word文檔可自由復制編輯認識實習此次認識實習我們以調(diào)研報告的形式來進行，通過對周邊市里的歐尚連鎖及蘇果和學校里的小型便利店華潤為目標對象展開的，經(jīng)過同學們?nèi)斓淖咴L與調(diào)查，我們從以下三個方面來展示這次的調(diào)研結果。第一：三家超市的選址狀況及考慮的因素歐尚：1.址在住宅區(qū)、城鄉(xiāng)結合部或商業(yè)密集區(qū)。2、營業(yè)面積在2500平方米以上。3、商品結構：生鮮食品、衣食用品齊全。重點在商品的深度(指同一商品的規(guī)格、等級、品種的多少)。4、目標顧客：滿足消費者中比率最大的中等收入階層的消費需求。5、設施裝飾較倉儲式商店好。6.一般還要求有較大的停車場以方便顧客購物，覆蓋面積較大。蘇果：、選址在居民住宅區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)。2、營業(yè)面積在5OO至1000平方米。3、商品結構：以購買頻率高的商品為主。4、營業(yè)時間不低于16小時。5、以居民為消費對象，1O分鐘左右可到達。華潤：華潤屬于小型針對性便利店，這類便利店一般考慮的是選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊以及車站、醫(yī)院、娛樂場所、機關、團體、企事業(yè)，學校所在地。2、營業(yè)面積在1OO平方米左右，營業(yè)面積利用率極高。3、營業(yè)時間一般在16小時以上，甚至24小時。4、商品結構：以速成食品、小包裝商品、文具雜志為主，有即時消費性、少容量、應急性等特點。5、目標顧客：居民徒步購物5分鐘可到達，8O%顧客為有目的的購物。第二：三家超市的商品構成及分內(nèi)擺設在走訪華潤蘇果這兩家的時候我們發(fā)現(xiàn)他們的陳品有如下特點：1．展示突出重點在同一類商品中也許有幾件較有特色的商品，為了突出展示這些商品，梯形展臺能較好地滿足這方面需要。2.陳列體現(xiàn)系列化每一類商品都有其不同的特征。表現(xiàn)商品特征的一個有效方法，就是將同類商品按不同方式集中組合起來，構成較完美的幾何圖案。不同的商品系列還可用不同的底板作陪襯。3.示范商品優(yōu)越性形象化地展示商品內(nèi)在和外觀的質(zhì)量是銷售工作的一項基本技能。某些商品如衣料等只需隨意懸掛就可展示其外觀美，但如果讓顧客對其有深刻的印象，則需通過其他方法勿懸掛的衣料上放置重物等。還有一些商品則要在實際工作狀態(tài)中才可顯示其優(yōu)越性能，這種方法遠比文字說明更加形象化。4.兼顧實用性有些商品尤其是一些日用晶，顧客對其功能已十分了解，因此，能向人們介紹的是這些商品的實用性。對一些實用器具等普通商品應讓顧客知道其制作原料，并按日常使用的方式展示在人們面前。5.緊抓顧客心理在許多情況下，顧客最關心的并非是商品價格，而是其內(nèi)在的品質(zhì)。如用大型圖片展示一袋正在倒出的可可豆，這樣展示效果顯然沒有讓顧客品嘗可可豆的情景來得好，因為顧客最關心的是可可豆的味道，而不是它的形狀，因此在商品陳列之前首先應弄清楚顧客對該種產(chǎn)品已經(jīng)了解多少，最想要知道的是什么。6.避免過分擁擠不同的商品如果陳列得過分擁擠則會擋住顧客的視線，從而影響到顧客對商品的美好感覺。