虎口奪單"培訓(xùn)感悟有幸參加了由公司提供的《虎口奪單——狼性銷售的實戰(zhàn)秘籍》培訓(xùn)的機(jī)會。心中的感悟很多，首先要感謝公司給予我這次培訓(xùn)的機(jī)會，讓我的個人素質(zhì)能力等得到了又一次提升。其次感覺到努力工作不是把工作做到最好的唯一途徑，還需要講究方式方法。應(yīng)該說這次培訓(xùn)讓我受益匪淺，感觸頗多。特別是讓我明白了做一個講技巧和懂技巧的人對公司的發(fā)展和員工個人成長的重要性。通過這次培訓(xùn)，我總結(jié)了以下幾點心得和大家分享：一、成功的營銷從介紹名字開始在這個世界上能始終如一地伴自己度過一生的，不是父母、不是愛人、不是子女，更不是金錢，而是自己的名字。名字，不僅是代表著生命個體的專用符號，它更有著深刻的內(nèi)涵：它是一個人形象、素質(zhì)、品位的體現(xiàn)，它將直接影響著人的事業(yè)、婚姻、健康和人際關(guān)系。注入了人生理念的名字不僅寄托著人們的企盼和愿望，更暗示著大自然對人類具有極強(qiáng)的，不可抗拒的信息誘導(dǎo)力?？梢?，一個好的名字對一個人的影響是多么重要。然而，我們現(xiàn)在的名字都已經(jīng)是確定式的了，風(fēng)風(fēng)雨雨中已經(jīng)陪伴我們走了幾十年的路程了。所以，如果重新起一個非常好的名字已經(jīng)有些不現(xiàn)實了。但是，我們卻可以用修飾一下自己的名字讓客戶記住你。所以，要做好銷售的話，首先要學(xué)會給自己的名字加字，修飾一下，就像化妝一樣，沒有最丑的女人，之后最懶的女人。給自己的名字稍微一裝飾，一加工，你就會發(fā)現(xiàn)：哇塞！原來我的名字這么美啊??二、成功的營銷要懂得給客戶講故事本次培訓(xùn)，講課老師曾不止一次的強(qiáng)調(diào)“講故事”的重要性，并且在結(jié)束課程前說這一天的課程所圍繞的重點就是“講故事”這三個字?？梢?，講故事對于營銷有著多么重要的影響！正如培訓(xùn)老師所說的——沒有人能夠拒絕“講故事”這三個字。人們可能不會聽你介紹公司，也不會聽你介紹產(chǎn)品，更不會聽你介紹自己。但是卻不會拒絕你給他“講故事”。首先，我們是帶著目的前去見客戶的。一般情況下，我們的目的無非就是銷售產(chǎn)品。但就目前的市場情況來看，不管是中端客戶，還是終端客戶對于那類已上門就介紹產(chǎn)品的銷售人員具有明顯的排斥感。所以，我們應(yīng)該換個思路來去推銷產(chǎn)品。那么，我想，講故事應(yīng)該是一個非常好的營銷手段。打個比方：某天，你帶著產(chǎn)品資料介紹去見一個客戶。見面之后，并沒有直接拿出彩頁給客戶介紹產(chǎn)品。而是先和客戶拉拉家長，順口說說某某人用了你所說的產(chǎn)品，或者做了你所說的產(chǎn)品，現(xiàn)在用的多么多么好，做的多么多么好，帶來了多大的好處。當(dāng)然了，講這些東西當(dāng)然要把握一定的技巧的。 否則對方會明顯的察覺到你是在忽悠他，那怕你講的是真的。所以，在銷售產(chǎn)品的時候，首先不要急著讓對方了解自己所作的產(chǎn)品。應(yīng)該先和對方建立起一種看不到摸不著的聯(lián)系，這種聯(lián)系使客戶能夠潛意識的相信你，相信你所做的產(chǎn)品。這樣的話，對之后你的推銷工作是有著巨大的作用的，做銷售也要懂得講故事。三、成功的營銷要懂得嬉笑怒罵嬉，嬉戲也。即游戲、玩耍。在與客戶交往的時候，根據(jù)客戶的不同，有時候為了能夠盡快的與客戶建立起聯(lián)系，是完全有必要的以一種比較嬉鬧的形式拉近與客戶之間的關(guān)系的。畢竟人都有一種玩的心理的，只要你能把握好一個度，和客戶嬉鬧一下，不僅不會引起對方的反感，反而能拉近雙方的關(guān)系。不過，這個度是一定要把握好的。笑，人類面目表情。