產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的行業(yè)及其特點(diǎn)分析營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營銷情報(bào)系統(tǒng)和營銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的主要功能是向市場營銷管理者及時(shí)提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價(jià)格、成本、庫存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個(gè)周期，同時(shí)輔之以銷售報(bào)告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財(cái)務(wù)等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲(chǔ)運(yùn)部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復(fù)銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運(yùn)輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財(cái)務(wù)部門得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門遞交報(bào)告。在激烈的競爭中，所有企業(yè)都希望能迅速而準(zhǔn)確地完成這一周期的各個(gè)環(huán)節(jié)。銷售報(bào)告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時(shí)、全面、準(zhǔn)確的生產(chǎn)經(jīng)營信息，以利于掌握時(shí)機(jī)，更好地處理進(jìn)、銷、存、運(yùn)等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報(bào)告系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時(shí)、準(zhǔn)確，做到簡單化、格式化，實(shí)用性、目的性很強(qiáng)，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報(bào)系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運(yùn)營的“結(jié)果資料”，市場營銷情報(bào)系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)則是及時(shí)捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動(dòng)態(tài)并指明未來的新機(jī)會(huì)及問題。市場營銷情報(bào)信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標(biāo)，在和外界接觸時(shí)留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動(dòng)探尋，但有一定目的性，對(duì)既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進(jìn)行有限的和無組織的探索。（4）有計(jì)劃的收集。按預(yù)定的計(jì)劃、程序或方法，采取審慎嚴(yán)密的行動(dòng)來獲取某一特定信息。營銷情報(bào)的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營銷決策的靈活性和科學(xué)性，進(jìn)而影響企業(yè)的競爭力。為擴(kuò)大信息的來源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以下措施改進(jìn)信息收集工作。（1）提高營銷人員的信息觀念并加強(qiáng)其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵(lì)與企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。（3）積極購買特定的市場營銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競爭對(duì)手的營銷活動(dòng)情況，包括參加有關(guān)展銷會(huì)、協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品，雇用競爭者的前職工。（5）建立內(nèi)部營銷信息中心，改進(jìn)信息處理、傳遞工作。（三）營銷調(diào)研系統(tǒng)市場營銷調(diào)研系統(tǒng)也可稱為專題調(diào)查系統(tǒng)，它的任務(wù)是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關(guān)市場營銷活動(dòng)的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營銷問題有關(guān)的調(diào)研報(bào)告，以幫助管理者制定有效的營銷決策。市場營銷調(diào)研系統(tǒng)和市場營銷信息系統(tǒng)在目標(biāo)和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營銷分析系統(tǒng)營銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進(jìn)技術(shù)分析市場營銷數(shù)據(jù)和問題的營銷信息子系統(tǒng)。完善的營銷分析系統(tǒng)，通常由資料庫、統(tǒng)計(jì)庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業(yè)內(nèi)部和外部資料，營銷管理人員可隨時(shí)取得所需資料進(jìn)行研究分析。內(nèi)部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財(cái)務(wù)信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場研究資料等。2、統(tǒng)計(jì)庫統(tǒng)計(jì)庫指一組隨時(shí)可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計(jì)程序。其必要性在于：實(shí)施一個(gè)規(guī)模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統(tǒng)計(jì)庫提供的平均數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)差的測量，以便進(jìn)行交叉分析。營銷管理人員為測量各變數(shù)之間的關(guān)系，需要運(yùn)用各種多變數(shù)分析技術(shù)，如回歸、相關(guān)、判別、變異分析以及時(shí)間序列分析等。統(tǒng)計(jì)庫分析結(jié)果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級(jí)營銷管理人員運(yùn)用科學(xué)方法，針對(duì)特定營銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數(shù)學(xué)模型。描述性模型主要用于分析實(shí)體分配、品牌轉(zhuǎn)換、排隊(duì)等候等營銷問題；決策模型主要用于解決產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廠址選擇、產(chǎn)品定價(jià)、廣告預(yù)算、營銷組合決策等問題。