大自然地板培訓(xùn)課件九贏真經(jīng)陸豐聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)咨詢師培訓(xùn)師

Tel程特色：從客戶角度洞悉問(wèn)題根源；從生活中感悟銷售真諦；化繁為簡(jiǎn)，簡(jiǎn)單致勝動(dòng)作分解，上午學(xué)下午就用研究方向：導(dǎo)購(gòu)能力體系提升方案/單店?duì)I業(yè)力提升/連鎖加盟管理;歷任威京集團(tuán)大陸事業(yè)部商鋪開發(fā)部專員、招商運(yùn)營(yíng)部副理、專賣店管理部經(jīng)理、荒島房產(chǎn)策劃商鋪部高級(jí)策劃師、深圳采納營(yíng)銷策劃公司項(xiàng)目經(jīng)理等職；服務(wù)項(xiàng)目：臺(tái)灣地標(biāo)京華城、四季全景臺(tái)、寧波大自然、歐博生物、諾貝爾瓷磚、鄭州卷煙廠、蘇泊爾電器、青島啤酒等提供過(guò)咨詢服務(wù)；為鄭州卷煙廠、方太集成廚房、歐博生物、三洋數(shù)碼、諾貝爾瓷磚、方太電器等客戶提供過(guò)100多場(chǎng)培訓(xùn)服務(wù);目前培訓(xùn)課程（包含正在開發(fā)）：《店面成功銷售的“九贏真經(jīng)”》（已有）《如何塑造店面人員的陽(yáng)光心態(tài)》（已有）《單店成功管理“天龍八步”》（已有）《單店的細(xì)節(jié)化管理》《單店戀愛(ài)式營(yíng)銷》（已有）《快速提升單店3倍業(yè)績(jī)之道》《單店業(yè)績(jī)提升三倍推廣之道》《加盟商管理的心法和手法》（已有）《如何成功運(yùn)營(yíng)一家專賣店》《低成本門店培訓(xùn)解決之道》《如何塑造一只激情飛揚(yáng)的店面團(tuán)隊(duì)》《店面電話營(yíng)銷技巧》（已有）

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更多精彩課程正在開發(fā)中，敬請(qǐng)期待陸豐聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)一、迎二、跟三、問(wèn)四、導(dǎo)五、坐六、畫七、算八、留九、送提綱一、迎提綱咱們是誰(shuí)？咱們是臨門一腳的終結(jié)者（中國(guó)足球隊(duì)）；咱們是最好的品牌傳播窗口（星巴克）；咱們是與競(jìng)品最大的差異點(diǎn)（人的差異）；沒(méi)錯(cuò)！我們很重要，因?yàn)樵蹅冧N售的就是自己！(科瑪?shù)辏┰蹅兪钦l(shuí)？咱們是臨門一腳的終結(jié)者（中國(guó)足球隊(duì)）；1、有絕佳的親和力（看看是否露了8顆牙？）；2、堅(jiān)信并善于挖掘賣點(diǎn)，比如“三寸大屏幕”等，對(duì)成功銷售我們?nèi)螽a(chǎn)品充滿信心；3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣點(diǎn)、說(shuō)辭、價(jià)格等了如直掌；4、善于把握客戶心理；5、掌握了豐富的導(dǎo)購(gòu)技巧，比如演示技巧、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹技巧等；6、不過(guò)分強(qiáng)調(diào)客觀條件（比如展位差等），心態(tài)積極，善于挖掘賣點(diǎn)；7、善于跟客戶深度溝通，善于引導(dǎo)客戶進(jìn)行自我體驗(yàn)式展示；……笑面佛－羅先生（永樂(lè)七寶店）

1、有絕佳的親和力（看看是否露了8顆牙？）；笑面佛－羅先生（積極心態(tài)看待產(chǎn)品大亨到東京；三洋七寶店金牌銷售如何挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)（謹(jǐn)慎）（朝陽(yáng)還是夕陽(yáng)）(同事的愛(ài)情）；如何應(yīng)對(duì)銷售的中的挫折感（轉(zhuǎn)化問(wèn)題法）；積極心態(tài)看待產(chǎn)品大亨到東京；銷售就是信心的傳遞過(guò)程1、自信是練出來(lái)的故事：公交車司機(jī)故事分享：怎么練口才案例：金牌營(yíng)業(yè)員回答（價(jià)格、店面）2、妄自菲薄，看清自己（空城計(jì)、張飛嚇?biāo)老暮蚪埽?、接受了太多的負(fù)面信息（爬行的跳蚤）4、知道自己的長(zhǎng)項(xiàng)和不足5、不能燃燒自己，又如何燃燒顧客（信心和熱情）銷售就是信心的傳遞過(guò)程1、自信是練出來(lái)的導(dǎo)購(gòu)人員要有自己的風(fēng)格？解說(shuō)員還是銷售員？（夏姐的解說(shuō)）好銷售要有自己的風(fēng)格（語(yǔ)言、手勢(shì)、開場(chǎng)白）不要盲目的學(xué)習(xí)別人的風(fēng)格（有條件的吸收）導(dǎo)購(gòu)人員要有自己的風(fēng)格？解說(shuō)員還是銷售員？（夏姐的解說(shuō)）一、迎一、迎怎么吸引客戶進(jìn)來(lái)？分析：我們的客戶為什么不進(jìn)來(lái)？（微小細(xì)節(jié)影響客戶進(jìn)入)消除客戶進(jìn)入障礙（物理上的方便和心理上舒適感）（物理：比如入口過(guò)窄、過(guò)于光滑的地面、不便的臺(tái)階、堆放雜亂、不整潔、堵塞了入口、門面燈光的亮度、踏墊的固定等)（心理：心理不安全感——比如無(wú)法看清店內(nèi)情況、銷售員向店外窺視、沒(méi)有自己喜歡產(chǎn)品、氣氛不適合自己、價(jià)格擔(dān)心、）做足亮點(diǎn)？(丑女穿著比基尼站在最繁華的）（招牌、入口、裝修顏色和檔次、音樂(lè)、貨架面向入口擺放、終端生動(dòng)化（比如打折、宣傳海報(bào)、醒目的活動(dòng)信息告知）、亮點(diǎn)產(chǎn)品門口陳列（打折、特色的）、店長(zhǎng)推薦我是一切的根源（精神和活力(微笑/著裝)、站立位置、問(wèn)候、話述等）（分享：培培的煩惱）怎么吸引客戶進(jìn)來(lái)？分析：我們的客戶為什么不進(jìn)來(lái)？（微小細(xì)節(jié)影理念就要與消費(fèi)者一見鐘情（7秒鐘理論、首輪效應(yīng)、消費(fèi)者印象來(lái)自哪里）（法國(guó)交際花故事）顧客最討厭什么？（例：在完美的經(jīng)歷/買服裝過(guò)于緊貼）70％的客戶會(huì)因?yàn)槲覀兊睦涞叩?，同?0%客戶也會(huì)因?yàn)槟愕倪^(guò)分熱情嚇走現(xiàn)場(chǎng)演示動(dòng)作精神狀態(tài)是樹立消費(fèi)者信心的第一步?。ㄧR子）服裝、頭發(fā)、口氣、指甲、體味、鞋干凈、女孩淡妝、兩個(gè)小掃把等頭：微微頷首；眼睛：平視對(duì)方（大三角、小三角、眼睛）；微笑（在對(duì)方目光觸及你的第一眼）8顆牙齒；聽出微笑；嬰兒般的微笑腳步：輕快、上前幾步迎接；問(wèn)候：簡(jiǎn)潔有力，聲音洪亮理念和動(dòng)作理念理念和動(dòng)作初判客戶一個(gè)好習(xí)慣：學(xué)會(huì)“察言觀色”，更好交流一個(gè)誤區(qū)：不是教你“以貌取人”（原來(lái)他是開奧迪的）如何觀察：看交通工具：車，判斷是否有經(jīng)濟(jì)實(shí)力；（比如開越野車比較有個(gè)性,性格比較奔放豪爽）看人：男看皮鞋（牌子、式樣、整潔度、鞋帶、整潔度），女看背包（材質(zhì)、品牌、與衣服搭配度、款式）－看其是否有品味、檔次；（看手－判斷性格、品位）；看走路（步伐快而大－爽快；步伐慢而穩(wěn)重－細(xì)致，穩(wěn)健，考慮比較細(xì)致）；進(jìn)門還要東張西望觀察一下，這種人比較謹(jǐn)慎；看肢體語(yǔ)言千萬(wàn)不可以點(diǎn)代面！初判客戶一個(gè)好習(xí)慣：學(xué)會(huì)“察言觀色”，更好交流注意事項(xiàng)新客戶－禮貌；接一顧二待三/招呼同事照顧等老客戶－熱情（別忘了贊美幾聲，問(wèn)候幾句），比如衣服、發(fā)型、裝修進(jìn)展到什么程度？；接待夫妻客戶－先前再后都要問(wèn)候，跟女的多贊美、交流；接待一家人－別忘了問(wèn)候小孩子問(wèn)題：如果當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)有一個(gè)老客戶和新客戶在場(chǎng)怎么辦？/店長(zhǎng)如何滿足老客戶的小要求注意事項(xiàng)新客戶－禮貌；問(wèn)題：如果當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)有一個(gè)老客戶和新二、跟二、跟理念觀察而后動(dòng)！讓客戶享受一回做將軍的過(guò)程跟隨過(guò)程也是一個(gè)初步判斷客戶性格的過(guò)程，采取不同的交流方式。比如：對(duì)于不愛(ài)搭理您的客戶要判斷誰(shuí)是決策者，誰(shuí)是影響者。要兩者兼顧，隨機(jī)應(yīng)變(濰坊店：老年夫婦和青年夫婦的案例）－使用者是決策權(quán)動(dòng)作先放客戶巡視，可立于客戶側(cè)旁，侍機(jī)而動(dòng)案例：科瑪?shù)甑慕?jīng)驗(yàn)；青島店發(fā)生事情距離：1－1.5米左右；角度：最好保持在客戶目光容易觸及的地方（15－30度）隨客戶走動(dòng)調(diào)動(dòng)自己的位置，關(guān)鍵是自然茶水即時(shí)遞上注意：不要像鬼一樣站在客戶的背后！附：接待細(xì)節(jié)完善——茶水、其他營(yíng)業(yè)人員問(wèn)候

