編號(hào)：時(shí)間：2021年x月x日書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第頁(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目前期策劃建議書(shū)前言：目錄：第一章、公司簡(jiǎn)介第二章、區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析第一節(jié)、房地產(chǎn)市場(chǎng)概述第二節(jié)、北京及其周邊房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀第三節(jié)、項(xiàng)目周邊典型住宅項(xiàng)目概況第四節(jié)、涿洲地區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)第三章、本項(xiàng)目市場(chǎng)定位與主題概念第一節(jié)、項(xiàng)目概況第二節(jié)、項(xiàng)目SWOT分析第三節(jié)、市場(chǎng)定位第四章、項(xiàng)目規(guī)劃建議第一節(jié)、區(qū)域房地產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)狀第二節(jié)、本案分期發(fā)展策略建議第三節(jié)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略第五章、營(yíng)銷(xiāo)策劃及項(xiàng)目推廣第一節(jié)、

營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)中的三種“力”第二節(jié)、本案包裝策劃第三節(jié)、差異性策劃思路第四節(jié)、銷(xiāo)售價(jià)格策略第五節(jié)、推廣思路及費(fèi)用預(yù)算第一章、略房地產(chǎn)市場(chǎng)分析房地產(chǎn)市場(chǎng)概述中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)20余年的發(fā)育、成長(zhǎng)和完善，其間有高潮也有低谷，跌宕起伏，上演了無(wú)數(shù)出大起大落的人間悲喜劇。目前，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正在經(jīng)歷一個(gè)“價(jià)值回歸”、“利潤(rùn)回歸”的過(guò)程，由初期的暴利向后期的相對(duì)穩(wěn)定過(guò)渡，目前已接近社會(huì)平均利潤(rùn)水平，并將逐步進(jìn)入微利行業(yè)。中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的區(qū)域發(fā)展水平不均衡，自東向西，開(kāi)發(fā)水平形成一個(gè)很大的落差，東部沿海城市受惠于改革開(kāi)放的諸多優(yōu)惠政策，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，與國(guó)際上的交流頻繁，資金和人口的“盆聚”明顯，居民購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)水平較高，開(kāi)發(fā)商在觀念、思維、資金實(shí)力、開(kāi)發(fā)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)能力等方面都遙遙領(lǐng)先于內(nèi)地城市，并逐步形成了較明顯的專(zhuān)業(yè)化的分工。中西部地區(qū)在借鑒、模仿、學(xué)習(xí)沿海先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，引入沿海的開(kāi)發(fā)模式，引進(jìn)優(yōu)秀人才，進(jìn)步很快，正在急起直追。中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)在今后五到十年內(nèi)，還會(huì)有一個(gè)較平穩(wěn)的發(fā)展時(shí)期，其主要利好因素有：1、產(chǎn)業(yè)被明確確定為國(guó)家支柱產(chǎn)業(yè)，在政策上給予更多的優(yōu)惠和扶持；

2、取消福利分房，代之以住房貨幣化；3、征收利息稅，促使居民作多元化的投資考慮，房地產(chǎn)成為居民置業(yè)投資的重點(diǎn)；4、增加公務(wù)員薪酬作為主要的廉政措施之一，將提高整個(gè)社會(huì)的薪酬水平，從而有效提升居民的消費(fèi)水平；5、中國(guó)將加速城市化進(jìn)程，以有效解決農(nóng)村富余勞動(dòng)力的問(wèn)題，農(nóng)村人口進(jìn)城，將引發(fā)一次新的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)高潮；6、中國(guó)經(jīng)濟(jì)已堅(jiān)定地走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，私有化日益明朗，這將導(dǎo)致中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)長(zhǎng)期走強(qiáng)，在此環(huán)境下，房地產(chǎn)也會(huì)相應(yīng)發(fā)展；7、一個(gè)強(qiáng)大的中產(chǎn)階級(jí)群體正在崛起，其主導(dǎo)消費(fèi)的趨勢(shì)將日益明顯；8、中國(guó)將面臨長(zhǎng)期的通貨膨脹壓力，居民投資房地產(chǎn)，成為最穩(wěn)妥的保值方式；9、中國(guó)正式加入世貿(mào)組織，從而有效刺激中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，同時(shí)，大批外資機(jī)構(gòu)涌入中國(guó)，加大對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的需求；10、中國(guó)申奧成功，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)數(shù)年的推動(dòng)將勿庸置疑。第二節(jié)、北京及其周邊房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀一、高檔項(xiàng)目市場(chǎng)現(xiàn)狀及分析“新政”導(dǎo)致炒、購(gòu)房者觀望，觀望導(dǎo)致成交量萎縮。另?yè)?jù)調(diào)查顯示：北京5、6月份高檔樓盤(pán)成交量幾乎為零,大部分高檔樓盤(pán)的銷(xiāo)售進(jìn)入“停滯”期。由于目前已經(jīng)上市的高檔樓盤(pán)，已經(jīng)出現(xiàn)了賣(mài)不動(dòng)的情況，除了提高性?xún)r(jià)比外，就是降價(jià)，規(guī)劃建筑面積為70多萬(wàn)平方米的“陽(yáng)光上東區(qū)”把小區(qū)分成10多個(gè)組團(tuán)來(lái)建，以便給將來(lái)留下調(diào)整的空間,提高項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力。有專(zhuān)家指出，目前北京乃至全國(guó)地產(chǎn)行業(yè)中高檔樓盤(pán)銷(xiāo)售不景氣的原因主要有兩個(gè)方面：一方面，所有項(xiàng)目銷(xiāo)售受到影響的共同原因是購(gòu)房者的觀望心理。政策不斷出臺(tái)，包括重要領(lǐng)導(dǎo)人的講話，都表明目前房?jī)r(jià)過(guò)高，要采取措施改變這一現(xiàn)狀。同時(shí)，部分政策還有一系列細(xì)則將要出臺(tái)，包括銀行會(huì)不會(huì)再次加息等，都存在很多不確定因素。一位業(yè)內(nèi)人士指出，房產(chǎn)研究專(zhuān)家和開(kāi)發(fā)商的言論都有截然相反的論調(diào)，并且誰(shuí)也說(shuō)服不了誰(shuí)。“連他們都看不清楚，購(gòu)房者又如何看得清楚呢？”購(gòu)房者看不清楚未來(lái)房?jī)r(jià)的走向，所以他們最好的選擇就是等待。另一方面，從政策的實(shí)際影響來(lái)看，中高檔房之所以受影響最大,是因?yàn)檫@類(lèi)房子為投資重點(diǎn)，并且投資中高檔住房的人大都已經(jīng)擁有一套房產(chǎn)，一般采取按揭的方式再次購(gòu)房，然后采取先出租再出售的方式賺取回報(bào)，也有的投資者購(gòu)房后閑置一邊，等升值之后直接出售。而在今年不斷出臺(tái)的政策，無(wú)論是“提高首付比例”，還是“提高利率”的政策規(guī)定，對(duì)他們都有直接影響，并且關(guān)系到投資利潤(rùn)。再者，“購(gòu)房不滿兩年再出售，按全部售房收入征收營(yíng)業(yè)稅”的規(guī)定也比較“狠”地打擊了投資者。由于5%的營(yíng)業(yè)稅征收標(biāo)準(zhǔn)比較高，所以如果投資者的房產(chǎn)升值不多，反而可能導(dǎo)致投資“賺錢(qián)不成，反蝕一把米”；并且“兩年之限”中的“購(gòu)房”指取得房產(chǎn)證或契稅完稅的時(shí)間，而投資者一般都是購(gòu)買(mǎi)期房，所以要想避開(kāi)營(yíng)業(yè)稅，在取得產(chǎn)權(quán)證或交完契稅之后兩年時(shí)間再出售房子，至少就得在簽訂購(gòu)房合同之后四五年再轉(zhuǎn)手，但那時(shí)的房地產(chǎn)形勢(shì)已經(jīng)很難判斷了。除了具備投資特點(diǎn)的中高檔項(xiàng)目銷(xiāo)售受到影響以外，開(kāi)發(fā)商原本就主打投資理念的項(xiàng)目銷(xiāo)售也受到了極大影響。以前投資房產(chǎn)總是穩(wěn)賺不賠，而現(xiàn)在情況不同了，投資者也更理性了，因?yàn)榧词故峭顿Y，最終也得靠自住型客戶(hù)來(lái)解決房子的最終去向。二、普通住宅市場(chǎng)現(xiàn)狀及分析近期在國(guó)家宏觀政策影響下，住宅投資客戶(hù)明顯減少，自住型客戶(hù)卻在逐步增加，大部分購(gòu)房者耐心觀望，持幣待購(gòu)。市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，購(gòu)房者最關(guān)心的就是哪個(gè)樓盤(pán)降價(jià)的幅度最大，是不是還會(huì)降。北京市建委規(guī)定，只有符合“單套建筑面積在140(含)平方米以下”等三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的普通住房，才可享受優(yōu)惠政策。從近期的樓市反饋看，面積已成為購(gòu)房者挑選房產(chǎn)時(shí)首先考慮的要素，140平方米以下的戶(hù)型項(xiàng)目更加好銷(xiāo)。據(jù)市建委等部門(mén)聯(lián)合發(fā)布的北京市2005年1-5月房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行情況顯示，1-5月全市預(yù)售的商品住宅中，以成交套數(shù)統(tǒng)計(jì)，商品住宅單套建筑面積在140平方米以下的比例近八成，其中80-140平方米的占58.4%，80平方米以下的占21.1%。在北京，天通苑、國(guó)美第一城、珠江帝景選房現(xiàn)場(chǎng)，許多選房者都將140平方米以下的戶(hù)型作為首選。由于去年北京有大量項(xiàng)目被延期到今年下半年入市，保守估計(jì)數(shù)量將達(dá)到200多個(gè)。因此下半年樓市迎來(lái)放量拐點(diǎn)已是業(yè)內(nèi)共識(shí)。四個(gè)計(jì)劃今年在京開(kāi)工、銷(xiāo)售，以住宅為主的項(xiàng)目PEKINGHOUSE、復(fù)地天賦、復(fù)地元墅以及參股項(xiàng)目玉泉新城，總建筑面積達(dá)到140萬(wàn)平方米；富力地產(chǎn)集團(tuán)放出消息，3個(gè)北京的項(xiàng)目將在六七月份集中開(kāi)盤(pán)；北京鵬潤(rùn)房地產(chǎn)有限公司高層人士透露，除目前正在銷(xiāo)售的“國(guó)美第一城”外，已有兩個(gè)住宅項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)操作階段并將在近期公布。新政的出臺(tái)，將大量減少土地被人為囤積的現(xiàn)象，加快土地流通和項(xiàng)目建設(shè)速度，從而改善樓市整體的供給環(huán)境，促使房?jī)r(jià)向合理水平盡快回落。從今年的情形來(lái)看，政府已下定決心要調(diào)控房?jī)r(jià)；開(kāi)發(fā)商一邊堅(jiān)持房?jī)r(jià)會(huì)漲的言論，一邊悄悄調(diào)整策略；購(gòu)房者則更多的在觀望和等待。事實(shí)上，政策是要打擊投機(jī)和投資，保護(hù)自住。如果真實(shí)的自住性需求堅(jiān)挺，且項(xiàng)目定位能被自住型客戶(hù)認(rèn)可，無(wú)論政策怎么變化，度過(guò)了觀望期以后，其銷(xiāo)售當(dāng)不成問(wèn)題。第三節(jié)、項(xiàng)目周邊典型住宅項(xiàng)目概況一、豪門(mén)莊園由南海魚(yú)村房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的豪門(mén)莊園小區(qū)，占地20000平米，位于涿洲市中心街區(qū)，地理位置優(yōu)越，一期開(kāi)發(fā)“復(fù)式樓”28套、六層板樓四棟，“復(fù)式樓”已售出19套左右，板樓已入住。二期開(kāi)發(fā)六層板樓三棟，面積從57平米到132平米不等，每戶(hù)有必須購(gòu)買(mǎi)的配套地下室，小區(qū)規(guī)模較小，容積率較高，綠化率較低，建筑外立面裝飾設(shè)計(jì)呆板。價(jià)位：一層1570元/平米、二層1370元/平米、三層1770元/平米、四層1480元/平米、五層1350元/平米、六層1050元/平米。二、金興花園涿洲金利房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司在開(kāi)發(fā)唐人花園小區(qū)后又推出金興花園小區(qū)，小區(qū)建筑面積40000平米，共建8棟住宅樓，1棟商鋪。面積從80平米到130平米不等。價(jià)位：一層1420元/平米、二層1480元/平米、三層1610元/平米、四層1430元/平米、五層1290元/平米、六層988元/平米。