討討教學(xué)什么是推銷心理推銷心理2.1推銷心理根據(jù)主體的不同可分顧客心

推銷員心2.1.12.1.1消費(fèi)者購(gòu)買行為的為什么—— 2.1.2顧客購(gòu)買行為的類型習(xí)慣型購(gòu)買行 格沖動(dòng)型購(gòu)買行 格不定型購(gòu)買行2.1.2顧客購(gòu)買行為的類型2.1.3顧客顧客的需 購(gòu)買動(dòng)顧客的需要意顧客

美理智產(chǎn)生需要的緣

①生理狀況引起的需

（3）發(fā)展性；（4）可誘導(dǎo)性；（5）周期性1自我實(shí)審美自我實(shí)審美求知需尊重需歸屬與愛的安全需生理需

基本 需討根據(jù)需求層次的上述內(nèi)容，對(duì)推銷的啟發(fā)是（2）3、顧購(gòu)買購(gòu)買者的黑匣4、顧客心理需要的類主觀需外主觀需外界刺客觀條

兩個(gè)條顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分追求新追求新廉 追求美表 購(gòu)

動(dòng) 追求健好 追求便問推銷1生的與集體意愿相悖的要求與愿望

不掩飾短 合理聯(lián)第一個(gè)時(shí)期(15～25歲)案例討的逆反心理？請(qǐng)舉討2.2.3推銷中常用的心理策

53條24、顧客類型和購(gòu)買53條24141討案 海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部部長(zhǎng)王利在參加培訓(xùn)時(shí)，有點(diǎn)傷風(fēng)感冒。晚上王利正在房間里整理作業(yè)，培訓(xùn)中心的工作人員端著一碗姜湯上來了：需不需要加被？要不要拿藥？王利感動(dòng)之余，還是吃驚：她們?cè)趺粗牢腋忻暗?？服?wù)人員微笑著客戶談判時(shí)，對(duì)方經(jīng)理一直在強(qiáng)調(diào)一個(gè)問題：一年下來，電費(fèi)得花多少？通過這一個(gè)信息，王利于是在那天晚上的方案準(zhǔn)備中，王利建議把海爾商用空調(diào)剛在市場(chǎng)上推出的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)作為重點(diǎn)推介，關(guān)鍵是要說明一年比普通功能的空調(diào)節(jié)約電費(fèi)多少，如何根據(jù)用戶需求設(shè)置電費(fèi)控制等。在第二天的推介中，這一部分內(nèi)容很明顯引起了對(duì)方的興趣，他們又提出了這方面的很多問題，王利都從節(jié)能方面給予了充分的解釋。后來這位負(fù)責(zé)人問王利：“你們?cè)趺粗牢覀児緦?duì)用電量是有指標(biāo)控制的？”王利笑了笑說：“我不知道，這是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的個(gè)性化功能多?！钡趵睦锩靼祝浩鋵?shí)這是因?yàn)槲覀兛从脩舻摹澳樕毙惺露选Ｍ其N推銷方格理論分為推銷方格和顧客方格

一、對(duì)對(duì)9顧的76關(guān) 干練心程度

對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程推銷方格與推銷心態(tài)類 無所謂 （Customerrelationsoriented）推銷員。有這種推推銷方格與推銷心態(tài)類9-1：強(qiáng)銷導(dǎo)向型 也稱強(qiáng)力推銷型9-1：強(qiáng)銷導(dǎo)向型 也稱強(qiáng)力推銷型5-55-5：推銷技巧型 也稱干練型（Salestechniqueoriented）推銷員，有這種心態(tài)的 也稱解決問題（Problemsolvingoriented）推銷員。這種推銷人 求答案）心腸 求答案）心腸）1（99，9尋 練）1，1（9，守防衛(wèi)對(duì)9對(duì) 練 練 守防衛(wèi)守防衛(wèi)）型 衛(wèi) 衛(wèi)9-1：防衛(wèi)5-5：干練9-9：尋求答案