理念洞悉接近客戶的時(shí)機(jī)（小孩）腳步突然停下來(lái)，并較長(zhǎng)時(shí)間靜止不動(dòng)；眼睛不停的搜索；靜止不動(dòng)，站在我們某一款地板前；用手觸摸我們的地板；開始翻看我們的價(jià)格牌；認(rèn)真觀察地板后回頭找你；抬頭與我們銷售人員的目光接觸；一句話：機(jī)不可失，失不再來(lái)！洞悉接近客戶的時(shí)機(jī)（小孩）腳步突然停下來(lái)，并較長(zhǎng)時(shí)間靜止不動(dòng)接近客戶的幾種開場(chǎng)白探討：“請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的嗎？”正確的方法：1、特價(jià)誘導(dǎo)法例：“小姐，您運(yùn)氣真好，為答謝消費(fèi)者/公司周年慶，這款地板正好在搞優(yōu)惠，我給您介紹一下？”2、肯定誘導(dǎo)法：肯定產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（突出新等）例：“小姐，你真有眼光，這款這是我們賣的最好，上個(gè)月賣脫銷了，剛進(jìn)貨/今年最新款，無(wú)論在強(qiáng)度、款式等方面都優(yōu)于同類產(chǎn)品”3、贊美誘導(dǎo)法：肯定顧客的優(yōu)點(diǎn)例：“這是你小孩吧，真可愛(ài)，小朋友，幾歲了？”“小姐，您的發(fā)型很漂亮，哪里做得?。俊保ㄉ饔茫?、自嘲引發(fā)好奇心例：“小姐，咋一看，是不是感覺(jué)好像跟其他的地板沒(méi)什么區(qū)別啊，價(jià)格好像比他們還要高一點(diǎn)?。课医o您簡(jiǎn)單介紹一下吧^_^接近客戶的幾種開場(chǎng)白探討：“請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的嗎？”三、問(wèn)三、問(wèn)問(wèn)對(duì)問(wèn)題做好銷售（例：請(qǐng)吃飯）問(wèn)對(duì)問(wèn)題做好銷售（例：請(qǐng)吃飯）為什么要問(wèn)？拉近距離(故事：公關(guān)高手）；致人不受制于人，把球拋給對(duì)方（比如：反問(wèn)應(yīng)對(duì)價(jià)格難題時(shí)等等）（我為什么要請(qǐng)您吃飯；尋找消費(fèi)者需求點(diǎn)（比如接待朋友多一點(diǎn)的、時(shí)尚一點(diǎn)、喜歡亮一點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的、平時(shí)做飯不多的、喜歡開放式廚房、喜歡擺闊的、喜歡炫耀的－推薦拷漆！等等為什么要問(wèn)？拉近距離(故事：公關(guān)高手）；怎么問(wèn)？1、開放問(wèn)題：——找對(duì)方興趣點(diǎn)三個(gè)詞：什么、怎么、為什么多用在談話開頭的調(diào)查。如：“請(qǐng)問(wèn)您比較喜歡什么樣風(fēng)格的地板?。繌?fù)古一點(diǎn)還是－”“你喜歡什么顏色的？”“你的地板是安裝在哪里啊？”“你喜歡什么樣的木材??？怎么問(wèn)？1、開放問(wèn)題：——找對(duì)方興趣點(diǎn)2、判斷型問(wèn)題——誘導(dǎo)：對(duì)不對(duì)、是不是、是吧、對(duì)吧用于誘導(dǎo)顧客認(rèn)同我方的觀點(diǎn)?！袄贤?，兒子結(jié)婚可是個(gè)大事啊，你不會(huì)不管，對(duì)吧？”“上次有個(gè)客戶也看重了這款地板，他覺(jué)得這款地板花紋比較有個(gè)性，跟哪些大眾化產(chǎn)品完全不一樣，我感覺(jué)你也是比較追求個(gè)性的人，對(duì)吧？”“我們大自然是非常重視售后服務(wù)，這年頭，買東西，尤其是地板這么動(dòng)不動(dòng)就是萬(wàn)把塊的東西，誰(shuí)不希望同售后服務(wù)好的公司打交道，是吧？”2、判斷型問(wèn)題——誘導(dǎo)：3、“二擇一”選擇型透導(dǎo)題：是……還是……對(duì)客戶的誘導(dǎo)性也很強(qiáng)。它一般最合適用在兩個(gè)地方：1）創(chuàng)造見面時(shí)間時(shí)：“這點(diǎn)您老可以放心了，我們大自然為你免費(fèi)上門測(cè)量尺寸的，我們自己坐車過(guò)來(lái)，不給你添一點(diǎn)麻煩的，您看您是明天還是后天方便？”——“您有空嗎？”2）促成成交時(shí)：“要加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？”——“要加雞蛋嗎？”3、“二擇一”選擇型透導(dǎo)題：4、組合型調(diào)查、誘導(dǎo)題：泛泛而談之后，給出有利于我方的參考答案：“我們地板的特點(diǎn)是：材料考究，質(zhì)量好，設(shè)計(jì)新穎，售后服務(wù)好。您最感興趣的是哪一點(diǎn)，是質(zhì)量好對(duì)吧？”“哦，不好意思，打擾您30秒鐘，你所以不買我們的產(chǎn)品，是因?yàn)槭裁丛蚰?？是價(jià)格高還是其他什么原因？謝謝您，我們好做改進(jìn)！4、組合型調(diào)查、誘導(dǎo)題：5、反問(wèn)型、誘導(dǎo)題：

對(duì)對(duì)方的問(wèn)題反問(wèn)：測(cè)試對(duì)方的興趣點(diǎn)，或從不好問(wèn)答的問(wèn)題中解放出來(lái)，把球拋給對(duì)方。“有××顏色的嗎？”——“××顏色是您最喜歡的嗎？”“一號(hào)能送來(lái)嗎？”——“您認(rèn)為一號(hào)送過(guò)來(lái)最好對(duì)嗎？”“價(jià)格太高”——“那您覺(jué)得多少價(jià)格在你的承受范圍之內(nèi)呢？”5、反問(wèn)型、誘導(dǎo)題：注意點(diǎn)1、先問(wèn)不敏感的；（比如：開始裝修了嗎？請(qǐng)了裝修公司了嗎？開始最好不要問(wèn)“準(zhǔn)備花多少錢??？”）2、先易后難；（從廢話、一些容易回答的問(wèn)題開始！比如家里采光足不足??？）3、不要象審犯人（“在哪個(gè)小區(qū)??？”“太太怎么不陪你一起過(guò)來(lái)??？”4、不要連續(xù)發(fā)問(wèn)，避免給人壓迫感；注意點(diǎn)1、先問(wèn)不敏感的；（比如：開始裝修了嗎？請(qǐng)了裝修公司了聽聽聽的本意

聽用口去聽用耳朵聽；用眼睛看用心感受聽聽的本意聽用口去聽用耳朵聽；用眼睛看聽聽比說(shuō)重要分享：蘇格拉底收徒時(shí)收某學(xué)員兩倍的學(xué)費(fèi)只有傾聽才能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要；傾聽使對(duì)方有被尊重的感覺(jué)；（用他的眼睛看世界——從對(duì)方的角度傾聽，用心傾聽，了解對(duì)方的含義.動(dòng)機(jī)和感受。）聽比說(shuō)重要分享：蘇格拉底收徒時(shí)收某學(xué)員兩倍的學(xué)費(fèi)4個(gè)最關(guān)鍵的聆聽技巧1、當(dāng)一面鏡子：別人微笑時(shí)，你也微笑；他皺眉時(shí)，你也皺眉；他點(diǎn)頭時(shí)，你也點(diǎn)頭。他拍大腿，你也拍，他罵一句：他母親的，你也罵一句：就是這個(gè)他母親的。2、讓對(duì)方感到您的專心：

呃，哎喲、原來(lái)如此、可不是嗎，哦，是的，明白了、您的意思是；一類的詞。3、不直接轉(zhuǎn)移話題：

先順一下：（1、復(fù)述對(duì)方的話。2、澄清性問(wèn)題，給出回應(yīng)；3、等對(duì)方講完3－5妙后講（故事：克萊門特和小女孩））?？梢员砻髂阍趯Ｐ穆牐尶蛻舾惺艿侥愕闹匾?。4、傾聽弦外之音：聽弦－常常沒(méi)有說(shuō)出的部分比說(shuō)出的部分更重要，要注意對(duì)方語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)等身體語(yǔ)言的變化（故事：朋友的女朋友的抱怨！”)（比如：“我今天腸胃不太好！”、“我們也是工薪階層！”“這根某某的好像差不多??！”（價(jià)格、未說(shuō)透））（表情：報(bào)價(jià)時(shí)，做鬼臉、與家人相視、介紹時(shí)語(yǔ)氣“是嗎？”）（身體語(yǔ)言：看表、一個(gè)勁的看老公、身體往外傾斜、心不在焉等）（需要你們自己用心總結(jié)）其他小技巧：眼睛注視5－10秒，最好倒三角區(qū)域，稍微移開再注視點(diǎn)頭的頻率與對(duì)方的語(yǔ)調(diào)一致4個(gè)最關(guān)鍵的聆聽技巧1、當(dāng)一面鏡子：

如何與顧客產(chǎn)生共振？最重要的是在身份、職業(yè)、姿勢(shì)、情緒、神情、話語(yǔ)、動(dòng)作等引起消費(fèi)者內(nèi)心強(qiáng)烈的共鳴！分享：我們都是老鄉(xiāng)分享：《對(duì)話》小女孩跟舒爾茨對(duì)話分享：與譚姐的初步溝通！分享：就以問(wèn)裝修為例！如何與顧客產(chǎn)生共振？最重要的是在身份、職業(yè)、姿勢(shì)、情緒、部分常見問(wèn)題分析和部分回答1（重點(diǎn)）1、“我選擇哪一種地板好呢？”或“感覺(jué)都差不多”答：“我個(gè)人認(rèn)為這個(gè)比較好一點(diǎn)，您認(rèn)為呢？”2、“沒(méi)有上次我看的××款式的地板了嗎？”或“還有其他的比較好的地板嗎？”答：“真的很抱歉，這種產(chǎn)品暫時(shí)賣完了，不過(guò)這幾種也還可以的，買的人挺多的，你可以看看？”3、“我不要了”或“我買別的品牌好了”或“我去其他地方看看”答：可以理解！既然你沒(méi)興趣，我們也就不勉強(qiáng)了，只是我們真的很想知道是什么原因讓您不購(gòu)買我們的產(chǎn)品呢？（以退為進(jìn)）4、“質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題啊”或“會(huì)不會(huì)變形?。　贝穑骸拔铱梢岳斫饽膿?dān)心，我們大自然地板是大品牌，在質(zhì)量上我們絕對(duì)是可以讓您放心的，我們有什么樣的服務(wù)和售后保證”5、“我回家跟我家人商量一下”6、“你們的真的那么好啊”或“——拿出證明（使用過(guò)客戶、照片、樣板房、證書、報(bào)道等）7、“為什么這些產(chǎn)品會(huì)打折”8、“老客戶了，都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”9、“我認(rèn)識(shí)你們老總的，不能便宜一點(diǎn)”（順勢(shì)而為）部分常見問(wèn)題分析和部分回答1（重點(diǎn)）1、“我選擇哪一種地板好四、導(dǎo)四、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中需避免的13點(diǎn)誤區(qū)1、殺雞取卵，目光太短（分享：雞和豬開飯店的故事）2、答非所問(wèn)，顧客困惑（臨淄馬姐）；3、忽悠客戶，渺視客戶智商（大鵬，悠著點(diǎn)?。?；4、缺乏客觀，客戶反感（老胡：比如拷漆不能說(shuō)不能劃傷，相對(duì)來(lái)說(shuō)加工工藝更好，打磨、抹殺更好，說(shuō)兩句老實(shí)話，客觀分析，不能騙人，博取他的信任）；5、只想賣貴，喪盡天良（站在什么山頭唱什么歌）6、以貌取人，自取尷尬（故事：老農(nóng)和服務(wù)員）7、不替客戶想，不如賣紅薯（南京店楊洋的導(dǎo)購(gòu)）8、詆毀對(duì)手，毀滅自己（大山的故事/詆毀對(duì)手也是在詆毀自己的人格）9、不能客觀找出自己的賣點(diǎn)和對(duì)手不足（上海安信）10、硬推大自然，等于自殘－（預(yù)先取之，必先放之）（洗腦——幫客戶選購(gòu)適合她的好地板標(biāo)準(zhǔn)）；11、急于成交，心急吃不了熱豆腐；12、就是我們的好，但又缺乏證據(jù)；（“就是好！”上海的某大自然專賣店大姐）13、自顧自說(shuō)，缺乏和顧客的溝通；（自以為是的銷售人員）導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中需避免的13點(diǎn)誤區(qū)1、殺雞取卵，目光太短（分享：雞大自然到底賣什么？（只能理念）

