NSSW-產品介紹經銷商支持部網絡培訓科12/13/2022AllRightsReserved,Copyright?DealerTrainingSectionofDONGFENGNISSANCO.,LTD.NSSW-產品介紹經銷商支持部網絡培訓科12/13/2產品介紹關鍵詞解答疑惑給予信心好處如果客戶對銷售顧問的專業(yè)能力具有信心的話，他就可能更快的進入“協(xié)商”階段。如果客戶相信該種車將滿足他的購買需求的話，他就很可能訂購一輛。2AllRightsReserved,Copyright?DONGFENGNISSANCO.,LTD.產品介紹關鍵詞2AllRightsReserved,C產品介紹客戶期望（客戶心理）我只想和能誠摯而樂意地幫助我購買合適的車的銷售顧問打交道。我需要幫助以收集有關這種車的可靠信息。我希望能順利達成交易。我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承諾今天我將購車。我希望有一位對產品十分了解的銷售顧問，他能明白、準確的回答我的問題。3AllRightsReserved,Copyright?DONGFENGNISSANCO.,LTD.產品介紹客戶期望（客戶心理）3AllRightsRese產品介紹關鍵行為銷售顧問在介紹所推薦的車輛時應著重介紹那些迎合客戶購買需求的特性與好處，這將會使客戶確信他的需求已被了解。銷售顧問應讓客戶確認所介紹的車輛確實符合他的需要與愿望，這將有助于建立客戶對銷售顧問及其推薦建議的信任感。4AllRightsReserved,Copyright?DONGFENGNISSANCO.,LTD.產品介紹關鍵行為4AllRightsReserved,產品介紹思考：我們采用的介紹方法是什么？F-Features配備A-Advantages優(yōu)勢B-Benefits好處產品特性，銷售顧問應對配備的細節(jié)及使用充分了解，但介紹多少，取決于客戶感興趣的程度。與競爭產品比較的優(yōu)勢。能夠帶給客戶的利益，一定要結合客戶需求的利益。5AllRightsReserved,Copyright?DONGFENGNISSANCO.,LTD.產品介紹思考：我們采用的介紹方法是什么？F-Features產品介紹確定客戶的信息需求行為準則1-4環(huán)節(jié)做什么如何做確定客戶的信息需求向客戶概括其在咨詢過程中所獲得對客戶需求的了解感興趣的信息。針對了解到的需求有針對性地介紹。與客戶交流態(tài)度熱情誠懇，使其無壓迫感增強客戶的信任招呼好與客戶同行的人員全部要打招呼，必要時其他人員的協(xié)助。（兒童）向客戶確認你對其需求的理解是否正確在沒有確認需求前，先不要介紹車輛。提出滿足客戶需求的解決方案，推薦適合的車型推薦的范圍由廣到窄，縮小范圍的過程。結合庫存。顏色、型號，話術禁忌：在沒有向客戶確證你的理解前，不要進行任何產品介紹6AllRightsReserved,Copyright?DONGFENGNISSANCO.,LTD.產品介紹確定客戶的信息需求行為產品介紹介紹產品行為準則5-12環(huán)節(jié)做什么如何做介紹產品在客戶最有興趣的地方開始車輛介紹，并突出介紹直接應對客戶購車動機的車輛特性介紹方向（針對需求）、介紹順序、介紹方法-FAB在車輛介紹期間，要不斷地確認客戶的需求，并尋求其認同并了解其理解程度避免錯誤或不恰當?shù)慕榻B，增加客戶對產品的認同。使客戶感受被尊重積極地讓客戶親自參與這一產品介紹，讓他和她坐進車里，觸摸并操控車的各種配備和部件增加客戶的感受，并確認客戶理解向客戶解釋車的優(yōu)點(突出該優(yōu)點能帶給客戶的好處）以及特性FAB的運用7AllRightsReserved,Copyright?DONGFENGNISSANCO.,LTD.產品介紹介紹產品行產品介紹環(huán)節(jié)做什么如何做介紹產品主動提供給客戶輔助資料，如配備表和產品比較表等銷售工具的準備，可強化介紹效果清晰描述日產車區(qū)別于其他品牌車輛的獨有配備，競爭優(yōu)勢和日產的售后服務優(yōu)勢了解產品和競品，如產品優(yōu)勢；相關領域知識，如售后、金融保險介紹專營店的特色服務及因此能帶給客戶的好處如五個安心、會員卡、俱樂部、免費洗車注意商談地點的選定洽談室、洽談桌(實車介紹除外)禁忌：不要向客戶介紹不具備符合其需求的必須配備的車輛介紹產品行為準則5-128AllRightsReserved,Copyright?DONGFENGNISSANCO.,LTD.