3DCAD行業(yè)產(chǎn)銷需求與投資預測分析新產(chǎn)品開發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產(chǎn)品，當產(chǎn)品走向衰落時，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點。相反，能不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場時，利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場。（二）消費需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來越受到消費者的歡迎。消費結(jié)構(gòu)的變化加快，消費選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來了威脅，不得不淘汰難以適應消費需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產(chǎn)品適應市場變化的機會。（三）科學技術(shù)的發(fā)展推動著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品科學技術(shù)的迅速發(fā)展導致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度。科技的進步有利于企業(yè)淘汰過時的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場。企業(yè)只有不斷運用新的科學技術(shù)改造自己的產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被排擠出市場。（四）市場競爭的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品現(xiàn)代市場上企業(yè)之間的競爭日趨激烈，要想保持競爭優(yōu)勢只有不斷創(chuàng)新、開發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場占據(jù)領(lǐng)先地位。競爭中沒有疲軟的市場，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場上的信譽和地位，提高競爭力，并擴大市場份額。工業(yè)軟件行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（一）人力成本上升，高端復合型人才缺口較大工業(yè)軟件屬于知識密集型、人才密集型行業(yè)，近年來，人力成本上升較快，軟件企業(yè)人力成本支出壓力日益增大。工業(yè)軟件是將工業(yè)知識、行業(yè)經(jīng)驗和技術(shù)積累高度凝練后，通過算法、代碼固化到軟件中，再經(jīng)過反復試驗驗證、修改迭代形成的工業(yè)結(jié)晶。相較于其它軟件，工業(yè)軟件的研發(fā)和應用更具復雜性和綜合性，需要精通信息技術(shù)、工業(yè)技術(shù)，甚至企業(yè)管理知識的復合型人才，其成才率低、培養(yǎng)難度大導致高端復合型工業(yè)軟件人才缺口較大。（二）國外CAD生態(tài)成熟，國產(chǎn)CAD生態(tài)建設面臨挑戰(zhàn)在2DCAD領(lǐng)域，歐特克作為行業(yè)龍頭企業(yè)，其產(chǎn)品AutoCAD起步較早，用戶基礎深厚，市場上已存在大量基于AutoCAD軟件開發(fā)的專業(yè)軟件，形成了完整的CAD軟件生態(tài)圈。盡管CAD軟件商已經(jīng)實現(xiàn)了接口與歐特克二次開發(fā)接口的兼容，但外部生態(tài)建設仍需要過程、用戶對于國產(chǎn)軟件的使用習慣需持續(xù)培養(yǎng)，因此國產(chǎn)CAD軟件商面臨構(gòu)建國產(chǎn)CAD生態(tài)的挑戰(zhàn)。研發(fā)設計類工業(yè)軟件在制造業(yè)的應用在制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中，CAD、CAE、CAPP、CAM等研發(fā)設計類工業(yè)軟件可覆蓋工業(yè)產(chǎn)品全生產(chǎn)流程，提升產(chǎn)品開發(fā)效率、降低開發(fā)成本、縮短開發(fā)周期、提高產(chǎn)品質(zhì)量，實現(xiàn)可視化、遠程操作、智能控制等目標。首先，CAD將設計或者組織好的模型輸出到CAE中，再用計算機輔助分析軟件對原設計進行仿真設計成品分析，通過反饋的數(shù)據(jù)，對原CAD設計或模型進行反復修正，以達到最佳效果。其次，通過CAPP與CAM實現(xiàn)代替人工進行生產(chǎn)設備與操作的控制，以達到提高產(chǎn)品加工精度、產(chǎn)品質(zhì)量，并逐步實現(xiàn)生產(chǎn)自動化，降低人力成本、縮短生產(chǎn)周期的目的。全球工業(yè)軟件市場總體發(fā)展情況根據(jù)《中國工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)白皮書（2020）》，2020年全球工業(yè)軟件市場規(guī)模達到4，358億美元，較2019年增長6．11%。2014年至2020年，全球工業(yè)軟件市場規(guī)模增長率均超過5%，近年來呈現(xiàn)加速增長趨勢。軟件產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展軟件產(chǎn)品屬于知識密集型產(chǎn)品，具有附加值高、被盜版風險大等特點。長期以來，我國國產(chǎn)軟件產(chǎn)品廠商的生存空間面臨盜版軟件的擠壓，限制了行業(yè)良性發(fā)展。從國家政策角度來看，保護知識產(chǎn)權(quán)就是保護創(chuàng)新，我國正從知識產(chǎn)權(quán)引進大國向知識產(chǎn)權(quán)創(chuàng)造大國轉(zhuǎn)變，全面加強知識產(chǎn)權(quán)保護工作，推動構(gòu)建新發(fā)展格局。2010年以來，國家版權(quán)局持續(xù)開展劍網(wǎng)行動，陸續(xù)出臺了《關(guān)于新形勢下加快知識產(chǎn)權(quán)強國建設的若干意見》（國發(fā)〔2015〕71號）、《國家創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略綱要》等規(guī)范性文件，有效打擊了網(wǎng)絡侵權(quán)盜版違法行為，遏制了軟件侵權(quán)盜版蔓延勢頭，在營造使用正版軟件環(huán)境方面發(fā)揮了重要的作用。