樓盤銷售的九大流程2022/12/2樓盤銷售的九大流程樓盤銷售的九大流程2022/12/1樓盤銷售的九大流程1明志剛Intel(中國區(qū))講師多家知名上市公司營銷顧問及管理顧問乾程企業(yè)管理咨詢公司資深講師樓盤銷售的九大流程明志剛樓盤銷售的九大流程2我們必須建立的重要理念:銷售是一門科學(xué)而非藝術(shù)!!!樓盤銷售的九大流程我們必須建立的重要理念:銷售是一門科學(xué)而非藝術(shù)!!!樓盤銷售3終端營銷新動向:流程化的銷售才有最高的成功率!樓盤銷售的九大流程終端營銷新動向:流程化的銷售才有最高的成功率!樓盤銷售的九大4終端營銷新動向:終端銷售已經(jīng)進(jìn)入話術(shù)時(shí)代!!樓盤銷售的九大流程終端營銷新動向:終端銷售已經(jīng)進(jìn)入話術(shù)時(shí)代!!樓盤銷售的九大流5相信自己的樓盤，相信自己的能力積極樂觀的心態(tài).感恩的心態(tài)“接力賽運(yùn)動員”的心態(tài)善待每一位客戶優(yōu)秀置業(yè)顧問應(yīng)具備的卓越心態(tài)：樓盤銷售的九大流程相信自己的樓盤，相信自己的能力優(yōu)秀置業(yè)顧問應(yīng)具備的卓越心態(tài)：6主要內(nèi)容第一步:接聽來電第二步:笑迎顧客第三步:融洽關(guān)系第四步:探測需求第五步:產(chǎn)品解說第六步:異議處理第七步:果斷成交第八步:客戶追蹤第九步:完美服務(wù)樓盤銷售的九大流程主要內(nèi)容第一步:接聽來電樓盤銷售的九大流程7第一步:接聽來電樓盤銷售的九大流程第一步:接聽來電樓盤銷售的九大流程8客戶打電話想知道什么？具體價(jià)格戶型大小位置朝向付款方式銷售情況交通線路樓盤銷售的九大流程客戶打電話想知道什么？具體價(jià)格樓盤銷售的九大流程9電話接聽七部曲自報(bào)家門回答提問詢問需求拋出誘惑邀請看房結(jié)束通話填寫表格樓盤銷售的九大流程電話接聽七部曲自報(bào)家門樓盤銷售的九大流程10接聽來電前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備拒絕問題應(yīng)對話術(shù)調(diào)適心情到最佳狀態(tài)進(jìn)行話術(shù)訓(xùn)練仔細(xì)研究廣告內(nèi)容樓盤銷售的九大流程接聽來電前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備拒絕問題應(yīng)對話術(shù)樓盤銷售的九大流程11接聽來電的五個(gè)注意注意姿勢注意笑容注意語速注意禮儀注意時(shí)間樓盤銷售的九大流程接聽來電的五個(gè)注意注意姿勢樓盤銷售的九大流程12回答提問的技巧正確看待客戶的初期詢價(jià)

不要一味回答客戶的問題，避免被客戶牽著走，而要學(xué)會引導(dǎo)客戶不要過分地贊揚(yáng)自己的樓盤充滿激情的語調(diào)不要回答得太詳細(xì)，電話只是約訪的工具樓盤銷售的九大流程回答提問的技巧正確看待客戶的初期詢價(jià)樓盤銷售的九大流程13讀懂客戶的問題：聽懂對方的話語、意圖,特別是沒有說出來的意思。 你們買房子都是什么人在買呢？你們第一期主要賣那些位置呢？到底哪個(gè)樓盤海拔高些，位置好些呢？樓盤銷售的九大流程讀懂客戶的問題：聽懂對方的話語、意圖,特別是沒有說出來的意14詢問客戶需求的關(guān)鍵問簡單的問題問封閉式問題問客戶容易回答的問題樓盤銷售的九大流程詢問客戶需求的關(guān)鍵問簡單的問題樓盤銷售的九大流程15拋出誘惑的三個(gè)絕招數(shù)字陷阱目前動向客戶評價(jià)樓盤銷售的九大流程拋出誘惑的三個(gè)絕招數(shù)字陷阱樓盤銷售的九大流程16邀約看房的四個(gè)話術(shù)換位溝通表示尊重突出利益二選一法樓盤銷售的九大流程邀約看房的四個(gè)話術(shù)換位溝通樓盤銷售的九大流程17留下客戶資料的三個(gè)方法主動交換活動通知問題反饋樓盤銷售的九大流程留下客戶資料的三個(gè)方法主動交換樓盤銷售的九大流程18第二步:笑迎顧客樓盤銷售的九大流程第二步:笑迎顧客樓盤銷售的九大流程19光臨售樓部的客戶分類：意向明確型持幣待購型偶然進(jìn)入型樓盤銷售的九大流程光臨售樓部的客戶分類：意向明確型樓盤銷售的九大流程20“吸引顧客的舞蹈”正在對其他客戶進(jìn)行銷售與銷售有關(guān)的其他事情樓盤銷售的九大流程“吸引顧客的舞蹈”正在對其他客戶進(jìn)行銷售樓盤銷售的九大流程21初步接觸顧客的時(shí)機(jī)當(dāng)客戶進(jìn)門之后立刻迎接主動相迎遞送名片樓盤銷售的九大流程初步接觸顧客的時(shí)機(jī)當(dāng)客戶進(jìn)門之后立刻迎接樓盤銷售的九大流程22主導(dǎo)銷售進(jìn)程的三選一法你是要隨便看看還是要我先幫你做個(gè)介紹或者到洽談區(qū)坐下來我先給你們看資料樓盤銷售的九大流程主導(dǎo)銷售進(jìn)程的三選一法你是要隨便看看樓盤銷售的九大流程23第三步:溝通關(guān)系樓盤銷售的九大流程第三步:溝通關(guān)系樓盤銷售的九大流程24客戶與置業(yè)顧問初次接觸的焦慮你尊重我嗎？你值得信任嗎？你專業(yè)嗎？你會為我的利益考慮嗎？樓盤銷售的九大流程客戶與置業(yè)顧問初次接觸的焦慮你尊重我嗎？樓盤銷售的九大流程25贏得客戶好感的秘訣微笑！微笑！！首輪效應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)奈恢米鰝€(gè)良好的傾聽者真誠的贊美對方注意:一定要找準(zhǔn)關(guān)鍵人樓盤銷售的九大流程贏得客戶好感的秘訣微笑！微笑?。∽⒁?一定要找準(zhǔn)關(guān)鍵人樓盤銷26贊美的藝術(shù)恭維式贊美羨慕式贊美贊美要具體，不要空泛要贊美別人不經(jīng)常贊美的適度美化你的贊美語言樓盤銷售的九大流程贊美的藝術(shù)恭維式贊美樓盤銷售的九大流程27案例：懂得人情世故的海爾促銷員樓盤銷售的九大流程案例：懂得人情世故的海爾促銷員樓盤銷售的九大流程28打造親和力的同步法則

