第一部分:高層組團(tuán)營(yíng)銷策劃方案第二部分:別墅組團(tuán)營(yíng)銷策劃方案總目錄第一部分:高層組團(tuán)營(yíng)銷策劃方案總目錄1一．07年推售高層組團(tuán)產(chǎn)品概況二．區(qū)域市場(chǎng)分析三.客源分析四.整體營(yíng)銷推廣策略五．階段性營(yíng)銷推廣安排及企劃表現(xiàn)六．業(yè)務(wù)執(zhí)行第一部分目錄一．07年推售高層組團(tuán)產(chǎn)品概況第一部分目錄2一、07年推售高層組團(tuán)產(chǎn)品概況住宅：41758平方米，小高層4幢122戶，高層4幢341戶，總計(jì)463戶商業(yè)：1644平方米1、07年1月份打樁2、預(yù)計(jì)07年7月達(dá)到預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度一、07年推售高層組團(tuán)產(chǎn)品概況住宅：41758平方米，小高層3高層一組團(tuán)位于小區(qū)主入口西側(cè)，住宅建筑面積41758平方米，商業(yè)建筑面積1644平方米，總規(guī)劃戶數(shù)463戶左右，組團(tuán)內(nèi)共有4棟小高層（79?！?2＃樓，共122戶），4棟高層（83?！?7＃樓，共341戶）。2007年1月份開(kāi)始進(jìn)入樁基工作，按工程進(jìn)度預(yù)計(jì)于2007年7月達(dá)到預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)，取得商品房預(yù)售許可證。預(yù)計(jì)銷售目標(biāo):2007年12月31日完成銷售率95%高層一組團(tuán)位于小區(qū)主入口西側(cè)，住宅建筑面積41758平方米，4二、區(qū)域市場(chǎng)分析二、區(qū)域市場(chǎng)分析5周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格、產(chǎn)品類型及客戶來(lái)源區(qū)域周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格、產(chǎn)品類型及客戶來(lái)源區(qū)域6周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)7結(jié)論：周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目不斷出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)下半年將集中上市區(qū)域價(jià)格逐漸上升競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目利用價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)手段的可能性極大小高層產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)可度有一定上升趨勢(shì)各類產(chǎn)品推案量總和達(dá)到20萬(wàn)平方米，供應(yīng)量巨大產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈,未來(lái)將更趨于白熱化結(jié)論：周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目不斷出現(xiàn)8三、客源分析結(jié)論:小高層高層推廣重點(diǎn)將集中于吳中行政區(qū),滄浪區(qū),開(kāi)發(fā)區(qū)和新區(qū)。意向客戶來(lái)源及分布區(qū)域滄浪區(qū)(19%)新區(qū)(10%)吳中行政區(qū)(34%)開(kāi)發(fā)區(qū)(15%)越溪（7％）《2008房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門(mén)！貨到驗(yàn)貨后付款！中國(guó)房策網(wǎng)

海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載?。Q：69031789三、客源分析結(jié)論:小高層高層推廣重點(diǎn)將集中于吳中行政區(qū),滄浪9意向客戶年齡層次分析前期來(lái)訪客戶年齡層次：25-30歲(28%)31-35歲(27%)36-40歲(18%)41-45歲(14%)結(jié)論:小高層高層潛在客戶年齡層次將主要集中在25-35歲年齡段。意向客戶年齡層次分析前期來(lái)訪客戶年齡層次：結(jié)論:小高層高層潛10前期來(lái)訪客戶職業(yè)分布:自營(yíng)商(28%)私營(yíng)企業(yè)(17%)國(guó)企(11%)外企(11%)公務(wù)員(9%)教師(8%)意向客戶職業(yè)分布分析結(jié)論:小高層高層潛在客戶將來(lái)自于自營(yíng)商,私營(yíng)企業(yè),國(guó)企,外企,公務(wù)員,教師等職業(yè)。前期來(lái)訪客戶職業(yè)分布:意向客戶職業(yè)分布分析結(jié)論:小高層高層潛11意向客戶面積需求分析前期來(lái)訪客戶面積需求:110-130㎡(18%)90-110㎡(26%)80-90㎡(24%)70-80㎡(11%)70以下㎡（6%）結(jié)論:小高層高層潛在客戶需求面積主要集中在70-130㎡,與本案前期定位的戶型配比較為吻合。意向客戶面積需求分析前期來(lái)訪客戶面積需求:結(jié)論:小高層高層潛12前期來(lái)訪客戶認(rèn)知渠道:老客戶介紹(28%)過(guò)路客(18%)現(xiàn)場(chǎng)圍墻(12%)戶外看板(12%)房展會(huì)(6%)城市商報(bào)(6%)搜房網(wǎng)(6%)意向客戶認(rèn)知渠道分析結(jié)論:前期多層產(chǎn)品老客戶轉(zhuǎn)介紹已成為高層主團(tuán)主要客戶來(lái)源之一.前期來(lái)訪客戶認(rèn)知渠道:意向客戶認(rèn)知渠道分析結(jié)論:前期多層產(chǎn)品13總結(jié)：

截止目前售樓處共積累高層組團(tuán)意向客戶247組，離開(kāi)盤(pán)還有一個(gè)月的時(shí)間，還將有部分客源的積累，但本案由于下半年高層推案量較大，目前客源還無(wú)法滿足本案的需求，開(kāi)發(fā)客源通路是目前項(xiàng)目急需解決的問(wèn)題，外區(qū)域客源是項(xiàng)目主要開(kāi)發(fā)目標(biāo)。總結(jié)：14外區(qū)客源挖掘分析要點(diǎn)：客源區(qū)域：市區(qū)和新區(qū)將是客源拓展的重點(diǎn)區(qū)域?？驮茨挲g：客源年輕化是外區(qū)域客源發(fā)展的趨勢(shì)，25-40歲是主力，還有部分老年人作為養(yǎng)老?？驮磳哟危簩⒁云胀蛻魹橹?，一般工薪者和部分經(jīng)濟(jì)承受能力不是很強(qiáng)的客戶的目光易于被吸引。購(gòu)房目的：初次置業(yè)的比重稍微大一點(diǎn)，換房客戶其次，投資以長(zhǎng)線投資為主。外區(qū)客源挖掘分析要點(diǎn)：15預(yù)計(jì)項(xiàng)目最終的客源組成：+60%左右的本區(qū)域客源40%左右的外區(qū)域拓展客源(參考多層成交數(shù)據(jù))60%左右的本區(qū)域客源40%左右的外區(qū)域拓展客源(參考多層成16四、整體營(yíng)銷推廣策略高層組團(tuán)快速去化一個(gè)目標(biāo)三手準(zhǔn)備活動(dòng)為主線形成項(xiàng)目持續(xù)熱點(diǎn)口碑營(yíng)銷以老帶新形成穩(wěn)固客源媒體靈活應(yīng)用創(chuàng)造小高層組團(tuán)瞬間爆發(fā)四、整體營(yíng)銷推廣策略高層組團(tuán)快速去化一個(gè)目標(biāo)三手準(zhǔn)備活動(dòng)為主17五、階段性營(yíng)銷推廣安排及企劃表現(xiàn)1、小高層概念導(dǎo)入期時(shí)間：2007年4月21日-5月30日目的：引導(dǎo)客戶改變購(gòu)房固有習(xí)性，初步灌輸小高層的銷售賣點(diǎn)策略：戶外活動(dòng)帶動(dòng)銷售,平面媒體輔助信息傳達(dá)推進(jìn)事宜：戶外更換、物料準(zhǔn)備、攝影計(jì)劃實(shí)施、CF片準(zhǔn)備、活動(dòng)營(yíng)銷、VIP方案洽談

五、階段性營(yíng)銷推廣安排及企劃表現(xiàn)1、小高層概念導(dǎo)入期18

概念導(dǎo)入期策劃推廣示意圖(4-5月)概念導(dǎo)入期(建立初步印象)戶外廣告27屆房交會(huì)石湖華城首屆風(fēng)箏節(jié)石湖華城暢享生活大型歌舞晚會(huì)概念導(dǎo)入期策劃推廣示意圖(4-5月)戶外廣告27屆房交會(huì)石19戶外廣告三面翻畫(huà)面展板畫(huà)面高炮畫(huà)面圍墻畫(huà)面戶外廣告三面翻畫(huà)面展板畫(huà)面高炮畫(huà)面圍墻畫(huà)面20蘇州市第27屆房交會(huì)參展時(shí)間:4月20-23日地點(diǎn):蘇州市體育中心體育館接待客戶:1112組登記客戶:99組現(xiàn)場(chǎng)參觀:76組效果評(píng)估:良好參展意義:房交會(huì)作為樓盤(pán)展示的盛會(huì)對(duì)項(xiàng)目品牌傳播和銷售促進(jìn)具有非常重要的作用蘇州市第27屆房交會(huì)參展時(shí)間:4月20-23日參展意21活動(dòng)主題：在石湖華城放飛你的夢(mèng)想活動(dòng)目的：老業(yè)主聯(lián)誼,意向客戶活動(dòng)時(shí)間：5月13日活動(dòng)形式：演出+風(fēng)箏放飛活動(dòng)介紹：蘇州市風(fēng)箏協(xié)會(huì)放飛隊(duì)放飛表演百米巨龍風(fēng)箏放飛表演小型樂(lè)隊(duì)演出免費(fèi)風(fēng)箏領(lǐng)取免費(fèi)飲料贈(zèng)送石湖華城首屆風(fēng)箏節(jié)效果評(píng)估:風(fēng)箏節(jié)到場(chǎng)客戶多達(dá)450人,吸引附近居民近150人,現(xiàn)場(chǎng)氣氛良好,項(xiàng)目口碑傳播得以深化活動(dòng)主題：在石湖華城放飛你的夢(mèng)想石湖華城首屆風(fēng)箏節(jié)效果評(píng)估:22石湖華城暢享生活大型歌舞晚會(huì)活動(dòng)目的：增加項(xiàng)目知名度活動(dòng)時(shí)間：5月24日活動(dòng)地點(diǎn):吳中區(qū)體育館活動(dòng)形式：冠名演出活動(dòng)介紹：中國(guó)國(guó)家歌舞團(tuán)吳中區(qū)演出,門(mén)票為政府機(jī)關(guān)內(nèi)部發(fā)售,參加對(duì)象為蘇州主要政府人員及其家屬.演出冠名意義:強(qiáng)化項(xiàng)目品牌在公務(wù)員階層中的傳播,促進(jìn)小高層銷售.石湖華城暢享生活大型歌舞晚會(huì)活動(dòng)目的：增加項(xiàng)目知名度演出冠名232、小高層蓄水期時(shí)間：2007年6月1日-7月7日目的：大范圍積累客戶，試探客戶心理價(jià)格承受度策略：石湖華城廣告周策略

