PAGE/r/n122/r/n//r/nNUMPAGES/r/n122/r/n科特勒（中國）戰(zhàn)略營銷年會(huì)實(shí)錄/r/n世界營銷之父菲利普/r/n·/r/n科特勒博士/r/n世界營銷協(xié)會(huì)主席何麻溫/r/n·/r/n卡塔加雅博士/r/n兩天演講實(shí)錄/r/n會(huì)議主題：科特勒(中國)戰(zhàn)略營銷年會(huì)/r/n會(huì)議地點(diǎn)：世紀(jì)金源大飯店二層宴會(huì)廳/r/n主持人：/r/n尊敬的各位來賓、各位朋友、先生們、女士們：早上好！我謹(jǐn)代表科特勒中國戰(zhàn)略營銷年會(huì)組委會(huì)暨科特勒戰(zhàn)略年會(huì)主辦方、科特勒咨詢集團(tuán)、世界營銷協(xié)會(huì)、中國經(jīng)理人營銷雜志、經(jīng)理人雜志向各位的到來表示最熱烈的歡迎！KMF從去年呱呱落地開始，今年是它的兩周歲，作為國內(nèi)最高我們認(rèn)為我們的目標(biāo)和我們努力的方向是最高年度營銷盛會(huì)，包括菲利普·科特勒博士包括世界營銷協(xié)會(huì)跟所有國內(nèi)外高端人群和高端機(jī)構(gòu)的大力支持，整個(gè)年會(huì)也是我們來引導(dǎo)中國的營銷革命、營銷潮流的重要手段，在中國營銷到目前為止應(yīng)該講差不多走過了一個(gè)進(jìn)展期，走向成熟。/r/n今天到會(huì)的各位專門多差不多上我們中國營銷界的精英，專門多差不多上中國特不優(yōu)秀的企業(yè)大陸公司的高層，今天各位身旁在座的全部差不多上我們頂級(jí)企業(yè)的高級(jí)精英人物，因此各位有時(shí)刻的話能夠相互交流，通過交流促進(jìn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。再接下來的時(shí)刻內(nèi)，我們能夠享受到豐盛的營銷大餐，大伙兒能夠分享到全球的最佳的營銷理念、營銷實(shí)踐、營銷案例，也能夠深厚地探討本年度的營銷話題，也能夠進(jìn)行廣泛的交流，整個(gè)年會(huì)的陣容特不豪華，今天來出席年會(huì)的包括菲利普·科特勒博士在內(nèi)的世界營銷首領(lǐng)50人，這50人年是五十年來對(duì)全球營銷貢獻(xiàn)最大的人物，今年有五位來參會(huì)。除此之外，我們還邀請(qǐng)到了包括國內(nèi)聞名企業(yè)家專門多CMO、CEO在內(nèi)的高層領(lǐng)導(dǎo)來跟各位分享，因此這兩天希望大伙兒能夠有一個(gè)專門好的收獲。/r/n在形式上今天年會(huì)我們采取了主會(huì)場(chǎng)和分會(huì)場(chǎng)相結(jié)合的形式，今天全天我們都在那個(gè)地點(diǎn)邊安排我們今天的日程，從改日開始我們那個(gè)會(huì)場(chǎng)合并還有一間，改日開始我們確實(shí)是在分會(huì)場(chǎng)A和分會(huì)場(chǎng)B來完成四個(gè)主題的論壇，那個(gè)有點(diǎn)像超市的形式了，或者像放開式的電影院，改日開始大伙兒能夠自由選擇自己感興趣的話題，今天是圍繞營銷戰(zhàn)略和重塑營銷，會(huì)跟大伙兒分享專門多精彩的全球營銷戰(zhàn)略層面的一些觀點(diǎn)，國內(nèi)的聞名企業(yè)家像陳峰也會(huì)跟大伙兒分享一些他在全球化的經(jīng)典的心得和理念。改日開始四個(gè)分會(huì)場(chǎng)分不是服務(wù)營銷專場(chǎng)、基準(zhǔn)營銷專場(chǎng)、品牌營銷專場(chǎng)和渠道變革專場(chǎng)，我們各位每人手頭有相應(yīng)的議程，會(huì)刊里面也能夠看到我們的安排，會(huì)刊里面的內(nèi)容差不多上大師演講的內(nèi)容，中方嘉賓的演講差不多上即興的，會(huì)專門精彩。作為組委會(huì)我們預(yù)備給大伙兒做了周密的打算，提供了周到的服務(wù)，各位在活動(dòng)中假如有任何需要協(xié)助的地點(diǎn)，能夠舉手示意我們的工作人員，我們的工作人員回盡量關(guān)心大伙兒解決問題，這是今天和改日大致年會(huì)的安排。/r/n現(xiàn)在，我們以熱烈的掌聲有請(qǐng)我們的大師入場(chǎng)！大伙兒再一次掌聲歡迎，請(qǐng)我們的嘉賓前排就座?，F(xiàn)在我們有請(qǐng)世界營銷之父菲利普·科特勒博士為大伙兒致辭，大伙兒掌聲歡迎！/r/n菲利普·科特勒：/r/n各位早上好！我們特不情愿看到在中國如此一個(gè)充滿活力的世界，因?yàn)槲覀兛吹街袊谧兂梢粋€(gè)消費(fèi)者的社會(huì)，世界正在關(guān)注中國，我希望你們不僅能夠產(chǎn)生財(cái)寶，不僅能夠制造財(cái)寶，而且能夠制造解決的方案，能夠解決全世界的問題。剛才我和其他人在談?wù)撝袊绾文軌蚴蛊囎兊酶痈咝?，如何能夠使農(nóng)村的人口生活水平得到提高，能夠使上電腦，能夠用上電；另外我們還講到我們?nèi)绾斡?00美元能夠制造出電腦，如此都能夠上網(wǎng)，可能兩千美元就能造一臺(tái)汽車，我們要使?fàn)I銷不僅為了去分銷食品和衣服，而且我們能夠關(guān)心解決世界上一些大的問題，我相信中國有專門多的科學(xué)家、有專門多的工程師他們會(huì)給我們帶來我們所需要的解決方案，然而今天我想講一個(gè)營銷，首先我想告訴大伙兒，我認(rèn)為營銷的概念是什么模樣，營銷確實(shí)是要制造、要溝通以及要提供價(jià)值，一個(gè)營銷人員他關(guān)于價(jià)值的存在是感興趣的，他們通過分銷來制造價(jià)值，你們必須要做到這一點(diǎn)，而且要進(jìn)行溝通，如此大伙兒明白你的存在。另外必須要實(shí)現(xiàn)價(jià)值，因此我把它叫做CCTV，確實(shí)是四個(gè)英文的縮小確實(shí)是要制造溝通和實(shí)現(xiàn)價(jià)值。然后確實(shí)是要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)來提供如此的價(jià)值，CCTVT，T確實(shí)是目標(biāo)市場(chǎng)，然后確實(shí)是加一個(gè)P，P確實(shí)是利潤，假如你想關(guān)于營銷人員的行為進(jìn)行定義的話，他們確實(shí)是有能力能夠制造、溝通同時(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，能夠向目標(biāo)市場(chǎng)提供這些，同時(shí)實(shí)現(xiàn)盈利。/r/n稍候我在主題演講當(dāng)中，會(huì)給大伙兒介紹更多的內(nèi)容，因?yàn)檫€有其他的人需要發(fā)言。/r/n主持人：/r/n今天菲利普·科特勒博士會(huì)給大伙兒介紹剛才提到的CCTV和全方位營銷架構(gòu)，接下來整天會(huì)跟大伙兒介紹那個(gè)觀點(diǎn)。我們還要有請(qǐng)世界營銷協(xié)會(huì)主題何麻溫·卡塔加雅博士，掌聲有請(qǐng)！/r/n何麻溫·卡塔加雅：/r/n各位早上好！我是世界營銷協(xié)會(huì)的主席，世界營銷協(xié)會(huì)是一個(gè)全世界的組織，我們有四個(gè)地區(qū)的成員，我們有美國、歐洲還有拉美和亞洲的營銷協(xié)會(huì)分會(huì)?？偟膩碇v，我們有30萬營銷人員在全世界有30萬成員，我們特不歡迎在中國的這次2006天科特勒中國戰(zhàn)略營銷年會(huì)的召開，因?yàn)閷?duì)我們來講當(dāng)科特勒來到中國的時(shí)候，它確實(shí)能夠帶來進(jìn)展，它來到中國就會(huì)看到變化。在上一周，我們能夠看到中國的總理總理他講到，在保監(jiān)會(huì)當(dāng)中他講到，在中國這是一個(gè)變化的時(shí)代，許多情況都要在中國作出決定，中國正在關(guān)注如何出口中國的產(chǎn)品，中國也成為進(jìn)口國。在營銷方面我們叫做營銷和中國的重組，因此今天我希望各位都會(huì)從營銷之父那兒獲得更多的知識(shí)，他會(huì)告訴我們中國如何制造溝通和實(shí)現(xiàn)價(jià)值，向目標(biāo)市場(chǎng)以盈利的方式獲得價(jià)值，關(guān)于中國、關(guān)于全世界作出貢獻(xiàn)，感謝大伙兒！/r/n主持人：/r/n下面我們有請(qǐng)曹博士做簡(jiǎn)短發(fā)言，掌聲歡迎。/r/n曹博士：/r/n特不快樂大伙兒能夠參加那個(gè)年度盛會(huì)。今年是我們KMF在亞洲進(jìn)行第二屆，去年我們是在上海、北京和西安特不成功，今年我們是在臺(tái)北、北京和上海，我們昨天剛剛完成臺(tái)北的這一場(chǎng)三千多人參加了我們臺(tái)北的會(huì)議，特不成功。今天我們剛才主持人差不多介紹了有專門多世界級(jí)營銷方面的治理實(shí)踐者和學(xué)術(shù)研究的大師，我想這兩天會(huì)給大伙兒帶來一個(gè)特不豐盛的思想盛宴，也希望大伙兒能夠有更多的收獲，我們請(qǐng)米爾頓·科特勒先生給大伙兒做一個(gè)簡(jiǎn)短發(fā)言！/r/n米爾頓·科特勒：/r/n感謝，早上好！我特不快樂能夠歡迎大伙兒來到第二次2006科特勒中國戰(zhàn)略營銷，這是我們?cè)谥袊诙握匍_如此的年會(huì)，我要感謝我的贊助商還有世界營銷協(xié)會(huì)，中國和紐約建立了合作伙伴關(guān)系，今年在2006年是一個(gè)特不重要的年份，是一個(gè)充滿了挑戰(zhàn)的年份，關(guān)于中國的零售商和中國的品牌來講是一個(gè)充滿了挑戰(zhàn)的年份，因?yàn)榻衲晔侵袊尤胧蕾Q(mào)組織之后，服務(wù)行業(yè)進(jìn)行開放了，跨國公司能夠進(jìn)入銀行和零售的服務(wù)行業(yè)，他們能夠建立全資的企業(yè)，而且對(duì)中國的公司、關(guān)于中國的零售公司是一個(gè)重大的挑戰(zhàn)。對(duì)中國來講，中國的公司必須要做出重大的決策，他們面臨著關(guān)鍵的生活，因?yàn)樗麄兠媾R著自由的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在服務(wù)和零售方面有專門多的自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。/r/n每年能夠把菲利普·科特勒博士請(qǐng)到我們中間，我們特不快樂，我們邀請(qǐng)大伙兒再一次歡迎他，因?yàn)樗軌驇硪恍┬碌闹R(shí)、一些新的理念。/r/n主持人：/r/n/r/n好，掌聲有請(qǐng)菲利普·科特勒博士開始今天的正式演講，他的演講主題是/r/n結(jié)果導(dǎo)向的營銷/r/n，掌聲有請(qǐng)！/r/n菲利普·科特勒：/r/n我們?nèi)绾尾拍軌蛞⒓催M(jìn)入中國市場(chǎng)的這些公司來展開競(jìng)爭(zhēng)呢，我們明白有專門多的外國公司都希望成為中國市場(chǎng)上的一份子。好，這是我的幻燈，我的第一張幻燈片我一般都會(huì)用它，如此是為了表明我的一個(gè)比喻，大伙兒都明白這是一個(gè)什么意思吧？