市場細(xì)分與壽險五大需求金鼎工程項目組保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!2主要內(nèi)容壽險市場的細(xì)分各細(xì)分市場的客戶需求特征各細(xì)分市場的優(yōu)先保險需求保險五大需求理念運(yùn)用保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!3以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方式是中國壽險市場發(fā)展的必然要求推銷產(chǎn)品/服務(wù)客戶市場日漸飽和客戶需求多樣化渠道多樣化專業(yè)營銷人才的涌現(xiàn)銷售側(cè)重需求不斷擴(kuò)大公司的迅速擴(kuò)張專業(yè)推銷人員的崛起市場競爭的加劇產(chǎn)品多樣化服務(wù)要求的多樣化產(chǎn)品/服務(wù)專門人員的出現(xiàn)保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!4對消費(fèi)者的深入了解是成功實(shí)施以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方式的關(guān)鍵需求態(tài)度、愿望行為社會人口背景絕大多數(shù)銷售工作的成敗不是在其后期，而是在其初期(需求的識別和開發(fā)期)決定的，要想提高效能，就必須使銷售過程和客戶的購買過程保持一致僅僅向客戶陳述產(chǎn)品的種種好處并不會有顯著的效果，我們需要將產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和客戶需求，也就是客戶真正關(guān)心的利益結(jié)合起來，力求為客戶帶來的真正價值，才能從根本上促成銷售保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!5市場考驗細(xì)分是獨(dú)特的在細(xì)分內(nèi)部成員間強(qiáng)烈、普遍的需求、障礙、行為、態(tài)度等不同細(xì)分成員之間不同的需求、障礙、行為、態(tài)度等我們對不同細(xì)分可能提供不同的服務(wù)細(xì)分是可以實(shí)施的細(xì)分容易理解，細(xì)分用戶容易辨認(rèn)可以通過溝通和銷售隊伍來找到這些細(xì)分用戶對細(xì)分用戶有益的行動明確可行業(yè)務(wù)檢驗細(xì)分提供潛在的盈利機(jī)會空間已經(jīng)很大可提供巨大的增長機(jī)會細(xì)分提供潛在的競爭優(yōu)勢提高細(xì)分的價值適合當(dāng)前和潛在的技能/好處如果提高了價值則細(xì)分是有防御性的（例如：領(lǐng)先的好處、競爭對手難以模仿、對競爭者不透明、一致實(shí)施難以取得等）好的市場細(xì)分能夠通過市場和營銷的雙重考驗保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!6經(jīng)過多次測試與評估，中國的個人壽險市場可以劃分為五個獨(dú)特的細(xì)分市場100%=7,161低收入高齡客戶群富?？蛻羧焊咚刭|(zhì)中青年客戶群年輕工薪客戶群傳統(tǒng)中年客戶群

資料來源：DRC壽險市場調(diào)查（2002年，中國10大城市）保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!7這5個細(xì)分客戶群收入水平，平均年齡和教育程度差異都很大細(xì)分客戶群富?？蛻羧耗贻p高素質(zhì)中青年客戶群年輕工薪客戶群傳統(tǒng)中年客戶群高齡低收入客戶群收入所有家庭的月收入都在5000人民幣以上67％的家庭月收入在2000-5000人民幣之間41％的家庭月收入在2000-5000人民幣之間43％的家庭月收入在2000-5000人民幣之間90％的家庭月收入在2000人民幣以下年齡63％的人在40歲以上27％的人在40歲以上49％的人在30歲以上79％的人在40歲以上所有人都在40歲以上教育程度64％的人有高中以上文化程度所有人都有大專以上文化程度所有人都有高中或中專學(xué)歷84％的人教育水平低于中專無人受過高中以上教育保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!8富?？蛻羧焊攀鍪聵I(yè)有成，成熟自信，承擔(dān)主要的家庭責(zé)任，工作繁忙；成熟的思考與分析能力，對商業(yè)行為、國際先進(jìn)經(jīng)驗和新興事物的了解與接受能力很強(qiáng)；消費(fèi)水平高，經(jīng)常出入高消費(fèi)場所，看重消費(fèi)的品牌和實(shí)力，對價錢不看重產(chǎn)品購買商業(yè)壽險支出為所有細(xì)分市場中最高的主要擁有健康險、養(yǎng)老保險和意外險，也有投資類產(chǎn)品在購買過程中花更多的時間進(jìn)行產(chǎn)品比較仍以代理和保險公司柜臺為主要渠道，但有興趣嘗試新渠道服務(wù)需求對及時通知和代理人的可接觸性要求較高對代理人服務(wù)及時性的要求高于平均水平希望通過方便快捷的方式進(jìn)行續(xù)保和溝通，不希望花太多時間接受面對面的服務(wù)對網(wǎng)上保險有更多的經(jīng)驗和信任感社會背景和一般需求高收入人群更在意風(fēng)險轉(zhuǎn)移和投資功能，而非儲蓄功能最想擁有的保險產(chǎn)品主要是一般壽險和養(yǎng)老險，對醫(yī)療保險關(guān)注較小如果服務(wù)質(zhì)量高、代理人素質(zhì)高、保險公司背景好、有信譽(yù)，價格不是太大問題對外資壽險公司的認(rèn)知對外資壽險公司的了解和接觸遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于平均水平與國內(nèi)保險公司相比，相信它們的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量比較愿意從外資公司購買產(chǎn)品理想中的保險公司形象是財力雄厚、國際化和專業(yè)化溝通和品牌更多通過新聞、電視和宣傳材料獲得保險知識大商場是繼電視之外很重要的廣告形式對平安和新保險公司認(rèn)知度高于平均水平，較少從中國人壽購買壽險產(chǎn)品保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!9富?？蛻羧禾卣鳎?/5）：產(chǎn)品購買商業(yè)壽險支出–