情緒同步：生理狀態(tài)同步：語速語調(diào)同步：語言文字同步：樓盤銷售的九大流程打造親和力的同步法則情緒同步：樓盤銷售的九大流程29肢體語言透露的信號（一）眼神往下，說明在進(jìn)行回憶性思維眼睛往右上方看，說明在進(jìn)行創(chuàng)造性思維眼神不敢直視對方，說明所敘述的內(nèi)容有虛構(gòu)瞳孔放大，說明已經(jīng)被你的方案打動客戶不停地玩弄手上的小東西，例如圓珠筆、火柴盒、打火機(jī)或人的名片等，說明他內(nèi)心緊張不安或?qū)δ愕脑挷桓信d趣客戶交叉手臂，表示不贊同或拒絕你的意見。客戶面無表情，目光冷淡，就是一種強(qiáng)有力的拒絕信號，表明你的說服沒有奏效客戶用手摸后腦勺，表示思考或緊張客戶用手搔頭，表示困惑或拿不定主意客戶用手輕輕按著額頭，是困惑或?yàn)殡y的表示樓盤銷售的九大流程肢體語言透露的信號（一）眼神往下，說明在進(jìn)行回憶性思維樓盤30肢體語言透露的信號（二）用食指觸摸或輕擦鼻子是表示懷疑或否定當(dāng)客戶準(zhǔn)備好要讓步、合作、購買或要說服你的，就會移坐到椅子前端?？蛻羧缭诼犇阏f話時(shí)忽然身體前傾并目光直視，以手扯耳朵，表示他想插話進(jìn)來以手支著頭，或用手捂著臉，視線朝下，表示厭倦客戶講話時(shí)低頭揉眼，說明他在撒謊或至少他的話不夠真實(shí)在商談中，客戶忽然把雙腳疊合起來(右腳放在左腳上或相反)，那是拒絕或否定的意思客戶緊閉雙目，低頭不語，并用手觸摸鼻子，表示他對你的問題正處于猶豫不決狀態(tài)

樓盤銷售的九大流程肢體語言透露的信號（二）用食指觸摸或輕擦鼻子是表示懷疑或否31不同性格客戶的應(yīng)對策略隨意型理智型情感型沖動型疑慮型專家型樓盤銷售的九大流程不同性格客戶的應(yīng)對策略隨意型樓盤銷售的九大流程32第四步:探測需求樓盤銷售的九大流程第四步:探測需求樓盤銷售的九大流程33銷售人員的困局：

“如果賣每個(gè)房子講的話都差不多，那我們到底應(yīng)該怎樣向客戶推薦各個(gè)戶型呢？而且其他樓盤講的也都是這些話，我們怎么能比其他樓盤賣得更多更好呢？”

“賣件衣服，不同的商家都能說出一大堆自己衣服的特色來，為什么像房子這樣的貴重產(chǎn)品反而怎么說都好像一個(gè)樣、沒什么區(qū)別呢？”樓盤銷售的九大流程銷售人員的困局：“如果賣每個(gè)房子講的話都差不34案例：水果攤販與老太婆DELL與SONY的競爭樓盤銷售的九大流程案例：水果攤販與老太婆樓盤銷售的九大流程35思考：客戶選擇新產(chǎn)品的根據(jù)是什么？樓盤銷售的九大流程思考：客戶選擇新產(chǎn)品的根據(jù)是什么？樓盤銷售的九大流程36分析：什么是需要?什么是需求?如何將需要轉(zhuǎn)化為需求?樓盤銷售的九大流程分析：什么是需要?什么是需求?如何將需要轉(zhuǎn)化為需求?樓盤銷售37客戶需求的冰山理論樓盤銷售的九大流程客戶需求的冰山理論樓盤銷售的九大流程38案例：某品牌養(yǎng)生護(hù)膚熱水器的銷售樓盤銷售的九大流程案例：某品牌養(yǎng)生護(hù)膚熱水器的銷售樓盤銷售的九大流程39根據(jù)經(jīng)驗(yàn)有效判斷顧客的隱藏性需求；必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求；將明顯性需求與產(chǎn)品的利益相關(guān)聯(lián)；有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對產(chǎn)品的渴望

。客戶意識到的需求才是需求!樓盤銷售的九大流程根據(jù)經(jīng)驗(yàn)有效判斷顧客的隱藏性需求；客戶意識到的需求才是需求!40通過提問發(fā)現(xiàn)客戶具體需求客戶的明顯需求客戶的隱藏需求負(fù)面使用經(jīng)驗(yàn)樓盤銷售的九大流程通過提問發(fā)現(xiàn)客戶具體需求客戶的明顯需求樓盤銷售的九大流程41第五步:產(chǎn)品解說樓盤銷售的九大流程第五步:產(chǎn)品解說樓盤銷售的九大流程42三段式產(chǎn)品說明：

特點(diǎn)介紹客戶利益概況介紹樓盤銷售的九大流程三段式產(chǎn)品說明：特點(diǎn)介紹客戶利益概況介紹樓盤銷售的九大流程43“三段式”產(chǎn)品說明

