JIT供應(yīng)與采購(gòu)談判技巧采購(gòu)管理實(shí)務(wù)系列課程1課程一基于供應(yīng)鏈的采購(gòu)管理課程二供應(yīng)能力的平衡性管理課程三成本控制技術(shù)課程四有效溝通課程五基本商務(wù)禮儀課程六采購(gòu)談判技巧目錄2采購(gòu)談判技巧7、采購(gòu)與銷售的對(duì)等思考

8、談判模型與談判原則

9、談判中的人際關(guān)系

10、談判的基本步驟

11、恰當(dāng)?shù)牟少?gòu)談判技巧

12、有效談判應(yīng)注意的事項(xiàng)13、單方占優(yōu)勢(shì)時(shí)的采購(gòu)策略1、正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)—供應(yīng)關(guān)系

2、采購(gòu)—供應(yīng)滿意模式

3、改善采購(gòu)—供應(yīng)滿意度

4、選擇重點(diǎn)建立合作伙伴關(guān)系

5、專業(yè)采購(gòu)人士的職業(yè)定位6、專業(yè)采購(gòu)人士的技能模型·祖林

·《JIT供應(yīng)與采購(gòu)談判技巧》系列課程之六31、正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)—供應(yīng)關(guān)系1974年，本田汽車公司通知部分供應(yīng)商，未來(lái)的五年內(nèi)本田不希望零部件漲價(jià)，同時(shí)本田將密切地同供應(yīng)商合作，改革和優(yōu)化零部件設(shè)計(jì)，將新的生產(chǎn)技術(shù)提供給供應(yīng)商。

——1977年英國(guó)BCG報(bào)告“零和”競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系（做生意）雙贏合作關(guān)系（Win-Win）

采購(gòu)注意力由關(guān)心成本轉(zhuǎn)移到不僅關(guān)心成本，更注重供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量與交貨及時(shí)性，促使供應(yīng)商支持、參與、改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，建立真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。4采購(gòu)—供應(yīng)關(guān)系的演變時(shí)期20世紀(jì)60～70年代20世紀(jì)80年代20世紀(jì)90年代～關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作伙伴探索/全球平衡市場(chǎng)特點(diǎn)

供應(yīng)源豐富，大量存貨，買賣雙方是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

合作性供應(yīng)，存貨最少化，買賣雙方互為合作伙伴，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

市場(chǎng)國(guó)際化，不斷調(diào)整雙方的伙伴關(guān)系，在全球經(jīng)濟(jì)中尋找平衡與發(fā)展。采購(gòu)運(yùn)作

以最低的價(jià)格買到所需的產(chǎn)品?！げ少?gòu)總成本最低·供應(yīng)商關(guān)系管理·供應(yīng)鏈管理·供應(yīng)商參與開(kāi)發(fā)·供應(yīng)商策略管理·上游控制與管理·共同開(kāi)發(fā)與發(fā)展·供應(yīng)商優(yōu)化·信息化網(wǎng)絡(luò)化·全球共同采購(gòu)數(shù)量大量供應(yīng)商較少供應(yīng)商52、采購(gòu)—供應(yīng)滿意模式供應(yīng)方滿意程度采購(gòu)方滿意程度(0,0)(5,0)(10,0)(0,10)(5,10)(10,10)(0,5)A雙方滿意B采購(gòu)方滿意供應(yīng)方不滿意C采購(gòu)方不滿意供應(yīng)方滿意D雙方不滿意公平穩(wěn)定線6區(qū)域滿意程度關(guān)系穩(wěn)定性可能的變化或?qū)Σ逜區(qū)雙方都滿意穩(wěn)定性高

以此為基礎(chǔ)繼續(xù)改善，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。中點(diǎn)雙方都勉強(qiáng)滿意不穩(wěn)定

沿公平穩(wěn)定線向上發(fā)展有利于穩(wěn)定關(guān)系，沿公平穩(wěn)定線向下發(fā)展會(huì)導(dǎo)致協(xié)議失敗。B區(qū)采購(gòu)方滿意供應(yīng)方不滿意不穩(wěn)定

