50/53DIY家裝服務(wù)營銷策略目錄背景1策劃目標1行業(yè)背景分析2市場定位9營銷策略13網(wǎng)絡(luò)營銷23廣告營銷24影響因素26電子商務(wù)27背景營銷是21世紀的終極標桿！在21世紀，偉大的成功只會降臨到那些令人生畏的商人身上，而杰亞伯拉罕就是真正理解這一點的為數(shù)不多的幾位財智之士之一。為什么？因為今天的企業(yè)已無其它杠桿可用。畢竟，今天的絕大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)簡化成一種商品了。人們購買的行為沒有太大的不同，廣告的成本也相差無幾，就算企業(yè)加班加點,輪班兩次甚至三次也不會帶來多少優(yōu)勢。但是，如果你能讓自己雇傭的每位銷售人員都能給你帶來三倍或四倍于競爭對手之銷售隊伍的業(yè)績，如果你能從自己所打的廣告中獲得十倍于競爭對手的收益，如果你能讓一位顧客從你那里購買的平均額超過從競爭對手那里購買的50%--200%。如果你能想出如何每年向顧客“額外”轉(zhuǎn)賣無數(shù)次產(chǎn)品或服務(wù)，并且每次向他們出售帶有很大利潤空間的多種多樣的產(chǎn)品或服務(wù)你就能以百分之幾萬的比率遙遙領(lǐng)先于你的競爭對手。百萬美元與碌碌無為之間的區(qū)別在于營銷策略營銷就是通過教育迫使目標觀眾或聽眾賞識你的產(chǎn)品，服務(wù)或公司給他們提供的優(yōu)勢、利益、收效或保護的能力。你提供給客戶的這些東西，不僅要高于，優(yōu)于他們所擁有的東西，而且還要高于，優(yōu)于他們得到的一切選項和選擇。說到底，營銷就是銷售一種利益。二、策劃目標1、短期目標：

1）樹立DIY家裝服務(wù)公司，裝修市場的良好企業(yè)形象；

2）借助外腦策略機構(gòu)的力量，設(shè)計具個性且科學(xué)可行的經(jīng)營管理模式，使公司從一開業(yè)就高效有序運作，贏在起跑線上，躋身全國高端裝飾市場；

3）通過新聞媒體及其他宣傳渠道，迅速樹立并提高DIY家裝服務(wù)公司在裝飾市場中的知名度和美譽度，逐步擴大市場份額，更快地創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟效益，同時創(chuàng)造顯著的社會效益。

2、長期目標：

1）傾力打造“某某裝飾（修）”行銷模式，將“某某裝飾（修）”打造成當?shù)啬酥林袊涣鞯难b飾品牌。借助品牌打市場。

2）實現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展，逐步做強、做大。3）以龍頭效應(yīng)快速招攬更多的保潔公司、裝修公司、裝修材料公司以及除甲醛的凈化公司。三、行業(yè)背景分析（一）全國家裝市場和行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀裝飾裝修行業(yè)是伴隨著改革開放而逐漸發(fā)展起來的新興行業(yè)。對全國家裝市場狀況、法制建設(shè)和裝飾協(xié)會作用三方面情況進行分析，找到它們的缺陷并分析其成因的基礎(chǔ)，以便我們在本次某某項目的運作過程中把握全局，加以借鑒，揚長避短。1．行業(yè)呈現(xiàn)飛躍發(fā)展狀態(tài)當前國民經(jīng)濟發(fā)展速度GDP為7～9%，建筑業(yè)發(fā)展速度為11～13%，建筑裝飾行業(yè)發(fā)展速度為18～20%。

隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，中國建筑裝飾業(yè)發(fā)展迅速，建筑、房地產(chǎn)市場的

不斷擴大，建筑裝飾行業(yè)在行業(yè)規(guī)模、行業(yè)組織化程度，都得到了很大程度的提升，使這一新興行業(yè)充滿了希望。我國建筑裝飾行業(yè)目前以年均20%的增長速度發(fā)展，產(chǎn)值年增長率近20%，遠遠高于同時期GDP（grossdomesticproduct縮寫，國內(nèi)生產(chǎn)總值）的增長速度。統(tǒng)計顯示，當國民經(jīng)濟GDP以7~9%速度增長時，建筑裝飾業(yè)的增速為20~25%（其中家裝產(chǎn)值占50%之多），我國建筑裝飾業(yè)2007年產(chǎn)值為1.41萬億，200達1.61萬億。年產(chǎn)值1.85萬億元的大產(chǎn)業(yè)。近幾年，建筑裝飾行業(yè)始終保持在20%左右的高速增強并帶了相關(guān)聯(lián)的輕紡、建筑、化工等行業(yè)的高速發(fā)展，創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟效益和社會效益。隨著城鎮(zhèn)居民的生活水平繼續(xù)提高，2004年城鎮(zhèn)居民的消費結(jié)構(gòu)繼續(xù)向小康型和質(zhì)量型發(fā)展，購買公房和商品房以及裝修支出已上升至占消費比例的10%。商品房的熱銷，帶動了建材裝修和家具的熱銷。2．建筑裝飾行業(yè)的發(fā)展中國建筑裝飾協(xié)會行業(yè)發(fā)展部發(fā)布了《2012年中國建筑裝飾行業(yè)發(fā)展報告》，該報告顯示：2012年全行業(yè)從業(yè)者隊伍約為1550萬人，比2011年增加了50萬人，增長幅度為3.3%。新生勞動力不足，以及農(nóng)村政策調(diào)整、新生勞動力職業(yè)觀念影響等因素，建筑裝飾工程施工一線勞動力募集日益困難，勞動力成本上漲速度持續(xù)加快。目前，建筑裝飾行業(yè)已經(jīng)成為農(nóng)民工工資增長最快、最高的行業(yè)，行業(yè)一線施工人員平均工資為220元/日，增長幅度為13%左右；技術(shù)工人平均工資為320元/日，增長幅度為20%左右；其中水、電、鑲貼工平均工資為400元/日，增長幅度為30%左右。3．企業(yè)數(shù)量我國建筑裝飾企業(yè)數(shù)量保持在25萬家左右，經(jīng)過建設(shè)部2006年下半年到2007年中的進行資質(zhì)重新就位的市場秩序整頓，到2007年底，有建筑裝修裝飾工程專業(yè)承包（施工）資質(zhì)的企業(yè)2萬多家，比2006年減少約25%、5000家。有建筑裝飾工程專項設(shè)計資質(zhì)企業(yè)1500多家，比2006年減少約33%、500家。25萬家建筑裝飾企業(yè)，其中公共建筑裝飾工程企業(yè)占8%、2萬多家；幕墻工程企業(yè)占0.4%、1000多家；家庭裝飾工程企業(yè)占92%、23萬多家。4．家裝進入主流文化家裝不僅已成為中國人經(jīng)濟生活的消費熱點，而且已成為文化生活的消費熱點。2000年10月23日，由文化部文化產(chǎn)業(yè)司和北京市社會科學(xué)院聯(lián)合主辦的“大城市文化產(chǎn)業(yè)研討會”所確定的25個“‘十五’期間北京市含金量最高的文化產(chǎn)業(yè)”，其中第21個為“裝飾業(yè)”。由我國文化行政主管部門將裝飾確定為文化產(chǎn)業(yè)，意義重大，裝飾內(nèi)含的文化資源將得到更合理的配置，裝飾文化業(yè)將進一步得到發(fā)揚光大。家裝引發(fā)了社會對家裝類媒體的關(guān)注和投資熱潮，并于2004年春節(jié)正式進入我國主流文化之中。如：電視劇《將裝修進行到底》，成為猴年第一?。患揖宇愲s志也發(fā)展到《家庭裝修指南》（家居院發(fā)行刊物）《新居室》、《家具與環(huán)境》、《現(xiàn)代裝飾》、《裝飾裝修天地》、《時尚·家居》、《繽紛》、《室內(nèi)風(fēng)景》、《家飾》《瑞麗家居》、《國際家居》、《家苑》等20多種；家居類代表性報紙也有《中華建筑報·家裝》《中國建設(shè)報·裝飾天地》、《中國建材報·裝飾世界》、《建筑時報·家》等；此外，幾乎所有的社科類報刊、地方報刊都有裝修裝飾類的?？?、專欄等，如廣東的《家庭》、《北京晚報》、《華東信息報》等。5．市場份額劃分我國現(xiàn)代建筑裝飾行業(yè)自改革開放后即實行市場化和國際化，我國裝飾企業(yè)和從業(yè)人員經(jīng)過20多年的艱苦創(chuàng)業(yè)和不懈努力，經(jīng)與外商競爭，建筑裝飾工程市場占有率有了根本性的變化。國內(nèi)公裝與家裝占我國的市場份額，前者占95%，后者占100%；國內(nèi)公裝的設(shè)計與施工，前者占85%，后者占95%，外商所占15%的裝飾設(shè)計和5%的裝飾施工，主為大型、高檔，特別是外資、合資裝飾工程。裝飾企業(yè)與建筑設(shè)計院及院校所占的公共建筑裝飾市場份額，前者為80%，后者為20%。目前家裝工程的毛利約20%、純利約7%左右?！坝螕絷牎钡氖袌龇蓊~正在逐步縮小。6、全國家裝行業(yè)管理2001年12月9日，建設(shè)部與國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局聯(lián)合發(fā)布國家標準《住宅裝飾裝修工程施工規(guī)范》（GB50327-2001）。這一由中國建筑裝飾協(xié)會主編的規(guī)范的頒布，從而與“發(fā)展以居民住宅為重點的裝修裝飾業(yè)”的國策（2001年3月15日九屆全國人大四次會議批準《國民經(jīng)濟和社會發(fā)展“十五”計劃綱要》）、《建筑法》等六部國家法律法規(guī)，《民用建筑工程室內(nèi)環(huán)境污染控制規(guī)范》（GB50325—2001）（2001年11月26日建設(shè)部與國家質(zhì)檢總局聯(lián)合發(fā)布）、“室內(nèi)裝飾裝修材料有害物質(zhì)限量十個國家強制性標準”（2001年12月10日國家質(zhì)檢總局發(fā)布）、《住宅室內(nèi)裝飾裝修管理辦法》（2002年3月5日建設(shè)部令第110號）、《商品住宅裝修一次到位實施導(dǎo)則》（2002年7月18日建設(shè)部發(fā)布）等技術(shù)立法和行政規(guī)章，共同構(gòu)筑了新時期我國家裝市場和行業(yè)管理法制的基本框架。此外，各地方政府建設(shè)行政主管部門也積極立法。目前，已有北京、上海、天津、重慶、江蘇、無錫、廣東、深圳、河南、遼寧、沈陽、鞍山、浙江、杭州、溫州、吉林、成都、武漢、安徽、合肥、西安、福建、廈門、江西、大同、山東等26個省市的建設(shè)行政主管部門或與工商、技監(jiān)部門聯(lián)合頒布了家裝市場管理、合同、施工質(zhì)量標準等三大類行政法規(guī)和技術(shù)標準規(guī)范。7．行業(yè)管理實踐成立家裝行業(yè)社團。中國建筑裝飾協(xié)會以及近百個地方建筑裝飾協(xié)會作了大量呼吁性和具體性的基礎(chǔ)工作，并成立了專門的家裝行業(yè)協(xié)會（委員會）進行行業(yè)管理的有益嘗試。中國建筑裝飾協(xié)會以及北京、天津、上海、廣州、深圳、遼寧、沈陽、大連、江蘇、南京、蘇州、浙江、福建、河南、武漢、成都、濟南等裝飾協(xié)會現(xiàn)已經(jīng)成立了家裝委員會。向行業(yè)協(xié)會轉(zhuǎn)移政府職能。根據(jù)建設(shè)部對中國建筑裝飾協(xié)會的作法，現(xiàn)已有北京、上海、天津、山東、湖北、武漢、河南、福建、安徽、深圳、溫州、大同、成都等省市的建設(shè)行政主管部門向當?shù)亟ㄖb飾協(xié)會轉(zhuǎn)移了部分家庭裝飾行業(yè)管理的職能。這一政府授權(quán)，具有市場經(jīng)濟意義。行業(yè)管理制度創(chuàng)新。在當?shù)亟ㄔO(shè)行政主管部門的支持下，各地建筑裝飾協(xié)會進行了有益的行業(yè)管理和行業(yè)自律的制度創(chuàng)新，包括三大體系十個方面：體系之一是規(guī)范企業(yè)行為，包括企業(yè)行為規(guī)范、工程質(zhì)量保證金、室內(nèi)設(shè)計作業(yè)、企業(yè)履約保函、行業(yè)工資協(xié)商等五方面；體系之二是個人從業(yè)資格認定，包括設(shè)計師從業(yè)資格評定、職業(yè)技能培訓(xùn)崗位鑒定等二方面；體系之三是建立行業(yè)信用秩序，包括投訴仲裁、違反行規(guī)行約、行業(yè)準入清出等三方面。8、裝修污染問題

