..第五篇、房地產(chǎn)銷售及技巧培訓(xùn)第一節(jié)、房地產(chǎn)營銷概念與基本理論一、房地產(chǎn)營銷的概念房地產(chǎn)營銷是通過交易過程滿足顧客對土地或房屋需求的一種綜合性營銷活動,也是把土地或房屋產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的流通過程。二、房地產(chǎn)營銷的基本理論一房地產(chǎn)營銷中的4P理論房地產(chǎn)營銷中的4P又可以稱為市場營銷組合,即指在特定時期向特定市場銷售特定產(chǎn)品的市場營銷決策的優(yōu)化組合。企業(yè)可控制的變量因素大致可分為四組：產(chǎn)品〔product、價格〔price、地點(diǎn)〔place和促銷〔promotion。二房地產(chǎn)營銷中的4C理論4C理論又稱整合營銷理論,隨著實(shí)踐的發(fā)展,4C營銷理論正在逐步取代以往曾經(jīng)流行的4P營銷理論。整合營銷理論強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者〔consumer、消費(fèi)者購買的便利性〔convenience、購買成本〔cost以及溝通〔communication。生產(chǎn)商已不再強(qiáng)調(diào)賣給消費(fèi)者所制造的產(chǎn)品,而是賣消費(fèi)者想買的產(chǎn)品；營銷代理商的傳播重點(diǎn)已由"消費(fèi)者請注意"轉(zhuǎn)變?yōu)?請注意消費(fèi)者",消費(fèi)者成為市場的主角。三房地產(chǎn)銷售中的5S規(guī)則房地產(chǎn)銷售中的5S是房地產(chǎn)銷售人員通過長期實(shí)踐活動總結(jié)出來的活動規(guī)律,雖然尚未上升為理論,但在實(shí)際中具有指導(dǎo)意義。5S包括速度〔speed、微笑〔smile、真誠〔sincerity、機(jī)敏〔smart、研學(xué)〔study。第二節(jié)、房地產(chǎn)銷售原理銷售,是一項(xiàng)很容易被誤解的工作,因?yàn)楦赏其N,不需要資本,人人都可以做。其實(shí),要把這項(xiàng)工作做好,并非是一件容易的事。銷售,簡單的說就是將產(chǎn)品賣給客戶,任何想從事這一行業(yè)的人,都能立刻成為銷售人員。但事實(shí)上,它是一項(xiàng)專業(yè)性要求極強(qiáng)的工作?！孕?很多人之所以無法成為出類拔萃的銷售員,主要原因是無法戰(zhàn)勝自己。要成為一個成功的推銷員,首先要做到不服輸,這并不意味著跟別人較量,它更應(yīng)該是跟自己較量,戰(zhàn)勝自己,確立絕不敗給自己的不服輸?shù)膫€性及精神?！獎?chuàng)造力,銷售人員更需要創(chuàng)造力,這是我的信念,只要越提升自己的能力,就越能面對更寬闊的世界,越是下功夫,就越有創(chuàng)意。你就能在寬廣的世界昂然而走,在更廣、更高的世界居住。這需要你的經(jīng)驗(yàn),你下功夫的程度,以及由訓(xùn)練而來的靈活腦筋和應(yīng)變的能力。——親和力,任何時候,銷售人員都不能使對方受到強(qiáng)制的感覺,要知道,與推銷員相對的客戶,本來就對你有一種抗拒感。抗拒感加上受強(qiáng)制的感覺,你就休想越過眼前的厚墻,而杰出的推銷員,給客戶的是期待,而不是強(qiáng)制。——內(nèi)涵,今天我們以行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)不斷來"考量"我們自己的工作和成長的時候,就要求我們必須不斷豐富的內(nèi)涵,包括專業(yè)方面和非專業(yè)方面。要豐富自己的內(nèi)涵,起初它可能是混雜,那也無礙,也許剛開始,你的腦海里只有疑問和煩惱,但是,不要急,你要逐日積累些小答案,它就會成為你的答案,疑團(tuán)盡解的大答案。我們常聽到靈感之說,別以為靈感是莫測高深,突然由天而降,那就錯了,靈感原就在你的腦海里,開頭只是難以成形,長年積累的經(jīng)驗(yàn),有一天,在某一種情況之下,就成為一種啟示,那就是靈感。豐富的內(nèi)涵會讓我們銷售過程中拉近和客戶的距離,提升自我的業(yè)務(wù)形象,增強(qiáng)客戶對我們的信心?！卸?最后還要有"感恩"之心,尊重自己,也尊重別人,這就是親切之心,感恩之心。以誠實(shí)、親切、感謝的態(tài)度去接觸別人,必定受到尊重?；谝陨箱N售原理,銷售人員應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：一、溝通有方銷售人員必須有交談能力。有人認(rèn)為,交談能力就是憑三寸不爛之舌,滔滔來絕,事實(shí)上,口齒伶俐,巧于言談的業(yè)務(wù)員,業(yè)績處于下風(fēng),而那些業(yè)績屬優(yōu)的人,卻以寡言寡語居多,他們懂得熱情傾聽對方的話,到他們要說的時候,總是簡潔扼要,重點(diǎn)在握。因此,交談能力就是熱情,從熱情中才能產(chǎn)生優(yōu)美的言談。唯其如此,你的心和對方的心,才會交流。然而,要具備交談能力,你首先要成為有獨(dú)創(chuàng)性的傾聽者。如果你是一個具獨(dú)創(chuàng)性的傾聽者,對方就會認(rèn)為你絕非泛泛而談之輩,雖然你絕少開口,但是對方會認(rèn)為你的說話水平高深莫測。二、獨(dú)特的傾聽者1、某種意義上來說,交談是維護(hù)對方的自尊。當(dāng)一個人的價值被認(rèn)定,"即使是其小無比",心里也會欣喜莫名,當(dāng)然會對之寄予好感,由此可見,交談氣氛如何,在于積極認(rèn)定對方的價值。業(yè)務(wù)員時常為了保持強(qiáng)勢,在發(fā)表自己的意見或表達(dá)自己觀點(diǎn)時,會時常打斷客戶的話,甚至據(jù)理力爭,到最后往往即使對方面露不悅之色,影響最后的成交。所以我們必須做到的一件事是,懂得把握客戶談話中的重點(diǎn),這是說話者最高興的,在表達(dá)自己的想法前學(xué)會做一個"傾聽者"。在明了客戶的所表達(dá)的意思之后,結(jié)合自身所具備豐富的知識面及話題,了跟對方真心的接觸和深入的溝通,只有這樣,和客戶的溝通過程才不歸是乏味無趣,或者是單方面滔滔不絕,而最后卻談不到點(diǎn)子上。三、正確表達(dá)你的想法把自己的想法完整的傳達(dá)給客戶,并在洽談和溝通過程中實(shí)現(xiàn)我們的意圖,這才是一個銷售人員的業(yè)務(wù)在對方客戶的心里扎根、張網(wǎng),這是真正的"業(yè)務(wù)強(qiáng)勢"。1、銷售人員都有自己喜好的說詞,但簡單整個套用在每個客戶身上,卻是機(jī)械的,實(shí)際的效果和效率也是很低的。每一個人都有他喜好的說法、筆法、聲調(diào),有時候要大聲、有時候要溫柔、有時候默不出聲、有時候突然傾腹大笑,銷售人員要隨時注意客戶的表情和思維發(fā)展,亦步亦趨跟蹤他的心情,以便適時作出相應(yīng)的反應(yīng)和業(yè)務(wù)動作。