通過(guò)媒體集聚投放達(dá)到推廣目的,在一段時(shí)間內(nèi)將廣告集中式投放,讓項(xiàng)目推廣家喻戶曉.VIP預(yù)約為主，判斷客戶購(gòu)買意向，

團(tuán)購(gòu)策略(執(zhí)行中)制定團(tuán)購(gòu)的銷售方式，定量?jī)?yōu)惠。推進(jìn)事宜：媒體采購(gòu)?fù)斗拧敉飧鼡Q、VIP方案確認(rèn)執(zhí)行、開(kāi)盤(pán)方案確認(rèn)、臨時(shí)售樓處包裝進(jìn)駐、樣板房公開(kāi)、預(yù)售證取得、2、小高層蓄水期24石湖華城廣告周推廣示意圖(6-7月)蓄水期(產(chǎn)品形象逐步清晰)石湖華城環(huán)秀曉筑聯(lián)名VIP卡認(rèn)購(gòu),時(shí)間:6月初獨(dú)特的報(bào)紙宣傳時(shí)間：6月28日精彩的電視短片,時(shí)間:6月25-29日戶外統(tǒng)一形象發(fā)布,時(shí)間:6月20日集中時(shí)間短信轟炸時(shí)間：6月25-29日集中時(shí)間電臺(tái)套播時(shí)間：6月25-29日石湖華城廣告周推廣示意圖(6-7月)石湖華城環(huán)秀曉筑聯(lián)名VI25精彩的電視短片蘇州電視臺(tái)6月25-29日每晚20:30分15秒廣告集中投放:蘇州一套新聞綜合頻率蘇州二套社會(huì)經(jīng)濟(jì)頻率蘇州三套文化生活頻道蘇州四套電影娛樂(lè)頻道蘇州五套生活資訊頻道選擇理由:20:30分是一般職業(yè)人士比較空閑,喜歡看電視的時(shí)間段,又稱黃金時(shí)間.需配合工作:極富創(chuàng)意性的電視短片拍攝(CF)經(jīng)典短片欣賞20426領(lǐng)島新30秒最終版.mpg精彩的電視短片蘇州電視臺(tái)6月25-29日每晚20:30分1526獨(dú)特的報(bào)紙宣傳與電臺(tái)套播6月28日蘇州日?qǐng)?bào)通欄連續(xù)5版投放選擇理由:采用獨(dú)特的投放版面和形式,發(fā)揮意想不到的效果.蘇州廣播電臺(tái)6月25-29日所有頻率在17:30分投放20秒廣告蘇州交通經(jīng)濟(jì)頻率/<<高峰5、6點(diǎn)>>蘇州都市音樂(lè)頻率/<<擺渡人的歌>>蘇州生活頻率/<<移動(dòng)任我行>>選擇理由:17:30下班高峰期,開(kāi)車回家和坐公交車的最多,最容易收聽(tīng)廣播獨(dú)特的報(bào)紙宣傳與電臺(tái)套播6月28日蘇州日?qǐng)?bào)通欄連續(xù)5版投放27短信轟炸與戶外廣告

6月25-29日在蘇州市觀前街,石路步行街,南門(mén)泰華商場(chǎng),項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)連續(xù)5天投放18萬(wàn)條/天的短信量,發(fā)布石湖華城360°景觀陽(yáng)房7月8日即將開(kāi)盤(pán)信息.

選擇理由:在蘇州最繁華,人流最集中的三大地段(觀前,石路,南門(mén))實(shí)施連續(xù)5天的短信集中轟炸!

6月20日開(kāi)始,石湖華成所有戶外廣告畫(huà)面全部更換成石湖華成360°景觀陽(yáng)房7月8日即將開(kāi)盤(pán)信息.

更換理由:開(kāi)盤(pán)前15天全面更換戶外廣告畫(huà)面,一方面告知開(kāi)盤(pán)信息,一方面制造開(kāi)盤(pán)氣勢(shì),同時(shí)也制造了一種購(gòu)買緊迫感,促使?jié)撛谫?gòu)房者做出購(gòu)買決定.短信轟炸與戶外廣告6月25-29日在蘇州市觀前街,石路28石湖華城環(huán)秀曉筑聯(lián)名VIP卡認(rèn)購(gòu)目的：VIP卡發(fā)售,促進(jìn)銷售時(shí)間：6月初開(kāi)始地點(diǎn):石湖華城售樓處形式：VIP卡發(fā)售介紹：為了保障小高層7月8日成功開(kāi)盤(pán),6月9日進(jìn)行石湖華城環(huán)秀曉筑聯(lián)名VIP卡認(rèn)購(gòu),邀請(qǐng)小高層意向客戶購(gòu)卡.意義:VIP卡認(rèn)購(gòu)作為一種常用營(yíng)銷手段可以在開(kāi)盤(pán)前刺激客戶購(gòu)買欲望,防止客戶流失且能有效控制購(gòu)買人數(shù)。石湖華城環(huán)秀曉筑聯(lián)名VIP卡認(rèn)購(gòu)目的：VIP卡發(fā)售,促進(jìn)銷售29高層組團(tuán)開(kāi)盤(pán)前報(bào)紙稿的設(shè)計(jì)高層組團(tuán)開(kāi)盤(pán)前報(bào)紙稿的設(shè)計(jì)30

石湖華城山水大盤(pán)高層組團(tuán)360°景觀25-35歲為主的年輕客群石湖華城山水大盤(pán)高層組團(tuán)360°景觀25-35歲為主31企劃創(chuàng)意采用對(duì)照的形式年輕客群流行的物質(zhì)消費(fèi)品360°的全方位的享受受限制的或者單一的來(lái)自山水和天然的陶冶例如：雙聲道耳機(jī)與立體環(huán)繞的自然之聲間的對(duì)照；電視屏幕與360°景觀之間的對(duì)照等等。企劃創(chuàng)意采用對(duì)照的形式年輕客群360°的受限制的來(lái)自例如：雙32

稿面設(shè)計(jì)的視覺(jué)元素

1、山水實(shí)景

2、代表年輕客群的物質(zhì)消費(fèi)品

3、手寫(xiě)字體稿面設(shè)計(jì)的視覺(jué)元素33報(bào)紙通欄報(bào)紙通欄34報(bào)紙通欄報(bào)紙通欄35報(bào)紙整版報(bào)紙整版36報(bào)紙整版報(bào)紙整版37

近期多層樣板房公開(kāi)信息的通欄，我們也摒棄了傳統(tǒng)的直白傳遞信息的做法。與高層報(bào)紙稿相呼應(yīng)，采取相對(duì)有趣的做法，突出石湖華城首席生活城的溫馨氛圍。近期多層樣板房公開(kāi)信息的通欄，我們也摒38報(bào)紙通欄報(bào)紙通欄393、小高層開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期時(shí)間：2007年7月8日—10月7日目的：引爆開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，促成銷售，視銷售情況而加推房源，維持銷售熱度策略：活動(dòng)帶動(dòng)銷售推進(jìn)事宜：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)確認(rèn)執(zhí)行、媒體持續(xù)發(fā)布、舉辦活動(dòng)確認(rèn)執(zhí)行、9月份房交會(huì)確認(rèn)執(zhí)行開(kāi)盤(pán)依據(jù):1、工程進(jìn)度：預(yù)售證取得2、客源積累量：意向客戶積累達(dá)到350組以上3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：下半年7月競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案即將推案，本案搶先入世3、小高層開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期40開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期策劃推廣示意圖(7-10月)開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期(制造緊迫感促進(jìn)銷售)9月底市區(qū)房交會(huì)7月8日盛大開(kāi)盤(pán)8月18日仲夏夜晚會(huì)老帶新策略開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期策劃推廣示意圖(7-10月)9月底市區(qū)房交會(huì)7月8417月8日盛大開(kāi)盤(pán)活動(dòng)時(shí)間:7月8日(暫定)地點(diǎn):

石湖華城售樓處活動(dòng)方式:開(kāi)盤(pán)儀式+認(rèn)購(gòu)?fù)瓢噶?