（1）小兒白血病與裝修污染

人平均有90%的時間在室內(nèi)，65%的時間在家里。如果室內(nèi)空氣受到污染，得病的機會將會增加，首先受害的是那些兒童、孕婦、老人和慢性病人。

近年來，兒童成為白血病的高發(fā)人群。我國白血病的自然發(fā)病率為十萬分之四，每年約新增白血病患者4萬名，其中40%是兒童，并以2～7歲居多。

小兒外科主任醫(yī)師臧晏經(jīng)過半年的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在她問診過的白血病孩子當中，近90%的孩子家中近期都曾經(jīng)裝修過，而且不少孩子家里還是豪華裝修。在一家兒童醫(yī)院血液研究所10年收治的1800多名白血病患兒中，有46.7%的孩子家里在發(fā)病前半年內(nèi)進行過裝修。北京市消費者協(xié)會在2004年3月12日《北京晚報》上公布“北京市家庭裝修環(huán)境污染情況調(diào)查報告”，有1/3市民家有裝修污染。甲醛和苯最高污染值分別超出標準值的3.5倍和50倍。

裝修不只是與兒童白血病患者有關(guān)，調(diào)查表明，在近10年的1200名老年白血病患者中，有54.6%的人家中也曾在半年內(nèi)裝修過。

甲醛和苯存在的裝修材料與對人體的危害：

（2）氡氣與致癌。

氡是一種放射性氣體，潛伏于不合格的水泥、墻磚和石材等裝修材料中，可能引發(fā)肺癌以及白血病、不孕不育、胎兒畸形、基因畸形遺傳等嚴重后果。1994年以來，衛(wèi)生部放射衛(wèi)生監(jiān)督檢測所調(diào)查了14個城市的1524座寫字樓和住宅，發(fā)現(xiàn)室內(nèi)氡濃度超標的占6.8%，最高的超過6倍。隨著我國百姓環(huán)保意識的增強，因室內(nèi)裝修污染引發(fā)的民事糾紛近年來增多，在引起社會廣泛關(guān)注。如因室內(nèi)氨氣超標，北京世紀城41位業(yè)主提起訴訟，狀告開發(fā)商北京金源鴻大房地產(chǎn)有限公司，其中17位業(yè)主要求解除房屋買賣合同賠償裝修費等損失，2003年9月12日經(jīng)有關(guān)單位檢測確實，北京市海淀區(qū)法院判處“金源鴻大”賠償41位業(yè)主各3000元，并在2003年12月6日《首都新聞》上公布此案結(jié)果。

（4）污染程度和污染源

繼大氣污染、水污染、垃圾污染、噪聲和光污染——四大污染后，近年來出現(xiàn)的第五大污染——室內(nèi)裝修環(huán)境空氣污染，在人們生活中更為突出。我國室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測機構(gòu)對大量單位和個人裝修后的房屋的空氣監(jiān)測發(fā)現(xiàn)，80%的房屋室內(nèi)都有空氣污染，其中80%屬于中度和重度污染，即污染物超過國家標準2～3倍。

裝修污染源主要來自所使用的膠合板、細木工板、中密度纖維板和刨花板等人造板材，因為這些材料所使用的膠粘劑是以甲醛為主要成分的脲醛樹脂，板縫中殘留的和未參與反應(yīng)的醛會逐漸向周圍環(huán)境釋放。含有甲醛成分并有可能向外界散發(fā)其他各類裝飾材料還有貼墻布、貼墻紙、化纖地毯、泡沫塑料、油漆和涂料等。

調(diào)查還顯示，1000戶家庭中，請檢測機構(gòu)進行檢測的占52.1%，新居裝修完入住前檢測的占39.9%，發(fā)現(xiàn)有問題才做檢測的點5.9%，家里有病人為了找病因做檢測的占1.98%。

