未來食品行業(yè)環(huán)境分析隨著以合成生物學(xué)、食品組學(xué)、食物感知科學(xué)為主的生命科學(xué)技術(shù)和以大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)和智能制造、增材制造為主的數(shù)字化技術(shù)快速發(fā)展，研究生產(chǎn)營養(yǎng)靶向設(shè)計的精準(zhǔn)營養(yǎng)產(chǎn)品，研究開發(fā)健康食品與科技結(jié)合的植物基和新資源食品、經(jīng)功能設(shè)計的納米技術(shù)應(yīng)用食品、食品與文化結(jié)合的創(chuàng)意食品、食品與生態(tài)相結(jié)合的綠色生態(tài)食品、藥食同源食品等未來食品。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內(nèi)外學(xué)者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學(xué)者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務(wù)的理論；二是強(qiáng)調(diào)市場營銷是對社會現(xiàn)象的一種認(rèn)識；三是認(rèn)為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個側(cè)面反映了市場營銷的復(fù)雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達(dá)消費者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價、促銷和分銷的計劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達(dá)到個人和組織的目標(biāo)的交換?！?007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應(yīng)物的一種活動、制度和過程?！敝麪I銷學(xué)家菲利普?科特勒教授認(rèn)為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標(biāo)市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)?！倍袌鰻I銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團(tuán)體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價值的產(chǎn)品與服務(wù)來獲得他們的所需所求?！备鶕?jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過程能否高績效地順利進(jìn)行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營銷策略。它們認(rèn)真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對比本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場細(xì)分、目標(biāo)市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細(xì)分市場，然后選擇進(jìn)入具有最大機(jī)會的目標(biāo)市場。對每一個目標(biāo)市場，營銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標(biāo)客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營銷學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機(jī)械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務(wù)”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認(rèn)識到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據(jù)這種對產(chǎn)品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進(jìn)行綜合評價，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶來最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內(nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達(dá)成一項協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業(yè)獲得較之交易營銷所得到的更多，就需要關(guān)系營銷。關(guān)系營銷是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機(jī)構(gòu)等建立、保持并加強(qiáng)長期的合作關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實現(xiàn)各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關(guān)系是關(guān)系營銷的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和公平價格，以及加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會各方面聯(lián)系來實現(xiàn)。關(guān)系營銷可以節(jié)約交易的時間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長期利益最大化，即實現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營銷網(wǎng)絡(luò)，也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊之間的競爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當(dāng)買賣雙方都表現(xiàn)積極時，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。