市場(chǎng)轉(zhuǎn)型背景下的渠道變革：優(yōu)化、整合與提升王先慶廣東商學(xué)院流通經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)廣東省商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)秘書長(zhǎng)中國(guó)商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)副秘書長(zhǎng)中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)流通學(xué)術(shù)委員會(huì)副秘書長(zhǎng)2012/6/9琶洲會(huì)展中心2012中國(guó)照明經(jīng)銷市場(chǎng)峰會(huì)王先慶：市場(chǎng)轉(zhuǎn)型背景下的照明渠道變革：優(yōu)化、整合與提升共18頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!一、渠道的觀念誤區(qū)與渠道價(jià)值為什么美國(guó)沒(méi)有流通業(yè)？為什么中國(guó)產(chǎn)品出口很難控制市場(chǎng)？為什么中國(guó)擴(kuò)大內(nèi)需相當(dāng)難？為什么中國(guó)的商品價(jià)格普遍比國(guó)外貴？1、對(duì)渠道理解的誤區(qū)2、弄不清渠道的價(jià)值（實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值向發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造價(jià)值的轉(zhuǎn)變）王先慶：市場(chǎng)轉(zhuǎn)型背景下的照明渠道變革：優(yōu)化、整合與提升共18頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!二、市場(chǎng)深化與轉(zhuǎn)型下渠道的八大新特性市場(chǎng)過(guò)剩、深化及轉(zhuǎn)型背景渠道的質(zhì)量問(wèn)題與控制權(quán)穩(wěn)定性安全性暢通性：商流、物流、信息流適應(yīng)性：電子商務(wù)及內(nèi)外貿(mào)一體化的多變區(qū)域性：專業(yè)性品牌性網(wǎng)絡(luò)性：渠道體系的優(yōu)化、連鎖化王先慶：市場(chǎng)轉(zhuǎn)型背景下的照明渠道變革：優(yōu)化、整合與提升共18頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!三、渠道的優(yōu)化、整合與變革王先慶：市場(chǎng)轉(zhuǎn)型背景下的照明渠道變革：優(yōu)化、整合與提升共18頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!2、要打造自己的品牌在做廠家品牌的過(guò)程中，作為經(jīng)銷商，還要“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”，從而實(shí)施雙品牌戰(zhàn)略所謂雙品牌戰(zhàn)略，就是除了運(yùn)作廠家的品牌外，還要學(xué)會(huì)打造自身品牌，甚至擁有自己的品牌自己的品牌，才是持久地，才是屬于自己的，通過(guò)雙品牌戰(zhàn)略，作為經(jīng)銷商可以實(shí)現(xiàn)持續(xù)賺錢和長(zhǎng)久發(fā)展的戰(zhàn)略目的王先慶：市場(chǎng)轉(zhuǎn)型背景下的照明渠道變革：優(yōu)化、整合與提升共18頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!4、傳統(tǒng)渠道模式與載體的變革四大渠道模式品牌代理模式直營(yíng)模式工程模式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式載體專業(yè)市場(chǎng)賣場(chǎng)（如紅星美凱龍等）網(wǎng)絡(luò)政府采購(gòu)?fù)跸葢c：市場(chǎng)轉(zhuǎn)型背景下的照明渠道變革：優(yōu)化、整合與提升共18頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!1906-2012

以香港為基地的跨國(guó)商貿(mào)集團(tuán)

世界著名的《財(cái)富》雜志評(píng)選的全球最佳創(chuàng)意、最具有競(jìng)爭(zhēng)力公司，整個(gè)亞洲只有15個(gè)香港只有兩個(gè)，它不是和記黃埔、也不是新鴻基地產(chǎn)他們是香港利豐集團(tuán)和ESPRIT公司。利豐集團(tuán)主要以供應(yīng)鏈管理著稱

利豐集團(tuán)2009年的營(yíng)業(yè)額達(dá)到100.5億歐元，利潤(rùn)攀升39%至3.84億歐元。2011年?duì)I業(yè)額超過(guò)210億美元王先慶：市場(chǎng)轉(zhuǎn)型背景下的照明渠道變革：優(yōu)化、整合與提升共18頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!

“軟三元”

的提出$1$4產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu)物流批發(fā)零售信息管理“看不見(jiàn)的收入”=“軟三元”貿(mào)易行業(yè)一般的平均利潤(rùn)率1%利豐的利潤(rùn)率曾達(dá)3.5%vs王先慶：市場(chǎng)轉(zhuǎn)型背景下的照明渠道變革：優(yōu)化、整合與提升共18頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!

