45/45柳州木材防腐廠生產(chǎn)經(jīng)營資料

一、要緊產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）及工藝（業(yè)務(wù)）流程1、

要緊產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）簡介產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）種類主要用途實(shí)際產(chǎn)量（或業(yè)務(wù)量）產(chǎn)能（業(yè)務(wù)能力）防腐枕木應(yīng)用于鐵道軌道鋪設(shè)。23595m372000m3竹材人造板板廣泛應(yīng)用于商住樓、機(jī)場、停車場、都市基礎(chǔ)設(shè)施、立交橋、高架橋、高速公路、電站、水壩以及高級建筑工程項(xiàng)目等澆砼工程施工中，也適用于集裝箱底板、車、船等交通工具用板材。18435m320000m3物流、倉儲業(yè)務(wù)家電倉儲裝卸業(yè)務(wù)、鋼材倉儲裝卸業(yè)務(wù)及倉庫、場地出租業(yè)務(wù)。300萬元300萬元二、市場競爭分析1、國內(nèi)企業(yè)間的競爭1）要緊競爭對手及可能其市場占有率、市場位置（區(qū)域）。①防腐枕木目前總公司所屬六個防腐枕木生產(chǎn)工廠，相互既是兄弟廠家，也是競爭對手。由于運(yùn)距、銷售成本等因素的限制，我廠的銷售區(qū)域要緊在長江以南，在這片區(qū)域面臨的要緊競爭對手是武漢防腐廠、鷹潭防腐廠、成都防腐廠以及德陽防腐廠。從目前各廠的銷售情況看，各廠的市場占有率相去不遠(yuǎn)，年銷售量多在2～3萬m3之間。防腐枕木要緊競爭對手情況表序號競爭對手市場占有率市場區(qū)域1武漢防腐廠13%以鄭州局為主向周邊地區(qū)輻射2鷹潭防腐廠12%以上海局為主向周邊地區(qū)輻射3成都防腐廠12%以成都、昆明局為主向周邊地區(qū)輻射4德陽防腐廠13%以成都局為主向全國各地區(qū)輻射5合計(jì)50%②竹材人造板近年來，我國的竹材工業(yè)化利用取得了重大成就，全國先后建成100多家竹膠板廠，年生產(chǎn)能力約合35萬立方米。其中生產(chǎn)竹膠合建筑模板的能力超過2萬立方米的生產(chǎn)企業(yè)約兩家。最大一家為湖南省邵陽寶慶竹膠板廠，其生產(chǎn)能力為10萬立方米，市場占有率約為30％，要緊市場區(qū)域華北、東北、華東、華中。③物流、倉儲業(yè)務(wù)鋼材倉儲、裝卸業(yè)務(wù)競爭對手：柳州生產(chǎn)資料重點(diǎn)批發(fā)大市場（即紅衛(wèi)倉庫）及柳鐵材料總廠。上述兩個競爭對手的市場占有率近60%，我公司的鋼材存放量僅10%，余下的有柳微、柳工自用、直調(diào)業(yè)務(wù)及一些少量的零售商要緊分布在柳北區(qū)地段。家電倉儲、裝卸業(yè)務(wù)的競爭對手：是隸屬柳州市五金交化公司的沙子嶺五金交化倉庫。有1.9萬平方米的室內(nèi)倉庫，其中用于家電倉儲的室內(nèi)倉庫約為1.2萬平米，為一棟6層樓高有三臺14平米直升貨梯的大樓，該公司所儲存的家電產(chǎn)品品種多，各大商場及零售商提貨相對集中，除我公司存放的長虹、科龍、夏普等家電產(chǎn)品外，大多數(shù)家電產(chǎn)品均存放在該公司倉庫，市場占有率近70%。2）本企業(yè)的競爭優(yōu)勢或劣勢。①防腐枕木我廠地處廣西，只能立足于柳州局向北以扇形區(qū)域展開銷售，柳州局防腐枕木的用量專門小，往周邊進(jìn)展面臨著其它廠家的競爭，從地理位置上講我廠處于不利于競爭的位置。但銷售客戶對我廠的產(chǎn)品也比較認(rèn)可，形成了較好的銷售氛圍。②竹膠板我廠地處竹材資源豐富的廣西，位于全國重工業(yè)都市之一的柳州市。柳州作為西南地區(qū)的交通樞紐，交通便利。柳州地區(qū)現(xiàn)有毛竹幾百萬畝，可利用的毛竹有數(shù)千萬根，竹材原材料資源十分豐富，供應(yīng)充足。我廠是全國竹材人造板行業(yè)中技術(shù)力量集中、產(chǎn)品開發(fā)能力較強(qiáng)的企業(yè)，擁有各類專業(yè)技術(shù)人員近百人，專業(yè)從事竹材人造板產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、營銷的技術(shù)人員近30%，具備相應(yīng)的實(shí)驗(yàn)設(shè)施，因而在竹材人造板產(chǎn)品開發(fā)方面具有較強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢。2003年作為要緊參編單位之一，參與建設(shè)部《竹膠板模板》產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（JG/T3026）修改和審定工作。我廠的竹材人造板生產(chǎn)線，設(shè)備精良、工藝先進(jìn)、技術(shù)、治理、等綜合實(shí)力雄厚。完善的ISO9001：2000質(zhì)量治理體系確保了竹膠板產(chǎn)品質(zhì)量，使我廠產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)居全國同行首位?！傲桥啤敝癫娜嗽彀逑盗挟a(chǎn)品，成為國內(nèi)竹材人造板市場上的馳名品牌，國內(nèi)眾多的重點(diǎn)工程項(xiàng)目指定用“柳星牌”產(chǎn)品?！傲桥啤辈畈欢嗑邆淞艘欢ǖ钠放苾r(jià)值和品牌效應(yīng)。③物流、倉儲業(yè)務(wù)我廠地理位置優(yōu)越，有鐵路專用線7.4km，與柳州車站建立了聯(lián)營合作關(guān)系，已成為柳南區(qū)較為有規(guī)模的鋼材、家電倉儲集散地。然而，就現(xiàn)時(shí)期的倉儲、裝卸能力來看，公司的進(jìn)展差不多到了瓶頸時(shí)期，裝卸設(shè)備的缺乏及可利用的場地少是倉儲物流業(yè)務(wù)進(jìn)展的要緊劣勢，沒有足夠的裝卸設(shè)備和規(guī)范的物資倉儲場地（庫房）即使找來新業(yè)務(wù)也只能白白放棄。而問題的核心是缺乏資金。3）