供應(yīng)方采取措施改善，如果改善效果甚微，可能是采購(gòu)方問(wèn)題。C區(qū)采購(gòu)方不滿意供應(yīng)方滿意不穩(wěn)定

采購(gòu)方要求改變，如果以供應(yīng)方利益為代價(jià)、采購(gòu)方不適當(dāng)讓步，就會(huì)在B區(qū)和C區(qū)之間反復(fù)甚至滑向D區(qū)。D區(qū)雙方都不滿意不穩(wěn)定

雙方積極采取行動(dòng)使自己更滿意，或放棄合作。采購(gòu)—供應(yīng)滿意模式的區(qū)域特點(diǎn)7采購(gòu)方與供應(yīng)方對(duì)滿意的不同感受供應(yīng)方滿意程度采購(gòu)方滿意程度(0,0)(5,0)(10,0)(0,10)(5,10)(10,10)(0,5)ABCD公平穩(wěn)定線8認(rèn)為關(guān)系處在（9，1）點(diǎn)“采購(gòu)方占了便宜”→提出改善要求感受一致

有助于進(jìn)一步協(xié)商，共同謀求更好的解決方案。感受不一致

需要雙方積極溝通和解決問(wèn)題，否則雙方關(guān)系會(huì)滑向D區(qū)域。供應(yīng)方采購(gòu)方認(rèn)為關(guān)系處在（2，8）點(diǎn)“供應(yīng)方占了便宜”→不予接納（包括合理要求）溝通成本高，結(jié)果是滑向D區(qū)域，真的出現(xiàn)“雙方都不滿意”的情形換位思考93、改善采購(gòu)—供應(yīng)滿意度充分表達(dá)采購(gòu)商供應(yīng)商·供應(yīng)質(zhì)量·供應(yīng)價(jià)格·供應(yīng)及時(shí)性·售后服務(wù)·業(yè)務(wù)支持·貨款支付及時(shí)性·采購(gòu)公平度·專業(yè)性支持·采購(gòu)業(yè)務(wù)的速度和效率·溝通親和度

在采購(gòu)—供應(yīng)關(guān)系中，經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)行為準(zhǔn)則、員工表現(xiàn)等也是需要考慮的重要內(nèi)容。建立開(kāi)放、正式、透明的溝通平臺(tái)，盡可能采用量化的方法進(jìn)行客觀描述，縱向考核、橫向比較，達(dá)成共識(shí)、明確方向。10危境工具改善采購(gòu)—供應(yīng)滿意度采購(gòu)商供應(yīng)商☆

不預(yù)先通知突然終止采購(gòu)☆不預(yù)先通知調(diào)整既定采購(gòu)比率☆拒絕付款或拖延付款☆拒絕接受貨物☆尋找借口扣罰貨款☆運(yùn)用法律手段或以法律行為相威脅☆

拒絕按期按量交付貨物☆不預(yù)先通知或協(xié)商突然提價(jià)☆降低產(chǎn)品質(zhì)量☆出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)聽(tīng)之任之☆堅(jiān)持不合理的承諾或應(yīng)諾☆堅(jiān)持不合理的措辭或條款

盡管危境方法有時(shí)能很好地達(dá)到短期目標(biāo)，起到“快刀斬亂麻”的效果，但會(huì)破壞雙方合作關(guān)系，使其更加不穩(wěn)定。所以在采購(gòu)管理中，不提倡使用危境工具。11安撫工具改善采購(gòu)—供應(yīng)滿意度采購(gòu)商供應(yīng)商☆

接受實(shí)際業(yè)務(wù)、長(zhǎng)期委托☆接受所有需求合同☆共享內(nèi)部預(yù)測(cè)、行業(yè)信息和市場(chǎng)機(jī)會(huì)☆共同面問(wèn)題和困境并謀求解決☆表達(dá)改善供應(yīng)商狀況的愿望、行動(dòng)和能力☆積極回應(yīng)供應(yīng)商訴求☆

