第四章：商務(wù)談判磋商階段策略第一節(jié)：報(bào)價(jià)策略第二節(jié)：還價(jià)策略第三節(jié)：讓步和迫使對方讓步的策略第四節(jié)：打破僵局的策略第四章：商務(wù)談判磋商階段策略第一節(jié)：報(bào)價(jià)策略1談判的磋商階段，即實(shí)質(zhì)性談判階段。是指談判開局以后到談判終局之前，談判雙方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過程，這是談判的中心環(huán)節(jié)。國際商務(wù)談判磋商階段在程序上包括明示與報(bào)價(jià)、討價(jià)與還價(jià)、評估調(diào)整等幾個(gè)方面。談判的磋商階段，即實(shí)質(zhì)性談判階段。是指談判開局2第一節(jié)：明示與報(bào)價(jià)策略一、明示

明示的內(nèi)容就是擺出問題，談判雙方應(yīng)當(dāng)盡早把問題提出來以求解決。明示信息的傳播途徑：印刷品視聽媒介實(shí)物模型雙方的談話第一節(jié)：明示與報(bào)價(jià)策略一、明示明示的內(nèi)容就是擺31、報(bào)價(jià)的概念：指談判的一方首先提出自己所有要求的行為，在所有這些要求中，價(jià)格是核心。報(bào)價(jià)是價(jià)格磋商的基礎(chǔ)。價(jià)格磋商的核心是價(jià)格問題，但卻不僅僅是價(jià)格的升降。報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)是市場行情。二、報(bào)價(jià)策略1、報(bào)價(jià)的概念：指談判的一方首先提出自己所有要求的行為，在42、報(bào)價(jià)的形式（1）書面報(bào)價(jià)：特點(diǎn)：提供較為詳盡的文字資料、數(shù)據(jù)和圖表，可以使談判議程更為緊湊；適用：對實(shí)力強(qiáng)大的談判者有利；（2）口頭報(bào)價(jià)：優(yōu)點(diǎn)：具有很大的靈活性和表現(xiàn)力；缺點(diǎn)：容易失去議題的主旨，對復(fù)雜問題難以表述清楚。2、報(bào)價(jià)的形式53、報(bào)價(jià)的方法（1）主動(dòng)報(bào)價(jià)法：優(yōu)點(diǎn)：可以主動(dòng)擴(kuò)大己方價(jià)格的影響，為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線；若報(bào)價(jià)出乎對方預(yù)料，會對對方的心理防線產(chǎn)生重大影響；缺點(diǎn)：對方可能從報(bào)價(jià)中獲得以外的好處；可能會受到對方的逼迫而降價(jià)；（2）被動(dòng)報(bào)價(jià)法：優(yōu)點(diǎn)：可以根據(jù)對方的報(bào)價(jià)，對己方的想法進(jìn)行調(diào)整；能集中力量對對方的報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使對方降價(jià)；缺點(diǎn)：無法擴(kuò)大己方價(jià)格的影響，為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線。3、報(bào)價(jià)的方法6討論：報(bào)價(jià)先后的優(yōu)缺點(diǎn)被動(dòng)報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意：切莫干擾對方的報(bào)價(jià)；聽完對方報(bào)價(jià)后，應(yīng)將我方對報(bào)價(jià)的理解整理并復(fù)述，以確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無誤；不急于還價(jià)，即使對方的報(bào)價(jià)不合理。討論：報(bào)價(jià)先后的優(yōu)缺點(diǎn)被動(dòng)報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意：74、報(bào)價(jià)的原則

報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的基本原則是：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者獲得利益與該報(bào)價(jià)能被接受的成功率之間的最佳組合點(diǎn)。4、報(bào)價(jià)的原則85、報(bào)價(jià)的解釋

通常一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。在解釋時(shí)，必須遵循下列原則：（1）不問不答（2）有問必答（3）避虛就實(shí)（4）能言不書5、報(bào)價(jià)的解釋91983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2．4億日元，設(shè)備費(fèi)12．5億日元．包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o．09億日元。

談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)s曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1．9億日元；燒結(jié)工序3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序o．8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月，65O萬元曰元。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn)．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國市場．也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物．燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。