這是一個(gè)標(biāo)槍版，我想用如此一個(gè)圖式這確實(shí)是我們看到市場(chǎng)的一個(gè)方式，因?yàn)槭袌?chǎng)是特不復(fù)雜的，同時(shí)對(duì)我們來講專門重要的一點(diǎn)我們?cè)谌语w鏢的時(shí)候，不能夠是像扔鈔票一樣，不是講你瞄準(zhǔn)的中心點(diǎn)去扔，而是你先定義一下你的業(yè)務(wù)，我的核心市場(chǎng)到底是哪一個(gè)區(qū)域，因此你要了解在那個(gè)市場(chǎng)上我有哪些競(jìng)爭(zhēng)者，同時(shí)你要問自己一個(gè)問題，我是要關(guān)注那個(gè)中心地帶呢依舊要看那個(gè)中心部分周圍的部分是什么呢，大伙兒都明白紅海戰(zhàn)略和藍(lán)海戰(zhàn)略，當(dāng)我們瞄準(zhǔn)中心地帶的時(shí)候，我們就把它叫做紅海戰(zhàn)略，因此你必須想象一下有一些就在你鄰家的這些人，你現(xiàn)在并沒有想到給他提供服務(wù)，也許他對(duì)你來講意味著專門大的機(jī)會(huì)，甚至那個(gè)鈔票投出之后，全然就沒有觸及到那個(gè)市場(chǎng)。有的時(shí)候我們?cè)陔娨暽峡吹剑P(guān)于/r/n\o"波音"/r/n波音/r/n飛機(jī)的一些消息，那我作為一個(gè)觀眾我覺得它對(duì)我來講這種營銷的方式對(duì)我來講沒有多大作用，因?yàn)槲矣植幌胭I波音飛機(jī)，因?yàn)椴ㄒ麸w機(jī)希望你了解我們是一家波音公司，假如你想投資的話能夠跟我們合作，因此今天我想跟大伙兒介紹一下精準(zhǔn)市場(chǎng)的概念。也確實(shí)是講如何樣能夠找準(zhǔn)你的目標(biāo)，同時(shí)能夠擊中你的要害。/r/n我希望大伙兒能夠記一點(diǎn)點(diǎn)筆記，現(xiàn)在給大伙兒設(shè)置一個(gè)專門有意思的場(chǎng)景，有專門多的公司并沒有專門好的營銷，因此，他們有可能想去聘用一個(gè)CMO也確實(shí)是首席營銷官，之因此想要這么一個(gè)人，是因?yàn)槟悴畈欢嘤辛耸紫?cái)務(wù)官了，同時(shí)你們也都有了首席技術(shù)官能夠關(guān)心你們生產(chǎn)出新的產(chǎn)品，同時(shí)你也差不多有了一個(gè)CIO確實(shí)是首席信息官，同時(shí)你也一定有了一個(gè)專門大的銷售團(tuán)隊(duì)。然而，在專門多的公司營銷差不多上被忽略的，它是處在那個(gè)公司的邊緣地帶，處在角落里，對(duì)它的預(yù)算一般來講差不多上花在廣告、促銷上的，因此有一些今天的公司講了，我們真正需要的是一個(gè)CMO首席營銷官，他的身份和地位應(yīng)該和CIO差不多上平等的，什么緣故要雇這么一個(gè)人讓他來當(dāng)首席營銷官呢？假如講我們沒有一個(gè)CMO的話，確實(shí)是講假如沒有必要的話，干嘛要花鈔票雇他呢？我們聘他是干嗎的？要做五件事：第一件確實(shí)是要進(jìn)行一個(gè)營銷的/r/n\o"審計(jì)"/r/n審計(jì)/r/n，首先要明確那個(gè)公司的弱點(diǎn)和強(qiáng)項(xiàng)都在哪里，比如講那個(gè)市場(chǎng)的審計(jì)有可能表明你的那個(gè)公司，全然就不明白如何進(jìn)行直接的營銷，你可能只會(huì)進(jìn)行廣播營銷，而且通過那個(gè)審計(jì)你也可能得到如此一個(gè)結(jié)論，確實(shí)是你的那個(gè)公司并沒有進(jìn)行公共關(guān)系的能力，這種技巧你是不具備的。而且我們明白，因?yàn)殡娨暤膹V告現(xiàn)在的重要性在減弱，因此這種人與人之間的關(guān)系、公共關(guān)系作用在增強(qiáng)，因?yàn)镃MO的作用確實(shí)是需要眾所周知明白一件情況，他要做的第二件事確實(shí)是講他需要關(guān)心，我們進(jìn)一步強(qiáng)化那個(gè)市場(chǎng)的公司的品牌，樹立品牌的形象，包括去宣傳那個(gè)公司產(chǎn)品、服務(wù)差不多上有專門好的品牌的，這確實(shí)是講我們所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品必須有名字，然而光有名字還不是你差不多有了品牌了。有了名字只是有了一個(gè)標(biāo)簽，然而那個(gè)標(biāo)簽本身并沒有什么意義，它不能講我確實(shí)是一個(gè)品牌了。因?yàn)樗葲]有描述出你的好處，確實(shí)是我用了你那個(gè)產(chǎn)品以后有什么好處，同時(shí)客戶在談到你那個(gè)名字的時(shí)候也沒有什么感情的色彩，確實(shí)是沒有把那個(gè)產(chǎn)品的名字和自己的生活聯(lián)系在一起，因?yàn)槭紫癄I銷官的第二個(gè)工作確實(shí)是要讓這些品牌的經(jīng)理們了解如何去建立起那個(gè)公司的品牌。/r/n第三個(gè)要做的情況確實(shí)是他需要提出一些新業(yè)務(wù)的新理念、新方法，每一個(gè)公司假如不能夠有一些新的創(chuàng)意，不管是你推出新產(chǎn)品依舊新服務(wù)，那你一定是停滯不前的是無法生存下去的，因?yàn)镃MO需要探尋新的機(jī)會(huì)。/r/n第四個(gè)工作確實(shí)是要關(guān)心測(cè)量一下，營銷它的阻礙是如何樣的，有專門多的首席執(zhí)行官并不了解，現(xiàn)在從營銷當(dāng)中能夠得到什么好處，他們特不情愿花大鈔票來獲得高的投資回報(bào)，或者講去推銷一些現(xiàn)金流等等去進(jìn)行一些接線。然而，在這方面我們需要CMO來搞出一些比較好的指標(biāo)體系，比如講我花了100萬，然后得到了25%的回報(bào)率，這種數(shù)據(jù)是CMO所需要了解的，因此我們通過上面的介紹了解到CMO有專門多要做的，要進(jìn)行市場(chǎng)質(zhì)量的審計(jì)，關(guān)心開發(fā)出新的產(chǎn)品、關(guān)心測(cè)量出營銷的阻礙有多大。假設(shè)講你那個(gè)公司的CEO首席執(zhí)行官真用那個(gè)CMO，他對(duì)你講了我現(xiàn)在需要你，我需要你為我做上面的工作，那你如何跟那個(gè)CEO回復(fù)呢？你會(huì)講：我想有一個(gè)辦公室，我那個(gè)辦公室我希望在誰誰的旁邊，如此對(duì)我的工作開展是比較好的。那他問你了，你希望在誰的旁邊呢？我現(xiàn)在想把那個(gè)問題問給大伙兒，假如你是一個(gè)新的CMO，你會(huì)首選誰讓他坐在你的辦公室旁邊？我想通過舉手的方式大伙兒來給我一個(gè)答案，你們希望在CEO旁邊有你的辦公室，舉手！我數(shù)一數(shù)，七個(gè)人認(rèn)為最好的一個(gè)定位確實(shí)是講在CEO的旁邊，假如講每天都能和CEO打上照面的話，那是不錯(cuò)的選擇，我們希望討論一下，什么緣故大伙兒會(huì)做出如此的選擇，你講CEO是我的首席市場(chǎng)營銷官是我最需要交談的一個(gè)人，大伙兒能夠想，CEO因此阻礙力是最大的。你可能會(huì)想，CEO也不了解營銷，也不明白，因此我在老總旁邊我能夠教教他如何搞營銷，如此他就可能比較觀賞我的做法了，他明白你把我的鈔票都花哪兒了。然而你還要看那個(gè)CEO是什么樣的人，比方講有四種人，第一種人我就不情愿跟他合作，他是一個(gè)工程師或者是一個(gè)會(huì)計(jì)師、一個(gè)律師，他認(rèn)為營銷無非確實(shí)是把鈔票花在電視廣告上，換句話講他關(guān)于營銷的了解特不、特不有限，他認(rèn)為營銷確實(shí)是促銷而已。你還能夠告訴他還有4個(gè)P，因此CEO假如講他能夠想到價(jià)格、地點(diǎn)、產(chǎn)品和促銷這四個(gè)P的話，那他就比較有概念了，因?yàn)槿绱说脑捤軌蛄私饽莻€(gè)品牌經(jīng)理要做的不光是促銷，還需要確保產(chǎn)品的特性是什么，還要定價(jià)，另外要找到分銷的渠道，從而進(jìn)行促銷。因此，這是第二類的CEO，我是比較觀賞這類的CEO。/r/n但還有一類人比他做的更好，這類人確實(shí)是把市場(chǎng)進(jìn)行分區(qū)、進(jìn)行目標(biāo)的定位，最后去進(jìn)行目標(biāo)的指向。在他們眼中營銷的工作是需要首先把市場(chǎng)進(jìn)行分區(qū)，然后告訴我們哪一個(gè)是最適合我們公司的，然后拿出一個(gè)打算來，如何樣抓住那個(gè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，掌控那個(gè)市場(chǎng)比較大的一個(gè)份額，這是第三類的CEO首席執(zhí)行官，他的確關(guān)于營銷的概念是認(rèn)識(shí)比較深刻的。/r/n還有另外一類人，我認(rèn)為是最好的一類，這種人他相信營銷是整個(gè)公司的引擎，是它驅(qū)動(dòng)著所有業(yè)務(wù)的增長，因此在他看來營銷不光是一個(gè)功能而已，你比如講去一個(gè)寶潔公司，他是做香波的等等這些公司，那個(gè)公司的總裁總是自己在那兒搞營銷，他一定是相信客戶是業(yè)務(wù)開展的第一步，選擇客戶推動(dòng)高質(zhì)量的產(chǎn)品，同時(shí)實(shí)現(xiàn)這種價(jià)值才是公司生命力所在，我還曾經(jīng)給豐田的頭交換過意見，盡管講他是一個(gè)搞工程的公司，他們也特不、特不重視營銷那個(gè)品牌，他們特不希望了解客戶需要什么樣的汽車，什么樣的汽車是他們所期待的，因此他們能夠生產(chǎn)出專門好的汽車，同時(shí)把成本降下來，以滿足那些需要購買汽車人強(qiáng)烈的需求，因此我特不情愿和真正了解營銷的意義，以及營銷是業(yè)務(wù)的起點(diǎn)如此的CEO進(jìn)行合作，因?yàn)橹挥袪I銷才能夠真正滿足一個(gè)公司進(jìn)展的目標(biāo)。也許你們當(dāng)中有一些人講了，我不想和CEO離的太近，因?yàn)樗刻於紩?huì)問我太多的問題，我還不如在CFO旁邊好了，你們旁邊有如此的人嗎？只有一個(gè)人嗎？只有一個(gè)人認(rèn)同，好的，假如我們有一個(gè)移動(dòng)麥克風(fēng)的話，我想問問你，你什么緣故會(huì)做出如此的選擇，我會(huì)替你給一個(gè)緣故，確實(shí)是因?yàn)镃FO他不喜愛你，CFO每天都告訴首席執(zhí)行官，我們現(xiàn)在都把鈔票白費(fèi)在營銷上了，這些搞營銷的都沒告訴我們把鈔票花在哪兒了，也許你們離的近的話，你們能夠去吃午飯，也許你們能夠共同去努力搞出一些指標(biāo)，這種指標(biāo)既是你營銷有用的，也是CFO能夠同意的。換句話講CFO是你的敵人，如何在公共關(guān)系的一些活動(dòng)上得到他的支持的話，他就不可能告訴CEO講我現(xiàn)在不打算再給營銷部門鈔票了，因?yàn)樗畈欢嗤ㄟ^你的講服了解到你的營銷是能夠帶來一些結(jié)果的，因此我也能夠把那個(gè)當(dāng)作第二個(gè)作為營銷的推舉。/r/n有的人希望坐在首席技術(shù)官的旁邊，我們必須找到新的技術(shù)，我們需要進(jìn)入新的業(yè)務(wù)部類，不管他是男是女，比如講假如你是一個(gè)醫(yī)藥公司，那么你必須依靠這些科學(xué)家們，你必須去依靠這些制劑師、藥劑師那些特不、特不忙的，每天都在忙著開發(fā)出新的新藥或者是/r/n\o"艾滋病"/r/n艾滋病/r/n等等這些疫苗的人，你們要依靠于他，因此我覺得關(guān)于一個(gè)醫(yī)藥公司來講，即便在營銷方面我們要考慮，我們要關(guān)注的那個(gè)目標(biāo)疾病是哪些，我們需要有哪些的技能，因此我就必須要跟首席信息官進(jìn)行交流，有多少人情愿坐在他的旁邊？