2、聽人說話,也是一種勞動,因此應(yīng)盡量減少客戶的勞動,降低客戶在談判過程中的疲勞度,要求我們在表達(dá)意思的時候要簡明扼要,使對方能在短時間內(nèi),領(lǐng)會你所要表達(dá)觀點(diǎn)和信息。為了讓對方一聽即悟,要盡量使用具體的例子,避免生澀的語句,發(fā)音容易混淆的字句。這是業(yè)務(wù)員在談話時注意遵守的一個竅門。3、銷售是人與人談判溝通的過程,是各自利益碰撞的過程,因此,降低彼此之間的警惕性和建立雙方之間信任,是業(yè)務(wù)過程中隱性基點(diǎn)。因此誠信也是我們正確表達(dá)自己想法的基準(zhǔn),對產(chǎn)品的信息的客觀傳達(dá),4、與人交談,在不知不覺中,我們往往把對方置于自己之上或置于自己之下,當(dāng)你這么想,你的言語,舉足,會不自覺的刻顯現(xiàn)出來,有些人刻意自謙或是懼意在心,在這種情況下,該說的話也說不出一半,熱忱云云,更是免談。業(yè)務(wù)員和客戶溝通過程所基本遵循的原則就是不卑不亢。以身體說話,用眼睛、手、表情,用心靈說話,加上足夠的熱情,這樣我們說話的力量才能真正的打動客戶。四、有所感言詞之外的感情表現(xiàn),比費(fèi)口舌更能強(qiáng)烈地傳達(dá),它甚至可以加強(qiáng)或減弱言詞、以補(bǔ)言詞之不足,所以學(xué)習(xí)有所感使我們具備那種能力。只要讓至態(tài)存在其中,它會凝聚成為力量,遠(yuǎn)勝于言詞的傳達(dá)。那時候,即使你默不出言,對方也會銘感于心,魅力讓人光輝奪目。具體表現(xiàn)：無言的說服力：1、推動主要的話題；2、給聽者有回答的機(jī)會；3、彼此調(diào)子接近,進(jìn)而合一；4、引起聽者的好奇心；5、逼使對方有所抉擇。動人的力量——間隔稍長,可以壓倒對方。采購：采購言詞吸取他,貪婪地吸取他；借助辭典；說話的時候發(fā)音正確、文法無誤、借詞得當(dāng)。1、客戶對我們來說,他是極重要的人。所以具備豐富的知識或是話題,就能避免對他有所誤診；2、能夠跟真面目的他接觸；3、具備豐富的知識或是話題,是為了跟對方的真心相觸；4、沒有效果的話,不必說；5、真心相約；6、說話的效果與時間的長短,成為反比率。所以說推銷是一門語言的藝術(shù),成功的推銷取決于個人經(jīng)驗(yàn)的不斷積累和持之以恒的努力。五、知識面第三節(jié)、房地產(chǎn)銷售中客戶的心理分析房地產(chǎn)銷售工作其實(shí)就是人與人直接溝通談判的一種銷售形式,因此,作為專業(yè)代理銷售人員在面對著即將要面對的目標(biāo)客戶前,首先要明白什么是客戶？應(yīng)該如何了解客戶？尤其是了解客戶不斷在變化的消費(fèi)心理。作為商品房銷售消費(fèi)行為,由于成交金額相對于日常其他類別的商品消費(fèi)來要高很多,屬于大宗消費(fèi),但作為基本消費(fèi)心理特征和行為還是遵循一般過程。人的消費(fèi)心理行為：關(guān)注——興趣——聯(lián)想——欲望——比較——信心——行動——滿足一、消費(fèi)者怎樣購買東西？以消費(fèi)者購買習(xí)性為基礎(chǔ),產(chǎn)品可分成便利品、選購品、特殊品三類。便利品即日常消耗品,成本低,消費(fèi)者看到即買；選購品指需要經(jīng)過挑選才決定購買的商品；特殊品指價格昂貴、消費(fèi)者不一定購買或購買機(jī)會極少的商品。選購品、特殊品購買現(xiàn)象類似,那么,消費(fèi)者如何購買選購品或特殊品呢？比如打算買一臺彩電。所有的品牌都集合起來〔全集合,其中有消費(fèi)者知道的品牌〔有知集合,和從未聽說過的品牌〔如知集合。選擇未知集合的可能性很低,消費(fèi)者將在有知集合中作出選擇。經(jīng)多方咨詢,得出幾個比較適合自己的品牌〔考慮集合,淘汰有種種不利的品牌〔不考慮集合,然后在考慮集合中進(jìn)行選擇〔選擇集合,放棄比較不喜歡的或是價格貴的〔放棄集合,經(jīng)過家人決定,選擇購買〔決策。這是個多變的過程。房地產(chǎn)的購買過程也是如此。客戶翻看報紙廣告,有些樓盤是聽說過的,有些沒有聽說過〔全集合,淘汰完全不了解的樓盤和不熟悉的地域〔未知集合,如果是買住家,辦公樓、別墅被淘汰〔不考慮集合,然后選擇多層,放棄高層,考慮平面、立面、單價等等最后決定購買。該過程中,客戶首先要從全集合中分出有知集合、未知集合,即"注意"。然后對一些樓盤"感興趣",并對興趣內(nèi)容產(chǎn)生豐富"聯(lián)想",由于聯(lián)想而逐漸"產(chǎn)生欲望",準(zhǔn)備購買,著手樓盤與樓盤的"比較",對最合適的樓盤有了"信任"度,最終決定購買。二、影響消費(fèi)者購買東西的因素一購買者特質(zhì)。在消費(fèi)過程中,有許多心理因素會影響消費(fèi)者。1、 動機(jī)〔Motivation即最原始的內(nèi)心感覺,一種生理或心理的反映——饑餓、困等。按照馬斯洛曲線,動機(jī)分成生理需求、安全需求、社會需求、受尊重及感情需求、自我實(shí)現(xiàn)及發(fā)展需求五個遞進(jìn)層次,需求由低級到高級。人類首先要滿足基本的生理需求,才能一步一步有上一層次的需求,乃至自我實(shí)現(xiàn)。如果最基本的生理需求得不到滿足,別的需求就很空洞。有人會偷會搶。不再考慮自己的安全。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展,生理、安全需求得以滿足,人們才有社會需求。十年前的房子不講究有沒有廳,而現(xiàn)在不僅要有廳、大廳,而且最好要兩廳,可以接待親朋好友,這種對社會關(guān)系的需要就是社會需求。進(jìn)而希望受到尊重和滿足感情上的渴求,并希望有地位、有身份。人類并不都是按這條曲線滿足自己的需求,有人寧死不偷、不搶,教育可以使需求改變,使之升華,孔曰成仁,孟曰取義。2、知覺〔Perception有了需求也就有了知覺,開始尋找物品以滿足需求?？吹饺魏萎a(chǎn)品都是有過程的,首先引起"注意"；根據(jù)既有的經(jīng)驗(yàn)判斷,會產(chǎn)生"偏好與曲解",比如同楊浦區(qū)的人介紹閔行區(qū)的房子,肯定難以接受；有了興趣、偏好,就會產(chǎn)生"記憶"。有了心里的觸動和外在的吸引力,隨著時間的推移慢慢的外在的東西就會溶化到心里去,產(chǎn)生動機(jī)；因?yàn)槁暋⑸?、味、覺、意的刺激,使感官產(chǎn)生知覺；知覺有兩種：曲解或排斥,接納——認(rèn)知〔記憶；認(rèn)知后即導(dǎo)致反應(yīng)行動,行動造成個人行為的改變,這個過程就叫學(xué)習(xí)。在房屋銷售中,客戶也是在學(xué)習(xí),他們對產(chǎn)品并不了解,需要業(yè)務(wù)人員具體的解釋,這也涉及到業(yè)務(wù)人員的銷售技巧。如果發(fā)展商能摸透客戶內(nèi)心,根據(jù)客戶生理和心理的動機(jī)規(guī)劃產(chǎn)品,產(chǎn)品將永遠(yuǎn)受歡迎。