三、燕趙花園燕趙花園是北京燕京實(shí)業(yè)集團(tuán)公司與河北燕趙房地產(chǎn)有限公司合資開(kāi)發(fā)的花園式住宅小區(qū)，占地107畝，建筑面積10余萬(wàn)平米，面積從88平米到275平米不等，有躍層、錯(cuò)層等多種戶(hù)型，容積率為1.4，綠化率接近50%。價(jià)位：一層2068元/平米（贈(zèng)送70平米左右的花園）、二層1668元/平米、三層1718元/平米、四層1588元/平米、五層1548元/平米、六層1118元/平米和1220元/平米（贈(zèng)送10余平米的露臺(tái)）。錯(cuò)層已全部售出，躍層僅有一套213.2平米的。四、中央公館辛源房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的中央公館項(xiàng)目是涿洲地區(qū)首家板式小高層住宅項(xiàng)目，小區(qū)占地2.8萬(wàn)平米，小區(qū)規(guī)劃、景觀設(shè)計(jì)在涿洲眾房地產(chǎn)項(xiàng)目中處于領(lǐng)先地位，小區(qū)在建有4棟住宅樓2棟商用樓，起價(jià)2280元/平米、最高價(jià)2780元/平米、均價(jià)2480元/平米。一層贈(zèng)送花園、地下室可以選擇。第四節(jié)、涿洲地區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)一、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)在傳統(tǒng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)逐漸減少，住宅消費(fèi)開(kāi)始向舒適性轉(zhuǎn)移的情形下，大量的傳統(tǒng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資金必然要開(kāi)辟新的領(lǐng)域。面對(duì)北京奧運(yùn)的巨大消費(fèi)市場(chǎng)，毗鄰北京的河北涿洲市大打“京郊生態(tài)牌”，搶抓北京奧運(yùn)良機(jī)，并想方設(shè)法吸引南資北上。北京承辦奧運(yùn)會(huì)，將產(chǎn)生巨大的投資需求、消費(fèi)需求、產(chǎn)業(yè)需求和產(chǎn)品服務(wù)需求，京津冀經(jīng)濟(jì)圈以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)成為南方產(chǎn)業(yè)資本向北方轉(zhuǎn)移的首選地區(qū)。毗鄰北京的涿洲有著“天下第一州”的美譽(yù)，憑借投資成本落差優(yōu)勢(shì)、區(qū)位交通優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)大力建設(shè)京郊生態(tài)衛(wèi)星城，近年更是雄心勃勃欲打造成南資進(jìn)京的“橋頭堡”。北京高輻射期的到來(lái)對(duì)一些京邊地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生較強(qiáng)的拉動(dòng)作用，目前，京郊地產(chǎn)行情十分看好，售價(jià)正穩(wěn)步上升。涿洲距離北京僅62公里，但目前的房產(chǎn)價(jià)格僅1000多元每平方米，約北京平均房?jī)r(jià)的1／6，上升空間巨大，加上近年大力發(fā)展旅游、文化、休閑產(chǎn)業(yè)，對(duì)房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了強(qiáng)大的拉動(dòng)作用。二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)通過(guò)以上市場(chǎng)調(diào)研了解到：1、目前涿洲市場(chǎng)優(yōu)秀樓盤(pán)極少，區(qū)域市場(chǎng)缺少有規(guī)模、有檔次的精品；2、各項(xiàng)目中小面積戶(hù)型較為暢銷(xiāo)；3、現(xiàn)有項(xiàng)目產(chǎn)品差異化不明顯，戶(hù)外環(huán)境設(shè)計(jì)普遍較為粗糙，營(yíng)銷(xiāo)包裝水平低。項(xiàng)目市場(chǎng)定位與主題概念第一節(jié)、項(xiàng)目概況本項(xiàng)目緊鄰“京石”高速路，地處涿洲范陽(yáng)東路開(kāi)發(fā)區(qū)中心地段，是未來(lái)涿洲的發(fā)展重心，東側(cè)是陽(yáng)光大街，北側(cè)是朝陽(yáng)路，西側(cè)是開(kāi)發(fā)區(qū)政府規(guī)劃用地，且開(kāi)發(fā)區(qū)政府辦公大樓與本項(xiàng)目同時(shí)動(dòng)工，地段、環(huán)境、人文得天獨(dú)厚。第二節(jié)、項(xiàng)目SWOT分析一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)S1、地理位置優(yōu)越，緊鄰“京石”高速路及涿洲市范陽(yáng)路、陽(yáng)光大街、朝陽(yáng)路，交通便利；2、區(qū)域市場(chǎng)成熟，涿洲房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展已初現(xiàn)規(guī)模；3、項(xiàng)目占地面積大，可操作性強(qiáng)；4、開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚，目標(biāo)明確。二、項(xiàng)目劣勢(shì)W1、城市配套雖然本項(xiàng)目具有良好的交通配套環(huán)境資源，但是涿洲市經(jīng)濟(jì)發(fā)展同臨近的北京等地比較相對(duì)滯后，因此本項(xiàng)目周邊還處于“待開(kāi)發(fā)”階段，缺乏相應(yīng)的城市配套設(shè)施，導(dǎo)致本項(xiàng)目缺乏居住氛圍，外地客戶(hù)對(duì)本地塊缺乏“認(rèn)同感”。2、區(qū)位劣勢(shì)本項(xiàng)目位于市區(qū)最東部，周邊尚未形成居住規(guī)模，距離購(gòu)物場(chǎng)所較遠(yuǎn)，居民生活配套不完善，日常生活不便利。3、臨路噪音本項(xiàng)目三面臨街，臨路的住宅樓座會(huì)存在一定的噪音影響，臨路戶(hù)型偏低的價(jià)位會(huì)拉低整體銷(xiāo)售額。三、機(jī)會(huì)O1、區(qū)域市場(chǎng)缺少有規(guī)模、有檔次的產(chǎn)品；2、區(qū)域內(nèi)多數(shù)項(xiàng)目規(guī)模較小或已經(jīng)結(jié)案入住，現(xiàn)階段項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)；3、隨著開(kāi)發(fā)區(qū)政府辦公樓的落成，該區(qū)域?qū)l(fā)展成為涿洲開(kāi)發(fā)區(qū)的新中心。四、風(fēng)險(xiǎn)T1、“燕趙花園”、“中央公館”等項(xiàng)目處于現(xiàn)在的中心街區(qū)，勢(shì)必瘋狂爭(zhēng)奪客戶(hù)資源。該地區(qū)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化嚴(yán)重，但“中央公館”項(xiàng)目已認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品“差異性”的重要并開(kāi)始模仿推廣，本項(xiàng)目將有一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)性。2、項(xiàng)目處于平地階段，對(duì)未來(lái)發(fā)展形式的不可預(yù)見(jiàn)性使本項(xiàng)目存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。第三節(jié)、市場(chǎng)定位一、要點(diǎn)闡述在已經(jīng)認(rèn)識(shí)和把握本案各項(xiàng)產(chǎn)品特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，全面確立本案在市場(chǎng)中的“定位”?！岸ㄎ弧钡哪康?，就是要充分明確在市場(chǎng)中我們產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的“差異”，鮮明地區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓消費(fèi)者能夠清楚地識(shí)別和接受我們的產(chǎn)品?！岸ㄎ弧本褪且o那些購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品而不選擇其它產(chǎn)品的人們一個(gè)完美而充分的理由。在今日地產(chǎn)市場(chǎng)，項(xiàng)目之間的差異性越來(lái)越小，同質(zhì)性越來(lái)越高，使得市場(chǎng)爭(zhēng)奪日益困難。從戰(zhàn)略上看，項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略應(yīng)立足于“攻心為上，攻城為下”，要脫穎而出，就要擊中消費(fèi)者的心，在其心中占據(jù)陣地，營(yíng)銷(xiāo)即溝通，占據(jù)消費(fèi)者的心靈，是營(yíng)銷(xiāo)的終極戰(zhàn)場(chǎng)。從廣義而言，定位的必要性和重要性體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1.

定位能創(chuàng)造差異，賦予項(xiàng)目獨(dú)特個(gè)性和特色；2.

定位是最基本的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要素，競(jìng)爭(zhēng)將市場(chǎng)推向了定位時(shí)代，在營(yíng)銷(xiāo)理論中，市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)與定位都是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的要素，被稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的STP。市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇是尋找靶子，而定位就是將“箭”射向靶子；3.

定位是制定各種營(yíng)銷(xiāo)策略的前提和依據(jù)，各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo))直接影響到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而這些策略的依據(jù)是否正確則是其是否有效的關(guān)鍵，只有以定位為制定各種策略的信息，才能使產(chǎn)品順利擊中目標(biāo)市場(chǎng)，綱舉目張，有定位信息，才能使產(chǎn)品順利擊中目標(biāo)市場(chǎng)。綱舉目張，有定位為前提依據(jù)，各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)手段才能發(fā)揮最大效用；4、

定位形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在這個(gè)定位時(shí)代，關(guān)鍵的不是對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在消費(fèi)者心目中做些什么。單憑質(zhì)量的上乘和價(jià)格低廉難以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，今天，成功品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已主要來(lái)源于定位。二、涿洲商品房市場(chǎng)調(diào)研分析此次調(diào)查的商品房市場(chǎng)以本案周邊的住宅項(xiàng)目和在涿洲市場(chǎng)影響較大的住宅項(xiàng)目為主，針對(duì)本案的項(xiàng)目定位及規(guī)劃，圍繞具備競(jìng)爭(zhēng)性的項(xiàng)目展開(kāi)。據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，目前涿洲市場(chǎng)多以六層住宅樓為主。這種布局已被大多數(shù)人所接受，推廣起來(lái)也相對(duì)容易。目前調(diào)查的幾個(gè)項(xiàng)目，其客戶(hù)群體以本地人和北京人為主。小區(qū)的配套設(shè)施一般為毛坯房、廚衛(wèi)簡(jiǎn)裝，寬帶、有線、電話線入戶(hù)。經(jīng)過(guò)幾天的對(duì)涿洲商品房市場(chǎng)細(xì)致全面的考察與研究，可以得到以下結(jié)論：1、本案周邊住宅小區(qū)較多，居住環(huán)境良好，有豪門(mén)莊園、金興花園、中央公館等，已形成一個(gè)大型的居住片區(qū)。有利于周邊配套、市政設(shè)施的迅速發(fā)展和完善；2、本案位于涿洲開(kāi)發(fā)區(qū)，屬于新城區(qū)，自然環(huán)境較好，而且規(guī)劃前景看好；3、本案及周邊交通便捷，917路平均每5分鐘一班。4、本案在銷(xiāo)售過(guò)程中還存在著一定的難度，由于周邊樓盤(pán)仍有一部分房屋在售，并且是現(xiàn)房、小區(qū)環(huán)境已經(jīng)做好，因此對(duì)本案仍舊構(gòu)成一定的威脅；而且目前本案周邊市政配套也稍有欠缺。三、產(chǎn)品概念定位1、本案將是涿洲市最具規(guī)模的住宅項(xiàng)目。2、本案將是涿洲市低價(jià)位高品質(zhì)的大型社區(qū)。3、我公司介入后將為本案導(dǎo)入“人文建筑”的銷(xiāo)售概念。這一概念的核心是“環(huán)境”、“建筑”與“人”三者之間的關(guān)系，建立起以環(huán)境生態(tài)、建筑生態(tài)、人文生態(tài)為內(nèi)核，以便利舒適為目的的開(kāi)發(fā)模式?！叭宋慕ㄖ钡母拍罘浅ＸS富，詮釋的空間很大，而且比較新穎，市場(chǎng)差異性明顯。同時(shí)強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)的“服務(wù)式”物業(yè)管理服務(wù)，提出“特色管理、品質(zhì)服務(wù)”的口號(hào)，將人文生態(tài)的務(wù)虛變?yōu)閯?wù)實(shí)，發(fā)揮我們自身已經(jīng)完全具備的物業(yè)管理優(yōu)勢(shì)，不僅在人文生態(tài)上得到充分表現(xiàn)，而且通過(guò)服務(wù)進(jìn)一步提高本案產(chǎn)品品質(zhì)?！