小高層高層房源共計(jì)200套左右活動(dòng)介紹:舞獅表演,小型樂(lè)隊(duì)演奏,排號(hào)認(rèn)購(gòu),簽約活動(dòng)目的:盛大的開(kāi)盤(pán)儀式體現(xiàn)大盤(pán)氣勢(shì),開(kāi)盤(pán)作為實(shí)現(xiàn)銷售的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)常常倍受關(guān)注。7月8日盛大開(kāi)盤(pán)活動(dòng)時(shí)間:7月8日(暫定)活動(dòng)目的:42活動(dòng)主題：仲夏夜晚會(huì)活動(dòng)目的：維系市場(chǎng)熱銷度活動(dòng)時(shí)間：07年8月18日(暫定)活動(dòng)形式：露天電影與民間小吃結(jié)合的活動(dòng)活動(dòng)介紹：周末播放露天電影，并舉辦蘇州民間小吃節(jié)邀請(qǐng)業(yè)主及意向客戶參加,共賞佳片美食,同時(shí)與夏季晚上看房活動(dòng)相結(jié)合8月18日仲夏夜晚會(huì)活動(dòng)意義:在炎熱的夏季,在房市銷售的淡季,通過(guò)舉辦清涼休閑的夏夜晚會(huì)(露天電影,民間小吃)吸引客戶,回報(bào)客戶,促進(jìn)口碑傳播效應(yīng)活動(dòng)主題：仲夏夜晚會(huì)8月18日仲夏夜晚會(huì)活動(dòng)意義:在炎熱的43活動(dòng)主題：房展會(huì)活動(dòng)目的：促進(jìn)銷售，維持市場(chǎng)熱度活動(dòng)時(shí)間：9月底(暫定)活動(dòng)形式：參展活動(dòng)介紹：特色布展專業(yè)表演為小高層第二批房源積累客戶9月底市區(qū)房交會(huì)意義:房交會(huì)作為樓盤(pán)展示的盛會(huì)對(duì)項(xiàng)目品牌傳播和銷售促進(jìn)具有非常重要的作用,在9-10月樓市黃金月參加房展會(huì)收獲良多.活動(dòng)主題：房展會(huì)9月底市區(qū)房交會(huì)意義:房交會(huì)作為樓盤(pán)展示的盛444、小高層二次開(kāi)盤(pán)期時(shí)間：2007年10月6日—11月10日目的：引爆第二批小高層房源，同時(shí)去化剩余多層房源策略：太湖旅游線路現(xiàn)場(chǎng)封殺，吳中山水地產(chǎn)越溪版快雙盤(pán)聯(lián)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)游戲（探山尋寶）帶動(dòng)銷售推進(jìn)事宜：小高層樣板房方案討論確定、各活動(dòng)方案確認(rèn)執(zhí)行、4、小高層二次開(kāi)盤(pán)期45二次開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期策劃推廣示意圖(10-12月)二次開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期(促進(jìn)銷售強(qiáng)化認(rèn)同感)12月24日圣誕夜狂歡酒會(huì)10月6日盛大開(kāi)盤(pán)11月28日冰舞晚會(huì)二次開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期策劃推廣示意圖(10-12月)12月24日圣誕4610月二次盛大開(kāi)盤(pán)活動(dòng)時(shí)間:10月6日(暫定)地點(diǎn):石湖華城售樓處活動(dòng)方式:開(kāi)盤(pán)儀式+認(rèn)購(gòu)?fù)瓢噶?小高層高層二批房源共計(jì)200套左右活動(dòng)介紹:舞獅表演,小型樂(lè)隊(duì)演奏,排號(hào)認(rèn)購(gòu),簽約活動(dòng)目的:盛大的開(kāi)盤(pán)儀式體現(xiàn)大盤(pán)氣勢(shì),二次開(kāi)盤(pán)作為實(shí)現(xiàn)小高層二批房源銷售的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)非常重要10月二次盛大開(kāi)盤(pán)活動(dòng)時(shí)間:10月6日(暫定)活動(dòng)目47

活動(dòng)主題：冰舞晚會(huì)活動(dòng)目的：維持項(xiàng)目熱銷度活動(dòng)時(shí)間：11月28日(暫定)活動(dòng)形式：歌舞晚會(huì)活動(dòng)介紹：組織蘇州各知名大學(xué)的樂(lè)隊(duì)共同舉辦冰舞晚會(huì),邀請(qǐng)業(yè)主參加.冰舞晚會(huì)舉辦意義:客戶,實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值的人,我們將努力給予他們自豪感,讓他們體會(huì)石湖華城社區(qū)的博大胸懷,組織精彩晚會(huì),邀請(qǐng)四方賓朋,開(kāi)懷大笑,使項(xiàng)目品牌深入人心.活動(dòng)主題：冰舞晚會(huì)冰舞晚會(huì)舉辦意義:客戶,實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)48

活動(dòng)主題：圣誕夜狂歡酒會(huì)活動(dòng)目的：業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：12月24日(暫定)活動(dòng)形式：派對(duì)活動(dòng)活動(dòng)介紹：邀請(qǐng)業(yè)主參加與業(yè)主共度圣誕夜圣誕夜狂歡酒會(huì)舉辦意義:圣誕節(jié),不再僅僅屬于異國(guó)的節(jié)日,在石湖華城,我們也有這么一個(gè)狂歡酒會(huì),讓華城人在這一天盡情的品酒,開(kāi)懷的暢飲吧!活動(dòng)主題：圣誕夜狂歡酒會(huì)圣誕夜狂歡酒會(huì)舉辦意義:圣誕節(jié),不497/8日—9月6/1—7/7小高層公開(kāi)小高層概念導(dǎo)入期小高層蓄水期開(kāi)盤(pán)期07/4月—07/5月27屆房交會(huì)風(fēng)箏節(jié)大型歌舞晚會(huì)建立初步形象產(chǎn)品形象逐步清晰7月8日熱銷氣氛仲夏夜晚會(huì)9月份市區(qū)房交會(huì)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)二期開(kāi)盤(pán)促進(jìn)銷售強(qiáng)化認(rèn)同冰舞晚會(huì)圣誕聯(lián)誼活動(dòng)二期盛大公開(kāi)10月—12月10月6日活動(dòng)推廣總表：廣告周推廣網(wǎng)絡(luò)游戲7/8日—9月6/1—7/7小高小高層概念導(dǎo)入期小高層蓄水期50六、業(yè)務(wù)執(zhí)行銷售目標(biāo)產(chǎn)品定價(jià)預(yù)約方案推案計(jì)劃資金回籠簽約策略

六、業(yè)務(wù)執(zhí)行銷售目標(biāo)51

銷售目標(biāo)總體銷售目標(biāo)時(shí)間：2007年7月8日---12月31日所推房源：79＃－87＃銷售均價(jià)：4300元/平方米總銷面積:35000平方米總銷售金額：15050萬(wàn)元銷售目的：強(qiáng)勢(shì)入市——以合理的面積及價(jià)格搶先入世，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，制造搶購(gòu)熱潮，利用價(jià)格杠桿，達(dá)到均衡去化，也為后勁業(yè)績(jī)形成持續(xù)效應(yīng)。銷售目標(biāo)總體銷售目標(biāo)52產(chǎn)品定價(jià)

由于小高層和高層建筑形態(tài)、位置、得房率等方面的差異，高層被接受的難度更高，利用有效的價(jià)格杠桿來(lái)均衡兩者的性價(jià)比，使銷售達(dá)到衡，所以兩者間差價(jià)在350元/平方米左右比較適合。

小高層：4500元/平方米高層：4150元/平方米

產(chǎn)品定價(jià)53預(yù)約方案1、VIP會(huì)員卡通過(guò)與環(huán)秀曉筑聯(lián)合辦理VIP會(huì)員卡的方式,在取得預(yù)售證前變向的收取客戶誠(chéng)意金的方式積累具有一定忠誠(chéng)度的客戶，為有效的留存此類客戶，避免競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分流本案客戶，設(shè)定開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠，使得客戶在未購(gòu)房前感覺(jué)已得到優(yōu)惠，增加對(duì)本項(xiàng)目的忠誠(chéng)度。形式：VIP會(huì)員費(fèi)3000元=優(yōu)先選房權(quán)+開(kāi)盤(pán)定購(gòu)抵扣房?jī)r(jià)4000元+贈(zèng)送環(huán)秀曉筑會(huì)員卡(1000元等值球票)注意點(diǎn)：規(guī)定時(shí)間內(nèi)簽約可享受預(yù)約方案1、VIP會(huì)員卡54推案計(jì)劃7月開(kāi)盤(pán)房源：小高層81、82高層86、87幢（194戶）加推高層85幢（72戶）10月開(kāi)盤(pán)房源：小高層79、80幢高層83幢（197戶）推案計(jì)劃7月開(kāi)盤(pán)房源：55資金回籠資金回籠56簽約策略優(yōu)惠時(shí)間限制目的

最短時(shí)間內(nèi)完成客戶的簽約、付款流程,完成回款指標(biāo)簽約流程開(kāi)盤(pán)當(dāng)天交付定金2萬(wàn),并于7天之內(nèi)完成簽約,同時(shí)交納首付款及辦理貸款手續(xù)內(nèi)部?jī)?yōu)惠客戶在優(yōu)惠下達(dá)日起，五日內(nèi)完成簽約、付款流程，超時(shí)優(yōu)惠自動(dòng)作廢

簽約策略優(yōu)惠時(shí)間限制57第二部分目錄1.別墅組團(tuán)概況周邊競(jìng)爭(zhēng)分析3.市場(chǎng)定位4.客源定位5.賣點(diǎn)提煉形象定位整體營(yíng)銷推廣策略別墅企劃包裝方案銷售目標(biāo)業(yè)務(wù)執(zhí)行第二部分目錄1.別墅組團(tuán)概況581.石湖華城別墅組團(tuán)概況別墅組團(tuán)用地面積33331平方米。組團(tuán)內(nèi)有4棟小獨(dú)棟別墅（101?！?05＃樓，共14戶），18棟聯(lián)排別墅（106?！?25＃樓，共92戶），戶數(shù)總計(jì)為106戶。地上總建筑面積23393平方米，半地下建筑面積9236平方米。越湖路溪江北路1.石湖華城別墅組團(tuán)概況別墅組團(tuán)用地面積33331平方米。592.周邊競(jìng)爭(zhēng)分析2.周邊競(jìng)爭(zhēng)分析6058戶獨(dú)棟200-500㎡440戶聯(lián)體190-230㎡8500元/㎡50多戶250-500㎡7500-8000元/㎡總計(jì)28萬(wàn)方180-370㎡364戶77-194㎡價(jià)格未知《2008房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門(mén)！貨到驗(yàn)貨后付款！中國(guó)房策網(wǎng)

海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！QQ：6903178958戶獨(dú)棟440戶聯(lián)體50多戶總計(jì)28萬(wàn)方364戶《200861競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析水岸清華威脅指數(shù)：★★★★★占地面積：19萬(wàn)平方米建筑面積：30萬(wàn)平方米開(kāi)發(fā)商：蘇州錦和置業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司物業(yè)類型：別墅、高層、小高層別墅產(chǎn)品：聯(lián)體量體：440戶面積范圍：190-230平方米價(jià)格：7500-8000元/平方米公開(kāi)時(shí)間：8、9月份（預(yù)計(jì)）客源：私營(yíng)業(yè)主,國(guó)企高級(jí)主管,政府官員競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析水岸清華62石湖庭園威脅指數(shù)：★★★★☆占地面積：51344.30M2

建筑面積：55142.89M2

開(kāi)發(fā)商：蘇州順達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司物業(yè)類型：別墅、多層、小高層別墅產(chǎn)品：獨(dú)體、雙拼、聯(lián)體量體：50多戶面積范圍：250-500平方米價(jià)格：7500-8000元/平方米公開(kāi)時(shí)間：6月份（預(yù)計(jì)）目前情況：客戶登記客源：私營(yíng)老板,外企高層管理人員、國(guó)企高級(jí)管理人員競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析石湖庭園競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析63競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析越湖名邸威脅指數(shù)：★★★★☆占地面積：352284M2

