市場(chǎng)策劃部2016年4月1日“全力以赴，勇攀高峰”2016年4月

---小區(qū)活動(dòng)執(zhí)行方案市場(chǎng)策劃部1借勢(shì)“最美爸媽活動(dòng)”，深入與社區(qū)業(yè)主的溝通，提升品牌形象認(rèn)知；通過有效攔截，促進(jìn)銷售，提升銷量;通過活動(dòng)實(shí)施意義2借勢(shì)“最美爸媽活動(dòng)”，深入與社區(qū)業(yè)主的溝通，提升品牌形象認(rèn)知29月乳品目標(biāo)39月乳品目標(biāo)1340008月實(shí)際860009月1日要數(shù)100665目標(biāo)進(jìn)度75%環(huán)比增長(zhǎng)率64.1%9月乳品目標(biāo)39月乳品目標(biāo)13400039月乳品要數(shù)刻度表9月乳品要數(shù)刻度表4活動(dòng)概述1執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)2目錄CONTENTS活動(dòng)保障35活動(dòng)概述1執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)2目錄CONTENTS活動(dòng)保障355活動(dòng)概述活動(dòng)主題活動(dòng)內(nèi)容第一部分6活動(dòng)概述活動(dòng)主題第一部分66活動(dòng)主題7“全力以赴，勇攀高峰”2014年9月區(qū)域乳品增量月站點(diǎn)物料布置，是否要條幅？站點(diǎn)9月乳品目標(biāo)如何公示？乳品報(bào)廣設(shè)置（時(shí)間？）活動(dòng)主題元素設(shè)計(jì)-活動(dòng)開展前完成活動(dòng)主題7“全力以赴，勇攀高峰”2014年9月區(qū)域乳品增量月7活動(dòng)內(nèi)容執(zhí)行時(shí)間：9月全月;9：00-11:30、17：00-20:30執(zhí)行渠道：陜西傳統(tǒng)社區(qū)活動(dòng)形式：小型駐點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)征訂牛奶

人員配置：2名站內(nèi)員工；1人試飲+產(chǎn)品推介，1人導(dǎo)購(gòu)+陳列維護(hù)參與業(yè)務(wù)：乳品征訂業(yè)務(wù)（全品項(xiàng)）場(chǎng)次規(guī)劃：共計(jì)593場(chǎng)

活動(dòng)場(chǎng)地：搭建6㎡活動(dòng)區(qū)域（X展架+試飲臺(tái)）促銷內(nèi)容：活動(dòng)有效期：9月1日起至9月30日

活動(dòng)期內(nèi)：訂滿鮮奶30天,送金龍魚現(xiàn)金抵扣劵1張，價(jià)值20元；

8活動(dòng)內(nèi)容執(zhí)行時(shí)間：9月全月;9：00-11:30、17：08執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)選點(diǎn)原則促銷物料清單促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)

試飲執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

促銷員標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)促銷員分工及職責(zé)第二部分9執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)選點(diǎn)原則第二部分99建議時(shí)間：17:00-20:30人流集中出入口建議11:00-19:00小區(qū)活動(dòng)廣場(chǎng)區(qū)建議19:00-結(jié)束社區(qū)≥500住戶戶/社區(qū)或住戶消費(fèi)水平較高社區(qū)（機(jī)關(guān)、銀行類單位家屬樓）訂購(gòu)覆蓋率低備注：本圖只做思路指引，可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。選點(diǎn)原則地點(diǎn)時(shí)間10建議時(shí)間：社區(qū)備注：本圖只做思路指引，可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。10住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅中心廣場(chǎng)（活動(dòng)區(qū)域）社區(qū)主通道便利店便利店備注：本圖只做思路指引，可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。設(shè)點(diǎn)原則—社區(qū)11住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅中心廣場(chǎng)社區(qū)11促銷物料清單「單場(chǎng)」12DMX展架促銷臺(tái)促銷員服裝，終端買贈(zèng)禮品（本周天前全部分到站）促銷物料清單「單場(chǎng)」12DM12139月站點(diǎn)贈(zèng)飲乳品排放計(jì)劃139月站點(diǎn)贈(zèng)飲乳品排放計(jì)劃13促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)

「重要組成」每個(gè)段道月度800張促銷臺(tái)1套1X展架2個(gè)2

DM單3試飲品/贈(zèng)品4促銷員2名514促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)段道月度800張促銷臺(tái)1套1X展架2個(gè)214說明：本圖為消費(fèi)者視角促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)新品新品15說明：本圖為消費(fèi)者視角促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)新品新品1515DMDMDM試飲品擺放區(qū)試飲物資擺放區(qū)票單擺放區(qū)贈(zèng)品擺放區(qū)導(dǎo)購(gòu)員消費(fèi)者促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)

