辦事處運(yùn)作業(yè)務(wù)執(zhí)行手冊(cè)（9-11章）銷售運(yùn)作部2007／07／06辦事處運(yùn)作銷售運(yùn)作部1目錄第九章

辦事處市場基礎(chǔ)工作第十章渠道業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)指引第十一章提升銷量的四種方法目錄第九章辦事處市場基礎(chǔ)工作2辦事處市場基礎(chǔ)執(zhí)行工作市場基礎(chǔ)工作實(shí)質(zhì)：——突顯產(chǎn)品在售點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)“看得到”的市場目標(biāo)。售點(diǎn)生動(dòng)化定義：——生動(dòng)化是在終端點(diǎn)上對(duì)產(chǎn)品、廣告品、市場設(shè)備和冷飲設(shè)備的陳列與管理所做的一切工作。辦事處市場基礎(chǔ)執(zhí)行工作市場基礎(chǔ)工作實(shí)質(zhì)：3生動(dòng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化的作用：爭取全系列產(chǎn)品的陳列空間刺激可擴(kuò)展的沖動(dòng)性消費(fèi)量保證合理的庫存，避免斷貨定期循環(huán)產(chǎn)品，確保新鮮口味提高客戶和公司的銷量/利潤建立品牌形象，提升品牌價(jià)值生動(dòng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化的作用：4業(yè)務(wù)銷售工作的靈魂部分產(chǎn)品放在醒目的位置；同類產(chǎn)品集中陳列；同一包裝平行陳列；同一品牌垂直陳列；中文商標(biāo)統(tǒng)一朝外；正確使用廣告品及冷飲設(shè)備；增加陳列面,在飲料區(qū)以外至少有一個(gè)多點(diǎn)陳列

;產(chǎn)品循環(huán)按照先進(jìn)先出原則;有正確明顯的價(jià)格標(biāo)示;做好產(chǎn)品和設(shè)備的清潔工作,剔出不良品;標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化的十項(xiàng)原則業(yè)務(wù)銷售工作的靈魂部分產(chǎn)品放在醒目的位置；標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化的十項(xiàng)原5渠道業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)指引一、分渠道鋪貨標(biāo)準(zhǔn)：（詳見《分渠道必備SKU標(biāo)準(zhǔn)》

分渠道鋪貨標(biāo)準(zhǔn)明確了各主要渠道終端售點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)店要求，如果能達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，則表明該售點(diǎn)是一個(gè)達(dá)標(biāo)的有效鋪貨售點(diǎn)。渠道業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)指引一、分渠道鋪貨標(biāo)準(zhǔn)：6渠道業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)指引-11、基礎(chǔ)陳列貨架陳列地堆陳列冰箱陳列二、售點(diǎn)陳列指引渠道業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)指引-11、基礎(chǔ)陳列二、售點(diǎn)陳列指引7渠道業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)指引-22、多點(diǎn)陳列收銀臺(tái)及快速通道面包區(qū)、休閑食品區(qū)與果蔬區(qū)

風(fēng)冷柜（冷鏈區(qū)）關(guān)聯(lián)相關(guān)的引導(dǎo)性消費(fèi)信息渠道業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)指引-22、多點(diǎn)陳列8銷售與市場——關(guān)系銷售由市場開始，但是由執(zhí)行來驅(qū)動(dòng)！銷售與市場——關(guān)系銷售由市場開始，9銷量與市場基本公式銷量公式：銷量=服務(wù)客戶數(shù)×活躍客戶數(shù)×單店銷量市場公式：市場=人口×購買比例×購買數(shù)量×購買次數(shù)銷量與市場基本公式銷量公式：10消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)要素促銷是我們?cè)诮ㄔO(shè)好塔底基礎(chǔ)后的行為!消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)要素促銷是我們?cè)诮ㄔO(shè)好塔底基礎(chǔ)后的行為!11提升銷量的幾個(gè)方法方式一：提高單店銷量1．差異性的促銷來吸引更多的人流量到店內(nèi)。2．優(yōu)良的客戶服務(wù)吸引消費(fèi)者光顧。3．提高我司產(chǎn)品的全系列鋪貨，在不同渠道以不同的必備包裝來迎合不同類型的消費(fèi)者。4．持續(xù)不斷的促銷活動(dòng)和明顯的信息告知刺激消費(fèi)者重復(fù)購買。

提升銷量的幾個(gè)方法方式一：提高單店銷量12提升銷量的幾個(gè)方法方式二：增加活躍客戶數(shù)1．了解區(qū)域內(nèi)所有的客戶數(shù)量。2．不斷地開發(fā)新客戶，超市、學(xué)校、批發(fā)商等重要零售店應(yīng)該成為我們重點(diǎn)的服務(wù)客戶。3．使我們的價(jià)格/促銷政策能真正執(zhí)行到零售點(diǎn)；在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的區(qū)域我們可以通過經(jīng)銷商進(jìn)行進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)大量地開發(fā)批發(fā)商。4．進(jìn)行持續(xù)不斷的促銷激活舊客戶。5．計(jì)劃性線路服務(wù)的基礎(chǔ)上提高鋪貨成功率。6．針對(duì)不同的渠道客戶推進(jìn)不同的產(chǎn)品和政策提升銷量的幾個(gè)方法方式二：增加活躍客戶數(shù)13提升銷量的幾個(gè)方法方式三：提升售點(diǎn)產(chǎn)品生動(dòng)化執(zhí)行水平