叭宋慕ㄖ钡母拍?，可以為本案的定位提供有力支持，同時(shí)也要補(bǔ)充一些時(shí)尚的要素，如豐富高檔的“商業(yè)”配套等，全方位塑造高品質(zhì)形象。四、客戶(hù)定位通過(guò)調(diào)查與分析研究，本案目標(biāo)客戶(hù)有如下特征：1、客戶(hù)狀況：本地有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力想改善居住環(huán)境的群體以及外地客戶(hù)。2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：本地客戶(hù)以首次置業(yè)自用為主，改善居住條件；外地客戶(hù)以投資、拆遷、退休后改善居住環(huán)境等為主；3、地域分布：以涿洲市為主要中心，外圍輻射北京等地。4、經(jīng)濟(jì)狀況：家庭固定收入水平在3000—7000元/月，可以承擔(dān)1200—2500元/月的房屋費(fèi)用支出（包括月供、物業(yè)、水電、取暖費(fèi)等）。5、家庭結(jié)構(gòu)：兩口到五口之家，兩居或三居戶(hù)型為主。五、市場(chǎng)定位針對(duì)客戶(hù)群的以上特點(diǎn)，在建筑風(fēng)格、外部環(huán)境、配套設(shè)施等方面做出鮮明亮點(diǎn)，并通過(guò)煽動(dòng)性的概念包裝打開(kāi)市場(chǎng)，例如增設(shè)北京電話號(hào)服務(wù)，聘請(qǐng)外資園林設(shè)計(jì)公司作為社區(qū)園林景觀設(shè)計(jì)顧問(wèn)，聘請(qǐng)一流物業(yè)公司做社區(qū)物管顧問(wèn)等，投入費(fèi)用不多，但卻直接提升項(xiàng)目整體形象檔次，滿足客戶(hù)人群的炫耀心理，在這些元素支撐下，提出“國(guó)際化精品社區(qū)”概念，使項(xiàng)目從一期開(kāi)始就給客戶(hù)一個(gè)高品質(zhì)的概念，對(duì)于開(kāi)發(fā)公司的形象以及后期開(kāi)發(fā)都是有利的。市場(chǎng)定位：后現(xiàn)代風(fēng)格涿洲地區(qū)地標(biāo)級(jí)引領(lǐng)市場(chǎng)趨勢(shì)國(guó)際化精品社區(qū)另外，在社區(qū)布局、配套、園林、道路等多方面都要盡力營(yíng)造恬靜、舒適的生活氛圍。六、以滿足目標(biāo)客戶(hù)為準(zhǔn)則的項(xiàng)目自身定位：鑒于對(duì)周邊市場(chǎng)的分析和本案受地理位置及周邊環(huán)境的影響，建議定位為以六層板樓為主，以少量十二層板式小高層為輔的中高檔住宅小區(qū)。首先，客戶(hù)對(duì)六層板樓的認(rèn)可度較高，而且宜采取一層送花園，頂層送露臺(tái)的促銷(xiāo)方式；其次，周邊項(xiàng)目就板式小高層而言，還是一個(gè)相對(duì)空白的市場(chǎng)（僅“中央公館”在建），存在一定有需求的潛在客戶(hù)。項(xiàng)目規(guī)劃建議從前面的市場(chǎng)調(diào)研分析，我們可以看到大多數(shù)項(xiàng)目產(chǎn)品品質(zhì)、品位較低，因此該區(qū)域房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)擁有非常大的發(fā)揮空間，本案要達(dá)到“利益最大化”、“引領(lǐng)涿洲市場(chǎng)”的既定目標(biāo)，就不能停留在區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品形態(tài)和品質(zhì)層面，因此，順通智業(yè)對(duì)本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建議如下：區(qū)域房地產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)一、規(guī)劃設(shè)計(jì)：部分小區(qū)規(guī)劃不太合理，綠化面積普遍較少，建筑密度較大，景觀設(shè)計(jì)較差或無(wú)景觀。二、建筑設(shè)計(jì)：外立面設(shè)計(jì)較單一，且色彩搭配流于俗套，使項(xiàng)目整體缺乏品位，另外，區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品戶(hù)型設(shè)計(jì)較為單一。三、智能化：有些項(xiàng)目在對(duì)外宣傳推廣時(shí)也打了“智能化”這張牌，但此“智能化”絕非彼“智能化”，此“智能化”僅是樓宇對(duì)講系統(tǒng)，可見(jiàn)該區(qū)域產(chǎn)品的品質(zhì)普遍偏低。四、區(qū)域產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)：在本案所在區(qū)域，最具代表性的項(xiàng)目當(dāng)數(shù)“中央公館”，它的外立面設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)，小區(qū)規(guī)劃在該區(qū)域處于領(lǐng)先地位，率先推出價(jià)位相對(duì)較高的板式小高層，小區(qū)內(nèi)道路規(guī)劃為“人車(chē)分流”。這說(shuō)明該區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)向著高品質(zhì)、高品位、高性?xún)r(jià)比、人性化、合理化的方向發(fā)展。第二節(jié)、本案分期發(fā)展策略建議一、分期發(fā)展計(jì)劃由于本項(xiàng)目占地面積較大，可按其特殊的構(gòu)成由南向北分三期開(kāi)發(fā)。依據(jù)：1、分期開(kāi)發(fā)可降低項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)性；2、涿洲市的整體發(fā)展方向是：由西向東、由南向北，本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)順序正好可順應(yīng)政府發(fā)展的方向；3，項(xiàng)目特殊的地塊構(gòu)成；二、建筑類(lèi)型選擇項(xiàng)目一期、二期開(kāi)發(fā)主要以六層板樓為主，三期可考慮開(kāi)發(fā)小高層，鄰街位置可開(kāi)發(fā)為商住兩用的地上三層建筑。建筑群體關(guān)系上盡量采用圍和式，提供開(kāi)敞流動(dòng)的空間感和通透的景觀面。第三節(jié)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略一、總體規(guī)劃建議1、建筑密度目前項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品建筑密度越來(lái)越受到人們的關(guān)注，如果本項(xiàng)目建筑密度相對(duì)較大，勢(shì)必為本項(xiàng)目的后期銷(xiāo)售帶來(lái)困難，因此，順通智業(yè)建議本項(xiàng)目的樓間距應(yīng)保持在30—38米。2、戶(hù)型種類(lèi)和面積戶(hù)型設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)：1）實(shí)用性、安全性、靈活性、經(jīng)濟(jì)性和藝術(shù)性。實(shí)用性是指住宅要實(shí)用、大小要適宜、功能要合理、要舒適溫馨。安全性是指住宅具有防盜、防火、抗震和抗御自然災(zāi)害的能力，還要具有一定的私密性。住宅還要有一定的靈活性，以便根據(jù)生活要求靈活改變使用空間，滿足不同對(duì)象的生活需要。住宅還要具有經(jīng)濟(jì)性即面積要緊湊實(shí)用、實(shí)用率要高，造價(jià)要低、以減輕購(gòu)房者的投資。當(dāng)然住宅也應(yīng)該美觀大方有一定的藝術(shù)性、有個(gè)性、有特色、有文化品味才能吸引購(gòu)房者來(lái)購(gòu)買(mǎi)。2）生理分居和功能分室。生理分居是指8歲以上子女應(yīng)該和父母分室居住，15歲以上異性子女應(yīng)分室居住，二代夫妻應(yīng)分室居住，以滿足生理上對(duì)居住的要求。功能分居是指不同的生活功能就有不同的活動(dòng)空間，例如用餐要有餐廳，會(huì)客要有客廳、睡眠要有臥室、盥洗要有衛(wèi)生間、烹飪要有廚房、存物要有貯藏室、工作要有書(shū)房、休息要有起居室、入口要有門(mén)廳、保姆要有保姆房、想接近大自然要有陽(yáng)臺(tái)等等，一個(gè)好的戶(hù)型應(yīng)該為居民提供這些必要的使用空間以滿足現(xiàn)代生活的需要。3）面積恰當(dāng)、尺度適宜、關(guān)系合理、公私分離、動(dòng)靜分區(qū)、清污分流。每一個(gè)功能空間都應(yīng)該具有合理的大小尺度和相互關(guān)系，它應(yīng)該通過(guò)人體工程學(xué)、心理學(xué)、建筑學(xué)，用科學(xué)的方法來(lái)確定。例如臥室的主要功能是睡眠和休息，它必須要設(shè)置睡床、床頭柜、衣櫥、化妝臺(tái)、電視柜、休息椅等家具，還要一定的活動(dòng)空間，所以雙人臥室的開(kāi)間就不應(yīng)小于3.6米，面積不應(yīng)小于12平方米。同樣理由，廚房的面積應(yīng)該在5~8平方米，衛(wèi)生間不能小于4平方米。客廳的開(kāi)間不應(yīng)小于3.9平方米，否則會(huì)影響您看電視的效果。除此以外各功能空間的相互關(guān)系對(duì)使用效果也有很大影響。例如廚房應(yīng)靠近入口布置，避免買(mǎi)了菜肴穿過(guò)客廳很不方便；而衛(wèi)生間則應(yīng)接近臥室以方便晚間使用；廁所門(mén)不應(yīng)直接開(kāi)向客廳或餐廳，這樣既不衛(wèi)生又不雅觀。陽(yáng)臺(tái)應(yīng)該設(shè)置在客廳前面，不應(yīng)該設(shè)在臥室前面，因?yàn)榕P室是私密性空間，而陽(yáng)臺(tái)是開(kāi)放性空間，曬衣時(shí)要穿過(guò)臥室影響了臥室的私密性。如果是躍層戶(hù)型則主臥室應(yīng)該設(shè)在上層以滿足臥室的私秘性要求。為了節(jié)省投資將設(shè)備管線集中設(shè)置，因而廚房和衛(wèi)生間應(yīng)盡可能靠近，大戶(hù)型中主臥室最好設(shè)置獨(dú)立衛(wèi)生間以提高戶(hù)型的品味?？傊?，要盡可能做到公私分離，動(dòng)靜分區(qū)，清污分流，為客戶(hù)創(chuàng)造一個(gè)舒適、安靜、方便的生活環(huán)境，才是一個(gè)好戶(hù)型。4）朝向合理、日照充分、光線充足、通風(fēng)良好、空氣新鮮、溫度適宜、安靜舒適。上述要求國(guó)家都有嚴(yán)格的規(guī)定，但一般的購(gòu)房者不一定很清楚，而有些戶(hù)型也沒(méi)有完全按照國(guó)家規(guī)定建造，其實(shí)是損害了購(gòu)房者的利益。日照應(yīng)該滿足冬至日不小于1小時(shí)的滿窗連續(xù)日照，開(kāi)窗的大小也規(guī)定不能小于地板面積的1/7。多層住宅的前后間距在市區(qū)應(yīng)該等于南面住宅的總高度，郊區(qū)則是總高度的1.2倍。對(duì)自然通風(fēng)也規(guī)定廚房的通風(fēng)口面積不得小于地板面積的1/10，且最小不得小于0.6平方米，對(duì)臥室、客廳、衛(wèi)生間則不得小于1/20。對(duì)噪聲控制，則規(guī)定白天不應(yīng)超過(guò)50分貝，晚上不應(yīng)超過(guò)40分貝。對(duì)樓板和分戶(hù)墻的隔聲量，則規(guī)定空氣聲應(yīng)大于45分貝、撞擊聲聲壓級(jí)應(yīng)小于75分貝。因此電梯不應(yīng)該和臥室、起居室緊鄰布置，以避免噪聲干擾。對(duì)隔熱也規(guī)定了屋面的傳熱系數(shù)不應(yīng)大于1.5瓦/平方米·K，外墻不應(yīng)大于2.0瓦/平方米·K。故東西、南北側(cè)的混凝土外墻應(yīng)有隔熱層，屋面應(yīng)做隔熱保溫層。廚房必須直接采光并設(shè)置垂直排煙道，衛(wèi)生間每戶(hù)至少有一間為直接采光，暗衛(wèi)生間必須設(shè)垂直通風(fēng)管道。還要安排好室外空調(diào)機(jī)的安裝位置和冷凝水的有組織排放，預(yù)留好熱水器和空調(diào)器的墻洞，陽(yáng)臺(tái)應(yīng)有曬衣設(shè)施等。涿洲商品房市場(chǎng)具體分析：六層板樓1、市場(chǎng)需求以80—100平方米的二室二廳居多，建議設(shè)計(jì)時(shí)適當(dāng)增大這部分的比例，以滿足絕大部分有購(gòu)買(mǎi)能力的需求；2、適當(dāng)?shù)淖饕恍?20—140平米的三室兩廳，以及110平米左右的小三居，滿足不同人群的需求；3、一層的客戶(hù)群體多為中、老年人，由于家庭子女較多，對(duì)面積需求偏大，可適當(dāng)建一些大戶(hù)型，而且建議贈(zèng)送花園，方便促銷(xiāo)；4、頂層設(shè)計(jì)時(shí)，建議為初次置業(yè)的年輕人量身訂造，將頂層的一梯兩戶(hù)，拆分為一梯三戶(hù)至四戶(hù)，建議將戶(hù)型設(shè)計(jì)成50—70平米的一居室或一室一廳，以減少客戶(hù)的資金壓力；甚至可以將五、六層建成100平米以?xún)?nèi)的小躍層，既溫馨又帶有濃郁的浪漫情調(diào)，可以用來(lái)增加本案的賣(mài)點(diǎn)。建議贈(zèng)送露臺(tái)，有利于刺激銷(xiāo)售。十二層板式小高層在本案的后期銷(xiāo)售中推出少量的板式小高層，有利于提高項(xiàng)目自身的檔次和品質(zhì)，因此在戶(hù)型設(shè)計(jì)時(shí)可以更加注重追求新穎和舒適性，以滿足多元化的客戶(hù)需求。1、戶(hù)型設(shè)計(jì)仍以二室二廳為主，但是依據(jù)購(gòu)買(mǎi)高層的客戶(hù)相對(duì)較高的居住要求，建議以追求舒適性為主，設(shè)計(jì)一些大二居或者小三居的戶(hù)型；另外，建議塔樓采用三梯八戶(hù)的配置方式，體現(xiàn)國(guó)際化居所品質(zhì)。2、針對(duì)一些追求居住環(huán)境、在涿洲進(jìn)行二次置業(yè)、思想意識(shí)超前、資金相對(duì)雄厚的成功人士，可以相對(duì)的推出錯(cuò)層、躍層，甚至錯(cuò)躍層，以新穎多變的戶(hù)型吸引客戶(hù)，同時(shí)增加本案賣(mài)點(diǎn)；3、設(shè)計(jì)一些三室兩廳或者四室兩廳的面積控制在120—140之間的戶(hù)型，滿足那些渴望在高層觀景又對(duì)帶電梯的板樓有需求的中老年客戶(hù)群體。