所有細(xì)分市場中最高的N=168/1,603；人民幣元/年購買過程（保險公司/產(chǎn)品選擇）–花更多的時間進(jìn)行產(chǎn)品比較N=163/1,510；百分比在各個保險公司中比較40.4朋友推薦37.3銷售人員介紹33.1其它0.2壽險產(chǎn)品的擁有情況–

主要為健康險、養(yǎng)老保險和意外險，也有投資類產(chǎn)品N=168/1,603；百分比健康險31.3意外險26.1養(yǎng)老保險32.4分紅保險7.1醫(yī)療險6.15.329.226.4代理人經(jīng)紀(jì)人保險公司柜臺直接由團(tuán)體險覆蓋互聯(lián)網(wǎng)中介機(jī)構(gòu)其它購買渠道--仍以代理和保險公司柜臺為主要渠道，但有興趣嘗試新渠道N=143/1,654；百分比61.312.332.53.90.71.10.55.71.631.951.710.121.51.71.51.00.12,2203,1454,8805,9455,8607,350年壽險消費(fèi)年可承受費(fèi)用年支付意愿平均富?？蛻羧罕ｋU市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!10對外資壽險公司的了解和接觸–

遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于平均水平百分比從外資壽險公司購買產(chǎn)品的意愿–

比較愿意從外資公司購買百分比對外資壽險公司的態(tài)度/認(rèn)知–

與國內(nèi)保險公司相比，相信它們的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量N=60/398；百分比富?？蛻羧禾卣鳎?/5）：對外資壽險公司的認(rèn)知42.121.451.329.741.560.413.271.475.287.490.381.977.078.563.726.624.521.3壽險（N=40/212）養(yǎng)老險（N=61/706）意外險（N=49/579）更好的服務(wù)態(tài)度更好的人員素質(zhì)更好的產(chǎn)品設(shè)計更好的理賠更好的信譽(yù)度購買更方便理想中的保險公司形象–

