本文格式為Word版，下載可任意編輯——新樓盤銷售方案以及策劃方案概述

御花園銷售方案以及計(jì)劃方案框架

銷售計(jì)劃方案概述：本銷售計(jì)劃方案為解決《金信.御花園》工程銷售階段劃分及促銷策略怎樣安置，工程的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等問題。

一、工程銷售方案計(jì)劃所包涵內(nèi)容：

1、市場(chǎng)銷售方案調(diào)查：

《金信.御花園》工程特性分析：

a、建筑規(guī)模與風(fēng)格；

b、建筑布局和布局；

c、景觀和建筑功能配置；

d、物業(yè)管理；

e、開發(fā)商背景；

f、結(jié)論和建議；

2、目標(biāo)客戶分析：

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司；

家庭文化背景；

推廣方式；

媒體選擇；

創(chuàng)意及表達(dá)方式

3、價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/價(jià)格策略

4、入市時(shí)機(jī)及入市容貌

5、廣告策略

廣告的階段性劃分；

階段性的廣告主題；

階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)；

廣告效果監(jiān)控

6、媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

7、推廣費(fèi)用

現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放

二、銷售計(jì)劃方案內(nèi)容：

1、銷售現(xiàn)場(chǎng)打定；

2、銷售代表培訓(xùn)；

3、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理；

4、房號(hào)銷控管理；

5、銷售階段總結(jié)；

5、銷售廣告評(píng)估；

6、客戶跟進(jìn)服務(wù)；

7、階段性營(yíng)銷方案調(diào)整

三、銷售計(jì)劃方案的內(nèi)容及步驟

1、工程研究，即工程銷售市場(chǎng)銷售計(jì)劃方案及銷售狀況的研究，細(xì)致分析工程的銷售狀況：添置人群：采納價(jià)位：添置理由等。

2、市場(chǎng)銷售方案調(diào)研，對(duì)全體競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的細(xì)致了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。

3、工程優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)工程的銷售計(jì)劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

4、工程再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合全體賣點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)銷售方案需求，做工程市場(chǎng)銷售方案定位的調(diào)整。

五、工程銷售計(jì)劃方案思路：

1、銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營(yíng)銷手法識(shí)別開來(lái)，制止盲目跟隨風(fēng)

2、主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明

確而統(tǒng)一的主題。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。

3、操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相沖突。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。

六、工程銷售策略：

1、工程入市時(shí)機(jī)選擇

夢(mèng)想的入市時(shí)機(jī)：入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身處境和市場(chǎng)銷售方案狀況來(lái)抉擇什么時(shí)候開頭進(jìn)入市場(chǎng)銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開頭賣還是等到封頂再開頭賣；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急切忙：倉(cāng)促上馬；是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說(shuō)等等。

根據(jù)多年的閱歷和教訓(xùn)一個(gè)工程夢(mèng)想的入市容貌，一般應(yīng)具備：

1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)成可售的根本要求；

2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；

3：你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶；

4：你已經(jīng)找出工程定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)；

5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使工程有始至終地保持一