3、信念與態(tài)度〔Belief&Attitude通過知覺、學(xué)習(xí)過程,業(yè)務(wù)人員就要開始把產(chǎn)品、規(guī)劃,適度、技巧地介紹給消費(fèi)者,消費(fèi)者此刻會產(chǎn)生信念,表現(xiàn)出各種態(tài)度,然后就會作出決定。購買過程中消費(fèi)者是怎么想的與發(fā)展商有關(guān),怎么做決定的卻與銷售人員有關(guān)。二產(chǎn)品特質(zhì)客戶在購買房屋時常常會考慮這些問題：地段、價格〔總價、單價、均價、面積、平面、立面,交通〔便利性,環(huán)境、配套、質(zhì)量、付款方式,物業(yè)管理,投資回報,使用率,產(chǎn)權(quán)類型,發(fā)展商,工期、建材等等,這些主要的屬于產(chǎn)品的特質(zhì),是銷售人員應(yīng)該了然于心的,客戶首先要弄清這些問題,才能根據(jù)自己的需求來選擇是否購買。銷售人在接待過程當(dāng)中要做的就是將諸多產(chǎn)品的特質(zhì)如何有選擇,有效的傳達(dá)給客戶,引發(fā)客戶的興趣,提升購買欲望,堅(jiān)定購買信心。沒有絕對十全十美的"房子",只有適合不適合客戶的"房子"。三業(yè)務(wù)及服務(wù)特質(zhì)。指銷售人員的業(yè)務(wù)服務(wù)素質(zhì),業(yè)務(wù)素質(zhì)越好,服務(wù)質(zhì)量越高,客戶越有可能買房。作為今天的房地產(chǎn)銷售市場競爭,在復(fù)合型營銷的時代,項(xiàng)目的前期定位,策劃,營銷定位策略、終端銷售等各環(huán)節(jié)要求的專業(yè)度越來越高。因此,在銷售具體工作中,銷售工作體系的健全,流程的規(guī)范,細(xì)節(jié)的執(zhí)行力,對于客戶服務(wù)的重視度都對項(xiàng)目實(shí)際銷售過程起著重要的作用,前三者是我們的銷售專業(yè)能力,而良好服務(wù)質(zhì)量則會讓我們的業(yè)務(wù)專業(yè)力產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng),所以業(yè)務(wù)專業(yè)力和服務(wù)的特質(zhì)良好的結(jié)合,是我們銷售工作完成質(zhì)量關(guān)鍵所在。四環(huán)境特質(zhì)。泛指銷售氛圍。買賣房屋講究氣氛,氣氛塑造得好,房屋就好銷。情境包括：a.景氣——經(jīng)濟(jì)狀況好壞；b.天氣——雨晴寒暑的氣候變化可能左右人的情緒；c.運(yùn)氣——機(jī)遇、巧合等非人力因素；d.人氣——由人群聚集制造的效果；e.才氣——業(yè)務(wù)、廣告、規(guī)劃、設(shè)計等人員自身素質(zhì)；f.財氣——資本雄厚；g.勇氣——有信心、有競爭性；h.骨氣——不與客戶辯論、爭論,交易拿得起放得下。情境有外在和內(nèi)在之分,內(nèi)在指業(yè)務(wù)人員自身的接待技巧、素質(zhì),外在是指大環(huán)境。一個業(yè)務(wù)高手必須具備五大招?！惨蛔鰝€好演員。業(yè)務(wù)員要當(dāng)好演員的角色,有自己的特色和風(fēng)格。基于產(chǎn)品本身客觀存在的事實(shí)基礎(chǔ)上,要表現(xiàn)得誠懇、靈活、親切〔熱情、專業(yè)〔胸有成竹、有問必答、滑稽〔幽默、風(fēng)趣,忌表現(xiàn)出不誠實(shí)〔奸詐、愚笨〔反應(yīng)遲緩、冷漠、外行、沒耐心把客戶看作朋友,給予熱情、禮貌、周到的接待。〔二做個好導(dǎo)演。銷售業(yè)務(wù)是業(yè)務(wù)員和客戶"斗智斗勇"的過程,業(yè)務(wù)流程最重要的要求就是在接待談判過程中懂得如何引導(dǎo)和把控客戶,要學(xué)會準(zhǔn)確的了解客戶的需求,摸清客戶的心理,掌握業(yè)務(wù)接待的流程,產(chǎn)品介紹的引導(dǎo),把握洽談的氣氛與尺度。〔三做個好學(xué)生。業(yè)務(wù)員要不斷地自我補(bǔ)充,沒有人天生是個好業(yè)務(wù)。要做個好業(yè)務(wù),只有不斷地熟悉市場、競爭對手,熟悉產(chǎn)品〔自已的別人的,熟悉客戶的背景尋找切入點(diǎn),不斷練習(xí)角色扮演,不斷學(xué)習(xí)、觀摩,學(xué)會自我調(diào)適心情、習(xí)慣、時間等,注意自身細(xì)節(jié)〔名片、儀容、小動作等,下定決心將事做好?！菜淖鰝€好秘書。業(yè)務(wù)員要懂得整理銷售資料。準(zhǔn)備好筆記,詳細(xì)、透徹整理市場資訊、產(chǎn)品資訊、客戶資訊,事無巨細(xì)、一點(diǎn)一滴記錄在案。虛心學(xué)習(xí)別人銷售技巧,耐心做好售后追蹤?！参遄鰝€好橋梁。學(xué)習(xí)處理糾紛與客戶的抱怨,掌握糾紛重點(diǎn)、抱怨內(nèi)容,永遠(yuǎn)先道歉,并馬上用更換、優(yōu)惠等行動向客戶表示誠意,讓客戶明白你已盡力。有糾紛、抱怨并非壞事,客戶沒有買也不要?dú)怵H,"塞翁失馬,焉知非福",客戶有批評說明準(zhǔn)備不充分,客戶沒有買但可能會做口頭廣告。注意讓公司全體共同處理糾紛,貫徹服務(wù)顧客的宗旨,在糾紛處理完畢后還要做好后續(xù)追蹤。三、瞄準(zhǔn)目標(biāo),做好銷售〔"MAN"理論"MAN"理論就是：Money〔錢,Authority〔權(quán)力,Needs〔需求,這三者結(jié)合產(chǎn)生購買結(jié)果。有錢的客戶好好把握,沒錢的客戶好好珍惜。銷售不能忽略重心,錢是購買決策當(dāng)中最重要的一點(diǎn),首先要問明客戶的購買預(yù)算、對財務(wù)的安排,這樣買賣雙方較易達(dá)成共識。權(quán)力即決策權(quán),弄清客戶是否決策之人,這一點(diǎn)很容易被忽略,而往往看房的人不是最終決定的人。還要了解客戶有沒有這樣的需求。有需求沒有錢,不可能有結(jié)果；有錢有需求,但不是決策者,也是對牛彈琴。購房顧客心理類型分析1、成熟穩(wěn)健型：這類顧客通常具有豐富的購房知識,投資經(jīng)驗(yàn)老道,對產(chǎn)品本身及行情相當(dāng)了解,與銷售人員洽談時,深思熟慮,冷靜穩(wěn)健,遇到疑點(diǎn),一定追根究底,不容易被銷售人員說服?！獞?yīng)循策略：這種類型顧客通常是有心人,銷售人員應(yīng)以"平常心"相待,并就產(chǎn)品質(zhì)量、公司信譽(yù)與獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)說明,一切說明須講求合理與證據(jù),以獲取顧客的理性信任。2、謹(jǐn)慎小心型：這類顧客的特征是外表嚴(yán)肅,反應(yīng)冷漠,對說明書和海報反復(fù)閱讀,對于銷售人員的親切發(fā)問,眼觀鼻、鼻觀心,出言謹(jǐn)慎,甚至一問三不知,難恐透露秘密。——應(yīng)循策略：銷售人員除了詳盡地介紹產(chǎn)品外,還需以親切、誠懇的態(tài)度,打破心防,交流感情,最好是閑話家常,慢慢了解顧客的家庭狀況、經(jīng)濟(jì)狀況和顧客的購房意愿,爭取顧客的信任和依賴感,然后再推銷產(chǎn)品,定可收到事半功倍的效果。