回應(yīng)采購(gòu)商要求☆表達(dá)改善采購(gòu)商狀況的愿望、行動(dòng)和能力☆邀請(qǐng)采購(gòu)商共同商討和面對(duì)問(wèn)題與機(jī)會(huì)☆改變商務(wù)條件前通知采購(gòu)方并給其準(zhǔn)備時(shí)間☆支持及參與采購(gòu)商的改進(jìn)活動(dòng)☆與采購(gòu)方分享行業(yè)信息和專業(yè)信息

安撫工具常在A區(qū)域進(jìn)行使用，這會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)雙方滿意度，穩(wěn)固合作關(guān)系。124、選擇重點(diǎn)建立合作伙伴關(guān)系技術(shù)專有程度工藝要求標(biāo)準(zhǔn)化·標(biāo)準(zhǔn)化、商業(yè)程度高

·市場(chǎng)供應(yīng)充足

·市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性高·可替代性高

技術(shù)專利·

技術(shù)專有·供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)··工藝要求

·工藝限制

·對(duì)供應(yīng)商依賴性13瓶頸如：乙二醇關(guān)鍵如：高壓正箔常規(guī)如：文具,副料用品,套管

杠桿如：橡膠蓋,導(dǎo)針

風(fēng)險(xiǎn)採(cǎi)購(gòu)支出采購(gòu)定位工具風(fēng)險(xiǎn)：搜索產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商的困難度，即供應(yīng)中斷的損失程度。採(cǎi)購(gòu)支出：全年採(cǎi)購(gòu)支出金額。影響14供應(yīng)商關(guān)系的特點(diǎn)與發(fā)展要求供應(yīng)商類型商業(yè)型供應(yīng)商優(yōu)先型供應(yīng)商伙伴型供應(yīng)商供應(yīng)關(guān)系設(shè)計(jì)關(guān)系關(guān)系特征運(yùn)作關(guān)系運(yùn)作關(guān)系戰(zhàn)術(shù)考慮戰(zhàn)略考慮時(shí)間跨度1年以下1年左右1～3年1～5年質(zhì)量