財力雄厚、國際化和專業(yè)化N=464/7,161；百分比20.945.765.048.326.361.172.952.721.830.250.858.6親切國際化的有實(shí)力的專業(yè)的人性化的值得信賴的知道外資保險公司（N=464/7,161）接觸過外資保險公司（N=280/3,006）平均富?？蛻羧罕ｋU市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!11高素質(zhì)中青年客戶群概述年輕而自信，工作繁忙，雖然目前收入不一定非常高，但可預(yù)期發(fā)展?jié)摿Υ?；有理性、?dú)立的思考與分析能力，認(rèn)同商業(yè)行為、國際先進(jìn)經(jīng)驗和新生事物；強(qiáng)調(diào)消費(fèi)產(chǎn)品/服務(wù)的專業(yè)性和人文性，因為可預(yù)期潛力而對價錢不太看重產(chǎn)品購買商業(yè)壽險支出高于平均水平相對于平均水平而言，擁有更多的意外和醫(yī)療產(chǎn)品，較少分紅產(chǎn)品相對于平均水平而言，更多進(jìn)行產(chǎn)品比較，較少相信他人推薦更傾向于便捷的渠道，例如代理人和新渠道，對保險公司柜臺銷售的需求低于平均水平服務(wù)需求對便捷的保費(fèi)支付方式及溝通的及時性要求比平均水平高更注重代理人溝通的及時性和充足的信息反饋相對于平均水平而言，比較希望通過方便快捷的方式進(jìn)行續(xù)保和溝通，不希望花太多時間接受面對面的服務(wù)對網(wǎng)上保險有更多的經(jīng)驗和信任感社會背景和一般需求中等收入的中青年專業(yè)人士更在意風(fēng)險轉(zhuǎn)移和投資功能，而非儲蓄功能，對避稅功能的關(guān)注也高于平均水平最想要醫(yī)療保險，對養(yǎng)老險給予相對較少的關(guān)注更注重服務(wù)質(zhì)量和代理人素質(zhì)，對價格和公司財務(wù)穩(wěn)定性的要求低于平均水平對外資壽險公司的認(rèn)知對外資壽險公司的了解與接觸比平均水平高很多與國內(nèi)壽險公司相比，相信外資公司的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量比較愿意從外資公司購買產(chǎn)品理想中的保險公司形象是財力雄厚、國際化和專業(yè)化溝通和品牌從報紙/雜志獲得保險知識的機(jī)會更多，代理人也是另一種途徑接觸廣告/宣傳方式與平均水平相似，經(jīng)常接觸的前三種廣告/宣傳形式為電視、報紙廣播和大商場宣傳對中國人壽認(rèn)知度較高，但更多購買平安和其它新保險公司的產(chǎn)品保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!12傳統(tǒng)中年客戶群概述傳統(tǒng)、保守，家庭負(fù)擔(dān)較重，知天命而開始考慮養(yǎng)老和退休生活；思考與分析能力不很強(qiáng)，對商業(yè)行為、國際先進(jìn)經(jīng)驗和新興事物接受程度一般；因為財力有限而看重實(shí)在的、可靠的東西，不在意感性價值和服務(wù)質(zhì)量等，消費(fèi)水平較低產(chǎn)品購買商業(yè)保險支出稍低于平均水平擁有更多的養(yǎng)老和醫(yī)療保險產(chǎn)品相對于平均水平而言，保險購買更多是來自銷售人員的介紹與平均水平相比，更相信保險公司柜臺交易而不信任代理服務(wù)需求服務(wù)要求與平均水平基本持平對代理人的要求與平均水平基本持平與平均水平比較，相對傾向于直接與保險公司接觸的續(xù)保和溝通方式網(wǎng)上保險經(jīng)驗較少，關(guān)注的問題與平均水平相似，嘗試的可能性很小社會背景和一般需求中低收入，教育偏低的中年人比平均水平更關(guān)注保險的儲蓄和投資功能最想擁有養(yǎng)老險和一般壽險，對醫(yī)療險的需求低于平均水平比平均水平更偏好高信譽(yù)和高盈利的公司，對服務(wù)質(zhì)量的要求比平均水平低對外資壽險公司的認(rèn)知對外資壽險公司的了解和接觸略低于平均水平與國內(nèi)壽險公司相比，對外資壽險公司的好感高于平均水平可以從外資公司嘗試購買意外險和壽險，但不太會買養(yǎng)老險理想中的保險公司形象是財力起源、可靠，還是國際化的溝通和品牌從代理人處了解保險知識相對于平均水平較少對電視、報紙和廣播的廣告/宣傳接觸頻率都比平均水平高對品牌認(rèn)知和實(shí)際產(chǎn)品擁有情況與平均水平基本持平保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!13主要內(nèi)容壽險市場的細(xì)分各細(xì)分市場的客戶需求特征各細(xì)分市場的優(yōu)先保險需求保險五大需求理念運(yùn)用保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!14我們采用的細(xì)分方式就針對了中國市場的特殊性生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家空巢退休高收入高教育程度1.2.3.4.5.高收入普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平高教育程度11.12.13.14.15.平均收入水平普通教育程度16.17.18.19.20.保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!15對壽險市場的深入分析發(fā)現(xiàn)客戶的保險需求不外乎，只是各細(xì)分市場的需求優(yōu)先性和程度各有差異健康意外養(yǎng)老子女教育投資/儲蓄保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!16雙高兩人世界的優(yōu)先保險需求（舉例1）王先生，28歲，月收入8000元，銀行主任妻子王太太，28歲，月收入5000元，銀行職員兩人結(jié)婚一年有余，都有良好的社會保障；二十年按揭購房，貸款40萬元關(guān)注問題“償還購房貸款是家庭的長期、大項財務(wù)支出，可萬一發(fā)生意外，如何才能讓至愛親人仍能擁有溫馨的家”“溫馨的高品質(zhì)生活來之不易，可是一旦不幸遭受重疾或意外等風(fēng)險的侵襲，如何與心愛的人相伴永遠(yuǎn)、攜手前行呢？”