3、猶豫不決型：這類顧客往往對產(chǎn)品本身要求并不高,但卻優(yōu)柔寡斷,反反復(fù)復(fù),拿不定主意。他可能起初看上3樓,過一會兒雙覺得5樓好,多談幾句他又喜歡6樓了,要不,邊間也不錯,但是談來談去,就是拿不定主意?！獞?yīng)循策略：與其窮耗,瞎磨,不如快刀斬亂麻。銷售人員態(tài)度宜堅(jiān)決且自售,以專家說明取得信任,需助顧客盡快下定決心。4、欠缺經(jīng)驗(yàn)型：這類顧客初次購房,對產(chǎn)品本身一無所知,他可能東問西問,甚至說出外行話,例如他往往對華麗的樣品屋贊嘆不已,卻沒有想過其包裝效果使之然。由于缺乏經(jīng)驗(yàn),信心不足,不易作出決定?！獞?yīng)循策略：銷售人員須不厭其煩地解說簡報,并提出可信有證的業(yè)績、質(zhì)量等保證。態(tài)度尤需誠懇,不要讓人產(chǎn)生壓迫感和恐懼感。5、挑三揀四型：這類顧客心思細(xì)密,喜歡挑毛病,對于建材、格局、座向、大小公共設(shè)施的面積都有意見,錙銖必較,東扣西減,狠狠殺價,態(tài)度往往十分強(qiáng)硬。——應(yīng)循策略：對待這種顧客最好幾個人聯(lián)合搭配推銷,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠,貸款的便利條件等,避免其有斤斤計較。6、趾高氣揚(yáng)型：這類顧客通常盛氣凌人,愛擺架子,常拒銷售人員于千里之外。——應(yīng)循策略：以產(chǎn)品特色,說明對顧客地位的突顯,或襯托出其尊榮等等,以攻心方為上策。7、女士當(dāng)家型：這種類型的顧客購房的決定權(quán)在女方,而男方往往沉默不表示意見,偶而問問也都是補(bǔ)充女方?jīng)]有顧及的問題,決定權(quán)在于女方?！獞?yīng)循策略：最好是女銷售人員同其交談,以其心姐姝的身份,向其詳細(xì)耐心地介紹產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)惠,因女士在一起往往有共同語言,銷售比較成功,但注意不能讓人感覺到疏忽男方而弄巧成。第四節(jié)、了解客戶基于今天我們面對終端就是我們的目標(biāo)購房客戶,地產(chǎn)營銷體系中對于客戶的研究是非常重要的內(nèi)容。所以,如何更好的發(fā)揮我們銷售專業(yè)能力,基礎(chǔ)就在于我們是否對客戶有充分的了解。建立在了解客戶全面,詳細(xì)情況信息基礎(chǔ)上,有的放矢的運(yùn)用我們銷售專業(yè)技能,才能使銷售工作展開流暢,順利完成銷售任務(wù)。一、客戶信息體系：1、客戶個人基本信息1客戶姓名、名別、年齡2>客戶職業(yè)、工作單位、居住地3客戶的性格特點(diǎn),待人接物的方式,溝通方式,思維方式2、客戶家庭信息1客戶家庭架構(gòu),人員結(jié)構(gòu),子女狀況2客戶家庭收入水平〔月、年、綜合收入3客戶目前居住現(xiàn)狀,質(zhì)量。房子面積,類型,現(xiàn)價估算4客戶交通現(xiàn)狀,出門方式,習(xí)慣5日常消費(fèi)習(xí)慣,消費(fèi)支出結(jié)構(gòu)、比例3、客戶購房需求1購房地段、區(qū)域、產(chǎn)品類型2需求面積、房型3購房預(yù)算總價,最大承受總價4客戶購房對于住宅細(xì)節(jié)的喜好或要求：項(xiàng)目規(guī)劃、社區(qū)配套、景觀、戶型、樓層、采光、通風(fēng)、功能區(qū)域分布、功能區(qū)域細(xì)節(jié)尺寸舒適度等方面4、客戶生活特點(diǎn)1個人愛好,專長2生活習(xí)慣,是否抽煙,喝酒〔什么酒,牌子3生活狀態(tài)：主要業(yè)余生活、是否上網(wǎng),常性的上網(wǎng)內(nèi)容,5、客戶對項(xiàng)目的看法1客戶對項(xiàng)目總體的印象,區(qū)域,地段,地理環(huán)境的認(rèn)可度2客戶對項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃,戶型,景觀,配套等方面的認(rèn)可度3客戶對項(xiàng)目的疑問,問題所在4客戶階段購買意向的程度,級別判斷6、影響客戶購房的原因1影響購買的具體問題和原因〔針對項(xiàng)目產(chǎn)品本身,規(guī)劃,配套,戶型2影響客戶購房問題和原因來源的方向,客戶本人還是家人或朋友3是否有個人經(jīng)濟(jì)承受、預(yù)算等個人其他方面的原因第五節(jié)、業(yè)務(wù)銷售技巧房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接,一個細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司‘雙贏策略’,努力提高成交率的同時,銷售技巧的不斷自我完善,則是現(xiàn)場銷售人員成功的上升臺階。但業(yè)務(wù)技巧屬于解決性的,所以,首先我們要明白日常在業(yè)務(wù)接待過程當(dāng)中我們會遇到的問題是那些？只有這樣,我們才能更有效的運(yùn)用業(yè)務(wù)技巧。以下,就將業(yè)務(wù)接待工作中最常見的幾種種情況羅列出來,以避免銷售中更多的失誤。一、房地產(chǎn)銷售中"人員銷售"的策略和技巧人員推銷是商品房銷售中的重要方面,是銷售人員幫助和說服顧客購買的過程,在總體個人銷售策略和技巧主要有以下要求：1、樹立雙贏理念,做好置業(yè)顧問。人員推銷非常注重人際關(guān)系,銷售人員代表企業(yè)利益,同時也要重視顧客利益,為顧客著想。滿足顧客需要是保證銷售成功的關(guān)鍵。銷售人員要樂意在許多方面為顧客提供服務(wù),幫助其了解推出的樓盤,幫助其解決問題。2、因人而異選取推銷方式。銷售人員在銷售過程中,要具有極大靈活性,因人而異選取推銷方式?？呻S時觀察顧客對推銷陳述和推銷方式的反應(yīng),并揣摩其購買心理變化過程。有針對性改進(jìn)推銷方式,以適應(yīng)不同顧客的購買行為和需要。3、做好雙向溝通,收集市場信息。人員推鎖是一個雙向溝通的過程,在向顧客提供服務(wù)的同時,也要做好市場信息收集員,為企業(yè)收集可靠的市場信息,以便于企業(yè)了解市場,提高決策水平。商品房銷售中人員推銷的技巧歸納為以下幾點(diǎn)：1、消除誤會,取得信任。顧客對推銷員一般有戒備心理,或?qū)ι唐贩坑幸恍┛捶?甚至有些錯誤成見,因此應(yīng)避免滿口推銷行話,自吹自擂,而應(yīng)在與顧客熱情交談時,盡量搞清楚他們感興趣的話題,盡量談一些顧客認(rèn)為有價值的東西,鼓勵對方自我展示,同時表現(xiàn)出誠實(shí)、坦率。2、積極提問。通過提問從顧客回答中獲取需要的信息,巧妙的問一些顧客感興趣的問題,還能取得顧客的好感。有時提問也是一種手段,將顧客從偏離的話題中拉回正題。3、善于提示、說服。