“群狼計劃”菁英訓(xùn)練營——銷售模擬考核方案“群狼計劃”菁英訓(xùn)練營2

通過對學(xué)員未來日常工作中可能遇到各種問題的場景模擬，考察其在特定情景中所表現(xiàn)出來的各種行為，評判其能否適應(yīng)或勝任未來工作。目的2

通過對學(xué)員未來日常工作中考試時間、地點安排及其他考試時間：7月15日晚6點地點：各城市公司案場現(xiàn)場（杭州公司可酌情設(shè)置兩個考場）1、由城市公司綜管部協(xié)同營銷部做好考試物料準備；考生著工裝參加模擬；2、考核不合格人員參與7月16日的補考；3、綜管部于7月17日上報最終考核結(jié)果至集團行政人力部和營銷策劃部（寧波公司蔣海珍需進行集團層面培訓(xùn)的筆試補考）?？荚嚂r間、地點安排及其他考試時間：7月15日晚6點考試內(nèi)容分為情景模擬現(xiàn)場表現(xiàn)和對卡片3問題的回答。其中：情景模擬現(xiàn)場表現(xiàn)滿分100分；對卡片3問題的回答滿分20分；總滿分120分。80分及以上為合格。總共設(shè)置五個場景，城市公司可視項目需要在五個場景基礎(chǔ)上修訂或添加，如進行了更改需在15日上午12點前將修訂后的場景發(fā)集團行政人力部備案?？荚噧?nèi)容分為情景模擬現(xiàn)場表現(xiàn)和對卡片3問題的回答。5

考核維度考核維度優(yōu)（10-9分）良（8-7分）一般（6-5分）差（4-0分）①

房產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識掌握

準確無誤基本準確無誤只能表述出大概含義概念混淆、錯誤②項目產(chǎn)品賣點知識掌握產(chǎn)品賣點把握準確，對競品十分熟悉產(chǎn)品賣點掌握較好，對競品較熟悉產(chǎn)品賣點把握一般，不太了解競品不知道產(chǎn)品的賣點③溝通談判能力流暢清晰比較流暢不流暢前言不搭后語④銷售親和力親和力高有一定的親和力親和力一般無親和力⑤需求分析能力客戶需求識別準確客戶需求識別較準確客戶需求識別一般把握不住客戶真正的需求⑥邏輯分析能力邏輯性極嚴謹有一定的邏輯性邏輯性一般無邏輯性⑦銷售技巧運用能力技巧運用嫻熟、準確、有效技巧運用準確、有效技巧運用較準確不會運用技巧進行銷售⑧應(yīng)變反應(yīng)能力現(xiàn)場應(yīng)變反應(yīng)能力快現(xiàn)場應(yīng)變反應(yīng)能力較快現(xiàn)場應(yīng)變反應(yīng)能力一般現(xiàn)場應(yīng)變反應(yīng)能力差⑨銷售禮儀及行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范，禮儀到位，感覺很自然服務(wù)較規(guī)范，禮儀較到位，感覺較好服務(wù)基本規(guī)范，禮儀較到位服務(wù)不合規(guī)范或禮儀感覺不自然⑩客戶跟蹤服務(wù)客戶跟蹤服務(wù)到位有一定的客戶服務(wù)意識客戶意識一般客戶服務(wù)意識差5考核維度考核維度優(yōu)（10-9分）良（8-7分）一般6客戶背景：本地人26歲

客戶家庭背景：單身父母有居所

客戶生活背景：有女友準備結(jié)婚

客戶購買經(jīng)歷及需求：第一次置業(yè)婚房有明確的總價預(yù)算

客戶工作背景：公務(wù)員收入不高但穩(wěn)定有很好的福利保障基礎(chǔ)

客戶性格背景：由于沒有經(jīng)驗無主見剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景一6客戶背景：本地人26歲

客戶家庭背景：單身父母有居所7考核重點：

1、快速了解客戶購買動機及背景

2、了解客戶購買主要關(guān)注點如：位置、價格、戶型、物業(yè)、交付時間、付款方式等

3、準確了解客戶關(guān)鍵決策人如：本人、父母還是女友？

4、項目講解清晰度流暢度描述思路剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景一7考核重點：

1、快速了解客戶購買動機及背景

2、了解客戶購8任務(wù)說明：

您是保億XX樓盤置業(yè)顧問李小姐/先生?，F(xiàn)在是下午時間3點鐘。一位客戶步入您的案場，由您負責接待。

1、您有5分鐘時間可以進行準備；

2、您和客戶交流的時間為10分鐘，在此期間您要向客戶推介產(chǎn)品，并回答客戶的相關(guān)問題；您也可以通過提問或其他溝通方式了解客戶的信息。您的目標是盡可能的說服客戶購買您的產(chǎn)品。

3、我們的產(chǎn)品有多個戶型、價格在90萬-130萬之間（視戶型、大小、朝向等而定）。

4、您需要考慮好要用的銷售技巧，可以事先邀請您的伙伴在特定環(huán)節(jié)以特定動作協(xié)助您完成銷售動作。但注意：您的伙伴只能發(fā)揮協(xié)助作用。您的伙伴和客戶交流的時間也計算在模擬的限時內(nèi)。

5、現(xiàn)場模擬結(jié)束后，您需要向考官回答以下問題（見卡片3）。

剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景一銷售人員信息卡片18任務(wù)說明：

您是保億XX樓盤置業(yè)顧問李9考核維度：

在情境模擬和問題回答中，考官將重點考察以下十個維度：

①房產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識掌握

、②項目產(chǎn)品賣點知識掌握

、③溝通談判能力、④銷售親和力、⑤需求分析能力、⑥邏輯分析能力、⑦技巧運用能力、⑧應(yīng)變反應(yīng)能力、⑨銷售禮儀及行為規(guī)范、⑩客戶跟蹤服務(wù)。剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景一銷售人員信息卡片29考核維度：

在情境模擬和問題回答中，考官將重點考察以下十個10回答問題：

現(xiàn)場銷售模擬全部結(jié)束后，參加模擬人員按原銷售模擬次序向考官回答下述問題（限時5分鐘）：

1、該客戶是什么類型的客戶？他或她的購買動機是什么？依據(jù)？

2、客戶關(guān)鍵決策人是誰？如：本人、父母還是女友？依據(jù)？

3、該客戶購買的主要關(guān)注點有？如：位置、價格、戶型、物業(yè)、交付時間、付款方式等

4、該客戶的成交概率多大（A/B/C客戶）？判斷依據(jù)是什么？

5、針對剛才的客戶，你后期有什么計劃或行動打算？剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景一銷售人員信息卡片310回答問題：

現(xiàn)場銷售模擬全部結(jié)束后，參加模擬人員按原銷售11您是張先生/小姐，本地人，今年26歲。目前您是單身，與父母同住。您有一位女/男友，相戀多年，準備結(jié)婚。經(jīng)過拓展人員的介紹，您受邀請來到保億XX樓盤來了解產(chǎn)品情況，考慮購買婚房。

您和女/男友都是公務(wù)員，收入不高，但穩(wěn)定、有很好的福利保障基礎(chǔ)。這是您們的第一次置業(yè)，有明確的總價預(yù)算（100萬左右）。