「促銷臺(tái)面」導(dǎo)購(gòu)員16DMDMDM試飲品試飲物資票單贈(zèng)品導(dǎo)購(gòu)員消費(fèi)者促銷物資展示標(biāo)16促銷臺(tái)臺(tái)面陳列原則：

露出原則：產(chǎn)品名稱需面相消費(fèi)者方向

品牌原則：從左向右→光明品牌2瓶、東方品牌2瓶、妙味品牌2瓶（新品陳列于光明品牌后位2瓶）；

同品牌原則：從左向右→從銷量高到銷量低排列；（同品牌新品陳列不分先后）

備注：此圖視角為消費(fèi)者視角促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)

「試飲品展示」新品新品17促銷臺(tái)臺(tái)面陳列原則：促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)新品新品1717其它工具X展架贈(zèng)品收納促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)「背面定點(diǎn)擺放」X展架18其它工具X贈(zèng)品收納促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)X1818促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)「促銷員標(biāo)準(zhǔn)著裝」男士：深色褲子女士：深色褲子/純色裙子深色鞋子當(dāng)季工裝工裝帽促銷員個(gè)人形象要求：衣、帽、鞋、服干凈整潔；頭發(fā)保持清潔，男士不留長(zhǎng)發(fā)，女士長(zhǎng)發(fā)應(yīng)扎起；不留長(zhǎng)指甲，保證手部清潔；19促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)男士：深色褲子深色鞋子當(dāng)季工裝工裝帽19促銷展示區(qū)背面正面消費(fèi)者導(dǎo)購(gòu)員消費(fèi)者導(dǎo)購(gòu)員消費(fèi)者導(dǎo)購(gòu)員說明：此圖為建議活動(dòng)范圍，可根據(jù)實(shí)際狀況進(jìn)行調(diào)整促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)「促銷員活動(dòng)范圍」20促銷展示區(qū)背面正面消費(fèi)者導(dǎo)購(gòu)員消費(fèi)者導(dǎo)購(gòu)員消費(fèi)者導(dǎo)購(gòu)員說明：20試飲品項(xiàng)：東方生態(tài)乳酸奶1瓶、東方凝固型酸奶1瓶、妙味珍品酸奶1瓶、妙味固酸牛奶1瓶、

光明風(fēng)味酸奶（原味）1瓶、光明風(fēng)味酸奶（無糖）1瓶、東方AB乳酸奶1瓶、

東方極鮮純奶1瓶；試飲時(shí)間：人潮高峰時(shí)段進(jìn)行試飲試飲物資：試飲杯、垃圾袋、清潔布試飲量：試飲杯標(biāo)準(zhǔn)(50ml)的1/2容量，試飲人群8-10人/瓶；試飲要求：A、保溫箱低溫試飲；B、消費(fèi)者試飲時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)與消費(fèi)者進(jìn)行理性溝通，延長(zhǎng)消費(fèi)者試飲的時(shí)間，

令消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感；

C、干凈的抹布用于擦拭促銷臺(tái)面，保證臺(tái)面清潔；

D、現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)一用垃圾袋收集試飲垃圾，避免現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境污染，維護(hù)公司品牌形象。試飲執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)21試飲品項(xiàng)：東方生態(tài)乳酸奶1瓶、東方凝固型酸奶1瓶、妙味珍品酸21促銷員標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)「叫賣話術(shù)」歡迎了解黃馬甲訂奶優(yōu)惠活動(dòng)！現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)，贈(zèng)送金龍魚現(xiàn)金抵扣券！歡迎大家了解、訂購(gòu)！22促銷員標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)歡迎了解黃馬甲訂奶優(yōu)惠活動(dòng)！2222禮貌招呼1、感謝選購(gòu)我們的產(chǎn)品；2、了解顧客訂購(gòu)體驗(yàn)；3、介紹續(xù)訂優(yōu)惠活動(dòng)內(nèi)容；完成現(xiàn)場(chǎng)征訂工作訂奶客戶促銷員標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)「溝通話術(shù)」1、巴氏鮮奶概念介紹；2、我們的產(chǎn)品種類介紹；3、根據(jù)顧客的需求推薦品項(xiàng)；4、介紹征訂優(yōu)惠活動(dòng)內(nèi)容；新訂戶老訂戶續(xù)訂23禮貌招呼1、感謝選購(gòu)我們的產(chǎn)品；完成現(xiàn)場(chǎng)征訂工作訂奶客戶促23問：你們現(xiàn)在有什么活動(dòng)？答：您好！歡迎您了解黃馬甲征訂有獎(jiǎng)活動(dòng)！您訂30天我們的巴氏鮮奶，送您1張金龍魚現(xiàn)金抵扣劵，價(jià)值20元呢！真的非常實(shí)惠！問：金龍魚現(xiàn)金抵扣券有什么用？如何使用？答：通過黃馬甲征訂員或服務(wù)熱線96128購(gòu)買金龍魚產(chǎn)品即可使用現(xiàn)金抵扣券，而且購(gòu)買產(chǎn)品由黃馬甲送貨上門！

