案例分析車到山前必有路有路必有豐田車---------------戰(zhàn)略致勝的豐田車“車到山前必有路有路必有豐田車”這則做到家門口的廣告，對中國人來說再熟悉不過了。然而，豐田車面前是沒有路的，路是靠豐田人走出來的。日本豐田汽車公司成立于1938年，有八個公司，職工人數(shù)有45000人，工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品包括汽車的一切部件。1958年，豐田汽車初次投放美國市場，銷售量僅有280輛，1978年后的銷售輛猛增到50萬輛。1975年，豐田汽車超過了德國大眾汽車。80年代初，豐田汽車年產(chǎn)量超過了300萬量，在全世界汽車廠家中居第2位。最新出版的《商業(yè)周刊》公布了2002年全球100個大品牌排行第12，為亞洲之冠，價值194。5億美元。

豐田的成功可用8個字概括：管理有道，營銷有方。案例分析車到山前必有路有路必有豐田車1具體戰(zhàn)略一、市場開發(fā)戰(zhàn)略；人無我有具體策略；1、鉆對方的空子—通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)美國人的消費觀念發(fā)生變化，擺脫把車作為身份象征，喜歡低價、節(jié)能、耐用的小型車。2、找對手的缺點---對手是德國大眾，（高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)網(wǎng)）。缺點是暖氣設(shè)備不好，后座間隔小，內(nèi)部裝飾差。二、市場滲透戰(zhàn)略：人有我優(yōu)具體策略；1、質(zhì)量化---豐田把質(zhì)量理解為“顧客使用方便”2、價格化----在人們心中樹起”質(zhì)優(yōu)價廉“3、服務(wù)優(yōu)---1976年有1000家銷售、服務(wù)”一體化“并應(yīng)配有懂禮節(jié)、技術(shù)精的維修人員。具體戰(zhàn)略2三、市場對抗戰(zhàn)略：人優(yōu)我新具體策略；1、以新技術(shù)戰(zhàn)勝對手---1970年，美國發(fā)布了限制汽車排放廢氣的“馬斯基法”，而豐田在此之前就竭盡全力開發(fā)省油和凈化技術(shù)列為自己的發(fā)展戰(zhàn)略，從1964年開始了汽車廢氣凈化技術(shù)的研究。7年間投入了10000億日元的資金和1萬人的力量。2、以新式樣贏得顧客---擴大選擇范圍的體制3、創(chuàng)造新的訂貨方式---每日訂貨制度。討論題：1、豐田公司的營銷戰(zhàn)略能給我們什么啟示？2、結(jié)合本案例談?wù)劆I銷戰(zhàn)略在企業(yè)市場營銷活動中的地位。三、市場對抗戰(zhàn)略：人優(yōu)我新3

第三章

規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷管理第三章

規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略4潛在入侵者的威脅替代產(chǎn)品的威脅資源供應(yīng)者議價能力的壓力

產(chǎn)品購買者議價能力的壓力行業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有企業(yè)間競爭的壓力與威脅潛在入侵者