賣品牌（中國(guó)最具品牌價(jià)植的500強(qiáng)之一，品牌價(jià)值達(dá)8.52億）（大自然榮登2004地板行業(yè)年首批“中國(guó)名牌”榜（中國(guó)名牌有一套非常科學(xué)的評(píng)審方法，它對(duì)品牌的考核包含了品牌的銷售額、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)以及品牌未來(lái)的發(fā)展等多項(xiàng)綜合指標(biāo)，參加評(píng)選的品牌會(huì)根據(jù)這些綜合指標(biāo)遞交規(guī)范的材料。評(píng)委會(huì)對(duì)參評(píng)企業(yè)的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行定量分析和評(píng)估，一一打分并給予綜合評(píng)價(jià)，最后，按照各個(gè)品牌總分?jǐn)?shù)的排名產(chǎn)生評(píng)選結(jié)果，經(jīng)過(guò)中國(guó)）（首批57家）（時(shí)間限制）（受質(zhì)檢局和國(guó)家中國(guó)名牌戰(zhàn)略委員會(huì)）賣標(biāo)準(zhǔn)；（一直以“一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)”為戰(zhàn)略目標(biāo)，大自然目前為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)起草單位，木地板面層驗(yàn)收及檢驗(yàn)規(guī)范行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草單位，并于2003年在行業(yè)中率先推出中國(guó)地板業(yè)第一個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，即“好地板5個(gè)一”消費(fèi)新標(biāo)準(zhǔn)，為引導(dǎo)顧客科學(xué)正確地消費(fèi)地板產(chǎn)品作出了自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)）賣細(xì)節(jié)；（漆面處理、材質(zhì)（什么木材、生長(zhǎng)地方特點(diǎn)、花紋（拉絲、虎豹斑紋）、特點(diǎn)（厚、含水）等等）賣服務(wù)；（在全國(guó)建立了68個(gè)一級(jí)客戶服務(wù)中心和138個(gè)售后服務(wù)站。2003年3月和10月，大自然在全國(guó)16個(gè)重點(diǎn)城市舉行“產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)”雙承諾萬(wàn)里行新聞發(fā)布會(huì)，并率全國(guó)500個(gè)專賣店舉行雙承諾聯(lián)合宣言，真正為用戶提供“全程無(wú)憂”號(hào)一站式特快專列服務(wù)。(服務(wù)是一種態(tài)度，海爾的服務(wù)，針對(duì)一些店的說(shuō)法商榷）賣環(huán)保（為什么要選用環(huán)保的廚房，地板要放食品，食品容易吸附一些甲醛的氣體，每天吃，十年后會(huì)怎么樣，十年不健康的食品，味道賣設(shè)備工藝；賣文化；賣品質(zhì)；賣生活方式；還有更多，等待你們總結(jié)，總結(jié)才是成功之母注意：轉(zhuǎn)化消費(fèi)者聽得懂的生活化的銷售話術(shù)/舉例子:美國(guó)打伊拉克花了多少錢？/數(shù)據(jù)具體化、講故事（陳道明先生出任代言人）/賣點(diǎn)多多，關(guān)鍵在于挖掘，要做有心人大自然到底賣什么？（只能理念）

賣品牌（中國(guó)最具品牌價(jià)植的5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們最好的老師！沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)沒(méi)有發(fā)言權(quán)（為什么放棄延安）做好準(zhǔn)備（小區(qū)、廚房戶型圖、面積）大方坦然裝成外行做個(gè)設(shè)計(jì)同事配合問(wèn)的細(xì)致如何做好對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們最好的老師！沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)沒(méi)有發(fā)言權(quán)（為什么放棄調(diào)研中我們需掌握對(duì)手的關(guān)鍵點(diǎn)面積等基本情況；導(dǎo)購(gòu)人員接待禮儀和細(xì)節(jié)；樣品（數(shù)量、材料、款式、主推產(chǎn)品、介紹要點(diǎn)）說(shuō)辭價(jià)格（怎么報(bào)價(jià)的？）導(dǎo)購(gòu)技巧（怎么引導(dǎo)您？）怎么打擊對(duì)手凸顯自己（包括怎么評(píng)價(jià)大自然）

學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆！調(diào)研中我們需掌握對(duì)手的關(guān)鍵點(diǎn)面積等基本情況；我們調(diào)研存在的問(wèn)題1、對(duì)市場(chǎng)情況是霧里看花，水中望月自己對(duì)市場(chǎng)情況、競(jìng)品的銷售情況、主要樣品、導(dǎo)購(gòu)時(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)等一知半解，缺乏深入的調(diào)查和了解；忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不愿去市場(chǎng)一線；跟著感覺(jué)走，亂看一通；2、腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里淺嘗則止，打哪指哪，沒(méi)把問(wèn)題調(diào)到位；3、眉毛胡子一把抓事前不做功課，缺乏重點(diǎn)，調(diào)查心中慌4、滴水未必能穿石只有感覺(jué)，沒(méi)有踏實(shí)的調(diào)查，大概、也許、可能、差不多，好像是我們調(diào)研存在的問(wèn)題1、對(duì)市場(chǎng)情況是霧里看花，水中望月調(diào)研對(duì)手好處多，誰(shuí)調(diào)誰(shuí)知道！調(diào)研對(duì)手好處多，誰(shuí)調(diào)誰(shuí)知道！說(shuō)說(shuō)故事:電梯放屁/朋友勸太太不喝酒故事:電梯放屁/朋友勸太太不喝酒（一）“30秒”說(shuō)法銷售心理學(xué)表明：30秒內(nèi)是決定打不打發(fā)掉您走。世界最著名的咨詢公司麥肯錫一個(gè)重大發(fā)明：30秒說(shuō)清給客戶帶來(lái)的最終利益。我們的客戶關(guān)心的是什么（省時(shí)間（曲女士）、省心省事、省錢）說(shuō)給客戶帶來(lái)的利益：“早賣一粒，晚賣一粒，一月可賺三萬(wàn)七。”“買了我們大自然的地板，15年保用，而且我們從前期測(cè)量、安裝、后期衛(wèi)生打掃，都是我們幫你一條龍搞定，絕對(duì)讓你省心（盡可能數(shù)據(jù)化、具體化）（一）“30秒”說(shuō)法銷售心理學(xué)表明：30秒內(nèi)是決定打不打發(fā)掉如何說(shuō)好開場(chǎng)白？1、自嘲引好奇“是不是感覺(jué)咋一看，跟其它的品牌好像沒(méi)有區(qū)別，價(jià)格還貴那么一點(diǎn)是嗎？”3、先生，您運(yùn)氣太好了，這款地板這兩天由于公司正在搞××活動(dòng)，全場(chǎng)特價(jià)，質(zhì)量不錯(cuò)，我給你介紹一下——如何說(shuō)好開場(chǎng)白？1、自嘲引好奇介紹產(chǎn)品的方法1、三段論產(chǎn)品介紹法：特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益

品

特性

優(yōu)點(diǎn)

特殊利益（30秒）

手柄是六角形的槌子手柄角形的握得牢，不易疲勞您是釘包裝箱的：每天為您多掙2元錢透明原子筆透明的看得見快用完了？介紹產(chǎn)品的方法1、三段論產(chǎn)品介紹法：特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益2、產(chǎn)品五段論介紹法問(wèn)題，特性，優(yōu)點(diǎn)，利益、證明、解決方案產(chǎn)品

問(wèn)題

特性

優(yōu)點(diǎn)

特殊利益（30秒）

證明

解決方案六棱形柄的錘子請(qǐng)問(wèn)您買他用來(lái)干什么六棱柄握得緊；省力可以提高效率，每天可以多掙兩元你們工地上的阿狗買過(guò)……例：麻布衣服、拷漆、優(yōu)麗石臺(tái)面來(lái)自客戶的顧慮和風(fēng)險(xiǎn)：經(jīng)濟(jì)的風(fēng)險(xiǎn)：是不是值這么多錢？功能的風(fēng)險(xiǎn)：你說(shuō)的這些功能和特點(diǎn)真是這樣嗎？安全的風(fēng)險(xiǎn)：環(huán)保社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)：是不是朋友們也認(rèn)同、面子2、產(chǎn)品五段論介紹法產(chǎn)品問(wèn)題特性優(yōu)點(diǎn)特殊利益（30一個(gè)作業(yè)給你30秒時(shí)間，那么大自然的地板該怎么說(shuō)呢？（結(jié)合樣品）一個(gè)作業(yè)給你30秒時(shí)間，那么大自然的地板該怎么說(shuō)呢？（結(jié)合樣說(shuō)的最大原則：不爭(zhēng)辯釣魚時(shí)遛魚任何異議都有可以肯定（順應(yīng)）的地方說(shuō)的最大原則：不爭(zhēng)辯三招克服爭(zhēng)辯（1）（1）顧客指出的商品不足是無(wú)可辯駁的客觀事實(shí)，可先肯定顧客說(shuō)的是事實(shí)，再引導(dǎo)顧客看到好處（分享：一次在JACKJONES的購(gòu)物經(jīng)歷)?！澳媸呛醚哿Γ@個(gè)材料的確不是最好的，它確實(shí)存在某些問(wèn)題，所以才賣給你×元錢啥，但是不影響你的使用。”“您的擔(dān)憂是有道理的！這款地板確實(shí)不是最完美的，比如可能容易什么，同時(shí)他有著很多優(yōu)點(diǎn)……，所以先生看你自己定奪了？看你是喜歡實(shí)用還是美觀了？三招克服爭(zhēng)辯（1）（1）顧客指出的商品不足是無(wú)可辯駁的客觀事三招克服爭(zhēng)辯（2）（2）肯定對(duì)方會(huì)提問(wèn)題（變相贊美），然后再說(shuō)自己對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法：

“您的觀察真敏銳，一看就知道經(jīng)驗(yàn)很豐富，一下子就抓住了問(wèn)題的實(shí)質(zhì)?！薄斑@個(gè)意見提得好，這是一個(gè)我們都關(guān)注的一點(diǎn)……”“沒(méi)想到您的眼光這么厲害，連我們專業(yè)人員都需要研究才能弄明白的問(wèn)題，您一眼就看出來(lái)了。不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)了，每一種材料都有它一定的優(yōu)缺點(diǎn)，就看您個(gè)人的喜好了，如果面面俱到，那一定是貴得誰(shuí)都買不起了，您說(shuō)是嗎?！比锌朔?zhēng)辯（2）（2）肯定對(duì)方會(huì)提問(wèn)題（變相贊美），然后再三招克服爭(zhēng)辯（3）（3）不認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)時(shí)，可肯定對(duì)方的感受是有道理的，然后轉(zhuǎn)而說(shuō)出自己的看法。

