盈豐投資運營管理手冊目錄第一章經(jīng)銷商定位 3第一節(jié)經(jīng)銷商的資質(zhì)要求 3第二節(jié)經(jīng)銷商的角色和責(zé)任 4第三節(jié)經(jīng)銷商的經(jīng)營活動 5第四節(jié)經(jīng)銷商經(jīng)營理念 6第二章盈豐公司***人員職責(zé)概述 7第一節(jié)盈豐公司***組織機構(gòu)圖 8第二節(jié)總經(jīng)理 9第三節(jié)銷售總監(jiān) 18銷售總監(jiān)之一資源方案角色 20銷售總監(jiān)之二市場籌劃角色 25銷售總監(jiān)之三市場信息角色 35銷售總監(jiān)之四廣告促銷角色 41第四節(jié)銷售經(jīng)理 52第五節(jié)銷售參謀 60第六節(jié)大客戶經(jīng)理 62第七節(jié)車輛管理員 72第八節(jié)效勞總監(jiān) 80第九節(jié)效勞經(jīng)理 82第十節(jié)效勞參謀 89第十一節(jié)保修員 96第十二節(jié)維修經(jīng)理 101第十三節(jié)備件經(jīng)理 108第十四節(jié)客服經(jīng)理 111第十五節(jié)信息員 113第十六節(jié)綜合專員 117第十七節(jié)培訓(xùn)專員 128第十八節(jié)財務(wù)總監(jiān) 136第三章網(wǎng)點管理 156第一節(jié)網(wǎng)點布局規(guī)劃 156第二節(jié)銷售網(wǎng)點管理 157第三節(jié)效勞網(wǎng)點管理 162第四章業(yè)服共戰(zhàn) 166第一節(jié)業(yè)服共戰(zhàn)的意義 167第二節(jié)銷售支持售后 168第三節(jié)售后支持銷售 169第四節(jié)聯(lián)合協(xié)作 170第五章奇瑞核心流程總覽 171第一節(jié)銷售標(biāo)準(zhǔn)流程〔詳見分冊〕 171第二節(jié)效勞關(guān)鍵流程〔詳見分冊〕 171第三節(jié)客戶關(guān)系部作業(yè)流程 172附表 174第一章經(jīng)銷商定位第一節(jié)經(jīng)銷商的資質(zhì)要求二、具有獨立的展廳等相關(guān)營業(yè)場地和設(shè)施展廳等相關(guān)營業(yè)場地的設(shè)計風(fēng)格、規(guī)劃布局及設(shè)施配置，必須遵從奇瑞汽車公司的相關(guān)硬件標(biāo)準(zhǔn)。三、具有汽車經(jīng)營權(quán)的獨立法人二、具有獨立的展廳等相關(guān)營業(yè)場地和設(shè)施展廳等相關(guān)營業(yè)場地的設(shè)計風(fēng)格、規(guī)劃布局及設(shè)施配置，必須遵從奇瑞汽車公司的相關(guān)硬件標(biāo)準(zhǔn)。三、具有汽車經(jīng)營權(quán)的獨立法人應(yīng)在工商管理部門依法注冊成為具有汽車經(jīng)營權(quán)的獨立企業(yè)法人，享有獨立的民事權(quán)利，并承當(dāng)獨立的民事責(zé)任。一、具有經(jīng)營奇瑞產(chǎn)品的真實愿望與熱情七、具有良好的公共關(guān)系應(yīng)與當(dāng)?shù)氐墓ど虣C構(gòu)、政府與媒體以及與汽車相關(guān)的特殊效勞行業(yè)建立良好的公共關(guān)系，樹立良好的公眾形象。六、具備獨立的人員配置按照奇瑞汽車公司的要求配備獨立的銷售人員、效勞人員以及技術(shù)專家，并根據(jù)銷售業(yè)務(wù)量配備相應(yīng)的管理人員。八、具備良好的商業(yè)信用五、具備獨立的財務(wù)體系應(yīng)在符合國家和地方法律、法規(guī)的條件下，建立并擁有獨立的會計和財務(wù)體系。四、注冊資本要滿足奇瑞汽車公司的要求

第二節(jié)經(jīng)銷商的角色和責(zé)任七、具有良好的公共關(guān)系應(yīng)與當(dāng)?shù)氐墓ど虣C構(gòu)、政府與媒體以及與汽車相關(guān)的特殊效勞行業(yè)建立良好的公共關(guān)系，樹立良好的公眾形象。六、具備獨立的人員配置按照奇瑞汽車公司的要求配備獨立的銷售人員、效勞人員以及技術(shù)專家，并根據(jù)銷售業(yè)務(wù)量配備相應(yīng)的管理人員。八、具備良好的商業(yè)信用五、具備獨立的財務(wù)體系應(yīng)在符合國家和地方法律、法規(guī)的條件下，建立并擁有獨立的會計和財務(wù)體系。四、注冊資本要滿足奇瑞汽車公司的要求新車銷售新車銷售信息反響售后效勞信息反響售后效勞經(jīng)銷商的角色配件銷售經(jīng)銷商的角色配件銷售品牌推廣汽車保險品牌推廣汽車保險奇瑞汽車品牌對外的代表人奇瑞汽車品牌對外的代表人市場促銷信用貸款市場促銷信用貸款客戶忠誠度提升活動客戶忠誠度提升活動租賃效勞美容裝潢美容裝潢二手車業(yè)務(wù)樹立奇瑞汽車品牌形象,為奇瑞品牌奮斗樹立奇瑞汽車品牌形象,為奇瑞品牌奮斗不斷提升客戶對奇瑞汽車的滿意度不斷提升奇瑞汽車的市場占有率不斷提升客戶對奇瑞汽車的滿意度不斷提升奇瑞汽車的市場占有率經(jīng)銷商的責(zé)任經(jīng)銷商的責(zé)任

第三節(jié)經(jīng)銷商的經(jīng)營活動1.完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)實施市場滲透策略，努力開拓市場，延伸經(jīng)營觸角，加強經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的營銷效勞網(wǎng)絡(luò)和分銷網(wǎng)點建設(shè)，占領(lǐng)市場競爭的制高點，消滅區(qū)域空白市場。1.完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)實施市場滲透策略，努力開拓市場，延伸經(jīng)營觸角，加強經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的營銷效勞網(wǎng)絡(luò)和分銷網(wǎng)點建設(shè)，占領(lǐng)市場競爭的制高點，消滅區(qū)域空白市場。反響市場信息建立市場信息反響系統(tǒng)，除可自行分析外，更可及時向奇瑞汽車公司提供當(dāng)?shù)氐氖袌鲂畔?、銷售信息和客戶信息，為奇瑞汽車公司正確決策提供依據(jù)。3.實施目標(biāo)管理經(jīng)銷商應(yīng)制訂營業(yè)活動方案〔年度、季度、月度〕，明確銷售目標(biāo)，并將銷售目標(biāo)層層落實、分解到人，做到心中有數(shù)、有方案的經(jīng)營。4．積極拓展業(yè)務(wù)建立專職的奇瑞汽車銷售隊伍，確保完成銷售目標(biāo)。積極開拓客源，大力開發(fā)潛在客戶。5．強化業(yè)務(wù)管理采用奇瑞汽車公司統(tǒng)一的銷售業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)，定期催促檢查，嚴(yán)格管理，確保銷售業(yè)務(wù)工作有效運營和控制。培養(yǎng)潛在的顧客進攻進攻服務(wù)的能服務(wù)的能力銷售的能力提供周到的售后效勞建立健全的效勞網(wǎng)點，為客戶提供滿意、周到的售后效勞；提供周到的售后效勞建立健全的效勞網(wǎng)點，為客戶提供滿意、周到的售后效勞；不斷強化效勞流程與技術(shù)能力，提高競爭力。2．不斷提升客戶滿意度從車輛交付客戶時使其滿意并獲得信任；不斷關(guān)心客戶需要并保持接觸；完美地處理客戶抱怨和投訴。維持維持現(xiàn)有客戶防御防御

第四節(jié)經(jīng)銷商經(jīng)營理念奇瑞公司與其經(jīng)銷商用合約方式，明確各自的權(quán)利和義務(wù)，確立以滿足客戶對奇瑞公司與其經(jīng)銷商用合約方式，明確各自的權(quán)利和義務(wù)，確立以滿足客戶對奇瑞汽車產(chǎn)品和效勞的需求而達成的長期合作關(guān)系。以客戶滿意作為共同追求的最高目標(biāo)；共鑄奇瑞汽車公司為國內(nèi)汽車市場的領(lǐng)先品牌；互利合作，謀求長期的共同開展。2、品牌專營為基：2、品牌專營為基：1、戰(zhàn)略伙伴定位：經(jīng)銷商專營奇瑞汽車公司規(guī)定的產(chǎn)品，提升奇瑞汽車品牌的效勞品質(zhì)，以優(yōu)質(zhì)的效勞贏得客戶對奇瑞汽車品牌的忠誠度。經(jīng)銷商專營奇瑞汽車公司規(guī)定的產(chǎn)品，提升奇瑞汽車品牌的效勞品質(zhì)，以優(yōu)質(zhì)的效勞贏得客戶對奇瑞汽車品牌的忠誠度。專營奇瑞汽車；共塑奇瑞汽車的品牌形象；提升奇瑞汽車的品牌價值；提高客戶對奇瑞汽車品牌的忠誠度。3、3、客戶滿意優(yōu)先：在產(chǎn)品同質(zhì)化的市場競爭中在產(chǎn)品同質(zhì)化的市場競爭中，領(lǐng)先的關(guān)鍵在于企業(yè)能否為客戶創(chuàng)造產(chǎn)品/效勞的附加價值。奇瑞汽車應(yīng)致力于創(chuàng)造產(chǎn)品/效勞的附加價值，以超值的優(yōu)質(zhì)效勞贏得市場。樹立領(lǐng)先一步的效勞意識；提供附加的創(chuàng)新效勞；不斷超越客戶的期望，培養(yǎng)客戶的熱情。不斷超越客戶的期望，培養(yǎng)客戶的熱情。4、客戶需求為中心的營銷：企業(yè)中的優(yōu)秀員工不是與生俱來的，只有通過培訓(xùn)才能造就。對員工培訓(xùn)的投入，是企業(yè)對未來開展的戰(zhàn)略性投資。培訓(xùn)將提高企業(yè)人力資源的整體質(zhì)量4、客戶需求為中心的營銷：企業(yè)中的優(yōu)秀員工不是與生俱來的，只有通過培訓(xùn)才能造就。對員工培訓(xùn)的投入，是企業(yè)對未來開展的戰(zhàn)略性投資。培訓(xùn)將提高企業(yè)人力資源的整體質(zhì)量；培訓(xùn)是鼓勵員工和締造企業(yè)文化的重要途徑；培訓(xùn)會增強企業(yè)可持續(xù)開展的能力?！耙磺幸钥蛻魹橹行抹曇殉蔀楝F(xiàn)代營銷理念根本點，經(jīng)銷商中從事營銷活動的所有人員必須按一種能夠幫助經(jīng)銷商到達自身經(jīng)營目標(biāo)的共同方式來影響目標(biāo)客戶的需求水平、需求時機和需求構(gòu)成。經(jīng)銷商必須與奇瑞汽車公司就有關(guān)目標(biāo)市場、市場定位、產(chǎn)品開發(fā)、價格制定、分銷渠道、實體分配、信息溝通和銷售促進作出共同的抉擇?？蛻粜枨笫瞧髽I(yè)一切經(jīng)營活動周而復(fù)始的起點和終點；了解客戶需求進而滿足客戶需求是營銷工作的根本所在；營銷管理的實質(zhì)就是客戶的需求管理。55、系統(tǒng)培訓(xùn)理念：第二章盈豐公司***人員職責(zé)概述第一節(jié)盈豐公司***組織機構(gòu)圖1人1人總經(jīng)理銷售總監(jiān)1人1人總經(jīng)理銷售總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)管理總監(jiān)效勞總監(jiān)奇瑞品牌開瑞品牌二手車租賃新能源品牌大客戶部麒麟品牌銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理大客戶經(jīng)理銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理會計財務(wù)部市場管理部出納結(jié)算員客戶關(guān)系部上牌業(yè)務(wù)市場專員培訓(xùn)專員網(wǎng)絡(luò)專員車輛管理員銷售參謀業(yè)務(wù)參謀銷售參謀銷售參謀銷售參謀大客戶專員吧臺專員客服專員信息員綜合專員效勞經(jīng)理技術(shù)總監(jiān)維修經(jīng)理備件經(jīng)理美容經(jīng)理維修1組工具輔料車輛衛(wèi)生鈑噴班組維修4組維修3組維修2組美容技師效勞參謀效勞參謀備件管理員業(yè)務(wù)員備件方案員保修員質(zhì)量總檢定編835人5人5人5人5人1人1人1人1人4人1人1人2人2人5人3人1人1人2人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人售后效勞部

