讓數(shù)據(jù)說(shuō)話：

從數(shù)據(jù)分析到市場(chǎng)策略甲強(qiáng)龍/美卓樂(lè)產(chǎn)品組鄒衛(wèi)紅——管理大師彼得·得魯克你不能管理你不能度量的東西產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)任根據(jù)市場(chǎng)情況，制定合理市場(chǎng)策略和活動(dòng)計(jì)劃，推動(dòng)銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)市場(chǎng)分析可以提升競(jìng)爭(zhēng)力Targeting：找到機(jī)會(huì)，設(shè)定目標(biāo)Quanti*Quali：優(yōu)化數(shù)量和質(zhì)量Monitoring：衡量進(jìn)步WhatisMarketingProcess?5Phase1：銷(xiāo)售收集數(shù)據(jù)信息分析數(shù)據(jù)信息SWOT分析確定關(guān)鍵問(wèn)題

Phase2：

制定市場(chǎng)策略制定市場(chǎng)活動(dòng)Phase3：執(zhí)行市場(chǎng)活動(dòng)Q1:收集數(shù)據(jù)

常見(jiàn)的數(shù)據(jù)信息有哪些？市場(chǎng)份額(MarketingShare)IMSdata實(shí)際運(yùn)用案例各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的MS%和趨勢(shì)找出3個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，提供對(duì)應(yīng)策略，設(shè)計(jì)市場(chǎng)活動(dòng)Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.9、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！10、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。9:49:46上午9:49上午09:49:4610月-22各醫(yī)院銷(xiāo)售金額排序及銷(xiāo)量貢獻(xiàn)率Quanti*Quali：醫(yī)院：現(xiàn)階段目標(biāo)醫(yī)院是哪些？覆蓋如何？未來(lái)潛力醫(yī)院在哪里？*Sourcefrom:Rxdata2012分布在哪里？表現(xiàn)力如何？競(jìng)爭(zhēng)力如何？在做什么？影響區(qū)域市場(chǎng)的5個(gè)因素中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境醫(yī)生患者醫(yī)院/科室競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手8數(shù)據(jù)信息收集Forunderstandingthemarket市場(chǎng)環(huán)境治療需求潛在患者數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)

市場(chǎng)策略及活動(dòng)影響力Qualitativedata+Formeasuringthemarket

銷(xiāo)售數(shù)據(jù)

患者確診情況

處方數(shù)據(jù)

處方人數(shù)

其他Quantitativedata領(lǐng)域反饋：銷(xiāo)售一線拜訪專(zhuān)家&醫(yī)生

學(xué)術(shù)會(huì)議同學(xué)，老師等政府，衛(wèi)計(jì)委，學(xué)會(huì)發(fā)布的相關(guān)信息專(zhuān)業(yè)雜志，媒體Collectionofinformation定性數(shù)據(jù)定量數(shù)據(jù)

銷(xiāo)售數(shù)據(jù)：TTDTTH

達(dá)成率

GR%（同比，環(huán)比)……

第三方數(shù)據(jù):

IMSCPARxMOH流行病學(xué)，患者診斷數(shù)據(jù)其他Q2：分析數(shù)據(jù)

我們可以獲得哪些市場(chǎng)信息？我們的表現(xiàn)：MS%如何？增長(zhǎng)如何？增長(zhǎng)在哪里？未來(lái)投資在哪里？……針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？分布在哪里？表現(xiàn)力如何？競(jìng)爭(zhēng)力如何？在做什么？非主流的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在潛在威脅么？……分析數(shù)據(jù)，可以得到哪些信息？分析數(shù)據(jù)，可以得到哪些信息？定義宏觀市場(chǎng)：在哪里？有多大？未來(lái)發(fā)展如何？機(jī)會(huì)和威脅是什么？臨床治療方案和指南是什么？國(guó)家政策的變化如何？……定義微觀市場(chǎng)：醫(yī)院：現(xiàn)階段目標(biāo)醫(yī)院是哪些？覆蓋如何？未來(lái)潛力醫(yī)院在哪里？科室：現(xiàn)階段的目標(biāo)科室是哪些？市場(chǎng)容量有多大？發(fā)展空間有多大？未來(lái)潛力科室在哪里？市場(chǎng)容量有多大？醫(yī)生：目標(biāo)客戶是哪些，有多少？觀念如何？需求是什么？潛力客戶在哪里？……患者：目標(biāo)患者是哪些？治療流程和周期如何？依從性如何？治療期間未被滿足的需求是什么？分析數(shù)據(jù)，可以得到哪些信息？Q2：制定策略

我們?nèi)绾螌?duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行提煉，制定策略？全國(guó)區(qū)域/城市醫(yī)院科室醫(yī)生/處方患者/適應(yīng)癥患者醫(yī)生科室醫(yī)院城市區(qū)域尚未覆蓋/需要增加新的分層已覆蓋/現(xiàn)有的分層未處方患者醫(yī)生科室醫(yī)院城市做深做廣IMS,CPA，TTD,TTH,流行病學(xué)，調(diào)研CPA,TTH,Rx,調(diào)研數(shù)據(jù)