建筑面積：253000M2

開(kāi)發(fā)商：蘇州興力達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司物業(yè)類型：別墅、多層、小高層別墅產(chǎn)品：獨(dú)體量體：58戶，一期31戶面積范圍：200-500平方米價(jià)格：未定公開(kāi)時(shí)間：10月份（預(yù)計(jì)）目前情況：客戶登記客源：私營(yíng)老板,外企高層管理人員、國(guó)企高級(jí)管理人員競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析越湖名邸64蘇州現(xiàn)代園墅威脅指數(shù)：★★★☆☆占地面積：78222.7㎡建筑面積：101163㎡開(kāi)發(fā)商：蘇州市上投置業(yè)有限公司物業(yè)類型：獨(dú)棟、聯(lián)排、疊加別墅產(chǎn)品：雙拼聯(lián)體量體：28萬(wàn)方面積范圍：180-370平方米價(jià)格：未定公開(kāi)時(shí)間：9月份客源：私營(yíng)老板,外企高層管理人員及本地居民競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析蘇州現(xiàn)代園墅競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析65周邊競(jìng)爭(zhēng)情況分析早期項(xiàng)目已經(jīng)消化區(qū)域部分別墅需求競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目推案時(shí)間集中且早于本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目面積范圍及總價(jià)范圍接近區(qū)位及景觀優(yōu)勢(shì)基本雷同區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈《2008房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門(mén)！貨到驗(yàn)貨后付款！中國(guó)房策網(wǎng)

海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載！！QQ：69031789周邊競(jìng)爭(zhēng)情況分析早期項(xiàng)目已經(jīng)消化區(qū)域部分別墅需求《2008房663.市場(chǎng)定位城市中心的英倫美墅

距離:友新高架,吳中大道,與城市中心近在咫尺客戶喜好:親山近水,湖畔大宅,尊貴府邸讓世人仰慕周邊市場(chǎng):周邊中式蘇式別墅為主導(dǎo),引入英倫風(fēng)格,差異化競(jìng)爭(zhēng),

規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),制造區(qū)位唯一性

3.市場(chǎng)定位674.客源定位---項(xiàng)目客源擬定截止07年5月10日,共積累別墅客戶130組《2008房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門(mén)！貨到驗(yàn)貨后付款！中國(guó)房策網(wǎng)

海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載?。Q：690317894.客源定位---項(xiàng)目客源擬定截止07年5月10日,共積累68客源定位---屬性分析吳中區(qū)及市區(qū)的私營(yíng)企業(yè)主消費(fèi)心理分析：有一定的資金積累，社會(huì)地位正處于上升階段，希望通過(guò)購(gòu)買高檔物業(yè)來(lái)增加自己的社會(huì)地位，有炫耀自己的意愿。購(gòu)買本項(xiàng)目別墅可滿足其炫耀心理需求,迎合其追求尊貴的虛榮心.吳中區(qū)及市區(qū)的中高級(jí)政府官員消費(fèi)心理分析：有一定的社會(huì)地位，購(gòu)置目的是改善居住環(huán)境，享受生活，親近自然山水，緩解工作壓力。購(gòu)買本項(xiàng)目可滿足其居住在山水自然環(huán)境中的心理需求,迎合其追求親山近水的購(gòu)買心理.國(guó)際教育園區(qū)教授消費(fèi)心理分析：高收入的高知階層,購(gòu)置目的改善居住環(huán)境，親近自然，賞花弄草.購(gòu)買本項(xiàng)目可滿足其浮想英倫閑適生活的心理需求,迎合其貴族浪漫心理.客源定位---屬性分析吳中區(qū)及市區(qū)的私營(yíng)企業(yè)主695.賣點(diǎn)提煉規(guī)劃：越溪城市副中心環(huán)境:上方山,石湖,小石湖,市政生態(tài)公園產(chǎn)品：英式建筑,貴族氣息服務(wù)：天翔物業(yè),星級(jí)管理配套:15萬(wàn)方商業(yè)中心規(guī)劃交通:友新高架,吳中大道5.賣點(diǎn)提煉規(guī)劃：越溪城市副中心706.形象定位山水英倫，稀世別墅

石湖華城別墅組團(tuán)106席傳世之作,靜待有緣人.小石湖畔,風(fēng)水寶地,品牌地產(chǎn)筑就傳世人家,吸天地之靈氣,納山水之靈秀,滋養(yǎng)生之道,品鑒英倫閑適生活.《2008房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門(mén)！貨到驗(yàn)貨后付款！中國(guó)房策網(wǎng)

海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！QQ：690317896.形象定位《2008房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！717、整體營(yíng)銷推廣策略1、最小的廣告成本取得最大廣告效果，提升形象2、高檔次活動(dòng)營(yíng)銷制造熱銷氛圍3、通過(guò)別墅銷售提升產(chǎn)品品質(zhì)，拉動(dòng)后續(xù)銷售7、整體營(yíng)銷推廣策略1、最小的廣告成本取得最大廣告效果，提升72推廣策略示意形象展示戶外廣告現(xiàn)場(chǎng)展示廣播短信網(wǎng)絡(luò)視覺(jué)沖擊聽(tīng)覺(jué)刺激《2008房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門(mén)！貨到驗(yàn)貨后付款！中國(guó)房策網(wǎng)

海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！QQ：69031789推廣策略示意形象展示戶外廣告現(xiàn)場(chǎng)展示廣播短信網(wǎng)絡(luò)視覺(jué)沖擊聽(tīng)覺(jué)73媒體策略根據(jù)本項(xiàng)目的特色，采取實(shí)效營(yíng)銷的總戰(zhàn)略，媒體推廣方面采取以直實(shí)效營(yíng)銷（活動(dòng)營(yíng)銷+戶外）為主，報(bào)紙、電視廣告關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)配合。媒體組合：戶外：工地展板、看板、高炮活動(dòng)營(yíng)銷(高爾夫體驗(yàn),紅酒品鑒)報(bào)紙(報(bào)眼、通欄)直郵(針對(duì)性投放)短信(短期投放)電臺(tái)(短期投放)網(wǎng)絡(luò)(軟文)主流輔助媒體策略根據(jù)本項(xiàng)目的特色，采取實(shí)效營(yíng)銷的總戰(zhàn)略，媒體推廣方面74銷售策略

整體策略-----穩(wěn)中提升價(jià)格策略-----高開(kāi)高走

推案策略-----由北向南，逐步推進(jìn)簽約策略-----優(yōu)惠時(shí)間限制促銷策略-----VIP會(huì)員策略銷售策略整體策略-----穩(wěn)中提升75推案策略9.8-9.30第一批房源(69套)10.1-10.31第二批房源(18套)11.1-12.31第三批房源(1９套)推案策略9.8-9.3010.1-10.3111.1-12.768.別墅企劃包裝方案8.別墅企劃包裝方案77VI示意VI示意78戶外引導(dǎo)旗戶外引導(dǎo)旗79報(bào)眼報(bào)眼80報(bào)紙通欄畫(huà)面設(shè)計(jì)報(bào)紙通欄畫(huà)面設(shè)計(jì)81戶外畫(huà)面設(shè)計(jì)1戶外畫(huà)面設(shè)計(jì)182戶外畫(huà)面設(shè)計(jì)2戶外畫(huà)面設(shè)計(jì)283戶外畫(huà)面設(shè)計(jì)3戶外畫(huà)面設(shè)計(jì)384圍墻展板畫(huà)面設(shè)計(jì)1圍墻展板畫(huà)面設(shè)計(jì)185圍墻展板畫(huà)面設(shè)計(jì)2圍墻展板畫(huà)面設(shè)計(jì)286圍墻展板畫(huà)面設(shè)計(jì)3圍墻展板畫(huà)面設(shè)計(jì)3879.銷售目標(biāo)時(shí)間：2007年9月8日---12月31日所推房源：101＃－125＃銷售均價(jià)：8500元/平方米總銷面積:23342平方米總銷售金額：19840.7萬(wàn)元銷售目的：打造亮點(diǎn)——新產(chǎn)品更能引起市場(chǎng)的關(guān)注，打造“亮點(diǎn)”，從而認(rèn)可本案持續(xù)開(kāi)發(fā)的規(guī)模性，也便于后續(xù)產(chǎn)品的持續(xù)推廣。強(qiáng)勢(shì)入市——以產(chǎn)品的稀缺性為市場(chǎng)切入點(diǎn)，渲染產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，形成市場(chǎng)沖擊，以制造搶購(gòu)熱潮，利用價(jià)格杠桿，達(dá)到均衡去化，也為后勁業(yè)績(jī)形成持續(xù)效應(yīng)。9.銷售目標(biāo)時(shí)間：2007年9月8日---12月31日8810.業(yè)務(wù)執(zhí)行概念導(dǎo)入蓄水期時(shí)間：2007年6月-8月對(duì)象：別墅第一批房源目的：積累足夠的客戶，為開(kāi)盤(pán)奠定基礎(chǔ)策略：針對(duì)目標(biāo)客源實(shí)施VIP會(huì)員策略，避免流失有效源，試探價(jià)格，制定銷控方案并及時(shí)調(diào)整價(jià)格表。鉆石會(huì)員數(shù)量：106人10.業(yè)務(wù)執(zhí)行概念導(dǎo)入蓄水期89高爾夫體驗(yàn)暨VIP卡認(rèn)購(gòu)酒會(huì)在項(xiàng)目別墅產(chǎn)品即將上市的7-8月,為避免客戶流失,邀請(qǐng)客戶至環(huán)秀曉筑去體驗(yàn)高爾夫,來(lái)試探別墅產(chǎn)品蓄水期過(guò)程中積累客戶的購(gòu)買欲望和產(chǎn)品市場(chǎng)接受度.VIP卡認(rèn)購(gòu)酒會(huì)將邀請(qǐng)?zhí)K州媒體及有意向的內(nèi)部與外部客戶參加,將項(xiàng)目別墅產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明與推薦并公開(kāi)認(rèn)購(gòu)別墅產(chǎn)品VIP卡,現(xiàn)場(chǎng)交納2萬(wàn)元購(gòu)卡費(fèi),其中1萬(wàn)元為別墅購(gòu)房基金,別墅開(kāi)盤(pán)時(shí)憑VIP卡抵扣2萬(wàn)元購(gòu)房款.另1萬(wàn)元為環(huán)秀曉筑會(huì)員保證金.高爾夫體驗(yàn)暨VIP卡認(rèn)購(gòu)酒會(huì)90別墅開(kāi)盤(pán)期時(shí)間：2007年9月8日---9月30日形式：第一批別墅房源盛大公開(kāi)目的：去化別墅房源，帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售所推房源：110＃－125＃銷售均價(jià)：8000元/㎡總銷售金額：11760萬(wàn)元?jiǎng)e墅開(kāi)盤(pán)期919月開(kāi)盤(pán)儀式別墅產(chǎn)品9月開(kāi)盤(pán)期間將組織高品質(zhì)的開(kāi)盤(pán)儀式來(lái)促進(jìn)銷售.開(kāi)盤(pán)活動(dòng)以傳統(tǒng)的舞獅表演開(kāi)場(chǎng),穿插現(xiàn)代電子樂(lè)器表演,依靠購(gòu)房抽獎(jiǎng)將活動(dòng)引入高潮,最終以現(xiàn)場(chǎng)簽約結(jié)束.《2008房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門(mén)！貨到驗(yàn)貨后付款！中國(guó)房策網(wǎng)