(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85％，而中方僅為40％左右。

問題：1．賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？

2．買方如何評論？

1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線10分析：

1．賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。

2．買方面對賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評論。

評論點(diǎn)較多：

其一，技術(shù)價(jià)。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評論；

其二，設(shè)備價(jià)。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值；

其三，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評論。

分析：

1．賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)116、報(bào)價(jià)的策略（1）報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略：提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對方詢問價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@說明對方已對商品產(chǎn)生交易欲望。（2）報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略：賣方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，買方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低。（3）報(bào)價(jià)表達(dá)策略：報(bào)價(jià)無論采取口頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒有任何可以商量的余地。6、報(bào)價(jià)的策略12（4）報(bào)價(jià)差別策略：同一商品由于它的流向、交貨期限、購買數(shù)量、購買時(shí)間、付款方式、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，會形成不同的購銷價(jià)格，在報(bào)價(jià)中應(yīng)重視。（5）引誘報(bào)價(jià)策略：投下誘餌以滿足對方的需要是手段，最終滿足自己的需要才是目的。（6）中途變價(jià)策略：指在報(bào)價(jià)的中途，改變原來的報(bào)價(jià)趨勢，從而取得談判成功的報(bào)價(jià)方法。（4）報(bào)價(jià)差別策略：同一商品由于它的流向、交貨期限、購買數(shù)量13第二節(jié)：討價(jià)與還價(jià)策略一、討價(jià)討價(jià)是評價(jià)方對報(bào)價(jià)方的價(jià)格解釋進(jìn)行評論后向其提出的技術(shù)及商務(wù)要求的行為。（1）全面討價(jià)對總體價(jià)格和條件的各個(gè)方面要求重新報(bào)價(jià)，籠統(tǒng)地提要求，不易暴露己方的準(zhǔn)確材料。（2）具體討價(jià)對分項(xiàng)價(jià)格和具體的報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)價(jià)，常常用于對方第一次改善報(bào)價(jià)之后。第二節(jié)：討價(jià)與還價(jià)策略一、討價(jià)討價(jià)是評價(jià)方對報(bào)141、還價(jià)的原則

進(jìn)行有效的還價(jià)必須遵循一定的原則：（1）在還價(jià)前必須充分了解對方報(bào)價(jià)的全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實(shí)意圖；（2）可以逐項(xiàng)核對對方報(bào)價(jià)中所提的各項(xiàng)交易條件，探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。（3）如果對方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議區(qū)的范圍，與己方要提出的條件相差甚大是，應(yīng)先拒絕對方的還價(jià)。二、還價(jià)1、還價(jià)的原則二、還價(jià)152、還價(jià)的方法（1）暫緩還價(jià)法：是針對對方報(bào)價(jià)與我方看法過于懸殊的一種做法；（2）低還價(jià)法：是與高報(bào)價(jià)完全針鋒相對的一種策略，起到限制對方期望值，糾正討價(jià)還價(jià)起點(diǎn)的作用；（3）列表還價(jià)法：是指就還價(jià)問題列成兩張表，一張是我方不能讓步的問題和交易條件，另一張是我方可以考慮讓步的具體項(xiàng)目。采用列表還價(jià)法可以加快談判速度；（4）條件還價(jià)法：是指以讓步換取讓步的還價(jià)方法；2、還價(jià)的方法163、還價(jià)的策略（1）投石問路策略（2）吹毛求疵策略（3）不開先例策略（4）最后通牒策略（5）積少成多策略3、還價(jià)的策略171、一開始就接近最后的目標(biāo)。2、以為已經(jīng)了解了對方的要求。3、認(rèn)為期望已經(jīng)夠高了。4、接受對方最初的價(jià)格。5、沒有得到對方的交換條件就輕易讓步。6、輕易相信“不能妥協(xié)”的話。7、在重要問題上先做讓步。8、不適當(dāng)?shù)淖尣健?、接受讓步時(shí)感到不好意思或者有罪惡感。10、忘記了自己的讓步次數(shù)。一、讓步中的錯(cuò)誤第三節(jié)：讓步和迫使對方讓步的策略1、一開始就接近最后的目標(biāo)。一、讓步中的錯(cuò)誤第三節(jié)：讓步1811、沒有對談判的所有問題作好充分準(zhǔn)備，沒有最高要求和最低要求。12、花光了彈性，沒了余地。13、讓步表現(xiàn)太明顯，讓對方看清了真實(shí)的目標(biāo)。14、買方與賣方作相同的讓步。15、在沒有搞清對方所有的要求以前做出讓步。16、執(zhí)著于某個(gè)問題的讓步，忽略整個(gè)合同。17、要求雙方讓步完全相同。11、沒有對談判的所有問題作好充分準(zhǔn)備，沒有最高要求和最19二、賣方的讓步1、減少最終產(chǎn)品或原材料的供給價(jià)格，減少某些項(xiàng)目的價(jià)格。2、提供為買主貯備產(chǎn)品和材料的各種條件。3、各種便通的付款方式，如分期付款或延期付款等。4、包裝方面的讓步。如標(biāo)準(zhǔn)或非標(biāo)準(zhǔn)包裝，便于堆放及包裝的再利用等。5、在一定期限內(nèi)，要提前制定送貨計(jì)劃，并及時(shí)通知買方。6、期限變化方面的讓步。當(dāng)幣值發(fā)生變化后，期限也就要隨之變化。二、賣方的讓步1、減少最終產(chǎn)品或原材料的供給價(jià)格，減少某207、保證在方向上有新的發(fā)展和突破。8、改善產(chǎn)品質(zhì)量，提高或增加產(chǎn)品質(zhì)量的控制技術(shù)。9、全部或部分接受買主的工具費(fèi)，建立較長時(shí)期內(nèi)雙方分?jǐn)傎M(fèi)用的計(jì)劃。10、無償贈(zèng)予最初設(shè)計(jì)的模型或樣品。11、在特定期限內(nèi)，保證價(jià)格穩(wěn)定。12、簡化支付程序，如月支付或季支付。13、提供租賃方式，向?qū)Ψ教峁┻\(yùn)輸工具。14、向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣。7、保證在方向上有新的發(fā)展和突破。21三、買方的讓步1、對賣方提供資金幫助，具體包括迅速支付貨款、事先全部購買原材料、超義務(wù)信貸、某特定項(xiàng)目的合資經(jīng)營。2、在賣方需要時(shí)提供有償?shù)募夹g(shù)援助。3、接受批量訂貨。4、按照原材料在總成本中的相對比重確定價(jià)格升降幅度。5、雙方共同進(jìn)行廣告宣傳。6、買方向賣方提供緊缺的原材料。三、買方的讓步1、對賣方提供資金幫助，具體包括迅速支付貨22四、讓步的方式在商務(wù)談判中，人們總結(jié)出常見的八種理想的讓步方式，選擇和采取哪種讓步方式，取決于以下幾個(gè)因素：談判對手的經(jīng)驗(yàn)、準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略、期望讓步后對方給予我們何種反應(yīng)。四、讓步的方式23八種理想的讓步方式讓步方式第一步第二步第三步第四步10006021515151538131722422171385262012265900175010-1+1860000八種理想的讓步方式讓步方式第一步第二步第三步第四步1000624五、讓步的策略理想的讓步策略；互惠的讓步策略；絲毫無損的讓步策略；長短期利益相結(jié)合的讓步策略；五、讓步的策略25六、迫使對方讓步的策略制造競爭；軟硬兼施（鷹派和鴿派）；既成事實(shí)策略（先斬后奏策略、人質(zhì)策略）；最后通牒；六、迫使對方讓步的策略26七、阻止對方進(jìn)攻的策略權(quán)力有限策略；示弱策略；軟磨硬泡策略；以攻對攻策略；七、阻止對方進(jìn)攻的策略27第四節(jié)：打破僵局的策略談判僵局：是指在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方對所談的問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，從而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。僵局對談判雙方都是不利的，如果處理不當(dāng)，會對談判順利進(jìn)行產(chǎn)生影響，最終導(dǎo)致整個(gè)談判破裂。僵局出現(xiàn)的原因：雙方立場觀點(diǎn)性爭執(zhí)導(dǎo)致僵局；談判人員素質(zhì)導(dǎo)致僵局。第四節(jié)：打破僵局的策略談判僵局：是指在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方對所28談判僵局的利用和制造有效利用僵局，對談判會產(chǎn)生積極影響；制造僵局的基本做法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，但這一要求絕不能高不可攀，因?yàn)橐筇撸瑢Ψ綍J(rèn)為是沒有誠意而退出談判。談判僵局的利用和制造29打破談判僵局的處理原則符合人之常情；努力做到雙方不丟面子；盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的真正意圖；第四章：商務(wù)談判磋商階段策略課件30打破談判僵局的策略情境改變策略休會策略換題策略換將策略升格策略借題發(fā)揮策略最后通牒策略以硬碰硬策略調(diào)解人調(diào)解策略仲裁策略打破談判僵局的策略31

荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國某企業(yè)擬簽訂該種精密儀器的購銷合同。但雙方在儀器的價(jià)格條款上還未達(dá)成一致，因此，雙方就此問題專門進(jìn)行了談判。談判一開始，荷方代表就將其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢以及目前在國際上的知名度做了一番細(xì)致的介紹，同時(shí)，說明還有許多國家的有關(guān)企業(yè)欲購買他們的產(chǎn)品。最后，荷方代表帶著自信的微笑與口氣對中方代表人員說：根據(jù)我方產(chǎn)品所具有的以上優(yōu)勢，我們認(rèn)為一臺儀器的售價(jià)應(yīng)該在4000美元。中方代表聽后十分生氣，因?yàn)閾?jù)中方人員掌握的有關(guān)資料，目前在國際上此種產(chǎn)品的最高售價(jià)僅為3000美元。于是，中方代表立刻毫不客氣地將其掌握的目前國際上生產(chǎn)這種產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及產(chǎn)品售價(jià)詳細(xì)地向荷方代表全盤脫出。案例分析一：荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國某企業(yè)擬簽訂該種精密儀器32荷方代表十分震驚，因?yàn)閾?jù)他們所掌握的情況，中方是第一次進(jìn)口這種具有世界一流水平的儀器，想必對有關(guān)情況還缺乏細(xì)致入微的了解，沒想到中方人員準(zhǔn)備如此充分，荷方人員無話可說，立刻降低標(biāo)準(zhǔn)，將價(jià)格調(diào)低到3000美元。并且堅(jiān)持說，他們的產(chǎn)品完全是世界一流水平，是物有所值。事實(shí)上，中方人員在談判前就了解到，荷蘭這家廠商目前經(jīng)營遇到了一定的困難，陷入了一場巨額債務(wù)中，回收資金是當(dāng)務(wù)之急，正四處尋找其產(chǎn)品的買主，而目前也只有中國對其發(fā)出了購買信號，于是，中方代表從容地回答荷方：我們也決不懷疑貴方產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性，只是由于我國政府對本企業(yè)的用匯額度有一定的限制，因此，我方只能認(rèn)可2500美元的價(jià)格。荷方代表十分震驚，因?yàn)閾?jù)他們所掌握的情況，中方是第一33荷方代表聽了后，十分不悅，他們說，我方已經(jīng)說過了我們的產(chǎn)品是物有所值的，而且需求者也不僅僅是中方一家企業(yè)，如果中方這樣沒有誠意的話，我們寧可終止談判。中方代表依然神色從容，“既然如此，我們很遺憾?！爸蟹饺藛T根據(jù)已經(jīng)掌握的資料，相信荷方一定不會真的終止談判，一定會再來找中方的。果然，荷方的忍耐達(dá)到了極限，沒過多久，他們就主動(dòng)找到中方，表示價(jià)格可以再談，在新的談判中，雙方又都做了一定的讓步，最終以2700美元成交。荷方代表聽了后，十分不悅，他們說，我方已經(jīng)說過了我們34問題：(l）為什么荷方的談判人員能夠?qū)r(jià)格立刻從4000美元降到3000美元？(2）請用所學(xué)的知識簡要分析4000美元、3000美元、2500美元等價(jià)格之間的聯(lián)系。(3）當(dāng)荷方提出終止談判時(shí)，為什么中方談判人員依舊從容？在此次談判中，中方人員運(yùn)用了何種策略？(4）中方談判人員在談判前做了哪些準(zhǔn)備工作？荷方談判人員在這次談判中為什么如此被動(dòng)？問題：35

