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主講人：張成來合同談判技巧培訓(xùn)目錄CONTENTS商務(wù)談判談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧勞務(wù)合同談判010203準備階段談判過程談判結(jié)束談判總結(jié)談判理念談判準備談判過程談判總結(jié)01商務(wù)談判談判理念談判準備談判過程談判總結(jié)談判指的是談判指的是談判指的是一、談判理念談(交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個更高質(zhì)量的人生和工作過程什么是談判？甲方強強弱弱乙方強弱強弱需要談判？YNNY什么情況下需要談判？一、談判理念我我輸你贏我輸你也輸我贏你輸雙贏（贏）（輸）（贏）（輸）你談判的目標一、談判理念案例一二、談判準備我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。案例點評

中方勝利的關(guān)鍵在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例），對客觀標準作了恰到好處的運用。談判前需要準備什么？二、談判準備談判信息的收集與準備談判人員的準備談判方案的制定模擬談判其他準備工作“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！睖蚀_性全面性及時性可靠性長期性針對性二、談判準備談判信息的收集與準備1、信息準備的原則科學(xué)性二、談判準備談判信息的收集與準備2、信息準備的內(nèi)容評估對手談判環(huán)境調(diào)查評估已方政治狀況宗教信仰法律制度商業(yè)做法社會習(xí)俗財政金融狀況氣候因素自身的優(yōu)劣勢生產(chǎn)經(jīng)營狀況財務(wù)狀況能夠提供的便利條件自身的目標（上限、下限、優(yōu)先級）摸清對手情況明確對手目標（上限、下限、優(yōu)先級）研究歷史資料收集情報評估對手實力分析對手弱點尋找共同立場二、、談?wù)勁信袦蕼蕚鋫鋯螕糨斴斎胛奈谋?、信息息準備備的方方法談判信信息的的收集集與準準備二手資資料通過各各種信信息載載體搜搜集公公開情情報通過各各類專專門會會議通過對對與談?wù)勁袑κ钟杏羞^業(yè)業(yè)務(wù)交交往的的企業(yè)業(yè)和人人員調(diào)調(diào)查一手資資料實地考考察，，搜集集資料料二、談?wù)勁袦蕼蕚?.信息的的整理理（SWOT分析））SWOT優(yōu)勢風(fēng)險劣勢機會談判信信息的的收集集與準準備鑒別資資料的的真實實性與與可靠靠性、、確定定哪些些信息息對此此次談?wù)勁惺鞘侵匾?，，哪些些是次次要的的，并根根?jù)收收集資資料分分析我我方的的優(yōu)、、劣勢勢及談?wù)勁械牡臋C機會和和風(fēng)險險。二、談?wù)勁袦蕼蕚涑晒Φ牡恼勁信行枰_確的商商業(yè)判判斷以以及對對人類類本性性的敏敏銳觸觸覺，，優(yōu)秀秀的談?wù)勁腥巳藛T有有下列列特質(zhì)質(zhì)：良好的的氣質(zhì)質(zhì)性格格良好的的職業(yè)業(yè)道德德健全的的心理理素質(zhì)質(zhì)合理的的知識識結(jié)構(gòu)構(gòu)和豐豐富的的經(jīng)驗驗有良好好的能能力素素養(yǎng)人員的的準備備二、談?wù)勁袦蕼蕚涑晒Φ牡恼勁信行枰_確的商商業(yè)判判斷以以及對對人類類本性性的敏敏銳觸觸覺，，優(yōu)秀秀的談?wù)勁腥巳藛T有有下列列特質(zhì)質(zhì)：人員的的準備備（一））人員員的選選擇1.氣質(zhì)性性格談判人人員應(yīng)應(yīng)具備備適應(yīng)應(yīng)談判判需要要的良良好的的氣質(zhì)質(zhì)和性性格。。良好好的氣氣質(zhì)性性格可可以贏贏得對對方的的尊重重，獲獲得談?wù)勁谐沙晒Φ牡挠欣蛩厮?。?）良好的的形象象氣質(zhì)質(zhì)：形象象修飾飾、表表情、、舉止止（2）良好好的性性格：：大方方而不不輕佻佻、爽爽快而而不急急躁、、堅強強而不不固執(zhí)執(zhí)、果果斷而而不粗粗率、、自重重而不不自傲傲、謙謙虛而而不虛虛偽、、活潑潑而不不輕浮浮、嚴嚴肅而而不呆呆板、、謹慎慎而不不拘謹謹、老老練而而不世世故、、幽默默而不不庸俗俗、熱熱情但但不多多情。。二、談?wù)勁袦蕼蕚涑晒Φ恼勁信行枰_確的商業(yè)判判斷以及對對人類本性性的敏銳觸觸覺，優(yōu)秀秀的談判人人員有下列列特質(zhì)：人員的準備備2.職業(yè)道德這是談判人人員必須具具備的首要要條件。談?wù)勁腥藛T必必須遵紀守守法、廉潔潔奉公，忠忠于國家、、組織和職職守，要有有強烈的事事業(yè)心、進進取心和責責任感.案例2，胡士泰:澳籍華人，，澳大利亞亞力拓公司司、力拓新新加坡公司司上海代表表處首席代代表，涉嫌嫌收受賄賂賂折合人民民幣646萬余元成功的談判判需要正確確的商業(yè)判判斷以及對對人類本性性的敏銳觸觸覺，優(yōu)秀秀的談判人人員有下列列特質(zhì)：人員的準備備3.心理素質(zhì)二、談判準準備在談判過程程中會遇到到各種阻力力和對抗，，也會發(fā)生生許多突變變，談判人人員只有具具備良好的的心理素質(zhì)質(zhì)，才能承承受住各種種壓力和挑挑戰(zhàn)，取得得最后的勝勝利。他們們所需要的的心理素質(zhì)質(zhì)主要包括括：自信心是談判者最重要的心理素質(zhì)。自信心有效掌控局面自制力互相尊重，平等相待懂得尊重成功的談判判需要正確確的商業(yè)判判斷以及對對人類本性性的敏銳觸觸覺，優(yōu)秀秀的談判人人員有下列列特質(zhì)：人員的準備備4.知識結(jié)構(gòu)和和談判經(jīng)驗驗5.