市場是否存在潛在競爭對手？市場是否存在替代產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）或潛在的替代產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）？①防腐枕木：鐵路技術(shù)政策已取消了防腐木枕，而混凝土軌枕代替防腐枕木是大勢所趨。②竹膠板：通過數(shù)年來建筑市場的推廣，一般竹模板逐步暴露出一些質(zhì)量缺陷如板面平坦度差（即厚度公差太大）、模板的表面質(zhì)量差而未能在高檔建筑工程的清水砼墻上應(yīng)用。因此，一般竹模板還只是一種低檔次的竹材建筑模板，只能在一般的工程施工上使用，能夠講，高精度竹材橋梁模板產(chǎn)品在我國建筑模板市場上仍然是一個空白，目前我國一些重點(diǎn)工程、要求較高的工程，都在大量使用進(jìn)口木模板。而高精度竹材橋梁模板解決了目前一般竹模板存在的上述問題，提高了竹模板的產(chǎn)品檔次，可頂替進(jìn)口，是一般竹模板的更新?lián)Q代產(chǎn)品。現(xiàn)在，盡管低檔次的竹模板產(chǎn)品有巨大的建筑模板市場，近年來也面臨低質(zhì)低價(jià)、無序竟價(jià)的惡性循環(huán)。另外，高檔建筑模板的需求量相當(dāng)大，而竹模板在高檔建筑模板上無一席之地，專門惋惜。研究開發(fā)高精度竹材橋梁模板，是竹模板行業(yè)走出技術(shù)徘徊和惡性循環(huán)局面的必由之路，而且是迫在眉睫的問題。目前，專門多企業(yè)、科研院所都在進(jìn)行解決一般竹膠板厚度公差和表面質(zhì)量的難題，一旦誰攻克這一難題，都將令竹模板行業(yè)帶來一次巨大的技術(shù)進(jìn)步，并會增加市場競爭的籌碼。③物流、倉儲業(yè)務(wù)在以后的五年內(nèi)，我們最大的競爭對手紅衛(wèi)倉庫市場將要取消鋼材倉儲業(yè)務(wù)，假如我們不乘此良好的機(jī)會，加大投資力度，增設(shè)相應(yīng)裝卸設(shè)備，專門可能就會被不的單位搶走大量貨源。目前，就有一家僅與我廠場地一墻之隔的柳鐵路橋工程總公司將場地出租給一家經(jīng)營鋼材的物資貿(mào)易公司，投資了近500萬元建筑了內(nèi)含專用線的室內(nèi)倉庫，面積約3000平方米，庫內(nèi)行吊2臺，分不為16噸及50噸載重，同時(shí)安裝了鋼圈板的開平設(shè)備，目的是為了吸引各鋼材貿(mào)易商。同時(shí)鋼廠今后鋼卷的卷重大多會在15-25噸之間，甚至?xí)?0噸重的鋼卷，我們公司的裝卸設(shè)備最大能力為10噸，全然無法操作，如此一來，我們公司原有的工業(yè)鋼材的裝卸業(yè)務(wù)就會逐漸流失，形勢將會十分嚴(yán)峻，也十分惋惜。4）企業(yè)是否建立有效的競爭者檔案來可能競爭者的動向？我廠未規(guī)范建立競爭者檔案。5）企業(yè)如何樣愛護(hù)商業(yè)機(jī)密？一是制定了愛護(hù)企業(yè)商業(yè)機(jī)密的相應(yīng)的制度。對企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動中涉及的秘密信息進(jìn)行保密治理。二是對職員特不是治理、技術(shù)、營銷部門的職員加強(qiáng)教育，自覺遵守保密制度。2、國際競爭1）

進(jìn)口產(chǎn)品在國內(nèi)市場上的份額及競爭優(yōu)勢①防腐枕木：沒有進(jìn)口。②竹膠板：現(xiàn)澆橋梁、電站、高檔建筑如三峽工程、黃河小浪底工程、國家大劇院等國家重點(diǎn)工程的要求較高，其模板的厚度公差要求必須≤±0.5mm，目前只能采納進(jìn)口模板?，F(xiàn)國內(nèi)進(jìn)口模板均為木質(zhì)建筑模板，其要緊特點(diǎn)是厚度公差?。春穸裙睢堋?.5mm，甚至有些產(chǎn)品厚度公差≤±0.3mm）。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2003年進(jìn)口模板占國內(nèi)模板市場5％。近幾年隨著國家重點(diǎn)工程增加，進(jìn)口模板在國內(nèi)市場上的份額將進(jìn)一步提高。③物流、倉儲業(yè)務(wù)：無。2）

本企業(yè)出口方式及本企業(yè)產(chǎn)品在國際市場上的競爭力①防腐枕木：無。②竹膠板：我廠出口產(chǎn)品均由具有外貿(mào)資格的經(jīng)銷商進(jìn)行交易，我廠暫無出口權(quán)。目前我們產(chǎn)品已出口到毛里求斯、臺灣、美國等地。竹膠合建筑模板是我國特有的竹材人造板產(chǎn)品。據(jù)測試，我廠的竹模板在要緊力學(xué)性能方面，均達(dá)到或超過進(jìn)口混凝土木質(zhì)模板，而最大的差距確實(shí)是厚度公差問題。目前我廠正在進(jìn)行《高精度竹材橋梁模板》課題研究，解決一般竹模板厚度公差大和表面質(zhì)量差的難題。項(xiàng)目完成后，可提高竹模板的產(chǎn)品檔次，實(shí)現(xiàn)了竹模板產(chǎn)品的更新?lián)Q代，可替代進(jìn)口模板，為企業(yè)產(chǎn)品擴(kuò)展市場和出口創(chuàng)匯提供了有利條件。③物流、倉儲業(yè)務(wù)：無。三、營銷情況1）營銷策略和營銷主渠道①防腐枕木：要緊的銷售策略是首先保住手上的客戶，再找機(jī)會進(jìn)展新客戶，但銷售量逐年下漸的趨勢是無可幸免的。②竹材人造板：要緊營銷策略和營銷主渠道是建立了強(qiáng)化直銷、代銷、互聯(lián)網(wǎng)等銷售手段的竹膠板產(chǎn)品銷售模式。首先建立了適合企業(yè)實(shí)際和產(chǎn)品特點(diǎn)的營銷組織和銷售網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)已在北京、上海、天津、濟(jì)南、青島、沈陽、哈爾濱、廣州、南寧等國內(nèi)各大中都市設(shè)立了辦事處。第二，采取代銷制。目前已在西安、哈爾濱、沈陽、唐山等地設(shè)置了代理機(jī)構(gòu)，特許經(jīng)銷我廠的竹膠板產(chǎn)品。第三，不斷提升品牌優(yōu)勢。在不斷提高自己產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，借助各種媒體的宣傳，擴(kuò)大自己的產(chǎn)品的阻礙。第四，建立電腦網(wǎng)絡(luò)銷售。設(shè)立了我廠的竹膠產(chǎn)品網(wǎng)頁，通過互聯(lián)網(wǎng)公布信息，將產(chǎn)品信息傳播到國內(nèi)外。③物流、倉儲業(yè)務(wù)：利用工廠閑置的庫房、場地及裝卸設(shè)備，在原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，大力進(jìn)展家電、鋼材倉儲裝卸業(yè)務(wù)，加大設(shè)備投資力度，抓住機(jī)遇，對場地進(jìn)行全方位的規(guī)劃，同時(shí)加大門面的建設(shè)和租賃，給客戶提供便利的交易場所，把物流倉儲業(yè)務(wù)做強(qiáng)做大。2）定價(jià)制度油枕及竹膠板定價(jià)制度：要緊是依據(jù)原材料采購情況、產(chǎn)品生產(chǎn)成本情況，結(jié)合市場價(jià)格因素以及供求關(guān)系、產(chǎn)品間的比價(jià)關(guān)系，由職能部門制訂銷售價(jià)格，經(jīng)工廠有關(guān)職能部門組成的價(jià)格委員會審核通過，以廠文的形式下發(fā)執(zhí)行。物流、倉儲業(yè)務(wù)定價(jià)制度：物流、倉儲業(yè)務(wù)的定價(jià)差不多上是依照客戶的倉儲、裝卸量的大小而決定，家電、庫房租金單價(jià)在6-7.5元/每平方米.月不等，場地單價(jià)在3-5元/平方米.月不等,家電產(chǎn)品要緊依照裝卸數(shù)量來收取一定裝卸費(fèi)用，鋼材要緊是收取相應(yīng)的包干裝卸費(fèi)用，每噸單價(jià)在16—20元不等。3）前十名重要客戶2003年枕木前十名重要客戶明細(xì)表序號客戶名稱銷售金額（元）占總銷售額比例1廣州局14578065.8137.54%2柳州局4965566.6712.79%3昆明局2149850.435.53%4南昌局1011823.082.60%6武漢鋼鐵集團(tuán)公司1385352.143.57%7大冶專門鋼股份有限公司1475540.173.8%8新余鋼鐵股份有限公司1985710.265.1%9淮北礦業(yè)集團(tuán)1216230.773.1%10廣深工電事業(yè)部1593207.694.1%11合計(jì)30361347.0278.14%

