談判風(fēng)格第八章目錄CONTENTS1.個人談判風(fēng)格v2.團(tuán)隊(duì)談判風(fēng)格01個人談判風(fēng)格常見的談判風(fēng)格類型1、領(lǐng)導(dǎo)型談判風(fēng)格2、跟隨型談判風(fēng)格3、進(jìn)攻型談判風(fēng)格4、防守型談判風(fēng)格5、閃電型談判風(fēng)格6、太極型談判風(fēng)格各種談判風(fēng)格的利弊1、領(lǐng)導(dǎo)型談判風(fēng)格其利在于:對談判擁有支配性,從而獲得主動的談判地位,同時會創(chuàng)造一種心理壓力,使對方無形中自覺“為臣”,削弱了對方的談判斗志。此外,還可以使談判以己方為中心,使談判組織更有效,費(fèi)用更低。其弊在于:必須真正擁有物質(zhì)上的實(shí)力——談判條件變化余量大,主談人組織能力強(qiáng)。此外,處于主宰地位時,還應(yīng)把握好“度”——不傷對方的自尊,從而避免可能激起的對抗。2、跟隨型談判風(fēng)格其利在于:易于偵察對方的情況,給自己留有較大的談判余地。在跟隨的過程中也便于給自己儲備談判的能量——進(jìn)攻的理由和退讓的時間。其弊在于:跟隨過程中容易丟失一方尊嚴(yán)——談判的威力,講話的效力。此外,在跟隨對方的談判中,需要找準(zhǔn)己方出手的機(jī)會,因?yàn)閷Ψ降某鍪謾C(jī)會不等于己方的出手機(jī)會。3、進(jìn)攻型談判風(fēng)格其利在于:可以營造一種氣勢——無畏的談判氣勢,對于怕事的對手或拘謹(jǐn)?shù)膶Ψ?這種大膽的談判作風(fēng)著實(shí)有震懾作用。此外,對推動談判來講有其積極性,因?yàn)楸┞秵栴}就是解決問題的前奏。其弊在于:易于暴露自己的弱點(diǎn),因?yàn)檫M(jìn)攻中的“炮彈”——理由和條件無不反映進(jìn)攻者的想法、追求和內(nèi)部秘密,其中不利于己方的信息,就有可能暴露。此外,也有可能受到對方的頑強(qiáng)抵抗,以至挫敗進(jìn)攻銳氣。這又需要談判人員有良好的心理素質(zhì),去迎接對方的挑戰(zhàn)。各種談判風(fēng)格的利弊4、防守型談判風(fēng)格其利在于:不易丟失利益。由于明確守利,自然,放利之時一定為收利之時,故不會丟利——虧利。此外,可以給對方制造精神創(chuàng)傷,因?yàn)轭B強(qiáng)防守,對于驕躁脆弱的談判人員可能起到精神挫傷的作用,使其失去耐心和斗志。其弊在于:容易產(chǎn)生僵局。處處防守,處處僵。有時會出現(xiàn)該僵的局面僵,不該僵的局面也僵的情況。此外,談判代價較大。由于談判僵局多,達(dá)成協(xié)議所需的時間往往較長,增加了談判成本,同時也增加了談判破裂的風(fēng)險。5、閃電型跟隨型談判風(fēng)格其利在于:談判明快,談判場面清新、簡捷。同時,這種簡捷的作風(fēng)促使雙方盡快接觸本質(zhì),從而使談判效率提高,談判成本下降。其弊在于:談判人員在條件上與時間上可供調(diào)度、回旋的余地較少,因?yàn)榭焖?條件的分割層次有限,可供使用的時間也有限。此外,容易造成“攤牌”的僵局,使本可以再商量或需要再創(chuàng)造條件的交易在速度允許的時間段中喪失。6、太極型談判風(fēng)格其利在于:談判攻防靈活,既不過分壓制對手,又可自由躲閃對手的攻擊。此外,可以有效解決談判難題,使其在寬松的環(huán)境中,從雙方尋求解決的空間。同時,所有條件均可在一種交換狀態(tài)下進(jìn)行,使談判更穩(wěn)健。其弊在于:這種風(fēng)格需要充足的時間做保證。太極的游刃需要時間與空間,當(dāng)無時空條件時,這種風(fēng)格便難以生存。此外,這種風(fēng)格會給談判人員罩上誤會的外衣——過于油滑而顯得不實(shí)。太極有虛,從虛中求實(shí)。當(dāng)對方或旁人僅關(guān)注虛的一面時,即會產(chǎn)生誤會。領(lǐng)導(dǎo)型談判風(fēng)格(1)控制能力和組織能力。