樓盤銷售的九大流程“三段式”產(chǎn)品說明樓盤銷售的九大流程44“三段式”產(chǎn)品說明

樓盤銷售的九大流程“三段式”產(chǎn)品說明樓盤銷售的九大流程45“三段式”產(chǎn)品說明樓盤銷售的九大流程“三段式”產(chǎn)品說明樓盤銷售的九大流程46注意：產(chǎn)品說明完畢后立即提供相關(guān)客戶的實(shí)例，以加強(qiáng)說服力?。潜P銷售的九大流程注意：產(chǎn)品說明完畢后立即提供相關(guān)客戶的實(shí)例，以加強(qiáng)說服力！！47課堂演練：三段式產(chǎn)品說明樓盤銷售的九大流程課堂演練：三段式產(chǎn)品說明樓盤銷售的九大流程48產(chǎn)品說明的注意事項(xiàng)采用數(shù)字陷阱先賣標(biāo)準(zhǔn)再賣產(chǎn)品注意說明的針對性用豐富的語調(diào)感染客戶要讓客戶參與到產(chǎn)品說明的過程中，增強(qiáng)客戶的參與感掌握將特性轉(zhuǎn)化為利益的技巧熟知產(chǎn)品知識，運(yùn)用好橫向比較的技巧盡可能引用旁證材料少用專業(yè)術(shù)語樓盤銷售的九大流程產(chǎn)品說明的注意事項(xiàng)采用數(shù)字陷阱樓盤銷售的九大流程49總結(jié)：產(chǎn)品介紹不能只是我們說，客戶聽。要讓客戶充分參與到產(chǎn)品說明的過程中，讓客戶用耳朵聽，用眼觀察，用手觸摸，用心思考，用嘴回答問題。這樣才能夠保證打動人心。樓盤銷售的九大流程總結(jié)：產(chǎn)品介紹不能只是我們說，客戶聽。樓盤銷售的九大流程50銷售高手的產(chǎn)品說明模式：構(gòu)圖銷售法樓盤銷售的九大流程銷售高手的產(chǎn)品說明模式：構(gòu)圖銷售法樓盤銷售的九大流程51如何與競爭對手進(jìn)行比較永遠(yuǎn)不要說競爭對手的壞話，即使客戶這樣說稱贊對方是個(gè)不錯(cuò)的競爭對手強(qiáng)調(diào)你的不同之處舉一個(gè)顧客從競爭對手那里轉(zhuǎn)向你的例子樓盤銷售的九大流程如何與競爭對手進(jìn)行比較永遠(yuǎn)不要說競爭對手的壞話，即使客戶這樣52第六步:異議處理樓盤銷售的九大流程第六步:異議處理樓盤銷售的九大流程53客戶異議的分類客戶異議：是指在銷售過程中的任何一個(gè)舉動，客戶對你的不認(rèn)同、提出質(zhì)疑或者拒絕真實(shí)的異議虛假的異議隱藏的異議樓盤銷售的九大流程客戶異議的分類客戶異議：是指在銷售過程中的任何一個(gè)舉動，客戶54真實(shí)的異議：是指客戶表達(dá)目前沒有需要或者對您的產(chǎn)品不滿意或?qū)Ξa(chǎn)品有偏見樓盤銷售的九大流程真實(shí)的異議：是指客戶表達(dá)目前沒有需要或者對您的產(chǎn)品不滿意或?qū)?5虛假的異議：是指客戶用借口或者敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想和銷售人員交談，不想真心介入銷售活動。樓盤銷售的九大流程虛假的異議：是指客戶用借口或者敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是56隱藏的異議：是指客戶并不把真正的異議提出，而是提出其他異議，目的是要借此假像達(dá)成異議解決的有利環(huán)境樓盤銷售的九大流程隱藏的異議：是指客戶并不把真正的異議提出，而是提出其他異議，57案例：變?nèi)秉c(diǎn)為優(yōu)勢的電冰箱銷售人員樓盤銷售的九大流程案例：變?nèi)秉c(diǎn)為優(yōu)勢的電冰箱銷售人員樓盤銷售的九大流程58客戶異議的應(yīng)對模式：裝聾作啞,轉(zhuǎn)移話題太極法延時(shí)處理法欲擒故縱法樓盤銷售的九大流程客戶異議的應(yīng)對模式：裝聾作啞,轉(zhuǎn)移話題樓盤銷售的九大流程59“群體認(rèn)同·自我認(rèn)同·解決方式”模式

