DHL公司案例分析

第10小組第十小組李丹案例介紹鄭寶山案例剖析孔凡利案例啟示徐武回答問題王春技術(shù)支持葉嘉網(wǎng)絡(luò)支持DHL

公司簡介三位美國人DalseyHillblomLynn1969年創(chuàng)立于舊金山敦豪航空有限公司加州美國地區(qū)提供航空速遞服務(wù)敦豪國際有限公司比利時(shí)布魯塞爾世界其他地區(qū)服務(wù)李丹DHL公司簡介（續(xù)）12個(gè)運(yùn)輸樞紐USA(Cincinnati,NewYork)MiddleEast(Bahrain)Australia(Sydney)Africa(Johannesburg,Nairobi)FarEast(HongKong,Singapore)Europe(London,Brussels)

DHL公司簡介（續(xù)）全球劃分為九個(gè)地區(qū)，地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)對區(qū)內(nèi)所屬國家經(jīng)理和代理人的管理，并承擔(dān)盈虧責(zé)任。全球營銷服務(wù)小組負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展，信息傳遞，先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交流及銷售協(xié)調(diào)。DHL公司簡介（續(xù)）DHL公司簡介（續(xù)）服務(wù)項(xiàng)目包裹：具有商業(yè)價(jià)值或需要申報(bào)的物品如：樣品，零部件，磁帶，錄象帶等。包裹長，寬，高不超過175厘米，重量不超過50公斤。文件：無商業(yè)價(jià)值或無需申報(bào)的物品如：商業(yè)信函，合同，計(jì)算機(jī)打印輸出DHL公司簡介（續(xù)）DHL提供的免費(fèi)增值服務(wù)：

電子跟蹤，24小時(shí)客戶服務(wù)，送達(dá)證明。在亞洲，歐洲為客戶的零配件，設(shè)備提供保稅倉，提供行業(yè)咨詢，與歐洲主要5國海關(guān)聯(lián)網(wǎng)，縮短清關(guān)時(shí)間等客戶全球合同客戶：大型跨國公司“成熟客戶”：能準(zhǔn)確預(yù)測未來運(yùn)輸情況“零散客戶”：對價(jià)格敏感DHL公司簡介（續(xù)）目前DHL公司價(jià)格政策：

國家區(qū)經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)定價(jià)定價(jià)原則是：市場承受力競爭者價(jià)格其他國家最初進(jìn)入價(jià)格當(dāng)前DHL世界價(jià)格一般比競爭對手價(jià)格高20%-40%，針對不同客戶采取不同價(jià)格DHL公司司簡介（續(xù)續(xù)）價(jià)格定價(jià)基礎(chǔ)：：服務(wù)（文文件或包裹裹），重量量，起訖地地。由于不不斷增加的的清關(guān)，處處理，包裝裝，文書工工作，包裹裹價(jià)格高于于文件價(jià)格格。價(jià)格結(jié)構(gòu)：：三種方式式：每月服服務(wù)費(fèi)，折折扣，半公公斤基價(jià)。。折扣根據(jù)以以往的運(yùn)送送件數(shù)確定定價(jià)格談判：：一般簽定定2年運(yùn)輸輸合同，15%正式式合同。折扣率在35%以內(nèi)內(nèi)銷售代表表可決定。。折扣率在50%以內(nèi)內(nèi)銷售經(jīng)理理可決定。。折扣率在60%以內(nèi)內(nèi)區(qū)域銷售售總監(jiān)可決決定折扣率在60%以上上需主管銷銷售副總裁裁批準(zhǔn)銷售與廣告告銷售：銷售代表按按區(qū)域劃分分，按月考考核銷售成成果。銷售經(jīng)理根根據(jù)收入與與利潤指標(biāo)標(biāo)考核。全球廣告推推廣活動，，目的如下下提升品牌知知名度。說明大陸運(yùn)運(yùn)輸與海外外運(yùn)輸?shù)膮^(qū)區(qū)別使客戶信服服，DHL是海外運(yùn)運(yùn)輸中最好好的業(yè)務(wù)發(fā)展里里程碑1971東東南亞1972遠(yuǎn)遠(yuǎn)東東1973澳澳洲及紐西西蘭1974英英國1975歐歐洲1976加加拿大大1977中中東1978南南美洲及及加拿大1979非非洲1983東東歐1986中中國1989在在比比利時(shí)布魯魯塞爾開設(shè)設(shè)歐洲最龐龐大的轉(zhuǎn)運(yùn)運(yùn)樞紐中中心、越南南、蒙古1990古古巴、不丹丹、利比亞亞1991波波羅的海國國家及馬紹紹爾群島NumberofCountries-2000Europe/Africa119Asia/Pacific40MiddleEast11TheAmericas58Total228NumberofStations-2000Europe/Africa1,491Asia/Pacific810MiddleEast97TheAmericas604Total3,002NumberofEmployees-2000Europe/Africa29,037Asia/Pacific15,985MiddleEast1,568TheAmericas16,962Total63,552Vehicles&Aircraft