（5）假冒環(huán)保材料

環(huán)保問題得到媒體的廣泛關(guān)注。

2003年4月，中國質(zhì)量萬里行促進會發(fā)布警示：一些企業(yè)在拿“綠色”、“環(huán)?！泵墒?。

（6）人大代表輿論

出席全國人大會議的多位代表對家裝環(huán)境污染問題十分關(guān)注，強調(diào)要用法律形式來解決家裝中出現(xiàn)的問題，保障民眾身體健康。（二）我國家裝投訴居高不下的主要問題通過調(diào)查顯示，受訪者對目前家裝市場上形形色色的裝修機構(gòu)的滿意度不太高，某些不規(guī)范的裝修機構(gòu)的某些做法及行為損害了業(yè)主的正當權(quán)益，其中偷工減料、以次充好行為占33%，辦事效率低、虛假承諾分別占22%，服務(wù)態(tài)度差占19%。裝修業(yè)主維權(quán)意識不強管理不規(guī)范是糾紛根源簽訂詳盡的裝修合同近日，許多正在裝修新房的房主因為維權(quán)意識不強，在裝修時僅作“口頭協(xié)議”，不料事后裝修公司翻臉不認賬，最后難尋蹤影，而自己卻投訴無據(jù)。近年來，由于很多裝修隊、小家裝公司運作不規(guī)范，裝修糾紛一直居高不下。業(yè)內(nèi)人士指出，大多數(shù)裝修糾紛往往是因為業(yè)主維權(quán)意識薄弱，缺乏專業(yè)的維權(quán)知識所致。有一些資質(zhì)差的裝修公司、裝修隊專門利用業(yè)主缺乏裝修經(jīng)驗的弱點而用“口頭協(xié)議”占便宜，損害業(yè)主的利益。管理不規(guī)范是糾紛根源據(jù)了解，一些裝修糾紛、裝修投訴主要集中在管理不規(guī)范的家裝隊、資質(zhì)差的裝修公司中。這些資質(zhì)差的裝修公司、裝修隊內(nèi)部管理松散，設(shè)計和施工兩項主業(yè)能力不高。裝修公司為了獲取更多利潤，早就開始打包賣主材，像偷工減料、以次充好等劣行就會暴露出來。與此同時，設(shè)計師的主要精力分散了。設(shè)計師因賣建材多掙得更多而忽略了設(shè)計本身的提高，施工工藝的提升在家裝公司看來更不是立竿見影掙錢的辦法，于是，設(shè)計和施工這兩項主業(yè)的水平得不到應(yīng)有的提升。于是，從圖紙到施工的環(huán)節(jié)中，常常出現(xiàn)問題并得不到有效解決。對施工流程和質(zhì)量的管理能力不足。簽約了、下單了、該施工了，問題緊跟著出來了，家裝公司與工人依然是臨時性的雇傭關(guān)系，家裝公司不會養(yǎng)著工人，只是根據(jù)工地數(shù)量的多少來決定分配工人的數(shù)量，于是，如果家裝公司方面沒有負責(zé)任的監(jiān)管手段，裝修工程就難以順利完成，不僅工地出現(xiàn)問題得不到及時解決，甚至還會出現(xiàn)與建材供應(yīng)商扯皮的現(xiàn)象。選擇資質(zhì)差的裝修公司、裝修隊的業(yè)主往往是為了貪便宜，等于花錢買教訓(xùn)。業(yè)內(nèi)人士建議，業(yè)主在選擇裝修公司時，一定要選擇經(jīng)有關(guān)部門正式批準，資質(zhì)高、信譽好的裝修公司。簽訂詳盡的裝修合同業(yè)內(nèi)人士指出，現(xiàn)在很多業(yè)主找的裝修公司和裝修隊因為是熟人介紹，與裝修公司、裝修隊僅僅是一些“口頭協(xié)議”，或只是簽訂簡單的合同，合同只是對裝修金額、裝修期限作出籠統(tǒng)的規(guī)定，而沒有對裝修的型號、品牌、價格、施工工藝、工程進度、過失責(zé)任作詳細規(guī)定，所簽訂的合同是難以保障業(yè)主自身的權(quán)益的。業(yè)主和裝修公司雙方簽訂的裝修合同應(yīng)該盡量細化地反映業(yè)主對裝修的具體要求，明確裝修的工期；其次，在裝修合同中，業(yè)主對家裝公司單獨設(shè)立的補充條款要進行認真檢查，搞清補充條款的權(quán)利和義務(wù)。對裝修時使用的裝飾材料的具體品牌、型號都要有盡可能詳細的規(guī)定，合同中保修條款一定要完備。在裝修的過程往往會涉及裝修項目增減問題。對于變更的內(nèi)容，業(yè)主要與裝修公司及時達成書面協(xié)議，及時填寫工程變更單，并列為合同附件進入裝修合同書。業(yè)內(nèi)人士表示，裝修合同書對于裝修公司與業(yè)主都是有法律約束力的，合同越詳盡，對雙方的責(zé)任和義務(wù)規(guī)定越明確，對業(yè)主的權(quán)益越有保障。根據(jù)上述分析，我們認為，某某能否提供誠信、品質(zhì)、環(huán)保、品味的裝飾裝修服務(wù)就成為能否取得成功的關(guān)鍵。四、市場定位(一)市場和行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀1、家裝行業(yè)呈現(xiàn)飛躍發(fā)展狀態(tài)；2、家裝從業(yè)隊伍明顯發(fā)展壯大；3、家裝企業(yè)從數(shù)量向質(zhì)量轉(zhuǎn)變；4、家裝專業(yè)人才市場需求遠大于供給；5、家裝進入主流文化；6、家裝市場占有率有了根本性的變化，“游擊隊”的市場份額正在逐步縮小；7、家裝市場開始進入行業(yè)管理時代。（二）主要問題分析總結(jié)1、消費者不滿住宅質(zhì)量和服務(wù)；2、消費者認為家居裝飾行業(yè)是欺詐行為最多的行業(yè)；3、消費者強烈要求“裝飾裝修業(yè)自律”；4、消費者希望明明白白消費，明明白白裝修；5、家裝市場污染嚴重，消費者更愿意選擇環(huán)保家裝；6、全國人大強調(diào)要用法律形式來解決家裝中出現(xiàn)的問題，保障民眾身體健康。7、在高中低檔市場上，消費者都表現(xiàn)出對精裝修的認同趨強態(tài)勢。（三）針對全國家裝市場發(fā)展現(xiàn)狀和主要問題，企業(yè)的對策

根據(jù)上述分析，我們認為，某某能否提供誠信、品質(zhì)、環(huán)保、品味的裝飾裝修服務(wù)就成為能否取得成功的關(guān)鍵。1、做到自律和誠信；2、加強技術(shù)創(chuàng)新；3、提升品牌經(jīng)營意識，打造企業(yè)核心競爭力；4、注重企業(yè)間資源的整合；5、不遺余力地向目標受眾灌輸自己作為港臺甚至海外專業(yè)設(shè)計機構(gòu)的信息；6、把經(jīng)營目標鎖定高端家裝市場；7、盡可能多地公開有關(guān)資料，并增加價格透明度。8、對客戶做到“做裝修=做朋友”；9、讓消費者明明白白消費；10、細分經(jīng)營市場；11、主題思想先行；12、注重企業(yè)間資源的整合；13、連鎖經(jīng)營方向發(fā)展。（四）DIY市場分析一．DIY市場首先，我們要先大體了解關(guān)于DIY的有關(guān)情況。DIY是英語Doityourself的縮寫,就是“自己動手做”的意思。DIY技術(shù)就是自己動手將普通物品、普通商品、普通禮品等根據(jù)自己的喜好，并運用創(chuàng)意的手法進行加工制作的一種技術(shù)，如在普通鮮花上刻上“我愛你、祝福您”，鮮花則瞬間靈動起來；在普通杯子上印上“愛你一輩子”，“一杯子”等于“一輩子”，極具感情特色；普普通通的馬賽克通過藝術(shù)拼裝而成為具有創(chuàng)意的藝術(shù)品，極具益智及藝術(shù)性等等，所有的物品都能通過DIY變得別具一格，這就是DIY的魅力。DIY創(chuàng)意理念是將不會表達情感的物品通過DIY個性化的創(chuàng)意手法制作成為個性化的、獨一無二的、情感的、創(chuàng)意的珍貴禮物。思想家說：世界萬物只要注入感情元素皆可為禮物。那么，通過DIY創(chuàng)意手法將千千萬萬的商品制作成具有感情的及獨一無二的珍貴禮物，而其售價則翻了幾倍甚至幾十倍。這就是化腐朽為神奇，普通物品通過DIY則成了最俏銷的商品。在這個以創(chuàng)新和個性為先導(dǎo)的21世紀，DIY可以充分發(fā)揮人們的想象力和創(chuàng)造力，DIY市場無疑會越來越紅火。二．中國的禮品市場中國禮文化悠久，但很大程度上止于傳統(tǒng)禮法、禮儀的延續(xù)，帶有強烈的儒教色彩。從現(xiàn)代國際禮品市場的角度衡量，中國禮品市場相對于西方禮品市場，具備以下特點：送禮意識較強，但禮品大眾走戶串門，禮尚往來，老百姓送禮更多局限于傳統(tǒng)節(jié)日、親友生日，所送禮品多為超級市場買來的大眾貨。年年如此送禮，送的人覺得缺乏新意，也很難盡心意；受禮者有時覺得禮品太俗，但又不好拒絕，弄得雙方心里尷尬。禮品知識缺乏，送禮隨波逐流經(jīng)由文革，中國傳統(tǒng)禮文化在某些方面被淡化，某些方面甚至出現(xiàn)斷層。在倫理、道德、禮儀的教育方面存在諸多弊端，致使傳統(tǒng)禮文化傳承不足，許多人不知道各種場合如何講究禮儀，如何送禮。遇到需要送禮的時候，大家都隨大流，廣告上今年送禮送什么就送什么。往往過一次生日、或春節(jié)，相同的禮品收一大堆。禮品市場散亂，稱心禮品難尋極少有專門的禮品店，各種禮品散落在超級市場、糖煙酒市場、農(nóng)貿(mào)市場、旅游市場、文化用品店、珠寶店、服裝店；專門的禮品包裝不多，常常是附帶銷售，沒有成行成市，沒有集中經(jīng)營，沒有規(guī)模的專業(yè)禮品市場。什么都可以成為禮品，但適合的禮品、個性的禮品、稱心如意的禮品很難尋找，不知道到哪里去買。缺乏品牌經(jīng)營，專業(yè)度不高目前，中國已有的禮品公司絕大多數(shù)局限于廣告禮品，另有極少數(shù)的商務(wù)禮品公司、婚慶禮品公司，但婚慶禮品公司以活動策劃為主，禮品僅為附帶業(yè)務(wù)?？梢赃@樣說，中國現(xiàn)在沒有一家多方位經(jīng)營的綜合禮品公司，更沒有大眾皆知的禮品品牌。公司經(jīng)營與店鋪經(jīng)營割裂另一方面，中國的禮品公司幾乎沒有一家設(shè)立規(guī)模經(jīng)營的禮品店，更不用說開設(shè)禮品專賣店。這些禮品公司開設(shè)在寫字樓，主要通過電話、資料郵寄等方式向單位開展直銷。它們絕大多數(shù)沒有自己的工廠，利用樣品拉單，拿到訂單后再找工廠加工。這種低成本的運作方式，局限性很大，其市場觸角延伸面狹窄，許多團體客戶、家庭和個人客戶被忽略。產(chǎn)品單調(diào)，同質(zhì)化嚴重不管是禮品公司經(jīng)營的廣告禮品，還是廣告上宣傳的健康禮品，抑或散落在各種市場上的其它可以稱作禮品的禮品，其共同點離不開“商品化”，不僅屬于大規(guī)模生產(chǎn)，而且相互抄襲，同質(zhì)化十分嚴重，不能滿足人們表達個性祝福的情感需求，選擇性很差。三、DIY禮品市場分析DIY禮品時代的產(chǎn)物。1、學(xué)生DIY學(xué)生是最大的個性化產(chǎn)品消費群體，只要是新奇的東西，他（她）們一見鐘情，一二十元的消費對于他（她）們來說并不是問題。據(jù)統(tǒng)計，一個中等水平城市的中學(xué)生每人每年用于個性化飾品和同學(xué)之間贈送禮品的花費不下１８０元，發(fā)達城市和大學(xué)生更高。而一個３０萬人口的中小縣城，青少年、學(xué)生約有５晚多名，每人每年消費１８０元是多少？一千萬！這就是“滿城盡是禮品屋”之所以能生存賺錢的奧秘所在！2、生日DIY十三億中國人，每年就有十三億個生日要過，生日送什么禮才能與眾不同，讓對方銘記在心，確實是件令人頭疼的事。雖然大街上隔幾百米遠就有一家禮品店，但商品基本上雷同，沒有新意。如果能夠按照自己的意愿加工一件獨一無二的生日禮品，那該有多么好呢！如果開一家這樣的專營店，那些送禮者還能去其他的店里購買禮品嗎？同學(xué)生日要送禮，朋友生日要送禮，同事生日要送禮，親人生日要送禮，愛人生日要送禮，小孩子生日要送禮，老人生日要送禮。你送他，他送你，送出了融融暖意，送出了無限商機。3、情侶DIY為了給戀人一個驚喜，情侶們想盡辦法在特定的日子里送給戀人一件與眾不同的禮物，價格貴點似乎并不重要。還有近幾年流行成雙成對的情侶用品，一種商品，雙重購買，銷售額倍增。此外，結(jié)婚紀念品也必不可少，人生結(jié)婚只有一次，不留一件永久珍藏的紀念品將會遺憾終生。由此衍生出一個永無飽和的情侶用品市場，而且需求量逐年遞增。4、商務(wù)DIY商務(wù)禮品的需求范圍之大遠遠超出了我們的想象，各種開業(yè)剪彩、周年慶典、會議紀念、廠慶校慶、樓宇開盤、博覽會、洽談會、招商會、體育賽事、頒獎會、文藝晚會等一年到頭連接不斷。一個會議下來，幾萬元的獎牌、會議紀念禮品是常見的事，由于價格不重要，利潤空間青云直上。正如業(yè)內(nèi)人士所言：“三月不接單，接單吃三年”，一語道破了商業(yè)玄機。5、童年DIY人生最值得回憶的莫過于童年，而能反映童年真實生活唯一的物品就是影像。整個3億多兒童，而且每年新嬰兒2400萬，孩子是什么？是祖國的未來，是父母的掌上明珠，是爺爺奶奶的心頭肉，只要是為了孩子，花什么都舍得。能為孩子留下一件千古不變的珍貴紀念品，是每個做父母的心愿。6、數(shù)碼DIY隨著家庭數(shù)碼相機和可拍照手機的日益普及，為個性化影像市場提供了一個前所未有的發(fā)展機遇。所謂個性化影像產(chǎn)品，就是指顧客將數(shù)碼相機拍攝的照片進行二次美工設(shè)計制作。例如：沖印成照片、制作成臺歷、掛歷、賀卡、像冊、版畫、金屬照片、瓷像、掛軸、三維立體影像、水晶像、布畫、油畫、電影海報、禮品杯、禮品盤、布藝、光盤、各類飾品、禮品、裝飾品．．．．．．等等。這個市場巨大無比，難怪有一些精明的商人花百萬元之巨購進彩擴機營業(yè)，據(jù)稱，一年多就可收回投資，承攬的業(yè)務(wù)也僅僅是擴印照片而已。個性化數(shù)碼影像以其非凡的創(chuàng)意和千變?nèi)f化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有效激活了潛在的消費市場，為整個影像行業(yè)和廣大投資者洞開一片新天地。7、旅游DIY據(jù)說，在旅游景點開一個幾平方米的紀念品銷售攤位，幾個月旺季下來就能賺上一二十萬。旅游熱盤活了影像市場和旅游紀念品市場，旅游歸來，收獲最多的就是照片和各種紀念品。每個景點每天要售出數(shù)以萬計的各類紀念品，而制作紀念品是“男生女生時尚ＤＩＹ創(chuàng)意手工坊”的專長，如果能批量生產(chǎn)各種圖文并茂的紀念品，專門供應(yīng)景點的售貨攤位，銷量可小而知。其次，旅游拍攝的大量照片需要轉(zhuǎn)化兩次加工，沖印成照片或制作成精美的裝飾品。可見，旅游紀念品市場廣闊，商機無限。由此可見，DIY家裝的前景也會相當可觀，前途無量。五、營銷策略