“是的，是的，在許多客戶在與我們接觸之初，也和您現(xiàn)在的感覺(jué)一樣，不過(guò)，后來(lái)的他們的想法就發(fā)生了變化……”。“是的，是的，呵呵！上次一個(gè)客戶過(guò)來(lái)也是這樣說(shuō)得，因?yàn)閷?duì)我們產(chǎn)品還不了解啊，說(shuō)的肯定是有道理的。要是一旦您了解到它的好處，自然看法就會(huì)不同了，如果您愿意，讓我給您講講我們地板的14項(xiàng)獨(dú)特工藝吧？”三招克服爭(zhēng)辯（3）（3）不認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)時(shí)，可肯定對(duì)方的感受三招克服爭(zhēng)辯（4）掌握這種先肯后否術(shù)，必須要用好幾詞：是的……但是……（勿用）是的……不過(guò)……（勿用）是的……如果（要是）……（慎用）是的……同時(shí)……三招克服爭(zhēng)辯（4）掌握這種先肯后否術(shù)，必須要用好幾詞：一個(gè)游戲，一種視角2一個(gè)大的正方形被等分為四個(gè)小的正方形，四個(gè)小正方形中其中有三個(gè)又被切出一個(gè)小正方形，最小的正方形的面積是較小正方形的四分之一將第二象限中的剩余部分等分為面積相等、形狀相同的兩個(gè)部分。134一個(gè)游戲，一種視角2一個(gè)大的正方形被等分為四個(gè)小的正方形，四2134將第一象限中的剩余部分等分為面積相等、形狀相同的三個(gè)部分2134將第一象限中的剩余部分等分為面積相等、形狀相同的三個(gè)2134將第三象限中的剩余部分等分為面積相等、形狀相同的四個(gè)部分。提示：不要寄希望于三角形2134將第三象限中的剩余部分等分為面積相等、形狀相同的四個(gè)2134將第四象限中的剩余部分等分為面積相等、形狀相同的七個(gè)部分。提示：不要寄希望于三角形世界紀(jì)錄是七秒鐘為什么？2134將第四象限中的剩余部分等分為面積相等、形狀相同的七個(gè)如何把產(chǎn)品特點(diǎn)介紹透徹？1、誤區(qū)：說(shuō)得缺乏重點(diǎn)和針對(duì)性“只要產(chǎn)品有特點(diǎn)，隨便怎么說(shuō)都行”“盡可能多說(shuō)一點(diǎn)特點(diǎn)，顧客才能更接受啊”2、介紹原則：把握消費(fèi)者真正的需求和關(guān)注點(diǎn)所在，把它說(shuō)透！用反問(wèn)和觀察法確認(rèn)（青島店看重的三個(gè)小柜子）四個(gè)現(xiàn)代化：差異化、重點(diǎn)化、設(shè)身處地化、通俗化（解說(shuō)甲醛）（衣柜：外部是橡木，內(nèi)部是桐木）主動(dòng)(移山/致人而不受制與人)適當(dāng)放大自己的產(chǎn)品的特點(diǎn)（孔雀開屏）圍繞一點(diǎn)或幾點(diǎn)說(shuō)透，好話不厭百回說(shuō)，暫時(shí)可忽略對(duì)方的異議點(diǎn)，圍繞需求點(diǎn)用多種方式說(shuō)明（我只要那顆櫻桃樹）：3、具體方法：環(huán)?！f(shuō)、反面說(shuō)（馬華）、演示、引導(dǎo)體驗(yàn)（聞、聽、摸、掂）、證明說(shuō)（客戶、名人、權(quán)威機(jī)構(gòu)證書、報(bào)道）如何把產(chǎn)品特點(diǎn)介紹透徹？1、誤區(qū)：說(shuō)得缺乏重點(diǎn)和針對(duì)性例子1：如何說(shuō)好甲醛對(duì)人的危害（設(shè)身處地化、通俗化）例子2：衣柜；原來(lái)：表面是橡木材料，內(nèi)部材料是桐木！修改后：“表面是橡木木材料制成，比較適合本地的氣候，可以長(zhǎng)時(shí)間使用，此外像你這樣的成功人士，一定全是貴重衣服吧？是吧？?jī)?nèi)部是桐木制成，桐木通氣性好，特別可以保護(hù)好你貴重的衣服（差異化、通俗化、重點(diǎn)化）”例子1：如何說(shuō)好甲醛對(duì)人的危害（設(shè)身處地化、通俗化）二判客戶急客戶要速度（比如迅速拿東西）——提前做好準(zhǔn)備；對(duì)一個(gè)精明的客戶，要有耐心、細(xì)致、細(xì)節(jié)；女性客戶注重新穎漂亮，多強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)、面子、檔次；實(shí)際型客戶講解注重方便、實(shí)用、細(xì)節(jié)；需要參謀的客戶，注意談出自己的意見和看法；有主見的客戶注視客戶，盡量多讓客戶發(fā)表看法，多引導(dǎo)他發(fā)表看法，然后順著往上爬，讓他決策；對(duì)于猶豫型客戶，要給她決策，又是甚至采取適度的單向式溝通和甚至假設(shè)成交法；對(duì)于炫耀型，要傾聽、贊同、認(rèn)可，順機(jī)而動(dòng)二判客戶急客戶要速度（比如迅速拿東西）——提前做好準(zhǔn)備；補(bǔ)充1：贊美作用（北風(fēng)和南風(fēng)）故事：100頂高帽的故事。他們懂得相互欣賞（一家專賣店故事)一個(gè)人不接受你的贊美，不是他不喜歡贊美，而是不喜歡你贊美的方式（一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友的故事）補(bǔ)充1：贊美作用（北風(fēng)和南風(fēng)）故事：100頂高帽的故事。贊美的技巧1、要有一顆發(fā)現(xiàn)美的心：白紙上的黑點(diǎn)，不是沒(méi)有美，而是缺少發(fā)現(xiàn)。2、適時(shí)贊美、具化到細(xì)節(jié)（問(wèn)題、觀點(diǎn)、專業(yè)），才能讓準(zhǔn)客戶知道你的話是真誠(chéng)的?！澳衬常娴暮脜柡ε??！保ㄅ鸟R屁）“你就像我的指路明燈，我的航海燈塔，指引我前進(jìn)的方向！”（太夸張）“某某，您提的問(wèn)題非常專業(yè)，而且非常準(zhǔn)確，您是從哪里知道的??？（誠(chéng)懇）”謝謝您的坦白，您的觀點(diǎn)非常準(zhǔn)確的指出了我們店的問(wèn)題所在，我會(huì)認(rèn)真考慮的。3、借別人的說(shuō)法夸講：“某某，我聽小王說(shuō)，您在導(dǎo)購(gòu)方面很有一套，改日能否請(qǐng)您我們做做經(jīng)驗(yàn)交流。我們也接觸了大部分您的員工，大家都覺(jué)得你是一個(gè)有遠(yuǎn)見、有眼光，很以人為本的企業(yè)家，大家都覺(jué)得跟著您做大自然事業(yè)一定會(huì)有大前途的！4、借贊美巧給客戶下套先生，一看你這身打扮，就知道您是一個(gè)大老板，絕對(duì)不會(huì)為幾個(gè)小錢為難我們吧？“先生，我跟您聊幾句我就知道您是一個(gè)爽快人，不會(huì)為幾個(gè)小錢嬤嬤唧唧的哦，先生您這么豪爽，一定是山東人吧？5、肢體語(yǔ)言是最厲害的贊美：眼神、點(diǎn)頭、翹個(gè)大拇指等6、熨平客戶心你真是太有眼光了，這款是目前賣的最好的產(chǎn)品！很多客戶都選擇這種地板你太幸運(yùn)了，這是我們最后一款產(chǎn)品，其他一上市就被買完了！先生，您真是太幸運(yùn)，正好碰上我們大自然活動(dòng)，您知道我們大自然作為全國(guó)馳名品牌是很少打折的！案例：同事的西裝贊美的技巧1、要有一顆發(fā)現(xiàn)美的心：讓贊美來(lái)得更猛烈一點(diǎn)！男性：相貌穿著：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶夾性格：氣質(zhì)、大氣、豪爽、成熟、穩(wěn)重、信賴感強(qiáng)、夠朋友、好交流、幽默風(fēng)趣、笑容、職位等家庭：顧家、體貼、家庭幸福、小孩聰明等等；事業(yè)：事業(yè)又成、有房有車、專業(yè)

……討論：女性、小孩讓贊美來(lái)得更猛烈一點(diǎn)！男性：如何創(chuàng)造店面熱賣氣氛1、道具、促銷用品擺放（如POP/宣傳品等）；2、音樂(lè)3、語(yǔ)言：“目前這款地板賣的特別好，昨天還有三個(gè)人定了這款地板，因?yàn)樗麄冇X(jué)得”——（東營(yíng)熟記小區(qū)客戶的名字）如何創(chuàng)造店面熱賣氣氛1、道具、促銷用品擺放（如POP/宣傳品如何面對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)？誤區(qū)：“絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題”、“我們的質(zhì)量是最好的”適當(dāng)承認(rèn)一下產(chǎn)品缺點(diǎn)，并且迅速轉(zhuǎn)化到優(yōu)點(diǎn)；先貶后褒法；案例一：“媽媽，我上學(xué)遲到了，但是在走之前我喝了牛奶！”“媽媽，我走之前喝了牛奶，但是我上學(xué)遲到了！”案例二：“質(zhì)量雖然很好，但是價(jià)格貴了一點(diǎn)”“價(jià)格是稍微貴了一點(diǎn)，但是貴有貴的道理啊，您看我跟您簡(jiǎn)單介紹一下，好嗎？我們木材/款式/加工工藝/設(shè)備等！案例：上海的余總?cè)绾翁幚砩顔?wèn)題如何面對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)？誤區(qū)：“絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題”、“我們的質(zhì)量是最好如何把握好最佳銷售時(shí)機(jī)？（求婚）如何把握好最佳銷售時(shí)機(jī)？（求婚）我們消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程我們地板銷售過(guò)程：注視－產(chǎn)生興趣－聯(lián)想－欲望－比較－信心－行動(dòng)－滿足－忠誠(chéng)產(chǎn)生興趣、欲望是前提；比較、信心是重點(diǎn)；行動(dòng)是關(guān)鍵；滿足是長(zhǎng)遠(yuǎn)比較——產(chǎn)品、材料、服務(wù)、安裝工人、公司統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一生產(chǎn)、統(tǒng)一安裝、統(tǒng)一服務(wù)；信心——你對(duì)產(chǎn)品和自己的信心不了解模糊了解認(rèn)知接受親近親密沖動(dòng)擁有忠誠(chéng)接近跟隨戀愛(ài)12步曲我們消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程我們地板銷售過(guò)程：注視－產(chǎn)生興趣－聯(lián)想－欲我們面對(duì)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和購(gòu)買習(xí)慣？問(wèn)題：我們真的了解我們的客戶嗎？他們多大年齡？住在哪里？他們的職業(yè)、收入、家庭、年齡、喜好嗎？您知道他們喜歡什么風(fēng)格、材料、顏色、花紋、款式的地板嗎？您知道他們的裝修風(fēng)格怎樣的？采光如何？門是什么顏色的？她的性格大致是怎樣的？購(gòu)買地板誰(shuí)是決策者？您知道購(gòu)買地板最主要看重的因素是什么嗎？他不夠買您的地板原因在哪里嗎？您知道他們擔(dān)心什么嗎？您知道什么樣的服務(wù)他們才會(huì)滿意嗎？您知道他們經(jīng)常去哪里活動(dòng)嗎？他們的朋友圈是怎么樣的人？如何做才能讓他去向朋友推薦我們的產(chǎn)品呢？……特點(diǎn)：年齡在30－50歲之間為主，理性與感性并存，追求最高性價(jià)比，高品質(zhì)、適宜價(jià)格講究個(gè)性；關(guān)注細(xì)節(jié)；關(guān)注品質(zhì)；關(guān)注是否與身份相符；關(guān)注環(huán)保打折只是求得心理平衡；一打折只會(huì)讓其得寸進(jìn)尺；只會(huì)降低他對(duì)我們產(chǎn)品的價(jià)值感(原則：語(yǔ)氣要溫和，態(tài)度要堅(jiān)決；陪笑臉不賠錢）案例：買服裝的經(jīng)歷黃老師的分享我們面對(duì)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和購(gòu)買習(xí)慣？問(wèn)題：我們真的了解我們客戶想購(gòu)買的信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)：客戶問(wèn)到商品價(jià)格時(shí)；客戶問(wèn)到其它細(xì)節(jié)時(shí)；客戶問(wèn)到送貨問(wèn)題時(shí)；客戶開始計(jì)算數(shù)量時(shí)；客戶顯得不愿離去；客戶開始明顯異議增多；跟家人探討：感覺(jué)如何；對(duì)我們的介紹認(rèn)同增多，并且愿意積極展開討論；客戶異議增多，尤其價(jià)格；問(wèn)可不可以試用；異常關(guān)注售后服務(wù)問(wèn)題；開始告訴家里裝修情況（采光、家具風(fēng)格、門顏色等）或者明確告訴你：“我喜歡××”肢體語(yǔ)言（：摸下巴；雙手報(bào)胸陷入沉思；眼光長(zhǎng)久注視；不斷觀看、撫摸產(chǎn)品，愛(ài)不釋手；不斷點(diǎn)頭；對(duì)產(chǎn)品變得很挑剔；面露愉快的笑容；仔細(xì)看說(shuō)明書，不斷提問(wèn)；很小心處理產(chǎn)品；客戶想購(gòu)買的信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)：肢體語(yǔ)言（：如何促進(jìn)今天成交的技巧切記：不要相信“我在考慮考慮！”、“我過(guò)幾天再買”、“我先去其他地方再看看再回來(lái)”1、替客戶作決定猶豫型：“我看就這款地板好了，這款——，那你現(xiàn)在就交定金，現(xiàn)在交的化可以有××優(yōu)惠？”2、運(yùn)用沉默的壓力：我相信，您不夠買，是因?yàn)槲医忉尣恢?，您考慮的公司形象、售后服務(wù)，還是————，微笑、沉默，針對(duì)客戶提出的問(wèn)題進(jìn)行再次推銷假設(shè)結(jié)束法：假定客戶已經(jīng)購(gòu)買，像朋友式幫助你掌握使用方式邀請(qǐng)結(jié)束法：——————，您覺(jué)得呢？再運(yùn)用沉默和微笑的力量法蘭克式結(jié)束法：優(yōu)點(diǎn)和缺乏明確的視覺(jué)化，左邊寫優(yōu)點(diǎn)門把法：送到門邊時(shí)，問(wèn)客戶問(wèn)題所在，再進(jìn)行解釋和介紹3、利用靈活的價(jià)格策略（暫略）如何促進(jìn)今天成交的技巧切記：不要相信“我在考慮考慮！”、“我客戶要走怎么辦？1、原因一、沒(méi)有合適的產(chǎn)品和款式采取措施：介紹替代品（顏色、款式、價(jià)格）；（注意點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)時(shí)間、注意發(fā)問(wèn)）例如：“先生，是不是顏色不對(duì)心意啊？還是款式？”“沒(méi)有關(guān)系，我們這里有很多顏色和花紋可以供您選擇，我可以給您介紹一下”2、原因二、價(jià)格努力留下客戶，說(shuō)清產(chǎn)品特點(diǎn)“您是覺(jué)得價(jià)格不太合意，沒(méi)關(guān)系，我們目前正好有兩種活動(dòng)產(chǎn)品，質(zhì)量很不錯(cuò)，價(jià)格正在特價(jià)，就耽誤您3分鐘時(shí)間，我給您介紹一下，請(qǐng)看這邊？”3、最后：來(lái)日方長(zhǎng)，留個(gè)好印象（比如熱情歡送她、把客戶介紹到別處去）；客戶要走怎么辦？1、原因一、沒(méi)有合適的產(chǎn)品和款式如果說(shuō)得好就賞點(diǎn)掌聲吧！如果說(shuō)得好就賞點(diǎn)掌聲吧！價(jià)格異議處理的“降龍18掌”1報(bào)、2封、3拖、