海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載?。Q：690317899月開(kāi)盤(pán)儀式《2008房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全929月市區(qū)房交會(huì)9月底市區(qū)房交會(huì),建議項(xiàng)目獨(dú)立布展,別墅展區(qū)為主要的展示區(qū)之一,積極引導(dǎo)市區(qū)別墅客戶購(gòu)買本項(xiàng)目別墅產(chǎn)品.房展會(huì)期間可以制定合理的優(yōu)惠措施,配合現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)簽約的目的.9月市區(qū)房交會(huì)93別墅強(qiáng)銷期時(shí)間：2007年10月1日----10月31日形式：加推聯(lián)體別墅，獨(dú)棟別墅面向市場(chǎng)目的：解決前期沒(méi)有購(gòu)買到的客戶，增強(qiáng)銷售現(xiàn)場(chǎng)的人氣所推房源：103＃、105＃、108＃、109＃銷售均價(jià)：8500元/㎡總銷售金額：3586萬(wàn)元銷售目的：

二次熱銷口碑的營(yíng)造，在產(chǎn)品稀缺性賣點(diǎn)上的深入宣傳和加推，持續(xù)性熱銷達(dá)成口碑傳播價(jià)格適當(dāng)增長(zhǎng)，隱射增值空間，吸引少量投資客。別墅強(qiáng)銷期9410月臺(tái)商協(xié)會(huì)聯(lián)誼酒會(huì)在項(xiàng)目持續(xù)銷售期間,將積極與吳中區(qū)臺(tái)商協(xié)會(huì)和企業(yè)家聯(lián)合會(huì)接觸,建立良好的關(guān)系并將項(xiàng)目別墅產(chǎn)品推薦給吳中區(qū)企業(yè)家或私營(yíng)企業(yè)主.主要依靠舉辦聯(lián)誼酒會(huì)的形式邀請(qǐng)有意向的企業(yè)家或私營(yíng)企業(yè)主參加,并積極推薦項(xiàng)目別墅產(chǎn)品.10月臺(tái)商協(xié)會(huì)聯(lián)誼酒會(huì)95持續(xù)銷售期時(shí)間：2007年11月1日----12月31日形式：加推景觀聯(lián)體及獨(dú)棟別墅所推房源：101＃、102＃、106＃、107＃銷售均價(jià)：9000元/㎡總銷售金額：3982萬(wàn)元銷售目的：

壓軸之作——預(yù)留景觀房源及前期余房的推出作為壓軸之作，基本可以為拉動(dòng)總銷提供基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)別墅產(chǎn)品的高價(jià)銷售?！?008房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門(mén)！貨到驗(yàn)貨后付款！中國(guó)房策網(wǎng)

海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！QQ：69031789持續(xù)銷售期《2008房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)9611月客戶答謝酒會(huì)在11月中旬舉辦別墅客戶答謝酒會(huì),邀請(qǐng)所有別墅業(yè)主參加,感謝別墅業(yè)主對(duì)項(xiàng)目別墅產(chǎn)品的支持與厚愛(ài),增加企業(yè)與業(yè)主的感情并建立認(rèn)同感,促進(jìn)項(xiàng)目別墅產(chǎn)品信息在潛在消費(fèi)者之間的傳播,最終促進(jìn)項(xiàng)目別墅產(chǎn)品的持續(xù)銷售.11月客戶答謝酒會(huì)9711月-12月9月—10月別墅開(kāi)盤(pán)別墅概念導(dǎo)入蓄水期別墅開(kāi)盤(pán)期持續(xù)強(qiáng)銷期07/6月—8月雪茄紅酒品鑒會(huì)形象導(dǎo)入,積累客戶形象展示制造熱銷9月8日制造熱銷促進(jìn)銷售9月份市區(qū)房交會(huì)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)11月客戶答謝酒會(huì)別墅推廣活動(dòng)總表高爾夫體驗(yàn)活動(dòng)10月臺(tái)商聯(lián)誼酒會(huì)11月-12月9月—10月別墅開(kāi)盤(pán)別墅概念導(dǎo)入蓄水期別墅開(kāi)盤(pán)98某高層別墅營(yíng)銷策劃方案99第一部分:高層組團(tuán)營(yíng)銷策劃方案第二部分:別墅組團(tuán)營(yíng)銷策劃方案總目錄第一部分:高層組團(tuán)營(yíng)銷策劃方案總目錄100一．07年推售高層組團(tuán)產(chǎn)品概況二．區(qū)域市場(chǎng)分析三.客源分析四.整體營(yíng)銷推廣策略五．階段性營(yíng)銷推廣安排及企劃表現(xiàn)六．業(yè)務(wù)執(zhí)行第一部分目錄一．07年推售高層組團(tuán)產(chǎn)品概況第一部分目錄101一、07年推售高層組團(tuán)產(chǎn)品概況住宅：41758平方米，小高層4幢122戶，高層4幢341戶，總計(jì)463戶商業(yè)：1644平方米1、07年1月份打樁2、預(yù)計(jì)07年7月達(dá)到預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度一、07年推售高層組團(tuán)產(chǎn)品概況住宅：41758平方米，小高層102高層一組團(tuán)位于小區(qū)主入口西側(cè)，住宅建筑面積41758平方米，商業(yè)建筑面積1644平方米，總規(guī)劃戶數(shù)463戶左右，組團(tuán)內(nèi)共有4棟小高層（79?！?2＃樓，共122戶），4棟高層（83?！?7＃樓，共341戶）。2007年1月份開(kāi)始進(jìn)入樁基工作，按工程進(jìn)度預(yù)計(jì)于2007年7月達(dá)到預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)，取得商品房預(yù)售許可證。預(yù)計(jì)銷售目標(biāo):2007年12月31日完成銷售率95%高層一組團(tuán)位于小區(qū)主入口西側(cè)，住宅建筑面積41758平方米，103二、區(qū)域市場(chǎng)分析二、區(qū)域市場(chǎng)分析104周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格、產(chǎn)品類型及客戶來(lái)源區(qū)域周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格、產(chǎn)品類型及客戶來(lái)源區(qū)域105周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)106結(jié)論：周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目不斷出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)下半年將集中上市區(qū)域價(jià)格逐漸上升競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目利用價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)手段的可能性極大小高層產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)可度有一定上升趨勢(shì)各類產(chǎn)品推案量總和達(dá)到20萬(wàn)平方米，供應(yīng)量巨大產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈,未來(lái)將更趨于白熱化結(jié)論：周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目不斷出現(xiàn)107三、客源分析結(jié)論:小高層高層推廣重點(diǎn)將集中于吳中行政區(qū),滄浪區(qū),開(kāi)發(fā)區(qū)和新區(qū)。意向客戶來(lái)源及分布區(qū)域滄浪區(qū)(19%)新區(qū)(10%)吳中行政區(qū)(34%)開(kāi)發(fā)區(qū)(15%)越溪（7％）《2008房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門(mén)！貨到驗(yàn)貨后付款！中國(guó)房策網(wǎng)

海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！QQ：69031789三、客源分析結(jié)論:小高層高層推廣重點(diǎn)將集中于吳中行政區(qū),滄浪108意向客戶年齡層次分析前期來(lái)訪客戶年齡層次：25-30歲(28%)31-35歲(27%)36-40歲(18%)41-45歲(14%)結(jié)論:小高層高層潛在客戶年齡層次將主要集中在25-35歲年齡段。意向客戶年齡層次分析前期來(lái)訪客戶年齡層次：結(jié)論:小高層高層潛109前期來(lái)訪客戶職業(yè)分布:自營(yíng)商(28%)私營(yíng)企業(yè)(17%)國(guó)企(11%)外企(11%)公務(wù)員(9%)教師(8%)意向客戶職業(yè)分布分析結(jié)論:小高層高層潛在客戶將來(lái)自于自營(yíng)商,私營(yíng)企業(yè),國(guó)企,外企,公務(wù)員,教師等職業(yè)。前期來(lái)訪客戶職業(yè)分布:意向客戶職業(yè)分布分析結(jié)論:小高層高層潛110意向客戶面積需求分析前期來(lái)訪客戶面積需求:110-130㎡(18%)90-110㎡(26%)80-90㎡(24%)70-80㎡(11%)70以下㎡（6%）結(jié)論:小高層高層潛在客戶需求面積主要集中在70-130㎡,與本案前期定位的戶型配比較為吻合。意向客戶面積需求分析前期來(lái)訪客戶面積需求:結(jié)論:小高層高層潛111前期來(lái)訪客戶認(rèn)知渠道:老客戶介紹(28%)過(guò)路客(18%)現(xiàn)場(chǎng)圍墻(12%)戶外看板(12%)房展會(huì)(6%)城市商報(bào)(6%)搜房網(wǎng)(6%)意向客戶認(rèn)知渠道分析結(jié)論:前期多層產(chǎn)品老客戶轉(zhuǎn)介紹已成為高層主團(tuán)主要客戶來(lái)源之一.前期來(lái)訪客戶認(rèn)知渠道:意向客戶認(rèn)知渠道分析結(jié)論:前期多層產(chǎn)品112總結(jié)：