本次婚房由男方購買，但是也會聽取另一方的意見。本樓盤與女方上班地點比較近，但與男方上班地點距離稍遠。由于以前并沒有購房經(jīng)驗，除對價格特別敏感外，您對其他的并沒有很特定的要求。剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景一客戶扮演者信息卡片111您是張先生/小姐，本地人，今年26歲。目前您12請圍繞卡片1中對您的背景信息描述展開和銷售人員進行交流。你可以主動向銷售人員提問，也需回答銷售人員的問題。以下問題僅供參考：

1、樓盤附近有什么配套？

2、現(xiàn)在價格是多少？有優(yōu)惠嗎？

3、對面的樓盤好像優(yōu)惠比你們大呀，我為什么要買你們的產(chǎn)品？

4、你們的樓盤有什么優(yōu)勢？這個戶型有什么好處？

5、樓盤什么時候交付？

6、小區(qū)的容積率是多少？什么是得房率？

7、這幾個戶型各有什么特點？

8、有什么項目介紹嗎？我還想帶一份資料給我的女/男友再了解一下？

……

剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景一客戶扮演者信息卡片212請圍繞卡片1中對您的背景信息描述展開和銷售人員進行交流。13客戶背景：外地人30歲

客戶家庭背景：單身在此地一人打拼8年

客戶生活背景：無女友一直租房想通過買房尋求安定感

客戶購買經(jīng)歷及需求：第一次置業(yè)無經(jīng)驗對總價有嚴格要求

客戶工作背景：公司職員收入一般老家的父母會有一部分支援

客戶性格背景：雖然第一次置業(yè)但做過很多基礎(chǔ)準備工作清楚項目、市場、競品及自己想要什么有明確的目標要求剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景二13客戶背景：外地人30歲

客戶家庭背景：單身在此地一14考核重點：

1、快速了解客戶購買動機及背景

2、了解客戶購買主要關(guān)注點如：位置、價格、戶型、物業(yè)、交付時間、付款方式等

3、準確了解客戶關(guān)鍵決策人如：本人？父母？

4、項目講解清晰度流暢度描述思路剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景二14考核重點：

1、快速了解客戶購買動機及背景

2、了解客戶15任務(wù)說明：

您是保億XX樓盤置業(yè)顧問李小姐/先生。現(xiàn)在是下午時間3點鐘。一位客戶步入您的案場，由您負責接待。

1、您有5分鐘時間可以進行準備；

2、您和客戶交流的時間為10分鐘，在此期間您要向客戶推介產(chǎn)品，并回答客戶的相關(guān)問題；您也可以通過提問或其他溝通方式了解客戶的信息。您的目標是盡可能的說服客戶購買您的產(chǎn)品。

3、我們的產(chǎn)品有多個戶型、價格在90萬-130萬之間（視戶型、大小、朝向等而定）。

4、您需要考慮好要用的銷售技巧，可以事先邀請您的伙伴在特定環(huán)節(jié)以特定動作協(xié)助您完成銷售動作。但注意：您的伙伴只能發(fā)揮協(xié)助作用。您的伙伴和客戶交流的時間也計算在模擬的限時內(nèi)。

5、現(xiàn)場模擬結(jié)束后，您需要向考官回答以下問題（見卡片3）。

剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景二銷售人員信息卡片115任務(wù)說明：

您是保億XX樓盤置業(yè)顧問16考核維度：

在情境模擬和問題回答中，考官將重點考察以下十個維度：

①房產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識掌握

、②項目產(chǎn)品賣點知識掌握

、③溝通談判能力、④銷售親和力、⑤需求分析能力、⑥邏輯分析能力、⑦技巧運用能力、⑧應(yīng)變反應(yīng)能力、⑨銷售禮儀及行為規(guī)范、⑩客戶跟蹤服務(wù)。剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景二銷售人員信息卡片216考核維度：

在情境模擬和問題回答中，考官將重點考察以下十17回答問題：

現(xiàn)場銷售模擬全部結(jié)束后，參加模擬人員按原銷售模擬次序向考官回答下述問題（限時5分鐘）：

1、該客戶是什么類型的客戶？他或她的購買動機是什么？依據(jù)？

2、客戶關(guān)鍵決策人是誰？如：本人、父母還是女友？依據(jù)？

3、該客戶購買的主要關(guān)注點有？如：位置、價格、戶型、物業(yè)、交付時間、付款方式等

4、該客戶的成交概率多大（A/B/C客戶）？判斷依據(jù)是什么？

5、針對剛才的客戶，你后期有什么計劃或行動打算？剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景二銷售人員信息卡片317回答問題：

現(xiàn)場銷售模擬全部結(jié)束后，參加模擬人員按原銷售18

您是張先生/小姐，外地人，今年30歲。目前您是單身，在此地一人打拼8年。無女/男友，一直租房。想通過買房，尋求安定感。經(jīng)過拓展人員的介紹，您受邀請來到保億XX樓盤來了解產(chǎn)品情況，考慮購買房子。

作為一家中型通訊公司職員，您收入一般，但購房的話，老家的父母會有一部分支援。您對總價有著嚴格的要求。目前您能承受的價位是100萬左右。自有加父母支援的，大概有70萬；剩余30萬可以通過找朋友借款或銀行按揭的方式籌措。由于離父母較遠，購房決策只能由您自己決定。

雖然您是第一次置業(yè)。但還是做過很多基礎(chǔ)準備工作，清楚項目、市場、競品及自己想要什么，有明確的目標要求。剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景二客戶扮演者信息卡片118您是張先生/小姐，外地人，今年30歲。目前您是19請圍繞卡片1中對您的背景信息描述展開和銷售人員進行交流。你可以主動向銷售人員提問，也需回答銷售人員的問題。以下問題僅供參考：

1、樓盤附近有什么配套？

2、現(xiàn)在價格是多少？有優(yōu)惠嗎？

3、對面的樓盤好像優(yōu)惠比你們大呀，我為什么要買你們的產(chǎn)品？

4、你們的樓盤有什么優(yōu)勢？這個戶型有什么好處？

5、樓盤什么時候交付？

6、小區(qū)的容積率是多少？什么是得房率？

7、這幾個戶型各有什么特點？

8、外地人怎么買房？能做按揭嗎？

……

剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景二客戶扮演者信息卡片219請圍繞卡片1中對您的背景信息描述展開和銷售人員進行交流。20客戶背景：40歲本地人

客戶家庭背景：三口之家

客戶購買經(jīng)歷及需求：有1次購房經(jīng)歷這次以投資為目的對品質(zhì)、投資回報、區(qū)域未來發(fā)展有很多要求與關(guān)注

客戶工作背景：夫婦均為外資公司職員收入高且穩(wěn)定有很好的福利保障基礎(chǔ)

客戶性格背景：有經(jīng)驗有主見剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景三20客戶背景：40歲本地人

客戶家庭背景：三口之家

21考核重點：

1、快速了解客戶購買動機及背景

2、了解客戶購買主要關(guān)注點如：位置、價格、戶型、物業(yè)、交付時間、付款方式等

3、準確了解客戶關(guān)鍵決策人如：本人、丈夫還是其他家庭成員？

4、項目講解清晰度流暢度描述思路剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景三21考核重點：

1、快速了解客戶購買動機及背景

2、了解客戶22任務(wù)說明：

您是保億XX樓盤置業(yè)顧問李小姐/先生?，F(xiàn)在是下午時間3點鐘。一位客戶步入您的案場，由您負責接待。

1、您有5分鐘時間可以進行準備；

2、您和客戶交流的時間為10分鐘，在此期間您要向客戶推介產(chǎn)品，并回答客戶的相關(guān)問題；您也可以通過提問或其他溝通方式了解客戶的信息。您的目標是盡可能的說服客戶購買您的產(chǎn)品。

