德潤如皋項(xiàng)目前期整合營銷推廣草綱2008-7-181我們始終堅(jiān)守……是價(jià)值指引我們，還是我們創(chuàng)造價(jià)值？立足如皋城南板塊創(chuàng)新中小戶型社區(qū)協(xié)調(diào)09年如皋整體產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)布局創(chuàng)造板塊最大價(jià)值，實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)濟(jì)價(jià)值最大化。2我們始終追求……發(fā)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值德潤置業(yè)城市發(fā)展軌跡軌跡輻射下我們的價(jià)值城南帶給樓市開發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn)市政帶給樓市開發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn)德潤城南宏觀戰(zhàn)略的機(jī)會(huì)點(diǎn)針對(duì)目標(biāo)客戶選用何種銷售渠道何種賣點(diǎn)訴求達(dá)到分階段銷售目標(biāo)整合我們所有的資源提供標(biāo)準(zhǔn)化保障提供品牌未來發(fā)展思路3ChapterOne發(fā)現(xiàn)價(jià)值……4一、宏觀背景一）宏觀經(jīng)濟(jì)信號(hào)二）宏觀政策三）整體經(jīng)濟(jì)狀況四）如皋樓市5發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值宏觀經(jīng)濟(jì)信號(hào)宏觀政策整體經(jīng)濟(jì)狀況如皋樓市1、宏觀經(jīng)濟(jì)信號(hào)【數(shù)據(jù)一】年份2003年2004年2005年2006年2007年2008年1-7月份CPI指數(shù)101.2103.9101.8101.5105.6同期回落1.8個(gè)百分點(diǎn)【數(shù)據(jù)二】人民幣不斷升值，匯率不斷提高，對(duì)美元匯率突破1：6.87【消費(fèi)信心受挫，滬、深等地房地產(chǎn)繃緊資金鏈】發(fā)現(xiàn)價(jià)值6宏觀經(jīng)濟(jì)信號(hào)宏觀政策整體經(jīng)濟(jì)狀況如皋樓市2、宏觀政策總書記胡錦濤十七大報(bào)告——?jiǎng)?chuàng)造條件讓更多群眾擁有財(cái)產(chǎn)性收入《國務(wù)院關(guān)于解決城市低收入家庭住房困難的若干意見》《中國人民銀行、中國銀監(jiān)會(huì)關(guān)于加強(qiáng)商業(yè)性房地產(chǎn)信貸管理的通知》《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有建設(shè)用地使用權(quán)規(guī)定》（39號(hào)令）【消費(fèi)者更加關(guān)注品牌開發(fā)商產(chǎn)品與服務(wù)，品牌開發(fā)商市場(chǎng)份額再擴(kuò)】購房行為將趨于成熟鼓勵(lì)個(gè)人財(cái)產(chǎn)性收入，對(duì)投資持鼓勵(lì)態(tài)度真正的市場(chǎng)化運(yùn)作開發(fā)商的優(yōu)勝劣汰發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值7宏觀經(jīng)濟(jì)信號(hào)3、整體經(jīng)濟(jì)狀況外資投資地產(chǎn)本幣升值【經(jīng)濟(jì)時(shí)有起伏，但穩(wěn)定是根本】、【新一輪經(jīng)濟(jì)增長期】、【房地產(chǎn)業(yè)助力】整體經(jīng)濟(jì)狀況如皋樓市宏觀政策發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值84、如皋樓市宏觀經(jīng)濟(jì)信號(hào)宏觀政策整體經(jīng)濟(jì)狀況如皋樓市發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值后市展望——從量價(jià)關(guān)系看，后市儲(chǔ)備嚴(yán)重不足供應(yīng)量----后市由大戶轉(zhuǎn)為小戶為主的市場(chǎng)格局成交量----明顯下降，目前市場(chǎng)仍為140-160m2的舒適型戶型為主成交價(jià)----維持高位盤整，已運(yùn)行到高位，受全國整體房市影響，消費(fèi)信心不足，觀望氣氛嚴(yán)重發(fā)現(xiàn)價(jià)值9二、如皋樓市發(fā)展趨勢(shì)一）如皋樓市發(fā)展趨勢(shì)——土地供應(yīng)二）如皋發(fā)展趨勢(shì)聚焦——城南三）如皋發(fā)展趨勢(shì)聚焦——新市政四）如皋發(fā)展趨勢(shì)總結(jié)發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值101、如皋樓市發(fā)展趨勢(shì)—土地供應(yīng)如皋樓市發(fā)展趨勢(shì)市區(qū)土地稀缺，舊城內(nèi)幾無土地可供開發(fā)。土地供應(yīng)開始向外圍擴(kuò)展——【市中心外擴(kuò)成必然趨勢(shì)】

東南、西南、城南為主要土地供應(yīng)區(qū)，占據(jù)了較大比例?！境悄?，中心外擴(kuò)第一圈】聚焦城南聚焦新市政如皋樓市發(fā)展總結(jié)發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值建設(shè)中已建成發(fā)現(xiàn)價(jià)值112、如皋發(fā)展趨勢(shì)聚焦—城南如皋樓市發(fā)展趨勢(shì)聚焦城南西南因新市政的遷入，價(jià)值更為明顯【西南-如城未來房產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)軍】西南、東南、城南，三區(qū)成為未來供應(yīng)主力區(qū)發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值聚焦新市政如皋樓市發(fā)展總結(jié)受城北傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)區(qū)的影響，城區(qū)住宅向南挺進(jìn)發(fā)現(xiàn)價(jià)值123、如皋發(fā)展趨勢(shì)聚焦—新市政如皋樓市發(fā)展趨勢(shì)聚焦城南如皋南部，經(jīng)歷新市政的遷入，成熟度加快市政支撐力度強(qiáng)大，離南通近市政高度：新市政辦公樓建設(shè)規(guī)劃帶動(dòng)板塊交通等配套經(jīng)濟(jì)高度：新市政將加大對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的投入政治高度：關(guān)乎城市地位，如皋整個(gè)城市未來全情投入未來遠(yuǎn)景：區(qū)域價(jià)值將被全城認(rèn)識(shí)，成為城市對(duì)外平臺(tái)，“新興城市居住聚集區(qū)”發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值市政板塊成為地產(chǎn)開發(fā)熱點(diǎn)聚焦新市政如皋樓市發(fā)展總結(jié)嬰兒期青春期成年期2000年-2005年2006年-2008年2009年區(qū)域成熟度時(shí)間發(fā)現(xiàn)價(jià)值134、如皋樓市發(fā)展總結(jié)如皋樓市發(fā)展趨勢(shì)聚焦新市政聚焦城南如皋樓市發(fā)展總結(jié)如皋土地供應(yīng)趨勢(shì)【新市政】·【如皋南部】——如城向南望新市政輻射第一受益者“內(nèi)城河外”·“西南”未來如城房產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)軍【舊城核心區(qū)外】【西南】——如皋向南城市發(fā)展主軸如皋樓市發(fā)展重中之重，聚焦：