為了避免過多的商品展出受空間場地的限制，可將商品中的一部分精品在陳列時占據(jù)較多一點的空間，同類商品中的其余部分則可配以文字說明，在展臺的次要部分展出。商品經(jīng)過分類組合陳列在幾塊不同的展示板上，顧客可有充裕的空間進行觀察，從而能避免觀賞集中陳列商品的擁擠。展出商品的效果如何，不僅取決其別具一格的布置，更取決于能否給觀賞者留下充裕的觀賞空間。7.增強視覺效果有些在日常生活中經(jīng)常遇到的小件商品在陳列時一般不會引起人們的注意，用一些夸張的表現(xiàn)手法可以增強這些商品陳列時的視覺效果。歐尚的陳品方式原則：1.方便顧客找到商品超市商品是賣給顧客的，只有讓顧客找到自己需要的商品才能實現(xiàn)銷售，所以管理者要從顧客的角度考慮商品的布局和陳列。我們超市每個店開業(yè)時，一般在超市入口都張貼有商品布局分布圖，店內(nèi)貨架上方吊有品類指示牌，以及一些其他圖文標識等，也許有些門店調(diào)整，這些早變得面目全非，它可是無聲的導購員啊，就如路標一樣，你識路可能對你作用不大，而不認識路的看到了卻如一股暖流在心中涌動。你店中的顧客不可能都是老顧客，否則你真的該反思啦，新顧客都是在超市這樣的點點滴滴人性關懷中漸漸變成老顧客的。2.方便顧客看清商品超市有那么多商品，顧客不可能好奇到把每個商品拿到手中仔細看是什么商品，如果把商品放到顧客看不到的地方或被其他商品擋住，或商品正面不能朝外，就不會引起顧客的注意，也就無法產(chǎn)生銷售。所以讓我們的員工動起來，給商品一個表現(xiàn)的機會，讓每個商品正面朝外，增加露臉機會，就能增加銷售機會；讓商品各就其位，每一種商品都不能被其他商品擋住視線，酒香也怕巷子深，不露臉的商品沒人會關注；貨架底層不易看清的商品，可考慮傾斜式陳列突出商品，現(xiàn)在的人是很少彎腰屈尊把羞答答的商品拉出來看的；貨架太高的，上層陳列的商品可考慮重復出面，現(xiàn)代人疑心重，看中的商品，不拿在手中感覺一下，鈔票是不會拿出來的。3.方便顧客拿取商品“投之以李，報之以桃”。我們的商品陳列只有做到了方便顧客挑選、方便顧客拿取商品，同時又方便放回去，才能增加顧客的購買機會。對鮮肉、鮮魚等生鮮商品，顧客喜歡挑選、又容易臟手，附近沒有簡單的拿取工具或供顧客洗手的設施，顧客因擔心臟手、不能自由挑選等顧慮，對商品易持懷疑態(tài)度或干脆放棄購買。設置洗手池或一次性手套、夾子等簡單工具，減少顧客的猶豫吧。商品陳列的不能過高，顧客因不容易拿到或放回去而放棄，要知道我們超市的顧客多是女性顧客，陳列要考慮她們的身高限制，我國家庭主婦的平均身高155厘米，比較適合顧客拿取的貨架空間高度是60~150厘米之間，高處商品盡可能做重復陳列，既能保持頂層的美觀，又能保證顧客拿取。對易碎商品要有防護措施，打消顧客拿放顧慮可以增加銷售機會。貨架隔板之間縫隙的理想狀態(tài)是商品與上層隔板之間保證手掌能自由伸出，過小，商品不好拿取，隔板間隙過大，顧客又很容易看到背板，不美觀，同時浪費貨架空間。為顧客想得越周到，回報就越多。3.豐滿陳列原則俗話講“貨賣堆山”，貨架、地堆、端頭上的商品必須豐滿陳列。商品不豐滿，會降低貨架空間利用率，導致倉庫庫存壓力增大，商品不豐滿，容易給顧客留下這些是“賣剩下來的商品”的不好印象，商品不豐滿，影響了商品自己的表現(xiàn)力，影響銷售。尤其是地堆、端頭等特殊陳列的商品更要豐滿，這些特殊陳列猶如超市的畫龍點睛之筆，是超市的亮點。