第二節(jié)總經(jīng)理我很重要!我很重要!開展組織潛能公司策略性規(guī)劃開展組織潛能公司策略性規(guī)劃總經(jīng)理總經(jīng)理代表參加公關(guān)活動代表參加公關(guān)活動業(yè)務(wù)營運管理我應(yīng)具備什么？我應(yīng)具備什么？一、必備條件具有五年以上從事汽車銷售或汽車維修經(jīng)驗和三年以上的企業(yè)管理經(jīng)驗；一、必備條件具有五年以上從事汽車銷售或汽車維修經(jīng)驗和三年以上的企業(yè)管理經(jīng)驗；成功的零售商運作的經(jīng)驗；財務(wù)及分析工作經(jīng)驗；在巨大壓力情況下仍能保持正面的態(tài)度。具有汽車、市場營銷或相關(guān)專業(yè)大學(xué)本科及以上的文化程度；具有汽車、市場營銷或相關(guān)專業(yè)大學(xué)本科及以上的文化程度；高水平的文書作業(yè)經(jīng)驗(付款文件,審核付款金額的準(zhǔn)確等)；與外部客戶高水平接觸的經(jīng)驗；能夠注意內(nèi)部行政細(xì)節(jié)。二、參考條件二、參考條件

我該做什么？我該做什么？4、必要時改變或修正方案4、必要時改變或修正方案一〕規(guī)劃的時機一、公司策略性規(guī)劃二〕開展規(guī)劃的程序及要點1、研究市場狀況2、監(jiān)控規(guī)劃的開展3、準(zhǔn)備偶發(fā)行動方案三〕監(jiān)督執(zhí)行1、達成營運目標(biāo)四〕員工總發(fā)動2、財務(wù)管理3、進行會議一〕營運管理要點4、解決抱怨5、資訊管理二、業(yè)務(wù)營運管理7、與奇瑞總公司保持聯(lián)絡(luò)6、公司合約管理三〕績效監(jiān)控三、開展組織潛能團隊合作與鼓勵一〕規(guī)劃的時機一、公司策略性規(guī)劃二〕開展規(guī)劃的程序及要點1、研究市場狀況2、監(jiān)控規(guī)劃的開展3、準(zhǔn)備偶發(fā)行動方案三〕監(jiān)督執(zhí)行1、達成營運目標(biāo)四〕員工總發(fā)動2、財務(wù)管理3、進行會議一〕營運管理要點4、解決抱怨5、資訊管理二、業(yè)務(wù)營運管理7、與奇瑞總公司保持聯(lián)絡(luò)6、公司合約管理三〕績效監(jiān)控三、開展組織潛能團隊合作與鼓勵8、業(yè)服共戰(zhàn)管理8、業(yè)服共戰(zhàn)管理1、與員工保持接觸2、與客戶保持接觸二〕溝通管理1、與員工保持接觸2、與客戶保持接觸二〕溝通管理 2、評估機制1、運用營運報表2、評估機制1、運用營運報表四、四、代表參加公關(guān)活動公關(guān)與公益事業(yè)公關(guān)與公益事業(yè)

怎么做呢？怎么做呢？公司策略性規(guī)劃一〕規(guī)劃的時機規(guī)劃的時機當(dāng)奇瑞公司制定新的開展政策方向時，或經(jīng)銷商自身發(fā)生重大變化時，至少需相應(yīng)制定2-3年的未來開展規(guī)劃；規(guī)劃的時機當(dāng)奇瑞公司制定新的開展政策方向時，或經(jīng)銷商自身發(fā)生重大變化時，至少需相應(yīng)制定2-3年的未來開展規(guī)劃；每年年尾需制訂第二年年度營運開展方案。二〕開展規(guī)劃的程序及要點1、研究市場狀況保持整體市場情況的通報，包括：1、研究市場狀況保持整體市場情況的通報，包括：競爭產(chǎn)品的提供；宏觀經(jīng)濟環(huán)境；客戶滿意度情況；客戶的購置意向；客戶人事資料的變動；總公司戰(zhàn)略規(guī)劃。了解你運營上的財務(wù)狀況。預(yù)估可能遇到的阻礙。設(shè)定目標(biāo)，衡量并監(jiān)控逾時的過程。專注于獲利的活動。

做為運營方案主導(dǎo)，你應(yīng)為運營中涉及到的關(guān)鍵要素制定出一些方案，你亦須扮演一個關(guān)鍵性角色和經(jīng)理人共同合作來開發(fā)出可標(biāo)準(zhǔn)達成目標(biāo)所需的每一步驟行動方案。1)檢查已開發(fā)的行動方案來支持公司的全面方案。協(xié)助部門經(jīng)理：標(biāo)準(zhǔn)必要的行動步驟。建立完成工作工程的時限；分派責(zé)任；預(yù)估本錢。決定是否有足夠資源來支持行動方案所標(biāo)準(zhǔn)的活動。須考慮：管理時間和方向；銷售和客戶的聯(lián)絡(luò)人員；行政管理協(xié)助；做為運營方案主導(dǎo)，你應(yīng)為運營中涉及到的關(guān)鍵要素制定出一些方案，你亦須扮演一個關(guān)鍵性角色和經(jīng)理人共同合作來開發(fā)出可標(biāo)準(zhǔn)達成目標(biāo)所需的每一步驟行動方案。1)檢查已開發(fā)的行動方案來支持公司的全面方案。協(xié)助部門經(jīng)理：標(biāo)準(zhǔn)必要的行動步驟。建立完成工作工程的時限；分派責(zé)任；預(yù)估本錢。決定是否有足夠資源來支持行動方案所標(biāo)準(zhǔn)的活動。須考慮：管理時間和方向；銷售和客戶的聯(lián)絡(luò)人員；行政管理協(xié)助；系統(tǒng)支持；專業(yè)廠商或供給商的支持。如有必要那么應(yīng)調(diào)整所規(guī)劃的資源需求或活動。為完成運營方案標(biāo)準(zhǔn)下的整體目標(biāo)，集中優(yōu)先分配資源給最具關(guān)鍵性的活動。核準(zhǔn)并協(xié)調(diào)行動方案，和部門經(jīng)理研究如何有效的分配資源。擬定出一張資源共享需求清單。和其它經(jīng)理人檢查對共享資源的需求。就工作工程和時機達成一致意見。防止造成爭奪資源而導(dǎo)致某一部門無法達成目標(biāo)；協(xié)調(diào)資源的使用以增強經(jīng)銷商達成其整體目標(biāo)的能力。2、監(jiān)控規(guī)劃的開展3、準(zhǔn)備偶發(fā)行動方案4、必要時改變或修正方案假設(shè)整體目標(biāo)不如你預(yù)期時，應(yīng)調(diào)整運營方案內(nèi)的策略方向，并預(yù)估其市場拓展效果。1〕策略性運營方案對營業(yè)的成敗極其重要，即便小心翼翼仍會有出乎意料的事發(fā)生。此時你有責(zé)任去設(shè)計應(yīng)急方案。1〕策略性運營方案對營業(yè)的成敗極其重要，即便小心翼翼仍會有出乎意料的事發(fā)生。此時你有責(zé)任去設(shè)計應(yīng)急方案。注意影響運營的變量；評估變量的影響程度；和部門經(jīng)理及專員人員討論不同的情境假設(shè)；針對每一種情境假設(shè)決定出你的具體調(diào)整方式。2〕除了運營變量之外的偶發(fā)活動的重要方案。繼任員工人選的開發(fā)方案；設(shè)計災(zāi)害復(fù)原的主要方案；風(fēng)險管理方案。

三〕監(jiān)督執(zhí)行建立檢查機制和評核小組；依檢查機制所發(fā)現(xiàn)的缺陷提出改善的大方向；檢查行動方案并提供必要修正的指導(dǎo)方向；建立檢查機制和評核小組；依檢查機制所發(fā)現(xiàn)的缺陷提出改善的大方向；檢查行動方案并提供必要修正的指導(dǎo)方向；提供輔導(dǎo)或訓(xùn)練來改善行動規(guī)劃能力。監(jiān)督執(zhí)行1〕確定全體員工皆熟悉奇瑞公司品牌和經(jīng)銷商的策略性目標(biāo)，包括：價值觀、任務(wù)及遠(yuǎn)景；1〕確定全體員工皆熟悉奇瑞公司品牌和經(jīng)銷商的策略性目標(biāo)，包括：價值觀、任務(wù)及遠(yuǎn)景；營業(yè)方案目標(biāo)；行銷規(guī)劃目標(biāo)。2〕善用經(jīng)理人或員工的能力。員工總發(fā)動員工總發(fā)動二、業(yè)務(wù)營運管理一〕營運管理要點經(jīng)銷商的各業(yè)務(wù)部門須共同合作來完成公司的整體目標(biāo)?？偨?jīng)理扮演著一重要角色去促使所有部門經(jīng)理團隊合作，并在不影響其它部門利益的情況下達成各部門的目標(biāo)。協(xié)助各部門經(jīng)理制定目標(biāo)，支持公司的整體目標(biāo)。確保經(jīng)理人了解其部門對整體運營成功的奉獻度。經(jīng)銷商的各業(yè)務(wù)部門須共同合作來完成公司的整體目標(biāo)。總經(jīng)理扮演著一重要角色去促使所有部門經(jīng)理團隊合作，并在不影響其它部門利益的情況下達成各部門的目標(biāo)。協(xié)助各部門經(jīng)理制定目標(biāo)，支持公司的整體目標(biāo)。確保經(jīng)理人了解其部門對整體運營成功的奉獻度。管理預(yù)算控制和解決預(yù)算編制的議題。和經(jīng)理人共同決定預(yù)算編制的需求并控制在預(yù)算限制內(nèi)。與部門經(jīng)理一起檢查運營和行銷方案目標(biāo)。檢查行動方案和達成方案目標(biāo)的時間表。如果目標(biāo)未達成，要求部門闡述理由，并提出改良意見。1、達成營運目標(biāo)實現(xiàn)投資回報。實現(xiàn)投資回報。經(jīng)銷商初始資本規(guī)定及資本或借款結(jié)構(gòu)變化。大宗硬件或房地產(chǎn)等固定資產(chǎn)交易的審核批示。授權(quán)銀行的兌換和簽章及信貸政策。經(jīng)銷商財務(wù)系統(tǒng)及程序監(jiān)控，要求每位利潤中心的部門經(jīng)理定期檢查財務(wù)部門制定的營運報表，此表需以上一個營業(yè)日所公布的有關(guān)銷售、毛利、單位數(shù)量及特定選擇會計賬目為根底。和銷售經(jīng)理共同監(jiān)控主要的運營指標(biāo)，對公司運作十分重要。銷售績效，包括車輛、維修和零備件；毛利或凈利。見表1：營運及財務(wù)管理指標(biāo)表2、財務(wù)管理2、財務(wù)管理