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵及其發(fā)展1、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是指以生產(chǎn)者為主要用戶，通過在生產(chǎn)、交易、融資和流通等各個(gè)環(huán)節(jié)的網(wǎng)絡(luò)滲透從而達(dá)到提高效率、節(jié)約資源等行業(yè)優(yōu)化作用，通過生產(chǎn)、資源配置和交易效率的提升推進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，通過傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的融合，尋求全新的管理與服務(wù)模式，為客戶提供更好的服務(wù)體驗(yàn)，創(chuàng)造出不限于流量的更高價(jià)值的產(chǎn)業(yè)形態(tài)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是通過數(shù)字化、智能化手段，提升產(chǎn)業(yè)鏈效率或者降低成本。2、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與其他概念的區(qū)別產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是近幾年流行的新概念，特別是在2018年由騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭提出產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略、紛紛進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)而引發(fā)高度關(guān)注。由于出現(xiàn)的時(shí)間較短，對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)尚無成熟的界定，其中，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)與之密切相關(guān)。區(qū)分產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與上述概念之間的關(guān)系，有助于更好地把握其內(nèi)涵。（1）工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)指支撐制造業(yè)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化發(fā)展的集成化技術(shù)平臺(tái)，幫助制造業(yè)實(shí)現(xiàn)智能化生產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)化協(xié)同、個(gè)性化定制和服務(wù)化延伸。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)包含第一、二、三產(chǎn)業(yè)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)主要針對(duì)工業(yè)/制造業(yè)；產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)調(diào)通過“商業(yè)模式創(chuàng)新+利益機(jī)制優(yōu)化”進(jìn)行整個(gè)產(chǎn)業(yè)的重新分工和要素重組，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游大中小企業(yè)融合發(fā)展；工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則更多關(guān)注制造企業(yè)本身的智能制造和生產(chǎn)過程控制水平的提升。對(duì)于制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)和前提。行業(yè)骨干企業(yè)只有通過工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化改造，形成內(nèi)部的核心能力，才有可能進(jìn)一步將平臺(tái)能力開放化，升級(jí)為面向整個(gè)行業(yè)的賦能和共享服務(wù)平臺(tái)。（2）消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的主角是BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）等企業(yè)，他們分別在搜索、電商和社交等領(lǐng)域取得令人矚目的發(fā)展成就。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以“流量經(jīng)濟(jì)”為主的商業(yè)模式，沖擊了傳統(tǒng)的零售業(yè)、娛樂業(yè)等，并逐步滲透到人們衣食住行等生活的方方面面。但消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的觸角主要集中在線上和個(gè)人消費(fèi)者，難以解決線下實(shí)體產(chǎn)業(yè)優(yōu)化、產(chǎn)品服務(wù)附加值提高、生產(chǎn)效率提高等核心問題。因此，2016年阿里率先提出新零售概念，強(qiáng)調(diào)“線上服務(wù)、線下體驗(yàn)以及現(xiàn)代物流進(jìn)行深度融合的零售新模式”，開啟從消費(fèi)端往產(chǎn)業(yè)端的改革推進(jìn)。騰訊也在2018年發(fā)布公司轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重大戰(zhàn)略調(diào)整，并提出“互聯(lián)網(wǎng)的下半場屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)體產(chǎn)業(yè)將成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的主角，騰訊要做實(shí)體產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的工具和助手”。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)更多關(guān)注于如何通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行資源整合和流程優(yōu)化，減少產(chǎn)業(yè)鏈的不增值環(huán)節(jié)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈中介向增值服務(wù)商轉(zhuǎn)化，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)間的分工協(xié)作，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)關(guān)系的改造優(yōu)化和生產(chǎn)力的賦能提升。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要更加專業(yè)的行業(yè)積累和對(duì)產(chǎn)業(yè)的深刻洞察與業(yè)務(wù)理解，在每個(gè)垂直產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域都有可能出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)型企業(yè)。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最終將走向打通融合，實(shí)現(xiàn)從源頭到終端的全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化。目前的大部分產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)解決的依然是產(chǎn)業(yè)鏈局部的優(yōu)化，而產(chǎn)業(yè)鏈打通連接的環(huán)節(jié)越多，其所能創(chuàng)造的價(jià)值也越大。