根據(jù)中國版權(quán)保護中心計算機軟件著作權(quán)登記信息統(tǒng)計，2020年全國共完成計算機軟件著作權(quán)登記1，722，904件，同比增長16．06%。綜上所述，隨著國內(nèi)對軟件知識產(chǎn)權(quán)保護力度不斷加強，軟件正版化趨勢有助于提升我國工業(yè)軟件的正版化率，增強軟件企業(yè)加大研發(fā)投入及創(chuàng)新的積極性，形成研發(fā)投入和企業(yè)效益的良性循環(huán)，推動工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。中國工業(yè)軟件市場區(qū)域結(jié)構(gòu)分布情況從中國工業(yè)軟件市場區(qū)域結(jié)構(gòu)來看，近年來我國不斷加大力度推進工業(yè)軟件國產(chǎn)化進程，形成了國內(nèi)工業(yè)軟件市場遍地開花的局面，其中以華東、華中南等經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域為主導。根據(jù)《中國工業(yè)軟件發(fā)展白皮書（2019）》，按工業(yè)軟件銷售額進行統(tǒng)計，2018年我國工業(yè)軟件市場中，華東地區(qū)市場規(guī)模占比35．90%，中南地區(qū)市場規(guī)模占比25．90%?？傮w而言，我國CAD市場規(guī)模較歐美等發(fā)達國家仍存在差距。我國工業(yè)信息化程度相比歐美發(fā)達國家較低，但隨著我國工業(yè)信息化程度快速發(fā)展，用戶對CAD軟件的需求顯現(xiàn)，我國CAD市場規(guī)模增速因此高于全球市場，并呈現(xiàn)持續(xù)保持較高增速趨勢。（一）全球建筑業(yè)和制造業(yè)規(guī)模穩(wěn)步增加建筑業(yè)和制造業(yè)是一個國家經(jīng)濟發(fā)展的重要支撐。2016至2019年全球建筑業(yè)總投入和制造業(yè)增加值分別以3．3%和2．0%的復合增速穩(wěn)步增加，2020年，受疫情影響，全球建筑業(yè)總投入和制造業(yè)增加值均出現(xiàn)不同程度的回落，但均仍然保持較高規(guī)模。CAD軟件是進行建筑和工業(yè)產(chǎn)品設計制圖等的重要輔助工具，在工程建設行業(yè)和制造業(yè)有廣泛的應用前景。隨著各國對數(shù)字化生產(chǎn)、智能制造的重視，CAD在以上領(lǐng)域的滲透將會進一步加深，潛在發(fā)展空間較為可觀。（二）中國建筑業(yè)和工業(yè)規(guī)?？焖僭黾又袊鴮ㄖI(yè)和工業(yè)等高度重視，根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，我國建筑業(yè)增加值及工業(yè)增加值過去五年快速增長，盡管受2020年疫情影響，建筑業(yè)增加值及工業(yè)增加值增速存在一定下滑，但下游市場的持續(xù)發(fā)展，將為我國CAD的應用創(chuàng)造更多機會。全球工業(yè)軟件市場區(qū)域結(jié)構(gòu)分布情況工業(yè)軟件作為支撐工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)運行的基礎，其發(fā)展水平與工業(yè)發(fā)展水平高度相關(guān)。從區(qū)域結(jié)構(gòu)來看，結(jié)合全球各國工業(yè)化歷史進程，歐美等發(fā)達國家在各類高端工業(yè)軟件上占據(jù)壟斷地位。根據(jù)《中國工業(yè)軟件發(fā)展白皮書（2019）》，2018年全球工業(yè)軟件市場中，按工業(yè)軟件銷售額進行統(tǒng)計，歐美區(qū)域市場規(guī)模在全球市場中的占比已經(jīng)超過一半，其中北美地區(qū)市場規(guī)模占比38．80%，歐洲地區(qū)市場規(guī)模占比32．40%。BIM技術(shù)發(fā)展1995年至2000年，由原中國建設部領(lǐng)導的甩圖板工程實現(xiàn)了CAD技術(shù)的全面推廣，完成了國內(nèi)建筑行業(yè)第一次變革。隨著信息化技術(shù)的不斷進步，BIM技術(shù)的出現(xiàn)可從根本上改變從業(yè)人員僅依靠施工圖平面、立面、剖面、系統(tǒng)圖、原理圖等2D圖紙進行項目建設和運營管理的工作方式，實現(xiàn)從建筑的規(guī)劃、設計、施工、運維的建筑全生命周期的信息集成，從而提高工作質(zhì)量與效率，減少錯誤和風險。政策層面，近年來，國家和地方層面相繼出臺了一系列利好政策以促進BIM行業(yè)的發(fā)展。國家層面，2019年3月中國發(fā)改委、中國住房和城鄉(xiāng)建設部發(fā)布《關(guān)于推進全過程工程咨詢服務發(fā)展的指導意見》，文中提出大力開發(fā)和利用建筑信息模型（BIM）、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代信息技術(shù)和資源，努力提高信息化管理與應用水平，為開展全過程工程咨詢業(yè)務提供保障。地方層面，北京、上海、廣東、湖南等均頒布了BIM相關(guān)的扶持政策文件，為BIM技術(shù)的發(fā)展、推廣以及應用指明方向，有利于BIM技術(shù)的快速推進和行業(yè)的發(fā)展。市場層面，根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2020年中國城鎮(zhèn)化率為63．89%，比2010年提高了14．21個百分點。持續(xù)提升的城鎮(zhèn)化率將刺激公用、民用以及商用建筑市場需求的增長，在建筑工程行業(yè)信息化、數(shù)字化的趨勢下，建設單位、設計單位以及施工單位等項目參與主體對于BIM的需求將得到進一步釋放，BIM技術(shù)也有望依托于市場需求的擴大而持續(xù)發(fā)展。技術(shù)層面，國產(chǎn)BIM技術(shù)的突破有望為BIM應用的進一步發(fā)展提供驅(qū)動力。目前國內(nèi)BIM應用普遍使用國外的BIM產(chǎn)品，在實際使用中存在很多障礙和困惑，例如現(xiàn)有工程設計思路和軟件操作習慣面臨巨大改變、軟件學習成本較高、繁重的修改工作與設計周期短的矛盾比較突出、二維施工圖出圖不便等，這些問題都嚴重制約了用戶使用BIM軟件的深度和廣度。