3、我們的產(chǎn)品有多個戶型、價格在90萬-130萬之間（視戶型、大小、朝向等而定）。

4、您需要考慮好要用的銷售技巧，可以事先邀請您的伙伴在特定環(huán)節(jié)以特定動作協(xié)助您完成銷售動作。但注意：您的伙伴只能發(fā)揮協(xié)助作用。您的伙伴和客戶交流的時間也計算在模擬的限時內(nèi)。

5、現(xiàn)場模擬結(jié)束后，您需要向考官回答以下問題（見卡片3）。

剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景三銷售人員信息卡片122任務(wù)說明：

您是保億XX樓盤置業(yè)顧問23考核維度：

在情境模擬和問題回答中，考官將重點考察以下十個維度：

①房產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識掌握

、②項目產(chǎn)品賣點知識掌握

、③溝通談判能力、④銷售親和力、⑤需求分析能力、⑥邏輯分析能力、⑦技巧運用能力、⑧應(yīng)變反應(yīng)能力、⑨銷售禮儀及行為規(guī)范、⑩客戶跟蹤服務(wù)。剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景三銷售人員信息卡片223考核維度：

在情境模擬和問題回答中，考官將重點考察以下十24回答問題：

現(xiàn)場銷售模擬全部結(jié)束后，參加模擬人員按原銷售模擬次序向考官回答下述問題（限時5分鐘）：

1、該客戶是什么類型的客戶？他或她的購買動機是什么？依據(jù)？

2、客戶關(guān)鍵決策人是誰？如：本人、父母還是女友？依據(jù)？

3、該客戶購買的主要關(guān)注點有？如：位置、價格、戶型、物業(yè)、交付時間、付款方式等

4、該客戶的成交概率多大（A/B/C客戶）？判斷依據(jù)是什么？

5、針對剛才的客戶，你后期有什么計劃或行動打算？剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景三銷售人員信息卡片324回答問題：

現(xiàn)場銷售模擬全部結(jié)束后，參加模擬人員按原銷售25

您是張先生/小姐，本地人，今年40歲，目前是三口之家。經(jīng)過拓展人員的介紹，您受邀請來到保億XX樓盤來了解產(chǎn)品情況，考慮購買房子。

您夫婦均為外資公司職員，收入高且穩(wěn)定，有很好的福利保障基礎(chǔ)。在購房中以妻子的意見為主決定。

您有過1次購房經(jīng)歷，有一定的購房經(jīng)驗。這次購房是以投資為目的。對項目品質(zhì)、投資回報、區(qū)域未來發(fā)展有很多要求與關(guān)注，有較強的主見。

剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景三客戶扮演者信息卡片125您是張先生/小姐，本地人，今年40歲，目前是三26請圍繞卡片1中對您的背景信息描述展開和銷售人員進行交流。你可以主動向銷售人員提問，也需回答銷售人員的問題。以下問題僅供參考：

1、樓盤附近有什么配套？周邊的規(guī)劃是什么樣的？

2、現(xiàn)在價格是多少？有優(yōu)惠嗎？未來的升值空間如何？

3、對面的樓盤好像優(yōu)惠比你們大呀，我為什么要買你們的產(chǎn)品？

4、你們的樓盤有什么優(yōu)勢？這個戶型有什么好處？

5、樓盤什么時候交付？

6、小區(qū)的容積率是多少？什么是得房率？

7、這幾個戶型各有什么特點？

8、房子落戶政策是怎么樣的？

……

剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景三客戶扮演者信息卡片226請圍繞卡片1中對您的背景信息描述展開和銷售人員進行交流。27客戶背景：45歲本地人

客戶家庭背景：六口之家夫妻父母一兒一女

客戶購買經(jīng)歷及需求：名下已有1處住房這次以自主為目的尤其為了老人居住對品質(zhì)、環(huán)境、交通、生活配套、物業(yè)服務(wù)等有很多要求與關(guān)注

客戶工作背景：政府高層官員收入高且穩(wěn)定有很好的福利保障基礎(chǔ)及灰色收入妻子政府公務(wù)員

客戶性格背景：有經(jīng)驗有主見為人低調(diào)洋房、別墅類產(chǎn)品：任務(wù)場景一27客戶背景：45歲本地人

客戶家庭背景：六口之家夫妻28考核重點：

1、快速了解客戶購買動機及背景

2、了解客戶購買主要關(guān)注點如：位置、價格、戶型、物業(yè)、交付時間、付款方式、

3、了解客戶隱私及避諱的問題點等

4、準確了解客戶關(guān)鍵決策人如：本人、妻子還是其他家庭成員？

5、項目講解清晰度流暢度描述思路洋房、別墅類產(chǎn)品：任務(wù)場景一28考核重點：

1、快速了解客戶購買動機及背景

2、了解客戶29任務(wù)說明：

您是保億XX樓盤置業(yè)顧問李小姐/先生?，F(xiàn)在是下午時間3點鐘。一位客戶步入您的案場，由您負責接待。

1、您有5分鐘時間可以進行準備；

2、您和客戶交流的時間為10分鐘，在此期間您要向客戶推介產(chǎn)品，并回答客戶的相關(guān)問題；您也可以通過提問或其他溝通方式了解客戶的信息。您的目標是盡可能的說服客戶購買您的產(chǎn)品。

3、我們的產(chǎn)品有多個戶型、價格在300萬-800萬之間（視戶型、大小、朝向等而定）。

4、您需要考慮好要用的銷售技巧，可以事先邀請您的伙伴在特定環(huán)節(jié)以特定動作協(xié)助您完成銷售動作。但注意：您的伙伴只能發(fā)揮協(xié)助作用。您的伙伴和客戶交流的時間也計算在模擬的限時內(nèi)。

5、現(xiàn)場模擬結(jié)束后，您需要向考官回答以下問題（見卡片3）。

洋房、別墅類產(chǎn)品：任務(wù)場景一銷售人員信息卡片129任務(wù)說明：

您是保億XX樓盤置業(yè)顧問30考核維度：

在情境模擬和問題回答中，考官將重點考察以下十個維度：

①房產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識掌握

、②項目產(chǎn)品賣點知識掌握

、③溝通談判能力、④銷售親和力、⑤需求分析能力、⑥邏輯分析能力、⑦技巧運用能力、⑧應(yīng)變反應(yīng)能力、⑨銷售禮儀及行為規(guī)范、⑩客戶跟蹤服務(wù)。洋房、別墅類產(chǎn)品：任務(wù)場景一銷售人員信息卡片230考核維度：