提示不是要操縱顧客,而是引導(dǎo)他們認(rèn)識到所推銷的商品房正是他們所需要的?？蛇\(yùn)用以下方法：〔1與競爭對手相對。推銷員將自己的樓盤與競爭對手的相對比,突出自身優(yōu)勢和特色,打動顧客。〔2出示證明。在與顧客交談時可提供參考資料、相關(guān)證書、資質(zhì)證明、專業(yè)鑒定等或舉例購買該商品房的有名望的人或講述另一消費(fèi)者如何開始心存疑慮到后來決定購買的例子等。〔3推銷員自身表現(xiàn)。作為出售商品房的代表,要表現(xiàn)出自信、權(quán)威,具有豐富專業(yè)知識,對樓盤熟悉了解；對顧客表現(xiàn)出禮貌、尊重、對他們的福利關(guān)心；對所作的聲明、承諾始終如一。4、正確面對反對意見。反對意見的提出有許多原因,如顧客暫時無力購買,或有更隱蔽原因未說出而以不真實(shí)的反對來搪塞等等。面對反對意見,銷售人員切忌不耐煩或者發(fā)一大通辯解。而要禮貌請求顧客對反對意見做出解釋,避開表面托辭,探求真實(shí)原因,解決顧客問題,盡量滿足其需要。在人員推銷過程中,銷售人員的自身素質(zhì)至關(guān)重要。他們應(yīng)具備以下素質(zhì)：〔1良好的思想素質(zhì)：有艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)精神,遵守國家法律、法規(guī)和有關(guān)政策。〔2較高的個人修養(yǎng)：儀表端莊,舉止大方,態(tài)度和藹,具自信力,能正視各種挑戰(zhàn)?！?較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力：熟悉房地產(chǎn)業(yè),有相當(dāng)專業(yè)知識,有較好的語言表達(dá)能力,善與人溝通,有完成銷售任務(wù)的強(qiáng)烈欲望。銷售人員的素質(zhì)和形象其實(shí)是企業(yè)形象的代表。有些公司不注重人員素質(zhì)的提高,銷售人員素質(zhì)差,不但銷售難以成功,還會損害公司形象。二、客戶購買心理和行為分析技巧：作為大宗的消費(fèi)品,房地產(chǎn)物業(yè)購買本身就是一個漫長,反復(fù)的過程,甚至有別日常消費(fèi)形式所謂的"貨比三家",可以說是"n家"。因此在客戶實(shí)際選房購房過程中,勢必在心理和行為上會產(chǎn)生許多特征,變化。下面就客戶在購房過程的心理活動分析做如下闡述：1、詳細(xì)研究所需購買的產(chǎn)品。2、探究有關(guān)資料〔價格、企業(yè)形象。3、依靠已有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷并采取行動。4、等待機(jī)會。5、模仿他人的判斷〔根據(jù)廣告的暗示。6、用投機(jī)心理作冒險嘗試。7、抽樣方式選購〔沒有時間考慮。8、滿足最小限度的條件即可。無論何種購房行為,在客戶的內(nèi)心深處都存在或多或少的購買意向和需求——潛在意向及需求,在進(jìn)入售樓處后,需通過銷售人員促成其購買的行為。三、銷售工作的技巧要求1、銷售基本技巧：1在接待過程中仔細(xì)觀察客戶表現(xiàn)、感覺的技巧2詢問了解客戶信息的技巧3介紹產(chǎn)品的技巧4掌握銷售程序〔介紹產(chǎn)品的優(yōu)先順序、循循善誘客戶。5議價、守價技巧6促成下決心的技巧7簽約技巧8客戶關(guān)系處理、維護(hù)技巧2、溝通技巧：銷售人員介紹產(chǎn)品,采取口語化或非口語化〔觀察客戶的肢體語言及傾聽技巧的形式來挖掘客戶的需求〔面積、總價、單價、預(yù)算、喜好〔樓層、朝向、面積、景觀等?？梢越柚韵碌谰吆突顒觼磉_(dá)到溝通的目的。1產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特性。2POP廣告。3接待中心的氣勢和內(nèi)部的布置。4媒體廣告、派夾報、DM等。5售樓書。6樣板房以及現(xiàn)場演示等其他設(shè)備。7現(xiàn)場促銷活動〔SP活動、贈品等。3、成交技巧：在實(shí)際銷售過程中,應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說,假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機(jī)、預(yù)算、喜好,那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn),向客戶推薦其滿意的房型呢？1鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子,然后促其下決心：搶購方式；直接要求下決；引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價階段；下決心付定金。2強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：地理位置好；建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特；產(chǎn)品規(guī)劃合理〔朝向、格局方正、得房率高；建材標(biāo)準(zhǔn)高；房型規(guī)劃好、私密性好、景觀佳、得房率高；小區(qū)環(huán)境有特色；周邊設(shè)施齊全,生活便利〔學(xué)校、圖書館、名人等；付款方式輕松；開發(fā)商信譽(yù)、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；以上可以采取聊天的方式,觀察客戶的反映,掌握客戶的心理,促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價階段,不妨根據(jù)客戶的喜好,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),再次促成其下決心。3直接強(qiáng)定：如遇到以下的客戶,則可以采取直接強(qiáng)定的方式：客戶經(jīng)驗(yàn)豐富、二次購房、用于投資的同行?？蛻羰煜じ浇姆績r及成本,直截了當(dāng)要求以合理價位購買?？蛻魧Ω偁巶€案非常了解,若本案不具優(yōu)勢,可能會失去客戶。客戶已付少量定金,訂購其他個案的房產(chǎn),而你想要說服他改變。4詢問方式：在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式,了解客戶的心理,并根據(jù)其喜好,重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：展示過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等。在洽談區(qū)可以借助銷售資料,進(jìn)行詢問如："由于房型很多,你可以將喜歡的房型告訴我,我可以為你推薦一戶合適的房子"等。