營銷調(diào)研的步驟營銷調(diào)研的過程，通常包括五個步驟：確定問題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計劃、收集信息、分析信息、提交報告。（一）確定問題與調(diào)研目標(biāo)為保證營銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實效性。其次，在確定問題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。（二）擬定調(diào)研計劃設(shè)計能夠有效地收集所需要的信息的計劃，包括概述資料來源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開始，必要時再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調(diào)查的對象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調(diào)查對象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價值的第一手資料。進(jìn)行實驗調(diào)查時，調(diào)研人員必須注意使實驗組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對象匯集時避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對實驗進(jìn)行處理和對外來因素進(jìn)行控制。（四）分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進(jìn)行測定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計算其平均數(shù)和衡量離中趨勢。（五）提交報告調(diào)研人員向營銷主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報告應(yīng)力求簡明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項營銷研究就是富有成效的。存量+增量促發(fā)展提速大力培育食品行業(yè)市場主體，深入推進(jìn)食品工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級、提質(zhì)增效。結(jié)合全省食品工業(yè)整體布局，優(yōu)化項目結(jié)構(gòu)布局。加大招商引資、招才引智力度，運用市場的邏輯、資本的力量，充分發(fā)揮企業(yè)、商協(xié)會、會展、產(chǎn)業(yè)基金、創(chuàng)投風(fēng)投等平臺作用，引進(jìn)一批技術(shù)理念先進(jìn)、帶動能力強(qiáng)、集群效應(yīng)明顯的食品產(chǎn)業(yè)大項目，補(bǔ)齊產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展短板，推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展。注重與上下游配套，積極推進(jìn)項目落地。引導(dǎo)食品工業(yè)企業(yè)實施畝均效益綜合評價，夯實高質(zhì)量發(fā)展基礎(chǔ)。精選一批有吸引力的項目和產(chǎn)品參加大型展會，開展貿(mào)易洽談、展銷展評活動，支持國內(nèi)外各類產(chǎn)品推介中心宣傳推介安徽食品。1、推進(jìn)雙招雙引落實省綠色食品產(chǎn)業(yè)雙招雙引工作實施方案。充分發(fā)揮我省食品產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢、資源優(yōu)勢和產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求招商引資、招才引智。瞄準(zhǔn)世界500強(qiáng)、中國制造業(yè)500強(qiáng)等國內(nèi)外知名食品企業(yè)，加強(qiáng)投資環(huán)境、招商政策推介，招引一批重點項目落地，立足于產(chǎn)業(yè)鏈、創(chuàng)新鏈、資本鏈、人才鏈等多鏈協(xié)同，營造宜業(yè)宜商產(chǎn)業(yè)生態(tài)。2、強(qiáng)化融資服務(wù)加大技改貸專精特新貸支持力度，引導(dǎo)食品企業(yè)積極參與十行千億萬企中小企業(yè)融資服務(wù)專項行動，撬動社會資本投向綠色食品產(chǎn)業(yè)鏈。支持和引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，加大對綠色食品產(chǎn)業(yè)鏈信貸投入，解決產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中的融資貸款難題。鼓勵銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)與企業(yè)合作，通過減費降息、提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)等方式，降低企業(yè)融資成本。企業(yè)+平臺促創(chuàng)新創(chuàng)造充分利用國家級、省級重點實驗室、企業(yè)技術(shù)中心等創(chuàng)新平臺，調(diào)動產(chǎn)學(xué)研金協(xié)同創(chuàng)新力量，加強(qiáng)食品工業(yè)關(guān)鍵共性技術(shù)、智能化技術(shù)和副產(chǎn)物高值化利用創(chuàng)新研究，加快科研成果產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。