&HubsandSub-hubs-2000vehiclesAircraftHubsandSub-hubsEurope/Africa9,55610714Asia/Pacific3,421124MiddleEast59672TheAmericas5,00312615Total18,576l252l35案例分析國際航空快快遞市場-銷售額鄭寶山案例分析－－應(yīng)用理論論定價(jià)決策SWOT分分析市場結(jié)構(gòu)特特征領(lǐng)導(dǎo)方式案例分析--主要競競爭對手案例分析寡頭壟斷SWOT分析優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅SWOT分析－優(yōu)勢勢全球最大的的空運(yùn)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，12個(gè)個(gè)分揀中心心既利用自有有航班又租租用固定航航班與日航，漢漢莎航空，，日商巖井井建立戰(zhàn)略略伙伴關(guān)系系免費(fèi)的各項(xiàng)項(xiàng)增值服務(wù)務(wù)市場占有率率，顧客信信賴度最高高SWOT分析－劣勢勢目前價(jià)格最最高包裹價(jià)格高高于文件價(jià)價(jià)格，導(dǎo)致致部分客戶戶流失SWOT分析－機(jī)會會快件運(yùn)輸業(yè)業(yè)隨著宏觀觀經(jīng)濟(jì)形勢勢的發(fā)展而而高速發(fā)展展SWOT分析－威脅脅國際大型運(yùn)運(yùn)輸公司通通過收購，，兼并，合合作，降價(jià)價(jià)方式獲取取在航空速速遞市場份份額定價(jià)策略成本導(dǎo)向定定價(jià)需求導(dǎo)向定定價(jià)競爭導(dǎo)向定定價(jià)Good!價(jià)格戰(zhàn)略價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)戰(zhàn)略？全部部市場高價(jià)價(jià)以提供超超級增值服服務(wù)市場反映戰(zhàn)戰(zhàn)略？根據(jù)據(jù)客戶類型型和競爭壓壓力不同各各國家獨(dú)立立定價(jià)全球統(tǒng)一定定價(jià)？不同的市場場具有不同同的需求彈彈性，價(jià)格格承受能力力不同，應(yīng)應(yīng)采取市場場反映定價(jià)價(jià)策略。價(jià)格結(jié)構(gòu)差別定價(jià)？？包裹，文件件差別定價(jià)價(jià);不同同行業(yè)差別別定價(jià);跨跨國公公司價(jià)格折扣方式？？按照件數(shù)數(shù)，重量，，營業(yè)額；；按照實(shí)實(shí)際情況，，還是預(yù)計(jì)計(jì)情況。不同地區(qū)運(yùn)運(yùn)行成本不不同，不同同地區(qū)客戶戶文化，社社會環(huán)境不不同，應(yīng)采采取靈活的的價(jià)格結(jié)構(gòu)構(gòu)（取件費(fèi)費(fèi)，折扣方方法等因地地制宜）。。定價(jià)決策權(quán)權(quán)集權(quán)？總部部管理委員員會定價(jià)，，國家經(jīng)理理負(fù)責(zé)收集集數(shù)據(jù)，提提出建議。。分權(quán)？目前前執(zhí)行，國國家（地區(qū)區(qū)）經(jīng)理定定價(jià)，總部部提供咨詢詢，支持。。集權(quán)與分權(quán)權(quán)相結(jié)合？？成立價(jià)格格委員會，，由總部和和地區(qū)經(jīng)理理組成，各各負(fù)責(zé)一個(gè)個(gè)或幾個(gè)特特定行業(yè)的的價(jià)格。價(jià)格決策機(jī)機(jī)制應(yīng)采取取分權(quán)與集集權(quán)相結(jié)合合的方式即即成立多重重價(jià)格委員員會，由總總部和地區(qū)區(qū)經(jīng)理組成成，各負(fù)責(zé)責(zé)一個(gè)或幾幾個(gè)特定行行業(yè)或地區(qū)區(qū)的價(jià)格。。案例啟示定價(jià)是營銷銷組合的可可控變量之之一，但不不是隨心所所欲的，不不受任何制制約的。企企業(yè)定價(jià)時(shí)時(shí)要考慮多多方面的因因素，有內(nèi)內(nèi)部因素如如：營銷目目標(biāo)，營銷銷組合，成成本和定價(jià)價(jià)組織等；；有外部因因素如：需需求性質(zhì)，，競爭，和和其他環(huán)境境因素。寡頭壟斷是是介乎壟斷斷競爭和完完全壟斷之之間的一種種市場結(jié)構(gòu)構(gòu)，對市場場價(jià)格和供供給量有決決定性的作作用。價(jià)格格競爭趨于于緩和，非非價(jià)格競爭爭激烈?？追怖咐龁⑹敬笮涂鐕痉謾?quán)趨趨勢日益明明顯，這樣樣的公司應(yīng)應(yīng)建立專門門的定價(jià)組組織，定價(jià)價(jià)組織應(yīng)由由高層管理理者和地區(qū)區(qū)經(jīng)理聯(lián)合合組成。當(dāng)市場是可可細(xì)分且各各個(gè)子市場場的需求彈彈性不同