5熱銷房屋：對于受客戶歡迎、對比較好的房型,可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看、甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面〔如當(dāng)場有人成交等,達(dá)到成交的目的。該方式是否有效,取決該客戶是否非常信任你,所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。6化繁為簡：在簽約時,若客戶提出……要修改時,不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出,然后針對客戶在意的問題一一解答。事實(shí)上,挑剔的客戶和是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中,與客戶接觸時的一些機(jī)會點(diǎn)。而真正成功的推銷,是需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累,才能在最短的時間內(nèi),完成判斷、重點(diǎn)推銷,從而達(dá)到最后的成交。第六節(jié)、業(yè)務(wù)銷售中的常見問題及解決技巧銷售工作具有一定周期,在內(nèi)容涵蓋方面廣,工作流程長且分階段,因此在過程當(dāng)中容易出現(xiàn)問題,導(dǎo)致業(yè)務(wù)的最終成交。結(jié)合業(yè)務(wù)銷售工作過程中常見的問題進(jìn)行技巧層面的分析：一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)原因：1、對產(chǎn)品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。3、迷信自己的個人魅力,特別是年輕女性員工。解決：1、樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí),要認(rèn)真學(xué)習(xí),確實(shí)了解及熟讀所有資料。2、進(jìn)入銷售場時,應(yīng)針對周圍環(huán)境,對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。3、多講多練,不斷修正自己的促詞。4、隨時請教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念,明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度,房屋買賣才是最終目的。二、任意答應(yīng)客戶要求原因：1、急于成交。2、為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。解決：1、相信自己的產(chǎn)品,相信自己的能力。2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定,對不明確的問題,應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。3、注意辨別客戶的談話技巧,注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4、所有載以文字,并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。5、應(yīng)明確規(guī)定,若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失的,由個人負(fù)全責(zé)。三、未做客戶追蹤原因：1、現(xiàn)場繁忙,沒有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠,同一客戶,害怕重復(fù)追蹤。解決：1、每日設(shè)立規(guī)定時間,建立客戶檔案,并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單,大家協(xié)調(diào)主動追蹤。3、追蹤或人員拜訪,都應(yīng)事先想好理由和措詞,以避免客戶生厭。4、每日追蹤,記錄在案,分析客戶考慮的因素,并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理,相互研討說服的辦法。5、盡量避免游說,最好能邀請來現(xiàn)場,可以充分借用各種道具,以提高成交概率。四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場道具原因：1、不明白,不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。2、迷信個人的說服能力。解決：1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。2、多問多練,正確運(yùn)用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。3、營造現(xiàn)場氣氛,注意團(tuán)隊(duì)配合。五、對獎金制度不滿原因：1、自我意識膨脹,不注意團(tuán)隊(duì)合作。2、獎金制度不合理。3、銷售現(xiàn)場管理有誤。解決：1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作,鼓勵共同進(jìn)步。2、征求各方意見,制訂合理的獎金制度。3、加強(qiáng)現(xiàn)場管理,避免人為不公。4、個別害群之馬,堅(jiān)決予以清除。六、客戶喜歡卻遲遲不作決定原因：1、對產(chǎn)品不了解,想再作比較。2、同時選中幾套單元,猶豫不決。3、想付定金,但身邊錢很少或沒帶。解決：1、針對客戶的問題點(diǎn),再作盡可能的詳細(xì)解釋。2、若客戶來訪兩次或兩次以上,對產(chǎn)品已很了解,則應(yīng)力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇范圍,肯定他的某項(xiàng)選擇,以便及早下定簽約。4、定金無論多少,能付則定；客戶方便的話,應(yīng)該上門收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元,或房屋即將調(diào)價,早下決定則早定心。七、下定后遲遲不來簽約原因：1、想通過晚簽約,以拖延付款時間。2、事務(wù)繁忙,有意無意忘記了。3、對所定房屋又開始猶豫不決。解決：1、下定時,約定簽約時間和違反罰則。2、及時溝通聯(lián)系,提醒客戶簽約時間。3、盡快簽約,避免節(jié)外生枝。八、退定或退戶原因：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響,猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財力或其他不可抗拒的原因,無法繼續(xù)履行承諾。