商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)和運(yùn)營(yíng)主講人：楊軍艇先生——廣州百嘉信地產(chǎn)集團(tuán)——副總經(jīng)理兼商業(yè)地產(chǎn)總經(jīng)理2008年3月1商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!Contents商業(yè)地產(chǎn)購(gòu)物中心成功的基礎(chǔ)因素購(gòu)物中心選址333435311310393837363231購(gòu)物中心如何獲利商鋪銷售—中國(guó)購(gòu)物中心難解之困購(gòu)物中心開發(fā)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)之道購(gòu)物中心增值效益：廣告、推廣經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)購(gòu)物中心與住宅房地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)的差異購(gòu)物中心開發(fā)流程2商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!一、商業(yè)地產(chǎn)1、商業(yè)地產(chǎn)綜述2、商業(yè)街3、批發(fā)市場(chǎng)4、酒店、寫字樓5、購(gòu)物中心3商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!三、購(gòu)物中心選址“是選址，第二是選址，第三還是選址”，這是商界耳熟能詳?shù)囊痪涿?，?gòu)物中心的成功，同樣離不開這一前提。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)物中心選址要考慮四個(gè)主要因素：1) 消費(fèi)人口，客流量2) 交通狀況3) 商業(yè)環(huán)境4) 地形特點(diǎn)5商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!三、購(gòu)物中心選址地形特點(diǎn)（六不宜）

快速路旁沒緩沖區(qū)不宜

高架路、立交橋下不宜

斜坡頂不宜

臺(tái)階太高不宜

火車站、汽車站旁不宜

不是客流必經(jīng)之路的地下層不宜

7商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!3、定位整體市場(chǎng)的適應(yīng)性購(gòu)買力的可能性1、每個(gè)城市只允許少量的如麗柏廣場(chǎng)這類的純高檔商場(chǎng)，而一般SHOPPINGMALL的主要顧客為城市的白領(lǐng)及中產(chǎn)階級(jí)，沒有2000-3000元/月收入的人群，難以成為MALL的消費(fèi)主力2、一線城市10萬m2SHOPPINGMALL需要10萬人流的支持，二線城市至少需要5萬人流的支持一個(gè)地區(qū)生活水平及消費(fèi)力的表現(xiàn):1、最低生活保障水平（如廣州是680元/月，南昌是380元/月）2、平均樓價(jià)上述兩項(xiàng)亦是商場(chǎng)租價(jià)定位的依據(jù)。11商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!四、購(gòu)物中心如何獲利3、購(gòu)物中心因?yàn)槠浣?jīng)營(yíng)性而具有升值、增值前景，租價(jià)和售價(jià)都比住宅，寫字樓要高，這是吸引眾多投資者的關(guān)鍵。4、商業(yè)地產(chǎn)尤其是SHOPPINGMALL是講究長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)回報(bào)的，一般是需要10或10年以上的時(shí)間經(jīng)營(yíng)才能全部回本并長(zhǎng)期營(yíng)利，最快也要5年（如中怡時(shí)尚購(gòu)物中心租給廣百就成功做到了4-5年回本）。5、經(jīng)營(yíng)成功的購(gòu)物中心，其價(jià)值越來越高，回報(bào)也更高。老牌、成熟和規(guī)模宏大的地產(chǎn)商都有相當(dāng)數(shù)量的不動(dòng)產(chǎn)。14商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!五、商鋪銷售—中國(guó)購(gòu)物中心難解之困2、綜合開發(fā)確保商業(yè)產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一所謂綜合開發(fā)是指為了減低資金壓力，在商業(yè)購(gòu)物中心開發(fā)過程中配套住宅或?qū)懽謽?，賣住宅、寫字樓而保商業(yè)面積的產(chǎn)權(quán)完整統(tǒng)一。●在大城市中小地塊開發(fā)社區(qū)型購(gòu)物中心時(shí)適用●在二三線城市，商業(yè)不甚發(fā)達(dá)地區(qū)較適用●

開發(fā)大型住宅區(qū)，以商業(yè)設(shè)施齊全吸引購(gòu)房者16商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!六、購(gòu)物中心開發(fā)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)導(dǎo)向1

購(gòu)物中心面對(duì)層次豐富的消費(fèi)市場(chǎng)：中國(guó)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)是一個(gè)以中低消費(fèi)水平為主，層次豐富的市場(chǎng)?！鞍偃f富翁進(jìn)來不掉份兒，打工仔進(jìn)來10塊錢可以下樓”，盲目追求高檔，只會(huì)自絕于中國(guó)消費(fèi)者。體量龐大的購(gòu)物中心每天少者需幾萬人次，多者需數(shù)十萬人次進(jìn)出，才可能維持生意，一座城市不可能擁有如此多富豪。