4遛、5摸、6轉(zhuǎn)、

7平、8算、9讓

10促？？?jī)r(jià)格異議處理的“降龍18掌”1報(bào)、2封、3拖、部分常見問(wèn)題分析和部分回答1（重點(diǎn)）1、價(jià)格異議“太貴了”——回飛棒和沉默“這個(gè)價(jià)格我負(fù)擔(dān)不起”——事實(shí)－引薦優(yōu)惠產(chǎn)品或降價(jià)；借口——繼續(xù)刺激“手頭上現(xiàn)金不足”——希望降價(jià)的理由－繼續(xù)刺激；事實(shí)－提出解決方案“價(jià)格超出我的預(yù)算”——反問(wèn)和合一架構(gòu)法有購(gòu)買誠(chéng)意－刺激購(gòu)買欲望；買不起—推薦其他產(chǎn)品，驗(yàn)證；無(wú)誠(chéng)意購(gòu)買－解釋原因；““東西是不錯(cuò)，太貴了”或“不能便宜一點(diǎn)嗎？”方法一、順?biāo)幌?，判斷真假（例如：“沒(méi)關(guān)系，還有幾款價(jià)位比較合適的，什么特點(diǎn)，特別強(qiáng)調(diào)剛才那款特點(diǎn)——看對(duì)手反應(yīng)）方法二、視情況，再次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)“別人的跟你差不多，價(jià)格還比你便宜”（溝通不夠，強(qiáng)調(diào)我們與眾不同點(diǎn)）部分常見問(wèn)題分析和部分回答1（重點(diǎn)）1、價(jià)格異議（一）、報(bào)合理報(bào)價(jià)，減少異議故事：牛頓怎么賣發(fā)明的浙江小販賣水果：先摸底后報(bào)價(jià)－買者的情況，競(jìng)爭(zhēng)者的情況?！跋壬念A(yù)算大概多少？”“您看過(guò)其他店嗎，他們給你報(bào)的價(jià)位是多少？”如何判斷我們所報(bào)的價(jià)格是低？高？正合適？1、避重就輕法我們大自然產(chǎn)品價(jià)格范圍拉的很開的，而且也不能光看價(jià)格，我們的地板（強(qiáng)調(diào)我們的特點(diǎn)，給他描繪未來(lái)的理想生活）2、反問(wèn)法

您看做工這么考究的地板，您認(rèn)為多少價(jià)格比較合適呢？（半開玩笑）3、多品種多層次報(bào)價(jià)法

例如：理發(fā)店里的染發(fā)劑。我們的報(bào)價(jià)方式4、老實(shí)報(bào)價(jià)法下柜是多少，上柜是多少，臺(tái)面是多少。（一）、報(bào)合理報(bào)價(jià)，減少異議1、避重就輕法我們大自然產(chǎn)品價(jià)（二）、封

“您覺(jué)得價(jià)格太高是嗎？那么除開價(jià)格問(wèn)題以外，你看對(duì)我們的產(chǎn)品整體覺(jué)得怎么樣??？還滿意嗎？”（封殺對(duì)方的其它異議：顧客是為了壓價(jià)，會(huì)說(shuō)“別的倒沒(méi)什么”）

（二）、封“您覺(jué)得價(jià)格太高是嗎？那么除開價(jià)格問(wèn)題以外（三）、拖

故事：餐館老板買馬戲團(tuán)的鴨子要先把產(chǎn)品的亮點(diǎn)展示出來(lái)，然后再談價(jià)格。

“價(jià)格問(wèn)題我也做不了主啊，正巧我們店長(zhǎng)又不在，您先看看我們的地板合不合您意，我給您介紹介紹吧……”（三）、拖（四）、遛

象釣魚時(shí)遛魚一樣，先順別生拉硬拖。給對(duì)方先開個(gè)“空頭支票”

放心吧！價(jià)好說(shuō)，保證以您滿意的價(jià)格給你（保證讓你滿意）保證你買了還會(huì)再來(lái)，我們這邊很多都是客戶買了以后介紹朋友來(lái)買的承認(rèn)對(duì)方說(shuō)到的價(jià)格問(wèn)題是關(guān)鍵因素之一

價(jià)格問(wèn)題確實(shí)是很關(guān)鍵，值得必須考慮，所以等您確定所要的款式后，我會(huì)專門同你討論的，我們來(lái)看看。這種材料的好處的是…（四）、遛象釣魚時(shí)遛魚一樣，先順別生拉硬拖。給對(duì)方先（五）、摸

摸清對(duì)方老底弄清對(duì)方心理價(jià)

“您打算出個(gè)什么價(jià)？”“你是想要實(shí)惠點(diǎn)的，還是個(gè)性化、時(shí)尚點(diǎn)，價(jià)格也貴一點(diǎn)的？”弄清楚競(jìng)爭(zhēng)者

“您是拿我們報(bào)出價(jià)格與什么產(chǎn)品比較的?”(一定要讓對(duì)方說(shuō)得具體些)“他們給您什么價(jià)?”（五）、摸摸清對(duì)方老底弄清對(duì)方心理價(jià)“您打（六）、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向說(shuō)益處

“價(jià)格是很重要，但是我們也得看看它能給我們帶來(lái)什么更重要。讓我們瞧瞧這種產(chǎn)品能給您帶來(lái)的好處……”“是的，是的，您說(shuō)得太對(duì)了，我們的產(chǎn)品價(jià)格是比別人高那么一點(diǎn)。同時(shí)，我們有別的產(chǎn)品不具備的×項(xiàng)功能……”（六）、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向說(shuō)益處（七)、平為你的價(jià)格找理由。利益累積的程度不能達(dá)到與價(jià)格一致，客戶就不愿意支付你要求的價(jià)格一分錢一分貨

“俗語(yǔ)說(shuō)，一分錢一分貨嘛。”（然后一定要具體說(shuō)明）合適比價(jià)格低更重要“就象買衣服一樣，不總是買最便宜的，最關(guān)鍵還是看它合不合身、好不好看，你說(shuō)是吧?”。大自然？？？（七)、平為你的價(jià)格找理由。一分錢一分貨“俗語(yǔ)說(shuō)，一（八）、算方法一：用“如同”代替“少買”（安利）方法二：“加法和減法”具體按照使用年限做減法、按照后期維修服務(wù)做加法（兩年的免費(fèi)打磨服務(wù)）（八）、算方法一：用“如同”代替“少買”（安利）(九)、讓（態(tài)度要禮貌，語(yǔ)氣要堅(jiān)決）讓價(jià)要小而緩（案例：戀愛(ài)的經(jīng)歷）反復(fù)強(qiáng)調(diào)好處

不厭其煩地向?qū)κ终f(shuō)明根據(jù)本方條件達(dá)成協(xié)議對(duì)對(duì)方的有利因素。不讓對(duì)大自然輕易得到，降低對(duì)方的期望水平

推給老板；裝可憐（態(tài)度要溫和禮貌、嘴巴要甜、口要守得緊）；寸步不讓，除非交換讓步之時(shí)加上附加條件：我們一般是不能打折的，公司規(guī)定除非您購(gòu)買的達(dá)到2，5000以上，我們可以考慮送讓步幅度不宜過(guò)大讓價(jià)也找個(gè)理由

團(tuán)購(gòu)價(jià)（東營(yíng)經(jīng)驗(yàn)）“我們正搞活動(dòng)！”