1．不斷提高生動(dòng)化水平從而促進(jìn)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買。2．保證所有的產(chǎn)品冰凍化，處于口感最佳的溫度5-8攝氏度。3．零售價(jià)格管理，確保產(chǎn)品擁有競爭力的價(jià)格。4．加強(qiáng)生動(dòng)化建設(shè)的創(chuàng)造力，樹立產(chǎn)品的優(yōu)勢表現(xiàn)——“看的見”提升銷量的幾個(gè)方法方式三：提升售點(diǎn)產(chǎn)品生動(dòng)化執(zhí)行水平14提升銷量的幾個(gè)方法方式四：加強(qiáng)客情關(guān)系的建設(shè)1．嚴(yán)格按照計(jì)劃性線路進(jìn)行售點(diǎn)服務(wù)。2．提升業(yè)務(wù)拜訪技能。3．重點(diǎn)客戶的主管責(zé)任制要求。4．提高服務(wù)質(zhì)量-售點(diǎn)服務(wù)卡、服務(wù)熱線、費(fèi)用核銷等5、主管的定期回訪制度與跟線制度提升銷量的幾個(gè)方法方式四：加強(qiáng)客情關(guān)系的建設(shè)15我們知道嗎？集團(tuán)3年的銷售目標(biāo)規(guī)劃：

銷售額突破100億元我們知道嗎？16基本的計(jì)算方法-目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

中國人口：10億人均達(dá)到10元以上可以實(shí)現(xiàn)100億。人均達(dá)到15元以上可以實(shí)現(xiàn)150億。。。。人均達(dá)到20元以上可以實(shí)現(xiàn)200億。。。。用市場公式算算。。。。。。。。。。。

說明:我們還有很大的潛力和很多的發(fā)展機(jī)會(huì)!!!基本的計(jì)算方法-目標(biāo)實(shí)現(xiàn)中國人口：10億17目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

每天兩杯果汁健康生活每一天!

目標(biāo)實(shí)現(xiàn)每天兩杯果汁18謝謝12月-2200:49:0800:4900:4912月-2212月-2200:4900:4900:49:0812月-2212月-2200:49:082022/12/160:49:08謝謝12月-2222:59:1722:5922:5912辦事處運(yùn)作業(yè)務(wù)執(zhí)行手冊(cè)（9-11章）銷售運(yùn)作部2007／07／06辦事處運(yùn)作銷售運(yùn)作部20目錄第九章

辦事處市場基礎(chǔ)工作第十章渠道業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)指引第十一章提升銷量的四種方法目錄第九章辦事處市場基礎(chǔ)工作21辦事處市場基礎(chǔ)執(zhí)行工作市場基礎(chǔ)工作實(shí)質(zhì)：——突顯產(chǎn)品在售點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)“看得到”的市場目標(biāo)。售點(diǎn)生動(dòng)化定義：——生動(dòng)化是在終端點(diǎn)上對(duì)產(chǎn)品、廣告品、市場設(shè)備和冷飲設(shè)備的陳列與管理所做的一切工作。辦事處市場基礎(chǔ)執(zhí)行工作市場基礎(chǔ)工作實(shí)質(zhì)：22生動(dòng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化的作用：爭取全系列產(chǎn)品的陳列空間刺激可擴(kuò)展的沖動(dòng)性消費(fèi)量保證合理的庫存，避免斷貨定期循環(huán)產(chǎn)品，確保新鮮口味提高客戶和公司的銷量/利潤建立品牌形象，提升品牌價(jià)值生動(dòng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化的作用：23業(yè)務(wù)銷售工作的靈魂部分產(chǎn)品放在醒目的位置；同類產(chǎn)品集中陳列；同一包裝平行陳列；同一品牌垂直陳列；中文商標(biāo)統(tǒng)一朝外；正確使用廣告品及冷飲設(shè)備；增加陳列面,在飲料區(qū)以外至少有一個(gè)多點(diǎn)陳列

;產(chǎn)品循環(huán)按照先進(jìn)先出原則;有正確明顯的價(jià)格標(biāo)示;做好產(chǎn)品和設(shè)備的清潔工作,剔出不良品;標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化的十項(xiàng)原則業(yè)務(wù)銷售工作的靈魂部分產(chǎn)品放在醒目的位置；標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化的十項(xiàng)原24渠道業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)指引一、分渠道鋪貨標(biāo)準(zhǔn)：（詳見《分渠道必備SKU標(biāo)準(zhǔn)》