院內(nèi)數(shù)據(jù)，調(diào)研數(shù)據(jù)PTD，調(diào)研數(shù)據(jù)，處方分析IMS數(shù)據(jù)解讀市場(chǎng)和治療領(lǐng)域整體宏觀的趨勢(shì)從全局到局部看地位（全國(guó)到各自地區(qū)）從長(zhǎng)期到短期看趨勢(shì)（MAT,YTD,RQ,MTH）從公司各產(chǎn)品整體表現(xiàn)發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致趨勢(shì)變化的權(quán)重品種分析權(quán)重品種的表現(xiàn)市場(chǎng)容量(MarketingSize)市場(chǎng)份額(MarketingShare)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況（MarketingShare，GR%，EV)目的：處于領(lǐng)先地位：找到市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，引導(dǎo)市場(chǎng)，擴(kuò)大份額處于落后地位：找到主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，關(guān)注非主流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用IMS數(shù)據(jù)的一些建議

取樣放大：統(tǒng)計(jì)方法學(xué)，定義的市場(chǎng)，采樣渠道趨勢(shì)分析根據(jù)PTD評(píng)估產(chǎn)品表現(xiàn)Unitssoldnbtablets/boxAveragedailydose

PatientTreatmentDays=10月-2210月-22Thursday,October27,2022科室：現(xiàn)階段的目標(biāo)科室是哪些？市場(chǎng)容量有多大？發(fā)展空間有多大？未來(lái)潛力科室在哪里？市場(chǎng)容量有多大？讓數(shù)據(jù)說(shuō)話：

從數(shù)據(jù)分析到市場(chǎng)策略十月228:33上午10月-2208:33October27,2022各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的MS%和趨勢(shì)IMS,CPA，TTD,TTH,流行病學(xué)，調(diào)研IMSdata實(shí)際運(yùn)用案例14、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。醫(yī)院：現(xiàn)階段目標(biāo)醫(yī)院是哪些？覆蓋如何？未來(lái)潛力醫(yī)院在哪里？ProductstrengthsasperceivedbyDoctors:Forunderstanding從公司各產(chǎn)品整體表現(xiàn)發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致趨勢(shì)變化的權(quán)重品種門(mén)診：增加強(qiáng)的松劑量，繼續(xù)治療Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.ForunderstandingIMSdata實(shí)際運(yùn)用案例如何找到目標(biāo)，解決問(wèn)題？高潛力目標(biāo)區(qū)域，目標(biāo)醫(yī)院主要基于CPA，內(nèi)部等數(shù)據(jù)宏觀市場(chǎng)分析后………CPA數(shù)據(jù)解讀具體市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況和趨勢(shì)（醫(yī)院）醫(yī)院潛力排序及潛力貢獻(xiàn)率各醫(yī)院銷(xiāo)售金額排序及銷(xiāo)量貢獻(xiàn)率兩項(xiàng)排序分析，重點(diǎn)關(guān)注：高潛力、高銷(xiāo)量的醫(yī)院-----繼續(xù)深挖高潛力、低銷(xiāo)量的醫(yī)院----盡快趕上醫(yī)院總體、自身及竟品增長(zhǎng)率，是否跟上醫(yī)院總體增長(zhǎng)醫(yī)院總體、自身及竟品MS%比變化，看與竟品的差距分析趨勢(shì)圖，繼續(xù)推進(jìn)所有醫(yī)院的MS%，找到最高值作為標(biāo)桿，繼續(xù)推進(jìn)各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的MS%和趨勢(shì)部分產(chǎn)品需要分析treatmentday，以便發(fā)現(xiàn)潛在危險(xiǎn)22SWOT分析

StrengthsHWeaknessesInternalProductstrengthsasperceivedbyDoctors:Otherstrengths:ProductweaknessesasperceivedbyDoctors:Otherweakness:OpportunitiesThreatsExternal制定市場(chǎng)策略和活動(dòng)計(jì)劃關(guān)鍵問(wèn)題市場(chǎng)策略市場(chǎng)活動(dòng)Toomanymessagekillthemessage!從數(shù)據(jù)分析到市場(chǎng)策略

——SomeTips評(píng)估產(chǎn)品表現(xiàn)力銷(xiāo)量完成率增長(zhǎng)率市場(chǎng)占有率Unit△MSMS%GR%EVMTH

