店長提升班之初級(jí)班門店日常管理Now門店管理五大痛苦品牌之痛：誰能告訴我，如何讓顧客一聽牌子就認(rèn)可？價(jià)格之痛：誰能告訴我，“價(jià)格戰(zhàn)”還要打多久？效率之痛：誰能告訴我，怎樣讓員工把事情做到位？成本之痛：誰能告訴我，如何做促銷、宣傳更省錢？持續(xù)之痛：誰能告訴我，我的門店明年怎么辦？坐而言不如起而行從今天起我要向全世界宣布：我要做一個(gè)對(duì)自己百分之百負(fù)責(zé)任的人我要對(duì)我自己，對(duì)我的家人，對(duì)我的企業(yè)，對(duì)社會(huì)100%負(fù)責(zé)我要養(yǎng)成有明確目標(biāo)，良好時(shí)間管理及持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣我要用積極的社會(huì)人的心態(tài)，成年人的邏輯，靠原則做事，用結(jié)果交換的心態(tài)工作.執(zhí)行不能從借口中獲得執(zhí)行只能從行動(dòng)中獲得只有行動(dòng)才能產(chǎn)生結(jié)果行動(dòng)！行動(dòng)！再行動(dòng)?。〖揖吡闶坌袠I(yè)不僅僅需要“關(guān)注成交前”更需要“關(guān)注成交后”，這絕對(duì)不是“一錘子”買賣的行業(yè)，需高度重視顧客終身價(jià)值，做好持續(xù)的互動(dòng)和服務(wù)；1、老客戶回訪跟蹤2、上門清洗服務(wù)3、以舊換新家具行業(yè)渠道拓展不僅僅需要高效、快速、粗放擴(kuò)張，更需要在擴(kuò)張的同時(shí)在一個(gè)“根據(jù)地”精耕細(xì)作，探索成熟盈利模式；1、打造標(biāo)桿，示范效應(yīng)2、精細(xì)化門店管理3、核心零售能力發(fā)育家具零售行業(yè)不僅僅需要重視現(xiàn)有的銷售場所（商場、專賣店），更需要直接接觸顧客、服務(wù)顧客即“有形銷售場所”和“無形銷售場所”雙管齊下；1、上門量尺服務(wù)2、社交媒體溝通結(jié)論3家具零售行業(yè)不僅僅需要重視產(chǎn)品本身的銷售，更需要重視“家居解決方案“和“顧客購買體驗(yàn)”；1、打造情景化案例2、全程專業(yè)顧問式服務(wù)家具零售行業(yè)不僅僅需要打造終端門店氛圍，更需要重視門店運(yùn)作機(jī)制以保障“虛實(shí)結(jié)合”，持續(xù)健康增長；1、氛圍營造是前提，制度約束是保障；2、適合的機(jī)制才是最好的機(jī)制，針對(duì)問題解決問題的機(jī)制才是好的機(jī)制！家具零售行業(yè)終端的核心競爭力不是“人”，而是一套能夠快速、高效的人才孵化體系和機(jī)制。1、快速造人的培訓(xùn)體系2、不怕人才流失的人才儲(chǔ)備銷售人員具備的熱情、專業(yè)和服務(wù)意識(shí)是一個(gè)合格的家居顧問本該具備的上崗前提條件，我們沒有做到是因?yàn)槲覀兊募揖宇檰柌缓细瘢皇撬麄冏龅暮芎茫?022/12/46舉例課程目標(biāo)：改善管理，做金牌店長學(xué)會(huì)門店會(huì)議管理，熟練2個(gè)舞蹈，會(huì)開晨會(huì)；熟悉2種銷售業(yè)績分析的方法；尋找門店陳列的5個(gè)興趣點(diǎn)；明確店長的7種角色；學(xué)會(huì)8類顧客的分析判斷方法；熟悉激勵(lì)員工的技巧；掌握感動(dòng)顧客的體驗(yàn)服務(wù)。店長職業(yè)化第一部分1、指導(dǎo)并參與門店的各項(xiàng)銷售活動(dòng)；

2、完成上級(jí)下達(dá)的門店銷售指標(biāo)；

3、負(fù)責(zé)處理投訴和其他售后工作；

4、建立和維護(hù)顧客檔案，協(xié)助開展顧客關(guān)系營銷；

5、及時(shí)準(zhǔn)確完成門店各類報(bào)表；

6、負(fù)責(zé)周、月例會(huì)等會(huì)議的召開，以及工作部屬；

7、負(fù)責(zé)門店的陳列、服務(wù)、衛(wèi)生等管理，保持店鋪良好的形象；

8、負(fù)責(zé)貨品管理，保持門店的良性庫存；

9、參與店員招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)、調(diào)動(dòng)、離職；

10、控制門店開支和日常損耗、遺失；

11、及時(shí)反饋門店信息、存在問題、提出改進(jìn)建議；

12、完成上級(jí)部署的其他工作。

討論：金牌店長應(yīng)做好哪些工作？訓(xùn)練時(shí)間店長管理的范圍：人、財(cái)、物、術(shù)、規(guī)、訊店長的技能1、優(yōu)良的銷售技能--動(dòng)力2、市場、策劃--創(chuàng)造力3、溝通、協(xié)調(diào)，激勵(lì)--溝通力4、危機(jī)處理--反應(yīng)力5、靈活、抗壓--壓力6、有效果--執(zhí)行力﹢事（物）人（管理）軟裝修貨物擺場氛圍硬裝修活動(dòng)宣傳技能培訓(xùn)管理方案團(tuán)隊(duì)銷售方案顧客檔案產(chǎn)品：款、質(zhì)、價(jià)、功能服務(wù)：庫存、技術(shù)、營銷、經(jīng)營管理基本競爭力終端商如何做好一個(gè)單店？家具專賣店賺錢模型:結(jié)合家具品牌和市場定位，找到一群顧客需求，并結(jié)合自己的優(yōu)勢，為顧客提供有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客滿意、重復(fù)消費(fèi)，直到轉(zhuǎn)介紹，這樣一整套賺錢的工作知識(shí)結(jié)構(gòu)。顧客滿意、重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹市場定位需求優(yōu)勢競爭力產(chǎn)品和服務(wù)4、自己（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）財(cái)務(wù)1、市場（定位）管理2、顧客（需求）3、對(duì)手（競爭力）1.品牌和市場定位2.顧客3.競爭力運(yùn)作4.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)5.管理6.財(cái)務(wù)檢視店長的七種角色店長的角色測評(píng)：你屬于哪一種角色？訓(xùn)練時(shí)間店長的四大職責(zé)選合適的人1、選擇適合的人：選擇一個(gè)樂于付出，負(fù)責(zé)任的人；選擇一個(gè)快樂的人；選擇有良好家庭環(huán)境的人；選擇一個(gè)喜歡說話、天生會(huì)待客的人；選擇善于學(xué)習(xí)改善的人；尋找合適的人

招聘工作的好壞關(guān)乎一個(gè)單位的生死存亡。招聘處于人力資源管理價(jià)值鏈的前端：這意味著假如企業(yè)在招聘這一關(guān)犯了錯(cuò)誤，將會(huì)在后期為這一錯(cuò)誤付出巨大的代價(jià)。招聘幾乎是每家企業(yè)日復(fù)一日，年復(fù)一年要不斷開展的工作。