非常方便!問：購(gòu)買哪些產(chǎn)品可以使用金龍魚現(xiàn)金抵扣券？答：購(gòu)買金龍魚外婆鄉(xiāng)小榨菜籽油5L，可以使用10元抵扣券；購(gòu)買5kg金龍魚多用途麥芯粉2袋，可以使用5元抵

扣券；10kg金龍魚清香稻，可以使用5元抵扣券。問：抵扣券使用的截止日期？答：有效截止日期為2015年12月31日,您可以在您需要的時(shí)候購(gòu)買。問：活動(dòng)的時(shí)間截止日期？答：我們的活動(dòng)日期是即日起-2014年12月31日，您在此期間只要訂報(bào)紙、訂牛奶就可以參與我們的送劵活動(dòng)！促銷員標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)「常見問題」24問：你們現(xiàn)在有什么活動(dòng)？促銷員標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)2424促銷員分工及職責(zé)配備標(biāo)準(zhǔn)及分工：

1）每個(gè)執(zhí)行活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)必須配2名促銷人員（2名黃馬甲征訂員）

2）分工：①1名發(fā)行員負(fù)責(zé)乳品試飲、產(chǎn)品介紹、開票收款；

②1名發(fā)行員負(fù)責(zé)征訂及活動(dòng)介紹；工作素質(zhì)要求：

1）工作積極主動(dòng)，要主動(dòng)向消費(fèi)者進(jìn)行活動(dòng)宣導(dǎo)及產(chǎn)品銷售；

2）完全清晰終端開展的各項(xiàng)工作；

3）完全掌握活動(dòng)產(chǎn)品資料及主要賣點(diǎn)；4）清晰掌握活動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格；5）準(zhǔn)確掌握主題促銷活動(dòng)的全部?jī)?nèi)容，如活動(dòng)時(shí)間及買贈(zèng)等執(zhí)行環(huán)節(jié)；6）引導(dǎo)消費(fèi)者了解主題促銷活動(dòng)并促進(jìn)參與；7）保證終端生動(dòng)化的執(zhí)行效果及產(chǎn)品陳列整齊、飽滿、充足；25促銷員分工及職責(zé)2525活動(dòng)保障第三部分活動(dòng)場(chǎng)次活動(dòng)要求檢查工具報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)呈報(bào)分享26活動(dòng)保障第三部分活動(dòng)場(chǎng)次2626活動(dòng)場(chǎng)次27第一周活動(dòng)將于9月3日提報(bào)活動(dòng)站點(diǎn)對(duì)應(yīng)社區(qū)名稱，共：156場(chǎng)活動(dòng)場(chǎng)次27第一周活動(dòng)將于9月3日提報(bào)活動(dòng)站點(diǎn)對(duì)應(yīng)社區(qū)名稱，27活動(dòng)要求準(zhǔn)時(shí)性：在要求時(shí)間、地點(diǎn)開展社區(qū)活動(dòng)任務(wù)達(dá)標(biāo)：市內(nèi)每場(chǎng)20份/場(chǎng)；外區(qū)每場(chǎng)15份/場(chǎng)陳列要求：活動(dòng)前20分鐘物料需全部陳列到位（以陳列指引為準(zhǔn)）；人員要求：人數(shù)達(dá)標(biāo)（單場(chǎng)2名員工），服裝符合要求，話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。