產(chǎn)業(yè)鏈越是復(fù)雜和服務(wù)分散，通過建立產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)整合與優(yōu)化所帶來的價(jià)值提升空間也越大。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是提升效率。如果說消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是流量經(jīng)濟(jì)，那么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是效率經(jīng)濟(jì)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)通過數(shù)字化手段，打通產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)鏈條的降本增效、增值進(jìn)化。（3）電子商務(wù)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)是指通過使用互聯(lián)網(wǎng)等電子工具以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)所進(jìn)行的各種貿(mào)易活動(dòng)，圍繞商業(yè)活動(dòng)中的買賣和交易環(huán)節(jié)，包括B2B和B2C等電商模式，其中，B2B是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)重要的應(yīng)用領(lǐng)域。然而在傳統(tǒng)的B2B業(yè)務(wù)中，由于產(chǎn)業(yè)上下游都有相對(duì)穩(wěn)定的供應(yīng)商和客戶群體，銷售過程復(fù)雜，僅提供線上交易平臺(tái)和撮合交易很難滿足B端客戶的要求，必須從整個(gè)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈角度考慮其他增值服務(wù)以形成足夠的平臺(tái)粘性和吸引力，從而推動(dòng)電商平臺(tái)逐漸向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的綜合服務(wù)平臺(tái)升級(jí)。因此，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是從核心的交易服務(wù)，到生產(chǎn)、流通、金融等衍生的生產(chǎn)服務(wù)環(huán)節(jié)的綜合服務(wù)化升級(jí)，最終形成產(chǎn)業(yè)鏈集成服務(wù)體系。3、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的背景當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下，中國積極推進(jìn)深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，解決人民日益增長的美好生活需要與不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。在需求端，人們對(duì)美好生活的需要以及消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的新體驗(yàn)，促進(jìn)不斷地消費(fèi)升級(jí)，以服務(wù)C端為主的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)得到充足發(fā)展；而在供給側(cè)，大部分實(shí)體產(chǎn)業(yè)鏈條長且分散，存在著信息不對(duì)稱、供需失衡、生產(chǎn)水平落后、同質(zhì)化競爭、整體效率低下的現(xiàn)象。在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈下，一邊是需求得不到滿足，一邊是大量的產(chǎn)能過剩和庫存積壓，產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展存在著嚴(yán)重的不平衡現(xiàn)象，這是導(dǎo)致供給側(cè)和需求側(cè)失衡的重要原因。傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)經(jīng)營模式已難以適應(yīng)新時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫，因此迫切需要通過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈供給側(cè)的改造和優(yōu)化。隨著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展逐漸進(jìn)入成熟階段以及持續(xù)的消費(fèi)升級(jí)，需求側(cè)的發(fā)展正在不斷推動(dòng)產(chǎn)業(yè)供給側(cè)的改革，因此，在產(chǎn)業(yè)供給側(cè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)型企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能夠通過連接產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源，進(jìn)行信息打通形成產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)，從而指導(dǎo)供需匹配；通過對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行整合優(yōu)化，建立新模式下的產(chǎn)業(yè)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)連接。4、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場概況根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社數(shù)據(jù)顯示，2016年至2019年，中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模逐年上升，增速維持在10%以上的較高水平，2019年市場規(guī)模達(dá)到47.8萬億元。2020上半年，中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模達(dá)25.3萬億元，預(yù)計(jì)2020全年市場規(guī)模將達(dá)51.5萬億元。持續(xù)利好的政策，新基建的支持，互聯(lián)網(wǎng)紅利向供給側(cè)轉(zhuǎn)移等，這些因素都在推動(dòng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。目前，我國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)處于發(fā)展初期，仍是一個(gè)萬億級(jí)別的藍(lán)海市場。電子元器件行業(yè)概況及特點(diǎn)1、產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模龐大電子元器件是電子信息產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)，伴隨著電子信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而快速發(fā)展。自二十世紀(jì)九十年代起，電子元器件產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，同時(shí)伴隨著國際制造業(yè)向中國轉(zhuǎn)移，國內(nèi)產(chǎn)業(yè)規(guī)模也不斷發(fā)展壯大。根據(jù)IBISWORLD機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，中國電子元器件制造行業(yè)的市場規(guī)模逐年平穩(wěn)遞增，且于2016-2021年間平均每年增長率為5.3%，大于整個(gè)制造業(yè)部門增長速度，市場規(guī)模預(yù)計(jì)在2021年將達(dá)到3,170億美元。