銷售逼定和議價(jià)技巧銷售逼定和議價(jià)技巧不論市場(chǎng)如何變幻，我們希望“成交高于一切”浸透每個(gè)營(yíng)銷人的骨髓。前言前言目錄逼定技巧

1、銷售技巧之規(guī)定動(dòng)作

2、多情形下的銷售技巧

3、實(shí)戰(zhàn)分析-銷售技巧之十四招4、議價(jià)之講價(jià)技巧

目錄逼定技巧

1、銷售技巧之規(guī)定動(dòng)作

2、多情形下的銷售技規(guī)定動(dòng)作商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)自我介紹，交換名片目的：為了不流失每一組到訪客戶最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你的請(qǐng)求，即使客戶沒(méi)有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話……規(guī)定動(dòng)作商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)目的：為了不流失每一組到訪客戶第二部分、不同情景下的銷售方式二次回訪有意向，但非常理性多次到訪，屢不成交……來(lái)訪多次，無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意……首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈第二部分、不同情景下的銷售方式二次回訪有意向，但非常理性多次情景一：

首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向……客戶解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對(duì)這類型客戶，我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)情景一：

首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向……客戶解析：我們通促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托2、決不放過(guò)今天1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……

現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)趁熱打鐵，短、平、快促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托2、決不放過(guò)今天1、首次來(lái)逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧一：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)身邊告知“**單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦”。逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧一：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧二：置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次“**單位是否售出？”前臺(tái)前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：置業(yè)顧問(wèn)了解銷控，每一次詢問(wèn)的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧二：置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。未接待的置業(yè)顧問(wèn)可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺(jué)工作人員的忙碌。逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧三：盡量讓客戶逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問(wèn)打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神……）逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧四：未接待客戶逼定技巧2、決不放過(guò)今天技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑?wèn)之處，必須馬上解決（僅限產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)不明之處）2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，感覺(jué)今天不定，明天很有可能沒(méi)有了。逼定技巧2、決不放過(guò)今天技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)逼定技巧2、決不放過(guò)今天技巧二：協(xié)作配合置業(yè)顧問(wèn)之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面。如：旁邊的置業(yè)顧問(wèn)多次詢問(wèn)另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！北贫记?、決不放過(guò)今天技巧二：協(xié)作配合情景二：

二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……客戶解析：此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營(yíng)銷對(duì)象是客戶本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。情景二：

二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……客戶解析：1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)1、探清客戶疑慮以退為進(jìn)2、用其它人正言打消疑慮1、換位思考，以退為進(jìn)2、利用專業(yè)，從身邊人入手1、首次來(lái)訪促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)1、探清客戶疑慮1、換位思考，以銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。我們要思考“為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人……很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。案例如下……1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……逼定技巧1換位思考，以退為進(jìn)銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不例1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？”

Sales:“看得出您對(duì)高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們社區(qū)也是針對(duì)像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我也認(rèn)同，它比起別墅和偏遠(yuǎn)地段的一些住宅是密了一些，但是在市區(qū)，我們是最低密度的社區(qū)，同時(shí)我們也不得承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及周邊完善的配套是其它項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮……”換位思考，以退為進(jìn)（案例）1、先認(rèn)同客戶異議2、“……我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn)/看到……”（以退為進(jìn)句式）3、闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)例1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？”換位思考，以例2：客戶：“現(xiàn)在市場(chǎng)不好，擔(dān)心房?jī)r(jià)還會(huì)再降……”

Sales：“你說(shuō)的問(wèn)題我感同身受，這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問(wèn)題，包括我身邊有很多預(yù)購(gòu)房的朋友都在問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題。其實(shí)很簡(jiǎn)單，好東西并不多，這樣的地段，產(chǎn)品，沒(méi)有第二家，而且這個(gè)時(shí)機(jī)也好，現(xiàn)在活動(dòng)多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候再買嗎……”換位思考，以退為進(jìn)（案例）換位思考，以退為進(jìn)（案例）逼定技巧2利用專業(yè)，從身邊人入手1、讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。例：“規(guī)劃局都說(shuō)了，不在市區(qū)批多層產(chǎn)品，這是唯一機(jī)會(huì)了，并且電梯多層洋房也是身份的象征……”1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……逼定技巧2利用專業(yè)，從身邊人入手1、讓自己成為專家，或逼定技巧2利用專業(yè)，從身邊人入手2、利用大眾意見(jiàn)或相關(guān)群體的一致性意見(jiàn)。例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好/戶型最好的一棟，所以很快就定了下來(lái)……”1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……逼定技巧2利用專業(yè)，從身邊人入手1、首次來(lái)訪逼定技巧2利用專業(yè)，從身邊人入手3、借用客戶所信賴的人的推薦意見(jiàn)或觀點(diǎn)。例：“你的朋友也覺(jué)得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也高……”1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……逼定技巧2利用專業(yè)，從身邊人入手3、借用客戶所信賴的人逼定技巧2利用專業(yè)，從身邊人入手4、設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說(shuō)者……1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……逼定技巧2利用專業(yè)，從身邊人入手4、設(shè)法改變身邊人，使情景三：

多次到訪，屢不成交……客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒(méi)找到“興奮點(diǎn)”。情景三：

多次到訪，屢不成交……客戶解析：1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)把準(zhǔn)命脈既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。1、苦肉計(jì)2、舍己利人1、首次來(lái)訪促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)把準(zhǔn)命脈1、苦肉計(jì)2、舍己利人對(duì)于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會(huì)使用苦肉計(jì)1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……1、苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽）對(duì)于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會(huì)使用苦肉計(jì)1、首次來(lái)利用優(yōu)惠政策1、告知客戶今天是最后一天享受某優(yōu)惠，明天將提價(jià)2、假裝不知道某優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說(shuō)是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒(méi)有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問(wèn)與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面責(zé)怪置業(yè)顧問(wèn)不盡職，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感到萬(wàn)分委屈，明明是給客戶爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)享受優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請(qǐng)?？蛻糇⒁饬氖欠褓I，轉(zhuǎn)到是否可得此項(xiàng)優(yōu)惠1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……1、苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽）利用優(yōu)惠政策1、首次來(lái)訪1、苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽）當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭(zhēng)取，讓客戶”欠你一次人情”。1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……2、舍棄自身利益當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難1、客戶在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去申請(qǐng)優(yōu)惠。Sales態(tài)度：堅(jiān)定公司的一視同仁，表明“看來(lái)您對(duì)這套非常滿意，也很想購(gòu)買它，我可以冒著被批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)理申請(qǐng)，因?yàn)樗蟹吭唇y(tǒng)一定價(jià)，不可能有特殊價(jià)格，所以很可能不會(huì)有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎(jiǎng)金讓出來(lái)，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解……”1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……2、舍棄自身利益1、客戶在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去申請(qǐng)優(yōu)惠。1、首情景四：