能力素養(yǎng)二、談判準準備熟悉相關(guān)政政策法規(guī)、、熟悉專專業(yè)的相關(guān)關(guān)知識、熟熟悉文化、、心理、溝溝通等知識識；基礎(chǔ)知識是是一個人智智慧和才能能的基石，，專業(yè)知識識則決定一一個知識的的深度和從從事本職工工作的能力力。基礎(chǔ)知知識和專業(yè)業(yè)知識越廣廣博深厚，，適應(yīng)能力力、工作能能力就越強強。作為現(xiàn)現(xiàn)代談判人人員，知識識面越寬，，應(yīng)變能力力就越強，，專業(yè)知識識越深，就就越能適應(yīng)應(yīng)談判的需需求。社交能力表達能力組織能力應(yīng)變能力創(chuàng)新能力人員的準備備（二）談判判組織的構(gòu)構(gòu)成(1)知識結(jié)構(gòu)首席代表：：又可稱為為談判小組組組長。他他們在談判判中擁有領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決決策權(quán)。技術(shù)人員員：由熟熟悉生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)、、產(chǎn)品標標準和科科技發(fā)展展動態(tài)的的工程師師擔任商務(wù)人員員：由熟熟悉商業(yè)業(yè)貿(mào)易、、市場行行情、價價格形勢勢、財務(wù)務(wù)情況的的專家擔擔任。(2)性格結(jié)構(gòu)構(gòu)通過性格格的互補補作用,達到優(yōu)化化談判班班子的目目的(3)年齡結(jié)構(gòu)構(gòu)一般來說說,應(yīng)以中年年人為主主,輔以青年年人和老老年人(4)策略結(jié)構(gòu)構(gòu)白臉,紅臉,強硬派,清道夫(設(shè)法將談?wù)勁袔С龀鼋┚?（5）談判組組織的分分工確定不同同情況下下的主談?wù)勅伺c輔輔談人，，明確兩兩者之間間的配合合,默契程度度，明確確洽談具具體條款款的分工工與合作作。談判組織織的構(gòu)成成原則：：知識互互補、性性格協(xié)調(diào)調(diào)、分工工明確談判組織織的構(gòu)成成：談判判人員配配備、談?wù)勁腥藛T員的分工工與配合合二、談判判準備成功的談?wù)勁行枰_的的商業(yè)判判斷以及及對人類類本性的的敏銳觸觸覺，優(yōu)優(yōu)秀的談?wù)勁腥藛T員有下列列特質(zhì)：：人員的準準備案例3：買賣雙方方就交貨貨問題進進行談判判。賣方方的主談?wù)勅苏f：：“兩個月內(nèi)內(nèi)交貨很很困難，，因為兩兩個月內(nèi)內(nèi)的訂單單都滿了了?！边@時，他他的一個個輔談人人員接話話說：“別說兩個個月，三三個月都都難以保保證，我我手上還還有一把把訂單呢呢！”案例4：買賣雙方方就買賣賣機床的的價格問問題進行行談判。。買方的的主談人人說：“好吧，如如果你們們實在要要堅持這這個價格格，我們們只好不不買了。?！倍@時他他的一個個輔談人人立即以以提醒的的口吻說說道：“這不行啊啊，廠里里正等著著用呢！！”二、談判判準備談判方案案的制定定010203談判雙方方要根據(jù)據(jù)自身的的實力與與條件來來制定談?wù)勁心繕藰藢嵱眯苑桨敢杏卸嗵?，，可根?jù)據(jù)談判實實際情況況靈活選選擇，制制定策略略，隨機機應(yīng)變靈活性合理只能能是相對對合理,而不能做做到絕對對合理“合理”是是一個應(yīng)應(yīng)從理性性角度把把握的概概念合理是談?wù)勁须p方方都能接接受的合合理合理性1.制定原則則二、談判判準備1)談判目標標的確定定(1)最低限度度目(2)可以接受受的目標標(3)最高期望望目標2)談判策略略的部署署3)談判議程程的安排排(1)時間安排排(2)確定談判判議題(3)通則議程程與細則則議程的的內(nèi)容談判方案案的制定定2.談判方案案的內(nèi)容容二、談判判準備4）談判地地點的選選定（1)對已方的的有利因因素（己己方地點點、對方方地點、、第三地地點）（2）對已方方的不利利因素（（己方地地點、對對方地點點、第三三地點））5）商務(wù)談?wù)勁袌鼍熬暗牟贾弥?1)商務(wù)談判判場所的的選擇(2)商務(wù)談判判場所的的布置(3)談判雙方方座位的的安排談判方案案的制定定2.談判方案案的內(nèi)容容二、談判判準備模擬談判判123提高應(yīng)對對困難的的能力檢驗談判判方案是是否周密密可行訓(xùn)練和提提高談判判能力1.模擬談判判的作用用二、談判判準備模擬談判判2.擬定假設(shè)設(shè)讓具有豐豐富談判判經(jīng)驗的的人做假假設(shè)，這這些人身身經(jīng)百戰(zhàn)戰(zhàn)，提出出假設(shè)的的可靠度度高必須按照照正確的的邏輯思思維進行行推理，，遵守思思維的一一般規(guī)律律。必須以事事實為基基準，所所擬定的的事實越越多、越越全面，，假設(shè)的的準確度度就越高高要正確區(qū)區(qū)分事實實與經(jīng)驗驗、事實實與主觀觀臆斷，，只有事事實才是是靠得住住的。1234根據(jù)某些既定定的事實或常常識，將某些些事物承認為為事實，不管管這些事物現(xiàn)現(xiàn)在（及將來來）是否發(fā)生生，但仍視其其為事實進行行推理。依照照假設(shè)的內(nèi)容容，可以把假假設(shè)條件分為為三類，即對對客觀世界的的假設(shè)、對談?wù)勁袑κ值募偌僭O(shè)和對己方方的假設(shè)。擬擬定假設(shè)的關(guān)關(guān)鍵在于提高高假設(shè)的精確確度，使之更更接近事實。。在擬定假設(shè)設(shè)條件時要注注意：二、談判準備備三、談判過程程開局階段1234良好氣氛開局初期的““破冰”期，，避免沖突和和僵化樹立信心建立良好的談?wù)勁蟹諊?，樹樹立信心。