面對面銷售拜訪技巧——以嶺銷售模式的基本功也是你營銷生涯成功的起點(diǎn)面對面銷售拜訪技巧——以嶺銷售模式的基本功1銷售拜訪的結(jié)構(gòu)？銷售拜訪的結(jié)構(gòu)？2銷售拜訪的結(jié)構(gòu)跟進(jìn)階段決定階段呈現(xiàn)階段資料階段接觸階段準(zhǔn)備階段銷售拜訪的結(jié)構(gòu)3面對面銷售拜訪技巧

準(zhǔn)備階段盡可能多的了解客戶背景（性別、年齡職務(wù)、畢業(yè)學(xué)校、經(jīng)歷愛好……并加以分析提取準(zhǔn)備介紹的產(chǎn)品、傳達(dá)信息設(shè)計(jì)拜訪目的想象拜訪過程可能出現(xiàn)的問題補(bǔ)救措施名片、資料、路線面對面銷售拜訪技巧

準(zhǔn)備階段盡可能多的了解客戶背景（性別、年4面對面銷售拜訪技巧

準(zhǔn)備階段個(gè)人的準(zhǔn)備：？面對面銷售拜訪技巧

準(zhǔn)備階段個(gè)人的準(zhǔn)備：？5面對面銷售拜訪技巧

接觸階段1、面對初次拜訪客戶：引起注意、獲得好感先入為主：給人美好第一印象的機(jī)會(huì)只一次2、面對老客戶：建立信任、樂于接受擴(kuò)大客戶群、連鎖介紹、獲得準(zhǔn)客戶面對面銷售拜訪技巧

接觸階段1、面對初次拜訪客戶：6面對面銷售拜訪技巧

接觸階段塑造專業(yè)代表形象：外表、精神、微笑、眼神、舉止第一次形象：語言內(nèi)容：7%語言包裝：35%身體語言：55%（應(yīng)聘）面對面銷售拜訪技巧

接觸階段塑造專業(yè)代表形象：7面對面銷售拜訪技巧

開場白名片——身份證寒暄——贊美、使客戶感到優(yōu)越或被重視面對面銷售拜訪技巧

開場白名片——身份證8面對面銷售拜訪技巧

資料階段會(huì)說不如會(huì)聽會(huì)聽不如會(huì)問——了解客戶需求面對面銷售拜訪技巧

資料階段會(huì)說不如會(huì)聽9面對面銷售拜訪技巧

詢問開放式——收集資訊打開討論目的——鼓勵(lì)客戶發(fā)表詳細(xì)意見如“您認(rèn)為……”適合于：外向型、合作客戶、產(chǎn)生壓力小面對面銷售拜訪技巧

詢問開放式——收集資訊10面對面銷售拜訪技巧

詢問限定式——確認(rèn)、快速取得信息目的——限定或引入對話，在確認(rèn)的主題內(nèi)發(fā)揮，確定順序如“您一定希望”適合于：內(nèi)向型權(quán)威型客戶、易產(chǎn)生負(fù)面壓力，需慎用面對面銷售拜訪技巧

詢問限定式——確認(rèn)、快速取得信息11面對面銷售拜訪技巧

傾聽積極傾聽：站在對方的立場表現(xiàn)出誠懇專注的態(tài)度確認(rèn)對方的觀點(diǎn)就對她的理解會(huì)聽也是一種藝術(shù)面對面銷售拜訪技巧

傾聽積極傾聽：12面對面銷售拜訪技巧

傾聽為何傾聽：收集資訊發(fā)掘客戶需求確認(rèn)客戶對我們的態(tài)度恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息提高興趣面對面銷售拜訪技巧

傾聽為何傾聽：13面對面銷售拜訪技巧

傾聽傾聽時(shí)分心的情況：對主題或說話者有成見說得太快或太慢對主題缺乏興趣對主題太熟悉專業(yè)術(shù)語干擾走神、環(huán)境干擾面對面銷售拜訪技巧

傾聽傾聽時(shí)分心的情況：14面對面銷售拜訪技巧有效聆聽技巧：言語技巧：互換資訊重述式總結(jié)非言語技巧：身體前傾點(diǎn)頭目光交流微笑做筆記面對面銷售拜訪技巧有效聆聽技巧：15交互性的傾聽：我們能了解客戶客戶也能了解你與客戶交談時(shí)，將客戶視為全世界最重要的人。注意：你要保持謹(jǐn)慎而不松懈面對面銷售拜訪技巧交互性的傾聽：面對面銷售拜訪技巧16面對面銷售拜訪技巧

呈現(xiàn)階段展示：什么是展示？讓客戶“看見”產(chǎn)品特征、利益、從而引起需求的一種手法(如價(jià)格漢堡包原理）醫(yī)藥行業(yè)：產(chǎn)品資料、手冊、彩頁、樣品面對面銷售拜訪技巧