“城市向南·城南向東”發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值14三、項(xiàng)目市場(chǎng)定位一）市場(chǎng)定位依據(jù)二）新城市中心解讀三）項(xiàng)目市場(chǎng)定位發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值15市場(chǎng)定位依據(jù)新城市中心解讀項(xiàng)目市場(chǎng)定位城市發(fā)展輻射；已經(jīng)賦予了本項(xiàng)目的初步的市場(chǎng)定位如皋向南——城市向南新市政東——市政東德潤品質(zhì)打造——城南·市政東·德潤品質(zhì)依據(jù)一：互補(bǔ)共榮，弱化板塊界限，吸納舊城配套，打造德潤城南高品質(zhì)居住圈”1.1、市場(chǎng)定位依據(jù)發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值16產(chǎn)品層面：競爭中求發(fā)展必須尋找和周邊板塊差異化，同時(shí)立足德潤，尋找互補(bǔ)共榮，整體開發(fā)的方案規(guī)劃層面：在自身區(qū)位、商配、道路、五萬規(guī)模等優(yōu)越的支撐下德潤、不是城南的附屬、跟隨者重新塑造，具備獨(dú)特氣質(zhì)的板塊，和城南區(qū)齊頭并進(jìn)依據(jù)二：“聚焦城南，選擇德潤；西南、東南、城南互補(bǔ)共榮”——【創(chuàng)造差異化】市場(chǎng)定位依據(jù)新城市中心解讀項(xiàng)目市場(chǎng)定位1.2、市場(chǎng)定位依據(jù)發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值172、新城市中心解讀市場(chǎng)定位依據(jù)新城市中心解讀項(xiàng)目市場(chǎng)定位。。。。。?！九ⅰ啃率兰o(jì)廣場(chǎng)大潤發(fā)如皋大劇院麗都大酒店電信大樓……發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值區(qū)域具備完善高品質(zhì)生活配套發(fā)現(xiàn)價(jià)值183、項(xiàng)目市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位依據(jù)新城市中心解讀如皋向南，新市政東，德潤打造，全商圈，中小戶型至尚空間——全新、生活、娛樂、休閑·“愜意生活”·“新城市中心”項(xiàng)目市場(chǎng)定位：城南·新城中心·高品質(zhì)生活。。。。。。【批注】項(xiàng)目市場(chǎng)定位發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值19ChapterTwo創(chuàng)造價(jià)值……20發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值一、市場(chǎng)空白點(diǎn)捕捉一）新城市格局下的市場(chǎng)捕捉二）市場(chǎng)分析之城市開發(fā)格局三）德潤城南08年后戰(zhàn)略規(guī)劃四）機(jī)會(huì)點(diǎn)總結(jié)創(chuàng)造價(jià)值21市場(chǎng)捕捉開發(fā)格局德潤城南布局機(jī)會(huì)點(diǎn)總結(jié)發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值1、新城市格局下市場(chǎng)空白點(diǎn)【整個(gè)城市供應(yīng)以常規(guī)產(chǎn)品為主，100-125㎡類產(chǎn)品缺失】【90㎡小戶型目前市場(chǎng)較為缺失，在70/90政策之下，后期市場(chǎng)此類產(chǎn)品供應(yīng)充足，競爭激烈】創(chuàng)造價(jià)值22市場(chǎng)捕捉德潤城南布局機(jī)會(huì)點(diǎn)總結(jié)2.1、市場(chǎng)分析之大戶型格局開發(fā)格局

以荷蘭小鎮(zhèn)、城市花園等為主的待開發(fā)項(xiàng)目——土地供應(yīng)趨勢(shì)以藍(lán)灣景天、上海新城、龍游域境等未售項(xiàng)目——大戶供應(yīng)量足面積在140-165m2間，面積大總價(jià)高——購買力考量08年以后形成供應(yīng)量少——競爭力占優(yōu)發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值23市場(chǎng)捕捉2.2、市場(chǎng)分析之中小戶型開發(fā)格局開發(fā)格局中小戶型中心外圍唱主角，市區(qū)難現(xiàn)蹤影——土地供應(yīng)趨勢(shì)中小戶型考驗(yàn)開發(fā)商實(shí)力——?jiǎng)?chuàng)新面積小總價(jià)低——購買力考量09年以后形成供應(yīng)高峰——競爭力加劇70/90客戶關(guān)注點(diǎn)，存在廣泛需求；但后期同質(zhì)化競爭，創(chuàng)新型小戶型才能有競爭力！德潤城南布局機(jī)會(huì)點(diǎn)總結(jié)發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值24市場(chǎng)捕捉開發(fā)格局機(jī)會(huì)點(diǎn)總結(jié)3、德潤城南08年后戰(zhàn)略規(guī)劃德潤城南布局大劇院旁待開發(fā)土地德潤原頤園大戶產(chǎn)品本項(xiàng)目小戶型為主力；創(chuàng)新型中小戶型為輔的布局項(xiàng)目中小體量；發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值25市場(chǎng)捕捉開發(fā)格局德潤城南布局4.1、機(jī)會(huì)點(diǎn)總結(jié)機(jī)會(huì)點(diǎn)總結(jié)中等戶型機(jī)遇234新市場(chǎng)供應(yīng)向小戶集體傾斜；大戶、中等戶型產(chǎn)品的隱性機(jī)遇城南中等戶型產(chǎn)品開發(fā)潛質(zhì)德潤南部布局；城區(qū)大戶型協(xié)調(diào)；項(xiàng)目本身為中等盤量1發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值26市場(chǎng)捕捉開發(fā)格局德潤城南布局4.2、機(jī)會(huì)點(diǎn)總結(jié)機(jī)會(huì)點(diǎn)總結(jié)整體房地產(chǎn)市場(chǎng)70/90政策的影響：未來90㎡以下小戶型產(chǎn)品同質(zhì)化競爭激烈；城南區(qū)位·創(chuàng)新型小戶型產(chǎn)品具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競爭力創(chuàng)新型小戶型產(chǎn)品機(jī)遇發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值27二、目標(biāo)客戶研判一）目標(biāo)客戶預(yù)判二）目標(biāo)客戶分析三）目標(biāo)客戶定性四）客戶需求總結(jié)發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值28目標(biāo)客戶預(yù)判目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶定性客戶需求總結(jié)1、目標(biāo)客戶預(yù)判以中心戶型打造，600戶左右，決定了——我們的目標(biāo)客群必然為全市導(dǎo)入“新城市中心”定位的意義——新城市中心必然能帶來客群換血；城南開發(fā)帶市場(chǎng)增值型產(chǎn)品需求剖析——激發(fā)中小戶型客戶投資的需求潛質(zhì)70/90新政帶來的大規(guī)模的小戶型產(chǎn)品——小戶型產(chǎn)品成為開發(fā)主力，創(chuàng)新性小戶型產(chǎn)品成為項(xiàng)目成功關(guān)鍵依據(jù)一：項(xiàng)目市場(chǎng)定位：依據(jù)二：市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值29目標(biāo)客戶研判2.1、目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶定性客戶需求總結(jié)主力圈：以新市政旁作為依托導(dǎo)入的客戶有意圍繞城南置業(yè)的全市中高端人群；市政旁、城南價(jià)值觀——弱化原市中心置業(yè)界限；城南、新城市中心定位——驅(qū)動(dòng)特定需求者；品牌開發(fā)商、舒適型產(chǎn)品定位主力——驅(qū)動(dòng)特定需求者；全市性客戶是必然之選市場(chǎng)定位：城南·新城市中心發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值30目標(biāo)客戶研判2.2、目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶定性客戶需求總結(jié)發(fā)展圈：以成熟社區(qū)氛圍及社區(qū)文化為導(dǎo)入的客戶選擇新市政中心，看好城南、具備強(qiáng)大的購買能力，注重社區(qū)氛圍的客戶。