已來(lái)訪2、3次，沒(méi)什么主見(jiàn)，喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……客戶解析：典型的優(yōu)柔寡斷，道聽(tīng)途說(shuō)之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場(chǎng)時(shí)，一定要說(shuō)服朋友和家人。情景四：

已來(lái)訪2、3次，沒(méi)什么主見(jiàn)，喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)既是如此，就不能再一味央求客戶。耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來(lái)之不易，讓客戶感覺(jué)不買放不下面子，激一激客戶非常湊效1、欲擒故縱2、激將法1、首次來(lái)訪促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)既是如此，就不能再一味央求客戶。需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……1、欲擒故縱1、首次來(lái)訪1、欲擒故縱1、一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)上前詢問(wèn)客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來(lái)定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)不要推薦這套房……這時(shí)，客戶會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。2、在現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺(jué)得我們房子非常好賣。如：故意與現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡?gòu)買本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購(gòu)買業(yè)主的影響力。1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……1、欲擒故縱1、首次來(lái)訪1、欲擒故縱在現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候……1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……2、激將法1、首次來(lái)訪2、激將法1、客戶對(duì)所在房源的問(wèn)題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間……Sales：把客戶帶到離吧臺(tái)比較近的地方入座，給吧臺(tái)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶正在在考慮*套，幫忙留意這個(gè)戶位的銷售情況。之后不再苦口婆心說(shuō)服他，讓客戶自己考慮。這時(shí)，利用吧臺(tái)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)顧問(wèn)在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的。客戶在經(jīng)過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程后會(huì)比較慌張，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會(huì)快速做出決定，此時(shí)迅速寫交款材料……1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……2、激將法1、客戶對(duì)所在房源的問(wèn)題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房附錄：銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例解析第三部分、實(shí)戰(zhàn)分析——銷售技巧之十四招附錄：第三部分、實(shí)戰(zhàn)分析——銷售技巧之十四招十四招??！銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2、禮儀之邦3、望聞問(wèn)切4、暖場(chǎng)造氛5、學(xué)會(huì)贊美6、引蛇出洞7、換位思考8、聲東擊西9、一石二鳥10、以假亂真11、巧借東風(fēng)12、對(duì)號(hào)入座13、苦肉計(jì)14、臨門一腳1、人物掃描十四招??！銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2、禮儀之邦3、望聞問(wèn)切4、暖場(chǎng)造人物掃描——抓住準(zhǔn)客戶的重要利器也許這時(shí)客戶很多……在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有有購(gòu)房實(shí)力的……此時(shí)的你應(yīng)該快速過(guò)濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！人物掃描

綜述——抓準(zhǔn)客戶的重要利器案例

人物掃描——抓住準(zhǔn)客戶的重要利器也許這時(shí)客戶很多……在這些客3、從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問(wèn)會(huì)從這點(diǎn)來(lái)判斷客戶是否有購(gòu)買實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。人物掃描

綜述——抓準(zhǔn)客戶的重要利器案例

1、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2個(gè)），夫妻二人來(lái)訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。2、從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語(yǔ)或討論幾句……3、從衣著服飾判斷：人物掃描1、從家庭成員判斷：2、從言行舉為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無(wú)暇“照顧”到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤……簡(jiǎn)單的方法化解初次見(jiàn)面的陌生感自我介紹，交換名片——最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你，即使客戶沒(méi)有名片也能很自然的留下姓名與電話。禮儀之邦目的——為了不流失每一組到訪客戶銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——人物背景銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——人物對(duì)話

為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無(wú)暇“照顧”到每一銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物背景：客戶A：江先生客戶B、C夫婦：吳先生置業(yè)顧問(wèn)A，置業(yè)顧問(wèn)B禮儀之邦目的——為了不流失每一組到訪客戶銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——人物背景銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——人物對(duì)話

銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：禮儀之邦客戶A：請(qǐng)問(wèn)……置業(yè)顧問(wèn)A：啊，您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？客戶A：我想看看你們的房子。置業(yè)顧問(wèn)A：哦，歡迎參觀中央公館項(xiàng)目，我是置業(yè)顧問(wèn)小李，這是我的名片，請(qǐng)問(wèn)先生貴姓，可否賜一張名片？客戶A：?。课覜](méi)帶名片！置業(yè)顧問(wèn)A：沒(méi)關(guān)系，您告訴我您的電話號(hào)碼也可以?？蛻鬉：13xxxxxxxx，江**。置業(yè)顧問(wèn)A用筆記在了本子上……測(cè)試成功率：85%周六銷售中心現(xiàn)場(chǎng)門庭若市，所有置業(yè)顧問(wèn)都在繁忙而有序的接待客戶，只見(jiàn)一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問(wèn)小李……禮儀之邦目的——為了不流失每一組到訪客戶銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——人物背景銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——人物對(duì)話

客戶A：請(qǐng)問(wèn)……周六銷售中心現(xiàn)場(chǎng)門庭若市，所有置業(yè)顧問(wèn)都在繁望——從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)買實(shí)力。聞——通過(guò)簡(jiǎn)單的交流了解到客戶的初步意向問(wèn)——設(shè)定問(wèn)題，了解客戶自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)買力的進(jìn)一步判斷。切——針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，直切客戶“心理命門”望聞問(wèn)切綜述——初步判斷客戶意向的秘訣銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——背景介紹人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2