可使談判更有效地進(jìn)行,加速雙方信息的交流。(2)實(shí)力。使談判的可塑性較大,討價還價有余地,易于向談判目標(biāo)靠攏。01防守型談判風(fēng)格這種風(fēng)格較為保守、消極,但也仍有可借用之處:使談判戰(zhàn)場開闊,攻擊點(diǎn)靈活。具體來說是在談判的組織上,可以有較大余地來選擇談判議題,安排談判的程序和方式。組織上的這種運(yùn)動戰(zhàn)是雙方在這種風(fēng)格下最易進(jìn)行的談判方案。04跟隨型談判風(fēng)格(1)跟隨形成了一定的自由度?？墒拐勁袦p少無謂的抗?fàn)?易于創(chuàng)造良好的談判氣氛。(2)應(yīng)該講,談判中的后手也是手(出條件的行為),可以先手逼后手,手手要求相應(yīng),那么,雙方亦易于向目標(biāo)靠攏,使談判進(jìn)程加快。02閃電型談判風(fēng)格(1)速度。加快談判進(jìn)程,減少談判時間,降低談判成本,對雙方均有利。(2)余地。因其不留太多的余地或其表象就是不留余地的態(tài)度,可迫使雙方及早進(jìn)入決戰(zhàn)。05進(jìn)攻型談判風(fēng)格(1)無畏的態(tài)度?？梢允拐勁懈孤?信息更豐富,使談判議題的真面貌能較早顯現(xiàn)在談判桌上,便于談判雙方尋求解決的方案。(2)轟然的氣氛?？梢杂脕碡S富談判組織的手段,讓談判的進(jìn)程波瀾起伏,在這個過程中使談判雙方均有憂患意識,促使雙方尋找“安全的陸地”,調(diào)整談判的態(tài)度。03太極型談判風(fēng)格(1)靈活?？墒拐勁凶郎嫌凶畲蟮幕匦嗟?使談判人員易于從困境中尋找出路,使談判能流暢地進(jìn)行,從而提高談判參與者的信心,促使交易成功。(2)從容。可使談判雙方均有時間去考慮雙方的問題,也使談判壓力減少,使談判人員手段更豐富,談判氛圍更輕松。06談判風(fēng)格的應(yīng)對——借用優(yōu)勢推動談判談判風(fēng)格的應(yīng)對——利用弱點(diǎn)獲取利益1、領(lǐng)導(dǎo)型談判風(fēng)格(1)攻其“自大”。要其出手放利,否則就“不聽從指揮”(2)攻其“自尊”。對其虛榮心,可以“濫戴高帽子”,讓其忘乎所以。(3)運(yùn)用“激將法”,讓其深感自己的做法與企業(yè)的地位和本人的身份不符。(4)“故意冒犯”,挫傷對方的自尊,或使其憤怒、激動,或使其情緒沮喪、動搖信心。2、跟隨型談判風(fēng)格(1)攻其“跟隨”的形式,在組織形式、談判議題、談判態(tài)度上以多變的手法使其被迫跟著走,把控制談判的權(quán)利掌握在手。(2)在實(shí)質(zhì)性的交易條件上,必須要求其跟上,不使談判形成主動者吃虧、被動者一定占便宜的局面。這樣就利用了其弱點(diǎn)而取得主動權(quán),更不至于吃虧。3、進(jìn)攻型談判風(fēng)格這種風(fēng)格的弱點(diǎn)在于暴露性大?？梢葬槍υ撊觞c(diǎn)獲取對手的情報(bào),并可組織有效的防守反擊,以爭取利益。談判風(fēng)格的應(yīng)對——利用弱點(diǎn)獲取利益4、防守型談判風(fēng)格(1)擊其弱點(diǎn)以追求談判氣氛中的利。即以確鑿有利的理由挑起爭論,制造僵局,讓談判桌上所有的人員均可看到防守者“不講理”,應(yīng)承擔(dān)“僵局責(zé)任”,使談判氣氛、人心對主動者有利。(2)堅(jiān)持“得理不饒人”。必須讓防守者拿出態(tài)度來,否則就讓談判“僵死”。這樣做,主動性在于組織合理、服人的進(jìn)攻,從而可先得到防守者的條件,還可視其條件再出手。5、閃電型跟隨型談判風(fēng)格這種風(fēng)格的弱點(diǎn)在于回旋余地小?？赏ㄟ^其運(yùn)作速度的快捷,最先摸到對手交易的底線,使其在速度上付出代價。換句話說,這種風(fēng)格是以速度換利益。對方要快,可以,但要先留下“買路錢”,否則“欲速則不達(dá)”。