單究竟是什么樣的，如果額度足夠，那樣是最好的，如果還需補(bǔ)充，不妨讓我為您設(shè)計(jì)一份適合您（身份和地位）的補(bǔ)充保險(xiǎn)計(jì)劃，好嗎？我買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了常見(jiàn)異議處理方法認(rèn)知篇您真是太睿智了，因?yàn)槟隙ň哂泻芎玫谋ｋU(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)。我買(mǎi)25您真是太睿智了，因?yàn)槟隙ň哂泻芎玫谋ｋU(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)。但不知道您有沒(méi)有深入的了解過(guò)自己所購(gòu)買(mǎi)的保單究竟所保障的范圍是什么？人生共需七大保單，依據(jù)不同的報(bào)銷(xiāo)方式，所需保障的額度是不一樣的。稍微不注意，就會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，造成沒(méi)必要的損失。正好我今天有時(shí)間，給您做一個(gè)保單年檢，我們不妨一起來(lái)看一下，您自己購(gòu)買(mǎi)的保單究竟是什么樣的，如果額度足夠，那樣是最好的，如果還需補(bǔ)充，不妨讓我為您設(shè)計(jì)一份適合您（身份和地位）的補(bǔ)充保險(xiǎn)計(jì)劃，好嗎？我買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了常見(jiàn)異議處理方法認(rèn)知篇您真是太睿智了，因?yàn)槟隙ň哂泻芎玫谋ｋU(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)。我買(mǎi)26懷疑比較篇您的這份擔(dān)心是很正常的，因?yàn)槲乙矔?huì)關(guān)心購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之后的后續(xù)服務(wù)（尊重理解）。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們一起來(lái)倒推一下，造成我離職的唯一的原因就是自己的業(yè)績(jī)不好，無(wú)法正常的完成考核、保證自己的收入，相信您也能通過(guò)跟我的聊天的過(guò)程感受到，我是積極向上的一個(gè)人，并且愿意長(zhǎng)期從事這個(gè)行業(yè)的，當(dāng)然更希望得到您的支持。（澄清事實(shí)）但假如我離職之后您也不用擔(dān)心，我們公司也會(huì)派專(zhuān)人與您取得聯(lián)系，保證您的保單不會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的離職問(wèn)題，造成無(wú)人管理的事情的發(fā)生。（澄清事實(shí)）你要是不做了，我的保單怎么辦常見(jiàn)異議處理方法懷疑您的這份擔(dān)心是很正常的，因?yàn)槲乙矔?huì)關(guān)心購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之后的后27懷疑比較篇您考慮的很全面，比較產(chǎn)品是您的權(quán)益，也是非常正確的一種做法。