好的，我給大伙兒一個(gè)觀點(diǎn)，有一個(gè)英國的公司，他是超市行業(yè)的第一，大伙兒看看這家公司，你們能夠?qū)W到專門多的東西，特不你是搞食品行業(yè)的，你能學(xué)到許多的東西，他給每一個(gè)客戶發(fā)一張卡，然后那個(gè)公司就會(huì)了解那個(gè)客戶今天買了什么，只要你在他的店里購物了，他就有一個(gè)清單，每周他都有紀(jì)錄，因此那個(gè)公司有一個(gè)特不特不大的數(shù)據(jù)銀行了，因此進(jìn)行一些數(shù)據(jù)的處理。數(shù)據(jù)的整合、數(shù)據(jù)的處理能夠關(guān)心他們了解趨勢(shì)，比如講是不是更多的人買了一些小的包裝，而不是買這種大包裝的食品，也許更多的人他們對(duì)那種藍(lán)色的包裝，而不是綠色的包裝更感興趣，另外他們也了解了一些買家的分類，這家公司差不多上把客戶分成了一千多家群體，你們可能覺得一家市場(chǎng)最多也就四五個(gè)分區(qū)，他們把市場(chǎng)分成了一千多個(gè)區(qū)。你這么想一想，假如講你們現(xiàn)在在那個(gè)公司的信息部門工作，那你明白有一些家庭突然開始買嬰兒食品了，這能告訴你什么？什么緣故會(huì)如此？那他們家里一定出了什么情況，他第一次買嬰兒食品你會(huì)如何想？那不是講他們?cè)诔扇耍屯蝗幌氤孕『菏称妨?，那一定是他們家里有了新生兒。因此，這家公司邀請(qǐng)了剛剛升級(jí)為母親的人來見面，來講座，如何樣跟這些嬰兒進(jìn)行營養(yǎng)，一般人差不多上有一定的忠誠度，他們所作的確實(shí)是把在這家公司買了專門多東西的人，邀請(qǐng)過來進(jìn)行一個(gè)品酒會(huì)，去談?wù)撘恍┚频膬?nèi)容。那么能夠看一下信息的力量，我們能夠看一下假如你了解你的客戶他們?cè)谫I什么，你能夠做專門多的情況，你能夠進(jìn)行分區(qū)、客戶的細(xì)劃，你能夠建立各種各樣的社區(qū)，我們把那個(gè)叫做品酒的人或者是新媽媽俱樂部，那個(gè)俱樂部就像一個(gè)社區(qū)，確實(shí)是講有專門多人他們和你是合作伙伴，他們是消費(fèi)者，從你那個(gè)地點(diǎn)獲得價(jià)值。因?yàn)椋隳軌蛄私馑麄兊呐d趣，明白他們所使用的詞匯是什么，因此你希望能夠做在CIO旁邊。/r/n另外，第五種選擇也許你想你的辦公室放在銷售人員的旁邊，因?yàn)闋I銷和銷售并不是同樣的情況，營銷和銷售是兩個(gè)職能，這兩個(gè)職能必須進(jìn)行緊密的合作。有多少人認(rèn)為你的辦公室應(yīng)該臨近于銷售人員的辦公室？大伙兒舉手，好的大多數(shù)在座的各位比如有40多個(gè)人都希望坐在銷售人員辦公室的旁邊，我想解釋一下這其中的緣故。實(shí)際上在營銷和銷售之間經(jīng)常會(huì)爭(zhēng)吵，會(huì)專門容易發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)。在哈佛商業(yè)論壇最近的版本當(dāng)中有一個(gè)文章確實(shí)是要終止銷售人員和營銷人員之間的戰(zhàn)爭(zhēng)，營銷和銷售哪一個(gè)歷史更久一點(diǎn)？銷售有專門長的歷史了，誰是第一個(gè)銷售人員？有人講是亞當(dāng)，亞當(dāng)是第二個(gè)，誰是第一個(gè)？那么，假如我們看一下圣經(jīng)的話，確實(shí)是蛇，蛇對(duì)夏娃講：吃了那個(gè)蘋果，因此第一個(gè)銷售人員確實(shí)是蛇。在世界的歷史上，人們不斷賣東西在那個(gè)市場(chǎng)上賣東西，在街上賣一些東西這是經(jīng)常發(fā)生的情況，營銷是什么時(shí)候開始的？是在1920年，世界營銷可能是在1910年才開始的，什么緣故我們要有營銷呢？我們什么緣故需要營銷呢？假如我們有銷售人員，我們什么緣故需要營銷呢？銷售人員去敲門，敲客戶的門他講我想賣給你一些東西，比如講賣給你一些設(shè)備，如此的我們銷售人員就能夠獲得訂單，營銷人員能夠帶來什么樣的增值呢？假如你是營銷人員，你不能夠帶來增值的話，他就會(huì)開除你，公司就可不能要你了。因此我要告訴大伙兒，營銷人員是如何制造價(jià)值的。/r/n假設(shè)在中國你們有一個(gè)特不行的產(chǎn)品，然而你們希望到另外一個(gè)國家進(jìn)行銷售，比如講要在印度尼西亞、馬來西亞進(jìn)行銷售，然而你從來沒有去過那個(gè)地點(diǎn)，你想要做的第一件情況是什么？你會(huì)做營銷的調(diào)研，你就會(huì)雇傭一些人來調(diào)查一下馬來西亞多大、馬來西亞最大的都市是哪些，他們是否會(huì)喜愛你的產(chǎn)品以及你是否要改變自己的產(chǎn)品，因此你希望有人進(jìn)行市場(chǎng)的調(diào)研，我們把他叫做市場(chǎng)研究人員，或者是講你能夠雇傭自己的職員或者是雇傭外國的職員來做這件情況，假如市場(chǎng)調(diào)研發(fā)覺馬來西亞會(huì)喜愛你的產(chǎn)品，假如他們明白那個(gè)產(chǎn)品的話，他們會(huì)喜愛，然而他們現(xiàn)在不了解，你要做的第二件情況是什么呢？你就需要進(jìn)行促銷、進(jìn)行溝通。我們的公司來到了馬來西亞要告訴馬來西亞的人，你希望有些人把你們公司的名字引入馬來西亞，因此你敲不人門的時(shí)候，不人就會(huì)講我明白你那個(gè)公司是干什么的，我們就需要雇傭一個(gè)廣告公司，或者是你自己的廣告人員里做這件情況，做了這件事之后，你的銷售人員能夠講我要敲誰家的門呢，誰聽講過我們的產(chǎn)品，或者是誰希望買我們的產(chǎn)品，誰有潛力買我們的產(chǎn)品，我應(yīng)該給誰打電話，去訪問誰呢？那個(gè)地點(diǎn)就希望發(fā)覺商機(jī)。我們需要的第三個(gè)人，這第三個(gè)人能夠找到一些人名，確定一些潛在的購買者，情愿聽到關(guān)于你產(chǎn)品詳細(xì)的介紹，銷售人員得到了營銷人員的關(guān)心，銷售人員不需要做這三個(gè)情況，市場(chǎng)調(diào)研廣告以及商機(jī)的發(fā)覺都不需要做，和你的增值在開始的時(shí)候確實(shí)是要使他們能夠了解他們到底要到誰家敲門賣東西，銷售人員特不感激這一點(diǎn)，第一個(gè)營銷人員實(shí)際上是在銷售部?jī)?nèi)部的，在開始的時(shí)候并沒有獨(dú)立的營銷部門，而是營銷部門和銷售部門是一體的，營銷人員確實(shí)是關(guān)心銷售人員去賣東西，銷售人員希望能夠獨(dú)立，因此他們就建立自己的營銷部門，他們做營銷的調(diào)研、促銷，然后做營銷的打算、品牌的治理還有分區(qū)的治理，他們聘請(qǐng)一些專家，進(jìn)行一些調(diào)研因此營銷確實(shí)是一個(gè)獨(dú)立的部門了。營銷和銷售之間經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些沖突，營銷的人有的時(shí)候他們講：銷售人員可不能執(zhí)行我們的營銷打算，我們有一個(gè)特不行的品牌，我們有一個(gè)特不行的價(jià)值命題，我們希望銷售人員告訴客戶，什么緣故應(yīng)該買我們的產(chǎn)品，然而銷售人員沒有做到這一點(diǎn)，他們希望拿到訂單，客戶可能會(huì)想降低價(jià)格，銷售人員不記得了我們的價(jià)格，他講我會(huì)賣給你，我會(huì)給你10%的折扣，他們只是降低價(jià)格來獲得訂單，這使得營銷人員特不不滿。另外，他們也認(rèn)為銷售人員并沒有使品牌的價(jià)值得到實(shí)現(xiàn)，他們自己做出了一些承諾，而不能夠?qū)崿F(xiàn)這些承諾，承諾能夠在三天內(nèi)交貨，然而實(shí)際上在三天內(nèi)是不能夠交貨的。銷售人員沒有得到專門好的培訓(xùn)，他們使得公司的形象得到了損害，銷售人員當(dāng)我們和他們的談話的時(shí)候，他們經(jīng)常會(huì)講營銷人員沒有給我們太大的關(guān)心，沒有什么用。營銷人員價(jià)格定的過高，這么高的價(jià)格賣不出去，或者是營銷人員給我了一些小手冊(cè)，這些手冊(cè)沒什么用，或者是那個(gè)廣告沒什么用，你能夠看到在銷售和營銷之間會(huì)出現(xiàn)沖突，因此有些人會(huì)講，我是營銷人員，我應(yīng)該坐在銷售部總裁旁邊，如此我能夠得到關(guān)心。/r/n好了，你到底應(yīng)該把辦公室放在哪兒呢？我可不能現(xiàn)在任何一個(gè)答案，我的答案確實(shí)是你應(yīng)該接近于所有這些人的辦公室，假如你想做一個(gè)成功的營銷人員，你必須和CEO、CFO、CTO、CIO和VPS都有緊密的關(guān)系，營銷人員要想成功，假如你的部門沒有得到尊重的話就不可能成功，你必須要在企業(yè)當(dāng)中建立合作伙伴關(guān)系，比如講和企業(yè)的會(huì)計(jì)部門、生產(chǎn)部門建立合作關(guān)系，他們必須要理解你們，你們要理解他們的需求，要關(guān)心他們，他們也要關(guān)心你們，因此實(shí)際上并沒有一個(gè)最佳的選擇，我希望你們回到公司當(dāng)中的時(shí)候，到底我們有沒有CMO，也許你們有首席營銷官，然而你可能會(huì)講的不同的名稱，比如講營銷副總裁或者講其他的名字。營銷特不重要，因此營銷部應(yīng)該限于營銷部門之內(nèi)，營銷部門必須和其他部門進(jìn)行合作。也許大伙兒對(duì)這種講法有自己的方法，這是一個(gè)政治方面的討論，也確實(shí)是講作為銷售人員在大的公司當(dāng)中和其他部門進(jìn)行合作有一個(gè)專門好的關(guān)系這是特不重要的。假如我到了你們的公司，講你們的營銷人員在哪兒呢？你就指了六個(gè)人，這六個(gè)人確實(shí)是進(jìn)行促銷，他們沒有進(jìn)行調(diào)研，我就會(huì)講這是你們公司的弱點(diǎn)，因?yàn)橛?個(gè)P，而不是1個(gè)P。而且假如你沒有告訴我衡量營銷人員績(jī)效的方法，那么我也會(huì)感到擔(dān)憂，如此會(huì)出現(xiàn)白費(fèi)。/r/n另外，假如營銷的成本在不斷上升而且特不高，我也會(huì)專門擔(dān)憂，因此我們希望你們成為一個(gè)精益的生產(chǎn)者，精益意味著瘦或者是沒有脂肪，我希望你們成為沒有脂肪的營銷人員，這確實(shí)是你工作的內(nèi)容之一，我能夠告訴大伙兒營銷能夠帶來增值。然后，我不明白我是否能給大伙兒介紹一些新的方法，假如最糟糕的這些營銷人員沒有新的方法產(chǎn)生，那么我的工程師可能給我們新的方法，我們的生產(chǎn)人員能夠給我們新的方法，然而營銷人員應(yīng)該是負(fù)責(zé)創(chuàng)新或者是找到新的機(jī)會(huì)的人員。營銷人員經(jīng)常碰到的一個(gè)問題確實(shí)是他們想我今天賣多少東西，他們不明白改日該做些什么，他們不明白改日我們的目標(biāo)是什么，這并不是你們的錯(cuò)誤，這是你們老總的錯(cuò)誤。因?yàn)槔峡傁ＭＭ堰@些產(chǎn)品都賣掉，營銷人員阻礙關(guān)心銷售人員，這是老總給你們的指示，他們的老總是特不短視的，因此營銷人員也是特不短視的。我和許多人進(jìn)行了溝通，公司資產(chǎn)負(fù)債表實(shí)際上是一個(gè)謊言，資產(chǎn)負(fù)債表并不是損益表，因?yàn)橘Y產(chǎn)負(fù)債表介紹的是你的財(cái)寶，實(shí)際上是一個(gè)謊言。