分渠道鋪貨標(biāo)準(zhǔn)明確了各主要渠道終端售點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)店要求，如果能達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，則表明該售點(diǎn)是一個(gè)達(dá)標(biāo)的有效鋪貨售點(diǎn)。渠道業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)指引一、分渠道鋪貨標(biāo)準(zhǔn)：25渠道業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)指引-11、基礎(chǔ)陳列貨架陳列地堆陳列冰箱陳列二、售點(diǎn)陳列指引渠道業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)指引-11、基礎(chǔ)陳列二、售點(diǎn)陳列指引26渠道業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)指引-22、多點(diǎn)陳列收銀臺(tái)及快速通道面包區(qū)、休閑食品區(qū)與果蔬區(qū)

風(fēng)冷柜（冷鏈區(qū)）關(guān)聯(lián)相關(guān)的引導(dǎo)性消費(fèi)信息渠道業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)指引-22、多點(diǎn)陳列27銷售與市場——關(guān)系銷售由市場開始，但是由執(zhí)行來驅(qū)動(dòng)！銷售與市場——關(guān)系銷售由市場開始，28銷量與市場基本公式銷量公式：銷量=服務(wù)客戶數(shù)×活躍客戶數(shù)×單店銷量市場公式：市場=人口×購買比例×購買數(shù)量×購買次數(shù)銷量與市場基本公式銷量公式：29消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)要素促銷是我們?cè)诮ㄔO(shè)好塔底基礎(chǔ)后的行為!消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)要素促銷是我們?cè)诮ㄔO(shè)好塔底基礎(chǔ)后的行為!30提升銷量的幾個(gè)方法方式一：提高單店銷量1．差異性的促銷來吸引更多的人流量到店內(nèi)。2．優(yōu)良的客戶服務(wù)吸引消費(fèi)者光顧。3．提高我司產(chǎn)品的全系列鋪貨，在不同渠道以不同的必備包裝來迎合不同類型的消費(fèi)者。4．持續(xù)不斷的促銷活動(dòng)和明顯的信息告知刺激消費(fèi)者重復(fù)購買。

提升銷量的幾個(gè)方法方式一：提高單店銷量31提升銷量的幾個(gè)方法方式二：增加活躍客戶數(shù)1．了解區(qū)域內(nèi)所有的客戶數(shù)量。2．不斷地開發(fā)新客戶，超市、學(xué)校、批發(fā)商等重要零售店應(yīng)該成為我們重點(diǎn)的服務(wù)客戶。3．使我們的價(jià)格/促銷政策能真正執(zhí)行到零售點(diǎn)；在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的區(qū)域我們可以通過經(jīng)銷商進(jìn)行進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)大量地開發(fā)批發(fā)商。4．進(jìn)行持續(xù)不斷的促銷激活舊客戶。5．計(jì)劃性線路服務(wù)的基礎(chǔ)上提高鋪貨成功率。6．針對(duì)不同的渠道客戶推進(jìn)不同的產(chǎn)品和政策提升銷量的幾個(gè)方法方式二：增加活躍客戶數(shù)32提升銷量的幾個(gè)方法方式三：提升售點(diǎn)產(chǎn)品生動(dòng)化執(zhí)行水平

1．不斷提高生動(dòng)化水平從而促進(jìn)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買。2．保證所有的產(chǎn)品冰凍化，處于口感最佳的溫度5-8攝氏度。3．零售價(jià)格管理，確保產(chǎn)品擁有競爭力的價(jià)格。4．加強(qiáng)生動(dòng)化建設(shè)的創(chuàng)造力，樹立產(chǎn)品的優(yōu)勢表現(xiàn)——“看的見”提升銷量的幾個(gè)方法方式三：提升售點(diǎn)產(chǎn)品生動(dòng)化執(zhí)行水平33提升銷量的幾個(gè)方法方式四：加強(qiáng)客情關(guān)系的建設(shè)1．嚴(yán)格按照計(jì)劃性線路進(jìn)行售點(diǎn)服務(wù)。2．提升業(yè)務(wù)拜訪技能。3．重點(diǎn)客戶的主管責(zé)任制要求。4．提高服務(wù)質(zhì)量-售點(diǎn)服務(wù)卡、服務(wù)熱線、費(fèi)用核銷等5、主管的定期回訪制度與跟線制度提升銷量的幾個(gè)方法方式四：加強(qiáng)客情關(guān)系的建設(shè)34我們知道嗎？集團(tuán)3年的銷售目標(biāo)規(guī)劃：

銷售額突破100億元我們知道嗎？35基本的計(jì)算方法-目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

中國人口：10億人均達(dá)到10元以上可以實(shí)現(xiàn)100億。人均達(dá)到15元以上可以實(shí)現(xiàn)150億。。。。人均達(dá)到20元以上可以實(shí)現(xiàn)200億。。。。用市場公式算算。。。。。。。。。。。

說明:我們還有很大的潛力和很多的發(fā)展機(jī)會(huì)!!!基本的計(jì)算方法