利豐為客戶提供各種增值服務(wù)

利豐分銷為客戶提供各種增值服務(wù)包括通路營(yíng)銷管理、品類管理、存貨管理、信息披露、生產(chǎn)質(zhì)量監(jiān)管傳統(tǒng)分銷商在市場(chǎng)推廣分銷的過(guò)程中，還需要生產(chǎn)商的指導(dǎo)，包括廣告與促銷支持以及各種形式的銷售激勵(lì)，缺乏主動(dòng)性王先慶：市場(chǎng)轉(zhuǎn)型背景下的照明渠道變革：優(yōu)化、整合與提升共18頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!利豐對(duì)傳統(tǒng)分銷商的啟示

傳統(tǒng)分銷商有必要進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，集中優(yōu)勢(shì)資源，由簡(jiǎn)單的中間代理向整合分銷服務(wù)轉(zhuǎn)變以客戶為導(dǎo)向，提供多元增值服務(wù)；創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷管理體系，建立廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)和高素質(zhì)的專業(yè)銷售隊(duì)伍；優(yōu)化物流系統(tǒng)、建立先進(jìn)的信息系統(tǒng)輔助分銷業(yè)務(wù)構(gòu)建相互信賴的供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系CHENHAIQUAN王先慶：市場(chǎng)轉(zhuǎn)型背景下的照明渠道變革：優(yōu)化、整合與提升共18頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!照明渠道的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)（1）市場(chǎng)拓展：企業(yè)開始重視二、三級(jí)市場(chǎng)，深耕渠道；（2）由單店經(jīng)營(yíng)模式向連鎖經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型（3）制造商向下游搶占零售終端（扁平化）（4）由產(chǎn)品交易平臺(tái)向家居情景體驗(yàn)式平臺(tái)轉(zhuǎn)型（5）由單一的照明產(chǎn)品代理型向泛家居行業(yè)嫁接轉(zhuǎn)型（6）電子商務(wù)方興未艾王先慶：市場(chǎng)轉(zhuǎn)型背景下的照明渠道變革：優(yōu)化、整合與提升共18頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!1、中商商的轉(zhuǎn)型問(wèn)題從“坐商”到“行商”從“順應(yīng)市場(chǎng)”到“主導(dǎo)市場(chǎng)”從“個(gè)體戶”到“企業(yè)”的運(yùn)作方式轉(zhuǎn)變王先慶：市場(chǎng)轉(zhuǎn)型背景下的照明渠道變革：優(yōu)化、整合與提升共18頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!3、建立新的渠道模式新的分銷與代理業(yè)告別傳統(tǒng)獲利模式提供增殖服務(wù)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化增強(qiáng)盈利整合現(xiàn)有渠道，開發(fā)新渠道創(chuàng)建經(jīng)銷商自有品牌王先慶：市場(chǎng)轉(zhuǎn)型背景下的照明渠道變革：優(yōu)化、整合與提升共18頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!四、香港利豐的經(jīng)驗(yàn)借鑒從經(jīng)銷商到服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變

王先慶：市場(chǎng)轉(zhuǎn)型背景下的照明渠道變革：優(yōu)化、整合與提升共18頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!利豐開展分銷業(yè)務(wù)的背景

利豐公司1906年在廣州成立，是中國(guó)首家對(duì)外出口貿(mào)易公司，當(dāng)時(shí)主要作為貿(mào)易雙方的中介來(lái)獲取傭金二戰(zhàn)后，利豐轉(zhuǎn)到香港發(fā)展，繼續(xù)以進(jìn)出口貿(mào)易為主，主要角色是簡(jiǎn)單的采購(gòu)中間代理商。隨著買方和生產(chǎn)工廠的影響力不斷壯大，公司的生存空間日益縮小，收益下降當(dāng)時(shí)普遍觀點(diǎn)認(rèn)為，像利豐這樣的代理商會(huì)逐漸消失。利豐的管理者意識(shí)到，傳統(tǒng)的中間代理已不能適應(yīng)發(fā)展的要求，必須注入新的價(jià)值，利豐開始尋找新的生存和發(fā)展道路王先慶：市場(chǎng)轉(zhuǎn)型背景下的照明渠道變革：優(yōu)化、整合與提升共18頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!“WeBringWorld-ClassProductstoAsia”我們將世界頂級(jí)產(chǎn)品帶進(jìn)亞洲利豐亞洲以香港為基地的跨國(guó)商貿(mào)集團(tuán)世界最大的消費(fèi)品貿(mào)易公司1906年于廣州成立，是中國(guó)首批對(duì)外貿(mào)易公司之一2011年?duì)I業(yè)額超過(guò)210億美元在全球40個(gè)經(jīng)濟(jì)體系已建立260多個(gè)辦事處及倉(cāng)庫(kù)，聘用員工超過(guò)43000名，全球供應(yīng)商15000+家,網(wǎng)絡(luò)遍布全球王先慶：市場(chǎng)轉(zhuǎn)型背景下的照明渠道變革：優(yōu)化、整合與提升共18頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!利豐的經(jīng)驗(yàn)

利豐經(jīng)銷把自己定位為整合分銷服務(wù)提供商，使客戶意識(shí)到利豐是合作伙伴，并非利潤(rùn)爭(zhēng)奪者，可以幫助自己賺取更多的利潤(rùn)利豐的分銷模式主要應(yīng)用供應(yīng)鏈管理的思想，完善優(yōu)化供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)并提供各種增值服務(wù)，構(gòu)建了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能夠比對(duì)手更高效，成本更低地為代理