但您可能沒(méi)有關(guān)注過(guò)，實(shí)際上各家公司的產(chǎn)品也沒(méi)有什么太多的可以比較，各家公司的產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)保監(jiān)會(huì)嚴(yán)格審批的，保險(xiǎn)范圍和費(fèi)率都沒(méi)什么太大的區(qū)別，只是你選擇的險(xiǎn)種是關(guān)鍵，要選對(duì)需求。因?yàn)槟⒉皇菍?zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，恐怕這樣的工作會(huì)耽誤您太多的時(shí)間，還是讓我來(lái)幫您一起做吧！我要和別家保險(xiǎn)公司比較常見(jiàn)異議處理方法懷疑您考慮的很全面，比較產(chǎn)品是您的權(quán)益，也是非常正確的一種28懷疑比較篇您說(shuō)的我可以理解，因?yàn)榇_實(shí)在我們的身邊存在這樣的情況，“投保容易理賠難”大部分是因?yàn)榭蛻?hù)買(mǎi)了保險(xiǎn)，但是對(duì)自己所持有的保單的保險(xiǎn)責(zé)任不了解，或者購(gòu)買(mǎi)的人情單，絲毫就不知道這份保險(xiǎn)到底管什么，結(jié)果是發(fā)生保險(xiǎn)事故不能理賠，引發(fā)強(qiáng)烈不滿(mǎn)。投保容易理賠難常見(jiàn)異議處理方法殊不知保險(xiǎn)是分類(lèi)的，不同險(xiǎn)種有不同的功能，打個(gè)比方，空調(diào)和冰箱同屬于制冷產(chǎn)品，但是作用是不一樣的。懷疑您說(shuō)的我可以理解，因?yàn)榇_實(shí)在我們的身邊存在這樣的情況，“29投資意識(shí)篇保費(fèi)太貴了常見(jiàn)異議處理方法是啊，我們每個(gè)人在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候都會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)貴的（尊重理解）。但是貴的其實(shí)不是保費(fèi)而是我們未來(lái)的醫(yī)藥費(fèi)、養(yǎng)老費(fèi)。您看現(xiàn)在什么都在漲價(jià)，醫(yī)藥費(fèi)用漲得很快，我們現(xiàn)在年交一萬(wàn)或許會(huì)感到有一點(diǎn)點(diǎn)的壓力，可是幾年后，我們就會(huì)覺(jué)得也算不了什么了。沒(méi)有人因?yàn)橘I(mǎi)保險(xiǎn)而破產(chǎn)的，但是卻有很多人因?yàn)闆](méi)有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)而破產(chǎn)的。所以買(mǎi)保險(xiǎn)不會(huì)改變我們的生活，但是可以防止我們的生活被改變。（澄清事實(shí)）您覺(jué)得我說(shuō)的對(duì)么？投資保費(fèi)太貴了常見(jiàn)異議處理方法是啊，我們每個(gè)人在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)30投資意識(shí)篇賠的錢(qián)都是自己的錢(qián)，不劃算常見(jiàn)異議處理方法您這樣的擔(dān)心我是可以理解的，但是這是建立在一個(gè)確定的前提之下的。如果我們一生平平安安的，那賠的確實(shí)都是我們自己的錢(qián)，但是保險(xiǎn)體現(xiàn)的是保障功能。當(dāng)您第一筆保費(fèi)交進(jìn)保險(xiǎn)公司，從合同約定日期起就可以擁有相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)保障，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司會(huì)將保險(xiǎn)金給付給您，如果平平安安，也可以將這筆資金作為未來(lái)的現(xiàn)金保障，用于未來(lái)的養(yǎng)老生活。您覺(jué)得我說(shuō)的對(duì)么？投資賠的錢(qián)都是自己的錢(qián)，不劃算常見(jiàn)異議處理方法您這樣的擔(dān)心我31投資意識(shí)篇回報(bào)太慢了，回報(bào)率太低常見(jiàn)異議處理方法您說(shuō)的我也可以理解，但我們要正確區(qū)分保險(xiǎn)與理財(cái)之間的差異，保險(xiǎn)的主要功能是保障，是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，如果收益再高，沒(méi)有保障，一切都是零。保險(xiǎn)保的是以前賺的錢(qián)和未來(lái)賺錢(qián)的能力，如果您真是想通過(guò)保險(xiǎn)賺大錢(qián)，那只有一種可能，就是今天買(mǎi)，明天賠，但誰(shuí)會(huì)愿意賺這個(gè)錢(qián)呢？您覺(jué)得我說(shuō)的對(duì)么？投資回報(bào)太慢了，回報(bào)率太低常見(jiàn)異議處理方法您說(shuō)的我也可以理解323示范與演練講師示范話(huà)術(shù)背誦演練點(diǎn)評(píng)全員通關(guān)3示范與演練講師示范演練點(diǎn)評(píng)33講師示范1.由講師扮演營(yíng)銷(xiāo)員，請(qǐng)一位學(xué)員扮演客戶(hù)，進(jìn)行示范演練2.示范后再次強(qiáng)調(diào)話(huà)術(shù)重點(diǎn)3.時(shí)間：5分鐘示范要求講師示范1.由講師扮演營(yíng)銷(xiāo)員，請(qǐng)一位學(xué)員扮演客戶(hù)，示范要34話(huà)術(shù)背誦背誦要求1.學(xué)員背誦話(huà)術(shù)2.時(shí)間：25分鐘話(huà)術(shù)背誦背誦要求1.學(xué)員背誦話(huà)術(shù)35演練與點(diǎn)評(píng)演練要求1.上臺(tái)演練：邀請(qǐng)2名學(xué)員上臺(tái)，分別扮演營(yíng)銷(xiāo)員和客戶(hù)，進(jìn)行話(huà)術(shù)演練，時(shí)間5分鐘2.一對(duì)一演練：全班學(xué)員共同參與演練，兩個(gè)學(xué)員為一組，分別扮演營(yíng)銷(xiāo)員和客戶(hù)，并交換角色，時(shí)間10分鐘3.每次演練結(jié)束后相互點(diǎn)評(píng)演練與點(diǎn)評(píng)演練要求1.上臺(tái)演練：邀請(qǐng)2名學(xué)員上臺(tái)，分別扮演營(yíng)36全員通關(guān)通關(guān)卡姓名