新城市中心的定位；新城市中心的成長潛力；新城市中心遠(yuǎn)景顯現(xiàn)；城郊結(jié)合區(qū)，周邊城鄉(xiāng)，為實(shí)現(xiàn)新城市中心居住的人群；發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值31目標(biāo)客戶研判3、目標(biāo)客戶定性目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶定性客戶需求總結(jié)而同樣的新城市中心的貫穿，加上日漸稀缺的土地供應(yīng)，中等面積產(chǎn)品帶來的中高端客戶聚集效應(yīng)完全可以在本案獲得實(shí)現(xiàn)。聚集對(duì)新城市中心概念有著向往的年輕客戶，成為本項(xiàng)目小戶型產(chǎn)品的主力客群。因此，我們將客戶定性為：城市中產(chǎn)階層－－動(dòng)力階層城市中產(chǎn)階層－－實(shí)力階層我們認(rèn)為，新城中心和城南將成為吸引和聚集中高端客戶的概念引擎，而本項(xiàng)目新城市中心定位的形成對(duì)具有足夠購買力城市中產(chǎn)階層客戶的引力將逐步釋放。城市中產(chǎn)階層發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值32目標(biāo)客戶研判4、目標(biāo)客戶總結(jié)目標(biāo)客戶分析客戶需求定性目標(biāo)客戶總結(jié)他們喜歡大戶型，但選擇中小戶型，源于對(duì)功能布局有要求，但又希望總價(jià)低?？粗锌臻g舒適度，及未來升值潛力。看中小區(qū)的外部環(huán)境和內(nèi)部配套，特別是綜合開發(fā)和配套規(guī)劃能力。追求立面、用材的及品質(zhì)感。重視物業(yè)管理、社區(qū)文化等軟件。發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值33三、項(xiàng)目定位一）項(xiàng)目定位依據(jù)二）項(xiàng)目定位發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值341、項(xiàng)目定位依據(jù)項(xiàng)目定位依據(jù)項(xiàng)目定位城市中產(chǎn)階級(jí)對(duì)居住生活的需求城南新城市中心對(duì)離市中心最為便捷的都市化生活需求城市發(fā)展導(dǎo)向，帶來價(jià)值增值的需求

對(duì)城市繁華度的需求對(duì)配套的要求由社區(qū)型向商圈型配套轉(zhuǎn)移對(duì)社區(qū)生活空間高標(biāo)準(zhǔn)、生活氛圍純熟度的需求對(duì)居住空間成長性的需求分析而得他們需要的是：匹配自身對(duì)城市發(fā)展的定義，適宜生活的城中心高尚社區(qū)發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值352、項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位依據(jù)項(xiàng)目定位城市向南·生活向尚集居住、商業(yè)、娛樂、休閑于一體的至尚生活，城市中產(chǎn)階段人群享受高品質(zhì)居住氛圍的高尚社區(qū)。我們?cè)趶?qiáng)調(diào)一種業(yè)主高品質(zhì)物業(yè)享有權(quán)的同時(shí)，更強(qiáng)調(diào)一種象征高標(biāo)準(zhǔn)的生活方式、生活氛圍，是高源于傳統(tǒng)住宅，而又高于傳統(tǒng)住宅的產(chǎn)物，是一種生活方式的中心化趨勢(shì)，是精神需求的集中體現(xiàn)。關(guān)鍵詞：中心的、高尚的、便捷的、綜合的、潛力的，是一種標(biāo)準(zhǔn)，一種生活氛圍體現(xiàn)。