我并不是有兩本帳，而是講你有一個(gè)公帳，還有一個(gè)私帳這是兩本帳，我是講得資產(chǎn)負(fù)債表并沒有代表那個(gè)公司真正的價(jià)值。我這句話什么意思呢？你的品牌在資產(chǎn)負(fù)債表上面沒有體現(xiàn)，我不明白你們是否有一個(gè)帳戶叫做品牌資本，我想大伙兒可能都沒有，而且在資產(chǎn)負(fù)債表上假如體現(xiàn)你客戶群的價(jià)值，比如講我們舉兩個(gè)公司的例子，他們客戶的數(shù)量差不多上一樣的，然而其中一個(gè)公司的客戶是特不行的客戶，他特不喜愛你們公司，不斷地進(jìn)行購買，假如這些公司的客戶他們對(duì)那個(gè)公司不喜愛，他的價(jià)值就會(huì)減少，在那個(gè)資產(chǎn)負(fù)債表上哪個(gè)能夠反映你客戶的質(zhì)量呢？另外你的銷售渠道的質(zhì)量在哪個(gè)科目反映呢？我們明白那個(gè)公司的經(jīng)銷商都特不喜愛那個(gè)公司，他們的銷售渠道和那個(gè)公司特不緊密，因?yàn)槟莻€(gè)公司特不關(guān)懷他們的經(jīng)銷商。那么，這一點(diǎn)在你的資產(chǎn)負(fù)債表上哪一科目得到了體現(xiàn)呢？沒有！而且你的知識(shí)產(chǎn)權(quán)在哪個(gè)科目得到表現(xiàn)呢？你的專利、你的商業(yè)秘密的價(jià)值都沒有在那個(gè)表上得到體現(xiàn)，我們能夠看到大多數(shù)的資產(chǎn)都沒有在表上得到體現(xiàn)。許多公司他們都有一個(gè)市值，市值比帳面價(jià)值要高的多，假如你是一個(gè)公開上市的公司，你的市值確實(shí)是用每股的價(jià)值乘以股數(shù)，確實(shí)是市值。比如講可口可樂公司，那個(gè)市值可能是700億美元，而帳面的價(jià)值只是100億或者200億美元，那么那個(gè)差異額確實(shí)是銷售渠道、客戶、品牌、知識(shí)產(chǎn)權(quán)因此在營銷人員你們所做得確實(shí)是要制造營銷的資產(chǎn)，營銷的資產(chǎn)都反映在哪里呢？你必須要做自己的品牌、自己的渠道，而且要有自己的商業(yè)秘密、自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，在那個(gè)地點(diǎn)我們有制訂的各種各樣的東西，我們必須關(guān)注的內(nèi)容。/r/n什么是新的市場(chǎng)呢？我們能夠看到美國的銀行在中國開銀行，中國能夠去美國去跟大的銀行進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，有一些客戶會(huì)講我可能情愿到美國銀行去開戶，比如我要到美國去，我希望能夠到美國的銀行開戶，我們會(huì)看到許多美國的公司也來到中國，比如講銷售服裝的或者其他的品牌都能夠進(jìn)入中國，各種各樣的品牌都會(huì)進(jìn)入中國。這些差不多上有專門好品牌的服裝公司，實(shí)際上出售的東西差不多上你們那個(gè)地點(diǎn)面生產(chǎn)的，然而品牌是人家的，那個(gè)標(biāo)簽是人家的，這些公司都將涌入中國的市場(chǎng)。我剛看到了一篇文章，講得是一個(gè)中國特不大的豪華奢侈品展，那就講明中國有鈔票人相對(duì)許多了，而且買到了法拉利的跑車，因此這些全球化的品牌，是大伙兒都專門看中的。因此，中國必須構(gòu)建自己的品牌。與此同時(shí)，所謂的商品化我想解釋一下，大伙兒都明白全質(zhì)量操縱、全質(zhì)量治理，全質(zhì)量治理現(xiàn)在成為公司趨之若鶩的一件情況，因?yàn)榇蠡飪憾几?jìng)爭(zhēng)都要搞那個(gè)東西。在美國我們給出一個(gè)價(jià)格，然后到了歐洲那個(gè)名字就變了就叫ISO，因?yàn)橛辛薎SO的認(rèn)證就講明你那個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量是好的，質(zhì)量現(xiàn)在世界各地都比較高了，一個(gè)公司的產(chǎn)品他是專門好的，那我如何選擇呢，我如何去選一個(gè)產(chǎn)品？那個(gè)品牌專門棒，那我就要看哪個(gè)最讓我省鈔票了，我就買哪個(gè)，因此那個(gè)地點(diǎn)面要看了，全質(zhì)量治理使所有產(chǎn)品的總體的質(zhì)量都有了提升，因此我們現(xiàn)在需要的是TBM，也確實(shí)是全品牌治理。全質(zhì)量治理指的是生產(chǎn)商品，專門多的商品都有專門好的價(jià)值、有專門好的質(zhì)量，如何樣去進(jìn)行產(chǎn)品的區(qū)分化，確實(shí)是要進(jìn)行全品牌治理了，因?yàn)槠放剖且环N承諾，是一種聲明，聲明我的品牌在某種程度上比不人有差異是更好的，即便你的競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品看著跟我的一樣，實(shí)際上依舊有差不的。/r/n營銷本身確實(shí)是關(guān)于區(qū)不的如此一種藝術(shù)，確實(shí)是要你制造出真正的差異、真正的不同，包括心理上的一些差異，以及感情上的一種差異，品牌確實(shí)是如此的一種方式，使我們能夠向大伙兒表明我們的產(chǎn)品一定在某些方面是優(yōu)于其他產(chǎn)品的?，F(xiàn)在中國有一些比較廉價(jià)的品牌，他們也在世界各地展開了競(jìng)爭(zhēng)，這關(guān)于大伙兒來講因此是不錯(cuò)的了，因?yàn)槟銈兪鞘澜缡袌?chǎng)上專門大的力量?，F(xiàn)在有專門多、專門多的地點(diǎn)都在想方設(shè)法地了解到如何樣才能提升自己的品牌，使得他不必要再價(jià)格上輸于中國。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)我們認(rèn)為可不能太長久了，現(xiàn)在有一些高科技的人員是短缺的，我剛剛讀到一篇報(bào)告，講印度現(xiàn)在也出現(xiàn)了IT人員短缺的情況，因?yàn)镮T人員總是不斷地跳槽。大伙兒都明白世界是平的，我們大伙兒都在找制造更低成本的一些地點(diǎn)，比如講誰能跟中國進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的，你像老撾啊、柬埔寨啊，同時(shí)還有非洲，非洲生產(chǎn)出的產(chǎn)品一定是比中國更低的，因此，最后你必須要搞品牌了，你必須得做品牌，必須營造起自己的品牌來，成為一個(gè)品牌。每一個(gè)搞營銷的人，都了解到現(xiàn)在這種銷售、促銷的成本是越來越高了。/r/n但還有一個(gè)專門大的變化，確實(shí)是現(xiàn)在分銷的渠道越來越多了，過去你必須要跑到一個(gè)百貨店才能買一些食品，現(xiàn)在你在加油站也能夠買到一些食品，那個(gè)加油站本身就配備了一個(gè)食品商店。有一個(gè)英國的品牌本身是一個(gè)百貨商店，既賣衣服，同時(shí)還有里面的一個(gè)食品店，因此我們現(xiàn)在分銷渠道普遍化的趨勢(shì)出現(xiàn)了。大伙兒原來也就看一兩個(gè)表演而已，在英國一般差不多上看英國電視臺(tái)，看BBC-1臺(tái)，然后有BBC-2臺(tái)，現(xiàn)在一共有150個(gè)不同的頻道了。因此，過去我花一定的鈔票，比如講我做一個(gè)廣告，打一條信息，那就能讓全國一半的民眾都看到我傳達(dá)給他們的信息，甚至是世界上的一半人口。比方講像奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)或者講是奧斯卡啊等等，你想花一秒半的時(shí)刻，我花好幾億的鈔票來拿到播放權(quán)的話，也確實(shí)是我剛才講的這幾個(gè)鳳毛麟角的機(jī)會(huì)，否則的話你不能講我做一個(gè)廣告能夠有專門多、專門多的人能夠看到。你不可能用你的信息去封堵掉其他的信息。沃爾瑪剛剛在中國搞了一個(gè)專門大的運(yùn)營機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在他差不多是中國最大的了，接著麥德龍還有家樂福都比較被他趕超了。關(guān)于制造商來講未必是什么好消息了，因?yàn)檫@些巨型的零售商干什么呢？他們本身占有了那個(gè)空間，他們有了那個(gè)空間你得花鈔票去買，比方講巨型的零售商，他想只有可口可樂和百事可樂，客戶他們只買這兩種，或者講他們買的蕃茄醬就買一個(gè)牌子的，因此這種阻礙力是特不大的。因此，巨型零售商越來越傾向于推出自己的品牌，有的時(shí)候他們還甚至自己的商店品牌都能分為兩到三種之多，比如講英國的那個(gè)超市，他本身自己店餅干的售價(jià)要比世界上最大餅干廠商的產(chǎn)品來得還要貴，他做的糖棒，包括巧克力棒差不多上相當(dāng)貴的，因此當(dāng)那個(gè)零售商本身變成了制造商以后，或者講他們自己搞訂購，自己讓他們的商店進(jìn)行一些供應(yīng)，覺得我的品牌比一些國家層面的品牌還要好的話，那國家的品牌就要有苦惱了，因?yàn)槟莻€(gè)力量是越來越向巨型零售商進(jìn)行傾斜。/r/n還要關(guān)注于客戶的變化，除了教育水平越來越高以外，他們還能夠上網(wǎng)。在我的國家里，現(xiàn)在沒有任何一個(gè)人不先上網(wǎng)就買汽車的，盡管講他選擇我是到底選奔馳呢依舊選寶馬呢？現(xiàn)在是網(wǎng)上進(jìn)行對(duì)比。除此之外看的不光是奔馳的網(wǎng)頁，他會(huì)到一個(gè)不的網(wǎng)站去，那個(gè)網(wǎng)站里面披露的信息是關(guān)于你買一個(gè)奔馳應(yīng)該花多少鈔票就能夠拿到，或者講你能夠在網(wǎng)上直接找經(jīng)銷商去進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，因?yàn)槟莻€(gè)網(wǎng)上能夠告訴你經(jīng)銷商能夠以什么樣的價(jià)格購到的，他們能夠給你進(jìn)行一個(gè)對(duì)比，比如講寶馬和奔馳進(jìn)行一個(gè)對(duì)比，再加上折舊的情況還有再銷售的可能性等等，任何產(chǎn)品差不多上如此，那個(gè)客戶現(xiàn)在他們差不多上國王??！他們是講了算的人，因此你沒有方法去欺騙他們。因此，你不能夠講我那個(gè)公司做的好不行沒關(guān)系，大伙兒了解我那個(gè)意思呢？因?yàn)槠渌娜四莻€(gè)客戶都差不多專門聰慧了，人家能夠上網(wǎng)，在網(wǎng)上就講了，你那個(gè)公司專門爛，產(chǎn)品專門糟。比如講有一個(gè)客戶，他關(guān)于美聯(lián)航的服務(wù)特不不中意，他有一個(gè)專門糟糕的經(jīng)歷，他立即專門做了一個(gè)網(wǎng)頁就叫做返航班網(wǎng)頁，歡迎所有的網(wǎng)友在那個(gè)上面去公布自己不中意的信息，因此你就可能一下子披露給全部的大眾?，F(xiàn)在我們都有了自己的博客了，完全能夠在上面談一些自己對(duì)生活的一些感受，這種博客阻礙是特不、特不大的，因此我們必須對(duì)客戶善待，善待他們，不犯錯(cuò)，那個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)力越來越強(qiáng)，兼并越來越多，破產(chǎn)的情況也屢見不鮮了。