招聘一個(gè)人的成本，除了招聘廣告發(fā)布的費(fèi)用、面試官的時(shí)間成本、培訓(xùn)上崗的成本等能夠計(jì)算出的成本外，還包括招聘失敗導(dǎo)致的企業(yè)核心信息的流失、解雇員工產(chǎn)生的勞動(dòng)仲裁糾紛、能力不適崗導(dǎo)致的工作耽擱等，這些成本和損失都是無法用金錢衡量的。案例人找對(duì)了，事就對(duì)了。尋找合適的人02第二節(jié)門店人員管理招聘培訓(xùn)尋找合適的人單位情況簡介（a、背景：如歷史，規(guī)模，業(yè)務(wù)范圍，地理位置和發(fā)展前景等；b、增加吸引員工的視頻：如團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、感人視頻等；c、文化：如企業(yè)愿景、使命、價(jià)值觀，經(jīng)營理念等）；崗位工作描述（招聘廣告中，對(duì)招聘職位的介紹通常包括崗位名稱，所屬部門，主要工作職責(zé)等。起草招聘廣告時(shí)參考一下職位說明書會(huì)比較有幫助）；崗位任職資格（教育背景、工作經(jīng)驗(yàn)、能力要求、性別、年齡等）；相應(yīng)的人力資源政策（薪酬水平，勞動(dòng)合同，培訓(xùn)機(jī)會(huì)等）；應(yīng)聘者的準(zhǔn)備工作（中英文簡歷，學(xué)歷學(xué)位證書復(fù)印件，身份證復(fù)印件等）；應(yīng)聘的聯(lián)系方式（通訊地址，交通路線）；招聘方案的內(nèi)容和要求板式很好應(yīng)該加入實(shí)景圖，放幾張員工領(lǐng)錢的照片，增加對(duì)比度，視覺沖擊力要強(qiáng)02第二節(jié)門店人員管理招聘培訓(xùn)目的：要求：結(jié)合自身門店撰寫招聘方案隨堂練習(xí)（一）目的：通過將店內(nèi)事務(wù)性工作分?jǐn)偟降陜?nèi)每個(gè)人，店長可以將主要精力放在幫助和培養(yǎng)員工上，做好“臨門一腳”，提高成交率。（二）標(biāo)準(zhǔn)要求：按照門店日常事務(wù)管理工作填寫《門店分工表》，要求1.公開；2.責(zé)任到人；3.有明確的工作標(biāo)準(zhǔn)；4.有相應(yīng)的獎(jiǎng)罰機(jī)制；做好門店事務(wù)性分工表格：門店人員分工表訓(xùn)練時(shí)間管事理人教學(xué)案例：一只高執(zhí)行力的狼性團(tuán)隊(duì)把顧客當(dāng)朋友把員工當(dāng)家人感恩正能量激情合作標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)文化執(zhí)行力提升員工的快樂感來自哪里？1.高薪酬2.優(yōu)待遇1.榮譽(yù)2.認(rèn)可和關(guān)注3.領(lǐng)導(dǎo)角色非薪酬激勵(lì)非薪酬激勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)角色一對(duì)一指導(dǎo)工作頭銜稱贊認(rèn)可團(tuán)隊(duì)精神方式團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和個(gè)人狀態(tài)將一項(xiàng)工作從頭到尾推動(dòng)、串聯(lián)起來的能力。起點(diǎn)結(jié)果出現(xiàn)完全責(zé)任好員工是逼出來的凡是工作，必有計(jì)劃凡是計(jì)劃，必有結(jié)果凡是結(jié)果，必有責(zé)任凡是責(zé)任，必有檢查凡是檢查，必有獎(jiǎng)懲總結(jié)：

員工不會(huì)作你想要作的事，

員工只做你檢查的事。承諾書的案例結(jié)果的三個(gè)不等式（假象）態(tài)度≠結(jié)果職責(zé)≠結(jié)果任務(wù)≠結(jié)果

即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)清晰結(jié)果定義

檢查評(píng)估

明確責(zé)任人結(jié)果管理千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)！團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)要做什么？選對(duì)人明分工；抓計(jì)劃巡重點(diǎn)；看數(shù)據(jù)管流程；核庫存表現(xiàn)場；控差異獎(jiǎng)罰清；團(tuán)隊(duì)建設(shè)

“盈利系統(tǒng)”執(zhí)行思路--業(yè)績倍增產(chǎn)品組合管理營銷推廣渠道銷售成交技巧市場數(shù)據(jù)分析精細(xì)化客戶管理業(yè)績倍增人員狀態(tài)提升

“盈利系統(tǒng)”執(zhí)行思路--團(tuán)隊(duì)打造會(huì)議管理與執(zhí)行人員選育用留企業(yè)文化打造分工與職責(zé)明確薪酬與激勵(lì)機(jī)制團(tuán)隊(duì)打造目標(biāo)與結(jié)果管理自動(dòng)盈利系統(tǒng)六大執(zhí)行模塊1.團(tuán)隊(duì)氛圍與執(zhí)行力提升5.銷售溝通與成交能力提升4.門店訓(xùn)練與助銷工具打造2.運(yùn)營機(jī)制與績效薪酬優(yōu)化業(yè)績提升and團(tuán)隊(duì)打造3.客戶管理與服務(wù)流程優(yōu)化6.渠道推廣與促銷活動(dòng)執(zhí)行 * ： 團(tuán)隊(duì)與成員愿景共識(shí)團(tuán)隊(duì)行為標(biāo)準(zhǔn)塑造成員溝通建設(shè)技能標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)業(yè)務(wù)等級(jí)建設(shè)團(tuán)隊(duì)心理與文化打造3、團(tuán)隊(duì)高能建設(shè)：素質(zhì)洋蔥模型Skills技能Self-Image自我形象Knowledge知識(shí)Attitude態(tài)度Value價(jià)值觀Traits/Motives個(gè)性/動(dòng)機(jī)易于培養(yǎng)與評(píng)價(jià)難以評(píng)價(jià)與后天習(xí)得敬業(yè)員工從哪里來A、團(tuán)隊(duì)與成員愿景共識(shí)——讓他看到、聽到、抓到幫他規(guī)劃、制定、補(bǔ)缺給他信任、承諾、認(rèn)可帶他成就、提升、欲望管理者要做以身作則，不抱怨不質(zhì)疑。多宣講公司信息、動(dòng)向，目標(biāo)讓他知道，發(fā)展讓他看到。拿明星員工給他看。多談心交流，多鼓勵(lì)、支持。賦予職業(yè)使命。各種口號(hào)喊起來。

B、團(tuán)隊(duì)行為標(biāo)準(zhǔn)塑造——

快速行動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)以績效價(jià)值導(dǎo)向的行為主動(dòng)支持幫助的行為塑造形象價(jià)值的行為職業(yè)崗位與“大小S”管理者要做征求團(tuán)隊(duì)意見，結(jié)合工作特點(diǎn)立項(xiàng)。篩選制定，分階段實(shí)施。建立團(tuán)隊(duì)承諾而非共識(shí)。使用工具改善與建立督查。理清標(biāo)準(zhǔn)與激勵(lì)。立項(xiàng)的優(yōu)化與增設(shè)。相應(yīng)文化與精神約束打造。明星效應(yīng)與養(yǎng)成。

C、成員溝通建設(shè)——

溝通氛圍的建設(shè)（橫向）信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)語言邏輯標(biāo)準(zhǔn)溝通文化打造管理者要做僵局的打破者，氛圍的營造者。溝通的主動(dòng)者。信息的過濾、轉(zhuǎn)化者、監(jiān)管者。標(biāo)準(zhǔn)的引導(dǎo)者、方式方法的倡導(dǎo)者。

D、技能標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)——

基本崗位勝任技能工具使用技能職業(yè)化技能快速反應(yīng)技能管理者要做標(biāo)準(zhǔn)、方法的確立。培訓(xùn)、引導(dǎo)。落地使用的幫助者。查漏補(bǔ)缺、意見收集與優(yōu)化改進(jìn)。

