57/57職場新人晉級訓(xùn)練教材《與上司溝通的秘籍》頂級職員要具備頂級思維模式溝通：獵取成功的捷徑人與人之間的溝通，有抱怨、爭吵、仇恨、隔膜，也有感應(yīng)、融洽、默契……什么緣故會有那么大的差不呢?這是心與心之間的距離造成的。溝通作為直通人心的藝術(shù)，是打快樂靈的方式。

關(guān)于從事銷售的人士來講，更是如此。銷售確實(shí)是心靈的修煉加上技巧不斷積存的總和。銷售的捷徑確實(shí)是跟自己的心溝通，讓愛的陽光由自己的內(nèi)心向外撒播，照亮客戶，照亮成功銷售的星光大道！

卡耐基講：“與人相處的學(xué)問，在所有的學(xué)問中應(yīng)該是排在前面的，溝通能夠帶來其他知識所不能帶來的力量，它是成就一個人的順風(fēng)船。”處世溝通藝術(shù)是成功者必備的素養(yǎng)。能不能與不人專門好地溝通，決定了一個人的生存質(zhì)量。

1我們什么緣故要溝通

有這么一個觀點(diǎn)：一個人的收入是與他關(guān)系最好的6個人的平均值。是如此嗎？有人驗(yàn)證了一下，發(fā)覺準(zhǔn)確度還挺高的。因此講，你跟什么人在一起，專門重要。有一句俗話講：“常在河邊走，哪有不濕鞋?！边@都講明人際關(guān)系對人的阻礙力。幾年前，美國的一項(xiàng)調(diào)查研究顯示：即使在工程技術(shù)工作方面，一個人所獲得的高額薪水中，也只有不到15％是因?yàn)樗募夹g(shù)和知識，而其他的85％則是因?yàn)樗娜穗H交往，是因?yàn)樗臏贤芰蛡€運(yùn)氣質(zhì)得到認(rèn)可。

溝通什么緣故如此重要？溝通的目的何在？

我們講，溝通有四個目的：第一個目的叫做講明事物，第二個目的叫做表達(dá)感情，第三個目的叫做建立關(guān)系，第四個目的叫做達(dá)到目標(biāo)。從這四個目的中，我們也能夠看出，所有的目標(biāo)，最終都需要通過溝通來達(dá)成。

明白了溝通的四個目的，那么在你以后要找誰溝通之前，就先問問自己，我要達(dá)到什么目的？例如，跟上司溝通，你就要問自己，我今天要講明什么事物，我講明白了嗎，他了解了嗎？假如要對意中人表達(dá)感情，那么不管如何樣，你要把“我愛你”這句話講出來，是不是？不搞清晰這一點(diǎn)，就漫無目的講了一通，最后兩個人扁擔(dān)開花，各回各家，白搭。同樣地，假如你是第一次訪問客戶，那么你的目的是建立感情依舊把東西賣出去？這一點(diǎn)要搞清晰。假如只是建立感情，那么就要為下次溝通制造機(jī)會。專門多銷售失敗的要緊緣故確實(shí)是喪失了下次溝通的機(jī)會。

明白了溝通的四個目的，你就要隨時(shí)問問自己：“我要達(dá)到什么目的？我達(dá)到了嗎？什么緣故沒達(dá)到？”經(jīng)常反省自己，你的溝通能力才會越來越好。

2一切的障礙差不多上溝通的障礙

生活中的許多誤會，工作中的低效，以及銷售的失敗，事實(shí)上都源于溝通不當(dāng)。銷售的核心能力在于溝通能力，能夠講，沒有溝通，就沒有銷售。溝通如此重要，但是，什么緣故在我們周圍，仍然有許多人可不能有效溝通？

第一種情況是站在自己的立場去揣摩對方，將自己的推斷視為理所因此。讓我們來看兩個故事：

故事一：小羊請小狗吃飯，他預(yù)備了一桌鮮嫩的青草，結(jié)果，小狗牽強(qiáng)吃了兩口，就再也吃不下去了。過了幾天，小狗請小羊吃飯，小狗想：“我不能像小羊那樣小氣，我一定要用最豐盛的宴席來招待它?！币虼诵」奉A(yù)備了一桌上好的排骨，小羊一口也吃不下去。

故事二：獅子和老虎之間爆發(fā)了一場激烈的沖突，到最后，兩敗俱傷。它們快要死時(shí)，獅子對老虎講：“假如不是你非要搶我的地盤，我們也可不能如此死去?！崩匣⒊泽@地講：“我從未想過要搶你的地盤啊，我一直以為是你要搶我的地盤呢?！?/p>

這兩個例子確實(shí)是“想因此”所造成的惡果。我們周圍有許多人，遇到客戶的拒絕時(shí)想因此，他一定是嫌我的價(jià)格貴了；上司交代的任務(wù)不明白，也是“想因此”地按照自己的推測去做；交代任務(wù)給下屬時(shí)只憑自己的推斷，也不管下屬是否理解得了……這種用“想因此”代替溝通的態(tài)度，假如不糾正貽害無窮。

另外一種情況是“溝而未通”。即使天天在一起生活的夫妻，也經(jīng)常發(fā)出“你一點(diǎn)兒都不了解我”的抱怨，對不對？可見，有效溝通不僅僅是工作上的考驗(yàn)，也是人生的考驗(yàn)。

什么緣故會出現(xiàn)“溝而未通”的情況？我們講，溝通存在一種漏斗原理。什么叫漏斗原理？簡單地講，一件情況，我明白的是100%，我講時(shí)想的只有90%，我所講出口的只有70%。那么，到聽話者那兒呢？他所聽到的一下子就過濾了，過濾到他所想聽的是60%，但實(shí)際聽到的只有50%，而他理解的只有40%，同意的只有30%，記住的只有10%～20%了。

因此你看，溝通的障礙就來了。什么緣故上級布置一項(xiàng)任務(wù)時(shí)，下面執(zhí)行得那么差，就源于那個漏斗原理。下屬跟上級匯報(bào)時(shí)也會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，溝通環(huán)節(jié)越多，到最后信息的準(zhǔn)確性越差。

因?yàn)槁┒吩淼拇嬖?，因此，我們才更需要去認(rèn)真學(xué)習(xí)溝通，盡可能地減少“溝而未通”的情況。我想講一句話：“一個人誤會不人，和被人誤會的頻率，標(biāo)志著一個人的綜合素養(yǎng)。”我常常講，人的生活品質(zhì)來源于自己的溝通品質(zhì)。生活品質(zhì)不行，來源于我們的溝通品質(zhì)不夠高，導(dǎo)致我們的人際關(guān)系不夠好。

事實(shí)上，“溝而未通”的情況，在工作和生活中差不多上特不普遍的。我們小區(qū)有個老太太去理發(fā)，幫她理發(fā)的那個小小姐，次次都盯著她的白頭發(fā)，動員她做“亮發(fā)”，講做起來專門快，會看起來更年輕，也不貴。老太太講不需要，順其自然好，況且那個年紀(jì)了，重要的是保持內(nèi)心的歡樂。小小姐大概有些默許她的話，但依舊堅(jiān)持總有一天一定要講服她。

這確實(shí)是一個“溝而未通”的案例，不管是老太太表達(dá)得不行，依舊小小姐理解不了，總之，她們都沒有實(shí)現(xiàn)自己的溝通目標(biāo)。在我們周圍，如此的例子還有許多。

技術(shù)團(tuán)隊(duì)在研發(fā)產(chǎn)品時(shí)，總是不能真正站在用戶的角度想問題。試想一下，你做的產(chǎn)品連自己都不中意，客戶能中意嗎？

總經(jīng)理一再跟各部門負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)要把績效考核的信息傳遞給職員。但是等到績效考核成績出來后，還有主管不明白相應(yīng)的獎懲措施，更不講一般的職員了。治理層都不能實(shí)現(xiàn)有效溝通，團(tuán)隊(duì)效率能高嗎？

有些經(jīng)理或主管總是把話講半句，而遇到一個不善于溝通和詢問的下屬，另外半句他不是靠“問”而是靠“猜”。如此的工作方式，結(jié)果能好嗎？

因此講，“溝而未通”，不僅僅是技巧問題，更多的時(shí)候是態(tài)度問題，是規(guī)則問題。我們做銷售的，必須端正態(tài)度，做好六個方面的溝通。

第一，與上司的溝通。他主宰著你的前途。不去爭取上司的賞識，哪來的前途？

第二，與下屬的溝通。銷售業(yè)績是下面的人為你制造出來的，你不能激勵他們，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，你的隊(duì)伍如何能打好仗？

第三，與同事的溝通。哪些情況能做？哪些情況不能做？這中間的分寸要自己把握。

第四，與客戶的溝通。任何崗位事實(shí)上都涉及與客戶的溝通，在本書中，我重點(diǎn)圍繞銷售那個職業(yè)來講。但其中的道理，差不多上相通的。我們做銷售的，差不多上以結(jié)果論英雄，不是嗎？客戶確實(shí)是你的衣食父母，要好好對待你的客戶。

第五，與家人的溝通。每個人都需要與家人溝通，家庭和睦是人生幸福的一大源泉。我們做銷售的，與家人溝通尤為重要。銷售是一條孤獨(dú)的路，我們每天要面對50次以上的拒絕，那個時(shí)候，假如得不到家人的理解、被家人打擊，會如何樣？與家人溝通好了，你才會有更多的幸福感，工作也更有勁。

第六，與自己溝通。假如你連自己都不喜愛，如何能讓不人喜愛和接納你？因此我們要時(shí)刻與自己溝通，時(shí)刻自我激勵，讓自己保持良好的心態(tài)。

下文中我要講的溝通，要緊確實(shí)是從這“六個方面”來講。

3良好的溝通離不開“內(nèi)環(huán)境”

喬·吉拉德被譽(yù)為全世界“最偉大的推銷員”，然而，在他的職業(yè)生涯中，他也曾犯過一個令自己后悔的錯誤。

有一次，他向客戶推銷一輛轎車，在詳細(xì)地與客戶交流了半個多小時(shí)以后，他相信自己專業(yè)的溝通技巧差不多打動了客戶，接下來只需要把客戶帶到辦公室簽單就能夠了。

當(dāng)他們走向辦公室時(shí)，這位客戶突然談起了自己的兒子，在談到兒子以后的理想是“做一名律師”時(shí)，他臉上洋溢著幸福的光芒。然而，喬·吉拉德并沒有在意，也許此刻，他內(nèi)心想的僅僅只是那個未簽的單。因此，面對客戶的家常話，他盡管予以配合，但卻明顯缺乏熱情。在去往辦公室的路上，他們還遇到了公司其他的推銷員聚在一起談笑，這又分散了喬·吉拉德的一些注意力。他聽著客戶的話，眼睛卻不自覺地瞟向那群人。

談著談著，客戶突然生氣地講：“我要走了?！币虼吮汶x開了。

讓我們一起來分析一下：喬·吉拉德什么緣故會丟掉那個單子？是因?yàn)榭蛻魶]有需求嗎？是因?yàn)閮r(jià)格問題嗎？是因?yàn)樗臏贤记刹粔蚣兪?、話術(shù)不夠好嗎？都不是！