6、太極型談判風(fēng)格這種風(fēng)格的弱點(diǎn)在于時空的保證,要想求利就需打亂對手的部署,壓縮時空,減少其施展功力的可能性,使談判于己有利。談判風(fēng)格的定位基本定位定位調(diào)整1.擇優(yōu)而從2.選擇中的學(xué)習(xí)1.內(nèi)涵式調(diào)整2.外延式調(diào)整02團(tuán)隊(duì)談判分格4、澳大利亞商人參與談判時，其談判代表一般都是具有決定權(quán)的。3、在德國，人們注重體面，注意形式。1、法國人天性開朗具有注重人情味的傳統(tǒng)。2、在日本，人們的地位意識濃厚，等級觀念很重。談判風(fēng)格的應(yīng)對——借用優(yōu)勢推動談判風(fēng)俗習(xí)慣

在國際商務(wù)談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動，如喝茶、喝咖啡、宴請等。這些活動受文化因素的影響很大，并制約著談判的進(jìn)行。例如：阿拉伯人在社交活動中常邀請對方喝咖啡。德國人經(jīng)常穿禮服，但無論穿什么，都不會把手放在口袋里，因?yàn)檫@樣做會被認(rèn)為是粗魯?shù)摹７姨m人在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸氣浴。二、風(fēng)俗習(xí)慣思維差異東方文化偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。思維差異東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。思維差異東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對立。三、思維差異美國人強(qiáng)調(diào)人與事物分開，其他地區(qū)則認(rèn)為這是一派胡言。（一）客觀性北美文化的時間觀念很強(qiáng)，而中東和拉丁美洲文化的時間觀念很弱。（二）時間性日本人善于做大蛋糕，美國人注重公平性。（三）競爭和平等觀四、價值觀4、澳大利亞商人參與談判時，其談判代表一般都是具有決定權(quán)的。3、在德國，人們注重體面，注意形式。1、法國人天性開朗具有注重人情味的傳統(tǒng)。2、在日本，人們的地位意識濃厚，等級觀念很重。五、人際關(guān)系02美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌意見一致型01團(tuán)隊(duì)型04平行組型02等級型05牛仔型03部門型06團(tuán)隊(duì)談判風(fēng)格類型（一）意見一致型1.特征(1)該團(tuán)隊(duì)的每個成員都既享有權(quán)利又承擔(dān)責(zé)任。(2)任何決定無論大小都由團(tuán)隊(duì)做出。(3)發(fā)言人并不是唯一的,可以根據(jù)不同的討論事項(xiàng)而隨時更換。(4)首席談判代表只是扮演協(xié)調(diào)員的角色,而且不暴露身份。2.優(yōu)點(diǎn)(1)由于團(tuán)隊(duì)成員都有參與權(quán)和發(fā)言權(quán),因此能夠調(diào)動每個成員的積極性。(2)對于那些并不是非常成熟的談判成員,可以提供給他們足夠的鍛煉機(jī)會。(3)每個團(tuán)隊(duì)成員的參與能夠拾遺補(bǔ)闕,集思廣益,能夠多方面、多角度地考慮問題。(4)由于每個決定都必須由全部團(tuán)隊(duì)成員討論決定,因此對方不容易找到突破口,有無機(jī)可趁的感覺。（一）意見一致型3.缺點(diǎn)(1)由于每個決定無論大小都要由全體成員討論做出,因此進(jìn)程緩慢,容易讓對方感到不耐煩甚至終止談判。(2)在談判過程中,可能會有許多預(yù)期之外的問題發(fā)生,需要討論。這也就意味著該團(tuán)隊(duì)有可能無法在預(yù)定的期限內(nèi)結(jié)束談判。