E、業(yè)務(wù)等級(jí)建設(shè)——

銷售工作流程確立各環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)確立支持協(xié)作標(biāo)準(zhǔn)各產(chǎn)品銷售模式確立促銷管理傭金與激勵(lì)業(yè)務(wù)考核與職級(jí)管理管理者要做確立與優(yōu)化，執(zhí)行與監(jiān)管。協(xié)調(diào)與支持。輔導(dǎo)與幫助。業(yè)務(wù)信息的收集與決策。F、團(tuán)隊(duì)心理與文化打造——

欲望的激活抗壓與承受力工作興奮度與熱情樹立行業(yè)信心溝通與執(zhí)行文化感恩文化管理者要做生活職業(yè)兩頭抓，幫規(guī)劃幫輔導(dǎo)。模擬學(xué)習(xí)、實(shí)操演練。身先士卒，傳播感染。先入耳后入腦再入心，用行為來評(píng)判，邊扼殺邊認(rèn)同。

團(tuán)隊(duì)力量共識(shí)行動(dòng)分享傳遞復(fù)制支持分擔(dān)創(chuàng)造門店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化第二部分品牌形象建立關(guān)鍵時(shí)刻

顧客制勝飛輪顧客雇員感動(dòng)服務(wù)就是：把人文關(guān)懷和人性化服務(wù)體現(xiàn)在每一個(gè)細(xì)微之處。增加客戶認(rèn)同，帶來客戶忠誠。

21世紀(jì)，企業(yè)間的競爭是品牌與服務(wù)的競爭。小結(jié)：客戶管理體系操作目錄制定目標(biāo)：4個(gè)每周一目標(biāo)討論，每月初目標(biāo)公開，每天晨會(huì)目標(biāo)強(qiáng)化，每周一正激勵(lì)負(fù)激勵(lì)。目標(biāo)執(zhí)行：5個(gè)記錄每個(gè)進(jìn)店客戶情況，隨時(shí)討論未成交原因，接待客戶數(shù)量達(dá)標(biāo)，留電話數(shù)量達(dá)標(biāo)，周1-周5完成意向客戶數(shù)量，周六-日保證簽單。提高現(xiàn)場快速成交的動(dòng)作分解用各種方式拉近顧客距離、感動(dòng)顧客，快速探尋需求，打破客戶平衡，保證每個(gè)顧客留店10分鐘以上，爭取上門量尺寸，爭取完成戶型圖、客戶方案，增加配合成交，掌握重要社區(qū)的戶型圖，20個(gè)以上客戶見證，鼓勵(lì)導(dǎo)購跟出門口與顧客制造“邂逅”，客戶24小時(shí)回訪短信、節(jié)假日短信、促銷前邀約，購買單品顧客加推配套，新老客戶促銷信息發(fā)送，多次主動(dòng)要求成交，成交快，買單快，送客快關(guān)鍵時(shí)刻

如果我們企業(yè)有100家專賣店，大約一年中，100家專賣店共接待顧客約100萬人次，平均每人接觸5名員工，也就是說，這100萬名顧客每年都對(duì)**公司產(chǎn)生了5次印象，全年共計(jì)500萬次。

這500萬次的關(guān)鍵時(shí)刻決定了公司未來的成敗.。門店銷售流程第三部分Part.1預(yù)演準(zhǔn)備Part.2歡迎顧客Part.3建立信賴銷售流程5階段9步驟Part.4了解需求Part.5產(chǎn)品推薦Part.6異議處理Part.7促成銷售Part.8連鎖推銷Part.9顧客服務(wù)準(zhǔn)備階段迎賓階段促銷階段成交階段跟進(jìn)階段會(huì)議管理第四部分員工士氣來自于哪里？會(huì)議的分類晨會(huì)夕會(huì)目標(biāo)分解會(huì)產(chǎn)品分析會(huì)促銷動(dòng)員會(huì)員工士氣的打造環(huán)節(jié)舞蹈：《快樂崇拜》《成吉思汗》《小蘋果》《阿里阿里》《向前沖》游戲：《大茶壺》等5個(gè)隊(duì)列：稍息、立正、向右看齊、向前看、報(bào)數(shù)口號(hào)：各品牌各自打造團(tuán)隊(duì)展示：靈活化、生動(dòng)化、豐富化、統(tǒng)一化激勵(lì)：激發(fā)斗志、明確目標(biāo)，雙管齊下、獎(jiǎng)罰分明目標(biāo)：公開、明確、敢于制定，勇于承擔(dān)方法：讓士氣更集中、落地、高效規(guī)范：掌握好行動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則，把握好節(jié)奏感和方向感氛圍營造：音樂、道具輔助烘托65晨會(huì)基本流程與內(nèi)容激勵(lì)歌曲主持人問好團(tuán)隊(duì)口號(hào)前日總結(jié)，今日安排學(xué)習(xí)提高

-主講人分享-精英案例分享-開心一刻-文件學(xué)習(xí)結(jié)束口號(hào)晨會(huì)流程和重點(diǎn)1.把握節(jié)奏：快——慢——快2.明確目標(biāo)：今天我們要努力完成什么3.合理分工：團(tuán)隊(duì)成員清晰了解各自所承擔(dān)的任務(wù)4.士氣激勵(lì)：優(yōu)秀的狀態(tài)開啟美好的一天晨會(huì)隨堂演練：現(xiàn)場制定晨會(huì)任務(wù)單并解決夕會(huì)流程和重點(diǎn)1.業(yè)績總結(jié)：團(tuán)隊(duì)成員今日成交信息的統(tǒng)計(jì)和客戶信息的更新2.優(yōu)點(diǎn)說明：團(tuán)隊(duì)中表現(xiàn)好的方面予以肯定3.改善建議：團(tuán)隊(duì)中表現(xiàn)不足的方面提出改善措施4.團(tuán)隊(duì)討論：團(tuán)隊(duì)協(xié)作中需要大家配合的地方夕會(huì)隨堂演練：模擬10—20分鐘的夕會(huì)客戶分析會(huì)客戶分析會(huì)的流程召集音樂問題呈現(xiàn)應(yīng)對(duì)討論學(xué)習(xí)計(jì)劃結(jié)束顧客檔次需求顧客決策時(shí)的心理感覺家具AA美學(xué)、社群它讓我連做夢也沒追求過的品味、文化、國學(xué)、藝術(shù)A心理要讓我有優(yōu)越的感覺才可以引領(lǐng)時(shí)尚B特色還要與眾不同的才可以流行、新人類C穩(wěn)定、持久品質(zhì)好才可以品質(zhì)D生理功能只要有（基本功能和價(jià)格便宜）就可以了住家功能商品價(jià)值顧客分析內(nèi)容消費(fèi)力用錢習(xí)慣喜好需求消費(fèi)定級(jí)：a、入門b、平常c、貴客d、大客6.一般消費(fèi)升級(jí)流程（錢流）體驗(yàn)初次成交滿意信任附加項(xiàng)目二次滿意?？头?wù)消費(fèi)升級(jí)三次滿意傳頌7.花錢計(jì)劃3套方案：目標(biāo)方案、套餐方案、一定成交方案顧客分析內(nèi)容8.銷售計(jì)劃：（1）銷售流程顧問式銷售