/r/n現(xiàn)在，我想在早上這段時(shí)刻跟大伙兒分享接下來的幾個(gè)主題，首先我們談一談如何樣改善營銷和銷售之間的關(guān)系。要跟大伙兒談一談什么叫全方位營銷，那個(gè)概念是如何一回事，我還會(huì)跟大伙兒介紹，要緊的一些取勝或者講成功的戰(zhàn)略。有的時(shí)候你盡管差不多在按一個(gè)戰(zhàn)略行事，然而你只是沒有想這是一個(gè)戰(zhàn)略，除了那個(gè)我還談如何樣找新的機(jī)會(huì)，如何樣開發(fā)新的產(chǎn)品，還要談如何樣擴(kuò)展和改善溝通的效果，現(xiàn)在在充滿了充斥博客、充斥著各種活動(dòng)的世界里面如何去增加溝通的效力，最后再談一談如何轉(zhuǎn)向高科技的營銷，如何樣通過一些移動(dòng)電話我們進(jìn)行移動(dòng)市場(chǎng)營銷，如何能夠有效地進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)，這將是最后一部分介紹的內(nèi)容。/r/n首先，我想講這么幾點(diǎn)，因?yàn)閯偛啪筒畈欢嗑弯N售和營銷的關(guān)系跟大伙兒做了一點(diǎn)點(diǎn)介紹。看一看我們那個(gè)地點(diǎn)面列出來的點(diǎn)，我希望大伙兒能夠看一看，首先要了解到銷售是自始己有的，我想講銷售人員和營銷人員方法是不一樣的，你比如講營銷是要盈利的，而銷售人員不太了解盈利的狀況，他們了解的確實(shí)是他們有配額，我必須要賣到這么多單位的產(chǎn)品，因此他們更像一種數(shù)量保障型的。營銷人員花了專門多人在數(shù)據(jù)上做功夫，包括進(jìn)行分析、進(jìn)行規(guī)劃，同時(shí)他們必須和公司的其他人合作去尋求他們的一些支持，確實(shí)是一種團(tuán)隊(duì)的方式，而銷售人員是直接面對(duì)客戶的，他們對(duì)數(shù)目不感興趣，也對(duì)制訂規(guī)劃、打算不是太感冒，他們希望能夠讓客戶興奮起來，讓客戶對(duì)他們賣的東西感興趣。因此，我們看到他們兩者的理念是完全不同的。/r/n在那個(gè)地點(diǎn)，我想給大伙兒看一看我自己所列出來叫做營銷與銷售過程，看一看如何樣把這些步驟聯(lián)系起來，看看這些步驟有什么差異。我現(xiàn)在看一看我的表，現(xiàn)在是茶歇的時(shí)刻了，是不是大伙兒能夠歇一歇，用點(diǎn)茶水然后再回來，特不感謝大伙兒的傾聽！/r/n主持人：/r/n接下來我們先休息15分鐘，在我們出門有茶點(diǎn)，各位能夠享用一下。/r/n那么就正式開始，接下來請(qǐng)菲利普·科特勒博士接著跟我們分享結(jié)果導(dǎo)向的營銷和一些精彩的案例，我們以熱烈的掌聲歡迎菲利普·科特勒博士的演講！/r/n菲利普·科特勒：/r/n我希望大伙兒可能會(huì)有一些問題問我，大伙兒能夠聽到我嗎？我特不情愿聽到大伙兒的問題，現(xiàn)在大伙兒能夠考慮一些問題，因?yàn)槲視?huì)在11：45分停止發(fā)言，然后大伙兒有15分鐘的時(shí)刻大伙兒能夠問我最難的問題，我特不喜愛難的一些問題，那現(xiàn)在我們就抓緊開始吧！/r/n我想給大伙兒介紹一個(gè)圖表，那個(gè)圖表給大伙兒介紹的是什么呢？這是一個(gè)銷售漏斗，也確實(shí)是講，關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)來講要做四件情況，首先必須要人們有購買的意愿，那個(gè)客戶關(guān)于購買那個(gè)產(chǎn)品感興趣；然后確實(shí)是購買，他購買一次是不夠的，購買一次希望能夠?qū)δ莻€(gè)產(chǎn)品，希望能夠再次從你們的產(chǎn)品購買。你希望一個(gè)好的銷售人員做到能夠得到客戶的支持，如何樣得到客戶的支持呢？也確實(shí)是講客戶不僅是從你那個(gè)地點(diǎn)買東西，而且還會(huì)告訴不人，他會(huì)經(jīng)常向不人宣傳你的產(chǎn)品，這是對(duì)你公司最高的贊美。那個(gè)地點(diǎn)有一個(gè)特不有意思的指標(biāo)，我想給大伙兒分享，叫做促銷的分?jǐn)?shù)，你能夠給100個(gè)客戶打電話，問大伙兒如此一個(gè)問題：你是否情愿把我們的產(chǎn)品推舉給其他人呢？我們能夠給他一個(gè)分?jǐn)?shù)表1-10分，他講我喜愛你的產(chǎn)品，我特不情愿向不人推舉你的產(chǎn)品，那個(gè)打分就10分。假如他講我喜愛你的產(chǎn)品，特不喜愛，我可能不想太多人介紹，因?yàn)槲也幌胩嗟闹v你的產(chǎn)品，然而假如給不人介紹的話，我也情愿，這是9分，7分是更低一點(diǎn)的程度，有些人可能會(huì)講，不，我可不能介紹你的產(chǎn)品給不人，我不喜愛你的產(chǎn)品，我可不能再買了，這確實(shí)是1分了，這是最差的。假如他們給你9分和10分的話，我們把它叫做你的支持者，他們得到了客戶的支持，他們特不喜愛你們，假如他們給你1、2、3、4分的話，他們就不喜愛你了。我們看一下有多少喜愛你除以有多少人不喜愛，那個(gè)比例是多大？我們得到了支持者的分?jǐn)?shù)，你們能夠美國公司那個(gè)分?jǐn)?shù)是10-15之間。許多公司少數(shù)是80%的分?jǐn)?shù)，得到80%講明什么呢？80%的客戶給你9分和10分，專門少人給你專門低的分，沒有人對(duì)你的評(píng)價(jià)是負(fù)面的，得到80分確實(shí)是我喜愛你的產(chǎn)品，我比較情愿向不人介紹你的產(chǎn)品，使用那個(gè)產(chǎn)品，這叫做能夠得到客戶的支持，不僅能夠有忠誠的客戶，而且能夠得到客戶的支持。假如我們看那個(gè)表格的話，我們能夠把銷售的過程分解，首先確實(shí)是找到最好的潛在的銷售額，還有確實(shí)是要進(jìn)行界定，然后確定客戶的需求是什么，你必須要同客戶坐下來探討一下他們的需求，因此你應(yīng)該聽而不是講，當(dāng)你和客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，你應(yīng)該去聽，而不是去講，也確實(shí)是講我們應(yīng)該聽的是講的兩倍，要聽得多一點(diǎn)。因此我們不僅要講自己的產(chǎn)品，而且要找到一個(gè)解決方案能夠解決他們的需求，滿足他們的需求，你應(yīng)該找到解決方案，而并不是要定義他的需求。/r/n然后，你就要做一個(gè)建議書了，他們也許會(huì)要求你改變那個(gè)建議書了，因?yàn)槠渲薪ㄗh書的特點(diǎn)客戶不喜愛。最后，你要做一個(gè)合同，由客戶來簽署那個(gè)合同，他們就成了你的買方，要執(zhí)行那個(gè)合同履行那個(gè)承諾。我剛才講到了銷售過程不同的時(shí)期，我希望營銷人員能夠關(guān)心你們，在每一個(gè)時(shí)期都關(guān)心銷售人員。我不想銷售人員講，我們和銷售沒有關(guān)系，我們希望營銷人員在不同的時(shí)期能夠給予關(guān)心。/r/n首先，營銷人員也能夠做點(diǎn)客戶的挖掘，也確實(shí)是講他們做各種各樣的廣告到展銷會(huì)上去做，他們能夠找到哪些人對(duì)那個(gè)產(chǎn)品感興趣，假如他們找到如此一個(gè)客戶的名字，他們能夠給那個(gè)人打電話，講我們能夠把銷售人員派到你家或者你公司去，你是否情愿見呢？他假如講我情愿見的話，這確實(shí)是一個(gè)商機(jī)了。營銷人員能夠做挖掘的工作，能夠做界定的工作，同時(shí)也能夠確定客戶的需求是什么，比如講一個(gè)制藥公司他告訴我，他們有八種大夫，他們對(duì)大夫進(jìn)行了分類，有八種。有一種大夫叫做希望能夠得到正確的大夫，然后他才會(huì)把你的產(chǎn)品、把你的藥推舉出去，還有一些大夫他們只是希望得到你的好處，比如講你請(qǐng)他吃飯，或者是你請(qǐng)他去滑雪，這是另外一種大夫了。因此我想講的確實(shí)是你必須有營銷進(jìn)行研究，能夠確定有八種不同的大夫，而且關(guān)于每種大夫都會(huì)有不同的解決方案、不同的方法。營銷在這方面能夠增加價(jià)值，而且營銷能夠關(guān)心你設(shè)計(jì)一個(gè)發(fā)言稿和你的建議書，那比如講對(duì)企業(yè)如此的業(yè)務(wù)，假如一個(gè)企業(yè)想要賣飛機(jī)的話，必須要和許多潛在的買主，確實(shí)是客戶的群體來進(jìn)行溝通，我們也會(huì)做一些演示，那個(gè)演示可能是PPT，也可能是一個(gè)電視節(jié)目給他放一些錄像，營銷人員能夠關(guān)心做如此的PPT、如此的錄像，營銷人員也能夠進(jìn)行合同的談判以及執(zhí)行，我不想讓大伙兒認(rèn)為營銷和銷售沒有任何的關(guān)系，我希望告訴大伙兒營銷能夠增加價(jià)值，關(guān)于銷售所有的步驟都能夠增加價(jià)值。/r/n下面我們看一下營銷所做的工作，在黃色的這一部分，我們這是營銷部門所做得工作，確實(shí)是能夠增加客戶的知曉度，也確實(shí)是講能夠明白誰是我們的客戶。然后要制造品牌的知名度，然后有品牌的考量，什么叫品牌的考量呢？假如你的品牌特不強(qiáng)大，客戶選擇的時(shí)候就會(huì)選擇你和其他一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做PPT的演示，比如講我是麥肯錫，我明白我的品牌在治理咨詢方面是特不強(qiáng)大的，我和其他兩家公司被邀請(qǐng)為中國政府提供咨詢或者是為某一個(gè)市政府做一個(gè)咨詢。營銷的作用確實(shí)是使得我可能被選作為候選人存在，確實(shí)是營銷人員他們是明白那個(gè)客戶，同時(shí)明白那個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)能夠考慮那個(gè)品牌。營銷人員的作用特不重要，因?yàn)橛行┕緺I銷人員做不到這一點(diǎn)，然后銷售人員做其他的情況。營銷人員沒有提供其他的關(guān)心，我們要想這兩者進(jìn)行結(jié)合，有兩種解決方案：一個(gè)確實(shí)是營銷人員應(yīng)該接著和銷售人員進(jìn)行工作，能夠在銷售的每一個(gè)時(shí)期提供增值。另外一個(gè)轉(zhuǎn)變確實(shí)是告訴銷售人員要參與和營銷人員一起進(jìn)行工作，能夠使品牌知名度進(jìn)行提高。銷售人員也應(yīng)該參與到營銷的打算制訂過程當(dāng)中，假如銷售人員沒有參與的話，他們就可不能喜愛那個(gè)營銷打算，就不喜愛那個(gè)價(jià)格，可不能喜愛你產(chǎn)品的特點(diǎn)。假如你的公司工作關(guān)系比較好，銷售人員的副總裁或者是銷售人員應(yīng)該和營銷人員緊密合作來制訂營銷打算、營銷的戰(zhàn)略，否則的話，那個(gè)打算就會(huì)失敗，因?yàn)殇N售人員不喜愛那個(gè)營銷打算，這是我想傳達(dá)的差不多信息，營銷和銷售之間的關(guān)系必須是緊密的。/r/n我想躍過各種各樣的關(guān)于如何使?fàn)I銷人員和銷售人員更加緊密的方法，我不想講那個(gè)問題，我想講第三部分因?yàn)闀r(shí)刻有限，我講的第三個(gè)部分確實(shí)是確定戰(zhàn)略。大伙兒都明白，一個(gè)好的戰(zhàn)略是什么呢？我有一個(gè)朋友是一位教授，他在他的一本書當(dāng)中設(shè)計(jì)了一個(gè)制度，也確實(shí)是講你的戰(zhàn)略是你現(xiàn)在市場(chǎng)當(dāng)中位置的行數(shù)，也確實(shí)是講你在現(xiàn)在的市場(chǎng)當(dāng)中位置是什么，你是最好的公司嗎？