在情境模擬和問題回答中，考官將重點考察以下十31回答問題：

現(xiàn)場銷售模擬全部結(jié)束后，參加模擬人員按原銷售模擬次序向考官回答下述問題（限時5分鐘）：

1、該客戶是什么類型的客戶？他或她的購買動機是什么？依據(jù)？

2、客戶關(guān)鍵決策人是誰本人、妻子還是其他家庭成員？依據(jù)？

3、該客戶購買的主要關(guān)注點有？如：位置、價格、戶型、物業(yè)、交付時間、付款方式等

4、了解客戶有哪些隱私及避諱的問題點等？

5、該客戶的成交概率多大（A/B/C客戶）？判斷依據(jù)是什么？

6、針對剛才的客戶，你后期有什么計劃或行動打算？

洋房、別墅類產(chǎn)品：任務(wù)場景一銷售人員信息卡片331回答問題：

現(xiàn)場銷售模擬全部結(jié)束后，參加模擬人員按原銷售32

您是張先生/小姐，本地人，今年45歲，目前是六口之家，包括：夫妻、父母、一兒一女。經(jīng)過拓展人員的介紹，您受邀請來到保億XX樓盤來了解產(chǎn)品情況，考慮購買房子。

丈夫是政府高層官員，收入高且穩(wěn)定，有很好的福利保障基礎(chǔ)及灰色收入；妻子政府公務(wù)員。在購房中以妻子的意見為主決定。有足夠財力來購買改善住房。

您家庭名下已經(jīng)有1處住房，這次改善以自主為目的，尤其為了老人居住對品質(zhì)、環(huán)境、交通、生活配套、物業(yè)服務(wù)等有很多要求與關(guān)注。您富有主見，為人較低調(diào)。

洋房、別墅類產(chǎn)品：任務(wù)場景一客戶扮演者信息卡片132您是張先生/小姐，本地人，今年45歲，目前是六33請圍繞卡片1中對您的背景信息描述展開和銷售人員進行交流。你可以主動向銷售人員提問，也需回答銷售人員的問題。以下問題僅供參考：

1、樓盤附近有什么配套？周邊的規(guī)劃是什么樣的？交通是否便利？有醫(yī)院嗎？

2、現(xiàn)在價格是多少？有優(yōu)惠嗎？

3、對面的樓盤好像優(yōu)惠比你們大呀，我為什么要買你們的產(chǎn)品？

4、你們的樓盤有什么優(yōu)勢？這個戶型有什么好處？

5、樓盤什么時候交付？

6、小區(qū)的容積率是多少？什么是得房率？

7、這幾個戶型各有什么特點？

8、物業(yè)管理服務(wù)怎么樣的？

……

洋房、別墅類產(chǎn)品：任務(wù)場景一客戶扮演者信息卡片233請圍繞卡片1中對您的背景信息描述展開和銷售人員進行交流。34客戶背景：55歲本地人

客戶家庭背景：兩口之家孩子在美國留學(xué)

客戶購買經(jīng)歷及需求：有N次購房經(jīng)歷這次以自主兼長期投資為目的對品質(zhì)、環(huán)境、物業(yè)服務(wù)、區(qū)域未來發(fā)展有很多要求與關(guān)注

客戶工作背景：本人為私營企業(yè)主收入高且穩(wěn)定有很好的福利保障基礎(chǔ)妻子為家庭主婦

客戶性格背景：有經(jīng)驗有主見洋房、別墅類產(chǎn)品：任務(wù)場景二34客戶背景：55歲本地人

客戶家庭背景：兩口之家孩35考核重點：

1、快速了解客戶購買動機及背景

2、了解客戶購買主要關(guān)注點如：位置、價格、戶型、物業(yè)、交付時間、付款方式等

3、準確了解客戶關(guān)鍵決策人如：本人還是妻子？

4、項目講解清晰度流暢度描述思路洋房、別墅類產(chǎn)品：任務(wù)場景二35考核重點：

1、快速了解客戶購買動機及背景

2、了解客戶36任務(wù)說明：

您是保億XX樓盤置業(yè)顧問李小姐/先生?，F(xiàn)在是下午時間3點鐘。一位客戶步入您的案場，由您負責接待。

1、您有5分鐘時間可以進行準備；

2、您和客戶交流的時間為10分鐘，在此期間您要向客戶推介產(chǎn)品，并回答客戶的相關(guān)問題；您也可以通過提問或其他溝通方式了解客戶的信息。您的目標是盡可能的說服客戶購買您的產(chǎn)品。

3、我們的產(chǎn)品有多個戶型、價格在300萬-800萬之間（視戶型、大小、朝向等而定）。

4、您需要考慮好要用的銷售技巧，可以事先邀請您的伙伴在特定環(huán)節(jié)以特定動作協(xié)助您完成銷售動作。但注意：您的伙伴只能發(fā)揮協(xié)助作用。您的伙伴和客戶交流的時間也計算在模擬的限時內(nèi)。

5、現(xiàn)場模擬結(jié)束后，您需要向考官回答以下問題（見卡片3）。

洋房、別墅類產(chǎn)品：任務(wù)場景二銷售人員信息卡片136任務(wù)說明：

您是保億XX樓盤置業(yè)顧問37考核維度：

在情境模擬和問題回答中，考官將重點考察以下十個維度：

①房產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識掌握

、②項目產(chǎn)品賣點知識掌握

、③溝通談判能力、④銷售親和力、⑤需求分析能力、⑥邏輯分析能力、⑦技巧運用能力、⑧應(yīng)變反應(yīng)能力、⑨銷售禮儀及行為規(guī)范、⑩客戶跟蹤服務(wù)。洋房、別墅類產(chǎn)品：任務(wù)場景二銷售人員信息卡片237考核維度：

在情境模擬和問題回答中，考官將重點考察以下十38回答問題：

現(xiàn)場銷售模擬全部結(jié)束后，參加模擬人員按原銷售模擬次序向考官回答下述問題（限時5分鐘）：

1、該客戶是什么類型的客戶？他或她的購買動機是什么？依據(jù)？

2、客戶關(guān)鍵決策人是誰本人、妻子還是其他家庭成員？依據(jù)？

3、該客戶購買的主要關(guān)注點有？如：位置、價格、戶型、物業(yè)、交付時間、付款方式等

4、了解客戶有哪些隱私及避諱的問題點等？

5、該客戶的成交概率多大（A/B/C客戶）？判斷依據(jù)是什么？

6、針對剛才的客戶，你后期有什么計劃或行動打算？

洋房、別墅類產(chǎn)品：任務(wù)場景二銷售人員信息卡片338回答問題：

現(xiàn)場銷售模擬全部結(jié)束后，參加模擬人員按原銷售39

您是張先生/小姐，本地人，今年55歲，目前是兩口之家，孩子在美國留學(xué)。經(jīng)過拓展人員的介紹，您受邀請來到保億XX樓盤來了解產(chǎn)品情況，考慮購買房子。

丈夫為私營企業(yè)主，收入高且穩(wěn)定，有很好的福利保障基礎(chǔ)；妻子為家庭主婦。在購房中以丈夫的意見為主決定。有足夠財力來購買改善住房。

家庭已有N次購房經(jīng)歷。這次購房以自主兼長期投資為目的，對品質(zhì)、環(huán)境、物業(yè)服務(wù)、區(qū)域未來發(fā)展有很多要求與關(guān)注。您富有主見，為人較低調(diào)。

洋房、別墅類產(chǎn)品：任務(wù)場景二客戶扮演者信息卡片139您是張先生/小姐，本地人，今年55歲，目前是兩40請圍繞卡片1中對您的背景信息描述展開和銷售人員進行交流。你可以主動向銷售人員提問，也需回答銷售人員的問題。以下問題僅供參考：