成交的關(guān)鍵在于問(wèn)話，句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問(wèn)才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢(shì)。人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問(wèn)的問(wèn)題他覺(jué)得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開(kāi)始注意，有問(wèn)題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果。這個(gè)過(guò)程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始。望——從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)買實(shí)力。背景介紹XX項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)，市場(chǎng)比較慘淡，客戶反復(fù)無(wú)常，基本上客戶回去后再來(lái)定房的幾率很低，在銷售經(jīng)理“永遠(yuǎn)不要相信明天”原則的帶領(lǐng)下，銷售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶今天切！在銷售的過(guò)程中突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！時(shí)間：1下午三點(diǎn)鐘場(chǎng)景：銷售中心氣氛還不錯(cuò)，幾組客戶在案場(chǎng)這時(shí)，有客戶提著旁邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的袋子，看起來(lái)實(shí)力一般，今天路過(guò)來(lái)看看……實(shí)戰(zhàn)案例望聞問(wèn)切綜述——初步判斷客戶意向的秘訣銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——背景介紹人物對(duì)話P1

背景介紹實(shí)戰(zhàn)案例望聞問(wèn)切置業(yè)顧問(wèn)：你好！歡迎參觀客戶：你好！我過(guò)來(lái)了解一下置業(yè)顧問(wèn)：先生是第一次過(guò)來(lái)嗎？看你的袋子是剛看過(guò)旁邊XX的樓盤吧？（置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)觀察，試探性詢問(wèn)客戶）客戶：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒(méi)簽合同呢！今天逛著玩，順便過(guò)來(lái)看看你們的項(xiàng)目。（通過(guò)詢問(wèn)，客戶表明了來(lái)訪意圖，為置業(yè)顧問(wèn)下一步接待打下了基礎(chǔ)）置業(yè)顧問(wèn)：（沒(méi)簽約，敢定房，那說(shuō)明實(shí)力沒(méi)問(wèn)題，是我們的準(zhǔn)客戶群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來(lái)說(shuō)，肯定我們的是最好的啊……）接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過(guò)交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問(wèn)非常難得的機(jī)會(huì)……望聞問(wèn)切綜述——初步判斷客戶意向的秘訣銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——背景介紹人物對(duì)話P1

置業(yè)顧問(wèn)：你好！歡迎參觀望聞問(wèn)切現(xiàn)場(chǎng)熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴銷售團(tuán)隊(duì)之間的“作秀”能力。例如：（1）利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶，不論有意向、無(wú)意向、業(yè)主……都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器?。?）銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞**房源已售出，或**客戶會(huì)在**時(shí)間來(lái)簽合同……（3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。暖場(chǎng)造氛綜述——利用人氣，制造熱銷氛圍銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2人物對(duì)話P3

現(xiàn)場(chǎng)熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴銷售團(tuán)隊(duì)之間的“銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話P1銷售中心案例：置業(yè)顧問(wèn)A：好的，我先給您簡(jiǎn)單介紹一下項(xiàng)目：中央公館是博大地產(chǎn)打造的禹城中心區(qū)法式風(fēng)情社區(qū)，包括多層洋房、高層住宅，幼兒園，商業(yè)等部分。請(qǐng)問(wèn)您是打算投資呢還是自己住呢？客戶A：打算自住，這邊環(huán)境不錯(cuò)，自己住生活比較方便置業(yè)顧問(wèn)A：先生的眼光很到位，您現(xiàn)在住哪里客戶A：。。。。。。暖場(chǎng)造氛綜述——利用人氣，制造熱銷氛圍銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2人物對(duì)話P3

銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話P1置業(yè)顧問(wèn)A：好的，我先給您簡(jiǎn)單置業(yè)顧問(wèn)B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問(wèn)A身邊置業(yè)顧問(wèn)B：x樓xxx號(hào)房剛剛定了，不要推薦了置業(yè)顧問(wèn)A點(diǎn)頭置業(yè)顧問(wèn)A：如果自住的話，我給您推薦這個(gè)戶型，這是我們最近才推出的戶型，總共12套，才64萬(wàn)，非常劃算，很適合自住。置業(yè)顧問(wèn)B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問(wèn)A身邊置業(yè)顧問(wèn)B：xx樓xx號(hào)房剛剛定了，不要推薦了客戶A：這么快？你們賣得不錯(cuò)??？置業(yè)顧問(wèn)A：是啊，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠在下個(gè)星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天定房，其中很多人是一直關(guān)注這個(gè)地方的老客戶暖場(chǎng)造氛綜述——利用人氣，制造熱銷氛圍銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2人物對(duì)話P3

銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話P2置業(yè)顧問(wèn)B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問(wèn)A身邊暖場(chǎng)造氛銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：客戶A：哦，你剛說(shuō)的64萬(wàn)是優(yōu)惠價(jià)格嗎？置業(yè)顧問(wèn)A：不是，優(yōu)惠過(guò)后63萬(wàn)都不到，您要抓緊機(jī)會(huì)哦，我有個(gè)關(guān)系很好的客戶，就是因?yàn)榛厝タ紤]了幾天，來(lái)的時(shí)候房子沒(méi)買到，現(xiàn)在對(duì)我意見(jiàn)很大，還在生我氣呢，所以機(jī)會(huì)難得，再加上市中心位置不再批多層房子，現(xiàn)在多層電梯房有多受歡迎您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機(jī)會(huì)??！客戶A：但是我現(xiàn)在手里沒(méi)有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)。客戶A拿了一份資料就回去了。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來(lái)到售房部，但是身邊多了一對(duì)夫婦……暖場(chǎng)造氛綜述——利用人氣，制造熱銷氛圍銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2人物對(duì)話P3

銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話P3客戶A：哦，你剛說(shuō)的64萬(wàn)是優(yōu)惠價(jià)格嗎？暖場(chǎng)造氛銷售中心實(shí)戰(zhàn)與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方，更容易獲得對(duì)方的信任。針對(duì)不同類型客戶贊美方式也有所不同……當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。學(xué)會(huì)贊美綜述——先入為主贊美的要點(diǎn)——真誠(chéng)的贊美贊美閃光點(diǎn)贊美具體點(diǎn)間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語(yǔ)句

贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方，更容易獲得對(duì)方1、要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)的去贊美客戶；贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面……2、贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）；如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見(jiàn)識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美……3、贊美客戶某一個(gè)比較具體的地方；如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問(wèn)題進(jìn)行贊美……學(xué)會(huì)贊美綜述——先入為主贊美的要點(diǎn)——真誠(chéng)的贊美贊美閃光點(diǎn)贊美具體點(diǎn)間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語(yǔ)句

1、要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)的去贊美客戶；學(xué)會(huì)贊美4、使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；如贊美他的小孩很可愛(ài)，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力……5、借第三者贊美（他本人聽(tīng)起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)的效果會(huì)更好）。如：（1）我聽(tīng)***經(jīng)常提起您，說(shuō)您人特別好，又特別豪爽。（2）您朋友上次給我說(shuō)，您陪他去買房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說(shuō)您特別專業(yè)，非常佩服您……學(xué)會(huì)贊美綜述——先入為主贊美的要點(diǎn)——真誠(chéng)的贊美贊美閃光點(diǎn)贊美具體點(diǎn)間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語(yǔ)句

4、使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；學(xué)會(huì)贊美贊美中最經(jīng)典的四句話................你真不簡(jiǎn)單...............................我很欣賞你...............................我很佩服你...............................你很特別..................學(xué)會(huì)贊美綜述——先入為主贊美的要點(diǎn)——真誠(chéng)的贊美贊美閃光點(diǎn)贊美具體點(diǎn)間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語(yǔ)句

贊美中最經(jīng)典的四句話................你真不簡(jiǎn)引蛇出洞綜述——挖掘并制造需求銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——挖掘需求銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——制作需求P1制造需求P2

客戶一開(kāi)始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無(wú)需求到愛(ài)不釋手！例如：（1）挖掘需求：客戶也許想買3房，也許并不想買多層的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了……（2）制造需求：客戶有可能是陪別人來(lái)看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行……引蛇出洞客戶一開(kāi)始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。我們通常會(huì)通過(guò)交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問(wèn)非常難得的機(jī)會(huì)……置業(yè)顧問(wèn)：一個(gè)勁的向客戶炫耀中心的電梯花園洋房，描述著未來(lái)的生活景象……客戶：我已經(jīng)在**項(xiàng)目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯(cuò)，就是沒(méi)有洋房很遺憾！置業(yè)顧問(wèn)：那您今天是來(lái)對(duì)了，我們項(xiàng)目可以說(shuō)是廣場(chǎng)旁唯一擁有洋房的項(xiàng)目。雖然您已經(jīng)定了其它項(xiàng)目，但既然您來(lái)了，我也不妨給您介紹一下……客戶：那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。（客戶此時(shí)已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步……）但目前我們的洋房三房只有最后一棟樓上有三室了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺(jué)……）引蛇出洞綜述——挖掘并制造需求銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——挖掘需求銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——制作需求P1制造需求P2

銷售中心案例：通過(guò)交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤定的卻是高層，這給客戶A拿了一份資料就回去了。第二天一早，江x再次來(lái)到售房部，但是身邊多了一對(duì)夫婦……客戶A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^(guò)來(lái)幫我參考一下置業(yè)顧問(wèn)A：你好，我先給兩位介紹一下置業(yè)顧問(wèn)A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳xx夫婦進(jìn)行項(xiàng)目介紹……客戶B：你們這個(gè)價(jià)格太貴了，自住又太吵?？蛻鬋：就是，哎呀，這個(gè)售場(chǎng)太熱了，要不回去再考慮一下嘛！吳先生愛(ài)人作勢(shì)要走置業(yè)顧問(wèn)A：不好意思，售場(chǎng)空調(diào)開(kāi)的有點(diǎn)大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問(wèn)A拉住江先生……引蛇出洞綜述——挖掘并制造需求銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——挖掘需求銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——制作需求P1制造需求P2

銷售中心案例：客戶A拿了一份資料就回去了。第二天一早，江x再次來(lái)到售房部，置業(yè)顧問(wèn)A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您也看過(guò)不少項(xiàng)目，眼光很獨(dú)到，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說(shuō)說(shuō)，到時(shí)候你們買兩套，我還能幫您申請(qǐng)個(gè)團(tuán)購(gòu)的折扣。江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對(duì)朋友說(shuō)服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說(shuō)服他朋友……眾人在休閑椅上坐下了……客戶A（對(duì)這朋友說(shuō)）：我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目了解很久了，廣場(chǎng)邊上位置又好，而且我現(xiàn)在住在市區(qū)，周邊干什么都方便，這個(gè)地段將來(lái)肯定能升值，之前我3000多買的好位置樓盤，現(xiàn)在都漲到5000了，所以我一想買房，第一個(gè)就想在廣場(chǎng)周圍買。你不是最近也在找好位置嗎，買房子在好地方買是最保險(xiǎn)的，要不然我們哥倆一人買一套？經(jīng)過(guò)江先生的一番勸說(shuō)，客戶B也對(duì)項(xiàng)目有了很高的購(gòu)買意向，這樣，通過(guò)朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問(wèn)A輕松的得到了兩個(gè)購(gòu)買客戶……引蛇出洞綜述——挖掘并制造需求銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——挖掘需求銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——制作需求P1制造需求P2

置業(yè)顧問(wèn)A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您也看過(guò)不少項(xiàng)你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么……有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。我們要思考“為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人……換位思考以退為進(jìn)綜述——做一個(gè)受歡迎的人銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—背景介紹人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2