（ReputationBuyer）。處于9，9（SolutionPurchaser）。這推銷人員方格與顧客方格的搭顧客方××××××√0×00√√000√00√√√√√案例王阿姨是一名退休的小學(xué)教師。從工作崗位下來后，一下子失去了與孩子們交流的機(jī)會(huì)，心理的失落還沒有調(diào)整過來，每天早晚都在小區(qū)內(nèi)散步以放松心情。這天傍晚，王阿姨在散步時(shí)，一位漂亮的、學(xué)生打扮的女孩走過來與她攀談：“阿姨，我是天風(fēng)公司的員工，為迎接教師節(jié)，打算贈(zèng)送給教師我們公司的新產(chǎn)品——空氣負(fù)氧離子凈化器，阿姨，您是教師嗎？”王阿姨一聽忙說“我原來是教師，現(xiàn)在已退休了。”“那更好了，公司開會(huì)時(shí)強(qiáng)調(diào)了，退休教師優(yōu)先?！闭f著從背包里拿出一個(gè)包裝精美的電子產(chǎn)品，“這就是我們的新產(chǎn)品，通上電以后，能夠制造負(fù)氧離子凈化空氣，有效殺滅空氣中的細(xì)菌，市場(chǎng)價(jià)格要1600呢，現(xiàn)在免費(fèi)贈(zèng)送，阿姨，您老要一個(gè)吧！”王阿姨本來對(duì)這類電子產(chǎn)品不了解，也不打算要，但女孩的熱情讓她不好意思拒絕，便答應(yīng)了，女孩也非常善解人意：“阿姨，您還不會(huì)用，要不我到您家，幫您演示一下吧?！蓖醢⒁踢B說謝謝，把女孩帶回家里，問否正確？會(huì)產(chǎn)生哪些后果？常見推銷模

愛達(dá)模式迪伯達(dá)模 埃德帕模式吉姆模 費(fèi)比模式 1、愛達(dá)模式

desire 行行欲欲模模愛

式的推銷步

人對(duì)客一和心理證某種活。

討引起顧客注意的方

2、與眾不

3、把顧客的利益和問題放在第一與眾產(chǎn) 形 語 動(dòng)喚起顧客興在使用中做示范讓顧客參與示范示范要加入感情溝通激發(fā)顧客購(gòu)買欲欲望包括認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三個(gè)階以情感人共同語言共同語言

多方誘導(dǎo)充分說理

突出優(yōu)勢(shì)4．促成顧客購(gòu)買行2、運(yùn)用一定的成交技4愛達(dá)模式推銷過程12、喚起顧客的3、發(fā)顧客的購(gòu)買4、成顧客采取購(gòu)買2、迪伯達(dá)推銷模“Definition”（發(fā)現(xiàn)）、（證實(shí)）Acceptance”（接受）迪伯達(dá)模式

1、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客需求和愿2、將顧客需求與推銷品3、證明產(chǎn)品能夠滿足顧4、促使顧客接受所推銷4、促使顧客接受所推銷

5、激起顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲錯(cuò)了

6、促使顧客采取購(gòu)買行第1步驟：愛達(dá)模式－引起顧客注迪伯達(dá)模式－－熟悉顧迪伯達(dá)模式－－生產(chǎn)資料，理智型買者現(xiàn)發(fā)現(xiàn)顧客需求現(xiàn) （3）迪伯達(dá)模式（迪伯達(dá)模式（DIPPDA）３、老顧客及熟悉顧客、單位購(gòu)買者 激起顧客的購(gòu)買欲望促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品銷售案（具體步FABFAB

郭昆漠博士對(duì)推銷技巧的總郭昆漠博士論誘導(dǎo)顧客購(gòu)買心理的七個(gè)階段第一階段：引起對(duì)方的注意第二階段：引起顧客的興趣第三階段：使顧客產(chǎn)生聯(lián)想第四階段：誘發(fā)顧客的購(gòu)買欲望第五階段：給顧客進(jìn)行比較的機(jī)會(huì)第七階段：促使顧客下決心采取購(gòu)買行動(dòng)費(fèi)比模式案例2一款筆記本電腦銷售的銷售人員：“先生，我們這臺(tái)電腦與戴爾那款不一樣顧客：“有啥不同啊?1.6G主頻的迅馳處理腦下面只是一片橡膠，手指敲在按鍵的邊緣，不知道自己是不是重的要更換全新的鍵盤。我們這臺(tái)電腦的6個(gè)按鍵下面都采用四根銀質(zhì)彈簧，很好地解決了這個(gè)問題，銀質(zhì)彈簧使用上百萬次仍然保持彈性，而且無論從哪個(gè)角度按下去都有最佳的手感。4、埃德帕模埃德帕模式的5個(gè)階段埃德帕模式的適用對(duì)5吉姆模吉姆

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