培養(yǎng)信任多設(shè)想對手的的情況，寒暄暄要恰到好處處摸清底細仔細傾聽，確確認對方底細細1.影響價格的因因素市場行情，是是指該談判標標的物在市場場上的一般價價格及波動范范圍。是市場場供求狀況的的反映，是價價格磋商的主主要依據(jù)。利益需求。談?wù)勁姓叩睦嬉嫘枨蟛煌?，，他們對價格格的理解也各各不相同。產(chǎn)品的復(fù)雜程程度（工序難難易程度、施施工環(huán)境好壞壞）貨物的新舊程程度（成熟工工藝、新工藝藝）附帶條件和服服務(wù)產(chǎn)品和企業(yè)聲聲譽支付方式三、談判過程程報價階段2.價格談判中的的價格關(guān)系（1）主觀價格與與客觀價格（2）絕對價格與與相對價格（3）消極價格與與積極價格（4）固定價格與與浮動價格（5）綜合價格與與單項價格（6）主要商品價價格與輔助商商品價格三、談判過程程報價階段3.報價的形式（1）書面報價通常是指一方方事先提供了了較詳盡的文文字材料、數(shù)數(shù)據(jù)和圖表等等，將本企業(yè)業(yè)愿意承擔的的義務(wù)，以書書面形式表達達清楚，使對對方有時間針針對報價做充充分的準備，，使談判進程程更為緊湊。。書面形式在客客觀上易成為為該企業(yè)承擔擔責任的記錄錄，限制了企企業(yè)再談判后后期的讓步和和變化（2）口頭報價口頭報價具有有最大的靈活活性，可以根根據(jù)談判的進進程，來調(diào)整整變更自己的的談判戰(zhàn)術(shù)，，先磋商，后后承擔義務(wù)，，沒有約束感感。但一些復(fù)雜的的要求，如統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，計計劃圖表等，，難以用口頭頭上述清楚三、談判過程程報價階段4.如何報價（1）標價的基礎(chǔ)礎(chǔ)兩個基礎(chǔ)，企企業(yè)產(chǎn)品的成成本和市場行行情。（2）報價的原則則談判一方向另另一方報價時時，不僅要考考慮報價所獲獲收益，還要要考慮該報價價被對方接受受的可能性，，及報價成功功的概率。只只有兼顧了雙雙方共同利益益的價格，才才能被雙方共共同接受。（3）確定價格底底限，是指最最低可以接納納的最終談判判結(jié)果。報價價之前最好為為自己確定一一個價格底限限.（4）留有價格格空間一般來說，，已方開盤盤報價之后后，對方立立即接受的的例子較少少。價格空空間是為以以后的談判判留余地。。報價的高高低必須是是合情合理理的，能找找出合適的的理由為之之辯護。（5）報價應(yīng)注注意的問題題①報價要堅堅決而果斷斷②報價必須須非常明確確清楚③報價時不不需對所報報價格作過過多的解釋釋、說明和和辯解三、談判過過程報價階段5.如何看待對對方報價（1）認真聽取取并盡力完完整、準確確、清楚地地把握對方方的報價內(nèi)內(nèi)容。同時時應(yīng)將己方方對對方的的理解進行行歸納總結(jié)結(jié)并加以復(fù)復(fù)述，以確確認自己的的理解是否否準確無誤誤。（2）不急于還還價，而要要求對方對對其價格的的構(gòu)成、報報價依據(jù)、、計算的基基礎(chǔ)，以及及方式方法法等做出詳詳細的解釋釋。（3）針對對方方的報價，，一般要求求對方對價價格進行調(diào)調(diào)整比較有有利。三、談判過過程報價階段6.價格解釋價格解釋是是指賣方就就其商品特特點及其報報價的價值值基礎(chǔ)、行行情依據(jù)、、計算方式式等所做的的介紹、說說明或解答答。不問不答是是指買方不不主動問的的問題賣方方不要回答答有問必答是是指對對方方提出的所所有有關(guān)問問題，都要要一一做出出回答，并并可能很流流暢、很痛痛快地予以以回答。避虛就實是是指對己方方報價中比比較實質(zhì)的的部分應(yīng)多多講一些，，對于比較較虛的部分分，或者說說水分含量量較大的部部分，應(yīng)該該少說一些些，甚至不不講。能言不書是是指能用口口頭表達和和解釋的就就不要用文文字來書寫寫，因為針針對表達中中有誤時，，口述和筆筆寫的東西西對自己的的影響水分分截然不同同的。三、談判過過程報價階段7.價格評論價格評論是是指買方對對賣方所報報價格及其其解釋的評評析和論述述①針鋒相對對，以理服服人既要猛烈，，又要掌握握節(jié)奏，猛猛烈，指準準中求狠；；掌握節(jié)奏奏，評論時時一步步地地發(fā)問、評評論②重在說理理，以理服服人有理在手，，待評論后后討價還價價再逐步達達到目的③既要只有有發(fā)言，又又要嚴密組組織加強對方的的心理壓力力，鞏固自自我防線④評論中再再偵察，偵偵察后再評評論談判需要舌舌頭，也需需要耳朵。。三、談判過過程報價階段1.討價全面討價，，常用于價價格評論之之后，對于于較復(fù)雜的的交易的首首次討價分別討價（（再次討價價）針對性討價價三、談判過過程磋商階段2.還價1.還價方式1-1按照談判中中還價的依依據(jù)，分為為按可比價價還價、按按成本價還還價1-2按照談判中中還價的項項目，可分分總體還價價、分別還還價、單項項還價.2.還價起點的的確定還價起點即即買方的初初始報價，，它是買家家第一次公公開報出的的打算成交交的條件，，其高低直直接關(guān)系到到自己的經(jīng)經(jīng)濟利益，，也影響著著價格談判判進程和成成敗。(1)還價起點確確定的原則則：①起點點要低；②②要接近成成交目標3.還價的基本本要求(1)做好還價前前的準備建立在企業(yè)業(yè)的利益分分析、市場場調(diào)查和貨貨比三家的的基礎(chǔ)上(2)明確對方報報價的具體體含義雙方意圖和和要求逐一一進行對比比，明確分分歧，找到到重點(3)統(tǒng)籌兼顧通盤考慮，，把價格與與技術(shù)、商商務(wù)等各個個方面結(jié)合合起來。三、談判過過程磋商階段3.討價還價中中的讓步讓步的基本本原則(1)不做無謂的的讓步，應(yīng)應(yīng)體現(xiàn)對己己方有利的的宗旨。