你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么……銷售是與人打交道的背景介紹：王先生家里三個(gè)人居住，夫人姓李，小孩18歲，馬上上大學(xué)。需要至少3個(gè)房間。對(duì)多層高層不是很敏感，只要大于100平米就滿意了。預(yù)算一般，之前本是看高層的，想買兩套對(duì)門。經(jīng)過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹，客戶已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)周期的考慮后，其中一套已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來(lái)到項(xiàng)目上……換位思考以退為進(jìn)綜述——做一個(gè)受歡迎的人銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—背景介紹人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2

背景介紹：換位思考以退為進(jìn)置業(yè)顧問(wèn)：很抱歉，你們看那兩套對(duì)門其中一套已被別人定了，要不你們看上下樓吧？客戶：哎……如果要上下樓我們?cè)缇涂戳耍褪且驗(yàn)椴幌矚g。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。（客戶此時(shí)很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問(wèn)的意見(jiàn)）置業(yè)顧問(wèn)：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為中央公館的業(yè)主，因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目并不多得……我不會(huì)勉強(qiáng)你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來(lái)了，不妨聽(tīng)聽(tīng)我的建議，如果確實(shí)不喜歡你們?cè)俜艞壱矡o(wú)妨?。殬I(yè)顧問(wèn)掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限……）換位思考以退為進(jìn)綜述——做一個(gè)受歡迎的人銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—背景介紹人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2

置業(yè)顧問(wèn)：很抱歉，你們看那兩套對(duì)門其中一套已被別人定了，要不客戶此時(shí)已平靜了許多，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽(tīng)聽(tīng)……置業(yè)顧問(wèn)：我剛才給您推薦上下兩層，是覺(jué)得像你們這樣的家庭住更劃算。您想想，買兩套對(duì)門，樓層，價(jià)格大概在130萬(wàn)左右，買兩個(gè)車位大概18萬(wàn)，再自己裝上一臺(tái)中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要13萬(wàn)左右。這樣的總價(jià)和別墅已經(jīng)差不多了。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一套一二樓，還有半地上面積贈(zèng)送，而且一層還有下躍的小院，相當(dāng)于三層別墅。

經(jīng)介紹后，兩口子對(duì)有院戶型比較感興趣，房間大、贈(zèng)送多、總價(jià)相對(duì)合適……置業(yè)顧問(wèn)了解客戶真正需求，并站在客戶立場(chǎng)上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ)……換位思考以退為進(jìn)綜述——做一個(gè)受歡迎的人銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—背景介紹人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2

客戶此時(shí)已平靜了許多，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意客戶往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤中猶豫不決，無(wú)法作出最終決定。除了突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來(lái)刺激客戶……例如：（1）置業(yè)顧問(wèn)想推薦的A戶型，但卻巧妙的推薦著B戶型，言語(yǔ)中表達(dá)著B戶型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出B戶型與A戶型明顯不足之處。（2）置業(yè)故意不推薦A戶型，與同事配合，通過(guò)同事間接的說(shuō)出A戶型的優(yōu)勢(shì)。聲東擊西綜述——運(yùn)用方式銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2

聲東擊西銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例P1，

接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。客戶喜歡多層大面積，但是目前我們的豪宅只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。就像美女一樣，要給這最后一套豪宅制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺(jué)……-----置業(yè)顧問(wèn)：先生，我們的大面積全部賣完了（再次強(qiáng)調(diào)大面積的稀缺性以及得來(lái)不易），整個(gè)項(xiàng)目大面積基本將會(huì)是絕版。（然后轉(zhuǎn)移話題，開(kāi)始給客戶介紹宜居三房，并拿三房的戶型仔細(xì)講解渲染，努力推三房讓客戶覺(jué)得置業(yè)顧問(wèn)非常希望他買宜居三房，而且這個(gè)三房也不錯(cuò)，當(dāng)然，這個(gè)肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)直接說(shuō)洋房沒(méi)有時(shí)客戶可能沒(méi)有再聽(tīng)下去的欲望了）。------客戶：這個(gè)確實(shí)也不錯(cuò)，但是要是有一百四五十平的房子就好了。（當(dāng)時(shí)客戶正好站在沙盤邊上的）聲東擊西綜述——運(yùn)用方式銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2

銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例P1，接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的

這時(shí)，另外有個(gè)置業(yè)顧問(wèn)帶著自己意向一般的客戶來(lái)看沙盤，指著洋房說(shuō)，先生，這是我們昨天換出來(lái)的唯一的一套最好的四室洋房了。------置業(yè)顧問(wèn)（非常驚奇的）說(shuō)：怎么還有一套啊？我怎么不知道！------同事：這是昨天開(kāi)晚會(huì)的時(shí)候說(shuō)的，那套房的客戶換到高層了，正好把最好一套換出來(lái)了，你不知道嗎？------置業(yè)顧問(wèn)：??！昨天我休息。趕緊轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)著自己的客戶：先生，就這套了，你運(yùn)氣好好，真是有緣，我們就定這個(gè)吧！

此時(shí)客戶很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問(wèn)并沒(méi)有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來(lái)不易以及他的運(yùn)氣很好。以后我們項(xiàng)目基本沒(méi)有四室洋房了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)……聲東擊西綜述——運(yùn)用方式銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2

銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例P2這時(shí)，另外有個(gè)置業(yè)顧問(wèn)帶著自己意向一般的客戶來(lái)看也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè)……我們要學(xué)會(huì)放大營(yíng)銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶……一石二鳥綜述及案例背景銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2

也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè)……我們要學(xué)會(huì)我們常會(huì)以打“假”電話等手段來(lái)唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶……例如：（1）接聽(tīng)未定房客戶電話：第一步，在電話中簡(jiǎn)單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問(wèn)題。第二步，回答房源銷售問(wèn)題。（不要太直接的進(jìn)入銷售問(wèn)題，容易引起客戶反感）。（2）接聽(tīng)已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時(shí)間以及付款方式等問(wèn)題。第二步，詢問(wèn)家人的滿意程度。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來(lái)買房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡快來(lái)看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。以假亂真唱獨(dú)角戲綜述及方法

接聽(tīng)未定房客戶電話接聽(tīng)已定房客戶電話

我們常會(huì)以打“假”電話等手段來(lái)唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、吧臺(tái)不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果……善借東風(fēng)借用外力綜述——借用外力各售場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例—