發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值36四、產(chǎn)品規(guī)劃一）整體規(guī)劃原則二）戶型三）立面四）配套五）服務(wù)發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值371、整體規(guī)劃原則規(guī)劃戶型立面配套服務(wù)城市中產(chǎn)階級(jí)完善氛圍·同質(zhì)聚居·高尚生活產(chǎn)品總體統(tǒng)籌品質(zhì)生活享受標(biāo)準(zhǔn)生活氛圍產(chǎn)品氣質(zhì)呈現(xiàn)個(gè)人居家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃戶型服務(wù)立面配套根據(jù)城市中產(chǎn)階級(jí)的需求物征：規(guī)劃：注重功能綜合融匯戶型：嚴(yán)格執(zhí)行70/90，但通過拼戶，實(shí)現(xiàn)中大等戶型立面：以石材為主，體現(xiàn)高雅氣質(zhì)配套：高于常規(guī)社區(qū)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)：管家式服務(wù)，解決生活煩憂發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值382.1、戶型規(guī)劃戶型立面配套服務(wù)1、戶型配比根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的研究，中大戶型產(chǎn)品有著隱性的市場(chǎng)需求；嚴(yán)格執(zhí)行70/90政策建造；面積定位符合整體產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)的差異化布局。面積比例面積控制房型30%中等戶型20%90~105平米2+1房（平層）10%106~120平米3+1房70%小戶型35%90平米小3房35%60+70平米3房（拼戶得到大戶型）2、配比比例發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值392.2、戶型規(guī)劃戶型立面配套服務(wù)1、戶型設(shè)定人性化——按照中產(chǎn)階級(jí)的生活狀態(tài)設(shè)定面積空間功能“超全”——功能齊全，以終極平層居所為考慮方向個(gè)性化

——滿足目標(biāo)客戶對(duì)于居住功能的特殊需求。2、主力拼戶結(jié)構(gòu)分析2梯4戶——2房+1房發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值402.3、戶型規(guī)劃戶型立面配套服務(wù)主力拼戶結(jié)構(gòu)分析2梯4戶——2房+2房發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值412.4、戶型規(guī)劃戶型立面配套服務(wù)三房功能打造三房房型若將得房率相應(yīng)提高及可達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),設(shè)計(jì)三房兩廳的功能布局，成為一個(gè)更為完善的三房.發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值422.5、戶型規(guī)劃戶型立面配套服務(wù)小三房功能打造小三房房型若將得房率相應(yīng)提高及可達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),同時(shí)將餐廳處墻體西移便可得到獨(dú)立餐廳.成為一個(gè)功能齊全的三房.發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值432.6、戶型-附加功能建議規(guī)劃戶型立面配套服務(wù)入戶花園發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值443、立面規(guī)劃戶型立面配套服務(wù)本項(xiàng)目的客戶對(duì)項(xiàng)目整體質(zhì)感有較高要求，外立面作為直觀要素尤為重要。而市場(chǎng)上高品質(zhì)類型的物業(yè)基本上是以面磚、石材為主，色調(diào)以沉穩(wěn)的暖色調(diào)為主。因此我們?cè)诳蛻粜枨蠛统杀究刂频亩喾娇紤]下：建議以面磚作為本項(xiàng)目立面的主要材質(zhì)。并在建筑檐口、底部、分段處以及裝飾線條處使用石材增加立面的豐富性和質(zhì)感。中部頂部底部

發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值454、配套規(guī)劃戶型立面配套服務(wù)中產(chǎn)階段對(duì)于智能化設(shè)備最關(guān)心的重點(diǎn)：首先是安全，其次是舒適，最后是有效和方便。全方面智能化方便自動(dòng)電話撥入撥出功能家庭電器自動(dòng)化控制智能燈控系統(tǒng)安全門禁IC卡控制網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制電子防范功能自動(dòng)報(bào)警裝置視頻門鎖功能舒適同層排水雙層中空LOW-E玻璃全新風(fēng)置換系統(tǒng)中央凈水系統(tǒng)外墻外保溫系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值465、服務(wù)規(guī)劃戶型立面配套服務(wù)真正出色的物業(yè)管理，應(yīng)該這般為業(yè)主量身定制，需要的時(shí)候，無時(shí)無刻不提供服務(wù)；不需要的時(shí)候，卻似乎并不存在。高尚社區(qū)需要優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)與之匹配，也唯有優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，方能提升高尚社區(qū)的價(jià)值。我們所奉上的，正是專屬化、標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化的管家式物業(yè)服務(wù)。發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值47ChapterThree實(shí)現(xiàn)價(jià)值……48發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值一、整合推廣策略一）廣告總精神二）案名展示三）推廣策略四）推廣步驟實(shí)現(xiàn)價(jià)值49廣告總精神案名展示推廣策略推廣步驟1.1、廣告總精神領(lǐng)袖城南新中心至尚生活樂土城南：城市向南，價(jià)值向上新中心：中心配套，生活完善至尚：生活向尚，品質(zhì)至尚發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值50廣告總精神案名展示推廣策略推廣步驟1.2、廣告總精神-廣告語完善生活德潤品牌城市向南·生活向尚品質(zhì)打造城區(qū)向南發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值51案名展示廣告總精神推廣策略推廣步驟2.1、案名展示一（以項(xiàng)目區(qū)位命名）案名闡釋以當(dāng)?shù)刂频隇閭鞑ッ}絡(luò)，制造眼球；以尚東為區(qū)域指引點(diǎn)，制作價(jià)值；以苑為產(chǎn)品注釋，制造說明；類似建議麗都麗景香舍麗都陽光麗都香榭麗舍麗都新城德潤·麗都尚苑發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值52案名展示廣告總精神推廣策略推廣步驟2.2、案名展示二（以項(xiàng)目產(chǎn)品層次命名）案名闡釋