每每次讓步都都是為了換換取對方在在其他方面面的相應(yīng)讓讓步。(2)讓步要恰如如其分，三三思而后行行。明確每每次讓步都都是己方利利潤的損失失或者成本本的增加。。(3)不承諾同等等幅度的讓讓步(4)讓對方感受受到己方讓讓步不是件件輕而易舉舉的事(5)每次讓步的的幅度不要要過大，節(jié)節(jié)奏不宜過過快，應(yīng)做做到步步為為營三、談判過過程磋商階段主要目標有有三個方面面(1)力求盡快達達成協(xié)議。。(2)盡量保證已已取得的利利益不喪失失。(3)爭取最后的的利益收獲獲三、談判過過程談判結(jié)束四、談判總總結(jié)談判資料的保存與保密關(guān)系維護、談判資料的管理對簽訂合同的再審查談判成敗得失的總結(jié)1234談判總結(jié)02談判戰(zhàn)術(shù)-談判技巧談判技巧01對方開口讓對方先表表明所有要要求，你可可以做到心心中有數(shù)，，并隱藏住住自己的觀觀點，拿對對方提出的的重要問題題做交涉，，爭取他讓讓步。如果果愿意也可可以在較少少的問題，，做一些讓讓步，以獲獲得對方心心理上的平平衡，但不不能輕易讓讓對方獲得得，不要讓讓步太快，，因為他等等得愈久，，就愈加珍珍惜，也不不要做無謂謂的讓步，，每次讓步步都要從對對方那兒獲獲得更多的的益處。有有時不妨作作些對你沒沒有任何損損失的讓步步，如“這這件事我會會考慮一下下的”這也也是一種讓讓步，讓對對方從心理理上有所緩緩解，或給給對方留下下余念。談判技巧02決不讓步最基本的談?wù)勁性瓌t：：決不讓步步，除非交交換。談判中不能能輕易給對對方讓步的的原因：（1）你的微小小的讓步可可能對對方方毫無意義義；（2）如果這一一讓步對對對方很重要要，你更應(yīng)應(yīng)緊抓不放放；（3）會顯得自自己過于軟軟弱，容易易使自己陷陷于被動。。決定自己要要不要讓步步的依據(jù)有有：（1）先問自己己到底要什什么；（2）看自己有有沒有退路路；（3）做好最壞壞的打算。。談判技巧02案例4：佐藤是一家家大型會計計師事務(wù)所所的會計師師。他與大大型超市連連鎖11AM公司財務(wù)總總監(jiān)荒川正正在就一份份較大合同同進行最后后階段的談?wù)勁小Ｗ籼伲弘p方方終于達成成了協(xié)議，，我感到非非常高興。。荒川：我也也有同感，，希望能與與貴公司一一直合作下下去。佐藤：彼此此彼此。幾幾十年來，，我們公司司通過承接接像貴公司司這樣優(yōu)良良客戶的工工作，非常常幸運地贏贏得了各界界的良好口口碑。在會會計審計方方面，我們們堅信不輸輸給其他任任何公司。?；拇ǎ耗軌驂虮毁F公司司稱為優(yōu)良良客戶，實實在令人高高興。對了了，你或者者你們公司司的其他任任何人能在在下周董事事會的時候候來我們公公司，就最最近國際會會計標準的的趨勢給我我們講一兩兩個小時的的課嗎？佐藤：我明明白了。我我們公司有有很多這個個領(lǐng)域的專專家?；拇ǎ耗蔷途吞昧耍?！秘書之后后會告訴你你詳細情況況。佐藤：非常常感謝！那那么今天就就到這里……荒川：啊，，對了，信信息系統(tǒng)部部門的員工工說，非常常希望能和和貴公司聊聊一聊我們們的會計系系統(tǒng)，想聽聽聽貴公司司簡單的意意見。能請請你拜托你你們公司的的專家過幾幾天來我們們的數(shù)據(jù)中中心一趟嗎嗎？佐藤：嗯，，這個……我想，我需需要看看公公司有沒有有合適的人人，那個……荒川：謝謝謝！一會兒兒請與我的的秘書協(xié)調(diào)調(diào)一下日期期。佐藤：那個個，今天承承蒙您百忙忙之中抽出出時間。我我得走了……荒川：（一一邊打斷對對方）啊，，對了，我我想起來了了，我們正正在找基層層管理者培培訓(xùn)的會計計課講師，，你能給我我介紹個合合適的人嗎嗎？跟你拿拿下的大合合同相比，，這點兒小小事簡直不不值一提，，你說呢？？佐藤：嗯，，這個，是是啊。具體體情況我想想跟您秘書書詳談。我我現(xiàn)在真的的必須馬上上走了。我我會在明天天之前讓他他們準備好好合同的最最終版。告告辭了。談判判技技巧巧02案例例5：佐藤藤：：幾幾十十年年來來，，我我們們公公司司通通過過承承接接像像貴貴公公司司這這樣樣優(yōu)優(yōu)良良客客戶戶的的工工作作，，非非常常幸幸運運地地贏贏得得了了各各界界的的良良好好口口碑碑。。在在會會計計審審計計方方面面，，我我們們堅堅信信不不輸輸給給其其他他任任何何公公司司。?；拇ùǎ海簩α肆?，，既既然然我我公公司司是是你你們們的的重重要要客客戶戶，，你你或或者者你你們們公公司司的的其其他他任任何何人人都都能能在在下下周周董董事事會會的的時時候候來來我我們們公公司司，，就就最最近近國國際際會會計計標標準準的的趨趨勢勢給給我我們們講講一一兩兩個個小小時時的的課課嗎嗎？？佐藤藤：：我我明明白白了了。。我我們們公公司司該該領(lǐng)領(lǐng)域域的的專專家家有有很很多多。。貴貴公公司司是是我我們們的的重重要要客客戶戶，，所所以以我我們們將將以以特特別別價價格格為為貴貴公公司司服服務(wù)務(wù)。。詳詳細細情情況況我我會會用用電電子子郵郵件件與與您您的的秘秘書書聯(lián)聯(lián)系系。?；拇ùǎ海禾靥貏e別價價格格？？還還要要讓讓我我們們付付錢錢嗎嗎？？就就不不能能在在合合同同里里加加上上這這一一條條嗎嗎？？*在在向向佐佐藤藤施施加加壓壓力力。。佐藤藤：：實實在在抱抱歉歉。。如如果果可可以以當當然然最最好好，，可可惜惜不不行行。。合合同同價價格格中中完完全全沒沒有有加加入入一一句句兒兒戲戲。。*一一開開始始就就明明確確交交代代不不提提供供免免費費服服務(wù)務(wù)的的理理由由。。丑丑話話說說在在前前頭頭。。表表情情應(yīng)應(yīng)該該是是笑笑容容滿滿面面。?；拇ùǎ海号杜?，，是是嗎嗎………對了了，，信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)部部門門的的員員工工說說，，非非常常希希望望聽聽聽聽貴貴公公司司對對我我們們的的會會計計系系統(tǒng)統(tǒng)的的意意見見。。