支持企業(yè)加大研發(fā)力度，不斷開發(fā)出多元化、便利化、定制化產(chǎn)品，強(qiáng)化產(chǎn)品追溯能力、質(zhì)量管控能力、新技術(shù)新產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力建設(shè)，提高產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈自主可控能力。支持引導(dǎo)企業(yè)與高等院校、科研院所合作技術(shù)研發(fā)，積極參與標(biāo)準(zhǔn)制定，提升精深加工能力，占領(lǐng)行業(yè)制高點。加強(qiáng)食品檢測中心或檢測實驗室建設(shè)，加快發(fā)展快速檢測、現(xiàn)場檢測，積極培育第三方檢測市場，為企業(yè)提供多樣化的檢測服務(wù)。1、推進(jìn)科技產(chǎn)業(yè)協(xié)同創(chuàng)新引導(dǎo)開展產(chǎn)學(xué)研合作，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟建設(shè)，推動食品企業(yè)建立技術(shù)創(chuàng)新中心、企業(yè)技術(shù)中心、制造業(yè)創(chuàng)新中心等科技創(chuàng)新服務(wù)平臺，加強(qiáng)基礎(chǔ)研究和關(guān)鍵共性技術(shù)協(xié)同攻關(guān)，力爭食品加工制造、營養(yǎng)健康、生物工程、智能裝備、質(zhì)量安全等科技產(chǎn)業(yè)協(xié)同創(chuàng)新方面不斷取得突破。引導(dǎo)企業(yè)建立食品安全可追溯制度，實現(xiàn)從農(nóng)田到餐桌全過程食品質(zhì)量安全可追溯體系。2、健全標(biāo)準(zhǔn)體系立足保證安全、規(guī)范生產(chǎn)、提高質(zhì)量，加強(qiáng)營養(yǎng)食品、特色食品、生物發(fā)酵食品、方便食品等重點領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)工作，以多層次、多元化、高水平、高質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)體系，形成食品工業(yè)新發(fā)展引擎。鼓勵高端制造，提升營養(yǎng)水平，提高科技含量，強(qiáng)化高品質(zhì)食品供給。扶優(yōu)+扶強(qiáng)促企業(yè)培育堅持分類指導(dǎo)、精準(zhǔn)服務(wù)，著力引育一批龍頭食品企業(yè)，支持其培育核心競爭力、加快發(fā)展步伐，支持龍頭企業(yè)通過兼并、重組、收購、控股等方式整合資源要素，鼓勵和引導(dǎo)經(jīng)營業(yè)績好、科技含量高、擴(kuò)張要求強(qiáng)，逐步發(fā)展成為整體競爭力強(qiáng)的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。打造一批食品工業(yè)專精特新中小企業(yè)，培育一批技術(shù)含量高、發(fā)展?jié)摿Υ?、?chuàng)新意識強(qiáng)的成長型小微企業(yè)，發(fā)展一批龍頭企業(yè)牽頭、家庭農(nóng)場和合作社跟進(jìn)、農(nóng)戶參與的食品農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化聯(lián)合體，推進(jìn)大中小企業(yè)融通發(fā)展。1、壯大龍頭企業(yè)群體持續(xù)發(fā)力推進(jìn)百億級和十億級企業(yè)培育，引導(dǎo)一批在生產(chǎn)加工、品牌建設(shè)、自主創(chuàng)新和輻射帶動方面能力強(qiáng)的潛在龍頭企業(yè)，通過延伸產(chǎn)業(yè)鏈、提升價值鏈和融通供應(yīng)鏈，實現(xiàn)質(zhì)量和規(guī)模同步提升。健全梯度培育工作機(jī)制，推動企業(yè)持續(xù)做強(qiáng)做優(yōu)做大，鼓勵企業(yè)專注特定細(xì)分領(lǐng)域，持續(xù)開展技術(shù)研發(fā)、工藝升級，形成一批發(fā)展基礎(chǔ)好、主營業(yè)務(wù)突出、競爭力強(qiáng)、高成長性的專精特新企業(yè)。2、促進(jìn)融通發(fā)展建設(shè)大中小企業(yè)融通發(fā)展平臺載體，支持龍頭企業(yè)整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，聯(lián)合中小企業(yè)建設(shè)特色產(chǎn)業(yè)集群。鼓勵龍頭企業(yè)對上下游企業(yè)開展供應(yīng)鏈配套對接，與中小企業(yè)建立穩(wěn)定合作關(guān)系，構(gòu)建創(chuàng)新協(xié)同、產(chǎn)能共享、供應(yīng)鏈互通的新型產(chǎn)業(yè)發(fā)展生態(tài)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)提檔升級。3、引導(dǎo)企業(yè)管理創(chuàng)新推進(jìn)食品工業(yè)企業(yè)誠信體系建設(shè)，引導(dǎo)食品工業(yè)企業(yè)開展誠信管理體系評價，引導(dǎo)食品企業(yè)管理提升，鼓勵推動組織管理變革，創(chuàng)新生產(chǎn)經(jīng)營模式，提升全要素生產(chǎn)率。弘揚企業(yè)家精神和工匠精神，加大企業(yè)社會責(zé)任建設(shè)力度，增強(qiáng)風(fēng)險防范和價值創(chuàng)造能力。引導(dǎo)企業(yè)重視企業(yè)文化建設(shè)，提高企業(yè)員工凝聚力、創(chuàng)造力和認(rèn)同感、責(zé)任感。發(fā)展方向食品消費趨向綠色化、品牌化、便捷化。隨著居民人均可支配收入的持續(xù)遞增以及新興消費業(yè)態(tài)的迅猛發(fā)展，消費升級成為消費市場主旋律，食品消費選擇呈現(xiàn)個性化、分層次、多樣性趨勢，綠色化、品牌化、方便化食品得到進(jìn)一步發(fā)展。食品從提供能量為主向滿足能量、營養(yǎng)、功能甚至情感和文化等多種復(fù)合需求轉(zhuǎn)變。高營養(yǎng)密度、功能性、品牌知名度高食品受到消費者青睞，包裝食品、自熱食品、預(yù)制菜肴等方便食品品類加速成長。生產(chǎn)過程趨向數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化。