品牌營銷的核心策略，是必須尋找差異，創(chuàng)造差異，并采用差異化策略，為消費者提供新的利益點，開辟新的生存和發(fā)展空間，尋找一個競爭對手尚未涉足或涉足不深的市場空間，通過努力成為這個市場中的唯一品牌或領(lǐng)導(dǎo)品牌，并憑借唯一性迅速成長起來，直到成為權(quán)威，建立穩(wěn)定的消費者品牌忠誠度，從而達到對銷售的穩(wěn)定及品牌的穩(wěn)定?；诖?，我們對“某某裝飾”品牌擬定如下營銷策略：1、市場定位

綜合前幾部分分析，我們把公司的目標市場定位為：1）走高端家裝市場（裝修費用10萬元以上）及公裝市場的特色家裝公司；2）品牌性情定位：“誠信”、“公正”、“品位”；3）形象訴求定位：“打開某某的窗戶，看裝飾未來”，與品牌性情定位相一致；4）目標消費群定位：高級白領(lǐng)和金領(lǐng)兩個階層，并一黨政官員為輔；5）產(chǎn)品支撐點定位：“品質(zhì)”、“環(huán)保”、“品位”、“個性”、“未來”；6）企業(yè)形象定位：港臺優(yōu)秀專業(yè)裝飾機構(gòu)內(nèi)地代言人；室內(nèi)空間魔術(shù)師；7）廣告訴求點定位：理性與感性訴求并重。2、經(jīng)營戰(zhàn)略定位1）誠信為本，策略先行，奇正結(jié)合，模式制勝；2）走高端路線，做高端市場，做豪宅裝修；

依據(jù)“二八原則”，20％的人掌握80％的財富。某某的目標，就是這20％的人，這樣的發(fā)展會是倍速發(fā)展，公司很快就能完成一次創(chuàng)業(yè)，盡快投入二次創(chuàng)業(yè)。3、體驗行銷，直銷模式下的會員俱樂部制管理，做第四代企業(yè)；

建立企業(yè)與顧客伙伴關(guān)系，提供讓顧客參與經(jīng)營的機制，創(chuàng)造顧客價值，實現(xiàn)顧客夢想；

徹底激活公司的六大資產(chǎn)（包括公司實體、公司服務(wù)、公司客戶、公司員工、公司供應(yīng)商及公司組織等），走全員營銷之路。4、整合營銷傳播

整合營銷是指目的、過程、目標、行動的統(tǒng)一性和一致性。在不受任何單一目標的約束和管制下，與現(xiàn)在的潛在顧客、現(xiàn)有顧客、員工、投資人、媒體、政府、社區(qū)、供應(yīng)商、競爭者，在所有關(guān)系利益人與公司的接觸點進行一致性的互動對話，在每一個接觸點傳播品牌的一致性的訊息，互動性越高、越一致，品牌的形象就越鮮明，關(guān)系利益人對品牌的忠誠度就會越高。關(guān)系利益人在與企業(yè)的充分同步互動中獲得了想要的體驗，或者是對潛在欲望的滿足，與品牌產(chǎn)生親和力，占據(jù)關(guān)系利益人的腦域空間，獲得顧客的忠誠，聚集強大的品牌資產(chǎn)。整合營銷中與重疊交集的關(guān)系利益方互動圖示：5、企業(yè)文化

某某企業(yè)文化體現(xiàn)出某某人的價值觀，是在某某創(chuàng)立伊始即規(guī)劃、并將在某某裝飾的運作中著力培育和建構(gòu)的價值體系。服務(wù)是某某裝飾的核心價值觀。

服務(wù)貫穿于某某裝飾的各個層面，設(shè)計服務(wù)、施工服務(wù)、售后服務(wù)，要求某某裝飾要本著誠信誠摯、公正透明、盡心盡責(zé)的原則，傾力為客戶建設(shè)健康、環(huán)保、舒適、科學(xué)、未來的生活空間。文化構(gòu)成經(jīng)營理念：1）某某宗旨：裝飾美好生活空間；2）某某精神：誠信服務(wù)，品質(zhì)創(chuàng)新；3）經(jīng)營理念：誠信為本，品質(zhì)為根，服務(wù)為先，追求卓越，創(chuàng)新無限4）服務(wù)理念：客戶就是貴族，裝飾盡心盡力，服務(wù)全心全意；5）品質(zhì)理念：產(chǎn)品等于人品，好品質(zhì)出自好人品；6）品牌理念：品牌是客戶說出來的，品牌就是口碑；7）競爭理念：策略先行，贏在起點；8）定位：港臺優(yōu)秀專業(yè)裝飾機構(gòu)內(nèi)地代言人、室內(nèi)空間魔術(shù)師；9）愿景：做南中國最有品味的裝飾公司。經(jīng)營推廣語：