我想大伙兒差不多明白了答案：是因?yàn)樗麤]有認(rèn)真傾聽客戶的談話，是因?yàn)樗粔驘崆?。那么，是什么?dǎo)致了那個最偉大的推銷員也會犯如此的錯誤？是內(nèi)在的心靈環(huán)境！

我常跟我的學(xué)員們講：“銷售確實(shí)是心靈的修煉加上技巧不斷積存的總和?！奔记赡軌螂S著時(shí)刻的推移，經(jīng)驗(yàn)的增加而逐漸積存，心靈則需要修煉同時(shí)時(shí)常“打掃”。銷售人員要時(shí)刻保持一顆樂觀、自信的心，時(shí)刻讓自己保持熱情和“溫度”，用你的熱情去感染你的客戶。

故事中的喬·吉拉德有著絕對一流的溝通技巧，卻與立即到手的單子失之交臂，確實(shí)是因?yàn)樵谀莻€重要的時(shí)刻，他的心靈環(huán)境不夠好，他一心只想著拿下單子。這種內(nèi)在的心理反應(yīng)在與客戶的溝通過程中，就使得他在談?wù)摦a(chǎn)品以外的話題時(shí)，缺乏熱情，不夠投入。

專門多人都認(rèn)為：“我只要把話術(shù)練好就夠了，我內(nèi)心如何想的，客戶并不明白。”事實(shí)并非如此。我經(jīng)常講，銷售的捷徑確實(shí)是跟自己的心溝通，讓愛的陽光由自己的內(nèi)心向外撒播，照亮客戶、照亮成功銷售的星光大道！你的言行，差不多上你內(nèi)在心靈環(huán)境的反映！

讓我們接著聽聽上面的故事。

作為世界上最偉大的推銷員，喬·吉拉德專門快認(rèn)識到了自己的錯誤。當(dāng)天晚上回到家后，他又想起了那個沒有簽單的客戶。覺得內(nèi)心專門不舒服，他不明白問題出在哪兒，不明白客戶什么緣故會突然改變主意。因此，他趕忙拿起電話，想問個究竟?！拔也畈欢鄰囊粋€會觀賞我講話的人那兒買了一輛車，當(dāng)我驕傲地談起我的兒子時(shí)，他會認(rèn)真地傾聽。喬，你當(dāng)時(shí)并沒有聽我講話。”客戶如此對他講。

一瞬間，喬·吉拉德明白了，他犯了一個愚蠢的錯誤。他誠懇地向客戶道歉：“假如你是因?yàn)槟莻€緣故而不在我那個地點(diǎn)購買，那么我特不理解你。換上我自己，我也會這么做的。只是，你可不能夠幫我一個忙？假如有一天你再次光臨，給我一次機(jī)會，讓我證明我是一名好聽眾。因此，假如你從此以后都不再登我的門，我也可不能怪你的?！?/p>

奇跡發(fā)生了。三天后，這位客戶再度光臨，這一次，喬·吉拉德用百分之百的熱情迎接了他，也順利地簽下一筆單子。

從那個例子中，你們學(xué)到了什么？決定客戶購買的，并不單純是溝通技巧。它還包括專門多內(nèi)在的因素：愛、尊重、熱情、感染力，等等。但遺憾的是，專門多公司、專門多人、專門多書籍、專門多光盤，都在強(qiáng)調(diào)技巧、話術(shù)這些外在的東西，甚至有許多人把溝通等同于話術(shù)，如此專門容易讓銷售走進(jìn)死胡同。

實(shí)際上在銷售和溝通當(dāng)中，有個內(nèi)規(guī)則和外規(guī)則的問題。而且，往往內(nèi)規(guī)則所占的比例為80%，而外規(guī)則所占的比例為20%。也許你不太理解：這如何可能？那么讓我們往下看，一名頂尖級的成功銷售人員，他應(yīng)該具備哪些特質(zhì)？我們通過統(tǒng)計(jì)，得出的結(jié)論是他必須具備以下23種特質(zhì)：企圖心、目標(biāo)感、熱情、自信、執(zhí)著、堅(jiān)持不懈、勇敢和冒險(xiǎn)精神、感恩責(zé)任心、付出、勤奮、激情、愛心、耐心、技巧、感召力、感染力、親和力、魄力、團(tuán)隊(duì)精神、學(xué)習(xí)力、行動力、執(zhí)行力、阻礙力。

讓我們來數(shù)一數(shù)，假如用A來表示外在的特質(zhì)，用S來表示內(nèi)在的特質(zhì)，有多少個S，有多少個A？結(jié)論是專門明顯的，A所占的比例為80%，S所占的比例只占20%。往往一名銷售人員，溝通得好不行，業(yè)績做得好不行，80％取決于內(nèi)在的特質(zhì)。但專門多人都在追求外在的特質(zhì)，都單純地強(qiáng)調(diào)技能和技巧。各位，永久記?。杭寄芎图记芍皇枪ぞ?，唯有愛和精神才會永恒。內(nèi)動力才能讓自己在銷售的路上走得更好、更遠(yuǎn)；心靈環(huán)境好了，與客戶交流時(shí)才具有最強(qiáng)的吸引力和感染力！

假如講技巧是一個銷售人員有效溝通所必備的“武功”的話，那么，心態(tài)確實(shí)是界定你是否武藝超群的“內(nèi)功”了。先要有待人處世、迎接挑戰(zhàn)的正確態(tài)度，才能在與客戶的溝通中打動客戶，并獲得良好的業(yè)績。心中有個小太陽，你才能把不人照亮！

4成功的溝通是要獵取人心

一把牢固的大鎖掛在大門上，一根鐵桿費(fèi)了九牛二虎之力，依舊無法將它撬開。鑰匙來了，他瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，大鎖就“啪”的一聲打開了。

鐵桿驚奇地問：“什么緣故我費(fèi)了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢？”

鑰匙講：“因?yàn)槲易盍私馑男??！?/p>

從那個故事里，我們學(xué)到了什么？溝通是指向人的內(nèi)心的，每個人都有自己的內(nèi)心世界，每個人的內(nèi)心都像上了鎖的大門，你只有了解了他的心，了解他的內(nèi)心需求，才能找到開啟他心靈的鑰匙。

開啟他心靈的鑰匙在哪兒？理解、尊重、了解需求、換位考慮，等等。還有什么？服務(wù)和愛。中國有一句話叫“將心比心”，你只有用愛心去對待你的客戶，才能找到打開溝通之窗的鑰匙，達(dá)到銷售的目的。

專門多人問我：“小唐，8年來，你銷售第一的秘訣是什么？”我告訴大伙兒：“就一字，那確實(shí)是‘愛’。”生活中有許許多多關(guān)于愛的故事感動著我們。成功銷售的捷徑，也是那個“愛”字。愛是廣博的，當(dāng)我們將自己的銷售行為注入愛時(shí)，能夠助你無往不勝。這確實(shí)是我經(jīng)常講的，銷售的捷徑確實(shí)是跟自己的心溝通，讓愛的陽光由自己的內(nèi)心向外撒播，照亮客戶、照亮成功銷售的星光大道！

我從一名列車長變成一名銷售員的那年——1999年，那時(shí)的昆明，比不得今天的上海、廣州和北京。那時(shí)，沒有任何人走出墓園去銷售過墓地，我是第一個走出墓園去銷售墓地的人。

那時(shí)候?qū)ｉT傻，沒有任何人教過我如何賣墓地，沒有任何人教過我銷售技能和銷售技巧。我不明白去哪里找客戶，因此我來到金陵公墓的代售點(diǎn)，在那兒等了兩個小時(shí)，終于等到一家人。我跟了他兩條街，不管我講什么，人家講得最多的一句話是：“你給我滾遠(yuǎn)一點(diǎn)兒，我們家的事與你無關(guān)?！?/p>

那年的6月18日，我來到了西岳廟干休所。等到叔叔阿姨們打掃衛(wèi)生時(shí)，我走了到里面去。是五個老人，三男兩女，用笤帚把我打了出來。我一路走，一路哭，我問我自己，我需要回去嗎？

終于，在那年的8月1日，我?guī)е业膬蓚€主管，穿著青年志愿者的衣服，來到西岳廟干休所。幫那些叔叔阿姨免費(fèi)洗油煙機(jī)，等了兩個多小時(shí)，終于有一位阿姨，把她的油煙機(jī)給我們洗。當(dāng)要挽起袖子去洗時(shí)，一個叔叔跳出來講：“滾遠(yuǎn)一點(diǎn)，看見你就不吉利?！?/p>

我沒敢哭，也沒敢笑。這時(shí)，另外一個叔叔講：“小唐，把油煙機(jī)抬過來，我家是住這邊?！?/p>

我們笑瞇瞇地把油煙機(jī)抬過來，洗了兩個多小時(shí)，終于有一個阿姨拿出四個蘋果，端出來四杯水。我安慰我的同伴講：“咱們洗，總算有阿姨認(rèn)可我們了?！?/p>

就如此洗了一個禮拜的油煙機(jī)，洗出了84萬的銷售業(yè)績。那時(shí)候我終于明白了，銷售要像如此去做。因此，每到九九重陽，每到節(jié)假日時(shí)，我就帶著老人去玩、去爬山、去唱歌、去跳舞、去打球，慢慢地接觸老人，慢慢地把墓地賣出去。

我開始明白了，溝通不單是話術(shù)，不只是把話講得漂亮，更重要的是，要去了解和熟悉你的客戶，要在你的溝通過程中注入愛，去了解客戶真正的需求，并努力去滿足。

亞歷山大王有一匹烈馬，所有的騎手都被它摔了下來。有一位聰慧人走過來在馬鞍下找出一根鉚釘，正是這根鉚釘使得馬這般暴躁。他就如此馴服了這匹馬。

有許多情況我們做不行，道理差不多上一樣的：我們沒能找到那根扎人的“鉚釘”?！般T釘”確實(shí)是人心。聞名的心理大夫威爾森講：“愛心有時(shí)就像是一顆火種，它會點(diǎn)燃一個人的心靈，在喚起他人的愛心的同時(shí)，也會照亮你自己?！背晒Φ臏贤ú皇前言捴v得多漂亮，而是要獵取人心。

我常講：“溝通是一粒種子?！蹦敲矗魑幌胍幌耄悍N子要想長成參天大樹，需要什么樣的環(huán)境？要有好的土壤、要有陽光，還要什么？——還要水呀。溝通也是一樣，只只是，溝通的種子不是植物學(xué)上的種子，它是一顆情感的種子，要想讓這顆種子長成參天大樹，必須打造好我們的心靈環(huán)境。自我修煉：如何打造“內(nèi)環(huán)境”1銷售人員必須具備的五個特質(zhì)

現(xiàn)在我們明白了，成功的銷售和溝通，確實(shí)是心靈的修煉加上技巧不斷積存的總和。技巧我會在后面講，第一章我們要緊講心靈的修煉。想讓你的客戶喜愛你嗎，想打開客戶的溝通之窗嗎？那是確信的，你沒有理由不想。那么，從現(xiàn)在起，你就要修煉自己內(nèi)在的心靈環(huán)境。