截止目前售樓處共積累高層組團(tuán)意向客戶247組，離開(kāi)盤(pán)還有一個(gè)月的時(shí)間，還將有部分客源的積累，但本案由于下半年高層推案量較大，目前客源還無(wú)法滿足本案的需求，開(kāi)發(fā)客源通路是目前項(xiàng)目急需解決的問(wèn)題，外區(qū)域客源是項(xiàng)目主要開(kāi)發(fā)目標(biāo)?？偨Y(jié)：113外區(qū)客源挖掘分析要點(diǎn)：客源區(qū)域：市區(qū)和新區(qū)將是客源拓展的重點(diǎn)區(qū)域。客源年齡：客源年輕化是外區(qū)域客源發(fā)展的趨勢(shì)，25-40歲是主力，還有部分老年人作為養(yǎng)老?？驮磳哟危簩⒁云胀蛻魹橹?，一般工薪者和部分經(jīng)濟(jì)承受能力不是很強(qiáng)的客戶的目光易于被吸引。購(gòu)房目的：初次置業(yè)的比重稍微大一點(diǎn)，換房客戶其次，投資以長(zhǎng)線投資為主。外區(qū)客源挖掘分析要點(diǎn)：114預(yù)計(jì)項(xiàng)目最終的客源組成：+60%左右的本區(qū)域客源40%左右的外區(qū)域拓展客源(參考多層成交數(shù)據(jù))60%左右的本區(qū)域客源40%左右的外區(qū)域拓展客源(參考多層成115四、整體營(yíng)銷推廣策略高層組團(tuán)快速去化一個(gè)目標(biāo)三手準(zhǔn)備活動(dòng)為主線形成項(xiàng)目持續(xù)熱點(diǎn)口碑營(yíng)銷以老帶新形成穩(wěn)固客源媒體靈活應(yīng)用創(chuàng)造小高層組團(tuán)瞬間爆發(fā)四、整體營(yíng)銷推廣策略高層組團(tuán)快速去化一個(gè)目標(biāo)三手準(zhǔn)備活動(dòng)為主116五、階段性營(yíng)銷推廣安排及企劃表現(xiàn)1、小高層概念導(dǎo)入期時(shí)間：2007年4月21日-5月30日目的：引導(dǎo)客戶改變購(gòu)房固有習(xí)性，初步灌輸小高層的銷售賣點(diǎn)策略：戶外活動(dòng)帶動(dòng)銷售,平面媒體輔助信息傳達(dá)推進(jìn)事宜：戶外更換、物料準(zhǔn)備、攝影計(jì)劃實(shí)施、CF片準(zhǔn)備、活動(dòng)營(yíng)銷、VIP方案洽談

五、階段性營(yíng)銷推廣安排及企劃表現(xiàn)1、小高層概念導(dǎo)入期117

概念導(dǎo)入期策劃推廣示意圖(4-5月)概念導(dǎo)入期(建立初步印象)戶外廣告27屆房交會(huì)石湖華城首屆風(fēng)箏節(jié)石湖華城暢享生活大型歌舞晚會(huì)概念導(dǎo)入期策劃推廣示意圖(4-5月)戶外廣告27屆房交會(huì)石118戶外廣告三面翻畫(huà)面展板畫(huà)面高炮畫(huà)面圍墻畫(huà)面戶外廣告三面翻畫(huà)面展板畫(huà)面高炮畫(huà)面圍墻畫(huà)面119蘇州市第27屆房交會(huì)參展時(shí)間:4月20-23日地點(diǎn):蘇州市體育中心體育館接待客戶:1112組登記客戶:99組現(xiàn)場(chǎng)參觀:76組效果評(píng)估:良好參展意義:房交會(huì)作為樓盤(pán)展示的盛會(huì)對(duì)項(xiàng)目品牌傳播和銷售促進(jìn)具有非常重要的作用蘇州市第27屆房交會(huì)參展時(shí)間:4月20-23日參展意120活動(dòng)主題：在石湖華城放飛你的夢(mèng)想活動(dòng)目的：老業(yè)主聯(lián)誼,意向客戶活動(dòng)時(shí)間：5月13日活動(dòng)形式：演出+風(fēng)箏放飛活動(dòng)介紹：蘇州市風(fēng)箏協(xié)會(huì)放飛隊(duì)放飛表演百米巨龍風(fēng)箏放飛表演小型樂(lè)隊(duì)演出免費(fèi)風(fēng)箏領(lǐng)取免費(fèi)飲料贈(zèng)送石湖華城首屆風(fēng)箏節(jié)效果評(píng)估:風(fēng)箏節(jié)到場(chǎng)客戶多達(dá)450人,吸引附近居民近150人,現(xiàn)場(chǎng)氣氛良好,項(xiàng)目口碑傳播得以深化活動(dòng)主題：在石湖華城放飛你的夢(mèng)想石湖華城首屆風(fēng)箏節(jié)效果評(píng)估:121石湖華城暢享生活大型歌舞晚會(huì)活動(dòng)目的：增加項(xiàng)目知名度活動(dòng)時(shí)間：5月24日活動(dòng)地點(diǎn):吳中區(qū)體育館活動(dòng)形式：冠名演出活動(dòng)介紹：中國(guó)國(guó)家歌舞團(tuán)吳中區(qū)演出,門(mén)票為政府機(jī)關(guān)內(nèi)部發(fā)售,參加對(duì)象為蘇州主要政府人員及其家屬.演出冠名意義:強(qiáng)化項(xiàng)目品牌在公務(wù)員階層中的傳播,促進(jìn)小高層銷售.石湖華城暢享生活大型歌舞晚會(huì)活動(dòng)目的：增加項(xiàng)目知名度演出冠名1222、小高層蓄水期時(shí)間：2007年6月1日-7月7日目的：大范圍積累客戶，試探客戶心理價(jià)格承受度策略：石湖華城廣告周策略

通過(guò)媒體集聚投放達(dá)到推廣目的,在一段時(shí)間內(nèi)將廣告集中式投放,讓項(xiàng)目推廣家喻戶曉.VIP預(yù)約為主，判斷客戶購(gòu)買意向，

團(tuán)購(gòu)策略(執(zhí)行中)制定團(tuán)購(gòu)的銷售方式，定量?jī)?yōu)惠。推進(jìn)事宜：媒體采購(gòu)?fù)斗?、戶外更換、VIP方案確認(rèn)執(zhí)行、開(kāi)盤(pán)方案確認(rèn)、臨時(shí)售樓處包裝進(jìn)駐、樣板房公開(kāi)、預(yù)售證取得、2、小高層蓄水期123石湖華城廣告周推廣示意圖(6-7月)蓄水期(產(chǎn)品形象逐步清晰)石湖華城環(huán)秀曉筑聯(lián)名VIP卡認(rèn)購(gòu),時(shí)間:6月初獨(dú)特的報(bào)紙宣傳時(shí)間：6月28日精彩的電視短片,時(shí)間:6月25-29日戶外統(tǒng)一形象發(fā)布,時(shí)間:6月20日集中時(shí)間短信轟炸時(shí)間：6月25-29日集中時(shí)間電臺(tái)套播時(shí)間：6月25-29日石湖華城廣告周推廣示意圖(6-7月)石湖華城環(huán)秀曉筑聯(lián)名VI124精彩的電視短片蘇州電視臺(tái)6月25-29日每晚20:30分15秒廣告集中投放:蘇州一套新聞綜合頻率蘇州二套社會(huì)經(jīng)濟(jì)頻率蘇州三套文化生活頻道蘇州四套電影娛樂(lè)頻道蘇州五套生活資訊頻道選擇理由:20:30分是一般職業(yè)人士比較空閑,喜歡看電視的時(shí)間段,又稱黃金時(shí)間.需配合工作:極富創(chuàng)意性的電視短片拍攝(CF)經(jīng)典短片欣賞20426領(lǐng)島新30秒最終版.mpg精彩的電視短片蘇州電視臺(tái)6月25-29日每晚20:30分15125獨(dú)特的報(bào)紙宣傳與電臺(tái)套播6月28日蘇州日?qǐng)?bào)通欄連續(xù)5版投放選擇理由:采用獨(dú)特的投放版面和形式,發(fā)揮意想不到的效果.蘇州廣播電臺(tái)6月25-29日所有頻率在17:30分投放20秒廣告蘇州交通經(jīng)濟(jì)頻率/<<高峰5、6點(diǎn)>>蘇州都市音樂(lè)頻率/<<擺渡人的歌>>蘇州生活頻率/<<移動(dòng)任我行>>選擇理由:17:30下班高峰期,開(kāi)車回家和坐公交車的最多,最容易收聽(tīng)廣播獨(dú)特的報(bào)紙宣傳與電臺(tái)套播6月28日蘇州日?qǐng)?bào)通欄連續(xù)5版投放126短信轟炸與戶外廣告

6月25-29日在蘇州市觀前街,石路步行街,南門(mén)泰華商場(chǎng),項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)連續(xù)5天投放18萬(wàn)條/天的短信量,發(fā)布石湖華城360°景觀陽(yáng)房7月8日即將開(kāi)盤(pán)信息.

選擇理由:在蘇州最繁華,人流最集中的三大地段(觀前,石路,南門(mén))實(shí)施連續(xù)5天的短信集中轟炸!

6月20日開(kāi)始,石湖華成所有戶外廣告畫(huà)面全部更換成石湖華成360°景觀陽(yáng)房7月8日即將開(kāi)盤(pán)信息.

