新開(kāi)店前期銷售工作2022/12/14市場(chǎng)部-2022/12/14開(kāi)業(yè)前期銷售準(zhǔn)備工作具體銷售工作內(nèi)容前期調(diào)研定名定價(jià)開(kāi)通中介開(kāi)通CRS預(yù)算編制日常報(bào)表互薦大客戶計(jì)劃2022/12/14開(kāi)業(yè)前期銷售準(zhǔn)備工作店長(zhǎng)到位后需掌握各項(xiàng)工作節(jié)奏，合理安排工作時(shí)間及內(nèi)容：店長(zhǎng)到位后需開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)研項(xiàng)目參考銷售部調(diào)研模版。完成市場(chǎng)調(diào)研后立即制定酒店房?jī)r(jià)并擬定開(kāi)業(yè)銷售計(jì)劃與開(kāi)業(yè)部和工程部及時(shí)溝通，及時(shí)了解房型配置情況及餐飲、會(huì)議室、停車場(chǎng)等配套情況立即申請(qǐng)開(kāi)通酒店電話、傳真并開(kāi)展人員招聘（招聘應(yīng)考慮有銷售能力及銷售經(jīng)歷的員工）確定價(jià)格、開(kāi)通電話、傳真后，向市場(chǎng)部申請(qǐng)單片模版和文字介紹印制單片，第一批單片由單店自行印制（因時(shí)間問(wèn)題，但必須經(jīng)公司確認(rèn)印刷稿），第二批單片既由公司統(tǒng)一印刷。單片、銷售人員到位后要將已制定的銷售計(jì)劃分解為銷售行動(dòng)方案，有步驟有目的的開(kāi)展銷售工作（時(shí)間、地點(diǎn)、執(zhí)行人、預(yù)期目標(biāo)），并及時(shí)與員工溝通聽(tīng)取反饋意見(jiàn)，并檢驗(yàn)銷售效果。同時(shí)對(duì)銷售人員展開(kāi)培訓(xùn)：價(jià)格政策、目標(biāo)客源、PMS個(gè)客源定義、會(huì)員卡、公司卡的政策、銷售技巧等。根據(jù)銷售部的協(xié)議模板,自行打印協(xié)議書(shū).(公司;旅行社;中介)，開(kāi)始簽訂協(xié)議，開(kāi)業(yè)前簽約數(shù)量不低于公司規(guī)定數(shù)值。協(xié)議章要有統(tǒng)一要求；協(xié)議簽約方式;數(shù)量,有效期及蓋章要明確.銷售工具準(zhǔn)備充分:報(bào)紙;單頁(yè);名片;400卡片;免房券;會(huì)員4折頁(yè);公司卡折頁(yè);媒體報(bào)道等單店可按樣張印制免房券打開(kāi)市場(chǎng)，但要嚴(yán)格控制免費(fèi)券發(fā)放對(duì)象及明確審核權(quán)限.建立每日銷售例會(huì)制度.及時(shí)跟進(jìn)銷售進(jìn)度及效果建立銷售資料管理制度:如名片上交,協(xié)議的編號(hào)和協(xié)議書(shū)的歸檔及輸入PMS.2022/12/14前期市場(chǎng)調(diào)研前期調(diào)研時(shí)間店長(zhǎng)到崗后立即執(zhí)行1周內(nèi)完成細(xì)致、完整、準(zhǔn)確2022/12/14前期調(diào)研內(nèi)容酒店概況酒店交通酒店周邊地圖酒店房型及數(shù)量酒店周邊配套2022/12/14前期調(diào)研內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查（品牌連鎖酒店、三星）SWOT分析針對(duì)不同客源的銷售策略寬容期內(nèi)客源比例的預(yù)測(cè)2022/12/14定名定名原則主干道路上海陜西南路店、無(wú)錫學(xué)前街商務(wù)區(qū)域上海虹橋店、無(wú)錫新區(qū)店會(huì)展中心上海光大店知名景點(diǎn)蘇州觀前店、上海外灘店交通樞紐無(wú)錫站前店、大型廣場(chǎng