美國鋼鐵大王安德魯·卡內(nèi)基的成功之處，確實(shí)是因?yàn)樗膽B(tài)好，善于發(fā)覺不人積極的一面，因此他容易與人溝通，與任何一位合作者都能特不和諧地相處。我們講，銷售人員要想提高自己的溝通能力，要想取得好的業(yè)績，就要向安德魯·卡內(nèi)基學(xué)習(xí)，要具備五個方面的特質(zhì)。

第一個是同情心。通俗地講，確實(shí)是換位考慮，是要站在對方的立場上為他著想。當(dāng)你去和客戶溝通時(shí)，要把自己當(dāng)做客戶。倘若你沒有同情心，那么，你沒有講清晰，客戶不同意，這是正常；假如你沒有服務(wù)好，客戶投訴你，那也是正常。培養(yǎng)同情心并不難，人每天都要干兩件事，消費(fèi)和銷售，要么你把東西賣給不人，要么不人把東西賣給你。因此，不妨回憶一下，當(dāng)不人推銷東西給你時(shí)，你是什么反應(yīng)？那么下一次，當(dāng)你去和客戶溝通時(shí)，也要用這種反應(yīng)去理解你的客戶。

第二個是服務(wù)的能力。在前面我們就講到了，溝通不僅僅只存在于成交前，也包括成交后的服務(wù)。成交只是在銷售中走了50%，還有50%就叫服務(wù)。我跟我公司的職員講，你們賣光盤，差不多上400元、670元如此的價(jià)格，這當(dāng)中不僅僅包括產(chǎn)品的價(jià)值，也包括服務(wù)的價(jià)值。賣的時(shí)候，你跟客戶承諾，有什么問題就找我，話講得專門漂亮。但是當(dāng)不人向你售后咨詢時(shí)，你卻問：“誰呀，又不是我賣給你的。”想想會如何樣，死定了，是不是？下一次不人確信可不能找你買。因此，我這只是作個假設(shè)，事實(shí)上在我們公司專門少出現(xiàn)這種情況，我們公司都要求每個銷售人員定期整理自己的客戶資料，做好售后服務(wù)。

第三個是意志力。我們每天都要面臨50次以上的拒絕，要作50次以上的無效溝通。面對這種情況，假如你就此放棄，或者把氣撒在客戶身上，你就永久都沒有成功的機(jī)會。聰慧的做法是立即調(diào)整心態(tài)，帶著熱情和自信去和下一個客戶溝通。如何轉(zhuǎn)換心態(tài)？要告訴自己：太好了！銷售本來確實(shí)是從被拒絕開始的，不是嗎？客戶拒絕了我，講明我還有成長的空間，我還能夠做得更好。相反，假如你一打電話，客戶就講買，那才叫不正常。沒有拒絕，哪來的銷售呢？嫌貨人才是買貨人嘛。因此我們不要怕拒絕，要培養(yǎng)自己的意志力。

第四個是自信心。自信心是銷售人員的靈魂。我就經(jīng)常跟自己的職員講，對我們的“行動日志”那個產(chǎn)品一定要有信心。假如李踐老師的行動日志用得不成功，李嘉誠如何會看中他？如何會有行動成功的今天呢？因此在銷售產(chǎn)品前，在與客戶溝通前，你先要找到充足的理由來驗(yàn)證你的產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品具有強(qiáng)大的自信心。

最后一個是忠誠。你要忠誠于你的選擇，忠誠于你的公司，忠誠于你的家人，忠誠于你的客戶，忠誠于你自己。

2成功的溝通確實(shí)是自信的轉(zhuǎn)移

做銷售，要想實(shí)現(xiàn)與客戶的有效溝通，就要找回小時(shí)候那種吹口哨的心情，讓它成為你此刻的生活態(tài)度。找回那種內(nèi)心深處完全自然、毫不做作的樂趣。

我相信大伙兒都有如此的感受：溝通過程中，當(dāng)你的心態(tài)積極起來，一種美好的人生感受就會在你心中慢慢升起，信心也會慢慢增強(qiáng)，同時(shí)你的目標(biāo)感也會越來越強(qiáng)烈。如此，你對不人的吸引力也會一步步增強(qiáng)。因?yàn)?，人們總是喜愛與積極樂觀的人打交道。

還有一個特質(zhì)確實(shí)是自信，那個我在前面講過了，那個地點(diǎn)再重點(diǎn)講一講。我們講，自信是銷售的靈魂，也許當(dāng)你看到一個成功的銷售員時(shí)，你覺得那個人不漂亮，但你會發(fā)覺他專門有自信。往往一個客戶，買不買產(chǎn)品，來源于直接同那個銷售人員溝通時(shí)的感受。當(dāng)你在對客戶講產(chǎn)品時(shí)，你的眼神、你的表情、你的肢體動作，都能夠讓客戶感受到你在解講產(chǎn)品時(shí)是如此自信、如此歡樂，一般客戶都會選擇購買。

德拉先生走進(jìn)一家旅行社，想問問去拉斯維加斯度周末需要花多少鈔票。他隨手拿起一本介紹夏威夷的旅游小冊子，一位推銷小姐趕忙走了過來。

“您去過夏威夷嗎？”她問。

“只在夢里去過。”德拉講。

“哦，是嗎？我想你一定會喜愛夏威夷的。”她講。德拉能夠感受到她眼神里那種興奮的光芒，仿佛一個曾經(jīng)去過夏威夷的人，正在幸福地回味過去的感受。

當(dāng)那位小姐給他看一些資料圖片時(shí)，德拉更是強(qiáng)烈地感受到她為自己服務(wù)時(shí)的熱情。她甚至還畫了一幅生動有味的圖畫，圖上顯示出德拉和太太是如何盡情地享受迷人的海濱沙灘。

“相信我吧，您一定能在那兒度過您一生中最歡樂的時(shí)刻。”她自信地講。

當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，德拉皺起了眉頭，有些遲疑。這些細(xì)微變化都被她看在眼里，她平靜地問：“拉德先生，請問您最近的一次休假是在什么時(shí)候？”

“我記不太清了?！奔吕：刂v，他不想承認(rèn)那是專門多年前的事了。

“那您就欠自己和夫人太多了”，她笑著講，“生命本來就專門短暫，您不應(yīng)該光顧著舍命工作，那樣并不值得。另外，等您從夏威夷放松回來之后，您能夠把工作做得更好，賺更多的鈔票。我相信您一定需要度假來調(diào)劑緊張的生活?！?/p>

那位小姐講得如此自信，德拉再也不遲疑了，當(dāng)場決定赴夏威夷度假。然而，在這之前，他是想去拉斯維加斯的！

有一句話講，銷售確實(shí)是情緒的傳遞，是自信的轉(zhuǎn)移。當(dāng)不人對你講：“你的產(chǎn)品太貴了嘛！”假如你講：“我也覺得太貴了。”那么你如何可能把產(chǎn)品賣好？因此，一個銷售人員要具有把你的產(chǎn)品講成是金的能力；確實(shí)是沒有，起碼也要把它講成是銅對不對？假如你把產(chǎn)品講成是草，你如何能夠把它賣出去？

“自信”既是銷售的靈魂，也是溝通的靈魂，是所有成功者身上都具備的共性。一個人，倘若自己都不喜愛自己，不同意自己，如何能讓不人喜愛你？同樣的道理，一件產(chǎn)品，假如你自己都不看好它，如何能講服不人購買？拿破侖講：“我成功，是因?yàn)槲抑驹诔晒Α！鄙系壑魂P(guān)心那些能夠自救的人，自信的人才是富有魅力和感染力的人，也更容易與人溝通。3四個修煉技巧：聽、看、講、想

最后，打造自己的內(nèi)環(huán)境，最重要的是保持良好的、積極的心態(tài)。李踐老師講：“積極心態(tài)決定了成功的85%。”在銷售中、在溝通中，心態(tài)是如此重要。那么，如何讓自己保持積極的心態(tài)呢？

作為過來人，我告訴各位銷售員，打造自己的心靈環(huán)境，保持積極樂觀的心態(tài)，有四個方面——聽、看、講、想，專門重要。

首先是“聽”。要隨時(shí)隨地，幸免那些消極、垃圾的信息進(jìn)入你的耳朵；也不要跟消極的人在一起，因?yàn)槿绱说娜藳]有一句振奮人心的話。消極是羊群中的瘟疫。假如你耳朵里聽到的經(jīng)常是些消極的東西，你大腦里接收不到興奮的信息，自然而然，你也會進(jìn)入那種環(huán)境，成為那樣的人。

我們講人有一張嘴兩個耳朵，因此我們要多聽少講。有一句財(cái)寶箴言是這么講的：“窮也要站在富人堆里?！蔽覀円?jīng)常去聽那些積極的、向上的、健康的、歡樂的以及勵志的東西，跟積極向上的人在一起，從“聽”的方面來要求自己、規(guī)范自己、塑造好自己。

第二個方面是“看”。給大伙兒講個故事。

有個地點(diǎn)出車禍了，圍觀的人專門多。張三也想擠到里面去看，但是他如何擠都擠不到里面去。他急了，就叫嚷起來：“讓我到里面去，聽講我父親被撞了！”不人聽到這話，紛紛給他讓道。張三如愿來到最前面，但是，他看到的是一頭毛驢被撞了。

這講明什么，講明人都喜愛湊喧鬧，喜愛起哄。在我們在視線中，每天都會充斥著各種各樣的信息，這中間也必定包括許多垃圾信息，就像例子中的張三，費(fèi)心費(fèi)勁去看，結(jié)果除了鬧了一個大笑話外不無益處。

因此，當(dāng)不能改變不人、不能改變環(huán)境時(shí)，那就改變自己。我們要對那些進(jìn)入自己視線的東西進(jìn)行篩選，保證自己看到的一切，不管是報(bào)紙、書籍依舊影視劇，差不多上積極的、向上的、健康的、歡樂的以及勵志的。

看電視是許多人生活的一部分，有些女的坐在那兒邊看邊哭，看完了，還要問老公，你會可不能如此啊、會可不能那樣啊。我講這叫有毛病。追求事業(yè)的女的，一般都要求自己不看那種電視劇，要看就看一些勵志的。2000年，我的總經(jīng)理送給我一本《逆風(fēng)飛揚(yáng)》。她告訴我講：“吳士紅能夠成為打工女皇后，有一天你也會成為公墓女皇后?！碑?dāng)時(shí)，這本書成了我自我激勵的“秘密武器”，經(jīng)常讀上幾段，從中獲得感悟，從內(nèi)向外地推動自己積極向上，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。銷售過程有專門多曲折，因此我們更要向上看，因?yàn)橄蛏峡次覀儠吹教炜眨瑫吹疥柟庖恢闭找覀兦胺降匿N售之路。

第三個方面是“講”，我們要大聲地對自己講：“我能行，我是最棒的?！奔偃缒阌兄档米非蟮哪繕?biāo)，你只需講出什么緣故你能達(dá)到那個目標(biāo)的一個理由就行了，而不要去講任何一條你達(dá)不到那個目標(biāo)的理由。