（2）銷售配合（3）銷售準(zhǔn)備：知識(shí)、話術(shù)、演練9.滿意度及服務(wù)計(jì)劃重點(diǎn)10.性格分析活潑、力量、完美、和平顧客分析內(nèi)容顧客分析表姓名年齡電話到店時(shí)間消費(fèi)習(xí)慣滿意度a不滿b有待改進(jìn)c滿意d傳頌跟進(jìn)方法或要點(diǎn)備注經(jīng)濟(jì)能力需求點(diǎn)預(yù)算付款習(xí)慣其它顧客分析會(huì)議流程參加：門店所有人員時(shí)間：每晚一次、雙周一次總結(jié)主持人白板輪流報(bào)告（1）目標(biāo)計(jì)劃完成（2）下一步計(jì)劃：銷售、服務(wù)（3）各人建議（4）客戶情況挖掘（5）異常及處理（6）模式及制度運(yùn)行（7）合理化建議7.觀念引導(dǎo)、總結(jié)管理隨堂演練：模擬一場客戶分析會(huì)，并確定流程客戶分析會(huì)月度例會(huì)月度例會(huì)概述月度例會(huì)月度例會(huì)的流程會(huì)議前期準(zhǔn)備通知與會(huì)人員及要準(zhǔn)備的資料，通知例會(huì)內(nèi)容及目的員工總結(jié)部門總結(jié)匯報(bào)計(jì)劃疑問解答會(huì)議總結(jié)隨堂演練：模擬模擬一場月度例會(huì)，并處理出現(xiàn)的2個(gè)突發(fā)問題月度例會(huì)目標(biāo)管理第五部分終端目標(biāo)管理重點(diǎn)商品計(jì)劃商品訂購商品陳列商品銷售庫存管理信息反饋產(chǎn)品打天下，服務(wù)贏天下，管理定天下如何制定門店經(jīng)營計(jì)劃

店長是店面的靈魂，不但個(gè)人業(yè)績要出色，同時(shí)要作好團(tuán)隊(duì)的業(yè)績管理。俗話說：“一日之計(jì)在于晨”，“成功之計(jì)在于規(guī)劃”。所以，在經(jīng)營計(jì)劃管理方面，包括以下方面：目標(biāo)制定的標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù)年度目標(biāo)、月度目標(biāo)、周目標(biāo)把握門店銷售的節(jié)奏引導(dǎo)員工從量變到質(zhì)變的過程訓(xùn)練：門店銷售任務(wù)分解？訓(xùn)練時(shí)間2、如何進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)控制

銷售數(shù)據(jù)是考察門店盈利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，許多店長只知道銷售額是多少，是不夠的。要掌握門店的各類銷售數(shù)據(jù)，才能有效的分析店面盈利，同時(shí)控制浪費(fèi)。例：《**店“十.一”活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算》1、上樣產(chǎn)品分析A、暢銷與滯銷品標(biāo)準(zhǔn)與比例；B、上樣產(chǎn)品的訂價(jià)原則；C、《產(chǎn)品單平米貢獻(xiàn)值》；（參考資料）二、商品管理門店單平米產(chǎn)品貢獻(xiàn)值門店名稱使用面積上樣數(shù)量標(biāo)價(jià)總和單平米產(chǎn)品標(biāo)價(jià)某***系列某***系列上樣數(shù)量標(biāo)價(jià)總和占總標(biāo)價(jià)比例上樣數(shù)量標(biāo)價(jià)總和占總標(biāo)價(jià)比例

A利潤型產(chǎn)品B核心產(chǎn)品C活動(dòng)競爭類產(chǎn)品正常毛利率占20%占60%占20%低于正常10%毛利率銷售數(shù)量銷售款式銷售利潤貢獻(xiàn)分析高出正常10%毛利率用A產(chǎn)品多出的的毛利彌補(bǔ)C產(chǎn)品低毛利銷售目標(biāo)門店姓名今日工作1、接待批，留電話批，留店15分鐘以上批；2、電銷個(gè)，邀約個(gè)；3、目標(biāo)萬，成交萬，收現(xiàn)萬，本月累計(jì)銷售萬，完成率

％；4、其它事務(wù)明日工作1、接待批，留電話批，留店15分鐘以上批；2、電銷個(gè)，邀約個(gè)；3、目標(biāo)萬，成交萬，收現(xiàn)萬，本月累計(jì)銷售萬，完成率

％；4、其它事務(wù)終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)客戶服務(wù)滿意率>

％；實(shí)現(xiàn)

周期（天）的調(diào)換貨服務(wù)，備件配送時(shí)間≤

個(gè)工作日；

小時(shí)接受預(yù)約，

小時(shí)內(nèi)服務(wù)到位；客戶投訴當(dāng)場受理，

個(gè)工作日內(nèi)答復(fù)；……服務(wù)目標(biāo)銷售目標(biāo)的達(dá)成一、如何制定銷售目標(biāo)12目標(biāo)制定的黃金法則（SMART）設(shè)立目標(biāo)的七個(gè)步驟活動(dòng)銷售目標(biāo)任務(wù)共：

萬元日期第1周4.2-4.8第2周4.9-4.15第3周4.16-4.22第4周4.23-4.29第5周4.30-5.6總銷售額店內(nèi)銷售額其他銷售送貨回款個(gè)人目標(biāo)ABCDABCDABCDABCDABCD意向客戶數(shù)成交客戶數(shù)2016.4月份活動(dòng)目標(biāo)分解說明：門店除需進(jìn)行銷售任務(wù)分解外，還需進(jìn)行送貨任務(wù)分解，意向客戶收集及拜訪任務(wù)分解。二、目標(biāo)分解技巧三、銷售目標(biāo)的執(zhí)行管理1、月初2號(hào)前給本月目標(biāo)分解；2、門店全體人員簽字承諾；3、月底兌現(xiàn)，獎(jiǎng)優(yōu)罰懶；四、數(shù)據(jù)分析尋找問題隨堂演練：制定門店的一個(gè)月銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)的達(dá)成形態(tài)分析：顧客對(duì)服務(wù)有什么樣的期望？恐怖分子不滿意滿意驚喜傳播者服務(wù)制勝的高境界是讓客人參與或視為自己的公司：你關(guān)心客戶，客戶關(guān)心你；你感動(dòng)客戶，客戶感動(dòng)你；你幫助客戶成功，客戶幫助你成功！營運(yùn)目標(biāo)的達(dá)成人員管理Personnelmanagement貨品管理Goodsmanagement數(shù)據(jù)分析和貨品分析賣場管理Storemanagement營運(yùn)流程倉儲(chǔ)管理1、商品入庫。根據(jù)檢驗(yàn)結(jié)果，庫房人員將已有明確標(biāo)識(shí)的合格商品入庫，不合格商品清點(diǎn)后入不合格品區(qū)，同時(shí)通知店長讓其通知廠商辦理退貨事宜。2、商品出、入庫房要記賬，實(shí)行一物一卡制。記賬要有原始憑證，無原始單據(jù)一律不能進(jìn)帳，原始單據(jù)必須有各自的編號(hào)。庫房管理員登記“商品增減表”，堅(jiān)持每月核對(duì)賬目和抽點(diǎn)商品，做到帳物相符。3、商品要分類存放。庫房按商品類別及工作流程劃分為各個(gè)存儲(chǔ)區(qū)，各類商品要分類存放，同類商品集中存放，不得混放。4、商品存放應(yīng)科學(xué)、合理、整齊、有序，嚴(yán)防商品翻倒。5、庫房內(nèi)要保持衛(wèi)生、整潔。貨區(qū)內(nèi)不得存放任何無標(biāo)記或者“商品增減表”上無記錄的商品。6、庫存商品應(yīng)包裝完好，發(fā)現(xiàn)破損及時(shí)更換。7、防止商品受潮，雨季尤其要注意，必要時(shí)要通風(fēng)。晴天時(shí)要開窗換氣。易受潮商品包裝箱內(nèi)要放防潮劑，并定期巡查，防潮劑失效應(yīng)及時(shí)更換。8、倉庫管理安全第一。管理訂單管理訂單流程訂單歸屬訂單統(tǒng)計(jì)訂單單據(jù)管理管理單價(jià)管理1、專賣店統(tǒng)一最低銷售折扣為