例如：我非常理解您的想法，其實(shí)不只是您，有很多人都有過和您同樣的想法。……事實(shí)上，當(dāng)我才到公司的時(shí)候，也和你有過一樣的想法，但后來我逐漸了解到，……，因此，您的擔(dān)心是大可不必的。樓盤銷售的九大流程“群體認(rèn)同·自我認(rèn)同·解決方式”模式例如：我非常理解您的想60杜絕直線思維:直線思維就是直接拒絕或者給出答案,導(dǎo)致顧客情緒不滿而直接離開。客戶：你們的箱包是否參加活動？導(dǎo)購：（正在低頭玩手機(jī)，頭也不抬的說）不參加！客戶：價(jià)格可以少點(diǎn)嗎？導(dǎo)購：（面無表情的說）不講價(jià)！客戶：人家國際品牌都可以講價(jià)，為什么你們就不可以講價(jià)呢？導(dǎo)購：（極不耐煩的說）我也沒辦法啊，公司統(tǒng)一規(guī)定的！客戶：我是老顧客，一年買你們兩三千的產(chǎn)品，是否可以優(yōu)惠一點(diǎn)哦？導(dǎo)購：先生，我們這里買五六千的產(chǎn)品也是這個(gè)價(jià)格！樓盤銷售的九大流程杜絕直線思維:直線思維就是直接拒絕或者給出答案,導(dǎo)致顧客情緒61錯(cuò)誤的回應(yīng)方式:顧客問:這個(gè)多少錢?我們回答他:2500元。顧客問:打幾折?我們回答他:這個(gè)是新款,不打折。 顧客說:太貴了!我們告訴他:一分錢一分貨,我們質(zhì)量好。顧客說:再少50塊我就買了。我們告訴他:對不起,不講價(jià)。顧客說:這個(gè)是否會褪色?我們說:我們的東西不會。顧客問:你們是否參加商場活動?我們說:我們不參加商場的活動。 顧客說:你們賣東西都說自己好。我們告訴他:您這樣說我也沒辦法。 樓盤銷售的九大流程錯(cuò)誤的回應(yīng)方式:顧客問:這個(gè)多少錢?我們回答他:2500元62正確的回應(yīng)方式:以認(rèn)同取代直線思維，以同理心的方式對顧客的處境、想法等表示認(rèn)可、同意或者理解。張先生，你說得很有道理！李小姐，你有這種想法（擔(dān)心）我完全可以理解王先生，你這個(gè)問題問得非常好，我們以前有一些老顧客一開始也提出過這樣的問題，他們覺得……，不過，后來他們才發(fā)現(xiàn)……彭小姐，你有這種想法很正常，如果是我的話我也會有跟你同樣的顧慮。樓盤銷售的九大流程正確的回應(yīng)方式:以認(rèn)同取代直線思維，以同理心的方式對顧客的處63客戶異議產(chǎn)生的原因客戶情緒處于臨界期樓盤介紹無法滿足客戶的需要預(yù)算不足置業(yè)顧問無法獲得客戶的好感樓盤銷售的九大流程客戶異議產(chǎn)生的原因客戶情緒處于臨界期樓盤銷售的九大流程64第七步:果斷成交樓盤銷售的九大流程第七步:果斷成交樓盤銷售的九大流程65案例：他為什么沒有賣出這部車？樓盤銷售的九大流程案例：他為什么沒有賣出這部車？樓盤銷售的九大流程66討價(jià)還價(jià)的技巧假設(shè)價(jià)格談判中的一位賣方，初始報(bào)價(jià)為160元，他的理想目標(biāo)為100元。如果這一賣主要想在價(jià)格談判中達(dá)到他的理想目標(biāo)，那么他的最大讓步值為160-100=60元。假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步(或交換)。那么，針對這60元，最常見的讓步方式可概括為八種樓盤銷售的九大流程討價(jià)還價(jià)的技巧假設(shè)價(jià)格談判中的一位賣方，初始67討價(jià)還價(jià)的技巧：樓盤銷售的九大流程討價(jià)還價(jià)的技巧：樓盤銷售的九大流程68賣方的報(bào)價(jià)要高絕對不要輕易答應(yīng)對方初次提出的條件對對方的還價(jià)表示嚴(yán)重的驚訝TMD策略賣出高價(jià)的八大招：樓盤銷售的九大流程賣方的報(bào)價(jià)要高賣出高價(jià)的八大招：樓盤銷售的九大流程69雙方讓步要同步進(jìn)行，讓步必須要求回報(bào)，杜絕對方無限制的要求不要做無謂的讓步，對任何讓步，都要做出很為難的樣子警惕對手的蠶食戰(zhàn)術(shù)不要承諾做出與對方同等幅度的讓步（絕不先提議雙方分享價(jià)差）。但鼓勵對方提出分?jǐn)們r(jià)差樓盤銷售的九大流程雙方讓步要同步進(jìn)行，讓步必須要求回報(bào)，杜絕對方無限制的要求樓70小組研討：典型的客戶購買信號分析當(dāng)客戶準(zhǔn)備購買你銷售的樓盤時(shí)，他會流露出哪些肢體語言以及語言信號或者表情呢？樓盤銷售的九大流程小組研討：典型的客戶購買信號分析當(dāng)客戶準(zhǔn)備購71如何識別購買信號反復(fù)提出已答復(fù)或已弄清的問題進(jìn)一步壓低價(jià)格，當(dāng)出價(jià)合理時(shí)，仍要求堅(jiān)持壓價(jià)；要求做出某些保證提出新的購買問題使用與購買相關(guān)的假設(shè)句型，如：觀察與盤算反復(fù)交替出現(xiàn)提出附加條件，如“還有其他優(yōu)惠嗎，贈送什么？”樓盤銷售的九大流程如何識別購買信號反復(fù)提出已答復(fù)或已弄清的問題樓盤銷售的九大流72客戶準(zhǔn)備購買時(shí)的心理活動分析因?yàn)楹ε伦鲥e(cuò)了選擇而猶豫不決期待得到外界肯定的意見加強(qiáng)信心如果不購買又有負(fù)罪心理如果沒有肯定的意見，那么他一定期待一個(gè)外界的壓力讓他被迫做決定樓盤銷售的九大流程客戶準(zhǔn)備購買時(shí)的心理活動分析因?yàn)楹ε伦鲥e(cuò)了選擇而猶豫不決樓盤73總結(jié):客戶即使很滿意你的產(chǎn)品,他也不會主動提出成交客戶總是相信等待會有更好的選擇了解銷售進(jìn)程中的客戶壓力曲線變化主動促成交易,如果一次未成功,第二次繼續(xù).樓盤銷售的九大流程總結(jié):客戶即使很滿意你的產(chǎn)品,他也不會主動提出成交樓盤銷售的74七種成交武器之一：利益匯總法樓盤銷售的九大流程七種成交武器之一：利益匯總法樓盤銷售的九大流程75七種成交武器之二：本杰明˙富蘭克林法案例……樓盤銷售的九大流程七種成交武器之二：本杰明˙富蘭克林法樓盤銷售的九大流程76七種成交武器之三：前提條件法案例……樓盤銷售的九大流程七種成交武器之三：前提條件法樓盤銷售的九大流程77七種成交武器之四：推定承諾法案例……樓盤銷售的九大流程七種成交武器之四：推定承諾法樓盤銷售的九大流程78七種成交武器之五：選擇法樓盤銷售的九大流程七種成交武器之五：選擇法樓盤銷售的九大流程79七種成交武器之六：價(jià)格分解法案例……樓盤銷售的九大流程七種成交武器之六：價(jià)格分解法樓盤銷售的九大流程80七種成交武器之七：哀兵策略法案例……樓盤銷售的九大流程七種成交武器之七：哀兵策略法樓盤銷售的九大流程81四大原則引導(dǎo)客戶成交讓客戶在銷售過程中充分投資時(shí)間和精力確定貌似客觀的比較基礎(chǔ)讓客戶明顯感覺靠近底線的讓步讓客戶感到參與了這個(gè)結(jié)果的形成而非你的要挾。樓盤銷售的九大流程四大原則引導(dǎo)客戶成交讓客戶在銷售過程中充分投資時(shí)間和精力樓盤82第八步:客戶追蹤樓盤銷售的九大流程第八步:客戶追蹤樓盤銷售的九大流程83案例:一張名片引出的銷售樓盤銷售的九大流程案例:一張名片引出的銷售樓盤銷售的九大流程84總結(jié):客戶的決策有時(shí)候需要時(shí)間,我們必須與客戶保持后續(xù)的溝通.留下我們或者客戶的聯(lián)系方式是必須的.樓盤銷售的九大流程總結(jié):客戶的決策有時(shí)候需要時(shí)間,我們必須與客戶保持后續(xù)的溝通85客戶追蹤的流程：進(jìn)行客戶追蹤的前提是留下客戶的聯(lián)系方式建立客戶追蹤表根據(jù)客戶狀況對客戶進(jìn)行分級根據(jù)客戶級別設(shè)定回訪時(shí)間第一次客戶追蹤的時(shí)間應(yīng)該在30分鐘以內(nèi)至少追蹤十次,才能夠確認(rèn)客戶是否有成交希望樓盤銷售的九大流程客戶追蹤的流程：進(jìn)行客戶追蹤的前提是留下客戶的聯(lián)系方式樓盤銷86小組研討:尋找回訪客戶的理由