2、產(chǎn)業(yè)鏈條長，流通效率低電子元器件一般需從原廠流轉(zhuǎn)至授權(quán)分銷商、貿(mào)易商后，最終流轉(zhuǎn)至電子產(chǎn)品制造商、科研機(jī)構(gòu)或個(gè)人等終端客戶，中間環(huán)節(jié)可能涉及多個(gè)主體，產(chǎn)業(yè)鏈條較長。大部分制造商客戶（特別是中小型企業(yè)）獲取電子元器件需經(jīng)歷多個(gè)流通環(huán)節(jié)，整體流通效率低。3、產(chǎn)業(yè)鏈分散，參與者眾多電子元器件是現(xiàn)代電子工業(yè)的基礎(chǔ)，存在諸多市場參與者。一方面，電子元器件領(lǐng)域的采購主要分為向原廠采購、向授權(quán)分銷商采購以及向貿(mào)易商采購等形式。根據(jù)研究數(shù)據(jù)，占總體電子產(chǎn)品制造商數(shù)不到1%的超級(jí)客戶直接向原廠采購，采購金額為總體份額的44%；占總體99%以上的其余制造商客戶通過授權(quán)分銷商或貿(mào)易商渠道采購了56%的份額。與授權(quán)分銷商相比，貿(mào)易商的庫存以現(xiàn)貨為主，交期較短，銷售流程較為簡單，銷售方式靈活。市場上存在眾多規(guī)模不等的貿(mào)易商，以深圳華強(qiáng)北為代表的電子元器件交易市場聚集了數(shù)量極多的中小型貿(mào)易商。另一方面，電子元器件行業(yè)幾乎涉及到國民經(jīng)濟(jì)各個(gè)工業(yè)部門和社會(huì)生活各個(gè)方面，下游應(yīng)用領(lǐng)域十分廣泛、客戶類型眾多，既包括電力、機(jī)械、礦冶、交通等傳統(tǒng)工業(yè)，也涵蓋航天、激光、通信、高速軌道交通、智能制造、電動(dòng)汽車等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈下游客戶的類型眾多、數(shù)量極大。4、電子元器件品類眾多、型號(hào)繁雜電子元器件產(chǎn)品類型和參數(shù)眾多（型號(hào)、品牌、封裝、批號(hào)等），每一種類型產(chǎn)品下由于其技術(shù)參數(shù)和應(yīng)用領(lǐng)域各異，存在極其繁雜的品類型號(hào)（SKU），標(biāo)準(zhǔn)化難度高。若根據(jù)在電路中的作用不同，常用電子元器件可粗略地分為17類、56個(gè)系列。一般而言，電子元器件可以被分為主動(dòng)元器件和被動(dòng)元器件兩大類，其中，被動(dòng)元器件主要分為RCL（即電阻R、電容C和電感L）以及射頻元器件，RCL亦包含眾多不同的品類。由于電子元器件應(yīng)用的電子行業(yè)領(lǐng)域廣泛、技術(shù)更新及終端產(chǎn)品迭代速度快，對(duì)電子元器件的需求隨之多樣化和復(fù)雜化，電子元器件市場存在數(shù)千萬種SKU。5、供需具有周期性，供需失衡問題突出從長周期看，全球電子行業(yè)存在周期性規(guī)律，造成其周期性的主要影響變量有：全球宏觀經(jīng)濟(jì)景氣度和波動(dòng)；下游電子終端需求景氣度；全球主要產(chǎn)能擴(kuò)產(chǎn)進(jìn)展；短期上下游成品、原材料以及渠道庫存等。電子產(chǎn)業(yè)周期性的背后原因是需求、供給、庫存、價(jià)格等因素的共振，周期性特點(diǎn)直接影響體現(xiàn)為供需失衡、價(jià)格波動(dòng)、部分核心貨源短缺等供應(yīng)鏈問題，對(duì)電子產(chǎn)業(yè)制造商的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)形成不穩(wěn)定因素。行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、行業(yè)面臨的機(jī)遇（1）國家產(chǎn)業(yè)政策的支持推動(dòng)行業(yè)快速發(fā)展產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是市場化和信息化不斷融合以及社會(huì)專業(yè)化分工的深化而逐步發(fā)展起來的新型經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物。在高速信息化發(fā)展的推動(dòng)下，其不僅逐漸成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新亮點(diǎn)，而且?guī)?dòng)了大批傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。近年來，國家出臺(tái)的多項(xiàng)政策有利于推動(dòng)行業(yè)快速發(fā)展。2021年4月30日，中共中央政治局召開會(huì)議，分析研究當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢和經(jīng)濟(jì)工作，中共中央總主持會(huì)議。會(huì)議強(qiáng)調(diào)，要引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí)，強(qiáng)化國家戰(zhàn)略科技力量，積極發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，加快產(chǎn)業(yè)數(shù)字化。要加強(qiáng)和改進(jìn)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)監(jiān)管，促進(jìn)公平競爭。2021年3月11日，十三屆全國人大四次會(huì)議表決通過了《中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》，強(qiáng)調(diào)加快數(shù)字化發(fā)展，建設(shè)數(shù)字中國，打造數(shù)字經(jīng)濟(jì)新優(yōu)勢，充分發(fā)揮海量數(shù)據(jù)和豐富應(yīng)用場景優(yōu)勢，促進(jìn)數(shù)字技術(shù)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合，賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，催生新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)新模式，壯大經(jīng)濟(jì)發(fā)展新引擎。培育壯大人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、云計(jì)算、網(wǎng)絡(luò)安全等新興數(shù)字產(chǎn)業(yè)，提升通信設(shè)備、核心電子元器件、關(guān)鍵軟件等產(chǎn)業(yè)水平。2019年2月，商務(wù)部、財(cái)政部、證監(jiān)會(huì)等十二部門聯(lián)合發(fā)布《商務(wù)部等12部門關(guān)于推進(jìn)商品交易市場發(fā)展平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的指導(dǎo)意見》，支持商品市場加大信息基礎(chǔ)設(shè)施投入，完善數(shù)字化交易配套和服務(wù)設(shè)施，為平臺(tái)化發(fā)展提供支撐。鼓勵(lì)商品市場立足平臺(tái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，依法合規(guī)創(chuàng)新大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等信息技術(shù)應(yīng)用，強(qiáng)化平臺(tái)數(shù)據(jù)整合和資源配置能力，加快傳統(tǒng)交易場景的數(shù)字化重構(gòu)，推動(dòng)商品生產(chǎn)、流通和服務(wù)信息實(shí)時(shí)交互，實(shí)現(xiàn)上下游企業(yè)和周邊服務(wù)企業(yè)的智能互聯(lián)，推動(dòng)中小企業(yè)向?qū)?、精、尖轉(zhuǎn)型發(fā)展。