機(jī)構(gòu)

小組

提示請(qǐng)關(guān)主在適當(dāng)?shù)燃?jí)欄畫(huà)“√”通關(guān)環(huán)節(jié)通關(guān)內(nèi)容評(píng)定等級(jí)優(yōu)秀良好較差《異議處理》《借口篇》

《認(rèn)知篇》

《懷疑比較篇》

《投資意識(shí)篇》

綜合評(píng)價(jià)1.評(píng)價(jià)：過(guò)關(guān)不過(guò)關(guān)選擇等級(jí)：

2.關(guān)主簽字：

年月日全員通關(guān)通關(guān)卡姓名機(jī)構(gòu)小組提示請(qǐng)關(guān)主在適當(dāng)?shù)燃?jí)欄畫(huà)“√37專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程之異議處理課件38專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程之異議處理課件39異議處理新人銜接訓(xùn)練課程專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程之——異議處理新人銜接訓(xùn)練課程專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程之——40講師介紹主講人：XXX照片個(gè)人簡(jiǎn)介講師介紹主講人：XXX照片個(gè)人簡(jiǎn)介41課程概述Summary課程目標(biāo)

課程結(jié)構(gòu)

1.正確看待異議（10分鐘）2.異議處理方法（35分鐘）3.示范與演練（45分鐘）1.正確看待異議在成交面談過(guò)程中的普遍存在性2.掌握異議處理的銷(xiāo)售用語(yǔ)課程概述Summary課程目標(biāo)課程結(jié)構(gòu)1.正確看待異議（42課程回顧C(jī)ourseReview尋找準(zhǔn)主顧約訪(fǎng)銷(xiāo)售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程異議處理是專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程中成交面談環(huán)節(jié)常見(jiàn)的一種現(xiàn)象，就是為顧客解答疑問(wèn)、不滿(mǎn)的過(guò)程課程回顧C(jī)ourseReview尋找準(zhǔn)約訪(fǎng)銷(xiāo)售面談成交面43目錄Contents1.正確看待異議2.異議處理方法3.示范與演練目錄Contents1.正確看待異議2.異議處理方法3.示范441正確看待異議為什么會(huì)出現(xiàn)異議異議的表現(xiàn)形式正確看待客戶(hù)的異議1正確看待異議為什么會(huì)出現(xiàn)異議45測(cè)試講師現(xiàn)場(chǎng)任意推銷(xiāo)一款產(chǎn)品（不進(jìn)行描述、注重心理變化）測(cè)試講師現(xiàn)場(chǎng)任意推銷(xiāo)一款產(chǎn)品46結(jié)論拒絕是無(wú)處不在的！結(jié)論拒絕是無(wú)處不在的！47為什么會(huì)出現(xiàn)異議1.面對(duì)銷(xiāo)售行為的習(xí)慣性反射動(dòng)作2.對(duì)保險(xiǎn)缺乏了解3.不認(rèn)為有迫切的需要4.對(duì)業(yè)務(wù)員缺乏信任為什么會(huì)出現(xiàn)異議1.面對(duì)銷(xiāo)售行為的習(xí)慣性反射動(dòng)作48異議的表現(xiàn)形式1.不感興趣2.我身體很好不需要保險(xiǎn)3.保險(xiǎn)死了才能賠錢(qián)，沒(méi)有意思4.我和家人再商量商量…1.心不在焉、左顧右盼2.一直看時(shí)間3.沒(méi)有任何互動(dòng)，不拒絕不提問(wèn)4.好的，謝謝，回頭我再聯(lián)系你…顯性拒絕隱性拒絕異議的表現(xiàn)形式1.不感興趣1.心不在焉、左顧右盼顯性拒絕隱性49正確看待客戶(hù)的異議1.客戶(hù)提出異議是購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的第一步2.客戶(hù)提出的異議越多，說(shuō)明對(duì)保險(xiǎn)越重視、購(gòu)買(mǎi)欲望越強(qiáng)烈3.客戶(hù)提出的異議越多，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)后的忠誠(chéng)度越高4.為客戶(hù)解決異議的同時(shí)，提升個(gè)人專(zhuān)業(yè)素質(zhì)正確看待客戶(hù)的異議1.客戶(hù)提出異議是購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的第一步50512異議處理關(guān)鍵流程常見(jiàn)異議處理方法異議處理方法122異議處理關(guān)鍵流程異議處理方法異議處理關(guān)鍵流程