新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革深入推進(jìn)，特別是新一代信息技術(shù)的迅猛發(fā)展及與制造業(yè)的深度融合，使數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)化智能化制造發(fā)展勢不可擋。食品工業(yè)從生產(chǎn)、加工、包裝到物流、銷售整個產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展模式正在發(fā)生深刻變革。食品工業(yè)企業(yè)加快產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，并將數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)化智能化技術(shù)引入食品生產(chǎn)各環(huán)節(jié)中，推進(jìn)高效生產(chǎn)、自動控制、質(zhì)量在線檢測預(yù)測等智能制造。5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)加速發(fā)展，在食品行業(yè)產(chǎn)生更多數(shù)字化管理、平臺化設(shè)計、智能化制造、網(wǎng)絡(luò)化協(xié)同、個性化定制、服務(wù)化延伸應(yīng)用場景。企業(yè)發(fā)展趨向規(guī)?；⒓s化、一體化。食品工業(yè)企業(yè)集聚態(tài)勢明顯。企業(yè)積極采取橫向整合、跨界合作、拓展線上線下渠道等一系列措施，增強(qiáng)發(fā)展競爭力。龍頭企業(yè)通過多種方式，建立自主可控的農(nóng)產(chǎn)品原料種植養(yǎng)殖基地或與大批標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、專業(yè)化種植養(yǎng)殖基地合作，食品產(chǎn)業(yè)鏈一體化、可持續(xù)、健康化發(fā)展進(jìn)程不斷加快。食品工業(yè)與旅游、文化、康養(yǎng)等產(chǎn)業(yè)的融合日益加深，企業(yè)更注重通過挖掘展現(xiàn)文化內(nèi)涵、價值、情懷、意義和體驗獲得食品消費情感認(rèn)同。技術(shù)應(yīng)用趨向普遍化、精準(zhǔn)化、功能化。隨著食品工業(yè)科技進(jìn)步持續(xù)展開，以及一系列生物發(fā)酵、蛋白合成、基因重組、膜分離、超臨界萃取、超微粉碎等新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，技術(shù)應(yīng)用對食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的帶動作用越來越明顯。食品加工向精深加工轉(zhuǎn)變，農(nóng)產(chǎn)品資源利用率、食品營養(yǎng)與健康功能顯著提高，綠色加工、低碳制造、智能互聯(lián)、品質(zhì)控制等核心技術(shù)得到推廣普及。加快應(yīng)用營養(yǎng)組學(xué)、功能食品、傳統(tǒng)食品功能化及新食品原料開發(fā)等關(guān)鍵技術(shù)。食品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)體系趨于完善，引導(dǎo)創(chuàng)制高效、營養(yǎng)、健康和高附加值食品，精準(zhǔn)營養(yǎng)供給和智能健康管理技術(shù)不斷取得突破。加快研究開發(fā)食品柔性智能制造、增材制造、無菌灌裝、新型綠色包裝材料制備等領(lǐng)域共性關(guān)鍵技術(shù)。發(fā)展現(xiàn)狀十三五期間，我省食品工業(yè)立足新發(fā)展階段，全面貫徹落實新發(fā)展理念，持續(xù)加快技術(shù)創(chuàng)新，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化品牌建設(shè)，培育龍頭企業(yè)和產(chǎn)業(yè)集群，食品工業(yè)保持穩(wěn)定發(fā)展，對工業(yè)穩(wěn)增長的支撐能力不斷增強(qiáng)。2020年，規(guī)模以上食品工業(yè)企業(yè)完成全省工業(yè)8．4%的營業(yè)收入，貢獻(xiàn)了9．2%的利潤總額；營業(yè)收入占全國食品工業(yè)的3．9%，利潤總額占全國食品工業(yè)的3．4%。產(chǎn)業(yè)發(fā)展持續(xù)向好，順應(yīng)消費升級趨勢，食品工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，發(fā)展模式從量的擴(kuò)張向質(zhì)的提升轉(zhuǎn)變。2020年，我省規(guī)上食品工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)營業(yè)收入3175．3億元，利潤總額211．6億元，營業(yè)收入利潤率6．7%，比2015年提升1．4個百分點。農(nóng)副食品加工業(yè)，食品制造業(yè)，酒、飲料和精制茶制造業(yè)營業(yè)收入比重由2015年末的70．2:14．9:14．9調(diào)整為2020年末的64．9:18．0:17．1。我省食品種類不斷豐富，產(chǎn)品細(xì)分程度加深，新產(chǎn)品持續(xù)涌現(xiàn)，基本覆蓋了食品工業(yè)主要行業(yè)門類，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)向綠色化、多元化、便捷化、品質(zhì)化方向發(fā)展。產(chǎn)業(yè)集聚勢頭明顯，大力培育市場主體，積極招引優(yōu)強(qiáng)企業(yè)，形成一批主業(yè)突出、市場競爭力強(qiáng)、輻射帶動力大的行業(yè)龍頭企業(yè)和專精特新企業(yè)，行業(yè)集中度不斷提高。2020年，全省共有食品生產(chǎn)企業(yè)10241家，其中規(guī)上企業(yè)2183家。從區(qū)域看，皖北、皖中、沿江和皖南地區(qū)圍繞特色和優(yōu)勢，食品工業(yè)集聚規(guī)模步伐加快，均形成了具備一定規(guī)模和競爭力的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。