最有效了解績效的議題和管理經(jīng)銷商運營的方式為定期召開管理會議。傾聽并響應(yīng)會議上提出的議題，你便可影響管理經(jīng)銷商的運營業(yè)績。你亦可以學(xué)習(xí)者的身份向你的部門經(jīng)理學(xué)習(xí)。他們了解什么是重要的議題。在管理會議上規(guī)劃出討論的主題。詢問經(jīng)理人有關(guān)應(yīng)討論的議題，并讓他們參與設(shè)定議程。最有效了解績效的議題和管理經(jīng)銷商運營的方式為定期召開管理會議。傾聽并響應(yīng)會議上提出的議題，你便可影響管理經(jīng)銷商的運營業(yè)績。你亦可以學(xué)習(xí)者的身份向你的部門經(jīng)理學(xué)習(xí)。他們了解什么是重要的議題。在管理會議上規(guī)劃出討論的主題。詢問經(jīng)理人有關(guān)應(yīng)討論的議題，并讓他們參與設(shè)定議程。提供你自己的議程工程，例如：績效發(fā)布；發(fā)布營業(yè)進度；溝通渠道；任何不尋常的狀況。發(fā)布營業(yè)和行銷方案。3、進行會議總經(jīng)理需參與解決最棘手的客戶投訴。解決客戶抱怨是業(yè)務(wù)運營中的重要議題，培養(yǎng)經(jīng)理人和員工解決問題。與員工一起總結(jié)客戶的抱怨及解決之道。和員工保持聯(lián)系以便了解他們?nèi)绾谓鉀Q客戶的抱怨，并提供指導(dǎo)?？偨?jīng)理需參與解決最棘手的客戶投訴。解決客戶抱怨是業(yè)務(wù)運營中的重要議題，培養(yǎng)經(jīng)理人和員工解決問題。與員工一起總結(jié)客戶的抱怨及解決之道。和員工保持聯(lián)系以便了解他們?nèi)绾谓鉀Q客戶的抱怨，并提供指導(dǎo)。從內(nèi)部建立預(yù)防投訴發(fā)生的機制，并經(jīng)常檢查和調(diào)閱客戶的抱怨信息；開發(fā)解決客戶問題的策略；盡可能向承辦經(jīng)理討論客訴問題；開發(fā)解決問題的原那么和綱要；如有必要可直接聯(lián)絡(luò)客戶來協(xié)助解決問題。4、解決抱怨集中全部信息讓客戶容易尋找他們須要知道之事，并讓員工容易提供這些所需信息。如此你便可供給實時的信息給客戶，使第一次的接觸有一個積極的結(jié)果。1)首先，決定那些信息應(yīng)該適合傳播給客戶和群眾。集中全部信息讓客戶容易尋找他們須要知道之事，并讓員工容易提供這些所需信息。如此你便可供給實時的信息給客戶，使第一次的接觸有一個積極的結(jié)果。1)首先，決定那些信息應(yīng)該適合傳播給客戶和群眾。2)建立可迅速響應(yīng)客戶需求的系統(tǒng)?？蛻艨赡芤蠖鄻拥男畔?。設(shè)定信息集中化中心并配置員工來處理客戶的需求；可叫接待人員負(fù)責(zé)聯(lián)系可迅速提供信息的員工和客戶聯(lián)系；分派管理信息的責(zé)任；依據(jù)工作職能，指派員工負(fù)責(zé)此工程；讓經(jīng)理人在他們部門擔(dān)任信息的管理功能。銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理可負(fù)責(zé)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品庫存、車型、配備、價格、趨勢等有用信息；效勞站長、效勞經(jīng)理將確認(rèn)所有派工的信息可為全部效勞人員所運用；備件經(jīng)理將繼續(xù)敦促備件部員工知道最新可使用的庫存和報價。5、資訊管理

6、公司合約管理6、公司合約管理在盈豐公司授權(quán)范圍內(nèi)，總經(jīng)理有權(quán)以公司為名訂立有法律約束力的合約。你必須讓你的部門經(jīng)理了解他們在制定合同時的授權(quán)范圍；當(dāng)洽商合約時，確定你了解在執(zhí)行合約應(yīng)采取的步驟；如有需要亦可考慮向律師咨詢所涉及的法律議題。7、與奇瑞公司保持聯(lián)絡(luò)總經(jīng)理根本上須做為與奇瑞公司之間的聯(lián)絡(luò)人。且須扮演一重要角色來協(xié)助聯(lián)合經(jīng)銷商履行其責(zé)任義務(wù)，以達成雙方目標(biāo)。與奇瑞公司的區(qū)域經(jīng)理、市場代表等保持良好的溝通；提交必要的報告和文件；與其它的經(jīng)銷商保持聯(lián)絡(luò)；依特定的市場需要與奇瑞公司協(xié)商運營目標(biāo)，同意后總體安排并設(shè)置配合廠家的運營模式。1、與員工保持接觸高效的總經(jīng)理了解良好的管理將為人員創(chuàng)造出成功的條件。建立一套有效的制度和流程供業(yè)務(wù)單位經(jīng)理和員工使用。與每一位部門經(jīng)理共同規(guī)劃你在其業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的角色扮演，包括經(jīng)理人期望你參與的深度。致力于幫助經(jīng)理人和員工獲得成功，賦于他們更多的責(zé)任。日常溝通。每日巡視經(jīng)銷點，并和你的經(jīng)理人及員工打招呼。其目的在表達你參與他們的活動并感興趣；多少了解每一位員工的個人狀況。對員工表達關(guān)切和興趣以使他們感覺到自己是團隊的重要一員。定期觀察經(jīng)理人和員工在工作上的表現(xiàn)。了解他們的需求〔職涯規(guī)劃、目標(biāo)開發(fā)技能及訓(xùn)練需求等〕；了解他們完成工作所需要的資源。問有關(guān)工作表現(xiàn)和經(jīng)銷點運營的情況。探討有無任何須改善的需求。定期或不定期感謝其卓越的工作表現(xiàn)8、業(yè)服共戰(zhàn)管理貫徹奇瑞業(yè)服共戰(zhàn)理念“如果第一部車是銷售賣出去的，第二部車就是效勞賣出去的〞。2)業(yè)服共戰(zhàn)團隊編組。3)促成建立銷售與效勞信息共享平臺。銷售與售后促銷活動的協(xié)調(diào)與交流。在各項流程〔交車、售后關(guān)心及“快·樂體驗〞流程〕中落實業(yè)服共戰(zhàn)。強化業(yè)服共戰(zhàn)培訓(xùn)。二〕溝通管理

就如同與員工保持持續(xù)性的接觸，在一天之中與客戶的交談也是同等重要的。隨機拜訪在展廳，接待區(qū)，客戶休息室的客戶；自我介紹并和客戶做有關(guān)對經(jīng)銷點和品牌滿意程度的對話；就如同與員工保持持續(xù)性的接觸，在一天之中與客戶的交談也是同等重要的。隨機拜訪在展廳，接待區(qū)，客戶休息室的客戶；自我介紹并和客戶做有關(guān)對經(jīng)銷點和品牌滿意程度的對話；征求建議，如何改善客戶效勞的品質(zhì)。2、與客戶保持接觸三〕績效監(jiān)控1、運用營運報表1、運用營運報表1〕確認(rèn)報告機制，并評估績效：特別報告；綜合報告；每日運營檢查；1〕確認(rèn)報告機制，并評估績效：特別報告；綜合報告；每日運營檢查；每月運營報表。確認(rèn)任何未報告的客戶滿意度和財務(wù)運作績效的關(guān)鍵指標(biāo)。如有需要，開發(fā)額外的報告機制。為趨勢評估設(shè)定方針，制定出目標(biāo)及最理想或最低標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)方針。總經(jīng)理須對整體運營的盈虧和成敗負(fù)責(zé)，必須致力于管理團隊的建立及領(lǐng)導(dǎo)力的發(fā)揮。發(fā)揮管理團隊的潛力，依賴運營檢查表來指導(dǎo)相關(guān)活動。對整個運營活動確定出個人和部門績效的關(guān)鍵指標(biāo)。設(shè)計可定期檢查的關(guān)鍵指標(biāo)檢查表，包括：銷售業(yè)績/利潤〔見表2業(yè)務(wù)管理指標(biāo)表〕；零服業(yè)績/利潤〔見表2業(yè)務(wù)管理指標(biāo)表〕；客戶滿意度報表；重大流程指標(biāo)報表；生產(chǎn)力效益報表〔見表2業(yè)務(wù)管理指標(biāo)表〕。3〕就檢查表內(nèi)已確認(rèn)的工程，使用可循環(huán)使用的檢查表建立時間表，以便劃分責(zé)任監(jiān)控績效。4〕定期使用檢查表從事檢查，使用它來確認(rèn)需要改善的領(lǐng)域或效勞。2、評估機制

三、開展組織潛能各部門須共同合作來完成公司的整體目標(biāo)。總經(jīng)理那么須扮演一個確保各經(jīng)理團隊合作和不犧牲其它部門而能達成各自部門目標(biāo)的重要角色。協(xié)助部門經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)出能支持整體目標(biāo)的部門指標(biāo)。確定部門經(jīng)理了解其營業(yè)單位對公司整體運營的成敗所做的奉獻。各部門須共同合作來完成公司的整體目標(biāo)。總經(jīng)理那么須扮演一個確保各經(jīng)理團隊合作和不犧牲其它部門而能達成各自部門目標(biāo)的重要角色。協(xié)助部門經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)出能支持整體目標(biāo)的部門指標(biāo)。確定部門經(jīng)理了解其營業(yè)單位對公司整體運營的成敗所做的奉獻。管理預(yù)算控制和解決預(yù)算編制的議題。和經(jīng)理人共同決定預(yù)算編制的需求并控制在預(yù)算限制內(nèi)。如果目標(biāo)未達成，請建議正確的行動。使用鼓勵方案促進部門間的合作。檢查你的鼓勵方案，判斷能否鼓勵部門經(jīng)理和員工盡其責(zé)任。5〕帶動和培養(yǎng)中層管理干部隊伍。團隊合作與鼓勵四、代表參加公關(guān)活動公關(guān)與公益事業(yè)和金融機構(gòu)及其它行業(yè)建立和諧的關(guān)系；公關(guān)與公益事業(yè)和金融機構(gòu)及其它行業(yè)建立和諧的關(guān)系；會見公司的重要客戶與其維持良好關(guān)系；出席各種重要的社會公關(guān)活動，參加各社團組織；擴大并強化公司的知名度和美譽度。