就算商品放滿了貨架，但若是東倒西歪、凌亂不堪，仍然給顧客留下不好影響。如果沒有倉庫庫存，不能保證貨架放滿，就要把商品前進陳列，以保證商品豐滿，整齊。如果沒有庫存，有兩種處理方法：在空缺的地方，放置“此貨暫缺”標志；或者把其他關聯(lián)性的同時銷售比較好的商品填補上，這種操作一定要做記錄，跟蹤要貨，不然容易使該商品在店里消失。不能簡單地把旁邊的商品拉大排面，除非該商品暢銷。4.先進先出的陳列原則超市內(nèi)商品，尤其是食品類商品，為了保持商品整體相對好的保質(zhì)期，在補充商品時應依照先進先出的原則來進行。補貨時把里面的商品先拿出來，檢查一下，如果保質(zhì)期和待上架的一樣，且貨架和商品都干凈，就直接上貨，否則，商品拿下來，清潔后，把新商品補充在里面，然后把原來的商品放在外面。做容易，堅持難，平時加強對員工的食品安全教育，讓員工形成一個良好的上貨工作習慣。尤其是生鮮、冷凍冷藏等保質(zhì)期較短的食品更要注意先進先出。5.關聯(lián)性原則超市內(nèi)的商品陳列，特別強調(diào)商品之間的關聯(lián)性。這種關聯(lián)不是簡單地如把服裝鞋帽歸類集中在一個區(qū)域陳列這樣狹隘，可以以一個主題如“情人節(jié)”“火鍋節(jié)”等組合商品陳列。關聯(lián)性陳列要求在盡可能的情況下，端頭陳列的商品與相鄰貨架商品有關聯(lián)，讓端頭發(fā)揮一定的導購作用，就是相鄰地堆之間陳列也要注意關聯(lián)陳列，也要注意平穩(wěn)過渡，如潔廁靈地堆緊挨飲料地堆，讓人看了總不舒服吧。好的關聯(lián)陳列很容易在激發(fā)顧客購買A商品的同時，又購買了計劃外的B商品，甚至C商品。6.同類商品垂直陳列的原則產(chǎn)品按不同小分類價格由低到高從左向右橫向陳列，同一小分類價格由低到高從上往下縱向陳列。靠近主通道，由外往里，同類產(chǎn)品按暢銷程度從高到低橫向陳列。同一側(cè)貨架，從端架起，由外往里，同類產(chǎn)品按暢銷程度從高到低橫向陳列。有兩類以上商品，從貨架兩端，由外往里，同類產(chǎn)品按暢銷程度從高到低橫向陳列。7.按業(yè)績分配陳列超市貨架寶貴，商品陳列不可能平均分配。銷售好的商品排面大，陳列段位好，銷售差的相反，這樣才能實現(xiàn)銷售最大化，同時銷售陳列是個動態(tài)過程，要不斷分析銷售情況，做陳列調(diào)整。陳列排面和位置如以銷售說話，才能杜絕人情關。商品陳列權和調(diào)整權以及商品的下架和新品的上架權要控制好，注意讓適合的專人控制監(jiān)督。對做特價優(yōu)惠的商品，如果陳列在貨架上，應適當擴大排面和調(diào)整到好位置，實現(xiàn)預期效果。8.安全原則商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放貨架的下方等等。貨架高處的商品，易碎的商品，要注意檢查，并采取防護措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超過1.4米高為宜，地堆、貨架附近不要堆放庫存，這樣一是店堂不清爽，二是存在容易拌倒顧客等安全隱患。第三：具體以寶潔產(chǎn)品的實例來具體分析一下寶潔產(chǎn)品單是洗發(fā)水在中國銷售的就有“飄柔”、“海飛絲”、“潘婷”、“伊卡璐”、“潤妍”、“沙宣”等?！