根據(jù)前面對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)定位，我們建議項(xiàng)目戶(hù)型種類(lèi)以?xún)删雍腿訛橹鳌?hù)型面積方面，即不選擇影響項(xiàng)目檔次的小戶(hù)型設(shè)計(jì)，又避免設(shè)計(jì)過(guò)大的戶(hù)型，面積氛圍控制在60—140平米的中等范圍內(nèi)，這樣既符合目標(biāo)客戶(hù)群使用要求，又可以把總價(jià)控制在10—30萬(wàn)之間，符合目標(biāo)客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)承受能力。戶(hù)型比例配置：套型一室一廳二室二廳三室二廳四室二廳比例10%35%50%5%戶(hù)型面積比例：面積（平米）60—9090—130130—140140以上比例30%50%15%5%戶(hù)型特點(diǎn)：1）二室二廳，面積在70—90平米之間，針對(duì)小家庭經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，卻又想改善居住環(huán)境；2）三室二廳主力戶(hù)型，面積在90—130平米左右，廳房分開(kāi)，以?xún)?nèi)走廊相連，進(jìn)深二段式，根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的把握，這種戶(hù)型市場(chǎng)需求量最大、目標(biāo)客戶(hù)最廣，其中包括90—100平米的三室二廳經(jīng)濟(jì)型；3）三室二廳二衛(wèi)豪華型，面積在130—140平米之間，在主力戶(hù)型上發(fā)展，將大廳房之間以躍式臺(tái)階形成空間分隔，此戶(hù)型在主力三室的基礎(chǔ)上為住戶(hù)提供更為寬敞的居住環(huán)境、豐富的居住空間，主要面向經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，追求舒適豪華的客戶(hù)；4）四室二廳二衛(wèi)，面積在140平米以上，一是在初型上發(fā)展，二是頂層復(fù)式，大面積戶(hù)型針對(duì)大家庭或追求大居所、豪華型的客戶(hù)。3、道路規(guī)劃道路規(guī)劃規(guī)劃采用人車(chē)分流的原則，讓車(chē)流不破壞小區(qū)的寧?kù)o。進(jìn)入小區(qū)后，區(qū)內(nèi)的主車(chē)行流沿規(guī)劃車(chē)行道迅速進(jìn)入地下車(chē)庫(kù)。在組團(tuán)的入口處，設(shè)置一個(gè)地上停車(chē)場(chǎng)，而地下停車(chē)庫(kù)則被分設(shè)在每個(gè)組團(tuán)內(nèi)。4、會(huì)所配套規(guī)劃1）會(huì)所位置與人行主入口、中央綠地有機(jī)結(jié)合，做到有利每一期銷(xiāo)售，有利于業(yè)主充分利用會(huì)所作為休閑活動(dòng)、公共交往場(chǎng)所。會(huì)所與中央綠地分別作為室內(nèi)和室外活動(dòng)場(chǎng)地有機(jī)協(xié)調(diào)；2）會(huì)所前期功能分布：一樓：售樓大廳（含接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)）、銷(xiāo)售辦公室；二樓：乒乓球室、臺(tái)球室、健身房、棋牌室、康體中心等，一個(gè)多功能廳，兼作培訓(xùn)、講座教室；三樓：?jiǎn)T工宿舍及小型圖書(shū)室。(效果圖如下：)3）樣板房設(shè)在會(huì)所北邊，通過(guò)過(guò)道連接，在道兩旁設(shè)置綠地和庭院景觀。4）會(huì)所、售樓大廳、中央綠地形成三位一體的關(guān)系，樣板間設(shè)計(jì)為通透式，全方位面向綠地、假山、噴泉，營(yíng)造涿洲第一個(gè)開(kāi)放型、娛樂(lè)型、參與型銷(xiāo)售空間。二、建筑設(shè)計(jì)建議首先，在外立面設(shè)計(jì)上注意體現(xiàn)“地標(biāo)級(jí)”建筑的特色和大氣感，后現(xiàn)代俊朗的建筑立面，給涿洲注入全新的后現(xiàn)代形象概念，成為涿洲獨(dú)一無(wú)二的超前建筑群。另外，根據(jù)本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，本項(xiàng)目應(yīng)是具有個(gè)性前衛(wèi)和品質(zhì)感的產(chǎn)品，應(yīng)脫離目前市場(chǎng)普遍嬌俗氣息，在外立面上體現(xiàn)清爽、明快的后現(xiàn)代節(jié)奏。項(xiàng)目的外在裝飾，不適合仿古典、歐路風(fēng)的裝飾趣味。誠(chéng)意地表達(dá)功能，追求簡(jiǎn)約、追求后現(xiàn)代感。建筑之美來(lái)自形體的錯(cuò)落伸縮、直伸的平面構(gòu)成；光彩的豐富多度，材質(zhì)的虛實(shí)相生，色彩的細(xì)膩無(wú)比，以干凈的冷色調(diào)的面磚實(shí)現(xiàn)質(zhì)感，色澤與細(xì)微色差發(fā)出的后現(xiàn)代派品位，并與周邊環(huán)境相應(yīng)成趣。三、環(huán)境景觀設(shè)計(jì)要點(diǎn)環(huán)境景觀是一個(gè)整體的環(huán)境藝術(shù)，它的設(shè)計(jì)不僅要滿足人的生理需要，更要針對(duì)性地滿足本社區(qū)客戶(hù)群的心理需求。富有特色的、優(yōu)美的生活居住環(huán)境容易讓客戶(hù)在心理上產(chǎn)生歸屬感、認(rèn)同感。從銷(xiāo)售角度來(lái)講，樓盤(pán)是否具有特色的、優(yōu)美的環(huán)境景觀，也極大影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。順通智業(yè)始終認(rèn)為景觀設(shè)計(jì)的要點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是：不是簡(jiǎn)單的顛覆現(xiàn)代人的生活方式，不是在材料上的堆砌，也不是簡(jiǎn)單的把自然元素引到我們生活中來(lái)，而是基于項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，引導(dǎo)目標(biāo)客戶(hù)群對(duì)開(kāi)發(fā)商所營(yíng)建的居住及其生活方式的深入理解，把自然與生活進(jìn)行完善結(jié)合。具體環(huán)境設(shè)計(jì)建議如下：1、具備完善的環(huán)境景觀元素根據(jù)本社區(qū)的規(guī)模，以及對(duì)本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，其內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)前提應(yīng)具有后現(xiàn)代特色：水景系統(tǒng)古代所謂“無(wú)水不成園”，水是住宅的血液，社區(qū)有水就有靈氣。它不僅能豐富空間環(huán)境，調(diào)節(jié)氣候，還能增強(qiáng)居住舒適感。本社區(qū)不適合大面積水域，適宜供兒童玩耍的淺水面、小型噴泉、疊水、小溪等，再點(diǎn)綴幾座假山。結(jié)合廣場(chǎng)設(shè)計(jì)旱地噴泉也是本社區(qū)適用的手法。草坪、樹(shù)木、花壇草坪是人們最喜愛(ài)的環(huán)境因素之一，本社區(qū)草坪面積應(yīng)盡量做大，草叢中有幽靜小道和長(zhǎng)椅，以使用為主，采用較耐踩品種，方便居民在其中休息、玩耍。本社區(qū)應(yīng)有幾株高大樹(shù)木，其位置盡量避開(kāi)地下車(chē)庫(kù)部分。高大漂亮的樹(shù)型是社區(qū)環(huán)境的點(diǎn)睛之筆。沒(méi)有大樹(shù)，整個(gè)環(huán)境就會(huì)顯得光禿禿的，缺乏生氣。樹(shù)蔭下擺放休息坐椅，必會(huì)成為春夏秋冬鄰里間交流溝通的場(chǎng)所。花壇的點(diǎn)綴必不可少，雖然冬季無(wú)法觀賞，但春、夏、秋三季都會(huì)有意想不到的效果。運(yùn)動(dòng)主題廣場(chǎng)精心設(shè)計(jì)，優(yōu)美圖案拼貼的小型運(yùn)動(dòng)廣場(chǎng)是本社區(qū)環(huán)境的必需。它是兒童們玩耍、青年人娛樂(lè)交流的重要場(chǎng)所。每到傍晚，社區(qū)的居民們會(huì)聚集在廣場(chǎng)上，孩子玩游戲、年輕人打球、老年人活動(dòng)腿腳，勞累一天的人們需要一個(gè)全身放松并能相互交流的地方。廣場(chǎng)的設(shè)計(jì)十分重要，包括廣場(chǎng)的形狀、大小、地面鋪裝設(shè)計(jì)、坐椅分布、花壇位置、周邊草坪形狀及亭臺(tái)、花架、雕塑等，甚至垃圾桶、照明燈具都要精心設(shè)計(jì)、搭配。兒童娛樂(lè)設(shè)施一副滑梯（色彩艷麗），幾個(gè)秋千，形狀各異的沙坑，白雪公主的小屋，這些很小的設(shè)施都能給孩子們帶來(lái)無(wú)窮樂(lè)趣。這些設(shè)施可以結(jié)合在草坪中設(shè)置，既美觀也能夠防止孩子受傷。照明系統(tǒng)環(huán)境景觀的照明內(nèi)容很豐富，例如草地照明、樹(shù)木照明、水面照明、噴泉照明、道路照明、樓體照明等。每種類(lèi)型的照明燈具都形態(tài)不同，各具特色。白天這些造型的燈具是環(huán)境的點(diǎn)綴品，夜間會(huì)令環(huán)境景觀呈現(xiàn)不同的格調(diào)，甚至比白天更美。因此本項(xiàng)目的環(huán)境照明系統(tǒng)應(yīng)隨園林整體規(guī)劃同期設(shè)計(jì)。音樂(lè)系統(tǒng)因本項(xiàng)目的目標(biāo)定位是國(guó)際化精品社區(qū)，在中心廣場(chǎng)上配備音樂(lè)系統(tǒng)是非常必要的，悠揚(yáng)、舒緩的背景音樂(lè)，結(jié)合造型獨(dú)特的噴泉，將是小區(qū)的一大亮點(diǎn)。其它配置雕塑、亭臺(tái)、花架、坐椅、垃圾箱、指示牌等均是環(huán)境的點(diǎn)睛之筆，它們的數(shù)量、造型、顏色、材質(zhì)、尺度大小均十分重要，生活就是每一個(gè)細(xì)節(jié)的積累，把每一個(gè)細(xì)節(jié)處理到位，能給項(xiàng)目整體帶來(lái)意想不到的效果。2、別致的入口處理社區(qū)入口是整個(gè)社區(qū)的門(mén)面，其設(shè)計(jì)不容忽視。其風(fēng)格應(yīng)于整個(gè)社區(qū)的建筑風(fēng)格相融合，建議在主入口處做一個(gè)標(biāo)志性建筑物，強(qiáng)調(diào)社區(qū)的入口，令客戶(hù)進(jìn)入社區(qū)時(shí)好象經(jīng)過(guò)了一條景觀長(zhǎng)廊。另外，入口處的社區(qū)標(biāo)志牌、欄桿、大門(mén)、照明等設(shè)計(jì)非常重要，風(fēng)格要明確，并以實(shí)用方便為主。3、半公共空間處理從庭園道路到單元門(mén)口特別設(shè)計(jì)一個(gè)開(kāi)敞的小門(mén)廊，廊子側(cè)面是矮矮的鐵藝欄桿，欄桿旁放置仿木的長(zhǎng)椅，廊外是兩個(gè)現(xiàn)代雕塑燈，還可配置一個(gè)別致的小雕塑，如此形成有層次的空間，并體現(xiàn)親切、溫情氛圍。另外，沿樓根處的綠化設(shè)計(jì)絕不能忽視，要做到簡(jiǎn)單、精致，從而襯托整個(gè)樓體的品質(zhì)。四、本案特別策劃1、鑒于本項(xiàng)目獨(dú)特的地理位置和地塊分布，建議小區(qū)設(shè)南、北兩個(gè)出入口；2、物業(yè)前期介入，先做環(huán)境后做房子，小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的部分樹(shù)木可保留利用，即經(jīng)濟(jì)又自然；3、南側(cè)入口前期就要有包裝布置，并專(zhuān)供設(shè)計(jì)人員及客戶(hù)出入，施工車(chē)輛出入可在東側(cè)開(kāi)一個(gè)臨時(shí)出入口；4、小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的兩棟別墅，建議保留南側(cè)的一套，另外一套拆除。保留的那套設(shè)為售樓處及“前期會(huì)所”，在一期開(kāi)發(fā)成熟后可設(shè)為會(huì)所，從入口到售樓處鋪設(shè)一條道路，路兩邊要有停車(chē)位、綠化和景觀布置；5、若政府規(guī)劃允許，地下可設(shè)為停車(chē)庫(kù)；6、一層每戶(hù)贈(zèng)送適當(dāng)?shù)乃郊一▓@，提高一層的性?xún)r(jià)比。第四節(jié)、入市時(shí)機(jī)規(guī)劃一、入市時(shí)機(jī)的確定一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：1、開(kāi)發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；2、目標(biāo)客戶(hù)定位已經(jīng)明確，且項(xiàng)目定價(jià)適合目標(biāo)客戶(hù)；3、已經(jīng)找到項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶(hù)背景之間的諧振點(diǎn)；4、已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題；5、已確定目標(biāo)客戶(hù)更能接受的合理銷(xiāo)售方式；6、已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略；7、制定出合理的銷(xiāo)控表；8、已制定了有效的推廣執(zhí)行方案，且推廣費(fèi)用已有精確計(jì)劃；9、已經(jīng)擁有一支專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，并擬定了一個(gè)完善的培訓(xùn)計(jì)劃；10、現(xiàn)場(chǎng)包裝已完善；11、其他外部條件均很合適。二、入市時(shí)機(jī)建議：1、導(dǎo)入期：2005年8月15日到9月15日目的：通過(guò)有目的、有針對(duì)性的廣告宣傳使本案充分引起關(guān)注，循序有效的吸引目標(biāo)客戶(hù)群注意，使其在較短時(shí)間內(nèi)對(duì)項(xiàng)目有初步認(rèn)識(shí)，產(chǎn)生興趣。2、升溫期：2005年9月15日到9月30日目的：在導(dǎo)入的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明晰并提起目標(biāo)客戶(hù)群關(guān)注，對(duì)項(xiàng)目有較清晰的認(rèn)知，擴(kuò)大有效關(guān)注度，為形成有效需求奠定基礎(chǔ)，為下階段引爆銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備。