“您正好是我們開張以來(lái)的第100個(gè)客戶，老板說(shuō)考慮優(yōu)惠”“你是我們?cè)谀^(qū)第一個(gè)客戶，考慮可做樣板房！你可千萬(wàn)別告訴別人哦！”東營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)(九)、讓（態(tài)度要禮貌，語(yǔ)氣要堅(jiān)決）讓價(jià)要小而緩（案例：戀愛(ài)(十)、促促，臨門一腳。一、多賺例：“你真是太幸運(yùn)了，如果您購(gòu)買我們的產(chǎn)品，那么還可贈(zèng)送××產(chǎn)品！”二、少花（加語(yǔ)言、語(yǔ)氣的促動(dòng)）例：“您今天交定金的化，可以享受九折，過(guò)了明天促銷就要結(jié)束了，您看您是——”三、喜歡尊貴（與眾不同的客戶感覺(jué)——第1000個(gè)、周年慶）(十)、促促，臨門一腳。五、坐五、坐坐下來(lái)成交的機(jī)率會(huì)增加很多！分析：關(guān)注時(shí)間；占用時(shí)間意識(shí)、環(huán)境、方法（相應(yīng)的沙發(fā)、座位安排、舒適度等）問(wèn)候?yàn)橄龋b修、挑地板很累，渴了喝杯水、累了歇歇腳（小細(xì)節(jié)：水杯）；看資料－成交客戶檔案（照片）、圖片資料；深度溝通，了解客戶信息，如：家庭面積多大？喜歡亮一點(diǎn)還是深色一點(diǎn)的？家庭裝修風(fēng)格是怎樣的??？門是什么顏色的啊？采光是怎樣的啊？注意點(diǎn)：請(qǐng)做好記錄怎么引導(dǎo)客戶坐下來(lái)？坐下來(lái)成交的機(jī)率會(huì)增加很多！怎么引導(dǎo)客戶坐下來(lái)？銷售道具的準(zhǔn)備分享櫥柜的經(jīng)驗(yàn)客戶安裝前后圖片；證書；報(bào)道；樣品圖庫(kù)；獲獎(jiǎng)證書；樣板房；名人使用方太報(bào)道和圖片；相關(guān)的報(bào)道；廣告片；相關(guān)宣傳資料銷售道具的準(zhǔn)備分享櫥柜的經(jīng)驗(yàn)六、畫六、畫兩個(gè)觀點(diǎn)：顧問(wèn)式銷售銷售眼光看待設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)二次引導(dǎo)銷售（分享：漁具店的伙計(jì)）；其他：工具：鉛筆、尺子、計(jì)算器、畫圖紙如何做好顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)？根據(jù)面積、采光、門、潮濕度等根據(jù)個(gè)人的性格、喜好顏色裝修風(fēng)格家具顏色兩個(gè)觀點(diǎn)：七、算七、算要設(shè)身處地為消費(fèi)者著想（避免一個(gè)誤區(qū)）—避免設(shè)身處地的誤區(qū)；立足長(zhǎng)遠(yuǎn)算帳（比如我們可以使用終身，就以20年算）（售后服務(wù)保證等）；要設(shè)身處地為消費(fèi)者著想（避免一個(gè)誤區(qū)）—避免設(shè)身處地的誤區(qū)；革命尚未成功，同志仍需努力!革命尚未成功，同志仍需努力!八、留八、留留下客戶的聯(lián)系方式（幾種技巧：活動(dòng)、優(yōu)惠、講座、送名片等）做好客戶記錄（姓名、聯(lián)系方式、購(gòu)買意向、溝通要點(diǎn)等）大自然地板培訓(xùn)課件九贏真經(jīng)九、送九、送給客戶送大自然宣傳資料實(shí)現(xiàn)二次介紹(細(xì)節(jié)）；交換名片（細(xì)節(jié)）；送小禮品（對(duì)一些意向較強(qiáng)的）；送到門口，甚至送到路口，直至上車；再來(lái)一個(gè)回馬槍；目送客戶離開30米后離開（送別女友）給客戶送大自然宣傳資料實(shí)現(xiàn)二次介紹(細(xì)節(jié)）；后期記錄客戶談話要點(diǎn)及相關(guān)信息（聯(lián)系方式、電話、地址等）客戶分類（單量；成交意向；自己跟還是找別人跟）電話問(wèn)候、跟蹤、邀約（如何做到不讓人拒絕的問(wèn)候）后期記錄客戶談話要點(diǎn)及相關(guān)信息（聯(lián)系方式、電話、地址等）星星在哪里都是很亮的，就看你有沒(méi)有抬頭去看他們！星星在哪里都是很亮的，就看你有沒(méi)有抬頭去看他們！什么叫不平凡，把平凡的事情做一千遍就是不平凡；什么叫不簡(jiǎn)單，把簡(jiǎn)單的事情做一千遍就是不簡(jiǎn)單

——張瑞敏

什么叫不平凡，把平凡的事情做一千遍就是不平凡；再次謝謝大家！再次謝謝大家！大自然地板培訓(xùn)課件九贏真經(jīng)陸豐聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)咨詢師培訓(xùn)師

Tel程特色：從客戶角度洞悉問(wèn)題根源；從生活中感悟銷售真諦；化繁為簡(jiǎn)，簡(jiǎn)單致勝動(dòng)作分解，上午學(xué)下午就用研究方向：導(dǎo)購(gòu)能力體系提升方案/單店?duì)I業(yè)力提升/連鎖加盟管理;歷任威京集團(tuán)大陸事業(yè)部商鋪開發(fā)部專員、招商運(yùn)營(yíng)部副理、專賣店管理部經(jīng)理、荒島房產(chǎn)策劃商鋪部高級(jí)策劃師、深圳采納營(yíng)銷策劃公司項(xiàng)目經(jīng)理等職；服務(wù)項(xiàng)目：臺(tái)灣地標(biāo)京華城、四季全景臺(tái)、寧波大自然、歐博生物、諾貝爾瓷磚、鄭州卷煙廠、蘇泊爾電器、青島啤酒等提供過(guò)咨詢服務(wù)；為鄭州卷煙廠、方太集成廚房、歐博生物、三洋數(shù)碼、諾貝爾瓷磚、方太電器等客戶提供過(guò)100多場(chǎng)培訓(xùn)服務(wù);目前培訓(xùn)課程（包含正在開發(fā)）：《店面成功銷售的“九贏真經(jīng)”》（已有）《如何塑造店面人員的陽(yáng)光心態(tài)》（已有）《單店成功管理“天龍八步”》（已有）《單店的細(xì)節(jié)化管理》《單店戀愛(ài)式營(yíng)銷》（已有）《快速提升單店3倍業(yè)績(jī)之道》《單店業(yè)績(jī)提升三倍推廣之道》《加盟商管理的心法和手法》（已有）《如何成功運(yùn)營(yíng)一家專賣店》《低成本門店培訓(xùn)解決之道》《如何塑造一只激情飛揚(yáng)的店面團(tuán)隊(duì)》《店面電話營(yíng)銷技巧》（已有）

……

更多精彩課程正在開發(fā)中，敬請(qǐng)期待陸豐聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)一、迎二、跟三、問(wèn)四、導(dǎo)五、坐六、畫七、算八、留九、送提綱一、迎提綱咱們是誰(shuí)？咱們是臨門一腳的終結(jié)者（中國(guó)足球隊(duì)）；咱們是最好的品牌傳播窗口（星巴克）；咱們是與競(jìng)品最大的差異點(diǎn)（人的差異）；沒(méi)錯(cuò)！我們很重要，因?yàn)樵蹅冧N售的就是自己！(科瑪?shù)辏┰蹅兪钦l(shuí)？咱們是臨門一腳的終結(jié)者（中國(guó)足球隊(duì)）；1、有絕佳的親和力（看看是否露了8顆牙？）；2、堅(jiān)信并善于挖掘賣點(diǎn)，比如“三寸大屏幕”等，對(duì)成功銷售我們?nèi)螽a(chǎn)品充滿信心；3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣點(diǎn)、說(shuō)辭、價(jià)格等了如直掌；4、善于把握客戶心理；5、掌握了豐富的導(dǎo)購(gòu)技巧，比如演示技巧、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹技巧等；6、不過(guò)分強(qiáng)調(diào)客觀條件（比如展位差等），心態(tài)積極，善于挖掘賣點(diǎn)；7、善于跟客戶深度溝通，善于引導(dǎo)客戶進(jìn)行自我體驗(yàn)式展示；……笑面佛－羅先生（永樂(lè)七寶店）

1、有絕佳的親和力（看看是否露了8顆牙？）；笑面佛－羅先生（積極心態(tài)看待產(chǎn)品大亨到東京；三洋七寶店金牌銷售如何挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)（謹(jǐn)慎）（朝陽(yáng)還是夕陽(yáng)）(同事的愛(ài)情）；如何應(yīng)對(duì)銷售的中的挫折感（轉(zhuǎn)化問(wèn)題法）；積極心態(tài)看待產(chǎn)品大亨到東京；銷售就是信心的傳遞過(guò)程1、自信是練出來(lái)的故事：公交車司機(jī)故事分享：怎么練口才案例：金牌營(yíng)業(yè)員回答（價(jià)格、店面）2、妄自菲薄，看清自己（空城計(jì)、張飛嚇?biāo)老暮蚪埽?、接受了太多的負(fù)面信息（爬行的跳蚤）4、知道自己的長(zhǎng)項(xiàng)和不足5、不能燃燒自己，又如何燃燒顧客（信心和熱情）銷售就是信心的傳遞過(guò)程1、自信是練出來(lái)的導(dǎo)購(gòu)人員要有自己的風(fēng)格？解說(shuō)員還是銷售員？（夏姐的解說(shuō)）好銷售要有自己的風(fēng)格（語(yǔ)言、手勢(shì)、開場(chǎng)白）不要盲目的學(xué)習(xí)別人的風(fēng)格（有條件的吸收）導(dǎo)購(gòu)人員要有自己的風(fēng)格？解說(shuō)員還是銷售員？（夏姐的解說(shuō)）一、迎一、迎怎么吸引客戶進(jìn)來(lái)？分析：我們的客戶為什么不進(jìn)來(lái)？（微小細(xì)節(jié)影響客戶進(jìn)入)消除客戶進(jìn)入障礙（物理上的方便和心理上舒適感）（物理：比如入口過(guò)窄、過(guò)于光滑的地面、不便的臺(tái)階、堆放雜亂、不整潔、堵塞了入口、門面燈光的亮度、踏墊的固定等)（心理：心理不安全感——比如無(wú)法看清店內(nèi)情況、銷售員向店外窺視、沒(méi)有自己喜歡產(chǎn)品、氣氛不適合自己、價(jià)格擔(dān)心、）做足亮點(diǎn)？(丑女穿著比基尼站在最繁華的）（招牌、入口、裝修顏色和檔次、音樂(lè)、貨架面向入口擺放、終端生動(dòng)化（比如打折、宣傳海報(bào)、醒目的活動(dòng)信息告知）、亮點(diǎn)產(chǎn)品門口陳列（打折、特色的）、店長(zhǎng)推薦我是一切的根源（精神和活力(微笑/著裝)、站立位置、問(wèn)候、話述等）（分享：培培的煩惱）怎么吸引客戶進(jìn)來(lái)？分析：我們的客戶為什么不進(jìn)來(lái)？（微小細(xì)節(jié)影理念就要與消費(fèi)者一見鐘情（7秒鐘理論、首輪效應(yīng)、消費(fèi)者印象來(lái)自哪里）（法國(guó)交際花故事）顧客最討厭什么？（例：在完美的經(jīng)歷/買服裝過(guò)于緊貼）70％的客戶會(huì)因?yàn)槲覀兊睦涞叩?，同?0%客戶也會(huì)因?yàn)槟愕倪^(guò)分熱情嚇走現(xiàn)場(chǎng)演示動(dòng)作精神狀態(tài)是樹立消費(fèi)者信心的第一步?。ㄧR子）服裝、頭發(fā)、口氣、指甲、體味、鞋干凈、女孩淡妝、兩個(gè)小掃把等頭：微微頷首；眼睛：平視對(duì)方（大三角、小三角、眼睛）；微笑（在對(duì)方目光觸及你的第一眼）8顆牙齒；聽出微笑；嬰兒般的微笑腳步：輕快、上前幾步迎接；問(wèn)候：簡(jiǎn)潔有力，聲音洪亮理念和動(dòng)作理念理念和動(dòng)作初判客戶一個(gè)好習(xí)慣：學(xué)會(huì)“察言觀色”，更好交流一個(gè)誤區(qū)：不是教你“以貌取人”（原來(lái)他是開奧迪的）如何觀察：看交通工具：車，判斷是否有經(jīng)濟(jì)實(shí)力；（比如開越野車比較有個(gè)性,性格比較奔放豪爽）看人：男看皮鞋（牌子、式樣、整潔度、鞋帶、整潔度），女看背包（材質(zhì)、品牌、與衣服搭配度、款式）－看其是否有品味、檔次；（看手－判斷性格、品位）；看走路（步伐快而大－爽快；步伐慢而穩(wěn)重－細(xì)致，穩(wěn)健，考慮比較細(xì)致）；進(jìn)門還要東張西望觀察一下，這種人比較謹(jǐn)慎；看肢體語(yǔ)言千萬(wàn)不可以點(diǎn)代面！初判客戶一個(gè)好習(xí)慣：學(xué)會(huì)“察言觀色”，更好交流注意事項(xiàng)新客戶－禮貌；接一顧二待三/招呼同事照顧等老客戶－熱情（別忘了贊美幾聲，問(wèn)候幾句），比如衣服、發(fā)型、裝修進(jìn)展到什么程度？；接待夫妻客戶－先前再后都要問(wèn)候，跟女的多贊美、交流；接待一家人－別忘了問(wèn)候小孩子問(wèn)題：如果當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)有一個(gè)老客戶和新客戶在場(chǎng)怎么辦？/店長(zhǎng)如何滿足老客戶的小要求注意事項(xiàng)新客戶－禮貌；問(wèn)題：如果當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)有一個(gè)老客戶和新二、跟二、跟理念觀察而后動(dòng)！讓客戶享受一回做將軍的過(guò)程跟隨過(guò)程也是一個(gè)初步判斷客戶性格的過(guò)程，采取不同的交流方式。比如：對(duì)于不愛(ài)搭理您的客戶要判斷誰(shuí)是決策者，誰(shuí)是影響者。要兩者兼顧，隨機(jī)應(yīng)變(濰坊店：老年夫婦和青年夫婦的案例）－使用者是決策權(quán)動(dòng)作先放客戶巡視，可立于客戶側(cè)旁，侍機(jī)而動(dòng)案例：科瑪?shù)甑慕?jīng)驗(yàn)；青島店發(fā)生事情距離：1－1.5米左右；角度：最好保持在客戶目光容易觸及的地方（15－30度）隨客戶走動(dòng)調(diào)動(dòng)自己的位置，關(guān)鍵是自然茶水即時(shí)遞上注意：不要像鬼一樣站在客戶的背后！附：接待細(xì)節(jié)完善——茶水、其他營(yíng)業(yè)人員問(wèn)候