2003年竹膠板前十名重要客戶明細(xì)表序號客戶名稱銷售額(元)占總銷售額比例1云南三金經(jīng)貿(mào)有限公司2841749.445.37%2北京市京南順達(dá)物資經(jīng)銷處2622247.364.95%3南通四建2304310.684.35%4西安市輝鴻裝飾工貿(mào)有限公司2140680.094.04%5南通三建濟(jì)南公司1682204.913.18%6青島新鴻翔商貿(mào)公司1506489.112.85%7天津市飛菲裝飾工貿(mào)有限公司1501037.062.84%8中鷹模板公司1414418.802.67%9上海殷行建筑裝璜公司1221885.832.31%10南通三建北京公司1193057.842.25%11合計(jì)18428081.1234.81%

2003年物流倉儲前十名重要客戶明細(xì)表序號客戶名稱營業(yè)額(元)占總營業(yè)額比例1柳州市僑新金屬材料有限公司37800012.58％2攀枝花新鋼釩股份有限公司35800011.92％3天雄物流公司34000011.32％4四川長虹電器公司2970009.89％5柳州市城貿(mào)金屬材料公司2960009.85％6柳州市鋼強(qiáng)物資有限公司1875006.24％7柳州市華菱鴻業(yè)公司1641005.46％8廣東科龍電器股份公司1410004.69％9柳州市金海金物資公司1060003.53％10鐵通柳州分公司840002.80％

合計(jì)235160078.28％

4）銷售區(qū)域2003年枕木區(qū)域銷售明細(xì)表序號名稱銷售金額（元）占總銷售額比例1廣州局14578065.0037.54%2柳州局4965566.0012.79%3昆明局2149850.005.53%4南昌局1011823.002.60%5其它地區(qū)16132632.0041.54%6合計(jì)38837937.00100%

2003年竹膠板銷售區(qū)域明細(xì)表序號區(qū)域分布銷售額（元）占總銷售額比例1北京1861538530.21%2濟(jì)南46923087.61%3青島45470097.38%4上海29059834.72%5西安61025649.90%6天津35897445.83%7沈陽27094024.40%8廣東26410264.29%9重慶22820513.70%10合計(jì)4808547078.04%四、供應(yīng)或保障情況（非工業(yè)產(chǎn)品可不參照下列內(nèi)容，另用文字簡述業(yè)務(wù)保障狀況）1、

五大供應(yīng)商名單枕木要緊原材料供應(yīng)商名單序供應(yīng)商名稱供應(yīng)產(chǎn)品名稱1郫縣泰來貿(mào)源公司素枕2昆鐵華旭商貿(mào)公司素枕3恭城三江竹木加工廠素枕4通道奇興木業(yè)有限公司素枕5懷化市木材公司素枕6柳州鋼鐵公司煤焦油7湘潭鋼鐵公司焦化廠煤焦油8武漢鋼鐵公司焦化公司蒽油

竹膠板五大供應(yīng)商名單序號供應(yīng)商名稱供應(yīng)產(chǎn)品名稱1廣西融水竹木加工廠竹簾、竹席2湖南東安縣竹器協(xié)會竹簾、竹席3中國石化北京燕化石油股份有限公司苯酚4蒙山縣普生化工廠甲醛5柳州東風(fēng)化工廠有限責(zé)任公司液堿6湖南瀏陽花炮阻燃新材料開發(fā)有限公司牛皮紙2、

要緊原材料的供應(yīng)1）企業(yè)生產(chǎn)所需要緊原材料以及占總成本的大致比例2003年枕木生產(chǎn)要緊原材料占總成本比例編號原材料金額（元）占總成本比例1枕木24363548.2872.97%2蒽油2064182.416.18%3煤焦油2093110.746.27%4煤249020.040.75%5總成本33388324.5186.17%

2003年竹膠板生產(chǎn)要緊原材料占總成本比例序號原材料金額（元）占總成本比例1竹席6072304.4612.27%2竹簾21251966.5042.95%3苯酚7242015.1314.64%4煤3127762.656.32%5甲醛1715408.863.47%6牛皮紙1343329.002.72%7總成本49477416.2282.37%2）

企業(yè)要緊原材料來源。①防腐枕木我廠的素枕要緊供應(yīng)地是廣西、湖南及云南地區(qū)。防腐劑包括煤焦油與蒽油，這兩項(xiàng)原材料要緊從武鋼、柳鋼、湘鋼等鋼鐵公司采購。②竹材人造板板竹膠板的竹原材料要緊來源于廣西的融水、靈川，湖南的東安、祁陽等地區(qū)。化工原材料要緊來源于北京燕山石化公司、蒙山普生化工廠、柳州東化公司、瀏陽花炮阻燃新材料開發(fā)有限公司等。3）

原材料采購定價(jià)政策及支付方式。①防腐枕木我廠按素枕的產(chǎn)地不同制定采購價(jià)格，選擇有較大供貨能力的客戶，保持較穩(wěn)定的合作。實(shí)行時(shí)刻較寬裕的結(jié)算方式，保持一定數(shù)額的應(yīng)付賬款。防腐劑按市場價(jià)執(zhí)行，受石化產(chǎn)品市場阻礙，價(jià)格近兩年都呈上漲趨勢。②竹材人造板板竹簾、竹席我們采取招、投標(biāo)的方式定價(jià)，依照當(dāng)月供貨商的供貨數(shù)量按比例支付貨款。苯酚、甲醛、液堿的價(jià)格實(shí)行隨行就市的形式，苯酚的銷售供不應(yīng)求，采購需預(yù)訂，因此要先支付貨款。甲醛和液堿差不多上月末一次結(jié)清貨款。牛皮紙是采納合同價(jià)，貨到驗(yàn)收合格后支付上一次的貨款。3、

能源、技術(shù)供應(yīng)狀況1）

能源供應(yīng)方面：2003年的能源供應(yīng)差不多滿足生產(chǎn)需求。2004年隨著竹膠板產(chǎn)量的擴(kuò)大，能源需求量比去年有所增加，可能用煤16000噸、耗水60萬m3、耗電500萬KWh。其中用水供應(yīng)正常，但電力和原煤的供應(yīng)困難，緣故是由于全國經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，電力緊缺，導(dǎo)致煤的供應(yīng)也緊缺。廣西的電力供求矛盾更為突出，可能供電局只能供應(yīng)60％的電量，因此電力供應(yīng)難以滿足生產(chǎn)需要。原煤的采購相對困難，但差不多上能夠滿足生產(chǎn)需要。2）