若快到事先約定的期限了卻還有很多問題沒有解決,這個時候手忙腳亂,反而會造成不必要的損失。4.需要注意的問題(1)在確定團(tuán)隊(duì)成員時,應(yīng)挑選那些具備就事論事態(tài)度的人,切不可挑選那些容易情緒化的人員。因?yàn)橐坏﹥?nèi)部產(chǎn)生分歧,這些成員就有可能分不清重點(diǎn),使得團(tuán)隊(duì)內(nèi)的討論無法繼續(xù)下去。(2)團(tuán)隊(duì)成員都應(yīng)該具備良好的溝通能力,并愿意做出合理的讓步。(3)團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該來自同一種文化,并愿意接受團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)。(4)團(tuán)隊(duì)成員除了應(yīng)具備必要的專業(yè)知識外,還應(yīng)該對公司的大局有所了解。(5)事先要做好充分的準(zhǔn)備,確定團(tuán)隊(duì)討論和做決定的方式以及基本限定的時間,不能讓討論漫無目的地一直繼續(xù)下去。另外,要做好應(yīng)對突發(fā)情況的預(yù)案。(6)團(tuán)隊(duì)成員在談判過程中只需要認(rèn)真傾聽對方闡述的觀點(diǎn)并將其搞清楚,沒有必要發(fā)表意見。（二）平行組型1.特征(1)每個團(tuán)隊(duì)相對獨(dú)立平行,而且有權(quán)單獨(dú)做決定,并對做出的決定負(fù)責(zé)。(2)首席談判代表從宏觀上協(xié)調(diào)各個團(tuán)隊(duì)的作業(yè)和進(jìn)程。2.優(yōu)點(diǎn)(1)每個團(tuán)隊(duì)都能夠根據(jù)自身的目的做成交易,而無須過多考慮公司其他部門的談判結(jié)果。(2)這種談判風(fēng)格容易給對方造成壓力,本來只需要對付一個公司,可現(xiàn)在卻相當(dāng)于是在與幾個獨(dú)立的公司談判。（二）平行組型3.缺點(diǎn)若內(nèi)部相互間出現(xiàn)任何問題或總部產(chǎn)生分歧,則會對談判的全局效力產(chǎn)生不良影響。4.需要注意的問題(1)各談判者必須充分理解團(tuán)隊(duì)立場并靈活運(yùn)用。在做決定時,應(yīng)考慮整個團(tuán)隊(duì)的立場。(2)事先必須有精心的組織安排。往往在這種談判過程中會發(fā)生談判職責(zé)劃分不當(dāng)?shù)膯栴},因此必須有充分的準(zhǔn)備。(3)要配置得力的領(lǐng)導(dǎo)。對談判配置能夠?qū)Ω鱾€團(tuán)隊(duì)的相互關(guān)系進(jìn)行統(tǒng)籌管理的領(lǐng)導(dǎo)是采用該談判風(fēng)格成功的關(guān)鍵。(4)要讓對手感到與各個獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)談判是這種方式的關(guān)鍵,而事實(shí)上各個團(tuán)隊(duì)的談判卻是一個統(tǒng)一的整體。（三）牛仔型1.特點(diǎn)(1)這種風(fēng)格往往在涉及大量投資的談判中使用。這種談判不能僅由一次雙方全體成員參加的大型談判解決。往往需要安排一些專門的會議,如工程、營銷、技術(shù)等方面的會議。而在這種情況下,就需要團(tuán)隊(duì)的個別成員或部分成員參加。(2)牛仔型團(tuán)隊(duì)成員不僅是行業(yè)專家,還應(yīng)精通綜合管理,并且了解整個團(tuán)隊(duì)要達(dá)到的一致目標(biāo)。2.優(yōu)點(diǎn)分散作業(yè),發(fā)揮各自的技能。相當(dāng)靈活,適應(yīng)性強(qiáng)(但對人員的要求也很高)。（三）牛仔型3.缺點(diǎn)由于經(jīng)常是一個人或者小部分人單獨(dú)行動,因此容易受到對方的離間計(jì)侵蝕。