上次我在高爾夫球場看見一個小男孩，那小男孩太帥了。他戴著棒球帽，手拿著球棒和棒球，全副武裝?！拔沂鞘澜缟献顐ゴ蟮拇驌羰帧！彼舐曋v。他把球往空中一扔，用力揮棒，但沒有打中?！拔沂亲顓柡Φ拇驌羰?。”他又大聲喊。他再次揮棒，可又落空了。他愣了半晌，認(rèn)真地將球棒和棒球檢查了一番。他站起來，又試了一次?！拔沂亲罱艹龅拇驌羰?。”他還大聲喊。他第三次又落空了?！巴郏　彼蝗惶似饋?，“原來我是第一流的投手！”瞧，那個小男孩以后一定是專門成功的人。我是最棒的打擊手，要不我確實(shí)是最棒的投手。

我們也要問問自己，你每天都講了些什么話，或者你每天都在打擊不人，那是在污染你自己，也在污染你周圍的人。

我原來那個單位里有個小伙子，他專門勤奮、專門好學(xué)，確實(shí)是在與人講話的時(shí)候老是“嗯嗯啊啊”的，聲音還專門小，有時(shí)全然聽不清。他工作兩年了，還沒幾個同事明白他。因此我們要想成功，要想引起不人的注意，永久要對自己講：“我是最棒的，我是一流的?！币舐暤刂v，講出你的激情！第四個方面是“想”?！犊ɡ锊脊鳌愤@部喜劇有人看過嗎？這部喜劇值得一看。它講述的是一名年輕的英國女郎，她幻想自己是位來自遙遠(yuǎn)島國的公主，她甚至制造出自己的語言、旗幟、服裝及家世。她的儀態(tài)、站姿以及高雅細(xì)致的手部動作，都在講明她出身尊貴。她確實(shí)相信她自己是個公主，以致整個鎮(zhèn)上也開始相信她，認(rèn)為她給小鎮(zhèn)帶來了歡樂。后來，全倫敦的貴族都學(xué)習(xí)她的異國原創(chuàng)舞蹈，在她身后排成一長列，模仿她轉(zhuǎn)身和搖擺的動作。銀行家也請她擔(dān)任大使，來籌款投資小島。一位公爵向她求婚，心想她能夠擴(kuò)充自己的領(lǐng)地及提升他的個人形象。婦女們競相模仿她的穿著。

這盡管是個虛構(gòu)的故事，但卻充分地講明了“積極的自我暗示”的重要性。假如自己腦海里所想的差不多上積極歡樂的事，假如總是給自己正面的心靈暗示，久而久之，你一定會變成一個最熱情、最自信、最有感染力的人。

最后，讓我們來做個總結(jié)。假如你想要成為一個溝通高手，想要比不人更成功，成為金牌銷售員，一定要從這幾方面——聽、看、講、想，來打造你自己。只有如此，你的心靈環(huán)境才能變得優(yōu)良。一個人假如心靈環(huán)境不夠優(yōu)良，他就講不出高尚的話、講不出有格調(diào)的話、也講不出有品行的話，由此可見，所有的一切差不多上來源于我們的心靈環(huán)境。心靈美了，你的語言就會更美；語言美了，你才會有更美的笑容。因此講，人是由水分組成的，你心靈在想什么，盡管你沒有開口，從你的面相和從你的面貌當(dāng)中我們就能夠看得到。專門多人講，唐朝老師我覺得你好驚奇，當(dāng)你站在講臺上對我們微笑時(shí)，我們就覺得心靈里面專門寧靜的。有秘訣嗎？我講沒有。我在不斷地打造自己、修煉自己，當(dāng)我站在大伙兒面前時(shí)，我告訴自己我是一個師者，教人為善，是老師就要播一顆真正優(yōu)良的種子在你們的心靈里面。因此我講溝通，就要從講心靈修煉開始，道理就在那個地點(diǎn)。與上司溝通的四個原則

什么緣故要與上司溝通？因?yàn)樯纤局髟字愕那俺蹋偃缒悴幌牒蜕纤緶贤?，講明你恨鈔票，更恨前途，明白嗎？銷售團(tuán)隊(duì)難管的緣故就在于，專門多人自以為是，覺得“我比領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)多了，他無非是來公司比我早點(diǎn)而已”。這種方法是要不得的。不管你的上司如何樣，他能做你的上司，總有一些比你強(qiáng)的地點(diǎn)，不是嗎？我們應(yīng)該抱著一種學(xué)習(xí)的心態(tài)去和上司溝通，再慢慢去超越。另外，千萬不要因?yàn)榕律纤緯刀誓?，怕成為“出頭鳥”，就不敢超越，畏首畏尾，會讓你連最差不多的工作溝通也做不行。

上司是誰？是那個每天發(fā)號施令的人，是那個在會議上誰都能夠罵的人，是每到月底能夠罰我們獎金的那個人……這確實(shí)是我們的上司嗎？在諸位眼中，上司確實(shí)是如此與我們對立的一個人嗎？上司主宰著我們的前途，但上司首先是人。人是有感情的，與上司溝通要想達(dá)到好的效果，是要講原則講策略的。

1積極主動：人生是一種表現(xiàn)

大伙兒去過海邊嗎？有一年夏天，我與我的銷售團(tuán)隊(duì)去海灘開慶功會，因?yàn)槲覀兊膱F(tuán)隊(duì)在公司制造了最好的季度銷售額，拿到了公司最大的獎勵。這讓我想起那個“漁夫在海邊曬太陽”的故事，有人記得嗎？我永久記得。

但是，我們的上司是個大忙人，專門少有機(jī)會像漁夫那樣，有閑情閑心在沙灘上曬太陽，曬自己的心情。公司上上下下的業(yè)務(wù)要運(yùn)轉(zhuǎn)，業(yè)績目標(biāo)要達(dá)成，那么多下屬需要治理……因此，上司是專門忙的。你不要等他來找你，你要主動找他去溝通，而且要隨時(shí)隨地溝通。

譬如，你見到領(lǐng)導(dǎo)就要問他：“王老師您好，您看我最近表現(xiàn)如何樣？”王老師講“還不錯，那個隊(duì)伍治理得不錯”。那么你就要接著問：“王老師您覺得我哪些地點(diǎn)做得不夠好，還需要改進(jìn)？”他趕忙就會給你一些指導(dǎo)。這些指導(dǎo)會使你終身受益，你積極主動的工作態(tài)度也會給上司留下深刻的印象，讓你從眾多的同事中脫穎而出，使你獲得更多的機(jī)會和賞識。

SILVERTONGUEWINSEVERYTHING但是，有些人見到領(lǐng)導(dǎo)來，像老鼠見到貓，要么躲隱藏藏的，要么轉(zhuǎn)身就走；還有的人，在上司面前唯唯諾諾、小心翼翼，不敢靠近，不敢講出自己的方法。如此的人，永久都沒有提升的機(jī)會。不是嗎？人生是一種表現(xiàn)，生命永久是一場感染力的游戲。站在領(lǐng)導(dǎo)的角度上來看，你有能力你不在我面前表現(xiàn)，我如何明白你有那個能力呢？

我有個朋友的女兒，她剛進(jìn)公司時(shí)，只有中技文憑，沒有上過大學(xué)，也沒有什么出色的技能。在人才濟(jì)濟(jì)的大公司里，她只能做一名一般文員。

但她專門靈巧，專門快就注意到上司的辦公室里有一個大的書柜，里面差不多上一些治理學(xué)方面的書，因此就向上司借閱。這小姐后來問我，她做得對嗎？我講“對對對”，一連講了幾個對后，我覺得還沒有表揚(yáng)夠她，接著又講：“這是一個絕妙的表現(xiàn)，一般的演員還可不能這么來戲。”

上司注意到了那個好學(xué)的職員，發(fā)覺她每天的工作時(shí)刻都比不人多半個小時(shí)。上司加班時(shí)，她也主動留下來幫忙，盡管她所能夠做的只是是打字、查資料、倒茶之類的瑣事，然而的確大大提高了上司的工作效率。

慢慢地，上司把她當(dāng)成了自己的助手，也適應(yīng)把越來越多的事交給她去辦。再加上她自學(xué)了治理學(xué)，專門多事務(wù)差不多完全能夠應(yīng)付自如了。不到三年，她就被提升為部門的副經(jīng)理。她的辦公室就在她上司的隔壁。

看看我們的周圍，那些進(jìn)步快、晉升快的，差不多上善于主動和上司溝通的人，不是嗎？但是，我們經(jīng)常會聽到一些抱怨：“我的上司什么都不明白，干活比我少，憑什么職位比我高，工資比我高？”這種人常常把自己的不成功歸罪于運(yùn)氣、環(huán)境，卻從來不明白得反思：什么緣故他會成為你的上司？假如你連讓上司賞識的能力都沒有，如何去獵取更大的成就？

主動溝通、虛心學(xué)習(xí)，幾乎是所有成功人士的共性，我們要學(xué)會主動、坦誠地找上司溝通。有什么好點(diǎn)子、好方法，你一定要找上司講出來。比如，最近在打電話的過程中，客戶有如何樣的反饋，采取什么措施會對改善公司業(yè)績有關(guān)心？要把這些好的建議講出來，上司會記給你一個大功，即使悄無聲息，那也只是表面上的悄無聲息，上司在內(nèi)心面會覺得這小孩不錯，也許他正在考驗(yàn)?zāi)悖陬A(yù)備擢升你呢。

2適度贊美：人人喜愛“高帽子”

有這么一則笑話：

甲乙兩個人在科舉考試中高中，被派到外地去做官。走之前，去跟自己的老師辭行。老師憂慮地告誡他們講：“官場復(fù)雜，比不得讀書的時(shí)候，你們凡事要小心啊?！奔字v：“老師您放心，我預(yù)備了100頂高帽子，逢人就送一頂，想必可不能出什么婁子。”老師一聽專門生氣：“你們?nèi)绾文軌蛉绱四?？我平常是如何教育你們的？還沒正式做官，就先染上了官場的壞習(xí)氣?！币娎蠋焺优亿s忙賠笑著講：“是啊，現(xiàn)在世風(fēng)日下，像老師您如此廉潔奉公、實(shí)事求是、不喜奉承的人，實(shí)在是太少了。”老師一聽這話，立即轉(zhuǎn)怒為喜，夸乙講得對。離開老師家后，乙對甲講：“你的高帽子只剩99頂了?！?/p>

笑話講完了，大伙兒從中悟出了什么道理？人人都喜愛聽好話，即便是故事中那個廉潔正直的老師，也不例外。贊美還要講究策略，要符合時(shí)宜，符合實(shí)際，如此才能起到好的作用。有的人喜愛不人夸他漂亮，有的人喜愛不人夸他能干，故事中的那個老師則喜愛不人贊美他的品行。

