開拓主顧1主顧開拓的方法1、緣故法2、陌生拜訪法3、介紹法4、目標(biāo)市場法5、職團(tuán)開拓6、DM信函開拓2介紹法的好處1、易收集準(zhǔn)備客戶資料，了解準(zhǔn)客戶潛在需求2、易建立雙方信任關(guān)系，減少拒絕3、可減輕拜訪壓力4、便于拜訪前做事先的客戶篩選5、易建立和鞏固與老客戶的支持、信任關(guān)系3要求推介名單的步驟第一步：建立共識(shí)第二步：引導(dǎo)客戶提供名單第三步：要求推薦介紹第四步：篩選名單第五步：運(yùn)用名單第六步：匯報(bào)進(jìn)展4推介函

：您好！

是我的保險(xiǎn)代理人。經(jīng)過一段時(shí)間的相處，他的人品、專業(yè)知識(shí)和售后服務(wù)令我非常滿意！現(xiàn)在我把他推薦給您，希望他也能為您提供專業(yè)的服務(wù)和訊息！ 祝好！

5推介表介紹名單關(guān)系單位或住址聯(lián)系電話職務(wù)其他客戶姓名6案例一 （當(dāng)面要求）業(yè)務(wù)員：王小姐，很高興能有這樣的機(jī)會(huì)和您結(jié)識(shí)并為您提供服務(wù)，對我的服務(wù)，您還滿意嗎？客戶：不錯(cuò)，還好！業(yè)務(wù)員：謝謝！王小姐，如果有一天您在百貨公司買了一件很滿意又很實(shí)用的物品，同時(shí)您剛好知道您有一位朋友也需要這東西，你會(huì)介紹給他嗎？7客戶：會(huì)，我當(dāng)然會(huì)。業(yè)務(wù)員：我也覺得您一定會(huì)的，因?yàn)槲乙巡煊X您是一個(gè)熱心豁達(dá)的人?，F(xiàn)在您既然覺得我提供的產(chǎn)品和服務(wù)都不錯(cuò)，那么我想您一定希望您的朋友能有機(jī)會(huì)了解，對嗎？不曉得您的朋友中有誰剛生了小孩的？（遞上筆和紙）我會(huì)和他們及時(shí)聯(lián)系，為他們提供我的產(chǎn)品和服務(wù)，當(dāng)然了，我會(huì)及時(shí)把與他們聯(lián)絡(luò)的情況及時(shí)向您匯報(bào)，您放心吧！……8案例二（信函要求）某先生/小姐：如果您和我一樣，也是從事保險(xiǎn)事業(yè)的話，您會(huì)在認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，最先想到要見誰呢？您能不能按優(yōu)先順序列出五位您最想見、并且最有素質(zhì)的朋友和親戚介紹給我認(rèn)識(shí)，好嗎？9通過您的介紹，我約見他們只有一個(gè)目的：首先，讓他們了解保險(xiǎn)界最新的發(fā)展，并且為他們留下一些他們感興趣和覺得有用的資料和咨訊。其次，也為他們留下我的名片，假如他們覺得我的服務(wù)對他們目前或未來有所幫助的話，我會(huì)完全尊重他們的意愿，讓他們在恰當(dāng)和方便的時(shí)候，主動(dòng)找我，我絕對不會(huì)讓他們難堪，更不會(huì)讓他們覺得厭煩，我相信他們也許會(huì)對您感恩不盡……10演練（25分鐘鐘）1、請請學(xué)員員熟讀讀、背背誦話話術(shù)，，2人人一組組進(jìn)行行角色色互換換演練練，15分分鐘。。2、請請一組組學(xué)員員上臺(tái)臺(tái)展示示。11客戶來來源中中心的的條件件1、容易易接近近2、人緣緣廣、、樂于于助人人3、認(rèn)同同你4、認(rèn)同同壽險(xiǎn)險(xiǎn)的意意義與與功用用12如何建建立客客戶來來源中中心1、與客客戶建建立起起長期期的信信任關(guān)關(guān)系及及“互互惠互互利””的雙雙贏關(guān)關(guān)系2、幫助助其建建立保保險(xiǎn)理理念3、及時(shí)向向其表表示感感謝與與反饋饋13目標(biāo)市場場定義：具具有同質(zhì)質(zhì)的共同同特征，，以其行行業(yè)、地地域、收收入、喜喜好等諸諸多因素素而形成成的特定定的群體體或集合合。14目標(biāo)市場場的分類類年齡性別文化程度度職業(yè)收入?yún)^(qū)域15目標(biāo)市場場的選擇擇擁有大量量同質(zhì)客客戶地域較集集中市場和自自身有好好的切合合點(diǎn)投入與產(chǎn)產(chǎn)出的比比例恰當(dāng)當(dāng)16目標(biāo)市場場開拓技技巧有計(jì)劃、、有步驟驟地進(jìn)行行認(rèn)真搜集集并分析析目標(biāo)市市場信息息、資料料，建立立客戶檔檔案精心準(zhǔn)備備展業(yè)工工具尋找影響響力中心心17課程回顧顧18謝謝觀看看/歡迎下載載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHES