李力剛簡介美國大使館三次特邀實戰(zhàn)談判培訓(xùn)師第一財經(jīng)|寧夏衛(wèi)視|央廣等特邀嘉賓搜狐營銷顧問|阿里巴巴戰(zhàn)略合作講師清華北大復(fù)旦交大南大|長期合作講師實戰(zhàn)談判與營銷訓(xùn)練專家宇宙法則勢道課程大綱談判溝通談判路線圖第一章談判路線一、前期布局搜集策略開局策略遛馬策略踢球策略還價策略接受策略1、搜集策略6W3HWhat——要什么Why——為何要Which——要哪種Who——和誰談When——何時談Where——啥地方How——如何談HowMany——要多少HowMuch——費時日搜集策略（續(xù)）2、開價策略高開低開？為何高開？何謂高開？怎么高開？

越是陌生？

越是有數(shù)？

高開多少？對方不干？對方高開？開價策略1、

開=

=

要求

出牌；對手越陌生，開條件越

；我方越有數(shù)，越有經(jīng)驗，越是

開；2、高開

；對方高開高開多少心中有數(shù)心中沒數(shù)—分割策略分割后，即使

，對我方也有利；盡量讓

先開價；即使?jié)M足，仍要分割，對方就再

；防止讓

先開價；—開價分割底線期望最低報價最高報價我們底價100我們期望200我們底價100客戶僅有200領(lǐng)導(dǎo)承諾100我們想要2003、遛馬策略—紅臉白臉若是：對方用紅白臉

他！“我知道…”創(chuàng)造一個

臉來回?fù)?！與他

來核對此事！讓他說，讓

人也討厭他！若來了律師，最初就指他是當(dāng)

臉的！若是：遛馬不成讓步休會強逼踢球放棄5、還價策略心中有數(shù)心中沒數(shù)—還價分割底線期望最高還價最低還價客戶報價300我們期望200客戶索賠300客戶僅有200領(lǐng)導(dǎo)要求100天我們期望200天6、接受策略永遠(yuǎn)不接受

出價！且故作

，表明其太過份；在對方條件下永遠(yuǎn)不

；若對方如此，則

；二、中期守局請求領(lǐng)導(dǎo)踢球策略再次要求折中策略條件交換擺脫困局1、請示領(lǐng)導(dǎo)請示才會永遠(yuǎn)有

；其實就是

策略；此“繼續(xù)遛馬”讓談判不致破裂；—注意事項抬出我方的領(lǐng)導(dǎo)，他可能就休戰(zhàn)；心態(tài)要放平，當(dāng)心被

！不讓他知道你讓

做

決定；模糊領(lǐng)導(dǎo)——領(lǐng)導(dǎo)

或兄弟

！2、踢球策略領(lǐng)導(dǎo)給了我巨大壓力，我咋辦？我和領(lǐng)導(dǎo)都沒有辦法，怎么辦？您經(jīng)驗比我豐富，有什么辦法？繼續(xù)搜集

，以觀后效。3、再次要求這次就先按

進行;以后再按你們的方案來操作！這次實在沒有辦法了！不答應(yīng)

提出類似策略！4、折中策略折中不

平；鼓勵

多折中；他折中時，我方堅持，并踢皮球；再堅持下去，對方就再

一次；5、條件交換這樣可以證明自己的

；索要回報也許能

回報；索要回報就提升了

的價值；同時阻止

的過程；讓步可以，除非交換若對方：要求交換如果合理，

他！如不合理，把責(zé)任推給

！拒絕，做一些

性讓步！三、后期雙贏紅臉白臉分食策略讓步策略反悔策略小恩小惠草擬合同1、紅臉白臉+施加壓力-緩解氣氛=繼續(xù)遛馬=請示領(lǐng)導(dǎo)2、大膽分食先拿走

東西，然后再

一口；成功之人勇于再

一次。4、反悔策略對方

時候，反悔小的讓步。不要在

事情上反悔，會激怒對方！如：可以反悔

一個讓步等細(xì)小條款。Which——要哪種領(lǐng)導(dǎo)給了我巨大壓力，我咋辦？如果合理，他！您經(jīng)驗比我豐富，有什么辦法？How——如何談2、高開；其實就是策略；第一財經(jīng)|寧夏衛(wèi)視|央廣等特邀嘉賓When——何時談在電腦時代，你應(yīng)該在簽字前；最后再讓就會讓他覺得自己贏了，所以最初時就不要！Where——啥地方領(lǐng)導(dǎo)給了我巨大壓力，我咋辦？繼續(xù)搜集，以觀后效。這次就先按進行;與他來核對此事！盡量讓先開價；When——何時談模糊領(lǐng)導(dǎo)——領(lǐng)導(dǎo)或兄弟！此“繼續(xù)遛馬”讓談判不致破裂；1、開==要求出牌；這樣可以證明自己的；在電腦時代，你應(yīng)該在簽字前；擬寫合同的一方占有勢；繼續(xù)搜集，以觀后效。寫出來與談好是兩回事，寫才是結(jié)果；Who——和誰談Who——和誰談5、小恩小惠最后再讓

就會讓他覺得自己贏了，所以最初時就不要

！讓步的

比讓步的大小重要，它可以非常微?。环聪虿呗哉T使他攤牌：這樣的小小讓步是

的，因為我得向

交待！6、草擬合同寫出來與談好是兩回事，寫才是結(jié)果；擬寫合同的一方占有

勢；草擬合同提醒自己寫進所有想到條款，甚至是對方原本不肯接受的內(nèi)容；最好事先準(zhǔn)備一份

，以便對比。注意事項整個談判過程你都要做

，記錄每一條款；把合同呈給對方之前讓你的

過目；口頭談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上

。不宜讓

去談判，因為他們習(xí)慣于讓對方屈服，但你的協(xié)議要得到他的首肯。在電腦時代，你應(yīng)該在簽字前

；第二章談判溝通1、問開放式-封閉式-—6W3HWhat——要什么Why——為何要Which——要哪種Who——和誰談When——何時談Where——啥地方How