電化學(xué)儲(chǔ)能溫控系行業(yè)市場(chǎng)需求與投資規(guī)劃分析關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰?伊根認(rèn)為對(duì)關(guān)系營銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識(shí)別和建立、維持和增進(jìn)同消費(fèi)者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時(shí)在必要時(shí)終止這些關(guān)系，以利于實(shí)現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實(shí)施?！狈评?科特勒認(rèn)為：“關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！标P(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識(shí)、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點(diǎn)：（1）信息溝通的雙向性。社會(huì)學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機(jī)渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對(duì)象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競(jìng)爭性的市場(chǎng)上，明智的營銷管理者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動(dòng)地按照對(duì)方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實(shí)現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢(shì)的關(guān)系雙方，互相取長補(bǔ)短，聯(lián)合行動(dòng)，協(xié)同動(dòng)作去實(shí)現(xiàn)對(duì)各方都有益的共同目標(biāo)，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營銷活動(dòng)的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補(bǔ)。如果沒有各自利益的實(shí)現(xiàn)和滿足，雙方就不會(huì)建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對(duì)方的利益要求，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并努力使雙方的共同利益得到實(shí)現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時(shí)性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個(gè)反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時(shí)反饋，使關(guān)系營銷具有動(dòng)態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北大學(xué)教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營流程，用于長期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評(píng)估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計(jì)劃，是以消費(fèi)者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對(duì)唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評(píng)估具備可協(xié)調(diào)、可測(cè)量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計(jì)劃，該計(jì)劃的目標(biāo)是建立與消費(fèi)者、中間商、潛在消費(fèi)者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報(bào)，并建立長期的品牌與股東價(jià)值”。美國廣告公司協(xié)會(huì)（4As）定義：“整合營銷傳播計(jì)劃的概念，是指在評(píng)估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時(shí)，更充分認(rèn)識(shí)到將這些工具綜合運(yùn)用所帶來的附加價(jià)值，即整合運(yùn)用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”?？梢姡蠣I銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通，迅速樹立品牌在消費(fèi)者心中的地位，建立長期的關(guān)系，更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營銷目標(biāo)。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進(jìn)、直復(fù)營銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動(dòng)過程。（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個(gè)關(guān)鍵因素是營銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業(yè)必須明晰每種消費(fèi)者能夠接觸到的促銷工具與目標(biāo)受眾溝通時(shí)的價(jià)值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€(gè)有效的整合營銷傳播方案。（三）整合營銷傳播計(jì)劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃。可以說，整合營銷傳播管理實(shí)際上就是與目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計(jì)劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。