1984年，煙臺市塑料編織袋廠廠長婁維川從青島得到信息，日本某紡織株式會社正準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，遂當(dāng)即到進(jìn)口過類似設(shè)備的青島、濰坊等國營大廠實(shí)地考察，了解其性能及運(yùn)轉(zhuǎn)情況，并確認(rèn)引進(jìn)可行。1985年春，婁維川與日本株式會社達(dá)成正式購買生產(chǎn)線的口頭協(xié)議。4月5日，婁維川在青島開始與日方談判。

談判進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性階段，對方主要代表發(fā)言：“我們經(jīng)銷的生產(chǎn)線，由日本最守信譽(yù)的3家公司生產(chǎn)，具有80年代先進(jìn)水平，全套設(shè)備的總價(jià)是240萬美元?！眻?bào)完價(jià)，漠然一笑，擺出一副毋庸置疑的神氣。婁維川說：“據(jù)我們掌握的情報(bào)，你們的設(shè)備性能與貴國某某會社提供的產(chǎn)品完全一樣，我省某某廠購買的該設(shè)備，比貴方開價(jià)便宜一半。因此，我提請你重新出示價(jià)格?！比辗酱砺犃T，相視而望，首次談判宣告結(jié)束。案例分析二：1984年，煙臺市塑料編織袋廠廠長婁36

一夜之間，日本人把各類設(shè)備的價(jià)格開出了詳細(xì)清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬美元。經(jīng)過激烈的爭論，總價(jià)降至130萬美元。日方表示價(jià)格無法再壓。隨后在持續(xù)長達(dá)9天的談判中，雙方共計(jì)談崩了35次，最終拉鋸戰(zhàn)并沒有結(jié)果，雙方互不妥協(xié)讓步?！笆欠竦搅嗽摵炞值臅r(shí)候了？”婁廠長苦苦思索著，后靈機(jī)一動(dòng)，采用和另一家西方公司做洽談聯(lián)系的策略。這一小小的動(dòng)作立即被日商發(fā)現(xiàn)，總價(jià)立即降至120萬美元。

這個(gè)價(jià)格可以說相當(dāng)不錯(cuò)了。但婁廠長了解到當(dāng)時(shí)正有幾家外商同時(shí)在青島競銷自己的編織袋生產(chǎn)線，他覺得應(yīng)緊緊把握住這個(gè)機(jī)會，迫使對方做出進(jìn)一步的讓價(jià)。

一夜之間，日本人把各類設(shè)備的價(jià)格開出了37

談判桌上的角逐呈白熱化，婁維川等中方代表在日商住地談了整整一個(gè)上午，日方代表震怒了：“婁先生，我們幾次請示廠東，4次壓價(jià)，從240萬美元降到120萬美元，比原價(jià)已降了50％了，可以說做到了仁至義盡，而如今你們還不簽字，實(shí)在太苛刻，太無誠·意了！”他氣呼呼地把提包甩在桌上。婁維川站起身：“先生，請記住，中國不再是幾十年前的任人擺布的中國了，你們的價(jià)格，還有先生的態(tài)度，我們都是不能接受的！”說完，婁維川同樣氣呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意沒拉上鎖鏈，經(jīng)他這一甩，里面那個(gè)西方某公司的設(shè)備資料與照片撒了一地。日方代表見狀大吃一驚，急忙拉住婁廠長滿臉賠笑道：“婁先生，我的權(quán)限已到此為止，請讓我請示之后，再商量商量?！眾渚S川寸步不讓，“請轉(zhuǎn)告貴廠東，這樣的價(jià)格，我們不感興趣。”說完，抽身便走。