按采購(gòu)商要求選擇，采購(gòu)數(shù)量不大時(shí)很難與供應(yīng)商建立關(guān)系?！げ少?gòu)商要求·采供雙方共同控制質(zhì)量·供應(yīng)商保證·采購(gòu)商審核·供應(yīng)商保證·供應(yīng)商介入設(shè)計(jì)及標(biāo)準(zhǔn)·采購(gòu)商審核供應(yīng)訂單訂貨年度協(xié)議+交貨訂單采購(gòu)商定期提供需求計(jì)劃電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)合同按訂單變化年度協(xié)議年度協(xié)議質(zhì)量協(xié)議設(shè)計(jì)合同質(zhì)量協(xié)議成本/價(jià)格市場(chǎng)價(jià)格價(jià)格+折扣價(jià)格+降價(jià)目標(biāo)公開(kāi)價(jià)格構(gòu)成公開(kāi)成本構(gòu)成不斷降低成本155、專業(yè)采購(gòu)人士的職業(yè)定位提升能力創(chuàng)造價(jià)值謀求發(fā)展維持關(guān)系16專業(yè)采購(gòu)人士的職業(yè)定位——業(yè)務(wù)目標(biāo)層次公司利益供應(yīng)商利益本人利益創(chuàng)造價(jià)值JIT供應(yīng)降低采購(gòu)總成本維持銷售創(chuàng)造利潤(rùn)工作業(yè)績(jī)供應(yīng)商貢獻(xiàn)維持關(guān)系合作關(guān)系供應(yīng)渠道保持形象合作關(guān)系銷售渠道市場(chǎng)品牌工作關(guān)系人際脈絡(luò)職業(yè)形象提升能力供應(yīng)能力管理能力工藝及技術(shù)能力專業(yè)水平職業(yè)化程度謀求發(fā)展運(yùn)作目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)職務(wù)提升職業(yè)發(fā)展176、專業(yè)采購(gòu)人士的技能模型采購(gòu)人員類型個(gè)人利益公司利益供應(yīng)商利益特點(diǎn)“錢眼”型采購(gòu)√××重個(gè)人好處事務(wù)型采購(gòu)×√×事務(wù)執(zhí)行層面“做生意”型型√√×缺乏換位思考“屁股反向”型采購(gòu)√×√忽略公司利益和供應(yīng)商關(guān)系過(guò)于密切職業(yè)化采購(gòu)√√√公司利益第一注重全方位回報(bào)重眼前更重長(zhǎng)遠(yuǎn)18業(yè)余選手職業(yè)選手交易機(jī)會(huì)主義個(gè)人英雄主義采購(gòu)工程師，供應(yīng)商顧問(wèn)，網(wǎng)絡(luò)管理者、關(guān)系維護(hù)者強(qiáng)買強(qiáng)賣傾向解決方案導(dǎo)向采購(gòu)技術(shù)導(dǎo)向經(jīng)驗(yàn)主義系統(tǒng)方法論炸碉堡陣地推進(jìn)獵手農(nóng)夫（精耕細(xì)作）業(yè)余采購(gòu)與職業(yè)化采購(gòu)的區(qū)別19自知溝通技能基礎(chǔ)商業(yè)知識(shí)正直和信用專業(yè)能力技術(shù)知識(shí)個(gè)人素質(zhì)產(chǎn)品知識(shí)計(jì)劃和準(zhǔn)備需求分析系統(tǒng)分析行業(yè)解決方案面對(duì)面溝通技巧專業(yè)演講技巧談判技巧顧問(wèn)型采購(gòu)技巧戰(zhàn)略采購(gòu)專業(yè)采購(gòu)人士的技能模型207、采購(gòu)與銷售的對(duì)等思考【廣義的、本質(zhì)的銷售概念】一種目的在于達(dá)成交換的人與人（人與組織、組織與人、組織與組織）之間的溝通和互動(dòng)過(guò)程（交換是廣義的，銷售也是廣義的）。

【一般的銷售概念】介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。Sales21需求意識(shí)關(guān)注傾向“兌現(xiàn)性”感受和認(rèn)知購(gòu)買行動(dòng)“兌現(xiàn)性”記憶選擇標(biāo)準(zhǔn)看法“買點(diǎn)”“賣點(diǎn)”“兌現(xiàn)性”認(rèn)同使用過(guò)程反饋購(gòu)買心路22影響者使用者控制者購(gòu)買者決策者銷售代表及公司成功的銷售溝通誰(shuí)是顧客？關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖是誰(shuí)？23產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值形象價(jià)值人員價(jià)值貨幣價(jià)格時(shí)間成本精神成本體力成本整體顧客價(jià)值整體顧客成本顧客讓渡價(jià)值顧客附加價(jià)值的決定因素24買方賣方出價(jià)出價(jià)底線底線平衡點(diǎn)平衡點(diǎn)8、談判模型與談判原則出價(jià)妥協(xié)平衡退出談判模型-1.125價(jià)值賣方范圍買方范圍談判模型-1.2價(jià)值固定，目標(biāo)相互沖突價(jià)值共享如：一次性買賣平衡26價(jià)值賣方努力買方努力談判模型-1.3價(jià)值可變，目標(biāo)共享價(jià)值創(chuàng)造如：VE推動(dòng)下的CD活動(dòng)雙贏27談判模型-2贏贏計(jì)劃P關(guān)系R保持M同意A28談判模型-2談判計(jì)劃P——SWOT分析，目標(biāo)，底線，時(shí)限發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系R——培養(yǎng)喜歡，培養(yǎng)尊敬，建立信任談判協(xié)議A——顯示讓步、善于取舍，謀求共贏談判維護(hù)M——協(xié)議實(shí)施，保持關(guān)系29談判的原則