更換理由:開(kāi)盤(pán)前15天全面更換戶外廣告畫(huà)面,一方面告知開(kāi)盤(pán)信息,一方面制造開(kāi)盤(pán)氣勢(shì),同時(shí)也制造了一種購(gòu)買緊迫感,促使?jié)撛谫?gòu)房者做出購(gòu)買決定.短信轟炸與戶外廣告6月25-29日在蘇州市觀前街,石路127石湖華城環(huán)秀曉筑聯(lián)名VIP卡認(rèn)購(gòu)目的：VIP卡發(fā)售,促進(jìn)銷售時(shí)間：6月初開(kāi)始地點(diǎn):石湖華城售樓處形式：VIP卡發(fā)售介紹：為了保障小高層7月8日成功開(kāi)盤(pán),6月9日進(jìn)行石湖華城環(huán)秀曉筑聯(lián)名VIP卡認(rèn)購(gòu),邀請(qǐng)小高層意向客戶購(gòu)卡.意義:VIP卡認(rèn)購(gòu)作為一種常用營(yíng)銷手段可以在開(kāi)盤(pán)前刺激客戶購(gòu)買欲望,防止客戶流失且能有效控制購(gòu)買人數(shù)。石湖華城環(huán)秀曉筑聯(lián)名VIP卡認(rèn)購(gòu)目的：VIP卡發(fā)售,促進(jìn)銷售128高層組團(tuán)開(kāi)盤(pán)前報(bào)紙稿的設(shè)計(jì)高層組團(tuán)開(kāi)盤(pán)前報(bào)紙稿的設(shè)計(jì)129

石湖華城山水大盤(pán)高層組團(tuán)360°景觀25-35歲為主的年輕客群石湖華城山水大盤(pán)高層組團(tuán)360°景觀25-35歲為主130企劃創(chuàng)意采用對(duì)照的形式年輕客群流行的物質(zhì)消費(fèi)品360°的全方位的享受受限制的或者單一的來(lái)自山水和天然的陶冶例如：雙聲道耳機(jī)與立體環(huán)繞的自然之聲間的對(duì)照；電視屏幕與360°景觀之間的對(duì)照等等。企劃創(chuàng)意采用對(duì)照的形式年輕客群360°的受限制的來(lái)自例如：雙131

稿面設(shè)計(jì)的視覺(jué)元素

1、山水實(shí)景

2、代表年輕客群的物質(zhì)消費(fèi)品

3、手寫(xiě)字體稿面設(shè)計(jì)的視覺(jué)元素132報(bào)紙通欄報(bào)紙通欄133報(bào)紙通欄報(bào)紙通欄134報(bào)紙整版報(bào)紙整版135報(bào)紙整版報(bào)紙整版136

近期多層樣板房公開(kāi)信息的通欄，我們也摒棄了傳統(tǒng)的直白傳遞信息的做法。與高層報(bào)紙稿相呼應(yīng)，采取相對(duì)有趣的做法，突出石湖華城首席生活城的溫馨氛圍。近期多層樣板房公開(kāi)信息的通欄，我們也摒137報(bào)紙通欄報(bào)紙通欄1383、小高層開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期時(shí)間：2007年7月8日—10月7日目的：引爆開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，促成銷售，視銷售情況而加推房源，維持銷售熱度策略：活動(dòng)帶動(dòng)銷售推進(jìn)事宜：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)確認(rèn)執(zhí)行、媒體持續(xù)發(fā)布、舉辦活動(dòng)確認(rèn)執(zhí)行、9月份房交會(huì)確認(rèn)執(zhí)行開(kāi)盤(pán)依據(jù):1、工程進(jìn)度：預(yù)售證取得2、客源積累量：意向客戶積累達(dá)到350組以上3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：下半年7月競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案即將推案，本案搶先入世3、小高層開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期139開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期策劃推廣示意圖(7-10月)開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期(制造緊迫感促進(jìn)銷售)9月底市區(qū)房交會(huì)7月8日盛大開(kāi)盤(pán)8月18日仲夏夜晚會(huì)老帶新策略開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期策劃推廣示意圖(7-10月)9月底市區(qū)房交會(huì)7月81407月8日盛大開(kāi)盤(pán)活動(dòng)時(shí)間:7月8日(暫定)地點(diǎn):

石湖華城售樓處活動(dòng)方式:開(kāi)盤(pán)儀式+認(rèn)購(gòu)?fù)瓢噶?

小高層高層房源共計(jì)200套左右活動(dòng)介紹:舞獅表演,小型樂(lè)隊(duì)演奏,排號(hào)認(rèn)購(gòu),簽約活動(dòng)目的:盛大的開(kāi)盤(pán)儀式體現(xiàn)大盤(pán)氣勢(shì),開(kāi)盤(pán)作為實(shí)現(xiàn)銷售的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)常常倍受關(guān)注。7月8日盛大開(kāi)盤(pán)活動(dòng)時(shí)間:7月8日(暫定)活動(dòng)目的:141活動(dòng)主題：仲夏夜晚會(huì)活動(dòng)目的：維系市場(chǎng)熱銷度活動(dòng)時(shí)間：07年8月18日(暫定)活動(dòng)形式：露天電影與民間小吃結(jié)合的活動(dòng)活動(dòng)介紹：周末播放露天電影，并舉辦蘇州民間小吃節(jié)邀請(qǐng)業(yè)主及意向客戶參加,共賞佳片美食,同時(shí)與夏季晚上看房活動(dòng)相結(jié)合8月18日仲夏夜晚會(huì)活動(dòng)意義:在炎熱的夏季,在房市銷售的淡季,通過(guò)舉辦清涼休閑的夏夜晚會(huì)(露天電影,民間小吃)吸引客戶,回報(bào)客戶,促進(jìn)口碑傳播效應(yīng)活動(dòng)主題：仲夏夜晚會(huì)8月18日仲夏夜晚會(huì)活動(dòng)意義:在炎熱的142活動(dòng)主題：房展會(huì)活動(dòng)目的：促進(jìn)銷售，維持市場(chǎng)熱度活動(dòng)時(shí)間：9月底(暫定)活動(dòng)形式：參展活動(dòng)介紹：特色布展專業(yè)表演為小高層第二批房源積累客戶9月底市區(qū)房交會(huì)意義:房交會(huì)作為樓盤(pán)展示的盛會(huì)對(duì)項(xiàng)目品牌傳播和銷售促進(jìn)具有非常重要的作用,在9-10月樓市黃金月參加房展會(huì)收獲良多.活動(dòng)主題：房展會(huì)9月底市區(qū)房交會(huì)意義:房交會(huì)作為樓盤(pán)展示的盛1434、小高層二次開(kāi)盤(pán)期時(shí)間：2007年10月6日—11月10日目的：引爆第二批小高層房源，同時(shí)去化剩余多層房源策略：太湖旅游線路現(xiàn)場(chǎng)封殺，吳中山水地產(chǎn)越溪版快雙盤(pán)聯(lián)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)游戲（探山尋寶）帶動(dòng)銷售推進(jìn)事宜：小高層樣板房方案討論確定、各活動(dòng)方案確認(rèn)執(zhí)行、4、小高層二次開(kāi)盤(pán)期144二次開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期策劃推廣示意圖(10-12月)二次開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期(促進(jìn)銷售強(qiáng)化認(rèn)同感)12月24日圣誕夜狂歡酒會(huì)10月6日盛大開(kāi)盤(pán)11月28日冰舞晚會(huì)二次開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期策劃推廣示意圖(10-12月)12月24日圣誕14510月二次盛大開(kāi)盤(pán)活動(dòng)時(shí)間:10月6日(暫定)地點(diǎn):石湖華城售樓處活動(dòng)方式:開(kāi)盤(pán)儀式+認(rèn)購(gòu)?fù)瓢噶?小高層高層二批房源共計(jì)200套左右活動(dòng)介紹:舞獅表演,小型樂(lè)隊(duì)演奏,排號(hào)認(rèn)購(gòu),簽約活動(dòng)目的:盛大的開(kāi)盤(pán)儀式體現(xiàn)大盤(pán)氣勢(shì),二次開(kāi)盤(pán)作為實(shí)現(xiàn)小高層二批房源銷售的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)非常重要10月二次盛大開(kāi)盤(pán)活動(dòng)時(shí)間:10月6日(暫定)活動(dòng)目146

活動(dòng)主題：冰舞晚會(huì)活動(dòng)目的：維持項(xiàng)目熱銷度活動(dòng)時(shí)間：11月28日(暫定)活動(dòng)形式：歌舞晚會(huì)活動(dòng)介紹：組織蘇州各知名大學(xué)的樂(lè)隊(duì)共同舉辦冰舞晚會(huì),邀請(qǐng)業(yè)主參加.冰舞晚會(huì)舉辦意義:客戶,實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值的人,我們將努力給予他們自豪感,讓他們體會(huì)石湖華城社區(qū)的博大胸懷,組織精彩晚會(huì),邀請(qǐng)四方賓朋,開(kāi)懷大笑,使項(xiàng)目品牌深入人心.活動(dòng)主題：冰舞晚會(huì)冰舞晚會(huì)舉辦意義:客戶,實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)147

活動(dòng)主題：圣誕夜狂歡酒會(huì)活動(dòng)目的：業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：12月24日(暫定)活動(dòng)形式：派對(duì)活動(dòng)活動(dòng)介紹：邀請(qǐng)業(yè)主參加與業(yè)主共度圣誕夜圣誕夜狂歡酒會(huì)舉辦意義:圣誕節(jié),不再僅僅屬于異國(guó)的節(jié)日,在石湖華城,我們也有這么一個(gè)狂歡酒會(huì),讓華城人在這一天盡情的品酒,開(kāi)懷的暢飲吧!活動(dòng)主題：圣誕夜狂歡酒會(huì)圣誕夜狂歡酒會(huì)舉辦意義:圣誕節(jié),不1487/8日—9月6/1—7/7小高層公開(kāi)小高層概念導(dǎo)入期小高層蓄水期開(kāi)盤(pán)期07/4月—07/5月27屆房交會(huì)風(fēng)箏節(jié)大型歌舞晚會(huì)建立初步形象產(chǎn)品形象逐步清晰7月8日熱銷氣氛仲夏夜晚會(huì)9月份市區(qū)房交會(huì)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)二期開(kāi)盤(pán)促進(jìn)銷售強(qiáng)化認(rèn)同冰舞晚會(huì)圣誕聯(lián)誼活動(dòng)二期盛大公開(kāi)10月—12月10月6日活動(dòng)推廣總表：廣告周推廣網(wǎng)絡(luò)游戲7/8日—9月6/1—7/7小高小高層概念導(dǎo)入期小高層蓄水期149六、業(yè)務(wù)執(zhí)行銷售目標(biāo)產(chǎn)品定價(jià)預(yù)約方案推案計(jì)劃資金回籠簽約策略

六、業(yè)務(wù)執(zhí)行銷售目標(biāo)150

銷售目標(biāo)總體銷售目標(biāo)時(shí)間：2007年7月8日---12月31日所推房源：79＃－87＃銷售均價(jià)：4300元/平方米總銷面積:35000平方米總銷售金額：15050萬(wàn)元銷售目的：強(qiáng)勢(shì)入市——以合理的面積及價(jià)格搶先入世，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，制造搶購(gòu)熱潮，利用價(jià)格杠桿，達(dá)到均衡去化，也為后勁業(yè)績(jī)形成持續(xù)效應(yīng)。銷售目標(biāo)總體銷售目標(biāo)151產(chǎn)品定價(jià)