主產(chǎn)品技術(shù)供應(yīng)方面：我廠是鐵道部防腐枕木定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)，技術(shù)成熟，工藝完善，設(shè)備先進(jìn)，治理規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量符合國家GB9221-88《防腐枕木》、Q/ZWT005－2001《木材防腐處理技術(shù)規(guī)范》標(biāo)準(zhǔn)要求。我廠的竹材人造板在全國同行業(yè)中名列前茅，為全國首家通過ISO9001認(rèn)證的企業(yè)。我廠技術(shù)力量雄厚，擁有木材阻燃、防腐專業(yè)和竹木材加工專業(yè)人才100多人，擁有科技開發(fā)中心，可獨(dú)立開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)，研發(fā)能力較強(qiáng)，同時(shí)與全國各知名科研院所均有技術(shù)協(xié)作往來，因此技術(shù)供應(yīng)完全有保障。五、經(jīng)營目標(biāo)及有關(guān)措施2004年工作的總體思路是：經(jīng)濟(jì)效益要打翻身仗。2004年是我廠的效益年，提高經(jīng)濟(jì)效益是第一要務(wù)。枕木、竹膠板、物流、阻燃材都要結(jié)合自己的實(shí)際，采取有力措施，在生產(chǎn)上降耗提效，在經(jīng)營上增銷提效，在治理上挖潛提效，在技術(shù)上創(chuàng)新提效，工廠將制定新的激勵政策，確保目標(biāo)利潤實(shí)現(xiàn)；企業(yè)改革要有新突破。改制是企業(yè)改革的關(guān)鍵。全廠職工必須認(rèn)清形勢，轉(zhuǎn)變觀念，解放思想，大膽改革，通過資產(chǎn)重組，盤活存量資產(chǎn)，招商引資，聯(lián)合經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)投資多元化，建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度，形成規(guī)范的公司法人治理結(jié)構(gòu)；技術(shù)創(chuàng)新要有新效果。新產(chǎn)品、新工藝的研究開發(fā)一刻也不能放松，科技成果向生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化更要抓緊，要利用技術(shù)進(jìn)步提高產(chǎn)品附加值，搶占市場先機(jī)，提升企業(yè)核心競爭力，提高創(chuàng)利能力；安全工作要上新臺階。緊緊抓住安全那個基礎(chǔ)不放，全面貫徹落實(shí)《安全生產(chǎn)法》，提高安全治理制度化、科學(xué)化水平，實(shí)現(xiàn)安全年；職工生活要有新改善。全面貫徹落實(shí)“三個代表”重要思想，在提高經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，保證職工收入有序增長，職工生活質(zhì)量不斷提高。1、2004年生產(chǎn)經(jīng)營要緊目標(biāo)1）全廠枕木、竹膠板、物流、阻燃材四大塊共計(jì)實(shí)現(xiàn)收入10970萬元，其中：枕木銷售2.1萬m3，實(shí)現(xiàn)銷售收入3570萬元；竹膠板銷售2.2萬m3，實(shí)現(xiàn)銷售收入6800萬元；物流倉儲業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入350萬元，鋼材周轉(zhuǎn)量達(dá)到12萬噸；2）全面完成總公司下達(dá)的利潤指標(biāo)；3）清收欠款：一年以上應(yīng)收賬款回籠率達(dá)100%，三年以上應(yīng)收賬款銷號；4）杜絕火災(zāi)事故和設(shè)備、交通重大、大事故，實(shí)現(xiàn)第五個安全年；5）完成總公司下達(dá)的其他各項(xiàng)資產(chǎn)經(jīng)營考核指標(biāo)。2、要緊措施1）搶占市場，抓好營銷①努力保持現(xiàn)有油枕市場，逐步壓縮庫存。以銷定產(chǎn)，在保證銷售的前提下，盡量使用庫存產(chǎn)品，減少素枕采購，降低因枕木退出市場而帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)，加快資金回籠，減少財(cái)務(wù)費(fèi)用，同時(shí)騰出更多的場地進(jìn)展物流。②進(jìn)一步擴(kuò)大竹膠板市場。竹膠板生產(chǎn)能力上來以后，原材料供應(yīng)問題被提到一個特不重要的位置，要留住分供方，保證供應(yīng)，就必須加大力度，采取靈活策略，以規(guī)模、以信譽(yù)吸引人，同時(shí)加快資金回籠，保證采購資金及時(shí)到位。銷售方面，必須以優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量做保證，以人為本，誠信經(jīng)營，以良好的企業(yè)信譽(yù)打動顧客。在銷售策略上，接著實(shí)行地區(qū)承包，依照銷售業(yè)績決定業(yè)務(wù)員的酬勞，鼓舞多銷及高價(jià)銷售，另外在一些新營銷網(wǎng)點(diǎn)上廣泛進(jìn)展代理商，進(jìn)一步拓寬銷售渠道。此外，還要采取新的政策措施，增加效益相對好的橋模板的銷量。③完善物流服務(wù)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。鞏固家電等業(yè)務(wù)，加強(qiáng)汽車、輪胎等業(yè)務(wù)，重點(diǎn)擴(kuò)大鋼材倉儲業(yè)務(wù)，嘗試鋼材批零業(yè)務(wù)。收集市場信息，查找合作伙伴，在現(xiàn)有土地、設(shè)備、設(shè)施上做文章，進(jìn)一步做大做強(qiáng)物流業(yè)務(wù)，使其成為工廠經(jīng)濟(jì)增長的新亮點(diǎn)，在提高經(jīng)濟(jì)效益方面發(fā)揮更重要的作用。④進(jìn)一步擴(kuò)大阻燃材業(yè)務(wù)。全面改造阻燃材生產(chǎn)系統(tǒng)，擴(kuò)大生產(chǎn)能力，可能全年實(shí)現(xiàn)銷售1600m3。2）加大資金回籠力度，確保流淌資金供應(yīng)①資金回籠仍作為各項(xiàng)工作中的重中之重來抓，要把責(zé)任目標(biāo)落到實(shí)處，與業(yè)務(wù)員的收入掛鉤，獎懲分明。②對老款的清收也不能放松，對直接催收有困難的，依照情況，該付諸法律的就付諸法律，對那些法院已判決或庭內(nèi)調(diào)解的款項(xiàng)，加強(qiáng)監(jiān)控，確保按期回款。③按枕木、竹膠板、多經(jīng)三大塊清欠任務(wù)分工負(fù)責(zé)，每月召開一次清欠工作會議，分析情況和進(jìn)度，研究對策，以確保清欠指標(biāo)完成。3）嚴(yán)格制度，確保安全①強(qiáng)化安全意識，狠抓制度落實(shí)。