SPIN銷售技巧屈健強2006年12月23日

左邊的圖形展示了四個部分A,B,C&D.A,B&C的?的部分被涂成陰影ABCD1.將‘A’中未被陰影的部分平分成相同且面積相等的兩部分.2.將‘B’中未被陰影的部分平分成相同且面積相等的三部分.3.將‘C’中未被陰影的部分平分成相同且面積相等的四部分.4.將‘D’中未被陰影的部分平分成相同且面積相等的七部分.提示：答案不是三角形，你應該自己解決。提示：答案不是三角形。這個問題的世界記錄是七秒鐘解決了嗎？你還需要多長時間？一二三人們常說，這就是僵化的思維，你有嗎？SPIN提問式銷售技巧就是四種提問的方式：Ｓ：SituationQuestions即現(xiàn)狀問題Ｐ：ProblemQuestions即困難問題Ｉ：ImplicationQuestions即牽連問題Ｎ：Need-PayoffQuestions即價值問題SPIN技巧和傳統(tǒng)銷售技巧不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做SPIN技巧則更注重于通過提問來引導客戶，使客戶完成其購買流程。S:詢問現(xiàn)狀問題一、目的：與客戶接觸時,找出現(xiàn)狀問題是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些困難。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問一個廠長“現(xiàn)在有多少臺設備，買了多長時間，使用的情況怎么樣”之類的問題，用這樣一些問題去引導他發(fā)現(xiàn)工廠現(xiàn)在可能存在的問題。二、注意事項

找出現(xiàn)狀問題是了解客戶需求的基礎。由于現(xiàn)狀問題提問相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。P:發(fā)現(xiàn)困難問題一、目的它的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。例如：你一年花費在廣告推廣的費用是多少？做了很多定費廣告沒有得到反饋是不是？做互聯(lián)網(wǎng)推廣是不是有點無從下手？有沒有遇到一些小互聯(lián)網(wǎng)公司夸大廣告效果的推廣？等等。二、注意事項

針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎上只有按上一點做，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實中的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導致客戶的反感。在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會越強烈，就越有可能購買新的產(chǎn)品；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導致購買行為，所以詢問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程。

I:引出牽連問題SPIN技巧中，最難的就是引出牽連問題，提出牽連問題的目的有兩個：讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果引發(fā)客戶思考更多的問題

二、影響購買決策的五種人2022/10/2513:27:2113:27:2125October2022價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產(chǎn)品的異議就越小。2、促進轉(zhuǎn)介紹的再銷售10月-2210月-2213:27:2113:27:21October25,2022這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。引發(fā)客戶思考更多的問題所以在提問之前一定要有準備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。SPIN提問式銷售技巧就是四種提問的方式：10月-2213:27:2113:27Oct-2225-Oct-222022/10/2513:27:2113:27:2125October2022看見這輛老掉牙的汽車之后，他就產(chǎn)生了一個想法——能不能運用SPIN提問式銷售技巧說服朋友去買一輛新車？于是他就把這個朋友請到辦公室，然后針對現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題、價值問題一一進行了提問。10月-2210月-2213:27:2113:27:21October25,2022I:引出牽連問題（續(xù)）12、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。10月-2213:27:2113:27Oct-2225-Oct-22I:引出牽連問題（續(xù)）一、讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果只有讓客戶意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴重后果時，客戶才會覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。不解決的話所導致的后果將是非常嚴重的。比方說互聯(lián)網(wǎng)定費推廣客滿為患這個問題，在沒有了解之前，客戶很可能不會意識到它的嚴重后果，但經(jīng)過我們提醒之后，客戶就會對后果進行一番聯(lián)想，就會覺得這個問題非常嚴重：眾多的付費會員中買家如何找到自己呢，投入的費用等于白費I:引出牽連問題（續(xù)）二、引發(fā)客戶思考更多的問題

比方說剛剛接觸互聯(lián)網(wǎng)推廣，如果不選好一個產(chǎn)品，你就會沒有效果，隨之對互聯(lián)網(wǎng)失去信心，別人可能借這個機會超越你，你也就失去一個在行業(yè)內(nèi)穩(wěn)步領先的機會······當客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更多問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。I:引出牽連問題（續(xù)）由于這個環(huán)節(jié)最難，拜訪前請認真準備

還是互聯(lián)網(wǎng)定費推廣這個例子——就算你是久經(jīng)沙場的銷售，面對不同的客戶人群，你不可能臨時想出很多合適的問題要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認真準備。甚至要寫出多種客戶的邏輯問題講稿當牽連問題獲得足夠多的時候，客戶可能會出現(xiàn)準備購買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向。這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求。如果沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。（請明確客戶的哪些語言、行為、動作是表明客戶從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求）N:明確價值問題一、目的它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以后會給你帶來什么好處”這么一個簡單的問題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會把客戶的情緒由對現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個就是價值問題。明確價值問題有一個傳統(tǒng)銷售中非常深刻的對比：說服與被說服當客戶自己說服自己的時候購買產(chǎn)品自然是水到渠成N:明確價值問題（續(xù)）二、益處1、幫助解決異議