拍照要求：見后附28活動(dòng)要求準(zhǔn)時(shí)性：在要求時(shí)間、地點(diǎn)開展社區(qū)活動(dòng)2828活動(dòng)要求---拍照要求照片要求（以下全部要有對(duì)應(yīng)照片）：拍攝內(nèi)容有社區(qū)活動(dòng)的全場(chǎng)景，包括產(chǎn)品陳列、員工工作全景等客戶問詢、購(gòu)買等景象客戶在X展架/產(chǎn)品陳列/促銷展臺(tái)位置購(gòu)買的畫面員工面帶微笑向客戶試飲、推薦產(chǎn)品的畫面客戶開心領(lǐng)取贈(zèng)品的畫面客戶積極、主動(dòng)、踴躍購(gòu)買的畫面員工介紹解說詞、介紹產(chǎn)品畫面29每場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行照片不得少于6張活動(dòng)要求---拍照要求照片要求（以下全部要有對(duì)應(yīng)照片）：292930活動(dòng)物料配送流程物料下發(fā)標(biāo)準(zhǔn)：每站40瓶/場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)，每場(chǎng)10-15瓶指定社區(qū)活動(dòng)試飲（其他瓶數(shù)自行宣傳使用）；DM單頁(yè)每站4000張/周；展臺(tái)等其他物料于9月3日到站；異常聯(lián)系人電話（魏濤）料配送：每周三前站點(diǎn)提報(bào)當(dāng)周活動(dòng)社區(qū)，由運(yùn)營(yíng)中心許浩將活動(dòng)站點(diǎn)審核后給到乳品事業(yè)部魏濤，由乳品事業(yè)部魏濤結(jié)合場(chǎng)次時(shí)間安排下發(fā)路單交至庫(kù)房何廣林由庫(kù)房何廣林根據(jù)路單配送至活動(dòng)站點(diǎn)。30活動(dòng)物料配送流程物料下發(fā)標(biāo)準(zhǔn)：30檢核方法---（方式）責(zé)任主體：本次活動(dòng)責(zé)任主體為市場(chǎng)部；協(xié)助部門：區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心、乳品事業(yè)部檢核形式：“一人一站”檢查人員：由區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心、乳品事業(yè)部、市場(chǎng)部三部門組成（若檢核人員不足，需管理中心支持）檢查形式：由機(jī)關(guān)指定人員對(duì)指定站點(diǎn)進(jìn)行檢查，一人承包一站，就近原則，人員對(duì)應(yīng)檢查表見后附件，每場(chǎng)檢查一次，該站活動(dòng)小區(qū)以oa郵件通知為準(zhǔn)檢查時(shí)間：活動(dòng)期間內(nèi)呈報(bào)結(jié)果：每周四許浩以O(shè)A郵件形式將本周五、六、日發(fā)行站活動(dòng)小區(qū)發(fā)至檢查人；每周一16:00之前檢查人將上周檢查“檢核標(biāo)準(zhǔn)表”及“照片”以電子表格形式發(fā)至許浩OA處；如遇特殊原因無法檢查，請(qǐng)于周四前通知許浩;檢查人員若未檢查、未按時(shí)提交電子檔，將由乳品主管許浩直接上報(bào)給相關(guān)部門第一負(fù)責(zé)人.31檢核方法---（方式）責(zé)任主體：本次活動(dòng)責(zé)任主體為市場(chǎng)部；協(xié)31檢核工具---檢核表321、檢核團(tuán)隊(duì)每次下站檢查前需提前打印“檢核表”；2、嚴(yán)格按扣分依據(jù)進(jìn)行打分，并在備注處注明扣分原因；3、檢核指導(dǎo)時(shí)間段：Am