理念洞悉接近客戶的時(shí)機(jī)（小孩）腳步突然停下來(lái)，并較長(zhǎng)時(shí)間靜止不動(dòng)；眼睛不停的搜索；靜止不動(dòng)，站在我們某一款地板前；用手觸摸我們的地板；開始翻看我們的價(jià)格牌；認(rèn)真觀察地板后回頭找你；抬頭與我們銷售人員的目光接觸；一句話：機(jī)不可失，失不再來(lái)！洞悉接近客戶的時(shí)機(jī)（小孩）腳步突然停下來(lái)，并較長(zhǎng)時(shí)間靜止不動(dòng)接近客戶的幾種開場(chǎng)白探討：“請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的嗎？”正確的方法：1、特價(jià)誘導(dǎo)法例：“小姐，您運(yùn)氣真好，為答謝消費(fèi)者/公司周年慶，這款地板正好在搞優(yōu)惠，我給您介紹一下？”2、肯定誘導(dǎo)法：肯定產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（突出新等）例：“小姐，你真有眼光，這款這是我們賣的最好，上個(gè)月賣脫銷了，剛進(jìn)貨/今年最新款，無(wú)論在強(qiáng)度、款式等方面都優(yōu)于同類產(chǎn)品”3、贊美誘導(dǎo)法：肯定顧客的優(yōu)點(diǎn)例：“這是你小孩吧，真可愛(ài)，小朋友，幾歲了？”“小姐，您的發(fā)型很漂亮，哪里做得??？”（慎用）4、自嘲引發(fā)好奇心例：“小姐，咋一看，是不是感覺(jué)好像跟其他的地板沒(méi)什么區(qū)別啊，價(jià)格好像比他們還要高一點(diǎn)??？我給您簡(jiǎn)單介紹一下吧^_^接近客戶的幾種開場(chǎng)白探討：“請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的嗎？”三、問(wèn)三、問(wèn)問(wèn)對(duì)問(wèn)題做好銷售（例：請(qǐng)吃飯）問(wèn)對(duì)問(wèn)題做好銷售（例：請(qǐng)吃飯）為什么要問(wèn)？拉近距離(故事：公關(guān)高手）；致人不受制于人，把球拋給對(duì)方（比如：反問(wèn)應(yīng)對(duì)價(jià)格難題時(shí)等等）（我為什么要請(qǐng)您吃飯；尋找消費(fèi)者需求點(diǎn)（比如接待朋友多一點(diǎn)的、時(shí)尚一點(diǎn)、喜歡亮一點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的、平時(shí)做飯不多的、喜歡開放式廚房、喜歡擺闊的、喜歡炫耀的－推薦拷漆！等等為什么要問(wèn)？拉近距離(故事：公關(guān)高手）；怎么問(wèn)？1、開放問(wèn)題：——找對(duì)方興趣點(diǎn)三個(gè)詞：什么、怎么、為什么多用在談話開頭的調(diào)查。如：“請(qǐng)問(wèn)您比較喜歡什么樣風(fēng)格的地板??？復(fù)古一點(diǎn)還是－”“你喜歡什么顏色的？”“你的地板是安裝在哪里?。俊薄澳阆矚g什么樣的木材??？怎么問(wèn)？1、開放問(wèn)題：——找對(duì)方興趣點(diǎn)2、判斷型問(wèn)題——誘導(dǎo)：對(duì)不對(duì)、是不是、是吧、對(duì)吧用于誘導(dǎo)顧客認(rèn)同我方的觀點(diǎn)。“老王，兒子結(jié)婚可是個(gè)大事啊，你不會(huì)不管，對(duì)吧？”“上次有個(gè)客戶也看重了這款地板，他覺(jué)得這款地板花紋比較有個(gè)性，跟哪些大眾化產(chǎn)品完全不一樣，我感覺(jué)你也是比較追求個(gè)性的人，對(duì)吧？”“我們大自然是非常重視售后服務(wù)，這年頭，買東西，尤其是地板這么動(dòng)不動(dòng)就是萬(wàn)把塊的東西，誰(shuí)不希望同售后服務(wù)好的公司打交道，是吧？”2、判斷型問(wèn)題——誘導(dǎo)：3、“二擇一”選擇型透導(dǎo)題：是……還是……對(duì)客戶的誘導(dǎo)性也很強(qiáng)。它一般最合適用在兩個(gè)地方：1）創(chuàng)造見面時(shí)間時(shí)：“這點(diǎn)您老可以放心了，我們大自然為你免費(fèi)上門測(cè)量尺寸的，我們自己坐車過(guò)來(lái)，不給你添一點(diǎn)麻煩的，您看您是明天還是后天方便？”——“您有空嗎？”2）促成成交時(shí)：“要加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？”——“要加雞蛋嗎？”3、“二擇一”選擇型透導(dǎo)題：4、組合型調(diào)查、誘導(dǎo)題：泛泛而談之后，給出有利于我方的參考答案：“我們地板的特點(diǎn)是：材料考究，質(zhì)量好，設(shè)計(jì)新穎，售后服務(wù)好。您最感興趣的是哪一點(diǎn)，是質(zhì)量好對(duì)吧？”“哦，不好意思，打擾您30秒鐘，你所以不買我們的產(chǎn)品，是因?yàn)槭裁丛蚰兀渴莾r(jià)格高還是其他什么原因？謝謝您，我們好做改進(jìn)！4、組合型調(diào)查、誘導(dǎo)題：5、反問(wèn)型、誘導(dǎo)題：

對(duì)對(duì)方的問(wèn)題反問(wèn)：測(cè)試對(duì)方的興趣點(diǎn)，或從不好問(wèn)答的問(wèn)題中解放出來(lái)，把球拋給對(duì)方?！坝小痢令伾膯?？”——“××顏色是您最喜歡的嗎？”“一號(hào)能送來(lái)嗎？”——“您認(rèn)為一號(hào)送過(guò)來(lái)最好對(duì)嗎？”“價(jià)格太高”——“那您覺(jué)得多少價(jià)格在你的承受范圍之內(nèi)呢？”5、反問(wèn)型、誘導(dǎo)題：注意點(diǎn)1、先問(wèn)不敏感的；（比如：開始裝修了嗎？請(qǐng)了裝修公司了嗎？開始最好不要問(wèn)“準(zhǔn)備花多少錢啊？”）2、先易后難；（從廢話、一些容易回答的問(wèn)題開始！比如家里采光足不足??？）3、不要象審犯人（“在哪個(gè)小區(qū)??？”“太太怎么不陪你一起過(guò)來(lái)?。俊?、不要連續(xù)發(fā)問(wèn)，避免給人壓迫感；注意點(diǎn)1、先問(wèn)不敏感的；（比如：開始裝修了嗎？請(qǐng)了裝修公司了聽聽聽的本意

聽用口去聽用耳朵聽；用眼睛看用心感受聽聽的本意聽用口去聽用耳朵聽；用眼睛看聽聽比說(shuō)重要分享：蘇格拉底收徒時(shí)收某學(xué)員兩倍的學(xué)費(fèi)只有傾聽才能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要；傾聽使對(duì)方有被尊重的感覺(jué)；（用他的眼睛看世界——從對(duì)方的角度傾聽，用心傾聽，了解對(duì)方的含義.動(dòng)機(jī)和感受。）聽比說(shuō)重要分享：蘇格拉底收徒時(shí)收某學(xué)員兩倍的學(xué)費(fèi)4個(gè)最關(guān)鍵的聆聽技巧1、當(dāng)一面鏡子：別人微笑時(shí)，你也微笑；他皺眉時(shí)，你也皺眉；他點(diǎn)頭時(shí)，你也點(diǎn)頭。他拍大腿，你也拍，他罵一句：他母親的，你也罵一句：就是這個(gè)他母親的。2、讓對(duì)方感到您的專心：

呃，哎喲、原來(lái)如此、可不是嗎，哦，是的，明白了、您的意思是；一類的詞。3、不直接轉(zhuǎn)移話題：

先順一下：（1、復(fù)述對(duì)方的話。2、澄清性問(wèn)題，給出回應(yīng)；3、等對(duì)方講完3－5妙后講（故事：克萊門特和小女孩））?？梢员砻髂阍趯Ｐ穆牐尶蛻舾惺艿侥愕闹匾?。4、傾聽弦外之音：聽弦－常常沒(méi)有說(shuō)出的部分比說(shuō)出的部分更重要，要注意對(duì)方語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)等身體語(yǔ)言的變化（故事：朋友的女朋友的抱怨！”)（比如：“我今天腸胃不太好！”、“我們也是工薪階層！”“這根某某的好像差不多??！”（價(jià)格、未說(shuō)透））（表情：報(bào)價(jià)時(shí)，做鬼臉、與家人相視、介紹時(shí)語(yǔ)氣“是嗎？”）（身體語(yǔ)言：看表、一個(gè)勁的看老公、身體往外傾斜、心不在焉等）（需要你們自己用心總結(jié)）其他小技巧：眼睛注視5－10秒，最好倒三角區(qū)域，稍微移開再注視點(diǎn)頭的頻率與對(duì)方的語(yǔ)調(diào)一致4個(gè)最關(guān)鍵的聆聽技巧1、當(dāng)一面鏡子：