在我們的工作中，經(jīng)常會有客戶和我們有過初次接觸之后,遲遲不愿意有實(shí)質(zhì)性的購買行為，我們也只有三番五次的電話追蹤，但是，老是一去就詢問客戶是否購買,客戶很容易厭煩，回訪效果也大受影響。我們應(yīng)該選擇一些什么理由來拜訪客戶，才讓客戶不覺得厭煩，并且樂于和我們交流呢？樓盤銷售的九大流程小組研討:尋找回訪客戶的理由在我們的工作中，經(jīng)87第九步:完美服務(wù)樓盤銷售的九大流程第九步:完美服務(wù)樓盤銷售的九大流程88成交后的跟蹤服務(wù)索取轉(zhuǎn)介紹經(jīng)常與客戶聯(lián)系提供最新的情報(bào)培養(yǎng)影響力中心樓盤銷售的九大流程成交后的跟蹤服務(wù)索取轉(zhuǎn)介紹樓盤銷售的九大流程89未成交的跟蹤服務(wù)檢討自己的得失保持聯(lián)絡(luò)樓盤銷售的九大流程未成交的跟蹤服務(wù)檢討自己的得失樓盤銷售的九大流程90思考：客戶對我們滿意，是否意味著客戶對我們忠誠？樓盤銷售的九大流程思考：客戶對我們滿意，是否意味著客戶對我們忠誠？樓盤銷售的九91優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得顧客的終身價(jià)值客戶忠誠度的衡量指標(biāo)市場區(qū)隔三環(huán)模型（Harvardbusinessreview，1980）樓盤銷售的九大流程優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得顧客的終身價(jià)值客戶忠誠度的衡量指標(biāo)樓盤銷售的九大92客戶忠誠度的衡量指標(biāo)客戶的重復(fù)購買客戶的相關(guān)購買客戶的推薦購買轉(zhuǎn)向競爭對手的抵抗力樓盤銷售的九大流程客戶忠誠度的衡量指標(biāo)客戶的重復(fù)購買樓盤銷售的九大流程93市場區(qū)隔三環(huán)模型樓盤銷售的九大流程市場區(qū)隔三環(huán)模型樓盤銷售的九大流程94演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/2樓盤銷售的九大流程演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew95樓盤銷售的九大流程2022/12/2樓盤銷售的九大流程樓盤銷售的九大流程2022/12/1樓盤銷售的九大流程96明志剛Intel(中國區(qū))講師多家知名上市公司營銷顧問及管理顧問乾程企業(yè)管理咨詢公司資深講師樓盤銷售的九大流程明志剛樓盤銷售的九大流程97我們必須建立的重要理念:銷售是一門科學(xué)而非藝術(shù)!!!樓盤銷售的九大流程我們必須建立的重要理念:銷售是一門科學(xué)而非藝術(shù)!!!樓盤銷售98終端營銷新動向:流程化的銷售才有最高的成功率!樓盤銷售的九大流程終端營銷新動向:流程化的銷售才有最高的成功率!樓盤銷售的九大99終端營銷新動向:終端銷售已經(jīng)進(jìn)入話術(shù)時(shí)代!!樓盤銷售的九大流程終端營銷新動向:終端銷售已經(jīng)進(jìn)入話術(shù)時(shí)代!!樓盤銷售的九大流100相信自己的樓盤，相信自己的能力積極樂觀的心態(tài).感恩的心態(tài)“接力賽運(yùn)動員”的心態(tài)善待每一位客戶優(yōu)秀置業(yè)顧問應(yīng)具備的卓越心態(tài)：樓盤銷售的九大流程相信自己的樓盤，相信自己的能力優(yōu)秀置業(yè)顧問應(yīng)具備的卓越心態(tài)：101主要內(nèi)容第一步:接聽來電第二步:笑迎顧客第三步:融洽關(guān)系第四步:探測需求第五步:產(chǎn)品解說第六步:異議處理第七步:果斷成交第八步:客戶追蹤第九步:完美服務(wù)樓盤銷售的九大流程主要內(nèi)容第一步:接聽來電樓盤銷售的九大流程102第一步:接聽來電樓盤銷售的九大流程第一步:接聽來電樓盤銷售的九大流程103客戶打電話想知道什么？具體價(jià)格戶型大小位置朝向付款方式銷售情況交通線路樓盤銷售的九大流程客戶打電話想知道什么？具體價(jià)格樓盤銷售的九大流程104電話接聽七部曲自報(bào)家門回答提問詢問需求拋出誘惑邀請看房結(jié)束通話填寫表格樓盤銷售的九大流程電話接聽七部曲自報(bào)家門樓盤銷售的九大流程105接聽來電前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備拒絕問題應(yīng)對話術(shù)調(diào)適心情到最佳狀態(tài)進(jìn)行話術(shù)訓(xùn)練仔細(xì)研究廣告內(nèi)容樓盤銷售的九大流程接聽來電前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備拒絕問題應(yīng)對話術(shù)樓盤銷售的九大流程106接聽來電的五個(gè)注意注意姿勢注意笑容注意語速注意禮儀注意時(shí)間樓盤銷售的九大流程接聽來電的五個(gè)注意注意姿勢樓盤銷售的九大流程107回答提問的技巧正確看待客戶的初期詢價(jià)