☆

商人沒(méi)有做虧本生意的

☆不要?jiǎng)儕Z賣方的合理利潤(rùn)☆價(jià)格合理，謀求雙贏，否則損失的一方會(huì)從其它方面彌補(bǔ)其損失30人合作共贏多維互動(dòng)價(jià)值對(duì)等誠(chéng)實(shí)守信9、談判中的人際關(guān)系31人合作共贏價(jià)值對(duì)等誠(chéng)實(shí)守信多維互動(dòng)黃金定律

您怎樣對(duì)待別人，別人也會(huì)怎樣對(duì)待您。

您對(duì)環(huán)境有貢獻(xiàn)，環(huán)境也一定會(huì)回報(bào)您。

切勿只關(guān)注經(jīng)濟(jì)回報(bào)，還要注重非經(jīng)濟(jì)回報(bào)。32人合作共贏價(jià)值對(duì)等誠(chéng)實(shí)守信多維互動(dòng)

合作是業(yè)務(wù)職能分配的結(jié)果，喜不喜歡都得合作。

長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)來(lái)看不存在單方面受益的事情。

主動(dòng)、開(kāi)放而真誠(chéng)地合作，才能實(shí)現(xiàn)雙方受益。33人合作共贏價(jià)值對(duì)等誠(chéng)實(shí)守信多維互動(dòng)

名字就是您的品牌。

善解人意、人緣無(wú)盡。

誠(chéng)實(shí)也包含善意的斗爭(zhēng)和善意的技巧。

注重個(gè)人在環(huán)境中的良好形象。34人合作共贏價(jià)值對(duì)等誠(chéng)實(shí)守信多維互動(dòng)

注重與環(huán)境的多方位溝通。

善于向環(huán)境學(xué)習(xí)，與團(tuán)隊(duì)同成長(zhǎng)。

保持鮮明個(gè)性，發(fā)揮正面影響。35分組討論

供應(yīng)方應(yīng)邀前往采購(gòu)方進(jìn)行商務(wù)洽談，作為采購(gòu)經(jīng)理，如何設(shè)計(jì)本次洽談的基本議程？討論10分鐘，發(fā)表2分鐘。采購(gòu)談判的編·導(dǎo)·演3610、談判的基本步驟談判

與他人進(jìn)行商議并達(dá)成妥協(xié)或一致，通過(guò)交換解決相互的需要。討價(jià)還價(jià)的談判是一種尋找一致的過(guò)程，除了談判之外，達(dá)成一致的方式還有：

☆勸說(shuō)鼓勵(lì)對(duì)方接受，我方不作讓步

☆讓步完全接受對(duì)方方案

☆強(qiáng)迫堅(jiān)持對(duì)方滿足我方要求

☆問(wèn)題解決消除分歧，免除談判37談判的基本階段談判前階段會(huì)議階段談判后階段籌備商談協(xié)議

通過(guò)談判雙方的有效溝通，了解各自的需求及雙方分歧所在。通過(guò)談判，雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益，在尋找解決方案的過(guò)程中達(dá)成一致，實(shí)現(xiàn)雙贏。38商務(wù)談判歷史傳統(tǒng)采購(gòu)中的談判—使用技術(shù)和技巧—巧妙地撒謊—藝術(shù)性地迷惑對(duì)方新型采購(gòu)關(guān)系中的談判—立足SWOT—共同創(chuàng)造價(jià)值—合作共贏—共謀發(fā)展39談判前階段