折；2、購買金額折后達(dá)到

萬元，最低折扣為

折；

3、VIP老客戶補(bǔ)單，最低折扣為

折；4、工程客戶（單件產(chǎn)品不低于5件，金額折后不低于20萬）最低折扣為

折；5、內(nèi)部員工自購產(chǎn)品最低折扣為

折；6、店長的最低折扣權(quán)限為

折，低于

折店長需向老板申請(qǐng)，但每月低于

折的銷售單總額不能超過月銷售總額的

%；7、家居顧問的最低折扣權(quán)限為

折，低于

折家居顧問必須向店長申請(qǐng)，但每月低于

折的銷售總額不能超過月銷售總額的

%；物流管理工廠貨運(yùn)部倉庫專賣店顧客家常規(guī)產(chǎn)品

天，改尺寸天，定做產(chǎn)品

天交貨物流3-7天送貨1天品質(zhì)檢查1天成本管理商品房租工資物流倉儲(chǔ)50%10%9%5%售后廣告利息、裝修折舊、雜費(fèi)利潤4%3%4%15%一年收回投資成本店面日常管理品牌形象管理專賣店銷售管理人員管理工作時(shí)間與考勤制度1234賣場管理Storemanagement賣場的秩序及形象表現(xiàn)客戶分析與管理第六部分明確客戶管理的觀念顧客管理的觀念有人負(fù)責(zé)顧客，人都喜歡被重視，換人有不穩(wěn)定感；有模式的服務(wù)顧客常客型企業(yè)服務(wù)老客戶產(chǎn)生業(yè)績占80%以上，新客銷售技巧占20%顧客要理解你接受你需要個(gè)過程，是需要多互動(dòng)的；管理門店業(yè)績提升路徑單店業(yè)績業(yè)績提升要素業(yè)績根基客流量進(jìn)店率成交率客單價(jià)回頭率××××所處商圈所處街區(qū)門店超向門店店址門頭形象櫥窗形象品牌推廣促銷POP貨品組合店員導(dǎo)購促銷活動(dòng)賣場氛圍貨品組合產(chǎn)品導(dǎo)購產(chǎn)品陳列庫存管理服務(wù)水平產(chǎn)品感受品牌認(rèn)知顧客維護(hù)品牌魅力貨品魅力服務(wù)魅力門店銷售結(jié)果指標(biāo)評(píng)估：小區(qū)人員推廣準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)的電話、短信營銷廣告投放借地直銷車輛接送贈(zèng)品刺激廠價(jià)直銷、史無前例的價(jià)格全年保價(jià)，差額返還惠民活動(dòng)、氛圍營造導(dǎo)購銷售水平產(chǎn)品結(jié)構(gòu)導(dǎo)購銷售水平目標(biāo)客戶的消費(fèi)層次平均成交金額？多少人購買？多少人知道？多少人參與？一、什么是感動(dòng)服務(wù)？Now二、感動(dòng)服務(wù)在銷售中的價(jià)值體驗(yàn)服務(wù)服務(wù)產(chǎn)品原料星巴克麥當(dāng)勞雀巢三合一即溶咖啡咖啡豆2.25美元0.18美元1、服務(wù)也是利潤源

到“星巴克”與其說是去喝咖啡，不如說是去找感覺。創(chuàng)造持久的關(guān)系和建立親密的個(gè)人關(guān)系，是我們的品牌本質(zhì)所在?！前涂藙?chuàng)始人霍華德?舒爾茨感動(dòng)服務(wù)就是：把人文關(guān)懷和人性化服務(wù)體現(xiàn)在每一個(gè)細(xì)微之處。增加客戶認(rèn)同，帶來客戶忠誠。

2、服務(wù)在營銷中的多層次與價(jià)值戰(zhàn)者，糧草先行。營銷，服務(wù)先行！總結(jié)：所有的風(fēng)暴都是一股颶風(fēng)，而風(fēng)暴中永恒的只有顧客。我們真正要做的是將心放在客戶上，而非競爭對(duì)手上?！庇懻摚耗拈T店與眾不同的服務(wù)有哪些？說5個(gè)您門店的導(dǎo)購，是否有取悅?cè)说募记?？有多少客戶是因?yàn)榉?wù)的不同而購買的？服務(wù)優(yōu)勢:比競爭對(duì)手再多一手2、構(gòu)建差異化的服務(wù)品質(zhì)

“做什么產(chǎn)品最賺錢”、“最熱門的款式”、“技術(shù)與銷售人員挖來挖去”等等；

“游牧民”的口號(hào)：人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我轉(zhuǎn)。

“游牧民”企業(yè)“怎樣做賺錢”，即如何降低成本、優(yōu)化流程、提高客戶滿意度等等。強(qiáng)調(diào)核心能力，如何鞏固自己的陣地。

有戰(zhàn)略的企業(yè)關(guān)注點(diǎn)區(qū)別定位：以超低的價(jià)格讓消費(fèi)者享受到舒適、環(huán)保、干凈、安全房型經(jīng)濟(jì)房大床房商務(wù)大床房雙床房門市價(jià)138178198198會(huì)員價(jià)127157177177幾家企業(yè)的優(yōu)勢分析戰(zhàn)略完全圍繞低成本展開展開。

——最佳成本公司（成本領(lǐng)先戰(zhàn)略）故事四：西南航空公司的戰(zhàn)略

有限的乘客服務(wù)

精益、高生產(chǎn)力的地勤人員

飛機(jī)使用率高極低廉的票價(jià)短程、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)航線不供餐不轉(zhuǎn)運(yùn)行李不與其他航空公司接駁標(biāo)準(zhǔn)737航隊(duì)“西南航空是低票價(jià)的航空公司”員工報(bào)酬高自動(dòng)售票機(jī)15分鐘登機(jī)時(shí)間幾家企業(yè)的優(yōu)勢分析阿拉斯加航空4%美國聯(lián)合航空1%西南航空73%西北航空4%三角航空10%大陸航空3%環(huán)美航空0.3%美國西方航空0.3%美國航空5%西南航空公司相對(duì)于整個(gè)民航業(yè)的公司市值比例

資料來源:紐約證券交易所2006年幾家企業(yè)的優(yōu)勢分析故事四：西南航空公司的戰(zhàn)略-傳統(tǒng)航空公司

中心——輻射型航線網(wǎng)絡(luò)依據(jù)：根據(jù)“固定成本”原理，小批量生產(chǎn)的單位成本注定要比大批量高差異化低成本西南航空公司短程點(diǎn)對(duì)點(diǎn)航線網(wǎng)絡(luò)-傳統(tǒng)航空公司西南航空公司所到之處，傳統(tǒng)航空公司的票價(jià)被拉下60%西南航空公司