異議處理關(guān)鍵流程請(qǐng)求行動(dòng)（ask）提出方案（present）澄清事實(shí)（clarify）尊重理解（share）用心聆聽(tīng)（listen）異議處理關(guān)鍵流程異議處理關(guān)鍵流程請(qǐng)求行動(dòng)（ask）提出52異議處理關(guān)鍵流程1.仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)提出的異議2.用心記錄第一步——用心聆聽(tīng)異議處理關(guān)鍵流程1.仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)提出的異議第一步——用心聆聽(tīng)53異議處理關(guān)鍵流程1.尊重、理解、認(rèn)同（我很理解您的想法……）2.把客戶(hù)的異議一般化（其實(shí)很多人也是這樣的想的……）第二步——尊重理解異議處理關(guān)鍵流程1.尊重、理解、認(rèn)同第二步——尊重理解541.鎖定異議（除此之外，還有沒(méi)有別的原因…）2.利用“是”或“不是”的方法處理回答第三步——澄清事實(shí)異議處理關(guān)鍵流程1.鎖定異議第三步——澄清事實(shí)異議處理關(guān)鍵流程55第四步——提出方案異議處理關(guān)鍵流程1.提出解決異議的方案2.約定解決辦法的事情/承諾第四步——提出方案異議處理關(guān)鍵流程1.提出解決異議的方案561.果斷出擊、不要遲疑、趁熱打鐵2.二擇一法、默認(rèn)成交法、立即說(shuō)明法、激將法（請(qǐng)求行動(dòng)……）第五步——請(qǐng)求行動(dòng)異議處理關(guān)鍵流程1.果斷出擊、不要遲疑、趁熱打鐵第五步——請(qǐng)求行動(dòng)異議處理關(guān)57借口篇認(rèn)知篇懷疑比較篇投資意識(shí)篇常見(jiàn)異議處理方法借口篇認(rèn)知篇懷疑投資常見(jiàn)異議處理方法58常見(jiàn)異議處理方法您說(shuō)的這種情況，我平時(shí)也遇到過(guò)（尊重理解）。其實(shí)有錢(qián)沒(méi)錢(qián)是相對(duì)的，比如有錢(qián)沒(méi)錢(qián)都會(huì)生病，不是因?yàn)闆](méi)錢(qián)就不得病，從這個(gè)角度來(lái)講，沒(méi)錢(qián)的人更需要保險(xiǎn)。也許您不知道，有錢(qián)的人和沒(méi)錢(qián)的人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的重點(diǎn)是不一樣的，沒(méi)錢(qián)的人注重保障，有錢(qián)的人除了保障功能，還可以通過(guò)保險(xiǎn)保障財(cái)富（澄清事實(shí)），現(xiàn)在我可以幫您涉及一款相對(duì)來(lái)說(shuō)低保費(fèi)、高保額的保障計(jì)劃，供您參考。（提出方案）“保險(xiǎn)是挺好的，但我現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)買(mǎi)”借口篇常見(jiàn)異議處理方法您說(shuō)的這種情況，我平時(shí)也遇到過(guò)（尊重理解）。59常見(jiàn)異議處理方法很好啊，看的出來(lái)您很尊重您的家人，這么重大的事情與老公（老婆）商量是應(yīng)該的，不過(guò)最關(guān)鍵的是您自己覺(jué)得如何，連您自己都不理解，更不用說(shuō)您老公了，如果您覺(jué)得確實(shí)有好處，那么我想，您的老公（老婆）肯定不會(huì)拒絕您給他們的一片愛(ài)心。擇日不如撞日，要不今天就和您一起去見(jiàn)您的家人，買(mǎi)保險(xiǎn)也是為了家人，早買(mǎi)早有保障。老公（老婆）不同意借口篇常見(jiàn)異議處理方法很好啊，看的出來(lái)您很尊重您的家人，這么重大的60常見(jiàn)異議處理方法當(dāng)然啦，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)就像簽訂一張長(zhǎng)期契約，什么時(shí)候買(mǎi)保險(xiǎn)是您的權(quán)力，考慮也是非常重要的。但作為保險(xiǎn)從業(yè)人員，我必須給您一個(gè)建議：保險(xiǎn)并不像一般商品，感覺(jué)到需要時(shí)，隨買(mǎi)隨用。一般人都因工作忙碌而忽略了很多事情，那是很可惜的事情。我們除了不停工作賺錢(qián)之外，還要盡快解決后顧之憂(yōu)，精明的您一定比我更明白未雨綢繆的道理。但您要清楚一點(diǎn)，您考慮的越久，您所要交納的保費(fèi)也就越多。早一天投保，早一天受益，既然您能認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的意義，早晚都要辦的，那您還等什么呢？考慮考慮，等一段時(shí)間吧借口篇常見(jiàn)異議處理方法當(dāng)然啦，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)就像簽訂一張長(zhǎng)期契約，什么時(shí)61您真是一個(gè)精明的人，您提的問(wèn)題很好，很多人和您是一樣的想法。（尊重理解）打個(gè)比方說(shuō)，借給您三十萬(wàn)，允許您十年還，每年還三萬(wàn)，或者三十年還，每年還一萬(wàn)，您愿意選擇哪一種呢？我想大多數(shù)的人都會(huì)選擇后者，這也是保險(xiǎn)的另外一個(gè)功能，在降低您的交費(fèi)壓力的同時(shí)，以較小的資金撬動(dòng)同樣額度的保額，充分說(shuō)明了以小博大的作用。（澄清事實(shí)）您覺(jué)得我說(shuō)的對(duì)么？如果您覺(jué)得交費(fèi)壓力是不存在的，那咱們也可以選擇交費(fèi)期限短的保障計(jì)劃，您看這個(gè)計(jì)劃可以么？