解決：1、確實(shí)了解客戶之退戶原因,研究挽回之道,設(shè)法解決。2、肯定客戶選擇,幫助排除干擾。3、按程序退房,各自承擔(dān)違約責(zé)任。九、一屋二賣原因：1、沒作好銷控對答,現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。2、銷售人員自己疏忽,動作出錯。解決：1、明白事情原由和責(zé)任人,再作另行處理。2、先對客戶解釋,降低姿態(tài),口秘婉轉(zhuǎn),請客戶見諒。3、協(xié)調(diào)客戶換戶,并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。4、若客戶不同意換戶,報告公司上級同意,加倍退還定金。5、務(wù)必當(dāng)場解決,避免官司。十、優(yōu)惠折讓〔一客戶一再要求折讓。原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急于成交,暗示有折扣。3、客戶有打折習(xí)慣。解決：1、立場堅(jiān)定,堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì),堅(jiān)持價格的合理性。2、價格擬定預(yù)留足夠的還價空間,并設(shè)立幾重的折扣空間,由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。3、大部分預(yù)留折讓空間,還是由一線銷售人員掌握,但應(yīng)注意逐漸退讓,讓客戶知道還價不宜,以防無休止還價。4、為成交而暗示折扣,應(yīng)掌握分寸,切忌客戶無具體行動,而自己則一瀉千里。5、若客戶確有困難或誠意,合理的折扣應(yīng)主動提出。6、訂金收取愈多愈好,便于掌握價格談判主動權(quán)。7、關(guān)照享有折扣的客戶,因?yàn)榫唧w情況不同,所享折扣請勿大肆宣傳?！捕蛻糸g折讓不同。原因：1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。2、不同的銷售階段,有不同的折讓策略。解決：1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則,特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。2、給客戶的報價和價目表,應(yīng)說明有效時間。3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由,合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時,應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓,謹(jǐn)請諒解。5、態(tài)度要堅(jiān)定,但口氣要婉轉(zhuǎn)。十一、訂單填寫錯誤原因：1、銷售人員的操作錯誤。2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。解決：1、嚴(yán)格操作程序,加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。2、軟性訴求,甚至可以通過適當(dāng)退讓,要求客戶配合更改。3、想盡各種方法立即解決,不能拖延。十二、簽約問題原因：1、簽約人身份認(rèn)定,相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識有誤。2、簽約時,在具體條款上的討價還價〔通常會有問題的地方是：面積的認(rèn)定,貸款額度及程度,工程進(jìn)度,建材裝潢,違約處理方式,付款方式……。3、客戶想通過挑毛病來退房,以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。解決：1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同,通曉相關(guān)法律法規(guī)。2、兼顧雙方利益,以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。3、耐心解釋,強(qiáng)力說服,以時間換取客戶妥協(xié)。4、在職責(zé)范圍內(nèi),研究條文修改的可能。5、對無理要求,應(yīng)按程序辦事,若因此毀約,則各自承擔(dān)違約責(zé)任。第七節(jié)：現(xiàn)場sp技巧"sp"是"Salepromotion",意味銷售促進(jìn),或促銷。在銷售活動當(dāng)中任何有關(guān)促進(jìn)銷售的工作一般都可稱作"sp"。在房地產(chǎn)營銷活動中,可氛圍廣義和狹義的兩類"sp"內(nèi)容。廣義的"sp"指的是在銷售過程部署和展開的銷售活動,計劃,如項(xiàng)目路演,項(xiàng)目說明推介會,客戶活動等等。狹義的"sp"是指在和客戶接待成交過程中,通過系統(tǒng),針對性和技巧性"動作"對客戶銷售上施壓,提升客戶購買的意向,縮短客戶成交過程的"動作"。房地產(chǎn)買賣作為大宗的消費(fèi)品,必然在客戶選擇過程當(dāng)中經(jīng)歷相當(dāng)長的過程,需要借鑒,了解行業(yè)的專業(yè)知識,在消費(fèi)過程中會反復(fù)的比較,猶豫,乃至反復(fù)的談判,溝通,從而解除異議、疑義。但作為,項(xiàng)目和開發(fā)企業(yè)本身,目標(biāo)在于以最快速度實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目資金回籠和利潤回報。沒有絕對"十全十美"的房子,只有何不合適客戶自身情況和需要的房子。因此,在專業(yè)性的引導(dǎo)下,為客戶提供專業(yè)的顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上,通過適當(dāng)?shù)?sp"動作,提升客戶意向,加速成交。因此"sp"銷售動作在房地產(chǎn)銷售工作中有著重要的促銷作用。"sp"技巧的目的：提升客戶意向和逼定。"sp"技巧的類型：1、銷售人員自我演繹的"sp"動作；2、現(xiàn)場同事之間相互配合進(jìn)行的"sp"動作；"sp"動作常有的方式：1一月二月三月產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤合計合計合計四月五月六月產(chǎn)品名稱金額利潤產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤合計合計合計當(dāng)我被上帝造出來時,上帝問我想在人間當(dāng)一個怎樣的人,我不假思索的說,我要做一個偉大的世人皆知的人。于是,我降臨在了人間。我出生在一個官僚知識分子之家,父親在朝中做官,精讀詩書,母親知書答禮,溫柔體貼,父母給我去了一個好聽的名字：李清照。小時侯,受父母影響的我飽讀詩書,聰明伶俐,在朝中享有"神童"的稱號。