（2）深化供給側(cè)改革需要推動(dòng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下，中國積極推進(jìn)深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，解決人民日益增長的美好生活需要與不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。在需求端，人們對(duì)美好生活的需要以及消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的新體驗(yàn)，不斷促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)；而在供給側(cè)，大部分實(shí)體產(chǎn)業(yè)鏈條長，存在著信息不對(duì)稱、供需失衡、生產(chǎn)水平落后、同質(zhì)化競爭、整體效率低下的現(xiàn)象。一邊是需求得不到滿足，一邊是大量的產(chǎn)能過剩和庫存積壓，產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展存在著嚴(yán)重的不充分不平衡現(xiàn)象，是導(dǎo)致供給側(cè)和需求側(cè)失衡的重要原因。傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)經(jīng)營模式已難以適應(yīng)新時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫，因此迫切需要通過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈供給側(cè)的改造和優(yōu)化。隨著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展逐漸進(jìn)入成熟階段以及持續(xù)的消費(fèi)升級(jí)，需求側(cè)的發(fā)展正在不斷推動(dòng)產(chǎn)業(yè)供給側(cè)的改革，在產(chǎn)業(yè)供給側(cè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)型企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。一方面，通過連接產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源，進(jìn)行信息打通形成產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)，從而指導(dǎo)供需匹配；通過對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行整合優(yōu)化、盡可能減少不增值環(huán)節(jié)，建立新模式下的產(chǎn)業(yè)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)連接。另一方面，以共享經(jīng)濟(jì)模式匯聚產(chǎn)業(yè)服務(wù)資源，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)進(jìn)行技術(shù)、金融等賦能，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈整體轉(zhuǎn)型升級(jí)。這種以互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)實(shí)體產(chǎn)業(yè)全鏈條的轉(zhuǎn)型升級(jí)，將是中國新時(shí)代經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的主要特色和重要機(jī)遇。（3）云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)發(fā)展不斷推動(dòng)行業(yè)發(fā)展隨著云計(jì)算和大數(shù)據(jù)等技術(shù)的提高，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)得到了極大的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以云計(jì)算、大數(shù)據(jù)輔助傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)企業(yè)創(chuàng)新其研發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)營、營銷、服務(wù)和管理方式，變革傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營方式，創(chuàng)造出更大的價(jià)值。當(dāng)前，云計(jì)算服務(wù)、大數(shù)據(jù)服務(wù)已成為推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展的主要支撐手段，基于云計(jì)算平臺(tái)的工業(yè)設(shè)計(jì)、虛擬裝配、精準(zhǔn)營銷配送、精準(zhǔn)廣告推送等模式已成為企業(yè)發(fā)展的新趨勢，多種新型服務(wù)蓬勃發(fā)展，不斷催生新應(yīng)用和新業(yè)態(tài)，推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新融合發(fā)展。（4）敏捷制造和機(jī)遇，為國內(nèi)電子元器件產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)級(jí)企業(yè)的打造帶來發(fā)展機(jī)遇隨著電子信息產(chǎn)業(yè)競爭的日益激烈，電子產(chǎn)品生命周期不斷縮短，現(xiàn)有的供應(yīng)鏈體系明顯難以滿足采購端敏捷、柔性、高效率的要求，對(duì)電子供應(yīng)鏈做數(shù)字化、智能化的改造成為共識(shí)，企業(yè)逐漸進(jìn)入個(gè)性化、短周期的敏捷制造時(shí)期。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式下的數(shù)字化、智能化改造，能夠提高產(chǎn)業(yè)鏈中生產(chǎn)、銷售、倉儲(chǔ)、物流配送、產(chǎn)品追蹤等環(huán)節(jié)的快速反應(yīng)能力，從而使企業(yè)更好地參與到市場競爭之中。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)亦將伴隨電子元器件行業(yè)敏捷制造能力的提高，擁抱更為廣闊的發(fā)展空間。此外，在國家大力支持的行業(yè)發(fā)展大趨勢下，國內(nèi)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈快速發(fā)展，國內(nèi)終端廠商開始將供應(yīng)鏈向國內(nèi)轉(zhuǎn)移，發(fā)揮出下游帶動(dòng)上游發(fā)展的作用。隨著垂直于電子元器件產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，國內(nèi)企業(yè)將依托本土化服務(wù)優(yōu)勢，更好地為國產(chǎn)品牌提供全方位的品牌營銷解決方案，助力提升國產(chǎn)品牌知名度和影響力，也為國產(chǎn)品牌采購方提供優(yōu)質(zhì)國產(chǎn)貨源、替代選型、技術(shù)支持、解決方案等采購服務(wù)。因此，潮流為打造國內(nèi)電子元器件產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)級(jí)企業(yè)帶來了良好的機(jī)遇。2、行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（1）產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)復(fù)雜程度高產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)形態(tài)與包括互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)新一代信息技術(shù)的深度融合，復(fù)雜程度高。