從優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)看，印發(fā)實施《促進(jìn)安徽白酒產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見》，堅果市場占有率全國領(lǐng)先。十三五末，全省規(guī)上白酒企業(yè)實現(xiàn)營業(yè)收入246．5億元，產(chǎn)量位列全國第五位。茶產(chǎn)業(yè)綜合產(chǎn)值達(dá)到477．32億元。茶葉出口量、出口額分別穩(wěn)定在7萬噸、2．9億美元水平，分別位列全國第二、第三位。綠色食品快速發(fā)展，截至2020年，全省綠色食品、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品和地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品5195個，居全國第四位，十三五期間年均增長率19．2%。建成全國綠色食品原料標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)基地42個、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品基地8個。推動創(chuàng)建國家特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢區(qū)2個，建成國家級地理標(biāo)志生產(chǎn)基地示范樣板1個、全國綠色食品一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展園區(qū)2個。農(nóng)業(yè)化學(xué)投入品持續(xù)減少，綠色食品標(biāo)識知曉率持續(xù)提高，綠色食品產(chǎn)品質(zhì)量抽檢合格率保持在99%以上。稻米年產(chǎn)量320億斤，居全國第六位，小麥年產(chǎn)量350億斤，居全國第三位，玉米、畜牧、水產(chǎn)品、中藥材等產(chǎn)量居全國前列，為我省食品工業(yè)發(fā)展奠定了良好的資源優(yōu)勢基礎(chǔ)。食品工業(yè)通過對各類農(nóng)產(chǎn)品原料的精深加工和高效利用，有效拓展提升了農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈。食品安全形勢穩(wěn)定向好，嚴(yán)格落實四個最嚴(yán)要求，堅決筑牢食品安全底線，十三五期間，全省沒有發(fā)生較大以上食品安全事故以及系統(tǒng)性、行業(yè)性、區(qū)域性質(zhì)量安全問題。省、市、縣三級食品安全工作責(zé)任清單全面建立?！栋不帐∈称钒踩珬l例》《安徽省農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全條例》修訂實施，食品生產(chǎn)經(jīng)營風(fēng)險分級監(jiān)管全面推行，食品安全追溯體系逐步建立。在全國率先出臺省級特殊食品生產(chǎn)企業(yè)體系檢查管理辦法，農(nóng)產(chǎn)品和食品抽檢量提前達(dá)到國家要求的4批次/千人目標(biāo)，食品安全抽檢合格率達(dá)到98%以上。技術(shù)創(chuàng)新步伐加快，突出企業(yè)創(chuàng)新主體地位和主導(dǎo)作用，持續(xù)加大科技研發(fā)投入，引導(dǎo)各類創(chuàng)新要素向企業(yè)集聚，不斷增強(qiáng)創(chuàng)新能力。培育省級新產(chǎn)品172個、安徽工業(yè)精品31個、省企業(yè)技術(shù)中心69家、省技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè)17家。融合發(fā)展提質(zhì)增效，廣泛應(yīng)用信息技術(shù)，智能化水平繼續(xù)提高，清潔生產(chǎn)程度繼續(xù)提高，服務(wù)型制造水平明顯提升。培育省級智能工廠10家、數(shù)字化車間47個、綠色工廠27家、服務(wù)型制造示范企業(yè)11家、工業(yè)設(shè)計中心11家、專精特新中小企業(yè)213家、信息消費體驗中心13家，通過管理體系標(biāo)準(zhǔn)評定179家。三只松鼠、溜溜果園入選工業(yè)和信息化部企業(yè)上云、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺創(chuàng)新應(yīng)用案例。品牌創(chuàng)建卓有成效，創(chuàng)新開展精品安徽?皖美智造央視宣傳，截至2020年，共有47家食品企業(yè)通過宣傳助力快速發(fā)展成為全國知名品牌，地位持續(xù)提升。食品企業(yè)品牌影響力與品牌運營能力逐漸增強(qiáng)。培育食品行業(yè)省消費品工業(yè)三品示范企業(yè)55家，13家企業(yè)入選全國食品工業(yè)三品專項行動典型成果展。加快建設(shè)食品工業(yè)企業(yè)誠信管理體系，舉辦4屆食品工業(yè)企業(yè)誠信管理體系建設(shè)培訓(xùn)班，累計培訓(xùn)企業(yè)420余家。當(dāng)前，食品工業(yè)發(fā)展形成了較好的發(fā)展態(tài)勢，但也存在一定的短板和問題。一是行業(yè)發(fā)展增速趨緩，2020年，我省規(guī)模以上食品工業(yè)利潤總額同比下降1．6%。從三大食品行業(yè)全年利潤增速看，食品制造業(yè)高于全國10個百分點，農(nóng)副食品加工業(yè)低于全國15個百分點，酒、飲料和精制茶制造業(yè)低于全國9．1個百分點。二是龍頭企業(yè)牽引力和品牌影響力尚需進(jìn)一步加強(qiáng)。龍頭企業(yè)規(guī)模偏小，在全國乃至國際上有影響力和知名度的企業(yè)數(shù)量偏少，牽引帶動力有限。區(qū)域公共品牌對企業(yè)帶動能力不夠強(qiáng)、資源優(yōu)勢發(fā)揮尚有不足，部分行業(yè)企業(yè)品牌影響力和效益不高、知名品牌較少。三是高品質(zhì)產(chǎn)品供給不足，與市場需求還不夠充分匹配。四是創(chuàng)新能力偏弱。產(chǎn)學(xué)研用結(jié)合還不夠緊密，新產(chǎn)品開發(fā)、升級換代速度需進(jìn)一步提升，數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化轉(zhuǎn)型尚需全面深入推進(jìn)，食品精深加工和綠色制造程度還不夠高。