談判桌上的角逐呈白熱化，婁維川等中方代表38

次日，日方毫無動(dòng)靜，有人沉不住氣，而婁維川很泰然：“沉住氣，明天上午會有信來的?！惫徊怀鏊希稳找磺逶绫銈鱽砹诵畔?，日方請中方暫不要和其他廠家談判，廠東正和生產(chǎn)廠家協(xié)商，讓幾家一齊讓價(jià)。下午，日方宴請中方并宣布了第五次壓價(jià)，婁維川迅速反映，要求再降價(jià)5％則可成交。婁維川知道日方代表處在兩頭受擠的處境，便主動(dòng)緩和氣氛：“你們是客人，理應(yīng)由我們來宴請，這次宴會費(fèi)用，我們包了，價(jià)格問題請?jiān)俸蜄|京懇請一下?！比辗浇?jīng)過再次請示，宣布最后開價(jià)再讓3%，為110萬美元，距離婁維川的要求，只差了3萬多美元了。婁維川看到這已經(jīng)是最后價(jià)格，再擠下去不可能了，便慨然與日本代表握手成交，同時(shí)，他提出日方來華安裝設(shè)備所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，婁維川這個(gè)反建議又把那2％的差價(jià)擠過去不少。次日，日方毫無動(dòng)靜，有人沉不住氣，而婁39

問題：(l）中方在這次談判中使用了哪些策略？并說明理由。(2）日方在這次談判中使用了什么策略？并說明理由。(3）你認(rèn)為中方獲得本次談判成功除了成功地使用談判策略以外，還有哪些工作是必不可少的？為什么？問題：40復(fù)習(xí)思考題報(bào)價(jià)的方法有哪幾種？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？報(bào)價(jià)的原則和策略是什么？還價(jià)的原則是什么？還價(jià)的方法和策略有哪些？讓步的原則是什么？讓步的理想方式有哪幾種？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？讓步的策略有哪些？迫使對方讓步的策略有哪些？阻止對方進(jìn)攻的策略有哪些？談判出現(xiàn)僵局的原因有哪些？打破僵局的處理原則是什么？打破僵局的策略有哪些？復(fù)習(xí)思考題報(bào)價(jià)的方法有哪幾種？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？41第四章：商務(wù)談判磋商階段策略第一節(jié)：報(bào)價(jià)策略第二節(jié)：還價(jià)策略第三節(jié)：讓步和迫使對方讓步的策略第四節(jié)：打破僵局的策略第四章：商務(wù)談判磋商階段策略第一節(jié)：報(bào)價(jià)策略42談判的磋商階段，即實(shí)質(zhì)性談判階段。是指談判開局以后到談判終局之前，談判雙方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過程，這是談判的中心環(huán)節(jié)。國際商務(wù)談判磋商階段在程序上包括明示與報(bào)價(jià)、討價(jià)與還價(jià)、評估調(diào)整等幾個(gè)方面。談判的磋商階段，即實(shí)質(zhì)性談判階段。是指談判開局43第一節(jié)：明示與報(bào)價(jià)策略一、明示

明示的內(nèi)容就是擺出問題，談判雙方應(yīng)當(dāng)盡早把問題提出來以求解決。明示信息的傳播途徑：印刷品視聽媒介實(shí)物模型雙方的談話第一節(jié)：明示與報(bào)價(jià)策略一、明示明示的內(nèi)容就是擺441、報(bào)價(jià)的概念：指談判的一方首先提出自己所有要求的行為，在所有這些要求中，價(jià)格是核心。報(bào)價(jià)是價(jià)格磋商的基礎(chǔ)。價(jià)格磋商的核心是價(jià)格問題，但卻不僅僅是價(jià)格的升降。報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)是市場行情。二、報(bào)價(jià)策略1、報(bào)價(jià)的概念：指談判的一方首先提出自己所有要求的行為，在452、報(bào)價(jià)的形式（1）書面報(bào)價(jià)：特點(diǎn)：提供較為詳盡的文字資料、數(shù)據(jù)和圖表，可以使談判議程更為緊湊；適用：對實(shí)力強(qiáng)大的談判者有利；（2）口頭報(bào)價(jià)：優(yōu)點(diǎn)：具有很大的靈活性和表現(xiàn)力；缺點(diǎn)：容易失去議題的主旨，對復(fù)雜問題難以表述清楚。2、報(bào)價(jià)的形式463、報(bào)價(jià)的方法（1）主動(dòng)報(bào)價(jià)法：優(yōu)點(diǎn)：可以主動(dòng)擴(kuò)大己方價(jià)格的影響，為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線；若報(bào)價(jià)出乎對方預(yù)料，會對對方的心理防線產(chǎn)生重大影響；缺點(diǎn)：對方可能從報(bào)價(jià)中獲得以外的好處；可能會受到對方的逼迫而降價(jià)；（2）被動(dòng)報(bào)價(jià)法：優(yōu)點(diǎn)：可以根據(jù)對方的報(bào)價(jià)，對己方的想法進(jìn)行調(diào)整；能集中力量對對方的報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使對方降價(jià)；缺點(diǎn)：無法擴(kuò)大己方價(jià)格的影響，為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線。3、報(bào)價(jià)的方法47討論：報(bào)價(jià)先后的優(yōu)缺點(diǎn)被動(dòng)報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意：切莫干擾對方的報(bào)價(jià)；聽完對方報(bào)價(jià)后，應(yīng)將我方對報(bào)價(jià)的理解整理并復(fù)述，以確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無誤；不急于還價(jià)，即使對方的報(bào)價(jià)不合理。討論：報(bào)價(jià)先后的優(yōu)缺點(diǎn)被動(dòng)報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意：484、報(bào)價(jià)的原則