帮h柔”、“海飛絲”、“潘婷”使用效果和功能相近，廣告的訴求和價位也基本相同，普通消費者除顏色外根本無法區(qū)分，但幾大品牌競爭激烈，使其他公司望而生畏，所以就其在各家超市的貨架率也是極其可觀的。在華潤.蘇果等比較小型的便利店寶潔的以及幾種比較具有代表性的飄柔海飛絲等為主，因為學生一般進去都是以方便快捷目的，便于找到，而數(shù)目不多又避免虧損和免去學生耗費時間挑選。而在大型的歐尚幾乎一整個貨架都是寶潔產(chǎn)品占據(jù)。究其擺放的貨架位置上，一般在華潤雖然不是正面但也是屬于人的視野范圍之內(nèi)，在歐尚這些產(chǎn)品則處于生活用品欄目的中心位置，人們走入超市只要進如生活品區(qū)就立馬進入眼簾，人們的選擇時間較充裕而且選擇的余地比較大。其占有一整個中心貨架，足以說明寶潔而產(chǎn)品的市場貨架率還是很可觀的。以上就是我們這次調(diào)查的結果，雖然存在很多不足，觀察的界面也不足，單是切實的帶著目的去調(diào)查，是我們對這些超市的營業(yè)方式和內(nèi)在的操作運行也有了大致的了解，我相信這將是我們進行今后學習與工作的基礎，也為今后的學習和實踐提供的一定的經(jīng)驗。認識實習體會小結八月二十七號下午我們坐校車來到了我們認識實習的公司——馬鋼車輪公司。首先我們被帶到了會議室，馬鋼車輪公司的工程師熱情的給我們講述了公司的歷史發(fā)展過程及輪窟生產(chǎn)流程及其銷售及今后發(fā)展的方向。車輪公司是鄧小平在六十年代提出建成的，它的建設結束了我國輪哭長期依賴進口的局面。輪箍工程分為車輪、輪箍兩個生產(chǎn)系統(tǒng)。車輪生產(chǎn)流程1、轉(zhuǎn)爐冶煉→鋼包精煉→圓坯連鑄，再用切錠機床切割鋼錠，切割后的鋼錠通過28米環(huán)形加熱爐加熱，經(jīng)高壓水除鱗。2、隨后鋼坯先在第一臺30MN（3000噸）水壓機鐓粗、定徑、壓痕，用第二臺80MN水壓機上模鍛成形，經(jīng)臥式七輥車輪軋機軋制。再用第三臺30MN水壓機上沖孔、壓彎及矯正整形。3、軋制后的車輪毛坯經(jīng)等溫、粗加工、熱處理(淬火、回火)、精加工、拋丸、打印、超聲波探傷、磁粉探傷、靜平衡試驗等工序，最后檢查入庫。機組平均每小時生產(chǎn)96個車輪。輪箍生產(chǎn)流程包括30MN水壓機、粗軋機、精軋機、輪箍加熱爐、淬火加熱爐等設備，機組每小時生產(chǎn)56個輪箍。一般一批車輪從軋制到最后出廠需要2周時間，通過這些繁復的工序，可見列車車輪制造目前，馬鋼的車輪產(chǎn)品出口到美國、俄羅斯、西班牙、澳大利亞、韓國、巴西等20多個國家和地區(qū)，美國通用電氣50%以上的列車車輪由馬鋼提供，韓國80%的列車車輪由馬鋼研制。除了火車車輪外，上海/北京/廣州等城市的地鐵、輕軌列車車輪也是馬鋼的主力產(chǎn)品。2008年開始，馬鋼聯(lián)合各科研單位展開時速350公里高速動車組車輪的研制工作。開發(fā)與100米長定尺優(yōu)質(zhì)鋼軌相匹配的相關檢測和質(zhì)量控制技術，形成我國高速動車組用車輪技術規(guī)范，實現(xiàn)高速動車組用車輪的批量生產(chǎn)，車輪性能達到日本、歐洲同類產(chǎn)品水平，產(chǎn)品價格降低一半左右。2008年6月，鐵道部運輸局與馬鋼簽署合作協(xié)議，目標是把馬鋼建設成為中國最大的高速列車車輪生產(chǎn)基地。車輪公司研制的主要以客車輪