用“一品”直接凸顯項(xiàng)目檔次，搶占制高點(diǎn)；用“一品”制作話題，一品生活、一品建筑、一品物業(yè)、一品景觀……

符合中小戶型案名特征，與產(chǎn)品相符。類似建議陽光尚城貴仁居香榭麗舍尚林苑水木風(fēng)華第1樂章懿品閣家享時(shí)代愛麗舍發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值德潤·壹品實(shí)現(xiàn)價(jià)值53案名展示廣告總精神推廣策略推廣步驟2.3、案名展示三（以附近新世紀(jì)廣場(chǎng)命名）案名闡釋以項(xiàng)目稀缺景觀資源為傳播點(diǎn)，暗含位置；直接拔高項(xiàng)目層次，大氣、瑯瑯上口；傳播上區(qū)別與目前如皋樓市案名，具有區(qū)隔性；類似建議新世紀(jì)名城皇庭苑盛和苑御景園幸福里德潤俊園發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值德潤·世紀(jì)風(fēng)華實(shí)現(xiàn)價(jià)值54廣告總精神案名展示3、推廣策略推廣策略推廣步驟報(bào)紙雜志網(wǎng)絡(luò)電視特殊渠道房展會(huì)廣播數(shù)據(jù)庫活動(dòng)戶外面到點(diǎn)過濾式傳播推廣效應(yīng)：由面到點(diǎn)第一步面向全市性客戶，進(jìn)行集中式立體網(wǎng)羅，形成全城知曉，奠定項(xiàng)目廣度；第二步針對(duì)性引導(dǎo)客戶，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)集中推廣，樹立項(xiàng)目深度；第三步建立圈層語境，形成口碑傳播。推廣通路：過濾選擇戶外及活動(dòng)作為主力通路，針對(duì)性引導(dǎo)客戶，增加與客戶面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)，強(qiáng)化體驗(yàn)互動(dòng)。大眾類媒體為輔，強(qiáng)化“城南價(jià)值”“新城市中心”概念炒作，形成社會(huì)輿論，引發(fā)市場(chǎng)進(jìn)一步關(guān)注。發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值55廣告總精神案名展示4、推廣步驟（第一階段市場(chǎng)整合）推廣策略推廣步驟第1攻擊波戶外封殺第2攻擊波CIS導(dǎo)入第3攻擊波開工典禮第4攻擊波銷展建立第一輪市場(chǎng)攻擊波發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值56二、整合營銷策略（一）一）營銷精神二）銷售策略三）價(jià)格策略發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值57營銷精神銷售策略價(jià)格策略1、營銷精神再造板塊高度，實(shí)現(xiàn)客戶升級(jí)，著眼整體規(guī)劃，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值最大化市中心擴(kuò)張第一站抓準(zhǔn)城市發(fā)展格局機(jī)會(huì)點(diǎn)，重塑板塊高度，品牌打造，直接媲美市中心中環(huán)帶。城南戰(zhàn)略規(guī)劃，城市第二中心城南中小戶型品質(zhì)打造，新城市中心定位，“城南價(jià)值顯現(xiàn)”實(shí)現(xiàn)客戶全面升級(jí)，奠定新城市中心客層基礎(chǔ)。發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值58營銷精神2.1、銷售策略銷售策略價(jià)格策略推案策略：主力戶型先行打開市場(chǎng)，奠定高品質(zhì)社區(qū)基礎(chǔ)。每批產(chǎn)品優(yōu)劣搭配，均勻快速去化。銷售速率：短、平、快實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值59營銷精神2.2、銷售策略-銷售節(jié)奏銷售策略價(jià)格策略“產(chǎn)品成熟，主力戶型尾盤高利潤去化”首批入市：30%次批入市：30%尾批入市：40%奠定形象集中去化尾盤創(chuàng)潤“主力拼戶為主力戶型攻市，大戶型配合推售，調(diào)高產(chǎn)品形象，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注”“持續(xù)供應(yīng)，產(chǎn)品優(yōu)劣結(jié)合，均勻去化，保證08年年底完成銷售計(jì)劃”發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值60營銷精神2.3、銷售策略-開盤策略銷售策略價(jià)格策略放閘蓄水金卡預(yù)約：只登記預(yù)約，不實(shí)際銷售；截流蓄水：繳納少量誠意金進(jìn)行銷售排號(hào)，為實(shí)際開盤做準(zhǔn)備；活動(dòng)基點(diǎn)：能根據(jù)市場(chǎng)期望定價(jià)，及時(shí)調(diào)整價(jià)格，做好市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略。一房一價(jià)：每戶形成市場(chǎng)上獨(dú)一無二的產(chǎn)品價(jià)值；開閘放水：開盤當(dāng)天統(tǒng)一認(rèn)購，形成“搶”的熱銷；活動(dòng)基點(diǎn)：在公開初期造成“開門紅”態(tài)勢(shì)。發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值61營銷精神3、價(jià)格策略銷售策略價(jià)格策略整體均價(jià)：充分考慮價(jià)格動(dòng)態(tài)幅度，結(jié)合產(chǎn)品力、品牌力，進(jìn)行綜合定價(jià)入市價(jià)格：以高于區(qū)域產(chǎn)品的價(jià)格入市，首開即樹標(biāo)桿價(jià)格走勢(shì)：高開平走，穩(wěn)步上揚(yáng)。若銷售情況超出預(yù)計(jì)，則上調(diào)整體均價(jià)，各批均價(jià)做結(jié)構(gòu)調(diào)整。發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值62三、整合營銷策略（二）一）營銷切入點(diǎn)二）行銷組合發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值631、營銷切入點(diǎn)營銷切入點(diǎn)引擎一：城南——當(dāng)城市思路開始遷徙，價(jià)值隨我們前行；引擎二：新市政旁——市政旁即是市中心，這一觀點(diǎn)無須佐證；引擎三：五星級(jí)酒店——對(duì)望麗都酒店，毗鄰電信大樓，萬千繁華于眼底；引擎四：大劇院——從一個(gè)城市的地標(biāo)，到一種居住的生活藍(lán)本；引擎五：新世紀(jì)廣場(chǎng)——在一片都市的綠洲上開始新的生活；引擎六：建筑——純板式小高層，創(chuàng)領(lǐng)全城；引擎七：產(chǎn)品——?jiǎng)?chuàng)新型戶型打造，全景生活樣本；引擎八：品牌——實(shí)力凝聚，誠信開發(fā)，德潤2009年度巨擘力作；行銷組合發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值八大引擎奠定“全方位名宅”標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)價(jià)值642、行銷組合行銷組合營銷切入點(diǎn)行銷組合發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值體驗(yàn)行銷口碑行銷事件行銷VIP行銷時(shí)機(jī)行銷項(xiàng)目品質(zhì)的感受現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景示范單元服務(wù)體驗(yàn)維護(hù)和關(guān)注客戶節(jié)日關(guān)懷進(jìn)度告知活動(dòng)組織制造熱點(diǎn)附應(yīng)產(chǎn)品城市發(fā)展研討會(huì)隨機(jī)事件強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手合作共贏優(yōu)質(zhì)客群形象拔高軟硬結(jié)合節(jié)假日定時(shí)促銷感恩促銷婚房促銷團(tuán)圓促銷實(shí)現(xiàn)價(jià)值65四、整合營銷階段劃分一）階段劃分二）階段內(nèi)容發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值661、階段劃分階段劃分階段內(nèi)容導(dǎo)入期準(zhǔn)備階段：項(xiàng)目概念導(dǎo)入，建立專業(yè)化服務(wù)體系，告誡本案即將入市提升知名度強(qiáng)銷期市場(chǎng)銷售升溫階段：宣傳直接配合公關(guān)、促銷，促成下單強(qiáng)化知名度開盤期市場(chǎng)銷售全面啟動(dòng)階段：強(qiáng)化特色優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用促銷組合，強(qiáng)勢(shì)品牌擴(kuò)大知名度掃尾期即服務(wù)階段：建立客戶檔案，配套、物業(yè)引進(jìn)，進(jìn)行清盤深化知名度持續(xù)期市場(chǎng)銷售保溫階段：進(jìn)一步理性認(rèn)識(shí)，使產(chǎn)品形象清晰化，保持銷售延續(xù)知名度發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值672、階段內(nèi)容階段內(nèi)容階段劃分階段時(shí)間劃分主題SP&PR媒體第一階段預(yù)熱期——城市向南·生活向尚開工典禮；金卡預(yù)約；“我猜”活動(dòng)；參觀工程進(jìn)度活動(dòng)；服務(wù)營銷戶外/道旗/圍墻/企業(yè)內(nèi)刊/第二階段開盤期——城市南進(jìn)·價(jià)值追捧開盤儀式；競猜揭曉；預(yù)約定購；活動(dòng)籌備報(bào)刊《揚(yáng)子晚報(bào)》/企業(yè)內(nèi)刊/橫幅第三階段強(qiáng)銷期——盛贊“熱銷”有房有車活動(dòng)；VIP營銷DM（直郵）/POP（售點(diǎn)廣告）/外圍城鄉(xiāng)廣告第四階段持續(xù)期——實(shí)景真實(shí)可感關(guān)系客戶推薦通路、親情維護(hù)抽獎(jiǎng)回饋分眾廣告（高端人群所在場(chǎng)所）第五階段掃尾期——交房/入伙定時(shí)時(shí)機(jī)促銷；房屋裝修講座DM（直郵）發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值68ChapterFour提升價(jià)值……69發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值一、銷售保障體系一）培訓(xùn)管理二）激勵(lì)管理三）媒體管理提升價(jià)值70發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值1.1、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范1）案場(chǎng)精神面貌要求案場(chǎng)人員（包括物業(yè)人員）服裝與樓盤形象匹配，并堅(jiān)持持親切熱情的服務(wù)態(tài)度。2）制定案場(chǎng)接待與物業(yè)銜接上的流程重視案場(chǎng)接待流程與項(xiàng)目物業(yè)管理流程在銷售環(huán)節(jié)上的對(duì)接，結(jié)合項(xiàng)目的特點(diǎn)，制定一套符合自身的、融合了案場(chǎng)接待與物業(yè)服務(wù)的接待流程；按照接待流程，配備相關(guān)設(shè)備，如對(duì)講機(jī)等。培訓(xùn)管理激勵(lì)管理媒體管理提升價(jià)值71發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值1.2、強(qiáng)化培訓(xùn)與考核案前業(yè)務(wù)類：銷售技巧技能培訓(xùn)、建筑方案設(shè)計(jì)理念培訓(xùn)、市場(chǎng)培訓(xùn)、銷講資料培訓(xùn)、統(tǒng)一說辭培訓(xùn)、法律培訓(xùn)、預(yù)售合同培訓(xùn)禮儀接待類：肢體語言培訓(xùn)、儀容儀表培訓(xùn)、樣板房講解類、樣板房講解、售后服務(wù)類、貸款流程、產(chǎn)證流程、公證流程……業(yè)務(wù)流程類：預(yù)約流程、開盤流程、銷售流程、接待流程、簽約流程