18商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!六、購(gòu)物中心開發(fā)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)導(dǎo)向3市場(chǎng)決定購(gòu)物中心規(guī)模和形式。前期市場(chǎng)調(diào)研、策劃的重要性購(gòu)物中心應(yīng)提倡量身訂造20商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!SHOPPINGMALL是主力店+次主力店+專門店的組合1、原南方大廈:1.2萬平方米2、廣百總店+廣百新翼:3萬平方米3、天河城百貨:3.5萬平方米4、廣百中怡:5萬平方米MALL的主力店一般是百貨店，百貨店的規(guī)模要考慮項(xiàng)目的邊際效益,如酒店的邊際效益約在600個(gè)床位，目前廣州的百貨店規(guī)模在3.5-4萬平方米較為穩(wěn)妥，而中怡廣百5萬平方米成為中國(guó)最大的單體百貨，其目前的營(yíng)業(yè)額約100萬/天、是天河城百貨的一半而專門店是賺錢的，主力店租金一般是專門店租金的1/4才合理。即比如說主力店的租金為50元/m2/月，那么專門店的平均租金約50X4=200元/m2

/月22商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!超市設(shè)在負(fù)一層、負(fù)二層或最頂層較好，否則會(huì)形成斷層（如放在2樓就不好）餐飲各層的邊角位置或頂層位置（要考慮飲食的閑置、關(guān)燈等因素）化妝品贏利強(qiáng)，收租能力高，又很香又好看，一般擺首層特價(jià)場(chǎng)最頂層（考慮到商場(chǎng)檔次）24商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!招商困難如何解決?招商者一定要有氣勢(shì)，不能給商戶鎮(zhèn)住?？慈丝磧r(jià)知己知彼避免過多的討價(jià)還價(jià)，否則證明租金不是太合理了解自己的優(yōu)劣勢(shì)了解商家的經(jīng)營(yíng)情況，如它的毛利、人工等。越謙虛往往越有錢，越是一做下來強(qiáng)調(diào)要位置的（如最好的位置我要了），不一定懂生意，因?yàn)椴恢雷饨鸲嗌倬鸵梦恢帽硎静欢?7商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!116842一樓二樓/負(fù)一樓三樓四樓五樓１、SHOPPINGMALL最好不超過5層。一般商場(chǎng)不在旺地最好不超過3層２、主力店的租價(jià)是非主力店租價(jià)的1/4即非主力店的租金等于主力店的4倍較為合理。30商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!1234開業(yè)原則讓利原則持續(xù)發(fā)展原則第二輪賺錢原則在招商初期對(duì)商家要進(jìn)行一定的讓利，才能更大機(jī)會(huì)旺場(chǎng)SHOPPINMALL的收益是一個(gè)持續(xù)的過程,只有做到持續(xù)發(fā)展原則,才能確保商場(chǎng)的租金收益.在第二輪的招商過程中,由于商場(chǎng)經(jīng)過輪的發(fā)展,已過了讓利期,第二輪的招商就要遵循“賺錢“原則了。輪一般賺不到什么錢，如天河城首層輪的散鋪招商均價(jià)為500-600元/平方米/月，第二輪為1000元/平方米/月，第三輪為1500元/平方米/月，第三輪才開始真正賺錢。5、租金不是衡量效益的唯一標(biāo)準(zhǔn)七、經(jīng)營(yíng)之道32商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!成功案例天河城人為地創(chuàng)造了一個(gè)商圈是真正意義上的英雄創(chuàng)造歷史在繁榮天河的過程中起了重要的作用天河城的經(jīng)營(yíng)面積為10萬m2,其中吉之島和天河城百貨經(jīng)營(yíng)面積為5萬m2，這兩大主力店對(duì)天河城的旺場(chǎng)起了很重要的作用。在投資回收期方面，1996年—2002年天河城投資收回成本，各年租金收入水平詳見后表。34商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!附:天河城的成功原因總結(jié)：前提——地理位置的優(yōu)越基礎(chǔ)——市場(chǎng)定位的正確保證——經(jīng)營(yíng)策略的對(duì)路手段——物業(yè)管理的完善36商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!九、經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)開發(fā)商要重視經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)要專業(yè)。經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需穩(wěn)定、專注。123334經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需要危機(jī)意識(shí)和危機(jī)處理能力。38商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!十一、購(gòu)物中心開發(fā)流程選址（買地）

市場(chǎng)調(diào)研

規(guī)劃設(shè)計(jì)（投資預(yù)算、資金籌措）

功能定位（主力店接洽）

規(guī)劃方案審批

報(bào)建（施工圖設(shè)計(jì)）土建工程施工（室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)）

招商人員培訓(xùn)主力店、功能店招商

機(jī)電設(shè)備安裝施工

中小散戶招商（室內(nèi)裝修）（物業(yè)管理人員培訓(xùn)）

開業(yè)籌備（綜合驗(yàn)收）（宣傳推廣）

開業(yè)