對差不多建立的各項(xiàng)安全生產(chǎn)治理制度，各級領(lǐng)導(dǎo)和職工都要嚴(yán)格執(zhí)行，安全治理制度還不夠完善的要接著完善，切實(shí)形成一個確保安全，有序可控的強(qiáng)有力的治理機(jī)制。②接著實(shí)行全員安全風(fēng)險(xiǎn)承包，切實(shí)增強(qiáng)職工安全生產(chǎn)的責(zé)任感和自覺性。③嚴(yán)格動火制度，切實(shí)抓好防火工作。隨著竹膠板生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大及物流業(yè)務(wù)的增長，出入工廠的人、車、物在數(shù)量上和復(fù)雜程度上都將大幅度增加，治理的難度也隨之增加，相關(guān)部門必須制定出切實(shí)可行的規(guī)章制度和治理方法，既要方便客戶需要，又要保證工廠安全。④接著實(shí)行車間、科室每月自查整改制度，堅(jiān)決杜絕人員死亡、重傷事故，消滅火災(zāi)事故和設(shè)備、交通重大、大事故，減少輕傷事故，堅(jiān)決完成各項(xiàng)安全生產(chǎn)目標(biāo)，確保連續(xù)實(shí)現(xiàn)第五個安全年。4）深入研究，大膽嘗試，圓滿完成企業(yè)改制企業(yè)改制是十六屆三中全會再一次明確和強(qiáng)調(diào)的問題，不能再猶豫徘徊了，現(xiàn)在不是改不改的問題，而是快改、改好的問題。依照總公司的要求，企業(yè)改制是2004年工廠的一項(xiàng)特不重要的工作，改制的成敗，關(guān)乎企業(yè)以后的進(jìn)展和走向，因此全廠干部職工一定要著眼大局，齊心協(xié)力，積極參與。5）加快技術(shù)創(chuàng)新，提高競爭能力“科技是第一生產(chǎn)力”，技術(shù)創(chuàng)新是一個企業(yè)獲得長久進(jìn)展和進(jìn)步的動力和源泉，唯有立足技術(shù)創(chuàng)新，提高產(chǎn)品競爭力，工廠的進(jìn)展才有保證，因此2004年要抓好以下幾項(xiàng)技術(shù)研究及生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化工作：①騰出壓機(jī)進(jìn)行“熱進(jìn)熱出”工藝和替代材項(xiàng)目的試產(chǎn)，保證這兩項(xiàng)技術(shù)的生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化盡快實(shí)現(xiàn)。②接著推進(jìn)高精度模板的研制開發(fā)，重點(diǎn)是完成貼面材料的選擇、貼面用膠粘劑的試驗(yàn)以及二次快速貼面熱壓工藝的試驗(yàn)，使高精度模板早日投入生產(chǎn)，改變目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，大幅度提高經(jīng)濟(jì)效益。③竹膠板脫模劑、木模板專用膠粘劑、乳白膠等系列產(chǎn)品的研制要加快，以盡早投入市場，搶占市場先機(jī)。④木材防腐愛護(hù)方面的項(xiàng)目、產(chǎn)品開發(fā)等也要抓緊進(jìn)行。6）強(qiáng)化治理，加快技術(shù)改造，降低生產(chǎn)成本成本費(fèi)用操縱是2004年的工作重點(diǎn)，能源、原材料的漲價(jià)已不可逆轉(zhuǎn)，我們只有從內(nèi)部入手，強(qiáng)化治理，科技創(chuàng)效，采取各種措施降低成本，提高效益。一是抓好原材料采購，接著采納公開招標(biāo)方式，擴(kuò)大采購范圍和渠道，減少中間環(huán)節(jié)，盡可能的降低生產(chǎn)成本。二是加大清欠力度，減少“兩金”占用。通過壓縮“兩金”占用，加快資金周轉(zhuǎn)，降低資金使用成本，減少財(cái)務(wù)費(fèi)用支出，增加企業(yè)利潤。三是開源節(jié)流，挖潛增效，降低成本，提高效益。尤其是竹膠板挖潛增效有較大的潛力，降低煤、電、水消耗，節(jié)約成本。枕木方面，也要通過余油回收、利用雙基重油等方式降低生產(chǎn)成本。四是嚴(yán)格操縱費(fèi)用支出，收緊口子。2004年費(fèi)用支出要再2003年的基礎(chǔ)上降低10%。防止非生產(chǎn)性白費(fèi)，從所有角度操縱支出，降低成本。另外，兩大產(chǎn)品生產(chǎn)線都要接著堅(jiān)持月度經(jīng)濟(jì)活動分析會制度，充分發(fā)揮分析會對生產(chǎn)經(jīng)營的指導(dǎo)和糾錯作用。五是各受控部門要嚴(yán)格遵守ISO9001：2000標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量手冊和部門文件，確保質(zhì)量體系的適宜性、充分性和有效性，順利通過認(rèn)證機(jī)構(gòu)的監(jiān)督審核。六是運(yùn)用信息技術(shù)推動企業(yè)治理創(chuàng)新。七是制定和落實(shí)職工培訓(xùn)打算，做好工人職業(yè)技能學(xué)習(xí)培訓(xùn)和專業(yè)技術(shù)人員、中層以上干部的再培訓(xùn)。7）加強(qiáng)黨建和思想政治工作接著深入學(xué)習(xí)貫徹十六大精神和“三個代表”重要思想，認(rèn)真貫徹十六屆三中全會精神，結(jié)合工廠改革和生產(chǎn)經(jīng)營中的難點(diǎn)，做好宣傳工作，確保改制順利進(jìn)行，確保生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)圓滿完成。大力夯實(shí)黨建工作基礎(chǔ)，充分發(fā)揮黨組織戰(zhàn)斗堡壘作用。接著加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)，搞好反腐倡廉工作。進(jìn)一步完善廠務(wù)公開制度，提高廠務(wù)工作的透明度。加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，培育高技能治理、技術(shù)人才。加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，弘揚(yáng)企業(yè)精神，樹立企業(yè)形象，營造良好環(huán)境，陶冶職員情操，全面提高職工素養(yǎng)和企業(yè)競爭力。8）提高效益，持續(xù)改善職工生活2004年，我們要在加快企業(yè)進(jìn)展，提高經(jīng)濟(jì)效益的前提下，爭取職工收入比上年有所提高，爭取職工各項(xiàng)福利待遇更進(jìn)一步改善，為職工制造更好的生活環(huán)境和工作環(huán)境，從而進(jìn)一步促進(jìn)生產(chǎn)進(jìn)展。六、企業(yè)重大問題講明我廠不存在重大違法、違規(guī)問題。存在的歷史遺留問題是打算經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，即退休工人差不多移交地點(diǎn)社區(qū)治理，但工廠仍需負(fù)擔(dān)部分工資，加重了企業(yè)負(fù)擔(dān)。