不要一味回答客戶的問題，避免被客戶牽著走，而要學(xué)會引導(dǎo)客戶不要過分地贊揚(yáng)自己的樓盤充滿激情的語調(diào)不要回答得太詳細(xì)，電話只是約訪的工具樓盤銷售的九大流程回答提問的技巧正確看待客戶的初期詢價(jià)樓盤銷售的九大流程108讀懂客戶的問題：聽懂對方的話語、意圖,特別是沒有說出來的意思。 你們買房子都是什么人在買呢？你們第一期主要賣那些位置呢？到底哪個(gè)樓盤海拔高些，位置好些呢？樓盤銷售的九大流程讀懂客戶的問題：聽懂對方的話語、意圖,特別是沒有說出來的意109詢問客戶需求的關(guān)鍵問簡單的問題問封閉式問題問客戶容易回答的問題樓盤銷售的九大流程詢問客戶需求的關(guān)鍵問簡單的問題樓盤銷售的九大流程110拋出誘惑的三個(gè)絕招數(shù)字陷阱目前動向客戶評價(jià)樓盤銷售的九大流程拋出誘惑的三個(gè)絕招數(shù)字陷阱樓盤銷售的九大流程111邀約看房的四個(gè)話術(shù)換位溝通表示尊重突出利益二選一法樓盤銷售的九大流程邀約看房的四個(gè)話術(shù)換位溝通樓盤銷售的九大流程112留下客戶資料的三個(gè)方法主動交換活動通知問題反饋樓盤銷售的九大流程留下客戶資料的三個(gè)方法主動交換樓盤銷售的九大流程113第二步:笑迎顧客樓盤銷售的九大流程第二步:笑迎顧客樓盤銷售的九大流程114光臨售樓部的客戶分類：意向明確型持幣待購型偶然進(jìn)入型樓盤銷售的九大流程光臨售樓部的客戶分類：意向明確型樓盤銷售的九大流程115“吸引顧客的舞蹈”正在對其他客戶進(jìn)行銷售與銷售有關(guān)的其他事情樓盤銷售的九大流程“吸引顧客的舞蹈”正在對其他客戶進(jìn)行銷售樓盤銷售的九大流程116初步接觸顧客的時(shí)機(jī)當(dāng)客戶進(jìn)門之后立刻迎接主動相迎遞送名片樓盤銷售的九大流程初步接觸顧客的時(shí)機(jī)當(dāng)客戶進(jìn)門之后立刻迎接樓盤銷售的九大流程117主導(dǎo)銷售進(jìn)程的三選一法你是要隨便看看還是要我先幫你做個(gè)介紹或者到洽談區(qū)坐下來我先給你們看資料樓盤銷售的九大流程主導(dǎo)銷售進(jìn)程的三選一法你是要隨便看看樓盤銷售的九大流程118第三步:溝通關(guān)系樓盤銷售的九大流程第三步:溝通關(guān)系樓盤銷售的九大流程119客戶與置業(yè)顧問初次接觸的焦慮你尊重我嗎？你值得信任嗎？你專業(yè)嗎？你會為我的利益考慮嗎？樓盤銷售的九大流程客戶與置業(yè)顧問初次接觸的焦慮你尊重我嗎？樓盤銷售的九大流程120贏得客戶好感的秘訣微笑！微笑?。∈纵喰?yīng)選擇適當(dāng)?shù)奈恢米鰝€(gè)良好的傾聽者真誠的贊美對方注意:一定要找準(zhǔn)關(guān)鍵人樓盤銷售的九大流程贏得客戶好感的秘訣微笑！微笑??！注意:一定要找準(zhǔn)關(guān)鍵人樓盤銷121贊美的藝術(shù)恭維式贊美羨慕式贊美贊美要具體，不要空泛要贊美別人不經(jīng)常贊美的適度美化你的贊美語言樓盤銷售的九大流程贊美的藝術(shù)恭維式贊美樓盤銷售的九大流程122案例：懂得人情世故的海爾促銷員樓盤銷售的九大流程案例：懂得人情世故的海爾促銷員樓盤銷售的九大流程123打造親和力的同步法則

情緒同步：生理狀態(tài)同步：語速語調(diào)同步：語言文字同步：樓盤銷售的九大流程打造親和力的同步法則情緒同步：樓盤銷售的九大流程124肢體語言透露的信號（一）眼神往下，說明在進(jìn)行回憶性思維眼睛往右上方看，說明在進(jìn)行創(chuàng)造性思維眼神不敢直視對方，說明所敘述的內(nèi)容有虛構(gòu)瞳孔放大，說明已經(jīng)被你的方案打動客戶不停地玩弄手上的小東西，例如圓珠筆、火柴盒、打火機(jī)或人的名片等，說明他內(nèi)心緊張不安或?qū)δ愕脑挷桓信d趣客戶交叉手臂，表示不贊同或拒絕你的意見?？蛻裘鏌o表情，目光冷淡，就是一種強(qiáng)有力的拒絕信號，表明你的說服沒有奏效客戶用手摸后腦勺，表示思考或緊張客戶用手搔頭，表示困惑或拿不定主意客戶用手輕輕按著額頭，是困惑或?yàn)殡y的表示樓盤銷售的九大流程肢體語言透露的信號（一）眼神往下，說明在進(jìn)行回憶性思維樓盤125肢體語言透露的信號（二）用食指觸摸或輕擦鼻子是表示懷疑或否定當(dāng)客戶準(zhǔn)備好要讓步、合作、購買或要說服你的，就會移坐到椅子前端?？蛻羧缭诼犇阏f話時(shí)忽然身體前傾并目光直視，以手扯耳朵，表示他想插話進(jìn)來以手支著頭，或用手捂著臉，視線朝下，表示厭倦客戶講話時(shí)低頭揉眼，說明他在撒謊或至少他的話不夠真實(shí)在商談中，客戶忽然把雙腳疊合起來(右腳放在左腳上或相反)，那是拒絕或否定的意思客戶緊閉雙目，低頭不語，并用手觸摸鼻子，表示他對你的問題正處于猶豫不決狀態(tài)

樓盤銷售的九大流程肢體語言透露的信號（二）用食指觸摸或輕擦鼻子是表示懷疑或否126不同性格客戶的應(yīng)對策略隨意型理智型情感型沖動型疑慮型專家型樓盤銷售的九大流程不同性格客戶的應(yīng)對策略隨意型樓盤銷售的九大流程127第四步:探測需求樓盤銷售的九大流程第四步:探測需求樓盤銷售的九大流程128銷售人員的困局：

“如果賣每個(gè)房子講的話都差不多，那我們到底應(yīng)該怎樣向客戶推薦各個(gè)戶型呢？而且其他樓盤講的也都是這些話，我們怎么能比其他樓盤賣得更多更好呢？”