268,0016.1729.7329.9126.2YTD

1,581,9174.1727.5925.7117.8MAT

3,044,9342.7226.2322.9111.6*DatasourcefromIMS201306MATbyunit評(píng)估銷(xiāo)售的變現(xiàn)SourcedatafromIMS201305YTDbyunit美卓樂(lè)需要在TOP20城市繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)美卓樂(lè)需要繼續(xù)保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)動(dòng)力大部分城市市場(chǎng)占有率仍需進(jìn)一步提高*口服激素TOP20城市，貢獻(xiàn)比為55%珠三角溫州杭州廣州天津北京南京南寧濟(jì)南沈陽(yáng)深圳上海武漢長(zhǎng)沙重慶蘇錫西安鄭州成都評(píng)估城市表現(xiàn)力評(píng)估區(qū)域潛力大小人口數(shù)量醫(yī)院數(shù)量病床數(shù)量手術(shù)數(shù)量門(mén)診人次評(píng)估區(qū)域潛力大小IMS：CPA：評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手*DatasourcefromIMS201306YTDbyunit替換地塞米松，局部打擊尤米樂(lè)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手*DatasourcefromIMS201306YTDbyunit進(jìn)一步地塞米松，規(guī)范激素合理使用評(píng)估目標(biāo)科室甲強(qiáng)龍科室分布科室SegmentAttractiveness市場(chǎng)優(yōu)先順序市場(chǎng)潛力客戶觀念接受度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)占有可能性呼吸科起效迅速核心科室風(fēng)濕科起效迅速，更安全性核心科室腎內(nèi)科起效迅速，更高安全性核心科室五官科起效迅速，更高安全性策略科室急診科起效迅速，作用更強(qiáng)策略科室兒科起效迅速，更高安全性策略科室神外科起效迅速，易透過(guò)血腦屏障策略科室*Sourcefrom:Rxdata2012MMMMMLessattractiveMediumattractiveHighlyattractiveMLLMMMM甲強(qiáng)龍需穩(wěn)固核心科室加強(qiáng)策略科室DatasourcefromRx2012Q1-Q3美卓樂(lè)仍需進(jìn)一步開(kāi)拓核心科室：風(fēng)濕科，腎內(nèi)科70%72%57%85%81%68%62%69%69%82%27%26%17%11%8%13%17%22%11%6%30%3%2%25%產(chǎn)品在科室內(nèi)部的分析甲強(qiáng)龍驅(qū)動(dòng)腎內(nèi)科針劑激素使用（病房:門(mén)診=9：1）單張?zhí)幏綌?shù)量地塞米松2MG1ml1.58地塞米松5MG1ML1.53甲強(qiáng)龍40MG1.57甲強(qiáng)龍500MG1.16米樂(lè)松40MG3.06甲強(qiáng)龍40mg是腎內(nèi)科常用針劑激素診斷（腎活檢）誘導(dǎo)治療維持治療“治愈”復(fù)發(fā)反彈誘導(dǎo)/維持治療確定治療方案住院治療：甲強(qiáng)龍+口服強(qiáng)的松門(mén)診治療：口服強(qiáng)的松門(mén)診：強(qiáng)的松逐步減量門(mén)診：強(qiáng)的松減量期間90%患者反彈門(mén)診：停藥患者，50%患者易復(fù)發(fā)門(mén)診：增加強(qiáng)的松劑量，繼續(xù)治療病房：甲強(qiáng)龍+口服激素或口服激素確定治療方案住院治療：甲強(qiáng)龍+口服美卓樂(lè)門(mén)診治療：口服美卓樂(lè)強(qiáng)的松逐步減量強(qiáng)的松減量期間90%患者反彈獲得緩解患者，50%患者易復(fù)發(fā)改用美卓樂(lè)治療阻斷源頭全盤(pán)接收Medrol家族可以為腎病綜合征提供全程的優(yōu)化治療方案腎內(nèi)科策略

門(mén)診

病房針片序貫美卓樂(lè)病情復(fù)發(fā)or反彈：美卓樂(lè)治療

數(shù)據(jù)與直覺(jué)缺一不可多層次觀察分析，逐層遞進(jìn)，不要往復(fù)跳躍多角度觀察分析努力向前看做出預(yù)測(cè)對(duì)問(wèn)題量化，有助于形成結(jié)論清理你的問(wèn)題，不要被數(shù)據(jù)淹沒(méi)。找出3個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，提供對(duì)應(yīng)策略，設(shè)計(jì)市場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)謝謝！9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。。21:32:0821:32:0821:3212/13/20229:32:08PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。。12月-2221:32:0821:32Dec-2213-Dec-2212、故人江海別，幾度隔山川。。21:32:0821:32:0821:32Tuesday,December13,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。。12月-2212月-2221:32:0821:32:08December13,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。。13十二月20229:32:08下午21:32:0812月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十二月229:32下午12月-2221:32December13,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/12/1321:32:0821:32:0813December202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。9:32:08下午9:32下午21:32:0812月-229、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。。21:32:0821:32:0821:3212/13/20229:32:08PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。12月-2221:32:0821:32Dec-2213-Dec-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。。21:32:0821:32:0821:32Tuesday,December13,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。12月-2212月-2221:32:0821:32:08December13,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。13十二月20229:32:08下午21:32:0812月-2215、楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。。。十二月229:32下午12月-2221:32December13,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/12/1321:32:0821:32:0813December202217、空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。。9:32:08下午9:32下午21:32:0812月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。21:32:0821:32:0821:321