1、樓盤附近有什么配套？周邊的規(guī)劃是什么樣的？交通是否便利？有醫(yī)院嗎？

2、現(xiàn)在價格是多少？有優(yōu)惠嗎？未來的升值空間如何？

3、對面的樓盤好像優(yōu)惠比你們大呀，我為什么要買你們的產(chǎn)品？

4、你們的樓盤有什么優(yōu)勢？這個戶型有什么好處？

5、樓盤什么時候交付？

6、小區(qū)的容積率是多少？什么是得房率？

7、這幾個戶型各有什么特點？

8、物業(yè)管理服務(wù)怎么樣的？

……

洋房、別墅類產(chǎn)品：任務(wù)場景二客戶扮演者信息卡片240請圍繞卡片1中對您的背景信息描述展開和銷售人員進行交流。41考試規(guī)則及流程主持人宣布考試規(guī)則、流程和考場紀律介紹評委開始情景模擬考核（每人10分鐘）銷售模擬人員回答卡片三的問題（每人5分鐘）評委綜合打分備注：1、由綜管部經(jīng)理擔任考試主持人；2、開場統(tǒng)一介紹考試規(guī)則、流程、紀律及評委；3、參考人員事先予以編號，按編號次序參加考核；4、情景模擬場景采用抽簽形式。抽簽給到模擬人員銷售人員信息卡片1-3，同時將配套的客戶扮演者信息卡片1-2給到客戶扮演者。為保證公平性，每人考前進行抽簽，給予五分鐘準備時間；5、情景模擬開始后，除參與本輪模擬考核人外其余參考人需離場，不得進行現(xiàn)場觀摩；6、銷售模擬人員對卡片三問題的回答環(huán)節(jié)，除參與本輪模擬考核人外其余參考人需離場，不得旁聽。41考試規(guī)則及流程主持人宣布考試規(guī)則、流程和考場紀律介紹評委評委及客戶扮演者的選擇和培訓(xùn)評委：由城市公司綜管部負責邀請，建議由城市公司總經(jīng)理、營銷副總、營銷部經(jīng)理、銷售主管擔任?？蛻舭缪菡撸河沙鞘泄揪C管部協(xié)同營銷部在城市公司范圍內(nèi)選擇。五個不同場景可選擇五名不同的員工扮演，也可視情況由2-3名員工統(tǒng)一扮演?？紤]到工作強度，建議角色扮演員工在2人以上?？蛻舭缪菡弑M量選擇應(yīng)變能力較強，有一定購房經(jīng)驗的員工。評委及客戶扮演者的培訓(xùn)：由城市公司綜管部負責。建議在選定人員后，對評委及客戶扮演者進行培訓(xùn)，講解評分內(nèi)容和標準；對客戶扮演者更需提前熟悉需要扮演場景的背景，便于提前構(gòu)思要交流的問題。客戶扮演者對同一場景的提問，盡量做到結(jié)構(gòu)化，以保證相對的公平性；在場景中的提問和回答要盡量符合場景人物背景、身份要求。注意：任何人在考前不得泄露具體考題。評委及客戶扮演者的選擇和培訓(xùn)評委：由城市公司綜管部負責邀請，一路成長

共同跨越

THEROADOFSURPASSING一路成長共同跨越

THEROADOFSURPASSI“群狼計劃”菁英訓(xùn)練營——銷售模擬考核方案“群狼計劃”菁英訓(xùn)練營45

通過對學(xué)員未來日常工作中可能遇到各種問題的場景模擬，考察其在特定情景中所表現(xiàn)出來的各種行為，評判其能否適應(yīng)或勝任未來工作。目的2

通過對學(xué)員未來日常工作中考試時間、地點安排及其他考試時間：7月15日晚6點地點：各城市公司案場現(xiàn)場（杭州公司可酌情設(shè)置兩個考場）1、由城市公司綜管部協(xié)同營銷部做好考試物料準備；考生著工裝參加模擬；2、考核不合格人員參與7月16日的補考；3、綜管部于7月17日上報最終考核結(jié)果至集團行政人力部和營銷策劃部（寧波公司蔣海珍需進行集團層面培訓(xùn)的筆試補考）?？荚嚂r間、地點安排及其他考試時間：7月15日晚6點考試內(nèi)容分為情景模擬現(xiàn)場表現(xiàn)和對卡片3問題的回答。其中：情景模擬現(xiàn)場表現(xiàn)滿分100分；對卡片3問題的回答滿分20分；總滿分120分。80分及以上為合格?？偣苍O(shè)置五個場景，城市公司可視項目需要在五個場景基礎(chǔ)上修訂或添加，如進行了更改需在15日上午12點前將修訂后的場景發(fā)集團行政人力部備案?？荚噧?nèi)容分為情景模擬現(xiàn)場表現(xiàn)和對卡片3問題的回答。48

考核維度考核維度優(yōu)（10-9分）良（8-7分）一般（6-5分）差（4-0分）①

房產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識掌握

準確無誤基本準確無誤只能表述出大概含義概念混淆、錯誤②項目產(chǎn)品賣點知識掌握產(chǎn)品賣點把握準確，對競品十分熟悉產(chǎn)品賣點掌握較好，對競品較熟悉產(chǎn)品賣點把握一般，不太了解競品不知道產(chǎn)品的賣點③溝通談判能力流暢清晰比較流暢不流暢前言不搭后語④銷售親和力親和力高有一定的親和力親和力一般無親和力⑤需求分析能力客戶需求識別準確客戶需求識別較準確客戶需求識別一般把握不住客戶真正的需求⑥邏輯分析能力邏輯性極嚴謹有一定的邏輯性邏輯性一般無邏輯性⑦銷售技巧運用能力技巧運用嫻熟、準確、有效技巧運用準確、有效技巧運用較準確不會運用技巧進行銷售⑧應(yīng)變反應(yīng)能力現(xiàn)場應(yīng)變反應(yīng)能力快現(xiàn)場應(yīng)變反應(yīng)能力較快現(xiàn)場應(yīng)變反應(yīng)能力一般現(xiàn)場應(yīng)變反應(yīng)能力差⑨銷售禮儀及行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范，禮儀到位，感覺很自然服務(wù)較規(guī)范，禮儀較到位，感覺較好服務(wù)基本規(guī)范，禮儀較到位服務(wù)不合規(guī)范或禮儀感覺不自然⑩客戶跟蹤服務(wù)客戶跟蹤服務(wù)到位有一定的客戶服務(wù)意識客戶意識一般客戶服務(wù)意識差5考核維度考核維度優(yōu)（10-9分）良（8-7分）一般49客戶背景：本地人26歲

客戶家庭背景：單身父母有居所

客戶生活背景：有女友準備結(jié)婚

客戶購買經(jīng)歷及需求：第一次置業(yè)婚房有明確的總價預(yù)算

客戶工作背景：公務(wù)員收入不高但穩(wěn)定有很好的福利保障基礎(chǔ)

客戶性格背景：由于沒有經(jīng)驗無主見剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景一6客戶背景：本地人26歲