“賣件衣服，不同的商家都能說出一大堆自己衣服的特色來，為什么像房子這樣的貴重產(chǎn)品反而怎么說都好像一個(gè)樣、沒什么區(qū)別呢？”樓盤銷售的九大流程銷售人員的困局：“如果賣每個(gè)房子講的話都差不129案例：水果攤販與老太婆DELL與SONY的競爭樓盤銷售的九大流程案例：水果攤販與老太婆樓盤銷售的九大流程130思考：客戶選擇新產(chǎn)品的根據(jù)是什么？樓盤銷售的九大流程思考：客戶選擇新產(chǎn)品的根據(jù)是什么？樓盤銷售的九大流程131分析：什么是需要?什么是需求?如何將需要轉(zhuǎn)化為需求?樓盤銷售的九大流程分析：什么是需要?什么是需求?如何將需要轉(zhuǎn)化為需求?樓盤銷售132客戶需求的冰山理論樓盤銷售的九大流程客戶需求的冰山理論樓盤銷售的九大流程133案例：某品牌養(yǎng)生護(hù)膚熱水器的銷售樓盤銷售的九大流程案例：某品牌養(yǎng)生護(hù)膚熱水器的銷售樓盤銷售的九大流程134根據(jù)經(jīng)驗(yàn)有效判斷顧客的隱藏性需求；必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求；將明顯性需求與產(chǎn)品的利益相關(guān)聯(lián)；有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對產(chǎn)品的渴望

?？蛻粢庾R到的需求才是需求!樓盤銷售的九大流程根據(jù)經(jīng)驗(yàn)有效判斷顧客的隱藏性需求；客戶意識到的需求才是需求!135通過提問發(fā)現(xiàn)客戶具體需求客戶的明顯需求客戶的隱藏需求負(fù)面使用經(jīng)驗(yàn)樓盤銷售的九大流程通過提問發(fā)現(xiàn)客戶具體需求客戶的明顯需求樓盤銷售的九大流程136第五步:產(chǎn)品解說樓盤銷售的九大流程第五步:產(chǎn)品解說樓盤銷售的九大流程137三段式產(chǎn)品說明：

特點(diǎn)介紹客戶利益概況介紹樓盤銷售的九大流程三段式產(chǎn)品說明：特點(diǎn)介紹客戶利益概況介紹樓盤銷售的九大流程138“三段式”產(chǎn)品說明

樓盤銷售的九大流程“三段式”產(chǎn)品說明樓盤銷售的九大流程139“三段式”產(chǎn)品說明

樓盤銷售的九大流程“三段式”產(chǎn)品說明樓盤銷售的九大流程140“三段式”產(chǎn)品說明樓盤銷售的九大流程“三段式”產(chǎn)品說明樓盤銷售的九大流程141注意：產(chǎn)品說明完畢后立即提供相關(guān)客戶的實(shí)例，以加強(qiáng)說服力！！樓盤銷售的九大流程注意：產(chǎn)品說明完畢后立即提供相關(guān)客戶的實(shí)例，以加強(qiáng)說服力?。?42課堂演練：三段式產(chǎn)品說明樓盤銷售的九大流程課堂演練：三段式產(chǎn)品說明樓盤銷售的九大流程143產(chǎn)品說明的注意事項(xiàng)采用數(shù)字陷阱先賣標(biāo)準(zhǔn)再賣產(chǎn)品注意說明的針對性用豐富的語調(diào)感染客戶要讓客戶參與到產(chǎn)品說明的過程中，增強(qiáng)客戶的參與感掌握將特性轉(zhuǎn)化為利益的技巧熟知產(chǎn)品知識，運(yùn)用好橫向比較的技巧盡可能引用旁證材料少用專業(yè)術(shù)語樓盤銷售的九大流程產(chǎn)品說明的注意事項(xiàng)采用數(shù)字陷阱樓盤銷售的九大流程144總結(jié)：產(chǎn)品介紹不能只是我們說，客戶聽。要讓客戶充分參與到產(chǎn)品說明的過程中，讓客戶用耳朵聽，用眼觀察，用手觸摸，用心思考，用嘴回答問題。這樣才能夠保證打動人心。樓盤銷售的九大流程總結(jié)：產(chǎn)品介紹不能只是我們說，客戶聽。樓盤銷售的九大流程145銷售高手的產(chǎn)品說明模式：構(gòu)圖銷售法樓盤銷售的九大流程銷售高手的產(chǎn)品說明模式：構(gòu)圖銷售法樓盤銷售的九大流程146如何與競爭對手進(jìn)行比較永遠(yuǎn)不要說競爭對手的壞話，即使客戶這樣說稱贊對方是個(gè)不錯(cuò)的競爭對手強(qiáng)調(diào)你的不同之處舉一個(gè)顧客從競爭對手那里轉(zhuǎn)向你的例子樓盤銷售的九大流程如何與競爭對手進(jìn)行比較永遠(yuǎn)不要說競爭對手的壞話，即使客戶這樣147第六步:異議處理樓盤銷售的九大流程第六步:異議處理樓盤銷售的九大流程148客戶異議的分類客戶異議：是指在銷售過程中的任何一個(gè)舉動，客戶對你的不認(rèn)同、提出質(zhì)疑或者拒絕真實(shí)的異議虛假的異議隱藏的異議樓盤銷售的九大流程客戶異議的分類客戶異議：是指在銷售過程中的任何一個(gè)舉動，客戶149真實(shí)的異議：是指客戶表達(dá)目前沒有需要或者對您的產(chǎn)品不滿意或?qū)Ξa(chǎn)品有偏見樓盤銷售的九大流程真實(shí)的異議：是指客戶表達(dá)目前沒有需要或者對您的產(chǎn)品不滿意或?qū)?50虛假的異議：是指客戶用借口或者敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想和銷售人員交談，不想真心介入銷售活動。樓盤銷售的九大流程虛假的異議：是指客戶用借口或者敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是151隱藏的異議：是指客戶并不把真正的異議提出，而是提出其他異議，目的是要借此假像達(dá)成異議解決的有利環(huán)境樓盤銷售的九大流程隱藏的異議：是指客戶并不把真正的異議提出，而是提出其他異議，152案例：變?nèi)秉c(diǎn)為優(yōu)勢的電冰箱銷售人員樓盤銷售的九大流程案例：變?nèi)秉c(diǎn)為優(yōu)勢的電冰箱銷售人員樓盤銷售的九大流程153客戶異議的應(yīng)對模式：裝聾作啞,轉(zhuǎn)移話題太極法延時(shí)處理法欲擒故縱法樓盤銷售的九大流程客戶異議的應(yīng)對模式：裝聾作啞,轉(zhuǎn)移話題樓盤銷售的九大流程154“群體認(rèn)同·自我認(rèn)同·解決方式”模式