線上+線下促消費融合加大互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能與食品工業(yè)的深度融合。積極引導(dǎo)企業(yè)通過線上線下營銷等多種方式暢通市場銷售通道，引導(dǎo)企業(yè)大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)+研發(fā)互聯(lián)網(wǎng)+零售設(shè)計+用戶制造+電商營銷+社交等創(chuàng)新模式，形成多層次、廣覆蓋、高效率的營銷體系。對接用戶個性化需求，發(fā)展個性化、多元化定制，激活消費需求，拓展新的增長點。鼓勵企業(yè)建設(shè)一批線上線下融合的信息消費體驗中心。1、創(chuàng)新產(chǎn)品供給牢牢把握擴(kuò)大內(nèi)需戰(zhàn)略基點，精準(zhǔn)判斷消費者需求和消費市場變化，推動食品工業(yè)向營養(yǎng)、健康、安全、多樣、方便、美味的方向不斷發(fā)展，不斷開發(fā)中老年食品、嬰幼兒食品、特殊配方食品等功能化、個性化產(chǎn)品，著力實現(xiàn)高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的高效供給，滿足人們對美好生活的需要。2、挖掘消費需求促進(jìn)食品消費不斷擴(kuò)容、提檔、增效、出新。引導(dǎo)食品企業(yè)加大技術(shù)、商業(yè)和管理方式創(chuàng)新力度。支持互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)向線下延伸拓展，加快傳統(tǒng)線下業(yè)態(tài)數(shù)字化改造和轉(zhuǎn)型升級，推動線上線下消費高效融合、大中小企業(yè)協(xié)同聯(lián)動、上下游全鏈條一體發(fā)展。打造立體化營銷模式，組織開展形式多樣的促銷活動，鼓勵借助新技術(shù)或第三方平臺拓展線上銷售、直播帶貨、社群營銷、云逛街、云展銷等新模式，促進(jìn)品牌消費、品質(zhì)消費。3、加強(qiáng)物流服務(wù)推進(jìn)食品速凍技術(shù)、物流保鮮技術(shù)的研發(fā)及應(yīng)用，提升企業(yè)冷鏈運輸服務(wù)能力。加強(qiáng)物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新一代信息技術(shù)在冷鏈運輸物流領(lǐng)域的應(yīng)用，加快打造集采購分銷、溫控倉儲、檢驗檢測、冷鏈運輸、加工配送、展示交易、電子商務(wù)、終端連鎖等功能于一體的全程溫控供應(yīng)鏈，著力構(gòu)建全鏈條、嚴(yán)標(biāo)準(zhǔn)、可追溯、高效率的現(xiàn)代化冷鏈物流體系，保障食品消費安全，滿足居民消費升級需要。市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實際購買者和潛在購買者的總和，是對該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場。企業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。對需求的概念，可從八個方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量。可用數(shù)量和金額的絕對數(shù)值來表述，也可用相對數(shù)值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運量、收貨量、付款數(shù)量或消費數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標(biāo)市場或某一細(xì)分市場的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測定各自的市場需求。（6）時期。市場需求測量具有時間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預(yù)測時間越長，測量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營銷環(huán)境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個固定的數(shù)值。因此，市場需求也稱為市場需求函數(shù)。隨著行業(yè)營銷費用的增加，刺激消費的力度加大，市場需求一般會隨之增大，但報酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營銷費用超過一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場需求所達(dá)到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環(huán)境變化深刻地影響著市場需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時間等，所以也會深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場，如保健品市場；受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場，如食鹽市場。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場競爭中，企業(yè)的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測指企業(yè)銷售預(yù)測，是與企業(yè)選定的營銷計劃和假定的營銷環(huán)境相對應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測不是為確定營銷計劃或營銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營銷計劃所決定的，它是既定的營銷費用計劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測相關(guān)的還有兩個概念：一個是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵銷售隊伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測。