“萬一自己發(fā)生意外，希望留下一筆保險金以撫慰心愛之人的心靈”“我們打算近期要孩子，希望母子平安呢？”健康重大疾病意外投資/儲蓄父母養(yǎng)老優(yōu)先保險需求保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!17雙高三口之家的優(yōu)先保險需求（研討1）關(guān)注問題吳主任，30歲，月收入9000元，外資企業(yè)部門經(jīng)理吳太太，30歲，月收入5000元，電信局職工兒子小小，1歲夫妻二人均有良好的社會保險，住房按揭，20年銀行貸款40萬元“小小是父母的寄托，夫妻都希望小小能出國深造，早日成為國家棟梁之材”“新購房不久，償還貸款壓力較大，一旦發(fā)生意外，喪失經(jīng)濟(jì)來源，會給家庭帶來很大的經(jīng)濟(jì)壓力”“工作繁忙，萬一患病，巨大的醫(yī)療費(fèi)開支不僅使事業(yè)前功盡棄，而且家庭也可能背上沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)”“家庭的財務(wù)支出比較有規(guī)律，夫妻兩人都希望能有一個穩(wěn)健的投資渠道，提高家庭的生活品質(zhì)”？保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!18平高三口之家的優(yōu)先保險需求（研討3）關(guān)注問題李科長，30歲，公務(wù)員，月收入3000元妻子李太太，30歲，小學(xué)教師，月收入2000元兒子小寶1歲有住房和社會保障，除了日常的生活開支，無其它大額支出“希望為孩子儲備充足的教育金，讓孩子接受良好的高等教育”“如果不幸患有大病，如何籌備巨大的醫(yī)療費(fèi)用？”“意外隨時可能會向我們襲來，給家庭的正常生活造成很大的打擊，如何歸避這種風(fēng)險？”“家庭開支較大，所以夫妻二人都希望以盡可能少的投入換取一份全面的保障”？保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!19雙高成熟家庭的優(yōu)先保險需求（研討2答案）關(guān)注問題張經(jīng)理，50歲，月收入8000元，國有上市企業(yè)中層干部張?zhí)?0歲，月收入5000元，省某醫(yī)院大夫兩人均有較好的社會保險，一個兒子經(jīng)濟(jì)已獨(dú)立“隨著年齡增大，身體狀況在下降，中老年人的常見疾病和各種意外隨時都可能襲來，如何減輕疾病、意外風(fēng)險所帶來的痛苦和負(fù)擔(dān)，維護(hù)生命尊嚴(yán)呢？”“雖有社會養(yǎng)老保險，但只能解決溫飽問題，不能保障退休后的生活品質(zhì)，如何尋求一個良好的途徑，保證晚年生活質(zhì)量呢”健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)養(yǎng)老意外優(yōu)先保險需求保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!20各細(xì)分市場的優(yōu)先保險需求表生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外健康重大疾病父母醫(yī)療保險養(yǎng)老健康重大疾病意外投資/儲蓄父母養(yǎng)老自身保障子女健康意外教育資金投資/儲蓄養(yǎng)老健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)養(yǎng)老意外健康保本儲蓄/投資孫輩教育意外高收入普通教育程度意外投資/儲蓄健康重大疾病投資/儲蓄健康重大疾病意外子女教育資金健康意外投資/儲蓄自身保障養(yǎng)老穩(wěn)健型投資健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)意外保本儲蓄/投資健康孫輩教育平均收入水平高教育程度意外健康重大疾病父母醫(yī)療保險健康重大疾病意外儲蓄自身保障子女健康意外教育資金健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)儲蓄意外保本儲蓄/投資孫輩教育健康意外平均收入水平普通教育程度意外健康重大疾病健康重大疾病意外儲蓄子女教育資金健康意外自身保障儲蓄健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)保本儲蓄/投資保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!21保險銷售人員是消費(fèi)者認(rèn)知保險公司、接觸保險信息和品牌傳播的最主要的渠道消費(fèi)者對壽險公司的認(rèn)知渠道（%）基數(shù)：所有成功現(xiàn)有用戶保險業(yè)務(wù)員介紹親戚、朋友介紹報紙電視戶外廣告雜志壽險公司營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)廣播保險公司舉辦的活動互聯(lián)網(wǎng)一級競爭城市N=1349二級競爭城市N=1579總體N=2928數(shù)據(jù)來源：中國20城市壽險品牌研究市場口碑、報紙、電視及戶外廣告對消費(fèi)者認(rèn)知壽險公司也起著非常大的作用保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!22幸福=家庭+事業(yè)+健康充分條件必要條件家庭事業(yè)健康消遣自我開發(fā)服務(wù)社會信仰保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!23家庭責(zé)任用多少錢能夠衡量？在北京，35歲的父母，帶一名孩子，一直到80歲終老，需要多少生活費(fèi)用？生活開支項目費(fèi)用費(fèi)用開支方式年期單項額度生活費(fèi)用