作為下屬，受到上司的表揚(yáng)和贊美時(shí)，你的心理反應(yīng)是如何樣的呢？有些人自個兒樂一樂，有些人覺得上司贊美他是應(yīng)該的。上司今天穿得專門光鮮，他看都不看一眼，心想“反正他比我有鈔票”。

下次不能如此，我們要學(xué)會贊美自己的上司。我們做銷售的個個都有一套贊美客戶的方法，卻唯獨(dú)忽略了那個主宰我們前程的上司。事實(shí)上，贊美是人性中共同的需要，客戶需要，上司同樣需要。我們中國有一句老話叫：“伸手不打笑臉人。”猶太人有一句諺語：“唯有贊美不人的人，才是真正值得贊美的人?！辟澝朗且环N美德，但是一想到要贊美我們的上司，有些人就犯愁了：“拍馬屁”的惡名是萬萬擔(dān)待不起的。但是你有沒有想過，上司也是人哪，又不是王母娘娘下凡塵。而且，高處不勝寒，領(lǐng)導(dǎo)里里外外受到的壓力更多，更需要不人的贊美、尊重、確信和觀賞。

前些生活看報(bào)，上面登了這么一段對話，講的是一名記者去采訪一位成功人士，讓他談?wù)剬β殘鲋小百澝馈钡目捶ǎ?/p>

記者：幾天不見，王總您又精神了，想必是領(lǐng)導(dǎo)有方，工作順利吧。

王總：哈哈，你真會講話，聽著就快樂。

記者：作為領(lǐng)導(dǎo)，一定會聽到專門多贊美之詞，對此您是什么心態(tài)呢？

王總：我喜愛照單全收，好話誰不愛聽啊！哈哈，心情愉快。

看，這確實(shí)是贊美的效果。只是，贊美是一種溝通的手段，也要講究方式方法，要讓人感受到你的贊美是發(fā)自于內(nèi)心的。假如讓上司覺得你是在恭維、阿諛、拍馬屁，那么反而會有“副作用”，將你列入不可信任的“黑名單”。因此，贊美一定要真誠，要有的放矢。在日常工作中，要經(jīng)常留意上司的言行舉動，甚至衣著裝扮，只要有你覺得順眼的“閃光點(diǎn)”，就抓住機(jī)會，表達(dá)出你的好感。比如，你見到魯老師，講“魯老師您頭發(fā)盤起來，可真好看”；假如你見到王總剪了頭發(fā)，就告訴他：“王總，您這頭發(fā)剪得好適合您。”他就會覺得不錯，甚至產(chǎn)生共鳴，渴望與你拉近關(guān)系，深入交往。

面對上司就要像面對客戶一樣，不要吝惜你的贊美。不贊美、不祝賀上司的成功，在上司看來，是你不情愿分享他的歡樂，進(jìn)一步講，是不是能夠講成不愿分享公司的歡樂？這勢必會引起上司的不快，從而阻礙彼此間的感情，以及工作上的溝通。

有一位學(xué)者，他原來在一所高等學(xué)府就職，我每次去找他請教問題時(shí)，他差不多上一張嚴(yán)肅、深沉的臉，給人慎重和刻板的感受。

不久前，我聽講他換單位了，就前去訪問和祝賀，結(jié)果出現(xiàn)在我面前的是一個穿著煥然一新、熱情洋溢的人。我講“老師，我都認(rèn)不出您了”。他哈哈大笑：“是啊，專門多人都這么講，我自己也覺得自己變了。這是什么緣故呢？我想了好久，才想出來，是那個工作環(huán)境變了。那個地點(diǎn)年輕人多，而且個個充滿活力，特不會講笑，經(jīng)常不失時(shí)機(jī)地給我那個半老頭子來幾句贊美?！?/p>

這不，贊美上司實(shí)在是一件悅?cè)藧偧旱氖?，還能夠讓我們的工作氛圍變得更愉快。在我們公司里就有一項(xiàng)法則：大伙兒要適當(dāng)贊美同事，不講消極的話。早上來到公司，看到周圍誰的裝扮變了樣，講一句你今天看起來好光鮮啊，是不是一上午的工作氛圍都會好起來？環(huán)境要靠溝通來塑造，要打造好那個氛圍，就一定要學(xué)會贊美。

3選擇時(shí)機(jī)：熱臉不貼冷屁股

與上司溝通，我發(fā)覺有一個秘密：去找上司前，先向秘書了解一下這位頭頭今天的心情如何，這專門重要。也確實(shí)是講，選擇一個適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與上司溝通，是專門重要的。一位出色的下屬，要耳聰目明、善于觀看上司的動態(tài)。假如是個人瑣事，就不要在上司埋頭處理大事時(shí)去打攪他。假如你內(nèi)心不舒服，或者有什么主意，你應(yīng)該選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)、適當(dāng)場合，悄悄地把領(lǐng)導(dǎo)拉到一邊講。

我們中國有句老話叫“熱臉不貼冷屁股”。假如你的上司此刻對那個話題不感興趣，你偏要現(xiàn)在去找他談，可不確實(shí)是“拿熱臉貼冷屁股”嗎？結(jié)果確信是既起不到溝通的效果，也會讓彼此不愉快。還有句老話叫“失意人前，千萬不講得意事”。人在感情上差不多上追求共鳴的，假如你的上司正好遇到了什么挫折或打擊，正處于沮喪之中，你卻跑去大談特談自己最近是多么好運(yùn)，想想后果會如何樣？

我出去講課，經(jīng)常會有一些企業(yè)的中層來聽課。有一次我在廣州，就遇到某家企業(yè)的一位銷售主管，課后他找到我講：“唐老師，我有一個疑問，我每天工作特不認(rèn)真，但始終得不到經(jīng)理的賞識，這是什么緣故呢？”我就與他聊，聊了一會兒后，我就發(fā)覺那個主管向經(jīng)理提建議時(shí)，總是可不能選擇合適的時(shí)刻。比如有一次，他去向經(jīng)理匯報(bào)工作，最后導(dǎo)致經(jīng)理拉下臉對他講：“非要現(xiàn)在講嗎，你沒看到我現(xiàn)在正忙嗎?”我問他，當(dāng)時(shí)經(jīng)理在做什么？他講，經(jīng)理正在找不人談話。我就樂了，講他也太沒有視力見兒了，他看見經(jīng)理在忙，還匯報(bào)什么呀。他也樂了，講當(dāng)時(shí)意識不到嘛……

我們做銷售的，你在與客戶溝通時(shí)，總會先問上一句：“在忙嗎？沒有打攪您吧？”這種思維方式也要帶到與上司的溝通中來，否則就會像上面那位主管一樣犯錯誤，不僅讓經(jīng)理討厭，自己也不愉快。

讓我們再看一個例子：

小王是一家公司的職員，有一次，他在整理一個展覽板的文案時(shí)，經(jīng)理進(jìn)來了，同時(shí)在片刻空閑時(shí)偶然看了看小王電腦上的文檔，因此小王立即抓住機(jī)會問道：“經(jīng)理，您看看我寫的那個行嗎?我是這么想的……”就如此，小王和經(jīng)理開始就那個問題展開討論，使得經(jīng)理了解了他的方法和思路，也看到了他的工作潛力。

你看，小王就靈巧多了。因此講，與上級溝通不可魯莽，要把握好談話的時(shí)機(jī)。這難做到嗎？一點(diǎn)都不難。我發(fā)覺有些公司就有專門多聰慧的下屬，能夠做到心領(lǐng)神會，見機(jī)行事。銷售人員的職業(yè)生涯，是由種種不同場合的溝通譜寫的，假如你想譜寫自己光輝偉大的事業(yè)，以下三條建議有助于你成為與上司溝通的高手：

首先，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)刻。同樣的話，在不同的時(shí)刻對上司講，效果是不同的。當(dāng)上司正在緊張工作時(shí)，你不要講；當(dāng)上司正在焦急時(shí)，也不要講；當(dāng)他正在盛怒或者情緒低落時(shí)，你千萬不講。最佳的談話時(shí)機(jī)是在上級心情舒服、精神飽滿時(shí)。

人的心境不一樣，對外界信息的同意程度也不一樣，因此你要選擇上司心情好的時(shí)候去和他溝通。比如講上司取得了榮譽(yù)、大型項(xiàng)目有了進(jìn)展、上司又添置了一處新房時(shí)，等等。

其次，注意講話的場合。場合不同，人的心理和情緒往往不同。莊重的場合講話不能太隨便，假如場合是喜慶的，講話就要?dú)g快一些。因此，你還要學(xué)會推斷，推斷什么呢？推斷你和上級關(guān)系的親熱度，假如和上司的關(guān)系不是專門鐵，就不能太隨便。

最后，充分利用講話的機(jī)會。專門多時(shí)候上司會給你機(jī)會發(fā)言，如每周例會、領(lǐng)導(dǎo)調(diào)查等，現(xiàn)在你必須充分利用它。特不是在會議上，假如你能提出新的見解，引起大伙兒的興趣，上司確信會讓你多講的。

4維護(hù)權(quán)威：面子給你，里子給我

有一名研究生，畢業(yè)之后就到一家外企的銷售部工作，現(xiàn)在差不多做了5年了，一直沒有得到提升，而當(dāng)時(shí)與他一起進(jìn)入這家外企的其他研究生都當(dāng)上了部門經(jīng)理。這是什么緣故呢？

原來，3年前的一天，經(jīng)理和公司董事長一起來檢查工作，當(dāng)來到他的辦公室時(shí)，這位研究生為了顯示自己，因此對經(jīng)理講：“經(jīng)理，我想提個意見，我發(fā)覺公司的內(nèi)部治理比較混亂，有時(shí)連一些客戶的訂單都找不到?！倍麻L就在周圍，經(jīng)理的臉色趕忙大變。從此以后，經(jīng)理對那個研究生采取不理不顧的態(tài)度。因此盡管他專門有才能，卻一直沒受到重用。

從那個例子中，你學(xué)到了什么？領(lǐng)導(dǎo)是你的上級，他的尊嚴(yán)不容冒犯。你不給上司面子，當(dāng)眾出他的丑，他又如何會給你里子呢？

我再講一個我自己的親身經(jīng)歷。

田軍先生是我在金寶山公司的領(lǐng)導(dǎo)，剛進(jìn)公司時(shí)，我是一名新職員，全然不明白如何跟上司溝通，也不明白得什么銷售技巧。田總就跟我講，沒有人跟你講技巧，沒有地點(diǎn)學(xué)技巧，你如何辦？如此吧，每次我談判時(shí)，你就搬個凳子坐在我們旁邊，幫我們倒倒水。因此我每次都如此，只要他談判，我就坐在他旁邊。有一次我專門傻，當(dāng)談判結(jié)束后，田總讓我用筆算一下數(shù)據(jù)，我當(dāng)著客戶的面講了一句不該講的話。我講：“田總，您如何總讓我去算，您每次算的數(shù)據(jù)差不多上錯的，我每次都得替您更正?！碧锟偪粗?，微笑著講：“假如我錯了，下次一定改正?！被氐郊液?，我就后悔了，我如何能那樣對領(lǐng)導(dǎo)講話呢？我忐忑不安，整夜難眠……