能能請請你你拜拜托托你你們們公公司司的的專專家家過過幾幾天天來來我我們們的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)中中心心一一趟趟嗎嗎？？佐藤藤：：謝謝謝謝！！我我們們非非常常愿愿意意。。實實際際上上，，我我們們公公司司有有對對您您來來說說非非常常優(yōu)優(yōu)惠惠的的話話，，幾幾天天時時間間就就可可以以與與業(yè)業(yè)界界標標準準進進行行比比較較和和對對照照。。*不不接接受受白白送送要要求求，，緊緊接接著著系系統(tǒng)統(tǒng)評評價價程程序序。。使使用用這這一一程程序序的的就就向向?qū)Ψ椒浇榻榻B紹收收費費服服務(wù)務(wù)?；拇ùǎ海耗隳氵@這可可真真讓讓我我嚇嚇了了一一大大跳跳。。連連這這個個也也要要花花錢錢嗎嗎？？你你們們就就沒沒有有什什么么免免費費的的服服務(wù)務(wù)嗎嗎？？佐藤：非非常遺憾憾。我也也希望能能夠為您您免費贈贈送?？煽上腋緵]有有那么大大的權(quán)限限。只有有副社長長才能做做到。*組織上上對于防防止對方方提出白白送要求求的對策策也很完完備?；拇ǎ菏鞘菃帷覀冞€需需要一位位基層管管理者培培訓(xùn)用的的會計課課講師，，你能幫幫我拜托托一下貴貴公司的的員工嗎嗎？跟你你拿下的的大合同同相比，，這點兒兒小事根根本不值值一提，，你說呢呢？談判技巧巧02佐藤：我我們公司司有一種種非常好好的培訓(xùn)訓(xùn)方案，，可以以以只有我我公司客客戶才能能享受的的特別價價格為您您提供。。估計您您會感興興趣的。。*有如此此穩(wěn)妥可可靠的會會計師幫幫忙打理理，荒川川的公司司也可高高枕無憂憂了吧。?；拇ǎ汉喓喼绷?，，你不會會是用特特殊材料料加工出出來的絕絕緣體吧吧？那好好吧，請請你明天天把合同同的最終終版拿來來。佐藤：好好的，我我明白了了。談判技巧巧03攻擊要塞塞談判，尤尤其是有有關(guān)公務(wù)務(wù)的談判判，參加加者通常常不止一一人。在在這種““以一對對多”或或“以多多對多””的談判判中，最最適合采采用的，，就是““攻擊要要塞”。。擒賊先先擒王。。談?wù)勁袑κ质植恢挂灰蝗藭r，，實際上上握有最最后決定定權(quán)的，，不過是是其中一一人而已已。在此此，我們們姑且稱稱此人為為“對方方首腦””，稱其其余的談?wù)勁懈睂優(yōu)椤啊皩Ψ浇M組員”。?！皩Ψ椒绞啄X””是我們們在談判判中需要要特別留留意的人人物，但但也不可可因此而而忽略了了“對方方組員””的存在在。談判技巧巧04黑白臉戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)第一位出出現(xiàn)的談?wù)勁姓叱木褪鞘恰昂谀樐槨?，他他的責任任，在激激起對方方“這個個人不好好惹”、、“碰到到這種談?wù)勁械膶κ终媸鞘堑沽税税溯呑用姑埂钡姆捶磻?yīng)。而第二位位談判者者唱的是是“白臉臉”，也也就是扮扮演“和和平天使使”的角角色，使使對方產(chǎn)產(chǎn)生“總總算松了了一口氣氣”的感感覺。就就這樣，，二者交交替出現(xiàn)現(xiàn)，輪番番上陣，，直到談?wù)勁羞_到到目的為為止。談判技巧巧05換擋策略略談判中的的所謂““換檔””，就是是在談判判進行時時設(shè)法改改變中心心議題。。“換檔檔”的技技術(shù)如能能象司機機那般的的嫻熟，，那么，，不管任任何談判判，主導(dǎo)導(dǎo)權(quán)都將將操縱在在你手中中。有時時，談判判一方會會急欲獲獲得某種種程度的的協(xié)議，，那么為為了使““換檔””的技術(shù)術(shù)在談判判中發(fā)揮揮效果，，最重要要的，就就是不讓讓對方察察覺到你你的意圖圖。你可可以顧左左右而言言他，可可以裝作作漠不關(guān)關(guān)心的樣樣子，也也可以聲聲東擊西西?？傊?，如果果被對方方察覺到到你“銷銷售欲極極強”的的意圖，，他必然然會想盡盡辦法來來對付你你，使你你難遂所所愿。談判技技巧06金蟬脫脫殼當談判判人員員發(fā)覺覺他正正被迫迫作出出遠非非他能能接受受的讓讓步時時，他他會聲聲明沒沒有被被授予予達成成這種種協(xié)議議的權(quán)權(quán)力。。這這通常常是談?wù)勁腥巳藛T抵抵抗到到最后后時刻刻而亮亮出的的一張張“王王牌””。一方如如果怕怕對方方使出出這一一招，，最好好在談?wù)勁虚_開始時時就弄弄清楚楚。在在談判判的目目標、、計劃劃和進進度已已經(jīng)明明確，，亮底底牌階階段即即將完完成之之前，，談判判人員員的個個性已已初步步掌握握之后后，可可首先先提出出一個個這樣樣的問問題：：“你你有最最后決決定的的權(quán)力力嗎?”談判技技巧07草船借借箭采取““假定定……將會””的策策略，，目的的是使使談判判的形形式不不拘泥泥于固固定的的模式式。比比如，，在談?wù)勁兄兄?，不不斷地地提出出如下下種種種問題題：““如果果我給給你足足夠的的資源源，你你可以以增加加定量量么？？”這這個問問句將將給你你無限限的機機會。。在試探探和提提議階階段，，這種種發(fā)問問的方方法，，不失失為一一種積積極的的方式式，它它將有有助于于雙方方為了了共同同的利利益而而選擇擇最佳佳的成成交途途徑。。然然而而，如如果談?wù)勁幸岩咽址稚钊肴?，再再運用用這個個策略略只能能引起起分歧歧。因因此，，“假假定……將會””這個個策略略，用用在談?wù)勁虚_開始時時的一一般性性探底底階段段，較較為有有效。。談判技技巧08緩兵之之計談判進進行了了一段段時間間以后后，可可以休休息五五至十十分鐘鐘。在在休息息期間間，讓讓雙方方走出出會談?wù)劥髲d廳，回回顧一一下談?wù)勁械牡倪M展展情況況，重重新考考慮自自己，，或者者讓頭頭腦清清醒一一下再再進入入洽談?wù)?