2015年02月26日白鹿奧體全民健身中心豁死成功發(fā)瘋銷售精英培訓(xùn)二劉曉

溫州東方健身俱樂部運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理

國(guó)家級(jí)健身指導(dǎo)員

國(guó)家職業(yè)資格認(rèn)證高級(jí)私人教練

國(guó)際私人教練學(xué)院高級(jí)私人教練

澳洲體適能私人教練學(xué)院高級(jí)私人教練

亞洲體適能學(xué)院高級(jí)私人教練

體系高級(jí)單車教練

國(guó)際有氧運(yùn)動(dòng)學(xué)院高級(jí)瑜伽導(dǎo)師

會(huì)籍顧問的基本職責(zé)

1.設(shè)定目標(biāo)-年-月-日2.創(chuàng)造利潤(rùn)3.市場(chǎng)推廣4.建立公共關(guān)系5.服務(wù)會(huì)員6.預(yù)約客戶參觀7.把人看做盒子，不斷的索取資料8.出去看客戶，告訴客戶15%電話預(yù)約60%到場(chǎng)導(dǎo)覽潛在會(huì)員10%會(huì)員跟蹤3%文檔工作3%銷售會(huì)議3%培訓(xùn)課程2%會(huì)員活動(dòng)4%工作總結(jié)會(huì)籍顧問的工作安排10%會(huì)籍顧問個(gè)人的關(guān)系。50%現(xiàn)有會(huì)員推薦。30%市場(chǎng)宣傳和廣告。10%路過俱樂部的人。了解潛在會(huì)員的來源銷售導(dǎo)覽的目的在于將會(huì)籍成功銷售給你的潛在會(huì)員。銷售導(dǎo)覽不是在引誘客戶、不是勝過客戶。銷售導(dǎo)覽的目的一次只做一個(gè)銷售、銷售一個(gè)會(huì)籍。百分之百的集中注意力在你的潛在客戶。銷售的秘訣成交比率的公式簽單成交數(shù)=成交比率*銷售導(dǎo)覽數(shù)標(biāo)準(zhǔn)的成交比率在于60%17、空山新雨后，天氣晚來秋。12、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。08:47:3608:47:3608:4710/27/20228:47:36AM優(yōu)惠價(jià)展示、價(jià)格對(duì)比。13、不知香積寺，數(shù)里入云峰。27十月20228:47:36上午08:47:3610月-2210月-2210月-2208:47:3608:47:36October27,202212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。減少冠狀動(dòng)脈阻塞的危險(xiǎn)讓你的潛在客戶參與你的展示工作。十月228:47上午10月-2208:47October27,2022·誤解–客戶聽到不正確的信息導(dǎo)致，與客戶交流正確，08:47:3608:47:3608:47Thursday,October27,2022優(yōu)惠價(jià)展示、價(jià)格對(duì)比。9、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！銷售的流程安排親切的招呼和問候潛在會(huì)員。參觀導(dǎo)覽。介紹俱樂部（銷售手冊(cè)）。優(yōu)惠價(jià)展示、價(jià)格對(duì)比。簽單減少說和做的不一致的情形。事先減少異議與抗拒。2015年02月26日10月-2210月-2210:04:0910:04:09October27,2022什么時(shí)間對(duì)您來說最為方便？減少說和做的不一致的情形。2022/10/2710:04:1010:04:1027October20222022/10/2710:04:0910:04:0927October2022百分之百的集中注意力在你的潛在客戶。您什么時(shí)候來俱樂部鍛煉最方便？因?yàn)殇N售過程還有幾個(gè)銷售以外的功能：27十月202210:04:09上午10:04:0910月-22更衣室無氧器械區(qū)健身操室銷售區(qū)有養(yǎng)器械區(qū)水吧前臺(tái)xxxxxx1.2.3.銷售導(dǎo)覽流程銷售的過程是一個(gè)「給予」與「接受」的過程。你問潛在客戶問題以獲取資源，而潛在客戶也向你問問題來得到他要的信息。通過問問題迅速了解客戶的情況。通過顧客登記表獲取一些銷售過程中的資源。通過觀察對(duì)方知道客戶需求。利用推薦名單或外部的資源。銷售方法了解需求和欲望。事先消除對(duì)銷售的偏見。消除競(jìng)爭(zhēng)?？刂其N售導(dǎo)覽流程。確定健身及健康的益處。測(cè)試不同的情境。詢問問題的目的利益搜索性問題利用這樣的問題找尋客戶希望俱樂部幫他做些什么？因?yàn)殇N售過程還有幾個(gè)銷售以外的功能：會(huì)員保有挖掘潛在客戶新會(huì)員的后續(xù)服務(wù)你的銷售過程是一個(gè)計(jì)劃的流程。