客戶家庭背景：單身父母有居所50考核重點：

1、快速了解客戶購買動機及背景

2、了解客戶購買主要關(guān)注點如：位置、價格、戶型、物業(yè)、交付時間、付款方式等

3、準確了解客戶關(guān)鍵決策人如：本人、父母還是女友？

4、項目講解清晰度流暢度描述思路剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景一7考核重點：

1、快速了解客戶購買動機及背景

2、了解客戶購51任務(wù)說明：

您是保億XX樓盤置業(yè)顧問李小姐/先生?，F(xiàn)在是下午時間3點鐘。一位客戶步入您的案場，由您負責接待。

1、您有5分鐘時間可以進行準備；

2、您和客戶交流的時間為10分鐘，在此期間您要向客戶推介產(chǎn)品，并回答客戶的相關(guān)問題；您也可以通過提問或其他溝通方式了解客戶的信息。您的目標是盡可能的說服客戶購買您的產(chǎn)品。

3、我們的產(chǎn)品有多個戶型、價格在90萬-130萬之間（視戶型、大小、朝向等而定）。

4、您需要考慮好要用的銷售技巧，可以事先邀請您的伙伴在特定環(huán)節(jié)以特定動作協(xié)助您完成銷售動作。但注意：您的伙伴只能發(fā)揮協(xié)助作用。您的伙伴和客戶交流的時間也計算在模擬的限時內(nèi)。

5、現(xiàn)場模擬結(jié)束后，您需要向考官回答以下問題（見卡片3）。

剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景一銷售人員信息卡片18任務(wù)說明：

您是保億XX樓盤置業(yè)顧問李52考核維度：

在情境模擬和問題回答中，考官將重點考察以下十個維度：

①房產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識掌握

、②項目產(chǎn)品賣點知識掌握

、③溝通談判能力、④銷售親和力、⑤需求分析能力、⑥邏輯分析能力、⑦技巧運用能力、⑧應(yīng)變反應(yīng)能力、⑨銷售禮儀及行為規(guī)范、⑩客戶跟蹤服務(wù)。剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景一銷售人員信息卡片29考核維度：

在情境模擬和問題回答中，考官將重點考察以下十個53回答問題：

現(xiàn)場銷售模擬全部結(jié)束后，參加模擬人員按原銷售模擬次序向考官回答下述問題（限時5分鐘）：

1、該客戶是什么類型的客戶？他或她的購買動機是什么？依據(jù)？

2、客戶關(guān)鍵決策人是誰？如：本人、父母還是女友？依據(jù)？

3、該客戶購買的主要關(guān)注點有？如：位置、價格、戶型、物業(yè)、交付時間、付款方式等

4、該客戶的成交概率多大（A/B/C客戶）？判斷依據(jù)是什么？

5、針對剛才的客戶，你后期有什么計劃或行動打算？剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景一銷售人員信息卡片310回答問題：

現(xiàn)場銷售模擬全部結(jié)束后，參加模擬人員按原銷售54您是張先生/小姐，本地人，今年26歲。目前您是單身，與父母同住。您有一位女/男友，相戀多年，準備結(jié)婚。經(jīng)過拓展人員的介紹，您受邀請來到保億XX樓盤來了解產(chǎn)品情況，考慮購買婚房。

您和女/男友都是公務(wù)員，收入不高，但穩(wěn)定、有很好的福利保障基礎(chǔ)。這是您們的第一次置業(yè)，有明確的總價預(yù)算（100萬左右）。

本次婚房由男方購買，但是也會聽取另一方的意見。本樓盤與女方上班地點比較近，但與男方上班地點距離稍遠。由于以前并沒有購房經(jīng)驗，除對價格特別敏感外，您對其他的并沒有很特定的要求。剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景一客戶扮演者信息卡片111您是張先生/小姐，本地人，今年26歲。目前您55請圍繞卡片1中對您的背景信息描述展開和銷售人員進行交流。你可以主動向銷售人員提問，也需回答銷售人員的問題。以下問題僅供參考：

1、樓盤附近有什么配套？

2、現(xiàn)在價格是多少？有優(yōu)惠嗎？

3、對面的樓盤好像優(yōu)惠比你們大呀，我為什么要買你們的產(chǎn)品？

4、你們的樓盤有什么優(yōu)勢？這個戶型有什么好處？

5、樓盤什么時候交付？

6、小區(qū)的容積率是多少？什么是得房率？

7、這幾個戶型各有什么特點？

8、有什么項目介紹嗎？我還想帶一份資料給我的女/男友再了解一下？

……

剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景一客戶扮演者信息卡片212請圍繞卡片1中對您的背景信息描述展開和銷售人員進行交流。56客戶背景：外地人30歲

客戶家庭背景：單身在此地一人打拼8年

客戶生活背景：無女友一直租房想通過買房尋求安定感

客戶購買經(jīng)歷及需求：第一次置業(yè)無經(jīng)驗對總價有嚴格要求

客戶工作背景：公司職員收入一般老家的父母會有一部分支援

客戶性格背景：雖然第一次置業(yè)但做過很多基礎(chǔ)準備工作清楚項目、市場、競品及自己想要什么有明確的目標要求剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景二13客戶背景：外地人30歲

客戶家庭背景：單身在此地一57考核重點：

1、快速了解客戶購買動機及背景

2、了解客戶購買主要關(guān)注點如：位置、價格、戶型、物業(yè)、交付時間、付款方式等

3、準確了解客戶關(guān)鍵決策人如：本人？父母？

4、項目講解清晰度流暢度描述思路剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景二14考核重點：

1、快速了解客戶購買動機及背景

2、了解客戶58任務(wù)說明：

您是保億XX樓盤置業(yè)顧問李小姐/先生?，F(xiàn)在是下午時間3點鐘。一位客戶步入您的案場，由您負責接待。

1、您有5分鐘時間可以進行準備；

2、您和客戶交流的時間為10分鐘，在此期間您要向客戶推介產(chǎn)品，并回答客戶的相關(guān)問題；您也可以通過提問或其他溝通方式了解客戶的信息。您的目標是盡可能的說服客戶購買您的產(chǎn)品。

3、我們的產(chǎn)品有多個戶型、價格在90萬-130萬之間（視戶型、大小、朝向等而定）。

4、您需要考慮好要用的銷售技巧，可以事先邀請您的伙伴在特定環(huán)節(jié)以特定動作協(xié)助您完成銷售動作。但注意：您的伙伴只能發(fā)揮協(xié)助作用。您的伙伴和客戶交流的時間也計算在模擬的限時內(nèi)。

5、現(xiàn)場模擬結(jié)束后，您需要向考官回答以下問題（見卡片3）。

剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景二銷售人員信息卡片115任務(wù)說明：

您是保億XX樓盤置業(yè)顧問59考核維度：

在情境模擬和問題回答中，考官將重點考察以下十個維度：

①房產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識掌握

、②項目產(chǎn)品賣點知識掌握

、③溝通談判能力、④銷售親和力、⑤需求分析能力、⑥邏輯分析能力、⑦技巧運用能力、⑧應(yīng)變反應(yīng)能力、⑨銷售禮儀及行為規(guī)范、⑩客戶跟蹤服務(wù)。剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景二銷售人員信息卡片216考核維度：