國產(chǎn)BIM軟件著眼中國國情，力爭在二維和三維底層技術(shù)上實現(xiàn)突破，為中國工程設計用戶打造兼顧已有設計習慣，二維三維一體化的BIM設計產(chǎn)品，推動BIM應用的進一步發(fā)展。綜上所述，未來國內(nèi)BIM技術(shù)有望在政策、市場、技術(shù)三大驅(qū)動力作用下實現(xiàn)快速發(fā)展。估計當前市場需求（一）總市場潛量總市場潛量是指一定時期內(nèi)，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下，一個行業(yè)中所有企業(yè)可能達到的最大銷售量。（二）區(qū)域市場潛量企業(yè)在測量市場潛量后，為選擇擬進入的最佳區(qū)域，合理分配營銷資源，還應測量各地區(qū)的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場累加法和購買力指數(shù)法。前者多為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)采用，后者多為消費品生產(chǎn)企業(yè)采用。1、市場累加法先識別某一地區(qū)市場的所有潛在顧客并估計每個潛在顧客的購買量，然后計算得出地區(qū)市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準確估計每個買主將要購買的數(shù)量，則此法無疑是簡單而又準確的。問題是獲得所需要的資料難度很大，花費也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統(tǒng)計資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數(shù)法借助與區(qū)域購買力有關(guān)的各種指數(shù)以估算其市場潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場與人口直接相關(guān)，某地區(qū)人口占全國人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因為消費品市場上顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個例子僅包含人口因素，而現(xiàn)實中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數(shù)法。美國《銷售與市場營銷管理》雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數(shù)。（三）行業(yè)銷售額和市場占有率企業(yè)為識別競爭對手并估計它們的銷售額，同時正確估量自己的市場地位，以利在競爭中知己知彼，正確制定營銷戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場占有率狀況。企業(yè)一般通過國家統(tǒng)計部門公布的統(tǒng)計數(shù)字、新聞媒介公布的數(shù)字、行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會所收集和公布的數(shù)字，以此來了解全行業(yè)的銷售額。通過對比分析，可計算本企業(yè)的市場占有率，還可將本企業(yè)市場占有率與主要競爭對手比較并計算相對市場占有率。例如，全行業(yè)和主要競爭對手的增長率為8%，本企業(yè)增長率為6%，則表明企業(yè)在行業(yè)中的地位已被削弱。為分析企業(yè)市場占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個重要因素：產(chǎn)品本身因素，如質(zhì)量、裝潢、造型等；價格差別因素；營銷努力與費用因素；營銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。競爭戰(zhàn)略選擇競爭者的反應模式、實力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實施之后競爭者的回應方式。競爭者常見的反應模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應或強，烈反應。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認為自己的顧客忠誠度高，不會轉(zhuǎn)換購買。這類競爭者通常實力強大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強。對于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認為小泥鰍掀不起大風浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對象，應當進行投入產(chǎn)出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預期效果，能否吸引競爭者顧客轉(zhuǎn)換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉(zhuǎn)換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務進行收割榨取。競爭者或者認為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價值，沒有必要費力地爭奪市場擴大份額；或者正在進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務。因此，不打算繼續(xù)投入資金應對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業(yè)務是否已經(jīng)進入衰退期，如果已經(jīng)進入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴大份額？如果競爭者是因為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時機，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認識，同時也缺乏做出迅速反應或強烈反應的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實力不強，市場開拓能力不強。