產品介紹環(huán)節(jié)做什么如何做介紹產品主動提供給客戶輔助資料，如產品介紹客戶確認行為準則13-14環(huán)節(jié)做什么如何做客戶確認在邀請客戶參加試車之前已確認客戶的需求有無其他問題經客戶確認其介紹內容以及所展示的車型確實已滿足客戶的要求與希望如沒有滿足，補充介紹。只有在其令人滿意地回答了所有問題之后才詢問客戶是否想試車邀請的時機禁忌：在這一過程步驟不要討論價格。不要從負面談論競爭對手9AllRightsReserved,Copyright?DONGFENGNISSANCO.,LTD.產品介紹客戶確認行為準則13-14環(huán)節(jié)做什面對異議的處理流程認真傾聽客戶的意見和感受尋找并確認產生“異議”的源頭提供明確的證據(新聞稿、雜志、參考資料等）適當?shù)睾透偁帉κ直容^有針對性地激發(fā)客戶的需求和購買欲望確認客戶能夠接受具體方法：贊美法、預防法、轉移法、遞延法、否認法產品介紹10AllRightsReserved,Copyright?DONGFENGNISSANCO.,LTD.面對異議的處理流程認真傾聽客戶的意見和感受產品介紹10All遇到異議時，千萬不要懼怕或退縮，要知道“嫌貨的是買家，喝彩的是閑人”。只有當客戶提出異議，才表明他開始認真考慮我們的產品了有時客戶提出的異議確實是我們產品的缺陷或弱項，這時不要試圖完全解決異議，而應運用技巧去淡化或轉移客戶注意力對于客戶提出的異議應給予恰當?shù)恼J同和贊美，讓他們覺得你和他是一伙的；不要正面反駁客戶的異議，即使客戶的異議是不對的客戶對于產品的異議很多是來自競品的，過程中不要靠貶低競爭對手來抬高自己的產品提高異議處理的能力貴在平時的積累。在展廳里現(xiàn)場思考及應對的時間太短了，一個專業(yè)的銷售顧問應在任何時候通過任何途徑去了解我們銷售產品時可能會碰到的異議，同時也會去多方收集好的信息和正面評價，這對有效地消除異議非常有幫助產品介紹面對異議的注意事項11AllRightsReserved,Copyright?DONGFENGNISSANCO.,LTD.遇到異議時，千萬不要懼怕或退縮，要知道“嫌貨的是買家，喝彩的顧客說看什么車，銷售顧問就只介紹這款車銷售顧問講講產品本身，不講售后服務或其他產品介紹「服務不足」銷售顧問介紹該款車型同時也可以介紹一下別的車型可以講講這家專營店有哪些服務的特色，如：售后服務優(yōu)勢和特色「顧客期望」“機械化，像完成作業(yè)”銷售顧問的介紹平淡，和其他店大同小異「顧客感知」產品介紹部分未呈現(xiàn)服務亮點12AllRightsReserved,Copyright?DONGFENGNISSANCO.,LTD.顧客說看什么車，銷售顧問就只介紹這款車產品介紹「服務不足」銷演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！NSSW-產品介紹經銷商支持部網絡培訓科12/13/2022AllRightsReserved,Copyright?DealerTrainingSectionofDONGFENGNISSANCO.,LTD.NSSW-產品介紹經銷商支持部網絡培訓科12/13/2產品介紹關鍵詞解答疑惑給予信心好處如果客戶對銷售顧問的專業(yè)能力具有信心的話，他就可能更快的進入“協(xié)商”階段。如果客戶相信該種車將滿足他的購買需求的話，他就很可能訂購一輛。15AllRightsReserved,Copyright?DONGFENGNISSANCO.,LTD.產品介紹關鍵詞2AllRightsReserved,C產品介紹客戶期望（客戶心理）我只想和能誠摯而樂意地幫助我購買合適的車的銷售顧問打交道。我需要幫助以收集有關這種車的可靠信息。我希望能順利達成交易。我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承諾今天我將購車。我希望有一位對產品十分了解的銷售顧問，他能明白、準確的回答我的問題。16AllRightsReserved,Copyright?DONGFENGNISSANCO.,LTD.產品介紹客戶期望（客戶心理）3AllRightsRese產品介紹關鍵行為銷售顧問在介紹所推薦的車輛時應著重介紹那些迎合客戶購買需求的特性與好處，這將會使客戶確信他的需求已被了解。