4000月251200000養(yǎng)老費(fèi)用

2000月20480000父母贍養(yǎng)費(fèi)400-500500月20120000子女撫育費(fèi)3-120萬800000全部

800000住房50-150萬800000全部

80000060歲前疾病

50000全部

5000060歲后疾病500-1000500月(60歲后)20120000送終

50000全部

50000

合計3,620,000保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!24保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!25溝通輔助工具舉例（2/3）引入思考建立危機(jī)解決方案保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!26保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!27保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!28保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!29恭祝北分直屬團(tuán)隊人員鼎盛業(yè)績輝煌共同打造中國人壽的近衛(wèi)軍！保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!30市場細(xì)分方法的運(yùn)用能為了解消費(fèi)者奠定基礎(chǔ)實(shí)施難易程度這些是推動獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特客戶需求么？客戶需要/想要什么服務(wù)？他們愿意為之支付多少錢？目標(biāo)客戶希望怎樣的接觸方式？是否存在通過新的產(chǎn)品服務(wù)和令人激動的產(chǎn)品服務(wù)能夠獲得的獨(dú)特目標(biāo)客戶細(xì)分？產(chǎn)品服務(wù)使用情況和不同客戶的盈利性怎樣？有沒有獨(dú)特的客戶群可以確認(rèn)其人口學(xué)特征？外部可以觀察到的/確定的不同客戶的特點(diǎn)是什么？客戶的物理地點(diǎn)在哪里？客戶的使用模式是否隨地點(diǎn)變化而變化？競爭優(yōu)勢/區(qū)分需求/態(tài)度產(chǎn)品/服務(wù)的使用人口學(xué)地理收入/價值誰是最有價值的客戶？如何區(qū)分他們？他們是否具有某些獨(dú)特的使用、人口、地域特點(diǎn)可以刺激產(chǎn)生更好地為之服務(wù)的觀點(diǎn)/新產(chǎn)品開發(fā)的觀點(diǎn)？保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!31一般來說，國內(nèi)外壽險公司按照生命周期的方法進(jìn)行市場細(xì)分單身期20歲30歲40歲50歲兩人世界期三口之家期空巢期退休期經(jīng)濟(jì)獨(dú)立未結(jié)婚結(jié)婚尚無子女有子女子女經(jīng)濟(jì)未獨(dú)立有子女子女經(jīng)濟(jì)獨(dú)立失去穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)來源60歲基于生命周期的市場細(xì)分方式是被國內(nèi)外壽險公司廣泛采用的市場細(xì)分方式，對代理人的銷售起到了有效的指導(dǎo)作用然而，處在同一生命周期的人群仍然可能因其職業(yè)類型、性格、收入、教育程度的不同而具有截然不同的壽險需求這一情況在中國由于壽險的低滲透度而表現(xiàn)得尤為突出保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!32這5個細(xì)分客戶群收入水平，平均年齡和教育程度差異都很大細(xì)分客戶群富?？蛻羧耗贻p高素質(zhì)中青年客戶群年輕工薪客戶群傳統(tǒng)中年客戶群高齡低收入客戶群收入所有家庭的月收入都在5000人民幣以上67％的家庭月收入在2000-5000人民幣之間41％的家庭月收入在2000-5000人民幣之間43％的家庭月收入在2000-5000人民幣之間90％的家庭月收入在2000人民幣以下年齡63％的人在40歲以上27％的人在40歲以上49％的人在30歲以上79％的人在40歲以上所有人都在40歲以上教育程度64％的人有高中以上文化程度所有人都有大專以上文化程度所有人都有高中或中專學(xué)歷84％的人教育水平低于中專無人受過高中以上教育保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!33主要內(nèi)容壽險市場的細(xì)分各細(xì)分市場的客戶需求特征各細(xì)分市場的優(yōu)先保險需求保險五大需求理念運(yùn)用保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!34富裕客戶群特征（1/5）：社會背景和一般需求平均富?？蛻羧荷鐣尘埃呤杖肴巳篘=464/7,161；百分比最想擁有的保險產(chǎn)品－主要是一般壽險和養(yǎng)老險，對醫(yī)療保險關(guān)注較小N=140/1,647；百分比看重保險的主要功能－更在意風(fēng)險轉(zhuǎn)移和投資功能，而非儲蓄功能N=464/7,161；百分比關(guān)鍵購買因素/保險公司的吸引力－如果服務(wù)質(zhì)量高、代理人素質(zhì)高、保險公司背景好、有信譽(yù)，價格不是太大問題百分比年齡