替代者資源供應(yīng)者產(chǎn)品購買者制約影響企業(yè)利潤潛量的因素潛在入侵者的威脅替代產(chǎn)品的威脅資源供應(yīng)者議價能力的壓力5一、企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略規(guī)劃（一）企業(yè)戰(zhàn)略的特征1、全局性2、長遠性3、抗爭性4、綱領(lǐng)性（二）企業(yè)戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu)1、總體戰(zhàn)略---最高層戰(zhàn)略（回答企業(yè)應(yīng)在哪些領(lǐng)域活動）2、經(jīng)營戰(zhàn)略---事業(yè)部、子公司3、職能戰(zhàn)略---部門戰(zhàn)略一、企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略規(guī)劃6（三）企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程1、判定問題---企業(yè)外部環(huán)境的變化趨勢、內(nèi)部條件的演變趨勢、經(jīng)濟效益的發(fā)展趨勢2、評估問題的重要性---重要問題分析由企業(yè)最高層詳盡分析3、分析問題---全面、綜合地描述較大的問題，將戰(zhàn)略問題逐層分解。4、提出與問題相關(guān)的戰(zhàn)略5、發(fā)展戰(zhàn)略計劃和形成行動方案（三）企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程7四、規(guī)劃和實施市場營銷管理明確經(jīng)營戰(zhàn)略與目標戰(zhàn)略性市場營銷決策戰(zhàn)術(shù)性市場營銷決策制定市場營銷計劃實施與控制四、規(guī)劃和實施市場營銷管理明確經(jīng)營戰(zhàn)略與目標戰(zhàn)略性市場營銷決8二、企業(yè)規(guī)劃總體戰(zhàn)略的步驟（一）明確企業(yè)使命（回答和思考企業(yè)是干什么的，怎么干，企業(yè)發(fā)展方向）（二）區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營單位（將企業(yè)使命具體化、并分解）（三）規(guī)劃投資組合（合理的分配資源，把有限的資源用于）1、市場增長率/市場占有率2、多因素投資組合（四）規(guī)劃成長戰(zhàn)略（尋找發(fā)展的機會）1、密集式成長戰(zhàn)略（市場深入、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)）2、一體化成長戰(zhàn)略（后向一體化、橫向一體化、水平一體化）3、多角化戰(zhàn)略（同心多角化、水平多角化、綜合多角化）二、企業(yè)規(guī)劃總體戰(zhàn)略的步驟9三、規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略（一）分析經(jīng)營任務(wù)----考慮總體戰(zhàn)略的要求（二）分析戰(zhàn)略環(huán)境—把握環(huán)境的現(xiàn)狀和趨勢、利用機會、避開威脅1、總體環(huán)境2、任務(wù)環(huán)境3、競爭環(huán)境（三）分析戰(zhàn)略條件1、明確利用機會所需要的能力及其構(gòu)成2、分析現(xiàn)有能力的現(xiàn)狀3、進行戰(zhàn)略評價和制定措施（四）選擇戰(zhàn)略目標（五）選擇競爭戰(zhàn)略1、成本領(lǐng)先2、差別化或別具一格3、重點集中或市場“聚焦”三、規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略10

作業(yè)舉例說明應(yīng)當怎樣進行市場營銷管理和發(fā)展市場營銷組合?作業(yè)11案例分析車到山前必有路有路必有豐田車---------------戰(zhàn)略致勝的豐田車“車到山前必有路有路必有豐田車”這則做到家門口的廣告，對中國人來說再熟悉不過了。然而，豐田車面前是沒有路的，路是靠豐田人走出來的。日本豐田汽車公司成立于1938年，有八個公司，職工人數(shù)有45000人，工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品包括汽車的一切部件。1958年，豐田汽車初次投放美國市場，銷售量僅有280輛，1978年后的銷售輛猛增到50萬輛。1975年，豐田汽車超過了德國大眾汽車。80年代初，豐田汽車年產(chǎn)量超過了300萬量，在全世界汽車廠家中居第2位。最新出版的《商業(yè)周刊》公布了2002年全球100個大品牌排行第12，為亞洲之冠，價值194。5億美元。