利用財(cái)務(wù)利用銷控板利用業(yè)主

善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例1、客戶猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶信心，讓現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)幫助逼定，如：讓吧臺(tái)告知客戶××房源已被預(yù)訂?；蜃尳?jīng)理告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。2、利用銷售現(xiàn)場(chǎng)的銷控展板（如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。3、利用現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開(kāi)盤熱銷時(shí)的場(chǎng)景，或交流業(yè)主所購(gòu)物業(yè)的價(jià)值……善借東風(fēng)借用外力綜述——借用外力各售場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例—

利用財(cái)務(wù)利用銷控板利用業(yè)主

銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例1、客戶猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶信心，讓現(xiàn)場(chǎng)售場(chǎng)人氣不足時(shí)很容易影響客戶的購(gòu)買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場(chǎng)景，包括談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受……讓客戶最大限度體會(huì)到銷售中心的熱銷氣場(chǎng)。例如：（1）選擇客戶比較集中的位置入座（2）選擇客戶視野容易察覺(jué)到來(lái)訪者多少的位置（3）選擇臨近銷控臺(tái)的地方，讓客戶感受現(xiàn)場(chǎng)不斷有新的房源被預(yù)定對(duì)號(hào)入座

綜述——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——場(chǎng)景描述

售場(chǎng)人氣不足時(shí)很容易影響客戶的購(gòu)買激情，在這樣的談判背景下我

由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場(chǎng)有時(shí)會(huì)顯得冷清，特別是在臨門一腳的時(shí)候售場(chǎng)人氣很重要。置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時(shí)把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)平時(shí)的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時(shí)間感受到售場(chǎng)人氣的區(qū)域，于是置業(yè)顧問(wèn)故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)在客戶身邊穿行，讓客戶覺(jué)得置業(yè)顧問(wèn)很繁忙）成功的化解了客戶覺(jué)得冷清的感受……銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)號(hào)入座

綜述——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——場(chǎng)景描述

由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場(chǎng)有銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例背景介紹：兩夫妻，每次活動(dòng)都咨詢，猶豫不下單，多次來(lái)訪看樣板房算價(jià)格，從而也和現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)建立了良好的關(guān)系……該客戶之前看的是16層的位置，今天再次到訪抗性：非常猶豫很理性不打算今日下單，價(jià)格上想得到更多優(yōu)惠對(duì)號(hào)入座

背景介紹銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2

銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)號(hào)入座置業(yè)顧問(wèn)：*阿姨，你好呀，今天又來(lái)看看嗎？客戶：對(duì)呀，今天你們?nèi)丝烧娑唷脴I(yè)顧問(wèn)：*阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀；客戶：不急不急，我還有些問(wèn)題沒(méi)搞清楚，需要再商量商量；置業(yè)顧問(wèn)：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來(lái)得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了……（此時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子）客戶：不會(huì)吧，怎么沒(méi)人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠……對(duì)號(hào)入座

背景介紹銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2

銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例置業(yè)顧問(wèn)：*阿姨，你好呀，今天又來(lái)看看嗎？對(duì)號(hào)入座銷售中這時(shí)，只見(jiàn)銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走……置業(yè)顧問(wèn)：要不，我就上次您看的戶型給您算算。置業(yè)顧問(wèn)趁機(jī)到前臺(tái)給同事使了個(gè)眼色……正在寫預(yù)算單的時(shí)候，旁邊的同事突然發(fā)話了：“你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價(jià)格呀，你早上沒(méi)開(kāi)會(huì)嗎，今天優(yōu)惠全部取消”；客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去給她申請(qǐng)優(yōu)惠。接下來(lái)，置業(yè)顧問(wèn)便與銷售經(jīng)理上演了一出“苦肉計(jì)”。這時(shí)的銷售經(jīng)理可不會(huì)這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會(huì)當(dāng)著客戶面罵置業(yè)顧問(wèn)失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚……慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來(lái)不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金……對(duì)號(hào)入座

背景介紹銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2

銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例這時(shí)，只見(jiàn)銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。但若是我們能將“不買這套房子的痛苦”塑造夠，使之超過(guò)花錢的痛苦，客戶同意會(huì)愿意成交。臨門一腳塑造痛苦綜述——解除掏錢的痛苦銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——先付款后簽約隨機(jī)應(yīng)變

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能在銷售過(guò)程中，客戶最“痛苦”的時(shí)候莫過(guò)于讓他們掏錢的時(shí)候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。所以，我們要在客戶情緒最高昂時(shí)幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動(dòng)，加大客戶的購(gòu)房成本。例如：臨門一腳塑造痛苦綜述——解除掏錢的痛苦銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——隨機(jī)應(yīng)變先付款后簽約

（1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設(shè)法留住。伺機(jī)行事?。?）客戶一旦決定定房，立即帶客戶到銀行，最后補(bǔ)簽認(rèn)購(gòu)書！在銷售過(guò)程中，客戶最“痛苦”的時(shí)候莫過(guò)于讓他們掏錢的時(shí)候，就

此時(shí)客戶很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問(wèn)并沒(méi)有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來(lái)不易以及他的運(yùn)氣很好。以后沒(méi)有多層大平方豪宅了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)?！蛻簦耗呛冒?，就定了吧。結(jié)果一摸錢包，沒(méi)帶錢和卡?！拔医裉旌透改高^(guò)來(lái)就是隨便逛逛的，根本沒(méi)想要買房，所以沒(méi)帶錢和卡。要不我明天一早過(guò)來(lái)定，你們明天幾點(diǎn)上班？