你是第一個(gè)公司嗎？我們明白可口可樂最好，麥當(dāng)勞最好，他們的戰(zhàn)略是什么呢？假如你不是第一位的公司，你是第二位的公司，你該做什么，你是第三位的公司是該做什么？假如你是針對(duì)特定市場(chǎng)的公司你該做些什么？因?yàn)橛袑ｉT多大的公司，并不是一二三類的公司，而是針對(duì)特定市場(chǎng)的公司。另外還有一些公司他們并不是大的公司，他們也不是針對(duì)某個(gè)具體市場(chǎng)的專業(yè)公司，他們做得并不行。我的那個(gè)朋友告訴我們，假如你是第一位的公司，你應(yīng)該做兩件情況：首先你應(yīng)該使更多的客戶買你這類的產(chǎn)品，比如講舉一個(gè)例子，五十年前那個(gè)產(chǎn)品并不存在，到英國的時(shí)候他成為了新的產(chǎn)品，英國人并不喜愛那個(gè)產(chǎn)品，英國人講假如我要去運(yùn)動(dòng)的話，假如我去跳舞的話，我會(huì)出汗，我出汗就會(huì)用出汗的消除劑，然而我可不能每天都用。那個(gè)產(chǎn)品的公司希望有更多的人使用那個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)槟阆Ｍ藗兏嗟刭徺I這種產(chǎn)品。在一種類不產(chǎn)品的領(lǐng)先者，希望更多的人使用這種產(chǎn)品，他們就會(huì)去勸服不使用的人去使用。另外你要關(guān)注你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所做的情況，因?yàn)橛幸恍└?jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能有一些全新的更好的產(chǎn)品或者服務(wù)，你可能去需要仿效他，你可能會(huì)講那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人需要?jiǎng)?chuàng)新，然而要?jiǎng)?chuàng)新的話會(huì)帶來專門多的白費(fèi)，領(lǐng)導(dǎo)者最好是關(guān)注市場(chǎng)。假如他們有一些創(chuàng)新的方法會(huì)超過你的話，你應(yīng)該仿效這種做法，會(huì)一種破壞性的打亂秩序的創(chuàng)新，這種創(chuàng)新會(huì)使你領(lǐng)導(dǎo)人完全失業(yè)。/r/n舉個(gè)例子來講，柯達(dá)是一個(gè)照片方面的公司，也是特不聞名的?？逻_(dá)要關(guān)注的有哪些呢？他應(yīng)該關(guān)注市場(chǎng)的哪些動(dòng)向呢？確實(shí)是數(shù)碼的這種變革。因?yàn)楝F(xiàn)在能夠進(jìn)行數(shù)碼成效，不是在底片上成效，他實(shí)際上做的特不慢，他應(yīng)該更快地跟蹤市場(chǎng)的變化，他應(yīng)該更快地生產(chǎn)數(shù)碼的照相機(jī)，這確實(shí)是領(lǐng)導(dǎo)第一位的公司應(yīng)該做的情況。/r/n位于第二位的公司比如講百事公司，我們要么要和第一位的公司并存，要么確實(shí)是向他進(jìn)行挑戰(zhàn)。第二位的公司有的時(shí)候想成為冠軍，現(xiàn)在有一個(gè)公司從第二位做到第一了，是因?yàn)樗麄冃畔⒌臄?shù)據(jù)挖取特不優(yōu)秀，假如你想挑戰(zhàn)第一位的話，因?yàn)榈谝晃坏墓緯?huì)做專門多的情況，使得你永久會(huì)是第二位。你不要直接去攻擊第一位的公司，因?yàn)榈谝晃坏墓居懈嗟奈淦?、更多的軍?duì)，你必須要從側(cè)面攻擊他的弱點(diǎn)，然后你希望自己能夠成為第一位的公司。/r/n第三位的公司也能夠能夠做同樣的公司成為第二位的公司，許多情況下第三位的公司他們能夠通過攻擊成為第二位的公司，然而他假如進(jìn)行創(chuàng)新，那么他能夠取代第二位或者第一位公司的位置，最好的例子確實(shí)是我們國家克萊斯勒那個(gè)公司，克萊斯勒制造了小型轎車SUV那個(gè)車型，也確實(shí)是講他們希望能夠做出更好的產(chǎn)品，如此能夠得到客戶的注意。第三位的公司往往是具有創(chuàng)新精神的公司，假如你是一個(gè)特不小的公司，不是一二三類的，至少要做一個(gè)專家或者是做一個(gè)市場(chǎng)的參與者，你必須在一個(gè)產(chǎn)品或者市場(chǎng)方面做一個(gè)專家，那個(gè)地點(diǎn)的區(qū)不是什么呢？我想可能要做最好的望遠(yuǎn)鏡，或者講我想做最好的顯微鏡。那么你可能要買顯微鏡的話，或者是學(xué)校也會(huì)買顯微鏡，你的兒子他10歲了，他可能會(huì)買顯微鏡，我確實(shí)是做最好顯微鏡的專家，這是其中的一種方法。另外一種方法我想會(huì)做一些顯微鏡，然而只是為大學(xué)做顯微鏡，我是一個(gè)市場(chǎng)的專家，我會(huì)向大學(xué)帶來最好的科學(xué)設(shè)備，我和大學(xué)的關(guān)系特不行，我了解他們的預(yù)算有多少，我會(huì)給大伙兒提供多種多樣的設(shè)備除了顯微鏡之外，要么你做最好的產(chǎn)品，要么你為市場(chǎng)提供最好的服務(wù)。/r/n我覺得這是我們目前在市場(chǎng)上定位的一些情況，有八個(gè)成功的戰(zhàn)略我想跟大伙兒做一個(gè)介紹，先來看第一個(gè)，第一個(gè)是真正能給你帶來盈利的、帶來成功的，也是中國正在實(shí)踐的一個(gè)戰(zhàn)略。中國的實(shí)踐并不是講靠生產(chǎn)全新的產(chǎn)品，而是使自己的產(chǎn)品更廉價(jià)來達(dá)成那個(gè)目標(biāo)，那個(gè)公司能夠以一個(gè)比較低的水平提供產(chǎn)品，我在那個(gè)地點(diǎn)列了一些例子。這些公司都推出了全新的一些商業(yè)模式，比如講宜家，世界最大的家具零售店，他開發(fā)了一種全新的進(jìn)行家具銷售的方式，北京也有宜家店吧？假如有的人還沒有去過，一定要去看一看，他是大伙兒必去的目的地，你去一天在那兒走來走去，觀賞各種各樣的家具，餓了那邊有飯店你能夠去買一些東西吃，還有一個(gè)我們國家專門搞租車的公司，他們之因此取得成功是有緣故的，當(dāng)他們租車給不人的時(shí)候，他一般是租給需要車一周或者是一個(gè)月的人，因?yàn)槟莻€(gè)人可能出了事故，因此他需要比較長的時(shí)刻來替代自己原有的車輛，如此你租車的時(shí)候，租車的人不需要每天都回來，因?yàn)槭侨兆庑偷模虼怂麄儗ｉT好的找到了一種商業(yè)模式，他們干脆把那個(gè)車需要時(shí)刻比較長的客戶好了。另外還有一些保險(xiǎn)公司，那些保險(xiǎn)公司他們也在推介他的品牌，確實(shí)是講出現(xiàn)了要找他們理賠的這些車禍的企業(yè)或者車禍的個(gè)人，他們會(huì)講你去那兒租車好了。沃爾瑪?shù)纳虡I(yè)模式是最簡(jiǎn)化的，因此能夠做到更低。沃爾瑪不需要有更多的庫存，他們需要的是一種流淌，他們希望物資通過在貨架上滾滾進(jìn)行流淌，而不是積存在那兒，對(duì)每一個(gè)店每天銷售出來的東西差不多上按期來訂的，如此的一種方式使價(jià)格專門好地操縱在比較低的程度。還有一個(gè)方法你也能夠如此去考慮你有沒有能力設(shè)計(jì)出一種最佳的客戶體驗(yàn)，比如講你要買咖啡，咖啡店多了去了，然而星巴克講服了大伙兒到那兒不一定能夠喝到更多的咖啡，而且有不同的咖啡能夠選擇，你還能夠在那兒用電腦進(jìn)行工作，因?yàn)楸旧硎菬o線上網(wǎng)的，本身具有那個(gè)環(huán)境。星巴克確實(shí)是你的第三個(gè)家，你的第一家確實(shí)是你的家，第二個(gè)家確實(shí)是你的工作地點(diǎn)，第三個(gè)家確實(shí)是星巴克，這確實(shí)是他們的口號(hào)，因此假如講大伙兒希望我這家公司比如講是做摩托車的，你有專門多了，然而哈雷、戴維森就專門好做到改善客戶體驗(yàn)這一點(diǎn)，他們?cè)谀莾号鲱^，然后把大伙兒的靈感都集中在一起，他們的這種商業(yè)運(yùn)營模式也是極其成功的。有的人還講了，市場(chǎng)營銷不光是關(guān)乎產(chǎn)品和服務(wù)本身的，它是關(guān)乎體驗(yàn)的，也確實(shí)是講你真剛要賣的要銷售出去的一種體驗(yàn)，麥當(dāng)勞他們賣的是一種體驗(yàn)。/r/n大伙兒都明白，麥當(dāng)勞那個(gè)體驗(yàn)是什么吧？你自己在那兒排著隊(duì)專門快能夠拿到你的食物，是一種快餐式的概念，總之確實(shí)是一種快速服務(wù)叫QSR，快速服務(wù)餐館，QSR意思確實(shí)是快速服務(wù)飯店，確實(shí)是要提供最高的產(chǎn)品質(zhì)量。你比如講商店里儲(chǔ)存了專門多的衣物，除此之外還能做什么呢？大伙兒要記住，可能有的人要穿上你的衣服去爬山的，你就把一個(gè)山的造型放到你的門店招牌上面，或者講你能夠畫一座山，你能夠看一看如此客戶同意你的品牌是不是容易一些，或者你能夠問你需要到叢林里去嗎？另外需不需要一個(gè)雨衣啊，防止你在叢林里被淋濕，當(dāng)我在講制造或者講改善一種客戶體驗(yàn)的時(shí)候，我認(rèn)為他能夠給客戶帶來一種截然不同專門戲劇性的體驗(yàn)上的變化。有的時(shí)候你講咱們?nèi)ヒ粋€(gè)飯館，真正看中的是菜肴做的如何樣嗎？更重要的是一種氣氛，我們喜愛在那個(gè)地點(diǎn)就餐的感受，他會(huì)給你提供一個(gè)專門專門的感受，你只要置身在如此一種環(huán)境里面你就感受專門好。還有確實(shí)是最高的產(chǎn)品質(zhì)量也確實(shí)是最高的精標(biāo)準(zhǔn)了，總會(huì)有一個(gè)市場(chǎng)要求的產(chǎn)品質(zhì)量是最高的，也許我們所講的是奢侈品的市場(chǎng)，比如講這些鈔票包、鞋，比如講一些意大利鞋的設(shè)計(jì)商在這方面是特不擅長的，他們的產(chǎn)品確實(shí)是高質(zhì)量的象征。在那個(gè)地點(diǎn)我還想講一點(diǎn)，我們注意到在美國有一本書叫做《尋求財(cái)寶》，差不多出版了。那兒面就講當(dāng)你講富人只買貴東西的時(shí)候，窮人只買廉價(jià)東西的時(shí)候，你要小心，那個(gè)地點(diǎn)面講得不一定對(duì)，因?yàn)橛幸稽c(diǎn)是專門奇異的，富人也去沃爾瑪，這些東西是比較特不的。大伙兒講英國的女王好不行，他的內(nèi)衣也是在小店里買的。然而富人同樣還需要向外界表明她的財(cái)寶，你比如講她買了勞斯萊斯，或者講買了特不高級(jí)的手表、買了高級(jí)汽車，有些即便專門窮的人，有的時(shí)候在一些專門的場(chǎng)合，也會(huì)給自己買一點(diǎn)比較好的、比較專門的東西，你比如講買一些鈔票包，他希望能夠在自己人生某個(gè)時(shí)期、某個(gè)時(shí)點(diǎn)給自己的品位有一點(diǎn)提升，他去向外界展示我的生活是有一點(diǎn)提高的，因此也會(huì)去沃爾瑪買一些東西，也未必講價(jià)高就夠物美了。