2004年2月20日

二.上報(bào)時(shí)刻及聯(lián)系方式上述材料請于2004年2月20日前報(bào)總公司工業(yè)處。聯(lián)系電話：01051873238、01051873239；傳真：01063271943；電子郵箱：總公司OA網(wǎng)，郵箱號：A145。工廠上報(bào)材料需注明聯(lián)系人姓名及聯(lián)系電話。竹膠板市場競爭分析

1.

國內(nèi)企業(yè)間的競爭1.1.

要緊競爭對手及可能其市場占有率、市場位置（區(qū)域）近年來，我國的竹材工業(yè)化利用取得了重大成就，全國先后建成100多家竹膠板廠，年生產(chǎn)能力約3500萬平方米，約合35萬立方米。其中生產(chǎn)竹膠合建筑模板的能力超過2萬立方米的生產(chǎn)企業(yè)約兩家。最大一家為湖南省邵陽寶慶竹膠板廠，其生產(chǎn)能力為10立方米，市場占有率約為30％，要緊市場區(qū)域華北、東北、華東、華中。1.2.

本企業(yè)的競爭優(yōu)勢或劣勢我廠地處竹材資源豐富的廣西，位于全國重工業(yè)都市之一的柳州市。柳州作為西南地區(qū)的交通樞紐，交通便利。柳州地區(qū)現(xiàn)有毛竹幾百萬畝，可利用的毛竹有數(shù)千萬根，附近的融水縣、融安縣、三江縣等少數(shù)民族地區(qū)，當(dāng)?shù)卣衙裆a(chǎn)作為脫貧致富，帶動山區(qū)經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，大力鼓舞和扶持竹農(nóng)種植毛竹，因此竹材原材料資源十分豐富，供應(yīng)充足。我廠是全國竹材人造板行業(yè)中技術(shù)力量集中、產(chǎn)品開發(fā)能力較強(qiáng)的企業(yè)，擁有各類專業(yè)技術(shù)人員近百人，專業(yè)從事竹材人造板產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、營銷的技術(shù)人員近30%，具備相應(yīng)的實(shí)驗(yàn)設(shè)施，因而在竹材人造板產(chǎn)品開發(fā)方面具有較強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢。幾年來，先后開發(fā)了汽車和火車內(nèi)使用的竹膠板、竹地板、車棚頂板以及建筑施工上使用的竹編板模板、高強(qiáng)復(fù)塑竹模板、竹木復(fù)合模板等等。我廠的竹材人造板生產(chǎn)線，設(shè)備精良、工藝先進(jìn)、技術(shù)、治理、等綜合實(shí)力雄厚。依照ISO9000國際質(zhì)量治理標(biāo)準(zhǔn)要求，建立了完善地ISO9002質(zhì)量保證體系，確保了從合同評審到產(chǎn)品出廠以至售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)處于嚴(yán)格地受控狀態(tài)，具有良好的質(zhì)量保證能力。我廠于1997年12月通過了中國商檢局質(zhì)量認(rèn)證中心的ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證，成為國內(nèi)竹材人造板行業(yè)首家通過國際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)，2000年我們又順利完成了具有與國際認(rèn)證組織互認(rèn)性的IS09002質(zhì)量體系評審換證工作。完善的ISO9002質(zhì)量治理體系確保了從合同評審到產(chǎn)品出廠以至售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)處于嚴(yán)格地受控狀態(tài)，確保了竹膠板產(chǎn)品質(zhì)量，使我廠產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)居全國同行首位。我廠的竹膠板在中國模板協(xié)會組織的行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與治理檢查評比中，名列前茅。現(xiàn)在，“柳星牌”竹材人造板系列產(chǎn)品，以其優(yōu)越的性能、過硬的質(zhì)量、良好的服務(wù)，成為國內(nèi)竹材人造板市場上的馳名品牌，國內(nèi)眾多的重點(diǎn)工程項(xiàng)目指定用“柳星牌”產(chǎn)品。“柳星牌”差不多具備了一定的品牌價(jià)值和品牌效應(yīng)。我廠是中國模板協(xié)會和中南地區(qū)竹模板協(xié)會會員、理事單位；是建設(shè)部《鋼框竹膠合板模板》產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的參編單位之一；作為建設(shè)部97-98科技項(xiàng)目《竹模板施工應(yīng)用特性的研究》項(xiàng)目的重要參加單位之一，該課題于2000年11月通過建設(shè)部組織的鑒定，達(dá)到國際先進(jìn)水平；由我廠承擔(dān)了廣西1999-2000年科技項(xiàng)目《優(yōu)質(zhì)高強(qiáng)復(fù)塑竹膠合板模板》課題的研究工作，該課題于2001年9月通過廣西區(qū)科技廳的鑒定，達(dá)到國內(nèi)領(lǐng)先水平；2003年作為要緊參編單位之一，參與建設(shè)部《竹膠板模板》產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（JG/T3026）修改和審定工作。1.3.

市場是否存在潛在競爭對手？市場是否存在替代產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）或潛在的替代產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）？通過數(shù)年來建筑市場的推廣，一般竹模板逐步暴露出一些質(zhì)量缺陷而未能在高檔建筑工程的清水砼墻上應(yīng)用。1、板面平坦度差（即厚度公差太大）。以板厚12mm為例，按現(xiàn)行竹模板標(biāo)準(zhǔn)JG/T3026-1995規(guī)定，優(yōu)等品為≤±0.5mm，合格品為≤±1.2mm。合格品的公差這么大，在人造板產(chǎn)品中是比較專門的。而木膠合板模板，其公差≤±0.5mm，特不是進(jìn)口模板，公差≤±0.3mm，差距較大。2、模板的表面質(zhì)量差。要緊是竹模板的表面復(fù)膜層一般比較薄，其下面是一層竹席做基層，采納一次熱壓成型工藝，無法消除竹模板的表面席紋，特不是使用中吸水膨脹后，板面席紋更加明顯。極大地阻礙了現(xiàn)澆混凝土墻表面的平坦度和外觀質(zhì)量。因此，一般竹模板還只是一種低檔次的竹材建筑模板，只能在一般的工程施工上使用，能夠講，高精度竹材橋梁模板產(chǎn)品在我國建筑模板市場上仍然是一個空白，目前我國一些重點(diǎn)工程、要求較高的工程，都在大量使用進(jìn)口木模板。而高精度竹材橋梁模板解決了目前一般竹模板存在的上述問題，提高了竹模板的產(chǎn)品檔次，可頂替進(jìn)口，是一般竹模板的更新?lián)Q代產(chǎn)品?，F(xiàn)在，盡管低檔次的竹模板產(chǎn)品有巨大的建筑模板市場，近年來也面臨低質(zhì)低價(jià)、無序竟價(jià)的惡性循環(huán)。另外，高檔建筑模板的需求量相當(dāng)大，而竹模板在高檔建筑模板上無一席之地，專門惋惜。研究開發(fā)高精度竹材橋梁模板，是竹模板行業(yè)走出技術(shù)徘徊和惡性循環(huán)局面的必由之路，而且是迫在眉睫的問題。目前，專門多企業(yè)、科研院所都在進(jìn)行解決一般竹厚度公差和表面質(zhì)量的難題，一旦誰攻克這一難題，都將令竹模板行業(yè)帶來一次巨大的技術(shù)進(jìn)步，并會增加市場競爭的籌碼。1.4.

企業(yè)是否建立有效的競爭者檔案來可能競爭者的動向？

1.5.

企業(yè)如何樣愛護(hù)商業(yè)機(jī)密？

2.

國際競爭2.1.

進(jìn)口產(chǎn)品在國內(nèi)市場上的份額及競爭優(yōu)勢2.2.