打開某某的窗戶，看裝飾未來6、營銷策略（1）核心策略：

裝修行業(yè)，之所以受到如此的關(guān)注，主要是因為裝修與人們的生活息息相關(guān)，直接影響人們的生活、工作及經(jīng)營。因為一旦裝修，所投入的資金較大，既費時又費力，一般很少輕易再次更換裝修。有的消費者為購買房子和裝修房子，幾乎花去了一生的積蓄。有的企業(yè)為了經(jīng)營，耗費了大量的資金進行裝修，因此，不能不謹慎地選擇裝修公司。根據(jù)“誠信、公正、品質(zhì)、品味、環(huán)保、智能和未來”七大核心概念，某某裝飾公司要在未來競爭中勝出，應(yīng)從如下幾方面著手：

某某裝飾，應(yīng)更多地為消費者著想，恪守誠信、公正的原則，樹立長遠發(fā)展的理念，不能有賺一把就收，打一槍換一個地方的想法。

在消費者越來越理性的今天，口碑傳播已成為最有效、最直接的傳播方式。有的裝修公司很容易接到工程，甚至是顧客盈門，絡(luò)繹不絕；而有的卻是門前冷落，徘徊在生存的邊緣，就是因為它們的理念不同、口碑好壞的緣故。建議某某在設(shè)置材料展示間的同時，開誠布公告知材料價格、性能、特點，并將裝修、驗房相關(guān)知識編制成冊，樹立為客戶著想的誠信形象，讓消費者明明白白消費，明明白白裝修；

裝飾公司應(yīng)有自己的品質(zhì)、品位定位，包括：1）設(shè)計是最有特點的：

要么古典的風(fēng)格，透著雍容華貴、氣度不凡；要么現(xiàn)代時尚，透著簡潔、明快，張揚個性；要么是民族的，透著古樸自然、富麗堂皇具有深的文化底蘊；要么是國外的風(fēng)格，透著異域的風(fēng)情和氣息。總之，某某的設(shè)計要給消費者以明顯的個性，或含蓄，或張揚，或質(zhì)樸，或華貴，不能平平庸庸，要讓人眼前一亮，那樣才能征服消費者；2）做工是最精細的：

裝修很重要的環(huán)節(jié)，就是做工。人們評價裝修工程的好與不好，最直觀地就是通過做工的細節(jié)表現(xiàn)出來。南方隊伍之所以受歡迎，與他們的做工有很大關(guān)系：在墻壁打孔，線路布置，基礎(chǔ)的制作，基板的裁剪和結(jié)合，面料的粘結(jié)和對縫以及最后刷染都有講究。面料的對縫要準確細小，油柒程序要合理，時間要準確，成品要光滑明亮。3）服務(wù)是最好的：

所謂服務(wù)，就是裝修前的設(shè)計、預(yù)算，要讓消費者心里清晰。裝修中的選料，程序安排，工藝制作要多與消費者溝通，將消費者的想法和需要融入制作過程中。裝修后，要對存在的問題及時、合理地予以解決。某某裝飾使用的所有材料，一定要做到“綠色環(huán)?！保^對不能使用假冒偽劣有害材料；

鑒于裝修投入的資金較大，既費時又費力，客戶一般很少輕易再次更換裝修，所以某某的裝飾裝修一定要走在時代的前面，盡可能地為客戶提供智能性與未來型的家裝。這樣也更容易獲得客戶的認可和好感，讓消費者在不知不覺中，對某某裝飾產(chǎn)生信賴，通過他們的口碑，讓某某裝修的理念、質(zhì)量、服務(wù)以及信譽傳播出去。

公司應(yīng)為自己的企業(yè)設(shè)計一套較好的VI系統(tǒng)。

一個易于記憶、傳播和有親和力的名字，有利于自己的形象傳播并區(qū)別于其它企業(yè)；

公司應(yīng)制定一套系統(tǒng)、創(chuàng)新的傳播策略。

將自己的理念、特點、實力通過新聞和公益等方式傳播出去，贏得消費者的信賴；

公司應(yīng)建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的客戶檔案系統(tǒng)。

了解客戶的想法和需求，把握他們的心理動態(tài)，才能準確制定市場策略，占據(jù)市場的制高點。

綜上所述，企業(yè)的競爭，歸根到底是品牌的競爭。品牌戰(zhàn)略，是企業(yè)的必由之路。只有樹立了較強的品牌意識，多從消費者的利益考慮，恪守誠信的原則，重視技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)新，把握消費者的心理和市場動態(tài)，才能制定出一系列差異化的營銷策略，才能贏得消費者的信賴。那樣，企業(yè)才能健康、穩(wěn)固地發(fā)展。（2）會員俱樂部建設(shè)（3）業(yè)務(wù)拓展主要策略：推拉結(jié)合，軟硬兼施1）推：組織訓(xùn)練一支強有力的銷售隊伍，直接向消費者推廣。并以此為基礎(chǔ)發(fā)展更多的忠誠客戶，讓客戶的口碑去影響另一批人。2）拉：通過媒體、公關(guān)和促銷等手段將資訊傳達給目標受眾，刺激其采取行動。3）軟：通過資源組合進行消費引導(dǎo)和拉動。如人氣指數(shù)監(jiān)測、個性化與親情化服務(wù)、標準化互動等。4）硬：品牌畫冊、CIS手冊、POP、會刊、指南等資源，對消費者構(gòu)成視覺和理念等方面的沖擊。（4）與戰(zhàn)略客戶結(jié)盟

把好房地產(chǎn)銷售的出口，及時獲取業(yè)務(wù)資訊，有效抓住業(yè)務(wù)的源頭，如房地產(chǎn)開發(fā)商、房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)、房地產(chǎn)全程策劃企業(yè)、各種高檔會所等，整合各種可用資源，制訂周密的多贏的游戲規(guī)則，吸引更多人的參與、（5）讓顧客參與經(jīng)營1）創(chuàng)建顧客參與經(jīng)營的機會舞臺

縱觀世界營銷模式發(fā)展歷史，我們認為，在信息化時代最好的舞臺就是把公司的營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)同顧客結(jié)合在一起去共同建設(shè)和經(jīng)營。這個“營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)”屬公司和顧客共同擁有。營銷網(wǎng)絡(luò)讓公司與它所有的利益關(guān)系方（客戶、員工、材料供應(yīng)商、廣告代理人、和其它人）建立互利的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣競爭不是在公司之間進行，而是在整個網(wǎng)絡(luò)之間進行。與關(guān)鍵的利益關(guān)系者建立良好的關(guān)系后，利潤自會滾滾而來。2）通過各種傳播手段傳遞信息給目標受眾

你的服務(wù)再好，你通過什么途徑、在什么時候、以什么方式來告訴你的目標受眾呢？我們認為，顧客是最好的廣告，口碑傳播是最有說服力的。另外，適度的媒體傳播是錦上添花。3）提供全面體驗的機會給所有目標受眾

客戶永遠就在我們身邊，他們游離不定的目光正在尋找他們信賴的產(chǎn)品和品牌。如果能夠讓顧客體驗產(chǎn)品或服務(wù)、確認價值、產(chǎn)生信賴，他們就會自動貼近產(chǎn)品或服務(wù)，并形成消費忠誠度；4）通過個性化、親情化服務(wù)等方式促成購買

顧客需要的是感覺，買的是好處。我們要能夠創(chuàng)造顧客的情緒價值，讓他們每次消費體驗的同時產(chǎn)生具有多重附加值的服務(wù)功能與享受，給他們提供一個出了公司、家庭之外的“第三空間”。比如在簽約前給客戶量身定做個性化設(shè)計方案；在設(shè)計中注入顧客的精神訴求，讓客戶享受到無上的尊貴；適時舉辦一些公關(guān)聯(lián)誼活動……這些，才是客戶想要的。7、價格與品牌

品牌建設(shè)從品質(zhì)做起。成就一個品牌要先重品質(zhì)，再求品位，然后塑造品格。要先做好樣板工程，然后不斷復(fù)制擴張，才能逐步贏得消費者的認可。

在沒有確認價值之前免談價格。某某先要做好一流設(shè)計、一流工程、一流管理、一流質(zhì)量，同時提供相對有競爭力的中檔價格，自然會在競爭中立于不敗之地。8、服務(wù)推廣

在各項競爭因素都趨于同質(zhì)化的市場中，服務(wù)是產(chǎn)生差異化的關(guān)鍵因素。如果品質(zhì)是公司的生命，那么服務(wù)就是公司騰飛的翅膀。有好服務(wù)就有好口碑，有好口碑就有大市場，有大市場才有大發(fā)展。主要內(nèi)容有會員制推廣、媒體推廣等。9、創(chuàng)意推廣企業(yè)形象。