設(shè)置4級(jí)考核體系，分別為銷售經(jīng)理——項(xiàng)目經(jīng)理——營銷總監(jiān)——開發(fā)商4個(gè)級(jí)別的遞進(jìn)制考核。業(yè)務(wù)員在每輪考核之后，不達(dá)標(biāo)者重新復(fù)習(xí)考試直到符合標(biāo)準(zhǔn)?？己酥灵_發(fā)商環(huán)節(jié)時(shí)，未達(dá)到要求將可能淘汰，以激勵(lì)業(yè)務(wù)員均認(rèn)真對(duì)待。培訓(xùn)管理激勵(lì)管理媒體管理提升價(jià)值72發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值1.3、強(qiáng)化培訓(xùn)與考核案中針對(duì)性培訓(xùn)持續(xù)期房源預(yù)約開盤方式培訓(xùn)會(huì)所建材體驗(yàn)館講解培訓(xùn)剩余房源說辭培訓(xùn)持續(xù)期房源的每批推案統(tǒng)一說辭培訓(xùn)針對(duì)周邊競爭個(gè)案的市場(chǎng)培訓(xùn)

通過案中的各類補(bǔ)強(qiáng)培訓(xùn)，使得業(yè)務(wù)人員加深了對(duì)本案及周邊競爭個(gè)案產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，仍然加強(qiáng)考核的頻率。

統(tǒng)一說辭

在培訓(xùn)中最為顯著的是針對(duì)說辭方面的統(tǒng)一要求不論是模型還是樣板房，不論是參觀動(dòng)線還是對(duì)剩余房源的特色、周邊競爭個(gè)案的應(yīng)對(duì)都制定統(tǒng)一的銷售說辭，這一措施是本案在業(yè)務(wù)培訓(xùn)和管理上的一大著力點(diǎn)；