另一個是銷售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測，以避免過高的風(fēng)險。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場占有率為100%時，企業(yè)潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容（一）營銷調(diào)研的類型市場營銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)研時間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測性調(diào)研企業(yè)在情況不明時，為找出問題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測性調(diào)研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過程中可根據(jù)情況隨時進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡單的問題，如果探測性調(diào)研已能弄清其來龍去脈，可不再做進(jìn)一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點后，通過詳細(xì)的調(diào)查和分析，對市場營銷活動的某個方面進(jìn)行客觀的描述，對已經(jīng)找出的問題作如實地反映和具體的回答。市場營銷調(diào)研一般要進(jìn)行實地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進(jìn)行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調(diào)研是市場營銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降，通過調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述，如實反映情況和問題，以利尋求對策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營銷活動存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價格、促銷費用等，也包括企業(yè)無法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場競爭格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問題發(fā)生的因果關(guān)系，說明某個變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對變量產(chǎn)生影響的程度。（二）營銷調(diào)研的內(nèi)容營銷調(diào)研涉及營銷活動的各個方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和促銷調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對新產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)和試銷，對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良，以及對目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢進(jìn)行預(yù)測。定價是產(chǎn)品銷售的必要因素，因此也需要對供求形勢及影響價格的其他因素的變化趨勢進(jìn)行調(diào)研。2、顧客調(diào)研顧客調(diào)研包括對消費心理、消費行為的特征進(jìn)行調(diào)查分析，研究社會、經(jīng)濟(jì)、文化等因素對購買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費者的品牌偏好及對本企業(yè)產(chǎn)品的滿意3、銷售調(diào)研銷售調(diào)研包括對購買行為的調(diào)查，即研究社會、經(jīng)濟(jì)、文化、心理等因素對購買決策的影響，也包括對企業(yè)銷售活動進(jìn)行全面審查，如對銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場潛量與銷售潛量以及市場占有率的變化情況，也都是銷售調(diào)研的內(nèi)容。銷售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對于主要競爭對手的優(yōu)劣勢進(jìn)行評價。4、促銷調(diào)研促銷調(diào)研主要是對企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動中所采用的各種促銷方法的有效性進(jìn)行測試和評價。如廣告目標(biāo)、媒體影響力、廣告設(shè)計及其效果，公共關(guān)系的主要動作及效果，企業(yè)形象的設(shè)計和塑造等，都需要有目的地進(jìn)行調(diào)研。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費需求不變時，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項服務(wù)、一家公司、一個機(jī)構(gòu)，甚至是一個人。定位并不是對產(chǎn)品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理采取的行動，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢?。他們?qiáng)調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發(fā)展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I銷策略的一個基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個獨特的、有價值的位置。