笑，是人的一種平和心態(tài)以及善良的內(nèi)心表現(xiàn)，同時，也是體內(nèi)安多芬分泌物增高的時候。伸手不打笑臉人這句話大家都知道，而且笑容是打開對方心扉的一種方式。特別是真誠的笑，更能夠得到對方的認(rèn)同和信任。見客戶的時候，臉上帶著一種自信的笑容，不僅能夠使對方更容易的接納自己，還能輕易的獲得對方的認(rèn)同，而且還能營造一種輕松的氣憤。所以，一定要懂得笑。怒，生氣，氣憤，譴責(zé)。在與客戶交往的過程中，肯定不可能是一帆風(fēng)順的，總有那么幾個小問題會困擾著我們。 就好像在模范的夫妻也有吵架的時候一樣。那怕，面對這種情況的話，由于我們是營銷人員，所以不得不耐著性子忍下來，以免與客戶交惡，影響銷售。但是，在某些特定的時候，我們也不能太遷就我們的客戶。否則，客戶很可能是“順桿而上” ，從而使我們的工作更難做。所以，我們也要學(xué)會怒，有計劃的怒、理性的怒、有目的的怒。這種怒就是——在讓對方感到你憤怒的同時，又讓對方產(chǎn)生愧疚感，從而不影響與客戶之間的合作。罵，有兩個意思，一個是辱罵，另一個則是斥責(zé)。而我們所要學(xué)習(xí)的當(dāng)然不是辱罵的“罵”，而是那種斥責(zé)的罵。有的時候，我們的客戶因為自身或者公司，或者其他問題從而會與我們或者我們公司產(chǎn)生一定的糾紛。比如說最常見的拖欠賬款。這種情況的話，如果對方是無意拖欠，一有錢就支付的話，我們當(dāng)然不能用上這種手段了。否則，可能會適得其反。但是如果在對方有資金，而故意拖欠的前提下，我們則應(yīng)該有設(shè)計、有規(guī)劃、有目的的罵上一罵。這個罵一定要有技巧，既不能露骨，又要起到作用；既不能強(qiáng)勢，又不能軟弱；既不能使對方感覺到?jīng)]面子，又能夠使對方不得不還賬。所以，我們一定也要懂得如何“罵”客戶。四．成功銷售要做的五項修煉根據(jù)講師馬克老師所說的這五項修煉分別為：尊、真、勇、擺、韌。尊，尊重、尊敬?，F(xiàn)在這個社會，只有尊重別人的人才能夠得到別人的尊重，畢竟沒有人愿意接受一個不尊重自己的人的。所以，我們在見客戶的時候，一定要保持一個尊重的心理，使客戶能夠感受到我們隊他的尊敬。這樣的話，客戶應(yīng)該是很樂意與你進(jìn)行洽談、合作的。真，真誠、真心。當(dāng)前是一個物欲橫流的社會，人與人之間已經(jīng)產(chǎn)生了很嚴(yán)重的信任危機(jī)，而那些客戶也肯定經(jīng)歷過這樣的事情。所以，在與客戶合作的時候，我們一定要真誠、真心。真誠的與客戶合作，真心的為客戶著想。只有這樣，客戶才愿意與你進(jìn)行合作，并接納你的產(chǎn)品。勇，勇敢、勇氣。很多剛畢業(yè)的學(xué)生在做業(yè)務(wù)的時候，都會有一種懼怕見到客戶，害怕與客戶面談的心理。而這種心理恰恰會使客戶感覺你找個人沒底氣，這樣做的結(jié)果就是——客戶對你的產(chǎn)品更沒底氣。所以，在與客戶的洽談、合作之中，我們應(yīng)該非常勇敢的與客戶交流、講解。并且迸發(fā)出非常強(qiáng)的信心，用我們自身的這種信息和勇氣去感染你的客戶。只有這樣，客戶才敢和你合作，才會對產(chǎn)品產(chǎn)生信心。擺，擺闊、擺閱歷?，F(xiàn)在的人們更容易被比自己專業(yè)、能力強(qiáng)、懂得多的人折服。我們要做的就是擺出我們的專業(yè)，擺出我們的閱歷，擺出我們的經(jīng)驗。使客戶被我們折服，從而信服我們、信服我們所說的話、所作的產(chǎn)品。這樣的話，相信客戶才能與我們合作，接納我們的產(chǎn)品。韌，韌性、韌力。作為一名成功的營銷人員，一定要具有“韌性”這種能力。敵進(jìn)我退，敵退我進(jìn)。把握住客戶的每一個心理，同時強(qiáng)弱有度。狠狠的纏住客戶，使客戶和你牢牢的綁在一個戰(zhàn)線上。