3、引爆期：2005年10月目的：在充分形成有效需求和消費(fèi)者強(qiáng)烈心理期待基礎(chǔ)上，選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，有效引爆。這段時(shí)間為正式大量公開(kāi)認(rèn)購(gòu)期。之所以選擇10月，是因?yàn)榭梢岳?0月較長(zhǎng)的節(jié)假日吸引客戶(hù)看房，增加現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛，創(chuàng)造我們整個(gè)秋冬季節(jié)的火暴場(chǎng)面。4、熱銷(xiāo)期：2006年4月以后每年的第二季度都是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的高峰期，本項(xiàng)目在2006年4月已可初現(xiàn)規(guī)模，所以把2005年10月作為認(rèn)購(gòu)期，再經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的項(xiàng)目推廣和客戶(hù)積累，定可掀起2006年全年的銷(xiāo)售高潮。三、案名及廣告主題暫定案名：溪水竹園廣告主題：隆基品質(zhì)，泰和生活春之萌動(dòng)——柳葉里裹著纏綿夏之鳴唱——竹葉攜帶了滿院的蟬鳴秋之睿智——當(dāng)藤蘿爬滿山墻冬之深邃——屏息佇立于一株梅前，徹悟四、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)隆基品質(zhì)，泰和生活漫漫光陰里，“隆基泰和”人用國(guó)際化、世界化的眼光來(lái)苛求生活的極致品味，作為涿洲市最具前瞻性的高尚住宅區(qū)，它融匯中西建筑之精華，凝聚古典與浪漫的高貴氣息，以其深厚的國(guó)際生活氛圍而獨(dú)樹(shù)一幟。無(wú)論是行走在林蔭下之沉思；還是玻璃窗旁伴著夕陽(yáng)清風(fēng)品茶之閑情；抑或CLUB里對(duì)時(shí)尚都市中的風(fēng)情之感悟，點(diǎn)滴細(xì)節(jié)之中無(wú)不流露出“溪水竹園”特有的尊榮品味，成為人們心目中國(guó)際化生活的典范……作為涿洲高尚國(guó)際生活社區(qū)的住宅升級(jí)版,“溪水竹園”將再創(chuàng)隆基泰和品牌的輝煌，延續(xù)她一貫獨(dú)特的異域風(fēng)情和典藏品質(zhì)，詮釋她國(guó)際人居生活的高尚和尊榮。

水存境界：流泉清溢，響靈動(dòng)，萬(wàn)物隱于水孱孱的水聲，象笙，象罄，宛如畫(huà)卷般的情境。歷代多少文人墨客，以水為景，縱水為情，寫(xiě)盡了水的魅力與神韻。水，是靈動(dòng)的，靈動(dòng)到讓您琢磨不定，讓您欲觸又止。無(wú)人知曉那看似如煙如紗般輕盈的水，卻又蘊(yùn)涵了多少莫測(cè)的神秘力量……水之美，或許就是在于那絲不沾風(fēng)塵的透徹、清秀與鮮活。當(dāng)您推開(kāi)窗戶(hù)的一瞬間，映入眼簾的，是那一片湛藍(lán)碧透有靈氣的水，這是夢(mèng)想還是真實(shí)。幽居之美，靈源山水，帶來(lái)堂前的波光粼粼，窗外無(wú)限的旖旎風(fēng)光。居于此，生命因水而愉悅，生活因水韻而富足……林里人家：飄致葉雨，沐朝夕，萬(wàn)靈隱于林清晨樹(shù)林中的空氣透著清涼。綠色過(guò)濾了心中的繁雜和浮躁，使人在寧?kù)o中感受生命的合諧。抑郁彷徨的心情也因這郁郁蔥蔥的綠逐漸淡去，變得清晰開(kāi)朗起來(lái)，靜默地、歡悅地陶醉在這鋪天蓋地的綠色之中。離繁華不遠(yuǎn)、離自然很近，“溪水竹園”兼得自然林地之綠意與城市生活之便捷，身邊是垂手可得的綠韻，驅(qū)車(chē)50分鐘是時(shí)尚繁華的都市，您可以隨意轉(zhuǎn)換出世與入世之間的怡然境界……這是一個(gè)美學(xué)的綠境界。修養(yǎng)決定境界！擁有“溪水竹園”的人是自然之造物，視野里是寧?kù)o的天色，耳畔邊是婉轉(zhuǎn)的鳥(niǎo)鳴，將一切負(fù)擔(dān)壓力都減淡變小，將世界回歸到原本的自然淡泊之中，享受著親近生命的愉悅美感。營(yíng)銷(xiāo)策劃及項(xiàng)目推廣第一節(jié)、

營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)中的三種“力”一、關(guān)于“力”在商品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，有三種“力”，即“產(chǎn)品力”、“形象力”、“銷(xiāo)售力”，三種力相互作用，相互配合，相互支持，形成商品營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)的全過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)“力學(xué)”提示的是營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)能力，而且是一種綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，三種力必須達(dá)到平衡和協(xié)調(diào)，才能對(duì)市場(chǎng)形成最大的合力。商品綜合競(jìng)爭(zhēng)能力是以最弱的“力”來(lái)衡量的，最弱的力有多大，市場(chǎng)的反應(yīng)就會(huì)有多大，市場(chǎng)的份額就會(huì)有多高。猶如將“產(chǎn)品力”、“形象力”、“銷(xiāo)售力”看作三塊木板，圍合成一個(gè)桶，這個(gè)桶能打多少水，取決于最短的木塊有多長(zhǎng)，桶的容量就是市場(chǎng)的份額，因此，有“力”就會(huì)有“利”，“力”多大，則“利”也有多大。結(jié)合本項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣運(yùn)動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)力學(xué)實(shí)際上涵括了營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)和方方面面：產(chǎn)品力：包括品種、品牌、品質(zhì)、外觀、包裝、戶(hù)型、朝向、科技含量、創(chuàng)新思想、環(huán)境、物業(yè)管理、地段、交通、配套水平、成本價(jià)格及服務(wù)水平等多種因素。形象力：包括企業(yè)形象、品牌形象、品牌知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度、公共關(guān)系、市場(chǎng)地位、行業(yè)地位、官方評(píng)價(jià)、媒體評(píng)價(jià)、市場(chǎng)認(rèn)可和追捧程度等多種因素。銷(xiāo)售力：包括售樓組織、售樓人員、銷(xiāo)售渠道、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、廣告策略、人員推廣策略、銷(xiāo)售流動(dòng)設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售激勵(lì)措施、賣(mài)場(chǎng)氛圍設(shè)計(jì)等多種因素。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，“力”的大小相等和均衡是最經(jīng)濟(jì)的，不會(huì)出現(xiàn)“過(guò)剩力”而造成浪費(fèi)，但在實(shí)際操作過(guò)程中，“力”不會(huì)完全相等，總會(huì)有強(qiáng)有弱，而且這種強(qiáng)弱關(guān)系不斷變化，隨著某種因素的突然變異（放大或減弱），會(huì)打破“力”與“力”之間的平衡，造成“力”的此消彼長(zhǎng)。因此，在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，我們要盡力地把握這些“力”，均衡這些“力”，使“力”在動(dòng)態(tài)變化中不斷趨向于新的平衡，并將“力”進(jìn)行最合理、最有效地組合，獲取與綜合競(jìng)爭(zhēng)力相稱(chēng)的市場(chǎng)份額。營(yíng)銷(xiāo)的“力”有兩種來(lái)源：內(nèi)力和外力，內(nèi)力是本身就存在于企業(yè)和產(chǎn)品中的，只要產(chǎn)品生產(chǎn)或加工出來(lái)，內(nèi)力就會(huì)固化其中，內(nèi)力有顯性和隱性之分，顯性?xún)?nèi)力是產(chǎn)品中明顯存在且眾所周知的優(yōu)勢(shì)，如地段、區(qū)位、交通、周邊配套、社區(qū)配套、戶(hù)型、朝向、小區(qū)環(huán)境、城市的發(fā)展方向及政策優(yōu)勢(shì)等。隱性?xún)?nèi)力是產(chǎn)品或企業(yè)本身存在但不容易察覺(jué)或不為公眾所知的優(yōu)勢(shì)。因此，需要挖掘，才能成為產(chǎn)品可利用的“力”，如產(chǎn)品的品質(zhì)、科技含量、創(chuàng)新思想、服務(wù)水平、售樓組織、售樓人員、銷(xiāo)售渠道等等。產(chǎn)品的內(nèi)力是有限的，更多的力需要從外界獲取或后天合成，這就是外力。外力有兩種：后天合成稱(chēng)為“造力”，從外界獲取稱(chēng)為“借力”?！霸炝Α本褪钱a(chǎn)品本身不具備的力要人為的創(chuàng)造出來(lái)，如包裝、外觀、品牌形象、品牌知名度、美譽(yù)度、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、廣告策略、人員推廣策略、銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售激勵(lì)措施、賣(mài)場(chǎng)氛圍設(shè)計(jì)等，“造力”的主要手段是包裝和策劃?！敖枇Α笔前褎e人的優(yōu)勢(shì)和力量借來(lái)為我所用，如官方評(píng)價(jià)、媒介評(píng)價(jià)、用戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法、關(guān)系企業(yè)、設(shè)計(jì)單位、施工單位、監(jiān)理單位、企業(yè)機(jī)構(gòu)、物業(yè)管理機(jī)構(gòu)、周邊大型企事業(yè)機(jī)關(guān)團(tuán)體、周邊配套等，借力的主要手段是公共關(guān)系。任何一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)都存在一種“均力”，“均力”反映該產(chǎn)品市場(chǎng)的中性化平均水平，是劃分產(chǎn)品檔次的標(biāo)準(zhǔn)，也是企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格的重要依據(jù)。產(chǎn)品的合力與市場(chǎng)均力一比較，即可得出該產(chǎn)品的檔次及應(yīng)有的價(jià)格水平，產(chǎn)品的合力由前述各種力加權(quán)平均或簡(jiǎn)單平均得到，這些力中間有主要力、輔助力、推動(dòng)力。產(chǎn)品力是主要力，它是產(chǎn)品的具體表現(xiàn)形式，是實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，形象力是輔助力，是籠罩在產(chǎn)品頭上的一層光環(huán)，有助于提高產(chǎn)品的品味、檔次及附加價(jià)值，對(duì)銷(xiāo)售起到積極的輔助作用。銷(xiāo)售力是推動(dòng)力，它是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售、提高銷(xiāo)售速度和效率的基本因素，價(jià)格是敏感力，并由產(chǎn)品合力決定，價(jià)格只有與產(chǎn)品合力相稱(chēng)，才是最合理的定價(jià)，如果高于產(chǎn)品合力，將難于推廣，低于產(chǎn)品合力，將損失應(yīng)得的利潤(rùn)。產(chǎn)品的合力主要由產(chǎn)品力決定，在房地產(chǎn)市場(chǎng)，產(chǎn)品力主要由下列１０項(xiàng)主要因素構(gòu)成：地段、戶(hù)型、環(huán)境、服務(wù)、品牌、質(zhì)量、設(shè)施、周邊配套、交通、包裝。產(chǎn)品的力是均衡的，有大有小，有強(qiáng)有弱，要想得到較大的產(chǎn)品合力，就必須對(duì)力度小的力進(jìn)行修正、補(bǔ)充和加強(qiáng)，使其達(dá)到期望產(chǎn)品合力的強(qiáng)度。商品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，產(chǎn)品合力只是揭示了產(chǎn)品的檔次、價(jià)格與力度的關(guān)系，要把商品順利銷(xiāo)售出去，就必須形成營(yíng)銷(xiāo)合力。營(yíng)銷(xiāo)合力由產(chǎn)品力、形象力和銷(xiāo)售力加權(quán)平均或簡(jiǎn)單平均得到，是產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。產(chǎn)品力強(qiáng)，但形象力不夠，消費(fèi)者不知道、不認(rèn)識(shí)，或者認(rèn)為產(chǎn)品不好，那就很難推廣了。又如產(chǎn)品力和形象力均強(qiáng)，但銷(xiāo)售力弱，渠道選擇失誤、銷(xiāo)售人員素質(zhì)差、激勵(lì)措施不力或廣告促銷(xiāo)缺乏吸引力等，都會(huì)使銷(xiāo)售進(jìn)度及效益受到影響。產(chǎn)品力、形象力、銷(xiāo)售力力度相等，形成正三角形時(shí)最經(jīng)濟(jì)，營(yíng)銷(xiāo)合力最大，三者相互作用。二、營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)Ｐ營(yíng)銷(xiāo)組合是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論的重要概念之一，營(yíng)銷(xiāo)組合就是企業(yè)用于追求目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)期銷(xiāo)售量水平的可控制營(yíng)銷(xiāo)變量的組合。營(yíng)銷(xiāo)組合常常有幾十個(gè)要素。現(xiàn)在，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)把這些變量一般地概括為四類(lèi)，稱(chēng)之為四個(gè)“Ｐ”：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。每個(gè)Ｐ下面都有若干特定的變量。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不僅要求確定達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一般戰(zhàn)略，還要求適當(dāng)協(xié)調(diào)包含在營(yíng)銷(xiāo)組合中每個(gè)變量的戰(zhàn)術(shù)。最基本的營(yíng)銷(xiāo)變量是產(chǎn)品，它給市場(chǎng)提供有形物體，包括產(chǎn)品特色、包裝、品牌和服務(wù)政策等