借鑒美軍在伊拉克戰(zhàn)爭中的做法，將某某裝飾的經(jīng)營理念、經(jīng)典家裝、經(jīng)典公裝編制成一副撲克，向目標消費者定向贈送，提高某某裝飾的知名度和美譽度。10、傳播手段組合：這里所講的傳播手段可以無限寬廣，除了廣告、直銷、公關(guān)及事件營銷以外，事實上辦公環(huán)境營造、材料樣板間展示、樣板房展、會員聯(lián)誼活動等，只要能協(xié)助達成營銷及傳播目標的方法，都是整合營銷傳播中的有力手段。一方面把廣告、促銷、公關(guān)、直銷、CI、包裝、新聞媒體等一切傳播活動都涵蓋到營銷活動的范圍之內(nèi)，另一方面則使企業(yè)能夠?qū)⒔y(tǒng)一的傳播資訊傳達給消費者。家居院裝修網(wǎng)——專業(yè)、方便、安全的裝修裝飾行業(yè)第三方交易平臺營銷策略組合：（一）4P’s營銷策略組合20世紀六十年代，是市場營銷學(xué)的興旺發(fā)達時期，突出標志是市場態(tài)勢和企業(yè)經(jīng)營觀念的變化，即市場態(tài)勢完成了賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營觀念實現(xiàn)了由傳統(tǒng)經(jīng)營觀念向新型經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變。與此相適應(yīng)，營銷手段也多種多樣，且十分復(fù)雜。1960年，美國市場營銷專家麥卡錫（E．J．Macarthy）教授在人們營銷實踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產(chǎn)品（Product）、定價（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）?！?Ps”是營銷策略組合通俗經(jīng)典的簡稱，奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，它為企業(yè)實現(xiàn)營銷目標提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營銷活動，也稱整體市場營銷。（二）6P’s營銷策略組合20世紀八十年代以來，世界經(jīng)濟走向滯緩發(fā)展，市場競爭日益激烈，政治和社會因素對市場營銷的影響和制約越來越大。這就是說，一般營銷策略組合的4P不僅要受到企業(yè)本身資源及目標的影響，而且更受企業(yè)外部不可控因素的影響和制約。一般市場營銷理論只看到外部環(huán)境對市場營銷活動的影響和制約，而忽視了企業(yè)經(jīng)營活動也可以影響外部環(huán)境，另一個方面，克服一般營銷觀念的局限，大市場營銷策略應(yīng)運而生。1986年美國著名市場營銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授提出了大市場營銷策略，在原4P組合的基礎(chǔ)上增加兩個P，即權(quán)力（Power）和公共關(guān)系（PublicRelations），簡稱6PS?？铺乩战o大市場營銷下的定義為：為了成功地進入特定市場，在策略上必須協(xié)調(diào)地施用經(jīng)濟心理、政治和公共關(guān)系等手段，以取得外國或地方有關(guān)方面的合作和支持。此處所指特定的市場，主要是指壁壘森嚴的封閉型或保護型的市場。貿(mào)易保護主義的回潮和政府干預(yù)的加強，是國際、國內(nèi)貿(mào)易中大市場營銷存在的客觀基礎(chǔ)。要打入這樣的特定市場，除了做出較多的讓步外，還必須運用大市場營銷策略即6P組合。大市場營銷概念的要點在于當代營銷者日益需要借助政治力量和公共關(guān)系技巧去排除產(chǎn)品通往目標市場的各種障礙，取得有關(guān)方面的支持與合作，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標。大市場營銷理論與常規(guī)的營銷理論即“4Ps”相比，有兩個明顯的特點：（1）十分注重調(diào)合企業(yè)與外部各方面的關(guān)系，以排除來自人為的（主要是政治方面的）障礙，打通產(chǎn)品的市場通道。這就要求企業(yè)在分析滿足目標顧客需要的同時，必須研究來自各方面的阻力，制定對策，這在相當程度上依賴于公共關(guān)系工作去完成。（2）打破了傳統(tǒng)的關(guān)于環(huán)境因素之間的分界線。也就是突破了市場營銷環(huán)境是不可控因素，重新認識市場營銷環(huán)境及其作用，某些環(huán)境因素可以通過企業(yè)的各種活動施加影響或運用權(quán)力疏通關(guān)系來加以改變。創(chuàng)新戰(zhàn)略創(chuàng)新是知識經(jīng)濟時代的靈魂。知識經(jīng)濟時代為企業(yè)創(chuàng)新提供了極好的外部環(huán)境。創(chuàng)新作為企業(yè)營銷的基本戰(zhàn)略，主要包括以下幾個方面。（1）觀念創(chuàng)新。知識經(jīng)濟對人類舊的傳統(tǒng)觀念是一種挑戰(zhàn)，也對現(xiàn)代營銷觀念進行著挑戰(zhàn)。為了適應(yīng)新的經(jīng)濟時代，使創(chuàng)新戰(zhàn)略卓有成效，必須樹立新觀念，即以觀念創(chuàng)新為先導(dǎo)，帶動其它各項創(chuàng)新齊頭并進。首先要正確認識和理解知識的價值。知識不僅是企業(yè)不可缺少的資源，也是企業(yè)發(fā)展的真正動力源。同時，在市場經(jīng)濟條件下，知識本身又是商品，也具有價值。其次，要有強烈的創(chuàng)新意識，自覺地提高創(chuàng)新能力。不創(chuàng)新，只能是山窮水盡，走絕路；創(chuàng)新是提高企業(yè)市場營銷競爭力的最根本最有效的手段。營銷創(chuàng)新不是企業(yè)個別人的個別行為，而是涉及企業(yè)全體員工的有組織的整體活動。（2）組織創(chuàng)新。組織創(chuàng)新包括企業(yè)的組織形式、管理體制、機構(gòu)設(shè)置、規(guī)章制度等廣泛的內(nèi)容，它是營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略的保證。這方面要做的工作還十分艱巨，例如，組織形式上，許多企業(yè)還沒有完成現(xiàn)代公司制的改造，舊的組織形式在某種程度上成為企業(yè)創(chuàng)新的韁絆。機構(gòu)設(shè)置的不合理，分工過細，都不利于創(chuàng)新。（3）技術(shù)創(chuàng)新。隨著科技進步的加快，新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，技術(shù)的壽命期趨于縮短，技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心。一般地說，大中型企業(yè)都要有自己的研究開發(fā)機構(gòu)。要不斷開發(fā)新技術(shù)，滿足顧客的新需求，即使傳統(tǒng)產(chǎn)品，也要增加其技術(shù)含量。（4）產(chǎn)品創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新最后要落實到產(chǎn)品創(chuàng)新上，所以產(chǎn)品創(chuàng)新是關(guān)鍵。由于技術(shù)創(chuàng)新頻率加快，所以新產(chǎn)品的市場壽命期也越來越短。（5）市場創(chuàng)新。市場是復(fù)雜多變的。消費者未滿足的需求是客觀存在的。營銷者要善于捕捉市場機會，發(fā)現(xiàn)消費者新的需求，尋求最佳的目標市場。我國現(xiàn)在有許多企業(yè)不注重市場細分，看不到消費者需求的差異性，把全國各地都看成是自己的市場，因而在市場創(chuàng)新中缺乏針對性，導(dǎo)致營銷效果和競爭力的降低。在市場創(chuàng)新中，要在科學(xué)的細分市場的基礎(chǔ)上，從對消費者不同需求的差異中找出創(chuàng)新點，這是至關(guān)重要的。總之，在知識經(jīng)濟時代，創(chuàng)新戰(zhàn)略是企業(yè)生存發(fā)展的生命線。觀念創(chuàng)新是先導(dǎo)，組織創(chuàng)新是保證，技術(shù)創(chuàng)新是核心，產(chǎn)品創(chuàng)新是關(guān)鍵，市場創(chuàng)新是歸宿人才戰(zhàn)略創(chuàng)新是知識經(jīng)濟時代的靈魂和核心。但創(chuàng)新要高素質(zhì)的人才才能創(chuàng)新。知識經(jīng)濟時代的競爭，其實質(zhì)是人與人、人的群體與個人高科技知識、智力、智能的競爭；是人的創(chuàng)新能力、應(yīng)變能力、管理能力與技巧的綜合素質(zhì)的競爭。人才戰(zhàn)略主要包括以下幾個方面。（1）人本智源觀念。營銷者要牢固樹立人才本位思想。知識經(jīng)濟時代，知識和能力是主要資源。知識和能力的生命載體是人。有人才，就能發(fā)財。北京大學(xué)方正集團就是極好的例子。10年來方正資產(chǎn)增長7000倍。方正集團的負責(zé)人王選說得好，他們靠的就是解決"才和財"的關(guān)系。他們是用才發(fā)財，發(fā)了財，增長知識再發(fā)財。他們把學(xué)者的學(xué)術(shù)抱負和利潤追求結(jié)合起來，形成了才和財?shù)牧夹匝h(huán)，這是一種真正的知識產(chǎn)業(yè)，高技術(shù)產(chǎn)業(yè)。（2）終身學(xué)習(xí)觀念。由于知識更新節(jié)奏的加快，一個大專畢業(yè)生工作5年后，將有50-60％的知識被更新掉。對于個人來說，要樹立終身學(xué)習(xí)觀念。對企業(yè)來說，要樹立全員培訓(xùn)觀念。文化戰(zhàn)略企業(yè)文化包括企業(yè)經(jīng)營觀念、企業(yè)精神、價值觀念、行為準則、道德規(guī)范、企業(yè)形象以及全體員工對企業(yè)的責(zé)任感、榮譽感等。