還有一種確實(shí)是產(chǎn)生最大路貨的東西，因?yàn)槟愣▋r(jià)定不了太高了，你的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力又沒有那么強(qiáng)，因此這種大路貨的東西是比較慘的。要不然就找那些尋求更低成本的人，或者在相對(duì)來講往高端市場(chǎng)進(jìn)行一定的移動(dòng)。/r/n下面一個(gè)戰(zhàn)略又是另一類了，就講我如何能夠成為世界上那個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊呢？在世界上一定有一些人會(huì)購買特定的產(chǎn)品，我想講一下那個(gè)詞，那個(gè)詞是世界上專家的搞熱帶魚的，我不明白你們自己家里有沒有魚，我講的名詞是做魚食的，你只要做到我抓住一個(gè)特定的市場(chǎng)成為業(yè)內(nèi)的專家。那個(gè)地點(diǎn)我并不是要大伙兒成為唯一的專家，也可能那個(gè)領(lǐng)域有一些新的競(jìng)爭(zhēng)者，或者講大伙兒差不多不再需要這方面的專長了，不管如何講，我所倡導(dǎo)的是一種多特定市場(chǎng)，也確實(shí)是講你要有一定特定市場(chǎng)的組合，有兩到三個(gè)領(lǐng)域是有特長的，比方講你的汽車內(nèi)面有四個(gè)輪胎，即便一個(gè)輪胎爆了，你還剩下三個(gè)，你還能夠接著往下開。/r/n第五個(gè)戰(zhàn)略確實(shí)是通過一個(gè)全新的商業(yè)模式來取勝，我所講的這種商業(yè)依舊你原來所在的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，只只是方式是全新的。我們剛才講到了書店的重建，有的時(shí)候曾經(jīng)一度我對(duì)書店感到專門厭倦，因?yàn)槔锩鏁恳膊皇菍ｉT大，里面也沒有咖啡，也不能吃東西，然而現(xiàn)在情況發(fā)生了專門大的變化，現(xiàn)在這種書店我甚至情愿在那兒會(huì)朋友，情愿喝一點(diǎn)咖啡，情愿聽聽講座什么的。你想買股票的話，什么緣故要給美林那些人付那么高的傭金呢？干嗎不找我呢，因此重新發(fā)明了整個(gè)我們進(jìn)行股票購買和銷售的方式，那個(gè)公司也是一個(gè)絕好的發(fā)明，沒有人想到那個(gè)。從芝加哥的一部分打包帶到了芝加哥的另一個(gè)地點(diǎn)，全然沒有通過航運(yùn)的方式，最后那個(gè)飛機(jī)早上又回到了芝加哥，這確實(shí)是一種直郵的方式。你不用擔(dān)心假如你再花多點(diǎn)鈔票的話，在早上跟早一點(diǎn)時(shí)刻到達(dá)也是有可能的，因此公司一開門你就能夠收到你所要的郵件。服務(wù)也好，產(chǎn)品也好，比如我們講一講酒店，大伙兒都明白大部分的酒店是什么模樣，那個(gè)地點(diǎn)面好酒店也許多在中國，假如講我們預(yù)備在東京開一個(gè)酒店，大伙兒都明白那個(gè)費(fèi)用是特不高昂的，一晚上要六百美元，你就在那兒睡一下也不用其他的，在東京假如講投資多了以后，成本就會(huì)下降100美元。你做那個(gè)酒店你不弄房子，就給你提供一個(gè)空間。大伙兒都明白在坐火車的時(shí)候，你們買軟臥的時(shí)候，給你一個(gè)鋪位就有點(diǎn)像那個(gè)，有個(gè)人就在東京發(fā)明了那個(gè)一個(gè)。法國又有一個(gè)人發(fā)明了一個(gè)酒店，確實(shí)是沒有人治理的一個(gè)酒店，你把你的信用卡放在門上，然后就能夠到里面去了，然后你再把你的信用卡擱到門上你又到里面去了，那兒面有各種的設(shè)備，也是一個(gè)新的理念、新的概念，因此不是勞動(dòng)力密集型的，因此成本也就降下來了。大部分世界上億萬富翁一定有兩個(gè)共同之處，一個(gè)是他們開發(fā)了新的業(yè)務(wù)，我們了解到兩點(diǎn)，我相信大伙兒會(huì)感到震驚的，這是我們的一項(xiàng)研究。比如講宜家的創(chuàng)始人，還有發(fā)明奧迪食品店的那個(gè)人，第一個(gè)確實(shí)是世界上頂級(jí)的億萬富翁都沒有上過大學(xué)，不行意思跟大伙兒講那個(gè)，因?yàn)槟銈冊(cè)谀莻€(gè)地點(diǎn)差不多上來學(xué)習(xí)的，你們差不多上受過大學(xué)教育的，然而世界上真正最富的億萬富翁確實(shí)是沒有去過大學(xué)的。因此你去了大學(xué)，你一定會(huì)有一些技能，你一定可不能想到自己去開一個(gè)公司，我找一個(gè)好的公司去打工就好了。大部分的億萬富翁都自己發(fā)明了一個(gè)新的商業(yè)模式，找到了一種操縱成本的方法，找到了一種方式讓人能夠承擔(dān)比如像家具或者講更廉價(jià)的買到食品，或者更廉價(jià)的進(jìn)行飛行，這確實(shí)是他們的共同點(diǎn)。這種成功的戰(zhàn)略確實(shí)是講要把成功降下來了，要?jiǎng)?chuàng)新商業(yè)模式，這正是大部分世界上億萬富豪給我們那個(gè)社會(huì)做出的貢獻(xiàn)。/r/n下面再講下一個(gè)產(chǎn)品的創(chuàng)新，索尼生產(chǎn)出一個(gè)東西讓它能夠承載兩千首歌，你能夠想有多少多少(iPod)賣出去了，我要買了以后，我就會(huì)告訴自己的女兒，那個(gè)東西專門好的，我自己都買了。還有一個(gè)能夠舉的例子確實(shí)是一種時(shí)尚手表，你能夠今天戴一個(gè)，搭配不同的衣服戴不同的手表，而且是一個(gè)能夠收藏的東西，當(dāng)你買了特不頂級(jí)表的時(shí)候，你明白那個(gè)要收集起來不是太容易的。然而你要買一個(gè)50美元的表進(jìn)行收集依舊有可行性的，因此公司一定要有制造力，關(guān)于公司不斷進(jìn)展取得成功的動(dòng)力并不是要有足夠的客戶，而是講你要有足夠的創(chuàng)意。創(chuàng)意從哪里來？如何樣才能有一個(gè)新的方法呢，我們給你舉四個(gè)方面的建議，比如講你去找一個(gè)咨詢公司，或者講你去找一個(gè)識(shí)不公司、定位公司，如此的一種公司建立的目的確實(shí)是為了給你提供一個(gè)新的理念，有一個(gè)是在亞特蘭大叫做(亮屋)那兒面一共有20個(gè)工作，每一個(gè)人差不多上專門有創(chuàng)意的人，有的人是人類學(xué)，有的是搞經(jīng)濟(jì)的，有的是搞人口學(xué)的。一個(gè)美國公司你去找他，講現(xiàn)在我們遇到苦惱了，停滯不前，我們需要一些新的點(diǎn)子，比如講麥當(dāng)勞，咱們講麥當(dāng)勞受到了威脅，現(xiàn)在業(yè)績(jī)進(jìn)展的比較低迷，那它就去找那個(gè)公司講我們需要一個(gè)大的點(diǎn)子，一個(gè)新的建議讓我們的客戶重新回到麥當(dāng)勞的店里來。他們的客戶就包括三角航空和可口可樂公司，他們這些有創(chuàng)意的人和你們的客戶、你們的營銷渠道進(jìn)行交流，六周之后會(huì)給你做一個(gè)專門大的演講，告訴你我們的點(diǎn)子來了，能夠給你的公司帶來一個(gè)專門大的轉(zhuǎn)型、專門大的變化。/r/n有一些東西你可能差不多投入了一些精力，而有一些點(diǎn)子你可能壓根就沒有想到過，這二十個(gè)人他們花了那么長的時(shí)刻，給你想出來一個(gè)主意，他們是值得有一個(gè)專門好的回報(bào)的。第二個(gè)方法確實(shí)是讓你自己的職員通過集思廣益的方式提出來一些新的點(diǎn)子，我們現(xiàn)在又聽到了一個(gè)叫做100種創(chuàng)新的方法，即便講你想不出100個(gè)新點(diǎn)子，你自己內(nèi)部開一個(gè)碰頭會(huì)，探討一下我們能不能進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，能不能用一些新的材料。第三種方法能不能聘用一些比較有創(chuàng)意的人才加盟你的公司呢，他們不一定是擅長做事，但他們擅長推出一些新的方法，我就明白有兩三個(gè)專門有創(chuàng)意的人，他們有可能在設(shè)計(jì)方面有專長，專門多人是搞藝術(shù)的，更傾向于藝術(shù)那個(gè)方面，他們有專門豐富的想象力。問題就在于你如何樣才能識(shí)不出那個(gè)人是有創(chuàng)意的，是我需要請(qǐng)進(jìn)公司來的，是他長得某種模樣嗎？假如講我跟大伙兒講你的公司應(yīng)該找到一個(gè)具有創(chuàng)意的公司，你如何找到呢？是不是他必須要有長頭發(fā)呢？我們明白有一些公司有一些人他們確實(shí)有一些新的方法產(chǎn)生出來，而有的人他們的方法不是好方法，然而他們?cè)诳紤]，這是第三種方法能夠?qū)崿F(xiàn)一些全新的方法。/r/n另外一個(gè)戰(zhàn)略確實(shí)是有特不行的設(shè)計(jì)，特不行的設(shè)計(jì)指的是什么呢？我不是講風(fēng)格要特不行，風(fēng)格確實(shí)是一個(gè)東西的表面，比如講車的風(fēng)格可能特不行，設(shè)計(jì)要比風(fēng)格大的多，要去制造一種方法對(duì)你奏效，看起來比較好，而且除此之外各方面都能帶來一個(gè)好的形象。比如講我想設(shè)計(jì)一個(gè)桌面的電腦，大多數(shù)人的經(jīng)驗(yàn)確實(shí)是如此的，你會(huì)得到一兩個(gè)箱子，把這兩個(gè)箱子搬回家，那個(gè)箱子專門難打開，你不明白哪個(gè)線該接哪個(gè)線，哪個(gè)線應(yīng)該接顯示器，哪個(gè)線應(yīng)該接主機(jī)，你必須明白如何裝軟件，購買電腦的整個(gè)體驗(yàn)我們都不太喜愛。假如設(shè)計(jì)特不行的話，專門容易就把那個(gè)箱子打開了，專門容易學(xué)會(huì)了如何去使用、如何去安裝。因此了，任何人他買東西的時(shí)候，都要看外表，比如講你要買電視的或者是買自己的收音機(jī)，你希望有一個(gè)專門的表現(xiàn)、專門的形象，比如講樂高公司現(xiàn)在生產(chǎn)專門多的玩具，他們?cè)O(shè)計(jì)的特不行，還有一個(gè)公司設(shè)計(jì)的也特不行。我們明白有一個(gè)公司他特不關(guān)懷設(shè)計(jì)，有一個(gè)副總裁是負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)的，他向總裁進(jìn)行報(bào)告，假如他們希望找到一個(gè)人做設(shè)計(jì)的話，他們就會(huì)特不重視那個(gè)人。另外一個(gè)飯店和一個(gè)餐館都會(huì)有自己的關(guān)于設(shè)計(jì)的副總裁，這使那個(gè)產(chǎn)品表面上看起來都一樣，然而設(shè)計(jì)好就會(huì)使那個(gè)產(chǎn)品銷售的好。/r/n另外一個(gè)戰(zhàn)略確實(shí)是能夠獲得關(guān)于每個(gè)客戶更多的信息。你能夠有一個(gè)客戶關(guān)系治理系統(tǒng)，你對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加了解每一個(gè)客戶需要什么，你能夠進(jìn)行量體裁衣，我們明白兩種技能是公司必須有的，一個(gè)是量體裁衣，再一個(gè)是個(gè)性化。