<40收入

>5000元/月文化程度高中以上（不含高中）62.910063.634.728.410.832.13.67.54.773.348.141.658.611.27.419.610.71.145.244.574.268.944.730.213.0一般壽險養(yǎng)老險意外險醫(yī)療險兒童險投資險保障功能投資功能儲蓄手段轉(zhuǎn)移風(fēng)險避稅聲望（N=462/7,161）低成本（N=462/7,161）財力雄厚（N=142/1,667）服務(wù)質(zhì)量高（N=142/1,667）代理人素質(zhì)高（N=142/1,667）公司有外資背景（N=142/1,667）保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!35富?？蛻羧禾卣鳎?/5）：服務(wù)需求服務(wù)要求–

對及時通知和代理人的可接觸性要求較高N=464/7,161；百分比理賠74.2保費(fèi)支付便捷51.6及時通知56.5需要時能找到代理人37.9不時能收到禮物27.2能被問候和回訪33.6意外發(fā)生后有個人的關(guān)注24.7能得到更多的相關(guān)信息反饋26.8收取保費(fèi)44.8理賠服務(wù)及時通知年卡或禮物不時的問候和回訪60.266.223.232.247.240.1能得到更多的相關(guān)信息反饋意外或疾病發(fā)生后得到關(guān)注期望的續(xù)保支付方式N=464/7,161；百分比期望的溝通方式N=464/7,161；百分比64.519.720.820.2銀行轉(zhuǎn)賬銀行柜臺保險公司柜臺上門收取保費(fèi)28.417.615.131.618.831.9郵件人工電話自動語音電話電子郵件上門服務(wù)9.821.211.614.013.111.510.9對代理人的要求–

對及時性的要求高于平均水平N=461/7,054；百分比對互聯(lián)網(wǎng)保險的態(tài)度和行為–

對網(wǎng)上保險有更多的經(jīng)驗和信任感百分比對網(wǎng)上保險的經(jīng)驗和態(tài)度對網(wǎng)上保險的關(guān)注網(wǎng)上保險的預(yù)期使用8.119.018.031.883.079.263.556.557.63.01.674.31.321.614.149.024.287.125.518.951.339.34.0訪問過保險網(wǎng)站在網(wǎng)上購買保險的意愿保險信息真實(shí)性支付保費(fèi)的轉(zhuǎn)帳安全性售后服務(wù)系統(tǒng)健全性其他了解、咨詢保險產(chǎn)品在線投保核保支付保費(fèi)其他獲得保險售后服務(wù)及時獲得理賠服務(wù)（N=464/7,161）（N=457/7,049）（N=451/6,881）平均富?？蛻羧罕ｋU市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!36富?？蛻羧禾卣鳎?/5）：溝通和品牌獲得保險知識的途徑–