它不僅是提高企業(yè)凝聚力的重要手段，同時，它又以企業(yè)精神為核心，把企業(yè)成員的思想和行為引導(dǎo)到企業(yè)的確定的發(fā)展目標上來，它又通過對企業(yè)所形成的價值觀念、行為準則、道德規(guī)范等以文字或社會心理方式對企業(yè)成員的思想、行為施加影響、控制。價值觀是企業(yè)文化的基石。許多企業(yè)的成功，是由于全體員工能夠接受并執(zhí)行組織的價值觀。知識經(jīng)濟時代企業(yè)文化戰(zhàn)略的特殊重要性，主要在于知識經(jīng)濟時代所依賴的知識和智慧不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟所依賴的土地、勞動力與資本等資源，它是深埋在人們頭腦中的資源。知識和智慧的分享是無法捉摸的活動，上級無法監(jiān)督，也無法強制，只有員工自愿并采取合作態(tài)度，他們才會貢獻智慧和知識。形象戰(zhàn)略在信息爆炸的知識經(jīng)濟時代，產(chǎn)品廣告、銷售信息等很難引起消費者注意和識別，更談不到留下什么深刻印象。在此情形下，企業(yè)間競爭必然集中到形象競爭上。形象競爭，企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)在應(yīng)用，但很多企業(yè)并沒有足夠的重視。在知識經(jīng)濟時代，廣告宣傳也隨之進入"印象時代"，企業(yè)用各種廣告宣傳和促銷手段，不斷提高企業(yè)聲譽，創(chuàng)立名牌產(chǎn)品，使消費者根據(jù)企業(yè)的"名聲"和"印象"選購產(chǎn)品。正如廣告專家大衛(wèi)奧格威所說："廣告是對品牌印象的長期投資"。網(wǎng)絡(luò)營銷中小企業(yè)沒有大企業(yè)雄厚的資源，無法在傳統(tǒng)營銷方式上一擲千金，所以小企業(yè)更要靈活應(yīng)變，揚長避短，改變自己的營銷策略。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速且技術(shù)穩(wěn)定，小企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)這個平臺來實現(xiàn)企業(yè)的推廣計劃。很多企業(yè)正是看中了互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，紛紛加入了網(wǎng)絡(luò)營銷隊伍過來，但是并不是所有的中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷都能夠做得很好，因為部分企業(yè)缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，對網(wǎng)絡(luò)營銷一知半解，從而導(dǎo)致無法達到當初的預(yù)期效果，導(dǎo)致投資的資金也無法得到回報，而且還造成了人力資源等多方面的浪費。在具有多年網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗的品牌聯(lián)播營銷顧問看來，中小企業(yè)要想在競爭日益激烈的互聯(lián)網(wǎng)中取得一席之地，利用網(wǎng)絡(luò)推廣來提高業(yè)績從而提升企業(yè)的競爭力，首先可以先建立自己的網(wǎng)站，以網(wǎng)站為核心來做網(wǎng)絡(luò)推廣是眾多中小企業(yè)的首選，網(wǎng)站不僅是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的門面，更重要的是能夠明目張膽地為自己的企業(yè)和產(chǎn)品做宣傳，宣傳內(nèi)容和范圍也能夠更細致更廣泛。有的企業(yè)可能會感到很奇怪，企業(yè)網(wǎng)站做得很新穎且實用，對網(wǎng)站的內(nèi)容也是需要經(jīng)常更新，但是為什么訪問的用戶會那么少呢?到底是哪個環(huán)節(jié)出錯了呢?問題的關(guān)鍵在于PR值和網(wǎng)站排名，想要提高網(wǎng)站流量，企業(yè)一定要把網(wǎng)站的外鏈發(fā)布到各種正規(guī)、相關(guān)、優(yōu)質(zhì)的平臺上面，從多方面對網(wǎng)站進行宣傳以吸引更多的用戶訪問網(wǎng)站，提高流量，同時也是在增加潛在客戶。想要更進一步擴大網(wǎng)絡(luò)營銷所帶來的效應(yīng)，企業(yè)還要將網(wǎng)站的廣告信息發(fā)布到用戶瀏覽量較高的商務(wù)網(wǎng)站中。因為網(wǎng)站本身所起到的推廣作用是有限的，需要從更多的方面對網(wǎng)站進行宣傳，為企業(yè)做推廣，發(fā)布到其他商務(wù)網(wǎng)站可以讓網(wǎng)站被更多的人所認識，從而提高了網(wǎng)站的知名度，這是網(wǎng)絡(luò)營銷中關(guān)鍵的一步，也是部分企業(yè)網(wǎng)站沒有太多用戶訪問的解決之道。廣告營銷1、鎖定目標客戶集中在目標受眾身上打廣告，減少費用，避免浪費。2、減少價格競爭將廣告投放在特定的消費群身上，制造差異化。3、給目標受眾定位影響因素影響市場營銷策略的因素有宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。宏觀因素宏觀環(huán)境因素是指企業(yè)運行的外部大環(huán)境，它對于企業(yè)來說，既不可控制，又不可影響，而它對企業(yè)營銷的成功與否起著十分重要的作用。1、人文環(huán)境：人文環(huán)境可以定義為一定社會系統(tǒng)內(nèi)外文化變量的函數(shù)，文化變量包括共同體的態(tài)度、觀念、信仰系統(tǒng)、認知環(huán)境等。人文環(huán)境是社會本體中隱藏的無形環(huán)境，是一種潛移默化的民族靈魂．1）人口因素：人口數(shù)量與市場構(gòu)成的關(guān)系；人口城市化與市場的關(guān)系；世界人口年齡結(jié)構(gòu)變化與市場的關(guān)系；2）人口的地理遷移因素：客流的移動特點和規(guī)律與地理環(huán)境的關(guān)系；購買動機與地理環(huán)境的關(guān)系；3）社會因素：家庭；社會地位階層，影響細分市場。2、經(jīng)濟環(huán)境：所謂經(jīng)濟環(huán)境是指構(gòu)成企業(yè)生存和發(fā)展的社會經(jīng)濟狀況和國家經(jīng)濟政策，是影響消費者購買能力和支出模式的因素，它包括收入的變化，消費者支出模式的變化等。1）國民生產(chǎn)總值；2）個人收入，反應(yīng)購買力高低；3）外貿(mào)收支情況。3、自然環(huán)境：自然資源的短缺和保護；環(huán)境的惡化；疾病的影響。4、技術(shù)環(huán)境：技術(shù)對企業(yè)競爭的影響；對消費者的影響。5、政治-法律環(huán)境：政治格局的穩(wěn)定和國家的政治法律環(huán)境都直接影響營銷策略。6、社會-文化環(huán)境：教育水平、宗教信仰、傳統(tǒng)習(xí)慣。微觀因素微觀環(huán)境因素是指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營銷活動的各種因素和條件，包括供應(yīng)者、競爭者、公眾以及企業(yè)自身等。1、供應(yīng)者：資源的保證，成本的控制。2、購買者1）私人購買者：人多面廣，需求差異大，多屬小型購買，購買頻率較高，多屬非專家購買，購買流動性較大；2）集團購買者：集團購買者數(shù)量較小，但購買者的規(guī)模較大；屬于派生需求；集團購買需求彈性較小。3、中間商：其購買產(chǎn)品和服務(wù)，主要是為了專賣，以取得利潤；由專家購買；購買次數(shù)較少；單批量大。4、競爭者：1）競爭者及其數(shù)量和規(guī)模；2）消費者需求量與競爭供應(yīng)量的關(guān)系。5、公眾：金融公眾、政府公眾、市民行動公眾、地方公眾、企業(yè)內(nèi)部公眾、一般群眾。6、企業(yè)內(nèi)部各部門協(xié)作。電子商務(wù)今天的互聯(lián)網(wǎng)世界，風(fēng)起云涌，成功經(jīng)營一個移動電子商務(wù)商店，不是一件容易的事情，只有很少的移動電子商務(wù)商店取得了成功，而大多數(shù)正在苦苦掙扎。有很多因素，驅(qū)動著電子商務(wù)商店的業(yè)務(wù)增長。所以，移動電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)，如何才能實現(xiàn)成功？在互聯(lián)網(wǎng)web1.0時代，常用的網(wǎng)絡(luò)營銷有：搜索引擎營銷、電子郵件營銷、即時通訊營銷、BBS營銷、病毒式營銷;但隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至web2.0時代，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)不斷增多，網(wǎng)絡(luò)營銷方式也越來越豐富起來，這包括：博客營銷、播客營銷、RSS營銷、SN營銷、創(chuàng)意廣告營銷、口碑營銷、體驗營銷、趣味營銷、知識營銷、整合營銷、事件營銷。直接營銷尋找正在尋找投資的企業(yè)，直接向其銷售你的電子商務(wù)網(wǎng)站。社交媒體就在你的眼前，你可以利用社交網(wǎng)站如Facebook、Twitter、博客等等。除了社交媒體，再沒有其他的方法能讓你與客戶靠得更近了。你可以在Facebook上創(chuàng)建公司的粉絲網(wǎng)頁，并在你的主頁上顯示鏈接，這有助于推動你的站點的流量提升。新聞稿WWW搜索完全依賴于關(guān)鍵字。大多數(shù)成功的電子商務(wù)網(wǎng)站，通過發(fā)布高質(zhì)量的時事通訊和新聞稿，來吸引客戶。