第三節(jié)銷售總監(jiān)我很重要我很重要!牧羊人搖錢樹牧羊人搖錢樹銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)火車頭發(fā)電機火車頭發(fā)電機我應(yīng)具備什么？我應(yīng)具備什么？需具備需具備2年以上的直接銷售經(jīng)驗和1年以上的銷售專員資歷。有駕駛執(zhí)照，能熟練駕駛汽車。一、必備條件二、參考條件大專以上學(xué)歷。一、必備條件二、參考條件大專以上學(xué)歷。熟知汽車市場政策及規(guī)那么、開展趨勢、汽車銷售企業(yè)的運作模式、財務(wù)、經(jīng)濟合同法等方面知識；具有先進的營銷管理理念及良好的社會關(guān)系；

我該做什么？我該做什么？客源管理展廳銷售管理客源管理展廳銷售管理客戶關(guān)系管理業(yè)績管理一、銷售管理客戶關(guān)系管理業(yè)績管理一、銷售管理二、車輛庫存管理搖錢樹超期庫存車的促銷庫存車輛調(diào)撥的管理車輛定購方案的編制、審批二、車輛庫存管理搖錢樹超期庫存車的促銷庫存車輛調(diào)撥的管理車輛定購方案的編制、審批銷售價格管控銷售價格管控成交車輛還款掌控成交車輛還款掌控三、利潤管理非整車銷售利潤的拓展三、利潤管理非整車銷售利潤的拓展四、其它部門業(yè)務(wù)支持與管理與市場部協(xié)作關(guān)系火車頭業(yè)服共戰(zhàn)廣告促銷支持成交支持四、其它部門業(yè)務(wù)支持與管理與市場部協(xié)作關(guān)系火車頭業(yè)服共戰(zhàn)廣告促銷支持成交支持面試銷售參謀面試銷售參謀銷售參謀戰(zhàn)力規(guī)劃牧羊人銷售參謀戰(zhàn)力規(guī)劃牧羊人五、人員組織管理五、人員組織管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)和日常指導(dǎo)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和日常指導(dǎo)團隊鼓勵的意義團隊鼓勵的意義六、團隊鼓勵發(fā)電機六、團隊鼓勵發(fā)電機團隊鼓勵的方法團隊鼓勵的方法怎么做呢？怎么做呢？見?銷售總監(jiān)分冊?銷售總監(jiān)之一資源方案角色我很重要!我很重要!溝通新車業(yè)務(wù)相關(guān)信息優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，保證銷售溝通新車業(yè)務(wù)相關(guān)信息優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，保證銷售資源方案角色資源方案角色節(jié)約庫存本錢節(jié)約庫存本錢確保公司及時獲得所需車型我應(yīng)具備什么？我應(yīng)具備什么？一、必備條件具備良好的協(xié)調(diào)溝通能力；一、必備條件具備良好的協(xié)調(diào)溝通能力；具有一定的方案分析能力；能熟練進行計算機操作；良好的學(xué)習(xí)能力。二、參考條件大?；蛞陨蠈W(xué)歷；二、參考條件大?；蛞陨蠈W(xué)歷；熟悉奇瑞產(chǎn)品系列。我該做什么？我該做什么？1、為什么要強調(diào)編制方案一、訂購方案的編制1、為什么要強調(diào)編制方案一、訂購方案的編制2、編制訂車方案的考前須知2、編制訂車方案的考前須知二、二、車輛的訂購三、溝通新車業(yè)務(wù)相關(guān)信息1、產(chǎn)品信息三、溝通新車業(yè)務(wù)相關(guān)信息1、產(chǎn)品信息2、政策性信息2、政策性信息怎么做呢？怎么做呢？一、訂購方案的編制確保庫存總量確保庫存總量2)確保各車型的庫存結(jié)構(gòu)更合理3)提高訂購車輛資金的效益減少斷貨造成的損失為什么要強調(diào)編制方案？編制訂車方案的考前須知1)方案范圍：為什么要強調(diào)編制方案？編制訂車方案的考前須知1)方案范圍：常配車型及局部重點關(guān)注車型——具體品種以奇瑞銷售訂貨方案提交菜單中確定的車型(均為標(biāo)準(zhǔn)配置產(chǎn)品)為準(zhǔn)，SVO車通常不列入方案內(nèi)容。方案的依據(jù)：可量化：目前庫存、訂單、大客戶訂單、財務(wù)狀況、總公司要求等。經(jīng)驗型：前期銷售量、潛在客戶、政策變化、市場趨勢及過往經(jīng)驗等。編制程序：方案要求：方案執(zhí)行率：月/周方案執(zhí)行率=〔對應(yīng)統(tǒng)計時段內(nèi)〕訂單數(shù)/方案數(shù)提交及時性：在規(guī)定的時間，依照規(guī)定的要求向奇瑞公司提交庫存、銷售數(shù)據(jù)整理庫存、銷售數(shù)據(jù)整理銷售、大客戶方案參考財務(wù)狀況參考報總經(jīng)理研究、批準(zhǔn)

1〕方案內(nèi)容：車型、代碼、車名系列、現(xiàn)有庫存、上月實際銷量、本月方案、第2月方案、第3月方案、第4月方案、備注〔詳細(xì)內(nèi)容以盈豐公司信息系統(tǒng)為準(zhǔn)〕2〕考前須知1〕方案內(nèi)容：車型、代碼、車名系列、現(xiàn)有庫存、上月實際銷量、本月方案、第2月方案、第3月方案、第4月方案、備注〔詳細(xì)內(nèi)容以盈豐公司信息系統(tǒng)為準(zhǔn)〕2〕考前須知具體見?整車訂購管理方法?。1、三個月滾動方案方案內(nèi)容：車型、代碼、車名系列、現(xiàn)有庫存、上周實際銷量、下周方案、第2周方案、第3周方案、第4周方案、備注〔詳細(xì)內(nèi)容以盈豐公司信息系統(tǒng)為準(zhǔn)〕考前須知方案內(nèi)容：車型、代碼、車名系列、現(xiàn)有庫存、上周實際銷量、下周方案、第2周方案、第3周方案、第4周方案、備注〔詳細(xì)內(nèi)容以盈豐公司信息系統(tǒng)為準(zhǔn)〕考前須知具體見?整車訂購管理方法?。2、四周滾動方案

1〕定位：臨時性庫存補充；1〕定位：臨時性庫存補充；本錢高、不易頻繁使用；如果頻次過高，那么要分析原因，加強周方案的制定。2)依據(jù)：客戶急需、庫存無法滿足3)考前須知：預(yù)計時間：生產(chǎn)時間〔需要與奇瑞公司充分溝通確定〕在途時間緩沖時間〔建議在車輛預(yù)計抵達本地時間根底上適當(dāng)延長3—5日〕引導(dǎo)客戶：對客戶要多加引導(dǎo)，不要一味遷就，以防止增加客戶的抱怨度改良措施：不斷提高定購方案的準(zhǔn)確性，從而提高方案執(zhí)行率公司要統(tǒng)一訂購、調(diào)配庫存車〔含二級經(jīng)銷網(wǎng)點〕，以增加流轉(zhuǎn)、節(jié)約本錢3、臨時訂購申請二、車輛的訂購具體見?整車訂購管理方法?。三、新車業(yè)務(wù)相關(guān)信息的溝通橋梁1〕目的：產(chǎn)品的發(fā)布、產(chǎn)品促銷的相關(guān)政策與活動是與車輛定購密不可分的，所以相關(guān)信息，1〕目的：產(chǎn)品的發(fā)布、產(chǎn)品促銷的相關(guān)政策與活動是與車輛定購密不可分的，所以相關(guān)信息，車輛管理員有責(zé)任準(zhǔn)確的予以接收，并及時地傳達至相關(guān)崗位。2〕內(nèi)容：產(chǎn)品信息：產(chǎn)品配備、價格等政策性信息：促銷活動、政策更新其他信息：更換合格證等3〕處理：相關(guān)信息需及時完整的轉(zhuǎn)交給相關(guān)人員并作備份歸檔新車業(yè)務(wù)相關(guān)信息的及時處理

銷售總監(jiān)之二市場籌劃角色我很重要!我很重要!市場籌劃角色市場籌劃角色廣告促銷規(guī)劃奇瑞品牌形象推廣公益公關(guān)事業(yè)廣告促銷規(guī)劃奇瑞品牌形象推廣公益公關(guān)事業(yè)指導(dǎo)分析市場信息我應(yīng)具備什么？我應(yīng)具備什么？一、必備條件二、參考條件有2一、必備條件二、參考條件有2年以上汽車行業(yè)工作經(jīng)驗；具有良好的分析能力和溝通能力；具備廣告籌劃和組織實施能力；熟悉本區(qū)域市場汽車狀況。具備市場營銷、廣告或相關(guān)大專以上文化程度；具有2年以上市場營銷籌劃工作經(jīng)驗。

促銷活動協(xié)作流程銷售部客戶關(guān)系部市場管理部銷售部客戶關(guān)系部市場管理部銷售目標(biāo)市場信息收集銷售目標(biāo)市場信息收集客戶反響信息市場信息分析制訂銷售方案客戶反響信息市場信息分析制訂銷售方案建立目標(biāo)建立目標(biāo)編制預(yù)算編制預(yù)算制訂年度廣告促銷方案提出廣告促銷需求制訂年度廣告促銷方案提出廣告促銷需求確立主題確立主題確認(rèn)對象確認(rèn)對象制定廣告促銷方案方案評估與審查制定廣告促銷方案方案評估與審查組織實施促銷人員發(fā)動培訓(xùn)信息傳達(特定客戶)組織實施促銷人員發(fā)動培訓(xùn)信息傳達(特定客戶)執(zhí)行執(zhí)行控制執(zhí)行執(zhí)行控制潛在客戶跟催促銷成效評估潛在客戶跟催促銷成效評估

我該做什么？我該做什么？一〕促銷活動規(guī)劃二〕促銷策略及手法促銷規(guī)劃書內(nèi)容促銷手法促銷策略種類廣告活動規(guī)劃準(zhǔn)備三〕廣告活動規(guī)劃準(zhǔn)備與內(nèi)容一〕品牌形象推廣活動種類二〕建立媒體伙伴關(guān)系開展公關(guān)活動做法一〕公關(guān)活動開展二〕危機公關(guān)處理危機公關(guān)處理原那么一、指導(dǎo)分析市場信息一〕催促市場信息搜集二〕指導(dǎo)市場信息分析一〕促銷活動規(guī)劃二〕促銷策略及手法促銷規(guī)劃書內(nèi)容促銷手法促銷策略種類廣告活動規(guī)劃準(zhǔn)備三〕廣告活動規(guī)劃準(zhǔn)備與內(nèi)容一〕品牌形象推廣活動種類二〕建立媒體伙伴關(guān)系開展公關(guān)活動做法一〕公關(guān)活動開展二〕危機公關(guān)處理危機公關(guān)處理原那么一、指導(dǎo)分析市場信息一〕催促市場信息搜集二〕指導(dǎo)市場信息分析二、二、廣告促銷規(guī)劃廣告活動規(guī)劃內(nèi)容廣告活動規(guī)劃內(nèi)容四〕廣告活動籌劃程序四〕廣告活動籌劃程序三、三、品牌形象推廣了解不同媒體特點了解不同媒體特點建立良好媒體關(guān)系建立良好媒體關(guān)系開展公關(guān)活動目的開展公關(guān)活動目的四、四、公益公關(guān)事業(yè)危機公關(guān)處理做法危機公關(guān)處理做法