由于小高層和高層建筑形態(tài)、位置、得房率等方面的差異，高層被接受的難度更高，利用有效的價(jià)格杠桿來(lái)均衡兩者的性價(jià)比，使銷售達(dá)到衡，所以兩者間差價(jià)在350元/平方米左右比較適合。

小高層：4500元/平方米高層：4150元/平方米

產(chǎn)品定價(jià)152預(yù)約方案1、VIP會(huì)員卡通過(guò)與環(huán)秀曉筑聯(lián)合辦理VIP會(huì)員卡的方式,在取得預(yù)售證前變向的收取客戶誠(chéng)意金的方式積累具有一定忠誠(chéng)度的客戶，為有效的留存此類客戶，避免競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分流本案客戶，設(shè)定開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠，使得客戶在未購(gòu)房前感覺(jué)已得到優(yōu)惠，增加對(duì)本項(xiàng)目的忠誠(chéng)度。形式：VIP會(huì)員費(fèi)3000元=優(yōu)先選房權(quán)+開(kāi)盤(pán)定購(gòu)抵扣房?jī)r(jià)4000元+贈(zèng)送環(huán)秀曉筑會(huì)員卡(1000元等值球票)注意點(diǎn)：規(guī)定時(shí)間內(nèi)簽約可享受預(yù)約方案1、VIP會(huì)員卡153推案計(jì)劃7月開(kāi)盤(pán)房源：小高層81、82高層86、87幢（194戶）加推高層85幢（72戶）10月開(kāi)盤(pán)房源：小高層79、80幢高層83幢（197戶）推案計(jì)劃7月開(kāi)盤(pán)房源：154資金回籠資金回籠155簽約策略優(yōu)惠時(shí)間限制目的

最短時(shí)間內(nèi)完成客戶的簽約、付款流程,完成回款指標(biāo)簽約流程開(kāi)盤(pán)當(dāng)天交付定金2萬(wàn),并于7天之內(nèi)完成簽約,同時(shí)交納首付款及辦理貸款手續(xù)內(nèi)部?jī)?yōu)惠客戶在優(yōu)惠下達(dá)日起，五日內(nèi)完成簽約、付款流程，超時(shí)優(yōu)惠自動(dòng)作廢

簽約策略優(yōu)惠時(shí)間限制156第二部分目錄1.別墅組團(tuán)概況周邊競(jìng)爭(zhēng)分析3.市場(chǎng)定位4.客源定位5.賣點(diǎn)提煉形象定位整體營(yíng)銷推廣策略別墅企劃包裝方案銷售目標(biāo)業(yè)務(wù)執(zhí)行第二部分目錄1.別墅組團(tuán)概況1571.石湖華城別墅組團(tuán)概況別墅組團(tuán)用地面積33331平方米。組團(tuán)內(nèi)有4棟小獨(dú)棟別墅（101?！?05＃樓，共14戶），18棟聯(lián)排別墅（106＃～125＃樓，共92戶），戶數(shù)總計(jì)為106戶。地上總建筑面積23393平方米，半地下建筑面積9236平方米。越湖路溪江北路1.石湖華城別墅組團(tuán)概況別墅組團(tuán)用地面積33331平方米。1582.周邊競(jìng)爭(zhēng)分析2.周邊競(jìng)爭(zhēng)分析15958戶獨(dú)棟200-500㎡440戶聯(lián)體190-230㎡8500元/㎡50多戶250-500㎡7500-8000元/㎡總計(jì)28萬(wàn)方180-370㎡364戶77-194㎡價(jià)格未知《2008房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門(mén)！貨到驗(yàn)貨后付款！中國(guó)房策網(wǎng)

海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載！！QQ：6903178958戶獨(dú)棟440戶聯(lián)體50多戶總計(jì)28萬(wàn)方364戶《2008160競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析水岸清華威脅指數(shù)：★★★★★占地面積：19萬(wàn)平方米建筑面積：30萬(wàn)平方米開(kāi)發(fā)商：蘇州錦和置業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司物業(yè)類型：別墅、高層、小高層別墅產(chǎn)品：聯(lián)體量體：440戶面積范圍：190-230平方米價(jià)格：7500-8000元/平方米公開(kāi)時(shí)間：8、9月份（預(yù)計(jì)）客源：私營(yíng)業(yè)主,國(guó)企高級(jí)主管,政府官員競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析水岸清華161石湖庭園威脅指數(shù)：★★★★☆占地面積：51344.30M2

建筑面積：55142.89M2

開(kāi)發(fā)商：蘇州順達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司物業(yè)類型：別墅、多層、小高層別墅產(chǎn)品：獨(dú)體、雙拼、聯(lián)體量體：50多戶面積范圍：250-500平方米價(jià)格：7500-8000元/平方米公開(kāi)時(shí)間：6月份（預(yù)計(jì)）目前情況：客戶登記客源：私營(yíng)老板,外企高層管理人員、國(guó)企高級(jí)管理人員競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析石湖庭園競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析162競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析越湖名邸威脅指數(shù)：★★★★☆占地面積：352284M2

建筑面積：253000M2

開(kāi)發(fā)商：蘇州興力達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司物業(yè)類型：別墅、多層、小高層別墅產(chǎn)品：獨(dú)體量體：58戶，一期31戶面積范圍：200-500平方米價(jià)格：未定公開(kāi)時(shí)間：10月份（預(yù)計(jì)）目前情況：客戶登記客源：私營(yíng)老板,外企高層管理人員、國(guó)企高級(jí)管理人員競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析越湖名邸163蘇州現(xiàn)代園墅威脅指數(shù)：★★★☆☆占地面積：78222.7㎡建筑面積：101163㎡開(kāi)發(fā)商：蘇州市上投置業(yè)有限公司物業(yè)類型：獨(dú)棟、聯(lián)排、疊加別墅產(chǎn)品：雙拼聯(lián)體量體：28萬(wàn)方面積范圍：180-370平方米價(jià)格：未定公開(kāi)時(shí)間：9月份客源：私營(yíng)老板,外企高層管理人員及本地居民競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析蘇州現(xiàn)代園墅競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析164周邊競(jìng)爭(zhēng)情況分析早期項(xiàng)目已經(jīng)消化區(qū)域部分別墅需求競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目推案時(shí)間集中且早于本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目面積范圍及總價(jià)范圍接近區(qū)位及景觀優(yōu)勢(shì)基本雷同區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈《2008房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門(mén)！貨到驗(yàn)貨后付款！中國(guó)房策網(wǎng)

海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！QQ：69031789周邊競(jìng)爭(zhēng)情況分析早期項(xiàng)目已經(jīng)消化區(qū)域部分別墅需求《2008房1653.市場(chǎng)定位城市中心的英倫美墅

距離:友新高架,吳中大道,與城市中心近在咫尺客戶喜好:親山近水,湖畔大宅,尊貴府邸讓世人仰慕周邊市場(chǎng):周邊中式蘇式別墅為主導(dǎo),引入英倫風(fēng)格,差異化競(jìng)爭(zhēng),

規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),制造區(qū)位唯一性

3.市場(chǎng)定位1664.客源定位---項(xiàng)目客源擬定截止07年5月10日,共積累別墅客戶130組《2008房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門(mén)！貨到驗(yàn)貨后付款！中國(guó)房策網(wǎng)

海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！QQ：690317894.客源定位---項(xiàng)目客源擬定截止07年5月10日,共積累167客源定位---屬性分析吳中區(qū)及市區(qū)的私營(yíng)企業(yè)主消費(fèi)心理分析：有一定的資金積累，社會(huì)地位正處于上升階段，希望通過(guò)購(gòu)買高檔物業(yè)來(lái)增加自己的社會(huì)地位，有炫耀自己的意愿。購(gòu)買本項(xiàng)目別墅可滿足其炫耀心理需求,迎合其追求尊貴的虛榮心.吳中區(qū)及市區(qū)的中高級(jí)政府官員消費(fèi)心理分析：有一定的社會(huì)地位，購(gòu)置目的是改善居住環(huán)境，享受生活，親近自然山水，緩解工作壓力。購(gòu)買本項(xiàng)目可滿足其居住在山水自然環(huán)境中的心理需求,迎合其追求親山近水的購(gòu)買心理.國(guó)際教育園區(qū)教授消費(fèi)心理分析：高收入的高知階層,購(gòu)置目的改善居住環(huán)境，親近自然，賞花弄草.購(gòu)買本項(xiàng)目可滿足其浮想英倫閑適生活的心理需求,迎合其貴族浪漫心理.客源定位---屬性分析吳中區(qū)及市區(qū)的私營(yíng)企業(yè)主1685.賣點(diǎn)提煉規(guī)劃：越溪城市副中心環(huán)境:上方山,石湖,小石湖,市政生態(tài)公園產(chǎn)品：英式建筑,貴族氣息服務(wù)：天翔物業(yè),星級(jí)管理配套:15萬(wàn)方商業(yè)中心規(guī)劃交通:友新高架,吳中大道5.賣點(diǎn)提煉規(guī)劃：越溪城市副中心1696.形象定位山水英倫，稀世別墅

石湖華城別墅組團(tuán)106席傳世之作,靜待有緣人.小石湖畔,風(fēng)水寶地,品牌地產(chǎn)筑就傳世人家,吸天地之靈氣,納山水之靈秀,滋養(yǎng)生之道,品鑒英倫閑適生活.《2008房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門(mén)！貨到驗(yàn)貨后付款！中國(guó)房策網(wǎng)

海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！QQ：690317896.形象定位《2008房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！1707、整體營(yíng)銷推廣策略1、最小的廣告成本取得最大廣告效果，提升形象2、高檔次活動(dòng)營(yíng)銷制造熱銷氛圍3、通過(guò)別墅銷售提升產(chǎn)品品質(zhì)，拉動(dòng)后續(xù)銷售7、整體營(yíng)銷推廣策略1、最小的廣告成本取得最大廣告效果，提升171推廣策略示意形象展示戶外廣告現(xiàn)場(chǎng)展示廣播短信網(wǎng)絡(luò)視覺(jué)沖擊聽(tīng)覺(jué)刺激《2008房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門(mén)！貨到驗(yàn)貨后付款！中國(guó)房策網(wǎng)

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