9：30-11：00；Pm

17:00-19:30檢核工具---檢核表321、檢核團(tuán)隊(duì)每次下站檢查前需提前打印32檢查人員---（機(jī)關(guān)）33檢查人員---（機(jī)關(guān)）3333檢核標(biāo)準(zhǔn)-（外埠）外埠站點(diǎn)檢核責(zé)任人為本區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理需提供符合要求的活動(dòng)照片34檢核標(biāo)準(zhǔn)-（外埠）外埠站點(diǎn)檢核責(zé)任人為本區(qū)域經(jīng)理3434報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域單場(chǎng)社區(qū)活動(dòng)費(fèi)用按單場(chǎng)活動(dòng)任務(wù)完成率予以報(bào)銷（市內(nèi)站單場(chǎng)任務(wù)為12瓶，外埠站單場(chǎng)任務(wù)為9瓶），即：市內(nèi)站單場(chǎng)報(bào)銷費(fèi)用=單場(chǎng)實(shí)際征訂瓶數(shù)÷12*300，外埠站單場(chǎng)報(bào)銷費(fèi)用=單場(chǎng)實(shí)際征訂瓶數(shù)÷9*200。全月完成率90%以上，場(chǎng)地費(fèi)用公司全額承擔(dān)；全月完成率85%--90%，場(chǎng)地費(fèi)公司承擔(dān)80%；低于85%，場(chǎng)地費(fèi)公司承擔(dān)50%。9月西安市6個(gè)區(qū)各區(qū)小區(qū)活動(dòng)場(chǎng)次不得低于50場(chǎng)；咸陽(yáng)、寶雞、渭南區(qū)三個(gè)區(qū)各區(qū)小區(qū)活動(dòng)場(chǎng)次分別不得低于20場(chǎng)；陜南、陜北兩個(gè)區(qū)小區(qū)活動(dòng)場(chǎng)次分別不得低于10場(chǎng)；每少一場(chǎng)，對(duì)城市（區(qū)域）經(jīng)理處罰100元。如發(fā)生虛假小區(qū)活動(dòng)信息，對(duì)城市（區(qū)域）經(jīng)理處罰3000元；如調(diào)整小區(qū)活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)，需提前一天與業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)部乳品運(yùn)營(yíng)主管許浩同志聯(lián)系確認(rèn)。35報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域單場(chǎng)社區(qū)活動(dòng)費(fèi)用按單場(chǎng)活動(dòng)任務(wù)完成率予以報(bào)銷（市35呈現(xiàn)分享—part1乳品小區(qū)活動(dòng)區(qū)域負(fù)責(zé)人分工：1、每周一12時(shí)前由李剛、魏濤、王越飛、許浩2、收集所轄區(qū)域活動(dòng)業(yè)績(jī)（使用后附模板），交至許浩處由許浩匯總后14時(shí)通過oa分享活動(dòng)結(jié)果36呈現(xiàn)分享—part1乳品小區(qū)活動(dòng)區(qū)域負(fù)責(zé)人分工：1、每周一136呈現(xiàn)分享—part2核查評(píng)分表由檢核人員每周一16:00前提交電子版核查表提交到許浩處，由許浩每周二區(qū)域經(jīng)理會(huì)上分享核查數(shù)據(jù)；結(jié)合社區(qū)活動(dòng)評(píng)出9月乳品社區(qū)活動(dòng)優(yōu)秀執(zhí)行區(qū)域發(fā)放流動(dòng)紅旗給予“社區(qū)活動(dòng)執(zhí)行標(biāo)兵”榮譽(yù)稱號(hào)（外埠不參與區(qū)域評(píng)比）。例：37呈現(xiàn)分享—part2核查評(píng)分表由檢核人員每周一16:00前提37呈現(xiàn)分享—part238分享層面：區(qū)域經(jīng)理分享內(nèi)容：1、上期業(yè)績(jī)回顧、檢核結(jié)果、下期改進(jìn)2、意見收集（模板自建）分享時(shí)間、分享人：見右圖表呈現(xiàn)分享—part238分享層面：區(qū)域經(jīng)理38感謝您的觀看

每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)39感謝您的觀看3939市場(chǎng)策劃部2016年4月1日“全力以赴，勇攀高峰”2016年4月

---小區(qū)活動(dòng)執(zhí)行方案市場(chǎng)策劃部40借勢(shì)“最美爸媽活動(dòng)”，深入與社區(qū)業(yè)主的溝通，提升品牌形象認(rèn)知；通過有效攔截，促進(jìn)銷售，提升銷量;通過活動(dòng)實(shí)施意義41借勢(shì)“最美爸媽活動(dòng)”，深入與社區(qū)業(yè)主的溝通，提升品牌形象認(rèn)知419月乳品目標(biāo)429月乳品目標(biāo)1340008月實(shí)際860009月1日要數(shù)100665目標(biāo)進(jìn)度75%環(huán)比增長(zhǎng)率64.1%9月乳品目標(biāo)39月乳品目標(biāo)134000429月乳品要數(shù)刻度表9月乳品要數(shù)刻度表43活動(dòng)概述1執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)2目錄CONTENTS活動(dòng)保障344活動(dòng)概述1執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)2目錄CONTENTS活動(dòng)保障3544活動(dòng)概述活動(dòng)主題活動(dòng)內(nèi)容第一部分45活動(dòng)概述活動(dòng)主題第一部分645活動(dòng)主題46“全力以赴，勇攀高峰”2014年9月區(qū)域乳品增量月站點(diǎn)物料布置，是否要條幅？站點(diǎn)9月乳品目標(biāo)如何公示？乳品報(bào)廣設(shè)置（時(shí)間？）活動(dòng)主題元素設(shè)計(jì)-活動(dòng)開展前完成活動(dòng)主題7“全力以赴，勇攀高峰”2014年9月區(qū)域乳品增量月46活動(dòng)內(nèi)容執(zhí)行時(shí)間：9月全月;9：00-11:30、17：00-20:30執(zhí)行渠道：陜西傳統(tǒng)社區(qū)活動(dòng)形式：小型駐點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)征訂牛奶

人員配置：2名站內(nèi)員工；1人試飲+產(chǎn)品推介，1人導(dǎo)購(gòu)+陳列維護(hù)參與業(yè)務(wù)：乳品征訂業(yè)務(wù)（全品項(xiàng)）場(chǎng)次規(guī)劃：共計(jì)593場(chǎng)