怎么做呢？怎么做呢？一、指導(dǎo)分析市場信息一)催促信息專員收集以下市場信息內(nèi)容國家、地區(qū)產(chǎn)業(yè)信息及政策信息：國家、地區(qū)產(chǎn)業(yè)信息及政策信息：行業(yè)規(guī)模與環(huán)境銷售歷史趨勢變化市場時機信息搜集：人口、購置力、交通、渠道布局、經(jīng)濟開展促進或障礙。宏觀經(jīng)濟信息宏觀經(jīng)濟信息本品牌客戶特性、分布特點、客戶數(shù)量等；本品牌客戶特性、分布特點、客戶數(shù)量等；歷史促銷效益分析；本品牌在本地市場的市場份額；本品牌的銷售量；本品牌的網(wǎng)絡(luò)開展及變動情況；近期本地市場熱點。本品牌市場信息本品牌市場信息競爭對手的網(wǎng)絡(luò)開展情況；競爭對手的網(wǎng)絡(luò)開展情況；競爭對手的價格策略；競爭對手廣告促銷活動情況；競爭對手新產(chǎn)品推出及升級；競爭對手的銷量及主要車型構(gòu)成。競爭品牌市場信息競爭品牌市場信息二)指導(dǎo)信息專員進行市場分析當(dāng)?shù)仄囀袌鰟討B(tài)分析；當(dāng)?shù)仄囀袌鰟討B(tài)分析；當(dāng)?shù)氐钠囅M政策環(huán)境和消費特征分析；本品牌客戶群體特點及購置動機分析；本品牌與競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣勢及時機威脅分析；本品牌與競爭對手的分銷網(wǎng)點開展及變動情況分析；營銷控制與籌劃效果評估分析；渠道決策與市場布局分析。市場分析內(nèi)容市場分析內(nèi)容

二、廣告促銷規(guī)劃一〕促銷活動規(guī)劃促銷規(guī)劃書內(nèi)容促銷規(guī)劃書內(nèi)容促銷籌劃步驟內(nèi)容說明建立促銷目標(biāo)對消費者的目標(biāo)：鼓勵購置、樹立品牌對分銷商的目標(biāo)：擴大渠道和分銷力度對銷售人員的目標(biāo)：提高積極性和銷售業(yè)績銷售量提高_____輛,新增HABC級潛在客戶數(shù)各______人,根據(jù)活動的時間有效性，HABC潛在客戶的達成率______。明確促銷主題擴大公司知名度,以提升公司形象為主題以濃厚的情感為主題以社會責(zé)任、公益活動為主題以重大事件為主題確認(rèn)促銷對象誰是產(chǎn)品的使用者、決策者及采購者目標(biāo)客戶的特性及對產(chǎn)品的了解目標(biāo)對象的收入情況目標(biāo)對象的習(xí)慣及愛好分析目標(biāo)市場的需求對消費者進行購置決策分析擬定促銷方案促銷策略的選用促銷時間確實定與安排針對目標(biāo)客戶制訂具體的方案按照營銷方案安排的時間進行編制促銷預(yù)算促銷籌劃費用促銷執(zhí)行費用場地費、租借費、運輸費、設(shè)備費、制作費、人力費、公關(guān)費、廣告費、雜費等促銷執(zhí)行與控制促銷人員發(fā)動、培訓(xùn)現(xiàn)場指導(dǎo)與管控促銷成效評估活動前預(yù)估活動中控制活動后評估二〕促銷策略及手法促銷策略種類促銷策略種類優(yōu)勢策略滲透策略物美價廉策略進攻策略合作策略促銷手法慶?；顒哟黉N法：提供車輛給特定活動，并廣告該批車輛在活動后，即特價銷售，雖已用去一些里程數(shù)，但更多的折扣才是賣點。特定車促銷法：在某一特定車加裝超值備件，是附近其它品牌經(jīng)銷商所沒有的。特價促銷法：如比二個月前的完全相同車款的售價低等。市場神經(jīng)戰(zhàn)：抓住節(jié)氣，適時推出“低利率“、“降價〞等能吸引消費者注意力的促銷。特定對象促銷法：針對不同特種車的客戶。預(yù)約促銷法：如十月份即向消費者宣布，現(xiàn)在付一半款項買車即可享受12月份才有的折扣。主題促銷法：如在10天以賣完1000臺或?qū)④囈兰t、白和藍三組做區(qū)分〔紅組：特價車；白組：特別折扣車〕

三〕廣告活動規(guī)劃準(zhǔn)備與內(nèi)容廣告活動規(guī)劃準(zhǔn)備廣告活動規(guī)劃準(zhǔn)備廣告規(guī)劃前分析要素：分析公司現(xiàn)狀并尋找自己公司的優(yōu)勢和缺乏；了解競爭對手的動向及擬進行廣告促銷活動次數(shù)及內(nèi)容；分析公司所處環(huán)境，全面評估公司經(jīng)營戰(zhàn)略并設(shè)計年度廣告促銷的目標(biāo)和重點。廣告規(guī)劃內(nèi)容：結(jié)合公司的年度銷售目標(biāo)；選擇適合舉辦年度廣告方案的時機；擬定年度廣告次數(shù)；規(guī)劃每次廣告活動的時間和期限；編制年度廣告預(yù)算。廣告活動規(guī)劃內(nèi)容四〕廣告活動籌劃的程序?qū)嵤╇A段實施階段廣告調(diào)查廣告目標(biāo)籌劃廣告預(yù)算廣告設(shè)計廣告創(chuàng)意廣告籌劃書廣告制作廣揭發(fā)布廣告評估調(diào)查階段籌劃階段籌劃階段籌劃階段評估階段籌劃階段實施階段

三、奇瑞品牌形象推廣一〕奇瑞品牌形象推廣活動種類品牌形象推廣活動種類品牌形象推廣活動：從事贊助活動：贊助體育運動、文化娛樂活動、教育事業(yè)、慈善和福利事業(yè)；品牌形象推廣活動種類品牌形象推廣活動：從事贊助活動：贊助體育運動、文化娛樂活動、教育事業(yè)、慈善和福利事業(yè)；舉辦展示會；舉辦特殊紀(jì)念活動；舉辦新產(chǎn)品發(fā)布會；舉辦客戶座談會；舉辦客戶刊物。小貼示小貼示舉辦客戶刊物執(zhí)行要點舉辦客戶刊物執(zhí)行要點確認(rèn)讀者群檢核目標(biāo)的潛在客戶及客戶群，包括：最近購置的新客戶確認(rèn)讀者群檢核目標(biāo)的潛在客戶及客戶群，包括：最近購置的新客戶流失的客戶挑選潛在客戶群，諸如有高生命周期價值的潛在客戶競爭廠商的車主員工及他們的家人社團領(lǐng)導(dǎo)者咨詢客戶關(guān)系部，確認(rèn)需要增加至銷售溝通方案及需要印刷郵寄名單的個別客戶。規(guī)劃的刊物必須與奇瑞品牌形象一致檢視奇瑞品牌指導(dǎo)綱要檢視奇瑞公司的銷售風(fēng)格。沿襲其一貫的風(fēng)格；例如，休閑的或是正式的？有趣的或是嚴(yán)肅的？它們能吸引杰出或尊貴的讀者嗎？改變設(shè)計要素及顏色以配合品牌建立刊物內(nèi)容的指導(dǎo)綱要，確保能到達一致性及目標(biāo)檢視每一期刊物中讀者的偏好及目標(biāo)群的興趣與部門經(jīng)理協(xié)商以決定在銷售及部門的目標(biāo)下，透過刊物的內(nèi)容來確認(rèn)應(yīng)該提供那一種產(chǎn)品及效勞建立信息要如何呈現(xiàn)的指導(dǎo)綱要并入設(shè)計要素以便于閱讀，及容易吸引客戶注意力建立指導(dǎo)建立指導(dǎo)綱要

刊物格式必須要能加強盈豐公司的目標(biāo)。例如，如果該目標(biāo)是增加你最正確客戶在生命周期的價值，那么該格式必須能傳送品質(zhì)形象與真正的興趣給個別的客戶。新刊物格式必須要能加強盈豐公司的目標(biāo)。例如，如果該目標(biāo)是增加你最正確客戶在生命周期的價值，那么該格式必須能傳送品質(zhì)形象與真正的興趣給個別的客戶。新聞書信格式-適合于大量的分發(fā)。品質(zhì)視設(shè)計、挑選的紙質(zhì)、及照片與插圖的使用來決定。雜志格式-是種比新聞書信格式較為昂貴的選擇，但它是較具品質(zhì)及尊貴的有效溝通。傳送品質(zhì)的要素包括光滑及特殊的紙質(zhì)，良好的設(shè)計，有創(chuàng)意性的照片，及特殊的印刷技巧。透過磁盤,CD-ROM,或網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)的電子格式-這些格式很容易提供且能快速的轉(zhuǎn)換信息。多媒體能讓你展示具沖擊性的經(jīng)銷商形象，產(chǎn)品，及效勞。網(wǎng)絡(luò)也能夠由目標(biāo)愛好者取得立即的回饋。挑選資源為了印制及分發(fā)每一類型的客戶刊物，市場經(jīng)理應(yīng)該確認(rèn)內(nèi)部或外部資源。挑選資源為了印制及分發(fā)每一類型的客戶刊物，市場經(jīng)理應(yīng)該確認(rèn)內(nèi)部或外部資源。如果使用內(nèi)部資源，建立員工工作團隊負(fù)責(zé)新聞信件內(nèi)容，印制，及執(zhí)行。指派一個負(fù)責(zé)的員工。規(guī)劃工作方案來仔細(xì)處理每一個人員的責(zé)任及到期日。將外部資源帶到需要協(xié)助寫作，設(shè)計，及印刷生產(chǎn)的地方。檢核來自外部供貨商的提案及預(yù)估的本錢。發(fā)送客戶刊物取得客戶回饋檢核格式形式檢核每一類型刊物的目標(biāo)群，及搜集適當(dāng)?shù)泥]寄名單檢核銷售溝通方案，確認(rèn)有些刊物是否適合去購置郵寄名單。如果是，可進行購置挑選好的名單安排在一天或二天之內(nèi)完成刊物分發(fā)，確保該信息能被及時的收到發(fā)送客戶刊物取得客戶回饋檢核格式形式檢核每一類型刊物的目標(biāo)群，及搜集適當(dāng)?shù)泥]寄名單檢核銷售溝通方案，確認(rèn)有些刊物是否適合去購置郵寄名單。如果是，可進行購置挑選好的名單安排在一天或二天之內(nèi)完成刊物分發(fā)，確保該信息能被及時的收到設(shè)計一個調(diào)查表將它放在刊物內(nèi)以便搜集讀者意見。設(shè)計一個調(diào)查表將它放在刊物內(nèi)以便搜集讀者意見。挑選適合特殊刊物的反響機制，例如：使用付回郵地址的商用回函卡包括在維修站特殊提供物優(yōu)待券的折價使用由客戶及潛在客戶搜集到的信息來微調(diào)你的刊物，讓它們對客戶更具相關(guān)性及有用。將客戶刊物活動的結(jié)果傳給奇瑞銷售總公司。