40商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!二、購(gòu)物中心成功的基礎(chǔ)因素1、市場(chǎng)承托力2、充足的資金3、合理的建筑規(guī)劃4商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!1、地點(diǎn)商圈不可移動(dòng)性(如香港的尖沙咀多年來都是商業(yè)旺地)城市發(fā)展方向性(如天河城的成功也有賴于城市東移的發(fā)展方向)9商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!2、人流有可能達(dá)到性消費(fèi)群的固定性花花世界的人流到達(dá)性差，故不可能做個(gè)SHOPPINGMALL華南MALL也是因?yàn)闆]有固定消費(fèi)群，所以難以經(jīng)營(yíng)成功東莞國(guó)際里的中華百貨，星期日15：30去只有2個(gè)顧客。天河城有80萬固定消費(fèi)群，尤其是7家珠寶店的生意比其他MALL好但天河城百貨的虎門店也失敗，因?yàn)橹袊?guó)二線城市不是太適合百貨反而是超市或大賣場(chǎng)+散戶的經(jīng)營(yíng)模式比較適合。10商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!前提：2、如何說服投資者、老板，SHOPPINGMALL投資經(jīng)營(yíng)最少要有3年時(shí)間的守業(yè)期；商業(yè)地產(chǎn)的各相關(guān)方老板/政府經(jīng)營(yíng)操盤者租戶消費(fèi)者四、購(gòu)物中心如何獲利1、購(gòu)物中心獲利是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的過程。13商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!五、商鋪銷售—中國(guó)購(gòu)物中心難解之困

1、產(chǎn)權(quán)分散是購(gòu)物中心之大忌。

產(chǎn)權(quán)分散必然導(dǎo)致利益分散。利益分散必然導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)分散，進(jìn)而導(dǎo)致品質(zhì)下降。產(chǎn)權(quán)分散就要賣，而賣鋪肯定越小越好賣，商鋪隔小了影響形象，還降低了實(shí)用率。產(chǎn)權(quán)分散影響品牌進(jìn)駐的信心和行動(dòng)。

返租回報(bào)盛極一時(shí)，目前幾無成功先例。15商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!五、商鋪銷售—中國(guó)購(gòu)物中心難解之困3、以經(jīng)營(yíng)權(quán)主導(dǎo)控制銷售（包括銷售比例、鋪位間隔）控制銷售比例?？刂其N售區(qū)域。售鋪面積盡量與經(jīng)營(yíng)面積相近，避免打通和復(fù)原，并可穩(wěn)定租戶。17商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!六、購(gòu)物中心開發(fā)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)導(dǎo)向2一地一城一特點(diǎn)，特點(diǎn)取勝

城市不同同城的不同區(qū)域同區(qū)不同規(guī)模規(guī)模相當(dāng)定位相錯(cuò)19商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!七、經(jīng)營(yíng)之道鋪位間隔客流動(dòng)線空間利用1、深耕細(xì)作。21商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!購(gòu)物、餐飲、娛樂的比例問題一般來說，業(yè)態(tài)上必須50%是購(gòu)物功能?，F(xiàn)在餐飲的比例要加大，如天河城70%是購(gòu)物、20%是餐飲、10%是娛樂，現(xiàn)在餐飲的比例顯得有些不夠，因?yàn)樵缙?樓想招餐飲但不成功、只能做個(gè)特價(jià)場(chǎng)，現(xiàn)在7樓已正在改成餐飲23商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!七、經(jīng)營(yíng)之道2、有效出租，收到租金/管理費(fèi)才是真出租.

市場(chǎng)上所謂招商經(jīng)營(yíng)難之說，實(shí)際上招商是無效出租；

衡量購(gòu)物中心成功的指標(biāo)：出租率、客流量、商鋪流轉(zhuǎn)率、租金管理費(fèi)收繳率，而租金管理費(fèi)收繳是根本。25商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!招商其他補(bǔ)充（一）常規(guī)的裝修期大店：3-5個(gè)月裝修期小店：15-30天裝修期（二）關(guān)于品牌商戶招商的問題需要品牌、但不是只依賴品牌天河城很多靠自創(chuàng)品牌，如班尼路是天河城培養(yǎng)起來的。名牌進(jìn)來租金很低，大品牌廣告很少為項(xiàng)目做（如肯德基做廣告很少宣傳在天河城），而小品牌做廣告時(shí)往往宣傳在天河城的位置。28商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!業(yè)態(tài)所占營(yíng)業(yè)面積比例所占營(yíng)業(yè)額比例女裝22%16%男服15%15%金飾19%28%音響10%12%日用品10%11%折扣店11%10%運(yùn)動(dòng)系列12%7%天河城百貨營(yíng)業(yè)面積為3萬平方米,其中以男服和金飾的贏利能力最強(qiáng)。31商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!Question2Question3Question4Question5租戶是發(fā)展商的戰(zhàn)略合作伙伴，工作方式不能吵架消費(fèi)者是上帝，租戶是老板商場(chǎng)保安的責(zé)任：為顧客服務(wù)提高租價(jià)的核心是整個(gè)商場(chǎng)品牌的提升整體的推廣活動(dòng)：商場(chǎng)生命力的標(biāo)志33商業(yè)地產(chǎn)論購(gòu)物中心的開管運(yùn)共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!附:天河城歷年租金收入情況1996年0.35億1997年1.3億1998年1.5億1999年1.6億2000年2.8億2001年3.1億2002年3.3億2004年3.5億2005年