活動(dòng)場(chǎng)地：搭建6㎡活動(dòng)區(qū)域（X展架+試飲臺(tái)）促銷內(nèi)容：活動(dòng)有效期：9月1日起至9月30日

活動(dòng)期內(nèi)：訂滿鮮奶30天,送金龍魚現(xiàn)金抵扣劵1張，價(jià)值20元；

47活動(dòng)內(nèi)容執(zhí)行時(shí)間：9月全月;9：00-11:30、17：047執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)選點(diǎn)原則促銷物料清單促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)

試飲執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

促銷員標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)促銷員分工及職責(zé)第二部分48執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)選點(diǎn)原則第二部分948建議時(shí)間：17:00-20:30人流集中出入口建議11:00-19:00小區(qū)活動(dòng)廣場(chǎng)區(qū)建議19:00-結(jié)束社區(qū)≥500住戶戶/社區(qū)或住戶消費(fèi)水平較高社區(qū)（機(jī)關(guān)、銀行類單位家屬樓）訂購(gòu)覆蓋率低備注：本圖只做思路指引，可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。選點(diǎn)原則地點(diǎn)時(shí)間49建議時(shí)間：社區(qū)備注：本圖只做思路指引，可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。49住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅中心廣場(chǎng)（活動(dòng)區(qū)域）社區(qū)主通道便利店便利店備注：本圖只做思路指引，可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。設(shè)點(diǎn)原則—社區(qū)50住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅中心廣場(chǎng)社區(qū)50促銷物料清單「單場(chǎng)」51DMX展架促銷臺(tái)促銷員服裝，終端買贈(zèng)禮品（本周天前全部分到站）促銷物料清單「單場(chǎng)」12DM51529月站點(diǎn)贈(zèng)飲乳品排放計(jì)劃139月站點(diǎn)贈(zèng)飲乳品排放計(jì)劃52促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)

「重要組成」每個(gè)段道月度800張促銷臺(tái)1套1X展架2個(gè)2

DM單3試飲品/贈(zèng)品4促銷員2名553促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)段道月度800張促銷臺(tái)1套1X展架2個(gè)253說明：本圖為消費(fèi)者視角促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)新品新品54說明：本圖為消費(fèi)者視角促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)新品新品1554DMDMDM試飲品擺放區(qū)試飲物資擺放區(qū)票單擺放區(qū)贈(zèng)品擺放區(qū)導(dǎo)購(gòu)員消費(fèi)者促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)

「促銷臺(tái)面」導(dǎo)購(gòu)員55DMDMDM試飲品試飲物資票單贈(zèng)品導(dǎo)購(gòu)員消費(fèi)者促銷物資展示標(biāo)55促銷臺(tái)臺(tái)面陳列原則：

露出原則：產(chǎn)品名稱需面相消費(fèi)者方向

品牌原則：從左向右→光明品牌2瓶、東方品牌2瓶、妙味品牌2瓶（新品陳列于光明品牌后位2瓶）；

同品牌原則：從左向右→從銷量高到銷量低排列；（同品牌新品陳列不分先后）

備注：此圖視角為消費(fèi)者視角促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)

「試飲品展示」新品新品56促銷臺(tái)臺(tái)面陳列原則：促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)新品新品1756其它工具X展架贈(zèng)品收納促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)「背面定點(diǎn)擺放」X展架57其它工具X贈(zèng)品收納促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)X1857促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)「促銷員標(biāo)準(zhǔn)著裝」男士：深色褲子女士：深色褲子/純色裙子深色鞋子當(dāng)季工裝工裝帽促銷員個(gè)人形象要求：衣、帽、鞋、服干凈整潔；頭發(fā)保持清潔，男士不留長(zhǎng)發(fā)，女士長(zhǎng)發(fā)應(yīng)扎起；不留長(zhǎng)指甲，保證手部清潔；58促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)男士：深色褲子深色鞋子當(dāng)季工裝工裝帽58促銷展示區(qū)背面正面消費(fèi)者導(dǎo)購(gòu)員消費(fèi)者導(dǎo)購(gòu)員消費(fèi)者導(dǎo)購(gòu)員說明：此圖為建議活動(dòng)范圍，可根據(jù)實(shí)際狀況進(jìn)行調(diào)整促銷物資展示標(biāo)準(zhǔn)「促銷員活動(dòng)范圍」59促銷展示區(qū)背面正面消費(fèi)者導(dǎo)購(gòu)員消費(fèi)者導(dǎo)購(gòu)員消費(fèi)者導(dǎo)購(gòu)員說明：59試飲品項(xiàng)：東方生態(tài)乳酸奶1瓶、東方凝固型酸奶1瓶、妙味珍品酸奶1瓶、妙味固酸牛奶1瓶、