呈現(xiàn)階段展示：17面對面銷售拜訪技巧展示時(shí)注意點(diǎn)：展示前：1、分析得到信息2、得到允許展示中：1、重點(diǎn)內(nèi)容（每次只介紹一種特征）2、成為專家面對面銷售拜訪技巧展示時(shí)注意點(diǎn)：18面對面銷售拜訪技巧展示技巧：資料、角度、指點(diǎn)（用筆）、口、眼一致；適當(dāng)間歇、交流練習(xí)。面對面銷售拜訪技巧展示技巧：19面對面銷售拜訪技巧

決定階段處理異議：異議——客戶對你的產(chǎn)品及服務(wù)表示出懷疑、拒絕、質(zhì)疑，沒有異議的客戶才是最難處理的客戶任何銷售均從客戶的拒絕開始面對面銷售拜訪技巧

決定階段處理異議：20面對面銷售拜訪技巧異議的種類：真實(shí)的異議假的異議（借口）認(rèn)真的分辨、可能獲得更多訊息“褒貶是買家”異議表示客戶們有求于你面對面銷售拜訪技巧異議的種類：21面對面銷售拜訪技巧處理異議技巧：了解異議產(chǎn)生的真正原因仔細(xì)傾聽確認(rèn)異議后，以問題回答表示同意或理解面對面銷售拜訪技巧處理異議技巧：22面對面銷售拜訪技巧處理異議的技巧：1、忽視法：微笑表示同意，假設(shè)不是異議2、補(bǔ)償法：用代表掌握的其它資訊補(bǔ)償不足面對面銷售拜訪技巧處理異議的技巧：23面對面銷售拜訪技巧3、太極法：反客為主，將客戶反面意見轉(zhuǎn)變?yōu)檎胬碛伞?、詢問法：不斷確認(rèn)客戶需求，直至找到合適方法解答或在詢問中將異議轉(zhuǎn)移5、“Yes…it”而不是“Yes…but…”面對面銷售拜訪技巧3、太極法：反客為主，將客戶反面意見24面對面銷售拜訪技巧練習(xí)：找出你日常拜訪中最常見的異議試著用以上技巧找出合適解除方法面對面銷售拜訪技巧練習(xí)：25面對面銷售拜訪技巧締結(jié)、成交經(jīng)過一個(gè)面對面拜訪過程，答成一個(gè)承諾面對面銷售拜訪技巧締結(jié)、成交26面對面銷售拜訪技巧

跟催階段約定：跟進(jìn)拜訪練習(xí)：整個(gè)拜訪過程面對面銷售拜訪技巧

跟催階段約定：27以上技巧千萬不可死記硬背，反復(fù)訓(xùn)練、反復(fù)總結(jié)、反復(fù)失敗、達(dá)到極至

——心中有劍、手中無劍以上技巧千萬不可死記硬背，反復(fù)訓(xùn)練、反復(fù)總結(jié)、反復(fù)失敗、達(dá)到28面對面銷售拜訪技巧——以嶺銷售模式的基本功也是你營銷生涯成功的起點(diǎn)面對面銷售拜訪技巧——以嶺銷售模式的基本功29銷售拜訪的結(jié)構(gòu)？銷售拜訪的結(jié)構(gòu)？30銷售拜訪的結(jié)構(gòu)跟進(jìn)階段決定階段呈現(xiàn)階段資料階段接觸階段準(zhǔn)備階段銷售拜訪的結(jié)構(gòu)31面對面銷售拜訪技巧

準(zhǔn)備階段盡可能多的了解客戶背景（性別、年齡職務(wù)、畢業(yè)學(xué)校、經(jīng)歷愛好……并加以分析提取準(zhǔn)備介紹的產(chǎn)品、傳達(dá)信息設(shè)計(jì)拜訪目的想象拜訪過程可能出現(xiàn)的問題補(bǔ)救措施名片、資料、路線面對面銷售拜訪技巧

準(zhǔn)備階段盡可能多的了解客戶背景（性別、年32面對面銷售拜訪技巧

準(zhǔn)備階段個(gè)人的準(zhǔn)備：？面對面銷售拜訪技巧

準(zhǔn)備階段個(gè)人的準(zhǔn)備：？33面對面銷售拜訪技巧

接觸階段1、面對初次拜訪客戶：引起注意、獲得好感先入為主：給人美好第一印象的機(jī)會(huì)只一次2、面對老客戶：建立信任、樂于接受擴(kuò)大客戶群、連鎖介紹、獲得準(zhǔn)客戶面對面銷售拜訪技巧

接觸階段1、面對初次拜訪客戶：34面對面銷售拜訪技巧

接觸階段塑造專業(yè)代表形象：外表、精神、微笑、眼神、舉止第一次形象：語言內(nèi)容：7%語言包裝：35%身體語言：55%（應(yīng)聘）面對面銷售拜訪技巧