例如：我非常理解您的想法，其實(shí)不只是您，有很多人都有過和您同樣的想法。……事實(shí)上，當(dāng)我才到公司的時(shí)候，也和你有過一樣的想法，但后來我逐漸了解到，……，因此，您的擔(dān)心是大可不必的。樓盤銷售的九大流程“群體認(rèn)同·自我認(rèn)同·解決方式”模式例如：我非常理解您的想155杜絕直線思維:直線思維就是直接拒絕或者給出答案,導(dǎo)致顧客情緒不滿而直接離開?？蛻簦耗銈兊南浒欠駞⒓踊顒樱繉?dǎo)購：（正在低頭玩手機(jī)，頭也不抬的說）不參加！客戶：價(jià)格可以少點(diǎn)嗎？導(dǎo)購：（面無表情的說）不講價(jià)！客戶：人家國際品牌都可以講價(jià)，為什么你們就不可以講價(jià)呢？導(dǎo)購：（極不耐煩的說）我也沒辦法啊，公司統(tǒng)一規(guī)定的！客戶：我是老顧客，一年買你們兩三千的產(chǎn)品，是否可以優(yōu)惠一點(diǎn)哦？導(dǎo)購：先生，我們這里買五六千的產(chǎn)品也是這個(gè)價(jià)格！樓盤銷售的九大流程杜絕直線思維:直線思維就是直接拒絕或者給出答案,導(dǎo)致顧客情緒156錯(cuò)誤的回應(yīng)方式:顧客問:這個(gè)多少錢?我們回答他:2500元。顧客問:打幾折?我們回答他:這個(gè)是新款,不打折。 顧客說:太貴了!我們告訴他:一分錢一分貨,我們質(zhì)量好。顧客說:再少50塊我就買了。我們告訴他:對不起,不講價(jià)。顧客說:這個(gè)是否會褪色?我們說:我們的東西不會。顧客問:你們是否參加商場活動?我們說:我們不參加商場的活動。 顧客說:你們賣東西都說自己好。我們告訴他:您這樣說我也沒辦法。 樓盤銷售的九大流程錯(cuò)誤的回應(yīng)方式:顧客問:這個(gè)多少錢?我們回答他:2500元157正確的回應(yīng)方式:以認(rèn)同取代直線思維，以同理心的方式對顧客的處境、想法等表示認(rèn)可、同意或者理解。張先生，你說得很有道理！李小姐，你有這種想法（擔(dān)心）我完全可以理解王先生，你這個(gè)問題問得非常好，我們以前有一些老顧客一開始也提出過這樣的問題，他們覺得……，不過，后來他們才發(fā)現(xiàn)……彭小姐，你有這種想法很正常，如果是我的話我也會有跟你同樣的顧慮。樓盤銷售的九大流程正確的回應(yīng)方式:以認(rèn)同取代直線思維，以同理心的方式對顧客的處158客戶異議產(chǎn)生的原因客戶情緒處于臨界期樓盤介紹無法滿足客戶的需要預(yù)算不足置業(yè)顧問無法獲得客戶的好感樓盤銷售的九大流程客戶異議產(chǎn)生的原因客戶情緒處于臨界期樓盤銷售的九大流程159第七步:果斷成交樓盤銷售的九大流程第七步:果斷成交樓盤銷售的九大流程160案例：他為什么沒有賣出這部車？樓盤銷售的九大流程案例：他為什么沒有賣出這部車？樓盤銷售的九大流程161討價(jià)還價(jià)的技巧假設(shè)價(jià)格談判中的一位賣方，初始報(bào)價(jià)為160元，他的理想目標(biāo)為100元。如果這一賣主要想在價(jià)格談判中達(dá)到他的理想目標(biāo)，那么他的最大讓步值為160-100=60元。假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步(或交換)。那么，針對這60元，最常見的讓步方式可概括為八種樓盤銷售的九大流程討價(jià)還價(jià)的技巧假設(shè)價(jià)格談判中的一位賣方，初始162討價(jià)還價(jià)的技巧：樓盤銷售的九大流程討價(jià)還價(jià)的技巧：樓盤銷售的九大流程163賣方的報(bào)價(jià)要高絕對不要輕易答應(yīng)對方初次提出的條件對對方的還價(jià)表示嚴(yán)重的驚訝TMD策略賣出高價(jià)的八大招：樓盤銷售的九大流程賣方的報(bào)價(jià)要高賣出高價(jià)的八大招：樓盤銷售的九大流程164雙方讓步要同步進(jìn)行，讓步必須要求回報(bào)，杜絕對方無限制的要求不要做無謂的讓步，對任何讓步，都要做出很為難的樣子警惕對手的蠶食戰(zhàn)術(shù)不要承諾做出與對方同等幅度的讓步（絕不先提議雙方分享價(jià)差）。但鼓勵對方提出分?jǐn)們r(jià)差樓盤銷售的九大流程雙方讓步要同步進(jìn)行，讓步必須要求回報(bào)，杜絕對方無限制的要求樓165小組研討：典型的客戶購買信號分析當(dāng)客戶準(zhǔn)備購買你銷售的樓盤時(shí)，他會流露出哪些肢體語言以及語言信號或者表情呢？樓盤銷售的九大流程小組研討：典型的客戶購買信號分析當(dāng)客戶準(zhǔn)備購166如何識別購買信號反復(fù)提出已答復(fù)或已弄清的問題進(jìn)一步壓低價(jià)格，當(dāng)出價(jià)合理時(shí)，仍要求堅(jiān)持壓價(jià)；要求做出某些保證提出新的購買問題使用與購買相關(guān)的假設(shè)句型，如：觀察與盤算反復(fù)交替出現(xiàn)提出附加條件，如“還有其他優(yōu)惠嗎，贈送什么？”樓盤銷售的九大流程如何識別購買信號反復(fù)提出已答復(fù)或已弄清的問題樓盤銷售的九大流167客戶準(zhǔn)備購買時(shí)的心理活動分析因?yàn)楹ε伦鲥e(cuò)了選擇而猶豫不決期待得到外界肯定的意見加強(qiáng)信心如果不購買又有負(fù)罪心理如果沒有肯定的意見，那么他一定期待一個(gè)外界的壓力讓他被迫做決定樓盤銷售的九大流程客戶準(zhǔn)備購買時(shí)的心理活動分析因?yàn)楹ε伦鲥e(cuò)了選擇而猶豫不決樓盤16