發(fā)布與高質(zhì)量的關(guān)鍵詞有關(guān)的內(nèi)容，讓每一個普通用戶都能搜索到。你還可以在新聞發(fā)布網(wǎng)站上，每周或每月發(fā)布一次新聞。新趨勢密切關(guān)注當前的電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展趨勢，借助移動通訊和社交媒體，與用戶保持緊密聯(lián)系。搜索引擎推銷你的移動電子商務(wù)業(yè)務(wù)，SEO是另一種推廣方式，雇傭?qū)I(yè)優(yōu)化搜索引擎的人，在許多網(wǎng)站的相應(yīng)目錄下，你可以很容易地提交文章、新聞稿和博客內(nèi)容，以此來推廣你的網(wǎng)站。運營支持對于一個成功的電子商務(wù)，至關(guān)重要的是要有一個全職的管理團隊。顧客喜歡24小時的服務(wù)支持，因此，你需要確保你的網(wǎng)站提供了卓越的客戶服務(wù)。同樣重要的是，要保持備份你的數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)站。案例分析煙臺中策橡膠有限公司營銷戰(zhàn)略研究[3]煙臺中策橡膠有限公司系由香港宏業(yè)橡膠輪胎貿(mào)易有限公司與煙臺昌盛橡膠輪胎有限公司合資成立的、以生產(chǎn)經(jīng)營實心輪胎為主的中外合資企業(yè)。公司注冊資本6000萬元人民幣，占地10萬多平方米。1993年合資企業(yè)成立后，為適應(yīng)國內(nèi)、國際市場的需求，公司審時度勢，適時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，構(gòu)建新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成為以實心輪胎為主導(dǎo)的橡膠產(chǎn)品專業(yè)生產(chǎn)廠家。公司全套引進了加拿大工業(yè)輪胎公司(ITL)先進的實心輪胎生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)和工藝，年設(shè)計生產(chǎn)能力40萬條，公司于1994年完成了與ITL公司的“交鑰匙”工程。加拿大工業(yè)輪胎公司(IndustrialTiresLimitedofCanada，簡稱ITL)是世界上三大實心輪胎專業(yè)生產(chǎn)廠家之一，位于加拿大安大略省，擁有50多年的工業(yè)輪胎生產(chǎn)歷史，年產(chǎn)輪胎100余萬條，銷售額3億美元，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布北美及世界各地，生產(chǎn)的實心輪胎廣泛應(yīng)用于各種工業(yè)車輛、軍事車輛、建筑工程機械、港口機場的拖掛車輛等領(lǐng)域。ITL為其擁有商標。煙臺中策橡膠有限公司系加拿大工業(yè)輪胎有限公司在亞洲地區(qū)唯一的合作伙伴，是當時亞洲最大的實心輪胎專業(yè)生產(chǎn)廠家，授權(quán)使用rrL商標，年生產(chǎn)能力30萬條，其中60%出口到北美、歐洲、東南亞、大洋洲、非洲等地。SOLIDSTAR為煙臺中策橡膠有限公司自主開發(fā)品牌，擁有與rrL相同的技術(shù)含量和質(zhì)量保證，符合美國TRA、歐洲ETRTO、日本JATMA標準。2005年以來，為滿足日益增長的市場需求，煙臺中策橡膠有限公司經(jīng)過兩次擴容，年生產(chǎn)能力現(xiàn)已達到90萬條，躋身實心輪胎行業(yè)前三位。公司生產(chǎn)的實心輪胎產(chǎn)品分為鋼圈壓配式和充氣形態(tài)式兩種，共計10大系列200多個規(guī)格，其中，17.50-25,18.00-25,23.5-25,26.5-25等規(guī)格為公司獨家生產(chǎn)，無印痕輪胎(白色或彩色)是公司根據(jù)市場需求自行設(shè)計開發(fā)的新產(chǎn)品.實心輪胎產(chǎn)品曾先后獲得“國家級新產(chǎn)品”等多項獎項，深得國內(nèi)外客戶青睞。在國際上，煙臺中策的ITL品牌、SOLDSTAR品牌實心輪胎為LINDE,TOYOTA,CLARK,CATERPILLER,MCF,DAEWOO,NICHIYU,TCM,HYSTER,TAILIFT等知名叉車提供配套服務(wù)，僅在中國大陸，煙臺中策就擁有像合力叉車、杭州叉車、大連叉車等多家配套合作伙伴。煙臺中策擁有國際先進的檢測、試驗設(shè)備和完善的質(zhì)量保證體系。從美國、加拿大進口的Monsanto硫變儀、耐久試驗機等試驗設(shè)備保證了試驗數(shù)據(jù)的準確性，為提高產(chǎn)品質(zhì)量提供了有力保障.公司繼2000年通過IS09002質(zhì)量體系認證之后，又于2002年順利通過IS09001:2000質(zhì)量體系換版認證，并在生產(chǎn)經(jīng)營的過程中嚴格按照質(zhì)量體系標準要求做好工作，使公司逐步踏入良性發(fā)展軌道。市場細分是目標市場選擇和定位策略的基礎(chǔ)和前提。市場細分是一個意在整個市場尋找反應(yīng)相似的子顧客群的過程。當顧客的需求和反應(yīng)不同時，可以進行市場細分。公司可以根據(jù)自身的資源和能力確定要服務(wù)的細分市場，集中資源提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因此與整個市場相比，顧客的價值需要能在細分市場得到更好的滿足[4]。市場細分是企業(yè)確定并滿足目標群體具體需要的重要依據(jù)，也是企業(yè)鞏固并加強在市場中所處位置的重要途徑。具體地說，根據(jù)個體的共同特征，把整個市場劃分為不同顧客群，每個顧客群有著自身獨特的特征，這樣就可以確定不同的細分市場。除此之外，市場細分還有助于企業(yè)集中優(yōu)勢力量，對付競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，從而提高企業(yè)的競爭實力。（一）按照產(chǎn)品類型細分。按照類型劃分，公司產(chǎn)品主要分為四個系列:充氣形態(tài)式(Resilienttires)、鋼圈壓配式(Press-ontires)、大型工程輪胎及超潔凈輪胎(Non-Markingtires)。(1)充氣形態(tài)式該系列輪胎采用國際標準輪輛，可與充氣輪胎互換。與充氣胎相比，具有耐磨、使用壽命長、滾動阻力小、能耗低、耐刺破、安全性好等特點，具有更高的性價比，在低速、高負荷運行車輛領(lǐng)域，是充氣胎的換代產(chǎn)品。與同類產(chǎn)品相比，其獨特的三層膠料及胎側(cè)反弧結(jié)構(gòu)設(shè)計，有效吸收振動能量，體現(xiàn)人性化設(shè)計，引領(lǐng)國際實心輪胎技術(shù)潮流。廣泛適用于叉車及其它工業(yè)車輛。(2)鋼圈壓配式實心輪胎專門為工業(yè)車輛設(shè)計，適用于平整路面，具有重心低、抓地性強、剎車性能優(yōu)良、負載行駛穩(wěn)定性強、能耗低、耐刺破、經(jīng)濟適用等特點:采用注射線生產(chǎn)，橡膠體密度高，耐磨性與穩(wěn)定性好;與鋼圈結(jié)合緊密，避免與鋼圈剝離現(xiàn)象的發(fā)生。適用于拖車及其它傳動、行走機械。(3)大型工程輪胎采用國際標準輪輛，負載大、滾動阻力小、能耗低、耐磨性好、耐刺破、防爆胎、免維修，適用于大型工程、軍用特種車輛和冶金行業(yè)的一些大型機械，如:冶金企業(yè)80噸鐵水包車、港口、礦山及冶金企業(yè)20噸自卸車、冶金企業(yè)各種型號混料機、港口、礦山及冶金企業(yè)70噸半掛車等。(4)超潔凈輪胎采用淺色(彩色)橡膠配方，避免行駛過程中對地面留下黑印和制動痕跡，特別適用于對環(huán)境保護要求比較嚴格的飲食、紡織、電子、醫(yī)藥、航空等行業(yè)(二)按照地理位置細分。按照客戶所處的地理位置，從大的方面劃分為國外市場和國內(nèi)市場。煙臺中策目前有60%的產(chǎn)品出口到國外市場，主要分布在北美、歐洲、東南亞、大洋洲、非洲等地。在國內(nèi)市場，基于經(jīng)濟發(fā)展程度、區(qū)域文化、售后服務(wù)的保障及運輸成本等方面的考慮，煙臺中策橡膠的實心輪胎市場按照地理位置細分為:(1)珠三角從傳統(tǒng)意義上的“珠三角”到“大三角”以及最終的“泛珠三角”，這一進程反映出該區(qū)域經(jīng)濟拓展的速度以及各級政府高度重視。“大珠江三角”包括屬于珠江三角洲范圍的中國廣東省9個行政區(qū)劃市、香港以及澳門兩個特別行政區(qū)。這一地區(qū)由于在語言、文化、自然資源、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟實力等方面的不同，從而集合了優(yōu)勢互補的最佳條件。2004年6月3日，“泛珠”11省區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)共同簽署泛《珠三角區(qū)域合作框架協(xié)議》。[5]基于與珠江流域相連、與大珠三角相臨、經(jīng)貿(mào)關(guān)系密切等三方面因素，泛珠三角區(qū)域的范圍包括:福建、江西、湖南、廣東、廣西、海南、四川、貴州、云南九個省(區(qū))以及香港、澳門兩個特別行政區(qū)，簡稱"9+2"。內(nèi)地九省(區(qū))的區(qū)域面積為全國的1/5,人口的1/3，經(jīng)濟總量的1/3。加上香港和澳門兩個特別行政區(qū)，泛珠三角區(qū)域在全國的重要地位十分突出。在以廣東為中心的大珠三角區(qū)域中，由于廣東“中國制造業(yè)基地”的特殊地位，導(dǎo)致該區(qū)域集中了全中國近1/3的工業(yè)車輛，因而該區(qū)域?qū)嵭妮喬チ闶凼袌龅娜萘恳策_到了全國的30%左右，公司為加強產(chǎn)品在該區(qū)域的競爭力，在廣州設(shè)立了公司直屬倉庫，并常駐市場及售后人員。伴隨著泛珠三角區(qū)域合作的進一步發(fā)展，公司產(chǎn)品隸屬該區(qū)域的地理