在情境模擬和問題回答中，考官將重點考察以下十60回答問題：

現(xiàn)場銷售模擬全部結(jié)束后，參加模擬人員按原銷售模擬次序向考官回答下述問題（限時5分鐘）：

1、該客戶是什么類型的客戶？他或她的購買動機是什么？依據(jù)？

2、客戶關(guān)鍵決策人是誰？如：本人、父母還是女友？依據(jù)？

3、該客戶購買的主要關(guān)注點有？如：位置、價格、戶型、物業(yè)、交付時間、付款方式等

4、該客戶的成交概率多大（A/B/C客戶）？判斷依據(jù)是什么？

5、針對剛才的客戶，你后期有什么計劃或行動打算？剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景二銷售人員信息卡片317回答問題：

現(xiàn)場銷售模擬全部結(jié)束后，參加模擬人員按原銷售61

您是張先生/小姐，外地人，今年30歲。目前您是單身，在此地一人打拼8年。無女/男友，一直租房。想通過買房，尋求安定感。經(jīng)過拓展人員的介紹，您受邀請來到保億XX樓盤來了解產(chǎn)品情況，考慮購買房子。

作為一家中型通訊公司職員，您收入一般，但購房的話，老家的父母會有一部分支援。您對總價有著嚴格的要求。目前您能承受的價位是100萬左右。自有加父母支援的，大概有70萬；剩余30萬可以通過找朋友借款或銀行按揭的方式籌措。由于離父母較遠，購房決策只能由您自己決定。

雖然您是第一次置業(yè)。但還是做過很多基礎(chǔ)準備工作，清楚項目、市場、競品及自己想要什么，有明確的目標要求。剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景二客戶扮演者信息卡片118您是張先生/小姐，外地人，今年30歲。目前您是62請圍繞卡片1中對您的背景信息描述展開和銷售人員進行交流。你可以主動向銷售人員提問，也需回答銷售人員的問題。以下問題僅供參考：

1、樓盤附近有什么配套？

2、現(xiàn)在價格是多少？有優(yōu)惠嗎？

3、對面的樓盤好像優(yōu)惠比你們大呀，我為什么要買你們的產(chǎn)品？

4、你們的樓盤有什么優(yōu)勢？這個戶型有什么好處？

5、樓盤什么時候交付？

6、小區(qū)的容積率是多少？什么是得房率？

7、這幾個戶型各有什么特點？

8、外地人怎么買房？能做按揭嗎？

……

剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景二客戶扮演者信息卡片219請圍繞卡片1中對您的背景信息描述展開和銷售人員進行交流。63客戶背景：40歲本地人

客戶家庭背景：三口之家

客戶購買經(jīng)歷及需求：有1次購房經(jīng)歷這次以投資為目的對品質(zhì)、投資回報、區(qū)域未來發(fā)展有很多要求與關(guān)注

客戶工作背景：夫婦均為外資公司職員收入高且穩(wěn)定有很好的福利保障基礎(chǔ)

客戶性格背景：有經(jīng)驗有主見剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景三20客戶背景：40歲本地人

客戶家庭背景：三口之家

64考核重點：

1、快速了解客戶購買動機及背景

2、了解客戶購買主要關(guān)注點如：位置、價格、戶型、物業(yè)、交付時間、付款方式等

3、準確了解客戶關(guān)鍵決策人如：本人、丈夫還是其他家庭成員？

4、項目講解清晰度流暢度描述思路剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景三21考核重點：

1、快速了解客戶購買動機及背景

2、了解客戶65任務(wù)說明：

您是保億XX樓盤置業(yè)顧問李小姐/先生?，F(xiàn)在是下午時間3點鐘。一位客戶步入您的案場，由您負責接待。

1、您有5分鐘時間可以進行準備；

2、您和客戶交流的時間為10分鐘，在此期間您要向客戶推介產(chǎn)品，并回答客戶的相關(guān)問題；您也可以通過提問或其他溝通方式了解客戶的信息。您的目標是盡可能的說服客戶購買您的產(chǎn)品。

3、我們的產(chǎn)品有多個戶型、價格在90萬-130萬之間（視戶型、大小、朝向等而定）。

4、您需要考慮好要用的銷售技巧，可以事先邀請您的伙伴在特定環(huán)節(jié)以特定動作協(xié)助您完成銷售動作。但注意：您的伙伴只能發(fā)揮協(xié)助作用。您的伙伴和客戶交流的時間也計算在模擬的限時內(nèi)。

5、現(xiàn)場模擬結(jié)束后，您需要向考官回答以下問題（見卡片3）。

剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景三銷售人員信息卡片122任務(wù)說明：

您是保億XX樓盤置業(yè)顧問66考核維度：

在情境模擬和問題回答中，考官將重點考察以下十個維度：

①房產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識掌握

、②項目產(chǎn)品賣點知識掌握

、③溝通談判能力、④銷售親和力、⑤需求分析能力、⑥邏輯分析能力、⑦技巧運用能力、⑧應(yīng)變反應(yīng)能力、⑨銷售禮儀及行為規(guī)范、⑩客戶跟蹤服務(wù)。剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景三銷售人員信息卡片223考核維度：

在情境模擬和問題回答中，考官將重點考察以下十67回答問題：

現(xiàn)場銷售模擬全部結(jié)束后，參加模擬人員按原銷售模擬次序向考官回答下述問題（限時5分鐘）：

1、該客戶是什么類型的客戶？他或她的購買動機是什么？依據(jù)？

2、客戶關(guān)鍵決策人是誰？如：本人、父母還是女友？依據(jù)？

3、該客戶購買的主要關(guān)注點有？如：位置、價格、戶型、物業(yè)、交付時間、付款方式等

4、該客戶的成交概率多大（A/B/C客戶）？判斷依據(jù)是什么？

5、針對剛才的客戶，你后期有什么計劃或行動打算？剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景三銷售人員信息卡片324回答問題：

現(xiàn)場銷售模擬全部結(jié)束后，參加模擬人員按原銷售68

您是張先生/小姐，本地人，今年40歲，目前是三口之家。經(jīng)過拓展人員的介紹，您受邀請來到保億XX樓盤來了解產(chǎn)品情況，考慮購買房子。

您夫婦均為外資公司職員，收入高且穩(wěn)定，有很好的福利保障基礎(chǔ)。在購房中以妻子的意見為主決定。

您有過1次購房經(jīng)歷，有一定的購房經(jīng)驗。這次購房是以投資為目的。對項目品質(zhì)、投資回報、區(qū)域未來發(fā)展有很多要求與關(guān)注，有較強的主見。

剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景三客戶扮演者信息卡片125您是張先生/小姐，本地人，今年40歲，目前是三69請圍繞卡片1中對您的背景信息描述展開和銷售人員進行交流。你可以主動向銷售人員提問，也需回答銷售人員的問題。以下問題僅供參考：

1、樓盤附近有什么配套？周邊的規(guī)劃是什么樣的？

2、現(xiàn)在價格是多少？有優(yōu)惠嗎？未來的升值空間如何？

3、對面的樓盤好像優(yōu)惠比你們大呀，我為什么要買你們的產(chǎn)品？

4、你們的樓盤有什么優(yōu)勢？這個戶型有什么好處？

5、樓盤什么時候交付？

6、小區(qū)的容積率是多少？什么是得房率？

7、這幾個戶型各有什么特點？

8、房子落戶政策是怎么樣的？

……

剛需型產(chǎn)品：任務(wù)場景三客戶扮演者信息卡片226請圍繞卡片1中對您的背景信息描述展開和銷售人員進行交流。70客戶背景：45歲本地人

客戶家庭背景：六口之家夫妻父母一兒一女

客戶購買經(jīng)歷及需求：名下已有1處住房這次以自主為目的尤其為了老人居住對品質(zhì)、環(huán)境、交通、生活配套、物業(yè)服務(wù)等有很多要求與關(guān)注

