高質(zhì)量文檔供分享參考第第頁2021年教學實驗室裝備生產(chǎn)企業(yè)營銷方案

一.概述

目前，我國科學儀器的討論開發(fā)和產(chǎn)業(yè)進展開始漸漸走出低谷，進入快速進展階段。以中國教學試驗室市場為例，2000年市場規(guī)模為300億元，2021年為560億元，估計2021年將到達800億元。同時值得一提的是，隨著我國教學試驗室持續(xù)穩(wěn)定地快速增長，我國科學儀器產(chǎn)業(yè)規(guī)模的年增長速度連續(xù)四年超過13%。2021年教學試驗室設備將以東北地區(qū)為主。

二.公司和品牌的定位

(一)公司定位：安捷倫公司是一個全國教學試驗室設備行業(yè)的技術(shù)領導者，公司已提供和將提供的教學試驗室設備是組成試驗室設備及裝備行業(yè)的基礎產(chǎn)品，公司目前在我國已經(jīng)建立了研發(fā)生產(chǎn)基地，實現(xiàn)了研發(fā)、生產(chǎn)與銷售的一體化進展模式。

(二)品牌定位

安捷倫公司是我國教學試驗室設備領域中領先的品牌供應商，是一流的教學試驗室設備生產(chǎn)商及供應商。

三.公司營銷理念

(一)不斷創(chuàng)新

(二)超越自我

(三)進取精神

四.2021年營銷目標

在2021年底讓公司成為教學試驗室行業(yè)內(nèi)有名品牌，占據(jù)更多國內(nèi)同水平教學試驗室設備的市場份額，公司總體上是以教學試驗室設備項目帶動整個試驗室設備及裝備的銷售和進展為目標。

五.2021營銷策略

(一)營銷策略

1.保持東北地區(qū)各大院校及中小學校的親密聯(lián)系。

2.保持和各大區(qū)域分銷商的聯(lián)系：2021年繼續(xù)將分銷商作為公司教學試驗室設備重點進展的目標之一。全力進展以東北重點區(qū)域的重點代理商，對完成公司教學試驗室設備的營銷目標具有重要意義。

3.參展營銷：2021年將參展營銷納入公司重點營銷策略中來，目前各高校、討論院所等每年的招標選購開始傾向展會現(xiàn)場招標選購，首先向選購商發(fā)出邀請。

4.目前許多大的教學試驗室設備生產(chǎn)企業(yè)在主動籌備各種以觀摩為主的營銷模式，或參與相關(guān)觀摩性展會。

六.教學試驗室設備市場營銷模式

(一)通過談判的形式將公司教學試驗室設備壓到分銷商手中。

(二)參與展會(或觀摩展)，參加招投標活動，集中演示、展示選購方所需的教學試驗室設備，以高性價比的教學試驗室設備中標，贏取客戶。

(三)在公司代理商間挑起競爭。隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理?gòu)成威逼，對公司教學試驗室設備營銷起到促進作用。

(四)購置營銷數(shù)據(jù)庫，加強對公司營銷數(shù)據(jù)的管理。

七.教學試驗室設備的價格策略

(一)制定教學試驗室設備價格表：分媒體公開報價、市場銷售的最底價以及展會選購商的優(yōu)惠方案。

(二)嚴格掌握價格體系，確保一級分銷商、二級分銷商及最終用戶之間的價格距離與利潤空間。

八.教學試驗室設備渠道營銷的策略

(一)開拓渠道分銷策略：2021年在原有渠道分銷的基礎上繼續(xù)開拓分銷商，同時，負責大客戶的人員在2021年主攻教學儀器設備行業(yè)市場，力爭到年底為止，完成自己的營銷定額。

(二)開拓參展營銷策略：2021年要雙管齊下，在渠道分銷的基礎上增加展會渠道營銷(或觀摩展渠道營銷)。

(三)依據(jù)2021年《2021全國試驗室設備及裝備選購規(guī)范》，對2021年招投標選購非常重視，并漸漸將選購目光聚焦到山東、遼寧、黑龍江觀摩展上，因此公司將主要精力放在展會渠道營銷(觀摩展渠道營銷)上。

(四)短渠道策略：一些客戶能和我們建立直接的聯(lián)系。

九.教學試驗室設備售后服務管理

(一)與各分銷商簽訂授權(quán)修理中心協(xié)議。同時有專人負責全國的授權(quán)修理中心的備件更換和修理工作。

(二)與參展(觀摩展)的選購方簽訂授權(quán)修理協(xié)議。如出現(xiàn)問題由專人負責修理(備件更換)。

(三)設立客戶咨詢修理記錄表。

十.2021年營銷費用管理

(一)營銷費用基本要求

1.正確區(qū)分各種費用的界限，嚴格遵守本錢和費用開支范圍

2.正確處理生產(chǎn)經(jīng)營費用和生產(chǎn)經(jīng)營成果的關(guān)系

3.實行本錢和費用的全面管理，建立本錢、費用管理責任制

(二)營銷費用使用原則

1.營銷費用充分考慮不確定因素，預留肯定費用，保證總費用得到嚴格掌握直至教學試驗室設備銷售完畢。

2.營銷費用應根據(jù)營銷費用分解打算執(zhí)行。

A.教學試驗室設備營銷推廣費應根據(jù)試驗室儀器設備銷售方案和推廣節(jié)奏進行分階段掌握。原則上前一階段不允許預支下一階段的費用。

B.開拓渠道分銷費用與參展營銷費用(或觀摩展營銷費用)分開，原則上二者費用不行互相借調(diào)。

3.制定教學試驗室設備營銷費用打算，執(zhí)行先預算、后使用的原則，以目標本錢總營銷費用為總體掌握目標，分營銷階段結(jié)合營銷比例嚴格掌握。

十一.公司培訓工作的開展

(一)2021年，公司將開展認證工程師培訓工作(收費)，并且開展專業(yè)銷售的培訓工作(免費)。

(二)廣告上打出培訓消息，同時印出宣揚冊，含課程內(nèi)容簡介。

(三)簽訂授權(quán)培訓中心協(xié)議，合作辦學，考試合格后，發(fā)結(jié)業(yè)證書。

十二.公司營銷人員報告制度及銷售決策

(一)每周一早召開工作會議，提交工作報告，內(nèi)容為：本周完成銷售數(shù)、本周渠道開發(fā)的進展、下周工作打算和銷售預報、營銷中遇到的困難、月末會議進行業(yè)務人員的銷售排名，嘉獎制度。

(二)做好營銷支持工作，肯定時間的業(yè)績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名。

(三)編制銷售手冊，其中包括代理的規(guī)則，試驗室設備及裝備的技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題等說

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