，這這些都都是有有必要要的。。緩兵計計的優(yōu)優(yōu)點是是，給給談判判對手手施加加心理理壓力力，容容易達達到不不戰(zhàn)而而屈人人之兵兵的效效果。。緩兵計計的缺缺點是是：搞搞不好好，判判斷出出錯會會失去去談判判的優(yōu)優(yōu)勢。。搞不不好會會得不不償失失的。。需要要把握握好火火候。。談判技技巧09赤子之之心字面上上講，，這句句話的的意思思是愿愿意向向?qū)Ψ椒教峁┕┤坎壳闆r況。實實際上上，完完全把把自己己暴露露給對對方是是不可可能的的。因因為我我們既既無此此高超超的表表達能能力，，也不不可能能誠實實到把把自己己的全全部情情況告告訴對對方的的地步步。人人們總總有一一些不不愿意意和不不可能能全部部告訴訴別人人的事事情。。談判技技巧10兵不厭厭詐在談判判的過過程當當中，，先不不要急急著切切入主主題。。應(yīng)該該學(xué)會會頭腦腦靈活活地巧巧設(shè)““埋伏伏”，，使對對手在在不知知不覺覺中落落入你你預(yù)先先布置置好的的陷阱阱，從從而達達到自自己的的談判判目的的。使使用這這一策策略，，不可可謂不不高明明！當當然，，你在在“挖挖坑””的時時候也也要掌掌握一一定的的技巧巧，必必須設(shè)設(shè)法讓讓對方方按照照你自自己的的思路路往下下走，，而不不能被被看出出破綻綻。整整個過過程必必須天天衣無無縫、、一氣氣呵成成，一一步一一步地地引導(dǎo)導(dǎo)對方方向預(yù)預(yù)定目目標靠靠攏談判判技技巧巧10兵不不厭厭詐詐案例例6：1992年上上海海甲甲公公司司引引進進外外墻墻防防水水涂涂料料生生產(chǎn)產(chǎn)技技術(shù)術(shù)，，日日本本乙乙公公司司與與香香港港丙丙公公司司報報價價分分別別為為22萬美美元元和和18萬美美元元。。經(jīng)經(jīng)調(diào)調(diào)查查了了解解，，兩兩家家公公司司技技術(shù)術(shù)與與服服務(wù)務(wù)條條件件大大致致相相當當，，甲甲有有意意與與丙丙公公司司成成交交。。在在終終局局談?wù)勁信兄兄?，，甲甲公公司司安安排排總總?jīng)經(jīng)理理與與總總工工程程師師同同乙乙公公司司談?wù)勁信?，，而而全全?quán)權(quán)委委托托技技術(shù)術(shù)科科長長與與丙丙公公司司談?wù)勁信小?。丙丙公公司司得得知知此此消消息息后后，，主主動動大大幅幅度度降降價價至至10萬美美元元與與甲甲簽簽約約。。*點評評：：這這是是商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信袘?zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)中中典典型型的的兵兵不不厭厭詐詐。。在在這這個個商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄?，，甲甲公公司司采采用用了了兵兵不不厭厭詐詐戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)，，讓讓丙丙公公司司認認為為自自己己無無意意和和他他合合作作，，主主動動降降價價。。以以期期更更低低的的價價格格達達成成交交易易。。丙公公司司中中計計，，這這在在商商業(yè)業(yè)談?wù)勁信兄兄惺鞘遣徊豢煽扇∪〉牡?。。沒沒有有堅堅持持自自己己的的底底線線。。談判判技技巧巧11最后后通通牒牒所謂謂利利用用最最后后通通牒牒逼逼迫迫對對方方做做出出決決策策的的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)，，指指的的是是出出示示““最最終終價價格格””，，用用““不不行行就就拉拉倒倒””來來逼逼迫迫對對方方做做出出決決策策的的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)。。其缺缺點點是是做做得得太太過過分分有有導(dǎo)導(dǎo)致致談?wù)勁信衅破屏蚜训牡奈ＮｋU險。。對對抗抗此此種種戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)，，只只需需將將談?wù)勁信袃?nèi)內(nèi)容容擴擴大大到到對對方方無無法法讓讓步步的的項項目目以以外外就就可可以以了了。。談判技巧12聲東擊西這一策略在于于把對方的注注意力集中在在我方不甚感感興趣的問題題上，使對方方增加滿足感感。具體的運用方方法是，如果果我方認為對對方最注重的的是價格，而而我方關(guān)心的的是完成時間間，那么我們們進攻的方向向，可以是付付款條件問題題，這樣就可可以反對方從從兩個主要議議題上引開。。談判技巧12聲東擊西案例7：某公司中標一一公路項目，，該標段設(shè)計計施組中設(shè)計計梁場一處，，項目進場后后，在前期策策劃階段根據(jù)據(jù)該標段預(yù)制制梁數(shù)量較少少的特點，且且相鄰標段也也為該公司施施工，于是優(yōu)優(yōu)化設(shè)計施組組，與鄰標段段共用梁場并并征得了業(yè)主主的同意。該該方案的優(yōu)化化大大節(jié)約了了成本，提高高了施工進度度。但是在計計量臨時設(shè)施施時，業(yè)主單單位以該標段段未新建梁場場為由，不予予計量。該單單位多次與業(yè)業(yè)主單位溝通通無果，通過過仔細研究合合同條款，采采取了以下策策略：一是向向業(yè)主申請對對于共用梁場場增加的運輸輸費用給予計計量，業(yè)主單單位感覺合理理，且未較不不超過原梁場場費用，于是是很快得到了了批復(fù)并給予予計量；二是是根據(jù)合同條條款“承包人人提出的合理理化建議降低低了合同價格格的，發(fā)包人人按一定比例例給予獎勵””向業(yè)主單位位提出了節(jié)約約成本按比例例分成，最終終業(yè)主給予節(jié)節(jié)約成本的一一定比例給予予了計量。