深耕產(chǎn)業(yè)多年的人可能因?yàn)楣潭ㄋ季S的束縛，而難以做出更具顛覆性的產(chǎn)品；來自產(chǎn)業(yè)外的創(chuàng)業(yè)者，雖然可能會(huì)將其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)融入進(jìn)去，從而帶來結(jié)構(gòu)性的突破，但也很容易因?yàn)槲醋鹬禺a(chǎn)業(yè)基本規(guī)律而導(dǎo)致失敗。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，首先需要找到所垂直行業(yè)真正的痛點(diǎn)，通過改善行業(yè)中真正存在的痛點(diǎn)，進(jìn)而影響上下游，提升行業(yè)效率。至于這個(gè)痛點(diǎn)具體是用輕模式還是重模式來解決，則需要尊重產(chǎn)業(yè)規(guī)律。在產(chǎn)業(yè)中，過去消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)使用的一些輕模式可能并不適用。因此，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)既要志存高遠(yuǎn)，結(jié)構(gòu)性提升產(chǎn)業(yè)效率，也要腳踏實(shí)地，在深刻理解所垂直產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上，尊重產(chǎn)業(yè)規(guī)律。（2）產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展需探索新道路消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式無法復(fù)制到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展沒有固定模式，要通過模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新等方式探索發(fā)展之路。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)比“燒錢”、聚人氣、圈用戶、攢流量，以廣告和會(huì)員費(fèi)等來支撐收入，這種模式無法復(fù)制到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)的靈魂是創(chuàng)新，對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也是如此，企業(yè)需要將互聯(lián)網(wǎng)思維引入企業(yè)，但并不是簡單地用消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)模式去改造企業(yè)。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)工程師和工匠精神以及經(jīng)驗(yàn)還將發(fā)揮不可取代的作用。發(fā)展產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要有新思路，探索新的道路。（3）產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人才缺乏產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要既熟悉所垂直行業(yè)，又擅長互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)或具有互聯(lián)網(wǎng)思維的人才，目前市場缺乏這類專業(yè)人才。雖然部分高校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開設(shè)了互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)課程，但由于互聯(lián)網(wǎng)及相關(guān)服務(wù)是一個(gè)綜合性很強(qiáng)的行業(yè)，專業(yè)的人才需要理論和實(shí)踐的相互結(jié)合，僅靠課程上的理論知識(shí)不足以支撐公司在實(shí)際運(yùn)營中的需要。在行業(yè)人才需求緊張、業(yè)內(nèi)尚未建立成熟的培養(yǎng)體系的情況下，業(yè)內(nèi)公司在招聘專業(yè)型、復(fù)合型人才上面臨較大挑戰(zhàn)。適合產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的行業(yè)及其特點(diǎn)1、產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模大評(píng)估一個(gè)行業(yè)是否適合打造產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，需了解其市場容量和可延展性。對(duì)于千億級(jí)別、萬億級(jí)別的產(chǎn)業(yè)，其市場規(guī)模大，適合產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，若存在不同品類的細(xì)分領(lǐng)域，可從某一品類切入，再延伸至產(chǎn)業(yè)內(nèi)其他細(xì)分領(lǐng)域；對(duì)于規(guī)模只有數(shù)十億元的產(chǎn)業(yè)，由于缺乏規(guī)模效應(yīng)，容易達(dá)到天花板，需在考慮該產(chǎn)業(yè)的可延展性的基礎(chǔ)上進(jìn)一步判斷。2、產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)鏈條長，痛點(diǎn)需求明顯鏈條長的產(chǎn)業(yè)往往存在流通效率較低的問題，各環(huán)節(jié)的錯(cuò)配浪費(fèi)可能性高，通過打通產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)節(jié)點(diǎn)、減少中間環(huán)節(jié)或各環(huán)節(jié)的信息不對(duì)稱，能夠?yàn)楫a(chǎn)業(yè)的降本增效帶來明顯效果。此外，隨著內(nèi)外部環(huán)境和市場的發(fā)展，實(shí)體產(chǎn)業(yè)鏈突出的痛點(diǎn)需求已難以通過傳統(tǒng)的方式得到滿足，必須通過創(chuàng)新模式或技術(shù)升級(jí)等方式進(jìn)行突破。一個(gè)產(chǎn)業(yè)的痛點(diǎn)需求越是明顯，通過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)推進(jìn)數(shù)字化改造和變革的緊迫度就越高。3、產(chǎn)業(yè)鏈分散，市場參與者眾多一般而言，產(chǎn)業(yè)鏈越分散、市場份額越分散、市場參與者越多，通過數(shù)字化手段對(duì)各產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行優(yōu)化和改造的可能性越大，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的空間越大。足夠分散的市場參與者，會(huì)給交易層面帶來深度鏈接的價(jià)值空間、數(shù)字化服務(wù)能力和平臺(tái)規(guī)模效應(yīng)，推動(dòng)平臺(tái)發(fā)展至產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值制高點(diǎn)。需要注意的是，雖然某些有價(jià)值的產(chǎn)業(yè)鏈較為分散，但產(chǎn)業(yè)內(nèi)的參與者規(guī)模不盡相同，需企業(yè)結(jié)合自身商業(yè)模式特征，調(diào)整大中小微型客戶的配比，打造更匹配產(chǎn)業(yè)特征的創(chuàng)新形式。