二〕建立媒體伙伴關(guān)系了解不同媒體特點了解不同媒體特點了解各媒體的背景、風(fēng)格；了解各媒體擁有的讀者、聽眾、觀眾等群體特點。與各媒體建立良好伙伴關(guān)系坦誠合作，主動提供方便；了解各媒體的背景、風(fēng)格；了解各媒體擁有的讀者、聽眾、觀眾等群體特點。與各媒體建立良好伙伴關(guān)系坦誠合作，主動提供方便；提供真實材料和信息；形成有利于品牌的社會輿論。四、公益公關(guān)事業(yè)開展公關(guān)活動目的：開展公關(guān)活動目的：樹立奇瑞汽車產(chǎn)品品牌形象；樹立奇瑞汽車良好的效勞形象和聲譽；營造良好的生存和開展環(huán)境。公關(guān)活動開展開展公關(guān)活動做法：與政府機構(gòu)、新聞媒體、客戶等公關(guān)對象加強雙向溝通，積極參與，增進了解；要熱心參與公益活動，贏得公眾信任。要積極配合奇瑞公司做好當(dāng)?shù)卮罂蛻舻墓P(guān)工作。公關(guān)活動開展開展公關(guān)活動做法：與政府機構(gòu)、新聞媒體、客戶等公關(guān)對象加強雙向溝通，積極參與，增進了解；要熱心參與公益活動，贏得公眾信任。要積極配合奇瑞公司做好當(dāng)?shù)卮罂蛻舻墓P(guān)工作。危機公關(guān)處理危機公關(guān)處理原那么：將危機事件的損失降到最低限度；；挽回公眾的信任和支持。危機公關(guān)處理做法：危機公關(guān)處理做法：在處理危機事件時要快速反響、當(dāng)機立斷；建立臨時的專門機構(gòu)處理危機事件；要將危機事態(tài)及時向銷售效勞中心匯報，協(xié)商處理；要與當(dāng)事人盡快達成責(zé)任和賠償協(xié)議，妥善解決問題；統(tǒng)一對外口徑，并有專門的新聞發(fā)言人負(fù)責(zé)應(yīng)對新聞媒體；要及時總結(jié)，并寫出詳盡的危機公關(guān)書面報告。

銷售總監(jiān)之三市場信息角色我很重要!我很重要!信息共享信息共享市場信息收集市場信息角色市場信息角色信息分析與處理信息分析與處理我應(yīng)具備什么？我應(yīng)具備什么？一、必備條件具備大專以上文化程度；一、必備條件具備大專以上文化程度；具有數(shù)據(jù)及信息整理技術(shù)及經(jīng)驗。有市場或汽車行業(yè)工作經(jīng)驗有市場或汽車行業(yè)工作經(jīng)驗；具有良好的分析能力和溝通能力；熟悉本區(qū)域市場汽車狀況。二、參考條件

我該做什么？我該做什么？1．信息的來源與途徑1．信息的來源與途徑二、信息分析與處理三、信息共享二、信息分析與處理三、信息共享一、市場信息一、市場信息收集2．宏觀及區(qū)域市場信息主要內(nèi)容3．本品牌市場信息主要內(nèi)容3．本品牌市場信息主要內(nèi)容4．競爭對手市場信息主要內(nèi)容4．競爭對手市場信息主要內(nèi)容5．客戶需求信息主要內(nèi)容5．客戶需求信息主要內(nèi)容1．宏觀經(jīng)濟形勢分析1．宏觀經(jīng)濟形勢分析2．SWOT分析2．SWOT分析3．市場細(xì)分3．市場細(xì)分4．目標(biāo)市場4．目標(biāo)市場1．內(nèi)部信息溝通與交流1．內(nèi)部信息溝通與交流

怎么做呢？怎么做呢？一、市場信息的收集1．信息的來源與途徑認(rèn)真分析研究公開發(fā)表的資料，從中獲取準(zhǔn)確而全面的市場信息；1．信息的來源與途徑認(rèn)真分析研究公開發(fā)表的資料，從中獲取準(zhǔn)確而全面的市場信息；深入公共場所，搜集市場信息；通過參觀訪問活動，搜集市場信息；充分利用客戶檔案(包括潛在、成交和維修客戶)；從客戶訪談中；利用社會效勞咨詢機構(gòu)；通過參加各種會議；從競爭對手處；從與奇瑞公司的市場信息共享交流中；從廣告促銷活動中；從公司內(nèi)部各類信息的整理分析中；與客戶關(guān)系部保持溝通，獲得客戶滿意度指標(biāo)、客戶抱怨等信息。2．宏觀及區(qū)域市場信息主要內(nèi)容國家、地區(qū)產(chǎn)業(yè)信息及政策信息：2．宏觀及區(qū)域市場信息主要內(nèi)容國家、地區(qū)產(chǎn)業(yè)信息及政策信息：行業(yè)規(guī)模與環(huán)境銷售歷史趨勢變化市場時機信息搜集：人口環(huán)境：人口的數(shù)量(規(guī)模)、構(gòu)成(年齡、性別、民族、教育程序等)、增長速度、分布等因素經(jīng)濟環(huán)境：工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)布局與開展水平、劇場發(fā)家庭收水平和支出狀況、市場經(jīng)濟體制完善程度社會文化環(huán)境：教育文化程度、價值觀念、倫理首選觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰內(nèi)部環(huán)境：公司自身內(nèi)部人才、資金、設(shè)備、組織結(jié)構(gòu)和營銷活動能力，以及本區(qū)域的分銷商、客戶、競爭對手、社會公眾

本品牌客戶特性、分布特點、客戶數(shù)量等；歷史促銷效益分析；本品牌客戶特性、分布特點、客戶數(shù)量等；歷史促銷效益分析；本品牌在本地市場的市場份額；本品牌的銷售量；本品牌的網(wǎng)絡(luò)開展及變動情況；近期本地市場熱點。4．競爭對手市場信息主要內(nèi)容本區(qū)域市場上有哪些競爭對手？4．競爭對手市場信息主要內(nèi)容本區(qū)域市場上有哪些競爭對手？其實力如何？(從人、財、物、規(guī)模來看)其勢力領(lǐng)域及市場影響力如何？其市場占有率如何？(它說明現(xiàn)實市場狀況)其銷售潛力如何？(它基于競爭者所擁有的資源以及滿足其效勞領(lǐng)域的能力)其銷售預(yù)測如何？(它用于分析競爭者對未來的銷售規(guī)劃)其車輛產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、用途、價格、效勞以及優(yōu)缺憾點如何？新產(chǎn)品的推出升級情況如何？其分銷網(wǎng)絡(luò)如何？(了解其本錢、規(guī)模、質(zhì)量、分銷能力和推銷員素質(zhì))其廣告和促銷策略如何？其銷售價格政策和銷售賣點如何？(了解其競爭策略和手段)其主要客戶群有哪些？(了解其目標(biāo)市場)與客戶關(guān)系的親密程度如何？現(xiàn)有競爭方式和競爭程度如何？其銷售動向和仿后目標(biāo)如何？了解客戶購置車輛產(chǎn)品或效勞的欲望與能力；了解客戶喜好的車型結(jié)構(gòu)；了解客戶喜好的廣告與促銷活動；了解客戶購置車輛產(chǎn)品或效勞的欲望與能力；了解客戶喜好的車型結(jié)構(gòu)；了解客戶喜好的廣告與促銷活動；了解客戶購置本公司產(chǎn)品/效勞的理由。3．本品牌市場信息主要內(nèi)容5．客戶需求信息主要內(nèi)容

信息分析與處理市場細(xì)分始于市場調(diào)研，要對市場進行細(xì)分，就必須了解客戶的偏好、欲望、購置動機以及產(chǎn)品使用模式，并建立起這些變量之間的聯(lián)系，從而勾畫出所選定的市場輪廓。市場細(xì)分的特點：可為公司選擇目標(biāo)市場效勞；核心是區(qū)分客戶需求的差異性；關(guān)鍵在于細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)要運用得當(dāng)，比方可根據(jù)客戶的待業(yè)、規(guī)模、地理位置、購置行為等來細(xì)分；要以客戶為中心。市場細(xì)分始于市場調(diào)研，要對市場進行細(xì)分，就必須了解客戶的偏好、欲望、購置動機以及產(chǎn)品使用模式，并建立起這些變量之間的聯(lián)系，從而勾畫出所選定的市場輪廓。市場細(xì)分的特點：可為公司選擇目標(biāo)市場效勞；核心是區(qū)分客戶需求的差異性；關(guān)鍵在于細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)要運用得當(dāng)，比方可根據(jù)客戶的待業(yè)、規(guī)模、地理位置、購置行為等來細(xì)分；要以客戶為中心。3．市場細(xì)分1．宏觀經(jīng)濟形勢分析當(dāng)?shù)仄囀袌鰟討B(tài)分析；當(dāng)?shù)氐钠囅M政策環(huán)境和消費特征分析；本品牌客戶群體特點及購置動機分析；本品牌與競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣勢及時機威脅分析；本品牌與競爭對手的分銷網(wǎng)點開展及變動情況分析；營銷控制與籌劃效果評估分析；渠道決策與市場布局分析。從以下方面進行優(yōu)勢劣勢比照：客戶關(guān)系渠道建設(shè)銷售效勞人員技能售后效勞財務(wù)管理產(chǎn)品線與廠家的關(guān)系物流市場響應(yīng)速度信貸政策從以下方面進行時機威脅分析：總公司的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、目標(biāo)與資源競爭對手的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、目標(biāo)與資源客戶分析市場容量趨勢2．SWOT分析2．SWOT分析

公司在市場細(xì)分的根底上，可以選擇某個或幾個細(xì)分市場作為營銷對象，被選中的細(xì)分市場就是目標(biāo)市場。目標(biāo)市場應(yīng)具備的條件有：公司在市場細(xì)分的根底上，可以選擇某個或幾個細(xì)分市場作為營銷對象，被選中的細(xì)分市場就是目標(biāo)市場。目標(biāo)市場應(yīng)具備的條件有：市場上存在尚未滿足的需求，有充分的開展?jié)摿?；市場上有一定的購置力，對公司而言?yīng)有足夠的銷量；競爭對手還不能完全控制市場；公司有能力開拓這個市場。公司一旦選定了目標(biāo)市場，就要在目標(biāo)市場上進行產(chǎn)品的市場定位。即通過為自己的車輛產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的特色或修改，從而塑出獨特的市場形象來實現(xiàn)的。公司要根據(jù)特定客戶的心理特征，通過高效促銷手段來塑造與眾不同特殊形象：要研究客戶對某車型產(chǎn)品屬性的重視程度，包括實物屬性需求和心理要求；要了解競爭對手提供給客戶的車輛產(chǎn)品，弄清其優(yōu)劣勢及在市場上的地位；要了解客戶確實需要什么，找出客戶心中對該車輛產(chǎn)品的“理想點〞位置。信息共享在內(nèi)部刊物或網(wǎng)絡(luò)上定期刊登市場客戶及競爭對手的報告；定期向上級及奇瑞公司報告所搜集的各類市場信息分析；與全公司人員積極交流，獲得相關(guān)信息。1．內(nèi)部信息溝通與交流在內(nèi)部刊物或網(wǎng)絡(luò)上定期刊登市場客戶及競爭對手的報告；定期向上級及奇瑞公司報告所搜集的各類市場信息分析；與全公司人員積極交流，獲得相關(guān)信息。1．內(nèi)部信息溝通與交流4．目標(biāo)市場