量體裁衣是客戶需要不同的產(chǎn)品，你能不能夠使產(chǎn)品產(chǎn)生一些細(xì)微的變化，第二點(diǎn)假如那個(gè)客戶是一個(gè)女士，他想買那個(gè)游泳衣，那么假如你給那個(gè)客戶照一張相，然后把那個(gè)照的相放到電腦當(dāng)中，給他穿上不同游泳衣的情況他會(huì)講，我想把那個(gè)剪一點(diǎn)，你能夠幫他設(shè)計(jì)自己的游泳衣，在屏幕上幫她設(shè)計(jì)，這是真正的客戶化的過程。個(gè)性化確實(shí)是指你確定了解客戶，同時(shí)關(guān)懷客戶，你能夠?qū)懸环庑沤o他，能夠講尊敬的先生或者講尊敬的約翰，你明白他的名字，你特不了解他，了解他們的生活，比如講你也明白了他們的女兒要上大學(xué)了，而且你了解他個(gè)人的信息，因此也不是講干預(yù)他們的陰私，你確實(shí)要了解他們個(gè)人，個(gè)性化必須是友好的，還有一些國家是特不友好的，而另外一些國家的人是沒有感情專門冷漠，因此有些民族特不友好，這是個(gè)性化的一部分。/r/n我們要看一下這八個(gè)制勝戰(zhàn)略，我們要使用哪個(gè)戰(zhàn)略呢？也許我們使用那個(gè)戰(zhàn)略，然而我們自己并不明白，你可能講我沒有做任何戰(zhàn)略，我沒有一個(gè)核心，盡管我把情況做的專門好。你可能講我做了所有的情況，我降低了成本，我改善了質(zhì)量，我設(shè)計(jì)的特不行，也許你們?cè)谶@方面做的不行，也許你希望這八個(gè)方面都做到一點(diǎn)，然而你沒有自己的戰(zhàn)略。有的時(shí)候你能夠做產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)，有更好的質(zhì)量，你的質(zhì)量不僅專門高，而且每天都會(huì)變得更好，戰(zhàn)略確實(shí)是你應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的方法以及你如何去滿足你客戶的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的方法，我不想講這兒了，因?yàn)槲铱赡軟]有時(shí)刻。/r/n在那個(gè)地點(diǎn)我們有那個(gè)市場(chǎng)的夢(mèng)想家，因?yàn)樗麄兛倳?huì)制造一些新的產(chǎn)品，那個(gè)地點(diǎn)列出了各種公司的名字，我們明白我們能夠買一本書，你能夠了解專門多比爾蓋茨等等他們的書你們都能夠讀一讀，營銷成為了他們生命當(dāng)中的一部分，我想盡快地講一下，然后留一些時(shí)刻給大伙兒提供問題。/r/n最重要的是一個(gè)品牌，品牌不僅僅是一個(gè)名字，品牌是一個(gè)故事，品牌是一個(gè)歷史，品牌是一個(gè)活的有機(jī)體，而且是一個(gè)內(nèi)在的承諾，那個(gè)內(nèi)在的承諾確實(shí)是關(guān)于快速服務(wù)如此的承諾，不管如何品牌是一個(gè)活的東西，那么，迪斯尼是一個(gè)品牌，還有專門多其他的品牌，迪斯尼確實(shí)是要提供娛樂，提供獨(dú)特娛樂的效果，大伙兒能夠看到迪斯尼不同的電影，這些電影會(huì)給你的思想帶來沖擊，這些人他們的這種做法差不多上值得仿效的。我想在座的各位因?yàn)槟銈冎圃炝诵碌姆椒ǎ赡茏罱K回成為名人榜的一位。/r/n我的演講完了，我特不希望聽大伙兒的問題。/r/n主持人：/r/n讓我們以熱烈的掌聲感謝菲利普·科特勒博士精彩的演講，接下來我們還有一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)刻，就拿來給大伙兒做一些互動(dòng)，各位有問題能夠舉手示意。/r/n代表提問：/r/n感謝菲利普·科特勒博士，你的發(fā)言特不具有鼓動(dòng)力，我想你舉了專門多的例子，許多例子差不多上B2C如此的，我不明白是否B2B如此的公司也會(huì)如此的成功？/r/n假如我們的公司只有少數(shù)幾個(gè)客戶，比如講只有20個(gè)客戶的話，你覺得我們應(yīng)該采取什么樣的營銷戰(zhàn)略呢？這確實(shí)是我的問題。實(shí)際上我們是服務(wù)的提供商，給一個(gè)具體的市場(chǎng)提供服務(wù)。我們的公司實(shí)際上是集裝箱的處理服務(wù)行業(yè)。/r/n菲利普·科特勒：/r/n那個(gè)世界上B2B是80，B2C是20，因此你問我的問題是一個(gè)特不行的問題，你問的兩個(gè)問題都特不行。當(dāng)你做鞋的時(shí)候，那你在做鞋之前要做什么呢？你必須要找一個(gè)動(dòng)物，然后把那個(gè)動(dòng)物的皮剝下來，然后給那個(gè)皮進(jìn)行染色，然后進(jìn)行切割，其他人要做鞋帶、做鞋底，要做專門多如此鞋和鞋之間的交易，最后才能制作一雙鞋。在我的市場(chǎng)夢(mèng)想家的單子當(dāng)中，要緊是B2C的例子，然而我們有專門多企業(yè)之間如此B2B的公司，我剛出版了一本書叫做《B2B品牌的樹立》，因?yàn)槲艺J(rèn)為B2B的公司可能其他人看不到，他們不僅要提供專業(yè)的服務(wù)，比如講如何處理集裝箱，他們有自己公司的名字，然而他們的品牌可能不一定為人知，我那本書里面列出了十個(gè)B2B的公司，特不善于品牌的樹立。舉個(gè)例子，比如講杜邦公司，杜邦公司制造了專門多的化學(xué)產(chǎn)品，然而你甚至不明白杜邦是一個(gè)化學(xué)的公司，他們希望能夠?yàn)槟愕奈镔|(zhì)增添價(jià)值，另外他們的特氟隆產(chǎn)品也是特不的輕，還有一些產(chǎn)品關(guān)于制造輪胎是特不輕的一種材料，會(huì)制造專門多的新材料。我不明白大伙兒是否看到用紙做的房子，或者用更輕的材料做的房子，杜邦在用輕材料的方面是專門成功的。在做房子的時(shí)候，我們有磚和水泥之外還有紙，那個(gè)紙也是特不聞名的新的材料，因此杜邦的品牌塑造是特不成功的。我們看到西門子也做的特不行，諾基亞因此賣的是手機(jī)，不僅向我們賣手機(jī)，而且整個(gè)手機(jī)還賣各種各樣的系統(tǒng)，思科也是一個(gè)專門好的品牌，有一些專門聞名的公司他們是B2B的公司，企業(yè)和企業(yè)之間的公司。/r/n你的第二個(gè)問題是關(guān)于你們公司的客戶特很多，以及你們?nèi)绾芜M(jìn)行營銷。在B2B如此的企業(yè)當(dāng)中，營銷是銷售人員必須做出專門多的努力，銷售人員在B2C當(dāng)中，廣告和銷售人員這是兩個(gè)同樣重要的力量，廣告甚至比銷售人員更為重要，因?yàn)殇N售人員只是拿了訂單，換句話講寶潔公司他的銷售人員并不是最重要的，那么市場(chǎng)的營銷人員差不多確定了價(jià)格和品牌，銷售人員確實(shí)是保證專門多的商店都有我們的寶潔的產(chǎn)品，在B2C當(dāng)中，確實(shí)是企業(yè)對(duì)客戶的企業(yè)當(dāng)中，銷售人員變得更為重要，因?yàn)楸热缰v和沃爾瑪和各種渠道進(jìn)行合作是特不重要的。寶潔是一個(gè)B2C的公司，也是一個(gè)B2B的公司，我想告訴大伙兒一些鮮為人知的故事，最重要的一個(gè)銷售人員在寶潔公司當(dāng)中最重要的銷售人員，并不是德國的國不經(jīng)理，或者是英國的國不經(jīng)理，最重要的銷售人員確實(shí)是沃爾瑪?shù)慕?jīng)理，誰治理最大的客戶確實(shí)是沃爾瑪。營銷在不同的公司會(huì)有區(qū)不，許多B2B的公司會(huì)面臨著專門多的機(jī)會(huì)，比如講你是一個(gè)照明的公司，你能夠向我們飛機(jī)的制造商或者是汽車的制造商來銷售，另外你有專門多營銷部門所做得工作確實(shí)是關(guān)心你們進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)分，告訴你們賺鈔票最好的方法是什么，B2B的公司來講你們最好的賺鈔票方法是什么，如何成為最好的提供者，不僅要進(jìn)行廣告，而且要進(jìn)行分析，做出強(qiáng)有力的承諾，同時(shí)執(zhí)行這些承諾。營銷人員的工作是特不獨(dú)特的。/r/n好的，讓我們同意你們的第二個(gè)問題。/r/n代表提問：/r/n感謝你的發(fā)言！我的問題是戰(zhàn)略和營銷之間的關(guān)系如何，因?yàn)閯偛挪畈欢嘀v過有八個(gè)制勝的戰(zhàn)略，所有這些都和營銷相關(guān)，然而我并不清晰的是戰(zhàn)略和營銷之間一般的關(guān)系是什么？/r/n我的第二個(gè)問題確實(shí)是從開始的時(shí)候你就講過，CMO首席營銷官他的辦公室應(yīng)該接近于所有的這些辦公室，然而你假如只能選擇一個(gè)的話，選擇CEO、CTO，CEO和CTO可能位于不同的樓層，你會(huì)選擇哪一個(gè)呢？/r/n菲利普·科特勒：/r/n是的，我們可能會(huì)面臨著如此的選擇。除了位置上的接近之外，還應(yīng)該是心理上的接近，假如是你辦公室近的話，你能夠經(jīng)常遇到他，能夠建立專門好的關(guān)系。然而，假如你必須做出一個(gè)選擇，我想最好的答案關(guān)于每個(gè)公司差不多上不一樣的。假如你的公司關(guān)于營銷理解的特不有限，你最好能和CEO多溝通，假如一個(gè)公司需要新的方法，那么最好和CTO辦公室比較近，因此關(guān)于每個(gè)公司來講你們最好的選擇是不一樣的。/r/n現(xiàn)在回答你的第一個(gè)問題，營銷和戰(zhàn)略之間的關(guān)系在往常大的公司，他們有一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃部或者是公司戰(zhàn)略部，比如講有150個(gè)人在戰(zhàn)略規(guī)劃部工作，戰(zhàn)略比營銷跟重要，戰(zhàn)略包括財(cái)務(wù)還有營銷，還有我們以及如何去買其他的公司，我們通過收購其他的公司進(jìn)行進(jìn)展，我們?nèi)绾未_定自己的戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略是需要涉及到財(cái)務(wù)方面的，他們能夠預(yù)測(cè)某種活動(dòng)，他所帶來的成本和收益有哪些，然而他們有一個(gè)缺點(diǎn)，他們關(guān)于客戶的行為并不是專門了解，對(duì)他們來講，關(guān)于戰(zhàn)略人員來講，他們明白我們有專門多的客戶，而且我們明白如何去研究客戶，然而他們需要營銷人員進(jìn)行關(guān)心，他們的方法可能會(huì)宏觀，然而缺乏關(guān)于客戶的購買行為的了解，對(duì)我們來講最重要的第一個(gè)點(diǎn)確實(shí)是價(jià)值，第二點(diǎn)確實(shí)是關(guān)于客戶具體的了解，確實(shí)是關(guān)于市場(chǎng)深入的了解，而關(guān)于戰(zhàn)略規(guī)劃人員，他們不明白市場(chǎng)的情況，他們不明白什么緣故客戶會(huì)買你的產(chǎn)品，因此我想講營銷人員必須要確定自己的戰(zhàn)略，確實(shí)是要選擇細(xì)分的市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)選擇自己的定位，明白你會(huì)為如此的客戶提供什么樣的服務(wù)，關(guān)于市場(chǎng)戰(zhàn)略來講，最重要的并不是品牌，最重要的是目標(biāo)市場(chǎng)，首先從那個(gè)開始，然后從目標(biāo)市場(chǎng)確定自己的定位，假如你是沃爾沃公司，你想生產(chǎn)最安全的車，