利用銷售手冊(cè)計(jì)劃好你的銷售過程。銷售時(shí)對(duì)潛在客戶應(yīng)注意詢問問題聆聽并獲取信息控制好自己的位置把你的期望定在一個(gè)最高點(diǎn)收集每一條線索理解聚精會(huì)神銷售過程需遵守的規(guī)定簡(jiǎn)短的詢問等待一個(gè)完整的回答不要打斷疑問提早準(zhǔn)備問題避免有關(guān)于打探的問題。有答必應(yīng)，如果不回答，他們將為你并不想與他們交談銷售秘密技巧

以下幾點(diǎn)銷售秘訣是決定成功失敗與否的：在介紹俱樂部是肯定與興奮的客戶所提出的需求，要求及期望做出回答講述前做好充分的準(zhǔn)備專業(yè)的語言，得體的衣著花言巧語，更具創(chuàng)造性的三大愛心工程成就銷售天使1、銷售并不是你做什么事情給你的客戶，而是為你的客戶。2、銷售不是讓人們來買他并不需要的東西。而是幫客戶識(shí)別他們的需要3、解決他們現(xiàn)在的問題，并且讓他們知道健康是人生最大的財(cái)富一周開放七天，全年無休俱樂部設(shè)施體育運(yùn)動(dòng)設(shè)備健身設(shè)備健身操課程更衣室、淋浴設(shè)備桑拿體能測(cè)試健身計(jì)劃會(huì)員活動(dòng)增值服務(wù)會(huì)員使用俱樂部的權(quán)益減少說和做的不一致的情形。做到所有的承諾。讓潛在客戶知道你將會(huì)做什么？為什么會(huì)這么作？讓你的潛在客戶參與你的展示工作。做好銷售的準(zhǔn)備。了解你的產(chǎn)品展示俱樂部的價(jià)值。強(qiáng)調(diào)利益及好處。事先減少異議與抗拒。不斷練習(xí)你的銷售導(dǎo)覽過程。銷售導(dǎo)覽的原則只有大概20%的人會(huì)在第一次來訪時(shí)就決定入會(huì)，而剩下的80%只會(huì)在經(jīng)過多次的邀請(qǐng)之后才會(huì)參觀。所以，第一次邀請(qǐng)時(shí)，客戶的拒絕是很正常的事情，你不必對(duì)于客戶的第一次拒絕，就感到心灰意冷，但了解客戶拒絕的理由，以及練習(xí)如何處理客戶的拒絕，為客戶解決他為什么拒絕的真正原因和可行的方案，會(huì)有效提高客戶第一次邀訪時(shí)，入會(huì)的意愿。作為一個(gè)成功的銷售人員，就是在作一個(gè)成功的解決問題高手。所有客戶拒絕的理由，都在告訴你他的需求，你必須了解客戶為什么拒絕入會(huì)，并立即找出解決方法。異議的處理處理客戶異議1、真正的銷售從異議開始-如果客戶連異議都沒有，就直接買的東西的話，銷售還有什么意義。異議可以給你做銷售的指導(dǎo)，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)2、異議的種類：-口頭禪，太貴了·誤解–客戶聽到不正確的信息導(dǎo)致，與客戶交流正確，可靠的信息?？梢允俏淖只蛘呖蛻舻脑拺岩?俱樂部缺乏相關(guān)的證明-文字或者相關(guān)的數(shù)據(jù)·冷漠不關(guān)系-說明客戶的需求還沒有了解·財(cái)務(wù)促銷-對(duì)待難纏的客戶多送，少花更好的質(zhì)量和服務(wù)當(dāng)然值這個(gè)錢處理客戶異議3、處理異議的步驟：·停頓：讓客戶感覺到你是理智的回答，而且我們也能有足夠的時(shí)間去判斷客戶的需求·重述客戶的異議確認(rèn)客戶的異議處理異議確認(rèn)客戶是否滿意1.我沒有時(shí)間健身2.價(jià)格太高，我無法承擔(dān)3.我想再考慮一下4.我想和我的家人(先生/太太)商量之后再作決定5.我可以在其他公眾場(chǎng)所健身6.我可以自己在家里健身7.我不知道健身是否有效果8.我想再比較其他的健身中心再作決定9.交通不方便10我對(duì)健身一竅不通客戶拒絕入會(huì)的理由你應(yīng)該詢問的問題客戶拒絕的理由您什么時(shí)候來俱樂部鍛煉最方便？沒有時(shí)間您大概一星期來23次鍛煉應(yīng)該沒有問題吧沒有時(shí)間您考慮健身有多久的時(shí)間了呢？還需要再考慮一下您是怎么過來的?。拷煌ú环奖隳Y(jié)婚了嗎？您的先生鼓勵(lì)您健身嗎？需要和配偶商量您平時(shí)都在那里消費(fèi)啊？?jī)r(jià)格太高，無法負(fù)擔(dān)您常在哪里運(yùn)動(dòng)呢？家，公園或其他公眾場(chǎng)所個(gè)人社交網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有會(huì)員新會(huì)員「會(huì)籍顧問的主要工作就是挖掘潛在客戶」挖掘潛在會(huì)員了解顧客的健身需求姓名地址郵編電話號(hào)碼