（提出方案）交費(fèi)時(shí)間太長(zhǎng)常見(jiàn)異議處理方法認(rèn)知篇您真是一個(gè)精明的人，您提的問(wèn)題很好，很多人和您是一樣的想法。62您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，陽(yáng)光相對(duì)于其他幾家大型的保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，成立時(shí)間確實(shí)是比較晚的，但是我們?cè)诔闪⒅笏〉玫某煽?jī)卻是絲毫不亞于您眼中的大型保險(xiǎn)公司的。陽(yáng)光成立3年組建保險(xiǎn)集團(tuán)，5年超越了71家保險(xiǎn)主體，進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)前八，9年同時(shí)布局互聯(lián)網(wǎng)金融及不動(dòng)產(chǎn)海外投資領(lǐng)域，10年成功進(jìn)軍醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)，成為全球市場(chǎng)化企業(yè)中成長(zhǎng)最快的集團(tuán)公司之一。其實(shí)每一家保險(xiǎn)公司都有自己的長(zhǎng)處，陽(yáng)光也有自己的長(zhǎng)處，我想您的意思是這份計(jì)劃還不夠全面是嘛，那么我重新給您設(shè)計(jì)一份讓您滿(mǎn)意的方案，您看好嗎？陽(yáng)光成立時(shí)間短，覺(jué)得還是大公司靠譜常見(jiàn)異議處理方法認(rèn)知篇您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，陽(yáng)光相對(duì)于其他幾家大型的保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，成立時(shí)間確63您真是太睿智了，因?yàn)槟隙ň哂泻芎玫谋ｋU(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)。但不知道您有沒(méi)有深入的了解過(guò)自己所購(gòu)買(mǎi)的保單究竟所保障的范圍是什么？人生共需七大保單，依據(jù)不同的保險(xiǎn)責(zé)任，所需保障的額度是不一樣的。稍微不注意，就會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，造成沒(méi)必要的損失。正好我今天有時(shí)間，給您做一個(gè)保單體檢，我們不妨一起來(lái)看一下，您自己購(gòu)買(mǎi)的保單究竟是什么樣的，如果額度足夠，那樣是最好的，如果還需補(bǔ)充，不妨讓我為您設(shè)計(jì)一份適合您（身份和地位）的補(bǔ)充保險(xiǎn)計(jì)劃，好嗎？我買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了常見(jiàn)異議處理方法認(rèn)知篇您真是太睿智了，因?yàn)槟隙ň哂泻芎玫谋ｋU(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)。我買(mǎi)64您真是太睿智了，因?yàn)槟隙ň哂泻芎玫谋ｋU(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)。但不知道您有沒(méi)有深入的了解過(guò)自己所購(gòu)買(mǎi)的保單究竟所保障的范圍是什么？人生共需七大保單，依據(jù)不同的報(bào)銷(xiāo)方式，所需保障的額度是不一樣的。稍微不注意，就會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，造成沒(méi)必要的損失。正好我今天有時(shí)間，給您做一個(gè)保單年檢，我們不妨一起來(lái)看一下，您自己購(gòu)買(mǎi)的保單究竟是什么樣的，如果額度足夠，那樣是最好的，如果還需補(bǔ)充，不妨讓我為您設(shè)計(jì)一份適合您（身份和地位）的補(bǔ)充保險(xiǎn)計(jì)劃，好嗎？我買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了常見(jiàn)異議處理方法認(rèn)知篇您真是太睿智了，因?yàn)槟隙ň哂泻芎玫谋ｋU(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)。我買(mǎi)65懷疑比較篇您的這份擔(dān)心是很正常的，因?yàn)槲乙矔?huì)關(guān)心購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之后的后續(xù)服務(wù)（尊重理解）。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們一起來(lái)倒推一下，造成我離職的唯一的原因就是自己的業(yè)績(jī)不好，無(wú)法正常的完成考核、保證自己的收入，相信您也能通過(guò)跟我的聊天的過(guò)程感受到，我是積極向上的一個(gè)人，并且愿意長(zhǎng)期從事這個(gè)行業(yè)的，當(dāng)然更希望得到您的支持。（澄清事實(shí)）但假如我離職之后您也不用擔(dān)心，我們公司也會(huì)派專(zhuān)人與您取得聯(lián)系，保證您的保單不會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的離職問(wèn)題，造成無(wú)人管理的事情的發(fā)生。（澄清事實(shí)）你要是不做了，我的保單怎么辦常見(jiàn)異議處理方法懷疑您的這份擔(dān)心是很正常的，因?yàn)槲乙矔?huì)關(guān)心購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之后的后66懷疑比較篇您考慮的很全面，比較產(chǎn)品是您的權(quán)益，也是非常正確的一種做法。