因此營銷人員必須開發(fā)所有的營銷組合因素，使產(chǎn)品特色確實符合所選擇的目標(biāo)市場（即實體定位），并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行心理定位?，F(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營銷策略?！岸ㄎ弧备拍畋粡V泛使用于營銷領(lǐng)域之后，衍生出來多個專門術(shù)語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個。市場定位，也被稱為產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場上占有強(qiáng)有力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場的位置。產(chǎn)品的特色或個性可以從產(chǎn)品實體上表現(xiàn)出來，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；也可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價格水平、質(zhì)量水，準(zhǔn)等。企業(yè)在市場定位過程中，一方面要了解競爭者的產(chǎn)品的市場地位，另一方面要研究目標(biāo)顧客對該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨特形象，從而完成產(chǎn)品的市場定位。（二）市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競爭關(guān)系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強(qiáng)定位這是一種避開強(qiáng)有力的競爭對手的市場定位。優(yōu)點是能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風(fēng)險較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據(jù)支配地位的、亦即最強(qiáng)的競爭對手“對著干”的定位方式。顯然，這種定位有時會產(chǎn)生危險，但不少企業(yè)認(rèn)為能夠激勵自己奮發(fā)上進(jìn)，一旦成功就會取得巨大的市場優(yōu)勢。例如在碳酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續(xù)不斷地爭斗；在摩托車市場上，本田與雅馬哈對著干，等等。實行對抗性定位，必須知己知彼，尤其應(yīng)清醒估計自己的實力，不一定試圖壓垮對方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對手有力反擊或出現(xiàn)新的強(qiáng)有力競爭對手而造成的。不過，也有重新定位并非因為已經(jīng)陷入困境，而是因為產(chǎn)品意外地擴(kuò)大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達(dá)的是一群年輕大學(xué)生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會，這吸引了很多新生代年輕人。而實際購買者的平均年齡卻是42歲，許多年長的消費者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結(jié)作為賣點，本田開拓了中年消費者市場。實行市場定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來。如上所述：定位更多地表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M者或用戶對一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度。產(chǎn)品差異化是在類似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略，因而產(chǎn)品差異化是實現(xiàn)市場定位目標(biāo)的一種手段。營銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營銷機(jī)構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營銷機(jī)構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營銷機(jī)構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場、顧客之間的關(guān)系。滿足市場、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競爭者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營銷機(jī)構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機(jī)構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營銷職能的整體效應(yīng)?？傊?，營銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對市場、面對顧客時能代表企業(yè)，面對內(nèi)部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個有機(jī)的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級原則組織建設(shè)要“精兵簡政”，切忌機(jī)構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級不宜太多。內(nèi)部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機(jī)構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡單的機(jī)構(gòu)。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