銷售總監(jiān)之四廣告促銷角色我很重要!我很重要!選擇媒體/代理選擇媒體/代理實施檢測促銷方案廣告促銷角色廣告促銷角色實施檢測廣告方案實施檢測廣告方案我應(yīng)具備什么？我應(yīng)具備什么？一、必備條件一、必備條件具備大專以上文化程度。具備廣告促銷的組織實施能力。有市場或具備大專以上文化程度。具備廣告促銷的組織實施能力。有市場或汽車行業(yè)工作經(jīng)驗。具有良好的分析能力和溝通能力。熟悉本區(qū)域媒體情況。二、參考條件

促銷活動協(xié)作流程銷售角色客戶效勞中心市場角色銷售角色客戶效勞中心市場角色銷售目標(biāo)市場信息收集銷售目標(biāo)市場信息收集客戶反響信息市場信息分析制訂銷售方案客戶反響信息市場信息分析制訂銷售方案建立目標(biāo)建立目標(biāo)編制預(yù)算編制預(yù)算制訂年度廣告促銷方案提出廣告促銷需求制訂年度廣告促銷方案提出廣告促銷需求確立主題確立主題確認(rèn)對象確認(rèn)對象制定廣告促銷方案方案評估與審查制定廣告促銷方案方案評估與審查組織實施促銷人員發(fā)動培訓(xùn)信息傳達(特定客戶)組織實施促銷人員發(fā)動培訓(xùn)信息傳達(特定客戶)執(zhí)行執(zhí)行控制執(zhí)行執(zhí)行控制潛在客戶跟催促銷成效評估潛在客戶跟催促銷成效評估

我該做什么？我該做什么？促銷活動執(zhí)行要點程序一〕促銷活動執(zhí)行要點促銷活動執(zhí)行要點程序一〕促銷活動執(zhí)行要點一、實施監(jiān)測促銷方案一、實施監(jiān)測促銷方案促銷活動成效檢討促銷活動效果評估工程二〕促銷效果評估促銷活動成效檢討促銷活動效果評估工程二〕促銷效果評估一〕廣告方案制定程序要點一〕廣告方案制定程序要點廣告方案制定程序二、實施監(jiān)測廣告方案廣告方案制定程序二、實施監(jiān)測廣告方案廣告活動效果跟蹤評估分析指標(biāo)二〕廣告活動效果跟蹤與評估廣告活動效果跟蹤評估分析指標(biāo)二〕廣告活動效果跟蹤與評估廣告媒體選擇一〕廣告媒體選擇廣告媒體選擇一〕廣告媒體選擇三、選擇媒體/經(jīng)銷商廣告媒體優(yōu)劣分析三、選擇媒體/經(jīng)銷商廣告媒體優(yōu)劣分析二〕廣告經(jīng)銷商選擇廣告經(jīng)銷商宏觀選擇條件二〕廣告經(jīng)銷商選擇廣告經(jīng)銷商宏觀選擇條件廣告經(jīng)銷商選擇考慮因素廣告經(jīng)銷商選擇考慮因素

怎么做呢？怎么做呢？一、實施廣告促銷方案一〕促銷活動執(zhí)行程序要點執(zhí)行工程執(zhí)行要點執(zhí)行工程執(zhí)行要點確認(rèn)該方案在目標(biāo)客群中是否已傳達給多數(shù)的人；制定活動的每一細(xì)節(jié)并確認(rèn)相關(guān)本錢；確認(rèn)該方案在目標(biāo)客群中是否已傳達給多數(shù)的人；制定活動的每一細(xì)節(jié)并確認(rèn)相關(guān)本錢；評估活動的互動性；使用最有本錢效益的輔助品組合。依促銷規(guī)劃書制定促銷專案方案邀約促銷對象1、依設(shè)定的對像，制定邀請具體的參考名單邀約促銷對象1、依設(shè)定的對像，制定邀請具體的參考名單與相關(guān)場所張貼活動內(nèi)容，或與當(dāng)?shù)氐拿襟w做廣告。對邀約寄〔送〕發(fā)邀請卡〔函〕。與相關(guān)場所張貼活動內(nèi)容，或與當(dāng)?shù)氐拿襟w做廣告。對邀約寄〔送〕發(fā)邀請卡〔函〕。每一個在公司內(nèi)的人員都應(yīng)該知道促銷活動，特別是那些直接接觸客戶及潛在客戶的人。提供活動目標(biāo)的細(xì)節(jié)內(nèi)容；分發(fā)廣告及媒體日程表的副本。調(diào)安排員工處理潛在客戶對活動的響應(yīng)。向員工簡要說明響應(yīng)資料卡；依據(jù)客戶來店量調(diào)整人員排班。促銷活動通知促銷活動通知促銷活動現(xiàn)場作業(yè)布置場地并聯(lián)系妥相關(guān)事宜；促銷活動現(xiàn)場作業(yè)布置場地并聯(lián)系妥相關(guān)事宜；演出安排――接待、洽談、贈品、問卷、清潔及交通指揮等；增加機動邀約的人手；安排記錄來現(xiàn)場的客戶資料。即時于促銷活動后檢討成效以期目標(biāo)達成；即時于促銷活動后檢討成效以期目標(biāo)達成；在促銷活動期間，記錄客戶的來客量；監(jiān)控促銷工程的銷售量；詢問全部的客戶及潛在客戶最近他們是在那里聽到有關(guān)該聯(lián)合品牌經(jīng)銷店的情況；在活動及促銷期間與來店的客戶訪談，確認(rèn)他們學(xué)到什么事；將反省的結(jié)果反響至效果評估報告，并與開支比擬；如有必需，及時修改該方案。取得之有效來店名單〔或參考人名〕資料，應(yīng)立即記入電腦，定下追蹤日期；取得之有效來店名單〔或參考人名〕資料，應(yīng)立即記入電腦，定下追蹤日期；依參與人別等，可做交叉分析，修正日后活動之方向。聯(lián)系總公司相關(guān)負(fù)責(zé)人，討論你將如何的分享該信息；說明什么已做完，什么還沒做；概述活動的財務(wù)影響及投資報酬；要求輸入全國及地區(qū)性等級的其它廣告活動結(jié)果；聯(lián)系總公司相關(guān)負(fù)責(zé)人，討論你將如何的分享該信息；說明什么已做完，什么還沒做；概述活動的財務(wù)影響及投資報酬；要求輸入全國及地區(qū)性等級的其它廣告活動結(jié)果；找出有什么提供物及支持可以被整合到未來活動來利用。促銷活動成效評估促銷活動后追蹤向奇瑞銷售公司報告促銷活動效果評估工程：人數(shù)：促銷活動效果評估工程：人數(shù)：實際參與人數(shù)與預(yù)估計參與人數(shù)比照實際成交數(shù)/實際參與人數(shù)〔或下訂數(shù)/參與人數(shù)〕潛在客戶增加數(shù)成交數(shù)：現(xiàn)場成交數(shù)追蹤后成交數(shù)〔在設(shè)定追蹤期內(nèi)〕本錢效益：每臺次活動本錢〔活動花費/實際成交數(shù)〕活動亮點：假設(shè)全車系促銷活動〔外展等〕，哪一款車最受歡送哪種促銷方案最受歡送最受客戶喜歡促銷品促銷成效評估與檢討促銷成效評估與檢討促銷活動檢討：促銷活動檢討：準(zhǔn)備工作是否應(yīng)再加強？促銷活動流程設(shè)計是否受歡送？促銷活動知名度〔廣告或邀約〕是否足夠？銷售人員訓(xùn)練是否足夠？場地布置及現(xiàn)場秩序維護是否清新流暢？二、實施監(jiān)測廣告方案一〕廣告方案制定程序要點執(zhí)行要點依據(jù)營運及銷售方案，確認(rèn)如何找出銷售溝通及廣告的需求，諸如：奇瑞品牌的知名度增加客戶的來店量執(zhí)行要點依據(jù)營運及銷售方案，確認(rèn)如何找出銷售溝通及廣告的需求，諸如：奇瑞品牌的知名度增加客戶的來店量特定車型的銷售特定效勞的銷售依據(jù)因素列出具優(yōu)先的需求，諸如：在市場上，奇瑞品牌知名度的現(xiàn)在等級要促銷的產(chǎn)品及效勞現(xiàn)在的銷售及效勞量確認(rèn)主題執(zhí)行工程1、列出具潛力的廣告公司1、列出具潛力的廣告公司。咨詢當(dāng)?shù)貜V告群及其它地區(qū)聯(lián)合品牌經(jīng)銷店的推薦聯(lián)系廣告公司推薦的代表人聯(lián)系廣告公司，確認(rèn)興趣及能力規(guī)劃重要的問題及查看以下的能力與特性有汽車工業(yè)及銷售的知識或經(jīng)驗穩(wěn)定而長期的客戶群成功實施的案例內(nèi)部品質(zhì)控制程序的證明可被證實為客戶改善銷售及市場占有率檢核有創(chuàng)意性及制作物的樣本。對于要提供的效勞要求有創(chuàng)意性的提案及本錢預(yù)估。提供每一個廣告公司關(guān)于檢核與挑選法那么的信息。挑選廣告公司。挑選廣告公司分享主要的溝通及概述于營運方案內(nèi)的績效目標(biāo)；檢核營運的任務(wù)及遠(yuǎn)景；分享主要的溝通及概述于營運方案內(nèi)的績效目標(biāo)；檢核營運的任務(wù)及遠(yuǎn)景；分享市場及客戶研究，包括競爭活動及目標(biāo)群概況；提供銷售預(yù)算信息及分配廣告金額；指定工作工程的預(yù)算：有創(chuàng)意性的規(guī)劃制作物媒體分享溝通策略及銷售溝通方案；向廣告公司演示文稿