銷售顧問應讓客戶確認所介紹的車輛確實符合他的需要與愿望，這將有助于建立客戶對銷售顧問及其推薦建議的信任感。17AllRightsReserved,Copyright?DONGFENGNISSANCO.,LTD.產品介紹關鍵行為4AllRightsReserved,產品介紹思考：我們采用的介紹方法是什么？F-Features配備A-Advantages優(yōu)勢B-Benefits好處產品特性，銷售顧問應對配備的細節(jié)及使用充分了解，但介紹多少，取決于客戶感興趣的程度。與競爭產品比較的優(yōu)勢。能夠帶給客戶的利益，一定要結合客戶需求的利益。18AllRightsReserved,Copyright?DONGFENGNISSANCO.,LTD.產品介紹思考：我們采用的介紹方法是什么？F-Features產品介紹確定客戶的信息需求行為準則1-4環(huán)節(jié)做什么如何做確定客戶的信息需求向客戶概括其在咨詢過程中所獲得對客戶需求的了解感興趣的信息。針對了解到的需求有針對性地介紹。與客戶交流態(tài)度熱情誠懇，使其無壓迫感增強客戶的信任招呼好與客戶同行的人員全部要打招呼，必要時其他人員的協(xié)助。（兒童）向客戶確認你對其需求的理解是否正確在沒有確認需求前，先不要介紹車輛。提出滿足客戶需求的解決方案，推薦適合的車型推薦的范圍由廣到窄，縮小范圍的過程。結合庫存。顏色、型號，話術禁忌：在沒有向客戶確證你的理解前，不要進行任何產品介紹19AllRightsReserved,Copyright?DONGFENGNISSANCO.,LTD.產品介紹確定客戶的信息需求行為產品介紹介紹產品行為準則5-12環(huán)節(jié)做什么如何做介紹產品在客戶最有興趣的地方開始車輛介紹，并突出介紹直接應對客戶購車動機的車輛特性介紹方向（針對需求）、介紹順序、介紹方法-FAB在車輛介紹期間，要不斷地確認客戶的需求，并尋求其認同并了解其理解程度避免錯誤或不恰當?shù)慕榻B，增加客戶對產品的認同。使客戶感受被尊重積極地讓客戶親自參與這一產品介紹，讓他和她坐進車里，觸摸并操控車的各種配備和部件增加客戶的感受，并確認客戶理解向客戶解釋車的優(yōu)點(突出該優(yōu)點能帶給客戶的好處）以及特性FAB的運用20AllRightsReserved,Copyright?DONGFENGNISSANCO.,LTD.產品介紹介紹產品行產品介紹環(huán)節(jié)做什么如何做介紹產品主動提供給客戶輔助資料，如配備表和產品比較表等銷售工具的準備，可強化介紹效果清晰描述日產車區(qū)別于其他品牌車輛的獨有配備，競爭優(yōu)勢和日產的售后服務優(yōu)勢了解產品和競品，如產品優(yōu)勢；相關領域知識，如售后、金融保險介紹專營店的特色服務及因此能帶給客戶的好處如五個安心、會員卡、俱樂部、免費洗車注意商談地點的選定洽談室、洽談桌(實車介紹除外)禁忌：不要向客戶介紹不具備符合其需求的必須配備的車輛介紹產品行為準則5-1221AllRightsReserved,Copyright?DONGFENGNISSANCO.,LTD.產品介紹環(huán)節(jié)做什么如何做介紹產品主動提供給客戶輔助資料，如產品介紹客戶確認行為準則13-14環(huán)節(jié)做什么如何做客戶確認在邀請客戶參加試車之前已確認客戶的需求有無其他問題經客戶確認其介紹內容以及所展示的車型確實已滿足客戶的要求與希望如沒有滿足，補充介紹。只有在其令人滿意地回答了所有問題之后才詢問客戶是否想試車邀請的時機禁忌：在這一過程步驟不要討論價格。不要從負面談論競爭對手22AllRightsReserved,Copyright?DONGFENGNISSANCO.,LTD.產品介紹客戶確認行為準則13-14環(huán)節(jié)做什面對異議的處理流程認真傾聽客戶的意見和感受尋找并確認產生“異議”的源頭提供明確的證據(新聞稿、雜志、參考資料等）適當?shù)睾透偁帉κ直容^有針對性地激發(fā)客戶的需求和購買欲望確認客戶能夠接受具體方法：贊美法、預防法、轉移法、遞延法、否認法產品介紹23AllRightsReserved,Copyright?DONGFENGNISSANCO.,LTD.面對異議的處理流程認真傾聽客戶的意見和感受產品介紹10All遇到異議時，千萬不要懼怕或退縮，要知道“嫌貨的是買家，喝彩的是閑人”。只有當客戶提出異議