4.需要注意的問題(1)團(tuán)隊(duì)成員必須有足夠的進(jìn)取心和獨(dú)立做決策的能力。對于前面講到的意見一致型成員,可能會不太適應(yīng)這種風(fēng)格。記住,在正式談判之外的談判場合做出的決定往往會影響到整個談判的成敗。(2)團(tuán)隊(duì)成員之間必須經(jīng)常聯(lián)系,保持信息的暢通,以確保實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃目標(biāo),并及時傳達(dá)最新消息。雖然每個成員負(fù)責(zé)一部分工作,但團(tuán)隊(duì)的整體工作是一盤棋。(3)必須保證團(tuán)隊(duì)成員的忠誠,團(tuán)隊(duì)成員要認(rèn)識到自身利益與獨(dú)立行事的區(qū)別。(4)需要有強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)。首席談判代表不僅要能夠制定出明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo),還必須具有激發(fā)成員并有效控制局勢的能力。通信聯(lián)絡(luò)必須暢通無阻,以充分發(fā)揮調(diào)兵遣將的能力。（四）團(tuán)隊(duì)型團(tuán)隊(duì)型團(tuán)隊(duì)談判風(fēng)格與牛仔型團(tuán)隊(duì)談判風(fēng)格基本上是一樣的,只是由一個人變成了一個團(tuán)隊(duì)。其特點(diǎn)是:一個團(tuán)隊(duì)有一個團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人,團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人必須具有“牛仔”的特質(zhì),同時能夠領(lǐng)導(dǎo)一個團(tuán)隊(duì)的工作。如果在談判中涉及大量的技術(shù),則這種風(fēng)格就非常有效。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)專家并負(fù)責(zé)談判的主要進(jìn)程。（五）等級型1.特點(diǎn)(1)基本上所有的權(quán)利都由首席談判代表行使。談判團(tuán)隊(duì)內(nèi)的成員沒有權(quán)利做任何決定。這與意見一致型談判風(fēng)格不同。在意見一致型團(tuán)隊(duì)中,每個團(tuán)隊(duì)成員的意見或多或少都會影響到整個團(tuán)隊(duì)的決定。而在采取等級型談判風(fēng)格的團(tuán)隊(duì)中,團(tuán)隊(duì)成員的意見只能對首席談判代表的觀點(diǎn)或想法產(chǎn)生影響,最后做決定的還是首席談判代表。他可以采納團(tuán)隊(duì)成員的意見(以表明其民主性),也可以完全不聽取團(tuán)隊(duì)成員的意見而一意孤行。(2)團(tuán)隊(duì)成員的構(gòu)成在一定程度上體現(xiàn)了其在公司中的等級。2.優(yōu)點(diǎn)(1)如果首席談判代表比較強(qiáng)勢的話,這種方式能夠避免無法統(tǒng)一過多意見而造成時間上的延誤的問題,談判效率相對較高。(2)團(tuán)隊(duì)能夠保持和諧、統(tǒng)一。3.缺點(diǎn)(1)由于首席談判代表處于談判的主導(dǎo)地位,因此團(tuán)隊(duì)的其他成員可能得不到太多的鍛煉機(jī)會。(2)觀察敏銳的對手一旦察覺到團(tuán)隊(duì)的決策權(quán)集中于首席談判代表,就可以將大部分精力用于對付首席談判代表一人。因?yàn)樗麄冎?團(tuán)隊(duì)的其他成員對決策的影響力是微乎其微的。因此,首席談判代表可能面臨對付對方整個團(tuán)隊(duì)的局面。（五）等級型3.缺點(diǎn)