我依舊專門幸運(yùn)的，因?yàn)榈诙焐习鄷r(shí)，并沒有接到要開除我的通知單。但大伙兒要明白，這是我的幸運(yùn)，并非所有的上司都像田總那么和善。

在寫這本書稿時(shí)，我又想起這件情況，專門打了電話給田總，告訴他，后來我一直為這事沒跟他道歉而內(nèi)疚。他依舊那么的和善，講早就不記得了。我講那是在8年前的某一天，我在客人面前沒有給您留面子，您不但沒有責(zé)備我，相反地還微笑著對我講是您的錯您就要改。今天想跟您講一聲對不起，這一路走來，直到現(xiàn)在，我對我的助理，包括我的下屬，我對他們的理解，確實(shí)是源于田總您原來對我的這種好，因此我把那個好放在我自己下屬的身上。

然而，并非每個人都能幸運(yùn)地遇到像田總那么和善的上司，因此你一定要注意維護(hù)上司的權(quán)威和尊嚴(yán)。假如你確實(shí)對上司有意見，也要找個合適的時(shí)機(jī)和上司溝通，千萬不能當(dāng)眾指責(zé)他，讓他當(dāng)眾出丑。你讓上司的顏面掃盡，最終吃苦果子的依舊你自己。

各位，誰情愿當(dāng)眾出丑啊？即使上司肚量大，能做到不計(jì)前嫌，在他的內(nèi)心，也會始終有一個疙瘩。不小看那個疙瘩，它是真正的魔鬼，它會耿耿于懷，在背地里使壞。沒準(zhǔn)兒你的上司會想：“你讓我下不了臺，我就要給你點(diǎn)顏色看看，讓你上不了臺?！蹦憧?，什么緣故要維護(hù)上司的尊嚴(yán)，道理就在那個地點(diǎn)。你給他面子，他才會給你里子。請示與匯報(bào)工作時(shí)的溝通技巧1邊聽邊記：幸免信息過濾

前面我們講過溝通的漏斗原理：你所傳達(dá)的信息，明白100%，想的只有90%，講出口的只有70%，對方想聽的只有60%，聽到的只有50%，而理解的只有40%，所同意的只有30%，最后所記住的只有10%～20%。

因此你看，什么緣故上司布置一項(xiàng)任務(wù)，我們執(zhí)行后的差距那么大，道理就在那個地點(diǎn)。如何克服這一點(diǎn)呢？一個最好的方法確實(shí)是邊聽邊記。我們中國有一句古話叫“好記性不如爛筆頭”，先記下來，再慢慢理解和揣摩。

為了不漏掉信息，我建議大伙兒采納“5W2H”的方法來記錄。什么是“5W2H”？

“5W”——誰傳達(dá)指令（who）、做什么(what)、什么時(shí)刻(when)、什么地點(diǎn)(where)、什么緣故(why)。

“2H”——如何做（how）、工作量(howmuch)

“5W2H”是我們理解工作信息的導(dǎo)向，這其中任何一點(diǎn)，假如上司沒有講明白，你都要主動詢問，并記錄下來。

2理解透徹：用溝通代替“想因此”

光聽有用嗎？光記有用嗎？假如對任務(wù)理解不了，累死都沒用。因此，要學(xué)會跟領(lǐng)導(dǎo)探討任務(wù)。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)把任務(wù)交給你以后，你最好重復(fù)一遍，如此，倘若你有遺漏之處，上司也會幫你及時(shí)補(bǔ)充。假如你有不明白的地點(diǎn)，立即向領(lǐng)導(dǎo)請教。我們有些人喜愛“想因此”，當(dāng)對上司的指令理解模糊或者不是專門確定時(shí)，不去及時(shí)跟上司溝通，而是心存僥幸：“他應(yīng)該講的確實(shí)是那個意思吧？管它呢，就如此干。”結(jié)果白忙一場。

有些人，領(lǐng)導(dǎo)布置任務(wù)時(shí)一聲不吭，等到問結(jié)果時(shí)，就講“劉總我可不能”，那在接任務(wù)時(shí)你就要講啊。同樣，在執(zhí)行任務(wù)的過程中，倘若遇到心存疑問之處，也要及時(shí)跟上司溝通，幸免你所做的工作達(dá)不到上司想要的結(jié)果。

3成果導(dǎo)向：追求功勞，而不是苦勞

我們做銷售的人，一直差不多上用業(yè)績講話的，是以結(jié)果論英雄的，不是嗎？我們常講“能力”，什么叫能力？得到結(jié)果的才叫能力。你總是講我專門厲害，厲害在哪里？厲害在你的收入上。

我們在與上司溝通時(shí)，在制訂打算時(shí)，都要養(yǎng)成“結(jié)果第一”的思維，以成果為工作導(dǎo)向。許多人一輩子都不服氣，退休之后還喋喋不休，但他們只是空口講話，沒有用實(shí)際的成績證明自己，被一張嘴誤了一生。

因此，接到任務(wù)以后，要以成果為導(dǎo)向，來考慮自己如何達(dá)成目標(biāo)，而不僅僅是完成任務(wù)本身。例如，打電話跟客戶溝通，要以了解客戶需求為目標(biāo)，只有達(dá)成了那個目標(biāo)，任務(wù)才算圓滿完成，而不僅僅是向上司匯報(bào)“我差不多打過電話給他了”；執(zhí)行一個項(xiàng)目方案，要以解決客戶面臨的業(yè)務(wù)問題為目標(biāo)；去外地出差，要以打開當(dāng)?shù)厥袌?，解決實(shí)際問題為目標(biāo)。

通常情況下，你的上司會跟你講，月底前把下個月的銷售打算交給我。你如何做？交個打算書給上司就算完成任務(wù)了嗎？你如此想，就專門難有提升的機(jī)會。你要在打算書里寫：我下個月要達(dá)成多少的業(yè)績目標(biāo)，這些目標(biāo)有多少來自于老客戶，有多少來自于新客戶？為了達(dá)成那個目標(biāo)，我要開發(fā)多少名意向客戶？我要通過什么渠道，用什么促銷方案，需要哪些宣傳？等等。還要把目標(biāo)分解成一個個易記的小目標(biāo)，最好具體到某一天。如此的打算交上去，領(lǐng)導(dǎo)看了才有底。打算里有什么缺陷，領(lǐng)導(dǎo)也好及時(shí)糾正。

同樣，當(dāng)任務(wù)完成，達(dá)成結(jié)果了以后，你要主動去跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。你不去匯報(bào)，領(lǐng)導(dǎo)如何明白你這一天忙了什么呢，對不對？而且，大伙兒同在一支團(tuán)隊(duì)，你的好點(diǎn)子貢獻(xiàn)出來，也有利于大伙兒的進(jìn)步，領(lǐng)導(dǎo)確信快樂。

我原來認(rèn)識一個小伙子叫小波，是一家酒店的銷售員，頗得上司的賞識。據(jù)我所知，他能得到上司的青睞，業(yè)績是一方面，還有另一方面確實(shí)是小波每做完一筆單子，都會以書面的形式總結(jié)出這項(xiàng)業(yè)務(wù)成功與失敗的緣故。上司對此特不中意，盡管有些單子完成得不是專門出色，但上司從來沒有責(zé)備過小波；相反，還會給他提出一些建議。

與上司溝通自己的工作總結(jié)，這是一個專門了不起的方法。因?yàn)樗蕊@示出你對上司的尊重，也容易讓上司看出你的進(jìn)步，哪怕只是專門小的進(jìn)步。

4巧妙請教：讓上司覺得自己專門重要

在工作的進(jìn)行過程中，必須向上司呈報(bào)和請教。千萬不要等工作結(jié)束后，才將工作情況和盤托出，這是專門危險(xiǎn)的。工作完成得出色，那你專門慶幸，一旦工作完成得不夠圓滿，就會遭到上司的責(zé)難。

向上司請教有兩個好處，一是讓上司掌握你的工作進(jìn)度，得到上司的指點(diǎn)。遇到難題向上司請教，上司會幫你一把，給你增加一些資源、一些好點(diǎn)子。如此，在他的指導(dǎo)下，那個月的任務(wù)你可能確實(shí)是完成得最好的。即使最后工作沒有預(yù)期完成，上司因?yàn)樵缇兔靼谞顩r了，也可不能有太大的心理落差。

另外一個好處確實(shí)是顯示你對上司的尊重，給足上司面子。往常有人教過我們一個工作方法，講是在制訂打算時(shí)，有意留一點(diǎn)點(diǎn)缺陷，讓上司給予指點(diǎn)，以滿足上司的成就感。盡管這種方法我不是專門贊同，但其中的道理我是認(rèn)可的，那確實(shí)是人人都喜愛被不人抬，喜愛顯示自己的重要性，這是人的共性。

中國的治理者特不“癡迷”于被下屬請教，覺得如此能夠顯得自己專門權(quán)威、專門有水準(zhǔn)、專門重要。假如一整天都沒人向他請教，上司會專門郁悶：“我如何就這么不重要了呢？難道他們覺得我的水平不高嗎？”

有些人喜愛不明白裝明白，因?yàn)樗麚?dān)心會給上司留下不行的印象?！吧纤緯刹荒苡X得我沒有能力啊，這么簡單的問題都不明白？”事實(shí)上，這種擔(dān)憂是大可不必的。治理不僅有向下治理，還有向上治理。所謂向上治理，確實(shí)是你要讓領(lǐng)導(dǎo)給你資源和支持。獲得上司的賞識

每個人都希望得到上司的認(rèn)可和賞識，然而現(xiàn)實(shí)是殘酷的，只有優(yōu)秀者才能吸引上司。只是，也不用太消極，張開眼睛看看那個世界，就會發(fā)覺年輕有為的成功案例數(shù)不勝數(shù)。同學(xué)張上個月當(dāng)上部門經(jīng)理了，朋友李最近得到了公司擢升。透過周圍的這些案例，就會發(fā)覺，那些獲得上司賞識的銷售人員，大多數(shù)都具備如此的素養(yǎng)：忠誠、主動補(bǔ)臺、信任上司、和上司做朋友、給上司必要的支持。

你能做得到嗎？假如能，那么我能夠相信，在不久的今后，你也會成為領(lǐng)導(dǎo)器重的一員干將。

1忠誠第一：人無信則不立

電影《愛情呼叫轉(zhuǎn)移》有人看過嗎？看過的人有什么感想？沒有男人能夠同意自己的女的愛著不的男人，對不對？女的也不能夠同意自己的男人腦袋里還想著不的女的，對不對？要想愛得天長地久，你首先得忠誠于自己的愛情！

工作和事業(yè)同樣需要以絕對的忠誠來經(jīng)營。中國鞋王奧康，大伙兒明白嗎？奧康招人的標(biāo)準(zhǔn)有四個：有德有才擢升重用、有德無才培養(yǎng)使用、有才無德限制使用、無德無才堅(jiān)決不用。那個德包含了多重含義，但要緊講的是忠誠。

宋朝時(shí)，有個年輕人偶然認(rèn)識了微服出巡的皇帝。當(dāng)時(shí)皇帝正在大街上賣字畫，只惋惜水準(zhǔn)實(shí)在不佳?；实蹎柷嗄辏骸澳阒v我這畫值多少鈔票啊？”青年告訴他，你的畫只值一兩銀子。皇帝專門生氣，但不行發(fā)作。

后來，這位青年在科舉中高中，到朝廷面圣時(shí)才發(fā)覺，這確實(shí)是當(dāng)年賣畫的人。皇帝也認(rèn)出了他，并拿出當(dāng)年的那幅畫，問道：“你認(rèn)為這幅畫值多少鈔票?”