談判技巧13附贈戰(zhàn)術(shù)這種戰(zhàn)術(shù)指的的是，在談判判即將達成協(xié)協(xié)議之前或剛剛剛達成時，，買家對賣家家提出要求其其無償追加與與買的東西相相比價值較小小的東西，也也就是“免費費贈送”。例例如，個人在在購買西裝的的時候要求賣賣家免費贈送送領(lǐng)帶；制造造企業(yè)在采購購器材時要求求賣方提供免免費安裝；在在戰(zhàn)略擬定后后，向經(jīng)營咨咨詢公司提出出要求其協(xié)助助實施戰(zhàn)略等等等。談判技巧14吹毛求疵多方面進行挑挑剔，有毛病病要挑，沒毛毛病也要挑。。毛病挑的越越多，你就越越有資本逼迫迫對方讓步談判技巧14吹毛求疵案例8：巴西一公司到到美國采購成成套設(shè)備。談?wù)勁行〗M成員員因上街購物物耽誤了時間間。當他們到到達談判地點點時，比預(yù)定定時間晚了45分鐘。美方代代表對此極為為不滿，花了了很長時間來來指責巴西代代表不遵守時時間，沒有信信用，如果老老這樣下去的的話，以后很很多工作很難難合作。對此此巴西代表感感到理虧，只只好不停地向向美方代表道道歉。談判開開始后似乎還還對巴西代表表來遲一事耿耿耿于懷，一一時間弄得巴巴西代表手足足無措，說話話處處被動。。無心與美方方代表討價還還價，對美方方提出的許多多要求也沒有有靜下心來認認真考慮，匆匆匆忙忙就簽簽訂了合同。。案例9：日本有一汽車車公司在美國國剛“登陸””時，急需找找一家美國代代理商來為其其銷售產(chǎn)品，，以彌補他們們不了解美國國市場的缺陷陷。當日本汽汽車公司準備備與美國的一一家公司就此此問題進行談?wù)勁袝r，日本本公司的談判判代表路上塞塞車遲到了。。美國公司代代表抓住這件件事緊緊不放放，想要以此此為手段獲取取更多的優(yōu)惠惠條件。日本本公司發(fā)現(xiàn)無無路可退，于于是站起來說說：“我們十十分抱歉耽誤誤了你的時間間，但這絕非非我們本意，，我們對美國國的交通狀況況了解不足，，所以導(dǎo)致了了這個不愉快快的結(jié)果，希希望我們不要要再為這個無無所謂的問題題耽誤寶貴的的時間了，如如果因為這件件事懷疑到我我們合作的誠誠意，那么，，我們只好結(jié)結(jié)束這次談判判。我認為，，我們所提出出的優(yōu)惠代理理條件是不會會在美國找不不到合作伙伴伴的?！比毡颈敬淼囊幌捳f得美國國代理商啞口口無言，美國國人也不想失失去這次賺錢錢的機會，于于是談判順利利地進行下去去。談判守守則一一寫下計計劃和和方案案，未未做準準備就就不開開始談判守守則二二談判守守則三三談判守守則四四1234成功的的談判判守則則不被權(quán)權(quán)位或或現(xiàn)狀狀嚇倒倒，準準備好好就與與他們們相抗抗不被事事實、、平均均數(shù)或或統(tǒng)計計數(shù)?；５谷绻┙┚之a(chǎn)產(chǎn)生，，不要要過份份強調(diào)調(diào)自己己的困困擾，，對方方保證證也有有一堆堆談判守守則五五記?。海簼M意意是談?wù)勁械牡恼嬲龍蟪瓿辏纯纯幢较孪虏赜杏卸嗌偕倏勺屪尨蠹壹覞M意意的因因素，，找出出所有有影響響談判判的個個人因因素談判守守則六六談判守守則七七談判守守則八八5678成功的的談判判守則則學(xué)會退退席不不談，，也學(xué)學(xué)會如如何重重談?wù)勁幸灰欢ㄓ杏忻芏?、對對抗，，有強強烈““讓人人喜歡歡”欲欲望的的一方方一定定會讓讓步大大如果談?wù)勁袝r時你已已把對對方逼逼得太太歷害害了，，就該該給對對方一一個喘喘息的的機會會，至至少你你必須須真心心地聆聆聽對對方的的問題題，而而且給給予安安慰或或同情情成功的的談判判守則則守則九九：盡盡量學(xué)學(xué)習(xí)談?wù)勁袘?zhàn)戰(zhàn)略和和技巧巧，掌掌握得得愈多多，談?wù)劦糜檬貏t十十：目目標設(shè)設(shè)高些些，并并且準準備好好承擔擔風(fēng)險險，高高目標標就必必須更更努力力而且且更耐耐心守則十十一：：檢測測對手手，你你永遠遠不知知道他他會如如何反反應(yīng)（（部份份原因因是連連他自自己也也不知知道）），堅堅定原原則，，從容容應(yīng)付付守則十十二：：不理理會所所謂““最后后的報報價””，““不二二價””或““不成成拉倒倒”，，所有有的事事都可可商量量的03勞務(wù)務(wù)合合同同談?wù)勁信袆趧?wù)務(wù)合合同同談?wù)勁信?10203現(xiàn)實實現(xiàn)時時接地地氣氣實用用性性先小小人人后后君君子子補充充協(xié)協(xié)議議靈活活性性合理理的的價價格格合理理的的利利潤潤合理理的的權(quán)權(quán)利利合理理的的義義務(wù)務(wù)合理理性性原則則勞務(wù)務(wù)合合同同談?wù)勁信?.編制制底底價價（（控控制制價價））準備備階階段段熟悉悉圖圖紙紙量化化分分解解，，編編制制分分包包清清單單，，測測算算底底價價根據(jù)據(jù)圖圖紙紙和和規(guī)規(guī)范范要要求求確確定定和和掌掌握握施施工工方方案案，，包包括括施施工工流流程程了解解走走訪訪，，驗驗證證底底價價勞務(wù)合同同談判案例10：淺蝶形形邊溝控控制價的的編制準備階段段熟悉圖紙紙1.編制底價價（控制制價）勞務(wù)合同同談判案例10：淺蝶形形邊溝控控制價的的編制準備階段段掌握施工工方案，，施工流流程開始開挖基坑基底整修鋪設(shè)土工布砌筑砼砌塊夯實耕植土撒播草籽植生結(jié)束養(yǎng)生砌塊預(yù)制、運輸1.編制底價價（控制制價）勞務(wù)合同同談判案例10：淺蝶形形邊溝控控制價的的編制準備階段段量化分解解，編制制分包清清單，測測算底價價（控制制價）根據(jù)業(yè)主主清單及及現(xiàn)場實實際情況況，編制制分包清清單序號清單名稱計量單位工序內(nèi)容計量規(guī)則暫估數(shù)量測算底價