。營(yíng)銷(xiāo)決策的另一個(gè)重要變量是價(jià)格，即顧客得到產(chǎn)品須付出的錢(qián)，它的價(jià)格應(yīng)該同供應(yīng)物的認(rèn)知價(jià)值相稱(chēng)。否則，購(gòu)買(mǎi)者就會(huì)向競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。渠道是指公司為使目標(biāo)顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進(jìn)行各種活動(dòng)的場(chǎng)所。因此，必須加強(qiáng)各種營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)設(shè)施，以便更有效地將產(chǎn)品和服務(wù)提供給目標(biāo)市場(chǎng)。促銷(xiāo)是公司將其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)告知目標(biāo)顧客并說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)而進(jìn)行的各種活動(dòng)。因此，必須購(gòu)買(mǎi)廣告，建立銷(xiāo)售促進(jìn)措施，安排公共宣傳和派遣推銷(xiāo)員推銷(xiāo)產(chǎn)品。在部署營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)時(shí)，要求營(yíng)銷(xiāo)人員很好地協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)組合中產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)的各個(gè)要素，這樣才能在實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的過(guò)程中獲得最佳效益。三、營(yíng)銷(xiāo)中的八個(gè)“Ｗ”在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的規(guī)劃過(guò)程中，有８?jìng)€(gè)重要的“ｗ”是需要理解并運(yùn)用的，這８?jìng)€(gè)“ｗ”分別是：什么機(jī)構(gòu)、什么產(chǎn)品、什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、什么方式、什么價(jià)格、什么數(shù)量、什么消費(fèi)者。８“ｗ”可以用一句話表述為：什么機(jī)構(gòu)在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)用什么方式和什么價(jià)格將什么數(shù)量的什么產(chǎn)品銷(xiāo)售給什么樣的消費(fèi)者。８Ｗ的實(shí)質(zhì)是定位，是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的各環(huán)節(jié)進(jìn)行一系列的定位。四、營(yíng)銷(xiāo)二字真訣：“推”和“拉”推拉是一種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略是將營(yíng)銷(xiāo)方式中的各種工具和方法進(jìn)行劃分和歸類(lèi)，分別采用推的戰(zhàn)略或拉的戰(zhàn)略以便創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。推是一種硬手段，要強(qiáng)有力，拉是一種軟手段，要溫馨和具有說(shuō)服力，如同對(duì)消費(fèi)者打一下，又拍一下，打得要痛，拍得要舒服。在本項(xiàng)目推廣活動(dòng)的前期，將以推的戰(zhàn)略為主，重點(diǎn)樹(shù)立品牌形象，增加信任度。后期以拉的戰(zhàn)略為主，建立消費(fèi)者的偏好，增加吸引力。五、產(chǎn)品的三個(gè)層次任何一個(gè)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上都有三個(gè)層次，第一層是核心產(chǎn)品，它回答“購(gòu)買(mǎi)者真正要采購(gòu)的是什么？”這一問(wèn)題，每一產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是為解決問(wèn)題而提供的服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)人員的任務(wù)就是要揭示隱藏在每一產(chǎn)品內(nèi)的各種需要，并出售利益，而并不是出售產(chǎn)品的特點(diǎn)。核心產(chǎn)品位于產(chǎn)品整體的中心。第二層是有形產(chǎn)品，有形產(chǎn)品至少有五個(gè)特征：質(zhì)量水平、特點(diǎn)、式樣、品牌名稱(chēng)及包裝。第三層是附加產(chǎn)品，即向購(gòu)買(mǎi)者提供附加服務(wù)和附加利益。第二節(jié)、本案包裝策劃在房地產(chǎn)市場(chǎng)，項(xiàng)目形象包裝非常重要。前幾年主要以概念炒作為主。近幾年已有部分開(kāi)發(fā)商注重產(chǎn)品質(zhì)量，正逐步由“炒作時(shí)代”向“產(chǎn)品時(shí)代”過(guò)渡。在本案地區(qū)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，本案產(chǎn)品的推廣必須有別于其它項(xiàng)目的推盤(pán)手法。項(xiàng)目形象包裝是拋開(kāi)質(zhì)量之后的又一主要影響銷(xiāo)售的因素，只有將產(chǎn)品的優(yōu)異性與差異性通過(guò)形象包裝推廣才能真正有效地把握住客戶(hù)與市場(chǎng)。產(chǎn)品包裝—市場(chǎng)推廣（客戶(hù)）（使之感興趣）—詢(xún)問(wèn)—訪問(wèn)—認(rèn)可—購(gòu)買(mǎi)一、銷(xiāo)售場(chǎng)所包裝策劃售樓處是銷(xiāo)售活動(dòng)的中心。銷(xiāo)售的談判、簽約等一系列活動(dòng)都集中在此處完成。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商已認(rèn)識(shí)到售樓處的重要，人性化的現(xiàn)場(chǎng)布置設(shè)計(jì)影響著消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商的信心，同時(shí)促成銷(xiāo)售成交。這里的人性化設(shè)計(jì)與普通產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同，主要是指對(duì)消費(fèi)者服務(wù)上的人性化安排、功能性安排，如洽談室、簽約室、客服部等一站式服務(wù)，合理的人性化設(shè)計(jì)會(huì)有效地促進(jìn)客戶(hù)愉快順利地完成交易活動(dòng)。樣板間裝修樣板間絕不是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的場(chǎng)所，好的樣板間設(shè)計(jì)會(huì)放松客戶(hù)心情，增加消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商的信任度，增加客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感，以及強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)未來(lái)居住環(huán)境的向往。（效果圖如下：）第三節(jié)、差異性策劃思路根據(jù)本案的產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、客戶(hù)群定位，經(jīng)慎重推敲，隨同銷(xiāo)售周期安排，制定了全程策劃的節(jié)奏安排，以求有效快速地消化本案，將獨(dú)特的USP安排到各個(gè)環(huán)節(jié)中，由若干個(gè)策劃個(gè)案整合為全程方案。通過(guò)前面的論述，我們發(fā)現(xiàn)本案的市場(chǎng)已經(jīng)細(xì)分，并已選擇了目標(biāo)市場(chǎng)。下一步我們應(yīng)該針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的策略實(shí)施，整個(gè)過(guò)程中遵循差異化策略、周期性策略及組合的策略。一、產(chǎn)品告知期為求迅速地進(jìn)行市場(chǎng)告知，為本案積累有效客戶(hù)，喚醒潛在客戶(hù)，應(yīng)最大化地向市場(chǎng)告知本案的信息。通過(guò)派發(fā)宣傳彩頁(yè)及在目標(biāo)客戶(hù)所在地的各個(gè)媒體發(fā)布廣告，使本案影響井噴狀的傳播開(kāi)來(lái)。以達(dá)到最大化的市場(chǎng)告知。二、產(chǎn)品強(qiáng)銷(xiāo)期通過(guò)前期的預(yù)熱，本案已積累了部分客戶(hù)，且已有一定市場(chǎng)認(rèn)知。此時(shí)，我們趁熱打鐵，進(jìn)入產(chǎn)品的強(qiáng)銷(xiāo)期。此時(shí)廣告投資額可減少，只要保證一定的投放量，鞏固既有形象即可。產(chǎn)品持續(xù)期策略安排：制作客戶(hù)通訊進(jìn)行市場(chǎng)再控掘和資源二次開(kāi)發(fā)，派發(fā)禮品給老客戶(hù)以及發(fā)放宣傳彩頁(yè)，以完善的服務(wù)體系打動(dòng)客戶(hù)，讓第一批客戶(hù)成為本案的免費(fèi)宣傳員，制造集約效應(yīng)。配合策略：期間安排一些獨(dú)特的USP銷(xiāo)售策略，如“1+1”行動(dòng)，即已購(gòu)房客戶(hù)再帶一名客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，享受XX優(yōu)惠或贈(zèng)送活動(dòng)。在客戶(hù)心中營(yíng)造一種“買(mǎi)了本案產(chǎn)品就是買(mǎi)了一種精彩生活”的感覺(jué)。四、產(chǎn)品掃尾期策略安排：1）客戶(hù)答謝會(huì)+“珍藏”產(chǎn)品抽獎(jiǎng)配送活動(dòng)。2）配合物業(yè)進(jìn)行園內(nèi)綠地認(rèn)養(yǎng)或小樹(shù)認(rèn)養(yǎng)活動(dòng)。方案說(shuō)明：1）“客戶(hù)答謝會(huì)”答謝不是目的，目的是讓客戶(hù)不知不覺(jué)中幫我們清盤(pán)。2）“認(rèn)養(yǎng)活動(dòng)”是為了配合入住，解決未來(lái)物業(yè)的難題，樹(shù)立開(kāi)發(fā)商形象，為下一期項(xiàng)目作準(zhǔn)備。以上方案，公關(guān)活動(dòng)一個(gè)接著一個(gè)，讓公眾逐步養(yǎng)成“猜出下一次是什么活動(dòng)”的想法，與眾不同的推廣策略必然帶來(lái)項(xiàng)目的巨大成功。第四節(jié)、銷(xiāo)售價(jià)格策略一、價(jià)格走勢(shì)價(jià)格永遠(yuǎn)是任何銷(xiāo)售中的最關(guān)鍵的因素。本案最終能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣的銷(xiāo)售價(jià)位，不僅和項(xiàng)目自身品質(zhì)有關(guān)，也和直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、宣傳推廣投入比例有密切關(guān)系。設(shè)計(jì)的項(xiàng)目包裝策劃方案，一直強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)，實(shí)際就是提高性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。讓客戶(hù)產(chǎn)生心理上的價(jià)位順差，覺(jué)得物超所值。這樣，我們就能夠跳開(kāi)價(jià)格陷阱，消除客戶(hù)對(duì)價(jià)位的不滿情緒。所以，我們選擇了極具差異化的項(xiàng)目定位理念，力求壓過(guò)對(duì)手，攻其不備。但我們不會(huì)打無(wú)準(zhǔn)備之仗，也不會(huì)走機(jī)會(huì)主義、冒險(xiǎn)主義的路線。我們希望穩(wěn)扎穩(wěn)打，盡量避免項(xiàng)目的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，一步一步蠶食對(duì)手的市場(chǎng)，爭(zhēng)取使本案在盡可能短的時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售完畢，迅速回款而使發(fā)展商利潤(rùn)達(dá)到最大化，最終取得我們預(yù)期的勝利。所以，我們建議本案整體價(jià)格走勢(shì)為低開(kāi)高走，低價(jià)入市，試探市場(chǎng)后，伺機(jī)逐步上揚(yáng)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)位。二、建議價(jià)格體系根據(jù)本案建筑形式，可設(shè)計(jì)差價(jià)價(jià)格體系。價(jià)差擬定在每平米30元左右，隨著具體樓座位置和景觀差別，以及銷(xiāo)售當(dāng)中遇到的具體問(wèn)題，還可以上下浮動(dòng)10-20元。樓層價(jià)差方面，由于本案建筑總高度僅為6層，不同于高層樓，所以樓層價(jià)差不宜過(guò)細(xì)，可以采用分段樓層價(jià)差的方式進(jìn)行做價(jià)，根據(jù)不同樓座的區(qū)別確定階段樓層價(jià)格。