儲(chǔ)能溫控系統(tǒng)全鏈條儲(chǔ)能風(fēng)冷溫控系統(tǒng)一般由儲(chǔ)能溫控廠商直接提供整體系統(tǒng)產(chǎn)品，其中核心部件包括壓縮機(jī)、風(fēng)機(jī)、換熱器等。儲(chǔ)能液冷溫控系統(tǒng)一般分為液冷板、管路、接頭、冷機(jī)（包含水泵、壓縮機(jī)、冷凝器、蒸發(fā)器、膨脹閥等零部件）等環(huán)節(jié)，液冷板、管路、快速連接器更加偏重精密加工制造等能力，冷機(jī)涉及到流道的設(shè)計(jì)等，看重整體系統(tǒng)設(shè)計(jì)能力和系統(tǒng)集成能力。液冷系統(tǒng)較風(fēng)冷系統(tǒng)，系統(tǒng)復(fù)雜程度大幅提升，存在木桶效應(yīng)，可用電量和健康程度由最弱的電芯決定，集成難度大幅增長：1）設(shè)計(jì)難度增大，同時(shí)融合傳熱、流體、材料等學(xué)科；2）各個(gè)零部件供應(yīng)商能力有差異，接口理解差異，拉長開發(fā)時(shí)間；3）故障處理環(huán)節(jié)單一供應(yīng)商很多不具備系統(tǒng)分析能力，給專業(yè)集成帶來挑戰(zhàn)。全鏈條液冷集研發(fā)、生產(chǎn)、交付、服務(wù)于一體，通過液冷技術(shù)、集成連接技術(shù)、流體分配技術(shù)、可靠性密封技術(shù)搭建從熱源到冷源的全鏈條液冷，可以從系統(tǒng)角度綜合冷板、管路液冷機(jī)組等特點(diǎn)做到總體最優(yōu)，并且在漏液檢測(cè)、系統(tǒng)維護(hù)等角度也更加利于全局把控。電化學(xué)儲(chǔ)能溫控系統(tǒng)行業(yè)概況當(dāng)前電化學(xué)儲(chǔ)能溫控系統(tǒng)以風(fēng)冷和液冷為主。風(fēng)冷以空氣為電池側(cè)的冷卻介質(zhì)，利用空氣對(duì)流換熱降低電池溫度，風(fēng)冷可以分為自然風(fēng)冷和強(qiáng)制風(fēng)冷兩種，自然風(fēng)冷通過空氣本身與電池表面的溫度差產(chǎn)生熱對(duì)流，強(qiáng)制風(fēng)冷需要在PACK內(nèi)額外安裝風(fēng)扇等來強(qiáng)化空氣對(duì)流散熱。風(fēng)冷方案在冷源側(cè)的主要產(chǎn)品形態(tài)是空調(diào)機(jī)組，原材料包括壓縮機(jī)、風(fēng)機(jī)、換熱器、電源模塊、變頻器、傳感器、膨脹閥等。液冷主要以乙二醇水溶液等液體為電池側(cè)的冷卻介質(zhì)，將電芯集成后布置在液冷板上形成PACK單元。液冷方案在冷源側(cè)的主要產(chǎn)品形態(tài)是冷機(jī)。整個(gè)液冷系統(tǒng)一般由液冷板、管路、快速連接器、冷機(jī)（液冷冷水機(jī)組，內(nèi)含水泵、壓縮機(jī)、冷凝器、蒸發(fā)器、膨脹閥等）構(gòu)成。風(fēng)冷具備方案成熟、成本低、結(jié)構(gòu)簡單等優(yōu)點(diǎn)，但同時(shí)由于空氣的比熱容低，導(dǎo)熱系數(shù)低，風(fēng)冷一般應(yīng)用于功率較低場(chǎng)景。液冷系統(tǒng)中，電芯可實(shí)現(xiàn)3-5℃左右的溫度均衡，有效提升電池的一致性水平，提高儲(chǔ)能全壽命周期的電池能量利用率，降低電池的熱失控風(fēng)險(xiǎn)，儲(chǔ)能集成商應(yīng)用液冷比例大幅提升。目前，包括國內(nèi)外的主流儲(chǔ)能集成廠家已基本均推出了基于液冷技術(shù)的儲(chǔ)能產(chǎn)品并且從去年下半年開始，在諸多項(xiàng)目中逐步進(jìn)行廣泛的應(yīng)用。影響儲(chǔ)能溫控系統(tǒng)行業(yè)發(fā)展的因素在供應(yīng)商選擇中，下游客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品性能、可靠性、價(jià)格、售后等多維度綜合考慮。1）性能：包括制冷量、能效比、水泵流量壓力、溫控精度、節(jié)能減耗等指標(biāo)，需要算法和Knowhow支持，技術(shù)壁壘高；2）可靠性：涉及整個(gè)系統(tǒng)的匹配，包括冷媒要求、流程分析、液體材料兼容性分析、電網(wǎng)適應(yīng)性、器件可靠性等；3）價(jià)格：必要因素之一，但并不會(huì)完全主導(dǎo)，并且部分廠商在核心部件環(huán)節(jié)進(jìn)行指定，弱化價(jià)格差距，規(guī)模大的廠商進(jìn)一步形成優(yōu)勢(shì)；4）售后：需要在部署區(qū)域附近設(shè)立服務(wù)中心等提供較好的售后服務(wù)支持。2021年以來，行業(yè)需求進(jìn)入爆發(fā)期，短期由于交付能力和價(jià)格等原因，競(jìng)爭格局可能會(huì)發(fā)生一定程度的波動(dòng)，從中長期健康發(fā)展角度看，集成商選擇儲(chǔ)能溫控供應(yīng)商的過程中對(duì)于產(chǎn)品性能、可靠性等要求預(yù)計(jì)將進(jìn)一步強(qiáng)化，產(chǎn)品能力領(lǐng)先、品牌優(yōu)勢(shì)突出和服務(wù)能力穩(wěn)定的廠商的市場(chǎng)份額預(yù)期將更為樂觀。儲(chǔ)能溫控系統(tǒng)行業(yè)概況電池儲(chǔ)能系統(tǒng)一般由電池系統(tǒng)、PCS系統(tǒng)、BMS系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)等組成，電池系統(tǒng)由電池單體經(jīng)過串并聯(lián)組成，按照目前常見的40尺2．5MWh風(fēng)冷儲(chǔ)能集裝箱計(jì)算，大約需要120Ah的電芯6510個(gè)，280Ah的電芯2790個(gè)。電池儲(chǔ)能系統(tǒng)中，電池需要工作于各參數(shù)的安全窗口范圍，電池的最佳工作溫度在10度至35度，工作溫度區(qū)間在-20度至45度，可承受溫度區(qū)間在-40度至60度。電芯密集堆放，需要嚴(yán)格控制其環(huán)境溫度，過高或過低的溫度環(huán)境將導(dǎo)致電芯失控、BMS失效、PCS保護(hù)失效、直流拉弧、火災(zāi)防護(hù)失效等問題，直接引發(fā)儲(chǔ)能安全隱患。據(jù)中國能源報(bào)數(shù)據(jù)顯示，不完全統(tǒng)計(jì)，2011-2021．4近十年間，全球共發(fā)生32起儲(chǔ)能電站起火爆炸事故，其中，66%（21起）儲(chǔ)能電站起火爆炸大多發(fā)生在充電中或充電后休止中，充電中或充電后休止中電池電壓較高，電池活性較大，電芯處于過充狀態(tài)，電壓升高形成內(nèi)短路，造成局部熱失控從而引發(fā)自燃失火等情況。繼2021年北京4．16大紅門儲(chǔ)能事故后，全球又陸續(xù)發(fā)生了十多起重大安全事故，其中對(duì)2021年7月的澳大利亞儲(chǔ)能火災(zāi)事故調(diào)查結(jié)果顯示，冷卻系統(tǒng)內(nèi)泄漏造成短路、繼而引發(fā)了儲(chǔ)能火災(zāi)。