這時(shí)，同事過(guò)來(lái)配合：你昨天定房的客戶明天下午要過(guò)來(lái)簽合同，讓你明下午給他準(zhǔn)備好。再裝作不經(jīng)意的看到洋房戶型：咦？你們也在看這個(gè)呀？昨晚開(kāi)完會(huì)我就給我以前沒(méi)買到的客戶說(shuō)了，他今天下班就直接過(guò)來(lái)可能也要這套。———置業(yè)顧問(wèn)：先生！確實(shí)只有這套了，以后你拿錢也買不到了。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會(huì)等等你，我陪你回家去取卡，走吧，我也很喜歡坐坐越野車?！蛻簦貉?你還把我爸爸媽媽留在這當(dāng)人質(zhì)呀？那我那邊的定金怎么辦？———置業(yè)顧問(wèn)：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了幾萬(wàn)定金讓自已一輩子遺憾沒(méi)有買到最好的！何況那個(gè)定金還可以退回來(lái)。走吧，別猶豫了！臨門一腳塑造痛苦綜述——解除掏錢的痛苦銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——隨機(jī)應(yīng)變先付款后簽約

銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：隨機(jī)應(yīng)變銷售中心案例此時(shí)客戶很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧客戶好像還在猶豫，又想多看一下。置業(yè)顧問(wèn)：“必須抓住他最沖動(dòng)的這一刻，一定讓他痛下決心”。先生，時(shí)間也不早了，我給你辦快一點(diǎn)，我先陪你交定金，我同事在那邊給你打認(rèn)購(gòu)書，這樣就不會(huì)耽誤你們太多時(shí)間了。在置業(yè)顧問(wèn)強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)下，客戶交款并簽下此單。完成臨門一腳塑造痛苦綜述——解除掏錢的痛苦銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——隨機(jī)應(yīng)變先付款后簽約

銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：先付款后簽約客戶好像還在猶豫，又想多看一下。置業(yè)顧問(wèn)：“必須抓住他最沖動(dòng)謝謝謝謝9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December3,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。12:45:1112:45:1112:4512/3/202212:45:11PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。。12月-2212:45:1112:45Dec-2203-Dec-2212、故人江海別，幾度隔山川。。12:45:1112:45:1112:45Saturday,December3,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。。12月-2212月-2212:45:1112:45:11December3,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。。03十二月202212:45:11下午12:45:1112月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十二月2212:45下午12月-2212:45December3,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/12/312:45:1112:45:1103December202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。12:45:11下午12:45下午12:45:1112月-229、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。12月-2212月-22Saturday,December3,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。。12:45:1112:45:1112:4512/3/202212:45:11PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。12月-2212:45:1112:45Dec-2203-Dec-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。。12:45:1112:45:1112:45Saturday,December3,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。12月-2212月-2212:45:1112:45:11December3,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。03十二月202212:45:11下午12:45:1112月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十二月2212:45下午12月-2212:45December3,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/12/312:45:1112:45:1103December202217、空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。。12:45:11下午12:45下午12:45:1112月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December3,202210、閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。12:45:1112:45:1112:4512/3/202212:45:11PM11、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2212:45:1112:45Dec-2203-Dec-2212、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。12:45:1112:45:1112:45Saturday,December3,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2212:45:1112:45:11December3,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。03十二月202212:45:11下午12:45:1112月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。十二月2212:45下午12月-2212:45December3,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/312:45:1112:45:1103December202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。12:45:11下午12:45下午12:45:1112月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專家告訴9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Fri銷售逼定和議價(jià)技巧銷售逼定和議價(jià)技巧不論市場(chǎng)如何變幻，我們希望“成交高于一切”浸透每個(gè)營(yíng)銷人的骨髓。前言前言目錄逼定技巧

1、銷售技巧之規(guī)定動(dòng)作

2、多情形下的銷售技巧

3、實(shí)戰(zhàn)分析-銷售技巧之十四招4、議價(jià)之講價(jià)技巧

目錄逼定技巧

1、銷售技巧之規(guī)定動(dòng)作

2、多情形下的銷售技規(guī)定動(dòng)作商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)自我介紹，交換名片目的：為了不流失每一組到訪客戶最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你的請(qǐng)求，即使客戶沒(méi)有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話……規(guī)定動(dòng)作商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)目的：為了不流失每一組到訪客戶第二部分、不同情景下的銷售方式二次回訪有意向，但非常理性多次到訪，屢不成交……來(lái)訪多次，無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意……首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈第二部分、不同情景下的銷售方式二次回訪有意向，但非常理性多次情景一：

首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向……客戶解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對(duì)這類型客戶，我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)情景一：

首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向……客戶解析：我們通促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托2、決不放過(guò)今天1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……

現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)趁熱打鐵，短、平、快促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托2、決不放過(guò)今天1、首次來(lái)逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧一：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)身邊告知“**單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦”。逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧一：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧二：置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次“**單位是否售出？”前臺(tái)前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：置業(yè)顧問(wèn)了解銷控，每一次詢問(wèn)的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧二：置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。未接待的置業(yè)顧問(wèn)可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺(jué)工作人員的忙碌。逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧三：盡量讓客戶逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問(wèn)打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神……）逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧四：未接待客戶逼定技巧2、決不放過(guò)今天技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑?wèn)之處，必須馬上解決（僅限產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)不明之處）2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，感覺(jué)今天不定，明天很有可能沒(méi)有了。逼定技巧2、決不放過(guò)今天技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)逼定技巧2、決不放過(guò)今天技巧二：協(xié)作配合置業(yè)顧問(wèn)之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面。如：旁邊的置業(yè)顧問(wèn)多次詢問(wèn)另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！北贫记?、決不放過(guò)今天技巧二：協(xié)作配合情景二：

二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……客戶解析：此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營(yíng)銷對(duì)象是客戶本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。情景二：

二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……客戶解析：1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)1、探清客戶疑慮以退為進(jìn)2、用其它人正言打消疑慮1、換位思考，以退為進(jìn)2、利用專業(yè)，從身邊人入手1、首次來(lái)訪促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)1、探清客戶疑慮1、換位思考，以銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。我們要思考“為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人……很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。案例如下……1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……逼定技巧1換位思考，以退為進(jìn)銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不例1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？”