青年講道：“這幅畫假如是您送給臣的，它確實(shí)是無價(jià)之寶，可假如拿去賣，它就只值一兩銀子?！?/p>

皇帝聽了，啞然失笑，明白自己有了一位才學(xué)淵博、品行端正的忠心之士，從此對他重用有加。

“信”和“義”一直差不多上中華民族的傳統(tǒng)道德標(biāo)準(zhǔn)。歷來的統(tǒng)治者，在考核人才時(shí)，都把“忠誠”放在首位。有人講，中國的“關(guān)系網(wǎng)”“人情網(wǎng)”太厲害了，重要職位都給“自己人”。但是，你站在上司的角度想一想，誰情愿重用一個對自己有二心的人呢？

世界“股神”巴菲特也認(rèn)為：一個人想在進(jìn)展事業(yè)的圈子里受到他人的認(rèn)同與器重，特不重要的首選“賣點(diǎn)”確實(shí)是年輕和忠誠。而且，在他的選徒活動中，也提出如此的首要條件——年輕和忠誠。

因此講，我們在與上司溝通時(shí)，在言行上切不可給上司“不忠誠、不可信賴”的感受。況且，作為一名銷售員，假如你不忠于自己的公司、不忠于自己的事業(yè)，也不利于自己潛能的發(fā)揮。我經(jīng)常跟自己公司的職員講，你身在行動成功，身在五項(xiàng)治理，假如你不愛李踐老師，你能把課和光盤賣好嗎？不可能的。

講一個發(fā)生在我自己身上的例子。我在昆明分公司做副總時(shí)，當(dāng)時(shí)有家公司來挖人，找到了我，什么目的呢？確實(shí)是讓我去他們公司，也確實(shí)是所謂的“挖墻腳”。他講，你如何在那家公司做，你們公司的老總個子那么小，你如何就跟了他。我立即拒絕了，并堅(jiān)持要求他向我的老總道歉。那時(shí)，盡管公司剛剛起步，可我相信那個組織，我也相信我們一定會成功。幾年過去了，公司確實(shí)做大了。能夠講，假如不是我的上司侯總和我們這些職員，對公司的以后有著堅(jiān)決的信念，是全然可不能取得今天的成就的。

一個人，假如對公司缺乏忠誠，實(shí)際上你的軀體和靈魂是分開的，你講一個“身在曹營心在漢”的人，能把工作做好嗎？不能！

假如你想自己被上司重視和信任，就必須像美國海軍陸戰(zhàn)隊(duì)那樣堅(jiān)守信條：永久忠誠！一個對公司、對領(lǐng)導(dǎo)不夠忠心的下屬，不管他的能力有多么出眾，領(lǐng)導(dǎo)也會認(rèn)為靠不住而可不能重用。在日常的溝通中，如何顯示你的忠誠呢？以下五點(diǎn)值得你借鑒：

（1）講真話。馬克思有句名言：“講真話的人，才叫忠誠。”我們必須明白，上司最終愛聽的始終是真話。因?yàn)樯纤臼悄莻€需要對業(yè)績負(fù)全責(zé)的人，他所追求的是結(jié)果。只要對提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績有好處，即使是反對意見，上司從心底也是同意的。

你和上司之間的關(guān)系應(yīng)該坦誠，不能只揀順耳的話跟他講。如此表面上看起來不得罪上司，但實(shí)際上卻專門難讓上司信任你。作為一個下屬，要讓上司買你的賬，確實(shí)是要在關(guān)鍵的時(shí)候講出你的推斷。

有些人可怕惹上司不快樂，總是采取默不作聲的態(tài)度。只有那些忠誠而有魄力的人，敢于與上司論理，如此對上司的決策會有關(guān)心，通常這種下屬也會有不同常人的前程。

（2）敢于承認(rèn)錯誤。有些人怕上司不中意，對自己的錯誤遮遮掩掩，如此的人是專門難取得上司的信任的。長此以往，上司會認(rèn)為你失職，同時(shí)覺得你是一個不能承擔(dān)責(zé)任的人。你只要如此做過一次，他就會對你的老實(shí)產(chǎn)生懷疑。

（3）及時(shí)匯報(bào)壞消息。有壞消息時(shí)，不要瞞上司。假如發(fā)覺問題的苗頭，就要勇敢地提出來。不要采取事不關(guān)己的態(tài)度，能夠?qū)⒛愕难a(bǔ)救措施告訴上司，和他共同商討解決問題的方法。

（4）忠實(shí)地貫徹上司的決策。私下里，你能夠給上司提建議。但一旦上司制定了決策，不管你是否中意，都要忠實(shí)地去貫徹落實(shí)。這是對上司忠誠的最直接的體現(xiàn)。

（5）關(guān)注公司的進(jìn)展。你應(yīng)該隨時(shí)關(guān)注競爭對手的動態(tài)，并將它匯報(bào)給上司。還要經(jīng)常性地提出你對公司以及對本部門的合理建議，即使最后沒有被上司采納，上司也會覺得，你是在為他分憂，你是心系公司進(jìn)展的。

2主動補(bǔ)臺：上司也有下不來臺的時(shí)候

古人云：“人非圣賢，孰能無過。”任何一個人都有可能犯錯誤，你的上司也是人，他也會犯錯誤。領(lǐng)導(dǎo)不是萬能的，領(lǐng)導(dǎo)也有領(lǐng)導(dǎo)的盲區(qū)。領(lǐng)導(dǎo)講錯了話，作為下屬的你要立即補(bǔ)臺。有些談判，領(lǐng)導(dǎo)會帶陪同人員，在如此的場合你更要靈巧，一旦領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)只是來，要及時(shí)補(bǔ)臺。我在工作中以及跟學(xué)員談天時(shí)，也發(fā)覺那些靈巧的、會講話的下屬，格外容易得到上司的擢升。

我認(rèn)識一個叫小李的小伙子，是一家律師事務(wù)所的實(shí)習(xí)律師，他的領(lǐng)導(dǎo)在業(yè)內(nèi)算得上小有名氣。有一次，他們接下了一個案子，對方聘請了一位比較厲害的律師做顧問，談話中那位律師咄咄逼人，態(tài)度囂張。小李的領(lǐng)導(dǎo)顧及身份，不行與他正面沖突。小李看出領(lǐng)導(dǎo)的郁悶，因此瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)，抓住那位律師的漏洞，連連發(fā)問，把那位大律師問得啞口無言，他沒想到會遇上如此的“初生牛犢”，覺得專門沒面子。

情況過后，小李的領(lǐng)導(dǎo)盡管埋怨小李，講他年輕氣盛，沒有處事經(jīng)驗(yàn)。但內(nèi)心卻是中意的，怎么講給他爭回了面子，還不需要他自己出面得罪人。果然，從此以后，領(lǐng)導(dǎo)常常會將小李帶在周圍，因?yàn)榧偃缗錾线@種有意找茬、傷他面子的人，小李就會開動腦筋，為領(lǐng)導(dǎo)把面子爭回來?？?，這小李是不是專門厲害？事事都能替上司著想，特不會為自己的領(lǐng)導(dǎo)爭臉面。如此的下屬，上司想不喜愛都難。

中國人愛面子，怕尷尬，怕下不了臺。當(dāng)上司處于尷尬之境時(shí)，我們用心一點(diǎn)，多做幾次主動補(bǔ)臺的動作，你就會發(fā)覺：領(lǐng)導(dǎo)覺得臉上有光，內(nèi)心自然快樂，隨后擢升你、重用你的機(jī)會，像天邊的南風(fēng)，跟著就吹來了，即使是一座大山，也擋不住。

3信任上司：開誠布公方能溝通

大伙兒都看過籃球賽，它講的是團(tuán)隊(duì)配合。只有當(dāng)所有的隊(duì)員都互相信任時(shí)，才能取得好成績。我們在工作中也是一樣，人是有感情的，你信任上司，上司才會信任你。

信任和愛情一樣，是個永恒的話題?，F(xiàn)在我們總是講“不要和陌生人講話”，人和人之間互相戒備，信任更是難能可貴。因此，當(dāng)你給予上司足夠的信任時(shí)，你的上司也會格外信任你。

愛車一族都明白豐田車，有的人甚至對豐田車有特不的偏愛。豐田公司的經(jīng)營哲學(xué)事實(shí)上確實(shí)是兩個字——信任。豐田的創(chuàng)始人豐田喜一郎，是從一名汽車修理工成長為全球聞名汽車王國帶頭人的。他一直強(qiáng)調(diào)，事業(yè)的成功僅靠個人努力是不行的，要實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，不僅需要得力的助手，還要依靠所有職員的共同努力，公司上下要形成互相信任、精誠合作的氛圍，人盡其才。正因?yàn)槿绱?，“豐田人”共同打造了一個譽(yù)滿全球的汽車王國。

信任差不多上相互的，你不能信任上司，上司如何給你機(jī)會？因此，不要總挑上司的毛病，看不起上司，講上司的風(fēng)涼話。認(rèn)為上司這也做得不對，那也做得不行。既然他能當(dāng)你的上司，就有當(dāng)上司的理由。換個角度想一想，是不是因?yàn)樽约盒闹胁黄?，看上司時(shí)先入為主？身為下屬，對上司多一點(diǎn)信任就對了。

4建立友誼：先做朋友，再做生意

做銷售首先要與客戶做朋友，有一句如此的經(jīng)典名言：“先做朋友，再做生意?！睂?shí)際上，和上司的溝通也要抱著如此的態(tài)度。有一次，在一個節(jié)目采訪現(xiàn)場，主持人問我人生中最大的受益是什么。我講，與上司做朋友。我在那個地點(diǎn)能夠負(fù)責(zé)任地告訴大伙兒，我一路走來，確實(shí)得到了好多上司的關(guān)心。我的第一個朋友是我往常的老總田軍先生，每年的6月4日我都會給他發(fā)一條祝福的信息，因?yàn)檫@一天是他的生日?，F(xiàn)在，我離開了田總，但不管我在哪座都市，不管我在做什么，每當(dāng)6月4日這一天，我都會守在12點(diǎn)整發(fā)一條信息給他：“當(dāng)你打開手機(jī)的時(shí)候，當(dāng)你聽到第一聲鳥鳴的時(shí)候，當(dāng)?shù)谝豢|陽光照在你身上的時(shí)候，那確實(shí)是我對你的祝福差不多達(dá)到，老大祝你生日歡樂。”