報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的基本原則是：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者獲得利益與該報(bào)價(jià)能被接受的成功率之間的最佳組合點(diǎn)。4、報(bào)價(jià)的原則495、報(bào)價(jià)的解釋

通常一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。在解釋時(shí)，必須遵循下列原則：（1）不問不答（2）有問必答（3）避虛就實(shí)（4）能言不書5、報(bào)價(jià)的解釋501983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2．4億日元，設(shè)備費(fèi)12．5億日元．包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o．09億日元。

談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)s曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1．9億日元；燒結(jié)工序3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序o．8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月，65O萬元曰元。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn)．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國市場．也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物．燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。

(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85％，而中方僅為40％左右。

問題：1．賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？

2．買方如何評論？

1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線51分析：

1．賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。

2．買方面對賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評論。

評論點(diǎn)較多：

其一，技術(shù)價(jià)。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評論；

其二，設(shè)備價(jià)。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值；

其三，技術(shù)服務(wù)。可分為技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評論。

分析：

1．賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)526、報(bào)價(jià)的策略（1）報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略：提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對方詢問價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@說明對方已對商品產(chǎn)生交易欲望。（2）報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略：賣方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，買方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低。（3）報(bào)價(jià)表達(dá)策略：報(bào)價(jià)無論采取口頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒有任何可以商量的余地。6、報(bào)價(jià)的策略53（4）報(bào)價(jià)差別策略：同一商品由于它的流向、交貨期限、購買數(shù)量、購買時(shí)間、付款方式、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，會形成不同的購銷價(jià)格，在報(bào)價(jià)中應(yīng)重視。（5）引誘報(bào)價(jià)策略：投下誘餌以滿足對方的需要是手段，最終滿足自己的需要才是目的。（6）中途變價(jià)策略：指在報(bào)價(jià)的中途，改變原來的報(bào)價(jià)趨勢，從而取得談判成功的報(bào)價(jià)方法。（4）報(bào)價(jià)差別策略：同一商品由于它的流向、交貨期限、購買數(shù)量54第二節(jié)：討價(jià)與還價(jià)策略一、討價(jià)討價(jià)是評價(jià)方對報(bào)價(jià)方的價(jià)格解釋進(jìn)行評論后向其提出的技術(shù)及商務(wù)要求的行為。（1）全面討價(jià)對總體價(jià)格和條件的各個(gè)方面要求重新報(bào)價(jià)，籠統(tǒng)地提要求，不易暴露己方的準(zhǔn)確材料。（2）具體討價(jià)對分項(xiàng)價(jià)格和具體的報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)價(jià)，常常用于對方第一次改善報(bào)價(jià)之后。第二節(jié)：討價(jià)與還價(jià)策略一、討價(jià)討價(jià)是評價(jià)方對報(bào)551、還價(jià)的原則