本企業(yè)出口方式及本企業(yè)產(chǎn)品在國際市場上的競爭力我廠出口產(chǎn)品均為具有外貿(mào)資格的經(jīng)銷商進(jìn)行交易，我廠不直接進(jìn)行外貿(mào)活動。目前我們產(chǎn)品已出口到毛里求斯、臺灣、美國等地。竹膠合建筑模板是我國特有的竹材人造板產(chǎn)品。據(jù)我們測試，我廠的竹模板在要緊力學(xué)性能方面，均達(dá)到或超過進(jìn)口混凝土木質(zhì)模板，而最大的差距確實(shí)是厚度公差問題。目前我廠正在進(jìn)行《高精度竹材橋梁模板》課題研究，解決一般竹模板厚度公差大和表面質(zhì)量差的難題。項(xiàng)目完成后，可提高竹模板的產(chǎn)品檔次，實(shí)現(xiàn)了竹模板產(chǎn)品的更新?lián)Q代，可替代進(jìn)口模板，為企業(yè)產(chǎn)品擴(kuò)展市場和出口創(chuàng)匯提供了有利條件。原材料采購定價(jià)政策及支付方式竹簾、竹席我們采取招、投標(biāo)的方式定價(jià)，依照當(dāng)月供貨商的供貨數(shù)量按比例支付貨款。苯酚、甲醛、液堿的價(jià)格實(shí)行隨行就市的形式，苯酚的銷售供不應(yīng)求，采購需預(yù)訂，因此要先支付貨款。甲醛和液堿差不多上月末一次結(jié)清貨款。牛皮紙是采納合同價(jià)，貨到驗(yàn)收合格后支付上一次的貨款。營銷情況

一、

營銷策略和營銷主渠道1、營銷策略建立了強(qiáng)化直銷、代銷、互聯(lián)網(wǎng)等銷售手段的竹膠板產(chǎn)品銷售模式。首先建立了適合企業(yè)實(shí)際和產(chǎn)品特點(diǎn)的營銷組織和銷售網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)已在北京、上海、天津、濟(jì)南、青島、沈陽、哈爾濱、廣州、南寧等國內(nèi)各大中都市設(shè)立了辦事處。第二，采取代銷制。目前已在西安、哈爾濱、沈陽、唐山等地設(shè)置了代理機(jī)構(gòu)，特許經(jīng)銷我廠的竹膠板產(chǎn)品。第三，不斷提升品牌優(yōu)勢。在不斷提高自己產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，借助各種媒體的宣傳，擴(kuò)大自己的產(chǎn)品的阻礙。1997年在北京召開新聞公布會，迅速擴(kuò)大了我廠的竹膠板產(chǎn)品阻礙力；提升品牌優(yōu)勢，內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量，近年來我廠不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量以適應(yīng)客戶不同使用條件，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)市場需求。第四，建立電腦網(wǎng)絡(luò)銷售。設(shè)立了我廠的竹膠產(chǎn)品網(wǎng)頁，通過互聯(lián)網(wǎng)公布信息，將產(chǎn)品信息傳播到國內(nèi)外。2、營銷主渠道要緊采取直銷和代銷的模式。直銷以在國內(nèi)各大中都市設(shè)立辦事處為要緊形式。目前已分不在北京、上海、濟(jì)南、青島、廣州、哈爾濱、太原、西安、重慶、天津、沈陽、石家莊、蘭州、南寧共設(shè)立了14個辦事機(jī)構(gòu)；代銷要緊為其他經(jīng)授權(quán)經(jīng)銷我廠產(chǎn)品的代理商，要緊在西安、哈爾濱、沈陽、唐山等地。

防腐枕木市場營銷情況概述一、市場競爭及銷售情況防腐枕木用量逐年減少，市場急速萎縮，被混凝土軌枕取代只是時(shí)刻問題，為爭奪最后的晚餐，各防腐木枕生產(chǎn)廠家都在不遺余力地競爭。由鐵道部設(shè)立目前尚在生產(chǎn)防腐枕木的廠家有六家，相互既是兄弟廠家，也是競爭對手。由于運(yùn)距、銷售成本等因素的限制，我廠的銷售區(qū)域要緊在黃河以南，在這片區(qū)域面臨的要緊競爭對手是武漢防腐廠、鷹潭防腐廠、成都防腐廠以及德陽防腐廠。全年防腐枕木的市場總量約為16萬m3左右，從目前各廠的銷售情況看，各廠的市場占有率相去不遠(yuǎn)，年銷售量多在2～3萬m3之間。武漢防腐廠正處中國腹地，又靠一個大局－鄭州局，可往周邊輻射銷售，地理位置較優(yōu)越；成都局開始用大量混凝土軌枕后，加上德陽防腐廠的出現(xiàn)，分掉其近一半的市場分額，成都防腐廠的銷售也日漸困難，關(guān)于向外擴(kuò)張倍加重視，我廠的要緊銷售區(qū)域廣西及廣東地區(qū)都已被其視為目標(biāo)。另有一些地點(diǎn)民營小廠由于成本較低，推行低價(jià)銷售策略，對各廠的銷售造成了專門大威脅，年銷售量可能有2～3萬m3，要緊銷往較小的地點(diǎn)廠礦企業(yè)。廣西屬中國的南邊陲，我廠地處廣西，只能立足于柳州局向北以扇形區(qū)域展開銷售，柳州局是個小局，防腐枕木的用量專門小，往周邊進(jìn)展立即就面臨著其它廠家的競爭，從地理位置上講我廠處于專門不利于競爭的位置。幾年來，我廠的治理較平穩(wěn)，各項(xiàng)改革措施穩(wěn)步推行，銷售客戶對我廠的產(chǎn)品也比較認(rèn)可，形成較好的銷售氛圍?；炷淋壵泶娣栏砟臼谴髣菟叄栏砟臼菐资甑睦袭a(chǎn)品，技術(shù)含量不高，總公司幾個防腐枕木生產(chǎn)廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品質(zhì)量也相去不遠(yuǎn)，無明顯的優(yōu)劣勢之分。要緊的銷售策略是首先保住手上的客戶，再找機(jī)會進(jìn)展新客戶，但銷售量逐年下漸的趨勢是無可幸免的。

二、原材料采購情況防腐枕木的要緊原材料包括素枕和防腐劑兩項(xiàng)。我廠的素枕要緊供應(yīng)地是廣西、湖南及云南地區(qū)，由于木材資源越來越少，木材的價(jià)格也逐步上漲，素枕的價(jià)格受市場阻礙也在上揚(yáng)。依照庫存素枕的規(guī)格情況、其它廠家采購的規(guī)格情況以及木材的市場價(jià)格，我廠按素枕的產(chǎn)地不同制定采購價(jià)格，選擇有較大供貨能力的客戶，保持較穩(wěn)定的合作。如此，我廠差不多上與供貨單位保持著專門好的合作關(guān)系，實(shí)行時(shí)刻較寬裕的結(jié)算方式，保持一定數(shù)額的應(yīng)付賬款。防腐劑包括煤焦油與蒽油，這兩項(xiàng)原材料要緊從武鋼、柳鋼、湘鋼等鋼鐵公司采購，按市場價(jià)執(zhí)行，受石化產(chǎn)品市場阻礙，價(jià)格近兩年都呈上漲趨勢。