市場定位戰(zhàn)略差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對(duì)消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時(shí)尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競爭的市場內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國公司，通過實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優(yōu)勢，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優(yōu)勢地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會(huì)選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、利潤三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項(xiàng)研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報(bào)酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時(shí)，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價(jià)值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價(jià)格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個(gè)有效工具，對(duì)汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價(jià)格，三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)。”這體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設(shè)計(jì)優(yōu)美入時(shí)，受到消費(fèi)者青睞，成為其一大優(yōu)勢。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對(duì)其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價(jià)值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競爭對(duì)手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對(duì)于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計(jì)算機(jī)、復(fù)印機(jī)等服務(wù)戰(zhàn)略的運(yùn)用更為有效。強(qiáng)調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價(jià)值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競爭者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽(yù)全球，就是因?yàn)槠鋼碛幸慌利惛哐诺目罩行〗?；麥?dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識(shí)充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時(shí)見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對(duì)于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對(duì)顧客服務(wù)的激情以及對(duì)書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對(duì)特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個(gè)受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識(shí)和技能。（2）禮貌。友好對(duì)待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實(shí)。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對(duì)顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。對(duì)個(gè)性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的，個(gè)性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對(duì)公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個(gè)方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點(diǎn)，從而使其與競爭者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動(dòng)顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融人某一文化的氣氛，也是實(shí)現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標(biāo)志，與其獨(dú)特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個(gè)標(biāo)志馬上會(huì)聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯?xiàng)l，這樣的形象設(shè)計(jì)就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細(xì)分市場。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M(jìn)技術(shù)手段。例如對(duì)于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個(gè)非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時(shí)分，當(dāng)陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個(gè)二維碼才會(huì)正常顯現(xiàn)。此時(shí)用智能手機(jī)掃描這個(gè)二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時(shí)段的銷售量。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對(duì)那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會(huì)謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會(huì)逐個(gè)打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會(huì)通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對(duì)那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個(gè)極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來樹立顧客價(jià)值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M(fèi)或降價(jià)服務(wù)；商場提供惠顧折扣券；民航公司對(duì)?？