生日顧客的個(gè)人資料年齡推薦人日期會(huì)籍顧問何種途徑知道俱樂部(續(xù))職業(yè)狀況（工作或待業(yè)）工作類型、職位工作地點(diǎn)？工作時(shí)間？工作年限？婚姻狀況？您住在這個(gè)地區(qū)多久了？您是否計(jì)劃繼續(xù)住在這個(gè)地區(qū)內(nèi)？您是否加入其他俱樂部？如果「是」的話，是哪一個(gè)？

改善外觀依你的需求減輕體重減少腰圍強(qiáng)化及美化肌肉增強(qiáng)身體健康減少冠狀動(dòng)脈阻塞的危險(xiǎn)依你的需要增加體重增加肌肉耐力促進(jìn)代謝功能增強(qiáng)體力防止肌肉萎縮改善身體姿勢(shì)改善睡眠狀態(tài)交到新的朋友松弛壓力,更多樂趣學(xué)習(xí)運(yùn)動(dòng)方式使身體功能正?；黾拥挚沽ε囵B(yǎng)良好的健康習(xí)慣強(qiáng)化運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的表現(xiàn)增加身體活力更能享受休閑設(shè)施和生活減低緊張和壓力增加身體彈性和柔軟度健身、健康的益處有無心臟方面的病史或前兆？有無高血壓或低血壓的問題？是否有吸煙的習(xí)慣？您是否有體重過重或過輕的情形？您是否有曾有脊椎或背部方面的問題？客戶健康狀況健身對(duì)您的最重要的好處是什么？上次參加健身活動(dòng)是什么時(shí)候？是哪一種類型？在哪里？什么時(shí)候？健身頻率？是在指導(dǎo)下進(jìn)行嗎？顧客的健身資料您是否曾參加過任何休閑活動(dòng)？哪種休閑活動(dòng)？頻率是如何？您的配偶是否支持您健身？他是否會(huì)和您一起進(jìn)行？什么時(shí)間對(duì)您來說最為方便？規(guī)律性的健身可以改善你健康狀況，改進(jìn)你的生活方式。您現(xiàn)在的身高和體重是多少？您希望減脂、增加重量或是保持現(xiàn)在的體型？您認(rèn)為最合適的體重？您希望：減少下圍..增加上圍..增加身體的均勻性..調(diào)整身體各部分的比例..顧客的健身目標(biāo)健身計(jì)劃的介紹體能測(cè)試、圍度測(cè)量、健身評(píng)估、健身計(jì)劃、營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃。健身操課程介紹動(dòng)感、踏板、萊美、拉丁、瑜伽、普拉提、街舞。健身訓(xùn)練課的介紹循環(huán)訓(xùn)練、柔韌訓(xùn)練、產(chǎn)后恢復(fù)訓(xùn)練。介紹健身服務(wù)健身計(jì)劃的三大原則訓(xùn)練頻率訓(xùn)練強(qiáng)度持續(xù)時(shí)間打工十年還打工當(dāng)官十年一場(chǎng)空唯有銷售路路通ThankYou九江白鹿奧體健身有限公司九江市廬山區(qū)九蓮南路南山公園旁企業(yè)郵箱：jjqmjs@163.com服務(wù)熱線謝11月-2214:56:0414:5614:5611月-2211月-2214:5614:5614:56:0411月-2211月-2214:56:042022/11/2214:56:049、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Tuesday,November22,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。14:56:0414:56:0414:5611/22/20222:56:04PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2214:56:0414:56Nov-2222-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。14:56:0414:56:0414:56Tuesday,November22,202213、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。。11月-2211月-2214:56:0414:56:04November22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。。22十一月20222:56:04下午14:56:0411月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月222:56下午11月-2214:56November22,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2214:56:0414:56:0422November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。2:56:04下午2:56下午14:56:0411月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Tuesday,November22,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。14:56:0414:56:0414:5611/22/20222:56:04PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2214:56:0414:56Nov-2222-Nov-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。。14:56:0414:56:0414:56Tuesday,November22,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2214:56:0414:56:04November22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。22十一月20222:56:04下午14:56:0411月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月222:56下午11月-2214:56November22,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2214:56:0414:56:0422November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。2:56:04下午2:56下午14:56:0411月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Tuesday,November22,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。14:56:0414:56:0414:5611/22/20222:56:04PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。11月-2214:56