通過業(yè)務(wù)員每次說辭的統(tǒng)一及考核，達(dá)到了強(qiáng)化熟悉本案產(chǎn)品的目的。

培訓(xùn)管理激勵(lì)管理媒體管理提升價(jià)值73發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值1.4、簽約管理適當(dāng)價(jià)格折扣控制客戶簽約時(shí)間主要通過3日內(nèi)簽約享有折扣、優(yōu)惠的政策，使得大部分客戶在一周內(nèi)完成簽約，規(guī)避簽約拖拉的問題。資詢查詢對(duì)于準(zhǔn)定購客戶，要求客戶在簽署定購單前必須提供個(gè)人資料給予查詢，使在簽約前客戶的貸款能力有了了解，使簽約當(dāng)天貸款合同也同時(shí)順利完成，這樣加速了貸款到帳時(shí)效。流水線集體簽約保證集中簽約的完成簽約環(huán)節(jié)較多，在簽約同時(shí)要完成貸款等審批流程。在集中開盤階段，主要利用每個(gè)業(yè)務(wù)人員自身的特點(diǎn)，不分你我，每人把握一個(gè)環(huán)節(jié)，采用流水線操作方式進(jìn)行簽約，保障了客戶大量的集中簽約。簽約情況列入考核內(nèi)容對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行簽約流程方面的考核，及時(shí)對(duì)簽約當(dāng)中的問題進(jìn)行了規(guī)避，保障后期簽約順利進(jìn)行。培訓(xùn)管理激勵(lì)管理媒體管理提升價(jià)值74發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值1.5、回款管理通過表單設(shè)計(jì)監(jiān)控客戶回款進(jìn)程；客戶回款情況列入考核制度，并進(jìn)行傭金結(jié)算試點(diǎn)培訓(xùn)管理激勵(lì)管理媒體管理提升價(jià)值75發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值1.6、銷售管理機(jī)制1）管理制度實(shí)行案場(chǎng)管理規(guī)范制度的目的和意義：接待的標(biāo)準(zhǔn)化、責(zé)任的明確化具體制度有：1）業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待流程及執(zhí)行制度2）業(yè)務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)說辭及執(zhí)行制度3）案場(chǎng)考勤及班車管理制度4）業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、考核、上崗制度5）業(yè)務(wù)人員著裝、儀容及案場(chǎng)環(huán)境管理規(guī)定6）業(yè)務(wù)人員參展制度7）業(yè)務(wù)人員案場(chǎng)紀(jì)律及行為規(guī)范制度8）客戶投訴處理制度9）案場(chǎng)售后服務(wù)制度10）案場(chǎng)檢查制度培訓(xùn)管理激勵(lì)管理媒體管理提升價(jià)值76發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值2.1、激勵(lì)機(jī)制之一1）基本工資：通過項(xiàng)目業(yè)務(wù)人員分級(jí)制度，劃分：高級(jí)銷售代表、資深銷售代表、一般銷售代表，并給予不同的基本工資（底薪）。評(píng)定的依據(jù)是半年度的業(yè)務(wù)人員月均銷量分值20％+半年度銷售總量分值50％+行為表現(xiàn)分值30％。2）考核工資：根據(jù)每月完成的銷量數(shù)，給予不同的跳帕點(diǎn)，賣得越多，所得越多。跳帕點(diǎn)分為：低值、中值、高值。評(píng)定依據(jù)：人均銷量1.5倍以上的取高值，等于人均銷量的取中值，低于人均銷量0.7倍的取低值。3）級(jí)別晉升：每半年開展銷售經(jīng)理的競聘活動(dòng)，給業(yè)務(wù)人員以晉升通道。規(guī)定競聘人員的條件為案場(chǎng)的高級(jí)銷售代表和資深銷售代表。培訓(xùn)管理激勵(lì)管理媒體管理提升價(jià)值77發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值2.2、激勵(lì)機(jī)制二充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性關(guān)心案場(chǎng)，每天安排業(yè)務(wù)人員值日。值日明確負(fù)責(zé)內(nèi)容，樓書的補(bǔ)齊，來人來電統(tǒng)計(jì)，衛(wèi)生狀況的監(jiān)督，銷售現(xiàn)場(chǎng)日記的記錄等，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的主觀能動(dòng)性，使業(yè)務(wù)人員能夠參與案場(chǎng)的管理中。細(xì)心關(guān)心人員情緒波動(dòng)，著重溝通交流,共創(chuàng)和諧銷售氛圍對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說業(yè)績是證明自己的關(guān)鍵,在業(yè)績受挫時(shí),我們對(duì)業(yè)務(wù)人員承受力進(jìn)行引導(dǎo),完善其銷售過程中解決問題的使命意識(shí),建立良性的溝通管道,運(yùn)用指導(dǎo)、訓(xùn)練、激勵(lì)和評(píng)價(jià)的方式對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行更好的銷售促進(jìn)，提供平等交流空間，營造輕松和諧氛圍。要求業(yè)務(wù)員在團(tuán)隊(duì)中磨練的更具有銷售代表特有的品質(zhì)。強(qiáng)調(diào)案場(chǎng)團(tuán)結(jié)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)和協(xié)作力是創(chuàng)造工作高效率的前提，由此團(tuán)隊(duì)提倡：你重要，我重要，身邊的你更重要的宗旨，來創(chuàng)造一個(gè)和諧的工作環(huán)境，最終提升整個(gè)案場(chǎng)的核心戰(zhàn)斗力。

培訓(xùn)管理激勵(lì)管理媒體管理提升價(jià)值78發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值3、媒體管理經(jīng)過一個(gè)完整推廣周期之后，預(yù)計(jì)會(huì)出現(xiàn)這樣的廣告效果：

1、在正常周期之內(nèi)，預(yù)訂、銷售順利；

2、樹立起本案的區(qū)域品牌知名度和美譽(yù)度；

3、樹立了項(xiàng)目部分潛在消費(fèi)群的關(guān)注。主要從以下幾方面進(jìn)行控制和反饋：

1、案場(chǎng)業(yè)務(wù)員每日根據(jù)來電、來人詢問量，了解網(wǎng)絡(luò)通路，調(diào)整制定下一階段的媒體計(jì)劃；

2、依據(jù)案場(chǎng)調(diào)查，每期廣告都喊出消費(fèi)者的心聲，將本案最優(yōu)的一面販賣給消費(fèi)者；

3、依據(jù)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)報(bào)告，結(jié)合本案，對(duì)廣告方向即時(shí)調(diào)整，避免與競爭對(duì)手訴求方向重復(fù)。若此過程中若達(dá)不到預(yù)期效果，備有以下應(yīng)急預(yù)案：