10美元、13美元、20美元等票價(jià)是很多航班的價(jià)格故事四：西南航空公司的戰(zhàn)略幾家企業(yè)的優(yōu)勢分析

圍繞差異化和低成本展開競爭，是差異化和低成本策略完美融合的典范！差異化的服務(wù)品質(zhì):客戶非常需要、你的競爭對(duì)手不會(huì)做、做不到或做得沒你好。顧客分析團(tuán)伙性格/行為年齡/性別職業(yè)地域態(tài)度/要求▼單人消費(fèi)者▼團(tuán)伙消費(fèi)者▼力量型▼和平型▼活潑型▼完美型▼女性與男性▼老年、中年、青年▼文化類人士▼商業(yè)類人士▼政府人員▼平民百姓▼農(nóng)村人員▼城市人員▼全國各城市▼理智型與感性型▼實(shí)惠型與品質(zhì)型▼戀舊型與求新型▼謹(jǐn)慎型與粗放型客戶的分類客戶回訪目前正在作沙發(fā)清洗，轉(zhuǎn)介紹機(jī)率30%以上。時(shí)間：1.26前結(jié)束檢查內(nèi)容：產(chǎn)品年份和使用情況，1、常見的損壞部位，準(zhǔn)備相關(guān)話術(shù)，來應(yīng)對(duì)；2、相應(yīng)款式的分類3、顧客使用產(chǎn)品的習(xí)慣行為(為后期買此款沙發(fā)的人做專業(yè)提示)檢查標(biāo)準(zhǔn)：1、清洗過程現(xiàn)場照片2、在清洗好的沙發(fā)前客戶合影照片3、客戶滿意度調(diào)查4、使用過程中的問題解答（一個(gè)人專門聊天，另一個(gè)人專門清洗）5、是否接受產(chǎn)品的保養(yǎng)和注意事項(xiàng)6、情景照片（沙發(fā)、廚房等情景照片，事先和顧客溝通好）7、1個(gè)月100戶8、選擇2年前的客戶，中上等品質(zhì)。保證客戶回頭率，在中上層的影響9、有潛力的小區(qū)劃戶型圖例：沙發(fā)上門清洗服務(wù)結(jié)果：131上門維修“六個(gè)一”一張小卡片：當(dāng)售后人員上門維修時(shí)，在卡片上簽上維修人員的名字，并希望業(yè)主（住戶）出現(xiàn)問題后再次與服務(wù)中心預(yù)約時(shí)間；一句問候語：當(dāng)售后人員上門維修時(shí)，先通過對(duì)講門禁與顧客溝通“您好，我是****品牌的售后維修人員，您昨天致電要求我們?yōu)槟依锾峁┚S修服務(wù)”并主動(dòng)出示工作牌以表明身份。一雙鞋套：因?yàn)椴煌念櫩图依锏牡孛孢x擇的材料不一樣，如果售后人員在進(jìn)入顧客家里的第一個(gè)動(dòng)作就是脫鞋子，很不文雅。因此維修人員必須在上門維修的工具包里放置鞋套一雙，在進(jìn)入業(yè)主（住戶）家里的時(shí)候應(yīng)立即把鞋套套上，以保護(hù)地面不受損壞。一塊墊布：在進(jìn)行維修前，應(yīng)對(duì)需要維修的部位進(jìn)行仔細(xì)觀察及了解客戶的要求，向客戶說明維修方法得到同意后，即把墊布鋪放在便于放取的位置，把各種需使用的工具、配件等逐個(gè)擺放整齊，便于取用、便于在最短的時(shí)間內(nèi)為顧客服務(wù)好。一份細(xì)心：安裝產(chǎn)品時(shí)，顧客家床單或使用中的地板為避免損壞或碰到，干凈的布或珍珠棉墊上，作業(yè)完畢后，再打開；用一塊抹布：在整個(gè)維修完成、把相關(guān)工具收拾放回工具包后，應(yīng)用抹布將工作面擦拭干凈，盡明用抹布將工作面的污物包走。人們總是選擇對(duì)自己有利的東西。員工如此，顧客更是如此。差異化的服務(wù)品質(zhì)，是服務(wù)型企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢?？蛻舨辉谝饽愕脑瓌t，在意的是你的態(tài)度，客戶記住的是你的行為，當(dāng)你打動(dòng)了對(duì)方，他往往會(huì)忽略結(jié)果；顧客所看重的服務(wù)，不僅能滿足其理性需求，更能照顧到其情感需求。只有對(duì)服務(wù)滿意的顧客，才是公司唯一有價(jià)值的資產(chǎn)。優(yōu)秀的企業(yè)，很善于把握現(xiàn)有的客戶資源，學(xué)會(huì)在80%的老客戶中，不斷創(chuàng)造和滿足新的需求。感動(dòng)服務(wù)，是在提供服務(wù)的過程中，為顧客創(chuàng)造一種美好的體驗(yàn)。創(chuàng)造品牌的個(gè)性化服務(wù)，提升營銷價(jià)值，才是最佳生存之道！用心與客戶溝通，因?yàn)樗彩峭暾娜?，有快樂與憂慮，有幸福與無奈，而你的出現(xiàn)，將使他輕松愉悅。人們認(rèn)同情感，更容易被真善美的本質(zhì)所感動(dòng)。用愛和真情服務(wù)、超出顧客的驚喜，顧客便會(huì)為你傳播，幫助你成功。服務(wù)制勝的高境界是讓客人參與或視為自己的公司：你關(guān)心客戶，客戶關(guān)心你；你感動(dòng)客戶，客戶感動(dòng)你；你幫助客戶成功，客戶幫助你成功！確定了企業(yè)的服務(wù)目標(biāo)，就很容易定義出哪些費(fèi)用值得投入，哪些費(fèi)用是毫無意義的；客戶口中的傳奇故事是品牌最有競爭力的優(yōu)勢，所以創(chuàng)造客戶比創(chuàng)造利潤更重要。傳奇的服務(wù)是員工們?cè)诿刻斓摹捌降瓱o奇”中創(chuàng)造的；客戶管理的方法數(shù)據(jù)管理的方法檔案管理（一對(duì)一、二八法則）數(shù)據(jù)管理的方法客戶質(zhì)量評(píng)估客戶關(guān)系維護(hù)客戶互動(dòng)情感維護(hù)物質(zhì)維護(hù)忠誠度維護(hù)門店氛圍管理第七部分?jǐn)[場設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)格線設(shè)定主推產(chǎn)品區(qū)陳列形象展示區(qū)產(chǎn)品陳店面產(chǎn)品結(jié)構(gòu)促銷產(chǎn)品區(qū)陳列氛圍營造讓顧客愿意體驗(yàn)產(chǎn)品小區(qū)域塑造溫馨氛圍系列間產(chǎn)品過渡產(chǎn)品搭配技巧材料的搭配顏色的搭配形狀的搭配光效營造各類燈具的效果光線射點(diǎn)的基本原則產(chǎn)品與冷暖光過渡松下幸之助持續(xù)地美化商品的陳列擺放，就是吸引顧客登門的秘訣之一！一、擺場的意義和價(jià)值銷售五步法：AIDCA原則1、引起注意A2、產(chǎn)生興趣I3、激發(fā)購買欲望D4、使其確信C5、決定購買A一、擺場的意義和價(jià)值作用目前家具業(yè)傳遞品牌最有效的信息途徑：終端店面布置視覺提升銷售額傳遞消費(fèi)理念提升品牌形象商品展示營業(yè)額=客流量*進(jìn)店率*成交率*客單價(jià)一、擺場的意義和價(jià)值1產(chǎn)品展示激起購買欲望想了解、觸摸、體驗(yàn)、感受產(chǎn)品購買產(chǎn)品一、擺場的意義和價(jià)值生動(dòng)化之前生動(dòng)化之后擺場是生動(dòng)化的過程啤酒與尿布一、擺場的意義和價(jià)值糖果、巧克力的購買屬?zèng)_動(dòng)型購買的高達(dá)70％有90%沖動(dòng)型消費(fèi)者的特點(diǎn)是興趣在10秒后減退該類型消費(fèi)者通常停留貨架前不會(huì)超過2分鐘陳列－糖果的生命一、擺場的意義和價(jià)值合理的商品陳列可以起到刺激銷售、方便購買、美化購物環(huán)境的重要作用一、擺場的意義和價(jià)值有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高至少20%一、擺場的意義和價(jià)值二、擺場的基本原則二、擺場的基本原則顯而易見原則讓消費(fèi)者看清楚產(chǎn)品并引起注意，才能激起沖動(dòng)性的購買。所以要求產(chǎn)品陳列要醒目，展示面要大、力求生動(dòng)美觀。最大化原則品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。只有比競爭品牌占據(jù)較多的空間，顧客才會(huì)購買我們的產(chǎn)品。垂直集中陳列原則垂直集中陳列不僅可以搶奪消費(fèi)者的視線，而且容易做出生動(dòng)有效的陳列面。因?yàn)槿藗兊囊曈X的習(xí)慣是：先上下，后左右。垂直集中陳列符合人們的習(xí)慣視線，使商品陳列更有層次、更有氣勢。百貨業(yè)陳列的13項(xiàng)基本原則：百貨業(yè)陳列的13項(xiàng)基本原則：全品項(xiàng)原則盡可能多的把公司的產(chǎn)品全都陳列在一個(gè)貨架上即可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量；又可提升品牌形象，加大商品的影響力。滿陳列原則要讓自己的產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣即可以增加商品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被競品擠占。陳列動(dòng)感原則在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架外層的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣即有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。二、擺場的基本原則百貨業(yè)陳列的13項(xiàng)基本原則：重點(diǎn)突出原則在陳列架上，陳列公司產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓消費(fèi)者一目了然。色彩對(duì)比原則商品陳列雖然很容易做到色彩斑斕，但品種多了就容易給消費(fèi)者造成一片花花綠綠的視覺，不知所以然。好的陳列要將色彩進(jìn)行有機(jī)的組合，使其相得益彰。統(tǒng)一性原則所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。二、擺場的基本原則百貨業(yè)陳列的13項(xiàng)基本原則：整潔性原則保證所有陳列的產(chǎn)品整齊、清潔。先進(jìn)先出原則按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。二、擺場的基本原則百貨業(yè)陳列的13項(xiàng)基本原則：伸手可取原則要將產(chǎn)品放在消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方。利用空間原則要充分利用空間，并盡可能搶占更多的空間。二、擺場的基本原則動(dòng)線設(shè)置如何在動(dòng)線上設(shè)置興趣點(diǎn)（實(shí)操：在動(dòng)線上選擇興趣點(diǎn)）2動(dòng)線設(shè)置基本原則（實(shí)操：根據(jù)提供圖紙標(biāo)出動(dòng)線）31讓顧客在哪里停留（實(shí)操：在興趣點(diǎn)上創(chuàng)新）33容易進(jìn)入回游性停留時(shí)間接待顧客信息交流促成銷售成交轉(zhuǎn)介紹動(dòng)線與銷售羅列式同類的產(chǎn)品陳列在一起，視覺感是非常整齊、一目了然、簡單選擇、有氣勢。重點(diǎn)突出式場景式獨(dú)特或客戶反應(yīng)較好的可以特別展出，增加視覺沖擊力，增加尊貴感。營造每個(gè)空間的生活氛圍，讓顧客去自己設(shè)想，營造幸福的感覺。擺場的方式顏色場合大小風(fēng)格材質(zhì)功能產(chǎn)品調(diào)配的關(guān)鍵要素統(tǒng)一和諧進(jìn)店之后兩部開始瀏覽走動(dòng)，走寬不走窄，走明不走暗，走低不走高，瀏覽印象“先左后右”顧客不愿走到店內(nèi)的角落里，喜歡曲折彎路，不愿走回頭路，有出口馬上要出去，不愿到光線幽暗的地區(qū)。流動(dòng)方向多半是逆時(shí)針方向。中國人的習(xí)慣動(dòng)線的設(shè)置賣場布局與行動(dòng)線路格柵式

名店式回環(huán)式自由式DeptEDeptFbvbv動(dòng)線設(shè)置基本原則（一）動(dòng)線設(shè)計(jì)原則1.開放暢通整個(gè)店面應(yīng)使顧客輕松進(jìn)出，主動(dòng)線與關(guān)鍵位置、各產(chǎn)品大類（功能分區(qū)）順暢連接，保持客流暢通。動(dòng)線設(shè)計(jì)中應(yīng)少拐角，不能有障礙物，除出入口外，店內(nèi)是一個(gè)流動(dòng)的閉環(huán)。2.寬度適宜

店面動(dòng)線是顧客可能行走的路線，是行走頻率比較高的一種。在設(shè)計(jì)時(shí)，可分為主通道和副通道。主通道通常是顧客第一行走的路線。主副通道的寬度跟店面大小關(guān)系較大，可參考的數(shù)據(jù)為：200平方米店面，主副寬度一般為1.2-1.5米、0.9-1米；1000平方米的店面，主副寬度一般為1.5-1.8米、1.2-1.5米。3.避免死角

動(dòng)線設(shè)計(jì)首要的一點(diǎn)就是避免顧客走重復(fù)的道路。顯然，如果顧客一次性的逛完店面中所有產(chǎn)品，不走重復(fù)路，最佳方案應(yīng)該是環(huán)形模式。“井”字形、“回”字形、九宮格形都是動(dòng)線設(shè)計(jì)的常見類型。特別是針對(duì)店面比較小的一些店面，往往采用“回”字形的較多。4.曲徑通幽對(duì)于建材家居店面的消費(fèi)者來說，一般進(jìn)入店面時(shí)具有較強(qiáng)的目的性，是為了買該品類產(chǎn)品而進(jìn)入的，通過各品牌的店面的“逛”來找“感覺”。所以要讓顧客找到感覺，不僅需要產(chǎn)品的吸引、陳列的吸引，還需要從空間布局、動(dòng)線設(shè)計(jì)上考慮，創(chuàng)造“曲徑通幽”的購物氛圍，讓顧客心情舒暢，停留更久，從而達(dá)到吸引其購買的目的。線形動(dòng)線適用于面積小或狹長的店面，只有一條主通道連接出入口，產(chǎn)品陳列在主通道兩側(cè)。這種布局的優(yōu)點(diǎn)是陳列緊湊、直觀，產(chǎn)品盡收眼底，缺點(diǎn)是洄游性差、容易形成枯燥感。對(duì)于比較大的店面，所以應(yīng)盡量避免絕對(duì)直線，適當(dāng)中間有隔離，增加層次感。要注意的是，直線形的動(dòng)線設(shè)計(jì)使顧客一眼就能從頭看到尾，會(huì)使顧客感到乏味，或者因?yàn)橐幌伦涌吹饺慷ス湎氯サ呐d趣。要避免直行通道過長，防止讓顧客感到疲憊，必須注意動(dòng)線和空間的秩序感，要使得空間和動(dòng)線互相穿插，空間感受抑揚(yáng)頓挫，移步換景，讓顧客有愉快的購物體驗(yàn)。弧形或“之”字形，就能很好地解決這個(gè)問題，使顧客很難一眼看透，看了一間又一間，驚喜層出不窮，增加在店面中的購物興趣。想必大家在宜家購物時(shí)對(duì)其曲折幽徑路線都會(huì)有非常深刻的印象，宜家的動(dòng)線設(shè)計(jì)堪稱動(dòng)線設(shè)計(jì)的經(jīng)典。這是在動(dòng)線設(shè)計(jì)中，融入中國元素而發(fā)展出的“太極”曲線形設(shè)計(jì)，通過圓弧形動(dòng)線能讓顧客視野的延伸性、可視性更強(qiáng)，產(chǎn)品的能見率更高，便于顧客接觸到產(chǎn)品。同時(shí)，這一設(shè)計(jì)也使得產(chǎn)品的展示面積增加，產(chǎn)品陳列的技巧性增強(qiáng)。