蛯?shí)施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強(qiáng)社會(huì)交往來提高企業(yè)與顧客的社會(huì)化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動(dòng)與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾?zèng)送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會(huì)，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲(chǔ)存旅客客史檔案，為其再次光臨時(shí)提供個(gè)性化定制服務(wù)等。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時(shí)間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量?。蝗绻黾恿私饣蛱岣邼M意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會(huì)長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無應(yīng)對(duì)局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認(rèn)識(shí)到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對(duì)企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實(shí)踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對(duì)現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對(duì)自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)高績效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價(jià)值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個(gè)原則：滿足每一個(gè)利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時(shí)，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時(shí)候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對(duì)待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動(dòng)態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個(gè)面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會(huì)促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程達(dá)到滿意目標(biāo)必須通過對(duì)工作過程的管理才能實(shí)現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門之間不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個(gè)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個(gè)部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團(tuán)體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財(cái)、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計(jì)出一個(gè)決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對(duì)各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實(shí)施控制。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運(yùn)用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時(shí)，如果不相應(yīng)變革，往往會(huì)成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機(jī)聯(lián)系時(shí)的機(jī)能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機(jī)制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應(yīng)而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點(diǎn)是阻礙市場知識(shí)的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對(duì)其組織結(jié)構(gòu)和政策進(jìn)行革新。與此同時(shí)，也要通過長期艱苦努力，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)。市場需求預(yù)測方法科學(xué)的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市場需求預(yù)測為依據(jù)。市場需求預(yù)測是在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對(duì)未來一定時(shí)期的市場需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關(guān)于未來市場需求的預(yù)測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預(yù)測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個(gè)調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時(shí)，購買者意向會(huì)隨著時(shí)間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費(fèi)者座談會(huì)等。例如，采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用消費(fèi)品購買意向，可能會(huì)收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動(dòng)向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒有受過預(yù)測技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計(jì)。但在銷售人員較多時(shí)，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點(diǎn)是比較簡捷，無須復(fù)雜的計(jì)算；缺點(diǎn)是容易受個(gè)人認(rèn)識(shí)水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗(yàn)和判斷以求得預(yù)測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補(bǔ)短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測。二是單獨(dú)預(yù)測集中法。由每位專家單獨(dú)提出預(yù)測意見，再由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專