（不含稅）備注1蝶形邊溝平方米開挖溝槽、鋪設(shè)土工布、夯實種植土、種草按施工圖所示并根據(jù)現(xiàn)場實測，按平方米計量（不含鋪砌部分）1308

2砼預(yù)制塊砌筑立方米砂漿拌合及砂漿相應(yīng)材料費用，預(yù)制塊二次倒運、砌筑養(yǎng)生等完成砌筑的全部工序按施工圖所示并根據(jù)現(xiàn)場實際完成情況，按立方米計量（含砂漿部分）103

1.編制底價價（控制制價）勞務(wù)合同同談判案例10：淺蝶形形邊溝控控制價的的編制準備階段段量化分解解，編制制分包清清單，測測算底價價（控制制價）增添附助助工序，，測算底底價蝶形邊溝單價分析序號項目單位數(shù)量單價合價備注工費機械費材料費合計工費機械費材料費

一淺碟形邊溝平方米130839.78012.783924127900

1挖方、夯實立方米1279

10

0127900

2植草平方米13082

261600

3防滲土工布平方米13081

130800

二砼預(yù)制塊砌筑立方米103180040.58220.581854004180

1C25砼預(yù)制塊立方米84180

1512000預(yù)制不考慮2M7.5水泥砂漿立方米19180

220

342004180自行拌合1.編制底價價（控制制價）勞務(wù)合同同談判案例10：淺蝶形形邊溝控控制價的的編制準備階段段了解走訪訪，驗證證底價序號清單名稱計量單位工序內(nèi)容計量規(guī)則暫估數(shù)量測算底價

（不含稅）單位一單位二……1蝶形邊溝平方米開挖溝槽、鋪設(shè)土工布、夯實種植土、種草按施工圖所示并根據(jù)現(xiàn)場實測，按平方米計量（不含鋪砌部分）130812.78

2砼預(yù)制塊砌筑立方米砂漿拌合及砂漿相應(yīng)材料費用，預(yù)制塊二次倒運、砌筑養(yǎng)生等完成砌筑的全部工序按施工圖所示并根據(jù)現(xiàn)場實際完成情況，按立方米計量（含砂漿部分）103220.58

1.編制底價價（控制制價）勞務(wù)合同同談判案例10：淺蝶形形邊溝控控制價的的編制準備階段段了解走訪訪，驗證證底價現(xiàn)澆方案案整塊預(yù)制制方案漿砌方案案1.