1、立即予以適當(dāng)調(diào)整，決不誤花既定的媒體費(fèi)用；

2、及時(shí)分析市場(chǎng)出現(xiàn)情況原因，制定緊急預(yù)案，重新分布媒體投放。培訓(xùn)管理激勵(lì)管理媒體管理提升價(jià)值79發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值二、推廣保障體系一）導(dǎo)入期二）開盤期三）持續(xù)期四）尾盤期提升價(jià)值80發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值引導(dǎo)期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)期尾盤期1.1、引導(dǎo)期媒體組合大眾平面媒體效果較以前略為差一些，但采用階段性集中投放，選取具有視覺感的版式，再將硬廣與軟廣結(jié)合起來投放，仍能達(dá)到宣傳較佳效果。硬廣告：品牌廣告及反映項(xiàng)目精神本質(zhì)硬廣軟廣告：炒概念、炒區(qū)位發(fā)展?jié)摿?，評(píng)論或事件報(bào)道，主力媒體：《揚(yáng)子晚報(bào)》、《南通廣播電視報(bào)》輔助媒體：《如皋新生活》、《長三角》戶外媒體性價(jià)比較高，形成全城的知曉性、轟動(dòng)性城中心區(qū)域廣告牌（中山路段、海陽路段）入城口廣告牌（進(jìn)入市區(qū)位置）中心區(qū)域標(biāo)識(shí)性大樓樓體巨型貼(西歐、文峰)車身廣告(NO.**路、NO.**路)（與項(xiàng)目地相連的路線）售樓處戶外指示牌或看板渠道媒體針對(duì)性的媒體投放，在全城形象穩(wěn)固到一定階段時(shí)，選用此類媒體，鎖定目標(biāo)客戶。短信數(shù)據(jù)庫：移動(dòng)、聯(lián)通名單數(shù)據(jù)庫：銀行信用卡、電信賬單商會(huì)數(shù)據(jù)庫：浙商、蘇商會(huì)城區(qū)高端場(chǎng)所（銀行、酒店）提升價(jià)值81發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值1.2、活動(dòng)體驗(yàn)引導(dǎo)期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)期尾盤期在客戶積累到一定量后，需定期舉辦一些SP/PR活動(dòng)，通過活動(dòng)與客戶形成互動(dòng)，加速客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與接受?；顒?dòng)主線二：產(chǎn)品推廣活動(dòng)例：“魅力大上海，品質(zhì)新生活”文化展選用與本案定位有關(guān)的主題，開展產(chǎn)品推廣活動(dòng)，例：聯(lián)合上海地產(chǎn)商，以展示上海生活文化為切入點(diǎn)，介紹高標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)的品質(zhì)氛圍，并邀請(qǐng)目標(biāo)客戶參與，強(qiáng)勢(shì)鎖定?；顒?dòng)主線一：事件型活動(dòng)例：大地的獻(xiàn)禮，高尚社區(qū)體驗(yàn)館，開幕!在售樓處正式對(duì)外接待之即，舉行小型的樣板開放活動(dòng)，統(tǒng)一安排業(yè)務(wù)員帶看樣板房，并在現(xiàn)場(chǎng)提供茶點(diǎn)，讓客戶在了解產(chǎn)品的同時(shí)，體驗(yàn)氛圍社區(qū)所不同的服務(wù)享受?；顒?dòng)主線三：品牌聯(lián)合性活動(dòng)例：城市引擎的聯(lián)動(dòng)者，現(xiàn)代汽車試駕活動(dòng)!選擇與本案氣質(zhì)相符的品牌產(chǎn)品，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)提供場(chǎng)地定期舉辦活動(dòng)，在借用品牌商家引發(fā)報(bào)告的同時(shí)，達(dá)到形象共融，讓客戶感受本案潛質(zhì)與品質(zhì)的目的。提升價(jià)值82發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值1.3、推廣主題引導(dǎo)期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)期尾盤期品牌線：以品牌攻勢(shì)，吸引客戶關(guān)注――執(zhí)掌城市精神話語權(quán)――德潤·如城5年，多次置業(yè)者共同的鑒賞力形象線：以新城中心規(guī)劃形成矚目

――城市以南、市政以南，德潤城市印跡新發(fā)現(xiàn)

――大地的獻(xiàn)禮，如城首個(gè)高尚氛圍社區(qū)產(chǎn)品線：強(qiáng)化戶型及精裝修，調(diào)高產(chǎn)品特性

――1＋1＞2，小空間玩出大功能

――專屬精裝社區(qū)，中產(chǎn)階級(jí)專屬的精神居所提升價(jià)值83發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值2.1、媒體推廣組合引導(dǎo)期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)期尾盤期大眾媒體少量投放，結(jié)合事件的節(jié)點(diǎn)，針對(duì)性集中短爆，此階段軟新聞投放需加強(qiáng)，形成市場(chǎng)議論熱點(diǎn)，引導(dǎo)客戶進(jìn)一步接受區(qū)域產(chǎn)品，接受價(jià)格。主力媒體：《揚(yáng)子晚報(bào)》、《南通廣播電視報(bào)》輔助媒體：《長三角》電視媒體：電視字幕，家園欄目戶外媒體戶外延用（內(nèi)環(huán)線、車身、機(jī)場(chǎng)廣告牌）區(qū)域周邊引導(dǎo)旗（福壽路等）中心區(qū)域引導(dǎo)旗（中山、海陽沿路）提升價(jià)值84發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值2.2、決戰(zhàn)開盤前后引導(dǎo)期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)期尾盤期開盤階段最為重要的推廣形式，需增加活動(dòng)舉辦頻率，定期進(jìn)行客戶維護(hù)，與客戶形成良好的互動(dòng)，進(jìn)一步分析客戶心態(tài)，保證開盤銷量及后期持續(xù)銷售?；顒?dòng)主線三：品牌聯(lián)合性活動(dòng)例：《***設(shè)計(jì)師》推介會(huì)建立一個(gè)建筑設(shè)計(jì)大師互動(dòng)的平臺(tái)，從景觀、規(guī)劃、產(chǎn)品細(xì)部等各方面，帶動(dòng)項(xiàng)目的整體推廣，并折射出本案文化、人文、發(fā)展共同相融的產(chǎn)品特色，將其提升到另一個(gè)高度，并進(jìn)一步鎖定住宅客戶?；顒?dòng)主線一：開盤活動(dòng)例：大地明日的珍藏，現(xiàn)在與您分享！首次公開需舉辦大型開盤活動(dòng)，邀請(qǐng)媒體同步報(bào)道，在活動(dòng)中讓購買客戶體驗(yàn)項(xiàng)目高端氣質(zhì)，為后期客戶圈層傳播作鋪墊。第二次開盤則采用開盤直接大定形式，持續(xù)強(qiáng)銷?；顒?dòng)主線二：產(chǎn)品推介活動(dòng)例：主掌城市脈搏，高級(jí)經(jīng)理人答謝酒會(huì)以答謝會(huì)形式，邀請(qǐng)積累客戶、銀行高級(jí)經(jīng)理人共同參與，以理財(cái)投資為切入點(diǎn)，在輕松的