銷(xiāo)售手段利用“封頂”等工程進(jìn)度主題，充分利用準(zhǔn)現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，加強(qiáng)客戶(hù)“一帶一”的銷(xiāo)售方式。考慮可利用的項(xiàng)目資源進(jìn)行“捆綁式”銷(xiāo)售，在“精裝修”方面做文章，提高性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。工程進(jìn)度：封頂，外裝，準(zhǔn)現(xiàn)房。四、本案USP銷(xiāo)售專(zhuān)案通過(guò)對(duì)涿洲房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況的關(guān)注與分析，發(fā)現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)手段上并無(wú)太大差異。因此如要樹(shù)立本案在該地區(qū)“最高品質(zhì)”的產(chǎn)品形象和有效達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的，就必須在營(yíng)銷(xiāo)方法上與眾不同。積極加大公關(guān)活動(dòng)的份量，不斷在涿洲房地產(chǎn)市場(chǎng)制造新聞點(diǎn)，變被動(dòng)的廣告為大眾主動(dòng)接受的新聞點(diǎn)，區(qū)別與其它項(xiàng)目，樹(shù)立本案差異性，同時(shí)在銷(xiāo)售手法也要有一定的差異性，也就是本案獨(dú)特的USP銷(xiāo)售策略。綜合考慮本案的產(chǎn)品，人群、市場(chǎng)，我們專(zhuān)門(mén)為本案設(shè)計(jì)了適合本案的“1+1”策略。二十萬(wàn)元房款對(duì)于該區(qū)域來(lái)說(shuō)不是一個(gè)小問(wèn)題，通過(guò)對(duì)本案區(qū)域中堅(jiān)層的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)此房款對(duì)于他們來(lái)講正在一個(gè)臨界點(diǎn)左右盤(pán)越。如果購(gòu)房之后再考慮裝修，這時(shí)他們會(huì)明顯具有一定壓力，而這些恰恰又是他們必須考慮的?！?+1”方案有效地解決了以上矛盾，此方案的內(nèi)容就是：將裝修款一同納入房款之中，一次性向銀行借貸，以減輕這兩項(xiàng)累積帶來(lái)的壓力。雖然每月還款可能會(huì)多交幾百元，但高品質(zhì)生活卻可一次性擁有，“1+1”方案顯然優(yōu)勢(shì)明顯，更易打動(dòng)消費(fèi)者。第五節(jié)、推廣思路及費(fèi)用預(yù)算一、宣傳推廣策略本案CI系統(tǒng)全面建立本案作為涿洲地區(qū)大規(guī)模樓盤(pán)上市銷(xiāo)售，項(xiàng)目CI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和應(yīng)用，是不可缺少的首要環(huán)節(jié)。CI系統(tǒng)，即企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)（CorporateIdentitySystem）的簡(jiǎn)稱(chēng)。它包括三大部分，即：理念識(shí)別系統(tǒng)（MIS）、行為識(shí)別系統(tǒng)（BIS）、視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)（VIS），標(biāo)準(zhǔn)的CI系統(tǒng)涉及內(nèi)容極為廣泛，但對(duì)于房地產(chǎn)的樓盤(pán)項(xiàng)目而言，可以把握其精髓，擇其所需而應(yīng)用。其中視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)（VIS）是設(shè)計(jì)重點(diǎn)，配合理念識(shí)別系統(tǒng)（MIS）的基礎(chǔ)部分，就構(gòu)成了簡(jiǎn)化版的CI系統(tǒng)。視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)（VIS）主要包括：基本要素部分：a、標(biāo)志（LOGO）b、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色與標(biāo)準(zhǔn)組合c、象征圖形、輔助圖形與吉祥物d、標(biāo)本要素組合規(guī)范應(yīng)用要素部分：a、辦公用品系列b、包裝設(shè)計(jì)系統(tǒng)c、服飾識(shí)別系統(tǒng)d、環(huán)境識(shí)別規(guī)范e、廣告應(yīng)用設(shè)計(jì)本案設(shè)計(jì)并全面應(yīng)用CI系統(tǒng)，不僅有利于宣傳推廣，還有利于表現(xiàn)本案的高品質(zhì)形象和品牌形象，廣泛得到目標(biāo)客戶(hù)群的認(rèn)同，為成功銷(xiāo)售奠定良好的基礎(chǔ)，也為后期開(kāi)發(fā)做好鋪墊。二、公關(guān)活動(dòng)的深入展開(kāi)房地產(chǎn)項(xiàng)目的成功運(yùn)作，暫時(shí)還離不開(kāi)“炒作”。宣傳炒作的目的就是要引起廣泛關(guān)注，吸引目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目發(fā)生興趣，進(jìn)而了解本項(xiàng)目的種種優(yōu)點(diǎn)并最終促成購(gòu)買(mǎi)行為。宣傳炒作的主要手段就是開(kāi)展各類(lèi)公關(guān)活動(dòng)，制造新聞熱點(diǎn)，提高在媒體上的曝光頻率，最終引起社會(huì)廣泛關(guān)注。本案的宣傳推廣策略的重點(diǎn)之一，就是大量策劃、組織并實(shí)施各種公關(guān)活動(dòng)，進(jìn)行市場(chǎng)炒作，以此達(dá)到全面促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。媒體運(yùn)作：1)北京市及當(dāng)?shù)刂髁髅襟w：北京晚報(bào)、新京報(bào)、京華時(shí)報(bào)、燕趙都市報(bào)、北京電視臺(tái)、北京人民廣播電臺(tái)、涿洲電視臺(tái)等，SINA、SOHU、SOUFUN等網(wǎng)絡(luò)媒體。2）戶(hù)外媒體的投放售樓處門(mén)前指引牌、塔牌、彩虹橋、樓體廣告等宣傳彩頁(yè)發(fā)放、DM專(zhuān)刊直投、報(bào)紙夾帶等三、廣告全方位整合本案進(jìn)入銷(xiāo)售期后，廣告宣傳將在全方位、多層次上展開(kāi)。媒體資源在經(jīng)過(guò)充分地分析評(píng)價(jià)后，將被有效地整合利用。針對(duì)本案目標(biāo)客戶(hù)信息來(lái)源的特點(diǎn)，常規(guī)主流媒體仍是主要選擇，如報(bào)紙、期刊、戶(hù)外、電視、廣播等；同時(shí)選擇以其它特殊媒體作為輔助配合，如網(wǎng)絡(luò)、直投。廣告宣傳的投放計(jì)劃將針對(duì)銷(xiāo)售期的需要做合理安排。費(fèi)用投入計(jì)劃和比例將在初期就有框架性的計(jì)劃，各項(xiàng)媒體分配、各個(gè)銷(xiāo)售階段、各項(xiàng)宣傳用品、以及各種活動(dòng)與展覽均有相應(yīng)預(yù)算額度，使宣傳推廣與費(fèi)用使用的計(jì)劃性、目的性和主動(dòng)性更明確，在保證宣傳推廣效果的同時(shí)盡可能提高回報(bào)率，避免被動(dòng)的、散亂的、盲目的宣傳方法。四、媒體組合原則由于市場(chǎng)消費(fèi)者的來(lái)源一般較為復(fù)雜。單一媒體推廣不可能深入到未來(lái)本案目標(biāo)客戶(hù)群的所有層次中去。所以我們采用組合立體方式推介本案，組合原則采用先內(nèi)而外，先主后次的原則。1、先內(nèi)而外涿洲地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)發(fā)展，已形成強(qiáng)大的業(yè)內(nèi)人群，也就是我們通常說(shuō)的地產(chǎn)圈。在這個(gè)圈子里有許多關(guān)注涿洲市場(chǎng)的業(yè)內(nèi)人士，在他們的手中掌握了一部分專(zhuān)業(yè)媒體傳播途徑。在產(chǎn)品品質(zhì)有保證的情況下，讓本案形象不斷出現(xiàn)在此類(lèi)專(zhuān)業(yè)媒體上。此類(lèi)專(zhuān)業(yè)媒體或?qū)I(yè)人士有其專(zhuān)業(yè)性的優(yōu)勢(shì)，往往更有說(shuō)服力，比廣告更讓消費(fèi)者信服。在不知不覺(jué)中通過(guò)他們的嘴，他們的專(zhuān)業(yè)媒體的優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)市場(chǎng)的偏好度。在此基礎(chǔ)上，在轉(zhuǎn)向普通意義上的外部市場(chǎng)推廣。2、先主后次為迅速打開(kāi)市場(chǎng)缺口，聚集人氣，將大部分的目標(biāo)客戶(hù)吸引住。我們采取先主后次的原則。在主流媒體上發(fā)布本案信息，強(qiáng)勢(shì)推介，在前面的基礎(chǔ)上，照顧其它渠道的客戶(hù)，選擇部分有固定閱讀欣賞習(xí)慣的客戶(hù)群媒體。在費(fèi)用預(yù)算上，有主有次。明白我們需要面對(duì)的客戶(hù)主體，有主攻，有兼顧。3、立體組合方式說(shuō)明在全案推廣中所謂的“立體”就是指不僅僅通過(guò)平面媒體推廣，還包括各類(lèi)公關(guān)活動(dòng)，展會(huì)推介，網(wǎng)絡(luò)傳播等諸多媒體推廣手段。包括我們?yōu)楸景赣喩碓O(shè)計(jì)的活動(dòng)策劃思路。其它手段還有DM直投，客戶(hù)通訊等。五、推廣預(yù)算與應(yīng)用本案的宣傳推廣費(fèi)用預(yù)算，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)整體情況和項(xiàng)目運(yùn)做需要而制訂。根據(jù)目前我們對(duì)本案的了解，結(jié)合現(xiàn)有的策劃思路，并參考其它項(xiàng)目的運(yùn)作模式，暫將本案的宣傳推廣費(fèi)用預(yù)算擬訂為總銷(xiāo)售額的1%－1.5%。六、推廣費(fèi)用的節(jié)奏安排根據(jù)本案的銷(xiāo)售周期及前期預(yù)熱的疊加。我們將之分成兩部分。一是前期啟動(dòng)準(zhǔn)備預(yù)算；二是正常銷(xiāo)售周期中的推廣費(fèi)用安排。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展前期，有大量的銷(xiāo)售道具等物件需提前準(zhǔn)備。其中有的銷(xiāo)售道具會(huì)貫穿整個(gè)項(xiàng)目，如沙盤(pán)、售樓處包裝、各類(lèi)單據(jù)等。通過(guò)總預(yù)算的分配，本案前期的預(yù)算額定在總預(yù)算額的25－30％左右。主要包括：售樓處裝飾：墻面展板、頂棚、鳥(niǎo)瞰圖、單體樓盤(pán)效果圖、廣告宣傳展板等沙盤(pán)：?jiǎn)误w沙盤(pán)及規(guī)劃沙盤(pán)指導(dǎo)牌：門(mén)口及內(nèi)部指導(dǎo)指示牌門(mén)頭：售樓處門(mén)頭包裝，LOGO墻布置銷(xiāo)售道具：樓書(shū)8000冊(cè)、海報(bào)5萬(wàn)張、名片戶(hù)外引導(dǎo)：擎天柱或路牌、引導(dǎo)路牌、指導(dǎo)指示牌、工程圍板、戶(hù)外圍板、售樓處周?chē)鷳?hù)外圍板媒體：當(dāng)?shù)孛襟w、業(yè)內(nèi)媒體、平面新聞公關(guān)活動(dòng)VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)附錄資料：不需要的可以自行刪除實(shí)用powerpoint技巧總結(jié)一大群與會(huì)人員正襟危坐，你豪情滿懷地進(jìn)行著某個(gè)新產(chǎn)品的演示或介紹，卻不小心由于鼠標(biāo)左鍵的誤操作導(dǎo)致幻燈片跳到了本不應(yīng)該出現(xiàn)的位置，或者本應(yīng)按下鼠標(biāo)左鍵切換到下一張，卻由于按下了右鍵而出現(xiàn)一個(gè)快捷菜單。不用擔(dān)心，只要進(jìn)行小小的設(shè)置，就可以將這些煩人的問(wèn)題統(tǒng)統(tǒng)搞定。