談判準(zhǔn)備——————————三個(gè)必備問(wèn)題：1）我們想要什么

·更低價(jià)格

·緊密關(guān)系

·更大折扣

·快速交貨

·高高質(zhì)量2）上述目的的優(yōu)先度如：D＞P＞Q3）開(kāi)價(jià)和底線

信息搜集——————————事實(shí)及基于事實(shí)的假設(shè)1）當(dāng)前協(xié)議2）規(guī)格3）交貨4）上午條件5）合同及保險(xiǎn)6）談判人員7）SWOT分析40SWOT分析優(yōu)勢(shì)(Strengths)劣勢(shì)(Weaknesses)機(jī)會(huì)(Opportunities)威脅（Threats)組織的資源環(huán)境中的機(jī)會(huì)組織機(jī)會(huì)41會(huì)議階段—籌備籌備階段的內(nèi)容：

☆氣氛營(yíng)造

☆驗(yàn)證假設(shè)

☆檢驗(yàn)對(duì)方立場(chǎng)、協(xié)作愿望或?qū)αA向

☆明確問(wèn)題及對(duì)方的關(guān)注程度☆盡力查明對(duì)方引入的新信息注意點(diǎn)：

☆按時(shí)遲到就要道歉

☆簡(jiǎn)短的開(kāi)場(chǎng)白

☆強(qiáng)調(diào)積極方面先肯定再否定

☆不要倉(cāng)促?zèng)Q定42會(huì)議階段—商談

成功的談判者在沖突事件上花大量的時(shí)間，但同時(shí)花費(fèi)在意見(jiàn)一致方面的時(shí)間是一般談判者的3倍。

☆安排或臨時(shí)建議一個(gè)議程

☆快速與對(duì)方建立一種和睦關(guān)系☆適時(shí)總結(jié)、強(qiáng)調(diào)達(dá)成的一致43爭(zhēng)論

爭(zhēng)論能促進(jìn)談判，但如果處理不當(dāng)也會(huì)阻礙問(wèn)題解決甚至陷入僵局。不對(duì)爭(zhēng)論不休的問(wèn)題進(jìn)行談判，即避免爭(zhēng)論，提出解決意見(jiàn)或暫時(shí)擱置。避免攻擊或職責(zé)對(duì)方具破壞性的爭(zhēng)論。定期總結(jié)，避免再出現(xiàn)混亂。44議價(jià)前的準(zhǔn)備——（1）掌握目前的價(jià)格行情：目前合作價(jià)格、一般價(jià)格、其他供應(yīng)商的價(jià)格、對(duì)方給其他客戶的價(jià)格。（2）明確己方的價(jià)格目標(biāo)和價(jià)格底線；（3）推測(cè)對(duì)方的價(jià)格目標(biāo)和價(jià)格底線；（4）推測(cè)對(duì)方可能提出的條件和理由；（5）把握己方的合作優(yōu)勢(shì)。討價(jià)還價(jià)

以條件換條件需要讓步時(shí)提出具體條件，或提出具體條件尋求對(duì)方讓步，如：如果貴方把價(jià)格降低3%，我方愿意增加10%的采購(gòu)量。45商談?dòng)?jì)策及應(yīng)對(duì)技巧談判計(jì)策應(yīng)對(duì)技巧“人”“鬼”有別（友好的人/苛刻的人））對(duì)不同類型的人采用不同的計(jì)策。附加條件同意前仔細(xì)檢查附加條件的意義。最后期限避免暴露己方必須完成的時(shí)間。同意下次再談。俄羅斯陣線（二擇其一，趨利心理）不要接受不好的交易。尋求對(duì)已談判協(xié)議的最好替代方案?？盏氖硻唬ㄖe稱無(wú)能為力，使對(duì)方放棄）要求對(duì)交易中的任何限制做出解釋。在這些限制存在的情況下提供你的所能。權(quán)力限制（告之已達(dá)成條件需上級(jí)批準(zhǔn)）要求對(duì)交易中的任何限制做出解釋。在這些限制存在的情況下提供你的所能。46托馬斯-基爾曼模型回避遷就武斷不武斷不合作合作競(jìng)爭(zhēng)合作妥協(xié)武斷性：力求滿足自己愿望的程度合作性：一方力圖滿足對(duì)方愿望的程度談判中的異議處理47會(huì)議階段—協(xié)議共識(shí)