儲(chǔ)能系統(tǒng)必須配置足夠強(qiáng)度和靈活性的溫控系統(tǒng)來保障電站安全穩(wěn)定運(yùn)行，儲(chǔ)能溫控系統(tǒng)的安全可靠和性能是首要基礎(chǔ)。儲(chǔ)能溫控系統(tǒng)客戶壁壘國內(nèi)系統(tǒng)集成商方面，根據(jù)CNESA數(shù)據(jù)，2021年中國儲(chǔ)能系統(tǒng)集成商國內(nèi)市場(chǎng)儲(chǔ)能系統(tǒng)出貨量中，海博思創(chuàng)、山東電工、科華數(shù)能、陽光電源、新源智儲(chǔ)出貨量居前；2021年中國儲(chǔ)能系統(tǒng)集成商海外市場(chǎng)儲(chǔ)能系統(tǒng)出貨量中，陽光電源、比亞迪、沃太能源、科士達(dá)、庫博能源出貨量居前。此外寧德時(shí)代儲(chǔ)能解決方案也已經(jīng)廣泛應(yīng)用到美國、中國、英國、德國和澳大利亞等全球主要市場(chǎng)。推出了戶外液冷儲(chǔ)能電柜EnerOne、集裝箱式液冷儲(chǔ)能產(chǎn)品EnerC等產(chǎn)品，截至2021年底寧德時(shí)代戶外液冷電柜EnerOne累計(jì)出貨量超過11GWh，2022年9月宣布與美國儲(chǔ)能技術(shù)平臺(tái)和解決方案供應(yīng)商FlexGen達(dá)成合作協(xié)議，將在三年時(shí)間內(nèi)為后者供應(yīng)10GWh的先進(jìn)儲(chǔ)能產(chǎn)品（集裝箱式液冷儲(chǔ)能產(chǎn)品EnerC）。海外廠商方面，F(xiàn)luence、特斯拉、RenewableEnergySystems（RES）、PowinEnergy、NidecASI、愛迪生聯(lián)合、瓦錫蘭、NextEraEnergyResources、LGCNS、通用電氣等系統(tǒng)集成商全球規(guī)模居前。在美國市場(chǎng)，特斯拉、Fluence、PowinEnergy、瓦錫蘭等廠商是主要儲(chǔ)能系統(tǒng)集成商。集成商選擇儲(chǔ)能溫控供應(yīng)商較為謹(jǐn)慎，需要前期驗(yàn)證，品牌效應(yīng)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)明顯。儲(chǔ)能溫控環(huán)節(jié)事關(guān)安全，儲(chǔ)能系統(tǒng)集成商對(duì)供應(yīng)商的整體驗(yàn)證流程較為謹(jǐn)慎，新供應(yīng)商開發(fā)需要比較長的前期驗(yàn)證，一般會(huì)根據(jù)候選供應(yīng)商的發(fā)展規(guī)模、產(chǎn)品能力、合作客戶等進(jìn)行初篩，考察其研發(fā)能力、物料管控能力、過程管控能力、服務(wù)能力等，經(jīng)過初審后進(jìn)行送樣、整改，最終滿足條件后作為準(zhǔn)入供應(yīng)商，下小批量訂單，再逐步上量。部分產(chǎn)品需要涉及海外UL認(rèn)證等環(huán)節(jié)，進(jìn)一步拉長供應(yīng)商開發(fā)過程。新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散（一）產(chǎn)品特征與市場(chǎng)擴(kuò)散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場(chǎng)接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價(jià)值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀相適應(yīng)或較為接近時(shí)，則有利于市場(chǎng)擴(kuò)散，反之，則不利于市場(chǎng)擴(kuò)散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴(kuò)散，消費(fèi)品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場(chǎng)擴(kuò)散1、消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序與市場(chǎng)擴(kuò)散人們對(duì)新產(chǎn)品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實(shí)例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認(rèn)為消費(fèi)者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個(gè)重要階段：（1）認(rèn)知。這是個(gè)人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報(bào)的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術(shù)資料等。人們?cè)诖穗A段獲得的情報(bào)還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費(fèi)者不僅認(rèn)識(shí)了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費(fèi)者會(huì)積極地尋找有關(guān)資料，進(jìn)行對(duì)比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會(huì)產(chǎn)生初步的購買動(dòng)機(jī)。（3）評(píng)價(jià)。這一階段消費(fèi)者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價(jià)值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，從而對(duì)新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過試用，顧客評(píng)價(jià)自己對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及購買決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開始正式購買、重復(fù)購買。2、顧客對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場(chǎng)擴(kuò)散在新產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)散過程中，由于社會(huì)地位、消費(fèi)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀、個(gè)人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對(duì)新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“消費(fèi)先驅(qū)”，通常富有個(gè)性，勇于革新冒險(xiǎn)，性格活躍，消費(fèi)行為很少聽取他人意見，經(jīng)濟(jì)寬裕，社會(huì)地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品時(shí)的極好目標(biāo)。