因為在銷售過程中，難免會遇到強(qiáng)弱不同的客戶。而面對這類客戶的時候，我們當(dāng)然不能全部一個形式去對待。這樣的話，就需要我們的韌性能力。針對不同的客戶做出不同的反應(yīng)，這種能力正是我們所需要的，并且最終拿下客戶的一種非凡的能力。五、成功的營銷要建立信任的基礎(chǔ)上“信任”“認(rèn)同”“認(rèn)可”這些具有一定信任意義的字眼。之所以這么說的原因就是，人與人之間的合作往往是建立在信任的基礎(chǔ)上的。你的客戶不信任你的話，你的產(chǎn)品是很難能夠到他的手里的。所以，不管是見客戶，或者是維護(hù)客戶。我們一定要懂得首先建立并維持一個非常好的信任關(guān)系。使客戶對你放心，對你的公司放心，使客戶可以沒有后顧之憂的和你合作。畢竟沒有人愿意和一個蒙著面具的人談話的。所以，我們一定要建立好信任這個關(guān)系。方法的話，我可以簡略的提幾點：1、真誠的和對方交流。2、真心的為對方服務(wù)。3、大膽的說出自己缺陷或者產(chǎn)品的缺陷。當(dāng)然是有限定的。4、大膽的提出自己的要求。5、從細(xì)節(jié)上使對方感受到你的真誠。6、大膽的提出自己的目的。需要維護(hù)。7、我做的是人，然后做的才是產(chǎn)品。六、成功的營銷就是“營 +銷+售”根據(jù)講師馬克老師所提出的理念：營銷要懂得“營 +銷+售”。營是營造氣氛的營，銷是銷售理念、概念的銷，售是售出產(chǎn)品的售。簡單的說就是：和客戶見面時，首先要營造一種可以達(dá)到你所需目的的氣氛以及觀景，然后需要你向客戶銷售你或者公司的理念、概念，最后，向客戶售出產(chǎn)品。在與一些有身份的客戶交流的時候，我們往往會有一種無力感。因為他們有很多的產(chǎn)品可以選擇，憑什么選擇我們的產(chǎn)品。所以，很多時候我們都會敗下陣來。我們這里要講的就是如何能夠提高我們的成功率， 成功的走到其他產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)員的前面。而能夠幫助我們這樣做的就是“營 +銷+售”。在與客戶見面之后，首先，我們要營造出一種能夠促使我們達(dá)到目的的氣氛。比如說，我代表我們公司與你洽談某個產(chǎn)品的合作。如果我只是拿著產(chǎn)品的單頁過去，然后隨標(biāo)找個地方一坐就開始說的話。那成功率估計就太低了。但是如果我?guī)е粋€筆記本，然后里面儲存的有一個完整的PPT的話，然后要求在一個有多媒體投影儀的地方進(jìn)行介紹的話。成功率一定會高的多，而且PPT內(nèi)我們也可以利用這個理念。PPT前期我們完全沒必要先介紹產(chǎn)品， 而是應(yīng)該先介紹公司情況，使對方對我們公司的規(guī)模、公司文化等產(chǎn)生信任、信服感，然后利用PPT向?qū)Ψ浇榻B產(chǎn)品的理念、公司的理念，使對方接納到一個 “我是為了這個理念而做產(chǎn)品”的心理。最后，利用ＰＰＴ詳盡、客觀的介紹我們的產(chǎn)品，并分析利弊，能帶來的好處。這樣的話，客戶被拿下來的幾率一定是非常大的。一個氛圍可以改變客戶對你的態(tài)度，甚至改變客戶對你公司的態(tài)度，所以一定要注意氣氛、氛圍、環(huán)境的把控。其次，一個理念、一個概念往往會使客戶產(chǎn)生一定的共鳴感，產(chǎn)生一種責(zé)任感。從而我們再推出產(chǎn)品的好處、利潤點，往往會使客戶無法拒絕合作。七、成功的銷售員要懂得選擇根據(jù)講師馬克老師所說的，在公司里面，我們一定要堅持，只有在一個公司待得時間長了，我們的閱歷、資歷、工資才會增高。也就是我們才能熬出頭。所以，他鼓勵我們應(yīng)該堅持。他告訴我們，人貴在堅持。選擇一個就好好的干下去吧。而選擇的話可分為以下幾種：１、選擇一個優(yōu)秀的城市，愿意堅持的城