5.遵守顧客習(xí)慣研究顧客的習(xí)慣，就是要在動(dòng)線設(shè)計(jì)時(shí)，合理順應(yīng)其習(xí)慣，從而為顧客營造“和諧”的購物環(huán)境。一般來說，顧客不愿走到店內(nèi)的角落里，喜歡曲折彎路，不愿走回頭路，有出口馬上要出去，不愿到光線幽暗的地區(qū)。大多數(shù)人習(xí)慣用右手，喜歡拿取右邊的東西，喜歡進(jìn)入店面往右邊走，流動(dòng)方向多半是逆時(shí)針方向。1432興趣點(diǎn)吸引點(diǎn)通過門店入口或櫥窗吸引客戶進(jìn)店（形象款產(chǎn)品、個(gè)性化擺件等）材料展示產(chǎn)品原材料和半成品的的展示（原材料、刨面圖等）材料體驗(yàn)為展示結(jié)構(gòu)性、舒適度、環(huán)保等、讓顧客全方位感受原材料（抽屜養(yǎng)魚、皮料燃燒等）個(gè)性化本品牌個(gè)性化的產(chǎn)品、裝修、形象展示等顧客在店內(nèi)購物時(shí)，基本上是按照進(jìn)入店內(nèi)→走動(dòng)→在產(chǎn)品前停留→審視→詢問交流→購買，這樣的一個(gè)先后順序購買產(chǎn)品的。磁石點(diǎn)就是能夠或者應(yīng)該吸引消費(fèi)者的區(qū)域，對(duì)這些區(qū)域的充分利用，擺放有吸引力的產(chǎn)品，吸引更多的顧客目光和停留，以取得更多的顧客成交。1.第一磁石點(diǎn)進(jìn)入店內(nèi)的絕大多數(shù)顧客都要通過店內(nèi)的主道路。因此，主道路兩側(cè)的產(chǎn)品展示不僅對(duì)銷售產(chǎn)生很大影響，而且也決定了對(duì)產(chǎn)品和品牌的整體印象。主道路兩側(cè)的主要位置，一般把它稱之為店面的第一磁石點(diǎn)。主道路兩側(cè)應(yīng)該陳列什么樣的磁石產(chǎn)品是應(yīng)認(rèn)真加以思考的問題。第一磁石點(diǎn)可參考的產(chǎn)品是：購買量較大的產(chǎn)品、主力產(chǎn)品、極力想向顧客推薦的產(chǎn)品。2.第二磁石點(diǎn)在店面中的主道路拐角、主道路盡頭、樓梯口等能誘導(dǎo)顧客在店內(nèi)通行的位置，一般稱之為店面的第二磁石點(diǎn)。經(jīng)驗(yàn)表明，凡是對(duì)店面第二磁石點(diǎn)重視者，銷售業(yè)績大都是比較出色的。在這些區(qū)域，關(guān)鍵是要有效地誘導(dǎo)顧客繼續(xù)前行，引導(dǎo)其盡可能地走到店面的縱深處。為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，在陳列內(nèi)容上，盡可能地做到：陳列新產(chǎn)品、前沿產(chǎn)品及流行產(chǎn)品；陳列引人注目的產(chǎn)品；強(qiáng)調(diào)陳列產(chǎn)品的色彩和照明的亮度。3.第三磁石點(diǎn)第三磁石點(diǎn)位于店面的出入口左側(cè)位置，一般是顧客走完店面，可能要離開店面的位置。這個(gè)區(qū)域陳列目的在于盡可能地延長顧客在店內(nèi)的滯留時(shí)間，刺激顧客的沖動(dòng)購買。這個(gè)區(qū)域陳列的產(chǎn)品可以是相對(duì)體積較小的產(chǎn)品、特價(jià)產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品、購買頻率可能高的產(chǎn)品。因此，在第三磁石點(diǎn)產(chǎn)品最佳組合上需要較高的經(jīng)營技巧。4.第四磁石點(diǎn)第四磁點(diǎn)位于店面的中部。這個(gè)區(qū)域產(chǎn)品設(shè)置的目的是誘導(dǎo)顧客向店面中部區(qū)域走動(dòng)。對(duì)于面積較小的店面來說，第四磁石點(diǎn)的效果并不明顯。第四磁石點(diǎn)產(chǎn)品在店面陳列中要突出以下特征：廉價(jià)產(chǎn)品；大量陳列的產(chǎn)品、突出產(chǎn)品品種的豐富性；大規(guī)模宣傳的產(chǎn)品，如在通道宣傳的POP廣告產(chǎn)品等。家居業(yè)擺場十大禁忌:二、擺場的基本原則1、顧客進(jìn)店開燈，離店關(guān)燈；2、空?qǐng)觯?、暢銷、常銷品不全，滯銷、特價(jià)品出樣卻超出40%；4、產(chǎn)品風(fēng)格無區(qū)隔，分區(qū)混亂；5、宣傳品過多，遮擋產(chǎn)品和門店形象；家居業(yè)擺場十大禁忌:二、擺場的基本原則6、地毯、價(jià)格簽不整潔、卷邊、變色；7、以過多的仿真花、樹來替代真綠植；8、飾品架、隔斷上放置和堆積商品；9、產(chǎn)品介紹牌放置位置不當(dāng)，喧賓奪主；10、主通道不明顯，角落、產(chǎn)品背后堆積雜物。軟裝陳列氛圍營造好店鋪?zhàn)约簳?huì)說話！賣場不是單純擺放商品的場所！而是通過動(dòng)線的設(shè)置、商品的選擇、陳列方法、銷售技巧、促銷手段、服務(wù)等。將經(jīng)營者以及銷售員的思想、態(tài)度巧妙的傳達(dá)給顧客，激發(fā)顧客需求、引導(dǎo)顧客消費(fèi)、最終獲得成功銷售商品的目的。有魅力的賣場成列有魅力的促銷活動(dòng)親切專業(yè)的員工吸引眼球的店外氛圍舒適的賣場環(huán)境？WHAT小區(qū)域如何營造出溫馨氛圍？哪種擺放更能吸引你的眼球？陳列技巧——擺場流程主產(chǎn)品定位窗簾定制配套產(chǎn)品定位掛畫、吊燈定位鋪地毯陳列飾品加綠植調(diào)燈光陳列技巧——產(chǎn)品陳列重要尺寸角幾角幾茶幾電視柜床頭柜床頭柜五斗柜三斗柜15-30cm40-60cm40-60cm15cm15cm15cm5cm5cm40-60cm2cm5cm陳列技巧——客廳陳列技巧——臥室陳列技巧——餐臺(tái)飾品的陳列D飾品飾品飾品TIPS:餐具的擺法如圖一至圖四（綠標(biāo)記為水杯或酒杯）以較高的飾品為一個(gè)主飾品，2-3件飾品一組。刀叉陳列見圖五圖一圖二圖三飾品圖四圖五陳列技巧——服裝、模特陳列技巧——手繪陳列技巧——小場景運(yùn)用陳列技巧——小場景運(yùn)用色彩基礎(chǔ)知識(shí)1.三原色（紅、黃、藍(lán)）

2.三間色（橙、綠、紫）

3.復(fù)色……紅色橙色黃色綠色藍(lán)色紫色黑色白色灰色粉色

紅色與金色都是具有刺激性的顏色，搭配用在臥房可以用其它顏色過渡一下，以避免引發(fā)失眠。整體的暖色調(diào)，使空間的色彩顯得和諧統(tǒng)一。

在臥房中的暖色，有利于睡眠，很容易拉近人與人之間的距離。整體照明和重點(diǎn)照明擺場藝術(shù)