進(jìn)行有效的還價(jià)必須遵循一定的原則：（1）在還價(jià)前必須充分了解對方報(bào)價(jià)的全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實(shí)意圖；（2）可以逐項(xiàng)核對對方報(bào)價(jià)中所提的各項(xiàng)交易條件，探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。（3）如果對方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議區(qū)的范圍，與己方要提出的條件相差甚大是，應(yīng)先拒絕對方的還價(jià)。二、還價(jià)1、還價(jià)的原則二、還價(jià)562、還價(jià)的方法（1）暫緩還價(jià)法：是針對對方報(bào)價(jià)與我方看法過于懸殊的一種做法；（2）低還價(jià)法：是與高報(bào)價(jià)完全針鋒相對的一種策略，起到限制對方期望值，糾正討價(jià)還價(jià)起點(diǎn)的作用；（3）列表還價(jià)法：是指就還價(jià)問題列成兩張表，一張是我方不能讓步的問題和交易條件，另一張是我方可以考慮讓步的具體項(xiàng)目。采用列表還價(jià)法可以加快談判速度；（4）條件還價(jià)法：是指以讓步換取讓步的還價(jià)方法；2、還價(jià)的方法573、還價(jià)的策略（1）投石問路策略（2）吹毛求疵策略（3）不開先例策略（4）最后通牒策略（5）積少成多策略3、還價(jià)的策略581、一開始就接近最后的目標(biāo)。2、以為已經(jīng)了解了對方的要求。3、認(rèn)為期望已經(jīng)夠高了。4、接受對方最初的價(jià)格。5、沒有得到對方的交換條件就輕易讓步。6、輕易相信“不能妥協(xié)”的話。7、在重要問題上先做讓步。8、不適當(dāng)?shù)淖尣健?、接受讓步時(shí)感到不好意思或者有罪惡感。10、忘記了自己的讓步次數(shù)。一、讓步中的錯(cuò)誤第三節(jié)：讓步和迫使對方讓步的策略1、一開始就接近最后的目標(biāo)。一、讓步中的錯(cuò)誤第三節(jié)：讓步5911、沒有對談判的所有問題作好充分準(zhǔn)備，沒有最高要求和最低要求。12、花光了彈性，沒了余地。13、讓步表現(xiàn)太明顯，讓對方看清了真實(shí)的目標(biāo)。14、買方與賣方作相同的讓步。15、在沒有搞清對方所有的要求以前做出讓步。16、執(zhí)著于某個(gè)問題的讓步，忽略整個(gè)合同。17、要求雙方讓步完全相同。11、沒有對談判的所有問題作好充分準(zhǔn)備，沒有最高要求和最60二、賣方的讓步1、減少最終產(chǎn)品或原材料的供給價(jià)格，減少某些項(xiàng)目的價(jià)格。2、提供為買主貯備產(chǎn)品和材料的各種條件。3、各種便通的付款方式，如分期付款或延期付款等。4、包裝方面的讓步。如標(biāo)準(zhǔn)或非標(biāo)準(zhǔn)包裝，便于堆放及包裝的再利用等。5、在一定期限內(nèi)，要提前制定送貨計(jì)劃，并及時(shí)通知買方。6、期限變化方面的讓步。當(dāng)幣值發(fā)生變化后，期限也就要隨之變化。二、賣方的讓步1、減少最終產(chǎn)品或原材料的供給價(jià)格，減少某617、保證在方向上有新的發(fā)展和突破。8、改善產(chǎn)品質(zhì)量，提高或增加產(chǎn)品質(zhì)量的控制技術(shù)。9、全部或部分接受買主的工具費(fèi)，建立較長時(shí)期內(nèi)雙方分?jǐn)傎M(fèi)用的計(jì)劃。10、無償贈(zèng)予最初設(shè)計(jì)的模型或樣品。11、在特定期限內(nèi)，保證價(jià)格穩(wěn)定。12、簡化支付程序，如月支付或季支付。13、提供租賃方式，向?qū)Ψ教峁┻\(yùn)輸工具。14、向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣。7、保證在方向上有新的發(fā)展和突破。62三、買方的讓步1、對賣方提供資金幫助，具體包括迅速支付貨款、事先全部購買原材料、超義務(wù)信貸、某特定項(xiàng)目的合資經(jīng)營。2、在賣方需要時(shí)提供有償?shù)募夹g(shù)援助。3、接受批量訂貨。4、按照原材料在總成本中的相對比重確定價(jià)格升降幅度。5、雙方共同進(jìn)行廣告宣傳。6、買方向賣方提供緊缺的原材料。三、買方的讓步1、對賣方提供資金幫助，具體包括迅速支付貨63四、讓步的方式在商務(wù)談判中，人們總結(jié)出常見的八種理想的讓步方式，選擇和采取哪種讓步方式，取決于以下幾個(gè)因素：談判對手的經(jīng)驗(yàn)、準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略、期望讓步后對方給予我們何種反應(yīng)。四、讓步的方式64八種理想的讓步方式讓步方式第一步第二步第三步第四步10006021515151538131722422171385262012265900175010-1+1860000八種理想的讓步方式讓步方式第一步第二步第三步第四步1000665五、讓步的策略理想的讓步策略；互惠的讓步策略；絲毫無損的讓步策略；長短期利益相結(jié)合的讓步策略；五、讓步的策略66六、迫使對方讓步的策略制造競爭；軟硬兼施（鷹派和鴿派）；既成事實(shí)策略（先斬后奏策略、人質(zhì)策略）；最后通牒；六、迫使對方讓步的策略67七、阻止對方進(jìn)攻的策略權(quán)力有限策略；示弱策略；軟磨硬泡策略；以攻對攻策略；七、阻止對方進(jìn)攻的策略68第四節(jié)：打破僵局的策略談判僵局：是指在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方對所談的問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，從而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。僵局對談判雙方都是不利的，如果處理不當(dāng)，會對談判順利進(jìn)行產(chǎn)生影響，最終導(dǎo)致整個(gè)談判破裂。僵局出現(xiàn)的原因：雙方立場觀點(diǎn)性爭執(zhí)導(dǎo)致僵局；談判人員素質(zhì)導(dǎo)致僵局。第四節(jié)：打破僵局的策略談判僵局：是指在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方對所69談判僵局的利用和制造有效利用僵局，對談判會產(chǎn)生積極影響；制造僵局的基本做法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，但這一要求絕不能高不可攀，因?yàn)橐筇?，對方會認(rèn)為是沒有誠意而退出談判。談判僵局的利用和制造70打破談判僵局的處理原則符合人之常情；努力做到雙方不丟面子；盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的真正意圖；第四章：商務(wù)談判磋商階段策略課件71打破談判僵局的策略情境改變策略休會策略換題策略換將策略升格策略借題發(fā)揮策略最后通牒策略以硬碰硬策略調(diào)解人調(diào)解策略仲裁策略打破談判僵局的策略72

荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國某企業(yè)擬簽訂該種精密儀器的購銷合同。但雙方在儀器的價(jià)格條款上還未達(dá)成一致，因此，雙方就此問題專門進(jìn)行了談判。談判一開始，荷方代表就將其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢以及目前在國際上的知名度做了一番細(xì)致的介紹，同時(shí)，說明還有許多國家的有關(guān)企業(yè)欲購買他們的產(chǎn)品。最后，荷方代表帶著自信的微笑與口氣對中方代表人員說：根據(jù)我方產(chǎn)品所具有的以上優(yōu)勢，我們認(rèn)為一臺儀器的售價(jià)應(yīng)該在4000美元。中方代表聽后十分生氣，因?yàn)閾?jù)中方人員掌握的有關(guān)資料，目前在國際上此種產(chǎn)品的最高售價(jià)僅為3000美元。于是，中方代表立刻毫不客氣地將其掌握的目前國際上生產(chǎn)這種產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及產(chǎn)品售價(jià)詳細(xì)地向荷方代表全盤脫出。案例分析一：荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國某企業(yè)擬簽訂該種精密儀器73荷方代表十分震驚，因?yàn)閾?jù)他們所掌握的情況，中方是第一次進(jìn)口這種具有世界一流水平的儀器，想必對有關(guān)情況還缺乏細(xì)致入微的了解，沒想到中方人員準(zhǔn)備如此充分，荷方人員無話可說，立刻降低標(biāo)準(zhǔn)，將價(jià)格調(diào)低到3000美元。并且堅(jiān)持說，他們的產(chǎn)品完全是世界一流水平，是物有所值。事實(shí)上，中方人員在談判前就了解到，荷蘭這家廠商目前經(jīng)營遇到了一定的困難，陷入了一場巨額債務(wù)中，回收資金是當(dāng)務(wù)之急，正四處尋找其產(chǎn)品的買主，而目前也只有中國對其發(fā)出了購買信號，于是，中方代表從容地回答荷方：我們也決不懷疑貴方產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性，只是由于我國政府對本企業(yè)的用匯額度有一定的限制，因此，我方只能認(rèn)可2500美元的價(jià)格。荷方代表十分震驚，因?yàn)閾?jù)他們所掌握的情況，中方是第一74荷方代表聽了后，十分不悅，他們說，我方已經(jīng)說過了我們的產(chǎn)品是物有所值的，而且需求者也不僅僅是中方一家企業(yè)，如果中方這樣沒有誠意的話，我們寧可終止談判。中方代表依然神色從容，“既然如此，我們很遺憾。“中方人員根據(jù)已經(jīng)掌握的資料，相信荷方一定不會真的終止談判，一定會再來找中方的。果然，荷方的忍耐達(dá)到了極限，沒過多久，他們就主動(dòng)找到中方，表示價(jià)格可以再談，在新的談判中，雙方又都做了一定的讓步，最終以2700美元成交。荷方代表聽了后，十分不悅，他們說，我方已經(jīng)說過了我們75問題：(l）為什么荷方的談判人員能夠?qū)r(jià)格立刻從4000美元降到3000美元？(2）請用所學(xué)的知識簡要分析4000美元、3000美元、2500美元等價(jià)格之間的聯(lián)系。(3）當(dāng)荷方提出終止談判時(shí)，為什么中方談判人員依舊從容？在此次談判中，中方人員運(yùn)用了何種策略？(4）中方談判人員在談判前做了哪些準(zhǔn)備工作？荷方談判人員在這次談判中為什么如此被動(dòng)？問題：76

1984年，煙臺市塑料編織袋廠廠長婁維川從青島得到信息，日本某紡織株式會社正準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，遂當(dāng)即到進(jìn)口過類似設(shè)備的青島、濰坊等國營大廠實(shí)地考察，了解其性能及運(yùn)轉(zhuǎn)情況，并確認(rèn)引進(jìn)可行。1985年春，婁維川與日本株式會社達(dá)成正式購買生產(chǎn)線的口頭協(xié)議。4月5日，婁維川在青島開始與日方談判。

談判進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性階段，對方主要代表發(fā)言：“我們經(jīng)銷的生產(chǎn)線，由日本最守信譽(yù)的3家公司生產(chǎn)，具有80年代先