)杭州武林廣場(chǎng)店、鎮(zhèn)江大市口其他：城市知名區(qū)域、中心位置2022/12/14定價(jià)定價(jià)原則競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略（參競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，性價(jià)比更高）倒推定價(jià)，以會(huì)員價(jià)、協(xié)議價(jià)倒退得門(mén)市價(jià)逸米參照周邊臨近單體酒店及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（七天，海友等）定價(jià)同城市逸米酒店價(jià)格保持理性差距，依地段、產(chǎn)品不同價(jià)格有所區(qū)別2022/12/14定價(jià)流程店長(zhǎng)開(kāi)業(yè)前20天向運(yùn)營(yíng)總監(jiān)提交市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、定價(jià)方案、單頁(yè)制作模版運(yùn)營(yíng)總監(jiān)審批同意后發(fā)市場(chǎng)部審核市場(chǎng)部審核后3天內(nèi)，分店上線單頁(yè)進(jìn)行印刷制作2022/12/14價(jià)格政策公司價(jià)格政策根據(jù)不同房型、客源、時(shí)間所確定的房?jī)r(jià)政策逸米實(shí)行嚴(yán)格的固定折扣比例逸米酒店實(shí)行不同折扣比例門(mén)市≥上門(mén)>中介＝中央預(yù)訂（非會(huì)員）≥普卡會(huì)員≥協(xié)議≥大客戶價(jià)格≥金卡會(huì)員≥會(huì)議>常住>團(tuán)隊(duì)≥時(shí)租>其它中介傭金現(xiàn)付15%，預(yù)付團(tuán)購(gòu)10%時(shí)租房、團(tuán)隊(duì)價(jià)、會(huì)議價(jià)暫不做硬性規(guī)定前臺(tái)、協(xié)議價(jià)折扣為下限2022/12/14注意事項(xiàng)特殊價(jià)格協(xié)議需報(bào)總部銷售部備案價(jià)格促銷需提前報(bào)總部銷售部審批各店所簽協(xié)議僅限單店有效。僅總部直銷員可簽聯(lián)合用房協(xié)議切忌會(huì)員、CRS、中介、上門(mén)、前臺(tái)價(jià)格倒掛品牌越強(qiáng)，價(jià)格趨向于提高，折扣差距較小2022/12/14價(jià)格政策(表)門(mén)市價(jià)金卡價(jià)粉絲價(jià)中介價(jià)

中介(預(yù)付)協(xié)議及大客戶合作價(jià)團(tuán)購(gòu)逸米酒店100%85%90%95%90%80%85%2022/12/14逸米酒店逸米會(huì)會(huì)員權(quán)益內(nèi)容粉絲會(huì)員金會(huì)員鉑金會(huì)員（未實(shí)行）入會(huì)方式微信注冊(cè)前臺(tái)28元購(gòu)買(mǎi)金會(huì)員升級(jí)升級(jí)方式購(gòu)買(mǎi)28元升級(jí)2000積分升級(jí)鉑金——預(yù)定渠道前臺(tái)及其它——√√微信√√√積分累積（1元=積分）前臺(tái)及其它---微信-房費(fèi)2倍積分房費(fèi)2.5倍積分會(huì)員折扣前臺(tái)及其它-85折8折微信9折85折立減5元8折立減5元退房時(shí)間13:0014:0014:00預(yù)定保留時(shí)間18:0020:0021:002022/12/14促銷申請(qǐng)如因季節(jié)性因素、經(jīng)營(yíng)性因素等需要短期調(diào)價(jià)、贈(zèng)送早餐或贈(zèng)送禮物，皆視作促銷所有促銷需提前