一、要緊業(yè)務(wù)簡介：柳州華通物流公司要緊是租用柳州木材防腐廠大量閑置庫房、場地及裝卸設(shè)備開展物資倉儲、裝卸及場地（庫房）的租賃業(yè)務(wù)，公司要緊業(yè)務(wù)分三大部分：家電倉儲裝卸業(yè)務(wù)、鋼材倉儲裝卸業(yè)務(wù)及倉庫、場地出租業(yè)務(wù)。具體情況為：1、室內(nèi)庫房10000平方米，要緊存放各類家電、輪胎、通信電纜等物資，公司派專業(yè)治理人員及裝卸人員為客戶保管、接發(fā)上述物資，收取倉儲、保管及裝卸費(fèi)用。2、鋼材庫5000平方米（具備2臺10噸行吊）及已利用部分露天場地10000平方米，要緊存放攀鋼、武鋼、水鋼、鞍鋼、湘鋼、柳鋼等鋼材物資，公司派專業(yè)治理人員及相應(yīng)起重作業(yè)人員為客戶保管、接發(fā)上述物資，收取倉儲、保管及裝卸費(fèi)用。3、簡易庫房、場地的出租業(yè)務(wù)要緊是將柳州防腐廠一些閑置廠房、倉庫、露天場地出租給為上汽通用五菱集團(tuán)公司服務(wù)的各類汽配供應(yīng)商、商品車運(yùn)輸配送商，公司要緊負(fù)責(zé)向租用這些倉庫、場地的客戶收取倉庫、場地租金。4、2003年柳州華通物流公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入：300萬元,其中家電、輪胎、通信電纜等倉儲裝卸收入為：70萬元，鋼材裝卸收入：163萬元，簡易庫房、場地出租業(yè)務(wù)：67萬元，其中2003年家電產(chǎn)品出入庫量為12萬臺次，鋼材周轉(zhuǎn)量18萬噸（入庫9.2萬噸)。二、市場競爭分析柳州華通物流服務(wù)有限責(zé)任公司公司由柳州木材防腐廠和柳州鐵路桂龍竹材人造板廠共同出資壹佰萬元組建，于2001年4月成立，公司前身是柳州木材防腐廠物資儲運(yùn)站。公司成立以來，利用工廠提供的庫房、場地及裝卸設(shè)備，在原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，大力進(jìn)展家電、鋼材倉儲裝卸業(yè)務(wù)，特不是鋼材倉儲裝卸業(yè)務(wù)，在公司成立以來的幾年中，有了突飛猛進(jìn)的進(jìn)展。1、公司要緊競爭對手鋼材倉儲、裝卸業(yè)務(wù)競爭對手之一：由于我公司開展倉儲、裝卸業(yè)務(wù)起步較晚，大多數(shù)業(yè)務(wù)要緊是從公司的最大競爭對手柳州生產(chǎn)資料重點(diǎn)批發(fā)大市場（即紅衛(wèi)倉庫）爭取而來，該市場成立時(shí)刻早，名氣大，是柳州市重點(diǎn)培育的生產(chǎn)資料批發(fā)市場，位于柳州市柳北區(qū)紅碑路，市場占地22萬平方米，兩條鐵路專線，起重裝卸設(shè)備齊全，市場功能完善，該市場2003年鋼材周轉(zhuǎn)量為70多萬噸（入庫30多萬噸），鋼材裝卸年收入800多萬元，大小門面200多間，門面年收入500多萬元，紅衛(wèi)倉庫市場占有特不行的地利優(yōu)勢，這是歷史形成的緣故，同時(shí)，因?yàn)椴畈欢嘈纬闪耸袌觯摬钠贩N齊全、許多臨時(shí)采購鋼材的客戶都樂意到那兒選購合適的鋼材產(chǎn)品，而經(jīng)銷商也就紛紛匯合到那兒批發(fā)兼零售。鋼材倉儲、裝卸業(yè)務(wù)競爭對手之二：柳鐵材料總廠：柳鐵材料總廠位于柳邕路138號，隸屬于柳州鐵路局治理，該單位鐵路專線一條，2003年進(jìn)料7萬噸左右，要緊存放工業(yè)板材產(chǎn)品，要緊產(chǎn)品寶鋼、武鋼供汽車廠、柳特廠、汽車改制廠汽車及汽車配件用板材用料，沒有建筑鋼材存放，該廠地理位置較有優(yōu)勢，距離汽車廠二基地僅6公里，并有自己的運(yùn)輸隊(duì)負(fù)責(zé)向汽車廠供貨，我公司客戶僑豐武鋼產(chǎn)品、雙誠寶鋼產(chǎn)品也在材料廠存放。另了解，柳工柳微均有存放鋼材的能力，柳微要緊用于自用，柳工為少數(shù)外來客戶服務(wù)，但沒有形成規(guī)模，柳州市年鋼材需求量為60多萬噸，工業(yè)板材用量20多萬噸，建筑材料40多萬噸，其中柳鋼自產(chǎn)的建材就70多萬噸，上述兩個競爭對手的鋼材存放量就占的近60%，我公司的鋼材存放量僅10%，余下的有柳微、柳工自用、直調(diào)業(yè)務(wù)及一些少量的零售商要緊分布在柳北區(qū)地段。家電倉儲、裝卸業(yè)務(wù)的競爭對手：目前柳州較大較出名的家電倉儲公司是位于紅碑路東段即紅衛(wèi)倉庫斜對面的沙子嶺五金交化倉庫，該倉庫隸屬柳州市五金交化公司，有1.9萬平方米的室內(nèi)倉庫，其中用于家電倉儲的室內(nèi)倉庫約為1.2萬平米，為一棟6層樓高有三臺14平米面積直升貨梯的大樓，該公司所儲存的家電產(chǎn)品品種多，各大商場及零售商提貨相對集中，除我公司存放的長虹、科龍、夏普等家電產(chǎn)品外，大多數(shù)家電產(chǎn)品均存放在該公司倉庫。白云家電批發(fā)市場也存放著部分家電產(chǎn)品，大多數(shù)均為零售商暫存以備零售用的商品，倉儲規(guī)模不大，要緊作用是方便商家零售。2、公司的競爭優(yōu)勢與劣勢不論在公司成立以來及成立之前，公司的領(lǐng)導(dǎo)始終堅(jiān)持“客戶至上、服務(wù)取勝”的經(jīng)營理念，嚴(yán)格要求職員為客戶提供高質(zhì)高效的服務(wù)，為客戶提供24小時(shí)等候服務(wù)，因此，在競爭對手中爭取來了許多貨源。同時(shí)，我廠地理位置較為優(yōu)勢，專用線線路多，與柳州車站建立了聯(lián)營合作關(guān)系，同時(shí)在柳南片區(qū)沒有一家較為有規(guī)模的鋼材、家電倉儲集散地，隨著公司知名度的不斷擴(kuò)大，許多鋼材客戶及家電商家紛紛從柳北區(qū)的紅衛(wèi)倉庫大市場分流了些貨源到我公司存放，既方便他們在柳南片區(qū)的物資調(diào)撥，也使我們的業(yè)務(wù)得到迅速的擴(kuò)展。然而，盡管公司在成立以來的三年來，公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)得到了迅速的進(jìn)展，然而就現(xiàn)時(shí)期的倉儲、裝卸能力來看，公司的進(jìn)展差不多到了瓶頸時(shí)期，公司目前所擁有的1萬平方米較為標(biāo)準(zhǔn)的室內(nèi)倉庫差不多全部出租，家電業(yè)務(wù)由于沒有多余庫房，無法承接新的倉儲業(yè)務(wù)，即使是原有客戶間斷性的增加面積都樣我們大傷腦筋。剛接管的沒有出租出去的老五金倉庫樓層倉庫由于建筑物設(shè)計(jì)本身的緣故，如不加以改造，不安裝正規(guī)貨梯，客戶專門難同意如此不規(guī)范的庫房。鋼材庫區(qū)也差不多是滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，庫區(qū)貨位相當(dāng)緊張，能夠?qū)Ρ纫幌?，我們僅用了一個5000平方米的倉庫及部分露天場地就存放了相當(dāng)于紅衛(wèi)市場近三分一的物資，如此擁擠的庫區(qū)對客戶物資的治理及存放十分不利，引起許多客戶的不滿。同時(shí)，由于公司的裝卸設(shè)備成舊，經(jīng)常需要維修，室外場地的軌道吊車操作時(shí)刻長，