小時候的我天真活潑,才思敏捷,小河畔,花叢邊撒滿了我的詩我的笑,無可置疑,小時侯的我快樂無慮。"興盡晚回舟,誤入藕花深處。爭渡,爭渡,驚起一灘鷗鷺。"青春的我如同一只小鳥,自由自在,沒有約束,少女純凈的心靈常在XX小,流水也被自然洗禮,纖細(xì)的手指拈一束花,輕拋入水,隨波蕩漾,發(fā)髻上沾著晶瑩的露水,雙腳任水流輕撫。身影輕飄而過,留下一陣清風(fēng)?？墒峭砟甑奈覅s生活在一片黑暗之中,家庭的衰敗,社會的改變,消磨著我那柔弱的心。我?guī)缀鯇ι罱^望,每天在痛苦中消磨時光,一切都好象是灰暗的。"尋尋覓覓冷冷清清凄凄慘慘戚戚"這千古疊詞句就是我當(dāng)時心情的寫照。最后,香消玉殞,我在痛苦和哀怨中凄涼的死去。在天堂里,我又見到了上帝。上帝問我過的怎么樣,我搖搖頭又點(diǎn)點(diǎn)頭,我的一生有歡樂也有坎坷,有笑聲也有淚水,有鼎盛也有衰落。我始終無法客觀的評價我的一生。我原以為做一個著名的人,一生應(yīng)該是被歡樂榮譽(yù)所包圍,可我發(fā)現(xiàn)我錯了。于是在下一輪回中,我選擇做一個平凡的人。我來到人間,我是一個平凡的人,我既不著名也不出眾,但我擁有一切的幸福：我有溫馨的家,我有可親可愛的同學(xué)和老師,我每天平凡而快樂的活著,這就夠了。天兒藍(lán)藍(lán)風(fēng)兒輕輕,暖和的春風(fēng)帶著春的氣息吹進(jìn)明亮的教室,我坐在教室的窗前,望著我擁有的一切,我甜甜的笑了。我拿起手中的筆,不禁想起曾經(jīng)作詩的李清照,我雖然沒有橫溢的才華,但我還是拿起手中的筆,用最樸實(shí)的語言,寫下了一時的感受：人生并不總是完美的,每個人都會有不如意的地方。這就需要我們靜下心來閱讀自己的人生,體會其中無盡的快樂和與眾不同。"富不讀書富不久,窮不讀書終究窮。"為什么從古到今都那么看重有學(xué)識之人？那是因?yàn)橛袑W(xué)識之人可以為社會做出更大的貢獻(xiàn)。那時因?yàn)樽x書能給人帶來快樂。自從看了《丑小鴨》這篇童話之后,我變了,變得開朗起來,變得樂意同別人交往,變得自信了……因?yàn)槲抑溃杭词宫F(xiàn)在我是只"丑小鴨",但只要有自信,總有一天我會變成"白天鵝"的,而且會是一只世界上最美麗的"白天鵝"……我讀完了這篇美麗的童話故事,深深被丑小鴨的自信和樂觀所折服,并把故事講給了外婆聽,外婆也對童話帶給我們的深刻道理而驚訝不已。還吵著鬧著多看幾本名著。于是我給外婆又買了幾本名著故事,她起先自己讀,讀到不認(rèn)識的字我就告訴她,如果這一面生字較多,我就讀給她聽整個一面。漸漸的,自己的語文閱讀能力也提高了不少,與此同時我也發(fā)現(xiàn)一個人讀書的樂趣遠(yuǎn)不及兩個人讀的樂趣大,而兩個人讀書的樂趣遠(yuǎn)不及全家一起讀的樂趣大。于是,我便發(fā)展"業(yè)務(wù)"帶動全家一起讀書……現(xiàn)在,每每遇到好書大家也不分男女老少都一擁而上,爭先恐后"搶書",當(dāng)我說起我最小應(yīng)該讓我的時候,卻沒有人搭理我。最后還把書給撕壞了,我生氣地哭了,媽媽一邊安慰我一邊對外婆說："孩子小,應(yīng)該讓著點(diǎn)。"外婆卻不服氣的說："我這一把年紀(jì)的了,怎么沒人讓我呀？"大家人你一言我一語,誰也不肯相讓……讀書讓我明白了善惡美丑、悲歡離合,讀一本好書,猶如同智者談心、談理想,教你辨別善惡,教你弘揚(yáng)正義。讀一本好書,如品一杯香茶,余香繚繞。讀一本好書,能使人心靈得到凈化。書是我的老師,把知識傳遞給了我；書是我的伙伴,跟我訴說心里話；書是一把鑰匙,給我敞開了知識的大門；書更是一艘不會沉的船,引領(lǐng)我航行在人生的長河中。其實(shí)讀書的真真樂趣也就在于此處,不是一個人悶頭苦讀書；也不是讀到好處不與他人分享,獨(dú)自品位；更不是一個人如癡如醉地沉浸在書的海洋中不能自拔。而是懂得與朋友,家人一起分享其中的樂趣。這才是讀書真正之樂趣呢！這所有的一切,不正是我從書中受到的教益嗎？我閱讀,故我美麗；我思考,故我存在。我從內(nèi)心深處真切地感到：我從讀書中受到了教益。當(dāng)看見有些同學(xué)寧可買玩具亦不肯買書時,我便想到培根所說的話："世界上最庸俗的人是不讀書的人,最吝嗇的人是不買書的人,最可憐的人是與書無緣的人。"許許多多的作家、偉人都十分喜歡看書,例如毛澤東主席,他半邊床上都是書,一讀起書來便進(jìn)入忘我的境界。書是我生活中的好朋友,是我人生道路上的航標(biāo),讀書,讀好書,是我無怨無悔的追求。一個人的談吐有沒有"味道",完全要看他的讀書方法。如果讀者獲得書中的"味",他便會在談吐中把這種風(fēng)味表現(xiàn)出來；如果他的談吐中有風(fēng)味,他在寫作中也免不了會表現(xiàn)出風(fēng)味來。所以,我認(rèn)為風(fēng)味或嗜好是閱讀一切書籍的關(guān)鍵。這種嗜好跟對食物的嗜好一樣,必然是有選擇性的,屬于個人的。吃一個人所喜歡吃的東西終究是最合衛(wèi)生的吃法,因?yàn)樗莱赃@些東西在消化方面一定很順利。讀書跟吃東西一樣,"此人吃來是蜜糖,他人吃來是砒霜"。教師不能以其所好強(qiáng)迫學(xué)生去讀,父母也不能希望子女的嗜好和他們一樣。如果讀者對他所讀的東西感不到趣味,那么所有的時間全都浪費(fèi)了。所以,永遠(yuǎn)記得,這世間上沒有什么一個人必讀的書,只有在某時某地,某種環(huán)境,和生命中的某個時期必讀的書。讀書和婚姻一樣,是命運(yùn)注定的或陰陽注定的?？v使某一本書,如《圣經(jīng)》之類,是人人必讀的,讀這種書也一定應(yīng)當(dāng)在合適的時候。當(dāng)一個人的思想和經(jīng)驗(yàn)還沒有達(dá)到閱讀一本杰作的程度時,那本杰作只會留下不好的滋味?？鬃釉唬?五十以學(xué)《易》。"便是說,四十五歲時候尚不可讀《易經(jīng)》?？鬃釉凇墩撜Z》中的訓(xùn)言的沖淡溫和的味道,以及他的成熟的智慧,非到讀者自己成熟的時候是不能欣賞的。四十學(xué)《易》是一種味道,到五十歲,看過更多的人世變故的時候再去學(xué)《易》,又是一種味道。所以,一切好書重讀起來都可以獲得益處和新樂趣。多讀書,可以讓你覺得有許多的寫作靈感?？梢宰屇阍趯懽魑牡姆椒ㄉ嫌玫母?。在寫作的時候,我們往往可以運(yùn)用一些書中的好詞好句和生活哲理。讓別人覺得你更富有文采,美感。

多讀書,可以讓你全身都有禮節(jié)。俗話說："第一印象最重要。"從你留給別人的第一印象中,就可以讓別人看出你是什么樣的人。所以多讀書可以讓人感覺你知書答禮,頗有風(fēng)度。

多讀書,可以讓你多增加一些課外知識。培根先生說過："知識就是力量。"不錯,多讀書,增長了課外知識,可以讓你感到渾身充滿了一股力量。這種力量可以激勵著你不斷地前進(jìn),不斷地成長。從書中,你往往可以發(fā)現(xiàn)自己身上的不足之處,使你不斷地改正錯誤,擺正自己前進(jìn)的方向。所以,書也是我們的良師益友。

多讀書,可以讓你變聰明,變得有智慧去戰(zhàn)勝對手。書讓你變得更聰明,你就可以勇敢地面對困難。讓你用自己的方法來解決這個問題。這樣,你又向你自