光明風(fēng)味酸奶（原味）1瓶、光明風(fēng)味酸奶（無糖）1瓶、東方AB乳酸奶1瓶、

東方極鮮純奶1瓶；試飲時(shí)間：人潮高峰時(shí)段進(jìn)行試飲試飲物資：試飲杯、垃圾袋、清潔布試飲量：試飲杯標(biāo)準(zhǔn)(50ml)的1/2容量，試飲人群8-10人/瓶；試飲要求：A、保溫箱低溫試飲；B、消費(fèi)者試飲時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)與消費(fèi)者進(jìn)行理性溝通，延長(zhǎng)消費(fèi)者試飲的時(shí)間，

令消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感；

C、干凈的抹布用于擦拭促銷臺(tái)面，保證臺(tái)面清潔；

D、現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)一用垃圾袋收集試飲垃圾，避免現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境污染，維護(hù)公司品牌形象。試飲執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)60試飲品項(xiàng)：東方生態(tài)乳酸奶1瓶、東方凝固型酸奶1瓶、妙味珍品酸60促銷員標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)「叫賣話術(shù)」歡迎了解黃馬甲訂奶優(yōu)惠活動(dòng)！現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)，贈(zèng)送金龍魚現(xiàn)金抵扣券！歡迎大家了解、訂購(gòu)！61促銷員標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)歡迎了解黃馬甲訂奶優(yōu)惠活動(dòng)！2261禮貌招呼1、感謝選購(gòu)我們的產(chǎn)品；2、了解顧客訂購(gòu)體驗(yàn)；3、介紹續(xù)訂優(yōu)惠活動(dòng)內(nèi)容；完成現(xiàn)場(chǎng)征訂工作訂奶客戶促銷員標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)「溝通話術(shù)」1、巴氏鮮奶概念介紹；2、我們的產(chǎn)品種類介紹；3、根據(jù)顧客的需求推薦品項(xiàng)；4、介紹征訂優(yōu)惠活動(dòng)內(nèi)容；新訂戶老訂戶續(xù)訂62禮貌招呼1、感謝選購(gòu)我們的產(chǎn)品；完成現(xiàn)場(chǎng)征訂工作訂奶客戶促62問：你們現(xiàn)在有什么活動(dòng)？答：您好！歡迎您了解黃馬甲征訂有獎(jiǎng)活動(dòng)！您訂30天我們的巴氏鮮奶，送您1張金龍魚現(xiàn)金抵扣劵，價(jià)值20元呢！真的非常實(shí)惠！問：金龍魚現(xiàn)金抵扣券有什么用？如何使用？答：通過黃馬甲征訂員或服務(wù)熱線96128購(gòu)買金龍魚產(chǎn)品即可使用現(xiàn)金抵扣券，而且購(gòu)買產(chǎn)品由黃馬甲送貨上門！

非常方便!問：購(gòu)買哪些產(chǎn)品可以使用金龍魚現(xiàn)金抵扣券？答：購(gòu)買金龍魚外婆鄉(xiāng)小榨菜籽油5L，可以使用10元抵扣券；購(gòu)買5kg金龍魚多用途麥芯粉2袋，可以使用5元抵

扣券；10kg金龍魚清香稻，可以使用5元抵扣券。問：抵扣券使用的截止日期？答：有效截止日期為2015年12月31日,您可以在您需要的時(shí)候購(gòu)買。問：活動(dòng)的時(shí)間截止日期？答：我們的活動(dòng)日期是即日起-2014年12月31日，您在此期間只要訂報(bào)紙、訂牛奶就可以參與我們的送劵活動(dòng)！促銷員標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)「常見問題」63問：你們現(xiàn)在有什么活動(dòng)？促銷員標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)2463促銷員分工及職責(zé)配備標(biāo)準(zhǔn)及分工：

1）每個(gè)執(zhí)行活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)必須配2名促銷人員（2名黃馬甲征訂員）