豐田的成功可用8個字概括：管理有道，營銷有方。案例分析車到山前必有路有路必有豐田車12具體戰(zhàn)略一、市場開發(fā)戰(zhàn)略；人無我有具體策略；1、鉆對方的空子—通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)美國人的消費觀念發(fā)生變化，擺脫把車作為身份象征，喜歡低價、節(jié)能、耐用的小型車。2、找對手的缺點---對手是德國大眾，（高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)網(wǎng)）。缺點是暖氣設(shè)備不好，后座間隔小，內(nèi)部裝飾差。二、市場滲透戰(zhàn)略：人有我優(yōu)具體策略；1、質(zhì)量化---豐田把質(zhì)量理解為“顧客使用方便”2、價格化----在人們心中樹起”質(zhì)優(yōu)價廉“3、服務(wù)優(yōu)---1976年有1000家銷售、服務(wù)”一體化“并應(yīng)配有懂禮節(jié)、技術(shù)精的維修人員。具體戰(zhàn)略13三、市場對抗戰(zhàn)略：人優(yōu)我新具體策略；1、以新技術(shù)戰(zhàn)勝對手---1970年，美國發(fā)布了限制汽車排放廢氣的“馬斯基法”，而豐田在此之前就竭盡全力開發(fā)省油和凈化技術(shù)列為自己的發(fā)展戰(zhàn)略，從1964年開始了汽車廢氣凈化技術(shù)的研究。7年間投入了10000億日元的資金和1萬人的力量。2、以新式樣贏得顧客---擴大選擇范圍的體制3、創(chuàng)造新的訂貨方式---每日訂貨制度。討論題：1、豐田公司的營銷戰(zhàn)略能給我們什么啟示？2、結(jié)合本案例談?wù)劆I銷戰(zhàn)略在企業(yè)市場營銷活動中的地位。三、市場對抗戰(zhàn)略：人優(yōu)我新14

第三章

規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷管理第三章

規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略15潛在入侵者的威脅替代產(chǎn)品的威脅資源供應(yīng)者議價能力的壓力

產(chǎn)品購買者議價能力的壓力行業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有企業(yè)間競爭的壓力與威脅潛在入侵者

替代者資源供應(yīng)者產(chǎn)品購買者制約影響企業(yè)利潤潛量的因素潛在入侵者的威脅替代產(chǎn)品的威脅資源供應(yīng)者議價能力的壓力16一、企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略規(guī)劃（一）企業(yè)戰(zhàn)略的特征1、全局性2、長遠性3、抗爭性4、綱領(lǐng)性（二）企業(yè)戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu)1、總體戰(zhàn)略---最高層戰(zhàn)略（回答企業(yè)應(yīng)在哪些領(lǐng)域活動）2、經(jīng)營戰(zhàn)略---事業(yè)部、子公司3、職能戰(zhàn)略---部門戰(zhàn)略一、企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略規(guī)劃17（三）企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程1、判定問題---企業(yè)外部環(huán)境的變化趨勢、內(nèi)部條件的演變趨勢、經(jīng)濟效益的發(fā)展趨勢2、評估問題的重要性---重要問題分析由企業(yè)最高層詳盡分析3、分析問題---全面、綜合地描述較大的問題，將戰(zhàn)略問題逐層分解。4、提出與問題相關(guān)的戰(zhàn)略5、發(fā)展戰(zhàn)略計劃和形成行動方案（三）企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程18四、規(guī)劃和實施市場營銷管理明確經(jīng)營戰(zhàn)略與目標戰(zhàn)略性市場營銷決策戰(zhàn)術(shù)性市場營銷決策制定市場營銷計劃實施與控制四、規(guī)劃和實施市場營銷管理明確經(jīng)營戰(zhàn)略與目標戰(zhàn)略性市場營銷決19二、企業(yè)規(guī)劃總體戰(zhàn)略的步驟（一）明確企業(yè)使命（回答和思考企業(yè)是干什么的，怎么干，企業(yè)發(fā)展方向）（二）區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營單位（將企業(yè)使命具體化、并分解）（三）規(guī)劃投資組合（合理的分配資源，把有限的資源用于）1、市場增長率/市場占有率2、多因素投資組合（四）規(guī)劃成長戰(zhàn)略（尋找發(fā)展的機會）1、密集式成長戰(zhàn)略（市場深入、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)）2、一體化成長戰(zhàn)略（后向一體化、橫向一體化、水平一體化）3、多角化戰(zhàn)略（同心多角化、水平多角化、綜合多角化）二、企業(yè)規(guī)劃總體戰(zhàn)略的步驟20三、規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略（一）分析經(jīng)營任務(wù)----考慮總體戰(zhàn)略的要求（二）分析戰(zhàn)略環(huán)境—把握環(huán)境的現(xiàn)狀和趨勢、利用機會、避開威脅1、總體環(huán)境2、任務(wù)