我跟我的上司梅林老師的關(guān)系特不行。在昆明時(shí)，人們把我們稱為“西南時(shí)代雙驕”。女的和女的在一起，當(dāng)兩個人實(shí)力相當(dāng)時(shí)，尤其是她還比我漂亮?xí)r，是專門難相處的。但我們相處得就專門好，我們?nèi)ベI衣服都買一樣的。人家講唐朝你太傻了，梅林老師比你瘦兩個號，人家穿多好看，你還買跟她一樣的。我講她穿有她的感受，我穿有我的感受。到現(xiàn)在，我覺得孤獨(dú)的時(shí)候，我心情不行的時(shí)候，都喜愛打電話向她傾訴。

諸位，不要將上司概念化，認(rèn)為上司總高高在上，可望而不可即。更不要將上司假想成“敵對勢力”，能避則避。這些方法都太過偏激，每個人都需要朋友，對不對？上司也是人，因此也需要朋友。只要你沒有打算通過私人關(guān)系來阻礙他的決定，他會專門快樂把你當(dāng)朋友，和你談?wù)勊男『ⅲ蚴侵苣┤绾蜗驳脑掝}。

小林是我班上的一個學(xué)員，有段時(shí)刻他失業(yè)了。一天，他看到《申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)》刊登了一條招聘信息，一家不錯的公司正在招聘一位有特不能力與經(jīng)驗(yàn)的人。小林就去應(yīng)聘，也順利地被錄用了。巧的是，剛上班不久，就趕上了上司組織的聚餐活動。許多下屬怕跟上司吃飯，顯得專門拘謹(jǐn)。小林專門聰慧，上司走到他這一桌來談天時(shí)，他講：“我能同你們一起共事太快樂了。我聽講公司剛成立時(shí)，你身為部門經(jīng)理，除一室、一桌、一速記員外，一無所有，這是確實(shí)嗎?”

上司興奮起來，談了許多關(guān)于他如何與公司董事長用區(qū)區(qū)5000美元和一個點(diǎn)子創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷。自那以后，小林給上司留下了深刻的印象。后來有一次，上司去幾百里外的都市洽談業(yè)務(wù)時(shí)，把他帶在了周圍。在單獨(dú)與上司在一起的路途中，小林發(fā)覺經(jīng)理爽朗、隨和、健談，與辦公室里正襟危坐的形象判若兩人。因此兩人從文學(xué)、體育談起，大談特談，專門快就熟悉了起來。小林覺得上司有血有肉、知識淵博、愛好廣泛，對他愈發(fā)敬重，而上司也覺得跟小林相處專門愉快，出去辦事時(shí)，總喜愛把他帶在周圍。

和上司交朋友，能夠讓我們的工作氛圍更愉快，也更容易增加和上司的親近感。如何樣與上司交朋友呢？有三點(diǎn)我們要注意：

第一，找準(zhǔn)話題，拉近距離。能夠多跟上司談他比較在行的話題，比如，專門多企業(yè)家就特不喜愛回憶自己的奮斗史。法國一位哲學(xué)家曾講過：“假如你想得到朋友，你就必須讓朋友在你面前感到他的優(yōu)越。”這確實(shí)是消除畏懼與隔閡、接近上司、與上司做朋友的成功“秘方”。

第二，必須分清上下，分清公私。工作場合與上司談話時(shí)，切忌恃熟賣熟，尤其討論某一事項(xiàng)或處理問題時(shí)，不要以為有了靠山，就固執(zhí)地堅(jiān)持“我確實(shí)是如此的”。否則只有你一人痛快，其他人包括上司在內(nèi)，都專門為難。

第三，定期檢查業(yè)績。一旦沒有業(yè)績，你經(jīng)常與上司泡一起，就專門容易被人誤認(rèn)為是搞不正當(dāng)關(guān)系，是巴結(jié)和獻(xiàn)媚。業(yè)績是與上司做朋友的基礎(chǔ)，這一點(diǎn)，一定要牢記在心，永久都不要不記得。

5給予支持：該站出來時(shí)，不要往后躲

一天，船長和執(zhí)拗的機(jī)械師閑聊，講著講著，兩人就爭吵起來，爭論的話題是誰的專業(yè)知識在航海中更有用。他們越爭越厲害，最后船長決定兩人互換工作一天。機(jī)械師在指揮艙里，而船長則下到輪機(jī)房工作。

他們換過工作后，沒幾個小時(shí)，船長就汗流浹背地跑了上來，臉上、制服上都沾滿了油污。

“你得下機(jī)房去看看，”他大聲講，“我沒法讓船發(fā)動起來?！?/p>

“因此發(fā)動不起來啦，”機(jī)械師吼了聲，“船擱淺了。”

問題出在誰身上？出在脾氣執(zhí)拗的機(jī)械師身上。在船上，船長是唯一的領(lǐng)導(dǎo)，而機(jī)械師則應(yīng)該給船長必要的支持。

每個人在生活中都扮演著不同的角色。比如，你在公司扮演著銷售員的角色，而你的上司卻扮演著銷售主管的角色，之因此有不同的角色，是因?yàn)槊總€人各有自己的特長。作為輔佐之才，假如不去彌補(bǔ)上司的缺陷和不足，雙方就無法融洽相處，對不對？

一位朋友向我講述過如此一件情況：

某電機(jī)公司，前不久進(jìn)行了一次人事調(diào)動，劉君被調(diào)到人事處，但同事們和經(jīng)理對他的態(tài)度都專門平淡。

為了得到上司的賞識，劉君把考慮的重點(diǎn)瞄準(zhǔn)在經(jīng)理的“弱點(diǎn)”上。通過一段時(shí)刻的觀看，他發(fā)覺經(jīng)理在人事考核方面方法單調(diào)，效果不佳，職工也屢有怨言。劉君便決定由改進(jìn)這項(xiàng)工作做起，他背地研究和比較了種種考核方式，并向?qū)＜姨撔那蠼蹋ㄟ^反復(fù)修改，一份既體現(xiàn)現(xiàn)代化企業(yè)治理理論，又切合電機(jī)公司實(shí)際的考核方案完成了。

經(jīng)理看到劉君呈上來的方案后，十分賞識，立即就采納了。因?yàn)檫@解決了多年來一直使他困惑的難題，而劉君從此也獲得了經(jīng)理的好感。

上級難免遇到棘手的情況，這時(shí)往往人人向后躲，生怕捅了馬蜂窩。作為下屬，要略微聰慧一點(diǎn)，多一點(diǎn)魄力，在這種時(shí)候，不要往后躲，而是站出來。上司的眼睛是雪亮的，內(nèi)心也是明亮的，站出來的人是誰，付出了多少，他內(nèi)心清晰得專門。

一次花卉展示會，花與鼓默契配合專門重要，百花爭妍，鼓聲咚咚，場面喧鬧。作為負(fù)責(zé)吸引人注意力的鼓，“咚咚咚”地響得專門賣力。但鼓看到人們差不多上奔向花、賞花、贊揚(yáng)花，覺得自己一點(diǎn)用也沒有，因此響著響著就沒勁了?；òl(fā)覺前來觀花賞花的人越來越少了，就問鼓什么緣故不響了呢？鼓講：“你看我長得那么難看，整天就會“咚咚”地響個不停，人們真正喜愛的依舊你。我響不響有什么關(guān)系呀？”

花講：“我長得好看有什么用？假如不是因?yàn)槟惆延^眾吸引過來，誰會贊美我呢？”

各位，不要把上司看成高高在上、無所不能的神，杰出的上司，若有能夠彌補(bǔ)其缺陷的下屬相輔佐，就會如虎添翼，為團(tuán)隊(duì)取得更好的成績。

前IBM的總裁小湯姆斯·沃森曾經(jīng)講了這么一個故事：

野鴨子本來是會飛的，它們每年冬天都要從北方飛到南方過冬。然而，由于有些北方人喜愛鴨子，就給它們筑溫暖的巢，并為它們提供食物。久而久之，這些野鴨子便不情愿辛辛苦苦往南方飛了，它們留在了北方，并慢慢地被馴化成了家鴨，再也飛不動了。這時(shí)，只要主人不給它食物，它就只有死路一條。而那些飛往南方的野鴨子卻仍然有著專門強(qiáng)的生存能力。

在講完那個故事后，他講：“人也是如此，假如一個人只會跟著不人的指揮棒走，他就像被馴化的野鴨一樣，失去制造力和進(jìn)取心，失去自我生存的能力。我需要的是會飛的野鴨子，是活生生的人，而不是整天只會對我講‘是’的人。我真希望下屬能經(jīng)常推開我的門，大聲對我講‘你錯了，你應(yīng)該這么做……’有了如此的下屬，我才能安心地坐在那個椅子上。”

從沃森的話中，我們也能夠看出，上司需要的是能給予他支持的左膀右臂，而不是唯唯諾諾的平凡之輩！講服上司有方法上司也有犯錯的時(shí)候，現(xiàn)在作為下屬一定要據(jù)理力爭。只是，方法專門重要。你看看古代的那些臣子，在向皇帝納諫時(shí)，方法好的，就成了一代名臣，方法不行的，就成了“刀下之鬼”。因此，講服上司沒那么嚴(yán)峻，然而你也要把握好以下六個方法：

1了解上司：知己知彼，求同存異

有一對父子想把小牛趕進(jìn)牛欄內(nèi)，兒子在前舍命地拉，父親在后用力推，小牛的態(tài)度是——只顧自己。它只是四腳落地，一動也不動。這時(shí)女仆看到這一情景，走過去把自己的指頭放進(jìn)小牛的口里，等小牛吸吮得正起勁時(shí)，輕拍一下，小牛就乖乖走進(jìn)牛欄了。

那個故事專門有啟發(fā)性：假如不了解上司的觀點(diǎn)，只自顧自地講話，講得越多，越?jīng)]有用。

公司要招聘一名小車司機(jī)，通過層層篩選和考試之后，剩下三名技術(shù)比較好的。李經(jīng)理問他們：“懸崖邊有塊金子，你們開著車去拿，覺得能距離懸崖多近而又不至于掉落呢？”

第一位講兩公尺；第二位專門有把握地講是半公尺；第三位講，我會盡量遠(yuǎn)離懸崖，越遠(yuǎn)越好。

你猜最后公司錄用了誰？第三位。這講明什么？你一定要明白上司的意思，上司是讓你開車，開車最要緊的是安全，不是玩刺激，對不對？

想要講服上司，你先得去了解他的觀點(diǎn)和意圖，把焦點(diǎn)放在自己和上司的共通點(diǎn)上。俗話講：“求同存異?！痹谙虿蝗颂嵋庖姇r(shí)，永久都先講他對的地點(diǎn)，然后再講：“王總啊，我覺得完善一下會更好。”如此你的上司才更容易同意，對不對？假如一開口確實(shí)是批判，甚至是沒有理解透徹上司的意見就批判，你的上司確信會不悅。

如何了解上司呢？我教給大伙兒兩個字——問和聽。一定要多問多聽。在問與聽當(dāng)中，發(fā)覺共通點(diǎn)。比如朋友們的聚會，你在和不人談話時(shí)，意外地發(fā)覺，你倆原來是在同一個地