新聞、電視和宣傳材料N=463/7,161；百分比經(jīng)常接觸的前三種廣告/宣傳形式–

電視、報紙和大商場宣傳N=465/7,161；百分比接觸頻率最高的廣告/宣傳形式–

大商場是繼電視之外最重要的廣告形式N=465/7,161；百分比平均水平富裕客戶群51.364.154.640.845.82.05.70.365.152.54.89.49.32.72.20.94.914.725.83.72.41.583.038.767.539.516.225.411.087.944.072.952.918.927.714.02.612.40.5電視廣播報紙雜志親屬、朋友和同事保險代理人保險宣傳資料學(xué)習(xí)課堂講授保險網(wǎng)站其他電視廣告廣播電臺廣告報紙廣告大商場宣傳活動車體廣告路牌廣告互聯(lián)網(wǎng)廣告電視廣告廣播電臺廣告報紙廣告大商場宣傳活動車體廣告路牌廣告互聯(lián)網(wǎng)廣告中國人壽平安太平洋人壽新華品牌認(rèn)知和實(shí)際產(chǎn)品擁有情況的比較—對平安和新保險公司認(rèn)知度高于平均水平，較少從中國人壽購買壽險產(chǎn)品N=462/7,161；百分比92.388.590.986.679.876.624.224.021.239.536.635.377.881.377.583.155.053.215.19.712.513.914.122.439.128.448.638.28.213.60.60.80.71.04.15.9.132.140.040.741.27.611.311.215.8實(shí)際產(chǎn)品擁有情況提示后認(rèn)知無提示認(rèn)知第一反應(yīng)泰康友邦保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!37年輕工薪客戶群概述年輕，從事一般的工作，因?qū)W歷背景原因而可預(yù)期發(fā)展?jié)摿τ邢?；理性思考能力不很?qiáng)，看重感性價值；不太認(rèn)同國際先進(jìn)經(jīng)驗和新興事物；重視生活質(zhì)量，但因收入水平限制一定程度上有相對保守的消費(fèi)方式，例如強(qiáng)調(diào)可靠性和價格合理產(chǎn)品購買商業(yè)壽險支出稍低于平均水平更多擁有健康險和分紅險產(chǎn)品，較少養(yǎng)老和醫(yī)療險產(chǎn)品購買保險主要源自朋友的代理人的推薦，較少源自產(chǎn)品比較傾向直接與保險公司聯(lián)系，也更愿意被團(tuán)體險涵蓋服務(wù)需求比平均水平更看重一些感性的關(guān)懷手段對代理人的要求與平均水平基本持平與平均水平比較，相對傾向于面對面直接的續(xù)保和溝通方式網(wǎng)上保險的經(jīng)驗和意愿一般，關(guān)注不高社會背景和一般需求中低收入，教育一般的年輕人更在意保障和儲蓄功能，而非風(fēng)險轉(zhuǎn)移和投資功能最想擁有醫(yī)療保險，對養(yǎng)老險給予較少關(guān)注更在意優(yōu)良的服務(wù)和公司歷史，而非代理人素質(zhì)和公司的外資背景對外資壽險公司的認(rèn)知對外資保險公司的了解和接觸與平均水平持平與國內(nèi)壽險公司相比，對外資壽險公司的好感低于平均水平愿嘗試購買外資壽險公司的人壽保險和養(yǎng)老險，但不是意外險理想中的保險公司形象是財力雄厚、友善和專業(yè)化溝通和品牌從代理人處了解保險知識的機(jī)會比平均水平更多廣告/宣傳形式中更注意電視和互聯(lián)網(wǎng)廣告，較少注意報紙廣告和大商店宣傳活動對新的國內(nèi)保險公司認(rèn)知度高，對外國保險公司認(rèn)知度低，仍然更多地從國內(nèi)主要的保險公司購買保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!38低收入高齡客戶群概述步入老年，收入來源極其有限；相對閉塞與盲目，思考分析能力弱，對社會發(fā)展、商業(yè)形式、新興事物不敏感也不愿嘗試；尋求老年保障，但因財力低下、經(jīng)受風(fēng)險能力低而要求絕對可靠、低價的產(chǎn)品/服務(wù)，不看重生活品質(zhì)，消費(fèi)水平低產(chǎn)品購買商業(yè)壽險支出為所有細(xì)分市場中最低的較多擁有養(yǎng)老險產(chǎn)品，也有健康險和意外險購買主要源自他人推薦，較少進(jìn)行產(chǎn)品比較主要希望以代理人和保險公司柜臺為渠道，不愿意嘗試新渠道服務(wù)需求最關(guān)注理賠，對服務(wù)的重視程度低于平均水平對代理人服務(wù)及時性的要求不如平均水平高希望通過直接與保險公司接觸或上門服務(wù)的方式續(xù)保和溝通對互聯(lián)網(wǎng)的了解和經(jīng)驗甚少，對網(wǎng)上支付安全性很多顧慮社會背景和一般需求年紀(jì)較大、低文化程度、低收入更多關(guān)注保險產(chǎn)品的儲蓄功能，較少考慮投資和風(fēng)險轉(zhuǎn)移功能；優(yōu)先購買養(yǎng)老險，較少購買醫(yī)療險和一般壽險注重低成本和公司財務(wù)穩(wěn)定性，對服務(wù)質(zhì)量的重視程度低于平均水平對外資壽險公司的認(rèn)知對外資壽險公司的了解和接觸大大低于平均水平認(rèn)為與國內(nèi)壽險公司相比，它們在購買程序上很方便，但對它們的技術(shù)和服務(wù)認(rèn)識較少不愿從外資保險公司購買產(chǎn)品，尤其在壽險方面理想中的保險公司形象是財力雄厚且非?？煽繙贤ê推放聘嗤ㄟ^親屬、朋友、同事及報紙和宣傳材料獲得保險知識接觸頻率最高的廣告/宣傳形式除電視廣告外，報紙廣告的作用高于平均水平中國人壽在品牌認(rèn)知度和市場份額都處于主導(dǎo)地位保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!39中國保險客戶市場調(diào)查結(jié)果揭示出中國保險市場在生命周期之外的兩個至關(guān)重要的決定因素100%=7,161低收入高齡客戶群富裕客戶群高素質(zhì)中青年客戶群年輕工薪客戶群傳統(tǒng)中年客戶群細(xì)分客戶群富?？蛻羧焊咚刭|(zhì)中青年客戶群年輕工薪客戶群傳統(tǒng)中年客戶群低收入高齡客戶群收入（家庭月收入，人民幣）均>5000--41％在2000-5000之間43％在2000-5000之間90％在2000以下教育程度