Sales:“看得出您對(duì)高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們社區(qū)也是針對(duì)像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我也認(rèn)同，它比起別墅和偏遠(yuǎn)地段的一些住宅是密了一些，但是在市區(qū)，我們是最低密度的社區(qū)，同時(shí)我們也不得承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及周邊完善的配套是其它項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮……”換位思考，以退為進(jìn)（案例）1、先認(rèn)同客戶異議2、“……我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn)/看到……”（以退為進(jìn)句式）3、闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)例1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？”換位思考，以例2：客戶：“現(xiàn)在市場(chǎng)不好，擔(dān)心房?jī)r(jià)還會(huì)再降……”

Sales：“你說(shuō)的問(wèn)題我感同身受，這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問(wèn)題，包括我身邊有很多預(yù)購(gòu)房的朋友都在問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題。其實(shí)很簡(jiǎn)單，好東西并不多，這樣的地段，產(chǎn)品，沒(méi)有第二家，而且這個(gè)時(shí)機(jī)也好，現(xiàn)在活動(dòng)多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候再買嗎……”換位思考，以退為進(jìn)（案例）換位思考，以退為進(jìn)（案例）逼定技巧2利用專業(yè)，從身邊人入手1、讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。例：“規(guī)劃局都說(shuō)了，不在市區(qū)批多層產(chǎn)品，這是唯一機(jī)會(huì)了，并且電梯多層洋房也是身份的象征……”1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……逼定技巧2利用專業(yè)，從身邊人入手1、讓自己成為專家，或逼定技巧2利用專業(yè)，從身邊人入手2、利用大眾意見(jiàn)或相關(guān)群體的一致性意見(jiàn)。例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好/戶型最好的一棟，所以很快就定了下來(lái)……”1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……逼定技巧2利用專業(yè)，從身邊人入手1、首次來(lái)訪逼定技巧2利用專業(yè)，從身邊人入手3、借用客戶所信賴的人的推薦意見(jiàn)或觀點(diǎn)。例：“你的朋友也覺(jué)得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也高……”1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……逼定技巧2利用專業(yè)，從身邊人入手3、借用客戶所信賴的人逼定技巧2利用專業(yè)，從身邊人入手4、設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說(shuō)者……1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……逼定技巧2利用專業(yè)，從身邊人入手4、設(shè)法改變身邊人，使情景三：

多次到訪，屢不成交……客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒(méi)找到“興奮點(diǎn)”。情景三：

多次到訪，屢不成交……客戶解析：1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)把準(zhǔn)命脈既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。1、苦肉計(jì)2、舍己利人1、首次來(lái)訪促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)把準(zhǔn)命脈1、苦肉計(jì)2、舍己利人對(duì)于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會(huì)使用苦肉計(jì)1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……1、苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽）對(duì)于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會(huì)使用苦肉計(jì)1、首次來(lái)利用優(yōu)惠政策1、告知客戶今天是最后一天享受某優(yōu)惠，明天將提價(jià)2、假裝不知道某優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說(shuō)是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒(méi)有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問(wèn)與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面責(zé)怪置業(yè)顧問(wèn)不盡職，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感到萬(wàn)分委屈，明明是給客戶爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)享受優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請(qǐng)?？蛻糇⒁饬氖欠褓I，轉(zhuǎn)到是否可得此項(xiàng)優(yōu)惠1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……1、苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽）利用優(yōu)惠政策1、首次來(lái)訪1、苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽）當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭(zhēng)取，讓客戶”欠你一次人情”。1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……2、舍棄自身利益當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難1、客戶在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去申請(qǐng)優(yōu)惠。Sales態(tài)度：堅(jiān)定公司的一視同仁，表明“看來(lái)您對(duì)這套非常滿意，也很想購(gòu)買它，我可以冒著被批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)理申請(qǐng)，因?yàn)樗蟹吭唇y(tǒng)一定價(jià)，不可能有特殊價(jià)格，所以很可能不會(huì)有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎(jiǎng)金讓出來(lái)，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解……”1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……2、舍棄自身利益1、客戶在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去申請(qǐng)優(yōu)惠。1、首情景四：

已來(lái)訪2、3次，沒(méi)什么主見(jiàn)，喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……客戶解析：典型的優(yōu)柔寡斷，道聽(tīng)途說(shuō)之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場(chǎng)時(shí)，一定要說(shuō)服朋友和家人。情景四：

已來(lái)訪2、3次，沒(méi)什么主見(jiàn)，喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)既是如此，就不能再一味央求客戶。耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來(lái)之不易，讓客戶感覺(jué)不買放不下面子，激一激客戶非常湊效1、欲擒故縱2、激將法1、首次來(lái)訪促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)既是如此，就不能再一味央求客戶。需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……1、欲擒故縱1、首次來(lái)訪1、欲擒故縱1、一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)上前詢問(wèn)客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來(lái)定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)不要推薦這套房……這時(shí)，客戶會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。2、在現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺(jué)得我們房子非常好賣。如：故意與現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡?gòu)買本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購(gòu)買業(yè)主的影響力。1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……1、欲擒故縱1、首次來(lái)訪1、欲擒故縱在現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候……1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……2、激將法1、首次來(lái)訪2、激將法1、客戶對(duì)所在房源的問(wèn)題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間……Sales：把客戶帶到離吧臺(tái)比較近的地方入座，給吧臺(tái)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶正在在考慮*套，幫忙留意這個(gè)戶位的銷售情況。之后不再苦口婆心說(shuō)服他，讓客戶自己考慮。這時(shí)，利用吧臺(tái)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)顧問(wèn)在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的。客戶在經(jīng)過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程后會(huì)比較慌張，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會(huì)快速做出決定，此時(shí)迅速寫交款材料……1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……2、激將法1、客戶對(duì)所在房源的問(wèn)題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房附錄：銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例解析第三部分、實(shí)戰(zhàn)分析——銷售技巧之十四招附錄：第三部分、實(shí)戰(zhàn)分析——銷售技巧之十四招十四招??！銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2、禮儀之邦3、望聞問(wèn)切4、暖場(chǎng)造氛5、學(xué)會(huì)贊美6、引蛇出洞7、換位思考8、聲東擊西9、一石二鳥10、以假亂真