談判達(dá)成一致，總結(jié)共識(shí)，再次確認(rèn)。對(duì)遺留細(xì)節(jié)明確會(huì)后處理方式和渠道。明確會(huì)議紀(jì)要的記錄人員及完成時(shí)間。48談判后階段會(huì)議紀(jì)要協(xié)議草稿正式合同執(zhí)行合同

只有協(xié)議得到有效執(zhí)行，談判才是成功的。談判評(píng)估執(zhí)行評(píng)估4911、恰當(dāng)?shù)牟少?gòu)談判技巧走出誤區(qū)策略上：“近視”病·無(wú)準(zhǔn)備

·快作出承諾

·不恰當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言

·泄露競(jìng)爭(zhēng)條款

·公開(kāi)爭(zhēng)議·習(xí)慣于單向溝通

·對(duì)對(duì)方不信任

·關(guān)注點(diǎn)錯(cuò)位

·信息不對(duì)稱心態(tài)誤區(qū)強(qiáng)勢(shì)誤區(qū)·厚己薄人忽視對(duì)方價(jià)值）

·不換位思考

·推卸責(zé)任

·過(guò)分追求本公司利益

·缺乏全局觀·侵略

·單邊利己/霸權(quán)主義

·得理不饒人

·退縮

·缺乏自信

·回避問(wèn)題50·換位思考，認(rèn)清對(duì)方目的

·先肯定對(duì)方意見(jiàn)，再提出商榷意見(jiàn)·強(qiáng)調(diào)共同利益

·明確合作誠(chéng)意

·作出恰當(dāng)讓步換取對(duì)方讓步

·暗示或明示不合作的代價(jià)思路清晰·合作共贏

·兩敗俱傷

·單方受益·一步到位

·逐步實(shí)現(xiàn)

·單打獨(dú)干

·全面出擊策略得當(dāng)·全面回?fù)?/p>

·逐個(gè)突破

·“斬首”行動(dòng)·由點(diǎn)及面

·以矛攻盾

·以矛攻矛

·善借外力51談判準(zhǔn)備：事前作SWOT和PRAM分析，發(fā)揮談判優(yōu)勢(shì)掌握必要的經(jīng)驗(yàn)和技巧談判目標(biāo)：獲取各自的商業(yè)利益，達(dá)到共贏談判策略：把人與事分開(kāi)，對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和開(kāi)誠(chéng)布公，不用詭計(jì)，不故作姿態(tài)既要達(dá)到目的，也要不失風(fēng)度保持公正、正直，又要避免被占便宜

——《哈佛談判法》充分準(zhǔn)備52（1）分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；（2）推測(cè)對(duì)方與己方合作的主要目的和策略；（3）分析己方在對(duì)方客戶中的優(yōu)先順序；（4）把握己方的合作優(yōu)勢(shì)；（5）推測(cè)對(duì)方可能的談判計(jì)策。

☆

利潤(rùn)至上（做生意）心理

☆合作至上（與巨人握手）心理

☆順其自然（無(wú)所謂）心理

☆救命（乞丐）心理☆貴族（姜太公釣魚）心理常見(jiàn)的銷售心理掌握賣方真實(shí)的銷售心理53理解對(duì)方的身體語(yǔ)言人體姿勢(shì)可能的含義聆聽(tīng)或說(shuō)明問(wèn)題時(shí)身體向前傾斜感興趣，或想強(qiáng)調(diào)某一點(diǎn)避免目光接觸可能感到尷尬，或不講實(shí)話雙臂合攏，身體離開(kāi)你防備意識(shí)，不妥協(xié)，或不感興趣身體前傾靠近你感興趣，對(duì)你的意見(jiàn)表示關(guān)心目光轉(zhuǎn)向手表或窗戶想離開(kāi)或不想進(jìn)一步討論手撐著頭，背靠著椅子自信有規(guī)律地做某動(dòng)作，避免目光接觸可能在說(shuō)謊令人愉快的目光接觸，手指撫摸臉