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對(duì)新事物比較敏感并有較強(qiáng)的適應(yīng)性，經(jīng)濟(jì)狀況良好，對(duì)早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費(fèi)者對(duì)廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見，促銷媒體對(duì)他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹(jǐn)慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費(fèi)者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對(duì)社會(huì)中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費(fèi)行為具有較強(qiáng)的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費(fèi)潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對(duì)新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購買。（5）落后的購買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對(duì)新事物、新變化多持反對(duì)態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費(fèi)行為方式，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)散過程，從創(chuàng)新采用者至落后購買者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營銷戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。營銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財(cái)力、時(shí)間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對(duì)象。1、普查和典型調(diào)查普查是對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時(shí)長，人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強(qiáng)，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對(duì)象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí)，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對(duì)象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個(gè)單位都有同等機(jī)會(huì)被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無關(guān)的一個(gè)中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個(gè)別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對(duì)這一群單位進(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容易組織，缺點(diǎn)是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時(shí)期內(nèi)對(duì)其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個(gè)別面談、問卷調(diào)查、消費(fèi)者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項(xiàng)的變化動(dòng)態(tài)，分析發(fā)展趨勢(shì)。但如持續(xù)時(shí)間長，被調(diào)查者會(huì)感到厭煩。所以，對(duì)一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實(shí)驗(yàn)法和詢問法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)查對(duì)象的情況有目的、有針對(duì)性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺中進(jìn)行的，除人員觀察外，也可利用機(jī)械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國外多利用機(jī)械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實(shí)用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原因，更不能說明購買動(dòng)機(jī)和意向。3、實(shí)驗(yàn)法在給定的條件下，通過實(shí)驗(yàn)對(duì)比，對(duì)營銷環(huán)境與營銷活動(dòng)過程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過一項(xiàng)推銷方法在特定地區(qū)及時(shí)間的小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，并用市場(chǎng)營銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實(shí)驗(yàn)。4、詢問調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料?？陬^詢問不僅能當(dāng)面聽取被調(diào)查者的意見，還可