--均大專以上均高中或中專84％的人低于中專無人高中以上年齡

----49％的人30歲以上79％的人40歲以上均40歲以上對中國的客戶壽險需求和購買特性的細(xì)分研究揭示出，收入和教育程度是覆蓋包括生命周期在內(nèi)的其他因素的兩個至關(guān)重要的決定因素在高收入和高教育程度的市場細(xì)分之外，其他細(xì)分市場仍然按照生命周期的各個階段分布因此，對中國的壽險市場進(jìn)行市場細(xì)分的最佳方法是考慮如下三維核心因素：生命周期、收入和教育程度保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!40根據(jù)細(xì)分市場的人群及保費(fèi)分布，可以清晰地比較和定位中國人壽的目標(biāo)客戶市場生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家成熟家庭退休高收入高教育程度高收入普通教育程度平均收入水平高教育程度平均收入水平普通教育程度粗略估算人群比例保費(fèi)比例每一收入/教育程度組合對應(yīng)的人群及保費(fèi)比例1.24.85.71.10.112.81.12.34.51.00.29.01.40.42.01.60.15.60.90.42.11.70.25.25.68.98.43.50.326.64.06.810.03.80.525.15.08.326.613.81.355.05.66.132.714.81.560.7每一生命周期階段對應(yīng)的人群及保費(fèi)比例13.222.442.720.01.811.615.649.321.32.4

資料來源：國務(wù)院發(fā)展研究中心壽險市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析各線分市場人群/保費(fèi)比例100.0100.0保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!41基于廣泛的數(shù)據(jù)分析與市場測試，我們對20類客戶細(xì)分的優(yōu)先保險需求進(jìn)行了排序生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外健康重大疾病父母醫(yī)療保險養(yǎng)老舉例1研討1研討2健康保本儲蓄/投資孫輩教育意外高收入普通教育程度意外投資/儲蓄健康重大疾病投資/儲蓄健康重大疾病意外舉例2穩(wěn)健型投資健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)意外保本儲蓄/投資健康孫輩教育平均收入水平高教育程度意外健康重大疾病父母醫(yī)療保險健康重大疾病意外儲蓄研討3健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)儲蓄意外保本儲蓄/投資孫輩教育健康意外平均收入水平普通教育程度意外健康重大疾病健康重大疾病意外儲蓄子女教育資金健康意外自身保障儲蓄健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)保本儲蓄/投資保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!42高普三口之家的優(yōu)先保險需求（舉例2）關(guān)注問題子女教育資金健康意外投資/儲蓄自身保障養(yǎng)老王老板，30歲，月收入15000元，私營企業(yè)主妻子王太太，30歲，家庭主婦兒子小寶，1歲家道富足，生活無慮，王老板的工作非常忙，很少有時間照顧家庭“王老板深知知識的重要性，希望小寶能接受良好的高等教育，圓自己的夢想”“王老板是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，關(guān)心如何在任何情況發(fā)生時都能給家庭和孩子打造一片幸福的天空”“希望能有一個較好的投資渠道，充分發(fā)揮個人閑余資金的作用，既能保值增值，又能在急需時變成現(xiàn)金”優(yōu)先保險需求保險市場細(xì)分與壽險五大需求共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!43雙高成熟家庭的優(yōu)先保險需求（研討2）關(guān)注問題張經(jīng)理，50歲，月收入8000元，國有上市企業(yè)中層干部張?zhí)?0歲，月收入5000元，省某醫(yī)院大夫兩人均有較好的社會保險，一個兒子經(jīng)濟(jì)已獨(dú)立“隨著年齡增大，身體狀況在下降，中老年人的常見疾病和各種意外隨時都可能襲來，如何減輕疾病、意外風(fēng)險所帶來的痛苦和負(fù)擔(dān)，維護(hù)生命尊嚴(yán)呢？”“雖有社會養(yǎng)老保險，但只能解決溫飽問題，不能保障退休后的生活品質(zhì)，如何尋求一個良