上報(bào)市場(chǎng)部批復(fù)未經(jīng)同意自行調(diào)價(jià)皆視作違反價(jià)格政策2022/12/14房型標(biāo)準(zhǔn)單床房(1.5m以下；1.35*1/1.2*1/1.1*1/1*1)Singleroom大床房(1.5*1/1.6*1)Doubleroom高級(jí)大床房(1.8*1)Queenroom高級(jí)特大床房(2.0*1)Kingroom雙床房(1.1*2/1.2*2)Twinroom高級(jí)雙床房(1.8+1.2)/(2.0+1.2)/（1.5+1.2）/(1.5*2)Superiortwinroom豪華雙床房(1.8*2)Deluxetwinroom雙臥套房(1.8+1.8)/(2.0+1.8)/(2.0+1.5)(1.2*2+1.8)2BedroomsSuite水床房(1.8*1)Water-Bedroom套房Suite高級(jí)套房SuperiorSuite2022/12/14公司商務(wù)協(xié)議詳見(jiàn)附件2022/12/14開(kāi)通中介需要的材料（攜程）填寫(xiě)完整的合同書(shū)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（經(jīng)營(yíng)范圍需有住宿業(yè)）特殊行業(yè)許可證復(fù)印件發(fā)票復(fù)印件酒店實(shí)景圖（大堂外立面客房至少各一張）2022/12/14開(kāi)通中介的流程（攜程）店長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)開(kāi)業(yè)前2周相關(guān)材料同意后開(kāi)業(yè)前10天店長(zhǎng)市場(chǎng)部協(xié)且分店上線開(kāi)業(yè)前1周2022/12/14開(kāi)通其他中介2周內(nèi)將全部中介上線所有中介掛牌價(jià)保持一致傭金可有側(cè)重不同2022/12/14新店預(yù)算編制流程由市場(chǎng)牽頭制定酒店正式開(kāi)業(yè)后1周內(nèi)發(fā)放到店長(zhǎng)及運(yùn)營(yíng)總監(jiān)制定依據(jù)：同城市逸米酒店的歷史數(shù)據(jù)同城市競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的歷史數(shù)據(jù)其他可預(yù)測(cè)因素2022/12/14考核期預(yù)算編制流程寬容期第3月第1周結(jié)束之前，店長(zhǎng)提出考核期預(yù)算指標(biāo)上傳至銷售部市場(chǎng)部提出預(yù)算意見(jiàn)財(cái)務(wù)部提出預(yù)算意見(jiàn)最終由銷售部、財(cái)務(wù)部和運(yùn)營(yíng)部等共同決定當(dāng)年預(yù)算第3月第3周結(jié)束之前，銷售部發(fā)放預(yù)算分解表，店長(zhǎng)按照既定預(yù)算進(jìn)行每周的拆分第3月結(jié)束之前，將分解表上傳銷售部財(cái)務(wù)部，人事部2022/12/14考核期預(yù)算分解注意事項(xiàng)考慮淡旺季因素。過(guò)年、黃金周等酒店經(jīng)營(yíng)前期的爬坡因素可能的調(diào)價(jià)對(duì)平均房?jī)r(jià)的影響考核時(shí)間長(zhǎng)短不同，模版僅供參考。到時(shí)銷售部另外發(fā)放2022/12/14報(bào)表制作經(jīng)營(yíng)日?qǐng)?bào)，即每日客源分析，每天上午9:30之前，將前一天的經(jīng)營(yíng)日?qǐng)?bào)發(fā)送給“朱逸慎”，抄送給“王海軍、袁智勇、成軍、曹娟、王玲、胡小佳、潘有昕、李昂“經(jīng)營(yíng)周報(bào)，按照國(guó)際慣例，由周日到周六為一周，每周一下午15：00之前，將前一周的經(jīng)營(yíng)周報(bào)發(fā)送給“朱逸慎”，抄送“王玲、胡小佳、李昂”，經(jīng)銷售部審核無(wú)誤后發(fā)送至各位老總。