測試及修訂檢核內(nèi)容在廣告公司進行中即進行而非等待直到最后的版面配置完成為止才來檢核要求最初掌握在廣告公司內(nèi)部策略的總結(jié)報告如果可行的話，檢核任何草稿如果配置上的內(nèi)容有些不能與已建立的策略符合，應(yīng)該馬上告知廣告公司確保有創(chuàng)意性的內(nèi)容能遵循奇瑞的品牌標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行廣告活動之前應(yīng)先測試該廣告內(nèi)容，確認(rèn)傳送的信息是否有效益。如果該廣告證明是無效益的，那么應(yīng)該考慮進行相應(yīng)的調(diào)整，以節(jié)省時間與本錢要求樣本客戶來檢核廣告及評論對他們的沖擊。挑選具相同人口統(tǒng)計，地理環(huán)境，及心理因素概況的客戶當(dāng)做你的目標(biāo)愛好者將注意力集中在目標(biāo)潛在客戶。挑選主持人來促進該研究規(guī)劃內(nèi)容測試及修訂檢核內(nèi)容在廣告公司進行中即進行而非等待直到最后的版面配置完成為止才來檢核要求最初掌握在廣告公司內(nèi)部策略的總結(jié)報告如果可行的話，檢核任何草稿如果配置上的內(nèi)容有些不能與已建立的策略符合，應(yīng)該馬上告知廣告公司確保有創(chuàng)意性的內(nèi)容能遵循奇瑞的品牌標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行廣告活動之前應(yīng)先測試該廣告內(nèi)容，確認(rèn)傳送的信息是否有效益。如果該廣告證明是無效益的，那么應(yīng)該考慮進行相應(yīng)的調(diào)整，以節(jié)省時間與本錢要求樣本客戶來檢核廣告及評論對他們的沖擊。挑選具相同人口統(tǒng)計，地理環(huán)境，及心理因素概況的客戶當(dāng)做你的目標(biāo)愛好者將注意力集中在目標(biāo)潛在客戶。挑選主持人來促進該研究規(guī)劃內(nèi)容廣告活動的二個主要要件是有創(chuàng)意性的策略(及如何去執(zhí)行)及被挑選的媒體規(guī)劃有創(chuàng)意性的策略，提供背景信息給廣告公司規(guī)劃要促銷的產(chǎn)品或效勞確認(rèn)產(chǎn)品或效勞的重要利益列出證實您所宣稱的說明你想要傳達的風(fēng)格，確保與聯(lián)合品牌及全國性的廣告活動具一致性每一個活動挑選適宜的媒體類型或綜合多個媒體。請考慮：無線或有線電視播送長期印刷刊物(諸如每月雜志訂購)短期印刷刊物(諸如每天或每周的報紙訂購)戶外及展示網(wǎng)絡(luò)提供廣告公司對該廣告或廣告活動的清楚期望。建立：整體的預(yù)算活動的時間長度必須執(zhí)行的廣告數(shù)量預(yù)期的響應(yīng)率5、說明你如何規(guī)劃評量廣告的效率

二〕廣告效果跟蹤與評估廣告效果跟蹤與評估指標(biāo)銷售增長率：廣告效果跟蹤與評估指標(biāo)銷售增長率：=〔廣告實施后銷售額—廣告實施前銷售額〕/廣告實施前銷售額*100%銷售增長率反映廣告實施前后銷售額直接變化情況廣告增銷率：廣告增銷率：=銷售增長率/廣告費增長率*100%廣告增長率是一定時期廣告費增長幅度與同期銷售額增長幅度之比擬，它反映廣告費增長給產(chǎn)品銷售帶來的影響廣告費比率：廣告費比率：=廣告費/銷售額*100%廣告費比率即廣告費與同期銷售額的比率。廣告費與銷售額成正比關(guān)系，即廣告費增加，銷售額也會增加。在廣告費一定的條件下，銷售額越大，廣告費比率越低每元廣告費效益：每元廣告費效益：=〔本期銷售額—上期銷售額〕/本期廣告費支出每元廣告費效益不僅可用來評價不同時期的廣告效益，還可以用來評價不同媒體、不同地區(qū)的廣告效益分析

三、選擇媒體/廣告公司媒體選擇自身考慮要點：媒體選擇自身考慮要點：根據(jù)廣告促銷對象特點結(jié)合廣告促銷內(nèi)容符合廣告促銷目標(biāo)的要求考慮公司廣告促銷費用預(yù)算媒體特性考慮要點：根據(jù)廣告目標(biāo)要求考慮廣告對象主要接觸的媒體、接觸方式針對廣告車型信息內(nèi)容和表現(xiàn)方式的特殊要求分析媒體自身性質(zhì)特點、傳播范圍、傳播時間及傳播影響依據(jù)公司廣告預(yù)算媒體優(yōu)劣分析電視：優(yōu)點：利用視覺、聽覺的效果。具有強大的影響力，理解度高，具有示范作用，普及范圍廣，容易發(fā)揮創(chuàng)作力缺點：費用高、目標(biāo)觀眾的選擇性較低報紙：優(yōu)點：發(fā)行廣泛、保存性強，伸縮性好，改稿容易缺點：讀者看時匆匆，很容易被忽略，圖片復(fù)制效果差播送：優(yōu)點：廣泛、費用較低，適用一面工作一面收聽缺點：注意力不如電視雜志：優(yōu)點：選擇目標(biāo)讀者容易，保存性、轉(zhuǎn)讀率高，彩色印刷復(fù)制效果好缺點：不易選擇到高銷售量的雜志直郵廣告：優(yōu)點：選擇特定購置對象，防止不必要浪費，具有親切感缺點：購置者廣泛，郵寄困難戶外廣告：優(yōu)點：費用較低，具有一定的持久性缺點：無法選擇目標(biāo)對象，創(chuàng)作力受限制

二〕廣告公司選擇廣告公司宏觀選擇條件廣告公司宏觀選擇條件范圍：廣告公司能否提供客戶所需要的各種效勞觀念：廣告公司是否具有豐富的知識和創(chuàng)造力，是否能從客戶的營銷活動中發(fā)現(xiàn)缺陷和缺乏，是否具備比人家新的觀念特質(zhì)：廣告公司的財務(wù)是否穩(wěn)定，是否有足夠的資本協(xié)助客戶經(jīng)驗：廣告公司是否具有處理解決客戶困難的豐富經(jīng)驗信譽：廣告公司在客戶、媒體所有者及其從業(yè)人員、競爭同業(yè)者之間，是否具備較好的信譽記錄：廣告公司的客戶都是哪些人。他們的廣告活動開展得如何人員：廣告公司的最高決策者以及其主辦客戶業(yè)務(wù)的人員經(jīng)驗如何廣告活動規(guī)模：假設(shè)廣告活動規(guī)模較大，牽涉較多方面，應(yīng)選擇多功能廣告公司；反之，那么選擇單功能的廣告公司。單功能廣告代理在某些方面具有長處，效勞質(zhì)量不會低于多功能廣告代理。廣告活動規(guī)模：假設(shè)廣告活動規(guī)模較大，牽涉較多方面，應(yīng)選擇多功能廣告公司；反之，那么選擇單功能的廣告公司。單功能廣告代理在某些方面具有長處，效勞質(zhì)量不會低于多功能廣告代理。廣告公司選擇考慮因素代理的廣告籌劃能力：代理的廣告籌劃能力：廣告籌劃能力是衡量廣告效勞能力的綜合指標(biāo)。應(yīng)選擇能夠準(zhǔn)確判斷公司的市場位置，針對產(chǎn)品特點、銷售能力、客戶群體制定具有獨特創(chuàng)意的廣告籌劃代理公司。代理的廣告制作能力：代理的廣告制作能力：公司應(yīng)選擇效勞和廣告制作水平都較好的公司，使廣告能給客戶留下深刻的印象。代理的調(diào)查分析能力：代理的調(diào)查分析能力：公司應(yīng)選擇具有較強調(diào)查分析能力、管理科學(xué)的代理公司，而不應(yīng)選擇只靠幾個人的靈感、經(jīng)驗來進行的廣告代理公司。代理所擁有的客戶：在選擇廣告公司時，該公司以往和現(xiàn)在所擁有的客戶具有重要參考價值。廣告公司與客戶關(guān)系如何，業(yè)務(wù)往來時間長短也值得注意。代理的人員素質(zhì)：代理所擁有的客戶：在選擇廣告公司時，該公司以往和現(xiàn)在所擁有的客戶具有重要參考價值。廣告公司與客戶關(guān)系如何，業(yè)務(wù)往來時間長短也值得注意。代理的人員素質(zhì)：代理公司的綜合能力最終要由眾多業(yè)務(wù)人員來實現(xiàn)。業(yè)務(wù)人員能否貫徹公司的意圖，能否把握客戶的特殊需要，往往決定廣告效勞的質(zhì)量。代理的媒體關(guān)系：代理的媒體關(guān)系：公司應(yīng)選擇媒體關(guān)系好，調(diào)整刊登版面和交涉廣告播出時間能力強的代理公司。公司廣告預(yù)算：公司廣告預(yù)算：公司應(yīng)選擇媒體關(guān)系好，調(diào)整刊登版面和交涉廣告播出時間能力強的代理公司。第四節(jié)銷售經(jīng)理我很重要我很重要!銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售現(xiàn)場業(yè)務(wù)管理銷售參謀管理銷售現(xiàn)場業(yè)務(wù)管理銷售參謀管理銷售目標(biāo)達成管理銷售目標(biāo)達成管理我應(yīng)具備什么？我應(yīng)具備什么？需具備2年以上汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗；有駕駛執(zhí)照，能熟練駕駛汽車。需具備2年以上汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗；有駕駛執(zhí)照，能熟練駕駛汽車。一、必備條件大專以上學(xué)歷；有一定的銷售工作管理能力；大專以上學(xué)歷；有一定的銷售工作管理能力；具有良好的人際交往和溝通能力；熟知汽車市場政策、規(guī)那么及市場狀況；具有先進的營銷管理理念及良好的社會關(guān)系。二、參考條件

我該做什么？我該做什么？一〕銷售目標(biāo)落實1、明確銷售目標(biāo)一〕銷售目標(biāo)落實1、明確銷售目標(biāo)一、銷售目標(biāo)達成管理2、落實銷售目標(biāo)一、銷售目標(biāo)達成管理2、落實銷售目標(biāo)1、銷售目標(biāo)進度管理二〕銷售目標(biāo)達成控制1、銷售目標(biāo)進度管理二〕銷售目標(biāo)達成控制2、制訂銷售改良方案2、制訂銷售改良方案1、銷售業(yè)績檢查1、銷售業(yè)績檢查一〕銷售人員績效評核2、銷售指標(biāo)分析一〕銷售人員績效評核2、銷售指標(biāo)分析二、銷售人員管理1、銷售人員戰(zhàn)力評估二、銷售人員管理1、銷售人員戰(zhàn)力評估二〕銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)2、建立銷售人員培訓(xùn)機制二〕銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)2、建立銷售人員培訓(xùn)機制3、制訂銷售人員培訓(xùn)流程3、制訂銷售人員培訓(xùn)流程1、鼓勵的原那么三〕銷售人員鼓勵1、鼓勵的原那么三〕銷售人員鼓勵2、鼓勵的方法2、鼓勵的方法1、銷售現(xiàn)場指導(dǎo)原那么1、銷售現(xiàn)場指導(dǎo)原那么一〕銷售現(xiàn)場業(yè)務(wù)指導(dǎo)與支持2、銷售現(xiàn)場接手一〕銷售現(xiàn)場業(yè)務(wù)指導(dǎo)與支持2、銷售現(xiàn)場接手三、銷售現(xiàn)場業(yè)務(wù)管理三、銷售現(xiàn)場業(yè)務(wù)管理3、銷售現(xiàn)場支持 3、銷售現(xiàn)場支持1、客源促進管理1、客源促進管理二〕銷售業(yè)務(wù)過程管理二〕銷售業(yè)務(wù)過程管理2、銷售日報表管理2、銷售日報表管理

怎么做呢？怎么做呢？銷售目標(biāo)達成管理一〕銷售目標(biāo)落實2、落實銷售目標(biāo)1、明確銷售目標(biāo)接受銷售總監(jiān)下達的年度銷售目標(biāo)；將年度銷售目標(biāo)具體細(xì)化為月度、季度銷售目標(biāo)。2、落實銷售目標(biāo)1、明確銷售目標(biāo)接受銷售總監(jiān)下達的年度銷售目標(biāo)；將年度銷售目標(biāo)具體細(xì)化為月度、季度銷售目標(biāo)。落實銷售目標(biāo)的原那么：落實銷售目標(biāo)的原那么：銷售人員銷售