明確價值問題會使客戶從對問題的消極轉(zhuǎn)化成對產(chǎn)品的積極美好的憧憬。這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議?？蛻舻漠愖h一般都會變得很少，因為客戶自己已經(jīng)處理了異議。2、促進轉(zhuǎn)介紹的再銷售

價值問題還有一個非常重要的作用，就是促進轉(zhuǎn)介紹。當客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時，就會產(chǎn)生深刻的印象。然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做傳播的作用?？匆粋€片斷，如何運用SPINNeed-PayoffQuestions價值問題重溫SPIN流程SituationQuestions現(xiàn)狀問題ProblemQuestions困難問題ImplicationQuestions牽連問題掌握SPIN的訣竅1、充分準備

SPIN這種提問方式，是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求，而要達到這個目的并不容易，所以要求銷售員在拜訪客戶之前一定要進行非常充分的準備。只有進行大量的案頭工作，把所有的問題提前準備好，才有可能成功地進行提問。2、不斷演練每次只練習一種提問方式進行大量練習SPIN提問技巧的難度很大，所以一定要進行大量的練習。在練習SPIN技巧的時候有一個要求，就是要先重數(shù)量，后重質(zhì)量。不斷實踐一種問題演練過關(guān)后要在實際工作中不斷實踐。只有不斷實踐，你才可能做到得心應手、脫口而出，從而更有信心地通過提問來引導客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產(chǎn)品。3、也可以在親友中進行練習

親友練習小故事作者E.K.Strong總結(jié)出SPIN提問式銷售技巧不久，一個朋友就開著一輛非常破舊的汽車來拜訪他。看見這輛老掉牙的汽車之后，他就產(chǎn)生了一個想法——能不能運用SPIN提問式銷售技巧說服朋友去買一輛新車？于是他就把這個朋友請到辦公室，然后針對現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題、價值問題一一進行了提問。朋友聽完他的話后，沒說什么就走了。第二天，朋友又到辦公室找他，他驚喜地發(fā)現(xiàn)這個朋友已經(jīng)買了一輛新車！

大家來試試請大家分組寫出針對目前浙江互聯(lián)網(wǎng)用戶對競價推廣的SPIN說辭，小組角色演練本次交流的兩個主要方面針對SPIN技巧的四個核心問題——現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題和價值問題，提供打開銷售局面的思路：首先了解客戶的現(xiàn)狀，然后從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿和問題，接著不斷擴大問題，使客戶的需求更加迫切，最后讓客戶感覺到解決方案（即新產(chǎn)品）的好處，從而使客戶自己說服自己購買。

針對熟練掌握SPIN技巧非一朝一夕之功的實際情況，給出了一些訣竅和建議下期預告我們是否經(jīng)常遇到找KP難······我們是否會受一些小公司一幫子不同人員有不同意見而焦頭爛額············請關(guān)注下期：

一、如何繞開前臺找KP二、影響購買決策的五種人決策人財務人員支持人員技術(shù)人員使用人員期待更加精彩的2007

謝謝！13、乍見翻疑夢，相悲各問年。15、楚塞三湘接，荊門九派通。當客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時，就會產(chǎn)生深刻的印象。SPIN技巧中，最難的就是引出牽連問題，提出牽連問題的目的有兩個：17、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。由于現(xiàn)狀問題提問相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。12、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。2、促進轉(zhuǎn)介紹的再銷售I:引出牽連問題（續(xù)）明確價值問題會使客戶從對問題的消極轉(zhuǎn)化成對產(chǎn)品的積極美好的憧憬?？匆娺@輛老掉牙的汽車之后，他就產(chǎn)生了一個想法——能不能運用SPIN提問式銷售技巧說服朋友去買一輛新車？于是他就把這個朋友請到辦公室，然后針對現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題、價值問題一一進行了提問。本次交流的兩個主要方面Need-PayoffQuestionsSPIN技巧和傳統(tǒng)銷售技巧不同之處：25十月202212:55:50下午12:55:5010月-22謝謝11月-2219:11:3019:1119:1111月-2211月-2219:1119:1119:11:3011月-2211月-2219:11:302022/11/2719:11:309、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Sunday,November27,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。19:11:3019:11:3019:1111/27/20227:11:30PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2219:11:3019:11Nov-2227-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。19:11:3019:11:3019:11Sunday,November27,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2219:11:3019:11:30November27,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。27十一月20227:11:30下午19:11:3011月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月227:11下午11月-2219:11November27,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2719:11:3019:11:3027November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。7:11:30下午7:11下午19:11:3011月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Sunday,November27,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。19:11:3019:11:3019:1111/27/20227:11:30PM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。。11月-2219:11:3019:11Nov-2227-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。19:11:3019:11:3019:11Sunday,November27,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2219:11:3019:11:30November27,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。27十一月20227:11:30下午19:11:3011月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月227:11下午11月-2219:11November27,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2719:11:3019:11:3027November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。7:11:30下午7:11下午19:11:3011月-229、楊柳散和風，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Sunday,November27,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。19:11:3019:11:3019:1111/27/2022