從任務(wù)窗格中打開(kāi)“幻燈片切換”，將換片方式小節(jié)中的“單擊鼠標(biāo)時(shí)”和“每隔”兩個(gè)復(fù)選項(xiàng)全部去除，然后將這個(gè)設(shè)置應(yīng)用于所有幻燈片，以后切換到下一張或上一張，只有通過(guò)鍵盤(pán)上的方向鍵才能進(jìn)行操作。至于另外一個(gè)問(wèn)題，解決的辦法也很簡(jiǎn)單，從“工具”菜單下打開(kāi)“選項(xiàng)→視圖”窗口，取消“幻燈片放映”小節(jié)上的“右鍵單擊快捷菜單”復(fù)選框即可。■在演示文稿內(nèi)復(fù)制幻燈片要復(fù)制演示文稿中的幻燈片，請(qǐng)先在普通視圖的“大綱”或“幻燈片”選項(xiàng)中，選擇要復(fù)制的幻燈片。如果希望按順序選取多張幻燈片，請(qǐng)?jiān)趩螕魰r(shí)按鍵；若不按順序選取幻燈片，請(qǐng)?jiān)趩螕魰r(shí)按鍵。然后在“插入”菜單上，單擊“幻燈片副本”，或者直接按下“”組合鍵，則選中的幻燈片將直接以插入方式復(fù)制到選定的幻燈片之后。■自動(dòng)黑屏在用展示課件的時(shí)候，有時(shí)需要學(xué)生自己看書(shū)討論，這時(shí)為了避免屏幕上的圖片影響學(xué)生的學(xué)習(xí)注意力可以按一下“”鍵，此時(shí)屏幕黑屏。學(xué)生自學(xué)完成后再接一下“”鍵即可恢復(fù)正常。按“”鍵也會(huì)產(chǎn)生類(lèi)似的效果?！鰧⒒脽羝l(fā)送到文檔、在中打開(kāi)演示文稿，然后在“文件”菜單上，指向“發(fā)送”，再單擊“”。、在“將幻燈片添加到文檔”之下，如果要將幻燈片嵌入文檔，請(qǐng)單擊“粘貼”；如果要將幻燈片鏈接到文檔，請(qǐng)單擊“粘貼鏈接”。如果鏈接文件，那么在中編輯這些文件時(shí)，它們也會(huì)在文檔中更新。、單擊“確定”按鈕。此時(shí)，系統(tǒng)將新建一個(gè)文檔，并將演示文稿復(fù)制到該文檔中。如果未啟動(dòng)，則系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)啟動(dòng)?！鲎尰脽羝詣?dòng)播放要讓的幻燈片自動(dòng)播放，只需要在播放時(shí)右鍵點(diǎn)擊這個(gè)文稿，然后在彈出的菜單中執(zhí)行“顯示”命令即可，或者在打開(kāi)文稿前將該文件的擴(kuò)展名從改為后再雙擊它即可。這樣一來(lái)就避免了每次都要先打開(kāi)這個(gè)文件才能進(jìn)行播放所帶來(lái)的不便和繁瑣?！鲈黾拥摹昂蠡谒帯痹谑褂镁庉嬔菔疚母鍟r(shí)，如果操作錯(cuò)誤，那么只要單擊工具欄中的“撤消”按鈕，即可恢復(fù)到操作前的狀態(tài)。然而，默認(rèn)情況下最多只能夠恢復(fù)最近的次操作。其實(shí)，允許用戶(hù)最多可以“反悔”次，但需要用戶(hù)事先進(jìn)行如下設(shè)置：在“工具－選項(xiàng)”，擊“編輯”選項(xiàng)卡，將“最多可取消操作數(shù)”改為“”，確定?！鲋械淖詣?dòng)縮略圖效果你相信用一張幻燈片就可以實(shí)現(xiàn)多張圖片的演示嗎？而且單擊后能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)放大的效果，再次單擊后還原。其方法是：新建一個(gè)演示文稿，單擊“插入”菜單中的“對(duì)象”命令，選擇“演示文稿”，在插入的演示文稿對(duì)象中插入一幅圖片，將圖片的大小改為演示文稿的大小，退出該對(duì)象的編輯狀態(tài)，將它縮小到合適的大小，按鍵演示一下看看，是不是符合您的要求了？接下來(lái)，只須復(fù)制這個(gè)插入的演示文稿對(duì)象，更改其中的圖片，并排列它們之間的位置就可以了?！隹焖凫`活改變圖片顏色利用制作演示文稿課件，插入漂亮的剪貼畫(huà)會(huì)為課件增色不少?？刹⒉皇撬械募糍N畫(huà)都符合我們的要求，剪貼畫(huà)的顏色搭配時(shí)常不合理。這時(shí)我們右鍵點(diǎn)擊該剪貼畫(huà)選擇“顯示‘圖片’工具欄”選項(xiàng)（如果圖片工具欄已經(jīng)自動(dòng)顯示出來(lái)則無(wú)需此操作），然后點(diǎn)擊“圖片”工具欄上的“圖片重新著色”按鈕，在隨后出現(xiàn)的對(duì)話框中便可任意改變圖片中的顏色?！鰹樘砑庸居脼楣咀鲅菔疚母鍟r(shí)，最好第一頁(yè)都加上公司的，這樣可以間接地為公司做免費(fèi)廣告。執(zhí)行“視圖－母版－幻燈片母版”命令，在“幻燈片母版視圖”中，將放在合適的位置上，關(guān)閉母版視圖返回到普通視圖后，就可以看到在每一頁(yè)加上了，而且在普通視圖上也無(wú)法改動(dòng)它了。■“保存”特殊字體為了獲得好的效果，人們通常會(huì)在幻燈片中使用一些非常漂亮的字體，可是將幻燈片拷貝到演示現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行播放時(shí)，這些字體變成了普通字體，甚至還因字體而導(dǎo)致格式變得不整齊，嚴(yán)重影響演示效果。在中，執(zhí)行“文件－另存為”，在對(duì)話框中點(diǎn)擊“工具”按鈕，在下拉菜單中選擇“保存選項(xiàng)”，在彈出其對(duì)話框中選中“嵌入字體”項(xiàng)，然后根據(jù)需要選擇“只嵌入所用字符”或“嵌入所有字符”項(xiàng)，最后點(diǎn)擊“確定”按鈕保存該文件即可?！隼媒M合鍵生成內(nèi)容簡(jiǎn)介我們?cè)谟弥谱餮菔疚母鍟r(shí)，通常都會(huì)將后面幾個(gè)幻燈片的標(biāo)題集合起來(lái)，把它們作為內(nèi)容簡(jiǎn)介列在首張或第二張幻燈片中，讓文稿看起來(lái)更加直觀。如果是用復(fù)制粘貼來(lái)完成這一操作，實(shí)在有點(diǎn)麻煩，其實(shí)最快速的方法就是先選擇多張幻燈片，接著按下即可?！鲅菔疚母逯械膱D片隨時(shí)更新在制作演示文稿中，如果想要在其中插入圖片，執(zhí)行“插入－圖片－來(lái)自文件”，然后打開(kāi)“插入圖片”窗口插入相應(yīng)圖片。其實(shí)當(dāng)我們選擇好想要插入的圖片后，可以點(diǎn)擊窗口右側(cè)的“插入”按鈕，在出現(xiàn)的下拉列表中選“鏈接文件”項(xiàng)，點(diǎn)擊確定。這樣一來(lái)，往后只要在系統(tǒng)中對(duì)插入圖片進(jìn)行了修改，那么在演示文稿中的圖片也會(huì)自動(dòng)更新，免除了重復(fù)修改的麻煩。■快速調(diào)用其他在進(jìn)行演示文檔的制作時(shí)，需要用到以前制作的文檔中的幻燈片或要調(diào)用其他可以利用的幻燈片，如果能夠快速?gòu)?fù)制到當(dāng)前的幻燈片中，將會(huì)給工作帶來(lái)極大的便利。在幻燈片選項(xiàng)卡時(shí)，使光標(biāo)置于需要復(fù)制幻燈片的位置，選擇“菜單”中的“幻燈片（從文件）”命令，在打開(kāi)的“幻燈片搜索器”對(duì)話框中進(jìn)行設(shè)置。通過(guò)“瀏覽”選擇需要復(fù)制的幻燈片文件，使它出現(xiàn)在“選定幻燈片”列表框中。選中需要插入的幻燈片，單擊“插入”，如果需要插入列表中所有的幻燈片，直接點(diǎn)擊“全部插入”即可。這樣，其他文檔中的幻燈片就為我們所用了?！隹焖俣ㄎ换脽羝诓シ叛菔疚母鍟r(shí)，如果要快進(jìn)到或退回到第張幻燈片，可以這樣實(shí)現(xiàn)：按下數(shù)字鍵，再按下回車(chē)鍵。若要從任意位置返回到第張幻燈片，還有另外一個(gè)方法：同時(shí)按下鼠標(biāo)左右鍵并停留秒鐘以上。■利用剪貼畫(huà)尋找免費(fèi)圖片當(dāng)我們利用制作演示文稿時(shí)，經(jīng)常需要尋找圖片來(lái)作為鋪助素材，其實(shí)這個(gè)時(shí)候用不著登錄網(wǎng)站去搜索，直接在“剪貼畫(huà)”中就能搞定。方法如下：插入－圖片－剪貼畫(huà)，找到“搜索文字”一欄并鍵入所尋找圖片的關(guān)鍵詞，然后在“搜索范圍”下拉列表中選擇“收藏集”，單擊“搜索”即可。這樣一來(lái)，所搜到的都是微軟提供的免費(fèi)圖片，不涉及任何版權(quán)事宜，大家可以放心使用。■制作滾動(dòng)文本在中有時(shí)因顯示文本內(nèi)容較多就要制作滾動(dòng)文本。具體制作方法如下：視圖－工具欄－控件箱，打開(kāi)控件工具箱，點(diǎn)擊“文字框”選項(xiàng)，插入“文字框”控件，然后在幻燈片編輯區(qū)按住鼠標(biāo)左鍵拖拉出一個(gè)文本框，并根據(jù)版面來(lái)調(diào)整它的位置和大小。接著在“文字框”上右擊鼠標(biāo)，選擇快捷菜單中的“屬性”命令，彈出“文字框”屬性窗口，在屬性窗口中對(duì)文字框的一些屬性進(jìn)行相關(guān)的設(shè)置。設(shè)置好后右擊“文字框”，選擇“文字框?qū)ο蟆敝械摹熬庉嫛泵?，這時(shí)就可以進(jìn)行文字的輸入，文本編輯完之后，在文字框外任意處單擊鼠標(biāo)，即可退出編輯狀態(tài)。一個(gè)可以讓框內(nèi)文字也隨滾動(dòng)條拖動(dòng)而移動(dòng)的文本框就做好了?！鐾黄拼蔚某废麡O限的“撤消”功能為文稿編輯提供了很大方便。但默認(rèn)的操作次數(shù)卻只有次。執(zhí)行“工具－選擇”，擊“編輯”標(biāo)簽卡，在“最多可取消操作數(shù)”中設(shè)置你需要的次數(shù)即可。不過(guò)要注意，撤消操作次數(shù)限制最多為次。■利用畫(huà)筆來(lái)做標(biāo)記利用放映幻燈片時(shí)，為了讓效果更直觀，有時(shí)我們需要現(xiàn)場(chǎng)在幻燈片上做些標(biāo)記，這時(shí)該怎么辦？在打開(kāi)的演示文稿中單擊鼠標(biāo)右鍵，然后依次選擇“指針選項(xiàng)－繪圖”即可，這樣就可以調(diào)出畫(huà)筆在幻燈片上寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)了，用完后，按鍵便可退出?！隹焖僬{(diào)節(jié)文字大小在中輸入文字大小不合乎要求或者看起來(lái)效果不好，一般情況是通過(guò)選擇字體字號(hào)加以解決，其實(shí)我們有一個(gè)更加簡(jiǎn)潔的方法。選中文字后按]是放大文字，[是縮小文字。

■計(jì)算字?jǐn)?shù)和段落執(zhí)行“文件－屬性”，在其對(duì)話框中選“統(tǒng)計(jì)”選項(xiàng)卡，該文件的各種數(shù)據(jù)，包括頁(yè)數(shù)、字?jǐn)?shù)、段落等信息都顯示在該選項(xiàng)卡的統(tǒng)計(jì)信息框里。■輕松隱藏部分幻燈片對(duì)于制作好的幻燈片，如果你希望其中的部分幻燈片在放映時(shí)不顯示出來(lái)，我們可以將它隱藏。方法是：在普通視圖下，在左側(cè)的窗口中，按，分別點(diǎn)擊要隱藏的幻燈片，點(diǎn)擊鼠標(biāo)右鍵彈出菜單選“隱藏幻燈片”。如果想取消隱藏，只要選中相應(yīng)的幻燈片，再進(jìn)行一次上面的操作即可。■將圖片文件用作項(xiàng)目符號(hào)一般情況下，我們使用的項(xiàng)目符號(hào)都是、、，、、之類(lèi)的。其實(shí)，我們還可以將圖片文件作為項(xiàng)目符號(hào)，美化自己的幻燈片。首先選擇要添加圖片項(xiàng)目符號(hào)的文本或列表。點(diǎn)擊“格式－項(xiàng)目符號(hào)和編號(hào)”，在“項(xiàng)目符號(hào)項(xiàng)”選項(xiàng)卡中單擊“圖片”，調(diào)出剪輯管理器，你就可以選擇圖片項(xiàng)目符號(hào)。在“圖片項(xiàng)目符號(hào)”對(duì)話框中，單擊一張圖片，再單擊確定?！鰧?duì)象也用格式刷在中，想制作出具有相同格式的文本框（比如相同的填充效果、線條色、文字字體、陰影設(shè)置等），可以在設(shè)置好其中一個(gè)以后，選中它，點(diǎn)擊“常用”工具欄中的“格式刷”工具，然后單擊其它的文本框。如果有多個(gè)文本框，只要雙擊“格式刷”工具，再連續(xù)“刷”多個(gè)對(duì)象。完成操作后，再次單擊“格式刷”就可以了。其實(shí)，不光文本框，其它如自選圖形、圖片、藝術(shù)字或剪貼畫(huà)也可以使用格式刷來(lái)刷出完全相同的格式。■幻燈片放映時(shí)讓鼠標(biāo)不出現(xiàn)幻燈片在放映時(shí)，有時(shí)我們需要對(duì)鼠標(biāo)指針加以控制，讓它一直隱藏。方法是：放映幻燈片，單擊右鍵，在彈出的快捷菜單中選擇“指針選項(xiàng)－箭頭選項(xiàng)”，然后單擊“永遠(yuǎn)隱藏”，就可以讓鼠標(biāo)指針無(wú)影無(wú)蹤了。如果需要“喚回”指針，則點(diǎn)擊此項(xiàng)菜單中的“可見(jiàn)”命令。如果你點(diǎn)擊了“自動(dòng)”（默認(rèn)選項(xiàng)），則將在鼠標(biāo)停止移動(dòng)秒后自動(dòng)隱藏鼠標(biāo)指針，直到再次移動(dòng)鼠標(biāo)時(shí)才會(huì)出現(xiàn)?！龈淖冩溄游淖值哪J(rèn)顏色中如果對(duì)文字做了超鏈接或動(dòng)作設(shè)置，那么會(huì)給它一個(gè)默認(rèn)的文字顏色和單擊后的文字顏色。但這種顏色可能與咱們預(yù)設(shè)的背景色很不協(xié)調(diào)，想更改嗎？那么可以點(diǎn)擊菜單命令“格式－幻燈片設(shè)計(jì)”，在打開(kāi)的“幻燈片設(shè)計(jì)”任務(wù)窗格下方的“編輯配色方案…”。在彈出的“編輯配色方案”對(duì)話框中，點(diǎn)擊“自定義”選項(xiàng)卡，然后就可以對(duì)超鏈接或已訪問(wèn)的超鏈接文字顏色進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整了?！隹焖偾袚Q輸入法大家知道在中通過(guò)設(shè)置可以方便地切換輸入法，難道在中就沒(méi)有這樣的功能嗎？事實(shí)上是有這種功能的：?jiǎn)螕簟肮ぞ摺辈藛沃械摹斑x項(xiàng)”命令，切換到“編輯”選項(xiàng)卡，選中“’自動(dòng)鍵盤(pán)’切換”復(fù)選框，單擊確定即可。該設(shè)置對(duì)已有文件的編輯非常方便，但在編輯新文件時(shí)卻起不了多大的作用。■巧用文字環(huán)繞方式在中，我們?cè)诓迦爰糍N畫(huà)之后可以將它自由旋轉(zhuǎn)，但在中將剪貼畫(huà)插入后卻不可以這樣旋轉(zhuǎn)。其實(shí)，我們只須選中插入的剪貼畫(huà)，然后在出現(xiàn)的“圖片”工具欄中點(diǎn)擊“文字環(huán)繞”按鈕，在彈出的文字環(huán)繞方式中選擇除“嵌入型”以外的其它任意一種環(huán)繞方式，該剪貼畫(huà)就可以進(jìn)行自由旋轉(zhuǎn)了。此外，如果我們先在中插入剪貼畫(huà)，然后將它剪切到中，也可以直接將它進(jìn)行自由旋轉(zhuǎn)?！隹焖龠x擇多個(gè)對(duì)象在中，如果要選擇疊放在一起的若干個(gè)對(duì)象時(shí)會(huì)不太容易，特別是它們又位于疊放次序下層的時(shí)候，更是如此。不過(guò)，我們可以點(diǎn)擊“繪圖”工具欄右側(cè)的三角箭頭（工具欄選項(xiàng)），依次指向“添加或刪除按鈕－繪圖”，然后選中“選中多個(gè)對(duì)象”，將它添加到“繪圖”工具欄中，點(diǎn)擊它，會(huì)打開(kāi)“選擇多個(gè)對(duì)象”對(duì)話框。我們只要在對(duì)話框的對(duì)象列表中選中相應(yīng)的那些對(duì)象就可以了。這個(gè)按鈕的添加也可以這么做：點(diǎn)擊菜單命令“工具－自定義”，在打開(kāi)的對(duì)話框中點(diǎn)擊“命令”選項(xiàng)卡，然后在“類(lèi)別”中選“繪圖”，在“命令”欄中選擇“選中多個(gè)對(duì)象”，將它拖至工具欄的任意位置?！龃蛟於嗖使皆谥幸部梢允褂霉骄庉嬈鞑迦牍?。但默認(rèn)的公式都是黑顏色的，與我們演示文稿的背景很不協(xié)調(diào)。其實(shí)，我們可以選中編輯好的公式，然后點(diǎn)擊右鍵，在彈出的快捷菜單中選擇“顯示‘圖片’工具欄”命令。再點(diǎn)擊“圖片”工具欄中的“圖片重新著色”按鈕，就可以在打開(kāi)的對(duì)話框中為公式指定其他的任意顏色了?！鲮`活設(shè)置背景大家可以希望某些幻燈片和母版不一樣，比如說(shuō)當(dāng)你需要全屏演示一個(gè)圖表或者相片的時(shí)候。你可以進(jìn)入“格式”菜單，然后選擇“背景”，選擇“忽略母版背景圖形”選項(xiàng)之后，你就可以讓當(dāng)前幻燈片不使用母版背景?！龇乐贡恍薷脑谥悬c(diǎn)擊“工具－選項(xiàng)－安全性”，然后設(shè)置“修改權(quán)限密碼”即可防止文檔被人修改。另外，還可以將存為格式，這樣雙擊文件后可以直接播放幻燈片。■看看的特殊播放模式播放文檔時(shí)，點(diǎn)擊的“幻燈片放映”菜單中的“觀看幻燈片”將啟動(dòng)默認(rèn)的全屏放映模式，這時(shí)必須