接觸階段塑造專業(yè)代表形象：35面對面銷售拜訪技巧

開場白名片——身份證寒暄——贊美、使客戶感到優(yōu)越或被重視面對面銷售拜訪技巧

開場白名片——身份證36面對面銷售拜訪技巧

資料階段會(huì)說不如會(huì)聽會(huì)聽不如會(huì)問——了解客戶需求面對面銷售拜訪技巧

資料階段會(huì)說不如會(huì)聽37面對面銷售拜訪技巧

詢問開放式——收集資訊打開討論目的——鼓勵(lì)客戶發(fā)表詳細(xì)意見如“您認(rèn)為……”適合于：外向型、合作客戶、產(chǎn)生壓力小面對面銷售拜訪技巧

詢問開放式——收集資訊38面對面銷售拜訪技巧

詢問限定式——確認(rèn)、快速取得信息目的——限定或引入對話，在確認(rèn)的主題內(nèi)發(fā)揮，確定順序如“您一定希望”適合于：內(nèi)向型權(quán)威型客戶、易產(chǎn)生負(fù)面壓力，需慎用面對面銷售拜訪技巧

詢問限定式——確認(rèn)、快速取得信息39面對面銷售拜訪技巧

傾聽積極傾聽：站在對方的立場表現(xiàn)出誠懇專注的態(tài)度確認(rèn)對方的觀點(diǎn)就對她的理解會(huì)聽也是一種藝術(shù)面對面銷售拜訪技巧

傾聽積極傾聽：40面對面銷售拜訪技巧

傾聽為何傾聽：收集資訊發(fā)掘客戶需求確認(rèn)客戶對我們的態(tài)度恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息提高興趣面對面銷售拜訪技巧

傾聽為何傾聽：41面對面銷售拜訪技巧

傾聽傾聽時(shí)分心的情況：對主題或說話者有成見說得太快或太慢對主題缺乏興趣對主題太熟悉專業(yè)術(shù)語干擾走神、環(huán)境干擾面對面銷售拜訪技巧

傾聽傾聽時(shí)分心的情況：42面對面銷售拜訪技巧有效聆聽技巧：言語技巧：互換資訊重述式總結(jié)非言語技巧：身體前傾點(diǎn)頭目光交流微笑做筆記面對面銷售拜訪技巧有效聆聽技巧：43交互性的傾聽：我們能了解客戶客戶也能了解你與客戶交談時(shí)，將客戶視為全世界最重要的人。注意：你要保持謹(jǐn)慎而不松懈面對面銷售拜訪技巧交互性的傾聽：面對面銷售拜訪技巧44面對面銷售拜訪技巧

呈現(xiàn)階段展示：什么是展示？讓客戶“看見”產(chǎn)品特征、利益、從而引起需求的一種手法(如價(jià)格漢堡包原理）醫(yī)藥行業(yè)：產(chǎn)品資料、手冊、彩頁、樣品面對面銷售拜訪技巧

呈現(xiàn)階段展示：45面對面銷售拜訪技巧展示時(shí)注意點(diǎn)：展示前：1、分析得到信息2、得到允許展示中：1、重點(diǎn)內(nèi)容（每次只介紹一種特征）2、成為專家面對面銷售拜訪技巧展示時(shí)注意點(diǎn)：46面對面銷售拜訪技巧展示技巧：資料、角度、指點(diǎn)（用筆）、口、眼一致；適當(dāng)間歇、交流練習(xí)。面對面銷售拜訪技巧展示技巧：47面對面銷售拜訪技巧

決定階段處理異議：異議——客戶對你的產(chǎn)品及服務(wù)表示出懷疑、拒絕、質(zhì)疑，沒有異議的客戶才是最難處理的客戶任何銷售均從客戶的拒絕開始面對面銷售拜訪技巧

決定階段處理異議：48面對面銷售拜訪技巧異議的種類：真實(shí)的異議假的異議（借口）認(rèn)真的分辨、可能獲得更多訊息“褒貶是買家”異議表示客戶們有求于你面對面銷售拜訪技巧異議的種類：49面對面銷售拜訪技巧處理異議技巧：了解異議產(chǎn)生的真正原因仔細(xì)傾聽確認(rèn)異議后，以問題回答表示同意或理解面對面銷售拜訪技巧處理異議技巧：50面對面銷售拜訪技巧處理異議的技巧：1、忽視法：微笑表示同意，假設(shè)不是異議2、補(bǔ)償法：用代表掌握的其它資訊補(bǔ)償不足面對面銷售拜訪技巧處理異議的技巧：51面對面銷售拜訪技巧3、太極法：反客為主，將客戶反面意見轉(zhuǎn)變?yōu)檎胬碛伞?、詢問法：不斷確認(rèn)客戶需求，直至找到合適方法解答或在詢問中將異議轉(zhuǎn)移5、“Yes…it”而不是“Yes…but…”面對面銷售拜訪技巧3、太極法：