經(jīng)營(yíng)雙周報(bào)，如遇新年、國(guó)慶、勞動(dòng)節(jié)等長(zhǎng)假，導(dǎo)致周二無(wú)法準(zhǔn)時(shí)開(kāi)會(huì)，如無(wú)特別通知的情況下，請(qǐng)制作雙周報(bào)，在工作恢復(fù)后第一個(gè)周二開(kāi)會(huì)。發(fā)送給“朱逸慎”，抄送“王玲、胡小佳、李昂”，經(jīng)銷售部審核無(wú)誤后發(fā)送至各位老總經(jīng)營(yíng)月報(bào)，每個(gè)月的10日下午15：00之前，將前一月的經(jīng)營(yíng)月報(bào)，發(fā)送給“朱逸慎”，抄送“王玲、胡小佳、李昂”，經(jīng)銷售部審核無(wú)誤后發(fā)送至各位老總。銷售周報(bào)，每周一下午15：00之前，將前一周的銷售周報(bào)發(fā)送給“王玲、胡小佳”，抄送“朱逸慎”。（周期等同于經(jīng)營(yíng)周報(bào)）銷售月報(bào)，每個(gè)月的10號(hào)下午15：00之前，將前一月的銷售月報(bào)，發(fā)送給“王玲、胡小佳”，抄送“朱逸慎”。（周期等同于經(jīng)營(yíng)月報(bào)）注：請(qǐng)各店準(zhǔn)確填寫(xiě)、按時(shí)提交，由超時(shí)發(fā)送引起的相應(yīng)后果自負(fù)

2022/12/14協(xié)議銷售互薦——工具準(zhǔn)備一套齊全的逸米酒店的單片逸米各酒店的宣傳畫(huà)冊(cè)（可向市場(chǎng)部索取照片，自行沖印）最新版的酒店全國(guó)分布圖及目錄打印后放于總臺(tái)，前臺(tái)對(duì)于各個(gè)酒店基礎(chǔ)知識(shí)有所了解最新版本的公司卡折頁(yè)2022/12/14協(xié)議銷售互薦——實(shí)施流程對(duì)本酒店信息介紹詢問(wèn)對(duì)方是否有全國(guó)范圍內(nèi)的住宿需求對(duì)逸米連鎖品牌以及各門(mén)店分布的介紹向?qū)Ψ秸故靖骶频陥D片畫(huà)冊(cè)，并對(duì)有興趣的酒店著重介紹向?qū)Ψ劫?zèng)送各個(gè)酒店單片，介紹逸米中央預(yù)訂電話2022/12/14協(xié)議銷售互薦——后續(xù)維護(hù)銷售人員對(duì)于所拜訪客戶進(jìn)行整理，及時(shí)將對(duì)其他逸米有意向的協(xié)議公司聯(lián)系方式發(fā)送給其他門(mén)店銷售人員.其他門(mén)店銷售人員對(duì)此類公司進(jìn)行電話回訪或上門(mén)銷售.各門(mén)店銷售人員定期經(jīng)常性的溝通，保持暢通的信息渠道.2022/12/14前臺(tái)互薦2022/12/14前臺(tái)互薦——工具準(zhǔn)備每家酒店在前臺(tái)單片架上保持充足的各門(mén)單片逸米全國(guó)酒店布點(diǎn)圖定期對(duì)前臺(tái)員工培訓(xùn)各逸米酒店的相關(guān)信息循環(huán)播放的PPT上增加其他城市各店的介紹對(duì)推薦其他逸米酒店充滿熱情2022/12/14前臺(tái)互薦——分店介紹逸米2022/12/14前臺(tái)互薦——流程在客人checkin等待的時(shí)候主動(dòng)與客人聊天，介紹逸米在全國(guó)的分布情況，同時(shí)指引客人觀看其他酒店單片若客人對(duì)某酒店表現(xiàn)出興趣，前臺(tái)員工主動(dòng)向其介紹該店產(chǎn)品并建議其保留單片和中央預(yù)訂卡片在客人checkout后感謝其入住逸米酒店，并且代表所有逸米酒店期待客人的再次光臨2022/12/14互薦標(biāo)