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實力，就應當分析競爭者在哪些方面反應敏感，在哪些方面反應不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強烈反應。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強烈的反應。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實力遠在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機型競爭者。指對競爭攻擊的反應具有隨機性，有無反應和反應強弱無法根據(jù)其以往的情況加以預測。此類競爭者大多是實力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實力的條件下，選擇此類競爭者作為進攻對象易于取勝并實現(xiàn)預期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個百分點方面所耗費的資金和時間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實力強大的條件下，攻擊強競爭者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地擴大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠競爭者。多數(shù)公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對抗并且取得了很大的成功，導致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強大的競爭者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者。“良性”競爭者的特點是：遵守行業(yè)規(guī)則；對行業(yè)增長潛力提出切合實際的設想；按照成本合理定價；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細分市場中；推動他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規(guī)定的大致界限?！皭盒浴备偁幷叩奶攸c是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴大市場份額；敢于冒大風險；生產(chǎn)能力過剩仍然繼續(xù)投資。總之，他們打破了行業(yè)平衡。公司應支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護傘，分攤市場開發(fā)成本，服務于吸引力不大的細分市場，減少了違背反托拉斯法的風險等。市場細分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產(chǎn)者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現(xiàn)性可實現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標市場是否易于進入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財、物和技術(shù)等資源條件能否通過適當?shù)臓I銷組合策略占領(lǐng)目標市場。例如，通過適當?shù)臓I銷渠道，產(chǎn)品可以進入所選中的目標市場；通過適當?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當?shù)姆绞劫徺I到產(chǎn)品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應當具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿Γ蛊髽I(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應當注意的是：需求量是相對于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當然，將這些資料予以量化是比較復雜的過程，必須運用科學的市場調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應，比如女性化妝品市場可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進行區(qū)分。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經(jīng)常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業(yè)務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟學家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業(yè)用原有設備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應商應從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務的優(yōu)點，并向他們提供詳細的技術(shù)資料和特殊的服務。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應商應當派出訓練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方。互惠購買有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機器設備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應當?shù)匦枨?。地理細分對不同區(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據(jù)其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標市場時，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)