但您可能沒(méi)有關(guān)注過(guò)，實(shí)際上各家公司的產(chǎn)品也沒(méi)有什么太多的可以比較，各家公司的產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)保監(jiān)會(huì)嚴(yán)格審批的，保險(xiǎn)范圍和費(fèi)率都沒(méi)什么太大的區(qū)別，只是你選擇的險(xiǎn)種是關(guān)鍵，要選對(duì)需求。因?yàn)槟⒉皇菍?zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，恐怕這樣的工作會(huì)耽誤您太多的時(shí)間，還是讓我來(lái)幫您一起做吧！我要和別家保險(xiǎn)公司比較常見(jiàn)異議處理方法懷疑您考慮的很全面，比較產(chǎn)品是您的權(quán)益，也是非常正確的一種67懷疑比較篇您說(shuō)的我可以理解，因?yàn)榇_實(shí)在我們的身邊存在這樣的情況，“投保容易理賠難”大部分是因?yàn)榭蛻?hù)買(mǎi)了保險(xiǎn)，但是對(duì)自己所持有的保單的保險(xiǎn)責(zé)任不了解，或者購(gòu)買(mǎi)的人情單，絲毫就不知道這份保險(xiǎn)到底管什么，結(jié)果是發(fā)生保險(xiǎn)事故不能理賠，引發(fā)強(qiáng)烈不滿(mǎn)。投保容易理賠難常見(jiàn)異議處理方法殊不知保險(xiǎn)是分類(lèi)的，不同險(xiǎn)種有不同的功能，打個(gè)比方，空調(diào)和冰箱同屬于制冷產(chǎn)品，但是作用是不一樣的。懷疑您說(shuō)的我可以理解，因?yàn)榇_實(shí)在我們的身邊存在這樣的情況，“68投資意識(shí)篇保費(fèi)太貴了常見(jiàn)異議處理方法是啊，我們每個(gè)人在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候都會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)貴的（尊重理解）。但是貴的其實(shí)不是保費(fèi)而是我們未來(lái)的醫(yī)藥費(fèi)、養(yǎng)老費(fèi)。您看現(xiàn)在什么都在漲價(jià)，醫(yī)藥費(fèi)用漲得很快，我們現(xiàn)在年交一萬(wàn)或許會(huì)感到有一點(diǎn)點(diǎn)的壓力，可是幾年后，我們就會(huì)覺(jué)得也算不了什么了。沒(méi)有人因?yàn)橘I(mǎi)保險(xiǎn)而破產(chǎn)的，但是卻有很多人因?yàn)闆](méi)有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)而破產(chǎn)的。所以買(mǎi)保險(xiǎn)不會(huì)改變我們的生活，但是可以防止我們的生活被改變。（澄清