2）分工：①1名發(fā)行員負(fù)責(zé)乳品試飲、產(chǎn)品介紹、開票收款；

②1名發(fā)行員負(fù)責(zé)征訂及活動(dòng)介紹；工作素質(zhì)要求：

1）工作積極主動(dòng)，要主動(dòng)向消費(fèi)者進(jìn)行活動(dòng)宣導(dǎo)及產(chǎn)品銷售；

2）完全清晰終端開展的各項(xiàng)工作；

3）完全掌握活動(dòng)產(chǎn)品資料及主要賣點(diǎn)；4）清晰掌握活動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格；5）準(zhǔn)確掌握主題促銷活動(dòng)的全部?jī)?nèi)容，如活動(dòng)時(shí)間及買贈(zèng)等執(zhí)行環(huán)節(jié)；6）引導(dǎo)消費(fèi)者了解主題促銷活動(dòng)并促進(jìn)參與；7）保證終端生動(dòng)化的執(zhí)行效果及產(chǎn)品陳列整齊、飽滿、充足；64促銷員分工及職責(zé)2564活動(dòng)保障第三部分活動(dòng)場(chǎng)次活動(dòng)要求檢查工具報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)呈報(bào)分享65活動(dòng)保障第三部分活動(dòng)場(chǎng)次2665活動(dòng)場(chǎng)次66第一周活動(dòng)將于9月3日提報(bào)活動(dòng)站點(diǎn)對(duì)應(yīng)社區(qū)名稱，共：156場(chǎng)活動(dòng)場(chǎng)次27第一周活動(dòng)將于9月3日提報(bào)活動(dòng)站點(diǎn)對(duì)應(yīng)社區(qū)名稱，66活動(dòng)要求準(zhǔn)時(shí)性：在要求時(shí)間、地點(diǎn)開展社區(qū)活動(dòng)任務(wù)達(dá)標(biāo)：市內(nèi)每場(chǎng)20份/場(chǎng)；外區(qū)每場(chǎng)15份/場(chǎng)陳列要求：活動(dòng)前20分鐘物料需全部陳列到位（以陳列指引為準(zhǔn)）；人員要求：人數(shù)達(dá)標(biāo)（單場(chǎng)2名員工），服裝符合要求，話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。拍照要求：見后附67活動(dòng)要求準(zhǔn)時(shí)性：在要求時(shí)間、地點(diǎn)開展社區(qū)活動(dòng)2867活動(dòng)要求---拍照要求照片要求（以下全部要有對(duì)應(yīng)照片）：拍攝內(nèi)容有社區(qū)活動(dòng)的全場(chǎng)景，包括產(chǎn)品陳列、員工工作全景等客戶問詢、購(gòu)買等景象客戶在X展架/產(chǎn)品陳列/促銷展臺(tái)位置購(gòu)買的畫面員工面帶微笑向客戶試飲、推薦產(chǎn)品的畫面客戶開心領(lǐng)取贈(zèng)品的畫面客戶積極、主動(dòng)、踴躍購(gòu)買的畫面員工介紹解說詞、介紹產(chǎn)品畫面68每場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行照片不得少于6張活動(dòng)要求---拍照要求照片要求（以下全部要有對(duì)應(yīng)照片）：296869活動(dòng)物料配送流程物料下發(fā)標(biāo)準(zhǔn)：每站40瓶/場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)，每場(chǎng)10-15瓶指定社區(qū)活動(dòng)試飲（其他瓶數(shù)自行宣傳使用）；DM單頁(yè)每站4000張/周；展臺(tái)等其他物料于9月3日到站；異常聯(lián)系人電話（魏濤）料配送：每周三前站點(diǎn)提報(bào)當(dāng)周活動(dòng)社區(qū)，由運(yùn)營(yíng)中心許浩將活動(dòng)站點(diǎn)審核后給到乳品事業(yè)部魏濤，由乳品事業(yè)部魏濤結(jié)合場(chǎng)次時(shí)間安排下發(fā)路單交至庫(kù)房何廣林由庫(kù)房何廣林根據(jù)路單配送至活動(dòng)站點(diǎn)。30活動(dòng)物料配送流程物料下發(fā)標(biāo)準(zhǔn)：69檢核方法---（方式）責(zé)任主體：本次活動(dòng)責(zé)任主體為市場(chǎng)部；協(xié)助部門：區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心、乳品事業(yè)部檢核形式：“一人一站”檢查人員：由區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心、乳品事業(yè)部、市場(chǎng)部三部門組成（若檢核人員不足，需管理中心支持）檢查形式：由機(jī)關(guān)指定人員對(duì)指定站點(diǎn)進(jìn)行檢查，一人承包一站，就近原則，人員對(duì)應(yīng)檢查表見后附件，每場(chǎng)檢查一次，該站活動(dòng)小區(qū)以oa郵件通知為準(zhǔn)檢查時(shí)間：活動(dòng)期間內(nèi)呈報(bào)結(jié)果：每周四許浩以O(shè)A郵件形式將本周五、六、日發(fā)行站活動(dòng)小區(qū)發(fā)至檢查人；每周一16:00之前檢查人將上周檢查“檢核標(biāo)準(zhǔn)表”及“照片”以電子