客戶工作背景：政府高層官員收入高且穩(wěn)定有很好的福利保障基礎(chǔ)及灰色收入妻子政府公務(wù)員

客戶性格背景：有經(jīng)驗有主見為人低調(diào)洋房、別墅類產(chǎn)品：任務(wù)場景一27客戶背景：45歲本地人

客戶家庭背景：六口之家夫妻71考核重點：

1、快速了解客戶購買動機及背景

2、了解客戶購買主要關(guān)注點如：位置、價格、戶型、物業(yè)、交付時間、付款方式、

3、了解客戶隱私及避諱的問題點等

4、準確了解客戶關(guān)鍵決策人如：本人、妻子還是其他家庭成員？

5、項目講解清晰度流暢度描述思路洋房、別墅類產(chǎn)品：任務(wù)場景一28考核重點：

1、快速了解客戶購買動機及背景

2、了解客戶72任務(wù)說明：

您是保億XX樓盤置業(yè)顧問李小姐/先生?，F(xiàn)在是下午時間3點鐘。一位客戶步入您的案場，由您負責接待。

1、您有5分鐘時間可以進行準備；

2、您和客戶交流的時間為10分鐘，在此期間您要向客戶推介產(chǎn)品，并回答客戶的相關(guān)問題；您也可以通過提問或其他溝通方式了解客戶的信息。您的目標是盡可能的說服客戶購買您的產(chǎn)品。

3、我們的產(chǎn)品有多個戶型、價格在300萬-800萬之間（視戶型、大小、朝向等而定）。

4、您需要考慮好要用的銷售技巧，可以事先邀請您的伙伴在特定環(huán)節(jié)以特定動作協(xié)助您完成銷售動作。但注意：您的伙伴只能發(fā)揮協(xié)助作用。您的伙伴和客戶交流的時間也計算在模擬的限時內(nèi)。

5、現(xiàn)場模擬結(jié)束后，您需要向考官回答以下問題（見卡片3）。

洋房、別墅類產(chǎn)品：任務(wù)場景一銷售人員信息卡片129任務(wù)說明：

您是保億XX樓盤置業(yè)顧問73考核維度：

在情境模擬和問題回答中，考官將重點考察以下十個維度：

①房產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識掌握

、②項目產(chǎn)品賣點知識掌握

、③溝通談判能力、④銷售親和力、⑤需求分析能力、⑥邏輯分析能力、⑦技巧運用能力、⑧應(yīng)變反應(yīng)能力、⑨銷售禮儀及行為規(guī)范、⑩客戶跟蹤服務(wù)。洋房、別墅類產(chǎn)品：任務(wù)場景一銷售人員信息卡片230考核維度：

在情境模擬和問題回答中，考官將重點考察以下十74回答問題：

現(xiàn)場銷售模擬全部結(jié)束后，參加模擬人員按原銷售模擬次序向考官回答下述問題（限時5分鐘）：

1、該客戶是什么類型的客戶？他或她的購買動機是什么？依據(jù)？

2、客戶關(guān)鍵決策人是誰本人、妻子還是其他家庭成員？依據(jù)？

3、該客戶購買的主要關(guān)注點有？如：位置、價格、戶型、物業(yè)、交付時間、付款方式等

4、了解客戶有哪些隱私及避諱的問題點等？

5、該客戶的成交概率多大（A/B/C客戶）？判斷依據(jù)是什么？

6、針對剛才的客戶，你后期有什么計劃或行動打算？

洋房、別墅類產(chǎn)品：任務(wù)場景一銷售人員信息卡片331回答問題：

現(xiàn)場銷售模擬全部結(jié)束后，參加模擬人員按原銷售75

您是張先生/小姐，本地人，今年45歲，目前是六口之家，包括：夫妻、父母、一兒一女。經(jīng)過拓展人員的介紹，您受邀請來到保億XX樓盤來了解產(chǎn)品情況，考慮購買房子。

丈夫是政府高層官員，收入高且穩(wěn)定，有很好的福利保障基礎(chǔ)及灰色收入；妻子政府公務(wù)員。在購房中以妻子的意見為主決定。有足夠財力來購買改善住房。

您家庭名下已經(jīng)有1處住房，這次改善以自主為目的，尤其為了老人居住對品質(zhì)、環(huán)境、交通、生活配套、物業(yè)服務(wù)等有很多要求與關(guān)注。您富有主見，為人較低調(diào)。

洋房、別墅類產(chǎn)品：任務(wù)場景一客戶扮演者信息卡片132您是張先生/小姐，本地人，今年45歲，目前是六76請圍繞卡片1中對您的背景信息描述展開和銷售人員進行交流。你可以主動向銷售人員提問，也需回答銷售人員的問題。以下問題僅供參考：

1、樓盤附近有什么配套？周邊的規(guī)劃是什么樣的？交通是否便利？有醫(yī)院嗎？

2、現(xiàn)在價格是多少？有優(yōu)惠嗎？

3、對面的樓盤好像優(yōu)惠比你們大呀，我為什么要買你們的產(chǎn)品？

4、你們的樓盤有什么優(yōu)勢？這個戶型有什么好處？

5、樓盤什么時候交付？

6、小區(qū)的容積率是多少？什么是得房率？

7、這幾個戶型各有什么特點？

8、物業(yè)管理服務(wù)怎么樣的？

……

洋房、別墅類產(chǎn)品：任務(wù)場景一客戶扮演者信息卡片233請圍繞卡片1中對您的背景信息描述展開和銷售人員進行交流。77客戶背景：55歲本地人

客戶家庭背景：兩口之家孩子在美國留學(xué)

客戶購買經(jīng)歷及需求：有N次購房經(jīng)歷這次以自主兼長期投資為目的對品質(zhì)、環(huán)境、物業(yè)服務(wù)、區(qū)域未來發(fā)展有很多要求與關(guān)注

客戶工作背景：本人為私營企業(yè)主收入高且穩(wěn)定有很好的福利保障基礎(chǔ)妻子為家庭主婦

客戶性格背景：有經(jīng)驗有主見洋房、別墅類產(chǎn)品：任務(wù)場景二34客戶背景：55歲本地人

客戶家庭背景：兩口之家孩78考核重點：

1、快速了解客戶購買動機及背景

2、了解客戶購買主要關(guān)注點如：位置、價格、戶型、物業(yè)、交付時間、付款方式等

3、準確了解客戶關(guān)鍵決策人如：本人還是妻子？

4、項目講解清晰度流暢度描述思路洋房、別墅類產(chǎn)品：任務(wù)場景二35考核重點：

1、快速了解客戶購買動機及背景

2、了解客戶79任務(wù)說明：

您是保億XX樓盤置業(yè)顧問李小姐/先生?，F(xiàn)在是下午時間3點鐘。一位客戶步入您的案場，由您負責接待。

1、您有5分鐘時間可以進行準備；

2、您和客戶交流