如何與顧客產(chǎn)生共振？最重要的是在身份、職業(yè)、姿勢(shì)、情緒、神情、話語(yǔ)、動(dòng)作等引起消費(fèi)者內(nèi)心強(qiáng)烈的共鳴！分享：我們都是老鄉(xiāng)分享：《對(duì)話》小女孩跟舒爾茨對(duì)話分享：與譚姐的初步溝通！分享：就以問(wèn)裝修為例！如何與顧客產(chǎn)生共振？最重要的是在身份、職業(yè)、姿勢(shì)、情緒、部分常見問(wèn)題分析和部分回答1（重點(diǎn)）1、“我選擇哪一種地板好呢？”或“感覺(jué)都差不多”答：“我個(gè)人認(rèn)為這個(gè)比較好一點(diǎn)，您認(rèn)為呢？”2、“沒(méi)有上次我看的××款式的地板了嗎？”或“還有其他的比較好的地板嗎？”答：“真的很抱歉，這種產(chǎn)品暫時(shí)賣完了，不過(guò)這幾種也還可以的，買的人挺多的，你可以看看？”3、“我不要了”或“我買別的品牌好了”或“我去其他地方看看”答：可以理解！既然你沒(méi)興趣，我們也就不勉強(qiáng)了，只是我們真的很想知道是什么原因讓您不購(gòu)買我們的產(chǎn)品呢？（以退為進(jìn)）4、“質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題啊”或“會(huì)不會(huì)變形?。　贝穑骸拔铱梢岳斫饽膿?dān)心，我們大自然地板是大品牌，在質(zhì)量上我們絕對(duì)是可以讓您放心的，我們有什么樣的服務(wù)和售后保證”5、“我回家跟我家人商量一下”6、“你們的真的那么好啊”或“——拿出證明（使用過(guò)客戶、照片、樣板房、證書、報(bào)道等）7、“為什么這些產(chǎn)品會(huì)打折”8、“老客戶了，都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”9、“我認(rèn)識(shí)你們老總的，不能便宜一點(diǎn)”（順勢(shì)而為）部分常見問(wèn)題分析和部分回答1（重點(diǎn)）1、“我選擇哪一種地板好四、導(dǎo)四、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中需避免的13點(diǎn)誤區(qū)1、殺雞取卵，目光太短（分享：雞和豬開飯店的故事）2、答非所問(wèn)，顧客困惑（臨淄馬姐）；3、忽悠客戶，渺視客戶智商（大鵬，悠著點(diǎn)?。?；4、缺乏客觀，客戶反感（老胡：比如拷漆不能說(shuō)不能劃傷，相對(duì)來(lái)說(shuō)加工工藝更好，打磨、抹殺更好，說(shuō)兩句老實(shí)話，客觀分析，不能騙人，博取他的信任）；5、只想賣貴，喪盡天良（站在什么山頭唱什么歌）6、以貌取人，自取尷尬（故事：老農(nóng)和服務(wù)員）7、不替客戶想，不如賣紅薯（南京店楊洋的導(dǎo)購(gòu)）8、詆毀對(duì)手，毀滅自己（大山的故事/詆毀對(duì)手也是在詆毀自己的人格）9、不能客觀找出自己的賣點(diǎn)和對(duì)手不足（上海安信）10、硬推大自然，等于自殘－（預(yù)先取之，必先放之）（洗腦——幫客戶選購(gòu)適合她的好地板標(biāo)準(zhǔn)）；11、急于成交，心急吃不了熱豆腐；12、就是我們的好，但又缺乏證據(jù)；（“就是好！”上海的某大自然專賣店大姐）13、自顧自說(shuō)，缺乏和顧客的溝通；（自以為是的銷售人員）導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中需避免的13點(diǎn)誤區(qū)1、殺雞取卵，目光太短（分享：雞大自然到底賣什么？（只能理念）

賣品牌（中國(guó)最具品牌價(jià)植的500強(qiáng)之一，品牌價(jià)值達(dá)8.52億）（大自然榮登2004地板行業(yè)年首批“中國(guó)名牌”榜（中國(guó)名牌有一套非?？茖W(xué)的評(píng)審方法，它對(duì)品牌的考核包含了品牌的銷售額、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)以及品牌未來(lái)的發(fā)展等多項(xiàng)綜合指標(biāo)，參加評(píng)選的品牌會(huì)根據(jù)這些綜合指標(biāo)遞交規(guī)范的材料。評(píng)委會(huì)對(duì)參評(píng)企業(yè)的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行定量分析和評(píng)估，一一打分并給予綜合評(píng)價(jià)，最后，按照各個(gè)品牌總分?jǐn)?shù)的排名產(chǎn)生評(píng)選結(jié)果，經(jīng)過(guò)中國(guó)）（首批57家）（時(shí)間限制）（受質(zhì)檢局和國(guó)家中國(guó)名牌戰(zhàn)略委員會(huì)）賣標(biāo)準(zhǔn)；（一直以“一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)”為戰(zhàn)略目標(biāo)，大自然目前為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)起草單位，木地板面層驗(yàn)收及檢驗(yàn)規(guī)范行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草單位，并于2003年在行業(yè)中率先推出中國(guó)地板業(yè)第一個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，即“好地板5個(gè)一”消費(fèi)新標(biāo)準(zhǔn)，為引導(dǎo)顧客科學(xué)正確地消費(fèi)地板產(chǎn)品作出了自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)）賣細(xì)節(jié)；（漆面處理、材質(zhì)（什么木材、生長(zhǎng)地方特點(diǎn)、花紋（拉絲、虎豹斑紋）、特點(diǎn)（厚、含水）等等）賣服務(wù)；（在全國(guó)建立了68個(gè)一級(jí)客戶服務(wù)中心和138個(gè)售后服務(wù)站。2003年3月和10月，大自然在全國(guó)16個(gè)重點(diǎn)城市舉行“產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)”雙承諾萬(wàn)里行新聞發(fā)布會(huì)，并率全國(guó)500個(gè)專賣店舉行雙承諾聯(lián)合宣言，真正為用戶提供“全程無(wú)憂”號(hào)一站式特快專列服務(wù)。(服務(wù)是一種態(tài)度，海爾的服務(wù)，針對(duì)一些店的說(shuō)法商榷）賣環(huán)保（為什么要選用環(huán)保的廚房，地板要放食品，食品容易吸附一些甲醛的氣體，每天吃，十年后會(huì)怎么樣，十年不健康的食品，味道賣設(shè)備工藝；賣文化；賣品質(zhì)；賣生活方式；還有更多，等待你們總結(jié)，總結(jié)才是成功之母注意：轉(zhuǎn)化消費(fèi)者聽得懂的生活化的銷售話術(shù)/舉例子:美國(guó)打伊拉克花了多少錢？/數(shù)據(jù)具體化、講故事（陳道明先生出任代言人）/賣點(diǎn)多多，關(guān)鍵在于挖掘，要做有心人大自然到底賣什么？（只能理念）

賣品牌（中國(guó)最具品牌價(jià)植的5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們最好的老師！沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)沒(méi)有發(fā)言權(quán)（為什么放棄延安）做好準(zhǔn)備（小區(qū)、廚房戶型圖、面積）大方坦然裝成外行做個(gè)設(shè)計(jì)同事配合問(wèn)的細(xì)致如何做好對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們最好的老師！沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)沒(méi)有發(fā)言權(quán)（為什么放棄調(diào)研中我們需掌握對(duì)手的關(guān)鍵點(diǎn)面積等基本情況；導(dǎo)購(gòu)人員接待禮儀和細(xì)節(jié)；樣品（數(shù)量、材料、款式、主推產(chǎn)品、介紹要點(diǎn)）說(shuō)辭價(jià)格（怎么報(bào)價(jià)的？）導(dǎo)購(gòu)技巧（怎么引導(dǎo)您？）怎么打擊對(duì)手凸顯自己（包括怎么評(píng)價(jià)大自然）

學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆！調(diào)研中我們需掌握對(duì)手的關(guān)鍵點(diǎn)面積等基本情況；我們調(diào)研存在的問(wèn)題1、對(duì)市場(chǎng)情況是霧里看花，水中望月自己對(duì)市場(chǎng)情況、競(jìng)品的銷售情況、主要樣品、導(dǎo)購(gòu)時(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)等一知半解，缺乏深入的調(diào)查和了解；忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不愿去市場(chǎng)一線；跟著感覺(jué)走，亂看一通；2、腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里淺嘗則止，打哪指哪，沒(méi)把問(wèn)題調(diào)到位；3、眉毛胡子一把抓事前不做功課，缺乏重點(diǎn)，調(diào)查心中慌4、滴水未必能穿石只有感覺(jué)，沒(méi)有踏實(shí)的調(diào)查，大概、也許、可能、差不多，好像是我們調(diào)研存在的問(wèn)題1、對(duì)市場(chǎng)情況是霧里看花，水中望月調(diào)研對(duì)手好處多，誰(shuí)調(diào)誰(shuí)知道！調(diào)研對(duì)手好處多，誰(shuí)調(diào)誰(shuí)知道！說(shuō)說(shuō)故事:電梯放屁/朋友勸太太不喝酒故事:電梯放屁/朋友勸太太不喝酒（一）“30秒”說(shuō)法銷售心理學(xué)表明：30秒內(nèi)是決定打不打發(fā)掉您走。世界最著名的咨詢公司麥肯錫一個(gè)重大發(fā)明：30秒說(shuō)清給客戶帶來(lái)的最終利益。我們的客戶關(guān)心的是什么（省時(shí)間（曲女士）、省心省事、省錢）說(shuō)給客戶帶來(lái)的利益：“早賣一粒，晚賣一粒，一月可賺三萬(wàn)七?！薄百I了我們大自然的地板，15年保用，而且我們從前期測(cè)量、安裝、后期衛(wèi)生打掃，都是我們幫你一條龍搞定，絕對(duì)讓你省心（盡可能數(shù)據(jù)化、具體化）（一）“30秒”說(shuō)法銷售心理學(xué)表明：30秒內(nèi)是決定打不打發(fā)掉如何說(shuō)好開場(chǎng)白？1、自嘲引好奇“是不是感覺(jué)咋一看，跟其它的品牌好像沒(méi)有區(qū)別，價(jià)格還貴那么一點(diǎn)是嗎？”3、先生，您運(yùn)氣太好了，這款地板這兩天由于公司正在搞××活動(dòng)，全場(chǎng)特價(jià)，質(zhì)量不錯(cuò)，我給你介紹一下——如何說(shuō)好開場(chǎng)白？1、自嘲引好奇介紹產(chǎn)品的方法1、三段論產(chǎn)品介紹法：特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益

品

特性

優(yōu)點(diǎn)

特殊利益（30秒）

手柄是六角形的槌子手柄角形的握得牢，不易疲勞您是釘包裝箱的：每天為您多掙2元錢透明原子筆透明的看得見快用完了？介紹產(chǎn)品的方法1、三段論產(chǎn)品介紹法：特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益2、產(chǎn)品五段論介紹法問(wèn)題，特性，優(yōu)點(diǎn)，利益、證明、解決方案產(chǎn)品

問(wèn)題

特性

優(yōu)點(diǎn)

特殊利益（30秒）

證明

解決方案六棱形柄的錘子請(qǐng)問(wèn)您買他用來(lái)干什么六棱柄握得緊；省力可以提高效率，每天可以多掙兩元你們工地上的阿狗買過(guò)……例：麻布衣服、拷漆、優(yōu)麗石臺(tái)面來(lái)自客戶的顧慮和風(fēng)險(xiǎn)：經(jīng)濟(jì)的風(fēng)險(xiǎn)：是不是值這么多錢？功能的風(fēng)險(xiǎn)：你說(shuō)的這些功能和特點(diǎn)真是這樣嗎？安全的風(fēng)險(xiǎn)：環(huán)保社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)：是不是朋友們也認(rèn)同、面子2、產(chǎn)品五段論介紹法產(chǎn)品問(wèn)題特性優(yōu)點(diǎn)特殊利益（30一個(gè)作業(yè)給你30秒時(shí)間，那么大自然的地板該怎么說(shuō)呢？（結(jié)合樣品）一個(gè)作業(yè)給你30秒時(shí)間，那么大自然的地板該怎么說(shuō)呢？（結(jié)合樣說(shuō)的最大原則：不爭(zhēng)辯釣魚時(shí)遛魚任何異議都有可以肯定（順應(yīng)）的地方說(shuō)的最大原則：不爭(zhēng)辯三招克服爭(zhēng)辯（1）（1）顧客指出的商品不足是無(wú)可辯駁的客觀事實(shí)，可先肯定顧客說(shuō)的是事實(shí)，再引導(dǎo)顧客看到好處（分享：一次在JACKJONES的購(gòu)物經(jīng)歷)。“您真是好眼力，這個(gè)材料的確不是最好的，它確實(shí)存在某些問(wèn)題，所以才賣給你×元錢啥，但是不影響你的使用?！薄澳膿?dān)憂是有道理的！這款地板確實(shí)不是最完美的，比如可能容易什么，同時(shí)他有著很多優(yōu)點(diǎn)……，所以先生看你自己定奪了？看你是喜歡實(shí)用還是美觀了？三招克服爭(zhēng)辯（1）（1）顧客指出的商品不足是無(wú)可辯駁的客觀事三招克服爭(zhēng)辯（2）（2）肯定對(duì)方會(huì)提問(wèn)題（變相贊美），然后再說(shuō)自己對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法：

“您的觀察真敏銳，一看就知道經(jīng)驗(yàn)很豐富，一下子就抓住了問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。”“這個(gè)意見提得好，這是一個(gè)我們都關(guān)注的一點(diǎn)……”“